订货会总结
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订货会总结范文第1篇
不足处：
1、接待处物料没有对接具体摆放的位置，后来物料不够的时候前台接待人员无从找补给物料
2、入口处的签到背景墙前期没有对接想到，没有安排好拿笔和托盘的礼仪小姐
3、用餐的引导人员不够多，特别是在餐厅针对不同类别的来宾，迎接及座位安排不够好
4、本次秀场座位安排还是比较乱，占位安排不够
5、本次员工餐菜色没有做好相应的改变，用餐环境的维护也没有做好
6、最后一天的退房非常赶，应该提前更强硬的要求拓展催促客户退房
7、本次订货会宋城厅的布展协助人员不够，宋城厅的布置也没有对应相应的数量
优点：
1、用餐无浪费、房间无浪费
2、进程都比较顺利
需改进的地方：
1、在新人的带教方面还需要更加细致的准备
订货会总结范文第2篇
但最为一种模式，本身没有好坏，关键看你怎么来用。订货会的优点还是很多其它方式无法比拟的，比如能够带动客户的积极性，集中回款，也能增加回款，与客户沟通等等很多。但由于被众多的企业用滥，所以这一个模式必须要改，否则是没有出路的。
近期，笔者所在的企业也搞了一场会，也有订货，但却不怎么注重回款，因为我们队会议的定位是答谢庆典，而回款成了次要的。即便如此还是让我们感觉到了客户惧怕开会，而又无奈必须参会的事实。客户邀约难度加大，会议的满意度不断下降。在这样的背景下，我们最后还是取得了不错的效果，没有关注回款，但客户的满意度和回款量都出乎我们的预料，无心插柳柳成荫了，更让笔者感觉到，订货会本身没问题，关键是企业的运作。
在我们的的会议中，由于笔者一直在忙碌，没有找客户细聊，最后几个刚开始合作的客户竟然找到了我，要单独谈谈，因为她们觉得事情很蹊跷，她们也是实在沉不住气了。后来找他们聊过以后才知道。她们是一直纳闷，我们的业务为什么没有去找她们要求回款？没有给她们谈任务？我解释说，这个会是答谢会，庆典会，本来是气氛欢乐，增加厂商之间的沟通与情感的。话虽是这样说，但气氛上去了，沟通到位，商感到了真正的力度与带给她的实惠，哪有不回款不进货的道理呢？为什么一定要强迫客户呢？在快乐轻松的气氛中达成销售任务不是更好吗？
在后来的交谈中，商说出了心里话，为什么害怕开会，是因为有很多的厂家，一提到开会就是收款，根本不听商的意见，不来参加就要取消你，来参会就会被催款和任务压死，每到晚上，根本容不得你休息，一直不停的找你谈，甚至要搞到下半夜，大有你不就范，别想睡觉的架势。长此以往，哪个商还愿意开会呢？
纵观现在的日化市场的局势，大凡做的大一点的厂家无一不是杀鸡取卵，竭泽而渔的方式，对终端市场的销售考虑的少，甚至不管不问，唯一考虑的就是逼迫商回款，目前的这种行为已经引起了大多数商的反感，而很多的厂家也是对商一换再换，结果商一茬不如一茬，因为一个地区做的好的商就那么几个，换的频繁，也会让众多的门店产生疑惑，越来越不敢接牌子，疏远品牌，那么品牌或者是厂家的真正的危机就到来了，所以说根本的问题不在于开不开订货会，而是能不能站在经销商的立场，真正的为终端带来实际的销量，真正的消化库存，让客户心甘情愿的订货。
所以说在笔者看来，订货会没有必要取消，只要是注意不伤害经销商的积极性，不强行的逼款，压货，订货会还是可以一直开的。怎么开？以及注意些什么呢？笔者总结来，有以下几个方面：
参会客户的门槛。一般的参会，因为有费用产生，所以都会设置一个门槛，门槛根据企业的不同和品牌发展的差异，可以有所不同，但以适度为原则。如果过高，则参加会议的经销商数量就会受到限制，人数少，就会冷场，气氛不好，搞不好会前功尽弃。如果门槛太低，不但费用出不来，而且一味的追求人数，往往会忽视质量，客户的质量不高，那么回款就很难保障，企业制定的一些订货政策，大多数人只是观望，那个效果就差了，最惨的就是企业大笔的投入，只是单纯娱乐了一下客户，或者是厂家自娱自乐，大家都不出手订货，那么厂家就会血本无归。
有好的噱头或者是政策。这是会议能否成功的关键，也是客户不远千里万里来你这里参会的原因，如果没有，客户没理由来，你的会议也就没理由成功。所以说，各企业会施展自己的各类创意，绞尽脑汁，来吸引取悦客户，比如搞旅游，有国内的，有国外的。有人说，做化妆品的老板最幸福了，整天出去四处消遣，这句话说对了一般，四处旅游是真，至于幸福不幸福就不得而知了。还有抽奖，从纪念品到家电、数码产品，再到现金，什么有吸引力就抽什么。现在大家的水平都差不多，在花钱差不多水平的情况下，能找到新的噱头或者亮点，这个会议便有了一个成功的开端。
会议要娱乐化。这是很多企业不明白的，会议是开心的，不是来受罪的，要让客户心情好，积极性被调动起来，你的回款才会高，切忌把订货会做成培训会或者论坛。大家都不愿意听那些枯燥的说教，你说沃尔玛、屈臣氏如何成功跟我有啥关系？成功不能复制，而且听起来很遥远。经验告诉我们，把订货会做成论坛或者讲座，客户会越来越理性，订货就会越来越理性和保守，最后不免会冷场。
订货会总结范文第3篇
回顾和纪念35年来70届展示会的发展历程，是为了更好地“承上启下，继往开来”，是为了不断总结经验、创新发展，是为了使我国教育装备事业更加符合社会、教育发展的需要，与时俱进，开拓发展。下面从三个方面回顾与纪念展示会70届历程。
1 简要回顾
自1980年9月在北京召开第一届“1981年中小学仪器订货会议”以来，其名称经历了“全国中小学仪器订货会议”“全国普教仪器排产订货会议/补充订货会”“全国普教仪器订货会”“全国普教仪器供应工作会”“全国教学仪器展示订货会”“全国教学仪器展示会”“中国教学仪器设备展示会”“中国教育装备展示会”等。展示会名称的演变过程，在一定程度上体现和反映了不同时期教学仪器工作的特点与重点。归纳起来，展示会大致经历了以下三个阶段。
以计划经济为主时期（20世纪80―90年代初）
1）展会名称：全国普教仪器订货会议、全国普教仪器排产订货会议。
2）组织机构：由教育部生产供应管理局主办，或授权中国教学仪器设备总公司主办管理。鉴于当时存在政企不分的情况，展会仍具行政职能，以行政发文，是行政指导管理行业工作的重要平台。（当时教育部生产供应管理局、教育部教学仪器研究所、中国教学仪器设备总公司被称为“三驾马车”。）
