声东击西的故事
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声东击西的故事范文第1篇
关键词：品牌形象；企业营销；电视节目
《飞黄腾达》是美国NBC电视网从2002年开始推出的一档商业类真人秀。节目是在一群商界男士与商界女强人中，选择优胜者，成为美国著名地产大王唐纳德・特朗普的徒弟。
《海尔兄弟》是一部大型国产动画片，讲述一对由智慧老人所创造的海尔兄弟环游世界。蕴含丰富的自然、历史、地理、人文等社会科学知识。
作为企业营销的两个成功案例，动画片《海尔兄弟》和《飞黄腾达》有异曲同工的妙处，两者都用文化营销的方式树立了品牌形象，给企业注入了不可多得的品牌价值。
一、内容关注度转化为品牌认知度
海尔集团80年代末不过是一家濒临破产的小厂，能在三十年内，迅速成长为家喻户晓的家电企业，是一个难得的奇迹，海尔的成功离不开其成功的营销策略，海尔兄弟在这场树立企业形象的翻身仗中算是主力队员。
1995年，海尔集团投资6000万出品了这部以环球历险世界为主轴线，集知识性、趣味性为一体的寓教于乐的动画长片。
作为一次成功的企业营销，故事中的海尔兄弟智慧、诚实、进取、勇敢的形象也传递了海尔集团的企业文化，树立了海尔集团独特的品牌形象。
品牌是一种标志，蕴涵着精神内涵和价值理念，对消费者来说，品牌可以帮助识别产品，对于品牌所有者来说，品牌是开拓市场的有力武器。
这部当时中国顶级的动画科普系列剧向小朋友传递了从古代文明到网络时代丰富的科学、人文知识。《海尔兄弟》中人物形象亲切生动，所阐述的道理浅显易懂，整个故事情节向上，引导帮助孩子们树立正确的世界观、人生观。
《海尔兄弟》积极提倡正义、正直、勇敢、善良等价值观，动画中的人物形象代表着海尔集团的品牌形象，让观众在潜移默化中记住了海尔兄弟，看到海尔集团的商标即可联想到勇敢进取的海尔兄弟，运用光辉泛化的劝服方式，让消费者记住了海尔的品牌形象。
《飞黄腾达》同样是将地产公司作为主角，但更多的是在重塑特朗普的个人品牌形象。2016年2月3日，特朗普被提名贝尔和平奖。特朗普被提名是因为他主张的好战意识形态，他被提名引发舆论一片哗然。特朗普善于作秀，谙熟自我宣传之道。由于太过招摇，特朗普一度被认为是美国最讨厌的富翁。《飞黄腾达》运用和《海尔兄弟》一样故事化的演绎和细节的刻画，放大了这位企业家更多让人钦佩的性格特质，重塑了个人品牌。
二、目标人群的精准定位
就目标消费人群的锁定来说，《飞黄腾达》的目标观众多数为职场青年人，同时也是美国消费人群的主力，《飞黄腾达》每一期节目都有不同的赞助商，例如百事公司、柯达集团。这样软性的广告投放对应目标人群，称得上是精准投放。
而《海尔兄弟》的目标受众在当时显得并不是很合适，其将目标受众定位在适龄儿童这一层次，看上去当时的儿童并不是消费主力，但是《海尔兄弟》用青年家长认同的教育方式，既收获了未来的消费者，也粘滞了青年家长这样的目标消费群。当年，80、90后一代记住了海尔兄弟，培养了长足的目标消费群，到如今80、90后俨然已经成为消费主力，比起众多的家电品牌，能让这些消费人群立刻想起的莫过于海尔兄弟，这样放长线钓大鱼的营销理念显得更为智慧，从小培养受众的品牌认知度，不易因为时代变化造成消费断层，更显其消费号召力。
三、“声东击西”的营销策略
就营销策略而言，90年代正是中国动画市场的萧条期，国内呼吁支持动画市场的呼声此起彼伏。《海尔兄弟》诞生于此时可谓占尽天时地利。《海尔兄弟》不仅有力的填补了市场空白，同时关注了儿童发展，寓教于乐的形式深受认同，成为一部真正意义上的绿色动画片。在收获大片叫好声中，《海尔兄弟》在中央电视台连续十二年的滚动播出，更加巩固了品牌的认知度，拓展了目标消费人群。
《海尔兄弟》用青年家长认同的教育方式，既收获了未来的消费者，也粘滞了青年家长这样的目标消费群，这样声东击西的营销策略，实现了消费人群的最大化，海尔的品牌价值也得到了充分的提升。海尔集团此后每年广告花费至少在8亿以上，但人们提到海尔首先想到的海尔兄弟，这部投资六千万的作品，为海尔赢得了上亿的价值。
同样是“声东击西”的营销策略，《飞黄腾达》的企业营销看似推广的是各个赞助商的企业形象，但更多的是推广节目核心人物特朗普的个人形象。《飞黄腾达》在以收视率吸引广告商的同时，它的优势还在于可以在节目流程中渗透大量的广告。最明显的就是比赛环节，选手们总是在某个企业完成一个项目，企业的形象和理念就传达了出去，但再多的企业参与能让观众记住的始终是节目的核心人物特朗普，节目极高的曝光率使他不仅收获了知名度，更有价值的收获是亲和力和号召力，他个人的性格特质――睿智和洞察力，都在节目中被放大。特朗普在节目中的慷慨曝光都实现了节目和其个人号召力的双赢。
四、营销效果分析
海尔的CIS（corporate identity system）探索。CIS最早起源于德国，其关键是利用标准化、系统化的视觉设计，推广企业形象。海尔集团是国内较早关注企业文化的公司。
在国内原创动画还处于百废待兴之时，北京东方红叶电脑动画制作公司携手海尔集团，将《海尔兄弟》推上荧屏。从海尔集团和东方红叶的合作情况来看，海尔除了推广企业文化并没有获得更多的实际利益，合同约定，海尔集团总投资在6000万左右，其所商定的利益分成比例却是东方红叶占7成。这样看来，海尔的投入和其收益并不相称，尽管在战略上海尔集团无疑是成功的，但收益方面却有着些许遗憾。
