工程投标报价技巧
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工程投标报价技巧范文第1篇
关键字：工程投标；报价技巧；报价策略
Abstract: In the present circumstances, the bidding work of construction project in China has become an important business and management of construction enterprise, the project of construction enterprises in bidding seizing the opportunity to vote, must accurately grasp the project bidding skills and corresponding bidding strategy. According to the author's practice experience, starting from the factors influencing engineering bidding, skills and Strategies of bidding of project, and the introduction of the common bidding skills and strategies for the analysis of the importance of practice, provide the basis for future project bidding work. This article describes in detail.
Key words: project bidding; bidding skills; bidding strategy
中图分类号：TU723.2 文献标识码：文章编号：
随着工程项目投标体制机制的逐步推行，投标人的报价是招标人选择目标的主要因素，同时也是二者签订合同的根据，因此说，掌握恰当的投标技巧和策略，对于投标者能够中标具有重要的影响，也是企业能否在激烈的竞争中占据一席之地的关键因素。工程的投标报价受到诸多因素的影响，投标者要从前期的准备到中期的投标立项，再到后期的报价，始终会受到项目情况、建设方以及竞争对手的制约，那么投标者将如何正确运用投标报价技巧和策略最终中标，是目前最为关注的问题，下面本文就从三个方面进行详细论述。
一 影响工程投标报价的因素
影响工程投标报价的因素主要有客观和主观两个方面，投标报价的决策者需要充分的掌握各种因素的影响作用，并对竞争者进行详细的了解，收集各种信息，才能够中标，下面本文就详细分析影响投标报价的两个因素。
（一）客观因素
影响投标报价的客观因素主要有四个方面，即竞争对手的情况和竞争形势的发展、风险评估因素、业主和监理的因素以及法律法规的制约因素。
在这些因素中，竞争对手的情况和竞争形势的发展是最为关键的，中标与否不仅是自身具有超强的优势就可以的，所谓知己知彼百战不殆，对于竞争对手的了解往往决定了最终的情况，投标与否，要关注竞争对手的优势以及其历年来的工程建设情况和报价水平。如果竞争对手的在建工程工期短或即将完工，其必定着急中标，因此报价就不会太高，若其在建工程的工期较长，就不会着急，深入了解竞争对手的情况至关重要。其次在从竞争形势发展来看，投标者要具有一定的前瞻意识，善于预测竞争形势和激烈的程度，做好事前准备。
风险因素也是投标报价不能够忽视的一个因素，这主要是针对国外投标来说，因其政治风险、自然风险和经济风险可能会影响到投标的报价；业主和监理的因素则主要是看业主的信誉能力和支付能力，监理在以往工程中处理问题的能力和公正性的问题；法律的制约因素也主要是针对国际承包的投标报价来说的，其中关系到法律适用的问题，投标者在投标报价的时候需要考虑在内。
（二）主观因素
影响投标报价的主观因素主要有管理能力、信誉程度、经济实力以及技术实力四方面。
管理工作对于工程投标的进行具有重要的作用，具有高水平的管理人员往往成为投标成功与否和项目进行成败的关键，所以管理能力则是说投标单位能够具有经验丰富和水平较高的管理人员参与其中。
信誉程度是投标单位的无形资产，具有较高信誉的投标单位在投标报价过程中会赢得更多的关注和信任；而经济实力则是看投标单位是否具有垫付资金的能力，是否具有承担风险的能力等，这也是投标报价中需要考虑的因素；技术实力是看投标单位是否具有类似工程的施工经验，是否具有经验丰富的施工技术人员，能够解决工程施工中的技术难题等，这是投标报价中不可忽视的一个因素。
二 工程投标报价的技巧和策略研究
投标人确定了自身投标报价需要达到的目标，同时具备了中标的实力后，还需要掌握必要的投标报价的技巧和报价策略，才能够保证顺利中标。投标报价技巧和策略能够将投标单位的实力转化为一定的竞争力。下面本文就着重分析一下目前常见的投标技巧和策略。
（一）工程投标报价技巧分析
工程投标报价技巧的运用能够增加企业的中标几率，在实际的投标报价中，以下四种技巧是可以考虑的。
1 不平衡报价技巧。不平衡报价技巧指的是在工程项目的总报价基本确定之后，通过调整个项目的报价，达到既不提高总价影响中标几率，又能够在工程竣工结算时获取更理想利润的方法。不平衡报价技巧有多重，如适当提高前期收费项目的报价，早日收回资金，实现资金时间价值的最大化；其次是在议标时，先压低工程量小的报价，这样不影响总体的报价，却给人的感觉是压低了总体的报价；或者是在经过工程量的核算考察之后，预计今后会增加的工程适当的提高报价，工程量减少的压低报价，这样能够获得更多的利润。不平衡报价的技巧还有很多，本文就不一一论述。
工程投标报价技巧范文第2篇
关键词：建筑工程；投标报价；策略；技巧
中图分类号：TU198 文献标识码：A 文章编号：
承包商要想在投标中获胜，然后又要从承包工程中获取利润，就需要研究投标策略它包括投标策略和作价技巧。策略和技巧来自承包商的经验积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解，同时也少不了决策能力和魄力。
一、建筑工程投标报价策略
投标策略是投标人在投标竞争中所采取的方式，贯穿投标全过程。投标过程中，根据企业自身经济状况和经营目标，既要充分考虑自身优劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程类别及施工条件等确定投标策略。投标策略主要有以下几种形式：
1、索赔型策略
“中标要低价，盈利靠索赔。”认真研究招标文件、施工图纸及合同条款，发现有索赔机会时，可降低报价，争取低价中标。在中标后，利用其漏洞寻找索赔机会，向业主进行索赔，达到盈利目的。
