医药商业行业现状
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医药商业行业现状范文第1篇
一、医药商业企业现金流现状
医药商业介于医药工业和医药消费终端之间，把药品研发、生产和药品消费紧密结合在一起，现金流状况受下游客户和上游供应商财务状况的直接影响，使得该行业多数企业的财务状况长时间处于资金紧张、流动性差的局面。
（一）医院客户销售回款周期大幅延长，流动资金占用增加
医院在药品销售终端市场中占据约75%的份额，在药品产业供应链中处于最强势地位，是医药商业企业最核心的客户资源。近年来，随着医疗改革的深化，中央政府不断加大对公立医院的财政投入，但国家财政给予医院的支持，远远不能满足医院发展的需要，医院以药养医的局面并未得到明显改变。医院为自身的快速发展，大量占用医药商业企业的流动资金，不断延长付款账期，特别是在医院进行基础设施建设时，这种现象更为严重。医药商业企业为了保证其行业地位和市场占有率，维持并提高在各大医院的销售份额不断加大流动资金投入，造成应收账款周转天数进一步延长，资金压力加大。
（二）供应商的付款周期逐步缩短，供货条件不断提高，进一步加剧了医药商业企业的资金压力
优质供应商和核心品种是医药商业企业具备竞争优势的重要因素之一。医药商业企业为保持持续的竞争优势，实现对终端客户特别是医院客户的“一站式服务”，就必须经营品种齐全、丰富多样、数量充足。因此，能够争取到优质的药品生产厂家，拿到优质品种的总销售权对医药商业企业至关重要。药品生产厂家凭借其优质的产品资源，不断提高供货条件，压缩付款周期、提高压货要求，进一步加剧了医药商业企业的资金压力，并降低了医药商业企业的运营效率。
医药商业企业受到上游供应商和下游医院的双重挤压，财务状况十分尴尬。近年来，全行业普遍运营周期延长、资金回笼变慢、付款加快、运营效率降低。作为中国医药商业企业中市场份额第一的国药控股股份有限公司运营周期自2007年的12.5天延长到2011年的26.03天，应收账款周转天数自2007年64.4天延长到2011年78.08天，可见医药商业企业面临的巨大资金压力。
二、医药商业企业经营活动现金流驱动因素分析
经营活动现金流量直接反映出企业通过正常经营业务产生现金的能力，是企业现金流的主要来源。医药商业企业的经营活动由采购、入库、配送、收款等主要业务流程组成，其中采购、库存和销售环节是影响营运周期的关键控制点，而营运周期的长短直接影响着企业资金的利用效率和资金成本的高低，是企业经营活动现金流的关键影响因素。根据营运周期的计算公式，应付账款周转天数、存货周转天数和应收账款周转天数是影响营运周期高低的关键财务指标。
（一）在目前大的行业环境下，应收账款回款情况难以得到有效改善，应收账款周转天数的调节空间有限
医院是药品消费的主要渠道，也是医药商业企业争夺的核心客户资源。在面对医院客户，特别是规模较大的公立三甲医院时，医药商业企业往往处于弱势地位，谈判能力很低，难以要求医院按照药品招标文件中规定的回款账期按时付款。在应收账款管理方面，多数医药商业企业缺少调节和改善的空间。
（二）通过采购批次调整，可以改善经营活动现金流
医药商业企业在应收账款周转状况难以改善甚至会持续恶化的情况下，应付账款周转天数和存货周转天数成为影响经营活动现金流量的两个重要指标。
医药商业企业在支付货款时基本是严格按照和供应商协议约定的账期支付。部分供应商为促使医药商业企业按时甚至提前付款会给予一定比例的付款折让奖励。为取得折让收益，多数医药商业企业会按照账期准时付款，在付款账期方面对医药商业企业来说无大的调节空间。
因此，存货周转天数成为影响经营活动现金流量的关键可调节指标。存货周转天数的长短受库存多少的直接影响，库存越多存货周转越慢，流动资金占用越多，资金利息成本越高。在销售量一定的条件下，每次采购量的高低影响着存货库存的多少，而年采购次数的多少直接决定着每次采购量的高低，年采购次数越多每次采购量越小，年采购次数越少每次采购量越大。相对于医院而言，医药商业企业在面对供应商时有自主采购的权力，拥有较大的话语权，能够在保证销售正常进行的前提下通过精细化管理，优化采购批次和每次采购量，从而降低库存加速存货周转。
三、构建经营活动现金流调节控制模型
经济订货量模型是使存货总成本最低的存货管理模型，有了经济订货量就很容易计算得出每年的采购次数，并找出最适宜的进货时间。该模型运用的假设条件之一是需求量稳定，但医药商业企业受国家和地方政策的影响，需求量经常发生较大幅度波动，采用经济订货量采购发生缺货现象较多。并且，由于采购管理信息系统的成熟运用，医药商业企业的变动订货成本很低可以忽略不计，也影响经济订货量模型的运用。
对于多数医药商业企业来说，由于网络的运用，差旅费、邮寄费等变动订货成本很低。同时，多数采购品种的价格会在年度协议里进行约定。所以，采购次数的多少在理论上不受变动订货成本和采购价格的影响。如果能保证及时到货不造成缺货，年采购次数越多，单次采购量就会越小，库存就会降到最低，经营效率达到最高。因此，通过预测年销售量，以采购次数为调整参数，测算每次采购量，并考虑平均到货时间和保险储备天数，可构建如下的经营活动现金流调节控制模型。
再订货点=日销售量×（平均到货时间+保险储备天数）
每次采购限量=年销售量÷年采购次数
（一）确定再订货点
销售部门根据销售状况和市场变动情况，逐个品种预测销售增长率。财务部门考虑资金状况对销售增长率进行综合平衡，并以此为基础得出下年的预测年销售量。
采购部门对历史采购数据进行统计分析，得出每个品种从下订单到货物入库的平均交货时间。同时要考虑销售不均衡、交货时间发生变动等情况，建立保险储备防止发生断货。
根据预测的年销售量、平均到货时间和保险储备天数，根据经营活动现金流调节模型，计算得出每个品种的再订货点。当库存量小于或接近再订货点时，发出采购订单进行采购增加库存。
（二）确定每次采购限量
在年销售量已知的前提下，每次采购限量受年采购次数的影响，两者互为反向变动关系。通过对历史采购数据的统计分析，得出每个品种的平均年采购次数，采购部门考虑每个品种的年采购量、品种特性、供应商市场地位等因素，预测每个品种的下年年采购次数。当库存量小于或接近再订货点时，按照预测的年采购次数为参数计算得出的每次采购限量发出采购订单进行采购。
四、对经营活动现金流调节控制模型进行运用
取得每个品种的经销存明细表，采用预测的每次采购限量和再订货点，对全年的采购重新进行模拟，进而得出期末库存量、全年的采购量、全年的采购付款金额，并计算得出存货周转天数和应付账款周转天数，通过计算发现期末库存量、全年采购量、存货周转天数均有所降低，应付账款周转天数有所延长，使运营周期加快，节约流动资金投入，降低资金成本。
节约的流动资金投入=日销售额×（存货周转天数-应付账款周转天数）
节约的资金成本=节约的流动资金投入×1年期贷款利率
（一）对调节模型进一步优化，增加收付款时点的趋同性
加强现金管理提高资金使用效率的方法之一就是力争使现金流量同步，尽量使现金支出和现金收入发生的时间趋于一致，就可以使持有的交易性现金余额降到最低水平。
