口碑营销策略

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口碑营销策略范文第1篇

关键词：房地产市场；营销策略；口碑推荐

一、研究背景与问题

随着房地产市场的不断发展，越来越多人关注房地产行业。同时，也由于商品房的供应日趋丰富，消费者购房心理日益成熟，人们对房地产的需求正从必需品转向追求享受的消费品，住房的功能也由原先的保值、增值功能向消费、享受功能扩展[1]。这些都要求开发商更关注顾客的需求，不断提高产品营销水平，但现状是：

最近几年，受国家宏观经济环境影响，商品房被当作投资品投机炒作，价格居高不下，使不少人有真正居住需求的人不能购买，人们提高的生活质量的正当需求无法满足，严重影响了社会的和谐安定。国家近期先后出台了一系列抑制房地产商品房价格的措施。这些措施在一定程度上抑制了商品房市场的不正常购买需求。可以预见，今后商品房将向其消费品的一般属性回归，房地产单边卖方市场将终结，有房就能卖的日子不会延续得太久，开发商要生存发展，产品市场营销又将是摆在企业面前的一大问题。

因此，针对上述问题，房地产开发商想要赢得并长期保留住顾客，已不能停留在传统的方式，反而，要根据现行市场的特点，重新考虑创新市场营销策略。而运用口碑推荐则是一种新的营销策略。

口碑推荐行为，被越来越多的企业发现、认识并正在逐渐形成一种新的营销策略。Kumar等 （2007）认为，顾客对企业的感觉和他们将产生的口碑对企业的收入和利润的影响远远大于他们自身对企业的贡献[2]。他也指出，口碑推荐行为能够为企业带来间接利润的增长，获取成本的节省以及通过客户推荐行为带来的新客户的增加[3]。可见，口碑推荐能够使企业在激烈的竞争中，获得利润的增长，是一种新的营销策略。

结合目前的房地产行业来看，房地产商品与一般商品有较大的不同，有自身特性，必须结合商品房所具有的特性，有效创新，才能使其在激烈竞争中脱颖出来。而口碑推荐，作为一种新的营销策略，可以使开发商发挥长处，吸引更多的潜在顾客。因此，开发商通过实施口碑营销，不但降低顾客的感知风险，也降低了自身的市场风险和销售压力。

二、口碑推荐行为的内涵

口碑推荐行为的产生，可以追溯到20世纪60年代，Arndt（1967）认为，通过口碑（Word of mouth，WOM）推荐来促进产品或服务的销售是一种营销方式，是关于产品或服务的口头的、人际的、非商业性目的的交流活动[4]。可见，口碑推荐行为是通过个体的口头进行传播的，也就是口碑传播。对于口碑传播的定义，美国学者Westbrook认为，口碑传播是直接与其他消费者谈论有关生产制造公司或某些产品服务的特征或销售商的非正式沟通方式[5]。

基于对口碑推荐行为的定义较多，目前较认同的是Anderson （ 1998）提出的，口碑推荐行为是个体之间针对于产品或服务看法的非正式传播，包括正面和负面的观点，但不同于向公司提出正式的抱怨或赞赏[6]。可见，口碑推荐行为具有巨大作用。其正面推荐能够运用得当，能使企业树立良好形象并直接带来销售收益；反之，则会为企业带来负面影响，使得顾客忠诚度降低，减少利润收入。

因此，企业必须充分认识并合理利用口碑推荐行为，将之提升为一种新的营销策略，使企业在竞争中占得先机。

三、对开发商营销策略的启发

很明显，口碑推荐在企业营销中具有积极的作用。因此，开发商在实施营销策略过程中，为了能够使其营销策略――口碑推荐顺利实施，需要关注以下几点：

（1）增强顾客的信心和对开发商的满意

为了能够使口碑推荐营销策略顺利进行，开发商首先得提高顾客对开发商的信心及满意。根据不少调查显示，口碑推荐行为的发生，是基于顾客对产品质量的满意与信任的基础上进行的。也就是说，顾客对产品越满意，就更有可能进行口碑推荐行为，从而促进企业利润的增长。因此，开发商实施口碑推荐营销策略，要增强顾客的信心和对开发商的满意，如可以通过提高商品房的装修质量、提供多样的户型选择、完善小区的配套设施等等，增强顾客对该品牌的认同感和归属感，从而促使口碑推荐行为的发生。

（2）关心顾客是否满意

研究证明顾客满意促使顾客购买产品，也更加促使开发商实施营销策略――口碑推荐。这表明，积极提高顾客满意有利于企业的盈利和口碑推荐的发生。因此，开发商在实施营销过程中，注重细节的把关，增加与顾客的双向交流，提供良好的售后服务，如可以通过建立顾客数据库来追踪顾客的消费情况，了解顾客的真实需求和期望，有针对性提供相应的服务，从而提高顾客满意，增强对开发商的认同感，使得开发商在竞争中能保持优势和提高开发商的知名度和美誉度。

（3）利用口碑推荐优势

研究证明，口碑推荐在企业营销中具有积极的作用。因此，开发商在实施营销过程中，需要通过提高商品房的质量以及售后服务，增强顾客对自己的认同感和忠诚度，促使顾客主动参与到传播开发商的口碑中来。同时，开发商可以采取奖励的方式对实施口碑推荐的顾客进行物质上的奖励，促使更多顾客参与到口碑推荐计划，从而获取更多间接利润。（作者单位：广东工业大学管理学院）

参考文献

[1] 蒋玉石，倪铃洁，周嘉南.论口碑营销在房地产销售中的应用[D].西南交通大学，2009.

[2] V.Kumar，J.Andrew Petersen，and Robert P.Leone.How Valuable Is Word of Mouth？.Harvard Business Review.2007，10：139-146.

[3] V.Kumar.（著），赵欣（译）.赢得盈利客户[M].北京：中国人民大学出版社，2010：215-216.

[4] Arndt J.Role of Product Related Conversation in the Diffusion of a New Product[J].Journal of Marketing Research，1967，（3）： 291-295.

