做市场营销策划
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做市场营销策划范文第1篇
他出生于30午前的1978年8月8号，今年的北京奥运会开幕日，正是他30岁的生日。
张洪瑞幼时就比较聪明，同时也是一个比较理性。逆向思维比较强，不轻易随波逐流的孩子。他18岁时选学了公共关系专业，包括广告学和市场营销等时髦学科，但是，当时由于缺乏实践经验，对理论知识只能算是一知半解。直到后来，他接触了两本策划大师的著作，一本是中国公关第一人――王力的《恩波智业》，另一本则是写关于策划人王志纲的《谋事在人》。这两本书对他影响深远，尤其是《谋事在人》为他指明了做策划人的目标和梦想。如今，30岁的他已经成为拥有10年营销策划经历的理性策划人。
从策划《智囊》到智囊策划1
10年前，张洪瑞曾到中国改革开放的前沿阵地――深圳打工，在中国第一个改革开放的试点――蛇口工业区。由于他那时年龄比较小，又没有经验，因此他选择了一边打工、一边学习的路线。打工为他带来了购买策划书刊的资本，而学习则为他积累了丰富的“知本”和“智本”。1998年，《公关世界》杂志采用了当时只有20岁的他策划的广告语――“传播公关真谛，铸造智慧人生”，自1999年初刊用至今，已成为《公关世界》指导办刊方向的理念性广告语。
20岁的他还曾为《智囊》出谋划策，为其杂志策划组建“四会一团”，即：顾委会、编委会、理事会、读者联谊会和智囊策划团，受到时任杂志社主编常建平的赞同与好评，杂志社回复他“完全可以实施”，从而使《智囊》更具影响力和向心力。当时《智囊》有顾委会一些专家顾问的权威性和影响力；又有企业理事会的资金后盾；还有名编辑、名记者、名作者组成的编委会，使杂志更具可读性和实用性；还有读者联谊会能固定一部分忠实读者；并有智囊策划团为企业出谋划策，为策划专家扬名，为杂志社创收。但是，由于杂志社内部的一些原因，策划方案没有实施，让他感到非常遗憾!因为那是他的策划处女作，更是一套无偿的策划方案，主要是为了证明他的策划能力和思路，为此他付出了很多精力和时间。由于张洪瑞对《智囊》有着深厚的智囊情结，他在2002年左右将为《智囊》写的策划报告逐一发在了智囊论坛、销售与市场论坛等网站上。后来，许多杂志组建了“营销专家团”和“理事会”，一时间杂志理事会、顾委会等满天飞，使他更加坚信10年前他为《智囊》组建“四会一团”的策划思路是正确的。
10年来，张洪瑞做过市场、干过策划、推过品牌、玩过概念、卖过产品、跑过终端、接过热线、开过专卖店、闯过深圳、搞过发行、拉过广告、写过文章、编过报刊……，曾为《公关世界》深圳总、中国公关协会会员、《智囊》驻深圳联络员，原中国策划研究院《中国策划》兼职记者，现为宏秋营销策划工作室首席策划，《销售与市场》《现代营销》《企业研究》《分销时代》《酒类营销》《酒世界》《中国酒》等特约撰稿人，《河北酒业》特聘营销专家顾问，在10余家报刊杂志及专业网站发表营销策划论文和案例60余篇，服务大小企业一二十家，已成为真正的智囊策划人。
10年前，他策划《智囊》，同时还有策划“鲁酒复兴”的想法，因势单力薄而未能如愿，而现在他正为鲁酒再续策划前缘；8年前，他策划“圣火”，寻找“圣火老人”，欲打奥运的球，他与奥运有缘，8年后的北京奥运会开幕日正是他30周岁的生日；3年前，他为山东一酒企打工做策划，3年后，他却成为企业的营销策划顾问，为其出谋划策。
从为企业打工到企业策划顾问!
三四年前的一次创业失败，迫使张洪瑞再次走上打工的道路。他打工的单位就是曾经在三年前轰动2005年秋季济南糖酒会的山东容川酒业，以鲜姜酿造的“将就酒”高调而出。本身酒品口感确实不错，他曾用“既有白酒的豪爽，又有啤酒的细腻口感和红酒的时尚，同时还具有保健酒的养生功效”来形容将就酒。
但是，由于当时将就酒操盘手的一意孤行，力投央视，而造成公司资金链断档，再加上将就酒口感不一、颜色脱色等原因，造成负面影响严重，结果前期的宣传投入只能是昙花一现。本来宣传将就酒不将就的，却还原了“将就”的本身“将就文化”，整个公司从上到下都将就起来，最终走上了被拍卖的命运。
其实，张洪瑞在没有正式加入容川酒业之前，他就曾建议过操盘手，“广告传播策略要根据公司和市场实际情况来制定，不要贪大求全，更不要在没有市场基础的情况下就上央视，更不能盲目操作”。结果操盘手不听好言相劝，在2005年秋季全国糖酒会前，投入五六百万元于央视，做品牌形象广告，还堂而皇之的说这是“品牌战略”，目的是为了“打造中国健康果蔬酒第一品牌”。其实，说白了就是为了增强广告传播气势，显示企业实力，想提高糖酒会招商效果。企业并不是那样财大气粗，几乎完全是靠银行贷款来支撑的，势单力薄，最终五六百万的央视广告打了水漂，糖酒会招商也非常不理想，企业将血本都投入进去，却几乎血本无归，“赔了夫人又折兵”!
他一直主张“结合、联合、整合”，结合是点，联合是线，整合是面。由点连线，再由点和线整合成面。结合需要找准买点和卖点的结合点――利益点；联合需要连接买点和卖点的联合线――生命线；整合就是由结合点和联合线组成的整合面――立体面。市场营销无非就是解决“找点、连线、成面”的问题!但是，将就酒的管理高层，前期根本就没打算做市场，而仅仅是想靠前期广告炒作招商而已，最终也没有做起来。
今年年初，容川酒业被临沂政府拍卖，换了一个投资商，并且调整了营销团队，原来的财务总监出任新公司的总经理，原来的采购部经理出任营销总监。他们对张洪瑞的策划能力和经验非常认可，4月初，再次邀请张洪瑞为其产品做营销策划。为此，他为新品牌的酒提出了“创新品类，创造香型”的观点，否决了他们原有的完全模仿洋酒威士忌的想法，而走中西结合奢侈品的路线，迎合中国消费者需求，做真正适应消费者口感的酒。
他为企业策划总结了《奢侈品酒营销九部曲提纲》作参考，即：一个核心：一个酒类企业，一个核心就是卖酒；两个品牌：就是企业品牌和产品品牌；三种文化：企业文化、产品文化和品牌文化；四方策划：策划方向、方位、方式、方法；五心服务：诚心、信心、用心、恒心和爱心；六动市场：推动、拉动、主动、被动、互动、联动；七剑出击：产品剑、品牌剑、分销剑、促销剑、传播剑、招商剑、终端剑；八种心理：消费心理、崇拜心理、广告心理、公关心理、员工心理、经销商心理、投资商心理、供应商心理；九品营销：品类、品质、品知、品资、品智、品性、品行、品味、品位。
做市场营销策划范文第2篇
营销策划被神秘化，是基于中国特定的市场营销进程。中国在短短的30多年中，经历了以点子制胜的短缺经济时代，那时“点子大王”何阳的一个点子售价达四十万令不少企业家乃至政府官员趋之若鹜，何阳可谓是一夜成名天下知，这也不过是二十年前的事情，那时我们还不知道咨询策划为何物；随着何阳的锒铛入狱，中国的市场营销也随即转入过剩经济时代的宣传炒作阶段，这时候产品同质化严重是困扰企业最大的问题，策划公司只好帮企业造概念、造卖点，靠大量的广告宣传提高产品知名度，每年的央视标王争夺现象成为全世界绝无仅有的一道风景，从而催生了一大批广告公司和策划公司，策划大师和品牌大师。在这个阶段，中国的策划公司确实表现不俗，一些优秀的策划人为企业的腾飞提供了很多宝贵的意见和建议，有些活动设计的有声有色，使企业在竞争中处于有利地位。但好景不长，80后群体的出现，使整个中国社会的消费观念发生了很大的转变，市场整体进入理性消费的时代，消费者不再盲目相信广告，之前以快速提升销量的一切方法都不好使了，中国的市场营销随之也进入产品创新时代。对于众多的中国企业来说，在什么时间应当选择哪种风格的策划公司，视企业的现状和未来的发展目标而定，策划公司和企业都需要与时俱进的选择观。