通过对医院客户全年回款时点和供应商全年付款时点的统计分析，发现医院客户的回款60%集中在每月的下旬，每月的上旬和中旬则相对比较平均，而全年的采购付款全月上中下旬相对比较平均。在不影响销售并不造成缺货的情况下，将再订货点提前或延迟1-2天，使付款和收款的时间趋同。采用预测的每次采购限量和再订货点，对全年的采购再次进行模拟，发现存货周转天数进一步降低，应付账款周转天数也有所延长，流动资金投入和资金成本进一步下降。
（二）经营活动现金流量调节控制模型应用中的限制
小批量，多批次的采购方式虽然能提高医药商业企业的营运效率，节约流动资金投入。但在实际应用中，随着采购次数的增加，增加了供应商的工作量和运营成本，会受到供应商的抵触，特别是某些产品比较畅销、市场地位较高的供应商会拒绝医药商业企业的要求，进而压缩了采购批次的调节空间，影响了经营活动现金流量调节控制模型的运用效果。同时，在实际应用中还存在供应商要求压货、部分紧俏品种货源不稳定、供应商要求按季度结清货款、到货时间发生异常变动等应用障碍，也影响了经营活动现金流量调节控制模型的应用效果。
五、经营活动现金流量调节控制模型在应用中的建议
经营活动现金流量调节控制模型提供了医药商业企业经营活动现金流量调控的基本思路，经过测试该模型的确能起到降低营运周期、节约资金成本、提高资金使用效率的作用。但是在实际应用中要和企业的经营活动相结合、各业务部门共同参与，并与考核体系挂钩才能有效发挥作用。
（一）与企业的经营活动要紧密结合在一起
经营活动现金流量是经营活动结果的综合反应，只有与采购、销售、仓储等业务流程相结合，各业务部门积极参与，通过对业务活动的改善才能发挥出模型的调节作用。
（二）加大考核力度，提高采购人员积极性
小批量、多批次的采购方式无形中增加了采购人员的工作量，也加大了与供应商的沟通难度，在实施时无疑会受到采购人员的抵触。为保证模型的应用，需要将采购次数纳入采购人员的绩效考核指标中，并将每季度末作为重点考核期，加大考核力度，从而促进模型的应用。
（三）根据实际经营情况及时进行调整
经营活动现金流量调节控制模型的实施效果受销售增长率、交货时间、销售波动性等多个因素的影响。如果在设定好相应参数后，不根据实际经营情况及时进行修订和调整很容易造成偏差，不但不会发挥应有的作用，反而会给企业的经营造成大的负面影响。
医药商业行业现状范文第2篇
医药商业走集约化发展之路是大势所趋
在全国上下对医药违法经营企业进行过街老鼠人人喊打时，我们的中小医药商业又该做些什么呢？是否没了老鼠，天下就太平了？医药商业企业的日子就好过了呢？答案是否定的！其实，也正是因为我们的医药商业企业的落后，市场秩序才这么混乱，也正是我们的医药商业企业发展还处于飘摇中，漏洞才会被老鼠钻。
据不完全统计，我国现有医药批发企业近1万家，平均每个企业的年销售额为1000万元，年销售额超5000万元的企业不到5%，名列前10位批发企业销售额合计占市场总额的20%。这些企业的80%都脱胎于原来计划经济条件下的医药供应站或者国有的医药集团等，由于经营体制在缺乏宏观调控政策的引导和市场准入条件的限制，以及药政权与药事权的分离、地方保护政策等，这些医药商业企业多数还保留着原来的运营规则，人员还是那些人员，最终表现为经营规模逐渐缩小，经营效益逐年降低，经营费用逐年升高，管理手段极为落后，有的企业为了维持，开始逐渐将公司“肢解”，把公司分成若干小单位，由员工出资，进行经营业务承包，每月按照一定比例上交给公司“管理费”，有的在签定承包协议的中，承包人还被迫要加上包养几个职工的条件。这样，一个原来完整的公司就靠每月收各承包单元的管理费度日，号称“收租子”，这就是众多医药商业企业采用的所谓“抽本经营”模式。这种抽本经营在初期，由于大家积极性很高，确实比原来大锅饭销售业绩有所提升，公司、承包人、被包员工均皆大欢喜。但是随着市场竞争的加剧、各种经营费用逐渐的上升，由于承包单元资金和销售有限，不能形成规模采购造成采购成本较高，以及由于单一追求经营利益而基础投入逐渐降低等，各承包单位效益就越来越低，有的连工资都挣不出来了，再加上各承包单元里的几个承包人由于没有一个紧密性的机制维系和管理水平参差不齐，造成管理混乱，被包养员工也由于没有正规的管理关系，存在逐渐懈怠和难管，因此，医药公司在后期也就很难收上管理费，虽然看到这种弊端，但最后由于没有资金的积累和客户关系的统一维护，公司最后只能束手无策，坐以待毙。那么这种由大化小分散经营的模式最终导致我国现在整个医药流通的散乱和效率低下，难以承载我国医药生产企业的流通需求，致使大量药品生产出来后，只是在空中飞，而不能快速进入消费中。这种现状也被医药经营惯称为“调拨”，也就是张三调给李四，李四再调拨给王五，药品犹如“击鼓传花”游戏中的一个道具，而没有真正成为消费品。
由于医药生产企业之间竞争的加剧，越来越多的生产企业逐渐意识到这种“击鼓传花”游戏没有把自己的产品当成消费品，而是让繁杂、臭长、效率低下的医药商业流通链条把它作为一个不能让任何参与游戏的人退场的普通道具
时，这些医药生产企业开始对链条进行重新搭建和连接，如河北神威药业从今年开始已在全国对其商业客户的进行梳理，对于没有真正网络终端，只是靠一、二级制进行调拨的，神威药业对其彻底清理，如在山东全省，他们将原来十个一级商减为四个，然后对这四个一级商进行重点销售计划制定、进销价格的维护、终端促销支持等扶持，取得了良好的效果。
那么对于医药商业企业由于逐渐意识到没有规模就没有地位，因此，他们逐渐开始对原来承包出去的单位进行回收，把原来几个独立经营的分公司开始在业务上统一采购、配送管理。如山东临沂医药集团，原来其下属的几个县医药公司都是独立采购、独立销售、独立核算、由于每个公司采购量较小，采购成本居高不下，运做成本逐年上升，市场销售毫无优势可言，随着越来越多的外来竞争对手的进入，他们逐渐意识到唯有迅速联合起来，统一采购，统一管理才能赢得规模优势，因此，他们于去年借助一民营战略资本的投入进行了全面整合，成立了统一的管理平台和业务运做平台，开始统一采购、统一配送的规模化运做，取得了良好效果。
随着我国逐步扩大参与医药经济全球化社会分工，以及对医药市场整顿和规范的逐渐深入，我们越来越意识到培养和扶持大型医药商业企业的重要性和紧迫性，因此，在我国政府相关扶持政策推动下，在众多医药生产企业强烈流通需求的呼声下，在医药商业企业本身降费增效、寻求经营模式的突破的要求下，在越来越多其他行业资本的纷纷进入下，我国的医药商业企业转变经营机制，走集约化经营道路已不可逆转，并会迅速的迎来大发展的春天。
中小医药商业企业发展出路何在？
那么，我们的中小医药商业企业在以上的“三大外因”和“一大内因”作用下，该如何把握好这次的大好机遇呢？也就是说，中小医药商业企业的发展出路何在呢？