口碑营销策略范文第2篇

关键词：网络营销；电子商务；策略；定位

一、前言

目前，中国拥有4.5亿网购人群，从1995年瀛海威效仿Amazon售卖图书开启中国电子商务的大门至今，催生了淘宝、天猫、阿里巴巴、当当等电商大头，电子商务的趋势只增不减，仅2016年上半年电商交易额就突破了10万亿，同比增长37.6%。企业的网络营销，是借助于互联网技术的一种新的营销方式[1]，其营销策略玲琅满目、层出不穷，包括网店营销、代运营、搜索引擎营销、品牌营销等等。网络的出现不仅提高了销售效率，同时改变了原有市场营销理论和实务存在的基础[2]。网络营销策略繁多，但不是每个企业都能全部啃得下并且很好的消化吸收，故适合的选择是制胜的关键。本文将对企业该怎样确定网络营销策略进行分析，如何响应进行网络营销发展的号召，以提高网络营销所带来的经济效益。

二、企业选择网络营销策略的关键

（一）明确企业定位——“独”与“众”

中国是公有制为主、私有制并存发展的条件下运行的社会主义市场经济体制，决定了中国的企业有一定的阶层划分。国有的铁路、航空公司即便不需要任何的网络广告、品牌、微博微信等网络营销策略，同样能够吸引中国所有需要此类出行服务的消费群体，因其垄断独有。为此，国有型企业的网络营销策略主要以服务便民为主，满足快速发展社会所需的高效率服务和高质量水平，目的是使传统的经济模式转型，以赶上网络智能大数据时代的潮流趋势。而服装、电器行业的企业则与之相反，在淘宝天猫盛行，占据大部分的网购消费群体的环境下，后续兴起的聚美优品、唯品会如何能够从中获取消费者群体和市场份额，为此便有了聚美CEO陈欧在电视银幕上的“我是陈欧，我为自己代言”和VIP会的“唯品会，一家专做特卖的网站”的广告营销策略，显然，这样的推广是有效果的，淘宝、天猫、聚美、唯品会等以网站为运行模式，以网络销售为经营途径，致力于传统的中国电子商务，同时也是电子商务网络营销成功的领军企业。由此可见，企业定位关乎着网络营销能够成功打响，以达到最初的目的。企业追求的是企业规模的扩大，还是服务的便利高效，亦或是消费群体的增加，企业的竞争力在哪里、有多大，因阶层不同而有所差异。

（二）网络效应——“敏锐”与“脑洞”

网络的价值同网络用户数量的平方成正比，这是麦卡夫法则的核心。网络效应能够产生极强的锁定效应。河南卫龙起初为辣条洗白到敏锐地发现大表情包盛行并且秉承无厘头精神愉快地在网络上主动参与互动，利用网络年轻人的“脑洞”，释放了辣条的口碑市场，利用网络的锁定效应，成功靠暴走漫画、段子手蹿红，无形中利用了网络推手搭建推广的桥梁。互联网覆盖全球，互联网用户的数量是庞大的，企业在制定网络营销策略的过程中，要抓住网络的交互性、多维性、高度受众性、高传播速度以及广泛的传播范围，利用网络效应，敏锐的发现营销点，与自身品牌商品一样，营销策略同样注重不在量多而在质精，从而达到口碑、诚信、消费者粘度的网络营销效果。

三、未来企业网络营销策略的探讨

论提高企业自身价值。一个企业长久经营的关键价值，该价值包括商品、服务、品牌、甚至企业文化，是企业生存的灵魂支柱。网络营销同时是在做性格、做文化[3]，性格文化以企业的价值为基础来塑造。电子商务环境下的网络营销只是给企业增加了一种更具时效性、更方便的传播销售方式，随着电商的平稳快速发展，消费群体有所改变，中产阶级消费群体比例增加，消费群体不再是最初的追求价格差异，更多的追求个性化和品质。反思因魏则西事件而引起争论的百度广告推广营销模式，推广本身没有错，倘若企业无切实的价值，即便推广出去的品牌口碑、消费者流量和经济效益也是短暂的，没有特色企业价值支撑起的长效性的网络营销无法给企业带来红利，反倒消耗企业成本，造成浪费损失。始终坚持创新。人类思维是无限的，创新创想始终是未来最具价值、最有影响、最引领潮流的趋势思想，企业进行网络营销过程中，所制定的策略不仅要适合自己，更要能敏锐发现创新点，营造创新点，才能在繁冗复杂的网络营销大流中强占先机，占据一定的份额和影响力。

作者:林琢人 单位:四川长江职业学院

参考文献:

[1]张乐乐.关于电子商务与网络营销的探究[J].商情,2014,17(6):17-18

口碑营销策略范文第3篇

在新媒体时代，媒体融合成为广告媒体组合策略的方向标，企业都会组合多种媒介形式和调用多种方式进行传播，社会化营销策略在这种背景下应运而生，企业也在摸索着将其运用于营销之中。在社会化营销策略不断发展的过程中，要借鉴和研究其发展策略，并提出创新之道，才能更好地争取和实现社会化营销策略给企业所带来的经济效益。

关键词：

新媒体；社会化营销；融合

1社会化营销策略的基础

1.1“更消费者时代”的要求“更消费者时代”是营销和广告活动中的概念，是营销和广告定位的前提和基础。随着社会经济的发展，消费者物质生活、精神生活不断得到提高，他们在消费中的个性化需求日益突出，消费主体地位也不断得到提升，成为消费的核心，也为广告传播带来了巨大的挑战。广告既要细致的了解目标受众的个人爱好、生活方式以及媒体接触习惯，等等，还要了解不同媒体的传播特性和目标消费者的特征，才能更好地实现对接。

1.2生态传播理念的提升在新媒体时代，媒体样式纷繁复杂，各类广告充斥着人们的生活，广告想要博得受众眼球、吸引受众注意，难度越来越大。为了在众多品牌中脱颖而出，打破传统广告的硬性营销，提出了生态传播的理念，就是充分考虑到广告效果所带来的社会整体利益，一方面保证广告作品产品诉求的质量，另一方面注重社会文化传播的力量。在合适的时间，选择恰当的方式，将信息准确的传播给适宜的受众，这既为企业节省了资源，也满足了消费者的视听感受，更好地达到了广告传播效果。