那么，面对中国市场的新特点，双剑破局营销策划机构是如何为客户提供独具价值的营销策划服务？作为一家“外行”的策划机构，对行业及产品远远没有企业自身了解的多，我们又是如何帮助企业找到产品创新的源泉？根据我们双剑破局三年的策划服务经历，我们的客户之中80％以上的产品是因为产品没有明显的差异价值而遭遇市场冷落，而不到20％的产品是真正意义上的新产品，即市场上尚未出现同类产品，企业有一个好的产品想法，但是不知道如何对该产品做市场营销。不管对于哪类需要服务的企业和产品，双剑破局的营销策划都是从解决消费者问题入手。
对于产品已经推向市场的企业，我们会以做售后服务的方式了解消费者在使用该产品的一些信息，特别是为工业产品做营销策划时，这个方法尤其管用。比如在为双能太阳能服务时，我们就是在走访了几十家太阳能热水器用户后找到了产品创新的思路。在和用户的沟通中，我们发现北方农村家庭之所以安装太阳能热水器，有一大部分用户是因为家里的年轻人出外打工时习惯了城市的生活方式，已经养成每天洗个热水澡的习惯，因此他们才为家里装上太阳能热水器的。但问题是这些年轻人经常不在家，原有的太阳能热水器管道操作系统较为复杂，给在家的老人的日常洗浴造成不小的麻烦；其次是太阳能热水器从屋顶到洗浴龙头的连接管道中会储存有一段冷水，洗浴前需要事先排放的冷水足有一整个脸盆的水量，老人们觉得浪费这些水很可惜；第三是太阳能热水器的水压较低，在家洗澡时，没有到公共浴室洗澡的冲刷感。企业依据自己的经验，之前把诉求点定在高品质，他们认为农村消费者最为看重的是产品质量，10多年来双能企业一直在产品的部件质量上做文章，这家企业的产品堪称是行业的楷模。当产品质量已经做到淋漓尽致的时候，产品销量仍是停滞不前，这是企业极为困惑的地方。而通过双剑的介入服务，让双能企业明白了当产品质量、性能等实体功能已经满足了消费者的基本需求之后，企业应该转向关注用户的体验过程，把力气用在改善用户便利使用的创新上。当我们把市场发现和双能企业的高层沟通后，不到两个月的时间，一款“快速高温、持久聚热、即时瀑浴”的新产品横空出世，这款从局部创新到系统创新，从领先一步到领先一代的新一代太阳能热水器，成功引领双能企业和经销商快速游出太阳能热水器的“红海”，双能企业也随之进入了高速发展的腾飞期。
对于快速消费类产品的营销策划，双剑破局在突破产品创新策略之前，一个必不可少的动作就是走访三类消费者。第一类是该产品不同品牌的忠实消费者，问他们对这类产品最为满意的有哪几个方面？还有哪些地方不满意？第二类是之前消费过该产品，现在转向其它替代产品的消费者；或者经常需要该类产品，但有时买，有时不买该产品的游离型消费者，问他们对这类产品不满意的地方在哪里？消费决策时看重替代产品的哪些方面？第三类是企业认为应该需要该类产品，但事实上从未消费过该产品的消费者，问他们为什么看不上该类产品，都有哪些顾虑？比如我们在为湖南黑茶做策划服务时，我们就是针对这三个类型的消费者各召开两场座谈会，根据消费者的反馈，我们总结了他们对湖南黑茶的三个主要不满意：一是传统黑茶的砖、饼、沱形态，给消费者造成泡饮不便，繁琐的泡茶流程和快节奏的生活方式极不吻合；二是接受不了茶叶的苦涩口感，夜晚喝茶导致失眠；三是年轻人认为喝茶是老土，茶叶是老年人喝的。有了这些发现之后，我们随之为湖南黑茶指明了创新之路，在国家教育部茶学重点实验室的技术支持之下，诞生了一个完全区别于传统文化茶的第七大茶类——琥珀金茶，时尚口感、泡饮便利、剔除咖啡因的保健养生茶品，被湖南政府指定为外事交流礼品，还得到中央首长的高度评价，产品上市不满一年，企业就获得丰厚利润。
对于蓝海产品，即我们称之为市场上尚未出现同类产品的新产品，这类产品的创新主要是通过和替代方案的对比中来挖掘产品的独特利益。双剑曾经服务的亚瑟王智能防暴锁，在双剑介入服务之前，这把极具科技含量，没有钥匙孔，安全系数极高的锁的目标市场锁定在酒店工程，因为售价太高导致无人问津。而经过对锁具市场的一一排查，我们发现高端居家用锁的市场容量巨大，而实现安全目的的现有解决方案中却存在着用户很大的不满意。中高档社区现有的居家安全解决方案主要集中在两种方式：防盗门上安装一把普通防盗锁；小区保安昼夜巡逻外加业主养狗夜间守夜看门。对于普通防盗锁，一般的窃贼只需一点开锁技术即可进入屋中，而保安巡逻及家养的看门狗则有很大的不确定性……造成入室盗窃发案率居高不下。而亚瑟王智能防暴锁没有钥匙孔，让窃贼无计可施，正好弥补了现有解决方案的不足。这个产品的推广并没有高深莫测的创意，双剑只是为亚瑟王智能防暴锁的营销创新找到了发挥自身优势的市场定位，产品放到正确的位置后就成功地把它的价值凸显出来，为企业找到了立足市场的角度。
了解了消费者对现有产品不满意/比较满意的方面之后，我们就可以为产品找到相应的产品概念。所谓产品概念就是目标消费者能够快速、准确理解，并能体现产品价值的说法。双剑通常是遵循这样一个流程来创意产品概念：首先是从“帮助客户解决现有的问题；提供客户愉悦的体验；让客户享受更高品质的生活” 这三个方面的任何一个地方入手寻找给客户创造与众不同的价值，成为客户首选的理由，在创意会的头脑风暴中创意出几十，乃至几百个可能的产品概念，然后通过合并同类项、概念浓缩、概念提炼、加权分析的原则初步确定6-8个产品概念；接着是我们会把每个概念图像化，请10个外行人在一个没有任何干扰的屋子里看上3分钟，然后到另外一个地方问这10个人，刚刚看到的画面中印象最深的是哪三个画面，他们所产生的联想和理解是什么；第三步是拿着再次筛选出来的三个产品概念去和目标消费者做深度沟通，再来确定最终的产品概念。双剑对每个产品的概念创意绝非关起门来杜撰，我们坚信好的创意必须来自消费者的需求，并且能够让消费者发自内心地接受。
尽管上述介绍只是营销策划工作内容的冰山一角，也许大家已经看明白了，营销策划、产品创新并非是“聪明人”的专属游戏，营销策划公司的人员是经过不断的学习和掌握才成为这方面的专业人士，在实践检验的基础上，他们把营销策划梳理成一套可以复制的动作流程，像流水线一样“制造”产品创新。
美国苹果公司是当之无愧的全世界营销创新典范，从iPod MP3到iPhone手机，从iMac台式机电脑到MacAir笔记本电脑，再到最近的iPad，苹果的产品几乎成为消费者在众人面前“炫耀的玩具”。 而我们从来没有听说过，苹果取得如此巨大成功是曾经请过哪一家国际上知名的服务机构为其提供营销策划服务。要问苹果成功的基因是什么？用一句话来表达，那就是挂在苹果公司研发部门墙上的标语“做跟别人一样的产品是一种耻辱”。我想多数人会明白这句话的含义，那就是自主创新！
