医院营销战略
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医院营销战略范文第1篇
【关键词】营销战略；医院管理；服务
20世纪70年代以来，发达国家的服务业兴起了市场营销。在美国，伴随着医院收费的不断上涨，许多医院面临着需求不足，因此，纷纷导入市场营销，这既促进了医疗服务质量的提高，又扩大了医院市场占有份额，提高了竞争能力，对于国内的医疗市场来说，原来是计划经济体制，医院很少讲营销甚至不讲营销，那时的医院主要是执行政府的指令性计划。随着医学模式的转变，医疗服务也在发生变化，患者除需要解决“治好病”外，还需要心理、精神、情感等方面的附加服务。但国内大部分医疗机构的服务质量还存在一定差距，不能满足广大群众日益增高的对医疗保健的需求。在市场经济体制下，医院的各项工作必须要适应这种变化，树立全新的管理理念和经营理念，以适应市场竞争并促进医院的发展。特别是加入WTO后，如何面对国内、国际这两个市场的竞争，医院必须审时度势，抓住机遇，促进发展。
因此，从目前我国医疗市场的现状来看，医院导入市场营销，建立医院医疗服务营销管理体系，是医院提高竞争能力，保障自身持续发展的重要出路。那么我们制定营销战略，需要做好以下几个方面。
1 确立目标市场与市场定位
1．1 目标市场的确立 一个医院不可能进入所有的细分市场，第一，必须对各细分市场进行评估，并对自身的形势进行分析，最后进行综合判断，选择最有利于本医院的细分市场作为服务对象，这些被服务的对象-就医患者，就称为目标市场。在选择目标市场时，要注意作为目标市场的必要条件:①有适当的规模和需求;②具有一定的购买力或承受力;③竞争者未完全垄断的市场;④医院有能力经营的市场;⑤有较稳定的社会环境。
1．2 医院的市场定位 医院选定了自己的目标市场后，还需要进行市场定位，采取适当的定位策略。所谓市场定位，就是把自己的医疗服务定在目标市场的一定位置上，即要确定自己的服务在目标市场上的竞争地位，所以也称为竞争定位。影响医院定位的主要因素就是医疗服务的差异性，包括服务质量、提供方式、服务态度。市场定位意味着通过突出服务产品的某种特色，使医院在竞争中开辟一个适当位置，首先要对目标市场作更进一步的调查分析，把握每一部分目标就医患者对服务产品的要求及其满足程度;再对该市场的所有经营者做出客观的分析，确定自己的经营重点和特色;最后根据自身的实力确定开展什么诊疗项目(包括体检项目)、提供什么样的服务及适宜的价格，并且通过一系列的促销活动，为本医院树立某种区别于其他医院的市场形象，使就医患者了解为什么要选择来医院，医院能为就医患者带来什么实际利益，这样医院才能在目标市场竞争中取胜。
2 创建良好的服务队伍
在服务营销诸多要素中处于核心地位，第一，人是服务的生产者，离开了人，其他就无从谈起;第二，由于服务具有不可分性，服务的生产过程就是服务的消费过程，所以服务业人人都要执行营销的职能;第三，由于服务具有无形性，无形产品的营销需要有形的包装，而服务人员的形象就是服务的有形包装之一;第四，由于服务具有易变性和不可存储性，服务是通过人来实现的，所以服务人员的素质和行为，以及二者之间的协调和配合程度，会直接影响服务营销的效果。
如何创建良好的服务队伍，应采取一系列综合措施:①服务人员的培训(包括法律法规、医学伦理道德、专业知识技能、沟通交际能力、参与服务的能力等)。如我院(平顶山市第一人民医院)从2006年开始专门从北京请来了礼仪专家对本院职工进行礼仪上培训并坚持不懈地使用行为礼仪服务于患者等;②服务人员的激励(物质性奖励、非物质性奖励、惩戒);③构建良好的医院文化环境，医院文化是社会文化在医疗卫生领域的表现形式，核心问题是价值观念。具体表现为:全心全意为人民健康服务的医院宗旨，“救死扶伤、实行革命人道主义”的职业信念，廉洁行医、不谋私利的道德规范，团结协作、舍己为人的行为准则，严谨细致、文明礼貌的医疗作风，艰苦创业、开拓创新的医院精神。在新的时期要注入市场理念，如树立竞争、经营、顾客至上意识，进行全面质量管理，创建学习型组织，塑造良好形象，搞好公共关系等;④监督管理(包括规章制度、义务和职责、服务规范、检查考核等)。
3 新产品的开发
就医患者在医院消费，购买的产品除药品外，其大部份是无形产品-服务。医院新产品的开发就是新的服务项目的开发。医院要在医疗市场中占有一定的份额就要不断开展新的服务项目。医院的核心服务主要是疾病的检查、诊断、治疗及咨询、健康体检等。
