扇风点火
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扇风点火范文第1篇
林沁欣
千古流传的文字，引精据典的文笔，文采斐然的情节……两千多年前，一位文人遭受了莫大的耻辱，却“不堕凌云之志”，以肉作墨，用心为纸，完成了一部前无古人的纪传体通史——《史记》。
最近，我有幸拜读了这部用灵与肉写成的大作《史记》，它记载了从黄帝到汉武帝约两千多年的历史，其中我最喜欢的便是描写汉朝时期之事的那一部分了。
通读武帝，性情暴躁，苦乏狭窄。也许，皇是如此，但在争夺皇权的宫闱角逐中，太后——汉武帝的母亲又奋斗了多少呢？景帝妻妾甚多，十四子之贤，刘彻（汉武帝）并不占争夺的优势。栗姬——汉景帝三妾，生的儿子刘荣符合“立长”标准，本应顺利当上太后，却因愚蠢而丧失良机，继而被杀头。
回望汉景帝，残酷中显现出一种男人不该有的大爱，性情坚强的他，却时时流露出慈祥的父爱。刘荣被逼自杀时，他的心在淌血。再看栗姬，也很 。汉武帝病危时，将十四个皇子托付给她，暗示废了薄皇后，立栗姬以此探测，可栗姬却不领情“怒，不肯应，骂上老狗。料不到皇上竟奇迹般地 好了，再加上王扇风点火，皇上气极败坏，下令抄其九族，栗姬就这样毁了自己和儿子的一生。凡此种种，都尽浸透于司马迁的字里行间，读来令人感慨万千。
太子，年轻而高贵，立于权力的风口浪尖，无一兵一卒自保，恰似宝玉易碎。纵观宫廷斗争，它是残酷的，它向我们暗示着一个不争的事实：封建社会的不良风气，宫内的勾心斗角，
波 云诡,你若是智者,就不该卷入其中,否则,两败俱伤,留下的,只有伤痕。
扇风点火范文第2篇
学术界的寒风
南充五中初1年级1班 涂瀚宇
易中天、于丹、王立群、蒙曼……多么响亮的名字，他们是“百家讲坛”成功的主讲人，他们由原来的默默无闻到一夕成名，变化之迅速连他们自己都感到惊讶。可是，他们的处境真的很好吗？ 易中天说“‘百家讲坛’把握推向事业的顶峰，可山顶的风实在太大，吹得我摇摇欲坠。” 一语道破天机！自从“品三国”节目在“百家讲坛”播出，网络上就吵得沸沸扬扬，有人说这些人靠一个栏目和一点肤浅的文化欺骗大众，还自称学者；有人说他们呢骗钱骗到了中央电视台，表面仪表堂堂，背后数钱数到手抽筋；还有人说，他们讲的全是一派胡言，与名家的思想背道而驰。于是，《“烤”问易中天》、《解“毒”于丹》等便粉墨登场，专挑易、于等人的小毛病、小错误。 这风还不够猛烈、不够刺骨吗？若是换作其他人来承受，恐怕早已重重地摔下去了吧。 更令人不解的是：学术界不仅不支持、帮助学者们渡过难关，反倒还在背后扇风点火，恶语相加。这还像个以理性、文明、素质高、学历高的人组成的学术界吗？ 寒风未免太猖狂了吧！ 我虽然不是什么专家，无权妄加评判，但还是想出来说句公道话：“‘百家讲坛’的宗旨就是普及文化，让大众都了解一些历史，这需要主讲人用平实、简单或者风趣、幽默的语言将历史描绘出来，这样才能吸引更多的观众，这样才能真正达到‘普及文化’这一目标，设若主讲人用生涩难懂、专业性强的语言讲课，恐怕没有几个人去观看吧！仅凭这点，怎能说别人肤浅？” “《品三国》、《于丹‘论语’心得》是他们心血与知识的结晶，是来之不易的，对于一些问题可以商量讨论，但怎能一票否决？这样做的结果就是主讲人不敢提出独到的见解，无法思考与创新。” “批判之风为何在文化领域刮得如此猛烈？又为何不在那充满商业炒作的娱乐圈里刮一刮？这恐怕只有当事人那颗不知是什么颜色的心最清楚。” 和煦的春风即将吹拂大地，可那学术界的风什么时候才能由寒转暖？
扇风点火范文第3篇
推选委员于丹说：这两位老师让我们知道：人最大的富庶在于爱和信念的坚持，他们用生命提携了孤儿的成长，在一个物质繁盛的时代里，他们仍然让世界相信：精神无敌。
他们的颁奖词是这样的“他们带上年幼的孩子，是为了更多的孩子。他们放下苍老的父母，是为了成为最好的父母。不是绝情，是极致的深情;不是冲动，是不悔的抉择。他们是高原上怒放的并蒂雪莲。”