我经常听到很多企业家说，我也知道创新很重要，创新有方法，可我这个企业既缺少资金，又缺少人才，对于产品创新，自己的企业是心有余而力不足。其实不然，任何一家企业都可以用最省力，最省钱的方式获得产品创新的信息，关键是企业家自己要经常深入市场，贴近用户，不断获取客户之声，这就是“以市场为导向”的具体实践。
1．问用户为什么选择我们的品牌？当时是怎么样考虑的？
2. 问用户从何时开始知道我们的品牌？
3. 问用户从何时开始喜欢我们的品牌？
4. 问用户是什么因素喜欢我们的品牌的？产生好感的？
5. 问用户最不满意我们产品（品牌）的哪些方面？
6. 问用户在选择我们产品（品牌）时还考虑了哪些品牌？
7. 问用户当时为什么会考虑那些品牌？那些品牌吸引他的地方在哪里？
做市场营销策划范文第3篇
关键词：双创；市场营销；教学改革
中图分类号：G642.0 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2016）22-0236-02
一、前言
“大众创业、万众创新”（以下简称“双创”）现已是家喻户晓。2015年《国务院办公厅关于深化高等学校创新创业教育改革的实施意见》中指出“创新创业教育与专业教育结合不紧，实践脱节；教师开展创新创业教育的意识和能力欠缺，教学方式方法单一，针对性实效性不强；实平台短缺，指导帮扶不到位，创新创业教育体系亟待健全”。没有创新的人才，不可能有创业的成功，没有创新的教育，不可能有创新的人才。国家已经取消妨碍人才自由流动、自由组合的户籍、学历等限制，为创业创新创造条件；大力发展营销、财务等第三方服务，加强知识产权保护，打造信息、技术等共享平台。市场营销本身就是一门实用性和创新性很强的学科，高校培养的大学生如何能更好地为社会服务，更好地适应“双创”需求是一个急需研究的课题。
二、市场营销教学现状及问题
1.教学手段相对单一，教学效果不理想。教学手段是师生教学相互传递信息的工具、媒体或设备。现代大学的教学基本已经步入现代化阶段，多媒体教学已经是现代大学教室必备的设备之一。但教师在教学过程中应用了多媒体，仅仅将课件投影在幕布上，很难利用声、光、电等现代化科学技术辅助教学，表现形式呆板，相对于传统的教学手段只是增加了市场营销课程的信息量而已，难以引起学生学习的兴趣，因而教学效果不理想。
2.重理论教学，轻实践教学。市场营销是一门实用性很强的课程，其他课程主要强调的“是什么，为什么”的理论教学，但市场营销注重的是“用什么，怎么用”的实践教学，通过实践检验理论教学的创新过程。高校的市场营销理论教学和时间教学的课时比例基本上都是4∶1左右，实践课安排的课时数太少。很多高校的实践课主要有：一是做市场调查，但学生做的市场调查基本上都是设计一个简单的调查问卷，很难反映调查目标，基本上流于形式；二是做市场营销策划，五六个学生组成一个团队，按照授课教师的要求，结合所学的理论知识对某个产品、某个企业，甚至某个事件做一个市场营销策划方案，可行性很差；三是在PC上实际操作市场营销软件，这类软件跟电子商务软件及创业实训的软件没有什么本质性的区别，几乎就是理论课的延伸而已，很难和实际紧密联系起来。这种授课模式难以培养学生创新创业的意识。
3.教学研究与实际脱节，填鸭式的教学难以培养出创新性的人才。市场营销是一门应用性很强的学科，这就要求教师在教学中要以市场需求为导向，市场需要什么样的人才，教师应该培养什么的人才，真正实现与市场同步的教学方式。大多数高校市场营销教学依然是教师教什么，学生学什么的满堂灌的填鸭式教学方法，难以启发学生的逻辑思维。这种固化的教学方法难以激发学生学习的积极主动性，妨碍了学生的逻辑思维能力和创新能力的培养；而且很多大学教师都是“从高校到高校”研究学者，基本没有从事过任何一线的市场营销活动，很难形成系统的实践经验，日常教学与实际脱节现象严重。
4.教材建设相对滞后，考核方式单一。市场上营销方面的书籍是玲琅满目。这些教辅书籍基本上还是沿用西方的营销思想和理论逻辑，有些教材甚至直接翻译成中文供学生学习，尤其是在案例教学中，国际案例比比皆是，本土化的案例寥寥无几，没有结合当前的社会实际。目前各大高校基本上都是采用一张试卷定成绩的考核方式，这种考核方式大多都是以概念理解和原理阐述为主导的客观题，知识点覆盖面低，比较主观性的案例分析和营销策划方面的试题所占比重基本在20%～30%左右，这种考核方式很难全面考核学生的逻辑思维能力和创新意识。
三、“双创”视域下市场营销教学改革建议
1.构建多元化教学方式，创新教学手段。教师作为教学活动的设计者和组织者，一定要扮演好“导演”这个角色，从教师主导型逐步转变为学生主导型的教学模式，利用现代教学手段和教学媒体，全方位多角化地引导学生，构建一个开放式和差异化教学方式，激励学生对市场营销的学习兴趣，变被动学习为主动学习。同时，引导启发学生独立思考能力，让学生切实感受到市场营销就是一门实践性很强的课程，培养学生的创新创业能力。
2.创新实践教学环节，注重学生的创新意识和创业能力培养。市场营销的实用性极强。高校市场营销教学必须不断探索理论教学的深层次和实践教学的新途径，加强学生创新创业和营销实战能力的培养。第一，构建师生一体的职业能力培养实践教学体系。教师与学生一起参与市场营销实践活动，在培养学生独立思考和创新创业能力基础的同时进一步提高自己的实践经验。第二，构建模拟实践教学环节，利用市场营销软件或电子商务和创业实战相关软件，将理论教学课堂搬进实验室。第三，全面开启校企合作，聘请市场营销一线人员指导市场营销实践活动，逐步形成产、学、研的立体式教学模式，学生以团队的形式真正参与到企业的营销实战活动中，同时在考核上加大实战所占的比重。
3.推进教材建设，强化师资队伍，创新考核方式。第一，在选用教材方面不仅要考虑到理论知识的凸显地位，还要考虑如何与社会实际相结合，不仅要选用教科书作为使用教材，还要选一些较为实用的营销杂志作为辅导教材，应用杂志期刊中的典型案例进行案例教学。第二，师资队伍建设要围绕培养复合型营销人才为目标进行选派，教师除了具备良好的道德品质、高尚的敬业情操外和严谨的治学理念及教学水平，还应具备前沿的科学知识和实践能力。学校应鼓励市场营销教师深入到一线企业，加强实践环节的学习；同时，聘请知名企业界人士给学生做专题报告，以现身说法的形式解读市场营销实战现状。第三，培养适应“双创”需求的市场营销人才，要加强实践考核所占的比重，实行多元化的考核方式。可以采取以实战业绩为主，理论基础为辅的考核方式，还可以采取情景模拟、案例分析等形式的考核方式，或者将各个模块和指标付以权重进行绩效考核。
四、结语
“双创”视域下的市场营销教学改革是一项长期而又艰巨的任务，必须要根据市场的需求和实际情况作为改革的出发点，做好改革规划，打破传统的教学思维，充分调动教师的积极性和创造性，积极探索市场营销教学的新路径和新方法，抓好教学的每一个环节，逐步形成一个适应社会和市场需求的教学模式，努力培养适应社会需要的高素质的营销人才。
参考文献：
[1]谭俊华，陈凯.关于市场营销教学改革的探讨[J].山东纺织经济，2008，（09）.
[2]赵红燕.关于市场营销教学改革的思考[J].科技信息，2011，（07）.
[3]赵文颂，郝群荣.创新高职市场营销教学促进学生职业能力培养[J].科技与企业，2010，（06）.
