常用的谈判方法
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常用的谈判方法范文第1篇
当前在国际商务交流中，谈判是其最为重要的环节，而谈判质量的好坏直接关系到国际商务的成败。英语作为谈判中最为常用的一门语言，拥有较高的英语水平以及必要的沟通技巧，能为国际贸易谈判带来很大帮助。因此，在英语专业中专门开设了商务英语这一专业，人们通过系统地学习，能够掌握英语谈判的基本沟通技巧以及谈判方式，可以有效促进谈判的成功。而英语沟通技巧作为国际商务往来的有效保障，我国对外贸易人员应当对其进行很好的掌握，使自身英语能力得到不断的锻炼和提升。基于此，本文分析了商务英语在贸易谈判中所需要掌握的沟通技巧以及注意事项，以期提升国际商务谈判的成功率。
关键词：
国际贸易；谈判；商务英语；应用；沟通技巧
目前，社会发展的步伐已经进入了全球化时代，这是历史发展中不可逆转的趋势，由此带来的是大量的国际贸易、投资以及跨国公司发展，在促进我国经济发展的同时也带来了激烈的市场竞争。因此，为了能够更好地促进经济发展，各国都纷纷加入贸易组织以及一些区域性的经济组织，这些频繁贸易中涉及到其中贸易谈判环节，这不仅需要谈判者能够有效掌握谈判常用的语言——英语，而且还需要掌握贸易谈判与沟通技巧，才能促进谈判成功以及在谈判中获得利益。因此，谈判者在运用商务英语谈判时，需要掌握一定的沟通技巧。对此本文提出了几点商务英语的沟通技巧，希望能给谈判者带来一定的参考。
1分析当前贸易谈判中对商务英语的应用技巧
1.1关于商务英语在谈判中的词汇选择
由于在商务谈判过程中，双方都追求高效率的工作，期待能够在最短的时间解决事情。因此，英语谈判中所选择的词汇也十分有讲究，总的来说需要遵循三个原则：第一个是选用严重、简洁的英语词汇，在商务英语中所使用的词汇与日常交流所使用的英语具有较大差异[1]，在商务英语中十分重视专业性以及商业化，而日常交流中所使用的词汇重在交流，如商务英语中就不会使用before，而较为常用的是priorto以及previousto等，从而体现出严谨性以及简洁性；此外，在商务谈判中所使用的词汇也不能够出现文学上常使用的修饰性词汇，例如夸张等。在谈判中要尽可能在选用简练、正式、清晰以及不繁复性的词汇。第二是精确性，这主要是由于商务谈判的场合中人们都要尽可能节省时间，所以在表达各自观点中尽量使用精确性的词汇，一方面是避免出现歧义问题，一旦在谈判中出现歧义或者是模糊性词语，极易导致双方在谈判中难以顺利进行，严重的情况下，还会发生矛盾；另一方面通过精确性的表达能够有效地提升谈判效率。除此之外，谈判者在商务谈判中也不需要为了展示自己的英语水平以及掌握英语文化背景知识的程度而使用俚语、方言、谚语以及双关语等。第三是少使用带有情感性的词汇，因为人们在谈判中就是在就事论事，所以需要保证谈判语言实事求是，不能出现一些带有浓厚感彩的词汇，这些词汇一方面会给人带来一种虚假的感觉，另一方面会导致对方产生怀疑。相反，通过运用一些陈述事实的语言以及数据，客观、准确以及简洁地反映实际情况[2]，能够在谈判中提高说服力。
1.2句型结构选择
在商务谈判中，对英语句子结构选用也十分有讲究，有些句子结构可选，而有些是不能择用或应尽量避免的。其中在商务谈判中可以选择的句子主要有：条件句以及疑问句。在英语中，条件句型根据其意义差异可以分为两种类型，一种是RealConditional(真实条件句)，它表示的含义就属于事实，或者当前环境下说话人能够有理由相信其可能成为现实的事，商务谈判者选用真实条件充分表达事实，这对谈判成功具有较大的帮助；而另一种则是UnrealConditional(非真实条件句)，如虚拟句型能够表达委婉的语气。一般情况下，在向对方表达咨询、请求、否定等时使用，这可以有效避免发生一些不愉快之事，并且通过这样的表达方式还可以带给人一种诚恳的感觉[3]。除此之外，英语谈判中也会大量运用疑问句，这既可以较好地表示自己对对方的尊重，又能够增强对方对自己的好感，这也能对谈判成功带来帮助；再者还有设问句在英语谈判中也经常使用，在谈判中为了能够有效地引起他人注意，先故意提出问题，然后自问自答阐述自己的观点。而不可用的句型主要有：感叹句、祈使句，祈使句主要作用是体现出请求、命令、禁止以及劝阻的含义，通常其主语被省去，在这种句型中，带给人不礼貌之感，如果在谈判中一定要运用这种句型时，可以在句子前面增加“please”一词，以示诚意，但是一定不可以把“please”这个词语加在句尾，这会在句意表达中显得十分生硬，不利于谈判顺利进行。感叹句在贸易谈判中也属于不可选用的句型，因为感叹句带有强烈的情感倾向，而且其表达方式也较多，有的一个词或者是短语等都可以成为感叹句，如：Hello!Thecolors!Design!等，这主要是抒发自己的情感，或者感表达观点[4]，具有强调的作用，这都没有展示客观的内容，因此，在贸易谈判中，这种英语句型也不能应用。
1.3修辞使用技巧
修辞在贸易谈判中的运用能够增强和谐氛围，使得谈判双方都不至于出现过度紧张的气氛。商务英语中的修饰主要包括两种，一种是委婉修辞，而另一种则是保留修辞，在当前时代中，人们在谈判中使用最多的是委婉语(Euphemism)，它通过模糊表达含义的方式能够有效使对方明白自己的含义，同时这种委婉的表达方式也不会引起他人的误解或者是产生歧义。因此，在一些特定语境下，使用这种表达方式能够十分有效地化解商务谈判中较为尴尬的氛围，同时这种模糊用法又不会造成双方的交际障碍，而只是在一定程度上扩大了一些禁忌语所指称的范围，进而可以实现淡化感情的目的[5]。如当一方发现合同中存在和事实不相符合的地方，列举英语中两个不同的表达方式：第一种用词直接是cheat(欺骗)，而第二种则用actincorrectly，通过这两个词语的比较可知，在第一种表达中“cheated”直接表示“欺骗”，这显得没有礼貌，而且还具有贬低对方之意，而第二种表达中运用“actincorrectly”，较为委婉同时也表达出希望对方进行修正。保守修辞也称之为含蓄修辞，在谈判中运用这种表达方式能够把谈判的诚意很好地展示出来，同时也能够含蓄体现出谈判双方在地位上的平等，因此，这种方法运用于商务谈判中可以发挥其激励作用，从而促进谈判的成功；此外，这种保守修辞的方式具有声东击西的作用，例如在谈判中需要更好地呈现出自己所代表公司的优势时，则可以通过保守修辞方式进行表达，如我之前的陈述难以体现出具体公司的事实，下面我给你展示我们的公司产品。我可以给你展示一下我们公司的产品，英语表达为Mypreviousstatementisdifficulttoreflectthefactthatthespecificcompany,thefollowingIwillshowyouourproducts.由此可知，此时通过实际的产品阐述自身优势，也更好展现公司的客观情况。
2注意事项
2.1原则和灵活相结合
谈判情况的变化总是难以预料的，因此，这就需要谈判者能够较好地随着实际情况而适时地调整谈判方式以及话语表达技巧，同时使得谈判能够顺利完成。此时需要注意的表达自己意见以及观点时，要掌握好时机以及策略[6]，不能在谈判中一味退让，也不能直接地展示出自己的优势。如有拒绝的含义时，在英语表达中可以使用I’mafraid、We’renotpreparedto等体现出得体性的同时也坚持了自己的原则。
2.2跨文化元素
在商务活动中设计了不同文化背景，因此，谈判者需要掌握这些文化差异性。首先是关于私人问题、禁忌等询问需要避免的。如在商务谈判中，不能攻击对方的其他方面，同时也不能提及他人的外形，其中一个敏感话题：体重、家庭情况以及薪水等，尤其是收入问题，这个问题十分私人，不易在谈判中进行提问，这主要是因为在西方国家比较崇尚个人、独立以及自我的文化，他们具有较强的领地意识，同时也不希望他人干预。除此之外，还有个人的婚姻情况、年龄、子女以及健康等，这些问题涉及到个人隐私，在商谈判中都不能提及，而且这些问题也不能作为谈判切入点，如果涉及这些私人问题会让对方产生厌烦，甚至会产生矛盾等。其次是第三方因素，这是在谈判中需要尽量避免的，因为谈判者当前所面对的对象是单一的，而且谈论的事情也是在两者中进行的，尽管和某第三方有一定的关系，也不适合在当前的情景中提及，这会使得对方产生不好的感觉，同时也是贬低他人的不好行为[7]，这一方面不利于谈判成功，另一方面也体现出谈判者的水平以及能力不足，因此，这些基本的商务知识需要谈判者很好的掌握。
