医院营销策略
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医院营销策略范文第1篇
[关键词]营销策略 医院营销 顾客价值
经济的发展、技术的进步以及医疗市场竞争的加剧,使顾客有机会对医疗服务产品进行“精挑细选”。要想满足顾客需求,赢得顾客的忠诚,医院不仅要通过各种有效措施努力提升顾客总价值策略,降低顾客总价值成本策略,同时还应寻找促进顾客价值循环的动力因素和减少价值墙屏蔽作用的举措,以避免顾客价值在循环体系中的衰减,从而使顾客获得更多的价值,提高顾客的满意度和忠诚度。
一、提升顾客总价值策略
1.提高医疗技术:生命和安全是顾客就医中最主要也是最基本的需求,而保证就医顾客生命和安全的医疗技术就成了顾客选择医院的首要因素。所以,医院应努力提升医院的各项医疗技术,打造具有本院特色的优势专科,并在现有的基础上鼓励推陈出新,努力开展新技术新业务。
2.改善服务品质:医院可以从提高服务态度,改善服务质量,尊重顾客隐私、开办医患联谊会等方面改善服务品质。在具体实施中,一是要注重基础服务,即人力、物力、就诊环境等;二是要注重流程服务,即在以顾客为中心的理念下,审视就诊过程中的每一个环节,随时随地为顾客提供详细的解答和耐心的指导;三是要贴近顾客,采用微笑服务、整体护理等措施对顾客表现出细心和关怀的态度;四是增值服务,即从顾客活动周期中找出服务增值的环节。
3.提升品牌形象价值:医院形象是社会公众和顾客对医院的整体印象和评价,是医院文化的综合反映和外部表现。医院可以引入CIS的形象塑造系统,对医院的医疗产品、技术水平、服务质量、品牌效应、就医环境等进行全面系统的规划,塑造医院独特的文化内涵,改善医院的就医环境,提升员工的形象价值,从而带给顾客精神上、心理上的满足感和信任感。
二、降低顾客总价值成本策略
1.降低医疗费用。医疗费用是就诊顾客最关心的就诊原因之一,特别是对广大的中低层收入的顾客来说,费用的高低决定了他们就医的取向。医院要想广纳病人就必须通过各种办法降低费用。
2.节约就医时间。“三长一短”一直是过去许多医院门诊就医中存在的问题。近几年,自从卫生部开展医院管理年活动以来。不少医院纷纷出台了相关的措施和办法,实施就诊便捷服务,开辟导诊、导医、挂号、无纸处方、预约服务、上门服务等多功能一条龙绿色服务。这些服务都有效地降低了顾客的时间成本,减轻了顾客的压力。
三、价值循环的动力策略
1.拉动技术创新的NET动力策略(网络营销策略)。技术因素无疑是推动顾客价值循环与传递的一个主要因素,技术进步推动着社会的进步,改善着我们生活的方方面面。技术进步使医疗手段日益丰富,技术进步使服务越来越便捷,服务质量越来越高。从电子病历、电子处方到网络预约、远程会诊,从顾客入院到出院的全程网络跟踪服务到从挂号到取药的“一卡通”、“一站式服务”无一不体现了网络信息化管理在现代医院运营中的重要作用,很多医院已经尝到了医院网络信息化的甜头。医院网络信息化管理消除了时间和空间的壁垒,它以独特的传播优势加强了医院与顾客的信息传递,促进了医疗技术和管理品质的改进,在增加顾客利益的同时,大大降低了顾客的就医成本使顾客在权衡利得和利失中感受到了价值的增加,提高了顾客价值。
2.加大品牌推广力度的IMC动力策略(整合营销传播策略)。IMC是Integrated Marketing Communications的英文缩写,实际上就当前营销界热议的整合营销传播。整合营销是以顾客价值为导向的。对医院来说,品牌形象远比企业包装产品的品牌形象更有影响力。良好的品牌形象可以帮助顾客对无形技术产品作出有形理解,同时也增进了顾客对医院的信任感,消除顾客内心难以估测的疑虑和风险,甚至有时候顾客感知到的价值就是医院品牌本身。医院在设计自身的品牌战略规划时,应多征求顾客的意见和建议,围绕顾客需求制定医院发展规划和战略目标。
3.和谐医患关系的CRM动力策略(关系营销策略)。CRM(顾客关系管理)是关系营销的主要方式。CRM的工作目标是识别、建立、维护和巩固医院与患者及其他利益相关人群的关系,并通过医院的努力,以诚实的交换及履行承诺的方式,使活动涉及各方面的目标在关系营销活动中得以实现。关系营销的主要表现形式是建立顾客关系管理系统:以某种方式将顾客纳入到特定的组织中如顾客服务中心、医保协议定点单位等,使医院与顾客保持更为紧密的关系,实现对顾客的有效控制。
四、价值墙阻碍因素的应对策略
在顾客价值风轮效应理论中,医院与顾客之间存在“价值墙”。而价值墙也正是决定价值流强弱的关键因素。就医院而言,医院的物流技术的不完善,医患信息的不对称和沟通的不完整,就医环节的不流畅及医院之间的恶性竞争都可能构成影响顾客价值传递的“价值墙”。在价值墙阻碍因素的应对策略中,我们主要考虑从医院内部和外部两个层面探讨相关的营销策略。
1.内部营销策略。内部营销是以组织成员为营销对象,通过特定的管理策略和制度形成员工顾客导向,实现组织营销目标的过程。它的实质是一种把员工当顾客,取悦员工的哲学,也是“全员营销”的策略。对医院来说,内部营销就对医院内部工作人员进行相关的培训和激励,特别是直接接触顾客的一线医护人员,以使他们能领悟医院的管理内涵,更好地服务于广大患者。