3）主要功能：是学校解决教学仪器配备的主渠道，是生产企业接受和决定排产计划的重要会议。
计划经济向市场经济过渡时期（20世纪90年代―21世纪初）
1）展会名称：全国教学仪器供应工作会、全国教学仪器展示订货会、全国教学仪器展示会。
2）组织机构：由教育部条件装备司、基础教育司委托，中国教学仪器设备行业协会主办，或者行业协会与中国教学仪器设备总公司联合主办。展示会仍然以行政发文或授权委托为主，行业协会与中国教学仪器设备总公司组织承办管理。
3）主要功能：教学仪器产品订货与生产排产计划的功能逐步弱化，展示、交流和宣传作用加强。展示会仍是行政主管部门指导、组织管理重要平台，是生产企业与省、市、县级教学仪器主管部门、重点学校交流的平台，是行政主管部门沟通交流教学仪器装备发展重点与趋势的重要平台。
4）重大活动：展会期间主要有“国家教委教学仪器生产定点厂”“教学仪器产品标准化”“教学仪器产品质量监督、检测”及“教学仪器生产合格证”等工作。
5）1998年9月，教育部条件装备司撤并。
以市场经济为主时期（21世纪初至今）
1）展会名称：中国教学仪器设备展示会，2011年5月（在西安）更名为“中国教育装备展示会”。
2）组织机构：在行政主管部门的指导下，由中国教育装备行业协会主办。协会发文，由省级相关部门承办。仍是行政主管部门与企业、用户交流的重要平台，是指导管理教仪行业、教育装备工作的重要方式。行政主管司局及相关直属单位（教育部基础教育司，教育部社团管理办公室，教育部教学仪器研究所，中央电教馆，中国教学仪器设备总公司，相关协会、学会等）领导基本到会。也利用展示会平台组织安排相关会议与活动。
3）主要功能：“展示、交流、合作、发展”成为展示会主题，每年的展示会都能体现教仪装备发展的重点与趋势，是教育装备行业的晴雨表。
4）重大活动：展会期间，举办了“中国教育装备行业协会年度推荐产品现场终评”“教育部-中国移动项目爱心图书馆读书征文活动总结交流会”“全国中小学实验教学展演”“第一届、第二届、第三届全国中小学实验教学说课活动”“中国教育装备研究院成立大会”“组织教育装备行业产品参加‘第七届国际发明展览会’金奖评选”“《中小学图书馆（室）核心书目》会及样书展”“中国学生装成果展”“学校图书装备工作与校园阅读建设座谈会”“全国校园科技后勤、绿色后勤建设与服务现代化交流研讨会”“中国学校体育装备高峰论坛”“教育装备产品认证规则及测试项目互动论坛”“新产品、新技术、新成果会”“中行协首届信用等级评价试点企业评级授牌活动”等活动。
2 展示会的主要功能与作用
1）展示会生动地记录了中国教育与教育装备的发展历程，体现了不同时期教育装备的特点及其历史作用。中国教育装备展示会70届的历程，积累了丰富、宝贵的经验，记录了历史与成就，奠定了坚实的发展基础。中国教育装备行业协会组织编撰的年度《中国教育装备行业蓝皮书》，翔实记录了“装备展”，反映了我国教育装备事业的发展历程与特点、重大事件，持续积累下去将是一份十分重要的有价值的教育装备统计分析资料。
2）展示会搭建了政府与行业，教育装备管理机构与装备行业，各级各类学校与行业、企业之间良好的互动沟通、深度交流平台，促进了产、学、研相结合和供需相互促进、协调发展。
教育部原部长何东昌、教育部原党组书记张承先、教育部原副部长黄辛白、原国家教委副主任柳斌等领导同志先后于1986年、1989年、1997年、2004年、2016年为展示会及活动题词，体现了教育部领导对教育装备展示会的关心与重视。
3）展示会营造了公开、公平、开放竞争的环境。展示会上云集了国内外教仪行业的优秀生产企业与供应商，集中展示了代表国内教育装备水平的教仪产品和最新技术的发展需求。通过展示具有不同特点特色的新技术、新产品、新方案，举行报告会，生产企业直接与院校、用户交流、沟通，相互学习，共同促进了我国教育装备水平的提高。
4）成功的办会模式。展示会围绕教育装备工作的中心与重点，努力为各级各类学校服务，为科教企业服务，体现教育装备工作的特点，充分依靠省级教育装备主管部门和行业协会，得到行业、企业的积极支持与响应，形成了一整套行之有效的规范、科学的办法与程序，确保大会有序进行，是谓成功的办会模式。
5）展示会逐步成为教育装备国际交流与合作平台，成为积极推动我国科教仪器“走出去”的重要窗口。进入21世纪以来，许多发展中国家的高级教育代表团，世界教具联合会领导，相关国家教具器材协会、组织都组团参加展示会；美、欧、韩、日等发达国家和地区的科教企业也以客商身份专程参会，洽商交流与合作。
展示会期间举办了各类国际教育装备交流与合作论坛及组织教学仪器出口论坛，自发倡导组织“中国教学仪器企业出口联盟”等。
3 展示会的规模与影响
1）20世纪80―90年代初期，展示会规模相对较小，展位数、参展企业数、参观人数相对较少，只有200～300个展位。鉴于经费问题，没有使用标准展位，也没有在正式展览馆举办。在第29届展示会上定点厂开始使用标准展位，从第30届展示会开始全部使用标准展位。
2）20世纪90年代中期以来，展示会规模不断扩大。1995年春季昆明展示会（第30届）开始使用标准展位，并进入正式展览馆。
3）2006年4月，浙江温州第51届展示会，规模超过1000个标准展位。
4）2009年5月，山东烟台第57届展示会，规模达到2000个标准展位。
5）2010年4月，浙江义乌第59届展示会，规模达到3000个标准展位。
6）2014年10月，江西南昌第67届展示会，规模达到4000个标准展位。
7）2016年5月，辽宁沈阳第70届展示会，规模跨越式达到6167个标准展位，属全国特大型展示会（10万平方米以上的），应该是世界上规模最大的专业教育装备展示会。
2008年、2014年，展示会两度获得中国会展财富论坛组委会评选的“中国行业品牌展会金手指奖”。2014年、2015年，展示会连续两年被商务部评为国家重点引导、支持的展会。
订货会总结范文第4篇
广告公司个人工作总结范文
我们****广告公司20xx年x月开业，自开业以来，截止到**日为止，共承接了广告业务**件，实现利润**万元。这些，对于刚刚踏入广告界，万里刚刚迈出第一步的我们公司来说，是非常令人高兴的成绩!
