促销手段
开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了八篇促销手段范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！
促销手段范文第1篇
21世纪是电子商务的时代，电子商务的发展和应用已经影响到现代社会的运行方式和人们的生产、生活方式，企业的发展策略和经营模式也面临着前所未有的挑战。网络是一种崭新的媒体，也是一个全新的经营空间和渠道，互联网规模和技术水平的高速发展为网络营销的应用创造了巨大的发展空间；互联网作为互动性更强、视听感觉更丰富、信息传输更快捷的传播工具，必定会被追逐利益的商业组织运用为一种营销手段。这种新的商业模式不仅从诸多微观领域向传统的运作方式发起了严重挑战，而且也带来了宏观经济运行与管理的革命性变革。许多专家认为，电子商务的发展是未来25年内世界经济发展的一个推动力，是世界经济向知识经济转变的重要推动力。在电子商务即将成为商务活动的主导形式之际，我国如何更好、更快地发展电子商务，参与全球经济一体化是值得我们探讨的。
一、网上折价促销
折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的促销方式之一。赢利永远是公司的最终目标，高额的折扣当然会影响公司的短期效益，但是，在培育市场的阶段，这还是一个十分有效的促销行为。由于网上销售的商品不能给人全面、直观的印象，也不可试用、触摸，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试，并做出购买决定。目前大部分网上销售商品都有不同程度的价格折扣，如网上书店Amazon就是采用比一般书店更大的折扣作为促销手段，其销售的大部分图书都有5%到40%的折扣。营业额达到上亿美元的Amazon，其员工也只有100多人，不需要自己的店面，没有库存商品。较低的运营成本使其有能力将节省的费用，通过折扣的形式转移到顾客身上，让顾客充分领略到网上购物的优越性。
二、“秒杀”促销
“秒杀”是由淘宝网最先发起的一项促销项目，与传统的广告相比，“秒杀”具有更大的轰动效果以及低廉的成本。所以，“秒杀”的创意一出现就获得了商家以及淘友的追捧。正如一位网络买家所言：“有时候为了抢到很喜欢的东西，还会请多个朋友帮忙，几个账号同时抢，提前半小时就“严阵以待”。促销产品有几千元的时尚电子产品，近万元的金饰和手表，秒杀甚至杀进了楼市和车市。2010年，安徽合肥首次出现了网络“秒杀”卖房，某楼盘开发商拿出一套价值40万元的房子进行“秒杀”，结果合肥市一位消费者以1万元的低价获得这套房子。
“秒杀”促销，看似亏本实则是“活”广告。对商家来说是收益显著的营销方式。在秒杀中，商品交易是绝对亏本的，但却能引来超高人气。目前，我国互联网网站很多，在线商家也非常多，访问量的提高意味着潜在顾客的增多，“秒杀”可为店铺带来瞬间高流量，提高交易额。“秒杀”是一个多方共赢的游戏，买家可以用低价拍到自己心仪的物品，商家则以微小的代价完成了产品的促销，而交易平台则名利双收。
为了达到促销目的，首先，电子商务的卖家可以为秒杀促销量身定做促销套餐，参加秒杀的店铺最好购买“搭配套餐”工具，比如你参加秒杀的是裙子，那就为这条裙子搭配好一套服装，在同一网页上同时展出上身效果，一定会带来额外销量。在秒杀的同时，还可以推出如全店免邮、全店几折、全店“满就送”、收藏有礼等促销活动。这样，秒杀的时候就能为你带来额外惊喜。在秒杀产品的页面最好同时展示其他的推荐产品，推荐的产品最好和秒杀的产品价格接近，或者是关联产品。这样可以为没有秒杀到产品的用户提供备选，也为秒杀到产品的用户提供额外选择。在秒杀过程中，客服也需要给力一点，客服良好的沟通可以让用户能在关注秒杀产品的同时对店铺和其他产品有更多了解。
三、积分促销
积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；可以增加上网者对网站的忠诚度；可以提高活动的知名度等。
四、网上赠品促销
一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下，利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。
赠品促销的优点是：①可以提升品牌和网站的知名度；②鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息；③能根据消费者索取赠品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。赠品促销应注意赠品的选择：①不要选择次品、劣质品作为赠品，这样做只会起到适得其反的作用；②明确促销目的，选择适当的能够吸引消费者的产品或服务。
五、网上抽奖促销
抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。
网上抽奖促销活动应注意以下几点：①奖品要有诱惑力，可考虑大额超值的产品吸引人们参加；②活动参加方式要简单化，活动要有趣味性，太过复杂和难度太大的活动较难吸引访客；③抽奖结果的公正公平性，由于网络的虚拟性和参加者的广泛地域性，对抽奖结果的真实性要有一定的保证，应该及时请公证人员进行全程公证，并及时向参加者通告活动进度和结果。
促销手段范文第2篇
苏宁易购李斌微薄截图
2013一开年，在京东商城内部年会上，京东商城集团创始人兼CEO刘强东发表讲话，阐释京东2013年的“修养生息”战略。“五一黄金周来临，市场有需求，“休养生息”是可耻的，让利消费者是光荣的！管你跟不跟，我就让到底。”再转发苏宁易购的促销微薄后，李斌写下了以上文字，语言犀利，直指此次声明不参加“418价格战”实施“休养生息”的京东。
微薄截图
“刚刚从物流、客服和信息体系检查418大促准备情况回来，员工们都很辛苦但已全部就绪！看到下午发的娱乐性微博被人恶意误读，有点意外，不过当前最紧要的还是做好对消费者的服务，针对早上9点开启的四天活动，我们将确保服务器稳定快速、货源充足、调价到位、送货准时！做好自己，才能赢得信赖!”
