服装销售培训
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服装销售培训范文第1篇
由于笔者对服装消费者行为较敏感，每次到终端都习惯性观察一个店铺销售流失了哪些客源？是导购的哪些原因导致顾客流失？又有哪些方法能够争取到更多的成交量？
有经验的导购一般通过消费者的举止就能看出其是否是真实的购买者，资深的导购也能够看得出消费者的价格接受程度，这些是针对消费者接待销售时的必备知识，否则如何针对性的把握消费者？但这些远远不够，因为最让销售人员把握不准的是顾客对服装款式的喜好，一不留神推荐错了款式或者对服装风格描述不清都会导致顾客流失。
现在的服装消费已经大大区别于以前，消费者每次逛街看服装也许并不是因为一定要买某件衣服，而是碰到某件喜欢的就会买下，至于会喜欢什么风格款式的那完全要看当时的心情；而即便是有目的的选购服装，对待款式的态度也是百般挑剔，要比自己原来的衣服有创新，还要综合考量适合性，消费者自己往往都会因举棋不定而烦恼。而面对这种现象，商家的打折促销可以说是增加了消费者了解服装款式的兴趣，但如果各家都打折，此时消费者关注的重心则又回到了原点――挑选款式，但就算是挑选好了往往还会问上一句“打几折？才打7折，这么少，我再看看!”
以上所述的消费现象，会占取每一个服装店平均客流数量的70%以上。如此数量占比却很少有品牌商、商、经销商愿意去改观，每天分析数据的人只会关注那些每天不到10%顾客成交量里所产生的数据，什么这个占比、那个占比，而潜购顾客群70%的占比却从来没有被分析过、被关心过。销售业绩提升从何谈起？也许你会反问每一个品牌都有定位，怎么可以做到满足所有的群体？问得很好，我们说的是进入你门店的顾客群的70%，这些进入你店铺的客群是有一定共性的，你的店铺形象已经吸引到这些顾客，前面的营销工作已经成功了，后面销售成交的工作通过努力哪怕只是多抓住了10%的客群，你的业绩就增长了一倍，这难道不值得我们努力吗？
我们如何将这些潜购客群变成成交客群呢？也许服装专业体验式销售模式是所有销售模式中最有力的方法。
服装专业体验式销售，简单说来就是通过专业着装顾问的知识，结合产品销售互动流程来促进成交的过程。这种模式可以根据不同品牌、不同季节、不同品类进行系统的销售模式培训、管理，以达到增加成交量、增加业绩的目的。这种销售模式由于专业性强，很多经营者不了解其运作方式、和对销售人员的管理疏松，在服装领域一直少有品牌掌握运用。
第一招 快速识别顾客服装款式爱好规律
知己知彼，百战不殆。识别顾客款式喜好规律有助于推荐适合的款式，以及快速调整与顾客互动销售的方向，赢在起跑线。
每一个人对穿衣都有自己的喜好印象风格，这种喜好会因为年龄、身份对款式喜好的侧重点逐渐变化。而每个人所适合的穿衣风格往往年龄越大越清晰，不管什么社会身份。我们每一个人都是从单纯的服装风格爱好到懵懵懂懂的找到适合的风格，再到对自己适合穿什么风格越来越清晰。这里所说的个人穿衣风格，就是每一个人的五官体貌特征形象风格在起作用。
我们会看到身边的女性朋友有的形象气质委婉可人、有的中性帅气、有的典雅稳重……，而男士也一样有风格差异，有的亲切随意、有的严谨正统……这就是每个人拥有的个人形象风格，纵观每个人都不同，但我们仍然可以从里面找出一些规律。
所有的服装品牌都有一个风格定位，如果风格做得比较突出，那么此品牌一定会吸引两个群体：一个是非常适合穿此种风格的人群，一个是喜欢此种风格却很少有机会穿的人群。举例来讲，有个女装品牌叫“淑女屋”，所有的产品设计都采用了花边褶皱、蝴蝶结、小花草图案、粉嫩纯洁的色彩(白色、形形的各种粉色、柔和淡雅的色调等)、纯棉的质地等元素。整个品牌产品表现了甜美、淑女、纯真的风格，那么购买者无非两大类人群：一类是形象气质比较甜美、消费者年龄刚好是表现甜美青春的16―22岁年龄层适合此种风格的顾客群；另一类则是虽不适合穿，但却希望自己可以穿出甜美印象的顾客群。前者是因为适合，后者是因为向往。当然不排除有些顾客群属于适合并喜欢但是没有能力购买，等有了购买能力却过了能穿年龄的顾客群会经常逛店铺，因为这是她一直没有实现的梦想，喜欢经常回顾温习一下……
相比风格定位很明确的服装，一些服装品牌风格不突出，或者风格比较杂，没有规律可言，那么所吸引的群体就不太容易寻找规律。此时就比较适合通过以产品品类、系列为单位来分析适合的目标客群，从而判断出顾客是适合穿的还是喜欢穿的客群。当然这里的重点就是顾客的形象特征规律是如何对应穿衣风格规律的。
每个人的五官体貌特征整体、局部形象由轮廓(形状偏直、偏曲)、比例(常规、非常规)量感(是否饱满、大小是否适中、是否突出)神态、色彩组成整体气质印象。而服装也是由款式轮廓(直线、曲线)比例(规则对称、不规则)材质肌理(面料软硬粗细)色彩组成整体款式风格。
每一位进店顾客的体貌特征，导购可以快速的识别，并联想到店内所对应的款式和类似款的范围，帮助顾客寻找到喜欢的款式，这一步是帮助顾客发现款式价值的关键。顾客有了认同才会考虑下一步的试穿，而非只是让顾客自己寻找，顾客的款式认知是习惯性的，没有尝试过的不会仔细寻找就会离开店铺。
这一部分可以有两个办法解决：一个是需要根据不同上架时间的产品，通过不同品类的分类培训导购来完成，这样简单易学，导购容易掌握。还有一个办法就是每一个销售人员本身就有各自擅长的销售风格，如果店铺的产品风格分类刚好对应了导购喜欢的风格，以销售指标分工的方式让每一个导购对喜欢的服装品类风格销售感觉发挥到极致，也是一种非常智慧的管理方法。
第二招 推荐顾客喜好的产品款式风格进行多套推荐试穿体验
在选择试穿款式的时候，要掌握好顾客的形象风格规律所适合的范围，专业的导购可以帮助顾客发现更多的款式组合，以启发消费者的想象力。
每一位顾客在购买行为中喜欢比较，哪怕是遇到感觉不错的款式，也不一定购买，因为她会想是不是还有更好的选择，就这样选来选去最终一件也没买，白浪费时间。因此在帮助顾客推荐的时候，导购就需要一次准备三套以上适合的款，和一两套不适合的款，便于帮助顾客快速分析决策购买哪一件，而不是是否购买。
这个过程是最考验导购应变能力的过程。除了要把握顾客的形象特征规律对款式的要求，还要把握自己店铺的产品库存、品类款式的宽度等。
笔者在无数次培训经历中发现，98%的导购销售人员不了解自己所销售的品牌产品，甚至包括经销商、店长、还有品牌市场人员等。他们所能了解的都是一些粗犷的信息，一个普通人一看都知道的信息，而非产品背后促进顾客购买的信息。比如一个款式有多少种搭配方法、搭配出多少种风格、碰到不同的体型如何介绍、穿着印象针对不同体貌特征的人意味着什么？等等。即便是销售人员能讲得出，也都是一些模棱两可的语言，不能提供消费者分析决策用。