2、低价型策略
精确计算自身承揽工程成本，估计竞标人的报价范围，以最优报价达到中标的目的。此策略适用于：打算承建新工程、开辟新市场；经营状况不景气，近期参与投标项目较少；投标项目风险小，社会效益好的项目。
3、盈利型策略
充分发挥投标人的自身优势，精心编制施工方案，配备精干高效的管理人员和专业施工队伍，合理安排机械设备和材料进场计划，降低采购成本，减少材料消耗。合理安排施工工期，优化人材机资源，节约费用，以获取最大利润。
4、立足型策略
由于周围环境的变化和投标人自身经营管理的原因，可能导致投标人存在生存危机。危机主要表现在：企业经营管理不善导致投标机会减少，企业经济状况不良造成投标项目减少。此时投标人应以渡过难关为重，采取零盈利也要中标的态度，暂时渡过难关，立足于施工市场。
二、建筑工程投标报价技巧的运用
1、不平衡报价法
不平衡报价法就是在不影响投标总报价的前提下， 将某些分部分项工程的单价定得比正常水平高一些， 某些分部分项工程的单价定得比正常水平低一些。第一， 能够早日结算帐款的项目可以报得较高， 以利资金周转。如土方工程、基础工程等。后期工程项目可适当降低。如粉刷、油漆、电器设备安装工程等， 使两者基本平衡， 不致影响总报价的变动。
第二， 估计实际工程施工中工程量可能会增加的项目单价提高， 这样在最终结算时可多赚钱; 而将实际工程施工中工程量可能会减少的项目单价降低， 工程结算时损失不大。
第三， 设计图纸不明确或有错误的， 估计修改后工程量要增加的可以提高报价， 而工程内容说不清楚的， 则可以降低一些单价。º
第四， 没有工程量， 只填单价的项目( 如: 土方工程中的挖淤泥、岩石等) 其单价提高些， 这样做既不影响投标总价， 以后发生时还可以多获利。
第五， 对于暂列数额( 或工程) ， 预计会做的可能性较大， 价格定高些， 一些做了就可获较大利润， 估计不一定发生的则单价定低些， 风险不大。
第六， 零星用工( 计日工) 的报价高于一般分部分项工程中的工资单价， 因为它不属于承包总价的范围， 发生时实报实销， 价高些会多获利。
2、增加建议方案报价法
有时招标文件中写明，允许投标人另行提出自己的建议，即可以修改原设计方案，提出投标人的方案，投标人这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工人员，对原招标文件的设
计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。当然，这种建议不是要求业主降低某技术要求和标准，而是应当通过改进工艺流程或工艺方法来降低成本，降低报价。建议方案不宜写得太具体、详细，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。
3、薄利保本报价
工程条件好，同时做过同类型工程，目前本单位任务不饱满，不接任务就会发生窝工，为了争取中标，采取薄利保本策略，按最低的报价水平报价。如某单位承建的某项目一期工程快竣工了，新的施工任务尚未落实，且如接不到二期工程，工地上的施工设备和人员都要撤回总部，而且施工机械和周转材料运回总部的成本费用也较高。在这种情况下，该单位报价宜采取低价中标策略，节省了人员物资搬迁费用，最终结算后仍有较大盈利。另外，工程较简单而工程量较大的（如成片住宅区、大量土石方工程等），短期内能突击完成的且承包商较多而竞争较激烈时，报价宜低一些。还有如企业为开拓某一市场，树牌子、创信誉，在投标时也适合用低价投标，这样在投标时才更具竞争力，确保中标。中标了，开拓了一片市场，树立了企业形象，为企业的长远发展打下了良好的基础。如某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。
4、多方案报价策略
这是承包人如果发现招标文件、工程说明书或合同条款不够明确、条款不往往可能会承担较大的风险。为了减少风险就须提高单价，增加不可预见费，但这样做又会因报价过高而增加投标失败的可能性。运用多方安案报价法，是要在充分估计投标风险的基础上，按多个投标
方案进行报价，即在投标文件中报2 个价，按原工程说明书和合同条件报一个价，然后再提出如果工程说明书或合同条件可做某些改变时的另一个较低的报价(需要加以注释)。这样可使报价降低，吸引招标人。此外，如对工程中部分没有把握的工作，可注明采用成本酬金方式进行结算的方法。
5、突然降价法
突然降价法是用降低系数调整报价，降价系数是指投标人在投标报价时，预先考虑的一个未来可能降低报价比率，如果考虑在报价方面增加竞争能力是必要时，则应在投标截止日期以前，在投递的投标补充文件内写明降低报价的最终决定。采用这种报价的好处是：一是可以根据最后的信息，在递交投标文件的最后时刻，提出自己的竞争价格，给竞争对手以措手不及。二是在最后审查已编制好的投标文件时，如发现某些个别失误或计算错误，可以采用调整系数来进行弥补，而不必全部重新计算或修改，以免贻误投标时间。三是由于最终的降低价格是由少数人在最终时刻决定的，可以避免自己真实的报价泄露，而导致投标竞争失利。
总之，要想合理的确定工程项目的投标报价，策略，方法方式并非一成不变，报价策略运用是否得当，不仅影响施工业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发展。在工程过程中任何投标报价策略中的方法或方式都不是完美的，都是投标报价的决策者因为针对具体项目进行具体分析，选择适当的方法使得投标报价的策略趋于完美。因此，只有不断总结投标报价过程中的经验和教训，才能不断提高投标报价的水平，制定出最有效的投标报价策略。确保投标成功，并获得良好的经济效益。
参考文献：
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工程投标报价技巧范文第3篇
关键词：投标报价 编制 技巧
中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2014）02（c）-0148-02
近年来，随着国家对基础建设投资的不断加大，建筑企业的不断增多，建筑市场的竞争日趋激烈。同时国家对建筑市场的大力监控，使建筑市场不断规范化，企业承揽工程都必须通过投标方式取得，而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，掌握报价编制和技巧，对提高投标中标率及获得更多利润有举足轻重的作用。
1 投标报价的编制
1.1 认真阅读、充分理解招标文件的内容
