经销商合同管理
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经销商合同管理范文第1篇
［关键词］销售；管理；控制
内部控制是现代企业管理的一项重点工作任务，是企业为了提高经营管理效率、保证信息质量真实可靠、保护资产安全完整、促进法律法规有效遵循、规避生产经营风险，由企业管理层及其员工共同实施的一个管理过程。而销售业务不仅是企业主要经营业务之一，也是解决企业收入的重要环节。那么，如何才能通过加强内部控制管理工作的有效实施，来提高销售业务的管理水平呢？
笔者认为，要通过加强内部控制管理工作的有效实施来提高销售业务的管理水平,要遵循四个环节的具体要求，即：正确制定合理的销售政策是前提、完善合同管理是基础、科学的物流管理是重点、加强收款环节的控制是关键。只有做到这些，并结合各自企业实际，予以适当的完善和补充，才能真正达到通过加强内部控制管理来提高企业采购管理水平的目的。
1正确制定合理的销售政策是提高销售管理水平的前提
销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售，给销售带来保障和轻松。所谓保障，就是通过给出一定的条件来激励、约束经销商与销售人员的行为，为完成销售目标服务；所谓轻松，就是充分发挥吸引力，促使客户与销售人员产生内驱力，自动地去完成销售目标，从而给销售带来一些便利与轻松。销售政策包括对内的《销售人员的激励政策》和对外的《经销商激励政策》，在这重点提出的是经销商的激励政策。
(1)在制定的过程中要充分发挥政策的引导性作用，给货物和货款带来保障，给货款结算带来便利。在结算条款中要引导经销商实行现款现货，同时辅以折扣支持这一措施，会收到显著效果。销售人员不再将主要精力花在追收货款上，而将主要精力花在市场开发与客户管理上面。在赊欠与铺底上要明确规定授权的范围与期限标准，否则将造成应收账款偏大。
(2)折扣也就是厂家给予经销商的销售返利、销售奖赏，是经销商应得的额外劳务费用。随着市场环境的变化、竞争的加剧，厂家对经销商的期望提高了，对经销商的要求也随之增加，这些要求怎样才能在市场中得到实施与落实？厂家只有拿出更多的折扣。现在的折扣又分成许多单项折扣，如现款折扣、专营折扣、销售增长折扣、市场秩序折扣等。
①现款折扣是对结算的保障，按净销售额的百分比给予折扣。这种折扣不仅厂家资金流回笼较快，而且商家利润点增加。
②销售增长折扣是市场竞争加剧，商品供过于求局面下，每个企业为了得到更多的市场份额而产生的。市场消费量这个“蛋糕”的扩大速度是有限的，市场供应量的增长速度是高速的，只要我们多销售、多生产，我们获得的市场份额就大一些，竞争力就强一些，赚钱会更多一些。这样市场供给量增加，暂时出现供过于求，只有从销售上找出路。
③专营折扣《市场营销》中介绍市场防御策略有一条是渠道封锁，封锁方法之一就是签订排他性协议，具体就是专营。市场操作中，有许多经销商不愿意专营，理由很简单：风险大，销售受影响，可提供给自己客户选择的产品有限。厂家怎么办？给出专营折扣。专营，就享受该折扣；不专营，就不享受该折扣。同时专营折扣也对培养经销商的忠诚度有很大帮助。
④市场秩序折扣，由于市场上经常出现倒货、窜货，低价倾销，价格倒挂的事情，厂家又经常查不出结果，造成市场价格混乱，货物流通不正常。只要有一家经销商的货物开始低价销售，马上所有经销商都会低价销售，不仅将损失转嫁给厂家，而且丧失继续进货销售的信心。商家是以利润为中心的，只有保证价格稳定和合理的价差，经销商才有利可图，厂商合作才会持久。所以专门为此设了一项折扣来引导经销商共同遵守、维护市场秩序。
(3)新产品销售奖励。注重产品开发与产品组合的公司，经常会推出新产品，多给经销商提供一些赚钱的机会，多给市场提供一些“武器”。但经销商认识不一样，有的愿意销售新产品，认为赚钱多；有的不愿意销售新产品，认为销量小、有风险，卖力不讨好。这个矛盾怎么解决？激励!让经销商见利眼开，就可以借经销商之力推销新产品了。
2合同签订与管理的完善是提高销售管理水平基础
随着我国法制的不断健全，人们法律意识的不断增强。合同在经济交往中越来越规范、标准、完整。这一环节可以规避销售风险，保证企业的合法利益。主要通过合同范本管理，提高合同管理工作的规范化，降低合同签订风险；通过资质信用管理，建立经销商诚信档案体系，降低了履约风险；通过合同风险点管理，强化合同履行的风险意识，减少合同履行风险；通过合同会签管理，提高合同审批效率，规范业务流程；通过合同履行管理，加强经营过程的控制能力，提升公司精细管理水平；通过合同统计分析管理，提高公司经营决策自我分析能力。
3科学的物流管理是提高销售管理水平重点
销售部门应当按照经批准的销售合同开具销售通知单，发货和仓储部门应当对销售通知单进行审核，严格按照所列项目组织发货，确保货物的安全发运。同时企业应当加强销售退回管理，分析退回原因，及时妥善处理。企业应当严格按照发票管理制度规定开具销售发票，严禁开具虚假发票。
企业应当在销售与发货环节做好相关的记录，填制相应的凭证，建立完整的销售制度，加强销售订单、销售合同协议、销售计划、销售通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票、收货回执等文件和凭证的相互核对工作。
销售部门应设置销售台账，及时反映各种商品、劳务等销售的开单、发货、收款情况。
4加强收款环节的控制是提高销售管理水平关键
(1)收款业务应当以银行转账方式办理，避免销售人员直接接触现款；对于商业汇票明确受理范围，严格审查票据的真实性和合法性，防止票据欺诈。企业应由专人保管应收票据，及时向付款人提示付款。货币资金是企业所有资产中流动性最强的资产，是保护国有资产安全的重要目标。货币资金内部控制的主要目的是实现企业货币资金开支的合理、合法和货币资金回收的安全可靠，防止贪污舞弊行为，保证资产的安全，保证会计资料的正确，满足生产和经营的需要。
(2)企业应当完善应收账款管理制度，严格考核。销售部门负责应收款项催收，财务部门负责办理资金结算并监督款项回收。应收账款分类管理，针对不同性质的应收款项，采取不同的方法和程序。严格区分并明确收款责任，建立科学、合理的清收奖励制度以及责任追究和处罚制度，保证企业营运资产的周转效率。
经销商合同管理范文第2篇
经销合同是厂商为确保产品经销的实现而设立的彼此间的权利和义务,对双方均具有严格的法律约束力。在目前经销体制中，中小型经销商往往受制于厂家，在签订经销合同的问题上往往存在一定的风险和陷阱，需要商家加以防范。
1经销合同的风险及其后果
1.1缺乏经销合同
经销合同是厂、商在自愿的基础上，达成的一致协议。它对于双方的权利和义务有着明确的规定。但很多的厂、商在合作中不能意识到经销合同的重要性，认为仅凭对方的信誉就可以进行交易。在与对方初步接触后就认为对方值得信赖，直接达成一些口头承诺。但事实上相当多的口头承诺比如经销涉及的促销费、宣传费、广告费、进店费、年终返利等最终得不到兑现。虽然依照法律的规定口头承诺也是承诺的一种形式，但由于这其中可变的因素过多，商家又不能举出其他任何的书面证据，所以最终发生纠纷后也很难得到法律上支持。
1.2经销合同中主要条款约定不明
合同是双方当事人达成的一致协议。目前多数经销合同是生产厂家组织法律和商业专家研制出的格式合同。这种格式合同往往从自己的利益出发，忽视对商家利益的规定，所以很容易产生纠纷。这类问题主要表现为：①经销标的约定不明，比如规格、型号、标准等模糊不清。厂家故意在交货时以次充好、以廉充优、以旧充新；②关键的条款约定不明。经销合同中最为关键的条款就是销售政策如厂家的交货依据和时间、经销商退货或换货的条件、广告费和促销费用的承担问题、销售返利的比率等，但这些规定往往不够明确，如“销售不畅可退货”、“乙方铺货率在30%以上”等，非常容易产生歧义；③排除了厂家的某些权利，如直接利益回报的问题。由于经销利益回报与当时市场变化有密切的联系，一般商家在签订合同时很难提前确定，所以在经销合同中不能一一罗列相应条款。而那些临时的促销政策等都是由厂家口头告知的，但是具体能否享受以及如何享受还是由厂家最终确定，商家的最终利益很难有保证。
1.3合同欺诈