医院在开展新的服务项目时，一定要注意与目标市场相适应，许多诊疗项目的开展要投入大量的资金及相应的人才配备，所以对于小型医院，要充分考虑市场需求、资金投入的多少、人才配备情况及效益来确定开展什么项目、开展多少个、先开展哪几个。如果小医院善于发现一部分特定消费者未满足的需求，细分出一个小医疗市场，并推出相应的服务，往往能取得较大的经济效益。如我院去年开展的无痛人工流产术，就是抓住目标市场需求大、资金投入少、技术要求不高的特点，开展此项目后使人工流产室收入增长110%。
医院在开展新的服务项目时，要注意医疗服务的特色化，医疗服务特色化是指医疗服务人员要向就医患者提供独特的、体现自己个性的服务。不同的医院可以有不同的特色，主要可分为专业特色、人员特色、活动特色、地域特色等。如有的医院推出无痛分娩、无痛人工流产、无痛采血、术后镇痛、免费接送孕产妇，“一对一”陪护助产、儿保门诊儿科住院部设儿童乐园等可谓是服务的特色化。
医院在开展新的服务项目时，不要只限于开发针对仅占社会总人口20%左右患者的服务项目，要注意开发针对占社会总人口70%左右的亚健康人群的服务项目，扩大市场的空间。
4 医疗服务的定价
医疗服务的价格要根据国家的有关政策规定，并结合医疗市场需求确定医疗服务项目的价格。①非营利性医疗机构实行政府指导价，营利性医疗机构实行市场调节价;②在不增加社会医药费，确实减少药品收入的情况下，提高医疗服务价格;③在医疗服务价格内部，降低大型仪器设备检查价格，增加劳务服务如诊疗费、护理费、抢救费、手术费的价格;④基本医疗服务项目的价格应严格执行政府指导价，非基本医院服务项目的价格可以实行市场调节价，但在实施时要增加透明度，实行明码标价，让就医患者自愿选择。
参考文献
1 万后芬，彭星闾.营销管理学.中国统计出版社，2002.
2 余健儿，张英.现代医院营销战略，广东人民出版社，2002：48-50.
医院营销战略范文第2篇
论文摘要:随着我国市场经济体制的不断完善，医疗市场竞争日趋激烈。树立正确的营销战略管理理念，越来越受到医疗机构的重视。本文分析了当前我国医疗机构进行市场营销的战略，探讨在市场营销中创建医疗机构竞争性优势，促进医疗机构可持续性发展。
医疗机构市场营销是以满足就医顾客生理、心理及精神等各方面的需求为出发点，科学规范地实施医疗机构的各种技术与管理活动，为就医顾客提供满意的医疗服务并保证医疗机构目标实现的过程。医疗机构的经营管理者只有及时转变思路，正视经营管理中存在的困难，采取有效的策略，才能在市场竞争中立于不败之地。医疗机构的市场营销观念是指医疗机构在组织、策划医疗机构营销活动时，所依据的指导思想和行为准则。
1、医疗市场和医疗服务产品的特殊性
市场营销是市场经济的必然产物，医疗市场又是一个特殊的市场，医疗产品服务的对象是人，服务产品质量是人的身体保健和身体康复质量。医疗服务产品和工厂产品不同，没有固定的生产模板和规定的产品合格质量及各种检验方法。因此，对医疗服务产品质量的评定，就没有一个固定的模式和衡量标准。医疗服务产品质量的标准会随着社会进步出现相应的变化，消费者对医院产品的要求也会随之提高。在市场经济条件下，正因为医疗市场和医疗服务产品的特殊性，市场营销的规律性决定了医疗机构市场营销的客观性和必然性。
我国医疗服务行业的格局、价格定位和经营管理理念均发生深刻的变化。医疗行业的格局，从单一的公有制变成了以公有制为主体多种所有制并存和竞争发展的局面。医疗的价值定位，打破了专科医院、综合医院一二三级医院分级管理模式，变成了非经营和营利性医院、公立医院或合资合作医院、民营医院及个体诊所的分类管理模式。医院的经营管理的理念，既要给患者提供价格比较低廉的优质服务，满足患者的要求;又要确保医院的生存和发展，保证医务人员应享受到的待遇。因此，在医院树立正确的营销战略观念是适应市场经济的当务之急。
2、影响医疗市场营销战略的因素
2.1外部环境因素随着我国加入世界贸易组织，国内医疗服务市场逐步开放，国外医疗机构陆续进人我国医疗市场，使我国原有的公立医院处于劣势，尤其是缺少特色的中小医院难免会受到冲击，在不同程度上影响了我国医疗机构的稳定。同时，我国医疗市场也正在积极转型，通过合资合作、改制转型、联合兼并等多种形式，逐步实现以公有制为主体、多种所有制与经营方式并存，公开竞争的格局。
2.2自身内部实力分析医疗机构本身技术力量较强而营销能力较差，则可考虑运用低成本营销战略;相反，企业营销能力强而技术力量相对较弱，则可考虑运用差异化营销战略，以充分发挥其销售能力强的长处;其技术力量与营销能力都很强，则可以考虑在服务上采取低成本战略，而在销售上采取差异化营销战略。对于规模较小的医疗机构，如专科医院、乡镇、街道、卫生院等，由于其技术与营销能力都比较薄弱，所以应该选择专一化营销战略，以便集中自身优势瞄准某些特定人群，特定地区实行专科优势和特色服务。
