光伏行业优劣势

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光伏行业优劣势范文第1篇

随着2011年财报相继出炉，光伏企业大面积亏损已经成为不争的事实。无锡尚德、晶科能源、英利、天合光能等国内的光伏巨头均未能幸免，无锡尚德去年全年净亏更是超过10亿美元，深陷亏损泥沼。

总部位于上海的晶澳太阳能控股有限公司（以下简称“晶澳”）也未能独善其身。2011年三季报显示，晶澳总营收为3.88亿美元，环比下滑7.3%,净亏损为5895万美元。与行业内大批高管纷纷选择离处于严冬的光伏行业而去不同，曹敏于2011年8月加入晶澳，可谓是临危受命。曹敏拥有多年投融资资本运作经验，曾带领林洋太阳能登陆纳斯达克。如何协助晶澳经营班子扭亏为赢、走出困境显然成为曹敏当下的重任。虽然形势不容乐观，但曹敏依然对前景充满信心，并与《首席财务官》杂志分享了晶澳过冬的“三把火”。

光伏过冬

晶澳太阳能成立于2005年，主要从事太阳能电池、组件的研发、生产、制造、销售，同时开展光伏系统工程的建设运营。2007年2月7日，成立不到两年的晶澳太阳能在纳斯达克挂牌上市。当年电池片出货量仅132兆瓦的晶澳太阳能在随后的几年里，抓住行业上行的大好机遇，业务迅速扩张。

曹敏表示，晶澳2007年到2009年三年的出货量均实现翻番。出货量从132兆瓦到277兆瓦，再到509兆瓦，而2010年出货量一跃接近1.5吉瓦（1GW=1000MW），相比2009年翻了2番，总收入也飙升至117.6亿元。自此晶澳太阳能成功跻身全球最大的太阳能电池制造商之一。

事实上，晶澳太阳能的爆发并不是一天炼成的。受金融危机影响，2009年全球光伏市场一度陷入低谷，创下10年最低增速。随着2010年欧洲市场需求开始复苏，以及美国、日本装机量一路走高，国内光伏企业的订单不断增加，加之组件价格稳定，行业毛利率达到历史高点。受益于主要销售市场需求刺激，晶澳太阳能获得了爆发式的增长。

“在整个光伏市场进入红火发展之前，晶澳顺势提前布局，扩大产能。在2010年下游需求最旺盛的时候，扩建的产能均得以释放。”曹敏把2010年晶澳太阳能业绩大爆发的奇迹归因于市场节奏把握好和实力的厚积薄发。

目前，晶澳太阳能在安徽合肥、河北宁晋和燕郊、江苏扬州、上海奉贤、江苏连云港东海拥有七个生产基地，其中宁晋和扬州是电池片基地，合计电池产能超过3吉瓦，上海奉贤基地主要生产电池组件，产能超过1.2吉瓦，江海则主要生产多晶硅片，产能超过800兆瓦。2012年2月晶澳合肥基地500MW组件又投入生产运营。其中大部分电池生产线是在2010年前建成的。

然而进入2011年后光伏市场的行情急转直下。受欧债危机影响，全球光伏市场需求增速放缓，而前几年行业高速发展时涌进了太多企业，致使产能严重过剩。资料显示，2010年占全球装机量80%以上的欧洲市场，比例直降到60%左右。中国的光伏产品历来主要用于出口，比例一度高达95%，其中有75%的产品销往欧洲，但2011年这一比例却下滑至56%。欧洲市场需求的萎缩严重冲击了中国的光伏企业。

困难并不仅限与此。2011年11月8日，美国商务部正式发起针对中国晶硅光伏电池和组件产品的反倾销、反补贴调查。尽管目前只裁定了反补贴关税，但业内估计推迟到今年5月份将裁定的反倾销惩罚性关税会更高，使得正在迅速崛起的美国市场无疑对中国光伏企业设置了障碍，严峻的市场形势导致光伏行业进入惨烈的调整期，大量落后企业和落后产能纷纷被淘汰出局，欧洲、美国和日本等曾经在业内辉煌风光的公司被淘汰了，中国许多中小规模的光伏企业亦同样出局了。

i美股光伏行业分析师王毓明表示，下游需求的增速跟不上产能的扩张，导致2011年三季度以来多晶硅价格连续下滑。原本利润单薄的电池组件企业，更是在价格持续走低的过程中，陷入巨额亏损的困境。

战略转向

在过去的一年中，过度依赖欧美市场的国内光伏电池组件企业由于国外市场的萎缩大部分陷入经营困难的局面。2012年作为关键的一年，多家光伏企业试图改变现状，晶澳也是其中之一。

晶澳太阳能开始将目光转向耀眼的国内市场以及日本、澳大利亚、印度等亚太区新兴市场。

从2009年开始，中国就启动了光电建筑一体化示范工程、金太阳工程等项目，并于2011年出台了光伏上网电价政策，以期启动国内应用市场，解决光伏产业“两头在外”的问题，把环境效益留在国内。而在不久之前，财政部、科技部、国家能源局又联合制定了《关于做好2012年金太阳示范工作的通知》，旨在加快光伏发电规模化应用。国家政策的大力扶持，让晶澳注意到了国内市场的潜力。2011年受国内上网电价补贴政策的支持，国内光伏安装量同比增长超过500%。此外青海的1吉瓦地面项目也将会刺激2012年新一轮政策调整。