试穿体验是顾客购买的核心，其关键在于顾客在试穿过程中，可以更快决策自己适合与否，此时导购的角色是发现顾客反映的服务者，不能过于激进也不能过于疏远，在顾客试穿过程中分析顾客需求的价值侧重点和选择疑点，发现问题及时帮助顾客巧妙的排解。
第三招 专业、客观、技巧性的帮助顾客分析服装款式的适合与否，直到顾客满意
专业、客观、技巧的帮助顾客分析，少有人做得到，没有经过培训的人，此时只会被动等待顾客的反映。
专业，即可以科学的说出服装款式的各个元素(比如面料肌理、色彩图案、廓型比例、造型风格等)，对应购买顾客的形象特征印象。每个服装款式元素适合顾客的点是什么？为什么适合？为什么不适合等等，从而让顾客在导购的语言信息中分辨自己的需要。
客观，即销售中的客观并不全是对的信息，毕竟需要引导顾客的角度才能把产品销售出去。值得一提的是在销售互动中的客观，是知道服装款式与顾客形象体貌特征、购买需求特点的灵活掌握。比如一个顾客看中了一件服装款式，在试穿过程中导购发现顾客穿着效果不是很好看，但是顾客却表现希望购买，导购在没有弄明白原因之前不要轻易发表个人意见。因为有些顾客属于特殊需求，比如只是为了一种价格的心理平衡，外表消费能力弱的人却买了一件昂贵的衣服，这不是因为眼光，而是因为社会心理需要，一种不自信的心理需要。当然，大部分顾客群是需要导购用正确的客观又灵活的态度来对待的。
技巧，在与顾客互动中，需要技巧性解决问题。比如针对几个人结伴选购服装款式的问题，因为每个人形象特征不同导致的款式审美差异，影响了顾客决策。这就需要导购重新梳理顾客选择服装款式的价值主次顺序，帮助顾客技巧的分析每个人选择服装的爱好受什么影响？此次购买更看重什么等信息来从侧面推动顾客树立新的购买价值观。
服装专业体验式销售模式，不仅在淡季体现出它的优势，任何销售季节都非常重要。每一个品牌商、商、经销商要做的就是把这种专业销售导入到销售管理中，尤其是一些中高端女装、男装品牌，在产品周转、产品生产周期不占优势的情况下，做好专业化销售才是当前最可行的应对之策。
专家提示
服装专业化销售管理由三部分组成：
1、门店产品款式组合订货要充分考虑当地消费群的形象体貌特征规律对款式的要求，而不仅是一些穿着习惯、流行接受度的评估。产品款式组合，意味着你的产品的适销性，像分析当地体型尺码规律一样分析当地适合的服装款式规律，这才是真正意义的规避库存。而不是受个人审美喜好导致的大量库存现象后，还在抱怨是按照往年数据订货怎么还是库存这么多、生意太难做了。能够分析数据产生的真正原因，才会做好下一季的销售。
2、把专业化销售培训规划成培训模板，常规化管理。这是笔者长期总结出来的，任何一种培训如果保证培训效果的落地必须有一定可遵循的标准和可以落地的体制。专业化销售更是如此，不同的服装品牌性质(时尚风格、休闲、职业、女装男装等)需要不同的模板。服装消费和其他商品不同，个性化很强，而且随着每年每季的改变，个性化的演绎也在改变。因此培训模板的框架可以一样，但内容的模板每季每年需要有专人负责调整修改，以便于大面积推广。
3、由于专业化销售最终主要由终端导购实现，管理方式自然也会围绕导购的专业级别、销售级别设定终端导购管理体制。级别化的管理不但可以提升员工的职业上进心和目标感、延长导购的职业生涯周期，更大的特点是，因为不同品牌的定位不同，培训模板也不会一样，也因此不会为竞争对手培养人才。这就是专业专精的商业好处。
结论
服装销售培训范文第2篇
设计型企业最缺服装设计师
服装英才网提供的数据表明:09年全国对服装设计师的需求基本与08年同期持平,但值得注意的是,北京地区09年比08年同期需求上升60%,北京、上海两地09年对此职位的需求数分别占全国总需求的60%、14%。
服装英才网何经理表示,服装设计师是服装行业的传统热门职位,尤其是北京、上海等服装设计型企业聚集的城市,对此职位的需求更高。2008年下半年,金融风暴席卷全球,海外市场疲软,珠三角和长三角的出口加工型服装企业纷纷受挫,中国服装业遇到了前所未有的困难。到09年下半年,国家拉动内需政策逐步到位,各项经济指标止跌后逐月上升,不少企业的老板开始思考“后危机时代”的转型方向,仅仅依靠服装代工业,企业的路会越走越窄,要使企业长期发展,必须发展自主品牌,开拓国内市场。因此,服装生产密集区域对服装设计人才的需求也将会上升。
据就业指导专家介绍,服装设计师主要负责管理品牌产品的设计方向;确定初步设计定型;确保设计满足公司产品市场定位;按规定时间完成产品系列设计图稿并跟进初版制作完成。一般服装设计师的月薪在4000元~5000元左右,有经验者月薪可上万。而懂得市场,特别是有多年经验,了解日韩、欧美服装市场潮流的服装设计师年薪可达几十万,甚至上百万。
销售型企业巧聘高素质销售
数据表明:09年全国服装企业对销售人才的需求基本与08年同期持平,但各地区需求变化差异明显,上海、广东、浙江等地区对服装销售人才的需求略有下降,而北京地区09年需求比08年同期上涨48%。
服装英才网何经理表示,金融危机后,更多的服装企业更加看重依靠内需来拉动公司盈利,不再过分依赖进口的订单。这样一来,企业更加理性,招聘也就更多集中在直接创造价值的岗位了。最直接的表现就是,企业更加重视营销人才,对于末端的销售人才需求明显高涨,特别是优秀的店面服装销售人才更抢手。服装的销售已经过了“让顾客自己挑选”的时代,服装企业都是靠穿衣技巧吸引顾客。有的顾客自己不懂如何穿衣,也希望服装店能够帮助他们搭配,所以懂得服装搭配的销售人才是“稀缺资源”。服装企业都有一个共识:会搭配的销售员卖衣服一个顶俩。此外电话销售人才的需求也很抢眼。
据就业指导专家介绍,现在服装行业从事销售的人数很多,但是素质普遍偏低。造成这种现象主要是因为受社会观念影响,高素质人才从事销售工作的意愿非常低。但企业又迫切需要高素质的销售人才,于是企业不得不改变招聘方式,采取招聘“管理培训生”的方式,通过提供培训、提供发展空间、进行职业规划等“软福利”吸引高素质求职者的眼球。
生产型企业难招熟练样衣工
服装英才网提供的数据表明:09年全国样衣工的职位需求比08年同期上涨达到一倍多,制版师的需求也上升35%。
服装销售培训范文第3篇
【关键词】能力导向；服装设计；岗位竞争力
0.引言
能力导向，顾名思义就是将能力作为评判标准，突出以能力为本的原则。能力是指担任某一特定的任务角色所需要具备的能力素质的总和。在能力导向的影响下，企业可以根据自己的发展实际，要以人才的能力需求作为依据，根据这个依据，企业选择员工更加准确，也更加有效，也更利于企业发现人才和使用人才。同时，作为在岗人员来说，只有不断提升自身的能力，才能不被企业所淘汰，才能保住自己的饭碗[1]。因此，会激励员工自主学习知识，自主提升自身综合能力的愿望，大大提高企业内部培训的有效性。
1.中国服装设计行业的发展现状