2.3服务种类医疗技术是医疗机构最根本最核心的，其它一切服务都是从医疗技术服务中延伸出来的，因此，没有突出的技术优势，医院的市场营销无从谈起。另外，医疗设施的数量及先进程度等，也均为定位该医院竞争实力的基本标准。目前我国医疗机构实行政府指导价，医疗机构在政府指导下制定实际销售价格。新医疗体制的建立、各类医疗机构的迅速发展，使得满足各类患者的需求成为医疗机构提高竞争力的必要条件。
患者选择医疗机构常以医疗服务质量的高低为准绳，广义的医疗机构质量理念不仅包括医疗质量，还包括医疗技术水平、服务质量、医疗安全、医疗成本等多方面的内容，注重的是患者的需求，提高患者的生存质量，重视患者的评价和满意度。因此，追求百分百质量的营销战略，既使医疗机构保持了良好的发展势头，又保证了优质的医疗质量，还让民众得到了实惠。目前，医疗机构的管理逐步进人以患者满意度、信任度和医院知名度、美誉度为中心的品牌经营时代，创建品牌已成为医疗机构生存发展的战略问题。医疗机构实行品牌营销战略，不是少数管理者的事，是一项系统工程，需要全体人员特别是各级领导的支持配合，在医疗服务、技术、质量及各项保障服务方面，树立自己的特色。努力创造自己的品牌，塑造良好的品牌形象，是医疗机构立于不败之地的关键。
医疗机构的中心工作是医疗服务，医疗服务是医疗和服务的有机融合，医疗服务不仅包括对患者疾病的诊断、治理、护理和康复等服务，还包括满足患者生理和心理需要的服务。我国的医疗机构原来基本上由政府开办，医疗机构往往站在自身的立场上而不是站在患者的立场上提供医疗服务，使医疗机构和患者的关系本末倒置。医疗体制改革后，面临医疗市场供过于求的形势，我国的医疗机构必须及时转变观念，为进行营销活动扫清思想障碍。
3、医疗市场营销战略的意义
医院营销战略范文第3篇
将医院营销与医院宣传等同起来的做法是错误的，医院营销是对医院宣传方式的整合与提高，是一种立体化、全方位、多渠道的宣传方式，现阶段，医院营销成为提高医院经济管理工作水平的一种必要手段，科学的医院营销能够加深患者与社会各阶层对医院的认识，了解医院的优势及特色，更好地树立医院的品牌形象。置身于当下竞争激烈、变化多样的市场经济大潮中，为了提高医院的竞争优势，满足人们全方位、多层次的就医需求，医院有必要确立正确的营销观念，制定科学的营销战略，将医院营销战略很好地贯彻实施下去，促进医院经济管理工作水平的提升。总体而言，医院科学营销战略的制定与实施，不只是医院领导者的责任，也是医院全体职员的责任。
2完善医院内部审计制度
现代化的医院需要设立内部审计部门，这一部门独立于财务部门之外，在审计领域法律法规的约束下展开对医院财务部门及各科室经济的定期审计工作，管理会计正确及时书写审计报告，将经济管理信息反馈给医院相关领导，从而为医院实施经济管理提供一定的依据。一般而言，对于审计过程中所发现的问题，应责成相关人员做限期整改，对于违法乱纪行为依法做严肃处理。
3重视对智力资源的利用
众所周知，在当今这个知识经济时代，智力资源是医疗行业的主要价值源泉，也是维护医院良好运行的一种无形资产，医院建设运行中必须重视智力资源，特别是要重视高技术人才。主要表现为两个方面:一是重视医护人员这一医院智力资源主体，因为患者对医院的信赖程度很大程度上取决于医护人员的工作水平，医院通过激励机制可以最大化挖掘医护人员的工作潜力，为医院创造更大的劳动价值，协调各部门、科室的工作情况，能够使医生积累更为丰富的临床经验，使护理人员更具爱心与责任心，大幅提高医院的医疗及服务水平，提升医院在患者心中的整体形象;二是医院需重视人才管理工作，从而实现医院的可持续发展，从经济管理角度而言，管理会计工作极为严谨，能够为医院决策与管理提供细致而准确的信息，堪称医院经济管理的参谋与助手，为此，医院应将对管理会计的培养与优质管理视为智力资源挖掘与任用工作的重要环节。医疗行业的发展离不开对智力资源的有效管理，这是一项艰巨而长久的任务。
4加强医院成本核算工作
降低运营成本是提高医院运营利润的一个有效的途径，而加强医院成本核算是降低运营成本的一种可行方法。为此，医院应在“多劳多得、绩效优先、兼顾公平”的原则约束下推行院、科两级核算制度，致力于做到如下几点:一是严格界定各科室的收入情况，采用比例核定方式来分配由两个或两个以上科室工作而获得的收入，并将各科室收入情况录入医院财务报表;二是对于应由几个科室共同承担的费用，应秉持“谁受益，谁承担”的原则来按照受益程度做合理分摊，做到分配公平;三是对科室的各类支出予以明确，如人员支出、公务费支出和折旧费用支出等;四是医院以各科室结余为基数核定提成后为科室分发奖金［5］。