除了上述风险外，厂家还可能利用合同进行欺诈。中小型商家普遍缺少专业法律知识，许多劣质厂家利用经销合同当中的不明确条款制造陷阱，诱使经销商上当受骗，主要表现在：①恶意骗款。厂家利用经销合同向商家预收一定预付款或市场保证金后，只发少量货物，蓄意骗取全部货款，或以货款作为股份注册成立新公司，立即变更公司名称、地址、隶属关系，商标等；②俏货引诱。厂家故做虚假宣传，造成产品紧缺、畅销的诱人景象。初次经销的商家希望经销畅销的产品，与厂家签订购销合同并支付预付款或定金。有时为了获得高额的回扣，首次即大量订货，而实际情况是产品已经过时或市场根本没有需求，再加上经销商本身销售能力的问题，往往会造成产品大量积压，影响资金的周转；③鱼食诱饵。在与经销商的初步接触过程中，厂家按照经销协议先履行几份小额合同，制造履约能力强、信誉好的假相，骗取经销商的永久信任后与其签订大额合同，骗取大额货款，然后销声匿迹；④假冒身份。某些没有实体的虚构公司通过挂靠方集体企业、国有企业的方式，或假冒具有一定知名度、信誉度企业的名称，骗取信任与商家签订合同，骗取货款或货物。一旦经销商提出要察看货物，这些不法分子则设法让对方看别人货物，骗取对方货款或定金后，便再无踪影；⑤利用通信技术进行诈骗。随着计算机及通讯技术的发展，不少厂家利用厂商分处两地的情况，通过传真、电话、网络等方式进行洽谈。不少商家见其传真或电子邮件后即与对方签订经销合同，支付定金或保证金，而厂家在收款后不按照预先的约定发货或履约。
2经销合同风险产生的原因分析
造成上述经销风险的原因，客观地说是由厂、商两方造成的。厂家在区域经销市场中往往掌握重要话语权，而商家只关心差价和扣点等直接利益回报，价格保护以及市场秩序等其他条款内容很少顾及。经销商应该认真分析自己的地位，研究自己的利益保护问题。
2.1经销体制方面的原因
在寻找区域经销时，大多数厂家在最初往往会采取多家经销的方式以形成庞大的销售网络。一旦产品稳定地占据市场后，厂家就逐步地收回对本区域的控制权，最有效地方法是采取总经销下设分经销的方法。对经销商而言，成为某一品牌的区域总经销是最大的愿望，这样就可以掌握和控制该区域的整体销售，可以获得更多的销售回报。商家总是努力地显示自己的销售才能，争取早日升级，成为总经销。而厂家在这个问题上有绝对的决定权，有如“众星拱月”。经销商的利益受到侵害也就不足为怪了。
2.2厂家方面的原因
经销合同是约束双方的法律性文件。厂家为了不受合同或合同的某些条款的约束，往往在签订合同时含糊其词，或根本不签订合同。等到要兑现利益时，厂家又反过来利用合同进行推托。临时的促销活动也完全由厂家决定是否让经销商参与，而经销商也无法提出异议，因为合同中没有相应条款或订立不明确。
经销合同大多是厂家派业务员和商家签订，高层主管很少过问，这本身说明了厂家对经销合同的不重视。经销合同上年度销售任务和扣点是非常重要的内容，而厂家的财务部门对这两方面都有相当的经验，到年终核算的时候直接按照自己的常规做法给予结算和返还。
2.3经销商防范措施少，缺乏警惕性
中小型商家普遍存在法律意识淡薄的情况，许多消费品区域的经销合同往往年年套用一个老的格式，合同内容没有什么大的变化。许多经销商认为签订合同是流于形式，没有必要。就年度销售任务和年终扣点问题而言，经销商往往按照厂家的要求去做。认为没有必要年复一年加以限制和规定。其他的诸如促销政策和价格保护方面的问题，经销商认为要根据市场运作的实际情况来决定，提前确定下来那也不现实也没必要。另外许多经销商认为双方合作几年时间了没出现什么问题，就盲目相信本年度肯定也不会有问题，忽略合同的时效性。
3经销合同风险的防范
3.1树立合同意识
俗话说口说无凭，立字为据。市场经济不相信君子之言。经销过程中，为了防止意外的发生必须要树立合同意识，只有订立了明确的书面合同，权利才能得到保障，也才能保证发生纠纷时不至于不能举证。商家一方面需要提高业务人员法律素质，另一方面聘请有合同法律知识和业务能力的律师做法律顾问也是当务之急。
3.2签订经销合同需要把握几个问题
（1）签约前的工作。商家首先需要了解厂家的基本情况如签约目的、经营资格、资信及履约情况等。要认真审查对方的主体资格，要求对方提供法定代表人身份证明、营业执照。委托人签订合同的，要求对方出具法定代表人授权委托书、人的身份证明。要杜绝凭关系草率签订合同的情况。
（2）经销合同签订需要坚持几个原则。一是对一切合同条款持怀疑态度，要逐条分析直到没有疑问为止。二是商家应尽量与正规的大企业合作，避免与弱势品牌合作。三是对临时签订的合同要加盖法人公章后才确切受到法律保护。四是对于销售任务大的经销合同可以分几次履行，这比一次全部成交的风险小。五是将合同的权利与义务如交货方式、付款期限等重要条款划成对等的几个“子合同”，分步骤、有计划地履行，一旦对方在约定时间内未履约，即可及时终止或变更合同。
（3）经销合同形式与内容要规范。首先，合同内容要明确化、具体化。如“销售不畅”的具体界定、退货的规定等。二是避免口头承诺，以书面合同条款为准。对于厂家的口头承诺商家要紧抓时机，写成“正式的文字”。三是充分理解分析经销合同中各项内容，避免厂家制定的不公平格式合同。
经销商合同管理范文第3篇
【关键词】整合营销；渠道建设；合作伙伴管理系统；区域包销
一、绪论
（一）研究背景
自工业革命以来，信息化逐渐成为人类社会进入后工业时代的第一推动力，在移动互联网高度发展的今天，各种移动应用大量涌现，而移动互联网时代，科技企业更加注重规模化、个性化。在这一背景下，传统IT企业面临巨大的挑战。A公司作为国内大型电子商务企业，其业务涵盖B2B领域、B2C领域、互联网金融、企业社交与协同平台、企业云计算平台等。目前，A公司的营收业务占比中，B2C业务占比最大，截止2016年，其各项业务占比如下：A公司在发展过程中，一直以服务中小企业、为中小企业提供电子商务基础设施为宗旨，并提出“让天下没有难做的生意”这一口号，从网站建设、交易保护、物流配送、金融租赁、财务管理、客户管理等方面为中小企业提供一揽子电子商务综合解决方案。而包含在整体解决方案中的产品则通过区域总分销、省级经销商、省级服务商进行层层拓展，这些商业合作伙伴经过A公司的培训，帮助那些不懂电子商务的传统企业建立网上销售渠道，不仅为A公司的业务拓展提供了人力资源的支持，也使这些合作伙伴在辅导中小企业成为电商的过程从中获得了经济利益，而中小企业成为电商后，扩大其销售网络与销售规模，利用A公司的平台也获得了更大的经济利益，A公司则创造了多赢的市场局面，从而奠定了其在中国乃至全球电子商务领域的霸主地位。
（二）研究目的和意义
本文以国内电子商务巨头A公司为例，以市场营销为切入点，阐述了互联网企业的营销渠道建设思路与方法，并结合整合营销理论，对互联网企业既要满足规模效益，又要满足个性化需求这一管理问题进行深入研究。通过这一研究，意在为传统IT企业在互联网业务转型中拓展思路，为构建互联网业务的渠道体系提供一些合理的解决方案。
二、互联网业务拓展的问题
（一）A公司业务发展遇到的问题
A公司成立于1999年，总部位于浙江省杭州市。在业务发展初期，由于受到美国互联网发展历程的影响，A公司曾经一度把主要精力聚集于网站系统的建设，而忽略了市场的拓展。那时，中国的国情与美国有很大的不同，美国国民对互联网的应用能力远远超过中国，很多中国家庭连如何让计算机连接上互联网都不知道，更不要说通过互联网进行商品交易。所以，电子商务网站上线后，用户增长的速度非常缓慢，显然，在中国市场通过网络营销+800电话客户的方式无法迅速打开局面。A公司的目标客户群体是广大的中小企业，而企业的采购决策是比较复杂的，所以，虽然是互联网业务，但是，也要通过传统的多级经销商体系进行业务拓展。2011年，A公司对网店的经营规则进行调整，并且升级了新的后台管理系统，大改版包括网店商务直通车、经销商客户关系管理系统等。由于新的政策和系统的大升级改版，使得很多用户无法适应，的业务也无法正常开展，结果，网商罢市了，经销商也愤怒了。2011年10月，A公司创始人兼CEO在杭州召开新闻会，公开向广大中小企业用户和经销商致歉。从以上事件可以看出，渠道政策的制定和系统的版本升级需要经过深思熟虑，改版前要做好用户调研工作，听取各方意见和建议，这样才能提出稳妥的改进方案。
（二）互联网业务拓展中的问题分析