阿里木，烤羊肉串的慈善家，他的心血和汗水洒满了贫困孩子上学的路上，他不舍得吃自己的一串羊肉串，却用每一分钱来完成孩子的希望和梦想。感动中国推选委员崔永元这样评价阿里木：阿里木的义举告诉我们，慈善没有门槛，哪怕一米见方的铁皮家当，你也可以为慈善扇风点火。阿里木，草根慈善，用人间烟火展现善良情怀。
推选委员陈菊红说：传说贵州晴天很少，阿里木的行动给这里带来了照亮人内心世界的热烈的阳光。
他的颁奖词是这样的“快乐的巴郎，在烟火缭绕的街市上，大声放歌。苦难没有冷了他的热心，声誉不能改变他的信念。一个人最朴素的恻隐，在人群中激荡起向善的涟漪。”
白方礼，一个虑人多于虑己的爷爷，享有退休金的他，晚年却放弃了舒适和安逸，放弃了他衣食无忧的生活。重操旧业，蹬起了三轮车，他的一生，向贫困大学生捐款35万元。那是老人点滴的积累和汗水的结晶。
这些人，他们自己过着清贫节俭的生活，却把更多的物质和心血献给了教育事业。或许有人说他们傻，但他们却对自己的行动无怨无悔。在他们灰色的生活环境下，有着缤纷的梦想和灿烂的行动。
而当今社会，灯红酒绿之中，有多少金钱在无所谓的挥霍，那些腰缠万贯的人，用更多的金钱满足了他们对物质生活的追求，当他们没有食欲或心情欠佳，扔掉满桌饭菜时，他们会不会意识到，还有很多人因为吃不上饭而被饿死，在他们的心里，会不会看到孩子渴望知识的眼神，会不会想到老人露宿街头的画面，会不会体会穷人艰难困苦的生活……
扇风点火范文第4篇
【关键词】初中化学；激发兴趣；教学策略
初中化学课程标准选取了学生身边最熟悉的物质（空气、氧气、二氧化碳、水等）和生活、生产中的一些热点问题(金属的锈蚀、食物中的有机物、能源的使用和开发等)作为学习素材，不仅学生学起来亲切，易于理解和接受，而且这些物质和问题与人类的生存和社会的发展关系密切，从中也使学生体会到化学的重要性，养成学以致用的习惯。值得注意的是，学生虽然熟悉这些物质和问题，但了解不深，不曾从化学的视角去思考，那么在课堂教学中如何激发、巩固、发展学生的学习兴趣，使学生“想学”、“会学”呢？在课堂教学过程中，笔者根据自己的教学实践浅谈几点认识。
1. 上好第一堂课 当第一次把学生领进实验室进行第一堂化学课时。摆在面前的瓶瓶罐罐及五颜六色的药品已经完全把每个学生完全吸引了，此时，学生是抱着好奇心，求知欲非常强的心理来上第一堂课。某心理学家说过“凡是学生迫切期待的事物很容易引起他们的注意、激发他们的兴趣。”所以教师要使出浑身解术上好第一堂课，在课堂上可以补充一些实验：烧不坏的手帕，“火山”爆炸，魔棒点火，茶壶变色等。通过这些有趣的实验把学生引进一个奇妙的化学世界，此外，还要设置一些问题，激发激发他们学习化学的求知欲，如铁为什么会生锈，桂林钟乳石岩洞是如何那样多彩多姿，煤气为什么致人死亡，热水瓶内的水垢是怎么形成，如何除去，黄烽叮过后疼痛难忍，如何处理………。在这“两步的基础上，使学生对学习化学科的态度产生浓厚的兴趣。
2. 确保实验现象的明显 化学实验时，学生情绪高涨，思想活跃、学习积极性充分调动起来，然而，如果教师在演示实验对现象不明显、观察不清楚，这样不但会使学生扫兴，挫伤他们学习的积极性，而且教师在学生心目中的形象也会降低，所以对教材中的实验不但要确保成功，而且必须确保现象明显，教学中如果有个别学生看不清楚一些简单激烈的现象，须再演示一遍，如铁丝烧现象。对于不易分辨的实验，可采用空白实验等进行对比，如石蕊滴入氢氧化钠中显蓝色，实验时，可以把石蕊滴入水中，与之进行对比，增强实验效果。在“燃烧、缓慢氧化”教学中，可补做“扇风点火”的实验，用扇子扇浸过白磷的二硫化碳溶液的滤纸。滤纸片自发燃烧起来，在学生观察到妙不可言的情景时，及时引出自燃的定义，同时，把自燃同燃烧、缓慢氧化进行比较，加深学生对概念的理解。在讲解一氧化碳的毒性时，笔者补充这样的一个实验：往充有一氧化碳的集气瓶放入一只蟑螂，刚开始，它十分活跃地爬来爬去，片刻后，蟑螂的运动减慢，腿开始伸展，我风趣地对学生说：“蟑螂一定感到浑身无力，而且在拼命地喊救命啊，救命啊。”最后，蟑螂呜呼哀哉了。在实验基础上追问学生为什么蟑螂会死？请同学们边阅读P87边讨论。总之，如能结合课本内容，注意实验的趣味性，就能更好发挥实验的魅力，燃起学生求知火苗。
