保险公司团队经营理念
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保险公司团队经营理念范文第1篇
实践是检验真理的惟一标准。我们要把在课堂上学到的理论知识合理有效地运用到实践中去，这样才能适应当今飞速发展的社会，才能确定自己的人生目标，实现自身价值。
抱着这种想法，我走进了中意人寿江苏省分公司。在那里的一个多月时间（XX.1.20－XX.3.2），我学到了很多实用的知识。在此，我感谢教授我知识的山东大学威海分校以及给我这次实习机会的中意人寿江苏省分公司。
二、公司简介
中意人寿保险有限公司是由意大利忠利保险有限公司（assicurazioni gengerali）和中国石油天然气集团公司（cnpc）合资组建的人寿保险公司，于XX年1月15日经中国保险监督管理委员会批准在广州成立，公司注册资本13亿元人民币，成为中国加入wto后首家获准成立的中外合资保险公司，是目前中国市场上最大的合资及外资保险公司，其经营理念为：诚信为本、客户为尊、本业为基、创新为魂；企业使命为：把公司打造成国内一流的保险公司；企业定位为：创建知识型人寿保险公司。
意大利忠利保险有限公司成立于1831年，迄今已有170多年的保险经营经验。忠利集团作为世界最大的保险集团之一，其旗下的100多家保险及金融实体遍布全球50多个国家，是意大利罗马足球俱乐部的老板，是法拉利的主要股东，拥有“水城”威尼斯80%的房地产，位于世界500强第21位。
中国石油天然气集团公司是中国特大开型企业集团，是以石油天然气为主营业务，集油气上下游、内外贸、产销一体化经营的国家控股公司，是中国销售额、资产总额和利润最大的企业之一，位于世界500强第39位。
三、实习内容
第一个星期接受公司的ale（agent license examination）培训，主要是学习保险常识和相关法律法规。虽然在校期间已经学习了大部分内容，但这次对于我来说不仅仅是温故学过的知识，而是让我明白在任何时候都必须脚踏实地，就算在你最擅长的领域，也会有不懂或不是很清楚的地方，肯定有你为之而学习的老师。ale培训结束之后，顺利通过人资格考试，取得全国人资格证书。
第二个星期接受公司的btc（basic training course）培训，主要学些公司险种和保险的经营理念与技巧。通过这个培训，我有两点体会：一、此培训受用非浅，学到了很多有价值的东西，感觉收获很大，对于保险的理解也更加深刻，能够“救死扶伤”的不单单是医生，我们保险从业人员从某一个角度也能够起到这样报作用。对于风险分析与需求保障分析，自己也能够比较准确地拿捏；二、要成为保险公司一名合格的员工还有很多路要走，还有很多要学习的东西，还有很多素质需要提高。人们常说相声演员“说、学、逗、唱”样样都要会、样样都要精，其实我们保险从业人员也同样需要各种素质：唱歌、跳舞、讲故事、玩心理游戏、煽情、疯狂等等。
后面3个星期在业务发展中心和业务培训中心实习，在这两个部门实习，算是真正接触到保险公司营销部门的工作。自我总结下来这个部门的工作是：需要激情与动力，需要智慧和稳健，需要时间与精力，同时这也是一项“形散而神不散”的工作——表面看上去工作有些杂，有些多，但实则总会有一条工作主动脉贯穿其中。
每天上午跟大家一起开早会，吟唱着熟悉的旋律、跳着奔放的手语舞、分享着激动人心的业绩汇报、聆听着各位伙伴的成功心得，能够感受到每个人的热情与斗志。每天经历这样的早会，你会由拘谨变成放松，天天都会有好心情。而在开早会的时候，我的另一份工作是做音乐dj，这个工作使我反映灵敏、身手敏捷，还要求我与主持人培养很好的默契，注重合作。
这段时间是大学生找工作的热门时期，我们公司每天下午都会安排面试，而我的工作是面试要约以及面试调度（面试要约即是打电话要约他们过来我们公司面试，面试调度即安排给大家面试的考官以及现场一些调度工作），这工作虽然形式简单，但其实也是挺累的，需要你良好的心理素质、健康的体质和坚定的意志力。看到那么多的大学生来面试，我自己似乎有些畏惧：是啊，大学生太多了，优秀的人才也是太多了。临到我毕业，那时的就业压力肯定会更大，到时我可能也不知何去何从。虽然有着这样的感受，但我绝对不是消极的，我只是正视了目前中国的就业环境，我会从自身的不足出发，逐步提高自己的各项素质，争取使自己离一个优秀的人才更近、更近！
在公司里， 还学习了其他很多内容，比如：怎样培养团队精神、怎样提高自身素质、怎样整理文件、贴发票、封塑照片等等。所学习的每一项内容、所做的每一项工作，对于我来说都是新鲜的、都是有价值的。
四、合资及外资保险公司的优势：
1、国际化：合资及外资保险公司的外方股东一般是国外优秀的保险集团，其经营理念超前、财务实力过硬，而且能够把握国际惯例，遵循国际标准，是适合当今开放发展的中国。
2、效率高：就我所在的中意人寿保险公司而言，其环节少、节奏快、服务到位，手续简便。从经营管理层次上讲，外资机构往往是简单精干、扁平化管理，对市场反应灵敏，对客户反馈信息传递迅捷。
3、开发创新力强：合资及外资保险公司产品开发顺应时代潮流和遵循各国特色，各产品均有自身特点，都有各自争对的客户。
4、经营指导思想先进：合资及外资保险公司正确处理对业务与对客户，眼睛盯着计划与眼睛盯着市场，让上级满意与让员工满意之间的关系，真正做到以市场为导向、以客户为中心、以业绩论英雄，在内部营造一种围绕市场做业务、围绕客户讲服务、围绕竞争谈发展的市场经济环境，推动内部各项改革，整合内部各类资源，调动各种积极因素。
5、管理方式优秀：合资及外资保险公司实行扁平化管理，夯实微观基础，减少中间环节，提高公司的市场信息传递速度和应变能力；同时，加快电子化建设步伐，不断提升公司经营管理水平。
6、员工队伍结构好：合资及外资保险公司引进了一批高层次的、复合型的管理人才和专业人才，以待遇和事业吸引和留住人才；加快内部人才流动、人才培养的步伐，让优秀人才尽快脱颖而出；重视个人人队伍的建设，充分发挥其作为公司人才队伍重要补充的积极作用，吸引更多营销从才加盟，促进公司营销业绩的提升。就我所在的中意人寿保险公司来说，其内勤人员学历高、能力高；外勤人员也都是本科学历以上，还有不少是研究生和海归派。
五、后语
通过一个多月的实习，学到了很多课堂上接触不到的知识、锻炼了不曾尝试过的能力、熟悉了保险公司的工作流程，对自己有一个准确的定位，明确自己需要努力的方向。
保险公司团队经营理念范文第2篇
[摘要]保险公司的形成和发展同保险市场的形成和发展是同步进行的，公司一建立就面临着严重的生存挑战，由于其与保险公司合作的模式过于单一，使双方的合作机制存在制度性的缺陷。而一些投机者涉足公司建设，导致机构建设一开始就走上歧路。缺乏成熟的经营理念，热衷于短期行为等都是制约其发展的内部或外部因素。必须以建立专业化分工机制为主体的保险市场为重要手段，以建立规范化的专业公司群体为发展目标并作为规范保险市场的重要渠道。
长期以来，中国的保险公司组织形态属于大而全。自上个世纪80年代初到90年代后期，保险费收入除了少量来自于兼业人外，绝大多数来自于直接业务。自20世纪90年代后期开始，随着保险中介开始在中国保险市场上出现并逐步普及，保险公司成为保险中介的主体，根据中国保险行业协会公布的数字，2002年底全国保险中介机构已达170家，其中经纪公司17家，公估公司26家，公司127家。可以说，中国保险中介市场的形成和发展同保险市场的形成和发展是同步进行的。但由于长久以来，在独立经营的环境中成长起来的保险公司，在长期的营运过程中都建立了一支成熟而且分工明确的直接销售队伍，并通过这些队伍建立了庞大的销售网。而公司只能通过建立自身的销售队伍来建立营销网络，为保险公司收取保险费来求得自身的生存与发展，从而与保险公司的销售队伍的职能发生冲突，致使许多公司一建立就面临着严重的生存挑战，而一些公司又由于组织者自身的素质问题和生存压力所迫，在许多事务的处理上采取了一些违法、违规做法，严重影响了这一行业的声誉，从而使处境更加窘迫。