2.3重视商务英语中的函电价值
国际贸易需要与其他企业建立良好的业务联系，因此，其中涉及的一些关于企业宣传、交易完成、商品信息、价格以及协商签约等内容，这些重要的内容需要通过商务函电的方式进行。这也是商务英语中需要注意的重要方面。当前所经常使用的函电有三种不同方式，第一种是纸质函件，第二种是商务电话。第三种是电子函件，这就需要企业视实际情况而择用不同函电，同时需要注意的不同函电的格式，这不仅能够展示出自己所具有的能力，而且也能够有效地帮助对方迅速掌握其中的主要内容，从而提升工作效率。在写商务函件中需要注意的事项有以下三点。第一点是做到尊重对方，这里特备需要注意的是商务电话沟通时，需要注意自己的语速、态度以及用语等，而在纸质和电子函件中，则需要在字里行间中充分地表达出对对方的尊重。第二点是函件中要体现出自己的见解，此外，商务函电中还需要注意语言的简练，不累赘与重复。第三点是信息的准确性，要坚持实事求是，不得夸大事实。
3结语
当前，我国对外贸易参与的领域越来越多，其中的活动也变得愈加频繁，其中涉及到中国企业和外国企业之间所进行的贸易、谈判也随之增多，这就需要一大批熟练掌握商务英语沟通技巧的人才，他们能够有效地在贸易谈判中发挥自己的才能，争取获得最大利益。这对目前我国商务英语人才培养以及教学工作带来较大的挑战，因此，在商务英语人才培养中，需要从基础知识入手，首先是熟练地掌握英语知识、了解英语背景文化。其次，需要进一步提升谈判能力，这就需要在掌握基本的商务英语谈判技巧的基础上灵活运用所学的知识，最后还需要不断在谈判中总结经验，不断提升贸易谈判的能力，从而为国家的贸易事业发展做出积极的贡献。
参考文献：
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[6]宋俐娟.体验式教学模式下独立学院应用型商务英语人才培养研究[J].湖北经济学院学报(人文社会科学版),2016,13(8).
常用的谈判方法范文第2篇
［关键词］商务谈判 礼貌原则
［中图分类号］F740.41［文献标识码］A［文章编号］1009-5349（2011）06－0111－02
一、中西礼貌原则的内容
礼貌原则是人们在日常交际过程中形成的语言制约规则，也是研究语言交际的理论基础，同时礼貌原则的提出也因受到文化的影响而体现出不同的内容。1967年，美国语言哲学家Grice提出了自己的礼貌原则， 也称为“合作原则”。其中，要求沟通双方说话的内容要真实切题，简明扼要而又充实，不空洞，对人们语言交际中的数量、质量以及方式提出要求。此后，英国语言学家Leech又对合作原则进行批判发展，提出了礼貌原则，成功地解释了人们表达意图方面语言的间接性，弥补了合作原则所未提及的内容。“礼貌原则”的内容为：得体准则(tactmaxim)、慷慨准则(generositymaxim)、赞誉准则(approbationmaxim)、谦虚准则(modestymaxim)、一致准则(agreementmaxim)、同情准则(sympathymaxim)。[1]内容概括起来突出了宽容利他的主题思想，以减少双方分歧，力求达到双方一致，获得对方信任，推进合作，最终实现长远利益。
中华文化一直将追求“礼仪之邦”作为其文化的目标之一，就礼貌原则而言，我国语言学家顾日国(1992)提出了汉语中的交际准则，包括：贬己善人、称呼准则、得体准则、慷慨准则、雅言准则、求同准则和德言行准则。[2]他认为，汉语中礼貌的四个基本要素为：尊敬他人、谦虚、态度热情和温文尔雅。无论是西方的礼貌原则、合作原则还是汉语的礼貌准则，都体现出“得体”二字，是人们交流尤其是在商务谈判中需要坚持的思想和原则。才能实现双方友好合作，要以长远利益作为最终目标。
二、商务礼仪体现礼貌原则
国际商务谈判中，谈判双方来自不同的国家，拥有不同的文化背景和思想行为、习惯及处事方法。怎样为对方留下良好的印象，做到平等互利、不卑不亢，怎样营造和谐的谈判气氛，实现利益的最大化受到很多因素的影响。其中，合理的商务礼仪是最直接的体现。
（一）商务团队的良好气质
一个团队反映的气质显示整个团队的涵养及整体素质。首先，谈判人员的仪表就是气质的直接体现。得体的仪表不仅是对对方表示尊重和重视，也是礼貌原则在商务谈判中的具体体现。好的团队形象反映了尊重他人、温文尔雅的礼貌原则。因此，谈判人员一定要穿着整洁、庄重，形象要得体、大方，符合身份及性别。同时，姿态动作也要有所讲究，即使是处于优势的一方，也不可在谈判中显得傲慢自大，盛气凌人。无论是自我介绍还是相互交换名片的过程都要真诚热情，即使是握手的细节也不可忽略。握手时力度适中，目光专注，将诚恳严肃的态度传递给对方。坐姿更应该端正平稳，切忌摇头晃脑，伸懒腰或抖动腿等。
（二）谈判环境的布置
谈判环境的布置也是影响谈判效果的重要方面。比如周围环境嘈杂、座位极不舒适、谈判房间温度不适，或者不时地有人进进出出、各种手机电话铃声骚扰等，在这样的环境下谈判，无疑会影响谈判者的注意力，引起谈判双方情绪烦躁，从而导致谈判的失误。反之，谈判场所周围环境肃静、幽雅，装饰陈设高雅明快、空间宽阔就会使人心情舒畅，神清气爽，谈判的效果可能就大为不同。当然，在特殊情况下，有些谈判方会拿特殊的环境作为一种影响谈判效果的手段和策略使用。例如，让对方的主要人员坐不够舒适的座位或让其面对刺眼的阳光来影响视线和心情等等，以此来动摇对方的决心。不过这样的方式是很冒险的手法，也许会导致谈判的彻底失败。
（三）了解不同的日常交流方式
商务礼仪中很重要的一部分还包括了解和尊重双方的日常沟通方式，如问候语、告别语等。对于中国人而言，常用的问候语：“吃饭了吗”“去哪儿”等是我们交流的开场白，也体现了熟人之间的亲密随和。但“Have you eaten”“Where are you going”这样的问候方式会使英美人觉得难以接受和莫名其妙，似乎还有些探听隐私之嫌。在告别方式上，中国人习惯说“我有事要先走了”，但“I must be off now”这种表达可能会让西方人觉得不够礼貌，他们常用的告别方式是说“See you. Good-bye”，问候表达用Good morning/How are you doing等。
（四）馈赠礼品
谈判双方在相互谈判和交往过程中，也可以互相馈赠礼品以表示友好和热情，这是谈判成功的策略，同时也是礼貌原则在商务礼仪中的很好体现。在国际性的商务谈判中，互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的必要手段。但由于各民族风俗习惯的差异，在赠送礼品上必须有所了解。送什么、怎么送是需要准备好的。比如，法国只有在葬礼上才用，所以不能送给法国人。酒不能作为礼物送给阿拉伯国家的朋友。伊斯兰教国家忌讳猪，瑞士忌用猫头鹰，美国忌讳蝙蝠等。我国不喜欢送梨或钟，因为梨与“离”同音，钟与“终”同音，都是不吉利的字眼。送礼不当，极易引起误解，导致不良的效果。另外，一般地讲，送礼价值不宜太高，选择具有一定纪念意义、有民族特色的礼物会让对方容易接受。
三、礼貌原则在国际商务谈判过程中的行为表达
商务谈判是一个通过智慧沟通获得双赢的过程，如何能让双方心平气和，遵守诺言，诚信相待，顺利推进谈判呢？除了以上我们提到的礼仪要求还有许多方式和策略直接影响谈判的成效。
（一）礼貌得体的语言
谈判双方语言及表达策略的运用对推进谈判是至关重要的。其一，谈判语言要温和、委婉。温和、委婉的表达方式显得更温和文雅，使对方容易接受，在体现谈判人员良好修养的同时也可以缓和气氛，避免误解和矛盾。职业委婉语中的engineer一词就常常被人们用来称呼一些普通的职业工作者，以表达对普通从业者的尊敬，如dry cleaning engineer(dry cleaner),automobile engineer(mechanic)等。在英语表达方式上中，诸如：“I’m afraid”“we would suggest”，以及疑问句、虚拟语气和语言的转折策略“but”“however”等都是谈判中常用的委婉语，这些词能在内敛谦虚的语句中表达否定的含义，同时又能保全对方的面子，让人更容易接受。从以下的三个例子中我们不难看出差别。
例1：I am afraid we can not agree to your request.相比We can not agree to your request.
