白酒广告
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白酒广告范文第1篇
央视被迫下“限酒令”
《酒世界》：央视的限酒令，对白酒行业来讲，是好事还是坏事？
孟跃：央视限制白酒企业广告数量，是因为它有很强的政治导向因素在里面，其实在央视黄金资源招标之前，有酒水企业通过各种关系把该投的广告都提前定了，我们暂且不谈这个。至少这个政策给我们提供了一个信号，白酒行业太红火了，利润太高了。由于酒水行业发展太快，于是大家都想到央视露露面，这使央视的酒水广告过度泛滥，尤其从2010年，酒水行业中标总额占据了央视黄金资源总额的20%还多，今年又是炒得比较热。
《酒世界》：确实存在这种情况，每当看电视时，各种酒水广告非常多。
孟跃：不但是央视，从全国性媒体到地方性媒体，酒水广告占了很大部分。
消费者对形形的各种酒水广告形成疲劳，并产生反感。所以央视的限酒令，意味着政府到这个行业关注了，民间也对酒水行业的氛围感觉其是太扎眼了。所以总体来讲，这对酒水行业是件好事，这也是央视在提醒酒水企业要理性的投放广告，盲目投广告也是有风险的。同时我们也分析下央视的心理，之所以央视限制白酒广告，是因为央视把握了政府的心态，这是央视一是适应政府的策略；二是作为媒体责任的体现；三是央视把价格提高了也挣不少钱，而且央视把大客户都锁定了，大客户的单子总比小客户几千万的单子要好得多。
多重因素促使企业上央视
《酒世界》：刚才我们谈到了央视限酒令的原因，还有个问题想问一下，为什么即使在今天央视广告资源如此稀缺的情况下，酒水企业对广告的竞标也都是乐此不疲呢？
孟跃：你要看中国白酒这几年的增长路径，无非是要靠提价、扩大区域、推出差异化产品等。
《酒世界》：这些营销手段和酒水企业乐此不疲的上央视投广告有哪些必然联系？
孟跃：非常紧密，可以说是非同寻常的关系。要清楚这些，我们就要弄明白中国白酒的增长方式。
第一，要靠提价。怎么提价？以前原来30―50元左右的白酒，为什么有企业都能卖到100元、200元、300元、500多元钱，价值高了，企业都挣到钱了，但提价的背后品牌力是不行的，那么酒水企业就必须给品牌新的生命、新的概念，这些新的生命、新的概念要靠广告传播，不打广告的话，新产品就出不来，新产品代表高价值、高价位，企业肯定要进行塑造，那么要塑造产品肯定要投入，支撑产品提价。这么多年来，像郎酒红花郎、洋河蓝色经典、古井年份原浆，这些都是通过广告，通过塑造品牌来提价格，进而迅速成长起来。
第二，要靠扩大区域。原来的区域性产品，像洋河只在江苏，古井、口子窖只在安徽，衡水老白干只在河北，现在这些企业都在进行全国化布局，如何在全国发展，外面的市场都不知道你这家的产品，这怎么办？当然这就要靠广告，那么经销商看到你这个广告，外面的市场你就可以招到商了。
第三，要靠推出差异化产品。企业要想扩张，就必须不断推出差异化产品，差异化产品如何传播，这也得靠广告支撑。
央视对酒水企业的这三种增长路径起着举足轻重的作用，这是其他媒体所难以企及的。况且央视在老百姓心目中的地位是非常高的，上央视就能塑造品牌，就能让企业快速发展，所以很多酒水企业投放央视广告都是乐此不疲。
媒体广告目前依然有很强的价值
《酒世界》：刚才您也讲了，上央视就能塑造品牌，不过我看到有两种观点，一种观点认为，广告主导品牌的时代已经结束，还有一种观点认为，广告主导品牌的时代还在延续，只不过威力不如以前了。不知道您是如何看待？
孟跃：我认为媒体广告作用依然有很强的价值，像央视广告对品牌的提升作用，目前来说还是无可替代的，有能力的企业还是上央视，因为中国的品牌还在洗牌阶段，企业撑得越久、撑得越强，就活得越健康，但是消费者对媒体广告开始冷静了，目前中国的白酒消费者还不是很成熟，还没有形成品牌知名度，央视的限酒令意味着，现在央视在推动品牌集中度，但是到十几个酒水品牌在打广告的时候，还有一段时间，因此，媒体广告目前依然有很强的价值。
《酒世界》：那白酒企业在央视投广告，对一个企业的品牌推广来说能起到多大的作用？
孟跃：这个其实很难量化，我也没有具体的数据，即便是央视它也不敢保证，你企业在我这里投放多少钱的广告，我就保证你赚多少钱，这里有很多因素促使企业做广告，包括企业品牌因素，老板喜好因素等，但是对成长性品牌来讲，上央视进军全国十强二十强这是目标，另外，通过央视扶持品牌增长后，这些成长性品牌，在目前和未来它能高开高打，形成优势资源，可能它的成长就不会被其他品牌所替代。
《酒世界》：对于白酒企业来讲，央视黄金资源性价比是怎样的？
孟跃：应该说央视黄金资源性价比还是比较高的，至于高出多少，定多少价格，咱还判断不了，这是因为竞争性定价，谁出的资金多，央视就把广告资源卖给谁，对于性价比每个企业的目标不一样，增长阶段不一样，对性价比看待也不一样，有的感觉高，有的企业就感觉适中。
广告费肯定作为成本向下游传导
《酒世界》：有人认为，“限酒令”意味着白酒企业如果想在央视投放广告，需要付出更高的代价，不过羊毛出在羊身上，酒水产品价格可能进一步升高。您怎么看待？
孟跃：这个问题绝对正确，企业投入的广告费从哪里收回？当然要消费者掏腰包了。作为企业都是要利润的，他们的投入和产出都要对接的，核心还是在产出。
白酒广告范文第2篇
[关键词]微广告 新媒体 自媒体 自迭代
21世纪10年代，随着移动互联网时代的到来，传统广告面临严峻挑战，广告产业面临着自印刷技术普及以来最大的变化。互联网最有用的营销手段集合为：微博营销、SNS营销、视频营销、新闻营销、论坛营销、问答营销、微信营销……
一、移动互联网时代广告载体的变化
据中国互联网络信息中心报告称，2011年，中国移动互联网市场规模发展到393.1亿元，同比增长97.5%。同时，移动互联网在多网多制式共存的外部环境上，改善了核心处理网元的稳定性，优化了速度。此外，迅速增长的智能手机用户扩大了使用规模与应用范围，使“无线城市”逐渐崛起。2012年，增长率达到148.3%，移动互联网将迎来一个新的转折点。艾瑞咨询数据显示，2013年，中国移动互联网市场规模同比增速81.2%，移动互联网市场进入高速发展阶段。2014年，中国移动互联网市场规模同比增速111.8%，如此迅速的发展与变化，带动了移动互联网各个领域的商业化进程，同时也衍生出许多生机勃勃的创新领域。2015年移动广告市场进入成熟化发展阶段，市场占行业结构比为13.4%，移动互联网整体结构趋近稳定，各细分领域加速商业化进程，微广告①等形式兴起。1.微信朋友圈广告大幅提升微信商业化进程根据中商情报网资讯，2015年1月，微信朋友圈第一批广告—宝马汽车、VIVO智能手机、可口可乐饮料，这三项看来毫无关联的产品针对朋友圈阶级分层（土豪或屌丝），分别投放了各自的广告，由此引发全民狂热刷屏，以及关于阶级矛盾的舆论热议。