1.3行动化趋势的加剧广告的行动化趋势来源于竞争压力和人们对精神文化的需求，是广告公司基于广告活动的基础上，将企业广告宣传和社会公益主题结合在一起，在进行公益文化宣传的同时，将产品自身的内涵主题结合在一起。在传达企业具有社会责任感的同时，又能直抵受众内心深处，调动受众的情感。同时也利于企业形象的完善和美誉度的提升，进而达到品牌传播的最高境界。

2社会化营销策略的特征

2.1精准性社会化营销是针对某些特定的消费者进行创意传播活动，比如可口可乐的暖心营销，针对不同地区、不同时间人们不同的需求进行了一系列的活动纪实传播。比如，可口可乐在菲律宾所做的一次社会化营销活动，把目光对准了无数海外务工人员，可口可乐用摄像机记录了几个具有代表性的菲律宾打工人员，为了节省更多的钱寄给老人、孩子糊口，已经有好几年没回家，于是可口可乐帮他们买了机票，帮他们回家，全家团聚。针对过年期间很多人大包小包带回家，飞机行李就难免超重，于是可口可乐就在机场为大家送去超重，这样大家就不用担心行李的问题。

2.2互动性互动性特点可以帮助企业拉近与受众之间的距离。受众既是产品的诉求对象，又是社会化营销活动的主角，在产品诉求点和传播载体之间找到契合点，以新颖独特的、新鲜的创意来吸引消费者注意。如金霸王2015年推出的公交站台互动传播广告：在寒冷冬季暴风雪的袭击下，人们一起站在公交站台下，按照广告的提示，手牵手，让人体成导体，公交站顶部上就会吹来暖风，为候车的人带来温暖，广告语“温暖来自你我”。受众为人们营造了温馨的画面，也为社会传递了正能量，有着受众的互动参与，既是活动也是广告。

2.3大数据大数据时代的到来，不仅改变了人们的生活和消费习惯，也改变了广告的传播方式，广告主能更好地掌握受众的个人信息，受众能够更好地将评价信息反馈给广告主，双方信息对称。企业通过对社交平台大量数据的分析利用，深入挖掘出用户的兴趣及真实需求，更准确地去攻克产品的设计研发，使社会化营销策略的广告活动得到深入的广泛传播和议论，扩大广告效果。

2.4低成本高收益社会化营销为企业带来了低成本的组织力量。社会化营销的广告以记录的方式，将创意活动记录下来，并通过微博、微信和相关新媒体渠道进行播出，广告媒体成本较低，但是播出之后，人们相互转发传播的口碑力量却是巨大的，往往企业以同一核心概念连续推出几个这样的广告活动，就可以用很低的成本组建一个庞大的粉丝宣传团队，其力量不可估量，只要合理利用就会带来丰厚的回报。比如，可口可乐公司现在已经拥有了数量庞大的粉丝团队，并在可口可乐成长的过程中起着关键性的作用，每当可口可乐有线下活动或者出饮料新品，这些粉丝就会起到大力宣传的作用，将宣传效果最大化，而这些收益几乎是不需要成本的。

3社会化营销策略的创新应用

3.1满足受众的体验要求企业不仅要为消费者提供满意的产品，还要满足消费者的体验需要。社会化营销完成了品牌与消费者之间的互动体验，提升了品牌与受众之间的黏性。比如，一则牛仔裤的广告，当消费者走进试衣间穿好牛仔裤，试衣间的地突然像传送带一样运动起来，消费者也随着运动，速度不断加快，运动姿势难度也不断加大，对于牛仔裤的消费者，就是感受运动时的舒适性，通过此次体验，能够更好地感知到牛仔裤是否舒适。

3.2发挥受众的口碑传播口碑传播是指受众在相关群体之间进行的对企业和产品相关信息的传递。在消费者购买决策过程中，口碑传播越来越重要。可以是体验者的传播，也可以是看过社会化营销活动视频的传播，通过了解企业在新媒体上的口碑，容易感染受众的内心，进而改变对企业品牌的态度，即使消费者暂时不需要这些产品，他们有需要的时候也会第一时间想到。

3.3挖掘产品与文化价值观的融合点以产品诉求为核心的营销时代已经过去，以消费者需求为核心的营销时代也逐渐改变为价值驱动为核心营销时代，消费者的观念随着社会发展在不断变化，他们更希望获得的是一份触及心灵的体验。广告人员应该注意把企业的品牌理念通过移动媒体平台清晰地展现在消费者面前，加深品牌在消费者心中的印象，拉近企业与消费者之间的距离，形成有效的沟通、互动。

3.4合理运用新媒体平台企业要科学合理地配备新媒体资源，增加新媒体的运用和开发。在社会高速发展的今天，企业必须有效地运用新媒体的高科技，才能达到理想的营销效果，及时创新开发，才会出现新的互动方式，才能在互动中增添企业的活力。所以企业要努力运用高端科技，不断开发新媒体，为社会化营销提供更多元化的互动平台。

参考文献：

［1］李震.基于AISAS模式的社会化媒体营销研究［J］.技术与创新管理，2012，（04）：393-394.

［2］薛雯雯.浅议社会化媒体营销创新［J］.商业营销，2011，（02）：149-150.

口碑营销策略范文第4篇

Zhang Zhimin； You Ya'nan

（School of Business Administration Xinjiang，University of Finance & Economics，Urumqi 830012，China）

摘要：本文以劳特朋的“4C理论”为基础，从促销宣传、资源利用及服务质量三个层面对新疆旅游产品营销现状进行了分析，提出了基于消费者、成本、便利性及沟通四个方面实施口碑营销策略的构想。

Abstract: This paper takes Lauterborn's "4C theory" as the basis, analyzes the marketing status of tourism product from three levels of promotional publicity, use of resources and service quality, proposes the concept of word of mouth marketing strategy based on the consumer, cost, convenience and communication four aspects.