在李斌发完此条微薄后，国美牟贵先转发新浪微薄身份认证的国美在线新闻发言人彭亮在路上的转发微薄，“好一个娱乐性，好一个恶意解读李总，我给你的建议是删除微博，并做个诚挚道歉，促销上该怎么做就怎么做。ps：我们的418大促在零点已经启动，咱们看看今天谁的销量更好吧。”
国美在线牟贵先微薄截图
其后，牟贵先又在李斌的418战书中留言“4.18是国美在线店庆月的巅峰时刻，24小时18场抢购，极有力度的促销。我们虽然没有“0”元购，但相信消费者的眼睛都是雪亮的，就让消费者从价格、服务等方面做判断，谁在真做，谁在假说。”并添加国美在线“418巅峰时刻24小时18场抢购”的网页链接。
似乎价格战夹杂着口水战愈演愈烈之势。
促销手段范文第3篇
一、确定目标市场
所谓确定目标市场，其实就是确定产品或服务针对的消费者。在潜在市场中，哪些人需要你的产品，哪些人在使用你产品过程中受益，那么这部分人就是你的目标市场所在。只有认准了潜在客户，才能采取最有效的促销手段，与他们进行营销沟通，并在沟通过程中传达最适合于他们的营销信息。
举例：全球第一大品牌“麦当劳”， 在他们创业之初提出了明确的目标“吸引家庭顾客，从孩子入手”。家庭顾客这一群体，是单个消费者的几倍，吸引家庭顾客比让年轻人泡在餐厅里更有收益。家庭顾客的光顾，要归功于家庭中的那些孩子。为了争取到这些小顾客，“麦当劳”配合赠送一些小礼品，服务员也被要求对小顾客格外热情周到。这一举措非常奏效，这就不难理解如今“麦当劳”对“六一”这样的节日的热衷了。
二、确定促销目标
总的来说，你所希望实现的促销目标就是你期待目标市场对促销活动所作出的反应，比如促使他们获取购物优惠券并进行购物。如果你希望通过刺激客户的购物欲望来达到提高销售业绩的目标，那么你就要更准确地确定你的各项促销方式与手段。多数刚从事市场营销的人都会犯这样一个错误就是不能准确地确定开展促销活动所要实现的各项目标。希望提高销售额是非常自然的事情，不过就特定产品而言，你必须确定采取哪些促销手段才是实现这一目标的最佳途径。
比如说，在某些情况下，企业想方设法吸引更多顾客试用你的产品，从而实现扩大销售的目的。这时企业可以采取直接营销的手段，给客户寄去促销邮件，并为第一次购卖公司产品的客户提供优惠条件，或有奖销售的方式，诸如此类的销售方式都能有效地帮助实现预期的促销目标.
三、确定促销信息
所谓促销信息，实质上就是企业在与目标市场沟通时用以吸引目标市场所采用的文字和形象设计。当在与目标市场进行促销沟通时，必须在促销信息中以充足的理由向潜在的客户表明，为什么他们应该对你所传达的促销信息作出反应。企业所提供的产品能够给用户带来的最大的益处是什么，这是促销信息中最关键的内容。像麦当劳餐厅不仅营造了家庭的温馨氛围，还有一整套儿童故事，以及卡通人物形象，比如家喻户晓的麦当劳叔叔、汉堡神偷、麦克警察和奶昔小精灵等，他们都成为了麦当劳广告中的主角，深受孩子们的欢迎，麦当劳的文化正是随着这些具有鲜明个性的人物在大众群体中传播开的。
四、选择促销手段
作为信息的发送者，必须选择最有效的促销手段，以便准确传达促销信息。现在郭野将对五个主要的促销手段逐一进行分析。
1．广告。对在电视、杂志和报纸上登载广告，企业要考虑三方面的因素：广告成本、各媒体的独特性以及媒体形象。
2．销售推广。销售推广的方式多种多样，其中包括有奖竞赛活动、优惠销售、特供品销售和样品赠送等。确定最有效的销售推广方式的唯一途径就是事前进行试验性操作对其作出实际检验。
3．公共关系。策划和实施公共活动之目的就是通过媒体免费的正面宣传报道，达到提高社会知名度以及强化公司形象的目的。
4．直接营销。直接营销的目的是为了与客户进行更具人情味、更富个性化的促销沟通。
五、确定促销预算
确定促销预算的惯常做法就是在估算竞争对手促销预算的基础上来确定自己的促销预算。对竞争对手的促销预算的评估，其目的只是以它为借鉴，在此基础上，根据具体情况，做出适合本企业实际的促销预算方案。
另一更为准确的方法是先将企业计划采用的促销手段列出一份清单，暂时不考虑钱的问题，然后根据各个项目的收费标准，对清单列出所有促销项目总的预算，并根据实际情况对方案进行调整，直到你认为，调整的预算方案对自身的企业而言可以接受为止。
六、确定促销总体方案
当促销总体方案确定下来以后，必须自始至终协调和整合总体方案中所采用的各种不同的促销手段，这一点对实现预期促销目标来说显得非常重要。制定详细的推行计划，是保证促销方案顺利实施的前提。
促销手段范文第4篇
那么何谓“促销病”？说白了就是本该搞好的促销做坏了，促销出现病态反应，进而带来的一系列负面影响，诸如产品滞销、利润下滑、品牌受伤等等。
常见的“促销病”一般有两种症状：
第一种症状，不促不销。在营销工作中，我们经常看到一些产品“爱上促销”，这些产品已经无法脱离促销而正常销售，要是搞促销还能卖些产品，要是不促销则静如止水几乎不卖，这点不管是在渠道促销方面，还是在消费者促销方面都会出现这种情况。这是一种典型的促销依赖症。
为什么会出现不促不销的情况呢？