首先认真阅读招标文件，将项目专用本与招标范本同时对照查阅，只有正确理解招标文件每一条款的含义，编制的报价才符合招标文件的各项要求。尤其应正确理解招标文件技术规范中有关计量与支付的各项条款，清楚工程量清单的每一项单价的具体构成，该单价究竟应该由那些工序单价构成。防止出现不平衡单价和漏项的单价。
1.2 研究图纸，复核工程量
结合对施工现场的详细考察对设计图纸认真研究，复核工程量清单数量，如果清单数量与设计图纸数量相差较大，应提出书面质疑。清楚清单项目的数量究竟是由那些工序的数量组成的，以正确选用定额，确保单价合理。
1.3 重视报价前的现场考察
首先，参加现场实地考察应事先认真研究招标文件中的图纸和技术文件，做到心中有数，要有准备、有计划地考察。
其次，现场考察时应着重了解以下内容：地质、地形、地貌情况；沿线气候、水文和环境情况；场内外交通运输条件和通行能力；可供选择的施工驻地；施工供电、供水、能源和通信条件；当地建筑材料的料源、质量、规格、价格和运输方式，调查工程所需建筑材料、机械配件、工程用具、油料等物资的供应条件，调查货源、质量、规格、价格和运输方式，特别是大宗材料。
最后，参加标前会议。主要了解招标人习惯性的做法和主观倾向，和招标文件中未明确的编标注意事项。
1.4 调查竞争对手情况和地方的政策法规
调查、分析潜在竞争对手的实力、资信、经营状况、在建项目分布及施工任务是否饱满。特别注意经常以低价投标但经营状况良好的公司和以低价竞标开拓市场的公司等。
搜集当地补充编制办法，当地补充定额，运杂费的规定文件、政府有关租地的政策性文件等。确保报价时准确计费。
1.5 合选用定额
应结合施工条件及施工方案合理选用定额。例如在桥梁孔桩施工中应根据不同地质条件和实际施工方案配备的钻孔机械，合理选择定额。根据企业的实际施工技术和管理水平编制补充新的企业定额来弥补旧定额的不足。
1.6 确定工、料、机单价、选取费率
人工、材料、机械的单价准确程度直接影响总价的准确性，工、料、机单价确定首先要看招标文件有无要求。若无具体要求，人工单价根据部颁的编制办法或地方补充规定选用工程所在地的人工单价。主材单价在施工调查时选信誉好，质量合格的厂家调查价。材料运杂费根据地方运杂费文件确定。地材价格根据现场实际条件而确定。熟悉部颁的各种取费，工程所在地的地方补充规定和招标人编制标底的习惯性做法合理选取费率。
1.7 编制投标报价应考虑的外部因素
（1）资金来源。
如果项目是国家投资，那么资金来源就有保障，一般情况下标底比较高；如果此项目的资金是采用贷款、筹资或集资形式的，那么标底通常偏低。
（2）施工条件及施工难度。
工程施工条件较好，施工难度不大的项目，各投标人在降价时幅度可能都会大一些，反之，则各投标人降价的幅度都相应会小一些。
（3）标底编制公司的习惯性做法。
编制标底的公司不同，编制的标底往往不同，有些可能偏高些，有些可能偏低些，平时应不断了解积累，对最终报价的确定起参考作用。
（4）招标单位对工程的主观态度和通常要求。
招标单位主观认为是大型重点工程，施工难度大，工期紧、质量要求高的项目，其工程单价相应要高些，反之，将低些。地区不同，招标单位不同，要求各异。因此，在投标过程中应不断积累这方面的经验供报价是参考。
（5）竞争对手的报价习惯，实力、对工程的态度。
投标报价时必须充分分析竞争对手有那些，具体是谁，这样才会知己知彼，百战不殆，根据平时掌握的对手的报价习惯，以及对手的实力，估计对手最终价格的下降幅度，同时应掌握对手对本工程的态度，如果对手在某行业（如：地铁）或某地区一直没有市场，他有可能抱着赔本的决心也要占有这个市场，那他的下浮幅度可能会更大，这种情况在最低标中标的项目中更多，掌握了这些对最终报价的确定可起到一定的指导和参考意义。
在投标活动中除了认真编制投标报价外还要研究影响报价的技巧。对报价技巧的合理运用是建立在投标人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解。
2 常用投标报价技巧
2.1 不平衡报价法
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有以下几点。
（1）能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目的报价可适当降低。
（2）经过工程量核算，预计工程量会增加的项目，单价可适当增高；而工程量有可能减少的项目单价可以降低一些。
（3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价。
（4）没有工程量，只填单价的项目（如：土方中的挖淤泥、岩石等备用单价）其单价宜高，因为它不在投标总价之内，这样做既不影响投标总价，以后发生时又可获利。
（5）在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。
（6）对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价，估计该工程不一定实施的可定低价。
虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但使用一定要慎重，必须要建立在对工程量清单表中的工程量及设计图纸风险仔细核对的基础上，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。
2.2 多方案报价法
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总报价，吸引招标人。
增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。
2.3 先亏后盈法
对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。
2.4 许诺优惠条件
投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。
2.5 争取评标奖励
有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，若投标人提供的指标优于规定指标值时，给予适当的评标奖励。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。
总之，要想合理的确定工程项目的投标报价，既要重视报价编制方法的正确性、预见性，同时也要讲究报价技巧，只有不断的提高造价人员的业务素质，积累工程造价资料和总结以往的投标报价经验教训，认真研究不同竞争对手的实力和可能报价，才能编制一个科学、合理、有竞争力的投标报价。
参考文献
[1] 尹贻林.工程造价计价与控制[M].北京：中国计划出版社，2005.