根据笔者多年的实践与研究，我认为主要抓好三个方面的事情。第一，抓好定位。就是根据企业的实际情况进行准确的和清晰的公司战略定位和业务定位，因为我们很多医药公司业务覆盖面很广，有商业调拨、批发业务、医院纯销业务、还有门店零售业务等，那么究竟要发展那一种呢？是全部做，还是专一做，因此，需要定下一个公司的战略目标，然后针对战略目标，确定业务发展定位。如湖北九州通，从一诞生就一直坚持走薄利多销的快批业务的定位原则，不论遇到何种市场诱惑和挑战，他都一如既往坚持这个定位原则，丝毫不为所动，就是这一两年九州通进行开发医药连锁门店，他们也是全部发展加盟连锁药店，其目的仍是通过连锁方式固定其下游药房客户来大力推动和发展其快批业务而服务。因此，定位问题是解决出路的首要问题。它包括两层含义，一是一定要结合企业的优劣势和市场的市场属性进行定位，不要盲目贪大贪多，尽量做专和精；二是一旦确定了明确的定位，一定要坚持，不能朝令夕改。
第二，抓好借势。现在医药市场最大的势头，就是整个医药生产企业的集中度不高，我国现有药厂大约上万家，大量药厂处于生产和销售不饱和状态，产能浪费近50%—60%，随着市场竞争的加剧，有大量的药厂会破产和被收购兼并重组，预计5年内，我国的医药生产企业将完成品牌集中化的进程。那么众多药厂在这一品牌集中化进程中，将迅速改变过去一味靠中间销售而转为加强与第三终端市场的联合，牢牢把控市场终端，加大对终端的投入和维护。因此，医药商业企业，尤其是中小医药商业企业一定要看清这一趋势，借助生产厂家的发展终端之势进行借力打力，取得快速带动发展的效果。那么如何做好，首要是要树立与厂家合作共赢、相融共生的意识，紧紧维护好厂商关系，其次是一定要选择那些具有强烈的社会责任感和运做规范的医药生产企业进行合作。
医药商业行业现状范文第3篇
《20**-20**年中国皮肤病药物行业市场调查报告》在大量周密的市场调研基础上，主要依据了国家统计局、国家商务部、国家海关总署、国家卫生部、国家食品药品监督管理局、中国医药商业协会、SFDA南方医药经济研究所、中国医药商业协会、中国轻工业联合会、全国商业信息中心、中国经济景气监测中心、国内外相关报刊杂志的基础信息、皮肤病药物行业研究单位等公布和提供的大量资料以及对行业内企业调研访察所获得的大量第一手数据，对我国皮肤病药物市场的发展状况、供需状况、竞争格局、赢利水平、发展趋势等进行了分析。报告重点分析了皮肤病药物前十大企业的研发、产销、战略、经营状况等。报告还对皮肤病药物市场风险进行了预测，为皮肤病药物生产厂家、流通企业以及零售商提供了新的投资机会和可借鉴的操作模式，对欲在皮肤病药物行业从事资本运作的经济实体等单位准确了解目前中国皮肤病药物行业发展动态，把握企业定位和发展方向有重要参考价值。
医药市场调研报告（二）
一、现状
（一）农村市场药品供销渠道混乱。
目前农村医药行业主要集中在镇、乡两级的集镇上。由于农村面积广阔，村落分散，网点稀少，客观上造成了农民买药的困难。需求客观的存在，供货相对的脱节，由此也造成了农村无证经营现象十分严重。一方面在供应商而言，无证药贩活动猖獗。一些乡镇卫生院、个体诊所、药店、村卫生室受利益的驱动，在采购药品时只问价格不看质量，从而使一些贩卖伪劣药品的游医药贩有空子可钻。农村成了过期失效药品、假冒伪劣药品的集散之地。另一方面在销售商而言，保健品商店、小型超市等农村零售商业超范围经营药品。不少保健品商店、小型超市以经营保健品、食品为名，暗地里经营医药商品和医疗器械。药品购销无记录，药品来源和去向均无法查核，供应、销售的渠道十分混乱。
（二）农村市场药品质量低劣。
近几年，药品监督管理体制实行自上而下的改革。城市药品监管力度明显加强，市场规范化经营明显好转。一些无证药贩在城市无法经营，只能把目标转向农村。他们以种种手段抢占农村医药市场。凭借多年经营的经济实力和经验，凭借各种社会关系网，将过期失效、假冒伪劣药品、未通过GMP认证企业生产的大输液和不合格的医疗器械如一次性输液器等，销往农村地区。造成广大农村地区药品质量严重下跌，不合格药品随处可见。据有些地区对农村基 层药店、诊所、卫生室抽检，药品不合格率竟高达70%，而那些无证经营的超市、保健品店、诊所还不包括在内。归纳起来，主要问题就是过期失效、霉变虫蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原药上市等几个方面。
（三）农村市场药品价格混乱。
农村医药市场由于价格信息闭塞，价格方面又无实质性的管理机制，市场价格十分混乱。药品价格靠高不靠低、看涨不看降。加上进货渠道的不同，往往同一生产厂家所生产的同一品种、同一规格的药品在同一乡镇药品零售店之间、村与村卫生室之间、镇卫生院和零售药店之间价格往往都不一致。消费者往往因此而无所适从。特别是一些抗生素药，价格出现成倍的差别。
（四）农村市场药品管理松弛。
由于农村市场面积宽广，村落分散，经济构成零碎而复杂以及自上而下的医药监管体制刚刚涉及县级，造成目前农村许多地区药品经营基本处于无机制管理状态。在农村的偏远地区药品监管几乎成为空白。县级药品监督管理机构许多地市尚未建立，刚建立的地市，县级执法力量也十分薄弱。人员少、素质差、经费缺、交通工具无等问题严重影响药品监管部门的监管。由于农村市场的客观因素，大幅度增加监管力量，又会成为地方财政的很大负担。
农村医药市场的现状确实让人担心，它影响了医药行业在农村中的声誉，造成了农民群众购药的困惑和困难，同时农民群众在用药的安全问题上也存在较大的风险。农村村落的分散和网点的稀少，进一步增加了农民买药的困难。
二、症结
农村医药市场的实际状况我们分析主要有以下几种原因造成。
第一、农村医药销售市场药品供应问题，建国以来主要靠国营医药批发机构下伸农村和委托代批来解决。改革开放以来，由于经济体制等因素分割了农村医药市场，造成了原有的农村医药批发机构不适应多种经济渠道、多种经济成份、多种消费层次的农村医药市场现状。
旧的渠道不适应，新的能够担当此任务的渠道却至今没有建立起来。村镇小店、医务所和行政村的卫生室药品进货渠道处于秋黄不接的状况，农村分散在最基层的销售网点药品供应基本处于无秩序状态。
第二、随着经济利益的驱动，经济发达、人口稠密的地区或地段，竞争过度，竞销过热；经济相对贫困，人口相对稀少的地区，特别是广大的农村地区，众多的村落、村镇药品的销售网络基本处于空白状态。就是人口相对集中的市镇，医药品种明显不足，根本满足不了农民消费的需要。有的同志认为现在农村市镇药店已经很多，有的已经亏本。殊不知解放前许多镇上有近十家药店，现在人口增了三倍，集镇的规模也成倍地扩展，药店不是多了而是规模、机制不对头。更何况众多的村落、村镇也是农村人口重要的集散地，网点空白，这给农民带来了很大的不便。
第三、各种经济成份自成体系，各类经济成份连锁网络中心按照自已所在城市经营的习惯遥控指挥身处农村乡镇的销售网点。购销脱节，造成了农村医药商品不能适销对路。一些企业还片面地追求高差价、高价格、高利润药品的销售，造成了农村医药商品的雷同化。而农民真正需要的医药商品、医疗器械、售后服务、特别是传统的服务项目却很难购到和满足。
第四、经济实力雄厚，品种齐备的医药集团企业热衷于在城市拼搏，无暇顾及如何占领农村医药市场，造成农村医药市场销售力量的单一和薄弱。市场药品种类不全，低价、低利润的商品无人经营，传统的繁琐薄利的药店售后服务也基本不见。