A. 企业促销时，恐怕没有前思后想做周密安排，没有仔细定位每次促销的目的，就随意做促销，以至于促销过滥过繁，或跟风促销，或急于出货，或迫于压力，等等，总之三天两头搞促销，这样一来，促销成了常态，正常销售却成了例外。长此以往，就形成了不促不销的局面。习惯成自然，想改它也难，当企业想停止促销时却根本无法停止，于是导致两个结果出现：不停促销可能成本太高利润太低，停止促销则产品滞销前功尽弃，这种两难选择对企业的打击相当厉害。解决办法：促销不是救命稻草，要慎重使用，该使用则用，不该使用则不要使用。当企业决定促销时，一定通盘考虑，适可而止，绝对不能太频繁。
B. 可能企业的产品价格过高。如果产品价格过高，消费者和渠道商一时还无法接受，只好选择企业搞促销时选购产品。解决办法：如果确属产品价格制定过高，则根据产品成本、市场状况、利润要求做适当调低；如果是消费者的购买力过低，那么本产品最好放弃该市场；如果是消费者对产品认识不足，产品价格不符消费者的期望价格，那么就需要对消费者进行宣传教育，使消费者明白物有所值，从而启动市场销售。
第二种症状，促而不销。现实中也有一些企业即使采取了促销活动，却毫无效果，促也不销。
为什么出现促而不销的情况呢？
A. 促销设计不完善，比如促销力度小、促销内容不新颖、促销地点不合适、促销时间不适宜等等。解决办法：凡事三思而行，尽量考虑周全，促销内容定稿前，最好多做调查，并且听取包括基层业务员、导购员、卖场人员的意见和建议，从而完善促销的内容。
B. 促销组织不到位，比如没有进行促销内容的培训、指导、监督等，没有跟卖场等协作单位深度沟通，没有跟城管、民政、物业公司、居委会等相关单位提前申请。解决办法：促销组织很重要，促销之前就应该全面动员、及时组织、深入沟通、排除阻碍。
C. 促销宣传没跟上，比如没有提前宣传促销的内容或宣传不到位。解决办法：促销执行前，应该选择合适的方式、合适的媒体、合适的区域进行宣传，比如媒体方面象POP、DM、报纸广告、电视广告、卖场显示屏广告等。
D. 促销执行有问题，比如促销内容走样、截留促销品、贪污促销费、促销人员工作不积极、工作方法出问题等，执行不力导致促销大打折扣。解决办法：促销也要实行目标管理，纳入绩效考核范围，严格规范促销流程，促销实行量化管理、分工负责，促销内容要全面监督、指导，促销费用、物品要严格管控，促销要做好反馈和费效分析。
促销是营销的重要手段，但不是唯一手段，因此除了关注促销，我们还应该选择其他更适合的营销手段。对于促销，我们既然要用，就要弄清促销的目的、内涵，设计好促销内容，执行好促销，把促销用好、用活，从而避免出现“促销病”！
促销手段范文第5篇
关键词：传统促销;利弊分析;对策
在不断激烈的市场竞争中，传统促销是企业应用较为广泛的竞争方式。当前，市场中的企业、商城等促销之风此起彼伏，而且促销的力度不断增加。在传统促销应用的过程中，能够促进企业销售量与市场份额的不断增加，提高企业的竞争地位，但是传统促销并非十全十美，依旧存在着较多的问题与弊端。
一、常用的促销手段及分类
企业的策划人员在促销策划的过程中，往往面临着如何使用传统促销、适当应用传统促销等问题。对传统促销进行分类能够进一步对其进行更加深入的理解与研究，从而能够实现促销应用的最优化，发挥传统促销的最大作用。
传统促销的分类方式主要包括：第一，依据促销对象进行划分，传统促销可以划分为经销商促销、消费者促销等;第二，依据促销状态进行划分，传统促销可以划分为动态促销与静态促销。动态促销指的是消费者与产品之间面对面的促销行为，包括终端人员推荐、产品现场演示等;静态促销指的是不涉及消费者与产品面对面沟通的促销方式，主要包括积分、折扣、赠送等。
二、传统促销有利的方面
1.促进产品市场占有率与品牌竞争力的提高
市场占有率指的是企业产品销量占本行业同类产品销量的百分比。市场占有率是企业在市场中竞争地位的主要体现，企业市场占有率不断的扩大的过程中会实现成本的不断降低，这就为企业获得更多的利润创造了可能。一般情况下，企业的市场占有率较高的情况下，企业就能够对价格在一定程度上进行控制与左右。因此，越来越多的企业在市场营销的过程中开始将市场占有率的保持与扩大作为目标。传统促销是企业不断扩大市场占有率的最为有效的策略，尤其是在我国加入WTO之后，我国市场的开放性不断增强，面临着更加强劲的对手，在竞争的过程中必须具备一定的销售规模。此外，当前国内与国际产品促销策略的接轨已经成为了国内企业在经营过程中的必然选择。在这种情况下，如果不能够正确的选择与应用传统促销，将会失去市场，甚至导致企业面临危机。
2.实现企业产品快速处理与资金的及时回收
对我国部分产品的供求情况进行分析可知，我国几乎所有的产品都存在供大于求的情况，存在产品过剩与资金沉淀的情况，对企业产品开发、技术革新及市场规模扩大造成了不良的制约与影响。因此，企业应该在这种情况之下主动出击，寻求新的发展出路。传统促销一方面能够帮助企业实现产品流转与资金回笼速度的加快，另一方面能够为消费者带来真正的实惠，能够实现“双赢”的局面。
3.实现企业的优胜劣汰与规模经营
市场出现供大于求的原因主要是市场存在重复分散的状况。价格一方面能够对供求关系进行调节，另一方面也能够实现优胜劣汰，这种必然的经济规律。知名企业能够通过传统促销的方式对劣质产品进行驱赶，让这些产品退出市场。例如家电市场中，我国的居民当前更加集中与名牌产品的购买，导致一些劣质的、假冒的产品失去了生产的空间，实现了市场重复分散市场状况的转变，进一步促进行业内在结构的调整。