许多科技公司（包括现有互联网企业）认为，互联网的营销方式主要依赖于网络营销+广告，如SEO搜索、微信营销、微博营销、户外媒体等，而忽视传统营销渠道的建设。产生这种思维逻辑的原因在于，科技公司普遍认为，互联网业务的服务人群是消费者，所以，营销方式自然采用类似消费品的营销手段。但是仔细分析一下，中国目前除了腾讯公司以外，其他互联网公司的直接收入来源均为企业客户，电子商务亦如此。因此，企业客户的拓展就必须依靠经销商、经销商的力量，实现多级的渠道体系。从另一个层面分析，互联网业务销售的是服务，和传统硬件商品不同，因此，互联网业务不仅追求规模化，也追求个性化。如果不能在规模化和个性化之间找到一个平衡点，很可能导致两极分化，最后转化为进退两难的尴尬局面。
三、基于整合营销的渠道建设解决之道
（一）公司的渠道体系现状
A公司的渠道体系分为区域包销和分级经销两种模式，分别适用于不同的业务线。比如金融类业务，如金融租赁、第三方支付等业务，均采用区域包销的政策，因为这类业务比较简单，产品销售给用户后，无需太多后期的跟踪服务，而对经销商的要求是尽量覆盖，以量取胜，所以，适合在每一个区域按行业进行划分，每个划分好的区域只设置一个经销商即可，比如湖南省商业零售行业、江苏省金融行业等。而另一些业务，则采用分级经销的模式，如电商、云计算、企业社交及协同平台等业务。这类业务的特点是需要精细化服务，对经销商的资质要求较高，经销商不仅要定期参加A公司的业务与技术培训，还要不断给用户进行产品培训以及处理各种技术问题。因此，每个大区设有区域服务中心，相当于区域总，每个省份再设置多个省级，比如，华东区有2个区域服务中心，一个在上海，一个在南京，然后，江苏省有4家省级，分别负责南京及镇江、苏锡常地区、苏中地区、苏北地区。这样，一般是由省级开拓新用户，同时，A公司的800客服中心也会把通过电话咨询的用户分配到不同的省级经销商，这个过程称为“总部派单”，如果业务达成，则由省级经销商与用户签订服务合同，并通过合作伙伴管理系统提交工单，通过与用户协商，在工单中选定一家区域服务中心，完成相应服务的开通。这样，对于普通的日常使用问题，用户可以咨询省级经销商，对于复杂的技术问题或技术故障，由区域服务中心负责指导解决。
（二）互联网企业营销渠道建设思路
从A公司的渠道体系现状不难看出，互联网企业更加需要在营销渠道建设方面加强投入，建立起覆盖面广、服务专业的营销渠道网络。A公司不仅注重营销渠道的建设，而且还开发了一套专业的经销商管理系统。经销商通过该系统，不仅可以进行客户关系管理、申请促销返点、合同管理、工单管理，还可以收看在线培训课程、在线视频直播，听取其他优秀经销商的经验分享，以及下载A公司为经销商提供的官方产品资料和技术资料。互联网产品有其自身的特点，对于服务类产品，可以通过线上、线下整合营销方案提升经销商的市场拓展能力，如网络广告营销支持、经销商市场费用支持等。对于一些资质优秀的经销商，可以让其身兼多职，比如既可金融类业务，又可云计算业务。A公司对于不同业绩的经销商还设置了多个经销商称号，如金牌经销商、银牌经销商、铜牌经销商，一旦业绩达到相应的经销商称号，可以享受更多的权利和利益，如总部优先派单、额外的年度返点计划等，通过这种渠道激励计划可以有效的刺激经销商做更多的业务拓展，覆盖更大的用户群体。
四、结论与思考
作为国内互联网公司巨头A公司，在发展电子商务和其他核心的过程中，逐渐意识到经销商的重要性，并一直把营销渠道建设作为市场拓展计划的重点，很多非互联网科技企业在传统业务发展遇到瓶颈时，企图在互联网领域找到新的增长点，但是从A公司成功的经验可以看出，无论是线上业务还是线下业务，都绕不开渠道建设问题。互联网作为平台产品，销售的是服务能力，所以，在渠道建设的方式方法上又有别于传统的经销商体系，因此，需要结合网络营销、分级经销、区域包销等多种方式，通过整合营销方式来推进渠道拓展。作为互联网产品的经销商，比起传统渠道，更加依赖合作伙伴支撑系统，为各级经销商合作伙伴提供一套便捷、高效的后台管理系统是提升经销商客户拓展能力的关键因素之一，而这套系统的功能设计和配套的经销商渠道政策制定需要听取经销商和最终用户的意见与建议，既不是系统工程师认可，也不是公司高管认可，这样才能有效的驱动经销商，使整个互联网业务推进有序进行。
参考文献
[1]周三多，陈传明.《管理学原理》（第二版），南京大学出版社，2009年8月出版.
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[5]加里•阿姆斯特朗.《市场营销学》（原书第12版），机械工业出版社，2016年5月出版.
经销商合同管理范文第4篇
关键词：赊销贸易 风险管理 防范措施
赊销贸易作为一种特殊的贸易方式在一定程度上能够促进企业产品的销售，但赊销贸易方式的使用同样加了大企业的经营风险，同时也增加了企业成本和税收负担。所以，企业应该针对赊销贸易过程中风险的产生，寻找防范赊销风险的高效的措施，应结合赊销贸易对企业的影响，综合考虑各方面的因素，做好防范和控制赊销风险的工作。
一、防范赊销风险的必要性
所谓赊销贸易是基于信用管理买卖双方签订购买协议，买方得到货物之后按照所签订的协议分期付款或在规定日期付清款项的销售过程。企业必须树立好防范赊销风险的意识，从战略高度把握住控制赊销风险的必要性，实现对企业经营的各环节进行高效稳定的控制，所以控制好赊销风险具有很重要的意义。
（一）帮助企业规避盲目性和随意性
赊销作为促销方式，其风险主要是赊销商品而产生的应收账款无法收回，所以在事前进行赊销风险的防范，对客户的信用、资格进行深入细致的评估，再决定是否要进行赊销贸易，这样就避免了企业盲目销售、随意赊销的行为，从而更有利于制定具体的赊销方案和政策，使企业减少经营风险。
（二）帮助企业提高销售质量
防范企业赊销风险，加强销售业务过程中的管理，可以提高销售质量。通过对销售各环节进行管理，使应收账款得到控制，提高发货货物的数量、型号等的准确率，节约在途时间，使企业从开具提货单到结算方式都更加具体有序，提高商品销售质量，降低销售成本，使企业获得更高的利润。
（三）帮助企业将坏账损失降到最低
通过事后监督来控制赊销的风险，可以及时地明确款项无法收回的原因，使会计人员尽快做出决策进行审查，做出相应的账务处理：如果有还款的可能，在会计部门的帮助下及时收款，如果已经对没有收回的坏账进行了注销，要定期提醒客户还款。通过及时有效的处理可以使企业的坏账损失降到最低。
二、赊销贸易的适用情况
（一）较快的经营流通速度
在信用经济时代，企业通过赊销进行经营，就可以减少货币或借贷成本，既可以提高社会总的交易成本，又可以提高企业的经营效率。在激烈的市场竞争环境下，资金流转速度越快、经营流通速度越快的企业就越占优势。随着人们对这一点的不断追求，就会有不断的企业选择赊销贸易，在信用基础比较成熟的环境下，就势必会让赊销贸易成为主要的价值交换方式。
（二）以买方市场为主的情况
在卖方市场条件下，质量和价格的竞争是企业竞争的初级阶段。随着买方市场的不断深入，企业的竞争就会转化到竞争的二级阶段：企业更注重竞争企业的品牌、服务以及结算方式等的竞争。这个时候赊销就会成为结算的主要竞争方式，企业通过信用管理，在企业内部坏账率、应收账款回收时间等内部管理上进行竞争，那些坏账率低、应收账款回收时间短的企业获得的利润就会更大，相对来说在市场上更有竞争力。
（三）加大国内需求，刺激消费增长
赊销贸易就意味着可以分期付款或延期付款，这样企业为了更大的销售量愿意把商品以赊销的方式卖给客户，而买方可以用较少的资金实现更大的购买量，这样将潜在的市场需求转为现实的市场需求，从而扩大社会的内需以及销费规模。在为了扩大国内需求，刺激消费增长的情况下，更有利于赊销贸易方式的进行。
三、赊销贸易造成的风险
作为一种信用销售方式，赊销贸易存在着很大的风险。
（一）赊销使企业的经营成本增大
赊销贸易造成企业的应收账款最后能否收回还不确定，这就会影响企业流动资金的周转，致使大量的资金都沉淀在了应收账款上，企业不得不进行贷款来进行融资，更增加企业的财务费用。同时，业务人员为催收账款会增加企业在差旅费用、通讯费用等的使用。此外，赊销贸易还会占用自有资金的存款利息及发生意外情况为清算账款等产生的诉讼等费用。
（二）赊销会加大企业的经营风险