工程投标报价技巧范文第4篇
一、投标总体策略
(一)生存型策略。投标报价以克服生存危机为目标而争取中标,可以不考虑各种影响因素。但由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善,都可能造成投标人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况,投标项目的减少。其次,政府调整基建投资方向,使某些投标人擅长的工程项目减少,这种危机常常是危害到营业范围单一的专业工程投标人。第三,如果投标人经营管理不善,会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重,采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度,只要能暂时维持生存渡过难关,就会有东山再起的希望。(二)竞争型策略。投标报价以竞争为手段,以开拓市场,低盈利为目标,在精确计算成本的基础上,充分估计各竞争对手的报价目标,以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下,应采取竞争型报价策略。经营状况不景气,近期接受到的投标邀请较少;竞争对手有威胁性;试图打入新的地区;开拓新的工程施工类型;投标项目风险小,施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目;附近有本企业其他正在施工的项目。(三)盈利型策略。这种策略是投标报价充分发挥自身优势,以实现最佳盈利为目标,对效益较小的项目热情不高,对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略,如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响,或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻,为联合伙伴陪标的项目等。
二、投标报价差异的原因
按一定的策略得到初步报价后,应当对这个报价进行多方面分析。分析的目的是探讨这个报价的合理性、竞争性、盈利及风险。一般来说,投标人对投标报价的计算方法是大同小异,造价工程师的基础价格资料也是相似的。因此,从理论上分析,各投标人的投标报价同招标人的标底价都应当相差不远。为什么在实际投标中却出现许多差异呢?除了那些明显的计算失误,误解招标文件内容,有意放弃竞争而报高价者外,出现投标报价差异的主要原因大致是:
(一)追求利润的高低不一。有的投标人急于中标以维持生存局面,不得不降低利润率,甚至不计取利润;也有的投标人机遇较好,并不急切求得中标,从而追求较高的利润。(二)各自拥有不同的优势。有的投标人拥有闲置的机具和材料;有的投标人拥有雄厚的资金;有的投标人拥有众多的优秀管理人等。(三)选择的施工方案不同。对于大中型项目和一些特殊的工程项目,施工方案的选择对成本影响较大。科学合理的施工方案,包括工程进度的合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等,都可以明显降低施工成本,因而降低报价。这些差异正是实行工程量清单计价后体现低报价原因的重要因素,但在工程量清单计价下的低价必须讲“合理”二字。并不是越低越好,不能低于投标人的个别成本,不能由于低价中标而造成亏损。
三、投标报价技巧
投标人必须是在保证质量、工期的前提下,保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。低价虽然重要,但不是报价唯一因素,除了低报价之外,投标人可以采取策略或投标技巧战胜对手。投标人在投标过程经常用到的投标技巧有以下几种。
(一)不平衡报价法。不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价,在总价基本确定后,如何调整内部各个项目的报价,以期既不提高总价,不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有:1、能够早日收回资金的项目,如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高,以利资金周转,后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。2、经过工程量核算,预计今后工程量会增加的项目,单价适当提高,这样在最终结算时可多赚钱,而将工程量有可能减少的项目单价降低,工程结算时损失不大。但是,这两种情况要统筹考虑,即对于清单工程量有错误的早期工程,如果工程量不可能完成而有可能降低的项目,则不能盲目抬高单价,要具体分析后再定。3、设计图纸不明确,估计修改后工程量要增加的,可以提高单价,而工程内容说不清楚的,则可以降低一些单价。4、在议标时,投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价,这样即使压低了很多单价,总的标价也不会降低很多,而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降,投标人颇有让利的诚意。(二)突然降价法。报价是一件保密的工作 ,但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报,因之用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大,到快要投标截止时,才突然降价。采用这种方法时,一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度,在临近投标截止日期前,根据情况信息与分析判断,再做最后决策。采用突然降价法往往只降低总价,而要把降低的部分分摊到各清单项内,可采用不平衡报价进行,以期取得更高的效益。(三)先亏后盈法。对于大型分期建设的工程,在第一期工程投标时,可以将部分间接费分摊到第二期工程中去,少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时,凭借第一期工程的经验,临时设施以及创立的信誉,比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时,则不可以这样考虑。