关键词：4C理论 旅游产品 口碑营销 新疆

Key words: 4C theory；tourism products；word of mouth marketing；Xinjiang

中图分类号：F59 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2011）15-0059-02

0引言

金杯银杯不如客户的口碑。口碑营销作为一种古老的营销方式，近些年来受到越来越多企业的欢迎。在旅游市场中，旅游口碑亦成为大多数出游者获得旅游信息并据此做出旅游决策的主要依据。由于特殊的地理位置，新疆具有得天独厚的资源优势，但如何把资源优势转化为产品优势，已成为新疆旅游产品快速发展必须处理好的重大课题。

1“4C理论”简述

美国营销专家劳特朋（1990）提出了整合营销理论，强调用“4C理论”来进行营销策略安排。“4C理论”的提出，使市场营销从过去的“消费者请注意”（4P）转变为“请注意消费者”（4C）。“4C理论”主张以消费者（Customer）需求为导向来规划和制作产品；按照消费者愿意付出的成本（Cost）来确定产品价格，即考虑消费者的心理成本；考虑如何在交易的过程中给予消费者便利（Convenience）；加强与消费者的双向沟通（Communication），整合消费者和企业的利益。

2新疆旅游产品营销现状

新疆地处欧亚大陆腹地，现已成为中国大陆进入中亚地区最为便捷的通道。近几年，凭借着独特的地理环境和浓郁的民俗风情，新疆的旅游业发展很快。从新疆2010年春节黄金周假日旅游协调会议获悉，2009年，新疆旅游总接待人数2133.49万人次，旅游总收入达到186.08亿元。随着新疆旅游业的迅速发展，一批旅游产品逐渐变得成熟。其中包括：以名胜古迹、大漠风光为特色的观光旅游产品；以丝绸之路、民俗风情为代表的文化旅游产品；以登山旅游、沙漠探险为代表的刺激旅游产品。可以说，这些高品味的旅游产品有利于新疆在竞争激烈的旅游市场中获取更大优势，然而新疆的旅游发展现状却并不尽如人意，仍然存在很多的不足，主要包括：

2.1 促销手段单一、宣传力度不够新疆旅游资源总量大、类型多、功能全，但是整体知名度相对较低，很多旅游产品至今“藏在深山人未知”。从其现有的促销手段来看，基本是“钓鱼式”，缺乏整体形象的宣传促销，宣传力度不够。虽然喀纳斯湖、天山天池等也被众多游客视为最令人向往的旅游目的地，但由于很多游客对新疆的认识还停留在“西部、落后”等字眼上，因此对于下定决心赴新疆旅行有很大顾忌。近年来，自治区旅游局已经开始通过在客源地举办一系列大型的旅游宣传促销活动来树立新疆旅游的新形象。我们认为这是一种非常好的宣传方式，通过这些活动，可以让海内外游客了解真实的新疆，看到新疆美丽的自然风光以及和谐稳定的社会面貌。

2.2 过度开发、盲目利用长期以来，新疆旅游产品开发走的是一条低投入、高消耗的粗放型道路。各旅游区为了追求自身利益和近期效益的最大化，景点重复建设多、产品单调陈旧、缺乏独创性。结果不仅降低了旅游资源对游客的吸引力，而且造成了资源和资金的巨大浪费。如阿瓦提县某个景区，投资了700多万元打造一个胡杨林景区，由于该地胡杨林属于次生林，观赏性较差，无法和轮台、巴楚等地胡杨林相比，因此效益不尽如人意。

2.3 旅游服务质量不高服务质量是顾客对服务卓越性的感知性评估。第一线的旅游从业人员既是服务的提供者，又是旅游企业的兼职营销员。他们的服务态度和服务技能直接影响到游客对企业评价的优劣。然而长期以来，新疆旅游从业人员缺乏，且整体素质偏低，导游人员仅满足于带路，安排食宿，部分甚至热衷于带游客购物，缺乏对景点的人文介绍。正如宁波一家旅行社的老总所说的：“新疆景色很美，非常吸引我们宁波的客人。但新疆导游的素质还有待进一步提高，游客花了六七千元到新疆旅游，但相关的历史知识还要自己从网上获取，这就说不过去了。”

3基于“4C理论”的口碑营销策略

据国外调查，决定潜在游客是否去一个旅游目的地的诸多因素中，口碑传播的作用占45%。由此可见口碑传播的重要性。下面基于“4C理论”，结合新疆旅游产品营销现状，探讨如何实施口碑营销策略。

3.1 针对旅游者的需求规划设计口碑宣传“4C理论”倡导营销要以顾客为导向，建立以顾客为中心的零售观念，从而更好地满足顾客的需求和欲望。以新疆为例，可以利用各种形式的节日庆典活动，针对旅游者求异的心理需求，做好宣传活动，从而吸引目标顾客的注意力。如：吐鲁番的“葡萄节”、伊斯兰教的“古尔邦节”、哈萨克族的“那吾鲁孜节”、蒙古族的“那达慕大会”等，这些富有浓厚民族特色的节日庆典对各地旅游者具有极大的吸引力。

3.2 提高旅游者的让渡价值营造正面口碑“4C理论”认为，产品价格是由消费者决定的。但是，消费者愿意支付的价格不等同于其愿意支付的成本，而是指让渡价值，即总价值与总成本的差额。当让渡价值越大，相应的满意度就会提高，近而导致正面口碑传播的积极性增强。在旅游市场中，旅游地形象在提高让渡价值的过程中起到了关键的作用。旅游地形象是人们对旅游地的综合认知和总体评价，良好的形象会吸引大批的旅游者。新疆应根据自身的资源状况、产品特色等，设计出独具个性、特色鲜明的整体形象，并进行整合营销传播。如即将在央视4套播出的旅游主题广告――“新疆是个好地方”，应该来说就是一个很好的尝试，通过主题广告的形式，“团结、稳定、和谐、美丽”的新疆旅游目的地形象将进一步深入人心。

3.3 方便旅游者搜寻口碑资讯旅游产品作为一种体验性商品，感知风险相对较高，旅游者为了降低感知风险会出现主动搜寻相关口碑资讯的倾向。因此，应整合多种营销传播手段，为口碑信息的传播创造有利的渠道和途径，从而加强消费者获得信息的便利性。新疆可以通过建立旅游目的地营销信息系统，加强旅游者获得信息的便利性。“旅游目的地营销系统”是由世界旅游组织提出的，它是利用多种技术手段及方式进行旅游目的地宣传促销和旅游服务的一个综合应用系统。在这一系统中尝试利用民意调查的方式将本地区的景点进行排名，并且鼓励网名发表评论，介绍自己的旅游经历，对潜在的旅游者形成一种激励。

3.4 加强与旅游者的有效沟通根据长城网（2010）网络社会调查得知，有34%的旅游者从网络上获取旅游信息；27%的旅游者选择通过亲友介绍获取信息；通过报纸杂志获取信息的占25%。因此，旅游企业要转变那种即买即卖的短期交易观念，要积极主动地与旅游者保持联系，及时了解旅游者的需求是否得到满足，未满足的要尽快采取补救性措施，以防止不利于企业的信息传播。当然，任何企业都不可能完全避免顾客的批评与不满，但企业通过对已经出现的问题作妥善解决与补偿，把可能的危害降到最低，甚至还可能创造出一批忠诚顾客来。

参考文献：

[1]刘锋.中国西部旅游发展策略研究[M].中国旅游出版社,2001.

