美业市场营销
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美业市场营销范文第1篇
关键词：营销理论体系 管理决策 价值链 哲学 拓展空间
市场营销理论体系的演进
（一）微观经济理论基础上的分销系统管理体系
19世纪末20 世纪初至20 世纪 50 年代中期是西方市场营销思想萌芽和逐步发展的时期。为应对20世纪初美国农产品企业的产品滞销和销售问题，一些美国经济学的学者们开始借鉴经济学的理论对农产品的流通效率问题进行研究（晏国祥、俞杰龙，2013）。营销组合起源于微观经济学的单个P（Price 价格）理论（Chong， 2003）。Ralph Stars Butler率先采用Marketing一词，该词成为课程和许多书的名称，使营销学进入了一个全新的研究领域。营销包括在商品离开农田或机器以后转移到用户手中这一过程中所发生的各项活动（Ralph S. Alexander、F.M.Surface、R.F.Elder & Wroe Alderson，1940）。营销的职能包括分担风险、运输、融资、销售、备货、分等和再装运等（姜岩，2005）。研究营销的五种方法包括：产品研究法、机构研究法、历史研究法、成本研究法、职能研究法（H .H. Maynard & Theodore N. Beckman，1952）。综上，这一时期的营销理论体系可以看成是以实体渠道和销售系统管理为核心的体系。
（二）决策管理理论基础上的营销管理体系
20 世纪 50 年代中期到20 世纪 90 年代中期，营销学大量开放地吸收心理学、行为科学、管理学、社会学、信息科学、传播学等学科的理论和营养，逐步形成了主要以决策管理理论为基础的营销管理体系。麦卡锡（1960）将营销组合要素（marketing mix）概括为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的4PS组合理论，奠定了管理营销的基础理论框架。企业营销活动就是一个利用内部可控因素（4PS）适应外部环境的过程，即通过对4P（产品、价格、分销、促销）的计划和实施，对外部不可控因素做出积极动态的反应，从而促成交易的实现和满足个人与组织的目标。科特勒在吸收20世纪五六十年代的营销理论成果基础上，如温德尔・史密斯的市场细分理论、约翰・麦克金特的市场营销观念、以及麦卡锡的4PS组合理论等，于1967出版《营销管理：分析、规划与控制》（第1版）（晁钢令，2003），该著作从企业管理和决策的角度，系统地提出了营销环境、市场机会、购买行为分析、市场细分、目标市场、营销策略组合、营销计划、组织和控制等市场营销的完整理论体系，标志着以决策管理理论基础上的营销管理体系形成了。
由图1可知，从决策管理角度看，市场营销理论框架包括基础理论、策略理论、战略理论和管理理论。
（三）价值链管理理论基础上的营销管理体系
自20 世纪 90 年代中后期，营销学逐步形成了主要以价值链管理理论基础上的营销管理体系。科特勒每隔3年左右就将其《营销管理》重版一次，在营销理论上不断创新。自1997年第8版起，《营销管理》从价值链这一战略层面来看待营销，企业被看作价值传递网络中不可或缺的一环，与上游供货商、下游分销商、广告商和物流商等营销中介共同组成一个价值传递系统。随后，又提出顾客终身价值等营销的核心概念，企业各方面的营销活动围绕创造最大化的顾客终身价值而展开。《营销管理》第13版亚洲版，则通篇以评估价值―选择价值―提供价值―传递价值―传播价值的逻辑顺序展开，将“营销管理” 定义为通过评估、选择、创造、交付和传播优质的顾客价值来实现顾客资产最大化的科学与艺术，标志着价值链管理理论基础上的营销管理体系的形成。
目前国内有少数营销教材是以这一理论体系为参考而编写的，除去导论部分介绍营销基本概念外，剩余部分遵循价值识别――价值创造――价值传递――价值监控或类似的框架编写。
由图2可知，从价值链角度看，市场营销理论框架包括价值探索、价值创造和价值传递三个部分。
基于哲学角度的市场营销理论体系分析
从哲学角度分析，市场营销理论分为市场营销基础理论、市场营销应用理论和市场营销技术理论三类。它们各自具有相对独立的研究领域，各具特色的研究方法，不同表现形式的研究成果，不同的功能，在市场营销学科发展和营销实务中扮演着不同的角色。
基础理论。是研究市场营销活动的本质、动因、功能、运行机理等方面规律性的理论。其客观性和稳定性最强，一般不受时间限制或限制很小，研究结果表现为一套概念、原则和原理，在整个市场营销理论体系中处于基础性的地位，对市场营销实务起着根本性的指导作用。
应用理论。是研究市场营销基础理论在不同领域、不同时间、不同地点具体应用，以及探寻有效组织实施市场营销活动对策的理论。其针对性、客观性、稳定性较强，较受时间、地点和范围的限制，研究结果往往表现为营销分支理论和各种战略、策略、程序、途径和方法等，直接规范和指导市场营销实务。
技术理论。是研究确保和提高市场营销有效性的操作层面的理论。其针对性、客观性最强。研究结果表现为各种操作技能、手段和技术，可以直接应用于市场营销实务。
基础理论、应用理论和技术理论存在着密切的联系，三者之间存在递推的关系。基础理论为应用理论和技术理论提供理论依据、指明发展方向；应用理论和技术理论受基础理论指导，又为基础理论提供应用空间。三者相辅相成，共同构成市场营销理论体系。
市场营销理论的拓展
（一）市场营销理论发展的维度
市场营销的发展始终与社会经济相关。按照社会经济活动的线索，市场营销理论发展的维度如图3所示。
（二）产品维度拓展
由图4可知，产品维度从行业角度可拓展为产品营销、服务营销、高科技营销、房产营销和旅游营销。
（三）其他维度的拓展
空间维度可拓展为国内营销、国际营销、宏观营销和微观营销等；功能维度可拓展为消费者营销、B2B营销、零售营销、批发营销和直复营销等；主体维度可拓展为赢利性组织营销、非赢利性组织营销、政府营销和个人营销等；观念维度可拓展为生产观念、推销观念、市场营销观念、生态学营销观念、社会营销观念、绿色营销观念和全面营销观念等；战略维度可拓展为分销、广告、细分、营销因素组合、战略营销、社会营销和绿色营销等；技术维度可拓展为人员推销、电子商务、供应链管理、核心竞争力培养、品牌营销、网络营销和客户关系管理等。
参考文献：
1.晏国祥，俞杰龙.营销学理论流派回眸与展望[J].湖南商学院学报，2013，20（2）
2.Chong， K. W. The Role of Pricing in Relationship Marketing - A Study of the Singapore Heavy Equipment Spare Parts Industry， PhD Dissertation[C]， International Graduate School of Management， University of South Australia. 2003
3.晁钢令.市场营销学（第二版）[M].上海财经大学出版社，2003
4.姜岩.营销学理论范式变迁的追溯与展望[J].北京工商大学学报（社会科学版），2005（3）
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6.George Fisk and Donald F. Dixon. THEORIES FOR MARKETING SYSTEMS ANALYSIS[M].New York： Harper & Row， Publishers. 1966
7.Lazer， W. & Kelly， E. K. Managerial Marketing： Perspectives and Viewpoints. Richard D. Irwin. 1962