4.2外部营销策略。外部营销是医院针对医院外部人员即医疗消费者及社会人群实施的营销活动,通过外部营销,我们可以减少医患信息不对称、医院之间的恶性竞争带来的负面影响,增进医疗消费者和社会人群对医院的认识及信任感。通过对社会负责任的营销活动,扩大医院的社会影响力。大量的实践证明,不论是公立医院还是民营医院,主动参与社会公益事业,不仅有助于改善公众和媒体对医院的偏见,也可争取政府更多的支持,更是一种高效的传播途径。
从众多医院的营销实践中,我们感到仅仅满足顾客目前的满意度是远远不够的,因为服务和技术的同质化,任何一种服务形式和医疗技术都会以极快的速度传播、并被竞争对手模仿。只有善于收集、分析市场信息,发现顾客的潜在需求,并立即去满足他们,才能给他们以持续的满意度,进而赢得市场,赢得忠诚。
参考文献:
医院营销策略范文第2篇
关键词：公立医院，市场营销，策略
作者：江秀凤，项国安，安徽省铜陵县人民医院，244100
随着国民经济的发展，人们对医疗保健的需求不断提高，并且需求呈现出多层次化的趋势，面对新的医疗形势，公立医院需要制定有效的市场营销策略，进而提高医院的医疗服务质量。公立医院市场营销是指医院的医生从顾客的生理、心理以及精神的需求出发，确定服务项目、价格、促销方式，进而规范医院的技术标准，向目标就医的顾客提供有效的医疗服务[1]。公立医院的市场营销是医院经营活动的重要组成部分，也是医院为了实现目标主动采取的营销活动。公立医院市场营销的出发点是满足和引导顾客的就医需求，医院通过营销活动可以以适当的方法和途径传递给顾客医院的技术和服务信息，促进顾客正确的消费，另外医院可以利用营销活动，对公立医院的医疗服务进行调查，还可以收集顾客对医院服务改进的意见，这样医院可以提高医疗水平，改进服务质量[2]。公立医院的营销活动的主要目标是分析医疗环境，进而确定目标市场，提高医院的市场占有份额，进而提高医院的经济效益和社会效益[3]。
1公立医院市场营销存在的问题
1.1医院的营销和市场脱轨，管理不完善随着市场经济的发展，医院的营销市场也发生了变化，作为医疗市场的主体，医院必须研究医疗市场的动态，提出适应医疗市场经济发展的营销策略，从而才能够促进医院的发展。我国在加入WTO后，医疗市场面临着巨大的冲击，医疗市场的竞争越来越激烈，而在医疗市场变化的大环境中，公立医院对市场信息把握不准，盲目的投资一些项目，购置一些设备，这些措施并没有改善医院的医疗水平以及服务质量，反而由于没有合理规划投资造成了医院资金的短缺，影响到了医院的发展。另外医院对于医疗市场的变化反应迟钝，错失医院发展的良好机会。医院的市场营销管理存在缺陷影响到顾客的疾病治疗以及医院服务质量的提高。
1.2缺乏教育培训，营销理念陈旧医疗服务具有无形性以及差异性，因此在公立医院制定营销策略的时候，需要对于无形的医疗服务制定严格的标准，这样才能够让医院职工明确医疗服务的标准，进而提高医疗服务水平。我国的医院大多是国家控制股的公立医院，职工的营销观念淡薄，没有危机意识，不利于医院市场营销战略的实施。另外在医院职工培训中忽视了市场营销观念的培养，这样使广大职工不关心医院的市场营销工作。
1.3忽视正确的市场定位医院在从事营销活动时，没有充分了解市场，也没有依据医疗市场中患者的需要、消费习惯等把目标市场分为不同的患者群体，对于一些小中型的医院表现的最明显，这样公立医院就无法确定目标市场，而且不能够准确地定位，这样容易造成医院市场营销服务目标不明确，市场定位不准确，进而致使市场营销活动效率低下。
2提高公立医院市场营销竞争力的应对策略
2.1利用品牌效应，实施营销战略公立医院市场营销的目的在于提高医院的技术水平和服务质量，进而提高医院的市场竞争力。医院的品牌是医院的知名度、信誉度以及患者的满意度的集中体现，医院的品牌也是医院提供给患者高超的医疗技术水平和优质的服务质量的保障，医院的品牌在医院的市场营销中占据着不可替代的作用。患者会选择医疗口碑好、医治技术好、服务质量高的医院就医，因此医院品牌是医院竞争力的具体表现，医院想要顺利实施营销策略，就必须重视医院品牌战略的管理。在医院实施品牌战略的管理中，可以从SWOT战略分析、人力资源战略等方面出发，全方面提高医院的知名度[4]。在实施品牌战略中，加强医院品牌战略管理可提高医院形象，增强医院的竞争力。在医疗市场的竞争中，医院之间相互竞争的实质就是各个医院整体品牌效应的比较。因此想要打造医院的品牌就需要重视品牌战略的实施，只有充分地发挥医院的品牌效应，才能够开拓出良好的医院营销局面。医院的品牌的树立，必须从医疗技术和服务质量入手，在医疗服务中坚持以患者为中心的原则，努力改善医疗水平，为患者提供优质的服务。
2.2加强营销意识，提高职工的素质提高职工的市场营销意识，才能够让医院做好市场营销工作，从而可以提高医院的经济效益，因此医院管理者需要重视职工市场营销理念的培养。在对职工营销理念的培养中，重视3C营销战略和4P组合营销策略的培养。医院的职工能够直接接触到广大患者，了解患者的真正需求，如果职工参与到市场营销策略的制定中，可以让营销策略更加切近实际，满足广大患者的需求。管理者应该认识到提高医院的市场营销决策水平的根本途径就是提高职工的营销意识，只有提高营销意识，职工才可以在工作中关注营销市场的变化，让医院职工参与到市场营销的战略管理中，为扩大医院的市场份额做贡献，尽量避免因为职工的营销意识淡薄而造成丧失大批潜在就医顾客的情况发生[5]。医院需要加强对职工的专业技术培训，进而提高职工的医疗服务水平。医院需要制定针对市场决策问题征集广大职工的意见和建议，之后整合信息，制定出合理的医院市场决策，这样才能够提高医院的经济效益。另外医院职工需要加强对医院的宣传，提高医院的知名度。