可见，好的广告营销，无论是“投机取巧”，还是利用自身优势和特点，在移动互联网的时代，引发广泛关注而自发传播才是硬道理。近两年，微信公众平台已成为一个完整而庞大的广告系统。其中，联盟广告、朋友圈信息流广告，同时服务于品牌广告主和效果广告主，深度开发了微信不同模块的媒体价值，此趋势对于同类行业媒体甚至其他类别的媒体来说亦是一种冲击与启发，势将进一步带动其他移动媒体的商业化进程。2.手机移动端广告大幅提升移动互联网商业化进程2015年，智能手机的普及，智能硬件的更新换代，传媒广告在移动端不断延伸的创新应用，将推动整个移动互联网市场规模的进一步扩大。近30年来，从电视传媒到电视传媒与互联网并存，再到移动互联网时代，此进化过程，互联网的技术驱动作用越来越凸显。当下，“互联网＋”的新理念又为电视广告传播创新提供了更大的空间。互联网对电视广告的颠覆不仅是在内容生成上，还是传输上的拓展和延伸，更在于传播对象从受众到用户的转变过程中，广告产品服务意识的建立。值得注意的是：互联网只是一种客观存在，一种信息传播的载体，笔者以为，研究互联网时代白酒广告设计与创新的起点与根本在于其内容的时代化、品质化、专业化。
二、移动互联网时代白酒广告的创意设计
1.原创与集成配置
喻国明在《“渠道霸权”时代的结束》中提到：在广告传播渠道规模扩张和爆炸式的增长后，传统传媒产业对于传播渠道的拥有和掌控能力越来越小，由此形成传媒竞争力的关键转化为传播内容的原创能力以及内容的集成配置能力。如移动互联网时代微信白酒广告设计包括：具有时代性特征的原创背景音乐；特效文字配图片；附加的“推广”标志；可点击进入的“查看详情”的H5链接……拟泸州老窖微信广告内容：以“向生活致敬”为创意主题，放上李白的将进酒诗词、百年老窖、地方戏剧、青绿山水等创意画面，分别对应“自由”“经典”“极致”“天人合一”四大主题，契合的是泸州川剧一贯主打的音乐，数十支不同的锣鼓牌子和唢呐曲牌，张弛有度，抑扬得体，朝王鼓—摧军鼓—更鼓—升摧卷鼓—杀场鼓，快如万马奔腾，细似雨打芭蕉……至于泸州老窖的H5页面就显得非常简洁，点击进去之后是一张由青绿山水素材勾勒出的“国窖1573”的剪影，青绿山水和酒瓶的交错试图传达一种“虽由人作，宛自天开”的感觉。
2.时效传播
移动互联网资讯的强大性和及时性，手机的便携性为互联网时代白酒广告传播创造了得天独厚的优势，因此在与对手的竞争中，互联网时代白酒广告需重视内容的时效性，例如在农历春节即将来临之际，通过李白《将进酒》诗词、百年老窖、地方戏剧、青绿山水四张图片拼出“国窖1573”，而国窖1573包装上的紫赤金色与中国红色也和这种氛围有天然的契合度，在其广告文案中直接打出了“窖香浓郁，年年有—泸州老窖”的字样，走“时效情境配置”路线。从这些广告细节可以看出，资讯的强大性和及时性在每一次广告传播中表现得出色才能获得用户的青睐。
3.动态表情植入
移动互联网时代下的广告推广将继续沿用传统媒体，拓展应用新媒体②。对于任何行业来说，品牌效应都是没有边界限制的，这个时代玩的就是跨界。如果能够使不太了解移动互联网或是手机电视的人根据品牌效应也能尝试这个品牌，成为其用户，那么这个产品就在市场上获得了50%的成功。在针对泸州老窖的移动互联网微信广告设计中，H5页面上拟加入品牌推广动态图形—泸州老窖专属的微信表情，在这套专属的微信表情里巧妙地包含了泸州老窖商标或产品的植入。产品元素与整体广告形式叠加得巧妙紧凑，通过字意图形、字画图形、Q版吉祥人小白与小月与特定的节日联系起来，并在以后不断推出各个节气的泸州老窖专属的微信表情（见图）。整个泸州老窖品牌推广方案之一—微表情设计思路是：硬植入的平面商标或产品的植入会使消费者产生反感，而用微信表情，作为品牌推广图形，既具有动态特效，又具有亲和力，男女老少都会喜欢，看到微信表情与传统节气的契合，更体现了每个时节人们对于自然的认识，微信表情与受众的互动接触，使人们像是听到吉祥的祝福，贴上辟邪的门神一样，产生被关注、被祈福的满意感。这种情感的层面沟通，没有直接提及产品本身，只是隐含在表情包里，而且和时节祈福相关，所以消费者的接受程度会很强。
4.互动平台
此外，移动互联网“微广告”互动平台，实现了用户与用户之间的互动，成为产品体验的另一重要渠道。例如，通过广告产品不同时期、不同阶段的细节革新，微调广告方向和内容，体现广告服务的细致关怀，用户因其体验的新鲜感，不断地将每一次良好的感受通过移动互联网传递到亲友圈里。在这里，移动互联网与用户，用户与用户之间形成了“N对N点”的互动。泸州老窖微信广告拟利用移动互联网点对点的传输特性，建立用户自己的运营模式，为用户提供一个主题为“窖香浓郁，年年有—泸州老窖”互动平台，用户可自己拍摄饮食聚会视频，记录有关白酒体验的真实经历、想法、趣事等，然后上传到手机上与全世界一起分享。移动广告主根据视频点击量对该用户进行积分奖励，在购买泸州老窖时会即时产生货币抵扣。
三、移动互联网时代白酒广告的实现途径
20世纪80年代，在物质匮乏的经济条件下，基于食物性需要，白酒广告更重视情感沟通与价格大战；20世纪90年代到21世纪初，传统广告媒体时期，电视传媒与互联网并存，此时期的白酒广告业界已经完成品牌白酒文化定位与市场细分；21世纪10年代，移动互联网时代，白酒广告是改变还是墨守成规，这是一个必须面对的选择。目前，4G平台给移动互联网媒体的发展提供了新的机遇：未来的4G生活将加速移动互联网广告的发展；无限网络技术的进步使得移动互联网白酒广告的推广途径更为宽广，多种个性化白酒广告实施功能成为可能；传统广告业的发展遭遇瓶颈，白酒广告商急于找到新的更有效率的投放平台；移动运营商有推广增值业务的热情。同时，存在的现实诟病是：央视标王的白酒行业，作为传统营销的代名词，必须面对移动互联网时代下，白酒行业营销的多重打击。其一，移动互联网时代下，市场价格趋于透明。电商的价格战更使白酒行业的利润大减，由此影响了广告费的投入。其二，品牌塑造的方式发生了根本上的变化。如小米没有类似四大名酒的耀眼头衔，却凭借海量粉丝在消费者中有口皆碑。而泸州老窖塑造的像1573这样的高端品牌，由于不确定的消费者层（高端品牌多用于送礼，非实际购买），很难得到实际的消费反馈。同时，移动互联网时代下的社会化媒体传播，受众多是年轻人，白酒的文化底蕴和价值观对于他们并不适合。移动互联网时代，社会化营销的方式通过微博、微信等社交平台广泛传播。每个用户通常会形成一个辐射一百至一千人不等的小型自媒体③。依附这些小而美的自媒体，广告营销通过提供有趣的内容，提供一定的利益（送红包、送优惠券、送小礼品等），将原先的广告费转变为吸引用户的诱饵，在人群中产生共鸣，可逐步实现移动互联网无限发散的传播效力，快速而直接地获取真实用户。综上所述，笔者以为互联网时代白酒广告设计与创新，应该在原有白酒广告的多年积淀中，顺应新媒体的强大效应，进行跨媒体整合广告投放；开发白酒广告创意，以提升白酒广告的品质化、专业化特长；利用新媒体广告的“自迭代④特性”精准投放广告；不局限于移动互联网广告的传统模式（底部的文字链、Banner广告点击等），利用移动平台互动活动释放网络这个社交媒体的想象力，打造品牌白酒的良好口碑。基金项目：本文为四川省哲学社会科学研究白酒专项项目“互联网时代白酒广告设计与创新研究”（编号：SC14BJ04）阶段性成果。