下面我总结一下从三月份到目前我都做了哪些工作。
一、
二、
三、
以上这些工作的完成，直接促进了我们公司各项经济指标的完成，获得了利润。然而我个人认为，我们目前做得还很不够。公司是我们的事业平台，所以我希望真正做些能推动事业发展的事。找出我们目前存在的问题和弊端，然后我们大家一起端掉这些绊脚石，让公司站稳，把公司做大!下面我就来谈谈自己的想法!
一，问题：我们目前在专业技术上与营销服务方面，都还只能算是门外汉。由于我公司没有一个员工曾从事过广告行业、也没有人具有发展业务经验，有些单我们不敢做，因为我们水平不够，有些单我们做不下来，同样因为我们水平不够!我想，这就是束缚企业发展的最大弊端!
解决方案：强化业务学习!在许多大企业里，建设学习型组织，培养学习型员工，已经成了促进企业持续发展的目标。既然我们把广告业作为我们的安身立命之本，希望在这一行干出点成绩来，那么我们就不能满足本现在状态，而是要积极学习相关技术知识，营销知识等等，具体学什么，怎么学!我认为，学习的途径可以通过以下几种：1，自学。根据自己的业务分工，自学业务知识;2，集体学。我们可以找出一些营销知识，大家每周共同学习一两次;3，培训。公司请讲师给大家集体培训。
二，问题：目前，我们公司存在着工作疲沓、行动散漫、做事懒惰的现象。工作积极性不高，主动性也比较差，都抱着等靠要思想。尤其是对自己要求不严，不注意小节。工作中满足于在家等着业务上门，不能主动走出门去找业务，缺乏主动性和创造性，在实际工作中表现为习惯于单凭老方式老办法想问题，习惯于凭主观意志去办事，工作毫无主动性和创造性。工作效率不高，工作效果不佳。
解决方案：提高执行力!克服懒散的问题，解决懒于学习、懒于思考的毛病，拿出求真务实、锐意进取的热情，勤于思考、敢于创新，对工作不推诿、不怠慢、不摆架子，对问题不推、不拒、不压。力求以奋发有为的精神状态高质量、高效率的完成工作!
三，目前公司存在一些制度执行不力，有制度不执行的问题。
解决方案：认真研究制度的可行性及可操作性。使其能充分起到约束、管理、规范和帮组企业经营的功能。下一步狠抓制度和工作的贯彻和落实。要做到有关制度和工作在制订时简单、明了、易于操作、便于监督，同时工作流程、责任人等明确清晰。
以上是我的肺腑之言，希望在下一阶段工作中，我们依然同心同德，努力学习，认真工作，把我们的公司做大做强!
平面设计个人工作总结范文
年终岁末的时候，人总是特别感叹生命的蹉跎，回首与展望会是两个亘古不变的主题。在成熟和迷惘的交织中，xxxx悄然流逝了。一年的时间转眼过去了，在市场部的工作的时间里收获颇多。有硕果累累的喜悦，有与同事和谐相处,开心工作的每一天，也有遇到困难和挫折时的惆怅。总的来说在经理的带领下，在各位同事的大力协助下，2012算是圆满完成了工作任务，还是满不错的一年。自己的平面设计能力也得到快速提高，自己也成熟了许多。
下面是我过去一年来主要工作内容回顾：
①公司企业形象的改版
公司所有的海报、画册、彩页、图片、文档等资料企业元素进行替换和重新设计排版。
②显示屏效果图制作
每天都及时完成了所要求制作的效果图，xxxx年做了效果图共计xxx个。
③公司显示海报与灯饰产品海报设计
设计出符合公司企业形象宣传产品海报。并及时的印刷制作出来。
④配合完成领导及其它部门临时交办的各项工作任务
日常需要图片的美化、修改内容、抠产品、文字的修改替换等简单的PS处理，名片的排版制作印刷，公司内部企业文化海报、宣传栏、标识设计、广告牌等排版制作。
下面我将从工作情况与内部合作两个大的方面来分析自己一年来的得失
我的岗位是平面设计，工作范围负责配合上级进行公司的宣传推广和市场开拓等工作。平常帮着显示屏业务员设计制作效果图，给灯饰产品设计海报。公司画册、彩页的排版设计。所有的工作看似庞杂，大小轻重不一，但是都有一个共同的特点，那就是处处展现公司对外的形象，产品的宣传推广，市场开拓。所以不得有丝毫的马虎大意，稍不细查，就有可能出现失误，直接影响到公司的对外整体形象，更会给公司造成间接的经济损失。
xxxx年的时间里，我对公司工作流程，方法等有了较深的了解与认识，对平面设计规范也有了一定的了解。能力来源于实践，实践检验能力;一年来，我对自己的坚持一步一步地脚踏实地走过来，加深自己对平面设计的理解，能轻松的作出一般的平面方案的设计效果图，但是还需要不断的学习和实践。
在独立设计的过程中，我发现了自己的还有很多不足之处，特别是对复杂设计方案的把握还缺乏基础理论性的认识，这都是在以后的工作中必须首要加强的。
设计眼界也有待提高，只能局限于当前的事物。不能处理好细节处，画面做好后美观度不够，不能很好的认识到如何修饰。学无止境，业精于勤而荒于嬉，在以后的工作中我会不断学习业务知识，通过多看、多学、多练来不断的提高自己。
设计工作是痛苦与快乐的炼狱，每当面临重大的设计任务时充满了压力，开始搜集各种资料(包括文字的、图片的)，接下来寻找设计灵感，沉思、焦灼，经过痛苦煎熬，终于有了满意的创意时倍感轻松。每当经过艰苦的磨砺，自己的劳动成果得到大家的肯定时，便是工作中最大的快乐!充满了快意。因为热爱自己的工作，做每件事我都想做到完美。所以努力在提升自己的专业识和业务技能熟悉公司产品的参数信息。还有相关行业规范，关注行业的发展趋势、新闻动态等。不断地开拓设计思路，更好的与市场融合，时刻保持强烈的创新意识。以极高的工作热情主动全身心地投入到自己的工作当中去，很好的理解自己工作，出色的履行了本岗位职责，能够高质、高效的完成本职工作。
对于过去一年在对设计的理念还是比较空泛的，设计出的内容多而出现平乏，很多时候基本上没有好好的静下来想想设计，只是整天在电脑旁的不停的copy，设计对我而言就是不停的复制过程。在业务不多的情况下，也有沉下心认真去想设计的真正的含义与表现。通