5加强医院财务管理工作
医院营销战略范文第4篇
笔者近期为山西康宝生物制品有限公司新进人员做培训时了解到，这家公司从2008年年底在营销战略上就开始在营销战略转型上作出了重大调整，由原来的“地方割据、人人为政”型的营销模式，向“总部统一规划、产品线优化、VIP经销商战略合作、大客户全年维护计划”型的整体营销模式转化。这种营销思路正符合“新医改”形势下药企战略调整，以适应新的竞争环境的要求。
从这个案例我们至少可以受到以下的几点启发。
第一、产品线重新分析和规划；
该企业将公司的拳头产品“人血白蛋白”的市场渠道和销售政策进行了重新的评估和整合，对原有经销商的价值做了重新分析和判断，优化了经销商的结构和数量，由原来的给钱就发货的营销模式，转变为只选择当地1或2家有特殊价值的经销商，形成新的战略合作伙伴关系，比如企业对经销商采取专供、让利、增加新促销队伍等措施，来支持经销商对企业所有产品的分销，而作为战略合作的经销商则选择全线营销该企业的其他二线产品（比如非洛地平缓释片），并负责这些产品在当地的医院开发和货款回收工作，企业派出专业学术代表协作经销商上量和终端客户的维护。
这个做法也就是用拳头产品带动二线产品的营销，发挥企业和经销商各自的优势，共同形成合力，与其他企业形成强势竞争，同时克服了企业产品线营销不平衡的缺点。从前的营销模式对经销商来说是好产品供不应求，而二线产品无人问津，对企业营销人员来说，哪个好卖、哪个赚钱就优先卖哪个，造成产品发展的严重偏腿。
第二、战略调整需要“上下同欲者胜”的配合；
一个企业的良性发展，需要有全体员工的共同目标和长期愿景，更需要在公司作出战略调整的时候，或伤害到自己、小群体或下游客户利益的时候，要主动配合和作出个人或局部的牺牲。一些企业在作出营销战略的调整的时候，一些中层干部、地方办事处、下游客户“集体抗旨”的事情也时有发生。战略或政策的调整可能损失的是个人、小群体或下游客户的短期利益，但公司可能回报给个人、小群体或下游客户更长期的大利益，所以，在这一点上，公司高层在有政策调整或战略转向的时候，可以采取民主参与，共同研讨，但在决策的时候，应该以公司长远利益为要，“群体是不做决策的”，也许这句话有点绝对，但也不无道理，因此，有些大的决策由少数管理者或某个高层拍板定案，这种“集中”也是必要的。
据了解，山西康宝生物制品有限公司在政策刚刚推行的时候，也受到一定的阻力，后来由董事长亲自挂帅来协调各方利益，终于达成共识，因为不论是个人还是经销商都看到了公司发展对自己的长期利益，因此很好地解决了这一问题。
医院营销战略范文第5篇
【关键词】专科医院；营销行为；思路创新
专科医院是医疗卫生行业中那些拥有一种或多种疾病特有的诊疗技术、特色产品、特色服务和经营模式等医院的总称，医院具有专业化、特色优势化等优点，但缺点是诊疗科目范围小，综合业务处理能力不足。专科医院的经营除了自身技术和服务优势之外，还要考虑如何将医院的特色技术和特色服务加以推广，推广的过程其实就是医院的营销行为。创新的营销行为有助于医院患者快速成长，提高市场占有率。
一、专科医院营销现状分析
（一）存在医院营销行为误导观
1.医院营销是医院经营的需要。医院营销是在市场经济条件下产生的一种营销观念，随着社会主义市场经济发展的提速，各行业已经由初步的品质竞争演变为客户资源的争夺，营销作为一门新的学问已布满了世界各个经济角落。不管是营利性的公司企业，还是非营利的事业性组织都纷纷参与到营销活动中来，实现企业自身价值，最终创造经济效益和社会效益。营销已经是经营中的重要行为，有经营就必定有营销。也许不少朋友对医院参与营销行为怀有疑问，这不是要医院以钱为中心吗？与职业道德违背吗？其实我们倡导的医疗市场化来营销是要求医院的医疗服务、医疗管理与经营要市场化运作，这样做的结果反而会促进医疗质量与经营更专业化、规模化、全民监督化方向发展，有利于和谐医疗环境的创建。实践证明我国不少的国立医院和绝大多数私立医院都在开展医院营销活动，而且营销活动已经给这些医院的发展起到加速器的作用。
2.抛弃医院营销就是以“钱”为目标的认识观。无论是营利性还是非营利医疗机构首先生存是第一位的，机构要维持生存、人才、设备等都需要资金，就必然有成本的支出。医院也只有维持了自己的生计后才能进一步扩大医疗规模、购进更多的设备离，提高服务质量，为更多的患者看好病，服好务。至于各医疗机构收费的高低是由各级物价局按规定进行监控管理的，医院做营销的目的是更好地搭建起“患者-医院-医生”之间的桥梁，即患者如何把有现的资金来分配到与疾病最对口医院去就诊？让患者享受到的医疗使用价值最大化。整个活动是透明的、公平的、信息对称的，同样也是以“患者为本，以技术为根”的服务理念，同样注重社会效益和经济效益的发展，从这些意义上来说不能就医院做营销就是为挣“钱”唯目的。