一、保险公司经营过程中存在的问题
1.与保险公司合作的模式过于单一，使双方的合作机制存在制度性的缺陷。保险公司与公司之间的纽带仅限于费提成制也叫佣金提成制。但这种单纯以业务量大小为衡量标准的模式，不但忽略了承保质量，也冲淡了售后服务，使专业市场的培育存在制度性的缺陷，使公司不能很好地掌握和发展承保技能，使承保质量不高的问题不能在公司内部得以解决。这样，保险公司就必须强化其核保力量，以解决由于公司承保技术不过关而带来的承保质量低下的问题，这样也同时助长了以降费为主要方式的恶性竞争。既然保险费是衡量公司的唯一的指标，长期存在于保险市场的高回扣、高返还、乱降费等恶疾，有许多就源于领域的竞争，专业公司进入市场后，无疑也受到了传染。
2.一些投机者涉足公司建设，导致机构建设一开始就走上歧路。他们急功近利，在短时间内以超常规的方法进行人生资本的最大积累，保险市场上出现的那些违规经营、误导消费者乃之携款潜逃的案例在公司中时有发生。近年来我国就曾出现过多起因公司收取车险保费后未交给保险公司，投保车辆偏偏出了险，被保险人到保险公司索赔，而保险公司又以未收到保险费为由拒绝承担保险责任，使双方陷入了法律诉讼之中，也使涉案的公司跳进了自己挖的陷阱。其实该案反映的只是冰山一角，公司作为一种新生事物，一些投机分子涉足其中是非常正常的，他们缺乏经营现代企业所必须的经营理念和技术，也缺乏保险市场中极为重要的信用意识，在经营中不是把完成企业的职责，做好保险双方的桥梁为己任，而是想着怎么通过不良手段赚更多的钱。这种人和事虽然很少，不具有普遍意义，但对萌芽中的保险专业业，只要出现寥寥数起，有时就是致命的，因为它能直接击垮整个行业的信誉，就目前而言，这种事例已经频繁出现，而且开始被媒体炒作，也就是说，真正的危险已经出现。
3.缺乏成熟的经营理念，热衷于短期行为。最典型的例子就表现在一些公司热衷于在保险公司之间打牌，赚取高额费。为了从市场中取得最大的收益，一些公司在经营战略上不是将提高服务水平放在第一位，而是倚仗所掌握的保险资源，与保险公司玩起“老鼠戏猫”的游戏，通过挑起保险公司竞价的方法抬高费标准。例如，在2002年，许多城市的车险手续费的标准被抬至30％-50％之高，严重影响了保险公司的资金积累，迫使保险公司联手采取封杀行动，采取行业公约的方法硬性限价，才遏制住这种不计后果的短期行为。在2003年车险改革中，个别公司表面上严格执行监管部门规定的手续费的点数，私下却与一些急于获得业务的保险公司另订契约，他们将自己的办公费等经营费用拿到保险公司报销，作为变相的费，提高自己的利润水平。
4.实用主义盛行，诚信意识亟待培养。与保险公司的个人业务一样，公司的业务人员主要来自于个人人，良莠不齐现象十分严重，一些人员为了说服投保人投保，常利用投保人对保险条款不了解、不熟知的弱点，随意许诺一些保险条款上不存在的保险责任，夸大保险单的保障范围，让投保人就范，投保人一旦出险，由于有关损失不在保险单的保障范围内，保险公司不能赔付，从而引起投保人的极大误解以及一系列相关纠纷和诉讼，保险人的信誉也受到极大损害。
5.管理制度未臻完善，经营秩序尚待规范。大部分公司的内部管理制度并未真正建立起来，管理漏洞多多，加之从业人员多为个人人，与公司的关系比较松散，原来仅出现于个人人群中的不良行为以及新的不法行为也在公司内部出现，严重干扰了市场秩序，从而导致一系列的利润流失以及名誉损毁。一些公司急于扩展业务，在条件不具备的情况下，建立了许多延伸机构，而这些机构与总部的关系实际上只是挂靠，在许多情况下，这些机构只要向总部交纳一定比例的管理费即可利用总部的名义开展各类业务。而总部对这些机构的业务发展、财务状况根本无法了解，一些分支机构的从业人员就通过“瞒天过海”的方法，只将一部分费的相应收入上报总部，其他的则私自瓜分，而总部由于管理体系不到位，无法对此类现象进行查证和遏制，客观上使这种图谋极易得逞。个别公司从业人员，与保险公司内部人员相谋，利用保险公司的管理漏洞，采用高费率承保后再降费退款的方法，从保险单中套取不当利益，中饱私囊。
二、保险公司的市场处境与发展空间的特殊性
1.公司与保险公司的个人部门的组织形式和职能之间几乎完全重合，而公司的销售团队的规模却远远小于保险公司，处境尴尬。从保险公司的组织形态看，大部分保险公司尤其是寿险公司，在建有直销业务机构专事大保户和大型标的业务的销售和公关外，还建有庞大的营销部门，即个人业务部门，专门通过在社会上招募个人人，组成营销团队，这支队伍的数量非常庞大，往往一家中等城市的寿险公司，就建有总人数超过500人的营销团队，与公司通常只有十几人或几十人的队伍规模相比，实在是强大得多。保险公司建立个人部门的目的，除了出于利用个人人的社会关系挖掘部分保源外，主要还是希望通过个人人从普通群众和中小企业中揽取业务，这种思路与经营策略与公司的经营理念和业务发展策略的重合程度无疑是非常高的。通俗地说，公司正在做的和准备在近期做的，就是保险公司个人部门已经做的和正在做的。假设将一家保险公司的个人部门成建制独立出来，并通过合法的程序赋予法人资格，其实就是一家比目前任何一家公司都成熟得多，实力也强大得多的公司。从现实的情况看，由于保险公司的个人人数量庞大，与社会各阶层都有密切的关系，他们的业务范围早已不限于普通群众和中小型企业。许多业绩出众的个人人收取的保险费的数额已经不亚于直销业务中的业务尖子，也就是说，在现阶段，保险公司个人机构的发育水平要比公司更加成熟和完善。
更重要的是，保险公司的个人机构的组织形式与公司的个人部门也是完全重合的，同样都是从社会上招募个人人组建业务团队，他们的团队组织的管理模式也基本一致。这就决定了保险公司的竞争对手其实正是它的被人——保险公司。事实上，多数保险公司也正是以竞争者的眼光看待公司的。
2.保险公司既为保险公司揽取业务，又与保险公司争夺业务。由于公司与保险公司的业务相重合，形成了公司在为保险公司揽取业务的同时又与同一家保险公司争夺业务的奇特局面。因为他们面对的是同一个市场的同一资源，甚至面对的是同一个客户群。从产险公司的情况看，公司的业务主要来自于车险，而车险正是目前绝大多数财产保险公司的最大业务源。因此，公司在市场中所得到的蛋糕正是从保险公司的传统市场中切下来的。在与保险公司争抢同一块蛋糕时，公司很象一个横插一刀的后来者，但奇怪的是这一后来者所抢的蛋糕并不供自己食用，他抢到蛋糕后还必须送给正与他同抢一块蛋糕的保险公司，这个现象似乎非常荒唐，但却顺理成章，任何事物只要存在就有其存在的历史和现实基础，这正是带有浓重计划经济色彩的大而全的保险公司正在将相关职能剥离的标志。
3.公司以保险公司为母体，靠完成保险公司的某一职能换取自身的存在与发展，但不自成体系。从机构的核心职能分析，公司正是保险公司某方面职能的延伸，似乎是保险公司的寄生物，但公司在保险市场中，却有非常强的独立性。主要表现在公司能自主从市场中取得业务，可以建立自己的客户群。且公司并不固定合作伙伴，通常情况下不固定为某家保险公司业务，如果与某家保险公司不能很好地合作，可以在适当时候转换合作对象。因此，在现阶段，有相当数量的基层保险公司，把公司的业务视为鸡肋食之无味，弃之可惜，其主要原因就是现阶段公司所控制的保险资源还比较小，还不能对保险公司的业务基础产生明显影响，而且这些业务由于控制在公司手里，随时可能流失，但同样一个重要的事实是，对于被保险人来说，公司的服务意识和服务质量将会更优于保险公司。保户一旦出险需要索赔时，公司鞍前马后全面包办的服务和保险公司的坐等保户上门的“服务”形成鲜明的对照。对于公司来说，在今后的发展空间里，为保户服务是他们的核心工作，而对于保险公司来说，只是一种相对“边缘”的工作。保险公司需要花费主要的精力进行保险产品开发、保险费管理和核保核赔工作，不可能将最大的精力投向销售以及相关的服务，而公司则以销售以及相关的服务为主业，投保人是他最直接的衣食父母，服务质量的高低直接决定他在保险公司面前的发言权，也直接关系到自身的生存与发展。因此，从长远看和发展看，由于服务优势，保险公司将从市场上切得越来越大的蛋糕，保险公司会逐步退出“一手”市场，将直接为保户服务的工作交给公司去做，而将更大的精力投入到产品设计、保险费的运用与管理等核心职能上，这些将会成为今后一个时期内业界发展的必然趋势。