经历核泄漏、地震的阵痛后，日本当地的光伏市场迎来一个新的发展契机。据统计2011年日本光伏装机量达到1.2吉瓦，同比增长30%。2011年8月日本政府通过一项新的上网电价补贴法案，该法案将于2012年7月1日起生效。晶澳太阳能已经开始瞄准即将快速发展的日本光伏市场，且已在今年获得了日本著名大公司的组件订单。

曹敏表示，目前晶澳的主要任务就是密切关注各地市场，加快战略调整布局，特别是国内市场与日本及亚太区是发展的一个机遇。“发展方向的调整是战略上的问题，为了更好的支撑这个战略，内部还需要更多精细化的操作，比如努力提高产品质量降低成本，加强财务团队建设提高管理效率。”

据曹敏介绍，目前晶澳太阳能财务团队超过100人，分散在中国总部、国内各生产基地及德国、美国等分支机构。现在曹敏正不断加大财务部门的建设，一方面引进税务、成本、预算和财务分析以及熟悉美国会计准则专业人士等优秀人才，另一方面积极鼓励内部培训、跨部门交流，以拓宽财务人员的视野，提高工作效率。

“任何财务管理都是在公司发展战略之下的。只有发展战略正确，财务管理才能发挥应有的价值。”曹敏认为，做好财务管理的前提就是要深刻了解公司的发展战略以及优劣势，只有这样才能更好的配合公司的经营决策，支持业务的发展。“在投资扩张时，财务也必须符合公司发展战略、市场环境、财务稳健三个原则，不能过度发挥财务杠杆效应，否则遇到行业周期或经济低迷时，难免吃苦头。”

力控成本

事实上，包括晶澳在内，都对亏损提前有了预料。2011年7月8日，晶澳太阳能在2010年年报的补充文件中增加了原材料成本控制方面的风险提示。

过去几年光伏产业强劲的增长趋势给足了国内光伏企业信心，不断扩大产能。其中下游电池组件厂商为实现多晶硅、硅片的及时充足供应，纷纷与多晶硅、硅片供应商签订长期采购合同。这使得在2011年多晶硅价格走低的情况之下，众多下游厂商原材料的采购成本反而高于市场价，进一步摊薄了利润。晶澳或多或少也受到一定影响。

成本控制因此成为晶澳财务管理的首要任务。

为了降低采购成本，晶澳太阳能除了积极与供应商协调硅料硅片的采购价格和数量外，还在非硅材料方面努力降低采购成本。另一方面，晶澳太阳能从2011年四季度开始严格控制库存，其四季度通过大幅降低库存对控制成本起到显著作用。

曹敏表示，晶澳太阳能成本控制同时在采购、生产成本和库存控制三方面下功夫。在采购方面，无论是硅料还是非硅材料，都要货比三家选择最优性价比的供应商；生产过程中，提高生产效率、光电转换率、产品合格率等也能达到成本控制的目的；第三，当下材料、电池、组件价格不断走低，在这种情况下，库存越多损失越大，要将库存保持在适当合理水平。

当然要实现成本最优化管理并不是件简单的事。为了达成成本最优化的目的，晶澳多管齐下。首先，严控预算是达到成本控制的途径之一。目前晶澳太阳能的预算相比过去制定更详细、更严厉。曹敏表示，通过预算能将公司的战略与规划有效落地，同时也是有效降低成本的方式。制定预算需要上上下下，反反复复讨论分析并采取措施然后定稿，而这个过程本身可以调动各部门及广大员工参与经营决策和降低成本的积极性。曹敏强调，预算管理的关键在于执行，公司不会为削减成本而忽略产品质量，依然力求生产出成本最低质量最优的产品，追求产品性价比。其次，供应链流程梳理和成本优化也是削减成本的措施之一。通过搜集各条生产线、不同产品的采购、生产、库存、销售等各个环节数据，财务从头到尾进行跟踪，分析数据提出改进措施。“供应链和生产过程的成本优化关键在于数据的准确一致。”

此外晶澳太阳能还加强了税收筹划。自曹敏担任CFO后，晶澳新聘任了两位税务经理，分别负责国际税务和国内税务。与此同时，加强财务团队的培训，提高税务政策解读能力。

加强避险

严峻的市场形势及客户账期的延长也给光伏企业带来了应收账款和汇率风险上的管理难题。

资料显示，2011年第二季度中国概念股光伏企业的应收账款周转天数环比均出现不同程度的上升，晶澳太阳能的应收账款控制在同业内也非常严格，晶澳和大全新能源的应收账款周转天数最短，约为35天。晶澳库存控制方面也相对成功，2011年第四季度存货周转天数为34天。

曹敏表示，应收账款的风险控制有多种方式。晶澳太阳能一般采取与中国出口信用保险公司、国外保险公司进行合作，以规避商业信用风险和国外的政治风险；二是通过信用证、银行保函等方式实现安全收款；三是通过股权抵押、资产抵押及母公司（必须是有实力的大公司）担保。