8.Kurtz， D. L. & Boone， L. E. Marketing （3rd ed.）[M]. Chicago： The Dryden Press. 1987
9.吴健安.市场营销学（第二版）[M].高等教育出版社，2004
10.郭国庆.市场营销学通论（第三版）[M].中国人民大学出版社，2007
11.顾春梅.新编市场营销学[M].浙江工商大学出版社，2009
12.[美]菲利普・科特勒著.梅汝和，梅清豪，张桁译.营销管理―分析、计划、执行和控制（第八版）[M].上海人民出版社，1997
13.[美]菲利普・科特勒著.梅汝和，梅清豪，张桁译.营销管理―分析、计划、执行和控制（第九版）[M].上海人民出版社，1999
14. [美]菲利普・科特勒著.梅汝和，梅清豪，周安柱译.营销管理（第十版）[M].中国人民大学出版社，2001
15.[美]菲利普・科特勒著.梅清豪译.营销管理（第十一版）[M].上海人民出版社，2003
16.[美]菲利普・科特勒，凯文・莱恩・凯勒著.梅清豪译.营销管理（第十二版）[M].上海人民出版社，2006
17.[美]菲利普・科特勒，凯文・莱恩・凯勒著.卢泰宏，高辉译.营销管理 （第十三版中国版）[M].中国人民大学出版社，2009
18.晏国祥，俞杰龙.透析“营销是科学还是艺术”之争[J].兰州商学院学报，2012（3）
19.Low， S. P. & Tan， M. C. S.A Convergence of Western Marketing Mix Concepts and Oriental Strategic Thinking [J]. Marketing Intelligence & Planning， 1995，13（2）
20.Low， S. P. & Kok， H. M. Formulating A Strategic Marketing Mix for Quantity Surveyors [J]. Marketing Intelligence & Planning， 1997， 15（6）
美业市场营销范文第2篇
关键词：竞争优势；第三方物流；市场营销
中图分类号：F323.2 文献标识码：A
一、 轻松取得物流信息和信息网络
物流系统是一个多环节的复杂系统，物流系统中的各个子系统通过物资实体的运动将它们联系在一起，各个环节间相互协调，根据总目标的需要适时、适量地调度系统内的基本资源。物流系统中的相互衔接是通过信息予以沟通的，基本资源的调度也是通过信息共享来实现的，因此，组织物流活动必须以信息为基础。为了使物流活动正常而有规律地进行，必须保证物流信息畅通。物流信息的网络化就是要将物流信息通过现代信息技术手段使其在企业内，企业间乃至全社会达到共享的一种方式。
????物流信息的网络化可以缩短物流的传输长度，增加透明度。传统上物流某些方面的信息是不清楚的，最多只是了解部分属于企业范围的信息。而通过信息的网络化，可以使传统的二维市场，突破空间的概念成为空间市场，使物流信息变得异常的流畅。随着全球信息网络的建成，物流信息网络化将得到了进一步发展。物流信息已经从“点”发展到“面”：以网络的形式将物流企业各部门、各物流企业、物流企业与生产企业和商业企业等连在一起，实现了社会性的各部门、各企业之间低成本的数据高速共享；从平面应用发展到立体应用：企业物流更好地与信息流和资金流综合，统一加工消除了部门间的冗余，实现了信息的可追溯性。
二、 充分享有规模经济效益
规模经济效益是指适度的规模所产生的最佳经济效益，在微观经济学理论中它是指由于生产规模扩大而导致的长期平均成本下降的现象。规模经济效益是指由于规模的扩大导致年金计划本身长期平均管理成本的大幅降低以及经济效率和收益的提高。由于规模经济的作用，管理成本的高低与公司规模的大小成反比，公司越小，参加企业年金的管理成本就越高，这是中小企业站在企业年金门槛之外的一个重要原因。例如，美国低于100人的小型公司401（k）计划，管理成本将占到全部资产净值的1.4%，甚至1.6%，比正常的平均值高出62%左右，即较大型公司只有0.5-0.8%左右。一般来说，以 500人和1000万元资产的401（k）为例，在全部费用比例中，受托人费用最低，仅占全部成本的3%，账户管理费用占全部成本的14%，企业年金管理成本占比最大的是投资管理费，大约占全部管理成本的80%以上。
三、拥有灵活性
第三方物流能为一家公司提供更大的灵活性，例如地理分布上的灵活性。数量不断上升的供应商需要迅速的货源补充，因而要有地区仓库。通过利用第三方物流供应商的仓储服务，一家公司就可以满足客户需求，而不必因为建造新设施或长期租赁设施而调拨资金并在经营灵活性上受到限制。同样，服务的灵活性也能够通过第三方物流来实现，这样做可以向零售客户提供超过雇主公司的更加多种多样的服务品种。对第三方物流供应商来说则足够了，后来可以为横跨不同行业的不同企业提供服务。此外，资源和劳动力规模的灵活性可以通过外购来实现，管理者可以将固定成本变为变动成本，从而对不断变化的经营条件做出更快的反应。?
四、改善原有系统，节约市场营销推广成本
对于一个新的工商企业而言，物流系统设计应该是企业创建阶段需要考虑的重要内容；而对于已经处于经营过程的企业而言，定期地对现有的供应链的运行过程进行回顾、分析和研究是非常必要的。在这两种情况下，第三方物流都起着非常重要的作用。
第三方物流公司与市场营销业务部门结成合作伙伴关系，他们为了更进一步加强这种关系，通常会站在市场营销业务部门的角色进行考虑和分析，促使市场营销部门将物流成本规划入整个市场营销系统中，使市场营销业务在初期便考虑物流成本，将整个营销系统扩大，从而在整体上促使市场营销部门改善原有系统，节约市场营销成本。
五、市场营销推广领域应用第三方物流面临的挑战及其发展方向
从物流业的发展趋势看，那些既拥有大量物流设施、健全网络，又具有强大全程物流设计能力的混合型公司发展空间最大，只有这些企业能把信息技术和实施能力融为一体，提供“一站到位”的整体物流解决方案。
第三方物流企业的介入，使得市场营销部门原有物流系统进行整体改善，某种程度上帮助市场营销部门节约市场营销成本。当然，能够真正发展到协助市场营销业务进行系统规划的第三方物流公司，在国内现阶段还非常少。因此，挖掘并引导对于应用此类第三方物流供应商的价值创新，推动双方合作的渐长性，提高服务水平和竞争力是跨国公司与第三方物流团队共同创新的动力。在市场营销对物流需求的推动下，第三方物流供应商应从扩大硬的业务范围和创新软的增值两方面着手。硬：如从简单的存储、运输等单项活动逐步扩大到为客户提供配货配送、分拣包装、配套装配、条码生成、挂标刷标等，为客户优选货运线路等；软：包括特定市场项目的组织协调管理、自动订单处理、客户关系管理、存货控制和返回物流支持、设计建议最优物流方案、物流全程的信息搜索、货运检测，通过INTERNET 与企业乃至顾客进行信息共享等，这些服务通过物流过程的追加投入，增加了商品的价值，创造了第三方物流供应商和货主企业的新的利润来源。不但巩固货主企业与消费者的密切关系，扩大商品的市场需求，更重要的是创新物流的服务价值，主动地赢得市场。
六 结论
从发达国家第三方物流发展的情况看，运输、仓储、销售物流、财务服务的提供者都包含在第三方物流提供商的范围之内。目前，这类服务公司的数量并不少，并有继续增加的趋势。
然而，从目前市场营销推广领域应用现代物流的整体状况和发展趋势来看，第三方物流提供者的服务正在从简单的仓储、运输等单项活动转化为更广泛、更全面的物流服务，如物流活动的组织、协调合管理、建议设计最优化物流方案、物流全程的信息搜集、管理等。这种服务的特点是更趋于个性化、系列化、管理化，需要物流提供商和工商企业双方高级管理层的紧密协调。
作者单位：北京师范大学珠海分校国际金融学院
参考文献：
[1]（美）哈格（Haag, S.）,严建援译. 信息时代的管理信息系统（原书第4 版）[M].北京：机械工业出版社，2004.3-6.