医院营销策略范文第3篇
关键词：新医改；处方类药物；营销策略
一、处方类药物及其特殊性
处方类药物主要是指必须要凭借执业医师或者执业助理医师处方方能够购买、调配以及使用的药品。一般情况下，处方类药物均属于刚刚上市使用的新药，自身具有较大的毒性，相应的毒副作用以及活性均有待进一步的观察。在使用处方类药品时必须要根据医生处方并且要有医生的指导，部分药物甚至具有一定依赖性。对处方类药物的特殊性进行明确可以发现主要包括以下几点：①具有较强专业技术性。处方类药品需要药学专业人员准确的运用专业知识以及药物法律知识进行判断，并且要借助科学的仪器与方法等进行药品内在质量的检验，使用上则需要由专业医师或者药师予以指导。②具有比较严格的质量标准。若处方类药品并不能够与法定标准相互符合，则其疗效便会降低甚至失去，亦有可能会增加毒副作用。在处方类药品质量上并不分次品与等外品，只分合格与不合格。③具有较低的患者选择性。患者疾病的诊断以及用药均需要专业知识的支持，一般消费者在处方类药物上并不具有良好选择性，引起自身对于要务质量和功能的判断比较有限，因而对专业医师与药师具有较大依赖性。
二、新医改背景下的分级诊疗制度
鉴于处方类药物具有上述几点特殊性，为了能够对我国的医疗资源进行更加合理的优化配置，保证基本医疗卫生服务能够实现均等化，我国积极推出了新医改政策，并且制定了分级诊疗制度，此时医药企业处方类药物的营销便必须要在尊重自身特殊性的情况下坚决根据分级诊疗制度制定营销策略。就分级诊疗制度而言，其在建设当中对各级各类医疗机构诊疗服务功能定位均进行了明确，重视加强对基层医疗卫生人才队伍的建设，希望能够切实有效的提升基层医疗卫生服务功能，对区域医疗资源进行整合与共享。该分级诊疗制度能够促进我国亦要卫生事业的健康与长远发展，对于保障、改善民生，提高全民健康水平具有重要作用[1]。在此背景下，药企处方类药物必须要进行营销策略的创新，采用多样化的营销模式与渠道适应新医改分级诊疗制度要求。
在新医改背景下建立分级诊疗制度具有重要的意义，其主要体现在以下几个方面：第一，建立分级诊疗制度，可以实现医疗资源的优化配置，在现阶段，我国的医疗资源相对较为紧张，建立分级医疗制度，可以保证基层医疗卫生服务机构获取更多的医疗资源来服务群众；第二，建立分级医疗制度，可以加强基层医疗服务体系的医疗水平，为群众提供更好的就医条件。第三，建立分级医疗制度，可以保证处方药物的合理控制，全面的推动医疗事业的可持续发展。
三、药企处方类药物营销现状
（一）主要营销模式
在医药卫生改革力度逐渐加大以及医药市场竞争越来越激烈的背景下，我国越来越多的药企开始重视处方类药物的市场营销。现代市场营销理论认为市场营销必须要从产品、价格、渠道和促销四个主要方向入手，并且要跟随市场发展形势作出调整。现阶段，我国药企处方类药物的主要营销模式包括厂家自销和两票制两种。
从上表的相关内容可以发现，现阶段我国药企处方类药物营销当中在厂家自销模式中主要分为一级、二级分销和终端拉动三种方式，其中二级分销营销方式所占比例最大，其次分别为终端拉动和一级，总体上厂家自销营销模式所占比例已经达到了78.63%。此外，两票制主要是指药品从药厂卖到以及经销商开一次发票，经销商卖到医院再开一次发票的制度，这一营销模式所占的比例为21.37%，在一定程度上能够在处方类药品营销中实现与商在资金、队伍和网络等方面的优势互补，亦能够实现一定风险共担和利益共享。
（二）近年营销业绩
我国大部分药企近年来在处方类药物的营销当中为了能够实现自身综合竞争能力的提升，在新医改分级诊疗制度的营销逐渐开始重视对该方面医疗资源的优化配置，并且希望能够制定优惠的产品价格，在保证用药安全性和有效性的基础上为医疗卫生事业发展作出积极贡献。为此，大部分药企开始在处方类药物的营销当中成立市场部，组织专门营销队伍，在各个地区开发医药资源需求市场，并且重点对二级批销流向医院、药店的重点处方类药物进行跟踪，目的在于提供良好的售后服务，加强形成促销力度。在该种情况下，近年来我国药企处方类药物的营销业绩发生明显的改善，呈现稳步增长的趋势，具体如图1。
四、新医改背景下药企处方类药物具体营销策略
（一）制定产品营销策略
药企在处方类药物营销当中需要根据市场需求进行品种的选择与调整，产品的选择需要与药企的发展实力、生产能力、管理水平、市场占有率、技术开发能力、销售渠道畅通性、原材料资源等均完全相符。与此同时，药企要适当进行新产品的开发，提高新药研发战略，增加研发投入，保证新药开发具有一定连续性。新药开发过程中亦需要对处方药各级市场展开科学的、细致的调研，对患者需求、市场容量、市场特点等均展开针对性的分析，继而合理研发新药。
（二）制定价格营销策略
药企进行处方类药物的价格营销策略的制定时必须要对影响价格的诸多因素进行分析与确定。主要影响因素包括了药品成本、利润水平、政策因素以及利益相关者等多个方面[2]。在具体制定价格策略时可以采用药物经济学定价方法，根据不同处方类药物在临床治疗效果情况，与药品价格进行成本-效用，或者效用-成本的分析，从而挖掘最具有药物经济学的处方类药物。在此基A上，药企亦应该制定处方类药物价格维护体系，要能够有效避免压货问题的发生，从而调整好药物营销渠道，保证在终端百年进行严格的、严密的药物维价。
（三）制定渠道营销策略