三、保险公司的发展之路
1.保险公司对于公司，应该在战略上进行扶持而不是排挤。在市场化的经济大环境下，大而全的企业往往意味着效率与服务低下，例如计划经济时代的大而全的工业企业，集销售、运输、采购、生产与经营为一体，这种企业一旦以原有模式过渡到市场经济，立即在竞争中处于劣势，从而发生大面积亏损，许多企业只能以关停并转等变相倒闭的方式退出市场，保险市场的发展也不能脱离这个规律。在垄断型经营环境中成长起来的中国保险公司，如果拒绝变革，坚持将旧的经营模式带到开发后的市场，陷入劣势是必然的，因为公司以及各类中介机构的出现，正是开放后的保险市场专业化分工机制开始催生的产物和重要标志，拒绝这一进程，是非常不明智的。从当前的情况看，保险公司建有数量众多的分支机构，集中了大量的销售人才，营造了庞大的销售网络，使本来生存空间就非常狭小的公司的处境更加窘迫，保险市场建设的现代化的步伐会更艰难。而从保险公司角度看，由公司与由保险公司管理个人人相比，不论从专业化程度方面、法律地位方面，还是从整个市场的有机运作方面，前者都比后者有诸多天然的优势。事实上，在有关专家提出的寿险公司个人转轨方案中，就有将个人人成建制转入专业公司的方案。这是一个可以探讨的，有可行性的方案。
2.监管部门应该下大力气对公司进行扶持，争取在短时间内建立起一批经营规范，规模适度，机制灵活的公司群。众所周知，我国的公司多为个人或中小企业出资设立，经营规模小，管理水平低，市场适应能力差，生存本来就不易，经营中由于管理不当出现差错和违规现象也属必然。作为监管部门，一方面要对公司的经营进行严格监控，防止违规行为的出现。另一方面也应该对其由于经营机制和管理方面出现的问题给予必要的宽容，允许他们在一定的时间内进行完善和整改，同时要扮演“保姆”的角色，对公司的建设进行必要的指导和培育，积极充当公司和保险公司之间的桥梁，促进它们之间的沟通，为他们设计合作方案，为保代双方的良好合作机制的建设，创造一个好的氛围。
保险公司团队经营理念范文第3篇
那么，中国保险个人营销管理体制为何要改革？个人保险人究竟要何去何从？让我们一起来探究这场变革的脉络和走向。
一、我国原有保险人制度利弊分析
我国自1992年由美国友邦保险率先引入了保险人营销模式后，友邦模式迅速在中国保险行业扩展，营销员体制正式踏足中国，并藉此构成了中国最早的市场化条件下的保险个人人管理制度。
（一）原有保险人制度优势
保险营销制对于当时市场化初期的中国保险市场，无疑是一大创新和震撼。它的向心利益特点和级差制管理特色，明显优越于中国保险行业传统直销业务员收入分配制度，它的优势在于：
1.广泛吸纳社会优秀人才，增加就业机会。个人人制度打破了以往的平均主义的大锅饭，公司可以面向社会公开聘用人，广泛吸收一大批销售人才，扩大社会就业机会。迅速聚集起公司大发展所必须的人力资源，为保险公司注入了活力，促进保险业的蓬勃发展。
2.业务快速扩张，便于市场抢滩。个人人营销制度，不受用人指标和薪酬制度的制约，而是根据业务发展需要，广泛招收能人，在中国这样潜力巨大的初级保险市场，无疑是最佳的制度选择。10多年来的实践也证明了这一制度的优越性。如中国人寿几年内人数量达到了65万人，保费收入达1600多亿元，进人世界500强，中国企业8强。中国保险业的快速发展，人的营销制度功不可没。
3.按劳取酬的佣金制极大地调动了业务人员的积极性。按保费额比例获取佣金的佣金制，使业务人员收入多少由自己作主，下不保底，上不封顶，真正实现了多劳多得，佣金制比原来的低额固定工资有着不可抵抗的诱惑力，极大地调动了业务人员的积极性。
4.较好地控制成本，经营稳定。个人人的佣金制度，按险种规定好佣金和费用的比例，使公司较好地控制了经营成本，保持了经营上的稳定性。
（二）原有保险人制度的弊端
个人人营销管理模式在展现辉煌的同时，也显现出不少问题。它的配套法律不健全、高时间成本、严苛考核、高淘汰率等缺点已经不适应新形势下保险市场经济的发展。
1.相关配套法规尚未建立健全，致使保险营销员面临着双重纳税和社保缺失的问题，难以产生归宿感。在个人人制度下，营销员和保险公司的关系是关系，一直处于公司和社会都无法定位的“边缘人”，相关配套法规尚未建立健全，他们的后顾之忧无人负责，相关税务法规将其视同其他行业的个人和法人销售商，对其同时征收营业税和个人所得税。沉重的税负和社保缺失使其难以产生归宿感。
2.流动率高，营销队伍难巩固发展。高流动率是个人人营销制度一个不可避免的问题，营销队伍的一般留存率不足30%，工作五、六年以上的业务员少之又少。这使保险公司浪费了大量培训成本，营销主管疲于奔命，不断地增员、培训、育成，但还是难以形成一个稳定的营销团队。
3.准入门槛降低，营销队伍整体素质不高，严重损害保险业社会形象。在发展营销员队伍的过程中，保险公司常以营销员的人海战术拉动业务，管理粗放、大进大出、人与险企关系不顺等问题日益突出。这个模式下，特别是在级差利益观念引导下，营销员的准入门槛不断降低，退休员工、下岗工人、甚至连认字不多的待业人员都涌入保险营销队伍，导致其整体素质偏低，严重损害了保险业的形象，降低了消费者对保险的认同度和有效需求。
4.信用缺失，导致道德风险频频发生，成为制约个人营销业务的发展瓶颈。现行的个人人制度，使人很难把保险营销作为一种职业。这一制度本身的特点就是“你拿来保费，我付你佣金”，业务员与公司的价值取向不同，“临时工”的意识对道德风险的产生是一种催化剂。短期的思想意识，决定着短期的行为。由于业务员短期行为引起的误导、骗保、售后服务不到位等现象，给保险业诚信带来了不良影响，某种程度上也制约着公司的发展。各公司大量收到业务员不诚信、服务不到位的申诉，反映了客户的心声，也必然影响到寿险公司的声誉和发展。
二、我国保险个人营销体制改革是大势所趋，势在必行
现行中国保险人制度已经不适应保险业发展需要。现行营销员管理体制出现种种弊端的根源，一是保险营销员的销售模式、销售能力与客户的需求、客户的购买能力出现了严重错位。取样分析显示，大部分保险营销员在销售保险产品的时候只考虑自身的利益，为了完成销售业绩而销售，并未考虑客户的利益和客户的需求。其实，在中国最需要也最有购买能力的是中高端客户，但现实的情况却是大部分保险销售主体把眼光都盯在了中低端客户身上。二是保险营销员的基本素质亟待提高。最为典型的就是，保险营销员专业素质不够，很多产品不懂也敢去讲，最终导致了“盛行一时”的销售误导。三是造成当前保险营销员制度出现种种问题的罪魁祸首是市场经营主体以规模为王的经营理念。正是这种理念“滋养”了种种不良现象。所以，改革现行营销员管理体制前，应从根本上扭转经营主体的经营理念。