注释：
①微广告，从数字技术、网络技术上看，是一种基于移动互联网的、面向大数据的、即时交互的、智能的广告，即数字交互广告。它是面向大数据时代的多维逻辑智能广告，具有鲜明的智能化特征：移动化、互动化、分众化、多维化及迭代性。
②新媒体，新的技术支撑体系下出现的媒体形态，如数字杂志、数字报纸、数字广播、手机短信、移动电视、网络、桌面视窗、数字电视、数字电影、触摸媒体等。相对于报刊、户外、广播、电视四大传统意义上的媒体，新媒体被形象地称为“第五媒体”。新媒体是一个不断变化的概念。新媒体与传统媒体最大的区别，在于传播状态的改变：由一点对多点变为多点对多点。从传播学的角度来分析，新媒体传播有四个特点—每个人都可以进行大众传播；信息与意义无关；受众的主动性大大增强；大众传播的小众化。
③自媒体，又称“公民媒体”或“个人媒体”，是指私人化、平民化、普泛化、自主化的传播者，以现代化、电子化的手段，向不特定的大多数或者特定的单个人传递规范性及非规范性信息的新媒体的总称。自媒体平台包括：博客、微博、微信、百度官方贴吧、论坛/BBS等网络社区。
④自迭代，新媒体广告的自适应特征，体现用户点击浏览、反馈数据回送、广告内容智能调整三部分组成的“自迭代”的过程。
参考文献：
1.李极冰.孙妍彦.刘蕊.“微广告”—广告产业的革命.传媒，2014.2
2.刘忠.中国移动商务技术发展现状分析.数字技术与应用，2014.7
3.张成良.多媒体融合—泛媒体时代的生存法则.传媒，2010.7
4.黄升民.广告的巫师时代.传媒，2014.4
白酒广告范文第3篇
在“吸烟有害健康”已经日渐深入人心时，酒文化仍旧大行其道。否则，也就不会出现让赵鹏大教授所强烈不满的央视众多的白酒广告。
白酒向来是电视媒体的广告大客户，甚至出现过好几次白酒品牌勇夺央视广告“标王”的现象。白酒广告在电视媒体之所以如此强势，一方面是因为中国是白酒消费大国，“无酒不成席”的酒文化根深蒂固，所以白酒企业众多，竞争激烈，自然都想着靠广告占领先机，赢得市场；另一方面，和其他商品相比，白酒企业财大气粗，做起广告来“不差钱”，而且白酒产品在质量安全上也相对可靠，不容易出现问题，所以媒体也青睐白酒广告。
从市场的角度来看，这当然是电视媒体和白酒企业的一种双赢，但是站在公众的角度，从社会责任出发，却未必是一件好事。尽管白酒不像烟草那样对人体有害无益，坏处多多，但过量饮酒甚至严重酗酒，同样会损害人体健康，引发各种疾病，甚至带来生命危险。尤其是随着时代的发展，社会的进步，酒精的负面作用正得到公众越来越多的关注和重视。
前几天，重庆一户人家因摆酒席，其间主人频频劝酒，结果导致客人喝醉之后严重摔伤，双方发生纠纷。最终，当地法院判决劝酒者向醉酒者赔偿33万元人民币。这无疑是对有中国特色的“劝酒文化”和“酒文化”的一次严肃提醒。而在国家法律层面将“醉驾入刑”，更是早已深入人心。
这一切都说明，中国的“酒文化”该到了被认真反思的时候了。而这种反思体现在媒体广告上，就应该对白酒广告有所收敛，不能任由其泛滥成灾。既然都说是广告了，就必然会起到一种劝告和灌输的作用，各种由名人明星担纲主演，制作精美的白酒广告，其诱惑力简直难以抵挡。
白酒广告范文第4篇
首先，作为中国白酒旗帜，茅台与五粮液必须保持在央视的强势存在，这是由茅五在中国白酒战略地位所决定的，因此，茅台以6.2316亿元中标央视标王并不令人感到意外；而五粮液以4.99亿元位列央视第三也不让人感到意外。特别是贵州茅台，由于要培育贵州习酒、技术公司、保健酒公司以及股份公司多品牌需要，维持高位央视广告资源投入还是反映了公司基本战略需求。而五粮液一直执行多品牌战略，其浓香战略性品牌1+2+1，其酱香独立品牌永福酱等都面临着广告资源投入问题，茅五央视广告资源投入符合公司发展战略需要。
其次，本次央视招标会上比较大的黑马是剑南春与今世缘。本次央视招标，剑南春以6.09亿元位居11月18日央视招标会现场标王，总体央视投放亚军，让人刮目相看。剑南春高调进军央视反应了两个问题，其一，剑南春对于自己目前在中国白酒中地位严重不满，而央视招标亚军地位体现了剑南春志在一搏战略企图；其二，剑南春十二五战略目标大幅度提速。剑南春原来制定的十二五战略目标是百亿，随着中国一线白酒纷纷进入百亿，剑南春有强烈危机感，根据绵竹市政府战略规划，剑南春十二五战略目标从百亿提升到160亿元左右，迫切需要剑南春调整温和市场战略。今世缘央视招标额度为3.146亿元，这个数字超越了洋河3.1198亿元央视投标额度，以一个区域性品牌超越两大中国名酒（洋河、双沟）确实让行业瞩目，看来IPO后的今世缘全国市场发力的战略企图十分明显。结合2012年上半年今世缘发展战略研讨会可以看出，今世缘可能是2013年度最为值得关注的中国白酒黑马。
第三，央视招标最大的意外可能是四川郎酒。2003----2010年度，四川郎酒一直是央视最为活跃的中国名酒品牌之一，其央视广告投放一直占据其整体广告资源90%以上，但没想到今年的央视2013广告资源招标，四川郎酒完全没有进入到视野之内，至少白酒央视投放前十名没有郎酒，这多少让行业有点诧异。我的理解是，四川郎酒判断中国白酒将从“遍地黄金”迈向“白银时代”，那种狂飙突进的成长模式已经结束，白酒可能面临着更加残酷的地面大战与精耕细作，央视广告边际效应将大幅度降低，因此，关注落地传播与消费者价值传播可能是其2013年度主旋律，郎酒在品牌战略上存在重大变化的可能。不仅如此，随着郎酒两大基地（双河口、吴家沟）一个中心（成都运营中心）建设全面展开，郎酒从无形资产投入转向基础设施建设投入阶段。行业发展趋势判断与企业发展战略阶段性调整，使得郎酒在资源投入方式上发生巨大变化。
白酒广告范文第5篇
“诚信”话题，在加入WTO后的第一次“两会”上， 成为与会代表们高度关注和研讨的主要内容。“河南信用”以专门议题提请讨论，以期重振河南对外整体形象和诚信环境。在“两会”上，代表们纷纷呼吁，企业、政府、中介组织、行业协会以及个人都应是建立“诚信社会”的积极者，共同参与，共同监督。可见，“诚信”对整个社会、经济、生活的影响力是越来越大。而透过中国信用环境看白酒业，从行业发展的角度看，却发现“诚信”正考验着白酒市场环境，考验着中国白酒产业的参与者。