[2]王霞.21世纪中国旅游企业营销策划的创意要求[J].经济研究，2003.

口碑营销策略范文第5篇

一、英语口语培训市场的现状

英语口语培训是以外企员工、即将走上工作岗位的大学生，以及想提高英语口语水平的人士为对象，以提高学员的英语实际运用能力为目的。一般都采用小班教学的方式，而且都以外教授课为主。由于我国英语教学较为重视语法和阅读，而忽视了对学生听说能力的培养。因此，被社会称为“聋子英语”、“哑巴英语”。随着中外交流的日趋频繁，国内市场对英语口语培训的需求不断上涨，无论是培训机构还是学习者，都盯上了以口语培训为主的英语应用能力培训项目。但英语口语培训的情况和留学英语培训相似，开设相关培训的机构很多，但口语培训只是“副业”，专业性和针对性都不太强。基于我国学生的口语能力普遍比较薄弱，而现在的大公司对口语人才的渴求，口语市场绝对是一个前景广阔的一个领域，华尔街和韦博国际英语的成功就是最好的例证。

二、杭州大学生英语口语培训需求调查分析

为了对杭州英语口语培训机构提出切实的营销策略建议，笔者在杭州各大高教园发放关于大学生英语口语培训需求调查问卷，展开随机调查。在11月1日至11月10日期间，笔者共发放了100份此问卷，其中有效问卷为85份。

（1）受访者基本情况。1）性别：在所调查的85个对象中，男生占24%，女生占76%。女生略多，男生的比例较少。2）年级：85个调查对象中，大一的受访者占总人数的52%，大二的占21%，大三的占26%，大四的占1%。3）专业：在85个调查对象中，医学类专业的同学占54%，理学类专业的同学占28%，工学类专业的同学占9%，文学类专业的同学占4%，管理类专业的同学占4%，经济学类专业的同学占1%。4）月生活费：在85个调查对象中，生活费在100～500元之间的同学占了7%，生活费在500～1000元区间的同学占了55%，生活费在1000元以上的同学占到了38%。

（2）消费者英语口语偏好及需求分析。1）消费者英语口语偏好及需求分析。调查表明，82%的受访者对提高英语口语水平是感兴趣的，只有18%的受访者对其不感兴趣。由此可见，杭州英语口语培训机构可以对于开发大学生市场还是很有前景的。2）英语口语水平。调查表明，杭州大学生英语口语水平也是参差不齐。1%的受访者其水平可以达到交流自如。10%的受访者的口语水平是日常对话。61%的受访者只能达到简单回答。23%的受访者只能凑合听但开不了口。5%的受访者听说都不行。由此可见，对于在提高英语口语水平感兴趣的大学生中，英语水平能达到交流自如的比例是极其低的，大部分同学停留在简单回答的水平上，所以杭州英语口语培训机构还是可以根据大学生目前的英语口语水平进行导入，激发其需求。3）培训课程消费意愿。调查表明，愿意报名参加因英语口语培训来提高自己英语口语能力的大学生人数占到57%，而不愿意花钱报班的人数占到43%。由此可见，还是有很大比例的同学是愿意报名参加英语口语培训课程的，至于不愿意报班的原因分析中，大部分同学写明了培训费用太高。所以关于培训班定价也是一个可以改善的地方，从而提高更多大学生对英语口语的报课率。

（3）英语口语培训市场营销渠道分析。1）对英语口语培训班的认知。调查表明，95%的同学对于新东方都略知一二，25%的同学听说过英孚，20%的同学知道英语培训机构中有华尔街，20%的同学知道有韦博国际英语培训机构的存在。对于一些小型英语培训机构大家都没有过多的了解。我们可以很清晰地发现培训班的知名度与口碑效应有一定联系。由此可见，提高培训班的知名度和教学质量有一定联系，教学质量好，口碑就好，朋友告知这种方式是我们最愿意接受的，也是采纳度最高的最有效的方式之一。当然，培训班本身教学质量过硬，口碑好了，那接受培训的学员自然愿意向朋友推荐，进一步吸引更多的人去参加，形成良性循环。2）英语口语培训形式偏好。调查表明，55%的杭州大学生偏向周末培训，20%的同学选择其他，18%的同学选择了专业封闭式学习，8%的同学偏好短期集中训练。由此可见，周末培训是大部分杭州大学生所偏向的一种学习形式，至于还有一部分同学选择了其他，说明还有待开采相对新颖或者更有效的培训形式来引起更多同学的需求。3）选择英语口语培训班的影响因素。调查表明，价格和教学质量是学生选择英语口语培训班的两个重要考量因素，其比例占到75%，杭州大学生将授课方式作为考量因素的比例占到53%。25%的同学认为培训知名度也很重要，也会作为考量因素之一。由此可见，价格和教学质量是杭州大学生最看中的两个因素，所以杭州英语口语培训机构可以特别注重这两方面。质量好，价格低，物美价廉这是广大消费者的消费需求。