个人营销在中国保险市场中的渠道地位不可否认。虽然银保、网销、电销等新兴渠道迅速崛起，但个险营销的地位仍然不可撼动。因此，保险营销员管理体制改革，是一个深入全行业的一项体制改革，乃大势所趋，保险企业、保险中介公司等都要积极主动地创新实践。2010年出台的《营销员管理体制改革新规》为行业描述了一个清晰且光明的未来。这次改革的总体目标是着力构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、收入与业绩挂钩、基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系，以吸引更多的高素质人才进入营销员队伍。
三、我国保险个人营销改革路径探索
（一）核心就是建立人产权制度，即引入保险经代企业人的产权
建立人现代商业产权制度，构建新型保险中介生产关系，就是要引入保险经代企业人的产权，从而解决目前中国保险业人普遍困惑的法律身份、事业归属感、行业诚信等基本问题。
引入保险经代企业人的产权，主要包括三个方面：一是人可以世袭个人续期佣金利益；二是人可以世袭个人发展的团队组织利益；三是对于行业精英人、公司绩优人配送期权，预留绩效股份。这些产权制度的明晰会改变行业逐利流动、无序竞争、诚信缺失的格局，营造了经代企业为人私有化现象，大量行业精英会纷纷改行进入经代企业，为“自己打工”，做“真正的老板”，干“自己的事业”。
（二）积极探索新的保险营销模式和营销渠道，逐步实现保险销售体系专业化和职业化
投资设立专属保险机构或者保险销售公司。鼓励包括外资在内的各类资本投资设立大型保险公司和保险销售公司，加快市场化、规范化、职业化和国际化步伐，稳步提高承接保险销售职能的能力，鼓励保险公司加强与保险中介机构合作，建立起稳定的专属关系和销售服务外包模式，通过专业保险中介渠道逐步分流销售职能，集中力量加强产品服务创新、风险管理、资金运用，走专业化、集约化的发展道路。为保险营销员管理体制改革提供更广阔的销售和服务平台。
（三）按照体制更顺、管控更严、素质更高、队伍更稳的发展方向，全面梳理本公司保险营销员管理情况
一要切实转换经营理念，规范公司招聘行为；二要缩减保险营销队伍组织管理层级，加强基层机构的管控和监察力度，从严约束和规范基层营销团队管理人员的行为；三要逐步转变人力和规模考核导向的利益分配机制，激励考核向基层绩优人员，向业务质量倾斜；四要加强保险营销队伍建设，加大对保险营销员的教育培训投入和力度，狠抓营销员队伍的诚信建设，提升保险营销员的综合素质；五要改善保险营销员的收入水平和福利待遇，提高保险营销员的职业归属感和公司认同感，促进保险营销队伍稳定发展。
（四）探索员工制营销队伍管理办法
从个人人转为公司员工制营销人员后，应建立一套类似人管理办法的“员工制营销人员管理办法”。这套办法应包含几个方面的内容：一是职务考核晋升办法，二是职称的考核晋升办法，三是绩效考核办法，四是奖金福利标准，五是保险保障标准，六是末位淘汰制度。就是要建立一个新的员工管理制度，这种新制度的特点是：职务能升能降、薪酬有固定和活动两部分（活动部分要大）、福利和职效挂钩、考核标准科学规范、经营成本可控性强。要做到使营销员既与在编员工一样有归属感，又要像人一样有活力。
（五）建立科学的风险防范制度
个人人制度和营销员工制度，都要面对一个人数巨大的社会群体，风险防范的压力都会很大，控制不好，可能危及公司经营的稳定性。因此，必须建立一套科学的风险防范系统，其内容包括：业务人员历史档案资料、担保人的有关资料及担保证明文件、考核资料、客户投诉资料、违规行为的处理资料、信用评价资料等。对业务不正常、投诉多及有劣迹或不良表现的人员要建立黑名单进行内控。建立各级营销主管风险防范责任追究制度，建立完备的单证管理、保费管理与现金管理制度和不按时缴费客户的回访制度，完善银行、邮政代收保费与代付赔款制度及监控制度。
保险公司团队经营理念范文第4篇
一、中资保险公司目前所面临的经营环境
（一）宏观经济环境
保险业的发展不仅有赖于市场化进程中保险需求的扩大，更有赖于国民经济的有效增长。从保险需求的角度看，我国保险深度不到2％，而发达国家的保险深度大多在 7％—9％；从保费收入占居民储蓄的比重来看，发达国家占到15％，世界平均水平达到了7％，而我国是2.3％，这表明我国保险业有巨大的潜力待挖掘。
自经济体制由计划经济向市场经济转变以来，我国国民经济在较长时期内保持了高速稳定增长，和居民可支配收入稳步增加，人口结构状况和家庭结构状况都发生了很大变化，福利制度的进一步深化改革，为保险业保费持续增长提供了有利的宏观经济基础。仅以过去10年保费收入来看，保险公司的总保费收入每年以29％的速度在增长，寿险的年均保费增长速度更快，达到了46％。
（二）资金运用环境保费收入持续高速地增长，必然要求保险投资收益的相应提高，要求保险资金与资本市场有效互动。然而，在大的宏观背景下，投资环境虽有一定改善，但保险资金的运用却出现了一些新的难题。一是新发行债券的利率下降或走低，这不利于新增资金的投资，原资金也面临着再投资的利率风险。国债、债利率处于较低水平，5年期以内债券收益率在2.2％左右；10年期债券收益率在2.8％左右；15年期债券收益率在3.3％左右；二是金融市场资金供给充足。2001年底，货币供应量增长比经济增长和物价涨幅之和还高6个百分点，目前国有商业银行的超额准备金为 7.2％，在中央银行的存款比例超过了13％，全部金融机构的存贷差为4万多亿元。股市的持续低迷，部分资金从股市回流至银行，加之通货紧缩及贷款难放等原因，使得各大商业银行资金充裕，存贷比率很低。受此，存款利率也出现了持续走低的现象，5年期协议存款利率从前两年的 5％左右，逐步降至目前的3.3％左右；三是受资本市场政策变化及股指持续下降的影响，使得保险公司间接入市的证券投资基金净值与市价屡次下挫，保险公司投资证券投资基金的收益大幅回落，由前两年市场的平均收益15％左右，降至目前的较低收益水平，且基金投资收益具有不稳定性特征。
一方面保费收入大幅增长，一方面投资环境欠佳，可以说，保险投资资产与负债匹配的难度加大了，高风险的证券市场环境导致保险公司投资连结、分红类产品在创新、营销及服务等方面出现了新课题，保险投资与有效经营的风险被放大了，面对保费收入的快速增长，保险投资运作要取得更高的投资收益面临着阶段性的困难。
（三）市场竞争环境在同业竞争中已经出现了由于所有制的差别或经营管理及风险控制能力的差别原因，有些保险公司对费率市场化的风险呈刚性或不敏感，由此出现了“价格自杀”的行为，对其它规范经营的商业保险公司在业务规模和效益上产生了负面影响，有些公司因此已出现了亏损的迹象。事实上由于股市不振和恶性竞争带来的承保能力和利润的下降，已经形成一种恶性的循环趋势，我们所企求看到的是一种良性互动。可以肯定地说，随着经营主体的增加和国有与非国有保险公司改革的不断深入，保险市场的竞争将更加激烈，同时保险市场也会更加繁荣，一个以中外保险公司为主体、保险中介机构为纽带的公平有序的保险市场有望形成，将会有力地推动保险业的快速发展。
（四）政策制度环境中资保险公司目前所面临的政策环境是：一方面，由于我国已经加入WTO，各方面的政策逐步与国际接轨。另一方面，有些政策对保险公司经营又限制过死或需要适时进行调整。加入WTO后，要求我国政府的各个管理部门减少过多的不必要的行政审批项目，必须全面接受和遵循世贸组织的基本原则，以市场经济的理念调整自己的定位，转变政府职能和监管模式，为保险公司经营提供宽松的政策环境。如进一步拓宽保险资金运用渠道，借鉴国际通行做法改革资金运用管理体制；完善保险监管的基础性工作；加快有关、法规及其配套措施和管理细则的制定、修改和废止工作；建立以偿付能力监管为核心的保险监管模式；建立和完善一些必要的制度，如保险精算规则、精算报告制度、精算师资格制度、预警指标制度、年检报告制度、保险企业自律公约等等。可以说，保险公司的政策制度环境还有待于进一步完善。
二、中资保险公司应采取的经营策略