1.制渠道
药企在新医改背景下采用制渠道进行处方类药物营销，必须要与药企自身的特点相互结合，不应该过度的以来制，并且要针对药物制定长远营销规划，包括市场细分、目标市场与市场定位等，更要明确处方药与OTC药物之间的差异性[3]。同时药企需要注意，在与商之间并未建立良好诚信之前务必要现款现货交易，且要加强对商的管控，保证商在取货时对其所在区域处方类药物市场容量M行准确的掌握。
2.经销制渠道
药企采用经销营销渠道所收入的并非佣金，而是处方类药物在销售当中价格减去购入间隔以后的销售收入。一般情况下，药企可以利用经销商的销售网络与经验迅速的开拓各个地方处方类药物市场，并且可以提高资金的回转率，但是该种营销渠道对经销商具有较大的管理难度，需要承担较高风险[4]。
3.直销制渠道
直销制营销渠道是指药企在不经过其他经营企业的情况下直接向要点或者医院，乃至消费者提品销售的方式。现阶段，我国药企采用直销制销售渠道比较少见，大部分药企认为该种销售渠道需要较大的投入，且在管控上具有较大难度。但是新医改背景要求药企在处方类药物销售当中采用多样化的渠道，为此药企可以尝试通过直销制销售渠道更加及时且准确的了解市场信息，开展药物销售。
（四）制定促销营销策略
我国药企在新医改背景下制定处方类药物促销营销策略时应该重视学术推广，通过学术活动与目标受众之间展开沟通与交流，促使受众科学且广泛的了解处方类药物有效性和安全性。必要时药企可以深入开展专业的媒体学术推广活动东，评价该类活动较强的公信力和针对性从深度与广度上加强药物的学术宣传。此外，广告推广更要受到重视，通过媒体广告促使处方类药物对医学专家、医院、药店以及消费者均产生一定影响，引起其关注。
五、结论
随着现今我国新医改政策的不断深入，医药企业虽然获得了全新的发展机遇，但是亦面临着更加严峻的挑战，如何在新医改分级诊疗的影响下制定科学的处方类药物营销策略成为了我国众药企关注的重点问题。处方类药物自身具有一定特殊性，且在新医改分级诊疗制度影响下要求能够从基层医疗卫生事业入手合理的进行医疗资源的分配，因而药企处方类药物在新医改背景下必须要从产品、价格、渠道和促销等角度入手制定全新的营销策略，采用多样化的营销方式促使自身获得更加健康、长远的发展。
参考文献：
[1]蒙永亨，汪水兰.医药企业处方药营销策略研究[J].桂林航天工业学院学报，2014，01（05）：31-34.
[2]田恒运，郭志刚，陈永建.处方药营销模式的探讨[J].广东化工.2014，20（07）：66.
医院营销策略范文第4篇
1、医院市场营销的内涵 医院市场营销通常指的是医院以满足就医顾客生理、心理以及精神等各方面的需求为出发点，决定适当的服务项目、价格、促销、渠道，科学规范地实施医院的各种技术标准，向目标就医顾客提供比竞争者更有利、更有效的医疗服务，从而实现医院目标的活动和管理过程川。
1. 1医院市场营销是医院经营活动中的重要组成部分，是医院为实现自身目标采取的一种有意识的行为。
1.2满足和引导就医顾客的需求是医院市场营销的出发点和中心，将医院的技术及服务等信息，以适当的方法和渠道传递给广大的医院顾客，引导和促进其消费，搞好医疗服务的跟踪调查，收集顾客对医院技术及相关服务的意见、建议和需求，进一步指导医院提高医疗水平，改进服务质量，探索新项目的开展。
1. 3分析医疗服务环境，确定目标市场，制定服务项目、价格、分销、促销策略并加以实施是医院市场营销活动的主要内容。
1. 4全面提高医院的社会效益及经济效益，占领更多的市场份额是医院开展市场营销的主要目的。
2、医院市场营销存在的问题
2. 1医院内部对于市场营销理念的认识存在欠缺和误解。 营销观念是医院经营管理的指导思想之一，理应深人人心，但是从目前的情况看，在医院内部依然存在着对市场营镇的忽视和误解现象。一方面，有观点认为，营销是企业和商业部门赖以生存的手段，医疗卫生事业是政府实行一定福利政策的社会公益事业，作为医院而言最重要的是治病救人，履行救死扶伤的责任，不应该去大张旗鼓搞推销;另一方面，许多医院抱定“酒香不怕巷子深”的传统观念，认为只要有过硬的医疗技术和先进的设备仪器，自然会有顾客蜂拥而至;此外，还有一些医院，虽然意识到了市场营销的重要性，但他们的观念过于狭隘，认为营销就是广告宜传，片面支解、误读了营销理念的本意。
2.2没有对医疗市场进行细分，忽视自身的市场定位。 当前，众多医院尤其是中小型医院，在从事市场营销活动之前并没有根据医疗市场中病人的需求特点、消费行为和消费习惯等不同特征按一定的标准把市场分为具有类似特征的若干不同的病人群，这样也就无法寻找到医院的目标就医顾客群，继而无法确立其自身的市场定位，而服务定位及医院整体定位的缺失及模糊不清，则导致了营销活动的针对性不强，效率低下。
医院营销策略范文第5篇
关键词:营销管理;中医护理服务。
现代营销观念认为,医院营销的出发点是病人,不是医院自身,目的是通过病人的满意获得利润,而不是通过病人数量来获得利润,采用的方法是整合营销,而不是营销部门及其人员进行的营销活动[3]。
1 营销管理的概念。
是为了实现企业目标,创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系,而对设计方案的分析、计划、执行和控制。本质是需求管理。
2 营销管理的应用。
2.1中医服务是中医护理营销的根本。
2.1.1护理人员培训。