三、杭州大学生英语口语培训营销策略建议

综上所述，通过分析杭州大学生英语口语培训需求调查问卷，我们可以得出以下营销策略建议：

（1）实施网络营销策略以扩大知名度。因为从问卷的结果中，可以发现一些中小型英语口语培训机构的知名度是比较低的，所以针对此种情况，各英语口语培训机构可通过网络营销，跟外界产生互动来扩大知名度。建立网站，基于网络开展机构营销推广活动。例如，定制学习计划、下载学习资料、在线教学、兴趣小组社群、在线咨询答疑、课后与专业老师在线交流、在线问卷调查。实现“空中”（网络营销）与“地面”（市场推广）的协同作战的强大效果。这样丰富的网络内容可以吸引很多学生，产生好的口碑，从而扩大该英语口语培训机构的知名度。所以各英语口语培训机构可以采取以下做法：1）针对培训学员，引起口碑宣传，开展学员网上英语口语PK大赛，通过上传英语演讲视屏，教师评定和网上投票决赛，为获奖者提供奖学金或一定价值的培训。2）针对培训机构内部，对其办学宗旨和理念进行推广。通过事例来引起浏览者的关注，用一些小故事来阐述理念等。3）建立多个电子邮箱。例如，咨询邮箱，意见投诉邮箱等。更重要的是作为以后开展“邮箱营销”的工具，如通过电子邮件向潜在客户邮寄电子杂志，这是提升各英语口语培训机构知名度的重要方式。

（2）接入体验式营销。体验式营销站在消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面，可以通过讲座的方式来进行营销。可以在培训地进行讲座，也可以在学生所在学校进行讲座，讲座内容主要是英语口语学习难点，英语口语学习方法介绍等。通过讲座，能将该英语口语培训机（下转第页）（上接第页）构的生动、幽默、励志、激情等教学特色一一表现出来。从而让学员近距离感受此机构对英语口语能力提升的有效性。根据调查的结果，55%的大学生偏向在周末进行英语口语培训，所以也可以在周末开展免费试听课，让学生亲身感受其教学模式，从而促进报课率。

（3）发展关系营销。根据问卷的调查情况看，调查结果中有10%的同学另外备注说明了参加相关英语口语培训后没有受到后期的一些服务，导致英语口语方面没有一个大的提升。发展关系营销，可以弥补这方面的不足，从而得到学员的认可，也能使培训机构得到更多好的口碑，提高知名度。关系营销的实质是在买卖关系的基础上建立非交易关系，以保证交易关系能持续不断地确立和发生，其关键是客户满意。关系营销在英语口语培训市场中运用的关键就是提高学员的满意度。各英语口语培训班可采取的措施：1）与学员做朋友，建立友谊，为他们的英语口语学习做向导，引发学员的学习热情，与学员进行课堂外的沟通互动，以便及时了解学员的情况。2）追踪学员的学习效果，适时对学员进行鼓励和支持。对未能达到预期学习效果的学员进行鼓励和帮助，对优异的（下转第页）（上接第页）榜样进行奖励。3）记录学员的个人信息，储存他们的资料。4）与学员保持长期的联系，经常关心、问候。例如，给予生日问候和节日问候等。这些做法都是培训的后期服务，而在英语口语培训中，后期服务又是相当重要的一部分。

参考文献：

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口碑营销策略范文第6篇

一、顾客满意度的理性分析

顾客满意度最初应用于商业经营中，属于较为普通的生活概念。在国内外学者不断的研究中，逐渐将顾客满意度的生活概念转向了科学概念，涉及到了诸多心理学知识。企业界依据心理学知识对顾客满意度进行了内容上的拓展，并认为其与企业的发展之间存在着必然的重要联系。因而，在基于顾客满意度指标的基础上，制定并完善了企业的服务营销策略，对企业的市场营销活动进行指导。该种方式最终被称为“顾客满意度营销策略”。就培训机构的顾客满意度而言，主要是指顾客在培训服务功能、质量、价格、机构形象、机构品牌、机构知名度等方面的主观感受形成的总价值判断。通过上述多个方面的综合感受而形成的顾客满意度，在一定程度上反应出了培训机构的发展状态和前景。因而，培训机构自身为了获得更加稳健的发展，需要采取有效手段提高顾客满意度。

二、顾客满意度对培训机构服务营销策略的影响

1.有助于培养顾客忠诚度，增加收益。培训机构为了提升自身的公众知晓率，必定会通过广告媒介等多种渠道进行培训效果的宣传。顾客通过多种宣传便会获取有关于培训机构的相关信息，进而对该培训机构的培训课程、培训时间、培训效果、机构规模等信息有所了解，并且产生一定的心理预期。若培训机构的实际服务水平超出了顾客内心的期望值，顾客满意度则会得到提升；反之则不能够获得顾客的认可和支持。在满足顾客内心期望值的前提下，培训机构能够不断针对顾客的需求进行服务的调整，不断令顾客满意，则会逐渐形成顾客忠诚度。一旦顾客产生了忠诚度，其能够经常性的选择该培训机构接受培训服务，对与该机构相关的链接服务亦会产生兴趣并购买。由此，将增加培训机构的经济收益。

2.有助于减少培训价格波动，节省成本。顾客满意度的提升能够逐渐形成顾客忠诚度。与此同时，顾客更加注重培训机构提供的培训服务实际价值。若顾客对培训机构推出的培训服务比较认可，则会降低其对该服务项目价格变动的敏感度，具有较强的接受能力。在发生培训服务效果不佳，或出现其他事故等风险时，该部分顾客一般会采取比较宽容的态度予以解决。较高的顾客满意度、忠诚的顾客群均能够使得培训机构节省获得新客户的服务营销成本。但是，培训机构并不能够仅仅依靠老顾客获取经济利益，仍旧需要不断拓展新顾客。此时，新顾客的拓展便可以依托老顾客的满意度和忠诚度，以及培训机构自身的口碑而获得。

3.有助于形成培训良好口碑，塑造机构形象。培训服务类行业，培训机构则属于服务机构。服务具有无形、抽象等特点，并且不能够被随意展览和传播。但是，通过产品和实际提供的行为等均能够对服务进行表现，服务的质量则只能够通过人们自身比较主观的感受而获知。服务质量的提升能够提高培训机构的顾客满意度。顾客满意度的提高则能够逐渐为培训机构塑造良好的培训口碑，进而达到宣传的效果和目的。该宣传即是免费的宣传，对培训机构所有培训服务均比较满意的顾客，能够凭借其自身对培训机构的了解而进行宣传，形成了一笔珍贵的免费宣传资源。在其将自身的切身感受与他人分享时，更加具有说服力和可信度。此种有效的宣传能够迅速扩大培训机构的知晓范围，塑造可信的机构形象。

