保险公司销售管理制度
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保险公司销售管理制度范文第1篇
一、构建专业风险管理框架
1、公司成立负责风险管控的专业部门（如风险管理委员会），明确风险管理委员会及各专业委员会，风险管控部、各渠道部门，后援部门和资源部门等在风险管理工作中的角色及工作职责，通过不断修订和完善风险管理制度、流程、加强分公司风险管理体系建设，保证风险管理目标的实现。
2、公司各部门结合部门的风险类别，建立并完善相应的内部控制制度，实现风险管理的制度化，标准化，推动分公司风险管理制度建设。各部门要通过对日常业务进行风险监控，收集风险管理信息，对风险点提出整改建议并及时报送风险管控部。依据风险管控部下发的风险管理建议书完成整改。
4、公司明确将风险管理纳入各部门日常经营的各个环节，各部门负责人为本部门风险管理第一责任人，对于违反相关内容的部门和个人，依据公司下发的规定结合自身的实际情况，给予追究和处罚。
二、公司各部门有效配合风险管理工作
1、风险管控部牵头组织，定期收集整理各部门上报的各类风险信息，以及外部监管信息，通过分析汇总，由公司风险管理委员会审批后发放至各部门遵照执行。该部在年度风险识别和评估的基础上，对“内险分类标准”、“内险识别和评估方法”不断进行补充和完善，建立公司风险管理库。制定年度计划，组织开展风险排查和制度执行检查工作，对各部门、各机构的风险管理和内控合规效果进行评估，对需要整改的事项下达风险管理建议书。风险管控部年中、年末组织召开风险管控工作建议，总结公司风险管控工作开展情况，并提出改进建议上报风险管理委员会。
2、人力资源部负责建立绩效考核制度，对各级管理人员的考核，薪酬、奖惩、晋升等决定与风险管理和内控合规成效相挂钩。配合风险管控部每月定期组织开展风险排查和内部审计检查工作，对检查中发现的各级人员的违规情况报备人力资源部，人力资源部记入人员档案并纳入各层级绩效考核。
3、计划财务部根据下发的会计制度进行日常会计处理；依据预算体系，完成预算的编制、执行、调整、分析与考核的工作；建立财产日常管理制度和定期清查制度，确保财产安全，配合风险管控部进行财务数据相关调查。
4、销售管理工作由营销业务部，培训部、银行业务部、团体业务部、健康保险部、保费部、财富管理业务部、各机构共同完成，主要负责建立并保持书面程序，对销售人员的甄选、签约、薪酬、考核、档案、品质管理、宣传材料管理等进行控制；定期对销售人员进行专业培训和职业道德教育，建立销售人员失信惩戒机制；对于销售过程中已识别的风险，建立并保持控制程序；执行公司的风险管理制度。
5、运营管理部和法人运营部主要负责核保核赔，单证管理及保全管理，建立明确有核保，核赔标准，实施权责明确、分级授权，相互制约，规范操作的承保理赔管理机制；明确核保核赔人员的适任条件，定期对核保核赔人员进行培训，确保核保核培人员具有专业操守并勤勉尽职；对单证的印刷、保管、领用、作废和核销及档案的保管实施控制。
6、客户服务部主要负责客户的咨询投诉管理、客户的回访、客户服务及柜面管理。建立并保持咨询投诉处理程序，对咨询投诉处理中发现的问题进行核实、分析、反馈、进行整改和跟踪监督，并对公司业务品质管理进行原则确定、统一管理；建立并实施业务操作标准和服务质量标准，对柜面活动的服务质量进行规范管理，并建立客户服务质量考评机制；按照有关规定确定客户回访范围和内容，对客户反馈信息进行分析整改并定期跟踪。
7、信息技术部主要负责信息安全管理、建立信息安全管理体系、对硬件、操作系统，应用程序和操作环境实施控制，确保信息的完整性，安全性和可用性；出入计算机机房有严格的审批程序和出入记录；对系统数据资料采取加密措施，建立健全网络管理系统，对网络安全，故障、性能、配置等进行有效管理；对完络设备，操作系统，数据库系统，应用程序等设置必要的日志。
8、办公室主要负责行政管理，负责建立并保持书面程序，对公司的印鉴，合同档案，职场管理，招标投标、文件、品牌宣传、固定资产及物料管理等环节进行控制，定期对固定资产及物料进行清查，保证财产的安全，对工作当中已经识别出的风险保持控制。
9、企划部主要根据公司的战略规划，统一制定分支机构组织设置，职责权限，建立健全分支机构管控制度，实现对分支机构的全面、动态、有效管理、包含公司经营目标，经营计划的督导追踪、分支机新设、撤销、变更、晋级等业务。
三、树立良好的企业风险管理文化
保险公司销售管理制度范文第2篇
关键词： 保险业； 营改增； 影响； 举措
一、保险业存在的主要问题
（一）行业发展方式粗放化
随着市场经济的发展，我国保险业的外部环境已经产生了巨大变化，但其传统的粗放型发展模式并未发生转变，仍然停留在市场份额较低层次和业务规模低水平的状态，大多保险公司主要依靠外延式扩张而加速机构增设，忽略了其内部管理制度和产品服务的创新，使得行业发展方式粗放。
（二）保险业创新能力不足
创新是企业生存发展和提高市场竞争力的动力，近些年来我国保险业得到了迅速发展，但仍然存在诸多问题，比如创新能力不足、产品结构单一，当前我国保险业技术创新层次较低，大多保险产品主要从外部引进，然后在进行局部改进，靠其低水平的创新维持企业的发展，而现如今人们对养老保健、医疗卫生、文化教育提出了新的要求，这对保险行业也是一种全新的挑战。
（三）保险产品结构不合理
当前我国保险产品结构存在诸多不合理，比如在财险市场上，机动车辆险市场比重大，车险依赖性过高使得保险结构调整压力巨大；在寿险市场上，分红险占比过高，使得投资回报风险成本加大，过高的分红险，需要获取较高的投资收益来覆盖其成本，客观上增大了资金的风险性，一定程度上影响了保险公司的经营和发展。
（四）高素质人才缺乏
相比我国银行和基金等相关金融行业，保险行业入门要求和人员学历层次较低，其行业内中高端人才缺乏，特别是核赔和风险管理等专业性人才严重不足。据相关数据表明，国内保险行业从事人员接受过专业教育的人才不过25%，而其中精算师更是屈指可数，因此其中高端技术性人才缺乏，给保险行业发展创新带来阻碍。
二、保险业实行“营改增”试点的必要性
（一）避免重复征税，保证税务链完整性
在流转税的制度设计下， 使得保险公司在尚未抵扣进项税额的前提下，仍需支付高额营业税，并且易造成重复征税。在消费者作为增值税的税务人时，其负担的营业税并不能作为进项税额的抵扣，加重了企业经营成本，使其增值税抵扣链断裂，使得税务链缺乏完整性。因此在营改增的改革试点中，管理经营成本的降低，有利于企业公平和提高其市场竞争力，更是税制合理化的要求。
（二）降低保险税务负担，促进持续健康发展
纯保费是保险公司用于支付理赔的资金，因此其作为保险公司的负债，如若将保费收入全部计入流转税，则大大的加剧了保险公司的税务负担。据国家税务总局公布的相关数据显示，2014年上半年全国“营改增”入库增值税额达到870亿元，其减税额为830亿元，随着保险业纳入“营改增”的改革试点，一定的进项税额的抵扣有利于降低保险公司的税收成本，增强企业发展能力和市场竞争力，助力于扩大保险市场份额。
三、“营改增”对保险业的影响
（一）影响销售模式和保单定价
随着“营改增”的实施，保险公司的营业收入由价内税逐步转化为价外税，在原有定价体系维持不变的前提下，保险公司作为增值税的开票人，由于税基的调整，使得其营业收入降低；而受保人作为受票人则可以进行进项税额抵扣，降低了其成本，也增加了利润。同时，在佣金手续方面，众多机构可以开票待抵，使得保险公司很难取得税票，增大了其管理成本，因此一定程度上影响了销售模式和保单定价。
（二）增加企业经营成本
“营改增”实施后，为适应“金税系统”的发展，保险公司也需要加快企业内部管理信息系统的改进，提高其管理科学化和合理化，同时也需要加大对企业内部从业人员的培训，提高其专业化认识水平，方可给企业带来创新发展动力，但一定程度上也增加了企业的生产经营成本，给企业发展带来难题。
（三）给人员素质带来挑战
在大中型企业的会计处理上，涉及的增值税业务较多，在深度、广度和难度上都具有较高难度系数，因此要求相关的从业人员须掌握相关的理论知识和实践经验，而在保险行业内，存在较多财务人员并未使用过增值税发票，其管理人员也缺乏相关经验，因此保险公司被迫加大对财务人员的培训，使之适应新的业务，给相关从业人员带来挑战。
（四）税务管理难度加大
众所周知，增值税须凭票进行抵扣，因此保险行业需加大对客户和上下游企业间的发票开具业务的管理，在发票的开具、认证、抵扣和风险管理等方面必须严加管理，降低税务损失。同时，由于保险公司存在较多的退保业务，其退保业务则需开具税务局相应的红字增值税发票，而这种发票需要保险公司、税务局和退保人的共同参与方可获得，一定程度上影响了退保业务的办理效率，同时也加大了保险公司和税务机关的税务管理难度，给相关业务办理人员带来挑战。
（五）账务处理难度加大
营业税作为价内税，在“营业税金及附加”项目进行核算；而增值税作为价外税，其营业收入需扣除相应的增值税，但由于其不需要缴纳营业税，使得“营业税金及附加”和“营业支出”减少，而且在税款缴纳时间上也需要加大重视，不然会由于核算的不规范导致应缴纳税额出现差错，给企业带来税务风险，不利于其经营发展。同时，增值税可细分为未交增值税、已交增值税、进项税和销项税等众多三级科目，由于增值税是价外税，因此收入和税务需分离，对收入科目也要进行细分，众多因素使得其账务处理难度加大。
四、保险业应对“营改增”的相关举措
（一）加强宣传教育工作，提高员工素质
现今保险业的增值税率尚未确定，但其税务增加可能性较大，故保险公司应及时认清当前形势，这对保险企业既是一种机遇也是一种挑战。因此公司需加大对其重视程度，并提前制定相关的应对性措施，以免给企业带来损失。对于增值税的实行，无论对保险公司的管理人员还是相关业务从事人员来说，都是十分陌生的，所以企业内部应加大对增值税的宣传学习教育工作和相关业务人员的培训工作，增强其相关风险意识，逐步提高全体员工的素质。同时，企业间也需要加强交流于合作，支持业务主管及相关业务优秀人员到友好合作单位进行学习，并邀请相关优秀示范单位到企业开展授课和相关业务指导，现场指导企业相关财务人员进行办公，有效提高相关人员的业务能力。
（二）积极争取税收优惠政策
在“营改增”改革逐步推进过程中，政府会出台一些过渡性的税收优惠政策，以便降低对涉及行业的不利影响，因此在改革推进种保险企业应积极向政府部门争取相关税收优惠措施，给企业带来发展和适应空间，从而促进保险业的发展，提高其市场竞争力。
（三）加强内部控制，提高管理水平
由于现今保险行业的税务管理发生了变化，其经营模式业发上转变，企业应加强对内部的控制力度，提高管理水平。一方面要加强内部控制管理系统的改进，另一方面也要加大对员工的专业化培训，从财务管理和销售管理等方面加强控制，在财务管理方面，应逐步建立专门的税务管理部门，并及时招纳相关专业税务人员，降低因税务处理的不规范导致的企业财税风险，提高管理水平；在销售管理方面，应及时转变销售策略，认真解读国家的相关过渡性税收优惠政策，以此提高盈利水平。
（四）适当增大赔付支出的抵扣范围
赔付支出在保险成本费用中占有较大比例，因此其抵扣范围和比例对于获取相关有利政策具有重要意义。从降低保险业税务来看，赔付支出凭帐抵扣相比凭票抵扣更有利，但由于获赔方并未缴纳相应的增值税，打破了其增值税的完整性，同时又由于增值税发票开具时间和赔付支出核算时间的不同，使得保险公司难以确定可申请抵扣的赔付金额，因此建议增设会计明细科目，以便对赔付支出进行相关核算，并采取不同方式进行理赔。具体如下：①当向增值税一般纳税人支付赔款时，可以直接抵扣税款后进行赔付；②当向非增值税纳税人进行赔付时应及时申报抵扣额；③当向第三方赔付时凭票进行抵扣进项税额。
参考文献：
[1]蔡丽蓉.营改增对保险业的影响[J].企业改革与管理，2016（07）.