（一）理念领先策略。一是坚持“稳健，永续经营”的管理理念。保险公司在制定公司的整体经营管理目标和管理战略时，应充分考虑体制及政策环境的制约及因素。无论是在有利还是不利的环境下，都更要强化一个法人的管理制度，防止分支机构各自为政，这是公司盈利和稳健发展的基础和前提。二是坚持以客户为中心、市场为导向、利润为根本的经营服务理念。抓全质量管理，实行差别化、个性化、优质化服务，用高质量的服务来赢得高素质的重点客户，降低展业成本。同时也应该防止保险公司利益过度向客户倾斜的产生。三是坚持追求股东价值进而公司价值最大化的经营理念。应采取各项积极有效的经营管理措施，使投资与承保业务良性互动，用高质量的承保业务、积极稳妥的投资业务、客户满意的服务业务等多项业务与管理为股东创造最佳的投资回报。四是坚持以人为本的经营理念。根据保险公司对人才的特殊要求和人力资源的才干优势特征，优化经营管理队伍资源配置，同时，加强文化建设，提倡创新精神和团队精神，切实实施激励机制。
（二）产品定位策略。在现阶段我国的保险公司在产品的定位策略上，应考虑国情因素，不断、借鉴经验，加大产品开发、创新的力度，以利于不断满足更广泛的保险市场需求。在有利的宏观背景下大力创收保费的同时，要适时调整险种或产品结构，巩固和扩大有效益的传统和非传统业务，压缩或坚决停办规模不经济或规模效益递减的业务。特别对于寿险业务来说，应该适时调整个别险种过高的预定利率；审慎发展与利率及股票市场关联度高的投资型业务，以及其他保证回报型业务；大力发展预定利率适中的侧重保障的传统险、分红险及有效益的健康险业务。让盈利建立在稳健投资及的产品开发和定位策略基础之上。
保险公司团队经营理念范文第5篇
一、以“五力模型”为基础的浙江财险行业分析
下面，利用波特的“五力模型”，我们从同行业竞争者、供应商的议价能力、购买者的议价能力、潜在新进入者威胁、替代品的其他企业威胁这“五种竞争力量”角度分析，对浙江财险行业的市场特征和经营结构进行研究。
1.行业竞争者的竞争能力强。目前，浙江财险市场已逐步形成以国有独资保险公司为主体，中、外资保险公司并存，多家保险公司竞争发展的新市场格局。一方面，多家中资保险公司凭借其自身优势，在浙江市场发展迅速。人保、太保和平安老三家发展优势明显，浙商财险作为第一家总部设在浙江的全国性财产保险公司，具有极强的地域优势，国寿财险凭借其强大的寿险营销员团队，现已占据市场份额第四位。另一方面，中国加入WTO后，保险市场逐步放开，外资保险公司资金雄厚、技术先进、灵活的市场化经营手段对浙江保险业提出了更为严峻的考验。现今，利宝保险、爱和谊保险已经在浙江站稳脚跟，大型国外保险财团对浙江财险市场早已是“虎视眈眈”。
2.供应商的议价能力强。与生产企业不同，笔者认为财险公司的供应商主要有两个方面：一是渠道业务供应商，包括汽车经销商和各类保险专兼业经纪公司。二是车辆售后服务，包括汽车4S店及各类汽车修配供应商。从渠道业务供应商角度看，汽车经销商掌握了大部分新车业务来源，主导了新车业务佣金标准的议价权，不断抬高业务手续费。从车辆售后服务供应商角度看，理赔环节汽车配件价格、质量参差不齐，在财险公司定损报价中“隐患重重”。近年来，为贴合市场需求完善客户服务，各家险企还争相推出大量延伸服务，加快行业发展的同时经营成本急剧上升，加重了自身的负担。浙江财险行业赔付成本的上升，进一步压缩了保险企业原本就微弱的利润空间。究其原因，市场上大型汽车修理厂及4S店牢固掌控着理赔环节的市场定价权是最根本的原因。因此，修理工时费和汽车零配件价格方面都出现了大幅增长，汽车修配供应商议价能力强，定价偏高是浙江财险市场不争的事实。
3.购买者的议价能力强。一方面，购买者保险意识淡薄。保险业在中国仍处于兴起阶段，保险市场还很不成熟。虽然浙江地域经济发达，但消费者保险意识较弱，大众对保险产品观望而不去购买是普遍现象，保险市场仍然处于买方市场阶段。另一方面，购买者对保险需求量不足。购买者对保险产品的需求范围狭窄，众多保险公司提供的产品普遍存在相似性，购买者对保险公司的可选择性强。同时，中国保险业发展初期寿险营销模式较为粗放，社会影响恶劣，对我国消费者产生了极大的负面影响，民众对保险公司存在不信任，客观上造成了保险需求量不大的现状，保险产品供大于求。
4.潜在新进入者威胁强。保险业作为21世纪的朝阳产业，总体处在高速发展的起步阶段。改革开放以来，中国的保险业的市场开放程度进一步提高，越来越多的进入者冲击着保险市场，市场竞争日趋激烈。随着人们对保险意识观念的转变以及民众的可支配收入不断增多，保险业具有很大的发展空间和潜在利益，不断促使投资者的进入。近年来新筹建的中资财险公司保费增速很快，外资保险公司随着浙江财险市场的放开也纷纷涌入。僧多粥少，势必对浙江财险市场的各家公司造成不小的冲击。
5.行业内替代品的其他企业威胁强。保险替代品是指那些与现有产品具有相同或者类似功能的产品。从保险产品的功能来看，一方面为人身、财产等提供保险服务，另一方面也给购买者带来一定的经济效益。从行业间分析，银行业存款、理财产品对寿险业的投资功能产生了巨大的压力，对财险公司的产品冲击较少。从行业内部分析，各家财险公司主营业务的产品条款、费率具有极高的同质性，行业内替代品的其他财险企业威胁强。
二、保险公司发展战略的选择
1.以竞争为基础的战略管理理论。20世纪80年代，迈克尔•波特的《竞争战略》、《竞争优势》等著作，对战略管理的理论和实践产生了深远的影响，形成了以竞争为基础的战略管理理论。在《竞争战略》一书中，波特运用了产业组织理论中的产业分析方法，提出了五种竞争力量模型。这五种力量的综合作用随产业的不同而不同，随产业的变化而变化，结果就使不同产业或同一产业的不同发展时期具有不同的利润水平。因此，如何通过五种竞争力量的分析确定合适的定位就成了企业取得优良业绩的关键。在此基础上，迈克尔•波特提出了企业在特定产业中的竞争通用战略，即总成本领先战略、差异化战略和目标集聚战略，这是企业所获得的竞争优势的三个基点。
2.保险公司发展战略的选择。现今中国的保险行业同质化程度高，财险公司试图通过产品差异化、服务差异化、企业文化差异化策略建立竞争优势存在一定的局限性。同时，市场大多险企对市场、对业务的选择空间都非常狭小，面对开放的保险市场，竞争的压力会让险企时常处于被动选择的境地，专一化战略在浙江的财险市场可选择性也不强。面对行业盈利空间收缩，经营成本居高的现状，保险公司应该开始思考如何才能降低成本，提高效率，如何有针对性的制定价格策略，如何提高不同业务的盈利性等问题。综合成本率的快速升高，进一步挤压了原本就脆弱的盈利空间，如何降低保险公司综合成本应该是战略管理方向选择的关键。因此，笔者认为制定成本领先战略，实施降本增效是保险公司目前的最佳选择。
三、保险公司实施成本领先战略的具体举措
1.深化集中管理，加强信息技术建设，提升运营效能。集中化管理是近年来保险业的发展趋势，集中管理在提高运营效率、提升风险管控水平、有效降低运营成本等方面效果显著。笔者认为，在成本领先战略指引下，集中化改革的方向必须围绕人才和技术两方面进行。一方面，保险公司各层级的考核要以效益为导向，提高人均运营产能。机构考核体制以利润目标的完成作为主要考核内容，调动前端干部、员工的主动能动性，调整业务结构的同时，激励优势业务的拓展，科学提高人均运营产能。另一方面，保险公司应通过技术手段提高劳动生产率，降低人工费用。提高信息系统的使用效率，尝试开发契合公司实际工作的系统，加强信息化队伍建设，充实IT类人才队伍。
2.深化渠道改革，降低业务获取成本。