过一段时间的思考，让我认识到，在纸上的图片再怎么新颖与美丽，网上的图片再怎么炫丽多彩。不能做符合公司VI元素的做出来也是徒劳。以后工作中我将会大大加强自己的设计风格，将多种设计元素结合大众喜好制作出符合公司VI的方案，按时完成工作，尽最大的努力做得更好。
xxxx已经成为过去，xxxx将是新的开始，展望新的工作年度，也是一切重新开始。 过去的一年的整体上是紧张的、忙碌的、充实的，也是充满责任心的一年。希望今年能够再接再砺，取长补短。不断提高自身的专业技术，同时也加强自身的对LED产品的了解，工作中与同事多沟通，大家互相配合才能更加轻松的完成本部门的工作。多关心了解其他部门的工作性质，进一步提高自己相关行业知识的了解，积极吸收新的设计观念与设计理念，继续在自己的工作岗位上更加完善自我，认识自我，突破自我，争取做出更大的成绩来。公司的前景是美好的，我对我从事平面设计也充满自豪与希望!期待我与公司明年都将有更加美好的发展。
据说今年我们部门的任务会更重、每个人的压力都将会很大，但是新的一年意味着新的起点新的机遇新的挑战!人都是不断成长的过程，任务越艰巨，将使我们更强大。在工作中我将会不断地总结与反省，不断地鞭策自己并充实能量，随时反思每天所做的事情，以待有新的改进。不断提高自身设计水平与对产品信息的掌握，以适应时代的需求和公司的发展，愿携手市场部各位同事共同进步，与公司共同成长。
市场部：XXX
xxxx年X月X日
服装设计个人工作总结范文：
xxxx年已经结束，回首xxxx年的工作，有硕果蕾蕾的喜悦，有与同事一起忙碌到深夜的艰辛，也有遇到困难和挫折时的惆怅。这一年，在公司领导和产品设计中心总监的关心和指导下，全体同事的热心帮助下，我项目组较好的完成了本年度的工作任务，、看问题和眼光等各方面都有了一定的提高。现讲本年度的个人工作总结如下： 一、 就本年度工作的完成情况汇报如下
1、 在同事的协助和帮忙下，我部门参与并顺利的完成了 xxxx年秋冬和xxxx春夏的订货会的样品开发以及订货会现场产品维护和讲解工作。
2、 在xxxx年的x月份我们有对我国的西南部的一些发达城市(重庆、成都、广汉、资阳)的市场调研活动，对国内市场目前的一些男装的流行和市场消费有了一定的了解!
3、 在公司的组织下，在xxxx年x月份的香港市场调研，使我们在了解国内的市场的同时，
又看到了我们国内与国际市场的差距，使我们在以后的工作中眼光会放的更远，从而使接下来的产品开发的方向更专注于品味与时尚。
4、 xxxx秋冬的开发中，我部门产品开发的主线又回归了以往的三个系列即：精致商务(长销款)简约办公(畅销款)时尚商务(新潮品)等，使我们的产品定位更贴近市场。
1、在订货会时候，有客户反映我们的产品到货时间较晚，给他们的销售带来了影响，我们听说这些事情后就努力的跟生产部沟通，争取做到订货会结束我们就把资料交接给生产部门，以便使他们能够早日下单，早日出货。
2、在自己公司板房打样的过程中，发现因各项配套设施不是很完善，导致很多辅料都不是自己理想中的产品，就跟辅料开发人员沟通，自己去辅料工厂去交流，在接下来的辅料中就比之前以往有了一些进步。
现将xxxx年做个大概安排：
1、 配合各部门，努力做好x月份xx秋冬订货会和x月份的xxx春夏订货会样品开发工作!
2、 在原有样品的基础上，我们会把产品开发做的更商务、时尚、更迎合市场需求与季度开发主题。
订货会总结范文第5篇
A（江苏女儿红白酒总经理赵XX）：女儿红分析，中国白酒产业年总产值为四千多亿，喜酒总量约占四百亿，非常可观。而女儿红以其天赋的婚庆大喜属性，独据喜酒品牌魁首，影响力无人能够企及，公司就是利用女儿红品牌这一天然属性，牢固树立“打造中国婚宴用酒首选品牌”的企业愿景，向消费者明晰地发出“大喜的日子喝女儿红白酒” 的消费指令，在婚庆喜宴领域针对性地制定方针政策，以“柔美、舒适、精致”作为女儿红产品的基调，推出婚庆专用酒类产品，诠释婚庆喜宴酒文化，最大限度地满足消费者婚庆喜宴需求。
Q：针对宴席市场，女儿红系列产品在销售上有什么经验？
A：归纳总结市场营销经验，我们提炼出“红遍全县、上市品鉴、暴风铺市、红动社区、主题促销” 的市场营销“五步法”：寻找最合适的县城，作为营销重点市场，加大投放力度，让广宣随处可见；新品上市时邀请意向客商聚会，对产品进行品鉴推广；上市后，集中各区域精兵强将，集中在一个县城，以优惠政策，分别走街串巷，送货上门，现款现货进行铺市；为加强并持续影响力，在各主要社区开设女儿红主题棚铺，进行品尝活动，在主要街区利用路演车进行文艺演出、文化宣导；结合各节庆节日，制定不同的政策活动方案，加强销售力度。
这些做法取得成效后，反哺实践于各地市场，在系列市场销售活动中得到检验。浙江桐庐、富阳、金华、余杭，广东、深圳、龙岗和湖南耒阳、溆浦、宁乡、岳阳，集中铺市大会战及各类品鉴、订货会活动如火如荼、蓬勃开展。
铺市活动单点单日销售额突破17万元，浙江淳安单场订货会成交额突破百万元，为新品迅速登陆市场开创了新模式。浙江桐庐等市场女儿红白酒已抢占一类品牌销售地位，有效地达成了发展核心市场、树立标杆地区的作战目标。
Q：你对白酒行业未来的大趋势有何判断？
A：高端酒其实没有那么高端，向下走其实是一种回归，现在感到很意外，时间久了就习惯了。高端下压，自然会压榨中低端的市场，逼迫下层转变营销模式和细分市场。女儿红的市场便是走在了市场变化的前端，主动迎合了市场的回归，细分出婚宴用酒的专项产品区域。
订货会总结范文第6篇
――配货的最高境界是什么?