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[5]李宇红，赵伯庄，王磊.市场营销教学特点与方法研究[J].教育与职业，2005，（11）.
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Based on the “Public Entrepreneurship，Mass Innovation” from the perspective of marketing teaching research
Qiang Jia，Fei Yin
（College of Economics & Management Tarim university Alar Xinjiang 843300）
做市场营销策划范文第4篇
[关键词] 应用型 市场营销 实践教学
市场营销专业是应用性很强,行业需求面广的专业,企业对市场营销人才普遍要求马上适应工作及有相关工作经验。目前,全国有上千所院校开设了市场营销专业,每年有大量的市场营销专业学生毕业。同时,在连续几年的企业需求人才的排行榜上,对市场营销人才的需求一直名列前茅,我们处于一个急需营销人才而又紧缺营销人才的时代,相当数量的毕业生不能及时就业,或者如果就业企业不得不再进行再培训。这一难题是目前许多院校在营销专业教育的过程中努力要破解的。众多院校都在进行有关营销专业及相关课程和实践环节的教学改革,目的是能培养符合社会发展需要的应用型市场营销人才。
一、应用型本科院校市场营销专业实践教学目标
应用型本科院校即以应用型人才培养为目标,满足企业对应用性人才的需求,培养较高层次的符合并能促进社会发展的应用性人才。在人才培养中,应用性本科院校要明确自己的地位,既要区别于研究型院校又要区别于职业院校,所培养的人才即具有深厚的理论知识素养又具有高水平的专业实践能力和自我提升专业实践能力的潜力。
应用型本科院校市场营销专业实践教学的目标是培养具有现代营销意识,具备扎实的知识结构和理论素养,能运用相关营销理论分析并解决各种营销实际问题,培养和提升学生的创新能力、沟通能力、表达能力、市场调查与分析能力、营销策划能力和市场拓展能力,能胜任不同企业或组织营销工作的应用型营销人才。主要包括以下三个方面的能力:
第一,专业基本能力。市场营销专业学生应具备较强的语言、文字表达能力;有较强的计算机及英语综合运用能力;与人沟通交往能力;团队合作的能力。
第二,业务能力。学生要具备市场调查、分析与预测、营销策划、销售管理、谈判等市场营销专业能力。
第三,创新能力。发现市场机会,不断创造自己的市场是企业营销的重要内容,因此,它要求市场营销专业学生具备较强的创新能力。要具有追求创新的意识、善于发现市场机会、积极改变自己并改变环境的应变能力。
二、应用型本科院校市场营销专业实践教学的现状及问题
目前,各应用型本科院校都非常重视市场营销专业实践教学,也意识到了改革的迫切性,对实践教学内容和模式不断的进行改革和调整,在实践教学环节主要使用了实习基地、情景模拟、项目实训、企业订单培养等模式,在多年的实践中,各种教学模式在不同的时期都发挥了很大的作用,也代表了市场营销实践教学改革的历程。目前的实践教学内容和形式是总体上有一定的效果,学生的基本能力都得到了很好的培养,具有团队合作、语言沟通等能力。同时专业能力如市场调研能力较强,具有一定的营销策划能力及实地推销能力。但是目前来看,这些模式已经很难满足高校对人才培养的要求,在各种模式实施的过程中也存在诸多困难,从而使实践实施没有达到预期的目标。目前的市场营销实践教学主要存在以下问题:
(一)实践教学内容体系设置缺乏协调性和全面性
从目前学生能力来看,学生具有很好的市场实地调研能力但是报告撰写能力差,具有基本的营销策划的能力却又缺失市场基本数据的应用能力,如销售报表不会编制,甚至看不懂,策划所需要的基本指标或编制如媒体排期表不会等,更深层次的捕捉市场机会、创新等能力普遍存在问题。这些问题是学生在实践中或工作后体现出来的明显问题,这种现象我们称之为“中气不足”,即具有扎实的基础理论,很强的调研与策划能力却缺少动手能力。
以上问题存在的原因是目前的实践教学体系设置虽然考虑了先基本能力的培养后专业能力、创新能力的培养,但是从整体设置上缺乏协调性与系统性,存在前后实践环节的内容脱节、各个实践环节由不同教师指导出现各自独立。另外,实践内容也缺乏全面性,缺少对基本动手、分析能力的培养,出现学生工作后“眼高手低”的问题。
(二)实践教学模式实施存在困难
目前市场营销专业实践教学中主要使用的模式有:实习基地模式、情景模拟/体验式模式、项目实训模式、企业订单培训模式等。各种模式在营销实践教学发展的不同时期都发挥过一定的作用,也推动了营销实践教学的向前发展,但是目前各种模式在实施的过程中大部分高校都存在问题,不能发挥各种模式的优点。
1.实习基地变成鸡肋
实习基地模式是营销专业实践教学模式探索中很具有创新性的一种模式,目前国内很多高校都在使用该模式。但是在实际运作中,实习基地只能起到保证实习场所的作用,企业在激烈的竞争环境下,有着越来越多的商业秘密,在接受学生实习是负担的认识下,不会让学生接触核心部门,学生要么无事可做要么为企业做最基本的劳力工作,如散发传单、促销等,学生表现的兴趣不大,该实践收效甚微。目前,对大部分高校该模式已形同虚设成为鸡肋。
2.情景模拟很难开展
情景模拟/体验式是一种在各个实践环节使用并在教学环节也被广泛使用的一种模式,目前国内高校做的最好的是广东商学院,这种模式对场地及教师要求较高,尽管目前国内很多高校都使用了这种模式(典型实习是营销沙盘模拟),但是和广东商学院比,一方面,缺少符合要求的模拟实验室等硬件和软件,多数高校财力有限,不能满足该模式的软硬件要求;另一方面,教师能力的欠缺,不能组织真正的情景模拟,同时模拟资料不能与时俱进,陈旧,失去了模拟的意义。所以目前绝大多数的高校很难开展真正情景模拟实践教学,从而这种模式的优点没有真正体现出来。
3.项目实训难保障
对于绝大多数学校来说,由于环境等因素的影响,能够拿到的企业项目又少之又少,拿到的项目又不一定与实习内容一致,所以虽然项目实训是最好的一种培养学生实际应用能力的模式但是由于以上原因,除了沿海一带较发达地区外,全国大部分高校对该种模式很难保障。
企业订单模式目前只有较少学校实施,条件要求较高,难以大面积实施。
(三)教师实践教学能力欠缺,实践教学水平有待提高
学生实践能力的不断提高,实践环节效果的提高都需要教师的组织与实施,目前,市场营销实践教学环节教师存在的问题一是教师自身能力欠缺,缺乏实践经验,难以做到对学生正确指导;二是学校缺乏对专业教师的实践培训,目前教师可以进行研究方面的培训与进修,但是针对进驻企业及其它方式增加实践能力的培训尚缺乏;三是缺乏激励机制,在职称导向的环境下,很多专业教师的主要精力在于研究课题、撰写论文,而对于不计入科研成果的实践环节,没有积极性投入过多精力。所以,综合来看,目前的实践环节教师已经成为市场营销专业实践教学水平提高的软肋。
三、改革设想
针对目前市场营销实践环节存在的主要问题,结合目前的应用型本科院校的实际情况,主要从以下几个方面提出了改革设想:
(一)完善实践教学内容
要解决目前学生实践中的“中气不足”问题,就要对实践内容进行完善。增加细节和基本功的训练,在实践环节增加如销售实训、服务实训,或在策划类实习中增加如媒体指标分析、媒体排期表制作等环节,该实践内容侧重于培养学生动手操作的能力培养,从而使学生即具有扎实的基本理论,较高的报告撰写及策划能力同时又有旺盛的“中气”。