应收账款属于企业的流动资产，账款的长期拖欠将会影响到企业资产流动性。为了企业经营和保持销售额，企业会不断进行赊销，致使欠款越来越多，甚至进入恶性循环，最终导致血本无归。对于个体经销商来说，赊销产品不会带来资金的压力，所以也会影响他们对产品销售的推动力，同样也会产生一定的应收账款，就会造成销售链上的债务风险。
（三）赊销使企业的经营效率下降
在我国信用体系还不健全的情况下，企业会有很大一部分的应收账款已过期。所以业务人员势必要会耗费更多的时间和费用去收回这些欠款，这样业务人员在对市场的开发和对经销商的指导上时间就会减少。甚至会因为反复催收而破坏双方的合作关系，对双方的经营都会产生影响。同样也会消耗到财务部门的精力，使得整个企业的经营效率低下。
四、防范赊销风险的措施
为了控制赊销贸易带来的风险，降低赊销带来的损失，充分发挥赊销贸易的正面影响，企业应运用一定的方法和措施来防范赊销贸易带来的风险。
（一）加强资信调查，做好信用考察
赊销贸易依赖的就是信用基础，赊销风险的大小也依赖于客户信用情况，所以对经销商的资信进行细致的调查，各方面综合考察真实掌握其信用情况是十分必要的。第一、要建立信用档案，对经销商搜集信息，将其对合同或协议的履行的情况和守信行为以及不良的行为记录在信用档案中，加强其信用信息的管理。第二，从其他单位部门了解和收集经销商的信用信息，根据客户的反映和评价分析经销商的经营和信用状况。最后对经销商的资信情况进行全面的分析和评价。在充分了解了经销商的经营情况、支付能力、信用行为之后，再与其就赊销额度、结算方式等进行交易合同的签署。
（二）强化防范意识，树立法制观念
企业在市场经营过程中无时无刻都要增强法规意识、法规观念，在遵纪守法的基础上合理运用法律手段来保护自己的合法权益。首先，企业要在法律法规规定的范围内进行经营，在正确的政策下进行赊销贸易，降低赊销风险的产生。其次，对赊销贸易方面的手续进行完整科学的设计，内容要合理严密、项目设置齐全，根据法律诉讼等的要求，尽量不要遗漏，这样产生纠纷或诉讼时，可以顺利解决和降低损失。再次，为了避免应收账款无法收回和超过诉讼时效，企业在进行赊销贸易时或催收时要求对方支付一部分贷款，为诉讼提供一定的依据，也可以通过律师向对方发催收账款的律师函来取得依据。
（三）建立和完善规章制度
首先，对企业的赊销制度进行规范化管理，制度内容尽量全面：在进行赊销业务之前对经销商进行资信考察和评估；针对不同单位制定赊销金额的限定和设定一定的审批权限；对赊销经办人员和审批人员的责任进行认定，并对其失职制定相应的处罚措施；赊销贸易程序也要合理、科学。其次，完善赊销审批制度，加大执行力度。在对经销商的信用进行考察和分析的基础上，按照赊销制度的内容对赊销金额和权限进行严格审批，依照程序办理赊销手续，赊销手续一定要规范完备，签字盖章齐全，不符的手续不得办理赊销业务。
（四）实行合同管理，选取适当的担保方法
在签约时防范风险的方法还是运用法律的保障措施。首先，赊销贸易要实行合同化管理，合作双方要在明确双方权利义务的基础上签订销售合同，销售合同要严密、完整，明确标的物的品种、型号、价格等，明确还款期限以及违约处理办法等。同时，对签订的合同进行登记，定期对其进行检查和监督，记录其履行情况。其次，对签订的合同要采取适当的担保方法，我国法律规定的担保方法有定金、保证、抵押和留置等，企业在签订和同事根据应根据实际情况选取合适的担保方法，运用法律手段和措施，降低货款的损失，加强控制赊销贸易带来的风险。
（五）制定并落实应收账款对策
赊销贸易的风险之一就是应收账款的无法按时、定额追回，一旦货款不能按时收回，企业应选取合适的对策进行处理。首先，企业要完善组织机构，做到分离不相容职务，建立与销售部门相独立的赊销审批执行部门，严格根据赊销制度进行赊销审批职能，降低坏账产生的风险。其次，应收账款的追收要坚持谁赊账谁要账的原则，确定和落实应收账款的责任人，让其对其进行追回或负责，负责审批的负责人和经理分别承担相应的责任。让货款回收情况直接与业务人员的业绩考核和经济报酬挂钩。再次，企业要针对业务人员制定鼓励政策，对能收回一定比例款项的人员进行一定的奖励，以调动其收款的积极性。
五、结束语
赊销贸易方式在一定情况下，可以为企业带来更大利润和收益。但是，企业从各方面寻找高效的防范措施，节约管理成本和控制赊销贸易风险。在激烈的市场竞争环境下降低赊销贸易风险，增加企业的销售利润，使企业有序健康的发展。
参考文献：
[1]陈立波.基于博弈论视角的企业赊销风险防范.商业会计，2012
经销商合同管理范文第5篇
人事工作到了年底，也是告一段落了，回顾工作，向领导去做好述职汇报。那么你们知道关于2021人事主管年终述职报告内容还有哪些呢?下面是小编为大家准备2021人事主管年终述职报告范文，欢迎参阅。
人事主管年终述职报告一尊敬的领导：
您好!
时间一晃而过，弹指之间，20_年又接近尾声。在公司的领导与支持下，在各位同事的帮助下，本人爱岗敬业，恪尽职守，作风务实，思想坚定，较好地完成了自己的本职工作和领导交办的其它任务。在此期间我的工作能力也有极大的提升，但这不仅是我个人的功劳，也是公司领导给予我机会和工作上的支持。让我在这短短一年里得到了很好的成长。现述职这一年来的工作：
一、规范办理员工入、离职手续
上半年负责办理所有人员的入职、离职手续及员工档案的整理、归档和检查工作。在这半年档案管理中，深知档案管理的重要性。如果入职员工没有递交前公司的离职证明，公司就有可能存在用工风险。在档案管理中，如员工的绩效考核的评价、奖惩单据等，重要的内容及时归入个人档案，以便为今后的人员选拔、奖惩或劳资纠纷处理提供依据。
二、劳动关系方面，包括入职离职的办理和合同管理
较20_年相比，公司的入职率和离职率都有所下降，续签合同的人数也逐渐减少，公司人动逐渐趋于稳定。在工作中逐渐规范化和严谨化，以限度地避免劳资纠纷的出现。通过自身业务水平的提升，目前已能站在公司利益角度上考虑问题，并尝试提出解决办法。例如，今年年初对以往的档案从新整理归类保存，对个别人员存在漏洞的用工手续进行了讨论整改，一方面可规避了公司的用工风险，另一方面也保障了员工的权益。
三、考勤月报表数据的收集及制作
每月导出_楼同事的考勤记录，发给各部门负责考勤人员。制作本部门考勤表。收集各部门考勤表、加班审批表，汇总制成电子板及文档，后入柜保存。
四、工资
每月收集个部门的绩效考核及业绩报表，根据业绩表、员工绩效考核、每月考勤情况制作每个部门分表，然后汇总在工资总表报经理审核，最后发给财务核对。工资资料装订入柜保存。在开始接触做工资时，乱成一团，常常补上这个又忘记了那个，手忙脚乱，错漏百出。接下几个月，在做工资的过程中又发现了许多的错误，但是又发现有诀窍，在经理的悉心教导下，错误一点点改正，慢慢的积累经验和教训，尽量避免错误。
五、文体活动方面
关于企业文化建设方面，协助部门举办了第一届羽毛球赛、员工生日活动及创办了企业文化之窗。虽然在协助过程中出现了不少错误和考虑不够全面，但通过部门同事的帮助，最终圆满地完成了各项活动活动过后很多同事都表示非常满意，并认可了我们部门的工作，这大大增强了我的信心。通过这些文体策划工作，我深刻感到作为人力资源部的一份子，自己的工作成绩直接关系到整个部门的成绩，责任感也随着不断增强，在以后的工作中，希望这份责任感和信心将鼓励我更好地工作，更好地为公司及同事们服务。
通过以上种种工作，对我以后自身对人力资源领域的学习有很大的帮助，也积累了很多宝贵的经验。
我对我们部门在整个公司的运作和定位及管理都有了较深刻的了解。人力资源部的作用不仅仅是、人员招聘、管理档案、培训、办理社保手续。人力资源部是公司各部门的纽带，人力资源部还担当了一个培养、培训的专家角色，为其他部门的人力资源管理提供支持，人力资源部的主要职责是辅助、监督其他部门按统一制度实施人力资源管理，确保每一位员工得到公正的对待。对于以上几点我在公司是深深的体会到我们人力资源部的重要性，这也让我对我的工作充满了信心。
总的来说，在这将近一年的工作时间里，工作虽然取得了一定的成绩，但也存在一些不足，主要是工作细心程度还不够，自身学习、整体协调、时间分配上还不够，和有经验的同事比较还有一定差距。在今后工作中，我一定认真总结经验，克服不足，发扬孜孜不倦的进取精神，力求把工作做得更好，树立起良好形象。对各项决策和出现的问题，及时提出合理化建议和解决办法供领导参考，努力把工作做得更好，为公司的发展贡献自己的力量!