2.1优化资源，建设专业化的销售团队。根据专业化方向和渠道资源相对优势，组建基层机构销售团队，激活四级机构，通过销售团队培养公司渠道专业人才。应加强渠道业务的考核激励、渠道资源的协调以及信息技术支持，为基层机构专业化销售团队展业创造条件。2.2管控品质，提高优质业务续保率。强化效益为先的经营理念，加强渠道业务品质管控，促进优质渠道、调整边缘渠道、严控亏损渠道。对于车商、银保、经纪的高点位渠道业务，抓好续保管理，夯实续保考核制度，逐年消化并摊薄高点位支出，良性循环。
2.3狠抓落地，加快网电渠道销售联动。稳步推进电销外呼等新销售渠道，依托电子商务和网络等手段创新销售模式，降低业务销售成本，提升竞争力。
3.差异化的承保费用政策，严把“进口关”。加强业务细分，利用差异化的承保政策与费用政策，能有效弱化同业竞争者对优质业务资源的冲击，提升公司整体业务质量。
3.1根据赔付情况，细化承保政策。对标的的承保实施精细化管理，不同地区、不同险种、不同险别均需区别对待，给予不同的承保条件。业务选择的基本原则，应该是扶优限劣。借助风险定价模型等现代技术和工具提升风险识别和选择能力，准确识别哪些业务能够给公司带来效益、哪些客户能提升公司价值，判断后续服务是否与客户带来的效益匹配。
3.2利用费率与费用杠杆来调整险种盈亏。在业务结构调整中，基于各险种经营成果的分析，适度提高那些在公司业务中赔付率高的险种费率，同时对这部分险种的手续费率适度降低，并与业务员的绩效挂钩，鼓励业务员承保优质险种。通过保险费率和手续费率的双重调节来“撬动”险种结构向赔付低、效益好的险种倾斜，最终达到优化业务结构、提升盈利能力的目的。
3.3改善车险承保流程，实现车险保单逐单成本核算。传统的车险承保流程中，核保环节只是对业务质量审核的环节，核保员只是单纯的政策执行者，核保员对业务的判断仅仅根据该业务的赔付情况进行判断。而一单业务能否盈利不仅与业务的赔付相关，还与该笔业务的保单获取成本相关。因此在车险承保环节构建逐单核算成本的核保机制，根据逐单的赔付成本预期、手续费成本、税收成本等进行审核。一方面可结合逐单的历史赔付情况等个性化信息来实现精细化管理；另一方面也可以解决保险成本的滞后性带来的管理难题。
4.精细化的理赔管理，严控“出口关”。
4.1提升前端管控能力。理赔岗位人员明确职责，责任到人、考核到岗，提高前端制度执行力。通过细化管理权限，加大案件管控力度，强化监督职能。在案件的事前、事中、事后建立三道监督审核，对重案、疑难案件提前跟踪介入，督促全流程各环节的工作质量。
4.2理赔考核突出准的导向。制定并完善考核体系，降低周期类指标考核权重，加大对理赔质量、赔付成本的考核权重，通过对理赔前端的质量考核，突出赔案准确性，提升理赔效率，降低理赔案均赔款。
4.3严厉打击虚假骗赔案件。加大“反欺诈”打击力度，建立和完善案件抽检制度、奖惩机制，建立警民联动机制，形成打假高压态势。借鉴反欺诈防渗漏系统等新型技术和先进经验，监督并提升理赔管控能力，杜绝虚假骗赔案件。
保险公司团队经营理念范文第6篇
中国保监会副主席周延礼曾将创新比喻为“解决保险业突出问题的金钥匙”。
的确，无论是调整保险产品结构、拓宽保险覆盖面，还是适应国际竞争和金融业综合经营的新形势，都要求保险从业人员以创新的思路、创新的模式，走创新的发展道路。
在中国，随着开放和金融综合经营趋势的不断显现，如何推动保险行业在新形势下不断发展和壮大，成为全行业高度重视的问题，各家保险公司也纷纷在保险创新上进行了积极探索。
近日记者采访了连续两年荣获“深圳市保险创新发展效益领先企业”奖项的美亚保险深圳分公司总经理于璐巍，深入了解了美亚保险在创新方面的一些经验。
和美亚保险的很多高管一样，于璐巍具有国际保险公司工作的背景，于璐巍先生曾就职于中国保险（英国）有限公司任董事会秘书兼再保险部经理，以及中国人民保险（集团）公司国际部助理经理。
2002年加入美国国际集团（AIG）旗下，历任美亚财产保险有限公司上海分公司市场总监及中国区助理总经理，美亚财产保险有限公司深圳分公司总经理。
于璐巍有国内及跨国保险公司的管理经验，熟悉中国保险市场，并了解海外成熟市场的管理及运作模式。带领美亚保险深圳分公司，在深圳市场竞争主体迅速增多、竞争日益激烈的外部环境下，向广大客户提供高品质的保险产品及符合国际标准的保险服务，并以高质量的客户服务、科学的管理方法、刻苦敬业的精神和至诚至信的工作作风在客户中享有盛誉。
美亚深圳专业化的防损工程服务和公平快捷的理赔服务亦倍受本地市场的推崇。保费规模突飞猛进，取得了前所未有的成绩，成功地实现了跨越式发展，各项经营指标良好。对此，于璐巍总结说：“在业务经营过程中，我们始终坚持三个基本原则，一是坚持效益导向的经营理念，二是坚持合规为业务发展的生命线，三是以创新为业务发展的源动力。”
效益导向的经营理念
在经营过程中，美亚保险深圳分公司坚持以效益为导向的基本原则，贯彻“规模是实现效益的手段，效益是实现规模的目的”的经营理念，坚持市场细分策略，坚持有所为，有所不为。在矩阵式管理的框架下，严格执行分级授权，分险种授权，以达到控制风险质量，实现承保利润的目的；同时大力发展效益险种，持续开发新业务，改善业务流程，持续培育公司可持续发展的能力。
谈到取得的成绩，于璐巍显得很平静：“要说成绩也只是阶段性的，虽然在许多领域美亚是现阶段财产保险公司中做得比较好的，但是随着市场的进一步发展，在这些优势领域被其它公司赶超的可能性是完全存在的。”
但有一点是肯定的，在选择市场时，美亚不会追赶潮流，在一般意义的市场上同别人同挤一条船。美亚人经常说一句话：发现缝隙市场，美亚会注重市场的细分，只寻找自己的特定市场。利用自己的独特优势，开拓缝隙市场，同时在这一市场中取得领导地位。
例如，在市场理念方面，美亚深圳分公司进入深圳市场后，根据自身的优势，首先选择出口产品责任险和货物运输险为主要着力点。这样的选择，是因为AIG在全球有130多个分支机构，在国际上还有一支经验丰富的律师团队，这使得美亚在这两个产品的售前和售后服务上更具优势。正因为正确选择了自己的定位，在2005年的基础上，美亚保险深圳分公司在两年时间内，净保费规模翻了一番。
美亚在很多业务方面提供了世界级的服务，营运绩效，综合费用率在同行当中是最低的，于璐巍认为，这不是通过一个好的险种来补贴，或者弥补另一个险种可以达到的。“我们只选择好的险种，承接好的业务。美亚在做每一个险种的时候，都具体分析它是不是有助于提高公司盈利的水平，我们时刻警醒自己，一定要把效益原则和观念贯彻到公司最基础的业务行为当中。”
合规经营是业务发展的生命线
合规经营是美亚一直以来坚持的基本原则，合规是业务经营的生命线，是业务可持续发展的有利保障和不二前提；以此为目标，在近三年半的时间里，严格企业内控管理，无论是内部审计还是外部监管检查，从未发现任何违规行为；在客户服务和理赔方面，三年多的时间里，实现客户零投诉记录。此外诚信廉政教育是美亚深圳分公司常抓不懈的一项重要工作。
自今年保监会下发的《关于保险业开展治理商业贿赂专项工作的实施意见》以来，分公司领导班子高度重视，开展形式多样的宣讲活动进行商业贿赂相关知识的宣导，营造良好学习氛围，时刻敲响警钟。最主要的是，美亚保险深圳分公司坚持制度先行，及时制定和完善各种管理规章制度，确保各项工作有章可循。同时采用美亚保险特有的“矩阵式管理”模式。公司有多个垂直平行线，比如销售管理、核保核赔，工程师、支持运营功能等都是垂直平行，由深圳当地管理层和中国区相应职能部门分权管理。这一体制在很大程度上避免了各种违规现象的发生。
按照美亚的程序，主要由市场人员进行市场营销和开发，在完成相应的前期销售环节后，就同核保人员共同分析客户需求和风险特点，探讨解决方案；然后由专业的核保人对风险进行评估；对一些特殊或非常规风险，会要求工程部门介入，通过现场风险评估等方式提供风险咨询服务。