第五、在农村许多地区，由于乡镇卫生院固定资产投入等超常规发展，造成单位经济负担过重，影响了业务的正常开展。为了提高经济效益，许多卫生院抓住了行政村卫生室的药品采购工作。出于自身利益的需要，多数供应给卫生室的药价往往高于市场上一般零售店的进价。管理严格的乡镇，有些村级卫生员出于经济利益的驱动作用，对上实行明顶暗抗，偷偷摸摸在无证药贩处购药。他们甚至八小时在卫生室上班，业余时间在家里行医，成了一证多摊。管理松一些的乡镇，由于经营的分散性，村级卫生员采购药品基本处于监督管理的空白状态。
我们认为这许多因素归结起来，基本上可分解为两个方面。一、农村医药市场监管工作非常需要加强和规范；二、农村医药市场药品流通渠道非常需要疏理。药品监管工作好，药品流通渠道就通畅。只有药品流通渠道通畅，农村医药消费才能正常发展。
三、初探
农村医药市场要加强监管力度，已经引起许多领导的重视。县级药品监管机构和队伍的建设工作也正在建立和强化，这是一个十分可喜的现象。但是农村医药市场的特殊性和因此而形成的难度我们更应该认真研究和探讨。
一、建国初期，由于农村医疗水平的落后和医药商品的缺乏，农村急切的是要解决药品的供给问题。国营医药批发机构下伸农村，解决了农村医药市场的根本问题。由于药品掌握在国营经济手中，在国营商业系统从上到下的统一管理下，农村医药市场发展比较平稳。随着农村的合作化运动，农村集镇上的个体诊所联合起来，组成联合诊所。个体零售药店联合起来，组成合作药店。有一定规模的医药商店实行了公私合营。由于联合诊所、合作药店、公私合营药店都在掌握住医药物资的国营经济统一管理下，农村医药市场还是发展平稳。随着国民经济建设的发展，农村中心集镇由国营经济直接组建地区性人民医院，联合诊所也接受卫生局的领导和管理。农村医药商业由于受计划经济的规范管理曾多次因条条、块块的管理模式而条块变动。但在国营经济的统一领导下，农村医药市场的发展也是比较平稳的。随着改革开放的进行，由于多种经济成份的加入，多种商品流通渠道的展开，彻底打破了农村医药市场几十年平稳发展的境况。特别是农村经济建设发生了翻天复地的变化，农村医药市场也就跟着出现了巨大的变革。简单的历史回顾，面对农村的实际情况∶农村发达、人口分散、村落众多、网点稀少，形成了农村医药市场宽广、多层次的消费结构，网点设置分散和监督管理困难等特点，我们认为一、应该积极鼓励和支持坐镇在城市中的大型医药集团企业深入农村，通过收购、兼并，合股、控大股、直接建网点等多种形式，切实占领农村医药市场。农村行政机构的改革，特别是以经济自然流向为指导，实行撤小乡并大镇，撤小村并大村，精简行政机构，精简行政人员，提高社会经济效率的变革。这为大型医药集团企业占领农村医药市场带来很大的方便和效益。建国几十年中，农村医药市场的平稳发展，一个主要的因素就是因为农村医药市场长期有一个主体力量统管。大型医药集团牌子硬、信誉好、实力强、品种齐、价格廉、质量有保证。支持他们占领农村医药市场这从根本上解除农村医药市场出现的一系列问题。
我们向那些大集团企业提议，深入农村应该深入到在农村机构改革后的大村所在地组建连锁网点，因为这里是农村经济最基层的中心地，也是各农村村落人流的中心，也是目前我国农村医药网点的空白处。
医药商业行业现状范文第4篇
1.GSP的认证促使医药商业企业的转型和整合根据国家药品监督管理局的要求，凡通过换证的药品经营企业，将在3一5年时间内进行 Gsp(GoodsupplyPraetiee一良好供应规范)认证，未能取得osP认证的企业，在下一轮药品经营企业换证时将取消其经营药品的资格。因此，推行GSP对改变目前药品经营企业过多过滥，药品经营秩序混乱的现状，促进药品经营企业提高管理水平，促进药品经营行业的经济结构调整将发挥重要作用。现行GSP是药品市场准入的一道技术壁垒。为加快推行GSP和体现推行GSP的强制性，推行GSP将与药品经营企业的经营资格确认结合起来，GSP已经成为衡量一个持证药品经营企业是否具有继续经营药品资格的一道硬杠杆，成为药品市场准入的一道技术壁垒。由药品监督管理部门组织开展的药品经营企业换证工作所采用的换证验收标准，实际上就是实施GSP的一个最低标准。医学论文
2.为医药流通企业积极拓展第三终端(主要指农村和城镇，除医院，药房外的直接面向消费者开展医疗保健品销售的终端)市场的创造条件: 随着国家全民医保覆盖制度的推进，占我国人口80%的农村医药消费市场将展现出极大的销售潜能，而传统的医药商业企业多年以来一直忽视对第三终端的开发，因此第三终端无论从终端布点、产品结构、客户服务上都有待于大幅度的提高，这样流通企业才能真正地将第三终端这一潜在的市场变为现实的市场，从而在竞争中把握先机。
3.消费品渠道成为OTC乙类及部分医疗器械的潜在大市场 OTC和医疗器械分类及取消I类医疗器械备案对“邦迪”;等双跨(既有药字号又有器械号品种)产品来讲在消费品渠道的销售带来了前所未有的机遇，加上WTO 后国家逐渐放开对国际连锁巨头经营OTC的限制，即这些大卖场向SFDA(国家食品药品监督局)申请经营OTC的牌照，可以在货架上销售OTC的品种，而不是以往依赖和有执照的药店连锁合作经营OTC柜台的小打小闹的经营方式。从美国沃尔玛的经验来看，这确实是具备相当潜力的市场，但是由于大卖场经营OTC品类在中国尚属于新生事物，因为消费者目前的消费习惯以及中国现有医疗保险制度不完善，大卖场对于此类业务尚处于摸索中，以沃尔玛来讲，目前还缺乏该品类的专业人士，虽然有这方面的意向，但进展缓慢。由于国家取消了I类医疗器械的备案，使得一般零售企业可以扩大其经营范围，扩充其经营的品类，由于I类医疗器械相对于一般消费类产品具有更高的商业利益，也使其放弃了一些低毛利的消费类产品。
医药商业行业现状范文第5篇
关键词：医药商业企业 销售工作 销售管理 销售员
1.由销售管理缺失导致的公司现状
1.1 销量无起色
营销员长期在外，如何有效管理成为营销部门最头疼的事，防营销员甚于防贼，怕他们不出工，实行座机报到。怕他们出工不出力，建立市场日志。但即使这样，销量增长还是不尽如人意。
1.2 市场占有率下降
X医药商业公司市场覆盖面涉及A市2 市 6 县6区和6个开发区，公司将A市分为五个大区，分别由五位区域经理负责，每个大区内由一到两名营销员负责。由于本年度A市有多家竞争对手进入，竞争加剧，且公司内部销售管理出现系列问题，据不完全统计，公司今年较上一年度市场占有率缩水近5%，个别区域市场占有率缩水近20%。
1.3 销售人员缺乏积极性，责任心不强，工作效率不高
由于x公司实行的是“块块化”的营销模式，并没有根据营销人员的各有所长进行“条条化”分工，同时各地区经济发展情况不一，地区任务一把抓，导致地区间业绩差距较大，销售人员所获报酬与所付努力不成比例；同时区域经理未发挥其应有的作用，更有甚者，个别大区经理带领本区域及其他区域销售员一起钻公司制度漏洞，谋取私利，加上销售管理监管措施不完善，赏罚力度不到位等，影响了一批工作有热情、有责任心的销售员，从而出现员工不思进取，得过且过现象；再有促销政策过于陈旧，不随机应变，市场功能缺失等等，导致公司销售人员缺乏凝聚力、工作缺乏积极性、责任心不强，工作效率低等现象出现。