――能做到“畅销的货品不断货，滞销的货品没有库存。”
要达到这种境界，则需要企业具有相当的控货能力。
所谓控货，就是根据市场动态，凭借有效、严谨的数据资料作出逻辑判断，进而有效分配和调控所有货源的过程。
从市场分析到开订货会订货，从样品出样到配货到店，从货品陈列到补货调货，从库存处理到季末总结，这一系列工作都需要控货员具备洞察市场的能力，做到先知先觉，准确把握销售趋势。
如何才能调控好货源呢?下面将以鞋业为例来进行介绍。
订贷；有计划、有准备
订货和追单是决定“畅销不断货，滞销不库存”的关键。
在每次订货会前，控货员都要根据自己所管辖的市场情况，做一份订货计划表，有目的有计划地参加订货会。
在订货过程中，需要考虑许多影响因素，包括流行元素的掌控和销售预算。
1 掌控流行元素。
鞋业作为时尚流行产业，销售趋势必然和当季、当地的流行趋势相吻合，如流行发色、流行的化妆品颜色等。控货员订货之前，必须掌控流行资讯，平时多看一些时尚杂志，如瑞丽、COCO、VIVI等；同时，还要进行一些市场调查，了解哪些款式是市场畅销的，哪些款式销售季节比较长，哪些款式适合什么样的年龄层。
①颜色：鞋的流行色必然和服饰、头发、化妆品的流行色一致。春鞋和凉鞋流行亮色，如红色、黄色、白色、蓝色、米色、银色；秋鞋和冬靴一般是暗色，主要是黑色、棕色、咖啡色、杏黄色等。
②材质：皮料有漆皮、牛皮、羊皮、胎牛皮、羊绒皮等，纹理有骆驼纹、鳗鱼纹、鳄鱼纹、蜥蜴纹、网面等，你必须了解当地流行或偏爱什么样的材质。
③配饰：有复古式的铁片，有藏式的珠子，有水晶钻等等，它会使鞋子增添很多质感和美感。如羊绒皮的靴子加上亮钻，增添了许多时尚感。
④图案：鞋面上的各种图案，有小花，有圆点，有褶皱等。
⑤款式：主要看楦型、跟型和大底。楦型有圆头、尖头、方头、小圆头、小尖头、小方头，跟型有高跟、中跟、低跟、平跟，大底有模子底、片底等。若是靴子还要分高筒、中筒、矮筒、迷你靴等，春秋鞋分满帮、浅口、中空、前后空、鱼嘴鞋等。
2 销售预算。
根据去年同期的销售量做参考，同时考虑到当季的计划开店数，做一个销售预算。
①通常，订货量=预估销售量x0.8。按照80/20原则，订货量只占预估销售量的80％，剩下的20％销售量和季末安全库存量(一般规定安全库存量是总进货量的10％)将由追单来完成。
②要考虑到是否有新开店的计划。若有新开店，则需根据新开店的面积、排面量、商场定位、竞争品牌、预估销售情况等做专门的订货。
③现有的库存量，当季库存量的多少，直接影响着订货的数量。总之，既要保证安全库存，又要保障店面的新品出样量。
做好上述准备工作之后，控货员就可以下订单了，在下单时，要避免个人主观主义，不能凭自己的喜好下单，要同业务经理协商。
配货：因店制宜
在货品到达前，先要正确判断市场，清楚地了解每个店中店所在商场的属性――是属于流行商场、大众商场、前卫商场还是甩货商场。
在货品到达之后，需对货品的属性进行分类，即流行商品、大众商品、前卫商品、特价处理商品。然后根据以下几点进行配货，把合适的商品配送到适合的店。
1 制定管制表(见表1)建立管制表，有利于控货员更好地了解产品的销售情况，为下一步追单做好准备。
2 确保总出样量。根据每个店面的面积和陈列的层面，计算店面的SKU(出样量)，确保出样量，使每个店的商品陈列都很丰满。
3 根据商场定位和货品属性，把合适的货品放到适合的店。前卫的店主要以前卫和流行的货品为主；大众的店主要以大众货品为主，流行的做点睛之笔；库存处理店主要是以特价货品为主，新品以大众的为主。
如北京君太、SOGO、太平洋、百盛主要以前卫时尚的为主，华联、华堂、王府井、新东安、翠微主要是大众的商品为主，流行的商品做点缀；复兴商业城、华懋、城乡商场则以特价处理商品为主。
4 在销售过程中主要是以销售中间码为主，两端码的订货和销售数量都较少，所以这两端码的鞋可以放在仓库里做总调动，也可以放在离其他店都很近的一家店里，这样调动比较方便。
5 配货时不能一次把所有的货都配到店里，尤其是畅销货品要留一部分在仓库。一方面，店里一旦断货从仓库发货比较及时，另外，也避免了商场出货的麻烦(很多商场周末和有促销活动时不允许调出货，每次出货需要找鞋区经理签字)。
追单：快、狠、准
在控货的过程中，追单是非常重要的一项。追单准确，库存处理就容易。
控货员在追单时需要做到“快狠准”。快，即快速反应，第一时间发现畅销品，及时下单，能够保障畅销货品不断货；狠，即下单量要大，保障所有的店都有畅销品，准，即看准市场，看准销售趋势。
追单一般分为三次：
第一次追单是在货品上市后15天，即新品试销期，可以根据销售排行榜和试鞋率，粗略预估出畅销货品，进行追单，此次追单一般遵循少样多量的原则；
第二次追单在观察期，即销售30～45天左右，可以根据销售情况进行追单，主要追一些全国销售较好的、本地销售较好的，全国销售好但本地没有订的货品，可以弥补在订货时错失的畅销品；
第三次追单在销售高峰来之前，这次追单的量比较大，畅销货品所有的店都铺到位。
1 追单数量的确定。追单数量＝预估销售量×销售周期－现有的库存量。销售周期包括试销期、观察期、高峰期、库存处理期。销售周期的天数根据不同季节商品而定。如凉鞋的销售期是4月下旬到9月中旬，那么凉鞋的销售时间是150天；秋鞋的销售周期从9月下旬开始一直到11月，那销售周期为70天。
2 在追单时要考虑到公司的生产周期和途中运输期，避免出现缺货的情况，做好货品的销售衔接工作。
调货：错开仓库出贷和各店调货
1 经过周末的销售，必然出现缺号的情况，需要对货品进行集中。同一款货品，哪个店卖得好往哪个店集中，同时往调出的店补足款式，尽量进出货总量保持平衡，以确保各店的安全库存量。
2 倘若仓库有现货，则及时出货。发现店里有断货现象，及时通知仓
库出货，补充货源。
3 同时做好各店进出货的数量统计，告知仓库，便于车辆安排。也好做好调货记录，避免调出后过几天又调回来的现象。
4 仓库大批量出货和各店调货应尽量错开，一方面便于仓库车辆安排，另一方面便于店里整理货源。店与店之间的调货尽量是小批量的，避免大进大出。