作者单位:曹妃甸工业区财政局招标投标办公室
参考文献:
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[3]龙爱翔.工程项目投标报价策略[J].系统工程,1994,11(10):89-96
工程投标报价技巧范文第5篇
关键词：工程造价;设计图纸;招投标报价
1 招标报价与工程造价关系概述
在招标报价工作中，工程造价是人为的“入场券”，也是核心。工程建设投资者，通过工程招标的形式，择优选定承包的施工单位，以投标单位可以接受的价格、质量、工期获得施工任务的承包。目前，招标工程的工程造价基本上有两种形式，一种是中标合同价包死，却在投保报价中考虑一定的风险系数，在中标后签定合同一次包死。另一种是中标价加上设计变更、政策性调整，作为结算价。招标工程报价的确定方法有两种，一是估价法，这种方法常用，即依据设计图纸套用现行的定额及文件而计算出的造价。二是实物法，即依据图纸和定额计算出一个单位工程所需的全部人工、材料、机械台班使用量乘以当地当时的市场价格，价格随行就市。这种方法就是我们通常所说的“量”、“价”分离。这样确定的工程造价基本贴近市场，趋近合理。目前在招标过程中，有部分工程的招标是“走过场”，招标单位以“议”标的名义明招暗定，把招标看成办理开工手续的例行公事。事实上，工程造价合理与否，直接影响到建设单位与施工单位的切身利益，因此，真实、合理、科学地反映工程造价是招标工作十分重要的一环。
2 建筑工程招标技巧与策略分析
2.1 采取有效措施，保障合理低价中标
许多由地方或行业自行筹资建设的项目，利用建设市场竞争激烈，僧多粥少的有利机会，并抓住投标单位怕落标而降低报价的心理，有意压低标的价格，从而达到降低投资的目的，造成中标价的明显不合理，这种情况在跨地区跨行业的招标中显得尤为突出。以合理低价中标，是业主保障工程顺利进行合理节约投资的最佳方法。为实现这个目标，业主必须在所编制招标文件中对投标报价进行正确引导。
2.2 有效防范围标、串标等不正当竞争
一些投标企业为了获得某项工程中标，以利益共享为手段，采用轮流坐庄的形式进行联合，中标者所损失的仅是在联合过程中承诺的那部分利润，这部分利润与工程实施取得的利润是有剩余空间的；如果大家都没有中标，也并没有受到多大损失。同时，对于有围标、串标行为的企业和个人的惩罚力度往往不足以使其不再以身试法，也不足以使其他企业和个人受到警戒。另外，业主招标的前期工作准备不充分，也就给投标活动中的违规行为创造了空间。在工程招标中，为有效防范围标、串标等不正当竞争行为，可以采用降低投标企业资格条件要求，以满足工程需要为准，不盲目提出一些条件加以限制。对一般技术性不是要求很高的工程项目，取消资格预审，允许符合资质条件的企业都来参加投标；对需要进行资格预审的复杂的工程项目，资格预审条件也可以放宽，以增加投标企业数量，增大围标难度，同时大幅增加围标、串标成本。对极复杂的工程项目，可以采用业主先邀请数家符合要求的企业报名，再进行公开招标。对规模较大的工程项目，可以分为几个标段，对符合条件的报名企业进行随机分配，以打乱围标者的部署，使其所报企业分散开来，无法实现围标。同时，在招标过程中要注意信息保密和各投标单位之间投标信息的封闭，不让投标单位有互相沟通的机会。
2.3 不平衡报价策略
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目。单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目。则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价。在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价，这样即使压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降。投标人颇有让利的诚意。
工程投标报价技巧范文第6篇
Abstract: With the development of the city appearance, how does enterprise bid in the operation process of the actual project? It depends on many factors; this paper will discuss the daily garden engineering bidding.
关键词：园林工程，投标报价，技巧
Key words: Landscape engineering, bidding, skills
中图分类号： K928 文献标识码： A 文章编号：
技术标和商务标二者相得益彰，相互牵制，只有二者紧密结合，充分考虑各种投标技巧才能中的项目，以下将从两方面进行论述。
一、技术标书的编制技巧
公司招投标部门含预算处要充分深入现场进行勘察、详细阅读招标文件全力参加投标工作。对招标文件应从以下着手入手：研究绿化工程的综合说明，明确工程建设条件；领会设计图纸和技术说明；研究合同条款，明确中标后施工单位的责、权、利；熟悉投标单位须知，避免出现不符合招标要求的情况。只有全面全面了解相关文件科学地做好投标决策和先进的施工方案，以达到既中标，又赢利的目的。严格按照技术标要求进行编制才能正确编制投标文件技术标书。
二、商务标书的编制技巧
（一）多方案报价