4.实现市场规模的扩大与内需的刺激
当产品出现供过于求的情况下，促销就成为了市场经济中较为有效的竞争手段。当前，居民购买需求能力总是与商品价格存在一定的差距，因此促销能够进一步促进购买力的增强。通过传统的促销手段能够实现消费者潜在需求的刺激，从而实现市场内需的刺激。
三、传统促销存在的弊端
1.传统促销存在过度依赖的问题
当前，仅仅将促销成为取悦消费者的手段，通过打折、降价等促销手段来刺激消费者的购买，通过促销来实现对销售的支持，存在着促销停止之后销售马上回落的情况，根本不重视所谓的品牌忠诚，对促销存在非常强的依赖性。这种情况就属于非常典型的促销依赖问题。
2.传统促销存在饥渴盲动的问题
企业将各类传统促销作为中点内容，通过促销的方式来打击对手与讨好消费者，尤其是在企业面临一定的销售压力时，仅仅依靠促销一种方式来对问题进行解决。促销饥渴盲动的问题中最为关键的就是缺乏促销的整体规划，促销的随意性较大，这就导致很难从整体上获取效益。例如买宽带送豆油等方式，这种促销形式仅仅是图一时之快，往往会陷入到被别人模仿而无法自拔的境地中。
3.传统促销存在攀比求廉的问题
当前，很多商家在应用传统促销的过程中，往往存在互打降价擂台的情况，这就是较为典型的促销攀比求廉的问题。尤其是企业看到竞争对手的促销受到了较为良好的促销效果时，在攀比心理与经销商、消费者压力的情况下就会存在盲目促销的情况，通过比竞争对手更加优化的促销措施来进行促销活动。这种促销行为是缺乏规划性的，导致竞争对手获得了大的效益，而自己仅仅获得了小的效益。虽然在这种传统促销过程中同样付出了精力与成本，但是却不能从促销活动中获取较大的回报。
4.传统促销存在求同的问题
很多商家进行促销的最为初始的动因就是因为同类产品的商家都在做促销活动，导致这些商家的促销活动并没有明确的促销计划与目标，更加缺乏有针对性的促销战术，这就是传统促销中存在的求同问题。促销求同问题最为重要的问题就是随大流的情况，商家往往在不断模仿与跟风的过程中陷入到了促销同质化的漩涡中，由于大部分的商家都采用这种促销方式，对消费者已经失去了较强的吸引力，导致促销的效果并不能够到达预期。
促销手段范文第6篇
【关键词】描述；货币促销；心理账户理论
一、引言
经济全球化使竞争愈演愈烈，国别界限消失，消费者的需求愈来愈多样化，市场上有数不尽的产品和品牌。这种情况，采取正确的市场技术是厂商或者商家在这种艰难的市场上生存下去，并确保增长的关键。另外，各种广告（如电视、电台）促销被广泛使用以便吸引消费者，促销有多种不同的形式，可以从不同的角度进行分类。
常见的几种分类有：一是从货币性和非货币性或者心理层面上来划分，Gedenk，Neslin&Ailawadi（2006）将促销分为价格促销（优惠券、返现、折扣、优惠装等）和非价格促销（免费样品、赠品、抽奖、事件等），其中非价格促销又被分类为支持性非价格促销（如展示、销售点宣传材料等）和“真正的”非价格促销（免费样品、赠品、抽奖等）。二是根据成本/利益原则来划分，Gilbert&Jackaria（2002）把促销分类为“价值增加”促销和“价值附加”促销，前者包括优惠券和特价促销等，后者包括竞赛活动促销、抽奖促销、样品赠送、购买点陈列等。三是从是否能建立消费者忠诚来看，Kotler（1998）把促销分为可以建立消费者忠诚和不会建立消费者忠诚两类，前者除了提供促销价值外，更包括与销售相关的信息，如样品、包含销售信息的折价券、与产品有关的赠品，后者如特价包、与产品无关的赠品、抽奖、竞赛等。四是以期望理论中的描述理论为基础（从描述的角度对促销进行分类）来进行分类，Diamond&Johnson（1990）将促销方式分成获得和损失的减少。
其中一个很重要但是却没有在研究和实践中被关注的一种分类方法就是从信息描述的角度对促销进行的分类，也就是促销可以被分类为获得描述和减少损失描述两类。他们指出有许多方法来说明一个给定的促销将被描述成单独的获得还是减少损失。Thaler假设返现如果被暂时和购买价格分离开来的话，将被描述成单独的获得，而Diamond&Johnson（1990）提出受试者把返现认为是减少损失，对于返现的分类和Thaler的不同。
另外，Kahneman&Tversky（1979）的研究表明当选项被描述成获得的时候，主体对选项的选择和判断相比这些选项被描述成减少损失时有很大的不同。促销被感知为单独的获得时（而不是减少损失）更可能被看成是购买产品得到的奖赏或者回报，因此，他们认为非货币促销将是比较有效的强化条件，通过操作性条件作用（Peter&Nord，1982），非货币促销更有效。然而，对于获得和减少损失两种分类的促销有效的问题，同样有学者提出了不同的意见。例如Kramer&Kim（2006），Kim&Kramer（2007）的研究中把优惠券描述成得到一定比例的折扣（作者在他们的研究中把此称为获得描述）和把优惠券描述成避免多支付这么比例的价格（作者在他们的研究中把此称为减少损失），这两个研究分别从两个不同的角度进行来探讨，却得到了相反的结果。
另外Diamond等（1990）认为非货币促销通常被描述成获得，相比被描述成减少损失的货币促销来说，消费者更加偏好获得描述的促销，也就是消费者更加偏好非货币促销，而Chandon等（2000）研究了货币促销和非货币促销对享乐产品和功利型产品这类产品的有效性问题，结果发现，对于享乐产品来说，非货币促销更加有效，而对于功利型产品来说，货币促销更加有效。