2.1.1.1每月进行相关理论知识、操作的培训:包括营销管理学、中医学、护理学、心理学、社会学、法制等各方面的学习和特色中医技术操作培训,从而提高护士的业务能力及中医专业技术水品。
2.1.1.2必要的礼仪训练:请礼仪专家讲课,从外表到语言谈吐、到行为规范、待人接物等多方面训练,树立大方得体的外在形象、优雅的谈吐、文明的举止习惯、良好的气质。
2.1.2 中医理论结合临床实际,提高病人对中医的认识2.1.2.1 科室开展了如耳穴埋豆、拔火罐、艾条灸、穴位按摩等中医护理技术操作,中医辨证施护、中医护理处方、中医食膳指导,使病人体会到了中医整体护理的内涵及精髓。
2.1.2.2 每月第二周、第四周周五下午召开工休座谈会,参加人员包括全体护士、值班医生、所有在床的病人。进行疾病的中医治疗及护理、中医养生保健知识讲座、患者交流、医(护)患交流、进行满意度调查,收集患者的意见、建议,对临床中医护理工作进行持续改进。
2.2.2 形成成本意识,减轻患者负担:提倡节约,养成勤俭节约的习惯,从每张纸、每度电做起,降低医疗成本。使用经济有效的中医护理措施解决护理问题等,减轻了患者负担。
2.2.3 提倡以人为本:设身处地地为病人考虑问题,关心体谅病人,言语和蔼、态度亲切。从每件小事做起,如免费为病人提供微波炉加热饭菜、提供便民箱一次性纸杯,夏天蚊虫多的时候提供蚊香、冬天提供热水袋、免费送餐等。
2.3 做好售后服务:于病人出院后一周内进行电话回访及定期上门服务,进行必要的中医健康指导、康复锻炼。
2.4 扩大对外影响:医护人员每季度下社区为群众进行义诊、体检及中医相关知识的宣传,免费发放中药饮片等。
3体会。
3.1护理人员整体水平的提高:通过中医理论操作、人文知识、营销理念的学习,使我科护理人员中医业务水平不断提高,年终理论和操作的考试合格率分别是96%和98%。
过硬的中医操作技巧、热情的态度、扎实的中医理论知识不仅赢得了病人的认可,也体现了中医护理服务的价值。
3.2 病人的认可:由于转变了观念,中医护理服务从病人,即顾客需要出发,提供了最好的中医服务和最优惠的价格,不仅可以满足病人需要,同时赢得了病人认可。制定的营销策略加强了护患之间的沟通和交流,降低了护患纠纷的发生率,为医疗护理工作创造了温馨和谐的平台。2009~2010 年病人满意度为 94.3%,2010~2011 年病人满意度提高至 99.5%。科室的病床使用率从56%提高到现在的 90~95%。
3.3 结论:通过营销管理理论的学习转变了服务模式,变被动为主动,注重降低成本、提高服务质量,努力寻找新市场,并扩大市场占有率,运用营销策略及手段,树立中医护理品牌,提高了中医医院核心竞争力。
参考文献。
[1]张晓樊。市场营销[M].北京:中国知识出版社,2006:214-275.
[2]菲利普·科特勒//凯文·莱恩·凯勒 卢泰宏|译者:卢泰宏 高辉。营销管理[M].北京:中国人民大学出社,2009.4.
[3]梅清豪(译)。营销计划手册[M].第 2 版。北京:中国人民大学出版社,2002,2.
医院营销策略范文第6篇
经济改革之前，医药企业可以通过药品批发商等中间环节将药品销售到医院，再销售到患者手中，也可以直接将药品投放到医院当中，并以高回扣、降低价格的方式获取医院市场以及非处方药销售市场，致使整个医药行业的销售网络十分混乱。但随着经济改革的持续和深入，医药企业生产的产品必须通过取得国家认证资格的中间商才能将药品销售到医院和各零售环节。另一方面，随着医药行业竞争的加剧，许多医药企业都将目光集中到少数几类获利高的药品上，同类药品过量生产，类型繁杂，使得市场销售更加困难。随着同类药品的过度生产，使得药物的推销和滥用加剧，对于低收入者造成了严重影响。
二.现代医药企业市场营销管理
现代医药企业想要在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须适应新的医药市场规律，努力完善自身营销管理，建立建设有序的销售体系。首先、组建自己的销售团队:将熟悉医药和营销专业的人员组建在自己的销售团队中，可以从企业内部和企业外部进行招聘。进行岗前培训，让他们熟知企业文化，忠实于企业的经营理念，掌握企业产品和竞争产品的特点以及自身产品的优势，掌握市场情况，充分培养他们对企业产品销售的自信，成为市场销售的生力军。在维护渠道和市场秩序，开展区域促销活动和反馈市场信息方面充分发挥作用。第二、理顺销售渠道:包括理顺现有销售渠道和发展新的销售渠道。不同产品对销售渠道的要求是有区别的。企业的独家产品适合与区域销售实力强的知名渠道合作，按照其对市场的辐射能力可分为一级渠道或二级渠道等，这一方面可增强产品在该地区的强势地位，另一方面也保证资金的回笼。质优低廉的普药产品适合与区域销售覆盖能力较强的连锁企业合作，以增强产品的覆盖面和上柜率。当然，不管是新产品和老产品，都应该对合作企业有不同的销售政策给予支持，以体现互惠互利，维护共同发展。随着医药企业改革的逐步深入，医药连锁逐步成为一种崭新的模式，很多大型的医药商业同时经营医药连锁，使药品销售的中间环节逐步减少，医药商业利益得到保障、积极性得以提高，药品价格也更加实惠。第三、全面加强销售成本管控突破价格制约瓶颈:随着国家对药品管理的加强，药品招标、基药价格管控等使企业药品价格得到了相应的控制，特别是基药产品价格的控制和稳定非常严格。另一方面，企业面临药品成本的节节上升，原材料价格的上涨、人工成本的逐年提高和产品更新周期的缩短都使得企业面临较大的成本压力。如何保证质优价廉、如何使企业能够持续经营，不仅仅是对生产环节的成本控制，对销售环节成本的管控也非常重要。只有合理控制销售成本，才能突破国家对药品价格的制约，才能使企业在市场中立于不败之地。