1、如果发现招标文件中的工程范围很不明确，或条款内容不清楚、不公正，或对技术范围的要求过于苛刻，超出正常施工的要求，
遇此情况时，先按招标文件要求作出报价，然后再提出如果招标
人对合同要求做部分修改，报价可降低很多，根据建议修改后的
内容再作出一个或多个报价方案。
2、如发现设计图纸中存在着某些不合理并可改进的地方；或可以采用某项新技术、新工艺、新材料替代，达到改进目的；或者发现目前企业的技术和设备满足不了招标文件中设计图纸的要求，可以先按设计图纸的要求作出报价方案，然后另外附上一个修改设计的比较方案，或说明在可修改的设计内容的情况下，报价可降低很多。
3、采取让利策略时，总报价考虑让利比例，可适当调低报价。主要用于以下情况：（1）对于普通施工企业都能承担的，施工条件良好、工作内容简单且工程量大的项目；（2）业主对工期期限较长、支付工程款的条件较好的项目；（3）施工企业机械设备闲置，可利用现成的设备和劳务在短期内突击完成的工程。
（二）不平衡报价法
一是常用项目可报高价，如土方工程、水电安装、铺装等。大多在前期施工中能早日回收工程款，而后期施工项目适当降低报价，以使资金快速回笼，形成项目资金的良性周转，同时，还有索赔和防范风险的意义在里面，如果承包商永远处在这种“顺差”，状态下，一旦出现对方违约或不可控制的因素，主动权就掌握在承包商手中，随时可向监理或业主发函，提出停止履约和中止合同，这就是人们常说的挣钱要先做到“入袋为安”，当然，这种不平衡报价要有个适当尺度，一般以调高10%-30%较为合理。
（三）工程量报价方案
招标文件中明确投标人附“分部分项工程量清单综合单价分析表”的项目，应注意将单价分析表中的人工费和机械费报高，将材料费适当报低。通常情况下，材料往往采用业主认价，可获得一定的
利益。对特殊设备、材料，业主不一定熟悉，市场询价困难，则可将主材单价提高；而对常用器具、辅助材料报价低。注意本土植物及特色品种报高，外地引进植物树种宜低，因为，外地引进植物变更的可能性较大。如由于设计人员水平有限，绿化苗木不一定适合在此种植（如温度因素、光照因素、地下水质等因素），可以变更的项目要报低价。对于一些大型的分期项目，可将一些先期总价报低一些，通过自身技术优势进一步优化设计，提高景观效果，抓好过程签证，取得效益。然后可以利用一期施工中建立起来的社会关系、信誉以及成功的经验继续施工，节约开办费。在投标时应充分了解其他几家投标单位的情况。根据他们以往的投标策略，给自己定位，适当地调整投标报价，也是取胜的策略之一。
（四）高利润的投标策略
获得较高利润的投标策略，就是在报价时选择高利润的报价方式。也就是说，在遇到如下情况报价可高一些：施工条件差的工程；总价低的小工程，以及自己不愿做、又不方便投标的工程；特殊工程，如工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程；专业要求高的技术密集型工程，假如企业在这方面有专长，声望也较高就可以选择高利润的报价方式。
（五）低价投标策略
低价竞标策略就是在某种特定的条件和环境下进行投标时，不得不采用的一种策略和手段，这里所讲的低价竞标是一个相对的概念，“高”和“低”皆有一种客观的度，低于这个度的低价竞争，实际上具有破坏市场的恶性竞争的作用，但是投标单位若如他所愿能够中标，对该投标单位来说也未免不是好事，至少可以提升它的知名度。所以，有些投标单位采用低价竞标策略当然也有其必然性和必要性。
同时，这种低价竞标也是投标人在投标策略中所用的一种方法，有时也不是有恶意地去破坏市场的公平竞争的。
（六）实践经验积累投标策略
在投标策略中对客观规律的认识以及对具体情况的了解，同时决策者的能力也是不可缺少的。对某一个具体园林工程是否投标，首先要从园林施工企业的主观条件来衡量，以往类似工程的经验等各种因素进行分析，采取一定的投标策略指导报价，争取中标。
（七）其他竞标策略
1、以信取胜。
依靠自身长期形成的良好社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，健全的质量保证体系，合理的价格和工期等因素争取中标。
2、以谦取胜。在保证施工质量和工期以及工程成本的前提下，降低报价对业主具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，通过降低价格扩大工程来源，从而降低固定成本在各个工程上的返销比例，因此既能降低工程成本，又能为降低新投标工程的承包价格创造条件。
3、以快取胜。通过采取有效措施缩短施工工期，并保证进度计划的合理性和可行性，以及工程的高质量，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主，同时也相应降低了工程成本。
投标企业只有认真细致地做好以上工作，才能在投标竞争中争取到最有利的施工合同，从而降低投标风险。
作者简介：
肖新潮（1984-），男，汉族，山东高唐人，青岛零零一园林绿化工程有限公司，本科学历，研究方向：园林造价
参 考 文 献
[1] 浅析园林工程投标报价的技巧梁宝富; 吴丽云; 何先丽技术与市场(园林工程)2006-07-30期刊
[2] 浅议如何进行园林工程投标谭永存价值工程2012-06-18期刊
工程投标报价技巧范文第7篇
关键词:投标；报价策略；编制技巧
中图分类号：TU723文献标识码： A
建筑工程通过招投标，进行公平交易、平等竞争，有利于确保和提高工程质量、缩短工期、降低造价、提高工程效益，促进基建工程按程序办事，促进施工企业技术进步，使建设单位（业主）通过招标建设程序能够公平、公正、客观、准确地选择施工单位。故此，如何提高中标率？如何在投标工程中获得较大利润？投标价的编制技巧与报价策略就成了投标单位关注的热门话题，投标策略和技巧在中标率高的施工企业中所起的作用是不容忽视的。本文总结作者近几年参加公路工程投标的经验，谈些体会。
一、概述