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(二)实践教学内容分层阶设置
学生从基本能力、专业能力到创新能力的培养,从刚进大学的一无所知到毕业后成为符合企业需要的应用型人才是一个循序渐进的过程,实践教学内容的设置也必须与学生的特点相符合,分阶段逐层上升的培养学生的各项能力。根据本专业的办学特点,考虑到课程教学内容体系的安排,市场营销专业的实践教学可以分为四个阶层如图1所示。第一阶层包括办公信息系统实习、专业认识实习,此阶段目标是对学生专业基本能力的培养,要学生对专业有一个整体的认识和了解,明确以后的努力方向;第二阶层是在基本能力得到训练的基础上,以加大学生专业基本功及综合营销能力的培养;第三阶层是对学生专业能力和创新能力的培养,开始接触实际企业,如为企业做市场调查、新产品上市策划、广告策划等,使学生在实际项目中检验自己的能力,也为学生就业打下了基础,部分学生在与企业合作的过程中实现了双向选择;第四阶段是实训和毕业实习,通过前三阶层的实践环节大部分学生已经具备企业所需要的相应能力,学生通过该阶段直接到意向工作单位实习,同时接受单位再系统的培训,或由学校组织学生到企业接受销售及服务实训,到正式毕业,学生顺利就业,用人单位也用到了自己满意的专业人才,实现了我们实践培养的目标。
(三)实践教学模式的科学综合使用由于单一方式的实践教学模式,都有不同程度的局限性。因此,应将案例讨论、实习基地、情景模拟、项目训练等模式进行合理的组合,以更好地达到综合实训的目的和效果,全面提升学生的理论知识应用水平和技能。在学生实践的不同层阶,分别设计某种模式为主,其它模式为辅的综合模式应用。如在第一、二阶段层以案例分析、情景模拟为主其它模式为辅;第三、第四阶层以项目实训、实习基地模式为主、其它模式为辅。不同阶段各种模式综合使用,可以弥补各种模式的不足。通过综合模式,情景模拟实验室可以设在实习基地,由实习基地提供数据和相关指导人员这样可以解决目前校建模拟实验室中的资金、场地、教师等问题,实习企业的实际项目如市场调研、促销等业务则由院校来完成。这种综合模式即解决了情景模拟不能实现的问题又解决了实习基地、项目实训等存在的问题,是一种值得深入探讨的模式。
(四)加强与企业合作,充分利用实习基地
学生最终要走向社会到企业工作,所以尽管与企业合作目前还存在很多困难,但是加强与企业合作是任何高校在培养市场营销人才必须要面临和解决的难题。加强与企业合作一方面要改变目前与企业实习基地得松散状态,把实习基地充分的利用起来,专业教师要经常与企业沟通交流,及时了解企业各时期的任务从而与实践教学内容及时结合,真正实现为企业服务实现企业与校方双赢的目的;另一方面,校方定期邀请各企业人士来校为学生做报告,了解企业对学生在实践能力方面的要求,根据这些情况及时进行课程设置的调整。同时,在实践环节专门针对某企业的某方面如产品促销,请企业人员参与对学生进行指导,由于此实践内容与企业关系紧密,企业人员会全力指导也会配合实习提供更详尽的企业资料,实习效果会非常好。企业也在这个过程中找到自己所需要的人才,从而达到双赢的效果。
(五)提高教师队伍素质
以上实践教学改革能否取得效果在很大程度上取决于教师的业务能力和素质。为更好地提高教师的实践教学能力,应鼓励教师参加各种进修、培训、校企合作研究、下企业调研和锻炼等,并在经费、时间等方面给予支持,应改变那种进修就是到更高学府进修的观念,对于市场营销专业的教师应更倾向于到企业进修与培训。鼓励教师做横向项目,并在政策上如评职称等给与有成就的实践教学教师一定的倾向,这样才能形成一个良性有利于实践教学发展的环境。同时,对于教师自身,要不断地发展和完善,需要有高度的责任心、好的判断能力及对学生良好的组织和激励能力,及时发现实训中的问题并予以解决。否则,实训就会流于形式,甚至变成一场游戏,失去应有的意义。
四、总结
做市场营销策划范文第5篇
据历年全国人才市场的求职人数和招聘职位数的专业情况统计数据显示,我国国内市场营销专业人才的供求一直高居排行榜第一名。大部分地区,尤其是经济发达地区,甚至出现严重的供不应求的状况。再加上,我国大多数行业的产品现状是供过于求,有许多甚至是严重滞销。在“过剩经济”时代,如何让企业的销售得以顺利完成,获得合适的营销人才成为绝大多数企业最关心的问题。
为了更好地实现大学市场营销专业毕业生与当今企业人才需求相挂钩,我们在常州范围内对一部分企业进行了调研。调研围绕常州企业人才需求状况、市场需求背景、企业对市场营销专业毕业生的能力和素质要求、市场营销毕业生的主要工作流向以及高校人才培养方面存在的问题等方面展开。本次调研主要采取问卷和访谈调研的方法,共涉及119个用人单位。
一、企业对市场营销毕业生需求调查分析
(一)企业对市场营销人才的岗位需求
目前,企业需要的营销毕业生主要在销售岗位,主要从事市场开发、销售谈判、促销等,这部分需求占60%以上;其次是营销策划、市场调研等市场研究岗位占150%左右,还有超过20%的岗位行政、管理储备生等岗位。这些岗位需求说明营销学生毕业后主要从事一线销售工作,少数从事营销策划、市场开发工作。市场调研等工作。这主要是因为常州企业大部分为中小民营企业,企业对待品牌运作和市场研究不够重视,更多关注销售渠道和客户开发上。
(二)企业对市场营销专业人员知识、技能、素质等的要求
1.素质要求
企业对职业道德和专业知识的要求70%多,特别是职业道德占半数,可见企业对毕业生职业道德素质的要求非常高。其次,要求良好的沟通能力和解决问题能力占60%。专业知识,体现在在校成绩要求名次靠前占30%,说明,毕业生要想在企业中长期发展下去,要有良好的职业道德,和优秀的沟通能力,以及运用专业知识解决问题的能力。
2.技能要求
企业对计算机水平和外语水平的要求中不要求近占总数的一半,说明企业对这两种专业水平要求不高,但也有另一半企业要求有四级证书和计算机一级、二级证书,这说明有些营销工作是需要懂外语或会计算机的人员来做,所以毕业生在大学期间最好拿到这三种证书。
3.企业对毕业生学历与经验的要求
(1)企业对毕业生的学历要求中本科与专科差不多,无要求的也占1/5,相应的工作经验要求一年到三年的占一半多,所以在营销工作上企业更看重的是经验。常州本土企业对营销专业需求主要其中在专科和本科,研究生学历需求不多。
(2)企业最为重视的能力有:营销管理能力、营销策划能力、推销能力、商务谈判能力和市场开发能力。除此之外,还需要掌握管理能力、法律知识、贸易知识、财务知识。因此市场营销工作是一个混合性的工作,需要具有综合能力。这说明企业对营销人员的要求不是单一的,而是包括多方面知识,因此毕业生要在学好营销知识的同时还要补充其他方面的知识。
(三)企业对市场营销人员的满意度、薪资待遇、招聘情况
1.满意度。42%的企业对所雇佣的营销专业生表示满意,满意的原因主要是销售能力强,勤奋务实;少部分不满意的原因主要是没有吃苦耐劳的精神。、由此看出,目前从事市场营销工作的毕业生出色之处在于销售能力强,但有的营销人员不具有吃苦耐劳精神,需要从事市场营销工作的毕业生培养吃苦耐劳精神,提高对公司的忠诚度。