与《海尔兄弟》收益模式相比，《飞黄腾达》则实现了多方共赢的局面。
有人批评《飞黄腾达》为慈善秀，但节目播出后，策划者、参与者、制作方、广告主却无一不为节目喝彩，因为这个成功的电视节目实现了多方共赢。
“名人加慈善”的主题、传播公益的方式，《飞黄腾达》的公益传播给了其与众不同的活力，观众的广泛认同将节目推上了黄金档，节目收获颇丰，排在第一的收益者当然是节目本身；第二，自然是特朗普这个名人，唐纳德・特朗普曾经颇具争议的媒介形象，在节目中实现了优势最大化的展现，节目总裁的角色、更多的细节都旨在展现特朗普细致、独到、果断、严谨的商人形象。这不仅让特朗普在商业上重整旗鼓，更为他后来竞选美国总统重塑了光辉形象。第三，《飞黄腾达》节目内容以赞助商要宣传的产品为核心进行，这样的企业营销是否成功，“百事可乐”、“微软”等公司都用超过200万的节目赞助来证明。最后，还有一个不可忽视的赢家：慈善机构。节目让观众看到跌宕起伏的职场成败，同时也向观众传递了关爱弱势群体的公益理念。
在这一点上，海尔集团并没有实现共赢，海尔兄弟这一曾经影响一代人的动画形象还有着巨大的品牌价值，这是一笔不可小觑的品牌财富。2014年3月，由海尔集团主办的“大画海尔兄弟”创意征集活动启动，此次活动旨在汇聚智慧，共同打造海尔兄弟新形象，让一代经典再次回归。活动征集到约7000幅作品，总覆盖人数约12.59亿人，是海尔集团以用户为中心实现开放共赢的一次实践。当然，开发海尔兄弟的品牌价值还需要海尔集团更多的借鉴和创新。（作者单位：内蒙古大学文学与新闻传播学院）
注解：
① 李娜.美国真人秀节目《学徒》的游戏规则.视听界
② 张辉峰《传媒经济学案例教程》55页
③ 冷松.从《学徒》现象看全球背景下的真人秀节目发展趋势.《声屏世界》
参考文献：
声东击西的故事范文第2篇
课时安排：
影视表演班小班
星期六下午（2：00-4：30）
2：00-2：50 表演课
3：00-3：40台词
3：50-4：30形体、声乐
影视表演班小班
星期六晚上（6：00-8：30）
6：00-6：50 表演课
7：00-7：40台词
7：50-8：30形体、声乐
（五一之后所有上课时间往后调整半小时）
表演台词课：课时共16周×2节，共32课时，共分解放天性、感受、观察、体验、模仿、创作六大部分。每部分设置5-6课时。根据训练重点，每部分安排不同的教学内容。
周次
教学重点
内容设置
配套练习
第一周
解放天性
自我介绍、游戏
儿歌表演
第二周
解放天性
注意力、判断力训练
儿歌表演
第三周
解放天性、感受力
信任、配合训练
角色感受
第四周
感受力、想象力
肢体感受、情绪感受
角色判断
第五周
感受力、想象力
角色关系练习
情节设置、矛盾冲突
第六周
感受力、想象力
不同情绪感受及体验
根据台词设计情节
第七周
观察力、角色体验
观察生活、模拟角色
模拟情节练习
第八周
观察力、角色体验
固定角色、情节表演
观察生活、体验生活
第九周
观察力、角色体验
情景表演、无实物
观察生活、体验生活
第十周
模仿、信念
无实物、角色表演
动、静物模仿
第十一周
模仿、信念
无实物、角色表演
情景表演
第十二周
模仿、信念
有实物、情景表演
设计情节、矛盾
第十三周
创作
观察生活练习
一度创作
第十四周
创作
观察生活练习
一度创作
第十五周
创作
故事、剧本
二度创作
第十六周
创作
故事、剧本
二度创作
第一周上课内容设计
1 自我介绍
大声的自我介绍，训练孩子的交际能力，提高学生的自我展示愿望
2 游戏《谁最棒》
训练还是的气息、肺活量，同时提高孩子的自信心
3 鬼脸游戏
通过游戏，解放天性，让孩子在集体环境中摆脱羞怯和不自在
4 身体、五官
训练孩子的反应速度
5 声东击西
训练孩子的反应速度
声东击西的故事范文第3篇
童年就像一颗糖果，有着各种滋味。童年的趣事就像天上的星星一样，美丽而耀眼，调皮又可爱，令人沉醉其中。让我们在漫天星空中去寻找童年的旋侓吧！
童年的旋侓是欢乐的。“嘻嘻！”我举起一个超大雪球，蹑手蹑脚地向他走去。“砰！”雪球落在他身上，绽开了一朵花。“哈哈哈！”我和同伴都哈哈大笑起来。——冬天下雪啦，我们全班同学就自动分成了两派，男生女生各一派进行打雪仗大赛。瞧，谁叫向怡不注意，被我背后偷袭呢！“好啊。”向怡发现自己上当了，“声东击西，这招不错呀！兄弟们，给我打！”啊？我准备逃跑，来不及了，他已经形成了包围圈，我感到脖颈上寒丝丝的。“喂喂，你们把雪扔到我衣服里去了，好冷啊！——快过来营救我！”姐妹们一听，立刻跑过来，巧妙地形成了两个组，一个组负责打雪球，另一个组趁着一片混乱把我营救出来。“真聪明！”我忍不住夸奖起来。“该我们反击了，你们受死吧！”我们一起说道，随即把雪球向敌方扔去。男生也不是贪生怕死之辈，不怕我们的雪球阵，用尽全力反击我们。哇！雪球铺天盖地而来，我们一边扔雪球，一边躲避攻击。“砰！”唉，我真笨，又中了向怡的计了。“哈哈，这叫以其人之道反制其人之身，聪明反被。”向怡说。“哼，谁怕你，来呀！”我嫌后勤部队提供弹药太慢，自己动手捏雪球向向怡砸去，……笑声在空中荡漾……