投标是指愿意承包工程的投标单位（投标人）在同意业主拟定的招标文件的前提下，通过实地调查和仔细研究招标文件，在规定期限内向招标单位递交包括承办该项目工程所要求的竞争性价格等内容的投标文件，供业主选择成交的全过程。这一工程工作量大，时间紧，一般需要完成下列工作：第一，填写资料预审调查表；第二，购买招标文件；第三，进行招标前市场调查、现场考察、搜集有关信息资料情报；第四，分析研究招标文件，提出质疑，参加标前会；第五，计算校核汇总工程量，编制施工组织设计，填写有关表格；第六，分项工程单价计算，编制投标价；第七，分析工程成本，工程价格组成，分析利润大小，确定报价策略；第八，办理投标保函，编制汇总投标文件；第九，投标文件密封，递交业主。
二、投标价的编制技巧
投标技巧就是投标人在领取资格预审到签订合同这个过程中应该注意的一系列重要问题。
第一，资格预审阶段：首先在标段的选取上，要选取适合本企业的优势特点和施工能力要求的项目，同时要了解各个标段的所有参投单位，避开竞争力较强的单位。编制资审文件时，要注意文字规范严谨、翻译准确，装帧精美。在填报“已完工程项目表”时，在资料真实的条件下，要选择那些评价高，施工难度大，结构形式复杂，工期短造价低的工程项目。第二，研究标书：投标文件的编制应全面掌握投标须知、合同条款、技术规范、计量支付等有关招标文件的内容，做到经济标编制合理准确、不重不漏。技术标工艺先进，各道工序衔接有序，质量、安全等保证措施齐全。商务标办理及时，签字盖章齐全。现行投标时间从购买标书到开标一般在1个月左右，去掉购买标书、现场考察、标前会议及递交标书等时间，真正做标时间大约半个月左右，要想做出高质量的标书及准确的投标报价，做标人员就要在有限的时间里集中精力，全身心投入到投标工作之中。
在做标过程中，要详细阅读招标文件，了解合同范本和专用范本的所有条款。找出含糊不清的问题，及时提出以便请招标单位予以澄清。对工程量清单的项目要进行详细分解，有些项目如承包人驻地建设费用，临时占地费用等要单独列入100章中，在做临建费时则要将此部分费用扣除。标价按工程量清单的项目和数量进行编制，标价的其他直接费、现场经费、间接费、施工技术装备费、利润、税金等根据招标工程的规模、地区条件、招标方式和投标人的实际情况决定；标价还应根据具体工期要求和施工组织设计编制。
总之，算标的关键和技巧在于掌握好工程量、单价、各项费率这三大要素，只有这三大要素计算准确，确定得合理，才能保证报价既有一定的竞争力，又能在中标后获得理想的效益。
另外在投标过程中要广泛搜集资料，建立投标信息库。建立健全全国各省市地区的招投标评标办法，主要材料单价以及各地取费标准等资料的整理。标前广泛搜集，标后及时整理相关资料及各参投单位的报价及降价比例，业主标底及评标办法等进行总结分析，形成材料存档，为以后投类似工程提供依据和参考。
三、投标报价策略[3]
《公路工程施工招标投标管理办法》第六章第三十六条规定：“对于报价低于标底20%的投标书，如无充分理由证明能够保证降低造价的，评标时可不予考虑。”“国际复兴开发银行贷款和国际开发协会信贷采购指南”2.49条规定：“合同应授予费用估算最低的标书，但不一定是价格最低的标书。”由此可见，标价过低不一定就能中标，即使中标也面临亏损的问题。只有低而适度的报价才是中标的基础。从国际和国内公路投标的情况看，绝大部分得标者在第一标、第二标、第三标（即费用估算最低、次低和倒数第三的标）的范围内。
报价策略是投标策略的一部分。当对某一具体工作做出投标的决策之后，为了争取中标，应有一个明确的方针来指导报价工作，即报价策略，投标人为了使自己的报价有竞争力，就要使自己的预算成本尽可能低，同时为了合同实施过程中获取一定的效益，还必须确定适当的利润和充（下转第13页）（上接第10页）分考虑风险，最后进行报价平衡。报价策略大致包括以下4个方面的内容：降低预算成本策略，保本微利报价策略，报价平衡策略和单价重分配策略。[4]
第一，降低预算成本：要确定一个低而适度的报价，首先要编制出先进合理的施工方案，在此基础上计算出能确保合同要求工期和质量标准的最低预算成本。降低公路工程预算成本要从降低直接费和间接费入手。其具体措施和技巧主要是通过发挥优势，运用本单位的施工经验丰富、技术装备先进、施工技术组织切实可行及管理体制高效精干等某些因素来降低成本。第二，以保本、微利为报价策略：下列情况报价应低一些：1.单价合同；2.可利用本企业长处的优势转化为价值形态；3.为了打入当地建筑市场，保住施工地盘；4.急于解决企业窝工、设备停置等危机；5.竞争对手多、竞争激烈；6.业主支付能力好、支付条件较理想；7.施工条件好、工程量大；8.工地转移距离短、设备劳务能得以充分周转使用；9.能着眼于工程变更、索赔机会较多；10.动员预付款较多，可改善投标人目前营运资金。第三，报价平衡策略：投标单位在认真计算的基础上，有策略地在确定了最低预算成本和适度的计划利润率以后，得出了招标工程项目的初步估价。在初步估价的基础上进行报价平衡，是非常重要的。在投标前的分析会上，投标人员要对计算依据、计算范围、间接费率等报价计算的合理性进行内部“模拟”分析。根据主要竞争对手的实力、优势和以往类似工程中的报价水平，以及对招标单位标底的推测，分析本施工企业报价的竞争力，确定一个降价系数做为最终报价。第四，单价重分配策略：当投标人的报价确定以后，还要采用“单价重分配”的方法来调整单价，以期在工程结算时取得最好的经济效益。
单价重分配是尽量在保持总标价不变的前提下，通过增加清单中的一些项目的单价，同时降低另外一些项目的单价来使所需资金达到最小的方法。
例如清单中早日结账收款的项目。如100章项目、200章中的土方单价适当提高一些，以利于资金周转，后期完成的工程，单价可适当降低。预计可能增加的工程量，单价应适当提高，预计工程量可能减少的项目可适当降低。没有工程量，只填报单价的项目，如土方中挖淤泥，借方超运，计日工单价等宜报高些，这样既不影响投标报价，以后发生还可获利。
四、结语