例2：Can I have your latest catalogs with detailed prices to take home for a closer examination?[3]相比I want to have your latest catalogs with detailed prices to take home for a closer examination.
例3：I have fully understood your idea,and also completely agree with it.However,it is difficult for us to work it out at present.[4]
国际商务谈判中，谈判双方可能来自不同的国家，无论是发达国家或欠发达国家，用词的选择就要考虑到：如不发达国家就常用undeveloped countries而不是poor and backward countries。委婉的语言能为双方带来一种愉悦的心情，创造和谐快乐的氛围，为促成合作的成功提供重要条件，否则就会给对方留下无礼粗俗的印象而影响谈判的进程。
其二，除了委婉语的使用，谈判语言表达的得体还体现在考虑对方立场，少表现以自我为中心的态度，这也是慷慨诚实准则的具体体现。这样的策略有利于表明与对方合作的诚意，以及大度的做事风格，由慷慨真诚而发展到相互认同和信任，最终实现互利平等和双赢的局面。以下两种沟通方式就充分运用了上述原则，使交际双方在心理上更认同。
例如：“It is a pleasure for us to sign such a sales contract with you”相比“We are happy to sign such a sales contract with you”。
（二）学会聆听
人们常说“知己知彼，百战不殆”。在国际性的谈判中，谈判人员需要对对方的许多方面进行事先了解，如文化背景、企业实力、资金状况、谈判方向等等，但有些却是无法事先了解的。因此，在谈判中成为好的聆听者是非常重要的。聆听集中体现了礼貌合作的原则，体现双方相互尊重、诚恳相待的做事态度，其实更是洞悉对手心理活动，了解对方具体性格、做事风格、习惯以及利益重点的摸底过程。通过聆听，可以揣摩对方的谈判经验能力、诚实度，揣摩对方是否值得信赖，是否可以遵守诺言，从而获得更多信息。如果在对一方的具体想法不太了解的情况下，通过摸底，可以初步判断对方对双方合作报有多大的诚意，探求对方所要坚持的原则以及哪些方面可以做出让步等。
（三）谦虚而有自信
礼貌原则中很重要的一条是谦虚原则。谈判双方通常在实力背景方面有强有弱，但平等互利始终是贸易合作长久发展的前提，所以谈判双方保持谦虚和自信的心理，无论是处于优势或劣势的情况下，对于赢得对方尊重及谈判的成功把控，显得弥足珍贵。但分寸的把握也是很重要的，过分谦虚会让一方觉得对方团队要么底气不足，要么就是诚意不够。过分自信，也会让一个团队显得自大而失稳重。所以，谦虚和自信不等于自卑和自大。在谈判过程中，过多地使用祈使句和肯定句会使语言显得生硬自大，气势逼人，违犯谦虚的礼貌原则。所以，在谈判中要尽可能把祈使句和肯定句转变为疑问句形式来表达。例如，“Will you please give me some advice”就比“Please give me some advice”显得更客气、谦虚而不失自信。
（四）热情赞扬策略
礼貌也体现在人们待人接物的情绪态度上。国际性的贸易谈判双方人员多数都并不熟悉，公事公办，都有陌生之感，但这样的氛围对促成成功的谈判和合作是不利的。人容易受到情感影响，所以双方就需要营造轻松愉快的氛围进行谈判。谈判前后的热情赞誉就是有效的方式之一。例如，中方人员询问：“Mr.Baker,what has impressed you most during your stay here?”对方可以回答：“Many things have impressed me deeply,the long history of China,the hospitality of Chinese people,Chinese food.Of course,our successful business talk has impressed me most.”[5]
（五）做好谈判记录及签署书面协议
谈判是双方为了实现相互合作而进行的协商过程，但光在口头上达成一致的协商是不可信的。首先，再聪明的大脑也无法准确记录那么多详细的信息和数字，并且仅用道德标准来约束谈判双方遵守承诺也是不现实的，尤其在出现纠纷的时候，准确的文字记录、协议或合同才是最具有法律约束力的形式和证据。同时，书面的承诺更能体现合作双方相互尊重、重视，而诚实守信的良好品质，为进一步合作奠定扎实基础。
四、礼貌原则与文化差异
礼貌是人们在长期的生活过程中积淀和形成的，世界各国都有着不同的礼貌原则，反映不同的地域、历史、文化、宗教和风俗习惯。国际商务谈判是跨国界的活动，那么了解各国不同的文化环境及价值观念对谈判的成功与否至关重要。不同文化背景产生不同的价值观念和礼貌原则，它影响着人们理解问题的方式，影响人们衡量问题的准则。
在几千年儒家思想影响下发展起来的中华文化整体上体现集体主义的思想观念，注重集体的利益，社会交往中则注重的是“情”。相比而言，西方文化则更多地体现出个人主义的价值观念，追求个人独立、平等、自由以及利益，社会交往中侧重的是“真”，主要是表现在语言表达的直白。例如对欧洲人及美国人来说，在谈判中，他们喜欢直接陈述自己的要求和喜好，语言简洁而直接。相比而言，亚洲国家比如日本人、中国人都显得谦虚谨慎，好面子。总之，国际商务谈判中的礼貌原则也因谈判对手的不同文化背景而显示出不同的特点及侧重点，这需要商务人员在实践中学习和探索，真正做到以礼服人。
【参考文献】
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常用的谈判方法范文第3篇
论文关键词：任务驱动；商务英语谈判；教学研究
随着我国经济的发展和对外贸易的扩大，国际商务活动日趋频繁，对商务英语专业人才的需求也相应地增加，培养能够用英语进行商务谈判的人才具有必要性和紧迫性，因此很多院校开设了《商务英语谈判》课程。目的是培养具有一定的理论水平和专业技能的高素质应用型人才。笔者结合商务英语谈判实训课程的教学体会，论述了任务驱动法，并在此基础上对教学方法和模式进行了研究，本文主要从以下几个方面进行了探讨：
一、背景与现状
近年来，我国的对外贸易持续攀升，但是，外贸人才的供需仍不平衡。商务谈判人才，已经成为我国入世后的七大类紧缺人才之一，《商务英语谈判》正是为了顺应日益增多的国际商务往来活动以及对各种商务谈判人才的急剧需求而开设的一门课程。它是一门融合了国际贸易知识、谈判技巧知识和英语运用能力的课程，强调理论教学必需、够用的原则。以培养职业能力为核心，以工作实践为主线，以工作过程为导向，使学生掌握进出口业务谈判应具备的商务知识、语言知识和谈判知识，为学生今后从事进出口业务打下基础。
虽然很多院校开设了该课程，但是现状不容乐观。首先，面对目前商务英语教学的专业化倾向，需要一支跨学科专业化的教师队伍，而目前大部分教师来自于通用英语或者科技英语专业，商务谈判知识普遍欠缺；其次，有人认为学生毕业后真正从事商务谈判的机会较少，开设该课程不太切合实际，因此导致了一些院校忽视该课程的开设；再者，即使在教学计划中开设了这门课，也不是英文版的商务谈判课程而是用中文版的来代替；而且教学时数相对较少，侧重对专业知识的讲解，没有结合实际进行谈判操作，学生的实践能力没有得到提高，无法起不到培养商务英语谈判人才的作用；另外，缺少正宗的商务谈判实景教学材料以及实训基地的建设。因此，构建以任务驱动的商务英语谈判教学体系就显得尤为重要。
二、任务驱动下的《商务英语谈判》教学研究
（一）任务驱动
“以服务为宗旨，以就业为导向”是高职高专院校的办学方针，因此任务驱动下的教学是非常重要的。《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》中明确提出，“积极推行订单培养，探索工学交替、任务驱动、项目导向、顶岗实习等有利于增强学生能力的教学模式”。要实现这一点，就要积极地进行课程建设与改革，而任务驱动是有效地提高学生实践能力的教学模式之一。
在《商务英语谈判》教学中，给学生布置明确的任务，按照这些任务去解决谈判中可能遇到的问题。“大量原本用来作为管理经验学习之用的商业游戏和模拟活动现在都在商务英语教学中作为语言培训的方法，它们对于英语教师特别有吸引力，因为这些材料可信度高、设计合理、容易使用，它们提供了趣味浓厚的任务型材料”(Ellis，2002)。