童年的旋侓是调皮的。一天，妈妈给我买了一个布娃娃。这是一个可爱的小熊，穿着一件短袖棉衣，显得憨憨的，很可爱。我一见他就把他抱了起来，他好大呀，和我一般高，软绵绵的，抱着很舒服。这时，妈妈有事走了。我看见他的小棉袄，就不由自主地把它脱了下来，套到我的身上，对着电视机走起了模特步。过了一会儿，我想起科学用具里有一个小针管，就把它拿出来，吸满水，又用小手帕在小熊的屁股上擦了擦，就猛地朝他屁股上扎去。不过，水把小熊的屁股打湿了，我就把小毛毯拿来裹到小熊身上，用夹子夹好。突然，我冒出了一个想法：让我来当小熊的妈妈，来照顾他吧！说干就干，我用塑料杯装了一杯沙子，用树枝当勺子，假装喂他吃饭。“哦，小宝贝！吃饱了吧，我们散步去。”我让小熊走在前面，我在后面用手扶着他的脚向前走。“到晚上了，该睡觉啦！我们一起睡觉吧！”我把他放在沙发上，盖上毛毯，给他讲故事……，我就这样乐此不彼地独自一个人玩了好久，妈妈回家了还向她炫耀我的“新衣服”呢！
童年的旋侓是欢快的，调皮的，动听的，迷人的。我沉醉在童年的旋侓中……
湖北 恩施 利川市&&利川市铜锣坝中学初一:杨如兰
声东击西的故事范文第4篇
《狼图腾》讲述的是一个在蒙古草原的北京知青陈阵对狼的探索，围绕它和狼的斗争和相处等情景展开故事情节，引发了他对中国的历史的探索——从秦到清朝，狼及和狼生存在一起的游牧民族对中华民族文明发展的影响；也触及了他对汉族、蒙古族，龙图腾、狼图腾，人性、狼性关系的思考。
此书最令我震撼的是狼过人的智慧，在山坡捕黄羊时，狼王用了欲擒故纵计，最后将黄羊一并捕获，而在此后蒙古族参加的许多战争中都运用到了狼捕猎时所用的计谋，而这些计谋又与中国古代的《孙子兵法》不谋而合;以及当陈阵和杨克一起去追母狼时，母狼竟然软硬不吃，不怕烟熏，“狡狐几窟”，显示出的更是团结的智慧。而这种智慧却不约而同地被运用到了中，中国劳动人民所运用的地道战中；还有母狼为保护小狼所运用的“调虎离山计”，和为保护自己修“防空洞”，着实让牧民遇了难……这些智慧之举向我们展现的是狼的狡黠，机智，这种智慧丝毫不亚于人类，甚至还是人类的启蒙老师。
其次令我感动的是狼的不屈精神，在一次人、马、狼的混战中，狼暗渡陈仓，把马杀个措手不及，而人却拯救了马，牧人巴图用祖传的招数反攻——打狼的最凶狠锐利的武器——它的上下四根狼牙。如果没有狼牙，狼所有的勇敢、强悍、智慧、狡猾、凶残、贪婪、狂妄、野心、雄心、机敏等等一切的品性和个性，统统等于零，此后的狼就活不过几天了。而此时丧妻、丧子、丧夫、丧父的残口不会苟且偷生，更不会心甘情愿被人抓去做成皮毛大衣。他们宁为玉碎，不为瓦全——选择了自杀——和马同归于尽，悲壮的死亡意味着更完美的新生，这是狼，是蒙古草原上的狼，是中华民族的民族精魂。
最后让我好奇的是狼对整个中国历史的影响。从汉人的天下，怎么就突然在宋生转折？契丹、西夏、女真、蒙古……他们是怎样踏着铮铮铁骑，冲破长城，踏破贺兰山，来到文明的中原？为什么统治者都变成了骑在马背上，没有修养，没有文化的少数民族？答案是：狼！在元代，中华民族疆域最辽阔的时候，一代天骄成吉思汗是怎样创下这个举世闻名的军事奇迹的？答案可能就在狼身上。在狼捕猎野兔、旱獭、黄羊等动物时瞒天过海、声东击西、暗渡陈仓等所表现出来的军事天赋是牧民们的好军事教官，是一本活的《孙子兵法》。这也是为什么游牧民族能将文明大国的中原打得片甲不留，支离破碎的原因了。
声东击西的故事范文第5篇
真是令人拍案叫绝的真理―我们真正需要的只是最单纯的生活必需品―由一只熊告诉我们。
几年前，我见到一个乡下孩子和一个城里孩子在做游戏。一张卡片，正面写着问题，背面写着答案。双方看着问题回答，对与不对，以卡片为准。那题目是―生命存活的三大基本要素是什么？城里孩子说，这还不简单吗，就是脂肪、蛋白质和碳水化合物呗！乡下孩子说，啥叫脂肪不就是猪大油吗？人没有猪油那些荤腥吃，能活。蛋白质是啥？不就是鸡蛋吗？人吃不上鸡蛋也可以活。碳水化合物是啥东西，俺不知道。俺只知道人要活着，要有水、柴火和粮食！
那张硬硬的精美卡片后面的答案，判定城市孩子的回答正确。但说心里话，我更认为乡下孩子的答案率真和智慧。
纵观人类的历史，我们的生活必需品的名录，就像银行信用卡恶意透支的黑名单，是越来越长了。一千年前，假如我们外出，真如那个乡下孩子所讲，只需带上水和干粮，再携一把火镰，就可走遍天下。现在呢，要有旅游鞋、休闲装、盆碗、帐篷、净水器、驱蚊油、防晒霜、卫星电视、手机……这应该算是进步吧？只是大自然不堪重负了。养育一个现代人的物资，足够当初养活一百个、一千个原始人。大熊的箴言里，还有一个含义―单纯，单纯是一种很真实很透明的东西，我们已经在进化中将它忽略和玷污。比如水吧，人体的细胞所需要的，是纯净的自然之水，而绝不是啤酒、可口可乐和掺了色素的某种浑浊液体。人们先是把水弄得很复杂，然后再把脏水过滤。当人饮着这种再生的清水时，沾沾自喜，以为是文明和进步，其实比古代人的饮水质量，还差着几个档次。再如空气，人的肺所需要的，是凛冽清新的山谷森林之风，而绝不是被汽车吞吐了千百次的工业废气。人们聚集在城市里，在空气中混淆进数不清的杂质，然后摇摇头说，这样的地方，太不利于健康了。于是就开着汽车，满世界找青山绿水的地方，心安理得地住下来，把新的污染带到那里。