[2]王焕贵.浅析营改增对保险业的影响及举措[J].财经界，2014（07）.
[3]王莉.营改增对我国保险业的影响研究[D].江苏科技大学，2015（06）.
保险公司销售管理制度范文第3篇
分红保险自2000年3月在中国大陆一经出现，便得到了迅猛的发展。据中国保监会最新统计显示，2003年一季度，我国实现人身险保费收入927.97亿元，比上年同期增长38.34％，其中分红保险业务同比增长46.95％，占人身险保费收入的67.04％，在新型产品中占比更是高达96％。但由于投资环境、投资收益不理想，目前占据保费收入半壁江山的分红保险令寿险公司处于两难的境地：如果分红与承诺的回报率大相径庭，可能引发类似“投连险风波”；如果勉强维持高分红，又势必影响保险公司的稳健经营。因此，认真研究分红保险产品面临的风险，积极寻求对策化解潜在风险就显得十分必要。
一、目前分红保险面临的主要风险
1.误导风险。本来任何投资都有风险，有没有红利可分都属正常，但遗憾的是，由于推销分红保险时出现的误导宣传，使投保客户的分红预期人为拔高，使保险公司不得不面对巨大的压力。具体来讲，主要包括两方面的误导：首先是人的误导。尽管保监会下发了《人身保险新型产品信息披露管理办法》，但仍有个别人为单纯追求业务发展，在销售过程中，片面扩大分红保险的投资功能，如承诺高回报，隐瞒红利的不确定性等，误导消费者；其次是银行、邮政在销售时的误导。有的人员混淆保险与储蓄的区别，简单地将分红保险与储蓄的收益率相类比，把分红产品的收益率简单地列为本金+保底利率+分红，有的甚至在银行门口打出“本金+储蓄+红利，一个都不能少”、“银行保险+分红保险：客户是最大的赢家”等横幅，使客户误认为购买分红保险相当于用保费进行储蓄和投资，容易产生“买分红保险比储蓄合算”的误解。同时，不能排除部分单位受经济利益的驱使对客户夸大回报率的现象。
2.成本风险。主要表现为保险公司经营中的“费差损”风险。寿险公司的经营费用主要由营业费用、手续费、佣金组成，目前在各保险公司投资收益大幅下降的同时，经营费用却呈上涨之势。据有关报道，2002年我国保险公司的营业费用、手续费、佣金同比分别增长了67.45％、212.99％、28.92％。这是由于一方面，部分分红产品主要通过银行、邮政等中介机构销售，随着银行保险市场竞争的日趋激烈，保险公司付给银行等中介机构的手续费有不断攀升的趋势，如果不及时得以规范，一旦手续费超过了当初定价时的费用范围，就有可能造成该险种的费差损。另一方面，保险公司为了抢占市场份额，不断扩大保费规模，采取各种措施激励营销员，进行各种业务竞赛，大规模的广告宣传，有的公司还采取了有奖销售等方式，这些都会导致公司的销售成本增加，额外增加了保险公司的费用支出，有的公司甚至用其它险种的费差益来弥补分红险种的费差损，长期以往，势必影响到保险公司的偿付能力，危及保险公司的正常经营发展。
3.经营风险。从销售情况看，有的公司在分红险保费收入中某一较短期限的保单所占比重高达90％以上，大大超出了正常范围。究其原因，主要是在发展的过程中这些保险公司为抢占市场份额，追求保费规模所致，没有很好的处理速度与结构、质量、效益的关系问题，导致公司的粗放式经营，一旦保险市场相对饱和，保费收入的增长不能达到相应的速度，将会出现公司现金流不畅，满期给付困难的问题。另外，从退保的角度分析，如果分红结果不理想，客户会因为实际分得红利与其预期收益相差过大，造成客户失去对分红保险产品的信心，导致客户的退保风险。同时，由于分红保险产品的现金价值一般比别的险种高，如果随着国家宏观经济形势的好转，如股市等其他投资渠道收益上扬时，许多客户可能会对分红结果不满意，而为了追求更高收益，他们可能会通过退保把资金转移到股市中去。
4.社会风险。分红保险的投资收益具有长期性的特点，但由于目前的保险市场依然是一个并不成熟的市场，对于消费者来说，保险仍然存在着严重的信息不对称性，大部分消费者缺乏保险知识，风险意识淡薄。客户缺乏独立理性的分析，怀有投机心理或从众心理，导致对分红保险产品认识或判断上的错误，如认为购买分红保险就是为了投资赚钱，忽视了分红保险本质上的保障功能，或分红保险一定会有分红、红利演示的数额就是应得的红利等等，基于上述错误认识，客户往往对分红保险产品抱有较高的心理预期。而一旦分红数额与其预期有一定差距时，便容易产生不平衡心理，从而可能导致群体上访、集体投诉，甚至集体退保等恶性事件的发生。此外，社会媒介的负面宣传报导也极易导致分红险的外生性风险。在目前的社会环境中，消费者作为弱势群体，在获取信息渠道狭窄的情况下，往往对媒体盲目偏信或唯媒体是从。假如媒体的报道有失偏颇，就可能将事态引向恶化，对整个保险业造成诚信危机，影响保险业的稳定、健康、快速发展。
5.对整个寿险市场和公司可持续发展的影响。首先，境外分红保险产品的大发展是在保障型产品基本饱和之后才出现的，而我国的寿险市场才刚刚起步，目前我国居民的保险密度和保险深度与发达国家相比仍有巨大的差距，纯保障型的传统保险其实仍有很大需求。同时，国内大多数的中资保险公司还停留在粗放型的经营阶段，在资金运营、财务管理、风险控制等方面仍然存在不足，加上投资渠道的狭窄及传统保险覆盖率较低等情况都决定了寿险产品必然由过于偏重投资功能向保障功能的理性回归。其次，从目前的经营情况来看，寿险市场的保费结构很不合理。从全国看，2003年第一季度分红保险保费已占总保险费收入的67.04％，在新型产品中占比更是高达96％；分红产品对整个寿险市场的影响力过大且具体对一家保险公司来说，分红保险的保费过多地集中于一二个产品上，一旦后续的产品出现断层，到期分红时很可能导致保险公司资金的流动性风险，进而影响到保险公司的可持续发展。再次，分红险保费收入的急剧增加，对保险资金的运用增加了压力。而在现有的政策条件下，保险资金运用既受制于投资渠道的单一，也受控于尚不成熟的中国资本市场的波动。实际上，资本市场不完善和民众风险承受能力较弱的环境下，过度经营投资型产品不仅容易增加经营风险，而且一旦不能满足客户对于投资收益的心理预期，很有可能形成对整个保险行业的信任危机。6.投资收益风险。主要表现在保险资金运用的“利差损”风险。众所周知，分红险等投资性保险的顺利推广离不开发达的资本市场的支撑。只有当资本交易市场完善、投资渠道畅通、有多样化的投资产品可供选择时，保险公司才能从投资中获取既定的收益，保证对投保人投资利益的兑现。但政府部门出于安全性考虑，对保险资金有较多的限制，目前的保险资金投资仅限于协议存款、购买投资基金、国债和金融企业债券等方面。由于现行的低利率使保险资金用于存款和投资债券的投资收益很低，因此对于保险公司来说资金运用的最佳渠道是证券投资基金。然而，据“中国保险发展论坛2003年年会”透露的消息，2002年中国保险业飞速发展，保费增长了近50％，但投资收益率却连年下降，2001年是4.3％，2002年下降到3.14％。由于2002年国内资本市场和货币市场均处于低迷状态，使保险行业用于证券投资基金的收益率为—21.3％，浮亏66.7亿元，大大低于2001年通过基金获得的20％的收益率。协议存款利率也由2001年的5％左右下调至3.4％左右。直至2002年底，全国保险资金平均收益率仅为3.14％，连寿险公司一般演示系统中的低档收益率都未能达到。同时，一方面我国的相关政策对于保险公司用于投资证券投资基金的资金比例限定在10％—15％，相对于各寿险公司庞大的保险资金而言，这个比例显然过低；在扣除2％—2.5％的保底利率后，可用于分派的红利金额确实不容乐观，离客户的预期可能会有一段距离。换言之，假如保险公司因其他各种因素考虑动用自有资金勉强分红，势必加重利差损的负担，有违当初推出分红险产品防范利差损风险的初衷，对保险公司今后的稳健发展十分不利。
通过以上分析，我们可以看出，一方面，由于各寿险公司所推出的分红产品同质性很高，面临的风险也很类似，因而上述六类风险是我国保险业分红保险所面临的共同风险；另一方面，由于分红保险的“红利”主要来源于利差、费差和死差，而三差中对利润影响最大的是利差，其次是费差，也就是说寿险公司的投资收益和经营费用在红利分配中起关键作用。
二、保险公司应采取的对策
风险的存在很可能导致群体性上访、投诉和退保事件的发生，从而影响社会的稳定。经过“投连险风波”再到“分红险困惑”，各保险公司必须重新审视和调整寿险产品的发展思路，认真分析研究目前分红保险中存在的风险，采取多种针对性措施，未雨绸缪，积极有效地防范和化解分红保险潜在的风险。
1.改变管理机制，转变经营理念。要进行根本的产权制度改革，逐渐打破国有资产垄断的局面，引进多元化的资本力量。解决了利润目标的问题也就解决了保险产品创新的动机问题。与产权制度相适应，保险公司也需要将组织结构、考核制度、管理制度、人事制度进行深入改革，通过合资、战略联盟等形式，提高公司自身的经营能力、资本实力，以及人才实力，真正为保险产品创新的数量和质量提供优质保证；各公司应认真做好市场调研，开发满足人们真实保险需求的保险产品，从而引导市场树立正确的保险观念；各公司还应切实转变“跑马圈地”、过分强调市场份额的经营理念，建立科学的核算体系，脚踏实地，精心经营，从而摆脱我国保险业粗放式经营的模式，在快速发展的同时，实现速度与结构、质量、效益的有机统一，从而最终树立盈利是保险业长期持续健康发展的基础的正确理念。
2.调整险种结构，加快产品创新。就目前的情况看，各寿险公司的保费大量集中于少数几个险种上，而其他险种的销售比例偏低，这也是造成分红险风险的原因之一。对于任何一个保险公司而言，一个或者是一类险种的保费比例过大，显然是十分危险的。一旦没有替代性很强的后续产品连接上，那么保费收入就会波动很大，资金流的连续性会受到影响，造成到期偿付现金流的巨大压力。所以改善险种结构也是保险公司的当务之急。因而各保险公司应该采取各种措施，坚决避免过度经营分红保险产品，导致险种结构、保费结构的不合理，同时要进行新一轮的产品创新，回归保险保障功能，开发多元化功能的保险产品，避免保费结构中“一险独大”、经营过程中“大起大落”的局面，分散和化解经营风险，保证寿险业务持续稳定健康发展。