在我院的商务英语谈判教学中，我们把教学内容模块化，进行任务驱动。主要分为三个模块和十二个情境，主要包括：1.Preparation for Business Negotiations 2.Enquiry 3. Making an Offer 4.Price Negotiation 5.Delivery 6.Payment 7. Specifications 8. Packing 9.Insurance 10.Acceptance 11.Check and Amend the L/C 12.Complaints and Claims.通过任务驱动，学生对谈判知识有个系统的了解，明确了学习任务，调动了学习的积极性，提高了实践操作能力。
（二）创设情境
在实际的商务英语谈判实训课程教学中，依照“工学结合”、基于工作过程的开发设计理念，采取任务驱动法，积极创设商务谈判情境。比如在完成询盘这一任务时，下面的情境就是这一任务下创建的情境之一：Mr. Charlie is interested in a kind of mobile phones and he is making an enquiry with Mr. Wang at a fair to get some information on what he is interested in. 转贴于
在进行模拟谈判前，学生们认真地学习会展和布展知识，准备了各种款式和型号的手机，精心地准备了公司简介、产品介绍和营销策略等文字材料。在正式谈判时，由于准备充分，谈判小组的每个成员都积极参与到自己的任务中。展厅的布置很有真实感，负责介绍产品的学生详细地介绍了各种手机的音乐、录像、短信和网络等功能，还自制了手机放置架。负责询价的学生在谈判桌或者办公室里流利地用英语进行咨询与答复。通过情景练习，学生能够熟练运用询盘时常用的句型，理解了什么是general enquiry， specific enquiry以及further enquiry，在掌握了谈判策略的同时，提高了实际运用能力，并且有所创新，课堂效果很好。
（三）模拟实训
为了营造仿真的谈判氛围，我院组建了模拟谈判综合实训室.包括接待处、办公区、会展区和谈判区等，实现了多功能的商务谈判场所，学生可以在接待处接待来访的客户，在会展区推介自己公司的产品，在谈判区分小组围坐在谈判桌前进行商务谈判。这种实训室的成立，使学生身临其境地感受到了谈判的氛围，大家都能认真准备，调动了积极性并有助于形象直观地学习商务谈判的知识，学习效率大大提高。
多媒体和互联网等现代教学手段也运用到实训室中。它们在商务英语谈判教学中的作用日益强大，多媒体教学软件或者课件生动形象地介绍了谈判理论知识，投影仪、电影、电视、录像(如金正昆的讲座)开阔了学生的视野，互联网的实训平台及搜索引擎有助于学生收集资料，在介绍公司和产品时更是利用了电脑和投影动态地展示了销售图和产品的情况。模拟实训一改传统教室的单一功能，实现了多功能教学的任务。
（四）协作学习
商务英语谈判课程很注重培养发展学生的自主学习能力，教师不再是满堂灌地讲理论知识，而是布置任务。学生为了完成任务，会自主地收集资料，思考问题并想出解决问题的办法，主动地参与到实训过程中，通过这个过程，培养了学生独立解决问题的能力，充分发挥了主观能动性。
由于谈判课程是按小组划分的，学生之间的协作也是谈判成功的关键。小组成员按实训任务书集体协作、共同完成实训任务。担任主谈判的学生要制订详细的谈判方案和策略，其他组员要搜集谈判的有关信息，分析谈判环境，确定谈判内容，确定谈判目标等。不同的学生可以从同一任务出发，提出不同问题以及许多可能解决的方案，小组成员共同协作，促进了彼此之间的协商与交流。
（五）效果评价
科学评价学生的学习成果是十分重要的。本门课程的考核可以分为过程性考核与终结性考核两部分。过程性考核包括出勤占10%、平时作业10%、课堂发言10%、阶段项目成果20%。其中评价项目成果时，教师首先根据整个角色练习的完成情况，判定该小组的基本分，再根据学生个体的参与情况、外语应用程度、角色表现情况给每一个学生分别评分，在小组基本分的基础上再加上学生个人的分数，另外，还要有学生评委的评分相结合，这样可避免因教师主观原因而产生的偏差，最后得出学生的个人成绩。终结性考核包括模拟谈判口试30%和笔试20%。笔试包括翻译句子和案例分析。通过以上的考核方式，检验学习效果。不同的院校可根据实际情况，建立适合自己的评价机制。
常用的谈判方法范文第4篇
关键词 竞争性谈判 适用情形 基本程序
一、竞争性谈判的适用情形
根据政府采购法第三十条的规定，竞争性谈判适用于以下四种情形：
（一）招标后没有供应商投标，或者没有合格标的，或者重新招标未能成立
这几种情况比较易于理解，简单说来，就是招标失败后的方式变更时适用，例如招标后投标供应商没有达到三家以上，或者虽然有三家供应商参与，但合格供应商不足三家，招标无法继续进行时，我们可以将原招标方式变更为竞争性谈判，继续执行采购口。在这里需要注意的一点是，变更方式时需要和相应的主管部门进行沟通，履行一定的程序。
（二）技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求
这种情况常见于采购对象具有相当的技术复杂程度和特殊性质时，尤以采购对象为科学研究的专用、非标设备时最易出现。某些高端设备，由于技术含量高、专业性强，采购人对采购对象本身的性能、技术参数并不十分了解，只是根据自己某方面的需要提出模糊的采购要求，这不免会有较大的片面性。如果采用招标采购的办法，不但会给评标工作带来比较大的困难，更会出现采购来的货物无法充分满足要求的情况。采用竞争性谈判的方法与供应商在技术上充分交流和探讨，对供应商设备的性能特点等情况作进一步的了解，对采购对象有更清晰的认识，把握好采购对象的关键要素，从而可以结合自己的实际使用需要，修正并完善采购需求，综合考虑各方面因素后选定成交商，使采购人的利益得到最大限度的保证。
（三）采用招标所需时间不能满足用户紧急需要
招标采购有着严格的程序规定，一些环节规定了最低的时间限制，因而采购周期必然相对较长。而竞争性谈判时间机动灵活，没有硬性的规定，当执行紧急采购任务时，选择竞争性谈判更为适宜。
（四）不能事先计算出价格总额
某些采购对象独特又复杂，采购人以前不曾采购过且缺乏成本信息，这时不易估算出价格总额。如果采用一锤定音的招投标方式，标底难以确定，会给采购工作带来不小的困难。这种情况下采用竞争性谈判，在与多个供应商进行反复交涉的过程中，能够逐步摸清该货物行业内的基本情况，了解该类型货物成本构成，做到心中有数，从而可以在进一步的谈判中明确采购要求，争取到更有利的条件、更优惠的价格。
二、竞争性谈判采购的基本程序
（一）成立谈判小组
选择的专家在谈判小组成立前与该采购项目未发生联系，以便保证在采购过程中不受外界干扰，能够公平、独立地行使职能；专家的专业结构合理，知识水平和综合素质相当，在谈判开始前，谈判小组的名单要保密。
（二）制定谈判文件
竞争性谈判文件的编制要保证内容完备，措辞准确，保证其严肃性和严整性。根据法规的要求，必须包含谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等诸项要素。
（三）确定参加谈判的供应商名单
参与谈判的供应商不得少于三家，除了由于招标失败转为谈判的情况，其他可以按照公开招标做法，完全公开采购信息来邀请厂商参加，也可以由采购方直接确定参与谈判的厂商。其中完全公开的方法最能体现公平原则，但难免会延长采购周期，不适合需求急迫的采购项目，而由采购方直接确定入围名单的方式快捷简单，效率高，但给暗箱操作留下了较大的空间。
（四）谈判
谈判的轮次要根据项目的实际情况决定。对于预算金额高、技术复杂的项目，不能简单地把商务和技术问题集中在一轮中谈完，而应该至少采用两轮的方式。第一轮重在了解各谈判供应商的响应情况，比较各方优劣，检查己方的采购需求；第二轮可以修正采购需求后，在与供应商谈判过程中争取对采购人最为有利的条件。特别复杂的项目可采用三轮以上的谈判形式，每轮单独就某个重大复杂的问题或具体细节沟通谈判，最终汇总多轮谈判成果进入后续的评审。
（五）确定成交供应商
质量和服务相等且报价最低是确定成交供应商的原则。此原则在实际执行过程中，对于一些简单通用产品如电梯、水泵等产品比较适用，但对于技术复杂、功能要求多、涉及内容广的产品，如信息系统集成、尖端科研设备等则较难把握，因为各供应商提供的货物和服务各有特色或侧重，往往很难进行比较评定，这时如果一味追求低价，则有可能选择的是国家限制产品或质量不甚可靠的产品。建议采取两步来确定成交供应商，首先以最低价为标准排除同品牌、同型号、同等服务的供应商，再借鉴综合评审的办法，仔细比较各供应商的报价方案，确定最终成交供应商。