2. 建立一套完善的销售管理体系
2.1 建立健全的营销管理制度
案例中，X医药商业公司没有系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策，而一个企业的销售工作要想不出大的问题，其先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。
俗语云：无规矩不成方圆。建立健全营销制度，比如绩效制度、出差制度、汇报制度、晋升制度、考勤制度、促销制度、合同制度、费用管理制度、票据管理制度等等，营销总监等营销管理者要制定出适合营销员管理和企业发展的营销管理制度，以身作则带头执行，在制度执行中要对制度不断完善和调整，始终保持制度的适应性和实用性。
2.2销售计划管理
该企业在销售计划的管理上存在一些问题。如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、营销员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各区县的销售计划是销售员与公司领导讨价还价的结果；公司管理层只是向营销员下达目标数字，却不指导营销员制订实施方案；由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就像无头苍蝇一样，东冲西撞，毫无进展。
制订销售计划和按计划销售是销售工作的基本法则。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、定性、定量指标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。
2.3全面营销员管理
营销员是企业的先遣部队，也是企业的财富起点，在企业里的地位举足轻重。该企业对营销员的行动管理非常粗放：“只要结果，不管过程”，而不对营销员的销售行动进行监督和控制，这也是个别业务谋取私利存在的原因；而同时区域经理起不到应有的作用，以致营销员行动无计划，无考核；无法控制营销员的行动，从而使销售计划无实现保证；营销员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；营销员工作效率低下，销售费用高；营销员的销售水平不提高，营销员队伍建设不力等。因此，对营销员管理的好与坏，直接关系到企业的前途和命运，因此如何管好营销员，就成为所有营销总监的头等大事。
2.3.1 营销管理者要练好硬功，有良好的职业道德、素质、能力，认清企业现状，理解老板的期望与要求，了解行业状况及发展趋势，有一套合适的营销管理规划；重视区域经理的管理，同时，提倡人性化管理、无限沟通、赢得人心、统一思想、公平公正的管理、描绘未来、为每个营销员量身制定合理的职业规划，如职业晋升制度、学习培训制度、与职业相匹配的薪酬制度等，使营销员切实感受到自己在企业的未来发展前景，也感受到营销管理者对自己的悉心栽培和无比重视，使其能够快乐赚钱，开心工作，效率更高。
2.3.2对营销员的业务管理。也是营销总监等营销管理者的核心之一，大致包括以下几个方面：量才适用、适度授权、制定目标、分配工作、监控工作、正负激励且及时兑现、评价考核、培训学习及团队精神、优胜劣汰。
2.3.3 营销员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控营销员的行动，使营销员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。
2.3.4 营销员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息等。
2.4 客户关系管理
企业对客户管理有方，客户就会有热情，会积极配合公司的政策，努力选购产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，该企业对客户没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。 而如客户对企业不忠诚、窜货现象严重、应收账款成堆等，均为销售过程中客户关系管理不到位普遍存在的问题。
2.5 建立信息反馈制度
信息是企业决策的生命。营销员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，该企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未能及时地收集和反馈信息，基于此项对营销员的考核仅限于定性考核中占微小的比重，没有给予更重要的地位。对企业的发展而言，市场信息非常重要，它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场！
2.6 业绩考核成体系
该企业没有对营销员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核营销员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核营销员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对营销员进行定性考核，如考核营销员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对营销员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动营销员的积极性；另一方面对营销员的业绩进行检讨和分析，可以帮助营销员进步。销售管理的一个重要内容就是培养营销员的销售能力，营销员不进步，就不会提高销售业绩。
参考文献:
[1]刘延猛，杨悦，文静.关于医药企业营销团队的绩效研究.中国药房，2007(7)
医药商业行业现状范文第6篇
医药行业作为一个特殊行业，企业内、外部客户的培训也必然有它的特殊性，比如除了常规的培训课程：企业文化建设、中高层管理人员管理技能、部门协作与沟通、岗位职责等通识类教育培训课程以外，生产性企业对内还需要安排GMP培训，商业性公司需要GSP等培训，医药产品危机事件全员应对与配合处理等医药行业类的特色课程。当然作为医药企业一般都会把培训的重点确定为销售人员及其管理者，在整个培训体系的全年计划中也是占有一个很大的比例，医药营销方面的培训课程更是有别于其他行业，有很强的专业性。
本文着重介绍如何为医药销售人员按进司时间的长短、所负责品种的类别、个人所处管理层级的高低、个人在公司的职业生涯发展计划等方面来描绘他们所需要的年度培训课程。在此北京群英伟业医药营销培训公司培训师岳峰为医药行业HR们提出一些培训规划建议。