3.积极引导，优化产品期限结构。针对分红险目前保费分布不均衡的情况，可以采取一定措施优化产品期限结构，防范、分散分红险的内在风险。保费大量集中于少数几个险种或期限分布过于不均衡将影响到寿险公司长期的健康、稳定发展。为了更好的防范风险，在今后的销售中，各保险公司应该在宣传、激励等多方面对消费者的保险理念和购买行为、销售人员的销售行为进行正确引导，鼓励购买或销售期交或者是长期性趸交品种，使险种结构、保险期限结构趋于合理，优化保险资金的配比结构，尽量减少潜在的风险因素。
保险公司销售管理制度范文第4篇
市场集中度缓慢下降寿险市场集中度的情况，是反映保险市场结构的重要构成要素，同时也反映了寿险市场垄断程度的高低，市场结构分析的是市场垄断和竞争关系的概念，竞争的状态和市场垄断状况又直接影响了寿险资源的配置效率。2008年以来中国寿险市场上份额最高的中国人寿占市场份额的比例从39%下降到31%；除去国寿、平安、太保、泰康、新华5家寿险公司，其他中资寿险公司份额从17%上升到22%；外资寿险公司份额从5%上升到6%。外资寿险公司及规模较小的或新成立的寿险公司也逐步摸索走出一条较适应中国市场特点的经营道路，市场集中度得到改善。监管日益完善随着寿险业的快速发展，寿险监管也在不断进步和完善。全球金融危机带来的经济衰退必然影响政府对寿险市场监管环境的更严格。2008年下半年，人身保险业全面启动了寿险公司法人机构分类监管工作，从2009年新《保险法》的实施，到《人身意外伤害保险业务经营标准》、《人身保险新型产品信息披露管理办法》、《保险公司管理规定》、《关于加强银行寿险业务结构调整促进银行寿险业务健康发展的通知》、《关于人身保险公司定期报送产品总结报告的通知》、《中国保险监督管理委员会行政处罚程序规定》、《人身保险业务基本服务规定》、《保险公司信息披露管理办法》、《关于加强非寿险精算工作有关问题的通知》、《人身保险公司全面风险管理实施指引》）等等，在法律和实践层面都加大了监管力度。
我国人寿保险业务结构分析
所谓保险结构，这里比照经济学界较为认同的金融结构的概念将其定义为一国现存的保险工具、保险机构和保险市场的总和，反映出各种现存的保险工具、保险机构和保险市场的性质、种类、绝对数量、相对规模、经营特征、经营方式和集中化程度，以及保险机构组织和保险交易的方式、范围、规则、惯例收益分配和有效性。它体现着保险要素的组合配置与运行状态，反映了保险业的发展程度及其在国民经济中的地位。国寿股份、平安人寿、太保寿险、泰康人寿和新华人寿在我国寿险市场的地位突出，市场份额在70%以上，这里选取这5家公司，对保险产品结构进行分析。（一）产品结构分析可以看出，我国寿险保险公司的寿险、意外伤害险、健康险业务在2009年都有增加（图5），其中人寿保险业务占业务总额的90%以上。在寿险业务里除投资连结险之外均有增长。投资连结险受金融危机的影响较大，并且各公司和监管机构均有意识控制投资连结险的增长（如制定《关于进一步加强投资连结保险销售管理的通知》，出台《品质管理条例（试行）》等）。5家公司业务侧重各有不同（图6），太保寿险的传统普通寿险比例较高，新华人寿主要精力在分红寿险上，而平安寿险则万能寿险比例大一些。总体来看5家公司都是以分红产品为主的储蓄型产品的发展势头稍高于保障型的产品，占寿险业务总额的71%（图7）。（二）销售渠道分析从表3可以看出，各公司销售渠道相对稳定，公司直销份额有所下降，但过分依赖个人和银邮（投资型保险产品主要依靠银行销售渠道实现了爆发式增长），而在国外发达保险市场上占绝对比重的保险专业方式在我国保险产品销售渠道中所占比例还不足0.5%。个人的社会成本上升、职业道德欠缺、人员流动性大，银邮合作关系脆弱、业务竞争激烈、展业成本大等是我们不得不面对的问题。（三）缴费结构分析2008年我国寿险市场积极推动保险业结构调整，以消费者需求为导向，开发更多内含价值较高的保障型产品和期交产品，注重发展长期型业务，增强保险保障功能；建立健全投连和万能产品销售资格和销售行为管理制度，引导公司加大力度发展长期业务、期交业务。2010年人身险业务结构调整稳步推进，新单期交保费增速比趸交高7.2个百分点，银保渠道新单期交业务比趸交业务增速高33.5个百分点。
影响我国寿险业结构的因素分析
（一）外部因素1.利率。传统保障型的寿险产品一个主要的特点就是预定利率固定，预定利率的高低，极大地影响产品的价格和投资功能。央行多次、连续变动商业银行人民币存贷款利率，一年期存款利率，影响给我国寿险产品的需求。传统固定利率寿险产品因其经营存在的内在矛盾，已日渐不适应市场和寿险业发展的需要，为扭转这种不利状况，各保险公司纷纷从传统业务之外寻找解决问题的办法，一些新型寿险产品应运而生。2.经济环境。经济上的波动频率及幅度越来越大，这样人们对保险的灵活性提出了更高的要求。保险消费者参加保险，不单纯是寻求保险保障，更多的是把保险当作投资理财的工具，寻求寿险产品的投资功能是寿险需求出现的新趋势。3.经济发展水平。国内外的研究都表明，国内生产总值（GDP）或人均GDP是决定寿险经济需求的一个显著变量且与寿险发展规模成正相关的关系。从银行存款的结构可以看出，20%的人口拥有80%的存款，而80%的人则仅拥有20%的存款。20%的高收入人群对商业保险的需求则不仅仅是寻求简单的保险保障，而是追求既能提供保险保障，又能分享公司的经营成果的寿险险种。随着收入的增加，购买投资型险种的人群比例逐渐提高。4.制度因素。社会制度、经济运行模式也是影响我国保险结构的重要原因。社会制度和经济体制实质上是对一国经济运行的基本原则、运行方式和资源配置的一种规定。我国目前处于社会主义初级阶段，生产力落后，使得保险改革很难像西方发达国家那样经历上百年的发育成熟过程，致使保险结构不尽如人意。（二）保险业发展水平保险业发展水平决定着保险结构的层次和水平。在我国，寿险结构在一定程度上取决于我国保险业的发展水平。由于目前我国保险业发展水平较低，仍处于起步时期，使得以此为基础的寿险结构受到了相当程度的制约。
保险公司销售管理制度范文第5篇
在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。
虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位臵上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。
二、部门工作总结
在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出万事无忧德行天下的核心语句，使我们公司的产品知名度在xx市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三、市场分析
现在xx消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。
在xx市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚的实力为平台，加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲而不舍的工作劲头，在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局，打造山西省业内的第一品牌指日可待。
市场是良好的，形势是严峻的。在xx消费卡市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。
四、2016年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年的销售人力达到十五人。组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销售工作。
2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。
3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4)建立新的销售模式与渠道。把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间的配合。
保险公司销售管理制度范文第6篇
关键词航空意外保险；索赔；保险法
一、我国航空意外保险索赔现状分析
航空意外保险具有商业保险性质，虽然从理论上来说保险合同是由具有保险关系的双方当事人在自愿的情况下缔结，保险条款应该由双方一起定制，但是在现实生活中通常是由保险公司单方提供格式合同，并且为了简化购买流程以及节约成本，被保险人通常只能拿到一张保单。在这种销售模式下，出现险情时很容易引起保险人与被保险人之间关于保险条款解释的纠纷。索赔程序的关键点在于什么情况下能申请索赔以及如何申请索赔。其中主要涉及的是索赔主体、航空意外保险保险期间、航空意外保险保险范围以及保险金申请需要的证明和资料以下四个方面。
（一）有关索赔主体的法律规定