“与中信保合作可以多方收益。利用中信保的客户信用记录可以有助于晶澳太阳能选择优质客户，降低信用风险。同时在保险额度里的销售回款有了保证，一旦发生坏账中信保就会理赔。此外通过合作，中信保对国外买方企业建立诚信档案系统，一旦发生信用风险，则可能将对方加入黑名单，从而制约其与中资企业的后续合作。”曹敏认为与中信保合作非常稳妥。

当然，由于买方企业的类型不同，晶澳也需分门别类的针对不同客户采取不同的保障措施。“比如与集团公司的子公司合作，则尽量取得母公司的保证函；对于下游建设光伏电站的公司，如对方资金短期不能及时付款则要求抵押电站等。”在晶澳内部，应收账款的管理非常严格谨慎，不会有丝毫的放松。但是曹敏强调，“这也不意味着只是一味的控制风险，缩手缩脚是做不出成绩的。要综合各种因素，平衡收益与业务风险。”

由于客户的发展也呈起伏波动态势，因此要时刻关注客户经营发展状况，曹敏要求其信用管理部门必须自己着手建立客户信用档案，自己没有记录的，则与相应中介机构合作，购买信用报告，以便为业务决策提供依据，更好地控制客户信用风险。

另一方面，汇率波动风险也是出口企业面临的重要课题，2011年人民币不断升值给出口企业带来了诸如订单减少、汇兑损失、利润缩水等更多挑战。Wind资讯数据显示，由于人民币升值，2011年上半年952家公司遭受汇兑损失，其中中石油汇兑损失最多高达5.3亿元，华能国际紧随其后损失达1.36亿元。

海外贸易风险重重，要征战海外市场必须首先学会规避风险。晶澳太阳能在规避汇率风险方面主要采用套期保值等金融工具来减少汇兑损失。曹敏上任以来，晶澳的外币汇率套期保值由其亲自操作，凭借其多年期货业工作经验，采取灵活操作手法，尤其是坚守套期保值功能的原则，不为投机盈利所诱惑，已在套期保值头寸平仓上获利超过1000多万美元，大大降低了公司的汇兑损失。

光伏行业优劣势范文第2篇

关键词：新能源产业；市场结构；SWOT分析

中图分类号：F407 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2014）26-0017-02

近年来，人们过度使用传统石化能源，导致其储量急剧下降。因此，我国必须着眼于发展新能源产业，以此来改善我国的能源消费结构。

1 新能源产业市场结构分析

我国现在的新能源的储量较大，种类丰富，截至2012年底，我国已开发出了多种相关设备并兴建了多个国家级的产业基地，创造出了数百亿元的经济价值。但是新能源产业作为一个新兴产业，其市场结构仍存在着诸多问题，主要有以下两个问题：

1.1 市场的集中度较小

截至2012年底，我国共有250家太阳能光能企业、268家风能企业、90家生物质能企业、20家储能企业、40家地热能企业、668家国外及国内相关产业企业，以及产业组织和研究机构。但只有不到7%的企业具有一定的竞争力，并且主要以中小企业为主，其中还有许多是作坊式的小企业混在其中。此外，具有自主核心技术的企业少之又少，产品大同小异，市场极为涣散，所以，在短

时间内，新能源产业市场集中度小的问题依旧会存在。

1.2 知名企业的产品特点很明显，但中小企业的产品差异较小

目前，我国的新能源产业仍处于发展阶段，产品种类少，生产出的产品大同小异，只有极为少数的一些大企业拥有自己的核心技术，能够生产出一些高技术产品。就拿太阳能产业来说，皇明、桑乐等名牌占有绝大部分的市场份额，而这些大企业所生产的产品都各具特色，具有自主知识产权，消费者认可度也较高。但其他很多小品牌企业，产品的技术含量较低，市场立足困难。随着产业自身的不断发展，企业也在不断地研发和升级自己的核心技术，积极打造具有自身特点的产品，届时产品的差异化会越来越明显。

2 基于SWOT分析法对新能源产业的分析

上文重点阐述了一些新能源产业市场结构中存在的问题，这些问题其实可以寻其根源，即众多的企业缺乏核心技术，缺乏核心竞争力，无法在新能源产业中站稳脚跟。下面笔者将具体分析我国新能源产业在发展过程中所导致的有利的和不利的环境，及其带来的问题。

2.1 我国新能源产业的内部环境分析

2.1.1 优势分析：

（1）可再生能源储存量大，利于新能源产业的发展。首先，我国处于地球的北半边，具有960万平方公里的国土面积，因此具有极为丰富的资源。其次，我国有着储量世界第一的水资源，可以开发的水资源量也是全世界最多的。除此之外，我国有3.2万公里的海岸线，其中1.8万公里是大陆海岸线，1.4万公里是岛屿海岸线，这对于建设核电站是非常有利的，今后可以考虑向核电方向发展（数据来源于《中国统计年鉴》）。

（2）使用新能源具有低碳排放，污染少，保护环境的作用。相对于传统的石化能源，太阳能可以在不产生二氧化碳和有毒气体的情况下转化成热能及电能，风力和水力也可转化成电能，而这一过程基本不会产生二氧化碳和有毒气体。而核能更是具有极佳的功效，可以使用极少的核能将其转化为电能，具有“四两拨千斤”的功效。可见新能源较环保，对保护环境很有利。在不久的将来，它必将成为能源消费结构中不可或缺的一部分。