3. 注意探索隐蔽的现象或事物 心理学研究表明，人们对司空见惯的现象常常会熟视无睹，而揭示这些现象的本质，却会引起人们的高度注意。化学世界绚丽多彩，可作为学生观察、研究的对象十分丰富。我们应该把化学教学的背景扩大到广阔美丽而又蕴含许多奥秘的自然环境和社会环境之中，让学生生动活泼地学习化学知识，探索化学现象的本质。化学与现实生活的联系是十分紧密的，它与我们的生活息息相关，各种与化学有关的现象随处可见。如：新买的铝锅，烧过自来水后会有黑色斑点生成；家庭装修的各种金属器具一段时间后变得暗淡；经常雷雨交加的地方禾苗长得非常茂盛等等。这些奇妙的现象很平常但是却没有多少人会去注意，会去了解。当提出这些问题时肯定会激起学生的好奇心去想，这时就能促使他们去学习掌握金属、铝和氮气的性质，加深他们的体会。另外还可以组织学生去做一些奇特的而又很平常的实验。例如：用铝制盛饮料的易拉罐里充满二氧化碳气体，然后往罐内注入适量氢氧化钠溶液，立即用胶布将罐口密封，反应一段时间后可能会出现什么现象呢？首先，易拉罐“内凹变瘪”，接着“瘪了的罐重新又鼓起来”。对于前面的现象一般很容易解释。这是因为学生很容易从固定的思维去思考，即分析出物质发生变化时，可以从加入的物质来考虑，分析出氢氧化钠溶液与二氧化碳的反应，就能得出易拉罐“内凹变瘪”的现象。为什么会出现后面的现象呢？这时可以引导学生再深入思考，不难得出这是因为容器本身“铝”与氢氧化钠溶液也会发生反应。对这些现象的好奇，能使学生的情绪亢奋、激动，从而可以在学生白热化的思维之中，迸发出创新的火花。
扇风点火范文第5篇
课正在有序地进行着，巡视到殷国峰身前，我发现他的横线全是随手“作品”，弯弯扭扭。想着他平时油腔滑调的样子，气不打一处来，我用手指关节有些力道地敲了他的头，并指出了他的问题。谁知，他“将计就计”，皱起了眉，脑袋晃动了起来，一副昏昏沉沉的模样。见此状况，我怒发冲冠，猛地把他拎到讲台前，对其进行了“无休止”的训斥。同学们完全被我的“威严”怔服。为了营造更有效的氛围，我踢倒了班上的木凳，夺门而出，并狠狠地抛下了一句：“自己看书。”便愤怒地走出了教室。
下课后，我听数学老师说，殷国峰的这种表演已经不是第一次了。以前在别的课上只要老师有稍微的肢体碰撞，他都会“昏昏沉沉”。这无疑这又勾起了我的无名之火。事情不能这么简单了结。
二
第二天，我收到了殷国峰的检讨书：
他让我上位了，可自己却愤怒地走出了教室。我的无奈，我的无助，我的痛苦交织在一起。我的大脑空空，一下子楞住了，一个问题：到底怪谁？只怪自己，要是我当初的态度端正，又有谁会怪我呢？
从字里行间不难看出，殷国峰并没有心悦诚服，言语之中还是充满了不屑和逆反。看着这份不一样的检讨书，我陷入了深深的思考――
如今，社会对于教育的关注与日俱增，但他们不是考虑如何给教育一个良好的环境和舆论的支持。他们关注的是收费，是教师的体罚。我不支持教师体罚，但毫无恶意的肢体提醒，有什么不可？家长无休止地闹，再加上还有耐不住寂寞的媒体添油加醋、扇风点火。所谓的“娘家人”教育行政部门，看到这些，就慌了手脚，赶紧“清理门户”，好自保乌纱。家长们最终得到的是什么？孩子更加肆无忌惮，因为这些精灵鬼知道教师没有办法“对付”他们。
不管殷国峰出于什么心理装腔作势，但他的确是触动了我的内心。不是有因为被老师撕了作业就给教育局打电话的学生吗？不是还有学生挨了打，夸大其辞告诉家长，然后将老师“绳之于法”的吗？谁又能排除殷国峰不是这样的心理作祟呢?所以，我要在规则允许的范围内彻底打消他的这种“恶瘤”念头，让他走上正道，健康成长。
三
那天，我踏进了殷国峰的庭院。这是一个充满绿意的庭院，颇有几分雅致。
迎出来的是殷国峰的父亲。“孩子惹您生气了！”看来，家长已经知道了事情。侧屋是一个挂满字画的房间，一位鹤发童颜的老者躺在藤椅上小憩。殷国峰父亲轻轻凑到我耳边低语了一句：“老人家正在休息！”