4.内部顾客满意有利于保证外部顾客满意。每一个培训机构，或者说每一个企业的顾客满意中均具有一部分内部顾客满意。企业服务营销策略中明确指出，一个企业的利润若想获得快速且稳定的增长，则需要不断提高顾客的满意度和忠诚度。但是，只有顾客满意，方能够逐渐形成忠诚。培训机构的顾客满意在极大程度上均由培训机构所提供的培训服务、培训产品、培训设备等方面价值而决定。上述多方面的价值则由培训机构内部工作人员所创造。培训机构只有通过不断的改进与发展，制定更加详细且适用的服务营销计划，方能够调动培训员工的工作积极性，提高机构的经济收入，进而使得内部员工得到满意。由此，方能够推动培训机构外部顾客的满意。

5.有利于保持培训员工忠诚度，增强向心力。培训机构外部顾客满意度的提高、忠诚度的提升均能够在不同程度上给予培训机构内部员工极大的工作信心和激励。培训机构在建立以及制定服务营销策略之初，便应该将激励内部员工培训工作积极性纳入营销内容中。使内部员工能够在实际工作中，时时为培训机构自身而着想，提高对机构发展的忠诚度和信心，形成比较强大的正向培训机构文化氛围。在此基础上，能够逐渐增强整个培训机构的凝聚力和向心力。此时，相当于为整个企业的服务营销提供了无形的文化资产，便于培训机构进一步开展内外顾客兼顾的营销战略。

三、结语

口碑营销策略范文第7篇

按照现行的营销体制,结合行业购买特点和产品市场现状,化工企业的化工产品在具体营销活动中,企业常规的营销方法有时很难奏效,此时就需要化工企业综合考虑自身产品特点、市场环境及企业能力,合理分配营销力量和成本资源,积极探析新形势下化工产品的营销策略。

化工产品营销策略分类

1产品营销策略产品质量是产品的生命,优质的产品可以为企业建立良好的形象,其中,产品组合的策略直接决定了产品的基本形态。随着市场需求的不断变化,产品组合中的每个项目也必随之发生相应变化。企业需要时常分析产品组合中的各个产品项目的销售增长率、利润率以及市场的占有率等,同时需开发新产品,改进老产品、淘汰衰退产品等,最终确保最佳的产品组合,这一过程该是在动态中不断决策来达到平衡的。2关联营销所谓关联营销是指营销活动延伸到产品销售活动之前、之中、之后,从各个层面强化与消费者之间的联系,并设法向消费者提供比功能性利益更多的价值。企业应该主动沟通、承诺信任、互惠互利,在营销原则的指导之下,通过互利交换和共同履行诺言,使有关各方实现各自的目的。关联营销过程中具体会涉及到功能性利益、流程上的利益和关系上的利益。功能性利益会从产品及其性能特点、质量及价格等方面由消费者的需要出发,综合考虑消费者对产品定价、宣传方式等各个方面的反馈意见。通常公司企业需成立顾客关系管理机构、加强个人联系、频繁营销规划。并同时考虑和供应商之间建立起战略联盟,修缮与各供应商之间的关系,实现长期合作,降低产品成本与价格,保证产品质量的基础上提高产品的性价比。3网络营销如今这个高速发展的信息时代,互联网的应用已得到广泛的应用与认可,与其他消费品的相比,化工产品的营销更适合互联网上的B2B推广。原有的化工企业也由原有的营销格局逐步改变以适应新形势下互联网时代的发展,互联网开放式的网络环境能够使化工企业获得更大的竞争优势,网络市场具有更大的发展潜力与空间。网络营销作为连接企业与顾客的有效手段,一方面企业可以通过网络提品信息给顾客,另一方面顾客也可以通过互联网将信息反馈给企业。网络营销战略是数字经济时代的崭新营销理念和商业模式。不受时间、地点的限制,全天提供全球性营销服务,它能通过图文直观地向用户展示产品,且其网络储存与信息传播的数量和准确度都大大超过其他媒体。网络营销灵活、自由的方式能够使企业及时调整优势、更新产品,信息化的营销活动更易于开拓市场,大大缩短中间过程,利于节约交易成本。

常见化工产品营销技巧浅析

化工企业在综合考虑其市场环境与企业能力的前提下,合理分配营销力量与资源,强化自身可控营销因素的技巧运用,通常都能够取得较好效果。目前化工产品营销中较为适用、可操作性强、且得到广泛认可的一些常用实战技巧如下。1常用技巧1.1定价和报结价技巧这种定价技巧与其他可变定价方式主要不同是事后定价,实践证明,这是市场阴跌不止时颇为有效的一种定价方式,经销双方也易于接受。1.2招投标定价技巧这种技巧类似于拍卖,通常用于难以明确价值的非常规产品,可最大化企业效益。1.3返利技巧企业制定出合理返利政策,考虑是否采用实物返利方式,以便利于扩大产品销量。1.4行业差别化定价技巧化工企业的差别化定价结构一般包括折扣定价、区域差别化定价和季节差别化定价,随着企业对产品使用实态的进一步把握,也可推行行业差别化定价。1.5渠道技巧重点是建立健康、动态平衡的营销渠道,并注意解决渠道冲突中的良、恶性冲突。1.6经销商存货管理经销商存货管理是指企业保证一定水平的存货以满足经销商频繁的采购要求,保证其持续、高效的购货进度。2整合营销传播技巧2.1沟通技巧持续保持与经销商经营理念的沟通,以避免其短期行为。2.2广告宣传技巧好的广告宣传会准确把握传播对象、信息、时机以及途径等因素,深化产品在顾客心中的良好形象。2.3“口碑”效应技巧企业通过经销商实现一定的公关目的,同时经销商也能通过企业的“口碑”达到宣传造势的效果。

口碑营销策略范文第8篇

【关键词】苹果；品牌；时尚；策略；科技

1.苹果营销策略对奢侈品营销方式的借鉴

奢侈品在国际上被定义为“一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品”，又称非生活必需品。对奢侈品而言，其营销方式多种多样，与本文所论相关的，则主要涉及到限量和延时。