常用的谈判方法范文第5篇
关键词： 调研；实践；岗位需求；情景模拟
采购与供应管理岗位是物流企业核心技能岗位，在物流管理岗位中具有举足轻重的地位。做好采购与供应管理的工作，对个人能力的锻炼和长远发展都非常重要，随着物流业的飞速发展，特别是地方经济的腾飞，需要大量高技能人才加入到采购与供应管理工作中来，高职对培养这一岗位人才也肩负重要的责任和使命，迫切地需要结合经济发展的需要和岗位需求，进行新一轮课程诊改。
一、《采购与供应管理》设置的必要性
1.地方经济发展的需要
我市2011即颁布了《市人民政府关于促进现代物流业发展的若干意见》，《襄阳市物流业发展规划（2011―2020）》提出，未来5-10年，襄阳应把现代物流作为服务业的支柱产业来培育，把我市建设成为物流、商流、信息流、资金流高效运转的全国性区域物流中心城市。
截止目前，襄阳市物流企业达到1000多家，其中省级重点物流企业51家，2A级以上物流企业达到59家（5A级2家、4A级35家、3A级17家、2A级5家）。进入2017年，4月1日中国湖北自由贸易试验区挂牌成立，湖北自贸区共设武汉、宜昌、襄阳三个片区，其中襄阳片区面积21.99平方公里，位于高新区范围内，东起奔驰路、东风汽车大道与希望路，南至新城路，西至平行焦柳铁路的规划道路和名城路，北至机场路和平行汉十高速的规划道路，选址内包括襄阳保税物流中心、铁路物流基地以及东风股份、康明斯等一大批优质企业和项目。自贸区建设发展为地区物流行业发展注入了新的活力，作为物流行业关键岗位的采购及供应岗位还有大量的缺口。
2.专业工作的需要，与就业对接
随着我国外向型服务 经济产业的迅速扩张，面对物流市场际化的快速发展与激烈竞争，不仅对我国从事采购管理业务人员素质的要求越来越高，而且降低物流成本直接关系到企业的利润水平，因而科学采购、强化管理、严格控制物流成本既决定了企业竞争力的高低，也成为物流企业运营与管理的首要任务。
3.课程定位
《采购与供应管理》是高职物流管理专业的专业必修课程。旨在培养学生从事采购与供应管理岗位工作的知识和技能操作能力。通过课程教学，要掌握采购计划的编制规范，选择与管理供应商的方法，能根据要求制订采购谈判方案，正确拟定采购合同，审核确认采购合同。
4.课程目标。
（1）能力目标
1）能够根据采购对象的价值和伴随的机会与风险编制采购计划；
2）能够选择合适的供应商，并对供应商进行科学管理；
3）能够根据企业的采购需求先把相应的采购方式，并能运用降低采购成本 的方法与供应商进行谈判；
4）能够对采购流程进行合理管理，并进行简单的采购业务操作；
5）能够正确拟定采购合同，对已拟定的的采购合同进行审核确认。
（2）知识目标
1）理解采购及采购管理的基本概念和内容；
2）了解采购基本流程；
3）掌握采购对象的细分方法和规格说明方法；
4）掌握企业常用的采购方式及各种方式通常适用的采购对象；
5） 熟悉常用的采购部门设立原则及方式，掌握采购部门及采购人员的职责；
6）采购采购申请步骤与方法；
7）掌握供应价格分析方法及降低采购成本 的方法；
8）掌握供就商的评估与选择方法；
9）理解招标采购流程，掌握招标采购方法；
10）学会MRP采购方法；
11）掌握库存控制方法；
12）理解JIT采购内容与方法；
13）理解供就链采购概念，掌握供应链采购的实施条件；
14）理解电子商务采购的步骤与方法；
15）掌握采购谈判技巧，学会采购谈判的组织与管理。
（3）态度目标
1）依法采购的法制观念，严谨踏实的工作作风；
2）培养学生诚实守信、客观公正、坚持原则、保守秘密、勤奋敬业、谨慎细致、务实高效、团结协作的职业态度；
3）具有强烈的工作责任心和风险意识和良好心态，具有良好的职业道德；
4）关于沟通与表达的职业能力。
二、教学内容的选取与序化
在对物流行业和相关企业进行反复调研的基础上，组织行业企业的实践型专家、课程专家和教学一线教师，调研已毕业学生在采购供应管理岗位工作的技能要求及发展需要的基础上，对教学内容进行反复研讨和论证，内容选取遵循一个主要原则是依据采购部门所需岗位的工作任务的业务流程。
将课程划分为多个任务功能模块，每一个模块包括若干案例及任务。案例涵盖核心知识点，帮助学生完成从散点知识到知识整体性的转化。任务设计体现岗位技能要求，突出业务岗位技能的训练。
选取了三大任务情景（采购与供应管理认知、采购业务流程、先进采购技术等）作为主要教学内容。其中，根据物流企业采购与供应管理岗位技能需求调研结果，又将采购业务流程确定为三大任务情景中的核心工作任务，包含制定采购计划、选择与管理供应商、采购谈判、采购合同拟定等内容。
常用的谈判方法范文第6篇
关键词：英语条件句商务谈判运用
一、前言
国际商务谈判参与的双方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，所以在商务谈判活动的每个环节都会提出一些符合己方利益的条件。如何提出和接受彼此的条件则是每个商务活动者必需掌握的一门艺术技巧。
商务谈判者在商务谈判中，往往根据谈判的对象、所拟业务、时间、地点、口头和书面的不同而恰如其分地掌握和使用好各种条件句，是使谈判获得成功的重要因素之一。
二、英语条件句在商务谈判中的作用
1.虚拟条件句的作用
(1)表示委婉语气。虚拟条件句在商务活动中，常用于表示请求、咨询、反对、否定或赞同等等的一种委婉语气。避免生硬的要求和发生令人不愉快的事。如初次约定见面的时候，时间对双方来说都是个重要的要素，因为各自的时间日程都是早有安排的，在和别人约定见面必需征求对方的允许，询问时用虚拟语气的口吻就是对对方的一种尊重。如果己方非常想在有限的时间内见到对方，可以把自己的情况简单做一说明，这时可以用含有过去式的情态动词条件句向对方提出见面的时间与原因让对方考虑。对方自然也会根据具体情况会做出尽快地安排。例如：
我方问:IshallbeinBeijingforaweekandIshouldbegratefulifyoucouldletknowthedayandtimewhichwouldsuityoubest,asIcanthengoaheadandfitinmyotherappointments.我将在北京逗留一星期时间。我将非常感谢，如果您能告诉我什么时间对您最合适，因为我将依此安排我其他的日程。
对方答：Ishallbepleasedtoseeyouat11:30on9JuneandwouldbegratefulifyouwouldconfirmtheappointmentonyourarrivalinBeijing.我会很高兴于6月9日上午11:30接待您，并将非常感谢，如果您能在抵达北京后再确认一下。
(2)拒绝劣势。虚拟条件句本来就是表示与过去、现在或将来的实际情况相反的。所以，在商务谈判中，高明的谈判家正是利用相反效果来达到表示赞同或否定意见。当对方表示出高傲神态，岐视我方的产品时，我们可以采用委婉语气，换位让对方来思考。使用虚拟条件句可以避免自己处于不利的地位，同时又不得罪对方。例如：
Youmightfeelthesamewayifyouweresittinginmyscat.如果你坐在我的位置上，你会有同样的感受的。
2.真实条件句的作用
（1)表达真实准确无误的信息。商务谈判双方既可能存在冲突的利益，实际上还可能存在共同点或许彼此可以兼容的利益。一项合同谈判的背后会有许多的利益因素。商务谈判者必须分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能让步的；哪些利益是可以让步的，是可以交换的条件?有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓的、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才是双赢的谈判。特别是在正式签约文书上要做到准确无误。例如，办理运输对于买方可能没有任何优势，那么卖方就可以以CIF签订合同。但如买方觉得办理保险是非常重要的，那么，卖方也可以在取得尽快交货的前提下，与对方签订CFR合同。这是一份合同中有关保险的内容条款：