通过上面的讨论可以看出，虽然基于描述理论研究促销的有效性具有重要的意义，但是这方面的研究依然存在着很多争论和不足，这为我们进一步深入研究促销描述有效性提供了研究机会。因此，本研究拟首次在中国的文化背景下，通过问卷调查正在崛起的消费群体“90后”对此问题进行探讨。本研究以南京三大大学城（仙林、江宁、浦口）的在校女大学生为研究对象，比较价格促销和非价格促销在各类消费品促销中的有效性。研究假设是：产品类型影响货币促销和非货币促销的有效性，即对于不同的消费品类型，货币促销和非货币促销的有效性不同。
二、方法
（一）被试
被试为南京三大大学城（仙林，江宁，浦口）的在校女大学生，采用方便取样的方式进行选取，均采用自编问卷收集数据。共发放问卷600份，回收528份，回收率为88%。剔除无效问卷，包括明显不认真填写的、大部分题目没有完成的等，最终有效问卷为448份，有效率为74.67%。回答有效问卷的被试构成见表1。
（二）实验设计
采用两因素重复实验设计。其中第一个自变量为促销类型，分为优惠券、返现、折扣和附赠。其中前三种均属于货币促销，最后一种属于非货币促销；第二个自变量为消费品类型，分为自我发展类（如书籍）、自我装饰类（如服装）、休闲娱乐类（如mp3）、日常用品（如雨伞）；因变量为消费行为，分为增加购买数量，提高消费品品质，购买互补产品和保持原购买行为。
（三）研究工具
研究工具是自编的调查问卷。问卷包括七个大题，每个大题包含四个小题。每个小题都描述了一种消费情境，要求被试在这种虚拟情境之下对四种消费行为做出选择。一个大题中的四个小题涉及的均是同一种消费品。问卷共涉及四类消费品。自我发展类：书籍；自我装饰类：靴子、护肤品；休闲娱乐类：mp3、耳机；日常用品：杯子、雨伞。其中休闲娱乐类的耳机典型性中等，其余消费品的典型性均较高。
促销手段范文第7篇
从全球的广告与促销对比中看，促销费用的增长率至少比广告费用的增长率高出三个百分点。以美国为例，在1980年的促销费用为490亿美元，到了1986年其费用已达1020亿美元，促销与广告的费用之比约为64：36。到了1991年，促销费用更占整个市场推广费用的3/4，即75%左右。
促销活动之所以有这么大的开支，是因为人们都看好这一销售形式并得益于最后效果。企业乐意为立竿见影的效果付出。
那么，促销是一种什么样的内涵呢？
促销的内涵：
第一、促销是对顾客购买行为的短程激励活动；
第二、促销是一种战术性的营销工具；
第三、促销是利益驱动购买；
第四、促销是追求结果的销售行为；
第五、促销对冲动性购买有效；
第六、促销不以营建品牌为宗旨；
第七、促销是“AIDA法则”的体现；
第八、促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞，尽管千姿百态，但离不开价格利益；
第九、促销就是为了扩大销量而使用的方法；
第十、促销是一种市场竞争手段；
第十一、促销不是变相广告。
第十二、促销可以破除“购买习惯”，它是促成第一次购买的好工具；
第十三、促销的目的不是为了提高产品知名度，而是为了让顾客接受产品；
第十四、促销的最高目标是使它自己成为购买首因，基本目标是至少成为购买的一个促动因素；
第十五、促销类似性。
1、销售促进的七个市场作用：
①缩短产品入市的进程。
使用促销手段，旨在对消费者或经销商提供短程激励。在一段时间内调动人们的购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快地了解产品。
② 激励消费者初次购买，达到使用目的。
消费者一般对新产品具有抗拒心理。由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍（对新产品一旦不满意，还要花同样的价钱去购买老产品，这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品，所以许多消费者在心理上认为买新产品代价高），消费者就不愿冒风险对新产品进行偿试。但是，促销可以让消费者降低这种风险意识，降低初次消费成本，而去接受新产品。
③ 激励使用者再次购买，建立消费习惯。
当消费者试用了产品以后，如果是基本满意的，可能会产生重复使用的意愿。但这种消费意愿在初期一定是不强烈的，不可靠的。促销却可以帮助他实现这种意愿。如果有一个持续的促销计划，可以使消费群基本固定下来。
④ 提高销售业绩。
毫无疑问，促销是一种竞争，它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚。因受利益驱动，经销商和消费者都可能大量进货与购买。因此，在促销阶段，常常会增加消费，提高销售量。
⑤ 侵略与反侵略竞争。
无论是企业发动市场侵略，还是市场的先入者发动反侵略，促销都是有效的应用手段。市场的侵略者可以运用促销强化市场渗透，加速市场占有。市场的反侵略者也可以运用促销针锋相对，来达到阻击竞争者的目的。
⑥ 带动相关产品市场