2.1.2 劣势分析：

（1）产业规模小，融资困难。从2003年到2010年我国的能源结构中，原煤平均占到了能源生产总量的77.13%，原煤、天然气等化石能源占了能源总产量的92.04%；新能源仅占到了能源生产总量的7.96%，可见我国普通能源远超于新能源的生产规模比重，虽然新能源的生产规模大体显现增长趋势，但其增长速度缓慢，现阶段无法替代原煤、原油等的生产规模。

（2）技术落后，创新不足。近几年我国的风电装机量已居世界第二，太阳能电池的生产量已居世界第一，但由于投资不足，基础技术的研发不能正常进行，关键的技术未能仔细研究，无法得以突破。

（3）新能源开发和利用的成本过高。与传统的石化能源相比，新能源的开发和利用成本相对较高，相比之下竞争力较弱。而这种高成本是由多个方面组成的：一是受技术的限制，我国无法自主生产相关的设备，需要向国外进口；二是由于新能源项目所需资金量较大，投融资渠道少，这也将推高企业投资者的融资成本；三是由于太阳能产业的主要市场在国外，这将导致我国的太阳能产业受制于人，无法按照自己的计划发展。

2.2 我国新能源产业的外部环境分析

2.2.1 机遇分析：

（1）低碳经济下新能源需求不断扩大。21世纪是一个提倡可持续发展的世纪，是一个提倡低碳经济的世纪。在联合国峰会上，同志也曾向全世界承诺：坚持可持续发展，提倡节能环保，极力发展低碳经济、绿色经济，逐步建设环境友好型社会，这个承诺对我国的新能源产业发展而言是一个极大的机遇。

（2）国内外市场广阔。新能源产业具有很好的发展前景。我国是人口第一的大国，拥有广阔的土地面积，这些决定了我国新能源产业将会有一个非常广阔的市场。我国的经济正在高速的发展，对新能源的需求也越来越大，而传统石化能源的使用会造成环境污染越来越严重，这使得人们逐渐开始使用新能源，也将决定新能源是未来发展的一个重要方向。

（3）政府的大力扶持，促进了新能源产业的发展。新能源产业的发展与政府的大力支持是密不可分的。近年来，我国不断颁布有关性能源产业发展的法律法规，引导市场调整能源消费结构，提倡人们合理利用新能源，逐步实现可持续发展。在“十二五”规划中，也特别强调了新能源产业发展的重要性，同时也指出发展新能源产业的重要性，并且将其作为长期的发展战略，按照全面、协调、可持续发展的原则，逐步改善我国的能源消费结构。

2.2.2 威胁分析：

（1）政府政策不合理，管理体制不健全。首先是多头管理。新能源企业在出问题后不知找哪个部门处理，许多政府部门也会互相推脱责任。其次是存在着一些企业的垄断经营和地方政府的保护主义，这让许多中小企业及从外地进入投资的企业很难存活。

（2）世界能源产品价格波动剧烈。世界能源价格不断波动，而新能源作为世界能源体系的一部分在未来可能也会像石化能源一样不断地波动。就如2008年美国发生金融危机，而我国的光伏产业受到严重的影响，不到两个月的时间几乎让整个行业濒临崩溃，这种现象对于我国新能源产业的发展是极为不利的。

（3）未掌握核心技术，受制于人。这主要表现在以下三个方面：一是对于新能源技术的专门研究机构太少；二是在技术来源方面，自主研发的技术特别是高端技术非常少，许多项目和企业都是靠从国外引进相关技术或者中外合作来进行生产经营的；三是缺乏大量新能源方面的专业技术人才。

3 促进我国新能源产业发展的对策

3.1 加强国际间的合作交流

多与发达国家进行交流，向其学习成熟的经验和技术，必要时可以通过海外并购、联合开发等手段，让企业获得所需的技术，让我国的新能源产业可以有一个跨越式的发展。

3.2 逐步建立促进新能源发展的研发投入机制

新能源的技术要求很高，其核心技术的研发需要政府拿出一定的资金来支持研发。具体要做到以下三点：（1）逐步建立以企业为主，政府为辅的研究机制，以市场为导向，产学研相结合，逐步推进我国新能源技术的研究；（2）政府要建立相关的技术支持基金，鼓励企业自主创新，研发新技术；（3）尽快建立国家级的研究实验室和研究平台，集中攻克技术难题，早日让新能源产业步入我国的支柱产业行列。

3.3 优化新能源产业链结构

要想让新能源产业有一个长久的发展，必须要建立起完整的产业链，而要想建立起完整的产业链则需要做到以下两点：（1）大力发展装备制造业，主要发展设备的制造，为新能源的发展提供硬件支持；（2）引导企业制造合格的设备零部件，注重技术研发，完善售后服务，形成一个完整的产业链。

4 结语

新能源产业在未来具有极好的投资前景，但我国的新能源产业目前仍处于起步阶段，仍然很不成熟，新能源板块受国际市场的影响严重。在政府尚未采取有效措施进行管理的情况下，新能源产业仍然会存在产能过剩等问题。此外，我认为新能源产业中的许多企业必须不断更新自己的核心技术，靠自己的力量脱离困境，从而提升投资者的投资价值。

参考文献

[1] 蒙丹.我国新能源产业链的低端产能过剩问题研究

[J].经济纵横，2010，（5）.