2.薪资待遇。常州企业给营销毕业生的工作基本采用底薪加提成的方法。50%的企业提供给营销毕业生底薪为2000-3000元/月的工资,30.2%的企业提供3000-5000元/月的底薪,只有9.5%的企业提供5000元/月的底薪。市场营销人员的工资基本上处于中等水平。大部分提供给营销毕业生的薪酬和业绩挂钩。
3.招聘情况。
(1)专业要求。54.1%的企业招聘销售人才是要求其是学市场营销专业的,对专业情况不要求、要求是技术类专业和其他
经济管理类专业的比例基本都在15%左右,大部分企业还是倾向于招收市场营销专业的学生从事市场营销工作。说明市场营销毕业生从事营销工作具有优势。 (2)性别要求。企业在招聘人才中性别选择倾向不明显,说明性别因素对单位选择市场营销人才几乎没有影响。岗位在常州的企业相对需要女性的比例略高,而涉及到长期出差或驻外地工作,男性需求相对高些。
二、市场营销毕业生问卷分析
为了更好地调节企业需求与学校的培养之间的关系,我们对在校大学生进行了问卷调查研究,了解学校对市场营销专业学生的培养现状,并与企业对市场营销准也毕业生的需求调查进行对比,以此来促进校企之间的互相了解。本次调研主要采取问卷方法,涉及常州三所本地大学。现将有关情况分析总结如下:
(一)调查单位情况
本次调研共涉及三所常州本地大学的160名大学生。参与调查的学生女生占了65%,由此不难看出,目前学习市场营销专业的学生女生居多,这一状况常州高校基本是一致的的。年级分布方面,以大二大三的学生为主,因为这两个年级的学生更具代表性。
(二)学生专业学习现状 1.被调查学生选择市场营销专业的原因分类
选择市场营销专业的以志愿服从的比例较大,占55%,朋友或家人推荐的占30%,个人兴趣选择营销专业的不到20%。说明大部分大学生选择营销专业热情不够,对专业缺乏兴趣。
2.对有关市场营销方面的理论知识的掌握程度
对专业理论知识的掌握程度,61.2%的学生是大概掌握,31.2%同学是不太掌握,非常掌握和不掌握的同学分别占了2.5%和5%。可见,能够熟练掌握营销理论知识的学生比例不高,这与一部分学生对着本专业缺乏热情有关。
3.对市场营销就业前景的看法
从调查结果来看,有7.5%的学生认为市场营销的就业前景非常好,63.1%的学生抱着还行的乐观态度,同时,23.8%的学生认为不太好,5.6%的学生认为不好。说明大部分学生对于投身于市场营销工作还是抱有很大的希望的,尽管入学时学生选择营销专业比例以及专业热情不高,但经过高校专业培养,学生对专业有了一定的了解,专业自信提升了。但是,也有相当部分的同学对专业前途感到渺茫,缺乏从事营销工作的的信心。
4.市场营销专业学生在校期间实践调查
在校期间有过有关市场营销方面的工作或实践的只占了57.5%,没做过有关市场营销方面的工作或实践占了42.5%,可见,目前大学生还缺乏一定的实践性,过多的拘泥于校园的安逸生活,不能将学习与实践相结合,忽略了实践自身的发展同样具有重要作用。
5.在校所学的课程是否有实践性调查
所调查的市场营销专业大学生生中认为专业性不强和一般的分别占了51.9%和38.8%,而认为很贴切的只占了6.9%,可见学生对学校课程的设计还存在很大的不满,主要体现在课程理论性过强,与现实联系不够紧密,案例选择不够贴近时展的特点等。
(三)学生对未来就业以及专业看法调查
1.市场营销专业学生毕业后是否愿意从事市场营销工作情况调查
在这个调查中,选择可以暂时从事的学生占了43.6%,视情况而定的学生占了40.6%,而非常愿意从事的只占了11.2%。可见,目前有84.2%的学生还保持着徘徊的中立态度,原因可能是调查的主体是大二大三的学生,这个阶段的学生对于未来就业方向还没有完全的确定,对于未来的规划也还没有那么清晰。
2.学生对得到的薪资待遇期望值调查
学生对未来薪资待遇的期望值所占比重最大的是3000~5000,其次是2000~3000,可见,在薪资待遇这一方面,学生期望值较高,可见,学生对自身方面的要求比较高,有利于激发自身的自信心和奋斗精神;从另外一方面而言,当前的就业形势不容乐观,高工资的工作机会少,较低的工作容易给学生带来一定的心理落差。
3.选择职业的主导因素调查
目前学生选择职业的因素中占比重较大的是薪资福利待遇(37.9%)和职位上升空间(30.5%),而个人的兴趣爱好只占了17.2%,现在的大部分学生对于就业的出发点已经不是自身的兴趣爱好,而是以更利于自身未来发展的方向为出发点,可见现在的就业形势和生存压力让大学生更加关注职业的发展。
(四)学生对学校培养计划以及课程设计方面的看法
学校培养计划不满意方面。对于学校培养计划不满意方面占比重在比较大的两项分别是理论过强(41.5%)和专业能力不能得到提升(24.5%)以及案例教学比较少也占据了比较大的比例(23.7%),可见,学生期望课程更加实用,更加贴近实际。
三、结论与对策
(一)对大学生的建议
1.合理定位目标
通过市场调查发现,企业认为市场营销毕业生应具备的能力当中,占多数的分别是营销策划能力和推销能力。作为大学生,应该清楚自己在大学期间向哪个方向发展,合理定位自己的目标,并朝着定位目标做针对性的学习。
2.丰富专业知识
首先要牢抓基础,学好市场营销的专业课程,丰富自己的理论知识,这一点,我们结合调查问卷,发现只有真正对市场营销感兴趣,学好专业课程的可能性才更大,所以学习兴趣真的很重要。当然光学好课堂上的内容是不够的,在打牢专业知识基础上,我们可以丰富课外知识,阅读相关课外书籍,这样我们的视野可以更开阔,而不是只局限于课堂。
3.创新实践手段
现在企业很看中市场营销毕业生的工作经验,有超过半数的企业要求从业者拥有1―3年的工作经验。而这一方面正是现在大学生所欠缺的。调查发现现在大部分大学生的社会实践局限于家教,推销员,和发传单的工作。这种工作除了增加自己的实践经验之外,其他方面对个人的激励作用不大,我们提倡大学生自主创业或者寻找产品销售的实习机会,充分锻炼自己的专业能力。
(二)对学校的建议
1.改善录用机制
现在我国实行的是高考制度,可以说是一考定终生,在学校根据分数的高低来决定学生的专业。但就市场营销专业而言,不仅需要良好的成绩,更需要外向的性格,沟通能力。所以就学校而言,要不拘一格降人才,在学生录用工作完成后,根据每个学生的实际情况,因材施教,把相关专业中,适合做市场营销的学生转入该专业,增强专业之间的流动性。
2.加强校企合作
对于学校而言,在提供良好的教学条件的基础上,
要增加培养途径,给学生提供更多的实践机会。我们认为,最好的办法便是校企合作,这样以一种直接简单的方式,给学生提供一个就业机会,于学校于学生都是有好处的。这样学生能更好的了解市场营销的专业前景,让更多人对专业的未来有一个明晰的认识,增强学生对该专业的兴趣,提升学生的自信心。 3.提升教育质量
在我们的调查中,发现不满意的原因中比例最高的是理论性太强。从这个问题中我们可以看出,学校课程的实践性非常重要,同学纠结的都是课程的理论性是否太强,所以学校应该增强课程的实践性,具体而言,课程应该注重实际情况的分析,多一些案例教学,案例应该经常更新,提升课程的实用性。
4.增加老师实践机会
老师不仅要教好我们的专业知识,更是我们生活上的导师,一个老师的知识见地,直接会对学生产生直接的影响。所以老师不仅要有深厚的知识储备,也必须具备一定的实践经验,这样才能做到课堂教学理论与实践的结合,这样将更有利于学生学好专业知识,了解市场营销的专业现状,为将来就业做好准备。
做市场营销策划范文第6篇