美业市场营销范文第3篇
关键词：博弈观念市场营销均衡点
博弈在企业生产经营中不仅是一种方法和技巧，而且更是一种思想，一种观念。在企业市场营销活动中引入博弈观念，这对企业市场营销活动具有重要的指导意义，它要求企业在经营中应努力寻找决策两极的中点，即平衡点，以更好地指导企业的营销活动。
博弈观念在企业产品整体概念发展中的应用
在市场营销学中，人们将产品看作是包涵核心产品、形体产品和附加利益产品的复合体。如果我们认真分析就会发现，它不仅反映了商品经济的发展水平，而且反映了市场竞争焦点的转移，更反映了企业市场营销观念的转变过程。
在市场产品供不应求时，生产观念是企业的主导营销观念；消费者的收入水平决定了他们关注的是能买到产品的最大使用价值，即产品能够给人们带来利益的属性；消费是一种不得已而为之的理性消费，因为他们必须用有限的收入购买到必需的商品，所以产品的物理化学性能是企业竞争的焦点。
在市场上部分产品供过于求时，企业生产观念、产品观念以及推销观念共存；消费者收入的增加使他们开始关注产品的包装、品牌、款式等产品的有形部分，消费常有冲动性的特征，并且属于感性与理性消费的混合时期；产品的形体成了企业竞争的焦点。
在市场产品供过于求时，推销观念和市场营销观念左右着企业的营销行为；消费者较高的收入决定了他们不仅要买到适用的产品，而且还要关注心理满足，比如，是否方便购买、方便使用，有无购物之忧，是否物超所值；企业市场竞争的焦点转移到为消费者提供服务项目的“数量”上，关注为顾客提供“更多的”附加利益。
在新世纪，个性消费将成为主流，企业将改变过去“产品是服务载体”的观念为“服务是产品载体”的观念，企业服务先行，产品跟进，因为市场竞争焦点将发展为“企业提供服务的质量”方面。企业关注焦点的变化体现了市场竞争焦点的转移和企业营销博弈点的演变。
博弈观念在企业逆向营销中的应用
逆向营销是指企业打破常规，不按战略到战术的顺序思维决策，而是由战术导出战略的逆序思维决策。这如同我们解几何题的倒推法，实现殊路同归的企业营销目的。在“顺”和“逆”之间，企业存在着营销博弈，“逆”并不违背“顺”的“消费者需求”这一中心。
十几年前，我曾经读过一本关于逆向思维的书。书中讲的是，如果在生活和企业经营中多一些逆向思维，那么我们常有一些意外收获。书中的一个例子是说，人们在吃药时，常苦于木瓶塞难以开启。但却很少有人想到“既然取不出，索性将它塞进去，药片同样可以倒出”！当然，今天的药品生产者早已解决了这样的产品包装问题，但这种解决问题的思路却让我至今难忘，茅塞顿开。
营销观念强调企业市场营销始于市场，营销战略指导企业的营销战术，但在实践中，企业决策往往恰恰相反，即先有战术技巧后有战略定位。曾经风靡世界的SONY微型收录机，起因于要生产一种“口袋里能够装得下”的收录机，之后企业组织技术攻关、实验、向市场推销。企业家汤姆·莫纳汉采用的战术仅仅是把比萨饼送货上门，通过建立遍布全国的连锁网络，实现“30分钟内比萨饼送货上门，保您满意”的服务宗旨，因为没有第二家这么做，所以成为饮食业巨子。维克斯的研究人员发明了一种治疗伤风感冒的新药，使人昏昏欲睡，副作用明显。然而，当把它定位在“第一种夜间使用的感冒药”——“奈奎尔”（NyQuil）之后，该药成为维克斯有史以来最成功的新产品。
博弈观念在企业战略竞争中的应用
孙子曰：上兵伐谋。谋即谋略、战略。战略营销，棋高一筹；战略失误，全盘皆输。企业战略竞争是指企业在竞争中应始终追求“有形与无形价值最大化”，而不仅是总利润和长期利润“有形价值的最大化”；企业在产品、价格、分销渠道和促销等营销战术的实施上，在知识、技术、人才、资本等资源配置上，应避免与竞争对手的恶性竞争，实现从“优胜劣汰”的市场竞争向“共生共存”的市场竞争转移。
20世纪90年代后期，在我国企业拼杀价格，争夺有限的市场占有率，争当中央电视台“标王”时，一些已经进入我国的跨国企业却在悄然收购品牌、收购企业或实现联合。他们利用中国的一些知名品牌已经拥有的地域优势、文化优势、销售渠道优势、人才优势和劳动力成本优势，迅速占领了中国的大片市场，而中国的一些知名品牌却陆续自生自灭，比如沙市日化的“活力28”，杭州的“孔凤春”，上海的“美加净”等。尽管有的企业又采取了一些补救措施，重新买回了自己的品牌，但是企业花的钱是不是太“冤”！
在国际市场，多家跨国公司间的兼并、联合、重组，避免了他们之间的相互残杀，一艘艘航空母舰打造成功，新的国际市场的垄断由此形成。正如著名的银行家勃纳德·巴舍奇说的一样：“你并不需要熄灭别人的灯光以使自己的明亮”。在市场竞争中，企业应冷静分析自身的优劣势，及时调整营销战略，谋取企业的长期生存和发展。企业不但要敢于竞争，更要善于竞争；不但要有参与竞争的意识，更要有善于竞争的谋略。与其临渴掘井，不如未雨绸缪，战略竞争观念是防止企业陷于战术竞争旋涡的救生圈。
博弈观念在企业大顾客观念中的应用
大顾客营销观念是近几年西方企业较为认同的一种市场营销观念，即将企业之外的组织、个人都视做企业的顾客。从“以企业为中心”，到以狭义的“顾客”为中心，再到以广义的“顾客”为中心，体现了企业营销观念的发展。企业在“各顾客”间努力寻找彼此的利益均衡点，存在着营销博弈。
此外，我们认为，企业还应将员工当作自己的大顾客“群体”。传统市场营销观念认为，企业营销活动应以消费者需求为中心，但是在以人本管理为主的今天，“消费者利益”和“企业员工的利益”应同等重要，二者相当于企业这个天平的两头。“一个中心”的企业是不稳定的组织，因为仅重视顾客利益可能忽视企业员工的需求，难以调动员工的积极性、主动性和创造性；没有企业员工的竭心尽力，就不会有企业经济效益的提高。当然，仅重视企业员工利益又常难以把握消费者需求这一中心，可能忽视目标市场的需求，导致产品销售不畅。天平两头的两个中心点相互制衡，使管理者在博弈中推进企业的长足发展。为此，企业应重视顾客的研究，重视员工知识水平、工作技能和创新能力的提高。特别是新形势下的股权激励，它能够将科技人员的自身利益与企业利益紧密结合起来。知识和掌握知识的人是现代企业发展的直接动力，企业最重要的资本是人力资本而不再是固定资本和流动资本。
博弈观念在企业市场营销观念中的应用
观念是企业营销人员的经营哲学，是企业开展营销活动的中心；观念是企业行为的规范和指导；传统的营销观念“以企业为中心”，表现为企业一切活动围绕生产、产品和推销而展开，消费者是被动消费和感性消费。市场营销观念强调“以消费者需求为中心”，表现为企业一切活动围绕消费者需求而展开，它使企业的市场营销活动始于市场，终于市场；企业在满足顾客需求的同时，也实现企业的经营目标，形成一个良性循环；消费者是主动消费和理性消费。企业营销观念演变反映的是商品经济发展的必然结果。