医药企业年度培训计划就是根据公司的培训规划制订的全年培训具体运作计划，它回答的是培训什么、怎么做、需要多少资源、会得到什么收益等基本问题。年度培训计划制订的工作内容很多，包括培训组织建设、项目运作计划、资源管理计划、年度预算、机制建设等。从满足医药企业经营需要的角度看，培训大致有四个方面的目的：长期目的，即满足医药企业长期经营对人力资源的需要而采取培训活动；年度目的，是为了满足医药企业年度经营对人力资源需要而采取培训活动；再次是职位目的，是为了满足员工能高水平完成本职工作需要对其职位所需知识、技能、态度、经验而采取的培训活动；最后是个人目的，是为了满足员工达成其职业生涯规划目标需要而由企业提供的培训。
年度培训计划的制定应该注意以下几个原则：
原则一：培训计划必须首先要从公司的经营目标出发，培训是为这一目标服务的。
原则二：更多的人参与，将获得更多的支持。
原则三：培训计划的制定必须要进行培训需求调查。
原则四：在计划制定过程中，应考虑设计不同的学习方式来适应员工的需要和个体差异。
原则五： 尽可能多的得到公司最高管理层和各部门主管承诺及足够的资源来支持各项具体培训计划，尤其是学员培训时间上的承诺。
原则六：注重整个过程中的细节。
医药企业的年度培训计划具体到营销团队的培训计划和管理工作应该完成以下几个工作：
一、培训前阶段：
1、学员培训需求调查：
作为医药企业的人力资源部门或培训组织者，还要做好培训前受训人员的需求进行调查，即根据培训的不同目的，展开培训需求调查。进行需求调查的最好方式就是拟定问卷。问卷的设计一定要简单，而且容易回答，激发被调查者的兴趣，此外，对于职位技能的培训，除了调查问卷外，还必须结合访谈，向各级管理者和他的下级进行调查，以分析绩效评估表、技能项目需求调查表、重点人群的抽样面谈的方式，确定销售人员及其管理者岗位技能差距和重点的技能培训项目。
另外，作为培训组织和策划者的你还应该清晰，不是所有的人都适合同一种培训，也不是所有的培训都适合同一个人，更不是所有人都有学习和培训方面的主动意愿。所以，在正式培训展开前，应该对自己的受训人员进行有关资质方面的评估，看一看到底哪些人愿意主动受训，哪些人有何种培训方面的需求，哪些人适合什么样的培训，只有这样，才能因症施药、因材施教，取得更好的培训绩效。比如，他们到底希望得到什么样的培训？培训的课题、导师应该是什么类型的？他们对于培训效果的期望值是什么？但就年度内某专题的需求调查，应该就某一主题展开调研，过于开放、分散的反馈是没有实际意义的，因为年度内的某一次培训最好围绕一个或几个主题展开会更具有针对性。
对于通过调查所得来的数据必须进行系统的分析，评估受训人员学习资质，总结差距和根源，也就是明确组织能力、员工素质技能与业务目标要求的差距；明确差距的根源及解决方法；明确通过培训可以解决的差距及培训解决办法。
制定培训解决方案，步骤有如下几步：明确方案涉及的培训项目；评估现有的培训资源、人手、资金、课目、师资等；确定培训重点项目和常规项目，确定培训工作的重点；确定出哪些培训课程自主开发，哪些外购或定制，最后确定自有师资的培养数量、培训系统的建设，作出培训计划和培训预算。
培训预算：对有固定培训预算的医药企业，大多以各部门员工数量或全年销售额定出一定的比例。常见的比例为总销售额的2%到5%不等。对新公司、新部门，或新进人员较多的公司，预算可以相对高一些；而平稳且有经验的公司，可相对低一点。但对多数医药企业来说，培训还是一个“奢侈”的消费，原因就是“经费”永远是短缺的。做为培训管理人员不能一相情愿地“制定”计划，一定要摸清底企业情况，采取“要事第一”的原则。
2、受训对象的细分：
医药企业与销售直接相关的人员从横向医药业务分工不同可以划分为以下几个类别：OTC组类（药店超市等）；医院组类；普药商务组类；销售管理人员；产品经理；内部培训师。纵向按进公司时间长短和所处层级可以划分为：新进员工、需进阶型员工、成熟深资历型员工。
3、将培训课程分类：
一般可以分为基础篇、技能进阶篇、实战提升篇。然后按照进入公司的时间长短逐级安排：根据医药企业的具体情况或安排内训，或送学员外出参加一些公开课，尤其是企业高层、产品经理大多可以通过参加行业内组织的公开课来完成能力提升，部分销售精英也可以通过外出参加某些公开课作为企业对他们的奖励。
4、 年度培训计划的时间安排：
建议HR将营销人员的培训每年安排2－3次，每次1－2天，最好放在节假日之后，因为这个时候销售人员大多人心涣散，也是跳槽比较集中的时间段，企业通过组织集中培训，一方面提升他们的技能，另一方面也可以通过培训调整大家的心态，回到自己的区域市场后象充过电的马达一样就会自动运转了。
5、 培训公司与培训师的选择：
当医药企业确立了内训需求、学员细分和时间安排后，就可以选择培训公司和培训师了。现在医药行业培训专业公司不少，比较遗憾的是这么多年沉淀下来的专做培训的公司和老师比较少，几个老牌公司主要精力放在了做咨询和EMBA教育。现在医药培训界有两类培训师队伍：一类是通过中介机构销售自己课程的老师，另一类是医药企业直接找到品牌培训师购买其课程的老师，两个群体应该说各有千秋，不分伯仲。
医药企业在选择培训老师的时候，你一定要做的一件事情就是要亲自和培训老师在电话里或在本地约见做个沟通与交流，你也可以提前设计几个培训里可能要解决的问题，问问他如何理解这些问题，有什么好的解决方案，询问他课程的结构和培训方案，问问他给哪些企业做过两次以上的培训等等，这时你就基本可以判断出这位培训师是否能胜任你们某次培训要求了。
培训师应该根据企业现有产品特点和营销模式、营销团队特点、目前经营状况，对企业进行诊断咨询，立足于企业经营现状，设立某培训主题和培训内容模块提纲；经过与医药企业人力资源和企业高管层确认和沟通后，为培训老师其提供准确、完整的第一手信息，以便于更恰当、更精确地为医药企业量身定做出培训课程课件。
另外，谈判技巧告诉我们：要的越多你将得到的也越多。所以你可以不断地向培训公司或培训老师提出一个接一个的要求，比如要求增加培训增值服务内容，常见的培训增值服务有练习作业布置与点评、现场分析会、专家会诊、附送培训时段、晚上课外辅导或接受营销难题咨询等等。
二、培训中完善阶段：
在具体的培训执行、也就是课堂上，医药企业的培训负责人最好派人做现场跟进。培训正式展开前，可以由一名导言人先上台，介绍本次培训项目的背景、目标、培训老师，以消除受训人员的心理障碍，使培训课堂的气氛一直处于可控的状态。培训负责人和其他工作人员要在培训师讲课过程中，不断地发现问题并做记录，课间了解受训人员的反馈意见，并及时与培训老师沟通作出调整，鼓励受训人员把自己的问题粘贴到问题收集板上。企业方还有责任和义务为受训者的互动参与创造条件，比如，设计游戏和角色扮演类的互动，准备奖品，安排茶点时间，鼓励自由发问等等，都是鼓励参与的好方法。
三、 培训后绩效管理：
培训绩效管理是一个典型的过程化管理，必须依托在对系统流程进行管控的基础上，应该以过程管控的方式来达到培训的绩效，在系统流程管控过程中涉及的常用工具主要有：
■ 培训需求调查表
■ 培训内容设计调查表