核保人员严格遵守分险种、分限额授权的规定，如果风险等级超过自己的权限，就必须上报中国区，或直至纽约总部，最终决定这个客户的承保条件和价格等。于璐巍说，在核保逐级向上请示的过程中，管理层没有承保权限，在对风险判断等技术环节，不会有管理者的干涉，但对多险种业务，管理者必须在不同利润中心之间进行协调，以达到整个公司的利益最大化；另外总经理的一个重要职责就是维护矩阵框架的正常运行， 同时对公司的最终业绩负责。
承保如此，在理赔管理上美亚也同样实行矩阵式管理，他们也聘请专门的公估机构处理理赔事宜。这个矩阵管理不仅是在业务上，在人员培训、晋升上也同样如此， 一般是经验越多，权限相应越大，同样当地管理层对核赔人员实行监督和管理的权力。
常有人说，“一军不容二帅”，或“矩阵式管理法行不通”。但事实上，这种多主管制成效极高。而企业成功的关键在于权限虽然交叉，责任却一定分明。企业经由个人工作的绩效，由多位主管来评估某一经理人表现。这其实是一种制衡的系统，权责共享不但能成就共荣的理念，鼓励合作，还能使得全公司容忍不同，甚至冲突的观点。多主管制为公司带来极大的活力和智力资本的共享。
“我认为矩阵式管理结构是我们公司实现业务均衡发展的重要手段，首先它极其利于各层级管理人员，和各功能负责人的沟通和信息分享。”于璐巍说，由于不同层级和各职能负责人看市场的角度不同，职责所赋
予的工作目标和重点存在差异。通过这样的体制保障，能够产生制衡效应，以实现公司的均衡和可持续发展，例如在公司运作中，不仅仅顾及市场份额或是保费指标，而同时保障利润目标的达成；在业务快速增长的同时实现合规经营的各项指标；在实现季度和年度指标的同时建设公司可持续发展的各项能力。”
创新是业务发展的源动力
创新于美亚来讲是一种自觉行为，于璐巍介绍说，求新求变是美亚业务发展思路和市场策略确定后的必然选择。美亚深圳的业务发展也在很大程度上得益于创新效应。
美亚以“缝隙市场”为自己的定位基础，所谓“缝隙” 就是坚持有所为，有所不为；对于一部分市场，自己不甚了解，或者即使稍有心得，但实为能力所不及，美亚会坚决放弃；对于部分市场过度竞争，利润空间狭小，美亚也较少涉猎。
但对另一部分市场，如美亚有机会利用公司优势，或是全球网络优势，或是技术门槛优势，或是全球资源优势，公司会坚决投入资源，并在所选择的市场中，实现明显竞争优势。另外，即使在常规险种市场中，公司通过对风险的严格识别和控制，最大程度地追求承保利润；市场份额和保费规模服从于利润指标。美亚深圳公司强烈感觉到，所谓“缝隙”是一个持续变化的动态过程，不存在永久的，静态的“缝隙市场”；随着更多承保能力的进入，竞争会日趋激烈，今天的“缝隙市场”一定会成为明日的常规市场。所以对“缝隙市场”的开发和培育是一个持续过程，持续的求新求变可能是美亚的唯一出路。
另外，深圳经济正处于深刻的转型阶段，传统的劳动密集型和高资源消耗型产业在逐步外移，取而代之的将是高新技术、物流、金融和文化等四大支柱产业。
这一变化对保险业是一把双刃剑；一方面，一部分传统的保险需求严重萎缩，另一方面，新的产业聚集和发展又会创造新的保险需求。存在产生新的“缝隙市场”的绝佳土壤和环境。同样，求先，求快，求变，求新应该为美亚深圳奉为圣经。
近两年来，国内保险业得到了迅速发展，从全国来看，国务院出台了《关于保险业改革发展的若干意见》，极大地鼓舞了国内保险业的发展；从深圳来看，中国保监会和深圳市委市政府对深圳保险业大力支持，共同确定把深圳打造成为全国保险业创新发展的试验区，可以说，一系列政策的出台，使深圳保险业的发展进入了历史上最好的时期。
正是在这样良好的市场发展环境下，美亚保险深圳分公司适时抓住了发展的大好机遇，回首走过的路程，于璐巍感慨道：“身临保险改革创新试验区激烈的竞争中，经历了业务发展的巨大压力，也领略到公司的同仁们在激烈的竞争面前不畏艰难、勇往直前、乐于奉献的骄傲，在全体员工的奋力拼搏下，连续几年实现了美亚保险深圳分公司的各项业务指标，实现了有效益的快速发展。展望2008年，任务更艰巨、责任更重大，美亚保险深圳分公司在深圳这块保险热土上将不畏艰难、满怀信心，为打造‘和谐深圳、效益深圳’而继续努力。”■
于璐巍档案
学历指数
保险公司团队经营理念范文第7篇
走进平安精诚理财营业部的大厅，给人的第一感觉就是干净、整洁，绿色格调的大厅显得井井有条。在一间雅致的办公室里，率先见到身着西装，带着围巾的于彤，谈吐中透着干练与谦和，不一会儿一位时尚靓丽、笑容甜蜜的女士也款款而来，无疑这就是本文的女主人公杨迪，于是记者开始了对这对保险爱侣的采访。
在战斗中携手：两颗执著的心和一份缘
谈到于彤和杨迪是怎样走到一起的，我们不得不从13年前开始谈起，1995年3月杨迪加入了平安保险北京分公司成为了一名普通的保险营销员。在此之前，杨迪在北京长富宫饭店工作，主要负责会议的接洽，虽然辛苦但生活很稳定。在上世纪九十年代能在一家高档外资饭店上班是令人羡慕的一件事情，舒适的办公环境，不菲的薪水，令很多女孩梦寐以求，可杨迪却做出了一个决定，离开长富宫加入平安保险。而那时中国保险业才刚刚起步，各种条件还十分艰苦。很多人都不理解杨迪的做法，为什么放弃如此优厚的工作偏偏去干保险营销，杨迪有着自己的想法，酒店的工作虽然很不错，待遇很高但是太过平淡，而且还得应付复杂的人际关系，这样下去会逐渐失去自我。于是喜欢“我的生活我掌控”，向往自由的杨迪选择了放弃，放弃了一份稳定但平庸的工作，选择了一份艰苦但能充分体现自我价值的事业。在别人的质疑声中，杨迪却找到了自我价值的体现，工作刚刚一年业绩就排到了平安保险北京分公司的前十名，并且在当年就当上了营业部主管，用杨迪的话说“保险适合有企图心的年轻人去打拼”。1995年11月，于彤也加入了平安保险，来到了杨迪所在的部门，此时的杨迪已经晋升为主管，虽然相差只是九个月，但在那个保险业日新月异的年代，几个月的差距可不容小视，不甘人后的于彤明白想要迎头赶上就得付出更多的努力才行。于是对保险还很懵懂的于彤凭着一颗执著的心开始了卖保险的生涯。因为独自来北京打拼，于彤没有任何的人脉关系，想要在业绩上有所突破就得靠自己。一次又一次的陌生拜访，扫街、扫楼、到企业中去，于彤用尽了各种办法，凭着对保险的热爱、待人以诚的本分与坚毅的性格没过多久就在行业站稳了脚跟。当问到两人是怎样走到一起时，两个人不约而同地说：“我们是在战斗中走到了一起”。1996年，平安北京分公司批准让杨迪创立北京精诚营业部，于是杨迪、于彤和一群年轻的保险人开始了创业历程。当时的保险业条件还算得上宽松但是困难依然不小，在繁重的工作中，个人的能力也充分体现出来。于彤善于思考，思想活跃，时常会冒出好点子好创意；而杨迪善于调控，对于职场上的管理驾轻就熟。他们在工作上十分互补，欣赏着对方的优点。在长期的工作接触中，彼此熟知，相互产生了好感，于是一段美好的爱情就开始了。虽然在谈到这个问题时两个人都是轻描淡写，但是从言语中不难听出，这段“战斗友谊”充满着甜蜜与温馨。
双剑合璧，共创精诚理财
于彤善筹划，思想活跃，学习能力强；杨迪善管理，做事严谨，执行能力强，都说他们两个是真正的珠联璧合。精诚理财营业部的壮大发展，取得骄人成绩，就是他们共同努力，特长互补的结果。
1996年，杨迪和于彤创建了北京平安保险公司精诚部，初创时仅有十几个人，经过十多年的发展壮大，已经裂变成了4个营业部，40多个营业组，人员也扩充到了400余人，并且直辖本部170人，80%以上的员工拥有大专以上的学历。
在杨迪和于彤的带领下，精诚部每年都是提前完成公司交给的营业任务，在其他人眼里这样已经足够了，但是杨迪和于彤却不这样想，他们认为只有不断的创新，不断的超越现有的成绩才能真正走出不同于别人的保险营销之路。