企业要进行有效的营销工作，就必须确立符合企业实际的市场营销理念，并与企业的营销战略保持一致，相对稳定。据哈佛大学商学院的E.RaymondCorey教授分析，以GE为代表的美国优秀的企业都有一个经得住时间和实践考验的企业经营理念，都在投资、并购、工厂选址、技术发展方向等问题上强调与经营观念保持一致，它是企业提高竞争力的基础和前提。从宝洁的品牌营销，可口可乐的特许经营，斯沃琪的差异化影响，马狮的关系营销到戴尔大规模定制化营销，他们的共性在于都有一个相对稳定的营销观念。但哲学的基本原理告诉我们，稳定是相对的，变化是绝对的。由于企业的内外环境在变，所以企业也要随时微调自己的理念，矫正企业的营销行为，在保持经营理念相对稳定性的同时，企业又应有阶段性的目标调整。对于不适应市场发展和企业实际的经营理念，企业应果断做出调整。
21世纪，随着消费者需求的变化，行业利润率也在逐步下降，市场竞争越来越激烈，此时，企业营销观念又被赋予了新内容，有了新发展。企业在新品开发、产品降价、销售网络设置、广告费投入、企业形象推广等营销活动中，存在着单纯“继承”与不断“更新”营销观念的博弈；存在着努力“满足”与“创造”顾客需要的博弈；存在着企业“长期利润和总利润的最大化”与企业“有形与无形价值最大化”的博弈；存在着“优胜劣汰”或“共生共存”市场竞争的博弈。这样，如果我们将市场营销观念和市场营销观念的新发展视做两极，那么表1“企业营销中的观念博弈”说明了企业应把握营销观念的两极，积极寻求两极的平衡点。所以，企业营销观念在稳定和调整的平衡中存在博弈。
企业单纯“以消费者需求为中心”可能导致企业向顾客提供优质产品和服务的同时，增加成本，削弱企业的竞争优势。所以，提高企业整体营销实力，避免一些不该发生的服务发生，“防患于未然”比单纯追求服务的数量更有价值。企业既要以消费者为中心开展企业的营销活动，又要努力获取理想的利润；满足消费者的需要是有条件的，即这部分顾客必须是企业目标市场的顾客；满足顾客需要固然重要，但是在许多市场也许创造需要更有价值；“长期利益和总利益的最大化”虽然已经是企业追求的长远目标，但企业有形的利润价值和无形的企业形象价值也许更应该成为企业追求的终极目标。
参考资料：
1.[美]詹姆斯·C·柯林斯、杰里·I·波拉斯，《基业长青》[M]，北京：中信出版社，2002
美业市场营销范文第4篇
现任上海双立人亨克斯有限公司美妆事业部销售市场总监。水瓶座AB型的她，爱美爱浪漫，也在为美丽的事业奉献着自己的心血。现今市场上各类美妆产品琳琅满目良莠不齐，刘晔的工作正是将更好的美丽之选推广给广大爱美女性。
说起双立人集团，你会想到什么？德国制造，锅具、刀具等厨房炊具用品？如果只有这些，那么你就OUT了！事实上，双立人集团还有着美容用品，旗下的美甲美足用品凭借其卓越性早已在国外专业领域中得到了认可。现在，双立人美妆业务也在国内展开，其美妆事业部销售市场总监刘晔，也将和她的小伙伴们一起，将双立人的美容产品带绐大家，让大家享受到更专业的美容体验。
Q；从国际食品饮料巨头雀巢到日化巨头联合利华，从民营最大的化妆品集团伽蓝再到德国双立人集团新成立的美妆事业部，为什么选择从事不同行业，的市场营销？
A：不同的行业有不同的业务模式和成功秘方，但殊途同归的是，都以消费者和市场需求为导向，使得我凭借市场营销的技能能穿梭于不同行业。我很享受不同行业带给我的不同的体验和灵感。
而且，从事不同行业不同品牌有不同的挑战性：上市一个全新的产品或产品线，比如雀巢水、清扬，扩张它的市场份额使其成为家喻户晓的品牌，是很有挑战的经历；把一个化妆品民营企业的四个品牌重新定位、建立市场营销团队并进军一二线城市是另一种不一样的挑战；而现在在一个厨具刀具公司里建立起完全不相干的美妆事业部则又完全不同。我觉得职业生涯就应该充满挑战，才能无懈可击！
人生是一次不长的经历，做你想做的，做你喜欢的，越丰富的人生越精彩、越无悔！
Q；双立人一直以锅具刀具见长，你所在的美妆事业部具体包含哪些业务？
A：其实双立人集团在全球已经将厨具刀具和美妆分为两大块业务单元，只是美妆业务刚刚开始进入中国。除了双立人品牌旗下原有的美甲美足工具，2004年集团收购的拥有三十多年历史为众多好莱坞明星、名流钟爱的美国Tweezerman微之魅美妆工具品牌，已经在国内一些商场开设了专柜，并在7月底全面进驻丝芙兰；而2011年收购的欧洲排名第一的德国Alessandro亚俪山卓品牌，很快就要成为第一个通过正规途径进入中国的专业甲油及手足护理品牌；还有专供专业线发廊渠道为众多美发师梦寐以求的Jaguar丛林豹高档美发剪，也是双立人集团美妆事业部的品牌。
虽然这些都不属于消费者需求大类，但他们确是很特别、很有挑战性的美妆类别，并且具有很大的市场潜力和发展空间。
美业市场营销范文第5篇
关键词：中职学校；市场营销；教学模式
当前全球经济正在朝着市场一体化和商业竞争白热化的方向发展，在这高度竞争、瞬息万变的宏观环境之中，无论从学科发展还是从人才的社会需求来看，市场营销专业的发展前景都呈现出良好的态势。与此同时，经济的高速发展也对市场营销专业的建设提出了更高的要求。现代社会需要的是具有较扎实的理论功底和较强的市场营销实践能力的高层次、创新性强的复合型人才。因此，如何培养能够适应市场，满足地区经济发展需要的多层次、高水平实战型的营销人才是摆在中职学校面前的一项重要任务。
一、进行《市场营销》课程改革的意义
中国市场经济的迅速发展，迫切需要大批市场营销人才的脱颖而出。我国中职中专开设市场营销专业以来，为国家培养了一大批满足市场经济需要的市场营销人才。但在开设过程中，存在着与现在市场营销实际相脱节的问题。主要表现为：市场营销教学教条化，还是照原因。如果学生只把学习当作是任务，那么学习就会变成一种负担；如果把学习当作一种乐趣，那么就会由于应试教育长期影响和束缚着教师的手脚，使我们教师长久以来都是“向分看齐”的，如果这种传统的教育观念不在我教师队伍的思想中彻底清除的话，后果是严重的!也只有先从思想上转变，我们教师才能不断提高自己的本宣科课程生动，却忽视了市场营销本身的特点即市场营销的社会实践性，难以体现中职中专市场营销专业应有的职业教育特色。如何培养出顺应社会发展需要的营销人才，这是作为人才培养基地的中职学校的当务之急。