此致
敬礼!
人事主管年终述职报告二尊敬的领导：
您好!
公司领导对人力资源部的建设极为关心，这对于人力资源部同事来说无疑是的强心剂。过去，大家可能对“人力资源”这个词语感到有点陌生，不知公司设如此部门真正的用意在哪里。通过今年大家的同心协力，已慢慢取得了公司各部门绝大多数人的认可与支持。上半年因部门人手紧缺，使得一些工作无法真正展开，一直在做着基础工作，今年上半年_总监任职以来，对人力资源部工作进行了整理，明确了每个人的工作职责，使分工更加细致化，现对于今年的工作述职汇报如下：
一、档案资料收集及管理
对于公司员工的人事档案及其他资料进行收集及管理，使其更加完善化，保持公司档案的完整性，为保证日后的分析工作提供更准确的信息。
因档案内容涉及公司有关机密，期间我保持着极高的警惕性和很强的保守意识。协助上级掌握人力资源状况;填制和分析各类人事统计报表。为人力资源规划工作提借准确的信息。
二、负责管理员工劳动合同，办理劳动用工及相关手续
到目前为止，劳动合同的签属工作开展的不是特别的顺利，主要因为市场推广部业务人员较散，集中的机会较少，经常都是来去匆匆，致使部分业务人员至今未能签署劳动合同。计划争取过年这个机会，把合同签署工作完成好。
三、考勤报表
结合公司制度及国家规定管理员工考勤和请休假管理，按月准确出具考勤报表。其中员工考勤又是一个难点，公司实行上班刷卡办法已经一年半时间了，由于部份员工一直未能适应新的考勤办法所以效果一直不太好。
今年人力资源部特意为此问题进行了考勤重申，并与综合管理部技术人员讨论后改善了考勤系统，但因公司许多工作岗位性质的不同，员工工作时间经常需要弹化管理，还是不能很好的交上令人满意的考勤数据，但为了防止有些员工“言过其实”，照成考勤不公的结束，考勤系统还需更加完善。
执行各项公司规章制度，处理员工奖惩事宜。对于有些员工不遵守公司规章制度，致使工作上出现较大失误或较大错误，人力资源部通过周密调查之后，给予了合理公正的行政处罚，并对当事人进行了思想教育。本年度共有约十人左右人接受了公司不同程度的行政处罚，均认识到了自身的错误。
四、福利制度开始实施
今年以来，公司充分考虑员工的福利，各项福利制度正逐渐开始实施。
比如以往只有市场推广?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽辈畔碛械钠放仆乒阌醚蹋诒静恳驳靡允迪?每月协助行政部人员进行生日活动的策划及实施工作，丰富了员工的业余生活;考虑到员工的安全保障问题，公司也已为全部员工购买了平安团体意外险及医疗险等险种，保险期间有一员工不慎摔伤，我们及时与保险公司取得了联系，并申请了相应的理培，解决了员工的后顾之忧。等等这些都大大调动了员工的工作积极性，从而起到了激励员工的作用。
五、进行促销人员的管理工作
自今年_月份以来，人力资源部正接手促销人员的管理工作，通过资料收集分析，发现虽然制定了相应的管理制度，但是发现许多市场并没有严格按照制度来执行，随意性较强，人员增长率过高。促销人员是_市场的重要组成部份，加强促销队伍的管理迫在眉睫。下一季度计划尽快重新制定促销人员管理制度，并严格按照规章制度办事。控制好人员的增长速度及提高整体素质水平，为公司的将来储备更多的业务人才。
六、协助做好招聘与任用的具体事务性工作
包括发放招聘启事、收集和汇总应聘资料、安排面试人员、跟踪落实面试人员的情况等。
帮助建立积极的员工关系，协调员工与管理层的关系，协助组织员工的各类活动。
此外，在部门领导的指导帮助下，对员工考勤制度、劳动合同管理办法等相关的人事制度进行了修改工作，使其更加人性化，合理化，符合了公司“以人为本”的人才理念。
对个人来讲下一步重要应该在认真工作之余加强学习，不断提高自身专业素质，才能面对更大的挑战，也才不会被时代的潮流所淘汰。珍惜来之不易的机会，扎扎实实做好每份工作。20_年人力资源部的责任将更加沉重，人力资源部一定安排并实施好新的一年的工作计划，用实际的工作业绩来说话。最后，祝愿公司在新年里一帆风顺，一年更比一年好。
此致
敬礼!
人事主管年终述职报告三尊敬的各位领导、各位同事：
大家好!
我被任命_公司销售主管以有一段时间了，现在我将这期间的工作作个汇报，恳请大家对我的工作多多提出宝贵的意见和建议。
说句实话，刚上任时我感到肩上的担子很沉重，心中产生了从未有过的压力，第一虽然我有多年的销售工作经验，但我从未有过现场管理工作，对管理的实践经验一无所有;第二面临我们这项目都是些新手，对于房产这一块可以说是零，怎样带动这个团队，怎样管理好现场，怎样把销售做到更好等因素使我感到无所适从。
有句话说的好“路是人走出来的”，我在领导的帮助下化压力为动力，加上以往的工作经验结合在一起。首先根据现场日常管理，人员数量进行合理的分工和安排，严格要求自己，按照公司的要求，较好地完成了自己的本职工作。在工作中有不足之处，所以每天都给自己在创新，发现问题，解决问题。现在差不多过一天我们就针对房产专业知识这一块进行一次培训，虽是给她们培训，实际也是在给自己巩固知识，因为发现有些知识不运用的话根本就不记得，一言以蔽之，三句话：成绩是客观的，问题是存在的，总体上营销中心是在向前稳定发展。现在售楼部各人员述职时间、行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的业务运作的相关流程。
我们虽然进场比较紧，工作虽然繁琐和辛苦，可这支营销队伍，却有着坚定的为营销中心尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。就拿房交会来说吧，虽然大家都没有过房产销售经验，对于现场的突发状况更是没有经验，可是面对客户一窝蜂的闯进售楼部现场，销售代表们没有感到害怕，而是很冷静的、很耐心的接待好每一位来访客户，在房交会几天的时间里就为公司创造了上千万的销售业绩。在那种情况下也能很好的处理好每一件事情，我们相信再以后的工作也会做的更好。
当然也有做的不好的地方就是在没有跟总经理协调好的情况下导致了一房两卖，这给公司领导带来了不必要的麻烦，还好发现及时才没有给公司带来很大的损失，这点也是以后我们要特别注意的。现在的工作基本上都已经走上了正轨了，业务员也从原来的不懂到现在的主动跟客户交流，在也不是刚开始的看到客户问的问题而站在那边无语的表情了。而我也经过这段时间的锻炼，对自己也有了一定的认知。从当时的无所适从到现在的做事有条理都是一个改变。记得刚开始被任命销售主管时，跟他们开会的时候都脸红，讲话都打结，开会也不知道说些什么内容，每天就眼巴巴的看着经理给我安排工作做，可现在的我比起以前又近了一步，虽然还有很多不足，但相信再以后的工作中我会努力做的更好。
述职人：_
2021年_月_日
人事主管年终述职报告四尊敬的各位领导、各位同事：
大家好!