（1）：假酒泛滥，消费者频频受损，白酒产品质量可信度甚差，整体影响中国白酒市场的信用，难以建立产品质量诚信环境。造假者或部分想急功近利的白酒企业，不顾消费者的合法权益和整个白酒业的健康发展，制假贩假成灾，不但损害消费者的合法利益，而且给整个中国白酒业的健康消费环境蒙上一层阴影。“山西假酒”给整个山西酒造成的损害还没有得到挽回，河南市场又传出一妇女因喝假酒至人死亡状告酒厂的消息－－时至今日，假酒的泛滥仍在继续，政府每年用于打假的人力，物力投入费用也相当大，仅“茅台集团”每年花在打假的费用就高达上亿元，但仍然是屡禁不止，越打越多。尤其是在快要过节的前后，更是假酒疯狂应市，使得消费者无法清楚“喝在口里的酒，不知是不是真的，卖的是不是真的，摆在柜台上的是不是真的……”，有的消费者，干脆不喝白酒，改喝饮料，啤酒－－以免假酒之害。这样一来，造成品牌酒利益受损，对整个中国白酒业的质量信用度造成不良影响。
（2）：仿冒成灾，正规品牌白酒企业防不胜防，消费者无法辨认。部分酒企，尤其部分中小型酒厂为快速掠取市场利润，不惜一切，做起仿冒名牌酒，或以次充好，或混淆消费者的视觉，或低价倾销－－结果造成正规品牌酒花费巨大财力，物力，人力开发的产品，利益受损，有时甚至被仿冒者取代。而消费者更是防不胜防，无法辩别真伪。
（3）：交易信用甚差，消费者，中间商，原料供应商，生产企业----谁都不相信谁。可以假设：作为生产企业，你敢赊货给中间商吗？；作为中间商，你敢保证铺给终端的货款或赊给经销商的货款能全部收回吗？你敢轻易给从没有交易过的厂家先付款吗？；作为包装商，你又能保证垫付的包装款能全部收回吗？；作为广告媒体，做了广告，款就难收了；消费者更没有办法保证自己所卖的酒质量可靠---这就是当前中国白酒业交易信用的真实现状。这主要受部分企业急功近利或压根儿没有想诚实经营所致，以至于影响了中国白酒市场的信用环境。无法统计，每天有多少酒厂业务人员在全国追讨货款；有多少包装企业，广告公司的业务人员在催收包装费，广告费---------。细心的人们可以看见，在西安2002年糖酒春交会主会场一酒厂展位上明白写出：“赊销拒绝接洽，XXXX客商不予接待”。而98年成都春季糖酒交易会上更是大爆新闻：四川邛崃的几家基酒厂联合将北京某酒企的展台掀翻，并在此竖立几块牌子，上面写着：“请×××归还我们的基酒款，我要养家”。合同随便签，签了也不算，这种现象在中国市场有可能只有白酒行业最为突出。尤其在每年的糖酒会上，厂商之间更是大把签合同，而签完后便扔在“脑后”，等厂家糖酒会后来一一执行时，却得到的是要么再过一段时间在说？要么根本找不着人？------以至于使现在的白酒企业在参加糖酒时，要么限定在合同签定多少日内款到有效；要么干脆在会上不签合同；甚至于已经出现签一份合同，商家必须交纳一定金额的定金。
（4）：消费者的购买价值与产品的购买成本失去平衡， 谁在真正保护消费者的合法利益。“暴利”背后所引发消费者是在“喝酒”还是“欣赏艺术品”的思考，深层次揭示了当前白酒业存在“卖酒”与“喝酒”的“利益对峙问题”。即“白酒概念化”“包装时尚化”“广告炒作化”背后，消费者花高价卖酒喝，“值与不值”的问题。
（5）：经销商、终端商随意拖欠货款，让厂家（或供货商）陷入一筹莫展的尴尬境地。“要货时，语言甜美、行事高雅；收款时，面无表情、太度生硬”，这可能是有意拖欠货款的经销商或终端商的真实写照，我不想付款，您再说也没有用，谁叫您的货不好卖。甚至于经常出现“跑单”、“赖账”等。厂家（或供货商）谈到“拖欠”，满脑子的愁苦而多了几分无奈。这也许就是“经销商信誉危机”和“终端信誉危机”的“前兆”。这种“信誉危机”如果一但全面爆发，给厂家、经销商、终端商都将带来“重创”。
结果：导致整个白酒生态链中断，信用丧失----造成“谁都不相信谁”。谈何尊重消费者，又怎能建立起忠诚顾客消费群和忠诚合作伙伴群体。
第二：产品危机
（1）：产品创新，难突破观念限制。任何一类产品， 都存在生命周期的问题，总有进入衰退期的时候，为继续延伸市场链，必须开发新产品。中国白酒业在创新或开发新品时，却受消费观念和白酒香型限制，结果导致没有谁敢大胆突破，即使突破了，也未必有消费者能接受。最终形成白酒产品创新就一股劲地往包装比秀、价格比拼，概念炒作等附加型产品创新的路子上钻。譬如，从白酒包装看，可以说是升级换代时间最短的一个行业，几乎每届糖酒会就要出现一个包装主题概念，从纸盒包装到铁盒包装再到现在的高密板包装，式样翻新。而正是这种所谓的包装更新成了产品创新的主题词，认为换包装就是换产品，换包装意味着推出新产品的片面认识比比皆是。
（2）：“价格”“包装”蒙住消费者的眼睛。 白酒企业在产品开发和创新中，绝大部分都陷入“包装比秀”和“价格比拼”的盲目跟风运动和奇型创新。譬如， 你出10年窖藏价格在200元的酒，我就会有15年300元的酒； 你用磨砂瓶带纸板包装，我就用陶瓶加高密度板包装，全然不顾自己到底具不具备生产窖藏年限久的酒，也不顾消费者的感受，是在花钱买包装看，还是在买酒喝。 甚至一些地方的个别酒厂连一个窖池都没有，居然标称自己10年陈酿；有的产品“基酒+食用酒精+蒸馏水”的构成成本不过3—5元/斤，而加上一个十分时尚的包装，零售价却在70—100元不等。但消费者却认这个，误以为包装越高档，越时尚，酒就越好，价格理应就高。
（3）：概念掩盖产品自身价值。 部分企业为推陈出新，又不增加成本，就想当然地给自己的产品取一个时尚名字或加上一个华丽的产品概念（如“纯净酒”、“生态酒”、“纳米酒”等等），而产品内在质量仍然没有提高。
（4）：产品同质化现象越演越烈，出现白酒产品结构性老化， 难以建立产品个性化竟争优势。
结果：白酒创新缺乏实质性的东西，如技术更新，酒质提升等，长此以往，新瓶装老酒，产品本身缺乏核心竞争力。
第三：竞争危机
（1）： 白酒行业缺乏长期和长远的战略目标，替代品正逐渐侵蚀白酒的忠诚目标顾客群。白酒业有一个怪现象就是，从来都是把竞争对手锁在白酒领域。殊不知，跟自己真正形成竞争是可以替代和影响白酒消费者的另类产品。比如；啤酒、葡萄酒、饮料、牛奶等。从这种意义上看，中国白酒正面临消费替代的竞争危机。第一，假酒泛滥，仿冒酒屡禁不止，导致部分消费者不得不改喝其他替代品。第二，受健康消费观念的影响，低度饮料酒，牛奶，饮料等正成为餐桌上的消费时尚。第三，啤酒，葡萄酒由于具有不伤身等众多优势，加之国家产业政策鼓励发展，正在扩大竞争领域，势必会给白酒市场带来压力。