中国是一个服装制造大国，我们的服装业在世界上占据着多个第一的地位。从1994年起，我国的纺织服装产量和出口量稳居世界第一位。纺织品和服装出口占世界总出口量的比例逐渐上升，从80年代的4%提高到现在的30%，大约世界上出口服装中每三件就有一件是中国生产的。MADEINCHINA的服装已经享誉全世界[2]。中国虽然成为了服装的第一生产大国。但是，这些服装却很少出现中国设计，我国的服装设计师也很少有向皮尔•卡丹这样享誉全球的大师级人物，活跃在世界时装设计舞台上的中国设计师没有一人,是“零”的概念,在国际时装舞台上,我们正处于一个次流的劣势上[3]。
2.服装行业设计岗位存在的主要问题和原因分析
在我国目前服装企业的发展质量参差不齐，许多服装行业还不具备自主设计的能力，为具有能力的服装行业，从事服装设计岗位的人员相对较少，而且能力有待提升，从根本原因上来看，之所以缺乏设计活力，更当前在管理中缺乏有效的竞争机制有着密切的关系[4]。使得设计者设计热情不高，对设计水平的高低重视不够，对于设计理念的创新动力不强等问题都较为突出。
2.1企业管理者对于服装设计缺乏认识
服装企业的管理者应该对设计师所设计的服装有一个专业化，市场化的认识，才能够保证所设计出的服装能够迎合市场需求。但是，我国的服装制造企业许多都是家族企业，而且也都不是靠着服装设计起家的，对于服装设计的专业性认识不足，也缺少对市场敏锐的判断，再加上缺少专业的评估团队作为指导，服装上市后，如果销售不好，往往认为是在销售上出了问题，对于服装设计问题过问较少，服装设计师本身很少受到谴责，使得服装设计师对服装设计的重视程度不够，甚至出现应付现象。
2.2缺少对设计师的激励约束机制
当前的服装行业，虽然已经越来越注重独自设计，但是由于没有将服装设计与服装销售情况进行挂钩，服装设计的好坏不会影响到服装设计师的收入，也没有造成什么实际上的影响，这就造成服装设计师在设计服装的过程中动力不足，对所设计的服装是否受到认可，完全不操心，甚至认为如果销售的好，全是自己的功劳，如果销售不畅，是销售除了问题，与自己无关，这种事不关己高高挂起的从事态度，造成其设计的服装大同小异，缺乏新意，是不能满足服装企业发展需求的。
2.3服装设计师自身能力水平参差不齐
由于我国的服装设计行业还属于刚刚起步的阶段，设计师本来就相对匮乏，一些服装行业刚刚毕业的学生成为了服装行业争抢的香饽饽。这些设计师虽然经过了专业的学习，具备了较强的理论知识，但是却缺乏社会实践，缺少对市场的认识，对社会的需求也缺少更深层次的理解，这就造成在设计服装时闭门造车，将学校里学到的知识，强拉硬拽的投入到自己的设计中，看似专业，实则脱离实际，不能很好的保证得到人们的认可和喜爱。
2.4服装设计师缺乏创新能力
中国受历史条件的影响，对于服装设计的起步晚，一直以来，我们的设计师都是在对与别人的设计理念进行完善和改良，却缺少发现中国特色的服装设计理念。服装设计师对于展现中国特色，中国性格，中国魅力的认识能力不足，知识素养不够，创造能力不强，同时，缺乏创新意识和创新思维，再加上对于艺术理解力的缺憾导致了对于表现中国各类元素的掌控力不强等因素都是导致中国服装设计行业缺乏创新能力的具体表现。
3.能力导向下提升服装设计岗位竞争力提升的策略
要注重将能力导向的理念引入服装设计岗位的管理当中，培养和塑造一批具有极强竞争力的专业化设计团队助推服装企业的健康可持续发展。
3.1增强对服装设计岗位人才的引进力度
服装设计岗位是一个专业性极强的岗位，没有高素质的设计队伍，一切都是空中楼阁，没有任何实际意义。因此，作为服装企业，应该把好人才的引进关，在引进设计人才时，要注重其本身的能力，这个能力应该是广泛的，不仅是知识能力，技术能力，还要综合考虑其社会认知能力，艺术塑造能力等。要清醒的认识到人才的引进与企业发展之间的关系，在对于一些优秀人才的引进方面要敢于打破常规，敢于花大价钱引进人才，真正将综合能力强的人才充实到自己的设计团队当中，不断提升企业的核心竞争力。同时，要尊重对人才的使用，让他们放开手脚，大胆设计，不要过多干预，要鼓励设计人员大胆设计，充分发挥他们的聪明才智和艺术造诣，让他们将更加新鲜的设计理念，更加完美表现中国特色的设计发挥出来，并在经过谨慎评估后，大胆的投入市场，不断提高设计人员的设计热情。
3.2注重对现有设计力量的再培训
服装企业在引进高素质人才的同时，也要注重对现有的设计力量的再培训。现有的设计力量也许在很多方面相对于新引进的设计人才具有一定的差距，但是，他们对于自身品牌的理解更加深刻，对于社会的认知更加清晰，是推动企业发展的重要力量之一。因此，必须加大对他们的再培训，尽可能的给他们创造培训机会，让他们可以接触到更加先进的设计理念，更加新颖的设计思路，使他们在培训的过程中不断提升自身能力，更好地为企业服务。同时，要注重新引进人才与现有技术人才之间的关系，在重视新引进人才的同时，也不要忽视现有技术力量，尽可能的多给他们机会，也让他们有施展才华的舞台，建立起良性的内部竞争机制，共同促进企业核心竞争力的稳步提升。
3.3将产品销售与服装设计成果紧密结合
服装设计成败取决于市场的认可，因此要将产品的销售情况与设计紧密结合起来。引入激励约束机制，对于设计理念新，社会认可度高，市场占有率大的服装设计师或设计团队予以奖励。对于设计理念陈旧，社会不认可，销售不畅的设计师或设计团队要予以一定的处罚。通过合理规范的激励约束机制，激发设计师们的设计热情，让设计师们能够在进行设计的时候，加大对市场的关注，加大对人们对时尚要求变化的关注，将更加符合市场需求，更加符合时展变化的新的设计风格和设计理念主导下的新产品设计出来，从而对企业发展创造效益。同时，通过激励约束机制的引入，使设计师和设计团队之间，形成了相互比拼，相互促进的作用，在这种良性的内部竞争下，设计师与设计团队的设计激情的到了极大的激发和促进，从而在竞争中形成助推企业发展的强大合力。
3.4加强设计师之间的优胜略汰
有竞争才能有提高，有竞争就一定有淘汰。作为企业管理者，应该清醒的认识到，不适合企业发展的人才就是企业的成本这一理念，要将淘汰机制纳入企业管理中，并加以落实。制定严格的淘汰制度。建立设计师的能进能出机制，实行内部市场化管理，对于长时间不能够创造效益或者所设计的服装市场占有率始终不高的设计师要果断的予以淘汰，将新的设计师引进来，是服装设计师始终保持的谨慎的工作态度，促使他们用心设计每一款服装。同时，加大对设计师的关爱，对于一些设计师偶尔发生的一次失误，要保持着宽容的态度，要主动与其进行沟通，释放他们的压力，让他们能够切身感受到企业的关爱，从而以更加饱满的热情投入到设计工作当中去.
【参考文献】
［1］李峻.基于产品平台的品牌服装协同设计研究[D].东华大学,2013.
［2］周聪.中国本土服装设计师胜任力模型研究[D].东北财经大学,2011.
［3］秦雅娟.服装设计部门岗位职能与工作流程规范模式探讨[J].辽宁经济职业技术学院(辽宁经济管理干部学院学报),2009,04:33-34.