[2] 刘新宇.新能源产业：长期向好趋势和短期波动风险并存[J].FOCUS专题，2010，（6）.

[3] 夏洪胜.我国新能源产业发展的困境及对策分析[J].未来与发展，2010，（8）.

光伏行业优劣势范文第3篇

互联网就像一个通往世界的窗口,它使这个世界变得更小了,使酒店与客户的沟通显得更自由、更及时、更近距离、更多样式。准备做网络营销方面的创业者，该如何制定创业营销方案?下面是小编给大家整理的创业网络营销方案案例，仅供参阅!

创业网络营销方案案例

一、网络营销实施环境初步评估

我们在讨论是否实施及如何实施网络营销之前，必须对目前基本现状有一个清醒的认识，这是我们工作的前提。

1、企业实施网上营销有一定优势，主要体现在：

(1)企业产品为高技术产品。

(2)潜在用户主要为技术人员，其网络应用程度较高。

(3)产品销售范围广，国内市场乃至国际市场。

(4)同行业网络营销运用仍处初期，较强的网上竞争对手还未出现。

(5)本企业员工计算机及网络应用已具备良好水平。

另外，开展网络客户服务也有非常优势，理由：

(1)客户服务对企业至关重要，但服务地域广，任务重，成本高。

(2)客户服务属技术指导性质，如充分沟通可远距离完成。

2、目前可能存在的不足：

(1)对网络营销认识程度还较低。未开展深入系统的研究，其应用对本企业及所在行业成长可能带来的影响还缺乏评估。

(2)尚未形成明确的网络营销工作思路，没有专业部门或专职经理承担责任整体实施。

(3)虽已建立起企业网站但由于其在表现形式、内容及资讯含量、网站功能、网站推广等地方有所不足，尚未发挥其应有的作用。

(4)现有的网站管理模式尚不完善，难以适应开展网络营销的规定。如：网站维护、更新方法，ISP提供的服务等等。

(5)现行的网上反馈资讯管理是否高效应重新评估

3、结论：

1、初步认为网络营销在企业具备可行性，有着良好的成长前景，运用得当可能为企业带来重大贡献，存在由此引发企业经营方法重大变革的可能。

2、本企业网络运用水平虽强于一般企业或同行，但程度有限，网络营销还处于准备阶段，还未正式起步。

保持清醒认识将有利于我们明确目标，改进不足，制定措施，快速推动。

二、企业网络营销战略拟定

1、制定网络营销战略需考虑的因素：

我们应该确立怎样的成长战略，以什么态度，以怎样的方法与速度推动其成长，需从下列因素考虑：

(1)从企业长远成长战略考虑

网络营销的采用，是在新的市场条件下发生的，说明企专业部与外部条件正在发生变化，能否适应这样的变化，尽可能迅速地制定对策，运用新的思维新的工具开展工作，这既关系到企业短期效益更深刻影响到企业的长期经营。

社会资讯化、企业资讯化、商务电子化，这已是公认的趋势，而网络营销正是这种变化在企业营销领域的运用，由于其相对电子商务而言更易实施，更快见效，所以优先得到了应用。网络营销的运用既是新的经营手段，同时也是企业进入网络资讯时代，开展电子商务的必要的积累与准备，其应用能力及水平直接影响企业新的条件下管理及经营的水平。

应当说，网络营销是否应被采用已不是一个可以讨论的问题，可供选择的只是如何去更好地适应，以怎样的态度与方法去适应。我认为快适应可赢得更多的空间，对企业有利。

本企业是一个技术型企业，企业核心价值在技术，时刻保持技术优势是成长的关键。但应看到，只有有效解决营销与客户服务，企业才可能有更多的精力与资源用于技术开发。

另外，从企业目前情况看，我们可否推断：当前影响企业更快成长的，其最主要障碍，是营销问题，正是此问题难以有效突破，成为了成长的瓶颈。传统办法成本高，效果缓慢。我们需要尝试新的营销手段。网络营销成为必然的选择。

(2)从企业竞争优势的获取考虑

我们的企业面临着激烈的竞争，市场条件下大多如此。能否保持竞争中的优势地位，有时甚至比企业的效益还重要。传统条件下，我们可以采取的方法极为有限，因为大家都在这么做，我们很难保证能比对手做的更好。正因如此每每出现竞争格局的大调整大多是诞生了新的技术或市场手段。

_行业也是如此，本企业能在国内市场脱颖而出关键在技术，但既使在国内我们的技术优势也是有限的，更不必说与WTO后即将全面进入中国的国际品牌。技术优势为我们赢得市场奠定了一定基础，但对于立志成为行业先锋的我们而言当然不应沾沾自喜，我们的市场分额还太小，还只是是个后起之秀，还未成为行专业强手。支撑我们继续赶超的仅_术优势是不够的，必须在营销上突破。传统的办法成本高、难度大，难以胜任。

网络营销手段的出现为我们提供了一种可能。作为后发企业，我们的优势是包袱轻、观念新、敢于探索，发扬我们的长处另辟新径，是我们赢得竞争优势的选择。早一步运用新工具，就可能赢取全新的竞争局面。