人们本来应该简洁明确地表白自己的内心，这样会避免多少误会，节约多少人生，增进多少了解，加快多少速度啊！但是，不。人们变得虚伪客套、声东击西、云山雾罩，并尊称这些技术技巧为礼仪和外交，让世界变得遮遮盖盖、诡谲莫测。于是无数人在这面无法超越的黑斗篷前终生猜谜，并以此形成许多新的职业和窥探的癖好。也许我们可以对自己精神和物质生活中所需物品的庞大分子分母，来一个约分。本着单纯和必需的原则，把太繁多的精简，把太复杂的摒弃。必需的东西越少，我们的脚步就越轻捷。
有一句话叫“无挂碍物者无恐怖”，不妨借来用，少需要物者少烦恼。因为必需少，所以受限轻。人就获得了更快的行走，更高的飞翔。单纯这件事，说起来简单，做起来不容易。因为世界上有许许多多的杂质，无时无刻不在腐蚀着单纯。人们往往以为单纯只存在于童年，如果你在晚年还保有单纯，不是太傻，就是天赐的一种好运气，保佑你未曾遭遇污浊侵袭，所以依旧清澈。
其实，最有力量的单纯，是历练过复杂之后的九九归一，以不变应万变，自身有过滤化解和中和澄清的功能。任你血雨腥风，我自静若处子。心永远清清的，呼吸永远是轻轻的……
也许这才是万千世界中唯一不变的生活必需品吧。
声东击西的故事范文第6篇
这个世界上的角色有很多种，我是作为一只狼来到这个世界上的。
在冥冥的安排之中，我并没有选择我自身属性的权利，这就是所谓的天注定。我生下来就是一只狼！
我注定会拥有足以切断肌肉与骨骼的牙齿，也注定会拥有足以在猎物的身上留下致命伤口的爪子。这些与生俱来、无法更改的东西是我的徽章，也是我在这个世界上生存、奋斗的最原始资本。尽管在人类看来是罪恶的帮凶。
那时的我们都太过于渺小。对这个世界而言，我们根本没有任何的权力。离开父母的怀抱后，我们只能任人宰割。我们要活着，可是我们那时的生存却只能依赖于外界的恩赐。我们惟一所能做的就是挤在一起互相簇拥着用彼此的体温取暖。我们每时每刻都在期盼着父母的归来。因为父亲回来了，我有了生命的保障，母亲回来了那就意味着有奶水吃，我们每一天的欢乐都被浓缩在了那个短短的时刻。这些都是人类所不知的，他们根本不愿关注。
作为狼，我们总是扮演着负面角色，人人都对我们恨之入骨，在人类的眼中，狼是卑鄙无耻的盗贼，欺软怕恶，忘恩负义，损人利己。是邪恶的完美化身，阴险的杰出代表。然而，人类却不知道我们其实是一种不可思议的动物。从自然历史的进化来看，我们也是世界上发育最完善、最成功的大型肉食动物之一。我们过着群居生活，一般十几匹为一群，每一匹都要为群体的繁荣与发展承担一份责任。从生态学上来说，我们可以控制草食动物的数量， 也就是起着维护草原和森林生态平衡的作用。
人类不是有个狼孩的故事 ,难道不表明我们是那样的值得人类去理解，去接近，充满人情味，甚至人类之中有些人连狼都不及，狼吃羊是因为它是食肉动物，,这是一种自然法则， 弱肉强食。而且我们追捕的多是老、弱、病、残， 对草食动物本身也起着复壮种群的作用。 所以， 在自然界中应该有狼没有狼，就不是一个完整的生态系统。
人类总是说我们残忍凶狠，可如果说狼吃羊被认为是凶狠的话，那么我们的生存的权利又是什么？如果说我们在饥饿难耐的情况下吃同类的行为是残忍的话，那么人类锦衣玉食时的自相残杀算是什么？那些国与国之间的战争，那些大规模的流血死亡，那些大批难民的流离失所又算是什么？我们的“凶狠”是为了生活，是为了保护自己的族群，难道有错吗？可以这么说，其实世上无根本性的善恶，就说人吧再凶狠的人也有他善良的一面，借一句很经典的话：世间万物皆有其道！不是吗？。
并且，人类的社会不也是弱肉强食的社会吗？天天都在上演狼吃羊的故事，谁都不会同情弱者。人类同情羊，其实是为了自己，那是因为羊是其私有财物，而不是同情羊本身。人们永远不会同情失败者，永远没有人去同情失恋的人一样。
我们本是一种很善良的动物，在人们印象当中狼是那样的可怕， 那样的不被人们所接受，我个人觉得的这有很多方面的原因，比如从小人类所受的教育，(狼来了的故事，就是其中的一典型),在人类很小的时候就烙下了狼是可怕的，是凶恶的烙印。 人类又怎么不对我们充满敌意呢？
我们是一种很团结的动物，讲究协同作战。 狼与狼之间的默契配合成为我们成功的决定性因素。不管做任何事情，我们总能依靠团体的力量去完成。我们的耐心总是令人惊奇，我们可以为一个目标耗费相当长的时间而丝毫不觉厌烦。敏锐的观察力、专一的目标、默契的配合、好奇心、注意细节以及锲而不舍的耐心使我们总能获得成功。我们的态度很单纯，那就是Aspire to the successful firm。在我们的生命中，没有什么可以替代锲而不舍的精神，正因为它才使得我们得以生存下来。我们狼群的凝聚力、团队精神和训练成为决定我们生死存亡的决定性因素。正因为此我们狼群很少真正受到其它动物的威胁。我们驾驭变化的能力使我们成为地球上生命力最顽强的动物之一。而且对于对自己有过恩惠的动物很有感情，我们可以以命来报答 。人类之中又有几人？
我们有着追求卓越的野心，猎获成功的目标；
我们有着一往无前的勇气，不屈不挠的毅力；
我们有着舍我其谁的自信，挑战困难的积极；
我们有着双赢天下的胸怀，合作互助的理念；
我们有着披肝沥胆的忠诚，忠贞不二的节操；
我们有着傲骨铮铮的个性，中流砥柱的本色；
我们有着声东击西的智谋，蓄势待发的韬略；
我们有着发掘机遇的慧眼，顺势而动的权变；
我们有着貌似凶残的博爱，宽恕对手的宽容；
我们更有着永不言败的执着，反败为胜的悲壮。
声东击西的故事范文第7篇
所谓知己知彼，百战不殆。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