（2）：对加入WTO以后的中国白酒企业，过分乐观。 殊不知，国际一些知名葡萄酒企业，啤酒企业正在加大对中国市场的进入，这不仅会给中国民族葡萄酒，啤酒品牌带来影响，而给中国白酒业将同样带来影响。前不久，业内一知名人士撰文指出：中国白酒企业面对WTO，优势明显，前途光明，不会受到WTO的冲击。笔者认为，造成这种认识的原因是：第一，狭义看待竞争对手。对酒的消费总量来说，可以固定在某一范围，啤酒、葡萄酒的市场扩大，势必会相应缩小顾客量。如果从广义的竞争范围看，啤酒，葡萄酒以及饮品可以随时随地替换白酒，不断分流白酒消费群。第二，没有看到白酒整个行业竞争优势丧失。从中国白酒行业看，无序竞争仍然充斥着市场，假冒伪劣，以次充好，盲目跟进和盲目广告屡禁不止，“三个喝倒一个白酒品牌”的历史还在继续重演。白酒业的核心盈利能力减弱，利润增长点也不是很明显，亏损面仍在继续扩大。
结果：导致白酒传统竞争优势地位从整个饮酒市场丧失，行业引发过度竞争。
第四：品牌危机
（1）：强势品牌个性特征缺乏创新，品牌价值，品牌特征不突出。纵观当前中国白酒品牌，大多强势品牌表现为个性特征不突出，缺乏核心理念，品牌与消费者之间缺乏一种有效沟通，除了“卖酒”，很难像“茅台就是价值享受”“金六福—好日子的酒”“孔府家—团聚的酒”等白酒品牌和“IBM代表蓝色服务”“斯莫诺夫代表青春、激情、活力”“耐克代表运动、健康”等世界名牌那样，有一种清晰，个性的品牌特征凸现。
（2）：“克隆技术”和“广告轰炸”催生中国白酒品牌。 透过一些成功的白酒品牌或纵观当前中国白酒市场（尤其是在每年的糖酒会上， 至少会亮相10——20个新品牌，不乏有部分国内知名白酒企业开发的），“克隆”和“广告”成了中国白酒行业塑造品牌的唯一手段，想当然去克隆别人，取一个品牌名，投入巨大广告，靠“炒作”来实现短期内品牌知名度的提升。全然不从理性塑造品牌的角度出发，将品牌个性、品牌文化、品牌特征、品牌价值、品牌传播等一系列化的的静态和动态过程序列化，规范化，从而彰显品牌个性，构筑品牌基础，体现品牌价值。当“金六福‘成功后，搭乘“福文化”近似“××福酒”“××福××酒”“福××酒”的品牌满天飞；当一个“酒鬼酒”成功后，“××酒妖酒、××酒圣酒-------”成为大家纷纷仿效的对象。
（3）：受白酒宏观政策调整和白酒行业诚信危机的影响，以及消费者对白酒消费的理性回归，以突出个性化的老牌名酒，其销售量逐渐上升，引发中国白酒品牌“淘汰战”。以广告泡沫堆积，缺乏品牌个性，缺乏优势核心市场，缺乏核心竟争力的白酒品牌，将以“停业关门”和“转业退出”而告终。2001年是白酒品牌买断的分水岭，近5年的“品牌买断”热开始“退潮”，削减模糊品牌，培育品牌核心价值，成为白酒企业的核心战略。
（4）：“广告战”与“价格战”引发中国白酒市场“以量取胜”竟争倾向，品牌价值不断贬值。当前白酒竟争两极分化明显，中低端酒市场，以“高促销投入”“高广告投入”和低价格比拼，结果销量上去了，利润变薄了，品牌却贬值；而高端酒市场，则以“高促销投入”“高广告投入”和高价格比拼，误认为酒越贵，品牌就越值钱，最终形成高知名度，低美誉度的品牌格局。
结果：以“广告”和“盲目促销”白酒品牌泡沫现象必然导致重蹈“秦池之路”，品牌缺乏产品质量基础，缺乏个性特征，缺乏内涵价值------就犹如没有“基础的房屋”，缺乏“活性的躯体”------骤然间遇到“阻力”，将毁于一旦。
第五：利润危机
（1）：市场规范将导致白酒业暴利时代结束，中国白酒业将陷入微利或无利润的境地。为什么总有厂家敢拿每瓶10—20元不等的酒店促销费；1万—5万元不等的买断酒店促销权----为什么敢不惜重金在各种媒体上狂轰乱炸-----就是因为“新技术”给白酒企业让出了巨大的利润空间，都是“漏税惹的祸”。
（2）：以“高进店费”“高开瓶费”“高好处费”“高酒店专营费”为特征的“终端大战”给白酒企业埋下不确定的利润“流失炸弹”，一旦炸开，利润也将不复存在，酒也不再好卖。透过白酒利润分配的全过程，不难发现中国白酒业陷入了“厂家得小头，中间商和终端商得大头”的利润怪圈；大部分企业更是利润倒挂。
（3）：国家酒税调整为以“合理避税”获取高额利润的部分企业带来重创。这部分企业如果以正常税额纳税，首先受到打击的是他的营销战略，由于有高额的利润空间，就敢拿出大部分来吸引经销商，大做广告，促销。其次就是他的利润增长点，有的企业的获利完全就在避税这一块，如果突然间没有，企业则会一夜间陷入“销得越多，亏得就越多”的尴尬境地
结果：白酒企业利润缺乏导致“造血功能”衰竭，无法确保企业良性运营。 如何创造新的利润增长点，成为白酒市场回归理性之后的白酒企业，首先要思考的问题。
第六：营销危机
（1）：广告战、返利战、促销战过后的白酒营销，用什么方式吸引消费者呢？ 这是时下中国白酒营销赢取市场的“三大战役”。缺少这些“战略和战术”，就意味着你的酒在酒柜上无人问，在市场，在酒店，在超市------------无人推。透过“广告战”“返利战”“促销战”，却发现消费者是最终的受害者。“羊毛出在羊身上”道出了，无论是巨额的广告和促销费，还是经销商和终端上的高额返利背后的真实故事，即这一切都会转嫁成顾客的购买成本。
（2）：中间商的利润空间成为白酒营销通路上的一道“喉龙”。某一品牌在某一区域市场，一旦没有利润空间可操作，经销商即可表现出无心经营或根本不再经营，转而经营其他品牌酒。也难怪现在的白酒企业都把“巨大的利润空间”作为吸引经销商的重要承诺。没有利润，就意味着“通路阻塞”。由此以中间商为核心的渠道竟争，变得空前火爆。部分企业不惜以高返利，甚至采取“灰色”交易手段来吸引区域强势“大户”，以削减竟争对手在当地市场的竟争优势。
白酒广告范文第6篇
四川郎酒集团原先是以经营中高档白酒为重点的白酒企业，大中城市的礼品酒市场是郎酒集团竭力维护的阵地。2000年以后，郎酒集团的经营活动出现了新变化：一直在郎酒系列产品中处于辅助地位的中低档酒，经过重新包装与策划，以山东省的中小城市和农村为目标市场，进行了较大规模的推广。改造后的产品冠名以“郎泉”，广告创意大脱白酒广告之俗，媒体策略也异于同行。此次郎酒的媒体投放既采用了央视与省台，还利用了一个新近出现的电视媒体网——“中国县（市）级电视广告网”，利用这个网络中属于山东省的一百多家县（市）级电视台，集中传播了郎酒的新诉求：知心好久。
郎酒集团的市场阵地发生了一定的变化：市场在向基层渗透，市场阵容在悄悄扩大。
郎酒的这一变化，是郎酒集团在向中小城市与农村市场伸出了野心之手。
市场选择：山东城镇与农村
白酒是国粹，是中国绵长的文化、历史的延续，是与文化、习俗、社会风气相关性极高的一种烈性酒。在当代，面临现代化生活方式等社会演变的冲击，烈性酒行业的整体销量正在下降。但白酒做为人们表达情感与交际的工具还会延续下去，宴会、礼品、饭桌、交际等各种场合都需要白酒的存在，只是白酒行业需要在新的时代找到生存的核心阵地。