■ 抽样调查分析表
■ 培训现场管控一览表
■ 人员签到考勤表
■ 课后效果、满意度调查表
■ 培训绩效基准评价
■ 培训绩效分析报告（有时可用到鱼骨图）等等。
培训绩效评价主要集中关注培训前、中、后的服务质量，以及参考受训学员的评价意见如何。因为受训者是培训项目的接受主体，也是培训绩效的评估者与受益者，所以医药企业的HR或其他培训组织者在培训后应该鼓励受训者表达自己的感受。
医药商业行业现状范文第7篇
《关于深化医药卫生体制改革的意见》（征求意见稿）已经在国家发改委网站公布了数十日，各界人士纷纷踊跃发表自己的意见。从反馈的意见来看，大家对征求意见稿的满意度较低，许多人士提出了很好的建议。总体来看，这次征求意见稿对宏观政策方面的原则性问题阐述较多，具体执行措施层面上的问题涉及较少，医改执行力度以及如何执行仍然困扰着大家。
怎么做是个问题
医改方案的征求意见稿历时两年左右的时间才姗姗而来，虽然在广泛征求民众的意见，但在整体宏观思路上进行修改的可能性不大，只会在具体配套措施的执行层面上有所变动。
医改的最终目标是逐步实现人人享有基本医疗卫生服务，同时明确了政府在医改中的主导地位和资金上的投入，但考虑到中国国情，广覆盖的医疗保障面临着低水平的保障，首先是保障普通老百姓的就医问题，至于民众更高的医药保障需求就只能借助各种商业医疗保险和自身负担。因此，在医药行业销售链中，中低端市场的药品需求格局会受到极大影响。
在进一步完善医疗服务体系中，方案的思想是大力发展基层医疗机构服务体系，建立健全城市社区卫生服务中心（站）二级医疗卫生服务网络和农村以县级医院为龙头、乡镇卫生院为骨干、村卫生室为基础的农村三级医疗卫生服务网络，政府重点办好县级医院并在每个乡镇办好一所卫生院；优化医院布局和结构，充分发挥城市医院在危急重症和疑难病症的诊疗、医学教育和科研、指导和培训基层卫生人员等方面的骨干作用等等。这些都预示着未来城市卫生服务体系和农村基层卫生机构将在本次医改中获得更大的发展空间，医药品的销售将向基层医疗机构倾斜，医院的临床推广工作将重心下移，尤其是治疗常见病、多发病和慢性病为主的处方药的销售终端将下移。新医改方案针对医生合理用药等方面的具体措施几乎没有，因此，针对医疗机构药品销售的主要模式将不会改变，只是重心下移。
医改所倡导的覆盖城乡居民的基本医疗保障体系，即城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险、新型农村合作医疗和城乡医疗救助等，分别覆盖城镇就业人口、城镇非就业人口、农村人口和城乡困难人群等全国人民。医疗保障体系从重点保障大病起步，逐步向门诊小病延伸，提高保障水平，在一定程度上扩大了药品的市场需求和份额，为药品市场销售的不断扩容奠定了基础。同时逐步实现社区首诊、分级医疗和双向转诊的医药资源重新合理分配也为基层医疗机构药品销售带来新的契机。 【谈机遇】
新医改征求意见稿的内容主要表现为建立低水平、广覆盖的医疗保障体系，对药品销售的营销工作影响主要在于：一、营销工作终端下移是发展趋势；二、低水平的医疗保障对社会发展所需求的中高端医疗药品服务影响不大；三、低端市场所需求的治疗常见病、多发病和慢性病等普药销售的市场份额将会迅速放大，市场竞争格局将会更加激烈。
工业和商业公司：
抓住核心 抢占基层
针对医药工业企业，尤其是以生产处方药为主的制药企业，其生产的药品首先必须进入国家基本医疗保障体系，即城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险、新型农村合作医疗体系中的药品报销目录。至于本次医改即将出台的国家基本药物目录，目前医改征求意见稿中只有筛选原则和使用指导，没有具体内容和措施。
抓住核心目录
有人认为，即将出台的国家基本药物目录将限定在500~800种之间，国家规定基层医疗机构必须全部或按一定比例使用基本药物目录中的药品，这类药品的价格相对较低，利润空间受限，市场推广力度因费用问题而受到限制，如果能够获得国家强制性使用也会获得较大的市场份额。个人认为，这些药品的执行力度和到位程度值得怀疑，而目前收入水平较其他大型医疗机构相对偏低的基层医疗机构，面对就医患者不断增长，用药量不断增大，基层医生“久旱逢雨露”的机会来到了，但能否真正完整执行下去是个问题。
因此，制药企业生产的药品能否进入国家基本药物目录的核心问题，其一在于能否顺利进入国家的基本医疗保障体系（即城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险、新型农村合作医疗体系）的报销目录，其二在于国家基本药物目录的药品能否强制性按计划经济的模式实现销售量的突破，其三是国家基本药物目录的药品是否需要经历再一次的降价洗礼，医疗机构能否真正做到合理用药和基本药物的用药比例要求。如果没有以上关键因素的明确指导，国家基本药物目录的统一制定和将难以执行到位。
面对中高端人群使用的药品若能在不降价的前提下进入国家基本药物目录当然是好事，毕竟多了一条产品增量的途径，但若价格降得太厉害，进与不进都没有多大区别，只要能依然抓住几个核心医疗保障的报销目录，销售影响不会太大。
制药企业关心的核心问题是，所生产的药品能否最大限度地利用医改带来的医疗保障体系资金多分一杯羹。
抢占基层资源
制药企业的药品销售，尤其是处方药销售，营销工作下移是医改将带来的发展趋势。随着医改对基层医疗机构的扶持和倾斜，基层医疗机构的药品销售份额将获得大幅度的提升，目前许多企业重点工作的大型医院今后将是我们学术推广的重点，主要原因在于他们对基层医疗机构继续教育和培训指导的作用，而基层医疗机构将是临床推广工作的重点。基层医疗机构医生的素质和专业知识水平与大医院之间的差距决定了营销工作在下移过程中，模式必须有所调整，半学术推广将会取得更好的营销效果。
主要针对基层医疗机构的第三终端营销工作将会把县级医院纳入营销管理的范畴之中，县级医院对基层医疗机构的临床指导和培训作用决定了其在未来营销工作中的重要性。
在新医改方案中，药品销售份额的最大受益者是基层医疗机构。获得各医疗机构（包括数量众多的基层医疗机构）的配送资格将是医药商业公司市场竞争的关键点，当这些医疗机构的配送资格不是被惟一一家医药商业公司独占时，医药商业公司的竞争格局开始展开。这时，医药商业公司市场开发和销售维护工作的重要性开始凸显，医药商业公司未来发展的关键点在于：1.终端市场的开发和维护能力；2.配送和网络建设能力；3.销售人员终端市场的服务能力；4.市场开发和销售的资金实力。这里特别强调的是，医药商业公司要注重销售部门人员配置和能力建设，以及配送能力和范围的发展。
零售企业和医疗机构：
多元化，基层化
本次医改方案最不得利的就是医药零售企业。基层医疗机构大力发展以及常见病、多发病和慢性病患者的回归，直接影响零售药店的药品销售。零售药店要在本次医改中扭转劣势，除了加强零售药店药品销售便利的优势外，还应该增强零售药店对顾客购药的药学专业服务功能和其他促销活动的氛围吸引，不断提升药店的品牌美誉度和信任度。同时，国家基本药物目录的实施也会促使零售药店经营的品类进行符合医改后市场需求的调整，更加符合“大健康”的经营理念，加快零售药店多元化经营的步伐。