由于航空意外保险一般具备三种保险责任即意外身故保险责任、残疾保险责任以及医疗保险责任，所以在不同情况下涉及到的索赔主体也不同。只有索赔主体适格才能正确开启索赔环节。根据一般航空旅客意外保险的三种保险责任看，不同情况下适格的索赔主体一共有以下几种。1.航空旅客：所谓“旅客”术语是指对航空器运营没有任何指责的机上所有人员其中包括在航空器上没有责任而随机飞行的航空公司雇员。其中“付费乘客”是指以付款作为交换而搭乘航空器的人。根据保监会发出的《关于加强航空意外保险管理有关的通知》中相关规定，现行的所有航空意外保险均为电脑出单。因此航空旅客拿到手的保险单上受益人一栏常常被直接写为“法定”，这样不仅涉嫌侵犯了投保人的权利，同时也间接忽视了航空旅客作为受益人的情况。此种表述方式十分模糊不清，易造成争议。根据相关相关法律规定如果航空旅客并航空旅客本人才是索赔的适格主体。2.非指定受益人的法定继承人：根据《中华人民共和国保险法》第四十二条规定，当被保险人与指定受益人身故或者受益人丧失或者放弃收益权时，航空意外保险中的意外身故保险金可以作为被保险人的遗产来进行处分。因此，在这种情况下非指定受益人的法定继承人有索赔的资格。3.债权人：由于航空意外保险意外身故保险金在一定情况下可作为遗产被继承，按照遗产法规定，遗产应用作偿还生前债务。虽然债权人可能对此保险金享有请求偿还债务的权利，但是这并不表示债权人对保险金有直接的请求权。根据我国法律规定专属于债务人的债权不在代位权的范围之内。所以债权人对于保险公司所赔付的意外医疗保险金和残疾保险金也不享有索赔的权利。美国也有代位求偿权不能适用于意外伤害保险的相关规定。美国的学术界分析认为，由于对于某一特定伤害的赔付取决于保险合同，而不取决于受损财产的经济价值，所以意外伤害保险更接近与人寿保险，与财产保险有较大差别。因此意外伤害保险金不适用于债权人的代位权。在美国也有里程碑式的案例作为判例确定了这一观点。
（二）航空意外保险的保险期间
我国国内航空意外保险的保险期间的界定主要分为两种。第一种保险期间自被保险人持本合同约定航班班机的有效机票到达机场通过安全检查时始，至被保险人抵达目的港走出所乘航班班机的舱门时止。被保险人改乘等效航班，本合同继续有效。第二种为保险期间自被保险旅客踏入保单上载明的航班班机开始至飞抵目的港走出舱门为止。航空意外保险与期间相关争议主要是当航班被改变航意险是否还存在效力。国内部分保险公司对航班改变这一问题作出了相关规定。在一定程度上保险公司承认了航班改变时航空意外保险的保险期间随着航班而改变，保险仍然有效的情况。“7•8新桥机场事故”就曾引起很大争议。不少市民都认为，在空姐的指挥下跳了机翼受伤，只要买了航空意外保险就一定赔付。近年来，客机报“假火警”在疏散中导致乘客受伤的并非个案。根据航空意外保险所规定的保险期间此次事故意外受伤不在保险范围之内，但是行业内专家表示可以根据通融赔付进行索赔。可以看出航意险的保险期间界定可根据实际情形进行微调。
（三）航空意外保险的承保范围
航空意外保险所承保的是指遭受外来的、突发的、非本意的、非疾病的使身体受到伤害的航空事故，航空意外保险中所承保的航空意外一般要具备以下几个特征：第一，属于外来事故；第二，具有突发性，是指在瞬间发生的事故；第三，由于意外性，是被保险的旅客或者机组人员未预料到的事故伤害。或者是虽然可以预见或者避免，但是由于无法抗拒或者履行职责不可回避；第四，身体受到伤害。在近几年曾出现购买航空意外保险的旅客在保险期间内猝死的情况也引起了索赔争议。在《法医病理学》中对于“猝死”的解释是由于机体潜在疾病或者重要器官急障碍导致的意外或者突然死亡，一般情况下认为属于疾病导致死亡。所以对于猝死原则上应该认为是疾病导致不属于意外，但是在实践中也可能认定为是意外。虽然大部分保险公司在航意险的免责条款中规定了猝死，但是并没有对“猝死”予以解释。并且根据我国法律规定，应该做出有利于被保险人的解释。我国也有实例。例如2015年3月16日《南方日报》就报道了被保险人马某在劝架过程中摔倒猝死，最后法院判决认定马某猝死为意外，保险公司赔偿。虽然很多公司在航空意外保险的合同条款中规定了猝死为排除责任，但是根据我国法律规定，该免责条款可能无效。在现实情况中购买航空意外保险的旅客只能拿到简单的航意险保单，柜台人员也不会对免责条款进行说明，因此很难满足法律中所规定的告知义务。由此可以看出猝死并没有完全被排除于航意险的赔偿范围。
二、国外航空意外保险索赔制度介绍
（一）美国航空意外保险规制
美国的航意险很少以单独险种存在，而是广泛地融入普通的寿险或者意外险之中。例如在FirstNationalBankofChattanoogav.PhoenixMutualLifeInsurnceCompany.No.6052.Jan.17,1933中，受益人认为被保险人死于航空事故，基于保险条款规定关于航空事故的特殊规定，向保险公司所要两倍赔偿，此种做法甚至通行于西方。全球知名的安盛保险公司在其意外保险产品中也有相关保险条款。同时，美国的政府部门也很少介入其中对保险条款进行规制。虽然美国的各个州政府都有相应的保险法，但是通常只是对保险进行设立或者组织上的规定。例如，在1999年4月19日美国交通运输部就颁布规定称航空保险不能将Y2K写入免除责任的条款中。
（二）英国航空意外保险规制
在英国，保险产品是社会保障体系的一部分，而不是简单的消费品。英国保险公司的保险业务主要包括两大部分：寿险和非寿险。在此情况下，英国单独的航空意外险则主要包含在非寿险业务中，其中建有专门的意外事故及健康保险类别。例如，英国标准人寿保险公司针对不同市场专门提供健康及意外事故保险，其中包含有航空人身意外保险险种。而综合性航空意外险则融入到寿险中。航空事故发生后，旅客不需要为基本的医疗或伤残开销而忧心。为分担航空意外风险，市面上比较畅销的是国际旅行险，保额最高的项目是医疗费，可达500万英镑，除了人身意外伤害，航班延误、行李遗失也有涉及。
（三）国内外航空意外保险制度对比
以上得知欧美国家通过在寿险或者意外险的合同条款别规定了航空意外的赔偿限额的方法来赔偿。这种保险模式对于被保险人来说比单一航空意外保险更具有全面性。因此在美国与航空意外索赔相关的大量案件争议焦点都在于是否属于合同条款中规定的排除责任范围。法官只需要对合同条款进行恰当解释再结合案情来判断是否应该赔偿。在我国更多的争议则在于是否属于航空意外保险条款中所规定的赔偿范围。欧美形式下法官的自由裁量权占了较大比重，但是这样的规定也使得意外险赔偿更加具有不确定性。中国这种情形下则能够让判决更有理有据，但是在案件事实的认清上会给法官带来负担。
三、我国旅客索赔面临窘境及原因分析
小组成员通过调研发现,航空旅客购买航空意外保险，一旦发生航空事故，旅客进行索赔时，并不像听上去的那么简单，也会面临一系列的尴尬处境。因此，小组成员决定把调研中发现的问题及其原因分析出来，以供参考。
（一）索赔主体存在问题
根据保监会《关于加强航空意外保险管理有关的通知》的规定，现行的航空意外保险均为电脑出单，为了不让保险单出现空白项，保险公司或其机构常常在保单上受益人一栏直接写为“法定”。当投保人有意向指定受益人，而保单上受益人一栏直接显示为“法定受益人”，这样就违背了保险利益原则，巧的是投保人在填写保单时并没有留意到这一点。究其根源，还是在保险公司及其商对待航空意外保险保单的随意态度和我国相关部门对其监管力度不够上。如果保险公司及其商可以耐心地给旅客讲解其中的区别，而不是害怕麻烦而助长保险行业中的陋习——保单上的受益人直接为“法定”，如果相关部门对航空意外保险对各保险公司的监管足够全面、行政处罚有足够的震慑力，航空意外保险中这种随意行为怎么还会屡禁不止呢？
（二）索赔依据存在问题
投保人在购买航空意外保险时，只得到了一份意外险查询单，其正面特别提示中明确声明：“本查询单不作为保险理赔依据”“在购买保险时已阅读查询单对应的保险合同并对其有充分的了解”。这就让旅客有很大的疑惑，买到手的竟然只是查询单，那真正保险单在哪里？保险合同又在哪里？旅客在没有见到保险合同的情况下，是如何做到已对“查询单对应的保险合同有充分的了解”？或许保险公司会辩称，在查询单的背面有注意条款说“本保险单未尽事宜，以在中国保险监督委员会的备案为准”。试问，对于普通大众来说，又有几个会去一个链接一个链接地点进去查找？等到真正出了事故，需要索赔时，才能看到真正的航空意外保险合同条款。可见，大众对于自身权益保护的不重视还是与航空保险当下的这种不规范现状是脱不了干系的。
（三）索赔途径存在的问题
航空意外保险通常都是由航空旅客在机场或者网络上自行购买的，所以调研小组也试着购买了一份航空意外保险。通过查找我国各大保险公司在保监会关于航空意外保险条款的备案，小组成员发现其中规定关于申请不同保险金所需要的证明以及材料均有些许差别。然而，由于旅客在购买航空意外保险时，并没有见到对应的保险合同，无从查找其索赔途径，询问航空意外保险销售人相关内容时，得到的结果却是一问三不知。这样既有碍于航空意外保险的销售，更是严重侵害了投保人获得告知的权利，也违背了保险中的最大诚信原则。综上所述，航空旅客在航空事故发生后进行索赔时，主要面临着索赔主体不明、不知何人有权利索赔、依据什么索赔以及旅客应该通过什么途径寻求索赔这几方面的问题。
四、完善我国航空意外保险制度建议
针对调研中发现的问题，航空意外保险小组通过查阅资料、咨询保险实务专家以及与律师交流索赔流程中的法律适用问题，我们得出如下完善我国航空意外保险制度的建议。
（一）单纯型航空意外保险的完善方向