近几年来，随着中职教育的发展，职业教育理念的强化，以及教学工作水平评估工作的开展，这一状况有了较大程度的改善。但要真正提高市场营销人才的社会适应能力和竞争力，就必须把市场营销的实践性教学搞好。作为中专层次的市场营销人才培养目标的定位应是“通才教育”和“专才教育”相结合的培养模式，并更重视能力及综合素质的开发与培养，所以结合学校的教学改革目标要对现有的教学体系及其方法进行深入的调整和改造是势在必行。
二、市场营销教学存在的问题
1.以传授理论知识为目的的传统教学观念
传统的教学观是以教师为中心，以课堂为主要教学平台，以知识传授为主要任务，在教学上，主要以理论知识为主，没有相应的社会实践与之联系，课程教学方法上，市场营销学教师大多仍沿用着陈旧的教学方法，手段单一，甚至还有相当部分的学校，市场营销的教学还停留在一本教案、一支粉笔、一块黑板的阶段。以理论教学为主，不易发挥学生的主动性、独立性、创造性，束缚了学生的思维，课堂气氛沉闷，学生动口、动脑的实践机会较少，难以顾及学生的兴趣及需要上的个性差异，难以调动学生学习的主动性。
2.人才培养与企业需求存在着脱节
学校的教学培养对于社会的发展存在滞后性。当学校需要及时调整某课程时，由于审批程序复杂，导致费时过长，不能及时给予必要的调整和更新。这种情况就导致了专业课程管理的僵化，学生在学校学到的知识结构以及技能难以与社会需要适应。随着目前经济的发生学习的兴趣。如“大漠孤烟直，长河落日圆。”、“无边落木萧萧下，不尽长江滚滚来。”这些诗句对于初中学生来说难以理解，因为文学唤起的表象和想象是直接与读者的阅历、环境等诸方面的因素相联系和受其制约的。然而《牧马人》等大量影视作品中要达到上述的镜头是轻而易举的，我们可以通过借助影视形象创设情境，再让学生去阅读诗句，对于诗句本身的音韵美和形式美也就能具体感受了，同时也能更展，涌现出了许多新的营销类型，如房地产营销、汽车营销、医药营销、服装营销、保险营销等，各种营销之间差异较大，所以对人才的要求也明显不同。而中职学校开设的市场营销专业忽视结合行业实际的实践教学，学生对于行业知识缺乏，解决现实问题的能力很弱。因此应从企业发展的角度来反观中职学校市场营销专业教育的不足，以便为专业今后的发展找准方向与定位。
3.学生学习模式或方法存在的问题
由于中职学校的学生大多数成绩较差，对学习缺乏兴趣和正确的认识，其为了应付学校老师和家长的要求而学习，学习起来没有动力，根本无主动性可言，甚至产生厌学情绪。此外，某些学生可能还停留在初中阶段的学习模式中，基础薄弱，上课听不懂，学习困难，自感压力大，面对中职专业课程教学中的高密度、快节奏、重实践的知识传授，很多学生会出现不适应的现象。这是中职学生刚接触专业课时的共性，需要多方面做工作来尽快转变学生的学习模式。
三、市场营销教学解决思路探讨
1.鼓励教师走进企业，培养“双师型”教学队伍
目前中职学校市场营销专业的教学大多局限于课堂教学和理论教学，从事该专业教学的教师大部分缺乏市场营销实战经验。因此，需要寻求理论教学与实践教学的结合点，制定“双师型”教师队伍的培养计划。鼓励教师积极参与社会实践，走进企业，为企业开展咨询策划和培训工作，丰富学术内容，使专业理论知识能够在企业实践中得到更广泛的应用和传播；同时将获得的实践经验和实战案例回馈到理论教学，将理论教学与实战案例有机地结合起来，提升教师的实践教学能力，从而促进“双师型”师资队伍的建设和培养。
2.加强校企合作，建立实践教学基地
实践教学基地的建设是实践教学活动最重要的基础，直接关系到专业知识的学习和专业能力的培养。在实践教学中，应以就业为导向、以岗位实际能力为依据、以培养应用型人才为目标，建立实践教学基地，把深入企业作为教学的第二课堂，并加强学校和企业的合作与交流。一方面，学生通过零距离接触企业，了解企业对专业人员的知识水平、业务能力、综合素质等方面的要求，以及如何把专业理论知识应用于营销实践中。另一方面，学校也可聘请企业的营销管理人员担任客座教授或实践导师，通过举办讲座、专题报告会和座谈会等形式，让学生学习来自企业一线的市场营销管理经验，增加其真实感受。
3.激发学生的学习兴趣，强化学生的学习动机
动机是直接推动人们进行活动的内部原因和动力。而兴趣是一种特殊的意识倾向，是动机产生的重要的主观原因。如果学生只把学习当作是任务，那么学习就会变成一种负担；如果把学习当作一种乐趣，那么就会由于应试教育长期影响和束缚着教师的手脚，使我们教师长久以来都是“向分看齐”的，如果这种传统的教育观念不在我教师队伍的思想中彻底清除的话，后果是严重的!也只有先从思想上转变，我们教师才能不断提高自己的人文素养，才会像呵护幼嫩的花朵一般地呵护我们的学生。我们中学历史教师更要好好利用我们这一人文核心学科――历史课程的独特作用来感染学生，激发学生内心深处的人格魅力。这样学生作为人的权利、人格的尊严得到了充分的保护和尊重，他们的自信心在无形中就得到了很大的提高，真正做到“润物细无声”的效果。中学历史教材中的大量积极教育元素，为教师针对学生进行自信教育提供了客观依据，而教师自身的素养和教学中的主导作用才是对学生进行自信教育的关键。历史教育功能的体现要求历史教师既要是人类历史文明的传播者，又要是学生学会如何做人的引路者，引导学生形成正确的世界观和人生价值观。这就要求中学历史教师不仅要具备渊博的专业知识，还要有高尚的道德素养，言传身教，用自己的心灵去塑造学生的灵魂。所以我们历史老师时刻都要严格要求自己，规划自己的言行，起着为人师表的典范作用，使自己身上的积极向上的乐观自信在潜移默化中影响着学生。 转对学习产生浓厚的兴趣。因此，教师要加强学习目的性教育，让学生明白．他们是为自己而学习，为未来而学习，要用适合学生心理水平的教学方式，启发学生的学习需要和求知欲望。对于基础差的学生，要先消除他们的厌学情绪，让学生体会到营销教学中也有有趣的地方，由简入繁，降低难度，让枯燥的课堂变得生动有趣。
总之，现今社会我国经济高速发展，经济环境日益繁荣，在市场经济的宏观调控之下，营销人才的缺口已经越来越大。而市场营销人才的“产地”―――各个中职学校，创建符合市场经济发展的营销专业，并根据实际情况不断创新，是各校努力的重点方向，同时也应该得到社会各个阶层的支持和帮助。（四川省犍为县职业高级中学；四川；乐山；614400）
参考文献：
［1］ 王延荣，范应仁，董飞，贺德稳：市场营销学［M］，2006，（8）.