医药商业行业现状范文第8篇
化、信息化和效益化。
关键词:医药物流 网点管理 智能配送
一、引言
医药物流作为一个复杂的系统工程,决不是一蹴而就的,它取决于先进的信息、网络系统。信息化是医药流通企业能否成功扩张,同时又能降低管理成本的关键因素。现代医药物流的发展必须以信息化建设为支撑,引导企业发展先进的信息技术;加强条形码、电子数据交换和GSP的管理、管理信息系统以及射频技术和供应链管理等物流信息技术在医药物流企业中网点和配送环节的的应用,从而全面提高企业的效益关键。
二、药物流的现状
在《全国药品流通行业发展规划纲要(2011—2015)》的主要任务中提出,要发展现代医药物流,提高流通效率,其中包括:以现代化带动现代医药物流发展、用现代科技手段改造传统的医药物流方式,推动医药物流服务专业化发展。这在一定程度上反映了医药物流对于药品流通行业发展的重要作用。
在医药流通产业链整合的过程中,现在医药商业企业也逐渐成为产业链上的核心企业。由于受到多级分销体制扁平化、GSP认证以及行业整合加速等众多因素的影响,医药商业企业为了自身的生存和发展,开始把物流作为企业发展战略的重点。首先,进一步整合资源,形成规模优势;再次,降低物流成本,提高服务水平。这一特点在几家大型医药商业集团中表现得尤为突出。上药、国药、九州通等企业都已经提出了明确的物流网络建设目标。其中,国药的动作最为迅速。2011年,国药已完成280个地级市全面布局,建成和在建物流配送中心29个。对于二、三线城市的不少医药物流企业已经意识到自身发展空间的有限,进而转变经营思路,通过提升物流能力,以增加在新一轮发展和收购中的身价筹码。从而促进了一些区域性医药企业在物流体系和城乡覆盖网点的建设。
三、医药物流关键系统的开发与研究
物流企业在抓紧物流布局的同时,在管理方面也致力于物流信息化运营的一体化运作和管理,物流中心实施统一的标准化作业以及集中统一的运营数据体系,确保物流中心之间网络运作的协调和效率。
对于医药物流涉及的作业环节很多,因此信息系统必须结合其工作流程,在所有的作业环节上实现最优化,才能保证作业成本的降低,否则会因为作业”节拍“的不一致影响整个流程的效率;另一方面,强壮的信息系统可以使企业的物流体系更加柔性、敏感、灵活,最大限度地使用物流资源支撑更大的销售量,这也是信息化与物流建设相得益彰的体现。目前,企业商业网点的管理已基本实现信息化,但大部分企业并未建立商业网点空间信息数据库,从而没有真正发掘空间信息的价值。随着网点的扩张,一系列问题将出现在企业面前:如何进行网点优化、网点选址、业态调整、市场竞争分析;如何进行网点管理、配送线路优化、车辆管理等。所以在整个供应链中医药物流网点管理与智能配送成为了系统的关键。在关键环节中,一头连着生产企业,一头连着医疗机构和患者,应实现发展方式的重大转变,变传统商业为现代服务业,向生产和销售终端延伸各种专业化服务,建立并主导产业系统的供应链。在地区的企业只有不断提升供应链管理水平,才能不断提高核心竞争力,进而推动整个流通供应链体系的建设,实现生产商、批发商、零售商、医疗机构和医疗保险机构的和谐共赢。
(一)医药物流网点管理研究
医药供应链是一个从供应源到需求源的网链结构,它由药品生产企业、批发商、零售商(网点)和消费者组成。一个企业是药品供应链的一个节点,节点企业在需求信息的驱动下,通过供应链的职能分工与合作,以资金流、物流、信息流、服务流为媒介实现整个供应链的不断增值,给医药行业的相关企业带来收益。对药品供应链运作的全过程进行及时、有效的监控与追踪,降低流通成本的关键环节。
医药物流网点是联系企业与消费者的纽带,是企业最终为消费者提供服务的窗口,是企业商品销售主要场所,所以对网点企业的合作与信息化管理是医药物流关键之一。建立面向企业应用的网点管理GIS(地理信息系统),以运筹学优先算法为理论基础,综合运用计算机技术、空间信息技术、无线网络通讯技术和物联网相关技术,实现了网点选址、经营管理、配送管理、成本绩效统计分析与辅助决策的 科学化、智能化和可视化等。具体如下: 1、网点决策支持系统 影响商业网点的因素较为复杂,如城市规划控制、交通便捷程度、周边网点竞争格局、网点规模及经营特征、消费者空间分布、消费习惯及购买水平等方面。综合考虑多方面因素,辅助企业制定动态调整决策。如图1所示 2、商业网点管理系统 以业务可视化
为目标,采用“业务一体化”的空间数据采集、更新方法,实现商业网点的业务信息同步、坐标采集与标注、数据检查入库和数据维护。
(1)网点客户经营管理系统。网点客户管理系统以网点为单位,组织管理的客户资源,客户的销售记录、客户商品库存等。网点客户管理子系统还保存的重点客户、大客户基本信息,可查询、统计、标识重点客户、大客户及重点企业等信息。(2)网点经营辅助决策子系统。网点经营辅助决策子系统充分利用网点决策支技管理系统、网点客户经营管理系统等系统的数据,按照经营决策的需要,采用数理统计分析、GIS空间分析、智能决策的技术和通用的辅助决策支持工具,对网点系统数据进行进一步重新加工整合,输出不同的统计、分析信息,为进行辅助决策提供的决策服务。(3)后台数据维护子系统。后台数据维护子系统完成从务数据库中提取的数据导入到网点管理信息系统的后台数据库,为网点管理信息系统基础数据功能。
(二)智能配送系统的研究
现代物流与传统物流的最根本区别是融入了现代化信息技术。通过互联网实现信息资源共享。现代化信息网络技术的高效性,是创造物流时间价值和空间价值的基础,它能使物流配送中心随时掌握最新物流信息,进行科学决策、快速准确配送,最大程度地降低成本,实现最优化物流方案。通过发展电子商务平台,可以使信息流、资金流和物流同步运作,实现高效动态的现代化物流体系。
1、智能配送系统流程
利用配送点、中转和实时路况等数据,建立了”智能配送协同模型”,实现了配送线路优化、订单智能拆分组合、拣装货等自动化,实现出货作业时间大幅度缩短,拣货作业错误率减低,综合人力成本大幅减低。流程如图2所示。
2、配送线路设计与优化
运用四叉树和遗传算法实现配送片区的划分和多目标约束(时间、装载量、资源使用、线路、成本等约束)下配送线路的优化计算,实现了最佳配送线路的快速计算,大大提高了配送效率。
3、配送跟踪与分析
监控中心记录每辆配送车辆的运动轨迹,通过GPS轨迹回放可实现事后责任鉴定、成本利润分析、工作绩效评估等分析操作,为进一步优化管理提供决策依据
四、总结
医药物流网点管理与智能配送系统的建设,涉及到企业的多方面,需要医药企业规范自身的管理流程,这也是企业提升自身管理水平的契机。另外,通过信息化建设,有助于改变企业全体职员的思想观念,可以极大地使大家认识到现代化管理技术和企业发展趋势,能够极好地提高人员的素质。可以讲,信息平台的建设,对医药企业的发展具有极大地促进作用。
参考文献:
[1]桑世庆.基于电子商务下医药物流配送模式的研究及平台实现[J].科技资讯,2011(11)