其后的交谈中，我知道殷国峰是家里的独子独孙，一家人视其为掌上明珠；那老人是殷国峰的爷爷，党委秘书，据说还是“四朝元老”，一辈子从事文字工作，是地方上的名流，与形形的人物打着交道。孩子的处事习惯与老人的经历不会没有关系吧！我这样思忖着。
也许是我们的谈话吵醒了老人。老人慢慢踱出了房间，了解我的来意后，开始了对我的“教育”：“现在，社会与学校的矛盾日益激化，你们年轻教师不能再给这种矛盾添砖加瓦啊！体罚就是加剧这种矛盾的催化剂啊！”老人喝了一口浓茶，继续着：“当然，我们的觉悟还不至于低到和一个年轻教师斤斤计较！但是，成长路上学习的东西很多啊！”话还未说完的时候，殷国峰跑出了房间，紧紧地依偎在老人旁边，脸上露出的是一种我难以言明的表情……
我的猜测没有错，老人对孩子的影响是存在，爷爷已经演变成了孩子为自己开脱错误的庇护伞。
此后的日子，殷国峰的眼神中更多了一份桀骜！但是家访没有失去应有的价值。起码，我意识到草率卤莽地对待殷国峰事件，不但不能取得好的教育效果，弄不好自己还会吃不了兜着走。
四
计划从殷国峰的父亲入手！
我先给他发了条短信，表明了自己的担忧：
孩子爷爷对孩子的影响很大！老人在以一种成人的视角教一个懵懂的孩子看待世界！这只能让孩子过早的老于事故。这对于一个涉世未深的孩子来说很危险。希望能引起父母的重视。
随即，这位父亲给我回了短信：
感谢老师的关心！我们已经意识到这个问题。孩子爷爷是家里的权威，我们争取跟老爷子，还有孩子好好谈谈。
第二天，我又接到一份殷国峰的检讨书：
老师，我真诚地向你道歉！那天，是我的错！你是严格要求我！我却没有认识到，还恩将仇报！我真是太不应该了！请接受一个认识错误孩子的真诚的歉意！
不管如何，这份检讨书的言辞恳切了许多。检讨书的最后除了孩子父亲的签名外，居然还有他爷爷的名字。但鲜明的是，父亲签名与爷爷签名的笔迹异常相似。
我本想就这份检讨书对殷国峰再进行一番教育。但殷国峰的问题是他意识深层的外显，也许连孩子自己都意识不到，说教只能适得其反，从根本上清除他意识中的残留，才能治本。
五
下一步的工作就是消除影响。我必须要更多的关心殷国峰，让他以及全班同学意识到并没有因为他的装昏，老师就对他另眼相看，甚至采取“非常规手段”。
那是一堂对全市开放的课外阅读指导课。我作为中心小学的唯一代表在主场“作战”。现场听课的有教育局的领导专家、兄弟学校的同行，还有受邀的家长。殷国峰的家长就在此列，而且我直接点名让他爷爷来参加这次活动。
课前，我特意找到了殷国峰，告诉他家长的名额只有三个，他就是其中之一，那是因为老师对他这段时间表现进步的表扬，同时也对他今天在课上能好好表现充满了信心。
课上出了预期的效果。更令我感到欣喜的是殷国峰在这节课上可圈可点。他不仅举手不断，而且发言质量极高。尤其是在很有难度的“阐述生活中苦难与快乐的关系”时，更有一番让人难以置信的精彩言论。
课后，他爷爷在第一时间带着孩子找到了我。这位“元老文书”居然能够肯屈尊架，主动找我，我多少有点受宠若惊。老人显得很兴奋，一来就握了我的手。他说，以前的心目中，孙子只是一个长不大的调皮鬼，没有想到他对生活的认识还挺有深度。首先，我当着他爷爷的面，表扬了他在课堂上的表现。接着，我又向他提出了一些在学习上的要求。殷国峰也显得很高兴。一切在和谐的气氛中进行着。老人之于孩子的负面影响，现在可以开诚布公地谈谈了。
支走了殷国峰，我言辞恳切的提出了自己的看法。老人迟疑了一会，说孩子父亲也做了他的工作，自己也意识到这点的危害。自己已经注意在孩子面前的言论。“装腔门”事件幕后的隐性操纵者终于拿下，我不仅舒了一口气。
一次自由日记中，殷国峰给任教三门主科的老师进行了一次座次排列：
英语老师总是喋喋不休，婆婆妈妈地强调自己英语的重要性，我最不喜欢；数学老师幽默风趣，一笑眼睛就眯成一条缝，很逗人；而王老师我却说不上来，有一种特别的感觉，他真的很在乎我们的成长，看得出他是真心的。
我愿意把这次日记当作他的第三次“检讨书”，是出于心底的真诚之言。
六
一个课间，学生向我报告，班上戴杰和朱子贤打架了，缠在一起，事态很严重。我慌不择路，匆匆来到教室。只见三个人粘在了一起，正在拳脚相加。我怒火中烧，一把扯开了三人。而劝架的殷国峰却泪流满面。