三.现代医药企业市场营销策略——全员营销
(一)全员营销的营销理念
全员营销是以市场为中心，将企业资源和手段进行科学管理的营销方式。企业对产品、渠道、价格、促销与成本、需求、服务、便利等营销手段进行组合，使营销过程更具有完整性。企业全员将市场以及营销部门视为核心，以顾客为导向进行营销工作。全员营销需要企业的生产、销售、技术、开发等各部门目标统一，企业全员达到统一。随着医药市场的竞争日益激烈，医药企业要建立以市场、以消费者为中心的市场营销理念。消费者的满意程度高低直接意味着企业的营销成果高低，努力提升客户的服务质量，完善医药企业的相关售后服务，不仅能够使本企业产品获得更大的市场占有率，也能保证能够在市场上长期保持优势。
(二)激发企业整体潜能
在全员营销理念下，医药企业各层、各部门需充分发挥自身作用，使企业的整体潜能得到提升。首先高级管理层需要完善企业的顶层设计，制定出良好的发展规划，发展规划中要格外强调使企业各部位全体人员结合为一体。要加强各部门之间的协调、合作，充分发挥企业全员的力量，最终实现效益最大化。此外，企业营销部门需深入市场调研，努力了解市场销售状况以及消费者的反映情况。只有充分了解市场的情况，了解消费者的需求，企业才能有目标、有针对性地生产出市场上需要的产品，才能更好的占有市场，获得更大利润。而随着企业营销策略的不断完善、营销人员能力的提升，产品销售量的上升，营销一线工作人员工作积极性也将得到提升，这样不仅个人的业务和能力得到肯定，企业的利益也将得到体现。营销部门与售后部门沟通交流也非常重要，及时了解企业产品的售后情况以及存在的问题，努力提升产品质量，对于企业发展至关重要。
四.小结
医院营销策略范文第7篇
论文摘要：改革开放以来，中医院为广大的人民群众提供医疗、保健服务方面发挥了巨大作用。随着医疗行业的竞争越来越激烈，中医院受到了空前的威胁。论述了当前中医院所存在的普遍现状，并加以分析，从营销的角度提出了一系列有利于中医院发展的营销策略。
1中医院的营销现状
1.1营销意识差，营销手段单一
目前我国的中医院大多数是公立医院。长期依赖国家的投入，缺乏市场竞争意识。
据笔者对四川省165家中医院进行营销状况和营销手段的综合调查，并结合不同经济水平地区进行分层抽样，抽取样本中医院16所，调查显示设有专职营销科室共10所，但只有4所有专职营销人员。在中医院运用的8种营销手段中，其中采用4种营销手段的医院有2所，占12.5%，主要的营销手段是“下级市场开拓”，其次是“宣传卡”与“电视广告”，像网络、报纸宣传等营销手段较少。四川省作为一个人口大省和医疗大省，在医疗卫生方面有很强的代表性。调查结果表明，中医院已具备初步的医院营销意识，但营销手段手段单一，缺乏多样性与差异性。
1.2医疗营销人才缺乏、对市场营销的理解存在误区
目前，绝大多数中医院严重缺乏医疗营销人才，而且某些中医院的管理层对医疗场营销化的理解还存有误区。如认为市场营销就是简单的打广告等等。人才的匮乏和认识的误区，已经严重阻碍了医疗营销实践的深入开展。
1.3营销程序不规范、医疗服务缺乏差异性
由于中医院缺乏系统的营销理论与实践经验，在具体的营销操作上很不规范，比如有的中医院事先没有对市场进行充分的营销环境调查和分析，没有进行医院的战略规划和医疗目标市场的细分，就盲目的医疗广告、举办公益活动等。这就使得医院的市场营销工作没有确定的针对性，在竞争策略上也没有出众的差异性亮点、缺乏个性，以至形不成独具特色的核心竞争力。此外营销组织尚未健全。医院内部缺乏企业策划、品质管理、对外公关等部门，这大大限制了医院进行服务营销的能力。
2中医院营销的瓶颈分析
2.1过分依靠国家的保护，缺少危机感
改革开放以来，国家颁布了一系列的法律法规，促进中医药事业的发展。但在日益激烈的医疗市场竞争中，中医院的生存和发展危机逐渐显现出来。其内在根源在于缺少信念危机。受中国传统文化的禁锢，中医院对于国外先进医学以及医疗服务的接受较为被动。必须明白，医学是一门开放的学科，需要扬长补短，中医院就需要用一种积极的心态来面对目前的困境，用创新的思维来作出应对危机的策略。
2.2只重视医疗技术，忽略了医疗营销
“好酒不怕巷子深”传统营销观念已经远远不适应当今的医疗市场。杭州某民营医院通过营销运作，开业当天就诊病人就排成了长龙，直到晚上11点才强行停诊。这从侧面反映了市场营销的力量。另外医务人员和工作人员在对待患者的服务态度生硬，导致患者心理的服务落差增大。久而久之，医院的软件形象就会降低。如果在设备和技术上不分上下的两家医疗机构，患者在选择上更倾向于态度和蔼、服务到位的一方。因此，如果中医院有良好的技术优势，再加上令消费者满意的营销服务，到位的营销宣传，必然会尽可以使消费者得到称心的医疗服务，又可以给医院带来丰厚的利润和良好的效益。
2.3营销策划与医院硬件衔接不到位
医疗服务营销作为一个复杂的软件工程，离不开医院良好的就医环境、领先的技术优势、高品质的质量管理以及合理的医疗收费制度等。有的营销