通过调研小组成员发现，国内单纯型航空意外保险主要面临着：旅客索赔时，主体不明确、不知何人有权利索赔、依据什么去索赔、未成年的索赔限额被降低时是不是侵害了自身权益、以及旅客应该通过什么途径寻求索赔这几方面的问题。由此，小组成员讨论出如下建议：1.需要有关立法主体完善关于航空意外保险单及其保险条款的规定，避免保险合同制定一方滥用合同自由的原则，制定出格式条款但是却不尽法定义务。此外，应规定保险公司销售航空意外保险给投保人时，不仅要给查询单还应该附带保险合同一份，并尽量制定出符合大众利益的合同范式。同时也应该要求保险公司在保单上设置统一的防伪标记，以杜绝航空意外保险“假保单”，维护市场秩序。2.保险公司应当端正对航空意外保险的态度，改掉过于随意的作风，本着对旅客和大众负责的原则，不断完善航空意外保险保险单的内容。在销售过程中可以在各个销售点设置关于航空意外保险合同的电子讲解机器。同时各个保险公司应该完善对于航空意外保险销售管理制度，避免航空意外保险销售混乱的情况。此外，天津益清律师事务所主任韩士队律师表示，航空意外保险保单无背书格式条款是对保险公司非常不利的，其行为违反了保险法的相关规定，投保人可以主张保险公司承担合理的过错赔偿责任。3.作为索赔当事人的旅客，更应该重视航空意外保险的作用，积极维护自身的合法权益，航空意外保险是一种自愿险，是在双方协商一致的情况下签订的，如果在填写保单时放任保险人乱写等于放弃了己方利益，等到追悔时会遇到一系列麻烦。4.“猝死”可否纳入航空意外保险的赔偿范围也是实务中的一个热门的话题。天津平安保险公司分管人身意外保险的部门经理告诉我们，依照保险公司的角度来说，“猝死”不纳入保险的赔偿范围之内，但实际情况以公安机关出具的死亡证明中对死亡原因的鉴定为主。若为鉴定结果为“意外死亡”，一般进行赔付。5.索赔过程中旅客是否会受到刁难？天津平安保险公司分管人身意外保险的部门经理告诉我们，航空事故一旦发生都是重大事故，其影响力波及全国，保险公司如何做出赔付备受关注。在这种情况下保险公司往往出于建立、维护自身形象等多方面因素考虑，主动及时的做出赔付。但是随着航空业的发展，我们相信法律应该做出更多具有前瞻性的规定。
（二）综合型航空意外险的完善方向
当航空意外保险市场放开后，综合性航空意外保险呈现出井喷式发展态势，各种包含航空意外保险的综合型意外险在保险公司非常畅销。但是，任何新事物的发展都需要一定过程，由于相关规范的出台速度滞后于综合性航空意外保险的发展速度，难免出现纰漏。小组成员通过对比欧美国家的航空意外保险制度体系，总结出可供我国航空意外保险借鉴的益处。外国的航空意外保险多包含在寿险或人身险中，唯一特别的是，国外的航空意外保险在寿险中有着特殊的地位。以美国为例，当航空事故发生时，美国法律规定保险公司最高赔付相当于两倍寿险的赔偿金。美国保险中虽然没有航空意外保险，但这种保险制度也同样凸显出了航空意外保险的特殊性，有其可取之处。相应的，在我国也可以在寿险或者是意外险中通过对航空意外的特殊规定，提高对航空意外事故的赔付，吸收航空意外保险的特点，不仅让投保的大众有更多的选择，同时也让综合险中体现出航空意外保险的特点和优势，得到投保人的青睐。综上，无论是单纯性的航空意外保险还是综合性的航空意外保险，都是旨在保障航空出行安全，分担航空旅客出行风险。根据我国保险体系的不断完善和我国航空业的不断发展以及航空意外保险改革的发展现状，单纯型航空意外保险还有其存在的必要性。此外，航空意外保险的变种类型不断增加，航空旅客人身伤害险与其他交通方式的意外险的衔接更加完善，其融合的趋势也将逐渐显现，未来我国的航空意外保险，能够在整个保险体系中与其他类型的保险实现无缝衔接是其应有之义。
参考文献：
[1]约翰•F•Dobbyn著．梁鹏译．美国保险法．北京：法律出版社．2008．
[2]郝秀辉、刘海安、杨万柳．航空保险法．北京：法律出版社．2012．
[3]英国标准保险公司官网：《英国标准保险公司海外市场的拓展》．
[4]郭家轩、周杨．猝死，意外险该不该赔．南方日报．2015年3月16日．
[5]鲁晓倩．市民在空姐指挥下跳机受伤，航空意外保险不一定赔付．合肥晚报．2015年7月10日．
保险公司销售管理制度范文第7篇
[关键词]保险公司，组织结构，设计
组织结构设计是保险公司经营管理的一个重要课题，在很大程度上决定了保险公司的经营管理效率。笔者对组织结构做出如下定义：组织结构是组织通过专业化分工与协作来完成各项任务的方法总和。组织结构的内容包括部门设置、岗位设置、业务流程设计、决策权分配和管理报告关系，其中，部门设置是组织结构设计的核心。
一、保险公司的经营管理活动和影响组织结构设计的主要因素
(一)保险公司经营管理活动和保险公司组织结构设置
保险公司的经营管理活动是保险公司组织结构设置的基础。保险公司从事风险管理业务，需要进行程度较高的专业化分工。其主要经营管理活动包括：产品开发、市场营销和销售、承保、再保险、客户服务、投资、理赔，以及其他支持性经营管理活动。大体而言，保险公司基于这些基本经营管理活动所设置的部门可以分为三类：前台部门、部门和后台部门。前台部门负责业务发展和客户开发，包括营销管理部门和销售部门。部门管理运营环节，为前台部门提供支持服务，对业务风险进行管控，为客户提供售后服务，具体包括产品开发部门、客户服务部门、核保部门、再保险部门、理赔部门等。后台部门为整个公司提供支持，具体包括办公室或行政部、人力资源部、财务会计部、信息科技部、法律部、企划部等。
保险公司前台部门和部门的设置充分体现出保险行业的经营管理特色和各家保险公司的发展战略，也是本文的研究重点。
(二)保险公司组织结构设计的主要因素
1.公司战略
公司战略在很大程度上决定了组织结构的设计，组织结构设计必须充分体现公司战略，并支持公司战略的实施。采用成本领先战略的保险公司，其组织结构强调较高的权力集中度，较高的资源共享程度，标准的运作流程，要求组织结构设计有利于提高经营效率。采用差异化战略的保险公司，其组织结构相对灵活，权力集中度较低，部门间横向协调能力较强，组织结构设计注重提高市场反应能力和创新能力。另外，一些保险公司依据自身优势资源，制定了大力发展特定业务的战略，并在组织结构设置方面做出相应的安排。
2.信息技术
信息技术的发展对保险公司的经营管理产生了深远的影响，为保险公司进行组织结构变革创造了重要的条件和手段。保险信息技术被广泛运用于保险核心运营系统、数据集中、客户服务系统、办公自动化系统和管理信息系统等领域，为保险公司实现集中化、标准化、自动化管理提供了外部技术手段。
3.有影响力的外部机构
保险行业属于受到政府严格监管的行业，保险公司组织结构设计必须符合法律、法规、行业监管政策的规定和要求。母公司或大股东是另一类具有影响力的外部机构。母公司或大股东的资源和偏好也会对保险公司组织结构产生较大的影响。
4.主流的组织结构形式
参考和借鉴同业主流的组织结构形式是保险公司组织结构设计的通常做法。主流的组织结构形式一般为行业内公司所普遍采用，并被长期实践证明是切实可行的。一般而言，主流的组织结构形式会不同程度地体现在各家保险公司组织结构之中。
除了上述列出的主要因素之外，保险公司的组织结构还受到组织规模、经营管理环境、组织的历史沿革等因素的影响。
二、保险公司组织结构现状分析——国内外保险公司的组织结构实践
(一)西方保险公司组织结构变革的最新发展趋势和动因
自20世纪90年代以来，西方国家保险市场出现了以下新的发展趋势：第一，市场监管放松造成市场竞争日趋激烈；第二，消费者购买行为发生演变，越来越多的消费者愿意在一家金融机构购买系列金融产品；第三，各家保险公司都在信息技术领域进行了大量的投资，信息技术被广泛运用于经营管理的各个环节。
上述发展趋势对西方保险公司的组织结构和经营管理产生了如下主要影响：
第一，保险公司的管理方式发生了深刻的变化。一方面，保险公司对部门采用了集中管理的方式；另一方面，保险公司对前台部门采用了授权管理的方式。部门职能的集中式管理有利于保险公司共享在承保、理赔领域的资源，取得规模经济优势，降低运营成本；而前台部门的授权式管理(分权)有利于保险公司降低在营销和销售环节的控制成本，更加灵活地参与地区保险市场的竞争。荷兰AEGON保险集团将其组织结构和管理方式的特点描述为“分权式管理，集中式支持”，即AEGON保险集团对各地区业务单元的经理人员授予充分的经营自，各地区业务单元的经理人员有权做出关于品牌管理、产品组合和分销渠道管理等领域的决策；同时，在一些控制职能领域，特别是资金管理和风险管理领域，由集团总部实施集中管理。
第二，保险公司的组织结构发生了深刻的变化：大多数西方保险公司已将原来基于产品线的组织结构变革为基于客户类型的组织结构。安联保险集团和苏黎世金融集团在实施组织变革时，都明确提出使组织结构变得更加“以客户为中心”，以便于实施“以客户为中心”的商业战略，提高市场反应速度。保险公司建立基于客户类型的组织结构不仅迎合了消费者购买行为的演变趋势，而且使各销售渠道能更好地共享客户和产品有关的信息，实现交叉销售，更好地了解并满足客户多元化的需求。
第三，保险公司的销售渠道更加趋于多元化。首先，信息技术的运用提高了部门和销售渠道的整合能力，有效降低了部门和销售渠道之间的沟通协调成本，使保险公司能低成本地利用更多的销售渠道实现销售，如银行保险渠道。同时，利用信息技术开发直接销售的方式，包括电话营销和互联网营销因具有明显的成本优势而变得日益流行。安盛保险在集团层次专门设立了直效营销(directmarketing)服务事业部。AIG集团非寿险事业部下设了专门从事直效营销业务的AIGDirect。
第四，保险公司的经营方式更趋灵活，一些公司选择了外包部分经营管理活动。信息技术的运用提高了保险公司对整个经营管理活动价值链的控制力。在确保控制力的前提下，西方保险公司开始将更多的不具备竞争优势的经营管理活动外包给效率更高的第三方公司。西方保险公司最常外包的经营管理职能包括：销售职能、营销职能、精算职能、理赔职能和客户服务职能。IBM咨询公司的调研结果显示，80%接受调研的保险公司经理人员完全认同或部分认同保险公司将与外部第三方公司建立更多的合作关系的发展趋势。
(二)国内外保险公司组织结构的比较研究
1.前台部门设置
(1)前台部门设置的选择标准
保险公司前台部门的设计是组织结构设计的关键，充分体现出各家公司的发展战略和发展阶段。各家公司往往依照以下三类标准设置前台部门。
第一，依照不同客户类型，保险公司可以设置个人业务部和团体业务部。该种设置方法的依据在于个人保险业务和团体保险业务在产品、承保、客户服务、理赔和分销渠道等方面存在较大的差异性。依据客户类型设置前台部门，有利于保险公司实施“以客户为中心”的发展战略，及时、准确地了解客户的需求，为客户提供一揽子的保险产品和服务，满足客户的综合保险需求。