郎酒身处白酒业的核心，在为大城市烈性酒的衰退而产生“远忧”时，一直寻求着新的出路与市场阵地。中国的中小城市与农村，做为中国传统文化保留最深的基地，生活方式还较为传统，白酒的消费相当可观。郎酒集团认识到这是一个影响白酒企业未来发展的大世界，因此早有图谋，在时机成熟后就开始招兵买马正式插足了。
山东省是全国的白酒大省：产酒全国第一，消费也名列前矛。山东消费者组成了白酒业最适宜生长的优良土壤：山东人性格豪爽，热情好客，招待客人必有白酒，犹以山东的城镇与农村为甚。这些城镇农村的白酒消费的主流之一是实惠型，主要是30元以下的中低档产品，一般以家庭与个人消费为主；二是因为农村居民重风俗、重礼节，而且近年来收入日渐丰厚，人际交往送中高档白酒甚至比城市还要高档。山东省是郎酒集团销售网点、渠道建设最成熟、完善的一个市场，因此，选择山东做开拓城镇农村市场的排头兵应该说是具备了天时、地利、人和。
市场难点：广告拉动需求力量不足
因为销售渠道完善，郎酒在山东的铺货工作比较顺利。但现代市场营销讲究拉力与推力的平衡，铺货是推力，是将产品推向了目标市场；拉力则要靠与推力相适合的广告与促销来完成。
应该说，白酒行业针对消费者的拉力是不遗余力的。白酒行业竞争激烈，企业特别惧怕被消费者遗忘，几乎全行业一致热衷于以电视广告做为达到目的的最强手段。也许是愿望过于急切，白酒广告留给人们的印象有点一掷千金与自吹自擂的“厂家主观倾向”，广告明显偏“俗”，媒体投放也形成了这样一个套路：利用央视为品牌知名度进行轰炸，辅以省台或其它电视媒体配合，广告中均大喊“自家的酒好!”。也确实不少些企业认为，凭这样的模式就能拉动大城市、中小城市及农村所组成的复杂大市场。
当白酒企业以城市市场为主要目标时，企业如果采用这种媒体投放模式，能够在央视与省台企业能获得满意的收视率与有效的广告监播，广告能够拉动城市目标消费者。但是，当企业用这种媒体套路向中小城市与农村传播时，广告其实无法有效地到达目标消费者，这种情况就与城市市场大不相同，很多企业也并不知道其中的详情。
随着经济的发展，县（市）级电视台渐渐有了经济头脑，因为央视与省级台节目均需经过县（市）台转播才能到达当地，所以有些台就利用此生杀大权挖掘了一条生财之道：掐播央视与省台的广告，换上自己的广告。结果就是可能“郎酒”花了钱，结果最终农村消费者看到的是其它厂家产品的广告，经过精心调研而策划的广告活动并未到达目标消费者。这与有些企业认为靠央视与省台就可有效覆盖农村市场的认识有着很大的出入。
当郎酒集团在以中高档酒为主要推广目标时，城镇、农村市场只是一个辅助市场，营销结构中推力与拉力不平衡的矛盾也未突出显现。随着新包装的“郎泉”推出，郎酒希望以此为机会对这一市场做较大规模的尝试时，这样不完美的广告覆盖无法拉动目标消费群的需求，推力与拉力的不平衡变得尖锐了。这时，如何进行选择合适的媒体，就成为郎酒集团开拓山东市场要解决的一个重要问题。
媒体投放：CCTN增强广告拉力
郎酒集团的广告电通广告公司对媒体投放组合有着丰富的经验，他们认为在城镇与农村市场进行媒体投放，应以中央台、省台、县（市）级台做适当的组合：央视这样的“大商场要铺货”，县（市）台这样的“社区超市也要铺货”，总之在所有消费者能看到的地方，都布满需要传播的商品信息，形成全方位的刺激。如果以战场来比喻市场，就是要在市场中以多种媒体的组合全方位传播，使消费者无法“逃脱”四面埋伏的商品信息。
县（市）级电视台对企业来说最直接的兴趣来自于其低廉的价格：对央视等大媒体投放200万资金可能只打个水漂，而到县（市）台就可以做几十个甚至上百个县的广告，企业间竞争激烈，备感赢利艰辛，对如此低成本的媒体不可能不动心。同时，县（市）台在媒体传播效果上的优势也让企业不愿放弃：如果把央视比做一个大型商场，这些县级台更象社区中的超市，由于贴近当地生活，县（市）台与消费者之间产生了相当的亲和力。
但实际操作县（市）台广告时，郎酒集团与电通广告又对其中的困难深感头痛。县（市）级电视台处于中国电视媒体的最基层，管理与发展都不够完善。有时企业明明已和县级台计划好在某时间播放的广告，经常就会漏播，过几天却又一下补个三四次……其它的诸如没有广告费的概念、缺少广告发票、通讯联系方式落后等，看似是一些小事的堆积，却是使广告公司与企业头疼已久的大麻烦。而且最致命的是，为了一个区区影响小县城的电视媒体，轮流单独谈判却要付出比省台还多的精力，投入大，产出小，结果带来的不平衡与不情愿就是理所当然的事了。
郎酒在城镇、农村市场面临着的这种媒体困境，在过去曾让很多企业及广告公司感到难以操作，最终放弃了这一级媒体的广告投放。为了使郎酒集团能在农村市场闯出一条新路，广告公司向郎酒集团做了一个大胆的建议：在投放央视、省台的同时，采用一个在中小城市与农村市场中崭露头脚的新生电视媒体——中国（县）市级电视广告网，进行县（市）级电视台的广告投放。
媒体投放：CCTN增强广告拉力
中国县（市）级电视广告网（China County TV Network）简称CCTN，是在中小城市与农村市场新生的一个重量级媒体网络，在2000年由北京的专业媒体投资公司——奥美地亚传媒公司正式开始运作。为了使郎酒广告首次投放这个新生电视媒体获得成功，广告公司对这一电视广告网做了全面的考察。
他们首先了解到，CCTN对城镇、农村市场的媒体格局所存在的缺陷了解非常深刻，与他们为客户这类市场广告时的经验、认识不谋而合。因为CCTN长期对广告主、广告公司、农村市场、电视媒体进行了多方面调查研究，认识到央视、省台广告在进行部分省或省内部分地区实行区域投放时存在着资金浪费及广告掐播，单独投放县（市）级台又难以操作是这一市场的难点。广告公司对此深感认同，证明了CCTN是从第一线的广告实战中产生的媒体，对城镇与农村市场极富有效性和针对性。
其次，他们研究了CCTN操作这一市场时采用的几大措施。
CCTN是将全国经济较发达的河北、河南、辽宁、山东、湖北、四川、湖南、江苏、安徽、浙江、广东等11省600多个县级电视台进行了整合与联网，联网后的县（市）台千人成本只有省台的1/3。
这一措施使郎酒的广告公司不必再与数量众多的县（市）台轮番谈判，省却了无数单独谈判的高额成本。在传播力度上，CCTN在19：30—21：00的农村收视黄金时段，精选在农村收视率最高的电视剧类强档剧集加以播放，在县级台与当地生活贴近的基础上加强收视率。同时，央视市场研究股份有限公司因为看好农村市场而加盟CCTN，对网内的县（市）台广告进行了全面的广告监播，这一点使该广告公司最为欣慰，因为他们精心策划的媒体投放计划只有凭着有效的监播才能得以实现。
通过对中国县（市）级电视广告网的全面考察，郎酒的广告公司认为CCTN基本上解决了他们在中小城市和农村市场广告投放所遇到的几大难点，而且操作规范，风险很低，可以确保郎酒的首次投放获得成功。