管理层不断推出花样繁多的营销活动，如“费用封顶”、“折价优惠”。乍看起来，医院的营销工作搞得很到位，但由于医院的硬件有限，结果患者抱着期望而来，带着失望而归。而营销活动的最终目标是要增强患者对医院的忠诚度。只有建立在良好的硬件基础上和服务基础上的营销活动，才能实现患者对医院的完美认可。
2.4市场定位不确切，盲目制定营销策略
中医院所处的特殊环境以及中医医疗的特殊性，要求医院的营销管理者在定位时必须综合考虑市场环境。定位的受众不应仅局限于目标消费者，从关系营销学的角度必须综合考虑，政府、传媒、同行业竞争对手、潜在消费者以及上游的医疗材料供应商等都是医院的外部公众。这些外部公众都可能对医院的服务、形象乃至医院本身产生重要的影响。否则医疗营销策略的制定，会具有片面性。
3解决中医院营销瓶颈的策略
3.1进一步增强营销意识，建立科学的人力资源管理体系
医疗营销在帮助中医院赢得机遇，战胜竞争对手上起着十分关键的作用。营销观念应该成为医院长期发展的一个中心理念。医院要在不断变化的市场环境中，学会运用营销的思维方式来考虑问题、解决问题。要用全新的观念来面对市场、分析市场；以高质量的技术来保障市场，以优质的服务来巩固和拓展市场。
人才是中医药事业发展战略中的重中之重，更要引起医院管理层对人才培养的重视，要多层次、多途径的培养使用人才，不断摸索适合中医院营销规律的人才选拔与引进机制，为创造性的开展营销工作提供人力资源保证。
3.2准确市场定位，实施全员营销战略
中医院应该遵循受众导向的原则，突破传播障碍，有效地将定位信息进驻到患者的心中；同时应该遵循差别化的原则，力求做到与众不同，实现个性化；还应该遵循动态调整的原则，这就要求中医院能做到以静制动，以不变应万变的定位思想，在不断变化的环境中不断调整市场定位及其策略，密切****市场环境，随时依据患者观念态度及需求、竞争对手策略、政府相关政策、供应商行为的等变化，调整或变更自身的服务产品及市场定位，主动把握市场的脉搏。
3.3提高服务质量，打造品牌优势
医院必须要树立“以患者为中心”的服务理念。从患者出发，以患者满意为目标，不仅提供治疗疾病的服务，还要提供心理的、精神的、文化的服务，全面满足患者的各种需求。这就要求医院要在人力、物力、就诊环境上面搞好基础；要充分的重视医疗服务的全部过程，提高患者的满意度，努力做到医务人员开架服务、护理人员微笑服务、医院做好售后服务、跟踪服务，打造一流的服务品牌，使中医院在公众心目中保持持久的知名度和美誉度，有效提高医院的竞争力。
3.4注重有形展示，做好公共宣传
由于服务本身是无形的，而患者能直接感受到的往往是服务人员、服务设施、硬件环境等。所以医院要尽可能的使医院在硬件建设方面为患者提供一个温馨、便利、舒适的就医环境。在感官上给患者一种深刻而美好的印象。医院可以通过与媒介的沟通，宣传正面新闻，吸引公众关注，提高知名度；通过参加公益性活动，进行医疗下乡、免费咨询、义诊、捐助和捐款、举办知识讲座、普及健康知识等途径，树立医院在消费者心目中的良好形象。
4结语
人无远虑，必有近忧。中医院想要在激烈的竞争中处于不败之地，就要用于打破传统思想的禁锢，从市场实际出发，用营销的理念来武装头脑，用营销的思维来思索问题，用营销的手法来解决问题。只有这样，中医院才能更快地走出困境，在更广阔的空间里生存、发展、壮大。
参考文献
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医院营销策略范文第8篇
关键词：中小私立医院 营销
一、中小私立医院医疗营销研究的意义
市场经济环境下，中小私立医院是一个经济实体，是以盈利为目的的，因此医疗营销也是医院的一项重要职能。制定相应的营销战略，实施营销计划是中小私立医院适应市场变化的重要步骤，但医疗营销观念在中小私立医院的管理中还没有被提到一个很高的层面，医疗服务营销观念的滞后性严重的制约着中小私立医院的健康发展。
中小私立医院由于创立时间短，资源十分有限，市民的知晓率和认同度低，要想在激烈的市场竞争中赢得患者的青睐，就必须象企业一样制定市场营销计划，通过营销来实现医院的利润目标。如何转变观念，把现代市场营销理论充分的应用到医疗市场中就显得十分重要。
二、中小私立医院医疗营销现状
1、医疗服务营销观念陈旧
现代营销观认为：医院营销的出发点是患者而不是医院，重点是患者所需要的医疗服务，而不是医院所提供的医疗服务，目的是通过患者的满意来获利，而不是通过增加患者数量获利。由于医疗行业的特殊性，大多中小私立医院仅仅只做一些简单的广告宣传，以医院为中心，而不是站在患者的角度为其提供相应的服务，很多医生甚至不知道要将患者作为消费者来看待、对患者要实行人性化服务。否则即使有一流的医疗设备、优秀的医生、低廉的收费标准也不会被患者所知，最终阻碍私立医院的发展。“好酒不怕巷子深”的落后观念应该转变，而要热忱服务，把现代的营销组合策略贯穿到医疗服务中去。
2、提供的服务的趋同性
根据马斯洛的需要层次理论，把人的需要归纳为五个层次。即：生理、安全、归属、尊重和自我实现。因此，在为不同的患者进行治疗时要分析病人的心理状态，采取相应的差异化服务，以取得患者的满意。如：有的患者需要得到彻底根治，有的则希望控制一下症状，有的患者希望住院条件好一些、护理全面。有的则希望在家里接受治疗，而多数中小私立医院只为患者提供一种医疗服务，服务的趋同性大大降低了患者的满意度，制约着中小私立医院的发展。
3、营销组织不健全