第二，依照不同渠道进行设置。在实践中，最具特点的销售渠道包括个人人渠道、专业和兼业中介渠道、银行渠道和直效营销渠道。依据渠道类型设置前台部门，有利于保险公司实施大力发展特定销售渠道的战略，有利于开发、管理和维护重要销售渠道，充分挖掘渠道的潜力。
第三，依照不同产品设置部门。按照产品设置部门对于财产保险公司而言更为普遍。最常设置的部门包括车辆保险部、水险部、财产保险部、特殊风险保险部、意健险部等。这种组织结构可以体现出保险公司大力发展特定产品线的战略，有利于公司加强对产品线业务的开拓和管理，促进与产品线相关的知识和技能纵深发展。但是，这种设置方法不利于公司全面深人地了解客户需求，不利于公司向客户提供综合保险产品和服务。
(2)西方保险公司在前台部门设置方面的做法
按客户类型设置前台营销部门是国外人寿保险公司的主流做法。比如美国大都会人寿的前台部门分为个人客户部和团体客户部；ING保险美国公司下设个人金融服务事业部和机构金融服务事业部；荷兰AEGON保险集团英国公司下设个人业务事业部和公司业务事业部。一些寿险公司采用了以客户类型为主，渠道类型为辅的设置方法。如忠利泛欧保险公司下设了公司业务部、个人营销部和中介销售部。另外一些寿险公司采用了以客户类型为主，产品类型为辅的设置方法。如安盛人寿公司在设有个人财富管理事业部、公司业务事业部之外，还设立了保障产品事业部来重点开发保障类保险市场。
大多数国外产险公司的前台部门设置同时采用了多种设置标准。第一种常见的做法采用了客户类型和产品类型相结合的方法。比如美亚保险公司(AIU)设置了两个按客户类型命名的事业部(商险事业部、个险事业部)和两个按产品类型命名的事业部(意外及健康险事业部、能源险事业部)。Chubb保险公司设置了商险部、个险部，以及特殊险部和保证保险部。另一种常见的做法采用了客户类型和渠道类型相结合的方法。安盛保险(安盛集团的财产保险分支)下设四个事业部：公司合作事业部、个人保险中介事业部、商业保险中介事业部、安盛解决方案事业部。CGNU保险公司下设了零售业务部、公司合作部和保险中介业务部。
事业部制已普遍为西方保险公司所采用。依据产品类型、客户类型和渠道类型设置事业部是常见的做法。一些大型跨国经营的保险公司在集团层次设立地区事业部也是常见的做法。以英杰华保险公司为例，在集团层次设立了英国事业部、欧洲事业部和国际事业部3个事业部。安盛保险在集团层次也设立了11个地区事业部。另外，一些大型保险公司在集团层次引入了矩阵式组织结构。例如，苏黎世金融服务公司在集团层次设置了4个业务线和地域相结合的事业部，包括全球公司事业部、北美商险事业部、欧洲非寿险事业部和全球人寿事业部。应该说，全球化和综合化经营是欧美大型保险公司设立事业部的基础。
(3)国内保险公司在前台部门设置方面的做法
国内人寿保险公司已普遍依据客户类型设置业务部门，大多数寿险公司都设有个险业务部和团险业务部。另外，鉴于银行保险渠道的重要性，大多数国内寿险公司都设立了银行保险部。
各家中资寿险公司的前台部门设置大体相同，这与国内寿险公司的发展历程有关。早期经营寿险业务的保险公司仅开展团体人身保险业务。自友邦保险在1992年率先引入了保险人机制之后，个人寿险业务在国内取得了快速发展，各家寿险公司都增设了个人业务部。在2000年之后，平安保险、太平寿险率先在银行保险领域取得了突破式发展，促使各家寿险公司设立了银行保险部。目前，虽然各家寿险公司的业务发展重点各有差异，但基本上都按照个人业务、团体业务和银行保险业务来设置其前台部门(见表1)。
相比较而言，财产保险公司在前台部门设置方面具有一定的差异性。长期以来，依照产品线设置前台部门一直是国内财产保险公司的普遍做法。近年来，按照客户类别和渠道设置前台部门的做法逐步为更多的产险公司所接受(见表2)。例如，平安财产保险公司依照客户类别和产品类别相结合设置前台部门，都邦产险也是依照客户类别设置前台部门。
国内一些规模较大的保险公司，包括人保财险、平安寿险等公司已在前台引入了事业部制。对于业务规模较大、经营能力较强的保险公司而言，事业部制已成为一种现实的选择。对于新兴保险公司而言，由于整体业务规模较小，业务结构不均衡，各职能的专业能力亟需加强，采用职能部制可能是更好的选择，有助于公司快速提高各职能的专业能力，实现职能规模经济，建立职能资源的共享机制。
2.部门设置
(1)部门设置的关键问题
部门设置需要解决以下关键问题：第一，部门能否在各职能领域建立专长和技能优势，向客户和前台部门提供优质服务并有效控制经营风险；第二，部门能否在各职能领域实现规模经济，降低经营成本；第三，部门设置能否降低前台部门和部门之间的协调成本，提高市场反应速度。
长期以来，如何实现部门职能和前台部门职能的融合、是否对某些部门职能例如核保与理赔实行独立和集中式的管理，成为保险公司的两难选择。对部门的特定职能实行集中式管理有利于加强在特定职能领域的专长和技能，有利于控制业务风险，有利于在特定职能领域实现规模经济，有利于建立资源共享机制。但是，保险公司对于风险的识别能力、经营管理经验、业务流程的标准化程度、信息系统的支持程度等因素，均对保险运营的集中化构成挑战。另外，设立独立的部门并实行集中式管理，可能提高前台部门和部门之间的协调成本，影响市场开发的效率。伴随着保险行业的发展和数据的积累，尤其是信息技术的运用，保险公司承保、理赔等运营流程的标准化水平和自动化水平显著提高，前台部门和部门之间的沟通和协调成本显著较低，有力支持了对核保和理赔等部门职能实行集中式管理的做法。
(2)西方保险公司在部门设置方面的做法
西方保险公司在承保和理赔管理领域大多采用了集中式管理的做法。在承保管理方面，由于西方保险公司已掌握了较为先进的风险评估和风险定价技能，并已积累了大量的经验数据，除了少数较为复杂和规模较大的风险之外，西方保险公司已基本能将承保的风险因子程式化，并将业务流程标准化，借助于信息技术系统实现远程电子核保。依据集中程度的不同，集中的承保管理可以分为完全集中模式、分险种集中模式、分地域集中模式、分客户集中模式和混合集中模式。例如，苏格兰皇家银行保险公司在英国国内采用了完全集中模式，设置了独立的保险服务部，统一负责下属各保险品牌的业务承保。美亚保险公司采用了分险种集中模式，按照不同险种设立了若干个承保中心。友邦保险公司对分客户集中模式进行了探索，设置了专门面向小型商业客户的承保中心。在理赔管理方面，大多数西方保险公司也设置了专门的理赔部门对全公司的理赔进行统一管理。例如，美亚保险公司专门设立了理赔事业部对其全球2000多名理赔人员进行了统一的管理。另外，许多西方保险公司，例如苏格兰皇家银行保险公司充分借助于信息技术系统，实现理赔流程的标准化和自动化，能对简单赔案进行快速定损、理算和赔款，大幅提高了理赔环节的管理效率。
(3)国内保险公司在部门设置方面的做法
在核保和理赔等职能领域，国内人寿保险公司和财产保险公司在组织结构设置方面存在着差别。国内人寿保险公司基本都设立独立的核保部(或履行核保职能的业务管理部)、理赔部。对财产保险公司而言，其部门设计存在一定的差异。一些财产保险公司设置了独立的核保和理赔部门，而另一些财产保险公司则将核保职能纳入了前台部门。例如，太平洋财险设立了单独的核保和核赔中心，而人保财险则将核保职能纳入各相关产品事业部中，设立了独立的理赔部。造成这种差异的主要原因是产险公司的主要业务领域，如大型工商保险、水险，要求核保职能与销售职能实现更为紧密的结合，有利于核保和销售环节的融合，提高展业的效率。
总体而言，国内保险公司在承保和理赔管理领域采取集中式管理的做法尚处于探索阶段，一些领先保险公司，如平安保险集团已取得显著进展。平安保险集团选择了完全集中管理模式，并于2004年启动全国后援管理中心的建设。后援管理中心将逐步集中平安保险3000多个分支机构的运营管理职能。截至2006年底，平安保险的后援中心已经完成全部个人寿险业务和银行保险业务的核保和理赔集中，完成60%的产险业务的理赔作业集中，车险核保自动化比率达到50%。”其他国内大型保险集团，包括太保集团、中国保险集团、中国人寿也纷纷开始建设全国后援管理中心。
三、西方保险公司组织结构研究的几点启示
(一)建立基于客户类型的组织结构
如前所述，西方保险公司普遍采用了基于客户类型设置前台部门的做法。采用这种做法的动力主要源自于“客户第一”的理念和消费者趋向于“一站式”购买金融服务产品的购买行为。同时，西方大型保险公司都实现了综合化经营，基于客户类型设置前台部门的做法有利于提高公司内部交叉销售产品的成功率，有利于保险公司降低经营管理的复杂程度。在我国，保险公司基于客户类型设置组织结构将成为一种发展趋势。例如，平安保险集团旗下的寿险公司和财险公司都采用了依据客户类型设置前台部门的做法。
(二)对承保、理赔等职能领域实施集中管理
随着信息技术的运用，在承保、理赔等领域实施集中式管理具有明显的优势：第一，承保、理赔技能和专长能在公司内部低成本地实现共享；第二，业务风险能得到有效的控制。在实践中，西方各家保险公司都在承保、理赔等领域实现了不同程度的集中式管理。运营管理的集中化已成为国际保险行业的通行做法。
然而，国内保险公司要成功推行承保和理赔等运营领域的集中管理，必须充分考虑公司现有的经营管理能力、经营管理环境、自身业务规模、发展阶段、人才队伍状况、核保技术以及信息系统建设情况、险种差异性和地域差异性，选择合适的集中管理模式，还需要为集中式管理模式配备相应的工作流程、管理制度和专业技能强的人员，并需要克服许多执行方面的困难。
(三)更为广泛地运用信息技术，优化经营管理流程，提高经营管理效率
西方保险公司已完全将其经营管理模式承载在信息技术系统之上。信息技术广泛运用于经营管理各主要环节，包括营销管理、销售管理、承保、理赔等。在保险公司经营管理体系中，经营管理模式和业务流程设计是基础，而信息技术则为经营管理模式和业务流程的运用提供了技术条件。因此，保险公司必须持续改善经营管理水平和业务流程，并不断通过信息技术实现管理进步，提高管理水平和效率。