（二）医疗营销行为过度，缺乏营销道德规范。
医疗营销过度行为已经成为一些医院经营的主要的手段，其主要表现在以下几方面：
1.不真实现象。某些医院为牟利不惜侵害患者的健康与安全，采取虚假的“特价”、“减价”广告宣传，大多陷阱重重，一旦患者就会付出比“特价”或“减价”更多的成本。调查中有75%的患者表示不相信“特价”、“减价”广告宣传。同时过分夸大和片面强调有点的广告，误导消费者购买决策。
2、浪费现象。过分的促销造成了总院浪费，最终加重了消费者的负担。最近几年一级城市的专科医院，普遍采取印刷医院自己的杂志，集中人员到辖区人口密集的社区、农贸市场、广场等散发杂志，而且是见人就给，发单员前面发完，居民后面就地丢掉，据了解一些医院印刷一次杂志投资近20万元，盲目投递，就导致了浪费，也污染了环境。
3、强制推销。一些医院在患者到医院就诊时，采取高超的推销技巧，引导患者做了不该做的检查，做了本不必要做的手术。还有一些采取，要享受医院现推出的“特价”，就必须参加另外的收费项目，强制推销的背后就是造成患者的反感和厌恶。
（三）营销定位模糊，缺乏营销战略规划
医院的营销定位是要根据医院的诊疗范围和自己的资源优势，来细分医疗市场中哪些患者群是你医院经营的对象，在此基础上清晰的市场定位，而目前一些专科医院，缺乏市场调研的环节，市场细分就更没去做了，不估量自己的实际和能力，只是一味模仿别的医院，今天看见人家开展妇科业务了，我也赶紧弄，明天人家开展肿瘤业务了，我还跟着去做。“模糊”的市场定位带来的结果是自己的医院成了大杂烩，没有一项业务是自己的强项，更谈不上竞争力了。
营销业务也是东一榔头西一棒子，没有鲜明的主题，市场份额几乎没有成长，究其最要原因是医院缺乏短期、中期、长期目营销战略规划，一些医院营销是在院长的指示下开展的，院长要搞什么就搞什么，搞几天不见效果了，就否定了营销工作，这是我们常见到的现象。比如医院前三年内目标是做市场渠道建设，长期内是做医院品牌建设，每个阶段都有不同的营销战略计划，不同的营销任务。
二、专科医院营销行为的思路创新
（一）、导入“以服务患者为中心”的价值理念，构建医院营销体系。
医院营销战略范文第6篇
说到这个问题，首先要明白网络营销是什么?众说纷纭，但只是明白一点，网络营销是企业营销活动的一部分，是营销战略的一部分，而不是全部。网络营销就是借助互联网开展营销活动，是最近几年兴起的一种营销方式。有些人把网络营销吹的多么的神奇，对销售多么的有奇效，也有些人对网络营销存在误解，或者是片面的去理解，这些都是对网络营销理解的不够。
事实上，让中小医院充满期待和幻想的网络营销事业，尽管具有低成本、高效率、高产出的潜在特质，然而效果不好却成为众多中小医院在开展了网络营销之后，所获得的最为直接的感受。分析发现这并非个别现象，而是许多中小医院网络营销所存在的通病，单纯靠搜索引擎竞价排名的网络营销正在越来越失灵，医院需要寻找一条让网络营销“起死回生”的新出路。
做网络营销，最需要的是医院信息流量分析营销，这样才能最大可能的抓住每一个能转化的流量，并将患者精准体验度的转化，让每个停留在网站上的客户都能转化，使用医院竞价操作系统优化，花最少的精力与费用创造最大的价值！而目前很多民营医院虽然也做网络营销，但却太依赖于百度，导致花费代价太高，网站引导性也不够，没有网站优化的意识，更是缺少评估和统计！
中小医院网站是否具有很强的营销性，是开展网络营销能否取得最佳效果的最为重要的因素。就整个网络商务活动来说，患者最终还是会去寻找其意向医院来为自己服务，最终找上门来终归还是潜在的意向患者。很多医院因为自己的建站水平本身网络应用素质不高，所建设的普通网站更多的追求网站表面的光鲜。相对而言，营销性网站则不然，它有明显的优势和特色：即从多种不同的角度和需求出发考虑，对医院网站进行全面的综合分析，最终集成各种网站功能和服务，使其具有极强的营销功能和营销价值，所追求的是最终的营销效果！