1.1 限量发售

奢侈品主要利用稀缺性理论，提高商品的附加价值，当然这是建立在已有的品牌影响力基础上的。苹果借鉴奢侈品这一营销策略，不仅分批在全世界范围内发售，同时也对产品数量进行限制，以便在消费者心里掀起“物以稀为贵”的狂潮。在苹果问世初期，由于其价格同其他产品的区隔，导致价格成为对消费人群进行细分的主要手段。那时的苹果相较于百元手机相比，可谓奢侈品。限量发售的策略除了利用人们对稀缺性物品的追求心理之外，也更加强化了时尚所具有的社会区分的功能，即对于时尚之物的崇尚可以将一部分人同另一部分人区别开来，以使那些拥有时尚的人具有稳定和安全的群体归属感。

时尚的这种社会区分功能最早可以追溯到19世纪末凡勃伦在《有闲阶级论》一书中有关日常生活审美和消费具有阶级分层特点的描述。他有名的“炫耀性消费”理论的提出便是基于消费，尤其是时尚消费可以实现不同阶级间的区分，上层阶级持有独特的资源和物品，即有限的资源掌握在一小部分人手里，由此形成对其权威感和特殊地位的符号象征形式。限量发售这一营销手段发展到今天，已经扩展出多种含义，它不仅可以稳固品牌力和划定消费人群，同时，可以以限量发售为嘘头，强化对时尚的追逐，进而增加商品销量，实现利润，苹果便是精通此道的商界翘楚。

1.2 延时发售

奢侈品的新产品一般需要经过18个月的引导期和育养期才能投入市场，即奢侈品在会和进入零售市场之间会有一个时间差。而作为电子产品，因其频繁的技术更新和市场淘汰率，苹果在控制时间差方面显得十分有天赋。在综合考虑市场状况、竞争者、消费者期待等多重因素的情况下，苹果一般会在会进行新产品介绍和宣传后的两个月左右，将新品投入市场。这里的延时发售又被营销人士称为“饥饿营销”，它一方面考虑新产品上市的最佳时机，同时需要对消费者日渐高涨的购买情绪在火候上加以精微控制。正是由于苹果在这方面做足了功夫，才会出现新品上市的前夜人们彻夜排队购机的壮观景象。

2.时尚运作方式：会营销+乔布斯星级营销

2.1 线下：会营销

苹果每一次新品会都会引来全世界的目光，苹果借会来对即将上市的新产品进行全新功能和主要卖点的介绍。苹果公司向来对新产品信息进行从外界到公司内部的严格保密，乔布斯视之为最高商业机密。所以，整个会是令亿万人翘首以盼的，它的神秘感和众人的期待都将在会上被揭开，所以说，会营销重点在于前期所酝酿和营造的情绪，它与苹果一以贯之的限量和延时等营销策略是相辅相成的，它的目的在于强化苹果在人们心中的地位，并将之神圣化。

2.2 乔布斯的星级营销

所谓星级营销，即明星效应。苹果的成功使人们越来越关注其创始人之一乔布斯本人。苹果成功的最重要因素归根到底是人的成功，或者所谓“时势造英雄”，这个观点既肯定了大的时代背景对关键人物的塑造作用，同时不该忽视人的主观能动性。在许多“果粉”，甚至是一般喜欢苹果产品的人眼中，乔布斯本人就是一本让人惊讶的英雄录。他的传奇经历、富有魔力的演讲能力以及充满魅力的个性都让“果粉”为之疯狂。这就使苹果不仅仅被视作一款电子产品，更赋予了人性化色彩——乔布斯的传奇魅力。追求时尚的同时，也包含了追星的成分，这是苹果将营销策略做到深入人心的一个极好例证。

3.“果粉”来袭：话题性营销+口碑式营销

“果粉”，一个新潮、偏年轻化的词汇，意指苹果的粉丝或狂热追随者。随着社会和经济的发展，越来越多的营销方式被创造出来，以适应不断变化的市场形势和消费者行为。以往的营销都是以广告主为主导，消费者属于“被兜售”的被动地位。互联网的兴起改变了这一格局，由于互联网以一种虚拟的形式增强了大众传播和人际传播，使得信息以爆炸式的传播速度和范围波及整个网络，而众多的网络受众则将这些信息在虚拟和现实两个空间里加以传播。在全球性信息大爆炸的背景下，话题性营销脱颖而出，其目的旨在为和“眼球经济”有关的一切经济和社会活动服务。话题性营销是通过围绕产品制造能够引起广泛关注的热点话题，并引发讨论，扩大其信息传播范围，进而在社会范围内形成对这一话题或产品的议论和评价，最终过渡到口碑式营销的过程。

3.1 线上：话题性营销

乔布斯在1997年重返苹果公司所做的“非同凡想”广告在网络上一经，便引来了热烈的反响。在广告中，通过出现爱因斯坦、毕加索、约翰·列侬等改变世界的人物来表达这样一种理念：苹果能够改变世界。话题性营销正是利用了互联网这个快速传播信息的平台，使得更多的人了解品牌信息，加深对品牌的良好印象，最终实现并强化某一群体的内在合力以及群体内成员的认同感，这也正是作为时尚消费的主要功能的体现，互联网为这种时尚所带来的社会区分得以更明显和突出地显现提供了条件。

3.2 口碑式营销：“果粉”的深层心理

口碑式营销关键之处在于如何建立起良好的口碑，并能够引导消费者自发传播。消费者之所以对苹果产生认同，并乐于传播，是基于若干层面的心理机制的。比如，偏年轻化群体可能抱有追求时尚和新潮的心理，偏中年化群体可能出于向年轻化群体靠近的心理，通过共享苹果时尚而获得年轻化群体的认同，除此之外，有的研究者还指出，“果粉”可能出于超前享乐心理、炫耀心理等因素而购机。其实，这些都只是“果粉”购机或进行口碑传播的表层原因，究其根本，或许是商品经济影响下人们心里的“物化”机制在起着决定作用。所谓“物化”，即客体化过程的一种表述，人们将有形或无形的事物皆以“物”的真实存在的方式加以表示，用“物”的多少和大小作为一切事物的价值尺度和衡量标准。“物化”的心理机制同时尚的要素结合在一起，则不难理解为什么消费者试图通过不断更新换代的科技创新产品来表达群体归属和个人实现了。正如前文所述，新颖和变化是时尚最显著的特点，在这一点上，时尚与科技创新产品可谓不谋而合，不断换代的苹果产品正是基于构建起让消费者不断追赶新和变的时尚体系，来满足消费者的种种内在需求的。

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