(四)明晰公司的战略定位，基于公司的战略需求设置组织结构
组织结构设计体现出保险公司的经营发展战略。由于西方保险市场已发展得较为成熟，西方保险公司一般具有清晰的战略定位和发展战略，充分体现在其选定的业务范围、经营地域、分销渠道、经营管理活动之中。许多国内保险公司还处于初创期，尚未确立清晰的战略定位。为了在市场竞争中更好地生存与发展，各家国内保险公司应尽早明晰战略定位，对重点业务领域、重点经营地域和重点分销渠道做出选择和取舍，并对组织结构进行相应调整。
(五)因地因时制宜，加强变革管理
保险公司销售管理制度范文第8篇
日本人寿保险业的普及率非常高，根据日本人寿保险文化中心(生命保険文化センター)2009年在全国范围内举行的调查，日本家庭的平均参加寿险比率已高达90．3%。日本生命保险协会的统计显示，直到1995年寿险公司的数量始终保持十分缓慢的增长趋势，从未发生过很大变化，然而由于1995年制定的新《保险业法》允许非寿险公司成立寿险子公司，寿险公司数量自此大幅上涨，从1995年的31家增加到2000年的44家。但在2000年至2005年间出现了数量下滑，［14］导致这种情况的原因有二:其一，公司陷入财务困境而破产，如在2000年10月同时破产的千代田生命和协荣生命，两家公司之后都并入了美国Gibraltar保险股份公司;其二，保险公司进行了合并，如原明治生命与原安田生命于2004年1月合并为现在的明治安田生命。现如今，日本共有47家寿险公司，可分为3类:第一类为本国传统公司，如日本生命、第一生命、明治安田生命、三井生命等;第二类为非寿险公司及非保险公司的子公司，如欧力士集团旗下的欧力士生命保险公司、索尼集团旗下的索尼生命保险公司等;第三类为外商公司，如美国人寿保险公司、金盛人寿保险公司、美国Gibraltar人寿保险股份公司等。目前日本寿险公司主要以股份制为主，相互公司只有5家，仅占保险公司总数的10．6%。日本金融厅(2000年之前称为金融监督厅)的年度报告显示，1995年时，日本共有29家寿险公司，其中相互制公司18家。在随后的10多年间，18家相互保险公司中有7家公司破产、2家合并、5家转型成股份制公司。截止到2011年6月，日本47家寿险公司中仅有5家仍然保持相互制组织形式，但如果以资产总量来衡量公司规模，则可以发现相互保险公司的数量虽少，其规模却比股份公司大几倍。表1概括了2000～2010年日本寿险公司的数量变化和保费收入的变化。从表2可以看到，如果按2010年资产总量为标准排名，5家相互保险公司全部入围前十名，而股份制公司仅有两家进入排名，其中最大的日本生命保险相互公司资产总额高达498261亿日元，约是最大的保险股份公司———三井生命的7倍。图2则更直观地显示了五大寿险公司的资产总量所占比率，他们几乎占据了寿险业总资产的4成。相互公司的资产规模在市场中具有绝对优势，远胜于股份制保险公司，相互保险公司仍然是日本保险市场的主要组成部分。
日本相互保险公司的经营制度与财务状况
成立于1889年的日本生命保险相互公司是目前日本规模最大的相互公司。我们将以日本生命保险相互公司为参考对象，阐述相互公司的内部制度。同时选取规模最大的股份公司———三井生命保险股份公司作为比较对象，考察日本生命保险相互公司的财务状况。
1．相互保险公司的经营管理制度
(1)公司结构。相互保险公司的内部结构主要由营业和监督两个部分组成。营业部分由公司董事会任命总经理进行管理和执行，而公司董事会则由公司成员，即保单持有人选举产生。公司成员负责组织公司外部监督和财务监督，董事会委任营业监督委员会，通过这两方面的组织形成完整的监督体系。以下图3简要说明了相互保险公司的管理结构和各职能部门之间的联系。
(2)决策方式。对于公司来说，利润最大化是公司所有者的经营理念，而保单持有人兼具公司所有者和服务对象的双重身份，因此其决策意志和利益追求得以保持完全一致。相互保险公司每年会在全国各地组织保单持有人参加恳谈会，会议内容包括:向保单持有人汇报公司上年度经营情况，比如基金②的变化、上年度的收益及分红等等;听取保单持有人对本年度公司运营方式及内部制度和结构的意见或建议。在公司成员恳谈会后，将由总代会总结各方面意见，并结合外部政策变化，作出有关公司经营等重要事项的决议。随后召开总代恳谈会，进一步听取意见，调整决议，并将最终结果告知公司执行层。图3描绘了相互制保险公司管理结构图，相互公司通过这样的流程，实现保单持有人自主经营公司的运行模式。
(3)经营战略。日本生命的经营战略可总结为8个字“优质服务，稳健经营”。③“优质服务”即通过以下途径提升公司的业务水平:细化产品种类，方便客户根据需求自由组合产品套餐;升级网络系统，简化客户的咨询、投保、申请理赔等手续;丰富销售渠道以适应不同客户群体的消费方式，例如:普通业务人员服务当地的普通客户、保险店服务中小型企业、在银行等金融机构开设窗口服务老年人等;开发新的保险产品，以适应近年逐渐显著的少子化、高龄化、晚婚化的社会背景。“稳健经营”表明了日本生命稳固公司财务基础，实现利润最大化和可持续经营的目标。一方面，要不断募集基金，增加各种准备金的额度，以保证公司的偿付能力;另一方面，在国内外开设子公司，扩大业务领域(目前已拥有47家子公司①)，以实现在稳健的基础上提高公司收益的目的。
2．相互保险公司的财务状况
成立于19世纪80年代的日本生命保险相互公司是目前日本保险市场上最大的寿险公司，可以说是日本本土寿险公司的代表企业。三井生命保险股份公司最初以相互公司形式成立于1927年，在2004年时转制成为股份公司，目前已发展成最大的股份制寿险公司。下面将选取两家公司2010年财务年报中的部分数据(见表3)，并通过各种财务比率进行对比。6个指标中，偿债能力指标和经营效率分析指标的数值越小，表明公司该方面的表现越令人满意;盈利能力指标、增长能力指标和保费收入占营业收入的比率则相反，数值越大则公司的经营能力越佳;基金/股本占纯资产的比率代表公司从外界获取资本金的能力，比率越高，公司越容易从外界取得资金。显然，日本生命保险相互公司除了从外界获得资金方面处于劣势外，其余方面都比三井生命保险股份公司略胜一筹(见表4)。日本金融厅规定，保险公司的偿付能力比率大于等于200%，表示偿付能力在安全范围内。从图4来看，两家保险公司都符合这一规定，2006～2010年，日本生命的偿付能力比率始终高于三井生命，显示出更好的稳健性，不过波动幅度较大，稳定性略差。图5显示了两家公司的主要资产构成项目。从投资方面看，其中现金、短期存款和储蓄和国内政府和公司债券属于低风险低收益型投资，日本生命的持有比率(38．3%)比三井生命(47．1%)低不少。不动产、国内股票和国外证券属于高收益高风险型投资，日本生命的持有比率(37．2%)远比三井生命(23．3%)高。可见日本生命比三井生命追求更高的投资收益，但同时也需承担更高的风险。从资产流动性角度看，现金、短期存款和储蓄、国内股票、应收贷款、买入应收货币具有较高的流动性，日本生命持有这些项目的比率为34．4%，三井生命为37．7%，因此后者的资产流动性较好。日本生命保险相互公司和三井生命保险股份公司的财务状况对比结果见表5。从表中可以看出，日本生命保险相互公司在财务方面并没有因其公司组织形式而受到负面影响，甚至在很多方面都比股份公司更出色。
日本相互保险公司减少的原因
从1997年至2010年，日本寿险市场上有7家相互公司破产、2家合并、5家转型成股份制公司，相互保险公司数量从1995年的18家减少到目前的5家。
在1990年代日本经济泡沫破灭时期，7家相互保险公司因投资回报率不断下降而面临财务困境，最终不得不以破产而告终。在此期间，一方面传统相互保险公司纷纷倒闭，另一方面新保险公司接连成立。这些新公司因为不曾经历泡沫经济而显示出良好的财务状况，博得了客户的信任，由此在市场中赢得一席之地。此外，与传统公司庞大却质量欠佳的销售网络相比，这些新保险公司普遍聘用教育背景良好、具备综合财务知识的销售人员，为消费者提供额外的咨询服务。不仅迎合了客户的喜好，而且不必像传统寿险公司那样为庞大的销售网络付出巨额成本。这一时期，健康的财务背景和新型的销售管理方式帮助了许多新成立的保险公司快速成长起来。1995年，日本《保险业法》明确了相互公司股份制化的具体程序，2000年的修订条款中更是进一步解决了股份制化过程中出现的具体问题。法律的支持促使一些经历过泡沫经济考验的相互保险公司选择转型成股份公司。例如，大同生命早已宣布有意进行公司转制，但直到2000年法律修改之后，才正式开始股份制化流程。《保险业法》规定，若超过20%的保单持有人反对公司转制，则公司必须以相互制形式继续经营。而在大同生命于2001年6月18日召开的总代会上，仅有0．002%的保单持有人持反对意见，因此公司顺利转型为股份公司。大同生命保险股份公司于2002年4月1日在东京证券交易所和大阪证券交易所正式发行股票。随后，太阳生命也于2003年4月以相同的公开募股方式完成股份制化转型。大同生命和太阳生命的转制是出于同一目的:两家公司能够更顺利地合并成立T＆D控股公司。时隔一年，三井生命为了强化与三井住友银行以及其他三井住友集团旗下金融机构的联系，同样实施了公司转制。不过，三井生命保险股份公司并未公开上市，而是将库存股份分别出售给三井住友集团旗下的金融机构及大型企业、三井住友银行、中央三井信托银行和三井住友保险公司。日本寿险市场上的相互公司出于各种原因或破产或转制，使得相互保险公司的数量大幅减少，这改变了保险行业原本的组成成分，也给未来市场结构的变化带来更多不确定性。