“面对打架，你没有幸灾乐祸，也没有煽风点火。这说明你有进步了。”我直截了当地说开了，“更让老师感动的是，你居然劝架了！能说说你的想法吗？”“朱子贤和戴杰都是我的好朋友，我不想他们反目成仇！”“喔！”我似乎有了点眉目，“他们打架好像也是因你而起吧！”我事后经过了解，朱子贤作为班干要把破坏纪律的殷国峰报告给老师，遭到了好友戴杰的极力反对。一语不和，打架就上演了。殷国峰也没有否认：“朱子贤管我也是为我好，戴杰是为我打抱不平，所以我不想他们为了我搞僵了关系。”
“你是不是觉得友情很重要？”
“是的！”
“为什么？”
“我在班上错误不断，人缘不好，只有这两个要好的朋友。我不想失去他们，我很珍惜。”原来，在他老于事故的眼光中，还能看到人世间的真情和美好的一面。他还需要友谊，还需要健康的人际交往来润化几近干涸的心灵。
“你的想法很纯朴，也很感人！你懂得珍惜友谊，这说明你是一个重情谊的人，只要你改变自己的油腔滑调，你会有更多的朋友的。”
“真的吗？”殷国峰含着泪的眸子里闪出了一丝光亮。
我说：“真的，下周的班会，我们举行一次‘选友会’，你想和谁交朋友，可以写征友请求信，敞开自己的心扉，用自己的人格吸引别人。”
七
周五的“选友会”，许多同学倾吐了心声。殷国峰的准备尤其充分，用红色的打印纸打印了下来。他的真诚赢得了最多的掌声。结束之际，他还向我以及全班同学提出一个请求：把自己的稿纸贴在教室的墙壁上，既是永久的征友广告，也是大家监督他的凭证。
课后，我把殷国峰领到他的稿纸前。“听到同学热情的掌声了吗？人与人之间是美好的，付出真情也能收获真情。你看，换一种眼光看你的世界，世界也会给你一个惊喜！老师和同学都等待你！”
殷国峰微闭着双眼，使劲地点了点头。
扇风点火范文第6篇
王强没想到自己面临的局面如此之烂：辖四个市区两个县城的借大一个河西区域，除了国美、苏宁零售门店，公司竟然只有一个经销商，还处于濒死状态，市场薄弱到几乎空白。国美，苏宁在市区的门店已经达到饱和状态，普通经销商很难有立足之地；两个县城里连锁较为弱势，南华县经济较差经销商普遍弱小，平山县有煤矿资源经济较好，经销商实力很强却都是几个竞争对手的商。
王强有点后悔，从原来的分公司调岗到离家近的这个分公司，费了很大力气，一切又要从头开始。自己新来要迅速站稳脚就必须尽早做出成绩，现有的这个小经销商培育成商不是一日之功，虽然通过密集的网点签约和低端产品突破可以尽快拉高销售，但这不是长久之计，毕竟自己想在此地长留。剩下最后一条路，就是从现有商中切入，靠其布局整个市场通畅渠道并良性发展。
河西区域前五位的商中：后两名主做二流品牌同时操作一些杂牌子，与公司行业前三的品牌形象不符：排名第三的南华县京丰商贸，行业第一品牌A，区域限于南华县及所辖乡镇，虽是偏安一隅也算称霸一方；诚信商贸虽然行业第二品牌B整个河西区域，由于B品牌影响力不及A。实力也只能排在第二，但其与厂家利益捆绑紧密，切入困难很大；最大的经销商是平山华科商贸，行业第一品牌A平山县和四个市区市场，若能成功切入无疑是最完美的。
王强判断：A品牌两个商肯定存在矛盾，必有一方对A品牌不满。因为两个客户同一品牌的相邻区域，区域分配又一大一小非常明显，犬牙交错互相窜货不可避免，特别是工程销售不像批发销售那样可以做出明确的区域界定，两个商之间应该争斗不断，而A品牌一旦平衡不好关系就会导致商不满。如果华科商贸认为A品牌故意压制自己的话，切入的机会就很大。为避免打草惊蛇，王强决定先拜访京丰商贸，侧面了解情况以便下一步行动。
初次拜访
看到京丰商贸的门头，王强吃了一惊，A品牌对于门头标准要求非常严，作为其商的京丰商贸门头上却没有A品牌的信息，这很不正常。
“您好，我是c品牌厂家业务，来拜访一下你们老板。”王强直接亮明自己身份。
“你没有预约吗?我们老板不在门店”，营业员很好奇地问。
王强心想有预约还来门店干啥，现在哪儿还有大老板没事在门店待着的，嘴上应道：“没有，我今天恰巧经过，店长在不在?”