营销组织是企业为了制定和实施市场营销计划，实现市场营销目标而建立起来的部门和机构，同时营销部门又是面向市场和顾客的职能部门，是企业内部连接其他职能部门使整个企业经营一体化的核心。中小私立医院作为一个经济实体，也就是一个企业，构建完善的营销组织对医院的运作有不可忽视的作用。大多数中小私立医院内部缺乏医疗策划、品质管理、危机攻关等部门，这些都制约着中小私立医院进行医疗服务营销的能力。
4、宣传策略单一
中小私立医院主要把电视广告作为宣传手段，而没有结合患者的心理需求采取相应的营销组合，导致私立医院在患者的心目中的形象单一，并与高收费、服务态度差、医疗事故多、乱开处方、滥用进口药、广告虚假等联系在一起，以致于患者对中小私立医院在心理上存在着潜在的抵触情绪。
5、目标不明确，市场定位存在问题
中小私立医院由于受到观念的限制，没有根据自身的特点树立一个明确的目标，缺乏长远规划，重视经营的短期行为，注重资产积累，而对医院的远景过于忽视，这些都严重的制约着中小私立医院的长远发展。中小私立医院在客户群体的定位上存在着问题。由于资源的有限性导致中小私立医院只能在某些方面有所作为，并突出自己的特色。但大多数中小私立医院没有对医疗市场进行细分，没有突出医疗服务特点，没有对自身的优势进行有效的宣传，在整个经营过程中，只看重短期效益，只要有收入，不论是什么病种一概来者不拒，治疗效果可想而知，这样很容易造成患者对医院的不信任，严重的影响着周围的病源基础。
三、如何打造中小私立医院的营销计划
医疗市场的竞争给中小私立医院的发展带来了机遇，同时也带来了挑战，要使中小私立医院在众多高手面前立于不败之地，除了要转变观念，加大改革力度，聘请优秀的医疗技术人才外，医院营销策略的制定对私立医院的壮大和发展作用不可忽视，它对医院谋求充足的病员、扩大医疗业务、提高医院知名度等方面起着举足轻重的作用。
营销计划是指在研究目前状况(包括市场状况、产品状况、竞争状况、分销状况等)，分析企业所面临的主要机会和威胁、优势和劣势的基础上，对财务目标与营销目标、营销战略、营销行动方案以及预期损益表的确定和控制。营销计划的核心就是营销组合工具的有效应用。
1、人(PeopIe)
“人”是服务营销中最重要的一个组成部分，医疗服务的提供离不开医护人员和患者，是服务的提供者和接受者，两者缺一不可。因此必须对医护人员进行定期的培训，灌输“一切以患者为中心”的服务理念，努力提高医疗服务质量，使患者得到满意的服务，吸引更多的病员。
2、有形展示(Physical Evidence)
有形展示是医疗营销所必须的手段，由于医疗服务的不确定性增加了风险和交易的难度，通过实物与外观的展示可以在不同程度上表现出服务的质量和某些其他特征。中小私立医院可通过展示新技术、新的医疗设备和服务来对患者和潜在的患者进行质量保证，以获得患者的信任。
3、过程(Process)
服务和服务营销本身就是一个过程，过程的不同将导致服务的不同，因此对服务过程的选择是影响服务营销组合的重要因素。医疗营销是复杂程度和差异程度比较高的服务过程，关系到患者的生命安全和精神慰藉，医护人员的微小疏忽都会导致患者不满，甚至遭到投诉，因此必须在医疗服务过程中认真对待，根据不同的病人、不同的病种采取灵活的差异化服务来提高患者对中小私立医院的忠诚度和满意度。
4、产品(Product)
医疗服务的最基本功能就是满足患者的医疗、保健、预防和康复等需求。患者到医院求治，最基本的目的就是希望能够治好病，确保身体和心理的健康，如果这个目的达不到，医院也就失去了存在的意义。医疗质量就是患者对医疗服务质量的核心要求，医疗服务的质量是医院的生命，其具体包括诊断是否正确、及时、全面，治疗是否合理、有效、彻底，护理是否周密、细致、贴切，效率是否方便、快捷，费用是否低廉、节约等方面。患者只有得到了质量的保证，中小私立医院才能取得患者的信任，吸引更多的病员以促进医院的发展。
5、渠道(Place)
中小私立医院应选址于交通方便、人口密集、便于就诊的地点。关注患者需求。开设一些具有特色的医疗服务。如：对行动不便的患者设置家庭病床，由后勤部门管理；接到患者的求救电话后及时安排医护人员上门诊治；设置社区医疗服务点，为那些平时没时间看病的患者服务；定期组织医护人员到当地养老院、孤儿院、机关部门进行便民体检、提供健康咨询等服务来扩大医院的知名度。
6、促销(Promotion)
面对激烈的市场竞争。促销活动对中小私立医院的发展是必不可少的手段之一，但一些中小私立医院为了短期的利益超范围经营、在媒体上做虚假广告坑害患者，造成了极坏的社会影响，严重的损害了私立医院在患者心目中的形象和可信度。因此，要使中小私立医院健康发展，就必须在诚信的基础上进行媒体促销，同时采用参加社会公益活动，如赞助、捐款、免费咨询、义诊、举办健康讲座等相应的攻关策略对医院进行宣传。引起公众关注，树立医院在患者心目中的良好象形，达到医疗促销的目的。
7、价格(Price)
“看病难、看病贵”是当前社会的热点问题，患者对医院药品及医疗服务的价格十分敏感，为了降低医院成本和患者的就医费用，中小私立医院药品采购应直接面对生产厂家。避免中间的流通环节和层层回扣，降低药价。同时增加医疗收费透明度，对各种医疗服务收费以及药品价格进行动态张榜公布。实行“一日清单”制度，让患者知道没在医院花冤枉钱。根据这一营销策略，表面上医院处处为患者着想，医院收入变少了，但从长远来看，这些做法可以提高患者对医院的信任度，增加中小私立医院的无形资产，有利于长远发展。