2021年对于我来讲是成长的一年、奋斗的一年、学习的一年、是感恩的一年;首先要感谢敦敦教诲的领导，感谢团结上进的同事帮助鼓励，感谢在我沮丧时鼓励我给我打气相信我的同事，感谢那些给我微笑，接纳我和_产品的合作者，因为是他们的帮助、认可、信任、鼓励才能使我更加乐衷于我的工作，更加热爱我的工作。
一年来，我认真贯彻执行公司销售目标和销售政策，积极配合销售经理做好本职工作，并和其他销售员一道努力拼搏、积极开拓市场，较好地完成了年度销售目标。根据公司管理人员考核办法的通知精神，按照年终述职的有关要求和内容，现将一年来的个人工作述职如下：
1、__市场全年任务完成情况。
2021年，我负责_地区的销售工作，该地区全年销售_万元，完成全年指标_，比去年同期增加了_万元长率为_%。与去年相比原老经销商的销量都有所增长，开发的新客户销售也基本稳定，2021年新客户销售额有望有较大突破。
2、重新捋顺销售网络。
在原有的销售网络的基础上，精耕细作。以各经销商为中心，从一个一个市场入手，同经销商编织五洲产品的销售网络，通过我们的努力，和每个经销商细致沟通，耐心做工作，明确各家经销商经销区域范围，做到不重复，不恶意串货，逐一解决售后服务等各项问题，终于让经销商重拾了销售五洲产品的信心。
3、开发空白市场。
_地区三个地区2021年底只有6家经销商，能够正常发货的只有4家，空白县市过多，能正常销售的太少。2021年初我对空白区域进行重新调研，结合区域生活用纸消费习惯，制定了详细的市场开发方案，寻找合适目标客户，有针对性宣传销售产品。经过一年的努力，全年共开发新客户6家，终端连锁超市1家。
4、组织今年的销售工作。
积极宣传公司各项售政策及淡储旺销政策，苏北区域今年销售量比2021年增加了800万以上。淡储旺销政策是我们公司产品率先把经销商的库房占满，使其不能再储备其他公司的产品，旺季到来，经销商优先销售的都是我们公司的产品，大大提升了公司的销量，甚至一些品种出现断货。如果发货及时的话，今年销量还能提高一块。
5、做好_区域各月市场销售分析工作，落实回款进度并向公司领导汇报各月完成情况，对当月的销售工作进行总结分析并根据当月的销售情况及结合全年销售任务做好下月销售计划。
6、每月至少一次与本区域重点客户一起分析市场销售过程中存在的问题，对这些问题及时给予解决，并与客户分析竞争对手，商讨提高市场占有率的办法，将有价值的观点和方法及时反馈给上级领导。
7、积极参与并协助上级领导做好一些销售政策的和流程的制定，并对实施情况进行跟踪落实，做好内勤工作的协助和指导。
一年下来，虽然苏北市场销售工作无论是在销量还是在销售管理方面都取得了突破性的进展，但仍存在一些问题：
1、我们销售工作做得不细、对市场的了解分析不到位，面对市场的激烈竞争反映不够迅速，使我们失去一部分市场。
2、市场串货监管不到位。
由于今年销售政策的改变，各家经销商的销售压力比较大，较去年相比个别区域出现串货情况。虽然今年我们对串货问题组织讨论过，但工作还没有做到位，串货问题继续存在，这样对我们产品经销负面影响都很大，对经销商的信心打击比较大。我们销售人员在信息收集、反馈方面做得也不够全面，有的区域能提供信息协助防止串货，而有的区域搜集不到。这说明我们业务人员的业务能力还需更快更好的提高。
3、_市场网络规划不好，二三级市场进货渠道比较乱，市场规范不到位，随意销售现象比较严重。
结合2021年销售工作取得的成绩及存在的问题，并根据生活用纸2021年_亿元的销售目标，打算从以下几个方面来开展2021的销售工作：
1、加强市场推广、宣传力度。
在巩固现有的市场份额基础上，加强市场渗透，运用各种有效促销方式或商务手段，确保市场的占有率;制定市场宣传策略，监督广告投放，实施多媒体传播计划，制定并实施销售活动方案。
2、健全营销网络。
完善客户资料的建立、保存和分类管理，负责客户情况收集、调查，2021年消灭_。
3、做好业务人员培训、交流工作，进一步完善销售管理工作。
2021年我们要对任务进行落实，做到目标明确、责任到人，保证预期目标的实现，同时会加大销售人员的引进及整合，对新进的人员进行全面的培训，使更多的优秀年轻人加入到我们这个销售团队中来。
4、服从大局，团结协作。
在日常工作中，做好销售经理助理的本职工作，努力完成公司领导布置的各项工作，积极为其他同事的工作创造良好的氛围和环境，互相尊重、互相配合。同时，勇于开展批评和自我批评，对其他同事的缺点和错误及时地指出，并督促改正;对自己在工作上的失误也能努力纠正、主动承担责任。
2021年我仍会和所有销售人员一道努力拼搏，力争2021年公司生活用纸销量增长_%，为实现公司生活用纸销售总额为_亿元的目标而奋斗。
述职人：_
2021年_月_
人事主管年终述职报告五尊敬的各位领导、各位同事：
大家好!
我被任命_公司销售主管以有一段时间了，现在我将这期间的工作作个汇报，恳请大家对我的工作多多提出宝贵的意见和建议。
说句实话，刚上任时我感到肩上的担子很沉重，心中产生了从未有过的压力，第一虽然我有多年的销售工作经验，但我从未有过现场管理工作，对管理的实践经验一无所有;第二面临我们这项目都是些新手，对于房产这一块可以说是零，怎样带动这个团队，怎样管理好现场，怎样把销售做到更好等因素使我感到无所适从。
有句话说的好“路是人走出来的”，我在领导的帮助下化压力为动力，加上以往的工作经验结合在一起。首先根据现场日常管理，人员数量进行合理的分工和安排，严格要求自己，按照公司的要求，较好地完成了自己的本职工作。在工作中有不足之处，所以每天都给自己在创新，发现问题，解决问题。现在差不多过一天我们就针对房产专业知识这一块进行一次培训，虽是给她们培训，实际也是在给自己巩固知识，因为发现有些知识不运用的话根本就不记得，一言以蔽之，三句话：成绩是客观的，问题是存在的，总体上营销中心是在向前稳定发展。现在售楼部各人员述职时间、行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的业务运作的相关流程。
我们虽然进场比较紧，工作虽然繁琐和辛苦，可这支营销队伍，却有着坚定的为营销中心尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。就拿房交会来说吧，虽然大家都没有过房产销售经验，对于现场的突发状况更是没有经验，可是面对客户一窝蜂的闯进售楼部现场，销售代表们没有感到害怕，而是很冷静的、很耐心的接待好每一位来访客户，在房交会几天的时间里就为公司创造了上千万的销售业绩。在那种情况下也能很好的处理好每一件事情，我们相信再以后的工作也会做的更好。
当然也有做的不好的地方就是在没有跟总经理协调好的情况下导致了一房两卖，这给公司领导带来了不必要的麻烦，还好发现及时才没有给公司带来很大的损失，这点也是以后我们要特别注意的。现在的工作基本上都已经走上了正轨了，业务员也从原来的不懂到现在的主动跟客户交流，在也不是刚开始的看到客户问的问题而站在那边无语的表情了。而我也经过这段时间的锻炼，对自己也有了一定的认知。从当时的无所适从到现在的做事有条理都是一个改变。记得刚开始被任命销售主管时，跟他们开会的时候都脸红，讲话都打结，开会也不知道说些什么内容，每天就眼巴巴的看着经理给我安排工作做，可现在的我比起以前又近了一步，虽然还有很多不足，但相信再以后的工作中我会努力做的更好。
述职人：_
经销商合同管理范文第6篇
销售部管理细则一第1章总则
第1条为明确销售合同的审批权限，规范销售合同的管理，规避合同协议风险，特制定本制度。
第2条本制度根据中华人民共和国合同法及其相关法律法规的规定，结合本企业的实际情况制定，适用于企业各销售部、业务部门、各子公司及分支机构的销售合同审批及订立行为。
第2章销售格式合同编制与审批
第3条企业销售合同采用统一的标准格式和条款，由企业销售部经理会同法律顾问共同拟定。
第4条企业销售格式合同应至少包括但不限于以下内容。
1、供需双方全称、签约时间和地点。
2、产品名称、单价、数量和金额。
3、运输方式、运费承担、交货期限、交货地点及验收方法应具体、明确。
4、付款方式及付款期限。
5、免除责任及限制责任条款
6、违约责任及赔偿条款。
7、具体谈判业务时的可选择条款。
8、合同双方盖章生效等。
第5条企业销售格式合同须经企业管理高层审核批准后统一印制。
第6条销售业务员与客户进行销售谈判时，根据实际需要可对格式合同部分条款作出权限范围内的修改，但应报销售部经理审批。
第3章销售合同审批、变更与解除
第7条销售业务员应在权限范围内与客户订立销售合同，超出权限范围的，应报销售经理、营销总监、总裁等具有审批权限的责任人签字后，方可与客户订立销售合同。
第8条销售合同订立后，由销售部将合同正本交档案室存档，副本送交财务部等相关部门。
第9条合同履行过程中，因缺货或客户的特殊要求等，销售部或客户提出变更合同申请，由双方共同协商变更，重大合同款项应经总裁审核后方可变更。
第10条根据合同规定的解除条件、产品销售的实际和客户的要求，销售部与客户协商解除合同。
第11条变更、解除合同的手续，应按订立合同时规定的审批权限和程序执行，在达成变更、解除协议后，须报公证机关重新公证。
第12条销售合同的变更、解除一律采用书面形式(包括当事人双方的信件、函电、电传等)，口头形式一律无效。
第13条企业法律顾问负责指导销售部办理因合同变更和解除而涉及的违约赔偿事宜。
第4章销售合同的管理
第14条空白合同由档案管理人员保管，并设置合同文本签收记录。
第15条销售部业务员领用时需填写合同编码并签名确认，签订生效的合同原件必须齐备并存档。
第16条销售业务员因书写有误或其他原因造成合同作废的，必须保留原件交还合同管理档案人员。
第17条合同档案管理人员负责保管合同文本的签收记录，合同分批履行的情况记录，变更、解除合同的协议等。