美业市场营销范文第6篇
关键词：行业对接；市场营销专业；人才培养模式
中图分类号：G640 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）27-0303-02
据调查显示，企业对有经验的市场营销专业高职毕业生的需求一直都很大，且持续增长。但是企业却往往招不到需要的营销人才，究其原因，很多高职院校培养的市场营销专业应届毕业生要么缺乏行业知识和认知，要么缺乏经验而需要企业进行二次培训后才能上岗使用，导致企业用人成本的增加而减少录用无经验和无行业背景知识的市场营销专业应届高职生，为此，本文基于行业对接的角度探索高职院校应用型市场营销专业人才的培养模式，以使高职院校能培养出有经验的高技能的应用型市场营销人才。
一、应用型市场营销专业人才需求特点
1.具备某一领域或某一行业相关专业知识。随着社会分工的细化，与分工相对应的知识结构也越来越细化，高职院校专业也向更具有行业背景的专业方向发展。在当今复合交叉领域内，人才的最终的研究与实现，也主要落实在单一领域，通过社会分工，人才把精力集中于个别的领域，更有利于实现社会价值。因此，应用型市场营销专业人才要适应企业的需要，减少企业对应届毕业生的上岗前行业知识培训支出，同样需要具备某一领域或某一行业相关专业知识。
2.具备实践能力和创新能力。高职应届毕业生是否在学校期间有一定的实践工作的经验，是否在假期或节假日有企业实习、实训、兼职的经历，是否曾参与企业的实际项目对就业来讲非常重要，许多企业都表明希望招到实践经历丰富兼实践能力强的学生。学生通过在校期间的企业实践磨练来了解企业对人才的要求，让学生有意识的培养自身相关能力，提高学生毕业后适应企业需要的能力，以尽快适应岗位需要，尽快融入企业，尽快实现自身增值。
3.具备团队精神与协作意识。高职营销专业学生毕业后就业，大都进入企业某个部门，如市场部或销售部，每一个部门都是一个大的团队，每一项工作都需要这个团队成员相互配合、相互支持才能得以高效的完成。比如一次节假日的促销活动策划，需要团队成员共同协商，共同出谋划策，制定出最终方案，接着就要进行分工，活动执行、活动宣传、宣传品设计、媒体负责等，都需要团队成员的频繁交流和沟通才能让促销活动完美落幕。
二、高职院校市场营销人才培养中存在的问题
1.人才培养模式特色不鲜明，课程体系设置内容重复多。目前高职院校市场营销专业人才培养没有突出高职应用型、实践型人才的特色，在专业发展定位、人才培养规格、教学内容和课程体系的建设方面没有取得建设性进展。课程体系设置内容重复现象多，如市场营销学、国际市场营销学、服务营销学等课程，教师在授课过程中偏离课程标准现象多，主要还是讲授市场营销的基本理论知识，导致学生上课缺乏足够的热情和积极性。
2.注重市场营销理论知识的灌输，学生缺乏行业背景知识。高职院校市场营销专业普遍注重市场营销理论知识的灌输，很多学生反映学习的知识太空、太虚，跟市场的实际情况存在很大的差距。学生通过三年的学习，只掌握了营销的系统理论知识，对不同行业的营销技能缺乏足够的了解，对投身哪个领域哪个行业的职业门路缺乏到位的规划，目前市场上许多理工科领域比如工程建设、机械制造、化工制造、电子数字产品、医疗器械等行业的市场营销人才多半来自于具备相关的理工科专业知识的高职生经过企业的短期培训而来，而系统学习过市场营销知识的学生由于缺乏行业专业知识反而被拒之门外。
3.教学方法过于简单，实践环节不足。市场营销专业教师的教学方法过于传统和简单，注重内容的讲授，学生缺乏动手能力的培养，目前很多高职院校教师都对教学方法做了改良，开始转变以学生为中心的教学方法，但是往往换汤不换药，改良不够深入彻底，主要还是停留在案例教学，带学生下企业参观，学生分小组模拟实操等，案例教学注重案例本身，学生缺乏探索反思热情；带学生下企业参观注重形式，走马观花，学生收获不多；学生分小组模拟实操，教师管理不到位，学生应付心态居多，甚至出现搭便车应付老师布置的任务现象，所有这些都体现了目前的营销专业教学实践环节不足，忽视实际操作能力的培养，培养出来的学生很难适应企业的需要。
三、基于行业对接的高职院校应用型市场营销专业人才培养模式探索
美业市场营销范文第7篇
一、现代女性消费者消费心理主要特征
（一）爱美心理――推崇时尚，倾心美感
爱美之心，人皆有之，爱美心理是女性消费者普遍存在的一种心理状态。在消费活动中，追求时尚、感受流行是大多数女性消费者乐此不疲的事情，她们走在时尚前沿，追求品位，具有一定的审美驾驭能力，比较注重商品本身的色彩美、造型美和艺术美，对时尚和流行有较强的洞察力，容易接受与尝试新鲜事物，成为时尚消费的主力军。
（二）感性心理――关注情感，追求意义
女人是感情动物，她们的消费行为非常感性，对商品的外观、形状、颜色等因素，特别是其中情感表现十分关注，往往在情感因素作用下产生购买动机，有时甚至是冲动型消费。同时，女性消费者又比较关心商品所包含的情感意义，如玫瑰花象征爱情、牡丹花象征荣华富贵、而康乃馨象征着对母亲的敬爱之情……如果商品表达了爱情、青春等的主题、唤起她们美好的回忆等，她们就会特别倾心。
（三）个性心理――重视个性，与众不同
个性化是女性消费最基本的特征之一，都市女性最担心自己的装扮和别人相同。有报道说，两个穿同样衣服的女孩子相遇，其中一位竟会莫明其妙地感到愤怒。虽然说法有些夸张，但表现出个性消费的迹象。随着时代的进步，女性消费者购买商品不再只是满足对物的需求，而主要是看重商品的个性特征，希望通过商品来展示自我，达到精神上的满足。
（四）实用心理――看重实用，物美价廉
女性消费者大多为经济型的消费者，购物时对商品的实用性和价格十分敏感，物美价廉是她们购物的基本标准，希望可以花最少的钱买到最经济的商品，即“少花钱多办事”。在购买商品时往往反复询问、货比多家，看重商品的实际效用和具体利益，特别是商品细微之处的优点。
二、基于女性消费者消费心理特征的市场营销策略
（一）时尚消费――引领时尚，倡导流行
何谓时尚？时尚就是当时的风尚，它是由社会审美走向和社会环境因素共同作用形成的。时尚消费是大众消费中最具生命力、最有情感因素消费形式。女性不仅自己爱美，还注意丈夫、儿女和居家的形象，商品设计要重视细节和外观形象，体现流行和时尚。
时尚消费为企业市场营销的心理战术提供了理论依据。企业必须把握时尚规律，深挖时尚之源，分析时尚特点，进行时尚设计，引导时尚风格。众所周知，在手机市场如此饱和的情况下，苹果iphone一上市就引发了抢购热潮，iphone的成功很大程度上是由于其技术上的创新和时尚功能，使得手机系统在智能上的运用发挥到了极致。
（二）感性消费――情感营销，引发共鸣
情感营销是从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣。女性消费者普遍比较重视情感因素，所以企业应致力于营造一个舒适、优雅的营销环境，既能给女性消费者带来愉悦的心情，感观上的美的享受，又能让女性消费者产生一种无形的亲切感，在不知不觉中产生更多次消费行为。其次，也是更为关键的，要有过硬的产品质量，持续的市场占有率主要来自“顾客感觉到的产品或服务的相对质量”，所以说决定企业竞争优势最重要的因素是质量。再次，新颖的产品包装、公道合理的价格、优质的服务以及完美的市场适应性，满足女性消费者情感上的需求，得到她们心理上的认同。最后，不得不说的是企业的广告策略，“感人心者，莫先乎情”，以情定位，以情动人，把情感与广告内容自然联系，紧扣女性消费者的情感兴奋点，引起她们强烈的感情共鸣。
（三）个性消费――定制营销，彰显自我
个性化消费阶段，女性消费者购买商品越来越多的考虑的是商品独特性，这一独特性一定程度上显示了该商品持有人的社会地位、经济地位、生活情趣、个人喜好等个性特征。在这一背景下，很多女性消费者是凭着自己的感觉、情趣来消费商品和服务的，追求的是品牌的独特性，喜欢的也是那些能体现自我个性的商品。个性消费要求企业研发有特色、有个性的商品，体现女性消费者的自我，满足她们追求个性美和表现自我的心理要求。
（四）精适消费――价格营销，促销促进
价格因素是女性消费者在消费活动中会比较关注的一个要因，一般来说女性很少能够抵制住降价的诱惑，市场中进行讨价还价的绝大多数都是女性消费者，一方面出于女人节约的天性，另一方面则是出于女人“节流”的理财方式。有些女人会花上千元买一套流行时装，而在菜场买菜却对于几元几角斤斤计较，可见女性比较计较小数目的低档品，而对高档品却认为价高质好。对此，企业应该采取灵活的价格营销策略，采用各种名目繁多的促销活动迎合对价格敏感的女性消费者，如新年特惠、买一送一……这也是增进女性消费者对企业及其产品的好感、是开拓女性消费者市场的重要途径。
鉴于女性消费者消费心理特征对整个消费市场的重要性，企业应密切注意女性世界，研究并了解女性消费者的消费心理特征，随时把握住女性消费市场的新契机。
参考文献
[1]唐赤华.《消费者心理与行为》（第2版）.清华大学出版社，21世纪高职高专规划教材.