服装销售培训范文第4篇
如果你所在地区的消费水平尚不能跟经济发达地区相比,那么你就不能轻易盲目地引进高价位的服装;如果你店铺周围连着开了很多家的休闲装品牌,竞争特别激烈,那么你可以错开经营范围,将目标锁定在淑女装或职业装上,效果一定会更好;又或者当地的消费者偏爱产地在上海的女装,不喜欢广东产的,那么你可以优先考虑加盟上海的品牌……把这些问题都明确了,根据这些情况来决定加盟品牌的大致定位,再有的放矢地找寻加盟品牌,才能事半功倍,提高成功率。
在你决定加盟的品牌之前,以下问题的答案你一定要心中非常清晰――?你希望加盟男装、女装还是童装品牌??当地能接受的产品价格是多少?
你希望加盟的品牌风格是休闲装、职业装还是淑女装??当地消费者在服装购买上有什么特殊的偏好??你计划投资多少金额?这时候你的目标品牌范围已经缩小到了一定程度,可能已经产生了几家候选的品牌,然后你可以再根据我们后面提到的项目一条条来进行筛眩NO.2产品受欢迎程度服装是特殊的商品,它的购买完全取决于消费者对商品的喜爱程度。正因为如此,你所要加盟的品牌服装在当地的口碑是否良好,产品受欢迎的程度如何,都是需要重点考察的因素。
这可以分几方面来考察。首先,该品牌在全国各地区的受欢迎程度如何?在消费者心目当中的地位如何?你可以直接向品牌公司索取其以往的销售数据,也可以从侧面了解,由商尝经营过该品牌的商处了解到它的销售情况。
其次,根据该品牌的定位以及产品风格,在当地大概有多少比例的人会对此产品有兴趣购买?由此来判断你的目标顾客群人数是不是足够。
第三,要看它的产品定价在类似品牌中是不是具有价格竞争力?设计风格跟当地消费者的消费习惯和偏好是不是吻合,尽量避免矛盾和冲突的可能性。
需要指出的是,产品的受欢迎程度一方面是一个品牌多年来慢慢沉淀的结果,另一方面也是跟公司的广告支持密切相关的。如果一个品牌持续性地在全国性的媒体上投放广告,保持一定的媒体曝光率,跟它的受欢迎程度一定是成正比的。
N0.3合理的利润空间
好了,这一条当然是最重要的原则之一。加盟公司能不能给你足够的利润空间?只看表面的供货折扣和换货率,是远远不够的,还有很多隐性的项目可能是你看不到的。还是让我们粗略末算上一笔帐吧。
你需要的投入大概有:
店铺租金(可能需要一次性支付三个月甚至半年的租金)?店铺装潢费用(一次性投入)?货品资金(如45%的进货折扣,那么零售价值在10万元的货品,你需要支付4.5万)?人员工资?每月的店面日常开销(水电费用等)预计的收入:根据店铺所在商圈的客流量和周边品牌的销售情况,估计每天销售件数,做好最低最好两种打算,从而得出每天的营业额幅度。一定要记得考虑打折销售的因素,很多时候商品并不是按照零售定价来销售的,会有很多促销和折扣。
接下去把预计的收入和投资相减,估计一下你的利润范围大概会在什么样的空间?利润率最高能到多少,最低又是多少?大约多长时间能够收回它投资?孰优孰劣,高低立现。
NO.4公司发展状况
了解清楚品牌公司的发展情况,包括发展历史、现状和未来走势,对你的选择决定十分重要。作为你的供货商,同时也是生意的合作伙伴,你的发展是和公司的发展密不可分的。我们当然希望选择一家信用度好、成熟且健康发展的公司来一起合作。
?如果条件有限的话,至少应该弄清楚公司的以下基本情况:?发展第一家加盟店到现在有多少年历史??目前有多少家直营店,多少家加盟店?计划扩张到多少家店??这家公司的信用情况好吗??公司同时经营的品牌一共有几个??除了总部之外.公司有没有全国其他地区的分公司或办事处??公司是否有拥有自己的生产基地??你接触到的公司销售人员是否够专业?当然,这里要指出的是,成熟且发展良好的公司一般选择加盟商的条件较高,收取的加盟费也高,就是说准入门槛高厂,同时能提供的各项支持和服比较完善,你的成功保障相对高些;而刚刚起步的小公司在这方面没有限制或者限制很少,但是由寸:尚未定型,叮能遇到的各种问题会比较多,相对冒的风险要大些。两者的取舍就要看你自己的投资预算和生意经验了。
NO.5供货是否正常
这一条往往会被很多人忽略掉,但其实确实非常重要的。哪怕你在其他方面都傲的完美无缺,但你想要的畅销品种经常要断货,你的生意怎么会好呢?同时,要在加盟之前了解清楚这一点还是有点难度的。因为如果你直截了当地问公司的销售人员,他们一定会拍着胸脯告诉你,让你放心,他们的供货非常好。而实际情况是,现在国内很多的中小品牌在这方面或多或少都会存在问题,这了点一定要有充分的思想准备――除非你选择的是有一定规模的成熟品牌,你才可以充分信任他们。
不过有难度不等于就没有办法了。你可以通过公司,或者其他种种渠道拿到目前正在经营(或曾经经营过)该品牌的加盟商的电话号码,直接打电话去咨询他们,得到的回答才是最真实可信的。
NO.6培训和服务支持
最后一点,其实也是最重要的一点。很现实的问题,目前我们的很多从事服装生意的加盟商大多缺乏生意经验,要保证生意的高成功率,非常需要公司的培训支持。从店铺形象、陈列指导,小到货品管理、促销手段的运用,如果公司能够有一整套的方法培训你,那你生意的成功就有了一大半的保证,反之则前途渺茫。
服装销售培训范文第5篇
巧借危机完美转型
柳井正，身形不高，但是精力旺盛，走路飞快，随行的工作人员得一路小跑才能跟上。他经常穿着自己出品的西装，全身行头加起来400元就可以买到。平实的背后，却是2008年全球金融危机之时，凭借优衣库专卖店的快速扩张，个人资产逆市上升29%，从47亿美元到61亿美元，登上日本首富宝座，成为日本历史上凭借服装产业位居《福布斯》榜首的第一人。谈及成功的秘诀，他本人无不自豪地表示：“经济危机是我的好朋友。”
1980年代，日本成衣市场出现一个问题，即一线品牌过于昂贵，而普通成衣难以满足消费者对品质和时尚的要求。问题即机会，柳井正于1984年成立第一家优衣库时即立意明确，提供青少年可负担的休闲服装。多年来，优衣库坚持提供简单、高品质、适合自由搭配的基本款，广受欢迎，一度成为“日本的国民服”。
而金融危机又为优衣库的辉煌加了一把力：经济低迷使曾在奢侈品上一掷千金的日本人捂紧钱袋，随着范思哲的撤出，山本耀司的倒闭，更多人将目光投向“快时尚”的优衣库。
但优衣库并不满足于自己的成功，上个世纪90年代末，优衣库及时调整经营模式，开始了“休闲服直接面向消费者”的时代。所谓“休闲服直接面向消费者”就是全面修正策划、生产、流通、销售等商业流程，努力建立最适合消费者的商业模式，其中关键是按照消费者的需求进行大量生产。
虽然日本市场仍是优衣库2009年强劲增长的主力，但优衣库的海外扩张也对其逆势成长功不可没。
20世纪以来，优衣库先后在美国、伦敦、巴黎豪华时尚地段建立全球旗舰店。由于所费不菲，作为一个平价品牌，优衣库的这一行为曾受到业内人士的质疑，但事实证明，海外旗舰店带来的声望为优衣库带来了巨大的品牌增值。
更重要的是，海外扩张还为优衣库贡献了宝贵的成长空间。