第18条销售合同按年、按区域装订成册，保存年以作备查。
第19条销售合同保存年以上的，合同档案管理人员应将其中未收款或有欠款单位的合同清理另册保管，已收款合同报销售经理批准后作销毁处理。
第5章附则
第20条本制度由销售部负责制定、解释及修改。
第21条本制度自颁布之日起生效。
销售部管理细则二1、上班时间不得私自外出、不得吃零食或私自会友，不得随意拨打私人电话，不得恶意损坏公物;
2、不迟到、不早退;有事须请假(写请假条)，三天以上须销售管理部经理批示;
3、由于个人疏忽大意，使销售业绩受损，责任自负;
4、如有偷窃公司、同事或客户财物，有辱公司名誉的，一经查实必严惩;
5、听从上级的工作分配，不得顶撞上司，更不得越权行事。
6、工作应兢兢业业，积极向上，不得拖拉散漫，延误公事，做到今日事今日必;
7、上班时间不得大声喧哗，看与项目无关的资料;
8、不准拉帮结派，不准散布灰色语言。
9、售楼处每天除正常的工作时间外，当天值班人员需留守值班延长1小时。
10、客户上门应立即起立，接待人员需主动与客户握手并交换名片，与客户交谈时必须专心，不轻易打断谈话，目不斜视。
11、与客户交谈时须使用礼貌用语欢迎、请、谢谢等。
12、客户离开时必须送客户至大门道别。
13、如客户进工地必须由销售人员陪同，提醒客户注意安全，并提供安全防护装备。
14、接热线电话，口齿清楚，咬字准确，语气亲切、热情，语速适中，能达到抑扬顿挫，具有感染力。
15、销售热线系销售专用线，必须保持时刻畅通，严禁私事使用销售热线电话;销售部每一个员工的行为都代表着公司形象，每一位员工都要本着对公司负责的态度，严于律已，提高素质，维护公司形象。
销售部管理细则三一、 总则
为了更好的对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提升公司的形象，提高销售工作的效率，特制定本流程与制度。所有的销售员及相关人员均应以本流程与制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售员进行考核和管理。
销售部经理职责
1、 对销售任务的完成情况负责。
2、 对回款率的完成情况负责。
3、 对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。
4、 对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。
5、 对本部门办公设备和车辆的使用及管理负责。责任到人，发现问题及时向公司主管领导提出奖惩建议。
6、 负责制定年度工作计划、月度工作计划、周工作计划、日工作计划，并负责监督计划的执行及完成情况。如在具体执行过程中遇特殊情况需变更计划的应及时向公司主管领导提出建议。
7、 对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司主管领导汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。
二、 销售部工作流程
1、拜访新客户与回访老客户流程
1)销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志
2)销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点
3)销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访
4)在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情况统计表》
5)销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售部经理汇报
6)销售部经理对销售员的工作予以指导和安排
2、产品报价、投标的流程
此项流程主要针对外协产品及政府农业管理部门统采的产品
1)销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标(重大比价或投标需向公司领导请示)
2)对用户的询价书或招标信息进行整理(必要时由采购部和技术部协助)
3)技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持
4)采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研
5)销售部经理对最终报价或标书进行审核(重大比价或投标需向公司领导请示)确认后方可进行打印
6)制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标
3、商务谈判与签订合同的流程
1)销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判
2)销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情况(重大合同需向公司领导请示)
3)与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售部经理或公司领导再次确认
4)待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同
5)正式《销售合同》经销售部经理确认后由销售内勤于当日保管存档
6)对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由销售部经理(必要时向公司领导请示)确认后方可执行
4、发货流程
1)销售员或分部销售内勤根据《销售合同》填写〈需货申请单〉
2)〈需货申请单〉经分部经理审核确认后上报销售部
3)由销售部经理审核《销售合同》及〈需货申请单〉
3)由销售内勤根据销售部经理审核的〈需货申请单〉开具《销售出库单》并将第二联交与库管
4)库管办理出库手续
5)将客户签字的《客户确认单》交销售内勤存档
5、回款流程
1)销售员催款
2)销售员填写收款申请单
3)销售部和财务部确认
4)反馈给客户
5)客户回款
6、开票流程
1)销售员填写开票申请单
2)销售部审核
3)财务部开票
4)交客户签收
7、售后服务流程
1)接客户售后服务申请，由销售部经理确认
2)销售内勤填写《售后服务申请表》后发给技术部
3)技术部和客户沟通
4)技术部将服务状况、处理结果反馈给销售部经理及内勤
5)销售内勤与所属销售员进行内部沟通
8、退货(换货)流程
1)客户提出申请，由销售员报销售分部经理确认
2)由销售员核对欲退货(换货)产品的品名、规格、数量
3)由销售员配合技术部鉴定退货(换货)产品的真伪
4)由销售分部将核实无误后的《退货详单》即红字的(需货申请单)报销售部经理审核
5)由销售内勤根据审核的《退货详单》开具红票的《销售出库单》并将第二联交与库管
6)库管办理退货(换货)手续
三、销售部管理制度
1、对所辖区域内所有经销商的经营情况、终端用户情况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情况等信息，销售员必须了如指掌
2、销售员不能私自收取经销商货款，若遇特殊情况必须收取的应及时将该款项汇回公司
3、销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向销售部经理请示
4、销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售部经理的同意，并由销售部经理指导谈判的过程
5、对于任何客户提出的特殊费用(如市场促销费用、临时雇佣人员等费用)要求必须在征得销售部经理同意的情况下方可承诺
6、特殊费用的支付到底采用何种形式必须向公司领导请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失
7、正式《销售合同》形成后，若无正当理由销售内勤应在一个工作日内组织发货
8、销售内勤开出的〈销售出库单〉内容要详细、准确。因开票内容不正确或错误而造成损失的，由销售内勤承担责任
9、销售内勤对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、账目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。
10、所有的出库申请及开票申请销售内勤要及时存档
11、销售内勤应每日向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生
12、对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售内勤要在当日将相关票据交财务部签收
13、销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来账目，并将结果报告销售部经理，并通报公司财务部
14、对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应及时向销售部经理汇报，由销售部经理向公司主管领导申请协调解决(1)(2)(3)(4)(5)
15、销售内勤每月5日前，将本部门上一月的所有《销售合同》原件编号整理成册
16、销售部必须按公司要求及时准确上报以下各种报表
1)周工作计划表
2)月工作计划表
3)销售情况周统计表
4)销售情况月统计表
5)销售员工作周统计表
6)销售员工作月统计表
7)市场状况周统计表
8)市场状况月统计表