“刘姐，有人找你。”营业员向展厅里面的办公室喊。
王强趁机打量门店的布局入口处是接待处和收款台，里面两个落地玻璃隔开的办公室。100多平米的展示面积几乎全是A品牌产品，在角落处挂着自己C品牌一台已经下市多年的旧机壳。
“有什么事?”一个约50岁的大姐从办公室出来大嗓门问，透着一股干练和精明。
“刘经理您好，我是c品牌厂家的，今天路过你们店，特地拜访。”王强回过头很恭敬地说。
“我们现在只做A品牌，很久不做你们了。”刘姐的话听不出是欢迎还是排斥。
只要不被拒绝出门就要抓住机会，王强连忙从包里拿出产品单页说：“这是我们公司的产品，还有部分政策，您可以简单了解下。”
刘姐不冷不热地将王强带进办公室，不是很用心地听他讲解产品和政策。王强看刘姐对政策并不感冒，便转移了话题：“刘经理，我们店卖的都是A品牌产品，怎么没挂A品牌专卖店的门头?据我所知A品牌对专卖店是有额外奖励的。”
“咦，这个你也发现了?我们入行十几年用的牌子一直是京丰商贸。”刘姐听到王强如此问，眼睛一亮显然来了兴趣。“你说的没错，A品牌对挂专卖店门头的有两个点奖励，我们一年做1000多万光这块少赚20多万呢。”
王强心里非常震惊，这么差的市场京丰商贸居然能做1000万?!
“但我们就是不要这20万，我们要的是京丰商贸这个牌子。我不是吹牛，南华县没人不知道京丰商贸，我们为什么非要打A品牌的牌子!”刘姐讲得底气十足容光焕发。
“能舍弃一年20万的净利打造自己品牌，你们老板真是有决断有魄力，一般人真做不到。”王强知道刘姐没有夸张，打车时他曾向司机了解南华市场，司机第一个推介的就是京丰，于是一半敬佩一半奉承地说。
“那是，A品牌是靠我们才从零做到南华县第一的，靠的就是我们刘总。”王强对老板的奉承让刘姐很受用。
“店里有我们C品牌的机壳，你们以前做过?”王强听到她说老板也姓刘，心里大喜但又不好明问，便将话题转了过来。
“没有，从别的地方拿过一点货，毕竟有很多用户挺认你们的牌子。”刘姐回道。
“这样啊。机壳太旧了与我们店这么好的形象不符，我下次带几个新机壳吧。”王强心想管你从哪儿进货，先留个回访的理由。
“那怎么好意思!”刘姐没想到王强会这样说。
“应该的，我哪天顺路就捎过来。真遗憾今天没见到你们老板，方便的话把资料给他看下吧。”王强觉得第一次拜访还算成功，便告辞出来，出门时特意向营业员和收款员打了个招呼。
这次拜访让王强决定重点开发京丰商贸，理由有四第一，从门头可以看出，京丰商贸有很强的自立性，A品牌不能完全掌控它：第二，京丰商贸在南华县的影响力的确像刘姐说的一样强大，找其他商在南华不容易做起来；第三，从沟通中可以判断，京丰商贸对c品牌没有不良印象，有切入的基础；第四，这个刘姐和老板肯定有直接亲属关系，先攻下刘姐再攻老板是个很好的选择。
因势利导
一周后，王强先将4个机壳和公司采购的奥运福娃通过物流发到南华县，自己再打车运到了京丰商贸公司。
“哎呀，你怎么也不说一声。我们帮下忙啊。”看到王强抱着4个机壳背着一大包福娃出现在门口，一脸的汗身上衣服也湿透了，几个营业员很吃惊地说。
“没事，空机壳不沉。”王强故作轻松却略带夸张地擦擦脸上的汗，顺手将福娃分发给几个营业员，“公司统一采购的，希望你们能喜欢。”
“你还真拿过来了?快洗下脸。”刘姐闻讯从办公室出来，很吃惊，也很感动。
“先挂起来再说。”王强说着摘下旧机壳。
“不用，待会儿让工人挂好了。”刘姐说。
“很简单，3分钟就好了。”王强边说边行动，“刘姐，这几个A品牌的机壳也是旧的吧，你看是不是也换掉?”王强看营业员年龄和自己相仿，便跟着他们叫刘姐，
刘姐看到王强正指着A品牌的机壳，迟疑了一下说：“机壳是比较旧了，原来扔掉的话空着不好看，现在有新的
就换掉吧。”
王强目的达到了，之所以要带4个机壳还亲自挂，就是要挤占A品牌位置，试探下京丰商贸的反应。
“小王你多大了?”刘姐的语气非常关心，已经认可了这个小伙子。
“25了，来公司两年多了。”王强回答。
“我儿子和你差不多，马上毕业找工作了。你怎么干销售，多累啊!”刘姐说道。
“是啊，我一个大学同学就在平山矿务局，整天待在办公室里钱比我还多。”王强心想这个感情牌要打到底。
上午开门不久还没有顾客，几个营业员也在旁边你一言我一语地聊。
“刘姐，我们老板也姓刘啊，资料他看了吗?”王强切入正题问。
“我们老板是刘姐弟弟。”营业员小叶插嘴道。
“给他说了，资料放他办公桌上不知道他看没有。”刘姐说道。
“刘总很忙啊，今天没时间吧?”王强旁敲侧击地问。
“我帮你打电话问下吧。”刘姐说着便拿起电话拨号，“我上次给你说的c品牌的小王，今天又过来了，你有时间吗?”