[2]谭芳.《心理学与销售策略》.中国纺织出版社.女性消费者消费心理特征与市场营销策略探究
王晓娜 张 岩
（辽宁广告职业学院，辽宁 沈阳 110148）
【摘要】随着社会的进步和经济的发展，女性消费者消费水平得以提高，消费需求从家庭需求的满足发展到精神生活的满足，与此同时女性消费者的消费心理也在潜移默化的改变着，这给企业带来了机遇和市场，本文分析了现代女性消费者主要的消费心理特征，并在此基础上探究相应的市场营销策略。
【关键词】女性消费者 消费心理特征 时尚消费 感性消费 个性消费 精适消费
女性消费者是消费市场上最重要的一个群体，调查显示，由于女性在家庭中同时担任女儿、妻子、母亲等多重角色，使得她们不仅购买自己所需商品，也是大多数儿童用品、老人用品、男人用品的主要决策者和购买者。可以说，当今的消费权由女性掌握。研究现代女性消费者消费心理主要特征对于市场营销策略有着重大意义。
一、现代女性消费者消费心理主要特征
（一）爱美心理――推崇时尚，倾心美感
爱美之心，人皆有之，爱美心理是女性消费者普遍存在的一种心理状态。在消费活动中，追求时尚、感受流行是大多数女性消费者乐此不疲的事情，她们走在时尚前沿，追求品位，具有一定的审美驾驭能力，比较注重商品本身的色彩美、造型美和艺术美，对时尚和流行有较强的洞察力，容易接受与尝试新鲜事物，成为时尚消费的主力军。
（二）感性心理――关注情感，追求意义
女人是感情动物，她们的消费行为非常感性，对商品的外观、形状、颜色等因素，特别是其中情感表现十分关注，往往在情感因素作用下产生购买动机，有时甚至是冲动型消费。同时，女性消费者又比较关心商品所包含的情感意义，如玫瑰花象征爱情、牡丹花象征荣华富贵、而康乃馨象征着对母亲的敬爱之情……如果商品表达了爱情、青春等的主题、唤起她们美好的回忆等，她们就会特别倾心。
（三）个性心理――重视个性，与众不同
个性化是女性消费最基本的特征之一，都市女性最担心自己的装扮和别人相同。有报道说，两个穿同样衣服的女孩子相遇，其中一位竟会莫明其妙地感到愤怒。虽然说法有些夸张，但表现出个性消费的迹象。随着时代的进步，女性消费者购买商品不再只是满足对物的需求，而主要是看重商品的个性特征，希望通过商品来展示自我，达到精神上的满足。
（四）实用心理――看重实用，物美价廉
女性消费者大多为经济型的消费者，购物时对商品的实用性和价格十分敏感，物美价廉是她们购物的基本标准，希望可以花最少的钱买到最经济的商品，即“少花钱多办事”。在购买商品时往往反复询问、货比多家，看重商品的实际效用和具体利益，特别是商品细微之处的优点。
二、基于女性消费者消费心理特征的市场营销策略
（一）时尚消费――引领时尚，倡导流行
何谓时尚？时尚就是当时的风尚，它是由社会审美走向和社会环境因素共同作用形成的。时尚消费是大众消费中最具生命力、最有情感因素消费形式。女性不仅自己爱美，还注意丈夫、儿女和居家的形象，商品设计要重视细节和外观形象，体现流行和时尚。
时尚消费为企业市场营销的心理战术提供了理论依据。企业必须把握时尚规律，深挖时尚之源，分析时尚特点，进行时尚设计，引导时尚风格。众所周知，在手机市场如此饱和的情况下，苹果iphone一上市就引发了抢购热潮，iphone的成功很大程度上是由于其技术上的创新和时尚功能，使得手机系统在智能上的运用发挥到了极致。
（二）感性消费――情感营销，引发共鸣
情感营销是从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣。女性消费者普遍比较重视情感因素，所以企业应致力于营造一个舒适、优雅的营销环境，既能给女性消费者带来愉悦的心情，感观上的美的享受，又能让女性消费者产生一种无形的亲切感，在不知不觉中产生更多次消费行为。其次，也是更为关键的，要有过硬的产品质量，持续的市场占有率主要来自“顾客感觉到的产品或服务的相对质量”，所以说决定企业竞争优势最重要的因素是质量。再次，新颖的产品包装、公道合理的价格、优质的服务以及完美的市场适应性，满足女性消费者情感上的需求，得到她们心理上的认同。最后，不得不说的是企业的广告策略，“感人心者，莫先乎情”，以情定位，以情动人，把情感与广告内容自然联系，紧扣女性消费者的情感兴奋点，引起她们强烈的感情共鸣。
（三）个性消费――定制营销，彰显自我
个性化消费阶段，女性消费者购买商品越来越多的考虑的是商品独特性，这一独特性一定程度上显示了该商品持有人的社会地位、经济地位、生活情趣、个人喜好等个性特征。在这一背景下，很多女性消费者是凭着自己的感觉、情趣来消费商品和服务的，追求的是品牌的独特性，喜欢的也是那些能体现自我个性的商品。个性消费要求企业研发有特色、有个性的商品，体现女性消费者的自我，满足她们追求个性美和表现自我的心理要求。
（四）精适消费――价格营销，促销促进
价格因素是女性消费者在消费活动中会比较关注的一个要因，一般来说女性很少能够抵制住降价的诱惑，市场中进行讨价还价的绝大多数都是女性消费者，一方面出于女人节约的天性，另一方面则是出于女人“节流”的理财方式。有些女人会花上千元买一套流行时装，而在菜场买菜却对于几元几角斤斤计较，可见女性比较计较小数目的低档品，而对高档品却认为价高质好。对此，企业应该采取灵活的价格营销策略，采用各种名目繁多的促销活动迎合对价格敏感的女性消费者，如新年特惠、买一送一……这也是增进女性消费者对企业及其产品的好感、是开拓女性消费者市场的重要途径。
鉴于女性消费者消费心理特征对整个消费市场的重要性，企业应密切注意女性世界，研究并了解女性消费者的消费心理特征，随时把握住女性消费市场的新契机。
参考文献
美业市场营销范文第8篇
[摘 要]本文在实地考察与问卷调查的基础上，通过SWOT分析法对洁美皮革湿巾（以下简称洁美）在南通市场的投放进行初步评价，并提出相应的营销策略，以期能为其他便利型产品投放市场提供借鉴。
[关键词]洁美 SWOT 分析 营销策略
产品日趋同质化、市场竞争激烈的今天，企业都期望通过新产品的投放来提高企业的销售业绩，取得市场竞争的优势。很多企业花费大量的资金、人力研究开发新产品，但是大部分新产品投放市场后反应平平，有的甚至惨淡退出市场，销声匿迹，给企业带来了巨大的损失。目前，新产品成功投放市场的营销策略研究尚不全面。本文对新产品投放市场的营销策略进行研究，并且把以往忽略的便利型产品纳入研究范畴，以洁美为例提出更具实用性的营销策略。
一、洁美皮革湿巾简介
从营销学概念上来讲，产品是包含有形利益和无形利益的集合。因此，一个产品如果是新进被引入市场，具有其他产品所不具备的优点，此产品就是新产品。从这个定义看，洁美也属于新产品的范畴。
洁美主要分为护理和上光两种湿巾。洁美皮革护理湿巾系列产品，是一种采用意大利技术工艺配方的皮革专业美容护理湿巾，也是目前市场空白的新产品。不仅解决了皮革表面的护理，更注重皮革深层的保养。无需反复擦拭，一擦即亮、光洁如新，效果持久、不沾灰尘，有软化皮质、增强美观，防止革面干裂、枯皱，延长使用寿命的功效。
洁美皮革上光护理湿巾：产品内含丰富的硅油、表面活性剂、高分子增光剂、纯天然生物芳香剂等成分，能够简便快捷的去除皮革表面灰尘和污渍，同时又深层滋养护理皮革，使用后实现对皮面浅痕修复，并在皮革表面形成一层光亮保护膜，有一定程度地防尘、防水、抗静电、抗紫外线作用，恢复自然光泽与质感。特添加纯天然生物芳香剂散发出自然清香，气味清新宜人。适用于各种颜色的皮衣、皮包、皮具、皮革沙发座椅、汽车座椅、汽车真皮内饰等清洁去污、上光护理和日常保养。
二、洁美针对南通市场的SWOT分析
1.优势分析（Strength）