在日本，优衣库开店已接近饱和，而其未来10年的目标是实现年销售额超过5万亿日元，超过竞争对手Gap、H&M和拥有Zara品牌的Inditex公司的销售之和。要实现这一目标，海外市场尤其是亚洲市场的开拓势在必行，并且已经显现出极高的增长潜力——2009年，优衣库与淘宝合作开设网上旗舰店，开业10天，销售额即成淘宝店铺第一名。
柳井正经常说的一句话是，“只在日本做销售的公司，最终无法在日本销售”，这不仅揭示了经济格局的变化，更显示了一个企业的危机精神，这也是优衣库在危机中不倒的秘诀之一。
定位正确
“国民服装、平价服装”的定位更是在2008年的经济危机中促成了优衣库的发展。受访者在回答“优衣库品牌第一印象”的问题时，“休闲、平价、舒适”分别占到32%、37%和15%，可见走出日本的优衣库尽量保持着自己的风格。
进军海外的优衣库把店开在当地繁华商业核心区，通过这种方法，把自己定位于顶级奢侈品牌的混搭“配件”是很有创意的想法。柳井正曾表示“既然可以和一流的服装品牌自由搭配，就应该在一流品牌云集的地方开店，这样才能体现出自己的特性。顾客买完了顶级的服装，出门就该来我这个‘配件店’了。”
为实现跟任何衣服、任何人混搭的效果，除了一个“价签”之外，产品上找不到UNIQLO的LOGO。
店址都与顶级奢侈品牌为邻，与高档服装的巨大价位差，方便的购物地点，都让优衣库为自己的海外扩张加了不少分。
有报道称“日本人嫌弃优衣库不时尚”，其实不时尚或者不那么时尚，样式简单也正是UNIQLO的成功要素之一，这与它的SPA商业模式很有关系。SPA模式，即自有品牌服装专业零售，从产品设计和生产到最后的销售环节全部由自己掌控。此模式有以下几个优点：第一，质优价廉。由于不存在中间环节，可以“用更低价格提供同样品质的产品和服务”。第二，掌握渠道控制权。管理进货渠道可对产品质量进行有效控制，直接管理渠道分销则能凭借很强的购买力降低成本价格。第三，实时掌握信息。由于所有零售店铺都由公司直接参与管理，可以及时获取店铺销售信息，调整产品结构及改善服务质量，避免了传统方式中对市场反映过慢的缺点。
客观地说SPA模式在优衣库发展过程中起到了非常关键的作用。与此同时，此模式的弊端也逐渐显现出来——产品款式相对单调。优衣库本身已意识到问题的存在并着手解决。除了很早就在服装的色彩方面体现多样性之外，优衣库也试图通过与大牌设计师合作，寻找将自身简约与国际大牌的时尚融合的平衡点。
背后的人才战略
优衣库品牌能有今天的成功可能归结于许多方面，但优衣库长久以来都注重一点，就是人才的力量。优衣库的人才培养策略在业内是十分出名的。优衣库创始人柳井正曾经说过：“在优衣库，店长被视为公司的‘最高经营者’，不采取‘店长是公司主角’的管理机制，零售业就很难繁荣。”
在优衣库负责内部培训的部门叫做“优衣库大学”，其将优衣库多年来国际化零售业成功的经验，提炼成系统化的培训体系，以全球化的工作环境和广阔的晋升空间为基础，通过系统培训旨在让员工快速成长为全球零售行业精英。
服装销售培训范文第6篇
国内服装虚拟经营企业大体可分为两类：一类是指以实体店铺经营为主的企业，如美特斯・邦威、森马等；另一类是指以网络店铺经营为主的企业，如VANCL、PPG等。许多服装虚拟经营企业基本是依赖自身的产品研发和渠道拓展优势。宣传自己的品牌，将生产和物流外包。
在过去十几年中，国内服装虚拟经营企业存在较一致的表征：
产品研发投入少，创意设计能力欠缺
绝大部分服装虚拟经营企业规模较小，经营模式较陈旧，资金和人才缺乏。许多企业完全依赖于人员的个人能力和水平，低水平的反复常见于整个行业的操作模式和流程之中。也有不少企业放弃自主研发和设计，习惯于“拿来主义”和“快餐文化”，导致产品同质化和价格战现象变得司空见惯。
产品环节多，供应链管理效率低下
由于服装从设计到生产再到零售，所经环节众多，细节繁琐。国内的服装企业已习惯于过去的服装周期，对供应链管理缺乏创新理念渗入，更没有投资供应链建设或改造的睿智和勇气。
品牌管理水平较低，缺乏独特的销售方式
对虚拟经营企业而言，品牌通常成为其游刃市场的有效武器。但国内的服装企业在虚拟经营过程中，广告诉求方式雷同，明星代言和广告轰炸大行其道，缺乏品牌独特的销售方式和独创的品牌管理之道。
对于这些表征，许多服装企业的管理者至今都没有清醒的认识，甚至还有人把zARA、H＆M作为参照，急功近利，将企业自身实际情况置之度外，自以为能轻轻松松创造一个超低成本、超高效益的神话。殊不知，以上三块是服装虚拟经营的关键环节，目前已成为企业进一步发展的软肋。在国外品牌大举进军国内市场。越来越多国内企业投身于服装内销大战的大环境下，服装整个产业链的要求都大大提高。而一味地在过去的框框内打转，没有突破，那么被淘汰的日子不会很远了。
况且，这次由美国次贷危机引发的全球金融危机，又让国内的服装虚拟经营企业遭遇到一些新问题：
1 许多外贸企业纷纷转型，加入内销大战中，其中不乏许多资金实力雄厚的大公司。这一轮大战加剧了国内服装企业的肉搏战程度，与以国内市场开发为主的服装虚拟经营企业形成了正面冲击。
2 货币的通货膨胀刺激消费者加入货币保值大行动，如买房、买黄金等，但同时也削弱了对服装产品的消费信心，这严重影响了虚拟经营服装企业的销售周期和资金流动，部分企业出现现金流问题，产品积压的一系列后果也开始显现。
针对上述问题，政府和企业都尝试以多种途径来积极应对此次金融危机。
国家和地方各级政府已出台了多重政策来帮助和扶持服装企业，对于企业树立品牌的做法也给出了不同的鼓励政策。不久前，江西电视台报道了政府出资贴补服装企业出国开设品牌店的消息，政府对于具备一定经营规模的服装企业实行鼓励和资助政策，如果企业在境外开设品牌店铺两家以上，政府对店铺租金、装修费、人员等各方面费用实行贴补。这有力地增强了服装企业在金融危机时期创建自己品牌、开拓国际市场的信心。企业应抓住机遇，寻求更大的市场空间。
此外，政府也积极建设各种平台，帮助服装企业培养人才。例如杭州市政府与浙江理工大学合作，专门针对服装设计师开设高级研修班，帮助提升设计师的专业素养和能力。政府从设计到终端给予支持的做法，既给企业指明了发展方向，也有力地促进了企业做大、做强的信心。
显然，危和机的辩证存在，为服装企业提供了大浪淘沙的机会。政府在帮助企业的同时，企业也需积极寻找自己的发展道路。以笔者之见，国内服装虚拟经营企业可从以下几方面入手：
整合各种优势资源，提高企业资源整合能力。
国外市场的不景气，使更多的国外服装品牌积极开拓我国市场，竞争者带来的新商业模式启动了我们的市场，触动了许多人的神经。国内服装品牌企业，尤其是以品牌营运和市场渠道拓展为主的虚拟经营企业，要学会敏感地适应正在转变的市场发展情势，积极探索多种品牌运营模式，诸如品牌集成模式、企业力量联合共创品牌模式等，在原先简单、直线的操作模式基础上，提高资源整合能力。除了上述设备升级和人员培训外，还可以考虑联合更多的互补品牌或企业力量，共同打造强势的终端销售形象品牌。近来，由八家核心企业共同投资组建的优衣派，将吸纳100多家浙江温州本地优秀生产制造企业作为产品联盟协作企业，决定在五年内投资20亿元来实现100亿元的销售额，这何尝不是一种积极的尝试?