1、 情报的收集
所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构;通过研究专利来寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展览活动来收集情报;通过参观学习获取情报;询问关键客户;追踪谈判对象的领导言行等。
2、谈判计划书的拟定
谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。
2.1谈判目标的确定
谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。
2.2时间的安排
时间就是金钱,效益就是生命,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。
2.3谈判地点的选择
谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。
日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都不会受到影响，由于他们处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。
1、开局策略
谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为破冰期阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。
在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。
1.1 议程安排策略
先易后难、先难后易策略
综合式：横向议题策略
单项式：纵向议题策略
要点：时间、主题、议题和议程
目标：不遗漏、已方有利对方损害小
1.2 人员角色策略
红白脸策略 在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色，使谈判进退更有节奏的一种策略。
角色安排应符合习惯、职位
1.3 定调关系策略
⑴ 积极姿态策略：一致式开局策略 一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件 美丽的亚美利加乐曲、是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
⑵ 消极姿态策略：保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
⑶ 攻式情景策略：进攻式开局策略 进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，在谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。
⑷ 防御式情景策略：慎重式开局策略 慎重式开局是以严谨、凝重语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。适用于谈判双方过去有商务往来，表但对方曾有过不太令人满意的表现情况。
1.4 谋求主动策略
投石问路：通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多地了解对方信息、情况，掌握谈判主动权。
特点：提问要有试探、引导倾向，落地有声。要做充分准备，以备对方含糊或反问。第三方出面，指出商品缺陷、休会。
2、 磋商阶段常用策略
2.1 针对对方策略
⑴ 声东击西策略，是指敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。
⑵ 幽默拒绝法策略，是指无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。
⑶ 疲劳战策略，是指和对方展开拉锯战，或是从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这样己方就能趁机达到目标。这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。
2.2 针对商品权力策略
⑴ 吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。一般来说，买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值和成本价格、运输等方面寻找疵点。
⑵ 故布疑阵策略，谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段，诱其步入迷阵，从而实现谋利的一种方法。这些手段主要有故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里。有时还让第三者打来让谈判对手相信的虚假电话。故布疑阵技巧主要利用了对方想获取有关己方谈判秘密内容的心理，不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料，陷对方于假象之中。一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有价值。