王强没听到对方说什么，刘姐接着说：“那你再找他们，打官司也得要回来这笔钱!”
刘姐挂上电话很气愤地说：“他还在A品牌河西分公司，今天过不来了。A品牌分公司前天下发通知说我们不专业经营，要罚我们8万!”
“怎么会这样?”王强很气愤地问。
“你可能知道，市内四个区是平山华科的，前段时间我们在市区做了个工程，用的是D品牌，A公司因此要罚我们。”
“A品牌这样太霸道了!厂家出资建的专卖店销售其他品牌产品，处罚天经地义，但工程就不一样了，人家指名要D品牌的话我们总不能把钱推出去吧，何况我们还不是A品牌专卖店!”王强以同情的口气扇风点火。
“所以，我们必须讨个说法，真敢罚大不了不做它了!”刘姐义愤填膺地说。
“对了，平山矿务局有个40万的工程你们知道吗?我们公司通过前期运作已经拿下这单工程了，现在只需要找个经销商垫资。”
“平山工程一直是华科操作，我们很少关注那边的工程信息，不过我们在那边也有很多关系可用。”刘姐说道。
“有关系的话不去做那个市场真可惜，平山矿务局的工程太多了，他们是国有单位工程利润也有保证，像我说的这单工程虽然只有40万，做好了也有5万块钱的利润。回头问下刘总有兴趣的话，你们可以操作下。”
水到渠成
第二天，王强便接到了刘姐电话，说她弟弟想见面聊聊。王强知道取得重大突破的时刻来了，如果能靠这单工程说动刘总，的事极有可能成。
“刘总，拜访您两次没见到，生意很忙啊。
刘总膀大腰圆，一看就是豪爽之人。
“还凑合吧，刚和他们一起买了块地。”刘总回答。
“上次给您的资料看了吧，我们公司今年的新品很有竞争力，上市后销售一直不错。”王强听到刘总说买地，更加确信京丰商贸c品牌的可能――有充足的资金。
“产品外观和功能都不错。你们那个需要垫资商的工程现在什么情况?”刘总问道。
我们公司在平山矿务局拿下一单40万的工程，需要找个客户来垫资安装。平时这种工程都交给别的区域客户，上次正好和刘姐聊起这件事，你们有意向的话我们可以谈下。”王强说道。
“你们公司对垫资商有什么要求?”刘总问道。
“很简单，第一当然要求垫资商有钱，第二和我们公司签个进货合同，第三就是打款提货了。不知道这单小工程能否入刘总的法眼?”王强笑着说。
“资金当然没问题，签合同也是应该的，不知道你们公司平山的工程怎么操作的?”刘总问。
鱼上钩谈到正题了，王强压着兴奋说：“我们公司和平山矿务局关系一直较好，拿下的工程一般都当做特殊政策，给不同的核心商。没有特定的客户。”
“每次换不同客户操作，没有固定的工程商你们也很麻烦啊。”刘总说。
“好在我们和平山矿务局的关系一直不错，不然还真是大麻烦。公司也想找个固定客户来平山或整个河西区域，有我们华丰商贸这样有实力和影响力的客户，估计早定了。刘总有兴趣的话，可以考虑下。”王强边说边观察刘总反应，他眼睛明显亮了一下。
“你也知道，我们公司一直A品牌，压力很大，没有那么大的精力啊。再说，你们公司在河西的基础也太差了。”刘总的话没有同意也没有否决。
“我们公司前期在河西操作的是比较差，政策不稳定导致经销商不主推我们产品。不过我们的品牌拉力还是有的，就我们公司平山的那个经销商，没有下线网络门店位置也很差，守株待兔一年也能卖100多万，特别是高端机零售一直很好。现在缺的是一个有能力的经销商进行操盘，如果操作的稍微好些，销售额和利润就都会很可观。”王强一口气说下来。
“这倒是实情，你们公司毕竟是以前的行业老大，品牌还是很强的。不知道你们公司其他客户操作的怎么样?”看得出来刘总有点心动。
“河东天保县情况和我们县差不多，我们的客户物美商贸操盘比较好一年能做900多万，下线批发500多万，零售400多万。这个客户零售抓得好，零售有七八个点净利。”王强说道。