(3)从企业营销工作的特点考虑

网络营销作为新的手段，其本身具有传统方法无可比拟的先进性。运用网络平台技术企业可与客户缩短时间、空间距离，实现每周7天，每天24小时工作，运用数据库等工具可实现一对一直复营销，实现与客户充分的交互与沟通，网络营销基本上可以完成除交货及付款外的所有工作(将来与电子商务衔接后此两点也可网上实现)。

本企业营销工作的特点：

A、产品特点：复杂程度高、标准化程度高;

B、服务特点：主要是技术支持，需求高，成本高，指导性质;

C、市场特点：点多面广，计算机网络应用程度高;

D、销售特点：以直销为主，面向技术人员开展销售;

网络营销可能产生的影响：

A、全面展示产品：可以尽可能详尽、全面地网上展示，有利于顾客了解产品，降低了人员说服的成本;

B、市场拓展：市场范围大幅扩大，向国内外所有潜在客户展开营销;

C、促进销售：开展独立或配合营销活动促进销售;

D、降低费用：减少中间环节，降低销售成本，有逐步取消人员推销的可能;

E、提高技术支持与服务水平：大幅提高服务能力及水平，通过在线自动应答及线上咨询，在全面提高服务能力的同时大幅降低费用;

F、其他：对网络的有效运用还可改变企业生产组织方法，提前实现个性化生产，利用网络提高生产外协能力，构建虚拟工厂，低成本提高生产能力;网络应用对采购方法、技术开发方法等也能产生影响。

2、本企业网络营销战略初定：

(1)充分认识网络营销作为新的战略经营手段的重要性，认可其具有的巨大效能，决心成长本企业对应策略，制定计划，积极推动，促其充分成长。

(2)适当平衡快速成长与企业承受力的关系，在可能的范围内适度超前成长。

(3)结合企业现状，将本企业网络营销目标初步确立为：

借助网络交互平台及网络通信工具，以直复营销、整合营销、软营销理论为指导展开营销操作，以达到拓展市场，提高品牌知名度，降低营销费用，促进销售之目的。同时积极探索网上客户服务，巩固既有市场，提高品牌美誉度。

3、企业的网络营销管理模型可描述为(网络营销的运作机理)：

推广品牌及产品==》吸引潜在用户==》开展直复营销==》促成购买

客户服务==》顾客忠诚==》增加销售

三、网络营销战略的实施：

制定了良好的成长战略，接下来就需要有可行的推动计划保证其实施，我们可按下列步骤操作执行：

1.确定承担责任部门、人员、职能及营销预算

网络营销属营销工作，一般由营销部门承担责任，在营销副总经理领导下工作。一般应设立专门部门或工作小组，成员由网络营销人员和网络技术人员组成，即使是工作初期考虑精简，也应保证有专人承担责任，工作初期调查、筹划、协调、组织，任务繁重，兼职很难保证工作的完成。

专职网络营销人员职责应包括：

(1)综合企业各部门意见，制定网站构建计划，并领导实施网站建设。

(2)网站日常维护、监督及管理。

(3)网站推广计划的制定与实施。

(4)网上反馈资讯管理。

(5)独立开展网上营销活动。

(6)对企业其他部门实施网上营销支持。

(7)网上资讯资源收集及管理，对企业网络资源应用提供指导。

在网络营销费用地方我们将确保可能的节约，但我们仍需对可能的投入有所估计，我们的营销预算可能

来自于：

(1)人员工资

(2)硬件费用：如计算机添置

(3)软件费用：如空间租用、网页制作、WEB程序开发、数据库开发

(4)其他：如上网费、网络宣传费等

2.综合各部门意见，构建网站交互平台

企业网站作为网络营销的主要载体，其自身的好坏直接影响网络营销的水平，同时网站也并非仅为营销功能，还包括企业形象展示、客户服务、企业管理及文化建设、合作企业交流等等功能，只有在广泛集合企业各地方意见的前提下才能逐步建立起满足规定的网站平台。

构建网站应注意网站应有如下功能：

(1)资讯丰富：资讯量太低是目前企业网站的通病;

(2)美观与实用适度统一：以实用为主，兼顾视觉效果;

(3)功能强大：只有具备相应的功能，才能满足企业各部门规定。

(4)网站人性化：以客户角度出发而非以本企业为中心

(5)交互功能：力求增加访问者参与机遇，实现在线交互。

可以看出，本企业现有的网站在以上地方均有不足，需要逐步改进(方案另附)。

3.制定网站推广方案并实施

具备了一个好的网站平台，接着应实施网站推广。网站推广的过程同时也是品牌及产品推广的过程。

制定网站推广计划应考虑的因素有：

(1)本企业产品的潜在用户范围;

(2)分清楚本公司产品的最终使用者、购买决策者及购买影响者各有何特点，他们的上网习惯如何;

(3)我们应该主要向谁做推广;

(4)我们以怎样的方法向其推广效果更佳;

(5)是否需借助传统媒体，如何借助;

(6)我们竞争对手的推广手段如何;

(7)如何保持较低的宣传成本。

我们可以借助的手段：

(1)搜索引擎登录;

(2)网站间交换连接;

(3)建立邮件列表，运用邮件推广;

(4)通过网上论坛、BBS开展宣传;