2.3 针对价格策略
⑴ 报价策略 商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则：
第一，对卖方来讲，开盘价必须是最高的相应的，对买方而言，开盘价必须是最低的。这是报价的首要原则。
第二，盘价必须合乎情理。如果报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至于不理睬，扬长而去。对于卖方来说，也不能漫天要价，这会使对方感到你没有常识。
第三，报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，开盘价要果断提出，这样才能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。报价时要非常清楚，并不加过多的解释、说明。否则，会被对方找出破绽，抓住把柄。
第四，报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是暗示让人家来降低价格。如果提出一个有零头的数字，听起来好像比较强硬、坚定，谈判的余地也较小，从而得到更好的结果。
⑵ 讨价的策略 谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为，被称作讨价。讨价时应注意以下问题：
第一，以理服人，见好就收。因为讨价还价是伴随着价格评论进行的，故讨价还价应本着尊重对方和说理的方式进行;又因为不是买方的还价，而是启发、诱导卖方降价，为还价做准备，如果在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方不利。故在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持平和信赖的气氛，充分说理，以求最大的效益即使碰到漫天要价者，也不应该为其所动。
第二，揣摩心理，掌握次数。讨价还价数既是一个客观数，又是一个心理数。心理次数反映谈判对方对你的讨价有所反应，对你所要求的条件愿意考虑。
⑶ 还价策略 还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件，它常由买方在一次或多次讨价还价后应卖方的要求而做出的。在商务谈判中，要进行有效的还价就必须遵循一定的原则：
第一，在还价之前必须充分了解对方价格全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图。
第二，为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项对对方报价所提的各项交易条件，探询其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。
第三，如果对方的报价超出谈判协议的范围，与己方要提出还价条件相差甚大时，不必草率地提出自己的还价，而应该先拒绝对方的报价。
2.4 针对谈判过程的策略
以下这些谈判策略是对于谈判过程中可能出现问题的解决方式。主要有：挡箭牌、针锋相对、最后通牒、软硬结合、强调双赢、略显惭愧。这些策略可以单独使用，也可联合使用。以下分别阐述。
⑴ 挡箭牌 这种谈判策略是指谈判者推出假设决策人，表示自己权力有限，以此来隐藏自己，金蝉脱壳。上司的授权，国家的法律和公司的政策以及交易的惯例限制了谈判者所拥有的权利。一个谈判人员的权利受限后，可以很坦然的对对方的要求说不。因为未经授权，对方无法强迫己方超越权限作出决策，而只能根据己方权限来考虑这笔交易。因此，精于谈判之道的人都信奉这样一句名言：在谈判中受了限制的权力里才是真正的权力。这种策略的应用可以使我们在遇到棘手的问题时，可以争取更多的反应时间，不必马上回复对方的要求。
⑵ 针锋相对 商务谈判中我们往往发现有些难缠的人，类似铁公鸡----一毛不拔，他们往往报价很高，然后在很长时间内拒不让步。如果按捺不住，做出让步，他们就会迫使你接着做出一个又一个的让步。美国的心理学家针对这样的谈判者做了一些实验，分别让采取不同让步程度的谈判对手与之进行谈判。试验结果表明，对于这种强硬难缠的谈判对手，最好的办法就是以牙还牙，针锋相对，自己也成为难缠的谈判对手。但需要注意的是，与对手争锋相对不是目的，只是达成目标的手段，因此对也要注意适度。
⑶ 最后通牒 最后通牒是指双方一直争执不下，对手不愿让步接收我方条件时，我方抛出最后通牒，及对手如果不在某个期限内接受我方的条件并达成协议，我方就退出谈判，宣布谈判破裂。使用这一策略，我方需要注意的是：
第一，谈判中我方必须处于有利的主导地位。这是运用这一策略的主导条件。
第二，必须在谈判的最后关头才能应用这一策略。当谈判双方都花费了大量的人力物力之后，双方都想结束谈判的心理是非常明显的，这时候恰到好处地抛出最后通牒，对方有可能因为不舍得以前已花去的大量成本而接受条件达成协议。
第三，最后通牒大的提出必须清晰，坚定且毫不犹豫，不能给谈判对手以心虚、模糊、不自信之类的感觉。