郎酒集团在白酒行业营销中有一个突出的特点：贴近市场，革新意识较强。在天府蜀地中广为人知的白酒“六朵金花”中，郎酒的务实与变革意识是最为突出的。为了摆脱白酒广告的俗套，给消费者一个现代的白酒形象，郎酒集团接受了广告公司的建议：广告诉求创造现代脱俗的风格，媒体投放仅靠央视、省台的广告无法有效覆盖中小城市与农村市场，应采用CCTN这种能最直接有效针对中小城市与农村市场的电视媒体。
郎酒广告以崭新的思路出现了：从创意上，郎酒绕开了白酒常见的“自吹自擂”，以“知心好久”为主题，潜入了现代人越来越看重“借酒抒情”的心理，创意现代而清新。媒体投放则采用了组合上的创新，在CCTN网内县（市）级台投放广告，以CCTN与央视、省台的组合将广告全面抵达山东中小城市及农村市场。
至此，郎酒集团在山东的中小城市与农村市场布建了周密的营销环境：依靠渠道全面铺开“货品”，依靠媒体组合全面铺开“信息”。山东省内，已经是“四面埋伏”着郎酒产品，“四面埋伏”着郎酒广告，消费者从全方位都听得到郎酒、看得到郎酒、买得到郎酒，一个推力、拉力平衡的营销结构就因此而构建成功了。
运作效果
郎酒在2001年10月到2002年2月连续五个月在CCTN投放了广告，投放范围遍及山东100多个县（市）台，资金总投入200万。这样规模的资金在央视19：30—21：00黄金时段只能播放十几次广告，而在CCTN山东网内每个县（市）台的黄金时间各播放150次以上的广告，连续播放5个月总次数竞达15000次！时值春节期间，由于CCTN网络的规范监播系统，以往县（市）台最严重的广告错漏播情况，几乎没有出现过，郎酒所投放的广告几乎全部准确到达了目标市场。结束了一年农忙的山东人，在每天19：00—21：30的黄金时间，会围坐着电视合家团圆，这时郎酒就用“知心好久”带来了对农村乡情、人情的深厚理解。在全省连续15000次的强大广告促进之后，平日就好酒的山东人，节日期间更是以酒为“媒”大宴宾客。郎酒广告与当地节日气氛融为一体，山东人过节喝郎酒、送礼送郎酒，整个山东中小城市与农村的需求被很快拉动了起来。
白酒广告范文第7篇
1、普通家庭--------讲究实惠，口感以及品质
2、机关团体--------讲究品牌知名度，价格和折扣
3、婚宴群体--------喜庆，实惠，有一定知名度，体面
4、酒店散客--------在店内有限的品牌之间选择，看重知名度和促销品
5、他们的收入比较稳定，人群分布于社会的各个阶层。
二、他们怎么看待这种产品？为什么要买？
1、过年过节，喝两杯
2、客人来了，喝两杯
3、朋友聚会，无酒不欢
4、白酒是传统的东西，许多时候是不可替代的
5、送礼佳品
6、别人都说这酒好
三、对他们来说，影响购买的因素有哪些？
1、酒友推荐
2、自我鉴别；街上商场、超市都有卖
3、价格实惠
4、包装吸引
5、酒质口感
6、广告促销
四、影响购买的决定性因素是什么？
1、价格是促成消费者购买的第一因素。在价格相差不大的情况下，包装和促销品成为购买的第一因素。
2、对于质量，消费者认识比较模糊，但消费者对酒精度和口感十分敏感。
3、归结到品牌上来，那么品牌是决定购买的第一因素；但在白酒行业这几年的市场运作中，消费者已经对一些大品牌衍生的小产品失去信心。
市场上白酒品牌林立，充斥货架的除了知名品牌，更多的是一些小企业的产品。产品的知名度和美誉度在市场上建立起来后，一般消费者会指名购买。因此，白酒的品牌偏好是增强竞争力的有力手段。
五、白酒企业将以哪种顾客为主要突破对象？哪些顾客是白酒企业的高获利人群？这些顾客在市场上的分布情况是什么样？
在分析这些问题上，我们将集中在以下几个方面进行分析：
1、消费者购买时机分析
白酒销售存在严重的季节性消费的偏向，销售淡季、旺季明显。从第一年的9月到第二年的春节后是一个消费高峰期。白酒全年销售总量的90%在这一阶段完成，销售高峰期同样也是竞争最激烈的时机。
2、消费者动机分析
首先，消费者购买白酒是为了满足介于精神于物质之间的需求，是某种意义上的功能需求。
其次，消费者购买白酒是为了获取精神的发泄或朋友聚会的痛快淋漓，也是社会风气、社会文化、市民文化的一种表现；这是满足产品情绪方面的认同层次。
再次，是消费者为突出个人品位、追求个性的一种表现。男人，酒永远联在一起。
3、消费者购买过程分析
如果消费者带着信息来购买产品，那么，卖场的气氛、产品的上柜情况以及促销员的介绍将对消费者的购买行为产生巨大的影响。因为白酒是高度同质化的产品，容易受品牌的知名度、美誉度的影响。
4、影响消费者购买决定的因素
（1）产品档次和价格是最敏感的，一般采取量入为出的消费态度。
（2）在同等档次、价格的前提下，品牌知名度是很重要的。
（3）酒精度、口感也是重要的决定因素，但对于质量，消费者的判断比较模糊。
（4）消费者心目中的好酒应该是：口感好，酒精度适中，包装精美档次高，有礼品，有一定知名度的价格适当的产品。
（5）如果归结到品牌方面，那么品牌因素将是最重要的，比如茅台、五粮液等。但这部分的消费者不是市场的主流，也并非中小厂家的获利人群。
5、消费者的购买、消费地点选择
（1）便利店
（2）超市
（3）商场
（4）酒类批发市场
（5）名烟名酒专卖店
（6）酒店
6、消费者的媒体接触点
（1）平时主要看报纸，如晚报类报刊，因为这类报纸比较贴近市民生活。
（2）电视通常看连续剧，部分娱乐节目以及访谈、谈话节目也比较有吸引力。
（3）电视媒体的白酒广告没有吸引力，经常转台；经常接触到五粮液的广告。
（4）春节期间电视的白酒广告比较多，不是十分注意。
（5）喝酒主要看流行，酒店里流行的酒对买酒影响很大。
（6）很多名酒的价格不贵，有点名不符实。酒质差异不是很大，主要看口感以及喝后是否上头。
（7）好酒喝后打嗝也香，并且不辣喉。
（8）酒精度太高的酒不好，影响身体健康，家里女人也不高兴。
（9）朋友聚会，主要喝中档的酒，既实惠，又体面。招待贵宾一般买名酒，但比较少。
（10）送礼一般送高档的酒，有名气，有广告，最好是礼盒包装，要喜庆。
（11）公交车广告影响不错。
（12）促销品也是选择的一个重要因素，比如精美的打火机和一些小礼品。
通过消费者访谈，主要是购买的决策者的媒体偏好和习惯，因此一个媒体的选择范围：电视是必须的，户外、公交车以及终端促销广告的十分必要的。
7、怎样让消费者相信我们是与众不同的？
（1）酒都差不多，主要是看有没有名气。
（2）好像人们对于知名度不高产品不相信。
（3）买酒是临时决定，主要还是看流行。
（4）非名酒的包装很重要，包装看起来高档的产品比较好。
白酒广告范文第8篇
⒈广东白酒市场分割概况：