1．日本相互制保险公司减少的外部原因:利用资本市场的能力有限进入20世纪90年代后，日本经历了被称为“失去的10年”的严重金融危机。在此期间，股市和房地产市场的泡沫相继破灭，银行存款利率也降低到接近零，失业率也大幅攀升。经济长期低迷的状态导致国民对未来的生活丧失信心，购买人寿保险的欲望相应降低，因此作为相互保险公司主要收入来源的保费收入受到重挫。另一方面，基于上文对相互保险公司的财务分析，公司显示出投资股票、房地产等高风险、高收益金融产品的倾向性，而90年代间股市和房地产市场泡沫崩溃，在外界金融环境如此严峻的背景下，相互保险公司在投资方面也遭受了严重的损失。再加之公司难以从外部快速募集到资本金，无法寄希望于外部资金来拯救公司。以上3方面因素相结合，造成公司财务严重资不抵债，众多相互保险公司倒闭。1996年11月起，日本开始实施大规模金融改革。在1997年至2004年的改革第一阶段里，日本国会通过了《金融再生法》，允许尚未破产但资本充足率已不达标准的金融机构向金融再生委员会请求救助，由公共资金进行注资重组。在2000年至2001年间，共有3家相互保险公司申请适用此《金融再生法》，因而被合并入其他股份保险公司，从此褪去相互保险公司的身份。通过8年的整治，日本金融市场中的不良资产和营运能力不济的机构基本已被清除。随着金融业整体的稳步复苏，寿险行业也逐渐恢复到金融危机前的兴盛状态。寿险公司为了提高自身经营能力、保证对被保险人的偿付能力，通常会采取以下4种手段:(1)出于规模经济的考虑而进行公司合并;(2)引入最先进的金融技术;(3)涉足新兴行业;(4)扩大金融衍生产品投资的渠道。但不论依靠哪一种手段来加强稳健经营和优质服务，都需要大量资金的支持。相对于相互公司只能依靠基金来缓慢融资，股份公司则可以凭借发行股票快速获取大量外部资金，更容易满足公司对资金的需求，并顺应金融市场的发展速度。因此不少相互公司选择改变体制，转成股份公司。
2．日本相互制保险公司减少的内部原因:管理层约束与激励机制作用有限近年来，在欧美出现了一股通过合并和收购来扩大公司规模的发展潮流。当公司在短时间内需要进军新领域新行业时，考虑到人力和对目标领域专业知识的缺乏，通常会选择省时省力的收购方式来扩大业务范围。因此，相互公司若想要实施公司收购，将遇到3方面困难:首先，在短时间内相互公司无法筹措到巨额的收购资金，失去了支持公司收购的基本条件;其次，虽然在法律上允许相互公司拥有子公司，但在核算自有资本比率时，子公司所存在的高风险经营情况会对公司产生负面影响，相互公司为维持正常的自有资本比率，不得不限制拥有的子公司数量;最后，相互公司复杂多层级的决策机制不利于对新收购公司进行及时的调整和管理，假如因此失去对收购公司的掌控，那么收购一举也就成了浪费资金和时间的失败策略。与此相比，股份公司却能够凭借灵活的运作机制克服以上困难，不仅可以通过增加市场上的流通股，迅速募集资金，实现对目标公司的收购，而且由于股份公司的结构相对简单，董事会和经营层更易就收购的未来利益、可行性等达成一致，在收购完成后，对被收购公司也能够进行更有效的管理。这一巨大优势成为了公司考虑退出相互制的重要因素。此外，鉴于公司的特殊性质，相互保险公司的经营决策必须根据保单持有人的意志来决定。在最终下达决策前，需要通过恳谈会、总代会、总代恳谈会3个环节，涉及保单持有人、总代会、董事会、经营执行者4个层面，通常耗时1年，效率并不高。而目前日本的经济形势尚未稳定，滞后于形势变化的决策对公司的发展可能产生负面效应。另外，如果出现保单持有人不愿参与决策的情况，由于他们不会选择退保这种损害自身利益的方式来放弃决策的权利，保单持有人便很可能保持中立或随波逐流，形成“搭便车”现象。这一现象必然影响公司决策的真实和理智程度。与相互公司不同，股份公司的内部结构较简化，只需董事会和经营层双方的沟通协商，便能够更高效地根据市场变化而调整公司经营方式。并且，当股份公司所有人对管理层不满或失去信心时，可以选择斩仓离开公司，从而避免做出违背自身意志的意思表示，保证了公司决策的有效性。这是保险公司选择股份制的另一个重大原因。
3．日本相互制保险公司减少的直接原因:一些日本相互制保险公司陆续破产1997年，日产生命保险相互公司成为日本战后首家破产的保险公司，打破了“保险公司不会破产”的神话。随后的1997年至2001年间，日本共有9家保险公司相继破产，其中有7家是相互保险公司。分析总结日本保险公司破产的原因，1990年日本经济泡沫的破灭是使保险业陷入困境的主要原因。随着股价暴跌、不动产价格大幅下降，保险公司总资产严重缩水。泡沫经济时在银行业利率高企的背景下，为吸引更多客户群体、扩张资产规模，日本保险公司曾与地方银行合作，销售高预定利率的存款型个人年金保险，有的储蓄性养老保险合同的预定利率高达8%;经济泡沫破灭后日本政府采取金融放松的低利率政策，当时10年期日本政府债券的收益率只有1%。长期的低利率以及持续恶化的投资环境导致了严重的利差损，保险公司的资产负债表出现严重问题，保险公司的财务问题又引发了保户退保。
保费负增长、资产缩水、理赔升高、退保增加，保险公司陷入恶性循环之中。与此同时，1993年美国向日本提出开放日本保险市场的要求，在日美的特殊政治、经济利益关系下，日本接受了美国的一些条款，并于1994年达成协议，日本实行了一系列开放保险市场和放松管制的措施。1996年，日本政府宣布进行BIGBANG(大爆炸)式的金融大改革，改革的基本原则是实行优胜劣汰、适者生存的市场经济法则，通过降低成本和扩大选择权使消费者获得更多的利益。BIGBANG金融改革对日本的保险公司而言，意味着要与新加入的外国保险公司、国内的非保险业公司和金融机构进行市场竞争，这对于刚经历过经济泡沫破灭冲击的日本保险业来说犹如雪上加霜。1997年春天，日产生命人寿保险公司宣布经营破产，该公司提出的清算方案只能使其投保人收回自己投保额的70%。这一事件引发了公众对保险业的信任危机，日本出现了退保潮。1999年6月，东邦生命保险公司破产，更加剧了投保人对保险公司的经营状况的担忧，对保险业产生了更大的冲击。随后，第百生命保险、大正生命、千代田生命、协荣生命、东京生命7家寿险公司相继破产。日本学者和国外学者对日本保险公司破产原因的研究更加细致，MichaelFreeman和MasahikoFuji-ki认为过低的市场利率、金融投资贬值以及不合理的财会基准导致了这些公司的接连破产。植村信保认为，当时的泡沫经济为外因，保守的企业文化、管理者的决策失误、不完善的风险管理体制等为保险公司破产的内因。
对于相互制公司与股份制公司孰优孰劣的问题，MichaelJ．McNamara和S．GhonRhee通过数据分析得到结论:虽然与相互制公司相比，股份制公司在保费收入及保险产品方面没有明显优势，但资本及盈余大大高于相互制公司。柳瀬典由指出:相互制公司的经营受外界环境变动的影响较小，公司的经营策略基本都由管理者定夺，然而相互制公司的所有者实质上是各投保人，这就导致所有权与经营权的脱离，从而大大降低公司管理的效率，而股份制公司不会出现这种情况。小藤康夫也认为股份制公司不仅可以发行股票以获取大量资金，还能够通过收购的方式灵活地在各个领域开展业务，无疑比相互制公司更具优势。小藤康夫在他的另一项研究中指出:除了公司组织形式之外，公司的规模同样是导致破产的重要因素，在经营不佳的情况下，中小型寿险公司的破产可能性比大型公司更大。
相互保险公司发展前景及启示
相互保险公司是符合保险最初理念的一种组织形式，相互保险公司的保单持有人兼具保险消费者以及公司所有者两种身份，在保险保障之外还可以分享公司所得利润。相互保险公司也是保险产业发展之初重要的企业组织形态，这种组织形态能够避免出现股份保险公司中经常存在的冲突，即在客户希望改善保障服务或得到更多保单红利的同时，公司股东则希望获得更高的股利和收入，显然双方的要求无法得到同时满足。相互保险公司不但能最大化保单持有人的利益，还能够形成一种公司内的团队精神。这种客户与公司之间紧密的联系对提高客户忠诚度具有十分正面的作用，为保险公司的稳固经营提供基础。因此相互保险公司曾在日本等发达国家保险业发展初期占据着绝对重要的地位。20世纪60年代末，日本有16家相互保险公司，占全部人寿保险公司的76%。1997年A．M．Best评级公司的研究报告显示，在美国、日本、英国、德国、法国这世界五大保险市场上，相互保险公司的保费收入占42%的市场份额，世界十大保险公司中有6家是相互保险公司，这足以说明相互保险公司在全球的强大势力。尽管相互公司的组织形式在筹措资本金、制定决策的效率和业务拓展方式等方面表现出不可避免的天生缺陷，不过巨大的资产规模作为公司发展的强力后盾，可以支持公司稳健地成长。例如，原明治生命保险相互公司和原安田生命保险相互公司是两家业务量并不出挑的寿险公司，但在2004年洽谈合并后，已然跃居到行业第二的位置，公司规模仍是相互保险公司持续发展的重要保证。从表7和图6可以看到，近几年，日本寿险市场上仅存的5家相互保险公司所具有的资产总额正在逐步攀升，各公司的资产额也呈现相同的增长趋势。因此可以推测，从长远来看，日本相互保险公司将以其日益扩大的资产规模为支撑，为客户提供更优质更丰富的产品和服务，稳固并逐渐提升在寿险市场的占有率。
我国自1979年恢复保险业务以来，保险公司的组织形式一直是股份制，2009年新修订的《中华人民共和国保险法》明确了我国保险公司组织形式多元化的格局:股份有限公司、有限责任公司和相互保险公司三类保险公司共同存在和发展。作为相互制保险公司的试点，2004年我国成立了第一家相互保险公司———阳光农业相互保险公司。由于当时关于相互保险公司的法律政策并不完备，在经营过程中遇到了一些特殊问题。阳光农业保险相互公司曾就准备金是否应该征税的问题与税务部门产生分歧。税务部门认为，阳光农业从每年保费中提取10%建立的“大灾准备金”不属于法律规定的准备金类型，因而须征缴所得税。但事实上，就相互保险公司而言，提取更多准备金是为被保险人提供更好的保障，保证其损失能得到及时赔付，属于公司的负债项目，并不含有利润性质，因此不应课征所得税。可见在相互保险公司的经营管理方面，借鉴国外相互公司的成功经验，完善相关的法律政策是非常必要的。