改善财务管理，盘活企业现金流。
企业上下要纠正财务管理只是算账、报账的观点，要树立财务管理是对企业的资金管理、经营决策、风险控制、盈利分析、偿债能力、内部监督等多方面实施综合管理的观念。同时实施现金流量预警策略，做好现金风险事前控制，加强现金流量分析和考核，拓展融资渠道，破解资金紧缺难题。尤其是面对金融危机，公司的财务部门更需要一套有针对性的财务方案。
增加危机意识，积极实行战略储备。
很多企业面对危机没有能够及时调整、设立一套新的企业发展方案，尽管现在看来没有受到很大冲击，但在这样的环境中，不进则退。因此，许多企业都利用这个时机，纷纷采购生产资料，或进行设备升级，一方面应对通货膨胀；另一方面进行战略储备，应对危机后服装业的新一轮大战。例如，2008年10月份，森马对集团所有的信息化系统进行深度改造，投入5000万元在温州和上海建立了两个物流中心，该物流中心运用条码电子管理系统，具备较高的科技含量，大大提高了流程的自动化程度，使物流运营成本降低了四成多。同时，与有些企业遇到危机大量裁员、减少人力投入成本的做法不同，森马集团在人力成本的投入上不但没有减少，反而还增加了不少。2009年公司的培训经费比2008年增加了一倍，全国范围内大规模展开培训计划，对象包括集团总部和全国4000多家专卖店的员工。在金融危机期间，加大对员工的培训力度，有利于鼓舞士气，打造一个更加强大的团队，为今后发展提供强有力的支撑。可见，已有公司从硬件、软件等方面多处着手，为后期的商战蓄势。
服装销售培训范文第7篇
销售员需要为消费者服务、对消费者负责，文明经商、礼貌待客，不冷落、顶撞顾客，主动热情、耐心周到。下面是写写帮文库小编为您精心整理的2019服装销售优秀的工作总结。
2019服装销售优秀的工作总结1
作为店长我深深的感受到：作为有前景的品牌店的店长一定要懂管理、熟业务、责任心强。管理品牌店必须有一套科学的管理制度。店长及店员必须有高涨的工作热情，良好的工作心态，能积极为本店的销售做出应有的贡献。在经营上要本着“发展新顾客、稳住老顾客、扩大品牌店在x的影响力”的理念，让x的服装在x人心中生根发芽。
我深深的感受到品牌服饰非常适应现在人的需求，只有优雅的环境、高质量的服务、热情的售后才能吸引顾客到我店购物，让他们体会到品牌服饰的质量好、品牌店的员工素质高，和售货员能做到近距离的沟通。无论是进货渠道、还是销售方法以及公司的售后服务，都让我感受到品牌的力量无穷的，x的管理是科学的，我愿意为品牌店的经营献出自己的力量。
对于上半年的经营我做如下总结：
一、销售目标完成
销售额完成(x)，较去年同期增长(x)经常变换店铺的陈列，吸引顾客，在顾客在店前停留的时候，要把握好时机，想办法把顾客请进店里来，保持微笑，让顾客觉得你很亲切，在顾客进店后，注意顾客的一举一动，观察顾客的微表情变化，当顾客用手接触某件服装时，说明对这件服装感兴趣，那就要简单介绍该件服装产品。
介绍完后，可以叫顾客试穿，突出产品的卖点，当顾客试穿的时候发现服装适合自己，就要适当地附和着并加些赞美之词。当顾客对产品更加感兴趣的时候，就会考虑购买。另外还依仗x大家庭对我店的宣传以及老板的精心策划、科学管理以及合理宣传。
二、培养员工
培养员工3名，达到对x企业理解、熟练掌握销售技巧的水平，平时让她们多学习理论知识，然后将理论知识转化为实践，结合自己的工作经验，借鉴优秀员工的服务经验。
三、调动员工积极性方面
在调动员工积极性方面，我能根据每人的实际情况进行合理的时间调配，家中确实有事的酌情串假，发现情绪不好的及时沟通，消除员工的负面情绪，以利于销售工作的开展。
四、强化员工服务意识
强化员工服务意识，逐步完善会员维护体系。要时刻面带微笑，亲和的对待每一位顾客，建立完善的会员信息，了解会员的需求，经常与会员沟通，介绍会员所喜欢的服装类型，促进销售额的提升。
五、处理好商场关系
处理好商场关系，遵守商场制度，配合商场工作，树立x在商场员工中良好形象。能按要求及时参加x的各项会议，将x的制度较好的执行，在会上认真听讲，做好笔记，及时传达给员工，按时参加发放传单、打扫卫生、军训、培训等各项活动，让周围的店铺感受x员工的企业精神，让员工树立不管在家还是商场时刻保持自己的形象，为x在他人心目树立形象起到较好的作用。
配合好x店销售工作，及时做好服装的号码调配，加大员工的培训力度，让他们知道只有多学习才能适应x的经营理念，只有认真对待每一位顾客，才能使自己和店主双双受益。
六、存在不足
1.用于学习销售经验的书籍时间不充足。应该多学习销售技巧类的书籍，多向优秀的同行学习。
2.有时候把微小的负面情绪带到工作中，降低了自己的工作热情。
3.没做到与店员经常沟通，不能及时调动店员的积极性。
成绩只能代表过去，在未来的半年里我会更加努力做好自己的本职工作，使销售额比去年同期增长x个百分点。我要带领全体员工做到以下几点：
1.加强管理，完善制度执行，学习并制定科学合理的管理制度，加强制度的执行力度，做到奖惩分明，使销售业绩稳步提升。
2.加大员工培训力度，每个月的第一周自学服装的面料以及服装的尺寸、价位。每个月的第二周对服饰的陈列、服装的搭配进行培训;每个月的第三周对销售技巧进行培训，每个月的第四周进行月工作总结，对前三周的重点知识进行考试，对于考试优秀的员工进行奖励。
3.做好其他店销售管理工作，分三步进行：一、做好分店的奖励机制：第一，实施月销售额评比制度，对销售额好的分店进行奖励;第二，每个月的测试成绩进行通报，实行奖励;第三，对于销售额月增长百分率较多的分店进行奖励。二、加大分店的管理制度的执行力度：每周不定期对自己的业务范围进行检查指导，做到赏罚分明。
4.继续维护好会员体系，以x店为样板，在节假日期间让店员亲自与会员沟通，及时送去x的祝福，特别是会员生日;对会员的喜好进行及时记载，使其在服务时能投其所好;让每位员工都熟悉会员的职业、爱好及衣服尺码，使会员感受到店员的用心良苦，让他们体会到x的销售理念，爱上x服饰。
2019服装销售优秀的工作总结2
时间飞逝，转眼间又是一个年头，回首去年年这一个年头，可以跟自己稍微安心的说句，这一年没有是一个收获颇多，让自己感觉较为踏实的一年。
去年自己有幸加入了x这个大家庭，还是在自己喜欢的营运部门工作，虽然不是新毕业的大学生，毅然还是有种好奇和忐忑，因为毕竟是第一次做内衣方面的，带着一颗学习和进步的心，开始了这一年的生活。今天回首一年来的风风雨雨，有紧张，有感慨，更多的是喜悦。如果让我总结这一年的收获和进步，是闯四关。
一、面对问题要冷静而不应该急躁
在刚进营运部时，有一次在我们中午12点多达到门店后，前面的架子已经空了许多却无人补货，而店长此时不在店里，其他的人都在聊天。我(表情有点不高兴)就比较着急，直接叫了导购和我一起把货补了，而当时差点发火。当时多亏同事把我拉住，叫到了店外和我沟通。告诉我首先要冷静分析导致没有补货的原因是什么，然后我们该怎么来做。店长回来后我们了解到，首先是因为职责分工不明确，大家不知道自己的工作职责，再者是因为店里只有店长，其余的都是导购，如果店长不在，没有统一管理，此后我们做了各岗位的工作职责范围，以及晋升标准等。下个礼拜再来时，这种情况就没有发生了。
二、学会了与人沟通
我是一个北方人，在以前说话比较直接，常常只把自己的想法表达出来而忽略了别人的感受，没有达到预期的效果。在来到x后，经过外训和向彭吉和陈经理还有其他同事等的学习，我学会了简单的与人沟通的技巧，首先明确我要沟通的人和同事关系以及要沟通的内容，其次知道其性格选，根据性格选择你要沟通的地点和时间。ZUI后选择沟通的方式以及沟通的语言方式和语气。
三、授之以渔，而非授之以鱼
在有陈列小组陈列后，我一直埋头去工作，而没有把我所知道的教给我的同事，导致在他来了三个多月后，我还是得在他独立工作的时候给他把好前关的沟通和后期的分析。反思后，我想我应该要把我会的东西教给他们，这时我就尝试着放手去让他做一些事情，让他承担起一些责任，而不是像以前一样庇护着。对新来的员工，我会先做好学习计划以及实践的内容，让他们明确知道自己的学习计划和目的。真正做到授之以渔，而非授之以鱼。
四、宏观把握问题的能力
最后要说的是，通过近一年的学习，总结，自己认为首先要从宏观上去把握事情，从这些所有的每一步都要想好，脑子里面有一个总体的框架，一定要把每一个点做好。在推动一项工作的时候，我总会去想一下，如何来做，什么时候做谁来做，通过怎样的方式来做，会达到什么预期的效果，如果错误，该怎么来改正，等等，让自己心思变得缜密，换一个角度和高度来思维。