促销的第一目标是完成促销之产品的销售。但是，在甲产品的促销过程中，却可以带动相关的乙产品之销售。比如，茶叶的促销，可以推动茶具的销售。当卖出更多的咖啡壶的时候，咖啡的销售就会增加。在20世纪30年代的上海，美国石油公司向消费者免费赠送煤油灯，结果其煤油的销量大增。
⑦ 节庆酬谢。
促销可以使产品在节庆期间或企业庆日期间锦上添花。每当例行节日到来的时候，或是企业有重大喜庆的时候（以及开业上市的时候），开展促销可以表达市场主体对广大消费者的一种酬谢和联庆。
2、市场锋线促销的对象
在市场锋线上，销售促进的对象是井然有序的。对制造商而言，其促销的对象有三个：即批发商、零售商、消费者；对批发商而言，其促销的对象有两个：即零售商、消费者；对零售商而言，其促销的对象只有一个；即消费者。由此看到，不同的市场主体，有着不同的促销目标，同时，也构成了不同层次的促销类型。
销售促进的关系方阵请看表
我们由促销的关系方阵可见，促销的类型可分为三种：
① 一级SP：制造商对批发商的促俏；制造商对零售商的促销；制造商对消费者的促销；批发商对零售商的促销；批发商对消费者的促销；零售商对消费者的促销。 一级SP的特点：单层次促销。
② 二级SP：制造商对批发商对零售商的促销；制造商对零售商对消费者的促销；制造商对批发商对消费者的促销；批发商对零售商对消费者的促销。
二级SP的特点：双层次促销。
③ 三级SP：制造商对批发商对零售商对消费者的促销。
三级SP的特点：三层次促销。
3、市场锋线的促销方式
促销方式如执行工具，是企业改造市场增进业绩的得力手段。经研究，这里提出九种销售促进（SP）的方式：
①无偿SP
“无偿SP”指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。它包括两种形式：
A、无偿附赠——以“酬谢包装”为主。
B、无偿试用——以“免费样品”为主。
所谓“酬谢包装”指的是以标准包装为衡量基础，但给消费者提供更多价值的一种包装形式。
酬谢包装，又包括四种形式：
额外包装，即在包装内额外增加份量而无偿赠予。
包装内赠，即将赠品放入包装内无偿提供给消费者。
包装外赠，即将赠品捆绑或附着在包装上无偿提供给消费者。
功能包装，即包装具有双重以上使用价值，不但可以做包装物，还可另做它用。
所谓“免费样品”指的是将产品直接提供给目标对象试用而不予取偿。
实施“免费样品”促销，最主要的问题在于如何将样品分送到目标顾客手中。其分送的方式一般有八种：
② 惠赠SP
“惠赠SP”指的是对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇之促销手段。它包括三种形式：
买赠，即购买获赠。只要顾客购买某一产品，即可获得一定数量的赠品。最常用的方式，如买一赠一，买五赠二，买一赠三等。
换赠，即购买补偿获赠。只要顾客购买某一产品，并再略做一些补偿，即可再换取到其它产品。如花一点钱以旧换新，再加1元送××产品，再花10块钱买另一个等。
退赠，即购买达标退利获赠。只要顾客购买或购买到一定数量的时候，即可获得返利或赠品。它包括消费者累计消费返利和经销商累计销售返利。如当购买量达到1000万元之时返利5%。当购买到10个商品时，免赠1个商品，当消费三次以上时退还一次的价款等。
③ 折价SP
“折价SP”指的是在目标顾客购买产品时，所给予不同形式的价格折扣之促销手段。它包括七种形式：
折价优惠券，即通称优惠券，是一种古老而风行的促销方式。优惠券上一般印有产品的原价、折价比例、购买数量及有效时间。顾客可以凭券购买并获得实惠。
折价优惠卡，即一种长期有效的优惠凭证。它一般由会员卡和消费卡两种形式存在，使发卡企业与目标顾客保持一种比较长久的消费关系。
现价折扣，即在现行价格基础上打折销售。这是一种最常见且行之有效的促销手段。它可以让顾客现场获得看得见的利益并心满意足，同时销售者也会获得满意的目标利润。因为，现价折扣过程，一般是讨价还价的过程。通过讨价还价，可以达到双方基本满意的目标。
减价特卖，即在一定时间内对产品降低价格，以特别的价格来销售。减价特卖的一个特点就是阶段性。一旦促销目的完成，即恢复到原来的价格水平。减价特卖促销，一般只在市场终端实行。但是，制造商一旦介入进来，就可能是一种长久的促销策略。减价特卖的形式通常有“包装减价标贴”、“货架减价标签”和“特卖通告”三种。
减价竞争，即削减现行价格，让利于市场，并获得竞争优势的销售。减价竞争与现价折扣不同。现价折扣属于战术性促销，而减价竞争则一般是战略性促销，它从范围上，数量上，规模上、期效上都比现价折扣大。减价竞争可以说是一种以新的价格参与市场竞赛的战略。它是发动市场侵略性竞争的“杀手锏”。
低价经营，即产品以低于市场通行价格水平来销售。低价经营属于一种销售战略，其整体价格水平在长期内均需低于其它经营者。而且，一开始，低价经营者就应以优惠的价格面市。从长远上看，低价经营虽是局部微利，但这一促销策略可以强力地吸引消费群，并达到整体丰利的目的。
大拍卖及大甩卖，商品大拍卖是将商品以低拍的方式，以非正常的价格来销售；商品大甩卖也是以低于成本或非正常价格的方式来销售。大拍卖和大甩卖，都是一种价格利益驱动战术。对商家而言，大拍卖和大甩卖又是一种清仓策略。通过大拍卖或大甩卖，能够集中吸引消费群，刺激人们购买欲望，在短期内消化掉积压商品。