学生实习的过程就是岗前培训的过程，我们实习的地点是制药厂、医药公司和药店。通过制药企业的整个流程实习，学生不仅了解了医药生产企业的营销模式,熟悉了医药企业的营销渠道设计、管理、产品营销技巧，而且还培养了其公关能力；通过医药公司和零售药店的实习，学生更清晰地了解药品经营过程、质量控制、仓储、配送以及药品的陈列等过程,深有体会地了解到医药行业对其知识和能力的需求，以及医药商业的批发、零售模式等,同时，更加熟悉药品经营管理规范、处方药与OTC药品的管理，实践使学生了解了消费者购买行为及其影响因素,进一步了解医药市场的需求。总之，通过对药品生产、经营过程以及药品用途等感性认识,亲身体验职业对知识和能力的需求,这样有利于学生树立明确的学习目的,激发学生自觉学习的积极性,学生在实践中进一步加深了对医药营销理论的认识和理解,同时也提高了学生灵活应变和独立解决问题的能力,也培养了学生团队精神。
2立足医药特色优化和完善实践教学体系
医药院校的市场营销专业是为医药行业培养应用型人才的摇篮，本着以满足医药产业对于营销管理人才的特殊需求，构建市场营销专业人才培养新模式，采取了实践教学的方式。这就需要适应社会需求，拓展专业的教学基地，建立管理规范、环境条件适宜的实习教学基地，通过实习反馈，了解我们课程体系的设置是否合理，找出解决的办法，因此，创建稳固的教学实习基地、形成专业宽泛、基础雄厚、能力强、素质高的社会实践教学体系是医药院校市场营销专业今后的发展方向。
3搭建平台拓展学生就业渠道
为保证学生实习质量,必须建立稳固的实习基地。为了满足企业需求,毕业实习可采取定向的方法将实习与就业有效对接，通过实习与就业相结合,学生可以根据自己的就业志向分别选择医药公司实习和制药企业实习，学生实习的目标从适应工作的能力向综合发展的能力过渡,提升了岗前培训的能力,使学生尽早地了解医药市场的营销策划、经营决策以及组织管理等方面的策略,同时培养学生竞争意识和创新精神,进而全面提高学生的综合素质，这样更有利于学生尽快熟悉医药企业,尽快适应岗位需求,实现“零距离”上岗，解决学生的就业难问题。做为医药院校市场营销专业，为学生提供实习基地是现代教学的必然需要，为了更好地完成实践教学应采取以下两点措施。
3.1加强实习基地建设探索校企合作新模式实习基地的建设是实践教学的基本保证，为了更好地和企业建立友好关系，可以采取产学研相结合的模式，加强与医药企业的联系与合作，在医药院校领导的高度重视下，医药市场营销专业可利用专业优势，为企业进行专业知识培训，帮助企业做市场调研，为企业解决一些实际问题；同时医药企业的老总们结合自己的工作经历与经验，针对当前的前沿热点和存在的实际问题，可以给学生作若干专题讲座，在互惠互利的基础上建立关系稳固、融洽的校外实习基地。
3.2规范实践教学管理建立实践教学评估体系实践教学的目的是为了学生更好地适应社会发展的需要，为了完善实践教学，需要建立一套规范的管理体系与合理的考核制度。通过完善实践教学的管理制度，对学生进行严格地考核；规范实践教学内容，学生带着作业和思考的问题进行实践工作，在实践中完成论文的撰写；建立健全实践教学的考核体系，完善实践成绩评定标准，积极引导学生重视职业素质能力的提高和自觉进行文化知识的学习，同时强调把学生职业素质和能力的提高作为实践教学的重要指标。
做市场营销策划范文第7篇
H公司是一家白酒生产销售型企业，最近推出了一新品，为了减少该新品上市的风险，H公司想先在某市场试销一段时间。新品上市试销的策划工作很自然就落到了市场部经理崔云霄身上。崔经理在经过深入的市场调研后，决定将该产品首先投放在由区域经理张广负责的S市场，同时崔云霄经理拿出了一整套新品在S市场上市试销的方案，并且在H公司销售会议上顺利通过。会议结束后，一切按照上市试销方案按部就班的进行。试销过程中，崔云霄经理曾多次深入S市进行现场指导，但是崔经理发现自己当初制定的方案在试销过程中严重走样，而且更不能按照当初设计的进度进行推广。结果可想而知，三个月下来，该新品的试销以失败告终。为了总结第一阶段的试销工作，H公司专门召开了试销分析会，会上市场部经理崔云霄和区域经理张广发生了激烈的争吵，彼此互相指则起来，崔云霄经理说这次试销的失败是由于张广经理执行不到位所致；而张广经理则认为崔云霄经理“闭门造车”，试销方案根本脱离实际，无法执行所致。
上述案例中，由于新品上市试销遭遇“滑铁卢”，引发了市场部经理与区域经理间发生了激烈的争执。究其原因，笔者认为，市场部经理和区域经理的工作目标和职能的差异是造成二者矛盾的主要根源，而市场部与销售部在新品上市试销中工作的脱节是H公司新品试销遭遇“滑铁卢”的罪魁祸首。笔者曾在国内著名的化妆品企业负责过多年的市场部工作，也对此感触颇深。下面，笔者将结合多年的相关工作感悟，对如何规避市场部与区域经理间的矛盾，促进新品上市试销成功谈谈自己的观点，希望对营销同路人有所启发。
首先，新品试销方案实施前，市场部应充分征询区域经理的意见，并对方案加以完善。
众所周知，市场部只是方案的制定者，而区域经理才是方案的真正执行者；相对市场部人员而言，区域经理直接面对经销商和消费者的机会较市场部人员多得多，因此，他们在反馈市场信息方面是最有发言权的。市场部在形成新品试销方案前应对市场做出深入的调查，包括试销市场的消费者行为、同类产品的竞争状况、渠道状况及运营费用等。从案例中可见，这一点H公司市场部的崔云霄经理已经做得很到位了。但笔者认为，作为市场部制定新品试销方案而言，仅仅做到这一点还是不够的。试想，如果崔云霄经理在确定产品包装前，能将包装的几种设计方案邀请区域经理帮助评选确认，在确定产品试销方案前能广泛征询一下南一区张广发区域经理的意见，对方案中的不足加以改进，做到未雨绸缪，防患于未然，相信结果就两样了；另外，如果崔云霄经理根据张广发区域经理的意见，对涉及到的问题，召集区域经理和市场部项目组成员加以讨论和细化，并将调整后的方案让张广发经理及各位区域经理书面确认，然后再报营销总经理审批实施。这样，张广发经理在销售会议上还会认为市场部制定的方案是由于市场部不深入市场，“闭门造车”所致吗？张广发经理还会不按照试销方案执行吗？
其次，新产品在上市试销前，市场部可在拟定的试销区域，选择几个零售网点进行小范围内的试销。
试销区域的网点是试销区域市场的缩影。消费者对新产品的意见和态度，是决定新产品试销成败的关键所在。选择几个零售网点进行试点，有利于市场部人员，预测和了解试销过程中可能会碰到的问题和困难，以便进一步修正试销方案。同时，小范围试销的成功，也将成为市场部说服区域经理接受试销方案最有说服力的依据。
再次，新产品在试销过程中，市场部人员应深入市场一线，与试销市场的区域经理并肩作战。
为了保证试销方案的顺利实施，新产品试销期间，作为对试销方案最为熟悉的市场部人员应深入市场一线。此时，市场部人员只扮演“监督员”的角色是不够的，他们应当同时担当起“指挥员”的角色。因为市场环境变化莫测，再好的方案，在制定时可能行得通，可在真正执行过程中却未必一帆风顺。市场部人员应根据市场环境的变化，及时与区域经理保持沟通，争取到区域经理的支持，并共同对方案作出适时的调整。对于同一区域中的不同市场或终端应因地因时制宜。同时，对试销过程中遇到的无法独立解决的困难，要及时反馈营销总部，以便公司给予及时的支持和援助。案例中崔云霄到试销的南一区蹲点了一个周时间，这期间如果他能将碰到的问题及时与区域经理沟通，在执行中优化当初的方案，并将试销中的困难及时反馈总部，争取总部的支援，相信崔云霄经理在销售会议上也不会这么被动。