⑷ 软硬结合 该策略又叫做黑白脸策略，指在谈判中有两种表现完全不同性格的谈判人员共同配合以达到谈判目的的策略。黑脸一般有律师等法律人员扮演，会表现的傲慢无礼，苛刻无比，强硬将死，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。而白脸一般有主谈人员扮演，会表现出体谅对方的难处，用合的情合理的态度体谅对方的要求，放弃己方一些过于苛刻的要求。
⑸ 强调双赢 正如前面多有提到的，双赢是商务谈判的前提和重要目标。因此，双赢的理念在什么时候都要铭记在心，即使在使用前面的一些比较激烈的策略时，如针锋相对、唱黑脸等。只有谈判的各方都想着怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商务谈判才能顺利圆满的完成。
⑹ 略显惭愧 这条策略正如其名字，就是指在谈判中不要表现的过于咄咄逼人，要根据实际条件而时常显得谦恭，不给谈判对手以锋芒毕露的感觉。这样既可以使谈判双方比较融洽的完成谈判过程，又可以使我方不至于在和对方激烈的争论中言多语失，暴漏策略。但这个策略的应用也需要看实际情况，不能在什么时候都显得惭愧，这样会让对手觉得软弱可欺。
在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问题，这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的知识，例如，心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只有不旦的拓展自己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益。谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿说生活的方方面面，学好谈判，可以帮我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。
商务谈判案例1：制造虚假情报，声东击西
某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。
在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。
商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。
商务谈判案例2：掌握情报，后发制人
在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多;产品的需求很大;日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。
声东击西的故事范文第8篇
一
左家拳面掌不仅有姿势舒展优美的表演性，而且有招招制人刚健的实战性，所以，深受许多武术爱好者的喜爱。
左家拳面掌的传授者为山西省文水县马西乡孝子渠村左昌德。左师身材魁梧，膂力超人，自幼喜武，悟性最好。道光五年（1825），他17岁，随父到北京西华门外经营车轴生意。在练功中，他被一位人称“长眉道长”的高僧看中收为徒弟。苦练八年，他的武功到了炉火纯青的地步。冠有“铜臂铁腿”之称。后因踢死霸道马，搭救贫弱女，惩治恶社首等义举，他名满京城；在保镖途中，他功服老道，力胜方丈，智取路侠，拳打歹徒，威震中原。人送雅号“左二把”。
左师于1839年在苏州开设“昌隆镖局”。历经30余年，足迹踏遍南七北六省，留下许多实战保镖的传奇故事。
同治十年（1871），左师返归故里授徒养老。
左师传其子左安明，又传其孙左秉信（应氏），再传师爷李毓秀。李师在民国二十年（1931）参加山西省打擂比武中荣获第二名。他是闻名远近的拳师，人称“飞毛腿”，为弘扬左家长拳作出巨大贡献。李师又传吾师王忠治。王师参加1979年8月在山西大同举办的全省武术技击散打比赛中荣获一等奖。名声震动全省武坛。1980年4月在山西太原全省武术技击散打中蝉联第一。1981年代表山西省参加了全国武术观摩比赛。王师威名显赫，徒弟众多，“忠治武馆”于1991年在文水岳村挂牌成立。左家拳经久不衰，代代相传。
二
面掌新拳谱（共6段）
1、起手虎步迎面掌，坐马一拳斜门掌。
卷鞭顶肘翻臂捋，左右卷鞭往前蹿。
刁手劈砸穿心拳，上下相随击人翻。
2、翻身金龙合口势，进步推掌剪手变，
虎步掀肘化通天，二弹挎打十字腿。
3、转身叉拳斜门掌，单砸双捣双推掌。
坐马一拳卷鞭连，刁手劈砸穿心拳。
4、斜身玉跺人难防，鹞步抓肩挂面掌。
勾裆一腿对手忙，抓肩定肘挂面掌。
卷鞭刁手劈拳势，穿心一拳身立转。
5、刁手垫膝拦腰砍，垫膝腰掌鹏翅展。
刁手盖肘翻通天，左右卷鞭五花炮。
6、斜身盖肘定叉拳，斜行鹞步再叉拳。
剪手一势掀肘扦，抹眉卷鞭劈砸拳。
穿心定步一势站，左家面掌永世传。
左家拳面掌招法连绵不断，动作变化丰富，攻防严密，利于实战。
掌有立掌、推掌、腰掌、抹眉掌、横掌、侧掌、扦手掌、断掌、按心掌、抓肩掌、阳掌、阴掌、双捣掌、金龙合口掌等。
拳有坐马拳、反臂拳、穿心拳、查拳、砸拳、丁拳、五花炮拳、通天拳、冲拳、卷鞭拳等。
步法有弓步、仆步、丁步、虚步、歇步（投步）、转步（双捣）、跃步等。