就广东省整体市场而言，用一句话概括“知名白酒热销，高档酒有很大潜力市场，新品牌、新香型酒销量看好，二流白酒品牌也能分一杯羹”。进一步分析，在广东区畅销的高档酒品牌主要有：水井坊、五粮液、茅台、剑南春等，约占白酒整体市场份额的9%；中低档白酒品牌主要有：小糊涂仙、皖酒王、泰山特曲、古绵纯、稻花香、金六福等，约占白酒整体市场份额的25%（未含米酒系列，据了解广东省米香型酒属低价位白酒，约占整体市场的46%，但不是我司品牌的竞争对手之列）。据有关专业调查公司统计，新品牌和新香型在广东白酒的市场比例已达30%左右，并有进一步上升的趋势。竞争日趋激烈，促销手段各异，市场竞争性在不断的扩张。
⒉广东白酒消费潮流分析：
广东市场消费者的白酒消费观念比较追求个性化和新颖性，除最基本的酒质保证外，对产品包装、广告类型等也尤为看重。在包装方面比较注重：历史传统与文化内涵的统一；时尚与传统的统一；注重礼品包装和方便携带性等。在广告方面，广东人生活节奏很快，对白酒的“专业化”认识度并不强，在白酒消费上受媒体的影响很大。一种酒的广告做的好看而且次数多，其接受度则高。又因为广东省气温高，湿度大。中低度酒较受欢迎，而且在口感、酒质方面要求特别高。
⒊竞争对手简析：
广泛地谈，凡是想在广东“33度-48度”的白酒市场捞点份额的中高档产品商家均是我们竞争对手。但真正能在这个市场上打擂的，也就是皖酒王、泰山特曲、小糊涂仙、古绵纯和金六福等，也许还有稻花香、诸葛酿及其他品牌。他们市场的招数不外是广告加促销，变化之后还是广告加促销，市场通路和网络大径相同，没有特别新颖的市场推广手段，而且对市场推广、管理和监控均不尽人意。
综上所述， 我们与竞争对手较量的杀手锏在哪里呢？在方法、策略的创新和广告、促销的创新，我们要力争以一当十，以月当年，才能在有限的时间内以较少的投入搏取较大的市场份额。”五粮醇”酒在入广东市场时，有独特创新的营销思路，新颖的市场管理与监控的办法，以及先进的激励机制等，能够迅速建立起合理的市场网络，并在“四蠃政策”（厂家、经销商、终端、消费者）下有机实施，能够顺利拓展开广东白酒市场，并占优势地位。
【产品规划与市场定位】
⒈产品规划概述：
①.避免单一规格、度数的产品，根据市场需求尽快以500ml，250ml”五粮醇”酒同时上市流通；
②.避免过于传统的包装，以时尚与传统相结合，”五粮醇”酒历史文化渗透的全新包装上市，并充分利用盛大节日推出精致高档的礼品装。
③.迎合广东区气候的特殊性，以市场需求为导向，推出低度（一般在300-350之内），高度（480-520）相结合，以满足不同口感品味消费者的需求。
⒉市场定位：就广东市场而言，”五粮醇”酒属中低档价位的白酒，目标终端市场为各大城市中档酒楼（店）、大型商场（超市）、名烟名酒专卖及地处政府性质、商业性质住宅区的平价商场等。
⒊消费者定位：广东省各大城市中产阶级、企业常规性商务接待，私款购买饮用，党政公务员中低层的团购消费等，此类消费者属于中层收入的群体。
【目标市场规划】
形成广东五大片区的合理化市场结构格局:
1． 粤西片区：顺德、江门、佛山、茂名、湛江等
2． 粤东片区：汕头、汕尾、陆丰、海丰、潮阳、揭阳、丰顺、普宁等
3． 粤北片区：韶关、肇庆、清远、河源、梅州等
4． 深圳片区：深圳、东莞、惠州等
5． 广州片区：珠海、中山、白云、天河、番禺、花都、从化、中城等
近年来，广东省白酒两大消费市场在深圳片区和广州片区，但在市场开拓方面所受的阻力也比其他区域大。当然其他市场的容量也不能忽视，只是市场竞争性相比而言偏小，整体消费水平不如深圳片区和广州片区。
【”五粮醇”酒-----实效营销5动模式】
坚持白酒文化的渗透，塑造“五粮醇”酒的品牌形象，紧抓终端市场的开拓与管理；我们坚持“关键在网络，决胜在终端”的营销法则和“淡季做市场，旺秀抓销量”的营销策略，实施“实效营销5动模式”，将“五粮醇”酒概念植入消费者意识之中，在短时期内以独特的营销分法打造另一鲁酒新秀。
⒈企业动起来
我们自身必须全力以赴，实施“全员实效性营销”，整合所有有效资源切入目标市场中。
⒉让经销商动起来
经销商是”五粮醇”酒前沿陈营，在当地有雄厚的资金实力和广泛的终端网络，我们应采用各种优惠政策与经销商达成“双蠃联合体”，充分调动经销商的主观能动性，让经销商动起来，主动开拓有市场、管理市场，监控市场。
⒊让终端动起来
“谁得终端，谁就蠃得了市场”，已成为了各大厂商的信条，但能够在终端市场实施创新的营销策略的却为数不多，所以我们必须以“新奇特”的战术组合，让终端自然动起来，一则终端服务人员主动推介”五粮醇”酒；二则在终端市场树立”五粮醇”酒的样板。
⒋让消费者动起来
在我们明确了”五粮醇”酒目标消费群之后，立即采取攻心策略，利用各种方法与目标消费者做到心与心的交流和沟通，让其主动指名购买”五粮醇”酒，并不断的重复消费，带动其亲朋好友一起来享受畅饮”五粮醇”酒的乐趣。
⒌让媒体动起来
通过制造新闻事件以引起广东省各大媒体的注意力，以新闻报告的形式在电视、报纸、杂志等上大力度热炒，再者借此配合产品形象广告，进一步拉动市场消量。
总之，以良性的消费带动产品销售；以媒体炒作拉动产品知名度，以终端稳定产品忠诚度；以样板终端带动经销商的积极性是本方案在广东市场营销策略的闪亮点。
【市场推广策略】
（一）品牌策略
1． 充分利用五粮液在广东市场的良好品牌效应及”五粮醇”酒市场基础，紧抓现代白酒消费者的心理需求，大作品牌文章，以企业形象和品牌形象拉近产品与目标消费者的距离，让消费者在消费时一想到白酒就自然而然的想到”五粮醇”酒。
2． 在市场操作中，充分利用各种策略的整合传播方式导入五粮液集团的CIS形象识别系统，树立”五粮醇”酒系列品牌，提升产品的生命力。
（二）促销策略
锁定目标市场，充分利用促销整合最高度效率，树立”五粮醇”酒品牌，扩大消费层面，提高销售业绩。
1． 针对目标消费者，利用“拉”式策略，激励消费者购买”五粮醇”酒。所采取的活动包括：样品、优惠券、赠品、比赛/抽奖、还款/折扣、包装赠送、价格减除和事件赞助等，可根据各个区域城市的具体情况而定。
2． 针对中间商和终端利用分销商竞赛、贸易折让、POP、销售培训、合作性促销/广告等来激励经销商和终端作出加倍努力，主动把产品推向消费者。
整合针对消费者、中间商和终端的整体促销策略，拉近与市场的距离，抢先树立品牌竞争的优势地位，逐渐扩大市场占有率。
【广告宣传与公关整合策略】
A、 借助电视媒体，以珠江电视台，广东电视台等为主，以地方性电视台穿插本港台、翡翠台、明珠台等黄金广告，作为”五粮醇”酒形象广告宣传的载体，用最少的投资换得最大效果。
B、 借助报纸媒体，以大版面商品展示和连续刊载软性文章来突出”五粮醇”酒品牌的文化底蕴和饮酒新时尚新方法，能够达到与消费沟通，教其正确认识中国白酒和正确饮酒的办法。