最后，公司应出台配套的考核制度对区域经理的行为加以约束，将新产品的试销基础工作列入月度销售工作考核的范围。
实践证明，每个人天生总有惰性，这就需要有相应的制度来加以约束。为了确保试销方案的顺利实施，对试销过程中市场部人员和区域经理的工作目标和职责进行明确化的界定，如市场部人员应做什么，区域经理应做什么，如果做得不到位，应给予怎样的处罚，做得好应给予怎样的奖励，并将其完成情况列入考核的范畴，从而为新产品的成功试销保驾护航。如果有这些的制度和标准的约束，新产品在试销中，还有谁会懈怠不前呢？
当然，为了调动区域经理推广新品的积极性，总部对新品试销的区域在费用等方面应给予相应的补贴和政策倾斜，这也是十分必要的。如果这样，南一区的区域经理张广在执行中就不会对新品推广的费用高，推广新品会造成老品销售下滑而忧心冲冲了。
做市场营销策划范文第8篇
1．实践与理论之间松散、脱节，实践能力培养效率低下。
中国的市场营销理论几乎都是对菲利普•科特勒《营销管理》的诠释与衍生，常常是由理论课程建设到实践课程开发，再到教学实践，实践教学虚拟多、实战少，这种“就市场营销学教市场营销”的模式是造成高校营销学生和社会需求脱节、学生实践能力培养效率低下的主要原因。
2．对高职实践教学认知不足。
在面临就业选择时，不少学生不知道自己应该进入哪一行业，不知道自己适合做什么产品，适合做营销的哪方面工作。还有不少学生面对营销工作环境，自信心略显不足，有畏难情绪。还有的学生，缺乏学习动力，贪玩、上课打游戏。如何激发学生学习兴趣、激发对专业的热情，也是专业实践教学面临的重要问题。
3．缺乏有力的转换机制。
市场营销不乏系统的理论，但把具有一定抽象性和概括性的理论应用在丰富多彩的现实营销环境中时，却要通过有效的实践活动。这就决定了教学必须立足于理论的应用，立足于实践。而高职市场营销专业人才培养体系最大的问题是：从知识到能力、理论到实践、学校到职业岗位三大节点缺乏有力的转换机制。
4．专业任课教师有认识误区。
有很多市场营销的教师认为先把理论学完才能做市场营销，甚至一年级不提倡参加市场营销活动。市场营销的实践性非常强，市场无处不在，营销行为随处可见，所学理论要与实践有机融合。因此，要从实践出发，理论与实践同步，利用创新科技职业学院真实的市场环境，创造一个四维互联的专业教学指导平台，将“营销实践—营销理论—营销实践”高度融合，从而使学生在经历中感受，在体验中学习，在实践中成长。
二、四维互联的市场营销专业实践教学模式基础
1．指导思想。
以解决实践理论课程之间的松散、脱节问题为入口，深入研究市场营销实践教学平台建设的关键点。遵循“基于实验室、协会搭台、项目化运作、教研室专业化指导”的指导思想，建立全过程、全方位、多角度的四维互联式培养平台。结合广东创新科技职业学院现有情况，通过四个关键联结点组成教学平台，从而有效整合更多资源融入培养平台，四个互联支撑点为实验场所Lab、营销学会Association、实训项目Project、教研室EducationandResearchingoffice，简称实践教学实施的“LAPE”，将更多有利于提升学生营销技能的各项营销活动资源融入培养平台，有力提升市场营销人才实践能力、创新能力及综合素质培养的实效性。
2．市场营销实践教学平台各个联结点内在逻辑关系。
在市场营销专业实践教学中提炼关键要素，进一步论证市场营销实践教学平台各个联结点内在逻辑关系,改善“LAPE”教学实践模式。结合广东创新科技职业学院市场营销专业现有资源，基于实验室、依托社团组织，教研室介入，项目式运作，来开展实践教学活动，并在实施过程中修正、完善和提升原有“LAPE”教学实践模式。
三、四维互联的市场营销专业教学实践
四维互联的市场营销实践教学平台实施过程中，广东创新科技职业学院将秉承因地制宜、活学活用原则，遵循市场营销人才的成长规律，以培养具有“懂管理、善推销、能策划、会服务”高技能高职营销实务人才为目标，充分整合各方资源，全过程、全方位、多角度、立体化培养高职市场营销专业人才。
1.以实用实训场所为支撑平台基础。
有效实用实训场所是确保学生完成营销任务、提高营销技能质量的重要保障。目前，可以供市场营销专业销售过程使用的实训场所有：用友商战沙盘实战模拟实训(含2个实训室)、微格室内素质拓展训练中心、工商模拟综合实训室等，与通信呼叫中心共同建设电话营销实训室，可以较好地满足市场营销专业的精推销、善谈判的需要。实训场所是技能训练的载体，我们提出泛实训场所概念，整合校内校外资源，共同建设实用有效的实训基地、实训场所。本专业从第1学期到第4学期，结合学生要参与的推销项目，请进和走出企业，利用优秀企业资源产品内训体系，共同组织“推销+公开讲座”的培训，分别与好家风纸巾、金河田、中国人保、宝龙珠宝、万兆通电商、张裕国际等十多家企业进行合作，企业提供样品产品，学习和研究产品的实训场所可以是企业合作单位，也可以在学院实训室、教室、会议厅进行讲解演示，也可以在学院超市进行推销演练，甚至还可以将产品带回宿舍，让学生组队研究。
2.以“会”带面，提升实践教学组织效率。
广东创新科技职业学院营销协会是在市场营销教研室指导下，由学生团体自主创办的，分别是市场营销协会和ERP沙盘协会。“两会”，不仅起到传帮带作用，协会成员专业技能也得以快速提升。营销协会旨在为同学学习营销知识与技能，参与校内外营销实践活动，参加学院、市、省各项营销技能比赛以及学术交流创造平台，力求创建学院最活跃的、最精彩的“两最”社团。营销协会成立短短两年时间，组织系徽设计活动，与企业合作协办各种技能大赛，如“推销之星”比赛、工模活动摊位拍卖、营销策划比赛等。学院还推荐优胜者参加了“2012年广东省职业技能竞赛营销师大赛（学生组）”，最终“多利来红酒队”队进入决赛并获“2012年广东省职业技能竞赛营销师大赛（学生组）”一等奖；“宅男宅女队”队获得二等奖的优秀成绩，并被组委会评为优秀组织奖。有了良好平台支撑，2013年继续获得广东省职业技能竞赛营销师大赛（学生组）”二等奖好成绩。积极鼓励学生参加竞赛是强化教学效果的推进剂，建立ERP沙盘协会社团则有力推进实践教学技能提高，通过组织沙迷开展赛事研究，共同切磋，提升技能水平。2012-2013年市场营销专业学生代表学院参加用友杯ERP经营沙盘，连续两年获得省赛三等奖优秀成绩，并邀请省内历年一等奖获得者的12支优秀团队，“以赛促练”，参加我院组织网赛，引起省内高职院校关注和表扬。
3.团队项目驱动，学以致用。
项目训练能克服高职教育与市场需求脱节、实践教学力度不足的缺陷，学生在“做中学”，通过项目驱动训练解决问题，推动知识与能力的结合、理论与实践的结合、学校与企业的结合、教学与研发的组合。2013年工商模拟市场活动，以市场营销协会为主要成员，自发组成25人“组委会”，组成5人为小组团队，每天开展PK销售比赛，组成的团队包括“好家风”团队及“伊齐爽”。在“发现推销高手就在创新！”为主题的每年一度的“推销之星”比赛活动中，成立“赞助”小组和“企业项目”组，分别与扬雅果汁、金河田、中国人保、宝龙珠宝、万兆通电商、张裕国际、宝隆红酒等企业合作，由企业提供推销素材和产品，由学生形成推销文案和推销演示，由企业人事专家或营销专家进行考核，并对获奖的项目团队提供奖品。此外，在教、学、做一体化活动和认知岗位实习过程中，设定了十多项实操性的营销项目，增加了学生的社会实践经验，培养了吃苦耐劳团结合作的精神，提高了学生的就业竞争力。
4.专任教师引导，强化结果管理。