2 0 0 3年，北京平安保险公司精诚部变身为北京平安保险公司精诚理财营业部。不要小看只是简单的加上了理财两个字，这就意味着，杨迪和于彤带领的团队一改往昔单一的保险销售而向综合金融领域迈进。在谈到转型问题时于彤说，通过近十年的发展，精诚部已经取得了很好的成绩，但社会在发展，保险营销也在与时俱进，要不断适应新的市场情况，精诚部如果还是抱着原有的经营理念只能走向死亡，只有创新才能赢得更广阔的发展空间。坚持走在行业前面，走在市场前面，要走在客户前面的理念，杨迪和于彤开始了艰苦的转型。
当“理财”这个词刚刚出现，很多人还不知道理财为何物时，敏锐的于彤感觉到了这应该是精诚部发展的方向，正赶上平安筹划上市的各种事情，并且打出了“综合金融”的经营理念，这也更加坚定了于彤和杨迪向理财转变的决心。但是那时的精诚还没有人懂得什么是理财，于是于彤和杨迪的四处请教，努力学习理财营销的相关技能，很快就通过了国际认证财务顾问师（RFC）考试，为了能更好的了解国外同行的发展水平，学习更为先进的理财知识，他们又自费出国学习。经过与国外同行广泛的交流合作，精诚理财营业部很快成为了具有国际化视野的先进理财团队，当被问及是否是精诚理财营业部的理财概念缔造者时，于彤说“我只是个领跑者，带领这个团队共同前进”。的确在于彤和杨迪的带领下，现在精诚中拥有国际认证财务顾问师（RFC）资格的人员已多达40多位，成为现在国内财务顾问师最多的营业单位。于彤说他们下一个目标是将精诚理财打造成中国金融理财的品牌团队。
不一样的风格，快意的生活
于彤是属于十分自信的那种人，向来是以“卖保险的人”自居，敢想敢干，善于把握时机。杨迪的风格是严谨工作，精致生活，用她的话说，因为以前做会议接待，事无巨细，都要了然于胸，正是在长富宫的工作经历形成了一丝不苟的职场风格。现在精诚员工的绩效考核、工作安排她都处理的井井有条，没有半点马虎。同时杨迪也是个很会享受生活的人，在她看来，工作应该全力以赴，生活就应该简简单单，轻轻松松；在工作上要永远保持一份火热的激情，而生活中，要处处体现精致与时尚，营业大厅和办公室的典雅布置绝对是出自她的巧思妙用。
会休息才会工作，杨迪、于彤各自办公室中都摆放着一套高尔夫球杆，“运动不仅可以保持很好的精神状态，而且还会培养人生坚持下去的勇气，这种勇气反过来又会影响工作的状态”，杨迪这样解释他们源源不断的工作激情，“动力源于生活”。同时他们也用自己的生活影响着自己的员工，保险生涯并不是只有永无休止的工作，拥有惬意的生活同等重要。
记者问到有什么期望时，杨迪给了大家一个很质朴但又很温馨的答案，在这一年中，他们希望事业上有更大的发展空间，有责任带领团队做的更好，建立整齐完备的金融营销团队；在生活上要平衡、幸福。
于彤档案：
1995年加盟平安保险;
LIMRA（国际寿险行销协会）认证讲师;
IARFC国际认证财务顾问师;
LOMA国际寿险管理师;
专业理财杂志《钱经》签约理财师;
搜狐理财；网易财经特邀栏目顾问;
中央电视台《理财123》节目特约顾问。
杨迪档案：
1995年加盟中国平安人寿保险股份有限公司；
平安人寿北京分公司精诚理财营业部资深经理；
国际认证理财顾问师协会(IARFC)认证财务顾问；
2005国际龙奖IDA(泰国清迈)年会特邀讲师；
2006第四届华人保险大会(成都)特邀讲师；
保险公司团队经营理念范文第8篇
关键词：银保合作；银行保险；存在问题；对策思路
中图分类号：F83文献标识码：A 文章编号：1672-3198（2012）03-0130-01
1 银保业务发展存在的问题
1.1 手续费居高不下
目前，银行与保险公司之间尚未形成一个长期和共享利益关系密切的战略合作关系，双方在合作上海处于协议的初级层次，而协议合作本身不可避免地造成的银行和保险公司在手续费上博弈。保险公司面临越来越多的经营压力，业界常用的“赔钱的赚吆喝”来形容目前的收费的银行保险业务竞争企业绩效。
1.2 合作短期化
银行和保险公司合作往往签订的都是短期协议，大多数银行存在签约多合作少，缺乏长期性的战略合作行为。有的银行觉得寿险业务会对自身主营存款业务产生冲突，出现不或少销售保险产品现象；有些银行管理层签订了协议，但具体经办保险业务是基层银行和员工，没有人际关系，业务很难开展。
1.3 产品同质化严重
保险产品存在严重同质化，大同小异，大部分为分红型产品，保障功能设计不足，无法满足客户的多样化化需求。对消费者来说，短期产品仍受青睐；对银行来说，短期产品也有助于完成中间业务指标；而对保险业务员来说，短期产品赚的钱太少，但无奈这样的产品好卖；对于保险公司，期交产品短期化不仅反映了保险公司长期投资对象不足的境况，也是牺牲结构争份额所产生的后果。
1.4 消费者被误导现象时有发生
银行保险产品比银行与其他金融产品更为复杂，一些保险公司对银行柜员和理财经理培训存在缺陷，一些银行柜员保险产品不完全了解，不熟悉业务运作规范。加上银行保险市场缺乏统一的行业自律规范，出现了一些误导客户的行为，使得部分客户将保险认为是储蓄，客户与银行或保险公司的纠纷时有发生。
1.5 保险行业法规不完善
2002年首次修订了《保险法》的部分条款，但保险合同法仍然存在很多不够明确和不够完善的地方。由于银行和保险公司属于不同的监管部门，有许多网点有驻点销售的现象，而在这一过程中银行保险一旦产生纠纷，经常会有一种责任不清的问题。
2 银保业务发展的对策思路
2.1 加强提升和培养银行客户经理的服务水平
努力提高银行柜员的市场竞争意识和服务意识，增强对银行保险的认同。银行应为银行工作人员制定一个良好的激励制度，保险销售指标纳入绩效考核体系，有效地激励员工保险业务的积极性。除了加强银保专业诚信教育，银保服务专员要明明白白卖保险，客户明明白白买保险，降低保单的退单率，实现银行、保险和客户三赢的局面。
2.2 建立长期市场合作关系
银行和保险公司合作具有广阔的发展前景，不仅可以促进保险公司销售渠道和产品创新，而且还提高银行的管理结构和提高服务质量。银行应注重创新业务能带来长期的战略性收益，重视双方的资源互补，优化和提升服务质量，共享客户资源。并建立新型的银保合作关系，确保银行，保险，三与客户的共赢。
2.3 建立科学有效的销售体系
银行保险是保险公司可充分利用银行网络，为众多客户业务提供保险服务。为加强银行业务的专业管理，银行和保险应该建立专业的管理团队，从组织人事上保证了合作银行和保险业务的开展；另外就是要措施到位，执行银保双方的领导与领导沟通；使工作得到落实，业绩得到的跟踪，银行与保险的合作必将得到健康、稳定、和谐发展。
2.4 开发新型保险产品
银行和保险公司应体现以客户为中心的经营理念，充分发挥各自优势，加强市场研究，开发和推广，刺激银行保险产品的市场需求。银行保险双方应建立产品的机构，银行根据客户的特点，丰富的产品线，提供“一站式”金融和保险服务。在具体的产品上，要加强期缴，保障型银行保险产品的研究，提高银行保险业务的价值；在客户服务方面，要充分体现客户的个性化需求，银行保险客户提供更多的增值服务，最大程度满足客户的价值。
2.5 加强行业监管，健全法规制度
中国的银行业和保险业实行分业经营以及分业监管体制。从目前的情况，已远远超出了监管制度的范围，银行和保险业的发展所面临的外部环境也需要改革现有的法律和规章。《保险法》和《商业银行法》的许多规定不利于银行保险业的发展。
因此，应建立银行和保险行业统一标准。此外，银行与保险的合作监管的发展要求，保证保险业务的顺利进行，同时也防止了银行和保险公司盲目发展，违规操作。因此，监管机构必须相互协调，共同发展的监管政策，保障金融安全。
3 结论
总之，银保合作的本质是金融业融合的利益共享，目的是实现银行、保险公司、客户“三赢”，关键在于金融企业资源的整合。加强产品创新，完善信息交流，才能提高经营水平，拓展盈利能力，在激烈的竞争中立于不败之地。
参考文献