9)经销商进货情况统计表
10)区域销售情况统计表
11)每月经销商管理汇总表
经销商合同管理范文第7篇
石油工程总承包企业在决定对某个项目投标之前，要对该项目进行彻底的了解，了解内容大致包括业主资质、项目资金、项目立项、业主需求、资金给付等。在对项目的基本情况了解并决定投标后，为了获得更高的中标率，造价人员首先要对工程所需当地主要材料、劳动力供应数量及价格、社会化协作条件和当地物价水平等做到准确了解、掌握，这样有利于投标书的编制。其次，造价人员应到当地建设主管部门、税务主管部门、会计师事务所进行咨询，对项目所在地的经济、文化、法规等进行全面的了解。接下来要做的就是对业主提供的招标文件进行仔细研读，因为招标文件中包含业主针对合同总价风险控制方法、付款方式、结算方式、质保金及保修服务条款等等内容分，总承包方掌握这些内容后，就可以从业主的要求出发，编著投标书、确定工程预算，只有符合业主的要求才能中标，签下合同。
2.合同谈判与鉴定阶段的管理
合同的谈判有两个方面：一方面是与甲方的谈判，一方面是与供货商或服务商的谈判。以公司瑞丽站项目为例，在与甲方（中缅EPC第五合同项目部）签订瑞丽站桩分包合同时，本着“为公司追求利益最大化”的态度选择适合我方的合同类型（综合单价），在合同主要条款约定上与甲方人员多次磋商，力求做到公平、公正、互惠共赢，并及时向公司汇报沟通。在与材料供应商、设备租赁商和技术服务商签订现场材料、机械、服务合同时，严格执行上级公司和公司内部的合同管理细则。坚持做到所有款项的支付都以合同为依据通过公司财务，如超过固定金额的支付限额时及时签订相应补充合同。截止2014年5月，公司所承建瑞丽站总图部与业主方共签订2份合同；与分包商签订共计签订合同140份（含10份补充合同），其中技术服务合同5份，材料采购合同125份，租赁合同3份，供电合同1份，加工定做合同1份，其它合同5份。
3.合同履行阶段的管理
(1)建全合同管理台账和归档制度
建全合同管理台账和归档制度，对合同编号、标的类别、标的名称、双方当事人、标的的规格和数量、交付期限、执行记录等情况进行登记，以便随时掌握合同订立及履行情况；对已经生效的合同要编号登记，逐个建立档案，与合同有关的文书也要附在合同卷内归档；履行完毕的合同按档案保管期限保管。
(2)通过合同管理实现成本控制
目前项目进场的所有供应商和服务商都是通过单一采购、竞争性谈判、多家比选等方法确定。作为现场经营管理人员，全程参与公司瑞丽站项目物质采购定价，服务商比选等工作。选择服务商或供应商在谈价时，严格以公司与业主签订合同中的综合单价为准绳，结合实际人、材、机的测算后，在保证公司利润的前提下再寻找最优合伙商，最后对合同细则进行谈判。加强与现场管理人员的沟通，做好合同内、外工作量的界定，定期到工地巡视并核对。每天归集入场材料和定期更新各服务单位的工程进度（统计一手资料），为拨付进度款和后期结算提供依据。在施工前确定各分部分项工程的目标综合单价，定期将目标综合单价和实际综合单价定期对比、分析、如出现偏差，及时制定方案纠偏、通过现场精细化管理，准确收集数据分析进而提高成本控制力度。
(3)签订补充合同
瑞丽站项目特殊性、施工和设计同时进行等原因，前期施工图纸未能及时到位，加上石油单位合同定理繁琐，为不影响资金拨付和工程进度、部分合同的签订都是暂定工程量，导致后期大量服务合同都签订了补充合同。
(4)加强合同变更管理
瑞丽站的初设与竣工图纸差距太多，公司所承包的总图与建构筑物部分存在很多的现场变更及合同外变更，需要做好现场签证单并收集好各项附件。如瑞丽站的初设地基处理为灌注桩，施工前变更为振冲碎石桩，作为这类金额较大的设计变更需要多次配合业主代表、监理代表等相关人员上报变更预算、变更施工方案，做好变更合同的解释工作。
4.协助做好供方材料、构配件和设备管理
协助公司其他管理职能部门收集产品信息和选择产品供方。合同立项前期要求供方提供生产经营资质，证明是经国家工商部门批准、颁发营业执照的生产企业或经销商。瑞丽站采购范围主要有钢材、水泥、砼、机砖、砂子、石子、防水材料、主要装饰材料及安装用零和电料、电器、五金、工具、计量器具、电焊条及一般装修材料等，对各类物资供方的供货和服务情况作记录（包括产品质量、价格、服务等），同时便于今后在其他项目中对同类供货商进行比选。
5.EPC工程总承包项目合同收尾管理
经销商合同管理范文第8篇
来自本刊新疆工作站的消息：2005年初，在新疆乌鲁木齐市连续发生了两起供应商哄抢酒店事件。引发原因是：酒店长期不给供货商结帐，还有不断增加的各类不合理收费，使得供货商不堪重负，再有频繁更换法人逃避货款与法律责任等等。
虽然“哄抢”事件出现在新疆，但其背后的问题，却是全国酒水供应商正在面临的问题。它暴露了广大酒水供应商与终端零售商之间的尖锐矛盾，暴露了长期以来终端经营环境的恶劣。但是，新疆地区发生的这类问题，只是矛盾激化的一种表现，并不是本性善良的中国商人所希望看到的。
酒店终端费用虚高、酒店帐款回收困难的现象虽然比较严重，却也有利于厂家和经销商的优胜劣汰。这是酒类市场发展的一个必然阶段。激烈的市场竞争下，酒店管理者的素质、经营水平都会全面提高，市场会越来越规范。
当前，终端环境的改善，在短期内根本无法实现，那么终端供应商们应该怎么做市场呢？如何正视酒店压款呢？如何降低经营风险呢？
【病因】
主 持 人：赵建英
特约嘉宾：
南京思卓公司刘彬
广州狙击队营销咨询公司张小虎
赊销无管理，风险自身起
为什么会出现案例中的情况呢？其实最根本的问题在于当前酒店终端运作以赊销为主。人人都知道，赊销存在着很多弊病，但是面对恶劣的市场竞争环境，我们似乎又无可奈何。你不赊销，产品卖给谁，不赊销无异于等死，100%的现金交易只是一个努力方向，或者说是一个理想的状态。只有面对问题，才能解决问题。既然无法杜绝，就要求厂商正视酒店赊销压款。对于酒类市场，酒店属于高风险、高回报的通路，从这个角度来讲，此情况体现了市场经济的风险对等原则。企业要回避的不一定是赊销的方式，而是要思考如何运作赊销，如何减少赊销带来的风险。
【处方一】信用要仔细调查
在采用赊销方式运作终端时，我们要对客户进行全方位的信用调查。首先，可靠度调查。看其是正当经营还是虚拟经营，同时还要弄清楚，该酒店开业时长，负责人，企业性质等。其次，可信度调查。行业内该企业口碑如何，负责人的人品怎样，企业的经营理念怎样，管理水平如何，企业是否盈利，负债率有多高等。其三，调阅客户以往与该企业交易的历史记录，看其偿付能力和经营同业产品的情况。然后，根据以上原则进行客户分级。
对于A级客户，资金偶有困难或旺季吃货量大，资金不足，可给予一定期限的赊销额度；对于B级客户，一般要求现款现货，在万不得已的情况下，由对方提供担保、质押，并在签订严密合同的基础上予以赊销；对于C级客户，要求先款后货，丝毫不让步，并且想好一旦这个客户破产倒闭，怎样收拾残局。（张小虎）
【处方二】监控要环环相扣
要建立一套完善的赊销管理流程。第一个环节是审批，业务员填制终端客户信用审批表，写清客户资料，信用额度，信用期间，申请原因，报销售主管审批；第二个环节是业务员按照审批范围与对方签订合同；第三个环节是核实合同与信用审批是否相符，约定是否严谨，然后加盖公司印鉴，通知仓储发货；第四个环节是督促业务员让客户在送货单上盖章，授权人签字，以表示认可这笔帐款。第五个环节，信用到期前三天提醒业务员通知对方履约，以免到期对方说帐上没钱；第六个环节是信用到期核实对方是否全额付款，若未付或部分付款，即开始催要，并确定是否停止继续发货；第七个环节是超过一周，报销售主管追索，报财务备案，超过一个月报总经理，确定讨债具体办法。 （张小虎）
管理无深度，策略无高度
虽然酒店压款无法杜绝，但经营风险还是可以降低和避免的。操作酒店终端，一方面是压款可怕，另一方面就是跑单可怕。据了解，90%酒店跑单的关键因素不在于酒店终端，而在于公司经营管理的本身。
目前很多直销公司也建立客户档案，但重点往往放在酒店生意状况、基层管理人员上，而对诸如酒店投资者背景、投资人的相关投资、酒店经营理念、投资回报情况却了解不深。这些信息对于重点客户的长期合作非常重要。例如，某地一高档酒店，生意非常红火，信誉也很好，经销商比较放心，压款较多。没想到酒店老板投资房地产项目失误，资金链断裂，酒店资金全部填补亏空也不够，造成无力还款。诸如此类的问题，提醒我们，加强终端管理，才是防范问题的根本措施。
【处方一】瞄准欠款大户，重点防犯
我们一般将酒店信用等级分为三类，A类，客户经营状况良好，信用良好，能够按时付款；B类，客户经营状况良好，但习惯拖款；C类，客户经营状况不稳定，一般不会按时付款。一般B、C客户的帐期越短、压款越少越好。这个道理非常简单明了，但实际上，很多业务人员却背道而行，“吃柿子挑软的”，他们会按时向A类客户催款，却不能够及时跟踪B、C类客户，留下较大的隐患。 我们要在漏鱼的地方补网，集中时间与精力到成效显著的地方。所以，我们要根据客户的类型进行细致规划，明确工作重心，瞄准欠款大户进行重点防范。（刘彬）
【处方二】建立危机预警系统
防患重于救灾。业务人员只要酒店回访到位，积极跟踪，善于观察，结合财务监控，一般都能防止酒店跑单。
通常酒店跑单的预兆：1、拖欠所有供货商的款（平时不拖欠的客户也拖欠）；2、拖欠员工工资；3、服务人员减少，不能够满足酒店经营需要；4、忽然增加要货的数量。如果出现以上情况，这时候业务人员要高度警惕。（刘彬）
【处方三】敢于向酒店说“不”
一个不敢向酒店说“不”的公司，出现货款问题是迟早的事！规范合同管理，加强合同的约束力，敢于坚持按合同、按规则办事，树立严谨、规范的公司形象，是与酒店终端良性合作的前提。厂商要加强公司化经营，树立鲜明的经营理念，突出产品和服务的差异化，避免低层次的恶性竞争。这是有效防范终端风险的措施之一。（刘彬）