5 倘若商场有大型的促销活动，如“买100送”，则根据往年的活动力度和销售情况，预估活动期间每天的销售额和销售量，同时根据商场活动的扣点，配置合适价格带的货品。在调货过程中注意有促销活动的店尽量不调出货。各店的货源尽量支持有活动的店。
6 调货明细必须要电脑打单备份，把调货明细下发到各店，避免店里错调，同时也便于检查控货员的工作。
库存处理：抓住机会，讲求速度
季末和季初都是处理库存的最佳时机，每当新品上市的同时也是旧货处理的时期。
1 做好库存处理方案，及时根据市场动态或结合商场促销活动做出相应的促销计划。库存处理方案要行之有效，时间、地点、货品、人员、POP等都要安排妥当，同时要与商场谈判扣点，争取低扣点。
2 提前发现滞销货品。一方面可以直接降价折扣处理，这时要做好损益表(见表2)，保证有利可图；同时，也可以采取轮店的方式直接进行清货，把滞销产品集中到一家或几家适合的店，销售一周后再转移到其他店销售，轮番销售，以最快的速度销售完毕。也可以做大的特卖场，当然要先谈好扣点，做好价格表。
四点注意
1 控货员要非常熟悉自己掌管的货品，包括货品的特征、价格、放到哪几个店销售、销售情况、库存情况、追单情况、到货情况等等。倘若到了交货期，总公司还没有出货，应及时催促出货。
2 把脉市场，了解竞争品牌的市场动态。包括竞争品牌每天的销售额、商场排名、哪几款货品销售得好、为什么销售好、折扣价格带、促销手段等等。
3 发现问题及时与店员、店长、业务员讨论，及时解决问题。
4 要善于总结，每一季的销售情况都会有所不同，要善于分析总结。
订货会总结范文第7篇
颁奖典礼暨日化用品集团采购订货会主持人串词
时间：2005年5月22日9:30—11：30
地点：广州市宏城广场（天河路）
活动时间：约2小时（颁奖之后进行产品联展）
主持人：谢涛
（9:30 音乐起，出西班牙舞蹈开场，舞蹈结束后，主持人出场至司仪台。）
主持人：又是一年芳草绿，又是一年逢春意，又是一年春风起，又是一年听春雨。先生们、女士们 、各位领导、各位来宾、大家好！感谢你们光临“2005消费者最喜爱的洗涤/美发/美容化妆品十佳品牌评选”的颁奖联展现场。
主持人：当白兰花像雨点一样落到头上，春风拂过羊城，2005消费者最喜爱的洗涤/美发/美容化妆品十佳品牌评选将在今天将正式落下帷幕。
主持人：在最具影响力的报媒《广州日报》精心策划下，“2005消费者最喜爱的洗涤/美发/美容化妆品十佳品牌评选”让我们的洗化舞台流光溢彩，精采纷呈。今天，我们在此时此地举办十佳品牌颁奖联展暨日化用品集团采购订货会，不仅是对前期评选活动的回顾和总结，也是为了更好地促进各采购商、消费者与十佳品牌的接触，更好地服务于大众服务于消费者。在今天的颁奖联展同时，我们还安排有精彩的表演节目和激动人心的游戏问答与抽奖活动，让我们在下面的活动中，我们欢歌、我们笑语，我们同庆！
主持人：知则纵横，行则高远。今天的宏城广场盛装霞披，彩球高结，高朋雅客的到来，使此刻的宏城广场处处生辉、笑语连连，相逢是首歌，在这个大家同聚共庆的美丽日子，让我们一起走进洗化界这个绿树成荫的清凉美丽世界，看优秀洗化企业的交流与竞赛，看繁花簇簇，百花争艳。
主持人：朋友们。现在有请我们广州日报的领导***为我们今天的盛会至辞。大家欢迎。有请***** ...
。。。。。。。。。
主持人：感谢*** 的致辞，再次表示感谢。大家知道本次洗化界的盛事是由广州日报主办，广东三百六十度传播广告有限公司承办，广东三百六十度传播广告有限公司自成立伊始，便明确了做专、做精、做深、做透洗化行业广告的经营思路，确定了“一心一意做洗化”的广告业务定位.目前，360度传播广告有限公司与全国多家强势媒介建立了共同开发洗化行业这个“美丽事业”的战略合作伙伴关系，如《广州日报》《楚天都市报》《北京晚报》等等，下面我们有请广东三百六十度传播广告有限公司总经理彭维军先生给大家讲几句话，大家欢迎。有请彭维军先生。
。。。。。。。。。。。
主持人：美丽的企业生产美丽的产品服务于热爱美丽的人。“谁言寸草心，报得三春晖”，今天的十佳正用自己的质量和真诚换得了广大消费者的支持和关爱。下面我们有请我们的的模特演员们为我们表演洗涤类十佳品牌产品模特秀，有请我们的模特演员们。
主持人：大家一定能猜到我们活动的下一步环节是什么，对，通过刚才我们的模特们对洗涤类十佳产品的走秀，我们现在要正式进入我们今天活动的主题环节----对获得“2005消费者最喜爱的洗涤/美发/美容化妆品十佳品牌评选”的获奖十佳颁奖，首先我们颁发的是洗涤类十佳品牌，获得洗涤类的十佳品牌（排名不分先后）分别是：广州立白企业集团有限公司的立白，澳雪国际(中国)营销中心的澳雪、可德琳系列品牌，宝洁(中国)有限公司的舒肤佳、碧浪、佳洁士系列品牌，广州浪奇实业股份有限公司的浪奇、高富力系列品牌，莱曼赫斯健康产品（广州）有限公司的威露士、威洁士系列品牌，广州高露洁有限公司的高露洁，娇妍（广州）日用品有限公司娇妍、ECU衣洁露系列产品，深圳市美洁尔实业有限公司的美企鹅，长城精细日用化学品(国际)有限公司的名望一族、莉奥兰系列品牌，纳爱斯集团的雕牌。下面我们有请获奖企业代表上台领奖，有请特约颁奖嘉宾*** *** ***上台颁奖。
。。。。。。。。。。。。音乐起，颁奖。。。。照相。。。。
主持人：恭喜这些洗涤类的十佳获奖企业，下面我们轻松一下，做一个互动游戏好不好？好，大家说好，我们现在就开始，我先向大家介绍一下这个游戏的规则，这是个限时为一分钟的游戏，在舞台我的正前方有四堆洗化用品，我们将在台下挑选出四个人在一分钟时间之内往返着去把对面的洗化用品拿到起跑点来，一次只能拿一件，谁在一分钟之内数量拿得最多，谁就可以把他所拿到的洗化用品拿回家，大家明白了么？我再重复一下游戏规则。。。。。好了，下面大家谁愿意上来参与这个游戏？。。。。好，你，你。。还有你。。。请这四位朋友上台。。。。
。。。。。。。。。游戏过程。。背景音乐。。。。
主持人：刚才大家玩得真的是很开心，下面我们再次有请模特们对本次活动的美发类十佳产品走秀，有请我们的模特演员们。