由此，医院应该采用专业专注的网络营销团队来为自己服务，这样能有效节省成本，减少浪费。医院自己做网络营销的成本不是很高，而是太高，因为缺乏专业人才和实战经验，购买各种各样的网络推广产品成了医院的唯一选择，这需要花费大量的资金，如竞价推广，如果得不到妥善管理，其成本是十分惊人的，再加上不能有效规避无意点击、恶意点击，所取得的效果却很小，除此之外，还有人员工资、福利和办公等基本费用，投入和回报往往不成比例。其次，可以获得专业服务，提高营销效率。医院网络营销是技术和营销的完美结合，专业 、系统的要求非常高，需要复合型的专业人才和整体策划、实施，不是随便一两个人就可以胜任，更不是单纯的购买竞价推广，或成为诚信通会员就可以一劳永逸。一般情况下，医院是没有网络营销人才优势的，面对医院网络营销显得力不从心，在这样的情况下外包是医院获得专业服务的最好途径，越是专业的工作，外包的效果就越好，这才是医院一劳永逸的方法。
医院网络营销是一个新的行业，并不成熟，难免存在一些利用新生事物欺骗客户的不和谐现象，相信很多人已经碰到过，甚至已经影响了一些人对医院网络营销的信心。寻找专业的网络营销公司，可以防止上当受骗，减少医院损失。不难发现，被骗的通常是那些对网络营销缺乏认识又迫切希望能通过网络营销带来效益的医院。选择一家正规的医院网络营销外包服务商作为长期合作伙伴，在得到专业指导和服务的同时，能有效避免上当受骗。我们百旭公司，目前拥有员工500余名，在中国建立了1个软件研发基地（南京），4个区域总部（郑州、大连、武汉，昆明），在40多个城市建立营销与服务网络，拟定在南京成立民营医学信息学院和民营医院管理学院；专注中国民营医院领域领先的IT解决方案与服务供应商，百旭团队作为专业的医院网络营销服务商，专门为医院提供网络营销外包服务，拥有丰富的实战经验。百旭团队，熟知各种推广方法的运用，采用模块化的规模效应；精湛的医院网络营销策划方案，提供最符合医院发展的营销战略。
医院营销战略范文第7篇
关键词:如家;经济型连锁酒店;细分市场;并购
经济型酒店目前已成为中国酒店行业的全新增长点,在行业内客房平均出租率仅为50%的情况下,如家却能够达到90%以上,而三星级酒店客房空置率相当高,有些甚至达到70%。创立于2002年的如家,在短短几年时间,覆盖了全国100多个城市,发展了547家门店,在经济型酒店中非常具有典型意义,其营销战略的选择是促使其成功的最关键因素。
一、如家的营销战略特征
(一)市场定位精准
豪华的星级酒店价格偏高,廉价的旅馆又不够舒适,因此满足高端商务需求的五星级以下酒店大多处于亏损状态,而面对低端消费人群的小旅店始终得不到消费者的认可。价格、舒适对顾客来说同样重要,找到合适的平衡点,就能提升酒店服务的性价比,更好地满足客户的需求,如家就是通过精准的市场定位找到了这个点。如家把目标顾客定位为中小企业客户,并为其提供质优价廉的服务。房价介于159~299元,远低于星级酒店,同时为了保证高质量、低价格的服务,剔除了豪华酒店当中的桑拿、KTV、酒吧等设施,装修风格简单温馨,不追求奢华。其所倡导的“五星服务,四星大堂,三星品质,二星价格”深深吸引了大批的消费者。目前如家已拥有150万个会员,且忠诚度极高,会员对总利润的贡献达到了52%。这种对自身的定位方式类似西南航空公司运用蓝海战略进行的战略布局,以较低的成本实现了高额的回报。
(二)门店扩张速度惊人
经济型连锁酒店的门店数量决定了企业销售网络的成熟程度,也直接关系着营业收入的增长速度。而酒店经营具有投资大、回报慢、风险高等特点,想实现快速增长并不容易。实际上,创立于1997年的锦江之星是国内第一家经济型酒店,但因其扩张速度不够迅速,行业的第一把交椅已被如家稳坐。
从最近5年的发展规模看,如家的门店扩张速度已超过锦江之星,后来者居上,这主要归功于多种经营方式的综合运用。在如家的体系内同时存在着直营店、特许经营、管理合同和市场联盟四种方式,由于直营店占有资金过大,不利于迅速扩张,如家从一开始就引进多种经营模式,利用外部资金迅速增加门店数,而锦江之星在达到80家门店的时候才开始考虑特许加盟。而更多的竞争对手虽力图迅速扩张,却都面临着资金匮乏的瓶颈制约。
(三)以情感营销取胜
如家的情感营销不仅体现在品牌命名,也渗透到每个服务细节。“如家”就是要让顾客感受到“家”的温馨、整洁与舒适,这种命名容易使消费者产生积极的品牌联想。同时,如家对细节的关注,也让顾客时时感受到被重视与关怀。例如,如家推出的“书适如家”服务,在客房摆放精心挑选的畅销经济管理类书籍,顾客可以随意翻看,如果喜欢还可以购买,如此贴心、周到的服务特别容易获得顾客的认可。再比如,卫生间的毛巾、牙刷等洁具是两种不同的颜色,这使得同时入住的两位顾客能够轻易区分,避免混用。
独特的营销战略使如家获得了前所未有的成功,但同时也应该看到现阶段国内的锦江之星、7天以及国外的速8等竞争对手也在加紧扩张,如家面临的困境和危机不容忽视。
二、如家面临的困境与危机
(一)行业标准缺失