投标标价编制与最终报价是投标的关键性工作，也是整个投标工作的核心，企业应给予高度的重视。报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发展。我们只有不断总结投标价的经验和教训，才能不断提高我们的报价水平，在激烈的竞标中立于不败之地。
参考文献
[1]交通部定额站．造价编制项目经济评价[Z]．
[2]交通部定额站．公路工程施工招投标与费用监理[Z]．
工程投标报价技巧范文第8篇
关键词：施工企业 投标技巧分析探讨
在建筑行业日趋激烈的竞争中，投标施工企业要在投标竞争中取胜，不仅取决于投标人的实力，同时也与投标人的投标业务水平有密切的关系。了解投标报价的过程影响因素并能灵活运用投标技巧是提高企业中标率的关键。
一、 阅读并充分理解招标文件及设计图纸
在编制投标报价时要充分理解施工设计图纸，列出图纸中的所有项目，并将图纸中工程数量重新计算与清单相比，以供不平衡报价参考，特别注意其中的现状地面标高、设计地面标高、地质勘察报告等内容，这些直接影响土方的数量、软地基处理数量，对总体报价影响较大。投标人应将在阅读招标文件及设计图纸中发现的问题汇总，在招标答疑会中及时向招标或业主提出，招标或业主会在会上或会后解答并提出书面回复。这个环节很重要，明确问题，可以使投标人的报价有一个共同的基础，位于“同一起跑线”上，避免因各投标人对招标文件的不同理解而造成标价分散、合理标价反而成为出围标的可能。
二、投标报价前期准备
投标前的施工现场踏勘是必不可少的。建设单位会组织各投标单位在规定的时间到施工现场踏勘，踏勘时人员应根据施工图纸和招标文件的内容，了解附近土源的情况、弃土点的位置；施工水电是否接上，接口的位置；是否有进场道路、是否需要实施临时便道；是否有搭设临时设施的场地、具体的位置；施工机具的进场路径等，掌握准确的第一手资料。对进入施工地点的线路有多种选择的，要考虑选取一条方便、就近的原则下的线路。弃土点的选择也要在满足方便运输的前提下，运距最小的弃土点等等。只有通过以上的了解，制定合理经济的现场平面布置及施工方案，以便于投标人做出经济有效合理的报价。
根据工地地点询问近期相关材料的落地价格，根据工期各方面因素的影响综合考虑材料价格浮动范围，以便计入投标报价组价中。
三、编制综合单价
综合单价是完成一个规定计量单位的分部分项工程量清单项目或措施清单项目所需的人工费、材料费、施工机械使用费和企业管理费与利润，以及一定范围内的风险费用。综合单价水平是合同盈亏的基础，成本基础和经营利润密切结合。综合单价的编制的关键点如下：
1、 复核工程量清单。
08清单采用固定单价的形式报价，因此，投标人在投标前一定要对招标文件工程量清单中的工程数量进行复核，对计算工程数量与清单中出入较大者或通过现场踏勘及计算分析可能在施工过程中会发生较大变更者，分析其数量的变化大小、变更的趋势等，对上述项目采取不平衡报价法进行报价。这样，投标人的报价可以在保持总体水平不变的情况下，在施工过程中可能获取更大的利润空间。但是，也有业主在招标文件中明确规定要求投标人报价不允许出现太大的不平衡报价，这时投标人应按照业主要求进行报价，不可盲目采取不平衡报价。
2、 项目特征描述与招标图纸对比。
对招标文件工程量清单中的项目特征描述与招标图纸对比，分析差异，以便更好的组价。投标时当招标文件中的工程量清单项目特征描述与招标图纸不符时，以清单为准；在后期的施工过程中实际施工图纸与清单中项目特征描述不同，可以调整综合单价。
3、施工方案的编制，研究并确定施工方法和施工设备。
措施项目清单应依据招标人编制的清单，投标人拟定的施工方案报价；投标人可以对招标人编制的措施项目进行增补。因此，施工方案与投机报价相互统一，施工方案是投标报价的必要依据，报价反过来又指导调整施工方案，两者是相互联系的统一体，不可分离编制。在编制施工方案时，要多考虑几个，然后对各个方案分别进行技术经济分析，选择其中最完善、最经济、最合理的方案，同时考虑其它投标人会采用类似施工方法的可能性，通过比较获得最后的方案。施工方案的编制应充分考虑企业自身的水平并满足施工要求，尽量使报价利润最大化。施工方案影响的措施项目报价充分体现了企业的经营水平和管理水平。
4、组价资料的可靠。
投标单位根据本企业的施工技术和管理水平编制适合自身的人工、材料和施工机械台班等的消耗量标准，即企业定额。若暂无企业定额，可以根据企业施工经验总结归纳，以行业定额为依据进行调整，与市场价格相结合；材料要依据市场行情并准确判断其趋势及浮动范围，以便正确的组价。
5、组价时考虑不平衡报价，利用索赔签证达到低价中标、高价索赔
根据投标企业自己核算的工程量及项目特征与投标图纸的对比，可以寻找清单编制的漏洞以便能巧妙的利用不平衡报价争取后期的利润最大化。
四、严格遵守投标报价原则
投标报价应根据招标文件中的工程量清单和有关要求、施工现场实际情况及拟定的施工方案或施工组织设计，依据企业定额和市场价格信息，或参照建设行政主管部门的社会平均消耗量定额进行编制，同时投标报价由投标人自主确定，但不能低于成本。
08清单中的定额消耗量、人材机单价、企业管理费费率、利润、风险费用、措施费用、及计日工单价和总承包服务费属于投标单位可以自主报价的部分，因此投标单位可以从以上几部分综合考虑报价；安全文明施工费、规费、税金、暂列金额、暂估价和计日工量属于不能自主报价的部分。由此可以看出投标报价时重点把握对竞争费用的报价。竞争费用中分部分项综合单价的报价属于有限的竞争，成本是报价的底线；措施项目的综合单价部分可以充分体现企业的技术管理水平，可以充分的体现出竞争性。
五、报价分析并确定最终投标报价
在投标的基价完成后，就需要对做出的基价进行分析，具体方法有指标分析、工机料分析、历史基价分析等，指标分析可以根据工程各部位的有关指标对各部位的单位进行分析，与指标差别较大者要重新进行基价检查，分析是否在报价编制时发生错误，进而调整报价；工机料分析法是将预算的人工、机械、材料费独立抽出，根据其占报价的比例分析是否在合理范围；历史基价分析法是在以往曾参与的投标项目中，选取各种条件相等的项目，进行单价的对比，找出差别，分析原因，属于编制错误的要进行调整。