主持人：下面我来宣布获得美发类的十佳品牌（排名不分先后）分别是：拉芳国际集团（LAF）的拉芳、雨洁系列品牌，亮庄国际(香港)有限公司的亮庄、丽彤系列品牌，广州市宝丽化妆品有限公司的柏丽丝，广东飘影实业有限公司的飘影，佛山市顺德区现代保健用品有限公司的现代（染发类），广东名臣化妆品有限公司的蒂花之秀，广州市迪彩化妆品有限公司的迪彩（护发类），广东百草源化妆品有限公司的法来雅，联合利华(中国)有限公司的力士、夏士莲系列品牌，宝洁(中国)有限公司的飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣系列品牌。我们有请获奖企业代表上台领奖，有请特约颁奖嘉宾*** *** ***上台颁奖。
。。。。。。。。。。。。音乐起，颁奖。。。照相。。。。
主持人：恭喜这些美发类的十佳获奖企业，接下来，我们再做一个小游戏，这个小游戏是一个问答游戏，由我来提问，下面的观众来竞答。有奖哦，有奖，答对了有奖。大家记住了，下面我开始提问，答对了的人，将会有一份奖品送到您的手上。
。。。。。。。有奖问答游戏开始。。。。。
有奖问答游戏问与答：
1、那位观众能说出今天活动的主办单位的名字？
答案：广州日报社。
2、本次活动的承办单位是什么？
答案：广东三百六十度传播广告有限公司。
3、脑筋急转弯：什么东西越洗越脏？
答案：水。
4、脑筋急转弯：什么东西越洗越瘦？
答案：香皂。
5、今天有很多洗化企业来到现场参展，请问有哪位观众可以说出十个现场参展企业或品牌的名称？
6、（主持人控制时间，可选）还有谁可以说出（3）（5）（10）个现场参展企业的名称么？不可以重复哦。
主持人：刚才大家回答问题很踊跃积极，奖品也拿走了不少，不过，没有拿到奖品的朋友也别担心，在我们的颁奖活动结束后，我们还会安排一次团购企业的抽奖活动，中奖面还是很大的，奖品也是很诱人的哦~~~~好了，闲话不说，下面我们再次有请模特们对本次活动的美容化妆品类十佳产品走秀，有请我们的模特演员们。
5、雅芳： 6、雪完美： 7、索芙特： 8、缤纯： 9、圣姗娜： 10、艾丽素(专业线)：模特秀时，主持人可临场发挥组织串词语。
主持人：接下来由我继续宣布获得美容化妆品类的十佳品牌（排名不分先后）分别是：宝洁(中国)有限公司的玉兰油，采诗国际有限公司的采诗，广东雅嘉实业集团有限公司的雅嘉，广州西婷美容保健有限公司的李医生，雅芳(中国)有限公司的雅芳，澳雪国际(中国)营销中心的雪完美，梁氏集团(香港)有限公司的索芙特，拉芳集团(LAF)的缤纯，珠海圣姗娜化妆品有限公司的圣姗娜，广州市艾丽素美容品实业发展有限公司的艾丽素(专业线)。我们有请获奖企业代表上台领奖，有请特约颁奖嘉宾*** *** ***上台颁奖。
。。。。。。。。。。。。音乐起，颁奖。。。照相。。。
主持人：恭喜这些美容发妆类的十佳获奖企业，接下来，我们欣赏现代舞，有请表演现代舞的演员们。
。。。。。。。。。。。。音乐起，现代舞表演。。。。
主持人：模特产品秀，最活跃新产品类十佳品牌。
主持人：接下来我继续宣布获得最活跃新产品类的十佳品牌（排名不分先后）分别是：福建泉州恒泉化妆品有限公司的迪豆全新防复发配方除痘产品，广东普今生物医药有限公司的法国新感觉祛斑霜，广州美妍化妆品有限公司的舒雪洗发露，广东喜派日化有限公司的正本品牌系列，广州市皙美化妆品有限公司的美百氏面贴膜，广州市玉芊婷化妆品有限公司的玉芊婷薇妮茜系列品牌，今生有约美容连锁企业有限公司的凯婷(面膜)，南方汀蓝科技发展有限公司的洁灵中草药防蛀牙膏系列品牌，广州宝生堂化妆品有限公司的神农本草、痘典祛痘系列产品，上海可润化妆品有限公司的可采营润美白面贴膜。我们有请获奖企业代表上台领奖，有请特约颁奖嘉宾*** *** ***上台颁奖。
。。。。。音乐起，颁奖。。。照相。。。
主持人：恭喜这些获得最活跃新产品类的十佳获奖企业。洗化行业是个盛产美丽的行业，是怀旧也是先锋，是先锐也是呵护，是春日的竹笋，也是草原的新绿出水的芙蓉，是温和的母亲也是激情的牛仔，朋友们下面我们欣赏舞蹈《牛仔舞》。有请我们的舞蹈演员们。
。。。。。音乐起，牛仔舞。。。。
主持人：演员们表演得真是太精采了，大家再给她们一阵掌声。（啪啪啪）。好了，言归正传，本次十佳评选活动不仅评选出洗化行业的各类十佳品牌,组委会还就近年来行业内一些有影响力的、为行业发展作出巨大贡献的、具备职业经理人忠诚操守的营销策划经理人进行了表彰。中国洗化行业的发展，得益于这些洗化行业策略的执行者、这些洞悉市场带领企业抢占市场先机的营销策划经理人，他们给企业带来的是一种持续的获利能力，是一个企业的生存、发展乃至基业长青。因于此，活动组委会现授于他们为：十大营销策划经理人。现在我来宣布今天的最后一个奖项的获奖名单。获得十大营销策划经理人的（排名不分先后）分别是：梁氏集团(香港)有限公司的曾浩，娇妍(广州)日用品有限公司的李基新，广州艾丽素美容品实业发展有限公司的马军亮，飘影实业有限公司的黄帮赐，莱曼赫斯健康产品(广州)有限公司的杨刚，亮庄国际(香港)有限公司的曾玉泉，广州市花迅广告公司的李建波，拉芳国际集团的王金，广州市浪奇实业股份有限公司的蔡志霖，广州市宝丽化妆品有限公司的刘泳波。恭喜他们！！我们有请获奖人上台领奖，有请特约颁奖嘉宾*** *** ***上台颁奖。
。。。。。。。音乐起，颁奖。。照相。。。
主持人：恭喜这些获奖的营销策划经理人，好了，来宾们，朋友们，下面我们进入我们今天颁奖联展活动最激动人心的一个环节---抽奖！我们将把今天到场来参加集团采购订货会的各企业代表的名片放入抽奖箱中，分别抽出十个幸运嘉宾，下面我们请我们的礼仪小姐将抽奖箱送到台上来。。。。好了，各位来宾，各位朋友，这只箱子里装满了机会与运气，我在这里祝大家好运！有请我们的抽奖嘉宾******
。。。。。抽奖活动。。。。。
主持人：朋友们，来宾们，我们的颁奖活动就到此结束了，再次真诚的感谢大家今天的光临。接天连叶天穷碧，映日荷花别样红，今天的美丽十佳，正以自己的特色走在洗化行业的前列，它带着美与多彩，带着关爱，带着消费者朋友们的祝福，正如春花般怒放着，舞步飞歌，热情似火，消费者因此而欣慰，我们因此而为她们感到骄傲。接下来我代表活动组委会宣布十佳颁奖活动到此结束，同时宣布十佳产品联展暨日化用品集团采购订货会开幕。谢谢大家。
订货会总结范文第8篇
张经理今年刚从业务代表被提升为区域经理,为了回报公司赏识提拔,老张一门心思地扑在了市场开发上,半年下来收成不错,回款任务完成130%.