IncasethecontractisconcludedonCIFbasis,theinsuranceshallbeeffectedbytheSellerfor110%ofinvoicevaluecoveringallrisks,warrisk,S.R.C.C.risks(i.e.Strikes,Riot,andCivilCommotions).(在到岸价基础上订立的合同,将由卖方按发票金额110%投保综合险、战争险、罢工险、暴乱险和民变险。)
由于涉及到双方或几方面的利益,用英语拟订、书写这些商务合同、文件或条约时，所给的定义、条款和内容必须做到精确无误,除用词恰当外,还经常使用从句、短语用来修饰和限定其内容。此句中就用了incase引导的条件状语从句。
(2)在谈判中用于讨价还价。在谈判过程中，当对方提出可行性建议时，我方还没有把握了解对方的真实意图时，可使用以下这样的条件句型：“Letusassumethatweagreeonthat…unless”“我们同意。。。除非。。。”。这既赞同对方意见，同时又为自己今后补救打下基础。例如：
Yourproposalappearstobeacceptable.Letusassumethatweagreeonthatpoint,unlessIfindanyobjectionableinthem.您的建议似乎是可行的。我方同意那一点，除非发现有什么令人不快的地方。
在对方尚未完全接受我方条件之前，往往还会做些最后的讨价还价的努力。常用句型有：“We’llaccept…ifyouaccept…”“如果你方同意。。。我方会考虑同意。。。”此句型明确告诉对方我方会接受的条件，作为交换，对方应该接受我方提出的条件。
(3)使用真实条件句起到最后迫使对方同意。在谈判最后阶段可能有两种情况：一种是比较好的预期；一种是陷入谈判破裂的僵局。因此在商务谈判中，探求对方的真实利益所在，我们必须表明在做出最后愿意让步的条件时使对方也让步。例如：
We’llconsideracceptingyourproposalonidems6and8,if,asapackagedeal,youacceptourproposalonidems3and9.我方会考虑接受贵方第6、8项条款，而作为一揽子交易，贵方应接受我方的第3、9项条款。
万一对方仍然不肯作进一步让步，那我们再说这样的话即使生硬，也是迫不得已了：
Ifyouinsistonyourpriceandrefusetomakeanyconcession,therewillbenotmuchpointinfurtherdiscussion.如果你方坚持自己的价格，而不肯做出让步的话，我们没有必要再谈下去了。或：
Ifthepriceishigherthanthat,we’drathercallthewholedealoff.如果价格比这高，我们情愿放弃这笔交易。”
这等于是下最后的通牒了，所以语气比较生硬。因为虽然语言上较为生硬，但是也没有完全失去对对方能在最后一刻做出让步的希望。有时事情往往都是绝处逢生。3.含蓄条件句在商务英语中的作用
含蓄条件句是指不含IF引导的条件句。最常见的有动词或其它词类变化而来的名词化结构的句子。名词化结构句子往往含有条件、原因、目的等语义。这是英语中的一种意合句式。英语名词化结构的句子常用于英语信函、文件正式文体中。商务英语所用语言正式、精炼,用词严谨、规范,常有一定的格式和套话。这是商务英语外贸应用文中询价函电中常用的句型之一：“Yourearlyreplytoourspecificinquirywillbehighlyappreciated.如蒙早日答复我方的具体询价,将不胜感激。”句中主语reply是由动词变化而来的名词，整个主语部分含有条件语义。
4.条件问句在商务谈判中的作用
条件问句（conditionalquestion）就是“一个条件句+一个问句”组成，这个问句可以是特殊问句或者普通问句。典型句型有两个：“What+…if…?”和”If…+then?”。
在国际商务活动中，使用条件问句具有很多的特殊优点：
(1)获取对方信息。在谈判的发盘和还盘阶段，可以用条件问句试探性的进一步了解对方的具体情况，以便修改自己的发盘或还盘。例如：
我方问:Whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?
对方答:Whatifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargeorder?
从对方回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。那么这一新信息对以后的谈判会有帮助。
(2)互相让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方的发盘时，我方的发盘才成立。因此，我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有互相让步，才能
是交易成功。
(3)(寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以其他条件构成新的条件问句，进行新一轮发盘，对方也可能用条件问句向我方还盘。双方都在做互相让步，直至达成重要的共同点。
(4)代替否定No。在国际商务谈判中，尽量避免直接使用“No”这种生硬的拒绝语气，这会显得不礼貌，容易使谈判陷入僵局，导致谈判的失败。如当对方提出我们不能同意的要求时，可以用条件问句的形式。例如：
Largequantitiesofhome-madewashingmachineshavebeenpopularonthelocalmarket.Thequalityisgood,andthepricepersetisjust190yuan.Howcanthewshingmachiningbesalableifweimportyoursat380yuanperset?近来，在当地市场有大量的国产洗衣机十分畅销。它们的质量不错，价格仅为每台190元。如果我们以每台380元的价格进口你方的产品，怎么能够卖得出去呢？(梭伦，2001)
这样问不会因为自己拒绝对方而失去对方的合作,反而是让对方自己拒绝了自己的要求。这样可以保留今后的继续合作的可能。
(5)避免因异国文化不同交流而产生歧义的误会。世界各国的文化是各不尽相同的。因此，在国际商务活动中，常常会因不同国家的文化交流产生歧义的误会。所以，为了避免发生误会，常常采用释义法。而使用条件问句就是一种很委婉的方法。
三、结语
英语条件句在商务谈判活动中，其语言特征和出现的使用频率都值得我们认真研究。商务英语作为专业英语的一个分支，越来越显得其在国际商务活动中的重要性。
参考文献：
[1]梭伦:《实用英语谈生意》[M].北京:中国纺织出版社，2001年,54,57,58,555
[2]刘春环:商务英语的语言特点及翻译[J].上海:外语研究，2006年6月号下旬刊
常用的谈判方法范文第7篇
一、欲擒故纵
在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。这样做的好处，在于洽谈开始时，小组某一成员(硬派)则保持沉默，寻找解决问题的办法，然后建议作出让步。这当然须在不会损害第一个主人的面子的原则下。这样做的不利之处，在于使谈判工作更加复杂化。因为按上述做法行事，两个谈判人员要密切配合，这是很费力的事情。
这个策略是很难对付的。相应的反措施是：首先，另一方应该放慢让步速度，不要很快就在持强硬态度的人面前让步。但是，当持温和态度的人上畅演主角时，若要使对方做出过份的让步是很困难的。
二、缓兵之计
谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。
一般情况下，休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自己一方，对双方，对共同合作也十分有益。休息是有积极意义的。它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案，可以使双方在新的气氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起来。有人担心休息会有消极作用，担心会破坏刚才的谈判气势，会使良好有效的谈判气氛受到干扰，或者会给对方改变方针的机会。实际上，这种担心是多余的。
三、草船借箭
采取假定将会的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：如果我再增加一倍的定货，价格会便宜一点吗?如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗?