(5)通过新闻组开展宣传;

(6)在企业名片等对外资料中标明网址;

(7)在企业所有对外宣传中添加网址宣传;

(8)借助传统媒体开展适当宣传。

注：有关网站推广的计划另行制定。

4.网络营销效果评估及改进

网站推广之后我们的工作完成了一个阶段，我们将获得较多的网上反馈，借此我们应开展网络营销效果的初步评估，以使工作迈上一个新的台阶。

评估内容包括：

(1)企业网站建设是否成功，有哪些不足;

(2)网站推广是否有效;

(3)网上客户参与度如何?分析缘故;

(4)潜在客户及现有客户对我网上营销的接受程度如何;

(5)企业对网上反馈资讯的处理是否积极有效;

(6)企业各部门对网络营销的配合是否高效。

评估指标主要有：

网站访问人数、访问者来源地、访问频率、逗留时间、反馈信件数、反馈内容、所提意见等等。

5.全面网络营销实施

在此阶段我们将展开全面的有计划网上营销。如开展面向潜在客户的市场调查、资料收集、面向用户企业的网上公关、面向现有用户的网上使用咨询、客户服务、面向同行的竞争资料收集及监控、面向开发人员的技术交流、面向经销商的调查及管理等等。我们将充分利用现有条件开展可行的营销活动。

6.使网络营销与企业管理融为一体

网络营销的有效运用，将可对企业其他部门的运营产生积极影响，同时也影响到企业的整体运营管理。作为网络资讯条件经营方法的探索，它将极大推动企业走向新LG2无忧研修网

-经济的步伐。它将发挥如下作用：

促进企专业部资讯化建设，加快企业电子商务准备，完善企业管理资讯系统，提高企业管理的品质与效率，提高员工素质，培养电子商务精英。

这些变化将影响企业现有的生产组织形式、销售方法、开发方法、管理方法等等，推动企业开展经营方法的战略性转型。

总之，网络营销的开展是一项艰巨而又复杂的工作，绝非建网站收Mail如此简单。好的效果需要扎实的工作积累，不可一蹴而就。同时我们也完全有理由相信，本企业网络营销的运作前景良好，只要我们有信心、有决心，就一定能够获得成功。

创业网络营销方案案例

一、前言

在当今世界快速的发展中，为了方便大家随时随地更好更快的交流，于是手机顺应时代的潮流诞生了。顺着这股潮流，出现了大至诺基亚，三星，索爱，小至国内的魅族，oppo等手机生产企业。

互联网已经越来越多的影响我们的生活，互联网就像一个通往世界的窗口，它使这个世界变得更小了，使我们接触的更多了。如何将手机与互联网有机地结合了起来，通过手机应用互联网引用，通过互联网宣传手机，这成为厂家的重中之重。htc虽然有公司自己的网站虽然在国际上算是一家知名的手机企业，但在中国大陆他的知名度却不怎么高，就算是他在内地的全资子公司，轮知名度，却还比不上诺基亚，三星，索爱等老牌手机生产企业。而且htc的销售方式更多的是和电信运营商进行捆绑销售，这样一来更不利于品牌的推广。因此怎么利用网络营销的方式，推广这个品牌，使之成为大众为之熟悉，了解，喜爱的品牌成为我们的目标。

二、企业概况

htc公司由董事长王雪红，董事暨宏达基金会董事长卓火土，与总经理兼执行长周永明于1997年所创立。多年来，htc在全球知名通讯大厂背后默默努力，让这些知名大厂的产品得以在全世界的市场上发光和发热。htc与主要的行动装置品牌业者建立了独特的合作关系，包括欧洲五家业界的电信公司、美国的四家，以及亚洲许多正快速成长的电信业者。htc同时也透过业界的oem合作伙伴，将产品推向市场，并从2006年六月起发展自己的htc品牌。htc是行动装置业界中成长最快速的企业之一，并在过去几年中，深获消费者的肯定。美国商业周刊更评选htc为2007年亚洲地区科技公司表现的第二名，并在2006年将该公司列为全球排名第三的科技公司。

htc在大陆创办了的多普达通讯公司，该公司位于武汉市，以生产智能手机著称，绝大部分使用微软的mobile系统。在谷歌宣布将推出自己的操作系统后，htc抓住机会和谷歌合作，推出了一系列的谷歌手机，一举成名。成为世界上智能手机新星。

三、网络营销环境分析

(一)产品分析

手机自诞生以来，经历了几次升级浪潮，第一次是2002年的彩屏化，第二次是2004-2006年的手机多媒体化，包括手机照相和彩铃，第三次则是手机的移动宽带和移动运算化，也就是智能手机化。

htc作为一家手机生产企业，主要以生产智能机为主。而在生产的智能机种，主要以微软的windowsmobile和谷歌的android系统为主。

htc在成立之初就取得microsoftwindowsce授权，由于htc在wm系统的发展上具有比较高的成就，由此得到微软的高度认可，他们之间的合作关系进一步加强。现在htc是windowsmobile的主要客户，垄断了windowsmobile手机80%的市场份额。2009年11月，htc发表了旗舰机型hd的最新升级版本htc——hd2，使用了1ghz的cpu和电容触控屏幕，将wm手机的硬件配置推向了一个新的高度。