希望在下半年里，自己以全新的面貌来迎接新的挑战，希望自己能够跟同事们共同努力加油!
想要做好服装销售，关键是货品管理，下面是我的服装销售工作总结，请大家指正，多多交流。
先说销售由于我服务的品牌的市场占有率不是强者姿态，所以，在销售过程中，要极力争抢同一层次的竞争品牌的市场份额，要竭尽全力的苛刻。
以我x店的运动100店铺为分析对象，整个商场是以运动鞋为销售主体，并且整个商场的客流以运动年轻人为主，这段时间人们对运动类的消费势必会大力发展。我在配货的时候，就要充分的加以搭配如运动鞋+牛仔裤+休闲运动上衣组合。我周边的品牌，我确立的竞争品牌为牛仔裤jive、休闲上衣bossini。之所以选择他们为我们的主要竞争品牌，而不选择levi’s,lee,是因为我觉得竞争品牌为在一个战略发展进程中我们能够超越或被超越的品。
在竞争过程中，在能够接受的利润范围内竭尽全力克制竞争品牌的发展，在竞争的过程中，主要运用的是概念战和价格战，不过要灵活运用战术，不可鸡蛋碰石头，要避实就虚，灵活运用比如jive陈列的时候，推出一款牛仔裤，我就要用有较强价格优势和款式优势的牛仔裤和你对着干，他出什么我克什么如果对方的竞争优势太强，我的利润不允许我做出盲目的行为，那么我就从他的软处进攻，不过在双方交战的过程中，还要注意别的品牌的市场份额的抢占，以免别人坐守渔翁之利，在销售的过程中，货品的库存配比，及陈列一定要以整个货场的销售配比相适应，但是还是全盘掌握一个气势的问题，比如如果我的男T恤的销售份额占到了40%。
女T恤的销售份额只占到20%，那么我切不可以将库存调整为男T恤40%，女T恤20%因为如果这样调整，我的女装的气势将减弱，其销售轨迹必然会向50%和10%推进，如果一旦我的女T恤失去了气势，我的整个货场的销售必然会大幅下降，因为品牌的完整性极其重要，或者说是丰富性，在货品陈列方面，我觉得货场的入口一定要是一个开阔的容易进入的。
因为整个销售的决定因素无非就是客流量和顾客在店的驻足时间。店铺的管理者一定要知道自己店铺的最畅销款是什么以及最出钱的货架是什么，店铺的发展不同阶段，所采取的陈列思想也是不一样的，如果在求生存阶段，那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货架上面，如果是奔小康阶段，就要采取畅销款和滞销款的不同组合已达到四面开花的景象。另外，现阶段最流行的陈列思想莫过于色系的搭配，但是，在色系的搭配过程中，一定要注意整体的布局，以及最小陈列单元格的陈列，再到整场组合的布局。在陈列的时候，一定要充分利用绿叶红花的组合，如果，但单纯的色彩重复组合，而没有画龙点睛的妙笔的话，整场的布局会出现没有焦点的尴尬局面。
在店铺海报方面，一定要突现品牌的主题文化，设计来自于生活，反馈于生活，在概念营销方面，要告诉顾客我们的衣服是在什么样的场合穿的，以寻找与顾客生活态度上的共鸣。在销售方面收集销售的方面的数据，一定要各店铺分开对待，做到一家店铺一份资料，做好销售工作总结这样才能够最准确地反馈设计及生产。在销售过程中碰到的挫折要进行下一季计划的弥补。比如说，这一个星期，男T恤的销售只有10%的市场份额，要考虑为什么是10%，能够在下一季的销售过程中提升多少，15%或者其他?这个推断必须要有根据和战略的眼光。
2019服装销售优秀的工作总结3
现在做服装销售，特别是女装，竞争激烈，不管你什么档次的服装，这行业都是感觉入门槛低，但是倒闭起来也快，曾经我注意到做服装的一些经验之谈写的这几句话，‘人无我有，人有我优，人优我变，人变我快’简单的十六个字充分概括了服装的一个销售策略和方法，三分货，七分卖，每个环节都是显示的那么重要 。就这一个月的服装销售工作做总结如下：
一、人无我有
这句话不难理解，就是说做你的竞争对手没有的，在这个环节上，考验开店人员的拿货眼光和服装趋势的预判能力，这个需结合你开店的地理位置和环境，消费层次决定，你拿货的眼光决定了你和竞争对手的竞争，你所卖的是别人没有的同时又是适合你主要消费人群的货，这样，你做到人无我有，在货上面就可以抢的先机，就有了竞争的优势，在注重自己的销售经验总结的同时，留意你竞争对手的状况同样重要
二、人有我优
这句话的理解是在服装销售的过程中，出现和你竞争对手出现了同样的款和同样的货的时候，你就需要在你的经营策略上采取主动，不能变为被动，价格战是两败惧伤，在实际的经营过程中，衣服撞版和价格战是常有的事情，这个时候，我们销售衣服的时候必须以我为主，衣服相同，但是销售人的不同可以去改变你的被动局面，想办法在销售环境和氛围去创造一个优化的环境，从你的服务，售后，沟通，销售环境上去解决和处理，让顾客记得你的店，用真诚去销售，用心去交流，让顾客感觉你的店的实在，客人买的舒心，也就对你的店产生好的效应，在竞争中利于不败之地，这个，做好了的话。有时候感觉别人家的衣服便宜，但顾客还是用心的去买和用心的去帮衬你的生意
三、人优我变
同样，在你进行一个良好的氛围进行销售的同时，或许你的对手也在力求着改变和优化，这个时候，你必须在变字上下好功夫，变的方式和方法有很多，比如在你的服装款式和风格，销售策略的重新调整。
四、人变我快
这点说明在服装经营上面对待所面临的问题要果断，快速，包括你的衣服，在货的流通与销售上要掌握快的原则，特别是女装，店的服装要出的快，换版快，这样，就会更加赢的顾客的进店率。
x月份已经过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。我是今年x月一号来到x男装专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知识。
为了迅速融入到x男装这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习男装品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习男装品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。
同时也存在不少的缺点：对于男装市场销售了解的还不够深入，对x男装的技术问题掌握的过度薄弱(如：质地，如何清洗熨烫等)，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。
在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：
1.在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
2.严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。
3.养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。
4.销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为我们x男装专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
2019服装销售优秀的工作总结4
通过这时间的学习，我对服装销售的一些基本知识有了一定的了解，同时，我通过实习的各个环节加深了职业的理解。现对2019年销售心得总结如下：
1、在服装销售过程中：销售技巧及其重要，在销售过程中除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买兴趣，让顾客达到消费的享受，比如：有很多顾客一进店就说贵，我们就会给他说明原因，然顾客试穿我们的衣服，试衣途中我们就会和顾客聊天，了解顾客的心理，也拉近我们之间的距离，同时也给顾客连贯性的搭配，让顾客眼前一亮的感觉，让顾客觉得我们的衣服不是贵而是高贵;
2、其次要注意重点销售的技巧，重点销售就是指要有针对性，对于服装的设计，功能，质量，价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过度到“信念”，最终销售成功。(重点要简短，对顾客说明服装特性时，要做到语言简练而清楚，内容易懂，服装商品的特点要首先说出，如有时间在逐成展开);
3、店里的员工在销售上也比较积极，大家都为同一个目标，但做得不足的地方也还有很多，比如销售，陈列等等都还有待提高。
20x年度计划如下：