在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。因此，假定将会这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。
四、赤子之心
我们讲的赤子之心是指向对方透露90%的情况。
有些人认为，在谈判过程中，毫无保留无异于自杀。事实却不是如此，这离自杀还远着呢!有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。他们不但有与对方达成协议的能力，还能够不断地为对方提供情况，提出建设性意见。这种性格很值得奖励，它能使对方与我方积极配合。因此，如果能够把赤子之心和达成协议的其他技巧联系起来使用，并使其发挥作用，这对双方都是有利的。
五、文件战术
在谈判时若要使用文件战术，那么，你所携带的各种文件资料，一定要与谈判本身有关。如果你带了大批与谈判无关的资料前去谈判，想混的话，一旦被发现，谈判信用便将破产，而谈判信用一旦失去，便将再难挽回，也无法弥补了。
参加任何谈判，都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容，这是非常重要的。所使用的战术或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容，都将使谈判难以顺利地展开。文件战术的效果，多半产生在谈判一开始，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。
在对方的阵营中谈判时，除了必要的，以及在谈判中将使用到的文件资料外，最好什么都不要携带。这么做，除了乐得轻松以及不致让对方起疑外，对信用的提升，也有无形的帮助。而信用，正是谈判成功的关键所在。
六、期限效果
从统计数字来看，谈判人员可以发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。不过，未设定期限的谈判也为数不少。
谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的;所谓不见棺材不掉泪就是这种道理。你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个截止谈判的期限来，譬如我必须在一个小时内赶到机场。在这种情况下，你只须慢慢地等，等着那最后一刻的到来便行了。当距离飞机起飞或开会的时间愈来愈近，对方的紧张不安想必也愈来愈严重，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求。
在谈判时，不论提出截止期限要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改。所以，无论如何，你都必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。
七、调整议题
有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。譬如，你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产，那么，为了使换档的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你购买欲极强的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。
在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由，以取得其谅解，进而毫无异议地接受你的提议。
八、打破僵局
谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么鼓励对方，看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。
牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。
九、声东击西
这一策略在于把对方的注意力集中在采购方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。
具体的运用方法是，如果谈判人员认为对方最注重的是价格，而己方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是付款条件问题，这样就可以支对方从两个主要议题上引开。这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。
十、金蝉脱壳
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张王牌。在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。
然而，如果用直接了当的方式使用职权有限，这个策略还是有危险性的。因为，为使谈判得以顺利进行，就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力，要求共同交换条件，共同得到满足，共同做出让步。
十一、适时反击
反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以恐怖战术来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。反击正是所谓的借力使力，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥相乘效果，一举获得成功。其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个言行一致的人，那效果就要大打折扣了。
十二、攻击要塞
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为对方首脑，称其余的谈判副将们为对方组员。对方首脑是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了对方组员的存在。
当你无法说服对方首脑时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向对方组员。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。
十三、白脸黑脸
要使用白脸和黑脸的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
第一位出现谈判者唱的就是黑脸，他的责任，在激起对方这个人不好惹、碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉的反应。而第二位谈判者唱的是白脸，也就是扮演和平天使的角色，使对方产生总算松了一口气的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。白脸与黑脸战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的联线作业上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其承前启后的工作。第一位谈判的表演若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。
十四、转折为先
不过这个不过，是经常被使用的一种说话技巧，它具有诱导对方回答问题的作用。。在日常用语中，与不过同义的，还有但是、然而、虽然如此等等，以这些转折词做为提出质问时的前导，会使对方较容易作答，而且又不致引起其反感。
常用的谈判方法范文第8篇
【关键词】商务英语;问题;阅读策略;词汇策略
一 我们在学习商务英语阅读和词汇中经常出现的问题
（一）对于商务英语的特点和功能作用没有一个准确的认识和了解
我们在学习商务英语阅读和词汇的过程中经常出现的现象就是预先没有对商务英语进行一个全面的了解和认识就开始急于求成的学习商务英语了，因为商务英语的专业性和特殊功能性使得其学习起来要与传统英语有着很大的差别。商务英语的特俗功能性决定了我们在学习商务英语阅读和词汇的时候要遵循其特有的规律，所以为了避免多费功夫和做无用功我们在学习商务英语阅读和词汇之前就要对于商务英语的特点和功能作用有一个准确的认识和了解。
（二）学习方法过于老套和传统，不能灵活地学习商务英语阅读和词汇
商务英语的专业性比较强，但也有其特有的规律可循，但我们在学习的过程中往往会采用较为老套和传统的方法来学习商务英语的阅读和词汇。根据商务英语词汇和句式的特点，其与一般英语有着相似的地方也有不同的地方，我们往往只看到相同的地方就以为和传统的常用英语是一样的学习方法，所以由于不同的灵活地学习商务英语阅读和词汇造成了我们会多走很多弯路和要多费许多功夫。我们的商务英语办学不专业也影响了我们对于商务英语阅读和词汇的学习，商务英语专业课课堂常见的教学模式大多表现为传统的教学模式即“逐词逐句解释+翻译”或者“翻译+词汇学习”。传统思维定势难以改变。这是商务英语专业课的一个突出问题。把商务类课程演绎成语言类课程，教师仍然“满堂灌”，学生依旧被动接受。这样的教学模式不符合商务类专业课的属性，因为学生参与到课堂教学的各个环节的可能性不大。
（三）口语化表达严重
大概是因为非英语专业学生，观察对象完成的书信作业中或多或少的出现口语化表达的问题。商务英语书信为正式文体，其实质为一种商业书面谈判，自然应采用书面语，遵循..正式、礼貌、克制..的特点。但由于学生的语言知识限制及平时用语习惯的限制，13 名学生（33%）的作业或多或少的存在口语化的问题。如：（1）We feel regretthat we can..t accept your terms of payment.这是商务英语书信写作初学者最常犯的错误之一。英文书面文体中应尽量避免出现缩写形式。缩写即将两个词合二为一（如don..t;isn..t;won..t 等）。这是一种不规范的写法，若误用于正式文体则会给人一种不正规、不严肃、不礼貌的感觉。正确的用法应为：We feel regret that we cannot accept your terms ofpayment.（2）You are interested in selling our bike，weare glad.一个完整的句子被拆散为两部分，结构有欠严谨，不符合正式文体的要求，感觉更偏向口语化。建议调整结构，增加连接词，将其合二为一，同时，将日常用语中常用的..bike..改为正式用语..bicycle..，效果更好：We are glad that you are interest..ed in selling our bicycle.