最早的基于android系统的手机是g1就是htc生产的。谷歌的android手机操作系统面市仅一年，其市场份额已经达到7%，android更为htc带来了许多人气。作为android系统的最早应用者，htc在这方面积累了比其他手机厂商更多的经验。目前生产的android系统手机中，起码有一半是htc生产的。2009年，htc发表其有史以来引起轰动以及争议的手机htc——hero。该手机首度采用了htcsense界面，与android系统搭配使用，给消费者几近完美的使用体验。

(二)行业竞争状况分析

2010第三季度，全球智能手机出货量达到了4330万部，同比增长4、2%，环比增长3、2%。

厂商诺基亚rim苹果htc三星其他合计

09q3出货量(万部)16408207402401507304330

09q3份额37、9%19、0%17、1%5、6%3、5%16、8%100。0%

08q3出货量(万部)15406006902101509504150

08q3份额37、1%14、6%16、6%5、1%3、7%22、9%100。0%

同比增幅6、6%35、7%7、1%14、7%0。0%-23、5%4、2%

(数据由市场咨询顾问和服务提供商idc提供)

由图可以看出，在智能手机市场领域，诺基亚依然是目前全球智能手机市场的老大，2010年第三季度的份额依旧为37、9%，比去年同期提高了0。8个百分点。排名第二的是rim，rim公司继续凭借黑莓新机增长了其市场份额，从09年同期的14、6%升至10年第三季度的19%，打败iphone，抢下第2名的宝座。苹果公司凭借iphone的广受欢迎已经坐稳了智能手机市场前三的宝座，其10年第三季度依然出货940万部，份额达到17、1%，联手中国联通，苹果未来的出货量还将有一个显著的增长。

htc在10年第三季度的份额增长率14、7%，市场份额占到了5、6%，虽然在数据上无法和诺基亚等厂商相比，但作为一个新兴的品牌，能取得这样的成绩已经难能可贵。

而且诺基亚，rim和苹果公司多具有自己的智能手机操作系统，多不涉足wm系统和android操作系统。由此可以见出htc公司在wm系统和android系统上所具有的优势，其他公司在wm系统和android系统上还无法和htc竞争。我们可以预见随着wm系统和android系统的发展，htc也将取得长远的发展，之后所占的市场份额也将也来也大，竞争力也将也来也强。

(三)消费者市场和购买行为分析

智能手机发展的推动力不仅来自消费者的需求，也来自厂家和运营商的需求。根据机构的预测，2010的智能手机销量可能会超过2亿部。年轻人是智能手机消费的主要群体之一，而学生又是年轻消费者中的大多数。学生思想前卫，追求时尚，追求手机的多样化，而且对价格的敏感度较高。据数据显示，学生平均手机更换率为5个月一次，而学生购买手机着重学习，娱乐，游戏等丰富功能。同时，随着社会的进步和人民物质需求的发展，独特的个性追求、强大的网络功能也渐渐成为主流。一款智能手机，只要它符合消费者的需求，就能获得成功。

(五)swot分析

swot分析中，优劣势分析主要是着眼于htc自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对htc的可能影响上。通过swot分析，可以帮助htc把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方。

创业网络营销方案案例

网络营销的成功取决于网络推广的因素。网络推广是网络营销成功的关键。如何更好地规划网络推广计划并形成一个真正可执行的网络推广计划?目前,我们将进一步优化推广工作流程。我们需要了解我们的推广平台有哪些功能,并清楚地定义推广的用途及其目标客户。

一、营销网络自身与竞争对手现状分析

在制定任何推广网络计划之前,你必须详细了解你自己和你的竞争对手。你有什么优势?你的哪些方面不如你的竞争对手?竞争对手做了什么?竞争对手在做什么?他们下一步想做什么?

例如,双方的哪种媒体进行网络推广、具体使用的推广方法、实际效果评估、搜索收录、链接、pr值、ip、pv等数据查询。

第二,列出潜在的客户群

谁是我们的潜在客户群?进一步细化相关群体,如年龄、性别、数量、教育背景、收入、爱好、网络习惯等。并根据目标群体的习惯等制定推广网络计划。

三.选择网络推广的方法和策略

根据对收集到的数据的分析,确定网络推广的方法和策略,详细列出将使用的网络推广方法,如搜索引擎推广、博客推广、群发邮件营销、QQ群发通讯、论坛社区发帖、储蓄软文宣传、活动推广、网络广告等。分析各种网络推广方法的优缺点和效果,以及如何实施。

4.推广的平台是什么?推广的目的是什么?

目前,我们的推广平台还不清楚,什么样的推广计划已经实现。例如:百度平台:问答、发帖、收藏、分享等。B2B平台:阿里巴巴,慧聪网和全球五金网;行业论坛和相关行业网站。

五、付推广应合理使用

为了合理使用,我们应该适合通过火车支付推广(例如百度推广,阿里巴巴,[0x4e20)的首付款,这与我们的产品非常相似,我们应该找到我们的优势。六、明确每个阶段的目标

1.每日知识产权访问和光伏访问

2.多少搜索引擎收录?

3.每个阶段完成了多少个外部链?

4.网站排名和公关价值的权重是多少

5.有多少关键词?搜索引擎是如何排名的?

6.网络推广实际转换了多少客户