在半年度销售会议期间,公司领导让张经理进行上半年 2,如果条件允许,还可以再细化一下,把市场费用使用占比分析一下,总结各项费用使用占比是否合理,哪一项超出预算等,为来年营销方案提供依据.
3,要对于往年同期的销售增长情况,分析并总结同比增长或负增长的原因.
4,要对区域市场内各产品品类销售情况进行分析.最好是把所有单品的销售数据及占总销售比计算出来,然后用波士顿矩阵分析一下哪些是金牛产品,哪些是瘦狗产品,哪些是明星产品,哪些是问题产品,并根据产品销售结构制定明年的产品推广计划.
5,尤其是要关注销售品项的结构性变化,找出是什么原因导致的销售结构变化:比如策划方案影响,产品使用效果的影响,媒体媒介炒作的影响,促销员提成方案的影响,基层业务人员主观推广意愿的影响,城市消费结构变化等等,并判定这种变化是良性的还是非良性的,应如何调整
要素二:渠道管理方案
渠道管理是区域经理日常工作的重中之重,因而在做年终总结时,这块的内容非常重要.
1,对经销商团队,新开市场,空白市场资料整理.(见图一)
首先,分析各经销商所在市场的市场规模,经销商现的其它品牌,其公司管理,资金周转,物流仓储,业务团队等资源配置,及如何能最大化调动利用经销商资源.
其次,要作表列出各经销商回款贡献及区域销量占比;与各经销商的客情,管理激励,配合执行进行分析;对客户对品牌的信心及重视度进行评估;要对区域内样板市场或重点市场经验总结.
由于经销商大多同时多个品牌,对所的各个品牌投入的资源是不会一碗水端平的,经销商的执行力及配合度很多时候决定了市场成败. 2,对直营ka及重点零售客户进行分析:
做此项分析时要紧紧围绕终端10要素:合同费用,促销员,陈列,促销活动,分销(条码,配送,库存等),价格,利润,零售额,终端形象建设,赠品物料及助销道具等进行分析.
值得注意的是,在分析的过程中,要对所在区域的各ka系统及重点零售网点进行梳理,理整历年来的供销合同及当年产生的各项费用,进行财务分析.许多区域经理往往会因为ka费用投入不合理而销量不理想,因费用超标而拿不到奖金,所以费用管控是操作ka的重中之重,年底对终端费用进行细致的财务分析很关键.
3,对分销网络布局及有效网点统计分析.
这本是一种日常工作,但在做年终工作总结时再把各类渠道网点资料分种类,分区域,分级别从新梳理一遍就会发现很多新的问题和新思路.
4,对今年全年促销方案进行总结评估.
评估内容应包括三个方面:首先总结今年的促销情况,包括特价,套装,赠品,路演,订货会,铺货行动等方面;其次,根据明年的渠道拓展目标,设计出明年的渠道网络架构图,制定相应的渠道推广方案;第三,根据各ka全年促销档期表制定出明年的促销计划.
要素三:团队管理措施
团队管理措施应包括三个方面:
第一,现有业务团队组织架,分工协作及岗位职责.
第二,属下员工当年的突出成绩及工作表现点评,人员晋升或调整计划.
第三,团队日常行政管理,表单跟进,培训提升等方面进行总结.
要素四:竞品表现及应对措施
知已知彼才能百战百胜,作为区域经理必须时常关注竞品动态,在做工作总结时附加上竞品动态分析及区域市场战术调整建议会使工作总结显得更专业.
例:区域经理小王在做年终工作总结时顺带附上了一张"市场竞品信息调研表".(见图二)
图二:市场竞争品牌信息调研表
针对该表,小王指出:今年10月竞品x公司推出
新品z品牌针对我司y产品,出厂价格要比我司y产品低20%,但市场费用投入有限,靠高利润来吸引经销商和零售客户.因此建议公司:
1,加大终端费用投入,抢占终端陈列及促销资源,利用现有较高市场份额和费用预算打造终端壁垒.
2,开发优惠套装进行促销阻击竞品低价策略.
3,釜底抽薪,将客户订货会提前一个月举行,并加大订货奖励,将渠道商的钱全圈回来,不给竞品可乘之机.
这一举措受到公司领导的好评,因表现突出,小王很快被直接提升为市场部经理.
要素五:对公司发展的建议
对公司直接提出一些合理化的建议,是区域经理应尽的义务,但一定要在指出问题的同时给出解决方案,不要直接把问题扔给老板,同时要着眼全局,绝对不能仅站在自己的立场上考虑问题及发牢骚.
例:区域经理小赵对公司提出关于经销商管理的建议.
议题:为何经销商库存很小却不回款
原因分析:
1,不是经销商没有钱,而是资金被其它品牌套住.
2,为了保持最小库存,减少资金占用,降低运营成本,确保流动资金.
3,挟回款以令业务员,跟公司要政策.
4,销售利润足够丰厚,但缺少胡萝卜加大棒的回款政策,即完成回款没有奖励,完不成回款没有处罚,经销商欺软怕硬.
竞品启示:
竞品l的销售毛利只有我们的一半,但完成回款任务月返2.5%,季返模糊奖,年返4%,一年之中有两个月完不成任务取消经销资格,所以l的经销商使着劲的打款.譬如:泰安l的经销商月出货30万,其库存有80多万,仍给l回款40万;而我司终端产品月出货20万,其库存却只有11万,还没钱回款.这充分说明了经销商对于我司的回款既无动力又无压力.
解决方案:
1,跟经销商说明市场投入政策是根据回款来决定,没有回款就没费用,今后各市场部申请费用必须附加说明本月最低回款及计算费率.
2,给出经销商一个合理库存标准,即满足2个月出货的库存,低于两个月出货周转库存就必须进货.
3,杜绝个别业务员为了拿到奖金,一个月不回款,一个月
猛回款.
4,给经销商施加压力,季度回款完成率低于80%给予处罚,低于50%取消资格或缩小经销区域.学习蒙牛的三级火箭理论,经销商就是用来回款和做客情的,不能适应新的形势需要就要丢弃.回款差的市场部业务员要有意向客户储备名单.