④ 竞赛SP
“竞赛SP”指的是利用人们的好胜和好奇心理，通过举办趣味性和智力性竞赛，吸引目标顾客参与的一种促销手段。它包括四种形式：
·征集与答奖竞赛，即竞赛的发动者通过征集活动或有奖问答活动吸引消费者参与的一种促销方式。促销竞赛，是才华加参与并获得消费利益的活动。最终竞赛的成功获得者，必是在比赛中的姣姣者。如广告语征集、商标设计征集、作文竞赛、译名竞赛等。
·竞猜比赛，即竞赛的发动者通过举办对某一结局的竞猜以吸引顾客参与的一种促销方式。如猜谜、体育获胜竞猜、自然现象竞猜、揭迷竞猜等。
·优胜选拔比赛，即竞赛的发动者通过举办某一形式的比赛，吸引爱好者参与，最后选拔出优胜者的促销方式。如选美比赛、健美大赛、选星大赛、形象代言人选拔赛及饮酒大赛等。
·印花积点竞赛，即竞赛的发动者指定在某一时间内，目标顾客通过收集产品印花，在达到一定数量时可兑换赠品的促销方式。印花积点是一种古老而具影响力的促销术。只要顾客握有一定量的凭证（即印花：商标、标贴、瓶盖、印券、票证、包装物等），即可依印花量多少领取不同的赠品或奖赏。
竞赛SP的参与对象主要有三个，促销竞赛的发动者应根据需要选定目标顾客参与。
①活动SP
“活动SP”指的是通过举办与产品销售有关的活动，来达到吸引顾客注意与参与的促销手段。它包括五种形式：
·新闻会，即活动举办者以召开新闻的方式来达到促销目的。这种方式十分普遍。它是利用媒体向目标顾客消息，告知商品信息以吸引顾客积极去消费。
·商品展示会，即活动举办者通过参加展销会、订货会或自己召开产品演示会等方式来达到促销目的。这种方式每年可以定期举行，其不但可以实现促销目的，还可以沟通网络，宣传产品。这种方式亦可以称之为“会议促销”。
·抽奖与摸奖，即顾客在购买商品或消费时，对其给予若干次奖励机会的促销方式。可以说，抽奖与摸奖，是消费加运气并获得利益的活动。这种促销活动的其它形式还很多，例如刮卡兑奖、摇号兑奖、拉环兑奖、包装内藏奖等。
·娱乐与游戏，即通过举办娱乐活动或游戏，以趣味性和娱乐性吸引顾客并达到促销的目的。娱乐游戏促销，需要组织者精心设计，不能使活动脱离促销主题。特别是当产品不便于直接广告的情况下（如香烟），这种促销方式更能以迂为直，曲径通幽。如举办大型演唱会、赞助体育竞技比赛、举办寻宝探幽活动等。
·制造事件，即通过制造有传播价值的事件，使事件社会化、新闻化、热点化，并以新闻炒作来达到促销目的。“事件促销”可以引起公众的注意，并由此调动目标顾客对事件中关系到的产品或服务的兴趣，最终达到刺激顾客去购买或消费。如果制造出的事件能够引起社会的广泛争议，那么，“事件促销”就会取得圆满结果。
②双赢SP
“双赢SP”指的是两个以上市场主体通过联合促销方式，来达到互为利益的促销手段。换言之，两个以上的企业为了共同谋利而联合举办的促销，即为“双赢SP”。
“双赢SP”成功的根本是互补性、互利性与统一性。
例如，美国MCI电话公司与美国西北航空公司的“双赢SP”合作，凡是打MCI长途电话的客户，每1美元话费，即给予5哩航程的积点分，凡积点达20000哩分数的，西北航空公司即赠送国内任何航程的往返机票1张。当然，MCI公司要另给西北航空公司一些补偿。
“双赢SP”的联合对象，可以实行横向联合，也可以实行纵向联合。但一般由三大业态之间进行自由组合。三大业态形成了互动的促销阵式。
③直效SP
“直效SP”指的是具有一定的直接效果的促销手段。“直效SP”的特点，就是现场性和亲临性。通过这两大特点，能够营造出强烈的销售氛围。它包括八种形式：
·售点广告，即POP，在销售现场张贴与悬挂海报、吊旗、台标及广告牌等。通过这些现场的传播方式、烘托产品气氛，达到促进销售的目的。
·直邮导购，即DM，通过直接邮寄函件引导顾客购买某种产品。不过，直邮导购需要详细的客户资料，或者邮政部门需提供相关的服务，否则无法执行。
·产品演示，即现场演示产品的特性与优势，以眼见为实促动消费者购买。产品演示是一种立竿见影的促销方式。通过演示可以满足顾客的视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉器官，从而满足其心理，实现即刻购买。
·产品展列，即通过销售现场产品的展示陈列，以夺目摄心的态势吸引消费者。产品展示要遵从三大要素，即展列位、展列量和展列面。经现场研究，产品展列的方式又有10种：
·宣传报纸，即印制产品内容与服务内容的报纸或宣传单，通过发放来导购促销。在宣传报纸上，不仅有产品或服务的详细介绍，往往还会印上折价优惠券，以刺激人们消费。
·营业佣金，即为了调动营业人员销售本企业产品的积极性，对经营单位和营业人员所给予的销售佣金、提成或奖品。这种促销方式往往是额外提供的。其目的是促使营业人员努力向顾客推荐该企业的产品，以达到促进销售之目的。
·特许使用，即产品优先使用，顾客可以在规定的时间内满意后再支付费用。这种促销方法类似延期付款，但所不同的是特许使用属于“先用后偿”，是以客户满意为前提的。如果在特许使用期间，客户不能满意，即可以无条件将产品退回。特许使用促销能够充分地体现CS精神。
·名人助售，即通过邀请知名度很高的人士亲临现场助动销售，以达到促销之目的。名人助售具有名人广告的效应。但名人一般只会帮助与自己有关的产品进行销售，不会无缘无故地亲临销售现场。例如签名售书、对影像制品的签售、名人开业剪彩等。