肘法有顶肘、掀肘、盖肘、剪手肘等。
正因为左家拳面掌掌法运行多变，拳法注重实战，步法进退灵活，所以构成整体套路结构紧凑、动作朴实、内容丰富、招式刚健、自卫性强、易学好练。
左家拳面掌技击手法风格独特，立足实战，易学实用。它结构紧凑，朴实敏捷，攻防严密，招式多变，不练花架子，攻击性强，因此最适合武术爱好者习练。这里虽然精选了29种用法，但是，在此基础上能够演变出多种变招，练习者若能悟通拳理，自能左右逢源。
左家拳面掌歌诀
左家面掌长眉传，内容丰富法无边。
姿架优美最刚健，气势洒脱显威严。
手眼身步精气神，轻重缓急节奏明。
招招制敌变万千，步步进逼如闪电。
左家功夫贵在恒，苦练久练不放松。
拳打万遍理自见，天长日久不间断。
习面掌者须牢记，欲练成功不容易。
左家拳械三百套，但求专一显特长。
左家功夫传后人，德艺双馨有继承。
面掌左家看家拳，百炼不厌功夫长。
单练对练艺精湛，左家功夫永世传。
起手虎步迎面掌，三处归一人难防。
左右高低灵活用，刁捋卡击掌宜上。
虎视眈眈气深沉，目光炯炯含威神。
坐马一拳如摇山，上架下击敌肋间。
胸前发出斜门掌，总有仙着也投降。
种种交口要清白，势势招数皆疾快。
卷鞭双拳心口出，纵敌兔腿难逃脱。
滚架转打步法跟，气功抖劲一瞬间。
顶肘冲击敌胸膛，歇步相随飞似箭。
领会八合是真理，四梢齐备才无患。
背捶灵快疾如风，只在敌面逞英雄。
遇阻收回避神拳，毒蛇钻洞敌慌张。
左右卷鞭往前蹿，猛如虎豹上了山。
发劲全靠后脚蹬，拳似药箭身似弓。
刁手批砸穿心拳，上下相随击敌翻。
连环进取莫迟疑，使用揭劲难抵挡。
拳把妙术在移闪，尽在刁手翻身间。
金龙合口锁腕肘，因势借力送客走。
进步推掌中门行，若要运用刚柔精。
变法只在天心里，搁拦虽能难占先。
最怕剪手毒如蛇，上下内外缠劲搓。
出类拔萃技盖世，三头六臂无奈何。
马步顺势虎步变，左肘悬动一座山。
灵活机动斗智勇，防中有攻敌胆寒。
行如猛虎进如龙，吓破对方鸡胆心。
自下而上通天势，咬舌落牙脸色青。
巧破肋捶左拳出，攻守一体敌着急。
二弹挎打心眼亮，百战百胜莫惊慌。
左踢右冲十字腿，足下生根黑云摧。
举手无情方为妙，上打下踢最重要。
转身上架下叉拳，上破下攻击丹田。
拳到丹田使抖劲，管教顷刻命离阳。
单拳砸下千斤力，谁管他是铁胳膊。
左刁右砸客臂转，好像壮士正打夯。
歇步双捣似老鹰，双爪落下敌丧魂。
虎行龙飞神莫测，克敌制胜敌挂花。
双捣对手身前倾，进步推掌不留情。
起如猛虎去扑人，双掌向上如举鼎。
斜身玉跺人难防，架住敌臂踹腰间。
双手七星鹏展翅，齐起齐落足一拳。
敌抓吾肩吾不让，砍手扣紧投步连。
马步反压敌臂伤，八劲合一须果敢。
遇敌懈脱心莫慌，乘势弓步挂面掌。
勾手击额牙齿断，仙着含义其中藏。
左手上截腿勾裆，燕子取水踝处砍。
招上顾下用处广，声东击西虚实扬。
鹞子翻身背后刁，马步如山功夫高。
拳背似锤垫敌膝，纵是铁腿不能立。
大鹏展翅拦腰砍，骑马左右横撑掌。
左家长拳最神奇，四面八方能制敌。
刁手矗立泰山势，盖肘压倒万重山。
随机应变翻通天，出手面部吃一拳。
斜身盖肘连环拳，猛虎扑食敌胸间。
连拉带拽高一着，久练此势成英豪。
飞蛇吐舌顺手扦，直入咽喉乾坤转。
猛攻似箭步步连，势如劈雷崩山泉。
抹眉好似猴洗脸，口鼻眼发全不见。
武道切记实在练，功在汗水加时间。
面掌精要技击法：
穿白衣者甲拟我方，穿黑衣者乙拟对手。俩人对攻（图1、2）。
（注：白衣演练者为笔者，黑衣演练者为徒弟张小刚）
一、迎面掌
1、歌诀：
起手虎步迎面掌，三处归一人难防。
左右高低灵活用，刁捋卡击掌宜上。
2、用法：
乙突然起右手一支耳光向我左方打来，甲急动应变，迅起左手刁捋乙右手腕。同时左脚前进一步为左弓步，上于乙右脚后并以膝卡击乙右腿弯。左手猛力向左下方拉拽乙，同时甲起右掌抖击乙心窝，目视乙胸，乙倒地（图3、4）。
3、要点：
甲左右手、进弓步三者动作要协调一致，做到稳、速、准、狠。左手刁捋要死，不能让对手有缓解余地。右掌抖击时，力点在掌根，宜向上发力，使其跌出。手、腿、身、气要整合，方可奏效。
二、坐马一拳
1、歌诀：
虎视眈眈气深沉，目光炯炯含威神。
坐马一拳如摇山，上架下击敌肋间。
2、用法：
乙突然起右手以掌背击甲右脸，甲急动应变，以右小臂架于头顶拦截乙右背掌。同时变马步下势出左拳击乙右肋部，拳眼朝上，乙败（图5、6）。
3、要点：
甲右手臂不仅要架住乙右背掌，并用右手刁、拉、推、举乙臂上部，力点向上向右。屈臂、马步、肋拳要一气呵成。力达触点，意气力结合。目视左拳。
三、斜门掌
1、歌诀：
胸前发出斜门掌，总有仙着也投降。
种种交口要清白，势势招数皆疾快。
2、用法：
双方对面站立，乙突然起左手向甲右脸一支耳光打来，甲急动应变，身稍右转，速起右手刁捋乙左手腕。同时变马步从胸口出左掌，手指向上，力达掌根，推击乙心口处，力点方向向上。目视左掌，乙受重创（图7、8）。
3、要点：
右手刁捋要准确牢固，抓住战机。左手抖击要快速猛烈。左右手与马步变化要协调完成，发力呼气，干脆利落。
四、卷鞭
1、歌诀：
卷鞭双拳心口出，纵敌兔腿难逃脱。
滚架转打步法跟，气功抖劲一瞬间。
2、用法：
双方交战，乙起右掌朝甲左脸击来，甲速下势右腿前进一步为右弓步，左右手同时由心窝处发出，左手屈臂置于头顶滚架破解乙右臂，右拳疾击乙心窝处（图9、10）。
3、要点：