经济型酒店并没有规范的行业标准,都属于非星级酒店,这就难免出现鱼龙混杂的局面。大批的小旅店改头换面自称经济型酒店时,消费者难以区分,长此以往会破坏经济型酒店物美价廉的形象,成为廉价品的代名词。作为行业内最大的经济型连锁酒店的如家,无疑将是最大的受害者。
(二)可复制性极强
如家的经营模式可以归结为以下几点:定位于中小企业客户、低成本、多种经营模式下的迅速扩张以及电子商务的运用,然而这些方式极易被模仿、复制。成立于2003年的莫泰168、成立于2005年的7天、汉庭也在短短几年的时间里扩张到了200多家门店,他们成功地复制了如家模式,并成为其强劲的竞争对手。
(三)新品牌的干扰
2008年12月如家为了扩展利润空间,推出了新品牌“和颐”,虽然一开张就获得了“金枕头”殊荣,但新品牌对如家的冲击仍不可忽视。如家旗下的和颐面对中高端人士,采用四星级标准,定价在600~900元之间,这恰恰冲击了如家惯有的形象,撼动了如家赖以生存的根基。如起初只在楼宇电梯口安放液晶屏,90%以上的人都会观看,而当学校、医院、商场都挂满了液晶显示器之后,就没有人再看了,由于没有认清取得成功的原因所在,新品牌极有可能毁掉消费者最初对如家的美好品牌联想。
三、如家营销战略的相关建议
(一)市场细分精细化
如家的精准定位使它取得了第一场战役的胜利,但随之而来的跟随者竞相模仿,使它所针对的细分市场被大量竞争者瓜分。为了避免同质化竞争,如家必须进行创新,将市场细分的工作做精、做细,继续挖掘新的细分市场才可能在下一轮战争中保持竞争优势。中青旅“山水酒店”、江苏“书香门第”连锁主题酒店、广州“我的部落”原生态艺术主题酒店都已在这方面进行了探索,如家必须格外重视市场细分的精细化运作。
(二)网络营销深入化
网络营销对如家的成长起到不可替代的作用,它的网上预定系统使客户能够在异地快捷地实现房间预订,但仅停留在这个阶段并不足够,行业内的其他竞争者已经在网络营销方面走在了如家的前面。比如速8,它除了拥有如家的预定系统之外,还设专门的顾客BLOG,顾客可以自由讨论在速8的感受,而速8可以更直接地了解顾客的意见,迅速而有针对性地进行改善。在这一点上,如家需要虚心学习,并在此基础上不断创新。
(三)扩张方式并购化
如家早在2007年10月就以3.4亿收购了七斗星,大规模的并购可以使如家获得更强大的扩张能力,“以并购换时间”能够使如家继续保持行业的领先地位。如家运用风险投资的能力是其他竞争者不可奢望的,2003年IDG向如家投资200万美元,到2006年如家上市,IDG变现3 560.78万美元,翻了17.8倍,风险投资者都非常乐于向如家伸出橄榄枝,这也是建议如家充分运用并购方式实现扩张的原因所在。目前,汉庭、7天都遭遇了投资方变脸,对于这些竞争对手来说,想要进行大规模的并购并不现实,如家可以利用这种资金上的优势进一步巩固竞争优势。
参考文献:
[1] 金丽娇.如家酒店品牌战略读解[J].北京市经济管理干部学院学报,2005,(12):50-52.
[2] 李平生.资本的力量——如家快速发展的其实[J].酒店连锁,2007,(7):24-25.
[3] 吴凯,李治国.如家酒店:拓展连锁经营新路径[N].2008-02-16(7).
医院营销战略范文第8篇
随着老年人突发性疾病发病率的上升，某品牌医疗器械有限公司从人性化关怀守护老年人的角度设计制造出的老年人多功能急救盒，运用市场营销的相关理论知识，对当前某品牌老年人多功能急救盒产品和某品牌有限公司做SWOT分析，发现产品的优势和存在的问题，最后制定出适合公司运营发展的营销战略和营销策略，对某品牌医疗今后的发展在营销上提出自己的观点。
关键词：
某品牌；多功能急救盒；市场营销；营销战略；营销策略；线上线下
一、产品分析
医疗急救产品目前在市场上有几种，其中多为简单的物理方面携带式，其特点基本上就只是体现在急救盒内的药物储存功能。然而，简单物理处理并不能百分百的保障使用者的生命安全。其次绝大多数的急救用品并没有真正地从人性化角度为使用者考虑，从某品牌团队对中国使用者的调查发现：大多数中国人都存在忌病心理。基于对以上几种问题的调查和研究，某品牌老年急救盒研究团队从人性化角度入手，在快速求救自救方面做了充分的探索，解决和完善了这些问题。