（四）专业术语表达有误
商务英语中有不少商业术语，如若不能很好把握其表达方法，极易造成对方误解或不理解，给谈判双方带来诸多不便，甚至会导致贸易损失。因此，在术语表达上切不可马虎大意，应三思而后下笔。如例文中的术语..见票后六十天承兑交单方式（Payment by D/ A at 60 days..sight）..就是学生进行书信写作时的一个难点。学生的表达多种多样：60 days..D/ A after sight;D/ A after 60 days;D/ Apaid after 60 days;D/ A terms of 60 days。这些表达虽内行人亦能读懂，但因其不规范，终属表达错误。商场如战场，来不得半点马虎。商务英语书信写作的学习者应特别留意专业术语的学习与记忆，以免铸成大错
二商务英语阅读策略和词汇策略相关性研究
（一）商务英语阅读的策略研究
1要充分掌握商务英语的特点与功能
我们都知道商务英语是在进行商务中使用的英语交流，其在语言的应用商属于英语的范畴但根据其特定的功能来看其具有很强的商务特性，也就是商务英语具有很强很浓厚的商业色彩。所以在学习商务英语阅读的时候一定不能按照传统的英语阅读方法来学习，因为在商务英语中很多传统的英语单词和英语的功能都会发生一些改变，这些改变是为了适应在商务中对于英语实际的功能需要，所以在一些特定的情况下英语表达的意思也会随着商务环境的改变而发生改变，这在商务阅读中是非常常见的一种现象，所以做一些商务英语的阅读就一定要预先充分掌握好商务英语的特点与功能。
2.学习商务英语阅读首先要掌握好其句式的结构特点
商务英语的功能特性是比较突出的，因为商务英语会涉及到多个行业，这些涉及到的例如有法律、航运、银行以及保险和海关等行业，所的以就会有很多专业的词汇。同时商务英语的功能特性也决定了它的问题就会是专业性比较强的正式文体，商务英语的句式主要有以下几个特点：
2.1商务英语句式的准确性
商务英语句式的一大特点就是句式表达的准确性，因为涉及到商业往来主要是贸易的往来，所以对于合作来说运用的商务用语也要追求其表达的准确性。商务英语的准确性表达有助于商业往来的顺利完成，对于进行贸易双方的意愿也能得到一个很好的表达，所以商务英语句式的准确性对于其作用的发挥会起到一个很好的促进作用。
2.2商务英语句式的简单明了性
下面会提到商务英语词汇的特点就具有简单明了的特点，所以由商务英语词汇组成的商务英语句式也会具有简单明了的特点。下面我们可以通过一个例子来领悟和学习一下，This corporation is specialized in handing the import and exports business in electronic products and wishes to enter into business relations with you.这句话的意思就是我公司经营电子产品产品的进出口业务，希望能与你进行合作。
2.3商务英语句式的具体和礼貌性
由于商务英语主要的功能是方便进行贸易，对于进行合作的双方来说在谈判合作的过程中是处于平等的关系上，为了促进双方能够很好的进行合作所以在语言的运用上要尽量使用平等、和谐以及柔和的语句，不会有一些过于激进和不礼貌语句的出现。双方进行谈判以及合作的过程中与对象进行交谈的时候往往会运用一些礼貌用语，在目的的表达上也会往往愿意用委婉的语气表达自己的想法和意图。在句式的选择上，往往会选用陈述句来进行表达。下面我们也举一个例子来方便我们了解，You earlier response to our request will be appreciated.
2.4 会使用一些社交方面的套语
商务往来与外交往来具有很大的相似性，所以在运用的时候往往会采用一些社交方面的套语，使用这些社交方面的套语会比较礼貌和简单，还能很好的让人接受，在简单运用的同时还能得到准确的表达自己意图和思想的效果，还可以促进商业合作的顺利完成。下面也举一个例子：表示感谢的社交套语 You kind reply will greatly oblige us.
（二）商务英语词汇策略研究
1.大量专用词语的应用
根据商务英语的功能特性使得其具有很强的专业性，因为它具有特定的商务功能，所以商务英语与一般英语不同的地方是精确、简单明了的词汇特色，其在词语的应用中基本没有任何的感彩同时商务英语的词汇还具有一定的独立性，也就是说不像传统的英语那样可以通过前后文来进行理解，商务英语词汇的一大特点就是不需要联系上下文就能对其进行一个很好的学习理解。商务英语的词汇具有很强的专业性，词汇及内容与商务的联系非常大，承载着一定的商业理论知识和商业的实践内容。举个例子，例如由来反应和海洋运输货物保险的类别就分为平安险、水渍险以及一切险等，这里面的每一种保险都代表着不同的保险内容以及保险功能和每一种保险所要负责任的保险范围。同时在频繁的商业往来中，商务英语的词汇还形成了具有一定专业性的商务术语，这些商务术语为了方便使用往往都会给它缩写一个简单的专用词语。例如最常见的就有FOB就表示离岸的价格，CIF就表示到岸的价格还有CFR就代表着成本家运费的价格。在进行涉及到付款条件的时候也会经常出现一些为了方方便而进行缩写的商务英语专用词汇，例如D|D（demend draft）就表示票汇的意思，D|P（documents aganinst payment）就表示付款交单的意思，D|A（documents against acceptance）就表示承兑交单的意思。
2.商务英语的用词强调规范性
由于商务英语的主要功能是为了方便进行商业往来中的沟通交流，所以相比一般的英语谈话，商务英语要更加地正式，不能出现一些比较明显地口语，在语言的表达上追其言简意赅，语言平实没有太多地修饰语与感彩。在沟通交流中多用一些意义比较相近或者较为详尽的词语来代替口语成为书面用语。由于商务英语主要英语在商务谈判和国际贸易中，所以其用语要保障具有国际性，也就是参与谈判或者贸易往来的国家都能看懂和读懂也就要具有一定国际通用性。具有国际通用性的同时还要保障其用语地正式性，不能为了适应通用而显得随意和不正规，其大都是应用国际贸易谈判的商务文书和商务协议中。由于其使用地特有功能性所以就要其用语具有一定的庄严性和严肃性，还要避免语言的应用过于重复和繁琐，尽量是表达的意思更加清楚明了。举个例子，例如用in view of代替because of，用for the purpose of 代替for，好友不用about而用with regard to和with reference to等。
3.具有特殊的行业特点
商务英语与一般英语不同的地方主要就是其商务的特点，我们经常看到的普通词汇可能没有什么特别的含义但在商务英语中就会拥有其自己的特殊含义和功能作用。所以只有了解和掌握这些日常用语在商务的特殊含义我们才能在商务英语中应用自如。同样也举个例子，我们常见的offer这个英语单词是“提供、提出”的含义，但在商务英语尤其是商务贸易中offer则意味着“报价、报盘”的意思。还有常见的advice的一般意思就是“意见、建议”的意思，但在商务英语的应用中就表示“通知、告知”的意思，例如在国际贸易中我们经常看到的shipping advice就是“装运通知”的意思。还有一个典型的词汇就是cover，其一般的词义就是“覆盖”、“涉及”以及“包含”的意义，但在商务英语的应用中cover一词就会有多种含义又比较复杂，没有一个固定的应用含义。其在商务英语中应用较多的情况就是“投保.....险”的意思，例如在商务谈判的合同中要附加的投保什么险。所以我们可以认识到，在商务英语的学习中我们不能按照学习传统英语的方法来学习商务英语，因为商务英语尤其特殊的专业性和功能性，我们要灵活地学习商务英语不能死板和老套，同时还要跟上时展的潮流。学习商务英语词汇的过程中要与实际的商业贸易结合尤其是对外贸易业务场合、具体的语言环境相结合，这样才能真正理解和学习好商务英语的词汇特点和词汇含义。
4.发展的进步也使得商务英语在不断增加新词
根据商务英语的功能特性和使用价值，其中的词汇不会是一成不变的，商务英语的词语也会随着商务的发展而发生变化以至于会不断的增加新词。近些年国际物流、国家贸易以及电子商务的不断进步发展，传统的商务英语词汇的功能作用已经不能满足不断发展需要了，所以就会应运而生许多具有新时代特殊意义的商务英译词汇。这些商务英语的新词汇的产生和增加也极大的丰富和完善了商务英语的功能作用，根据当前的发展情形我们在学习商务英语词汇的过程中要用发展的眼光学习商务英语词汇，这样才能更好的了解和掌握这些新增加的商务英语词汇。
结语
要想学习好商务英语首先就要学习好阅读句式以及词汇的特点，找出一些规律可以帮助我们学习好商务英语，也会起到事半功倍的效果。对于国际贸易来说，学习好商务英语有利于我们更好的开展国际贸易，促进我国与国际伙伴进行一个很好的沟通交流。进一步来讲，学习好商务英语有利于提高我国的国际地位和促进我国在国际分工占有更大的市场份额，能够促进我国很好的实现走出去的战略目标。
参考文献：
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