(1)心理优势。洁美是目前较为先进的皮革清洁及护理用品，在南通市场尚无同类产品。消费者的求新求异心理会激发消费者的购买欲望，从而做出购买决策。
(2)成本优势。洁美在竞争战略中定位是低成本战略，在过程管理中整合价值链的上、下游也证实了这一点。公司的规模优势也保证了产品的低成本。成本优势保证其价格优势和利润空间，经销商的利润空间的加大使得他们选择洁美。
(3)产品优势。清洁保养，一巾多效――洁美是独家配方，集去污、杀菌、上光、护革、防水等多功能于一体；安全方便，使用快捷――湿纸巾设计，随取随用，用完即抛，不脏手、不油腻、无毒、无害、无污染；经济实惠，体面时尚――袋装随身包、精美大方，携带方便，时尚有派，居家旅途必备。
2.劣势分析（Waakness）
(1)品牌号召力不强，知名度低。前期的市场调研共发放了1000份问卷，结果显示有1%的南通市民表示知道皮革湿巾，但使用者寥寥无几。洁美在南通市场的低知名度是软肋，会给其销售带来压力。
(2)外来品牌“水土不服”。南通市民相对保守，接受外来的新鲜事物需要一定的时间。这对于洁美这一新兴品牌，又是一个极大的打击。
(3)一线销售人员素质不高。随着规模的扩张缺乏合适的人才运作南通市场一线的销售工作，现有的销售人员不能适应未来激烈市场竞争的需要。
3.机会分析（Opportunity ）
(1)市场潜力大。“苏通大桥”的通车，大大促进了南通地区经济的发展。消费者生活水平稳步提高，消费倾向趋于个性。洁美作为新产品，目前还处于成长阶段，市场潜力还很大。
(2)目前无领导品牌。皮革湿巾行业未进行深度市场细分，领导品牌不多，洁美有机会成为南通市场的领导品牌。
4.威胁分析（Threats）
(1)层出不穷的新产品的威胁。洁美目前涉足的目标市场竞争的企业并不多，但是当产品的销售量开始大规模增长的时候，会有许多企业开发出各种各样的新产品来迎合各层次的消费者。便利型产品品牌忠诚度本身就很低，消费者对新产品的尝试愿望会很强烈。如果洁美不能继续投入资源开发新产品货对皮革湿巾创新的话，将受到巨大的威胁。
(2)同质低价产品的威胁。中国的企业具有很强的模仿能力，同时能够利用原料等级的不同很好的控制成本，开发出价格低且感官上相差不大的产品。这些产品的最大优势在于更低的成本，这对于洁美是一种严重的威胁。消费者购买缺乏理性，容易受到价格的左右。
三、洁美进入南通市场的营销策略
杰罗姆・麦肯锡于20世纪60年代提出4P营销理论，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)组成的营销策略。它是市场营销学的核心内容，是任何一个企业进入营销活动所必须策划的营销组合策略。而洁美要想在南通市场遍地开花，也必须进行4P策略的策划。
1.Product――适合南通市场的产品策略
产品（Product）是企业提供给市场被消费者使用，并能满足消费者需求的商品，它包括服务、组织的结合。消费者的需求是任何产品的原点，如果没有消费者的需求或者需求达不到消费者的要求，那么任何产品对于消费者而言都是不屑一顾的东西，没有任何使用价值。洁美要顺利进入南通市场，要深入研究目标市场的特定需求，对产品重新设计和定位。
(1)生命周期决策。洁美目前属于成长期，典型特点是产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润很低甚至为负值。在产品的成长期，一般由产品、分销、价格、促销四个基本要素组成不同的市场营销策略，具体是迅速撇脂、缓慢撇脂、快速渗透、缓慢渗透。根据洁美的特点，应采用快速渗透策略，以低价格、高促销费用推出新产品。目的在于先发制人，以最快的速度打入南通市场，取得尽可能大的市场占有率。
(2)包装策略。产品的包装能够吸引注意力，说明产品的特色，是产品无声的推销员。消费者愿意为良好包装带来的方便、外观、可靠性和声望多付些钱。洁美的外包装以棕色为底色，并选取了有代表性的皮革产品，直接说明其用途。考虑到终端陈列的问题，可以考虑悬挂式包装，方便消费者购买。洁美目前以小包装为主，10片每包，按照使用场合，可以开发不同的系列，如家庭装（80片每包），酒店装（1000片每包）等。
(3)品牌策略。品牌的基本功能就是减少顾客在购买商品时所花费的时间，成功的产品将品牌功能与消费者心理上的需要相连接，是顾客产生购买欲望，成为忠诚顾客。洁美进入南通市场，要提高品牌价值，重视对品牌的建设。
2.Price――与南通居民收入相吻合的价格策略
作为新产品，定价一般要受到定价目标、产品成本、市场需求和竞争者产品价格的影响，反过来，产品价格也影响到消费者的决策，竞争变化和企业生产工艺技术等因素的影响。如何确定新产品的定价呢？
洁美属于便利型产品，市场需求对价格表现得极为敏感，价格会刺激市市场需求迅速增长，企业的生产成本和经营费用随着生产经验的增加而下降，而且低价不会引起实际和潜在的竞争。综上原因，洁美湿巾适宜采用渗透定价。所谓渗透定价是指企业把其新产品的价格订得比较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。
3.Place――适合南通市场的渠道策略
企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场。在南通这样的三级城市，对于产品的要求更新换代快，导致经销商盈利空间少，洁美应选择最经济的方法进入南通市场，所以选择的渠道一定要短。针对酒店、宾馆可以通过直接销售，即零渠道，对普通消费者，可以选择超市或其他便利店作为中间商。
4.Promotion――针对南通市场的促销策略
为了鼓励消费者更多地使用和促进大量购买洁美，争取未用过的消费者试用并产生亲近感。制定促销策略。促销策略一般包括广告、人员推销、营业推广和公共关系等。
（1)广告策略。大力进行主题为“高效与便利”的广告宣传。电视、报纸、网络作为南通市的三种主要广告媒体。洁美可以在南通电视台生活频道，以及发行量较大的《南通电视报》进行全方面的立体宣传。因网络费用较低，覆盖率高，所以洁美可以选择网络和杂志这两个载体作为投放目标。
(2)团购促销。国内一些团购网站，如拉手网、美团网和糯米网的流行，又引领了新的购物方式。洁美可通过南通当地的千团网等团购网站，信息，提高产品的知名度，并且让消费者可以低价获得产品。消费者在使用后感到满意，就会产生以后的重复购买。
(3)赠送样品。赠送样品是指免费赠送产品样品供客户或消费者使用,特别是在新产品上市时向中间商或某些社区消费者提供样品,免费供其使用。该种促销方式在便利型产品使用上效果极佳,被营销人员视为打开市场最具攻击力的方式。洁美使用样品赠送可以通过定点分送、媒体分送、凭优惠券兑换,附包装分送等形式,销售人员可灵活选择。但要注意: 一是样品的赠送一定要直接送到客户或消费者手中；二是赠送的效率要高,配合宣传,并事先核算成本与收益,做到有的放矢。
(4)营业推广。洁美还是保持买赠活动或特价折扣的运用，作为便利型产品，价格弹性需求较大，价格的折扣对销售量的提高非常有帮助。
四、结语
便利型产品的生命周期越来越短，企业应该重点研究如何在最短时间内取得最大经济效益。本文以洁美为研究对象，提出投放南通市场行之有效的营销组合策略，以期能为其他便利型产品投放市场提供参考。
参考文献：
[1]陈保军.烟草商业企业4P市场营销策略[J].现代经济信息,2011(03)
[2]冯兰花，阳小可.基于SWOT分析的广东“真功夫”快餐企业开拓天津市场的4P策略研究[J].江苏商贸，2010（04）
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