“七八个点净利很不错了。”刘总赞许地说道。
“我们京丰商贸有兴趣的话，先把平山的工程垫资做下来，再拿一批货零售卖卖看。”王强看火候差不多了，便抛出来正题。
“我们公司要干就正经大干，做一点和不做也没区别。”刘总很大气地说。
“刘总这么爽快我也不多说了，公司可以先把平山和南华的工程商资质给你，的事我们以后再谈。不知道A品牌对你们有什么限制，与我们c品牌合作是用京丰商贸名号，还是有别的公司可以私下操作?”王强痛痛快快地明讲。
“我有别的公司可以操作你们，但这有什么见不得人的?我们是京丰商贸，不是哪一个品牌的专卖店。就用京丰商贸和你签约。”刘总提高了嗓门说道。
搞定第一步，接下来的操作便顺水推舟了。公司老总比较认可王强对京丰商贸的操作思路，连续两个月以极低的工程价给京丰商贸供货，让京丰商贸大赚了一笔工程。第三个月，王强顺利地和京丰商贸签下了河西区域全年600万的协议。
上面这个案例，具体到细节层面给我们回放了一次开发客户的过程。透过这些细节和过程，我们只有从中提炼、总结出客户开发工作的指导思路和典型方法，才能够举一反三，把别人的经验转变为自己的成功。
这个案例中，王强的做法可以总结为几点关键经验，对开发客户有普遍的借鉴价值：
1 充分调查市场，筛选有效客户
要想有效开发客户特别是大客户，必须对区域市场进行详尽的市场调查，做到“三知”，即知行情，知敌情，知我情。
知行情，要求对所在区域市场的地理、经济、人文、区划了如指掌，对产品在区域内的整
体销售和发展趋势有相对准确的判断，了解区域内在售产品的所有厂家和商家，对销售额和市场份额有大致概念。
知敌情，要求知晓主要竞争品牌核心经销商的江湖地位、销售规模，下线网络，售后资质、操盘能力，以及与我品牌的关系、与竞争品牌的关系，与其他经销商的关系等情况。
知我情，指对我方的产品、政策熟练掌握，对我方在区域内的现状和后期发展有准确认识。
只有做到“三知”，才能根据我方需求，筛选出有效客户重点攻坚。
2 人员充分沟通，找到关键人物
现在的商业流通领域，真正大客户的老板多居于幕后，很少出面负责直接经营，因此找到能和客户老板接上话、能对客户老板的决策产生重大影响的人，就显得至关重要。在沟通有效客户时，应尽可能多地和客户内部人员沟通，多观察，从他们那里筛选有效信息找到关键人物。
一般来说，规模不是极大的经销商，其门店店长、财务负责人，工程负责人这类掌握人权，财权或物权的人，一般都和老板有直接关系。
3 初期合理拜访，感情打动客户
拜访客户时应注意合理的节奏，一般初次拜访沟通以20分钟左右为宜，以宣讲公司产品为主顺带介绍公司政策，观察对方的反应决定下次回访时间。第二次拜访的时间以初次拜访后5至15天为宜，具体视第一次拜访情况而定，后续的拜访则根据关系发展而定。值得注意的是，每次拜访都应留下回访的理由，比如送单页送机壳、送政策或者说改天会再次路过等，都是理由。
这个案例中王强的感情牌打得非常好，先是不辞辛劳送机壳打动对方，外加送小礼物收拢人心，然后借与同学对比取得对方同情。与客户沟通时，主动进攻或主动示弱都不失为好的选择，那些靠感情打动客户赢取大单的例子比比皆是。
4 多倾听细观察，薄弱点求突破
一个成功的销售人员必须具备洞察力，能够通过现场查看以及人员沟通发现问题，进而找到客户的薄弱点突破。王强到达京丰商贸时就很敏感地发现门头不对，从中发现了切入的可能，进而通过对话了解到京丰在工程操作上的薄弱点，在此一点进行突破打开了局面。
5 直观利益导向，沟通步步推进