1）产品优势所具有的潜力：a.某品牌团队具有创新的人性化的设计。本产品将药盒巧妙的植入到收音机内，让老年人更容易去接纳，并且用药操作更加简单。相较于市场上现有的各类型急救盒产品，某品牌老年人多功能便携急救盒做到了人性化设计。b.高效自救，与之前的急救盒相比某品牌医疗急救盒引用含化技术，通过含化袋将药品含化成粉末状，可以在突发状况下病人通过快速舌下用药使药品快速被吸收，从而使病人因救助不及时造成的危险情况大大减少。打破了传统急救药盒只是做物理处理而没有从技术方面进行探索的枷锁。c.简单、快速求救：某品牌急救盒装配着蜂鸣器和蓝牙连接系统。分别是用来向路人求救和向家人求救。并且急救盒上装配着电子病历储存卡储存着病人的病历信息，能够方便快速了解病人的基本情况。
2）对于产品劣势的认识：a.市场上并不存在此类急救产品可以作为参考，此产品是在探索中研究出来的，对于市场的客户实际需求并不完全了解。b.目前某品牌公司只制造出了一款产品，产品不具多样性，市场占有率不多，宣传困难，起步期长。
3）公司存在的机会：a.该产品的目标客户为老年人，而如今正是老龄化严重的时代。会有很多的目标客户，公司容易获得发展。b.较于同类产品本产品具有许多适应市场并超越现有产品的优点，对于公司的市场进入是很好的帮助。
4）公司存在的威胁：a.当前的社会对于医疗急救产品认可度不高，民众大多数采取抵触态度，市场认知度不高，不利于产品的销售。b.产品的最终效果没有实际的反馈，大范围用户缺乏实际体验，公司的起步初期销售工作艰难。
二、营销战略
1）初期（1~2年）：基于前期团队的市场调查，某品牌老年人急救盒市场前景广阔。凭借人性化，技术性等全方位的设计，基本上可以满足老年人应对各种突发性疾病上的需求。但由于公司处于成立之初，没有大范围的用户实际体验，产品尚处于宣传推广期，使某品牌老年人急救药盒在市场上缺乏广泛的认知度，不利于产品的销售。因此公司着眼于通过社会性公益慈善活动，建立企业良好的信誉，打造优质品牌价值。分别是与各大疗养院、养老院和各级医院、社区服务中心进行合作，提供基础服务，打造产品口碑，加入老年人社区活动，与老年人进行有效互动，为老年人提供基础医疗知识教学平台，普及产品基本性能，赢得消费者信任，提高产品知名度，为后续产品推广积累打开道路。公司主攻东北地区，以此作为产品销售中心网络，逐步实现产品市场占有率50%的目标。
2）中期（3~5年）：经过产品对市场的适应，在销售过程中与顾客的交流与反馈中，发现潜在市场，逐步改善产品功能，进一步提高产品技术，打造高质量的产品形象。在前期销售基础上逐步发展，建立更为完善的供销链，借此渗透全国老年医疗市场，寻求更大的发展机遇。
3）长期（6~9年）：此时企业在消费者市场有了一定的影响力，对于市场的反应足够适应产品的更新换代。因此企业在保证产品品质基础上寻找互补产品，完善企业机制，开拓内在价值，提高企业品牌效应。
三、营销策略
（一）初期（合作宣传推广期策略）
我们将通过对于消费人群的喜好调查，确定基础材料的选择。即对于收音机外壳、内部配件选择和使用，寻求可靠的基础供应合作对象，并建立长期良好的工作关系。同时应对产品初期的市场需要，对公司的产品进行包装宣传。例如此时期找到值得依赖的项目合作伙伴提高产品知名度、线上线下的双方向宣传、多渠道可能销售链的探讨等。
1）在各大老年社区流动性的提供体验式服务。采用抽奖送奖品的形式扩大宣传，让老年人免费试用公司产品，并对老年人进行耐心讲解。
2）在人流量多的商业街设立展台，进行宣传和推销，以此来吸引更多的消费层次。
3）同医院、诊所、卫生中心、社区服务处，建立长期的合作关系，为其提供基础医疗产品，利用医患资源，对公司产品进行进一步的完善和推广。
4）与医疗网站合作，运用线上广告进行宣传。
（二）中期（销售策略）
1）采用厂家建立专卖店进行直销模式，并建立优良的销售团队，在线下做最直接有效的销售方式。本着一切以顾客为中心的理念进行人性化销售。
2）通过线上的网络宣传，借助电子商务方法，采用厂家直销的模式来进行线上直销，更加增加销售的宣传范围。
3）通过各式的医疗服务站销售，以此扩大产品在市场中的占有，同时减少仓储，加快回本。
（三）长期战略
1）打造品牌效应，以高质量的产品赢取消费者的信赖，完善的服务体系吸引消费者，打造一流的服务团队，提高服务品质，以优秀的服务平台人性化的服务态度来培养顾客对于公司产品忠诚度，扩大公司的品牌影响力。
2）树立企业形象，一个企业要想长久的发展，必须需要一个良好的企业形象，对此企业应该逐渐完善企业经营体系，传承一切以客户为主人性化的企业文化。不断进行反思总结，进一步提炼制定出企业自身独特的发展方式，为后期的企业发展积累无形资本。
3）巩固并进一步开拓市场，在原有的市场基础上，保持稳固发展，同时寻求更大的发展空间，实现企业能够长久运营，完善销售网络，扩大销售渠道，实现消费者市场的最大化目标。并且加大资金投入，开发新型医疗器械，实现企业多样化发展的战略目标。
四、总结