④服务SP
“服务SP”指的是为了维护顾客利益，并为顾客提供某种优惠服务，便利于顾客购买和消费的促销手段。可以说，“服务SP”最能够表现出顾客满意之理念，它是CS主义的具体体现。“服务SP”包括十种形式：
·销售服务，即销售前的咨询与销售后的服务。售前咨询和售后服务都可以达到促销目的。
·开架销售，即使用开放式货架，使顾客可以自由选择商品。开架销售可以激发顾客冲动性购买，并且一次购足。
·承诺销售，即对顾客给予一种承诺，使顾客增加信任感，顾客就可以放心购买。如承诺无效退款，承诺销售三包，就可以降低顾客的风险意识，以达到促销目的。
·订购订做，即专一地为顾客订购产品或订做产品。这种专项服务，可以使顾客产生上帝感和优越感，也能够体现出服务SP的宗旨。
·送货上门，即将客户所购产品无偿地运送到指定地点，或者代办托运。送货上门，是服务SP基本的服务形式之一。
·免费培训，即为客户免费教育产品知识与使用方法。免费培训一般是产品售出时附赠的服务项目。
·维护安装，即为客户提品的安装调试服务及护养与修理。维护安装是SP的关键之举，也是客户的关心所在。组建定点维修网点，是执行维护安装服务的一种比较好的方法。
·分期付款，即顾客对所购产品可以按规定时间分批分次的交付款项。运用分期付款促销，一般只在高价款产品销售时使用，此方法可以缓解顾客的经济状况，保持顾客持久地支付能力。如银行按揭，在楼宇销售中就有很大的促销作用。
·延期付款，即顾客可以对所购产品在一定时间内交付款项。其与分期付款不同的是，延期付款一般只是一次性，在规定的时间里一次付清。延期付款可以暂时缓解顾客的经济状况，使顾客有充足的筹款时间。延期付款促销，可以吸引那些对产品有期待，但又一时缺乏支付能力的顾客。
·会员制经营，即商品的经营者采用消费者入会，可以享受内部优惠待遇的促销方式。会员制一般列有明细的入会条款、受惠条款及需交纳一定的入会费用。会员享有购物权、消费权、保护权、服务权、折扣权等权力。会员制可以保留自己的基本顾客，使经营处于一种稳定状态。
⑤组合SP
“组合SP”指的是将两种以上促销方式配合起来使用，以求达到更有效率的促销手段。我们知道，在此之前的促销方式已有八种，其中每一种都可以与另外七种促销方式组合，这样，组合SP就可以达到四十九种形式。如无偿SP组合：
但是，我们也发现，有些SP是不便于有机组合的，如无偿SP与折价SP，两者存在着一定的矛盾，在促销时就不能强扭在一起。因此，在我们运用组合SP时，应选择不同方式进行合理的配置。或者，在不同的阶段分开使用SP，使促销更具有延续性和递进性。
例如，美国通用制粉公司（General MillS）新推出的一种脆麦片加葡萄干的食品，为了打开销路采用一种有效的SP组合。首先他们使用“免费样品”通过直邮方式寄送给广大消费者，并且在1.5盎司包装的样品内再附上一张7美分的折价优惠券。这样，当消费者吃到样品并满意后，马上拿着优惠券就可以到附近的商店内再去购买。事实证明，这一套促销“组合拳”在市场上十分成功。
促销手段范文第8篇
症状：
IT行业竞争已愈演愈烈，新品的研发、产品的升级换代已成为创造竞争优势的明显标志，促销已成为各企业的“依赖品”。
某电脑公司可谓是行业内较为著名的品牌，由于受到其它品牌机价格和促销的打击，市场销售的成绩受到一定程度的打击，买电脑获赠品、免费培训、各种售后服务的承诺之类的促销手法早已经不是十分新鲜，那么这个电脑公司应该怎么办呢？文秘站版权所有
诊断：
促销不是简单的1 1。简单的买赠方式，这是数十年来广泛采用的营销手段，虽然能通过变相优惠措施，激发起消费者的购买欲，但在同类产品的买赠上已相差无己，很容易被竞争对手模仿，虽然促销品可以制造差异，但要看是否符合品牌本身的特征。电脑的买赠促销，大多是送打印机、软件、扫描仪等。当然，电脑的配置、价格、不同程度的售后服务也至关重要。现今，1 1式的促销依然是市场促销中的重要手段之一，但是这都是从单一的促进销售，激起消费者购买欲望的方面出发，其实，促销也是一种竞争策略，是需要通过这一手段来创造品牌竞争优势，制造竞争差异化策略，改善消费行为，从而在市场竞争中获胜，促进销售业绩的增长。
药方：
一、重新思考竞争策略
当前市场状况，电脑配件价格的下降，各种品牌机以价格折扣、买赠促销侵蚀着企业的赢利能力，很多公司也不得不跟风而上，更为明显的是，消费者也进一步期待着价格降低。有没有可能选择一种新的方式改变这一状况，并能有效地塑造品牌，提高竞争力，而非在行业内相互的扼杀呢？
电脑公司可采取博弈论来重新思考竞争策略，通过改变参与人，改变竞争规则，来提高竞争力。
引进银行和信用单位参与进来，设计变革竞争方式和促销策略，允许具有一定资格的消费者贷款购买电脑，通过个人信用评估，可以“零”首付购机，总款可在一至两年内按月付清，这样可以“征服”许多急需！电脑的人以及未来的购买者，提前轻松地选择该品牌机，这一策略将成功地抢占市场先机，获得消费者的青睐。这可使该电脑企业不仅保证现有的价格政策、促销策略、完善的服务承诺，而且以新的方式，在业内独树一帜，产生广泛而深刻的影响力。这不仅有利于树立品牌形象，提高品牌竞争力，扩大市场份额，促进销售增长，而且走出了价格竞争，恶性促销的境地。文秘站版权所有