1、品牌形象：这是我们年年天天必不可少的工作，要把我们“声雨竹”服装推广出去，首先自我和员工的形象，要让顾客对我信任，才能推其品牌;
2、店铺形象：要做到店铺的整洁，商品的陈列及摆放;
3、服务现在服装品牌越来越多，比的不仅仅是服装的款式，还有服务方式，服务质量，服务态度，要在以后的工作中不断的改变和提升;
4、心态的提升：要经常和员工聊天，沟通，了解其想法，及时的把事情解决好，随时给员工传递正能量;
5、对新老VIP的维护：这点是我们20x年中重点的一个工作，争取把做得不到位的地方做得更好;
6、加强自我和员工的销售能力，加大对新员工的培训力度;
7、人员管理：发现问题，解决问题，让团队更有凝聚力;
8、晨会的坚持：这不仅仅是一个简单的会议，更重要是激励员工的士气;
我们将不断的学习，不断总结，增强各方面的专业知识，新的一年，新的希望，新的起点，让我们把压力变成动力，争取突破目标，再创业绩新高。
2019服装销售优秀的工作总结5
把进店的客人分为两种：第一种客人，目的型的客人：逛商场怀有购物的目的，有比较明确的需求或者想法。她们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的衣物，或者是半明确型的客人，是想买上一条裙子，但是具体要买什么样子的裙子，还没有明确。第二种客人，闲逛型的客人：现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人，她们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定是说不会购物，遇到她喜欢的和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分，同时将越来越多，闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。闲逛型的客人进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计的漂亮陈列和货品。接待她们最忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的回答是：我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。闲逛型的客人进了店，我正确的服务动作就是寻机，在迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，才进入到接待介绍工作中去。
我今后的努力方向：
一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作
千方百计完成区域销售任务;努力完成销售中的各项要求;积极广泛收集市场信息并及时整理上报;严格遵守各项规章制度;对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;完成其它工作。
二、明确任务，主动积极
积极了解达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善
三、努力经营和谐的员工关系，善待员工，稳定员工情绪
规划好员工在店的职业生涯发展。由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，认真考察并综合市场行情的信息反馈，激发销售热情。同时计划认真学习知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。
感谢公司给予我机会与信任，我一定会积极主动，从满热情。用更加积极的心态去工作。
第二季度已经过去，在这第二季度的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。我是今年x月一号来到x男装专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到x男装这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习男装品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习男装品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时也存在不少的缺点：对于男装市场销售了解的还不够深入，对x男装的技术问题掌握的过度薄弱(如：质地，如何清洗熨烫等)，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。
在下季度工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：
1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。
3、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。
4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。 我认为我们x男装专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。 以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
近期业绩明显下滑，现虽然处于销售淡季但同行采取价格或依靠其自身的知名度及具竟争优势;所处商圈选对店铺的选址，对于门店能否盈利至关重要，专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中亲和力，以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营，既扩大了品牌的影响力又提高了销售额。但目前多种形式的经营模式的存在在价格具有优势有甚者以稍高批发价的价格出售，现对该区域的情况总结如下：
x基本情况：辖区面积29.88平方公里，常住人口7.2万人。x年晋升为x市超一流经济强镇，x全镇工业总产值近59亿元，上缴税收近9000万元。草根工业”发源地，x市超一流经济强镇。x年完成工业总产值55.86亿元;农业总产值13265万元，财政收入7523万元;农民人均纯收入7500元。商贸业发达，现有各类商业网点3500多家，消费人群近30万人，日客流量5万人，社会消费品日销售额达700万元。主要有化纤、棉纺、纬编、经编、机织、染整等6大项。目前，正全力打造空港工业区金峰园区，正大力进行旧城改造和市政新区建设，旧城改造总规划面积700亩，首期42亩已进入建设阶段。
所在商圈分析：同行男装销售分布区域集中，由于旧观念和收入水平的限制形成当地的消费习惯倾向节俭;在商圈辐射的外缘居住现有的群体主要以妇老幼为主以及消费需求偏向低消费，同样的服装或其他产品宁愿付出较低的价格获取同样的效用，当然，年轻的消费群体更倾向新鲜的别出心裁的事物，我店铺趋向于边缘;吸收一些闲散或品牌依赖较高的顾客。
服装销售培训范文第8篇
关键词：电子商务；服装企业；营销策略；渠道冲突
中图分类号：F274 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）028-000-01
电子商务环境下的网购大大的满足了客户的需求，但这种新型的营销渠道的加入同样对传统的营销渠道的利益产生了一定的影响，导致了营销渠道冲突。所以如何平衡好各渠道销售所带来的利益冲突，是各服装企业亟待解决的关键问题。
一、电子商务环境下传统服装企业营销渠道的现状
1.消费者观念的变化
电子商务环境下，相比于传统营销模式，消费者在电商环境下所选择商品的范围远远大于传统市场环境下的选择范围，并且随着电商的信息量的积累以及信息传播的速度及时，其更具一种便利性。另外，在传统的市场营销环境中，导购员与消费者之间是多对一的沟通方式，在进行营销活动时，企业所传播的信息又是单向的，这种单一性使得消费者无法将自身对产品的感受与意见以及自己真正所需及时的反映给企业，同时也很难使企业获得足够多的信息去满足消费者差异化的需求。
2.传统服装企业对销售渠道的控制力增强
在传统的营销渠道中，基于营销的结构问题，消费者所反映的需求与信息主要集中在零售商与分销商之中。如果企业需要关注消费者的相关信息，还需要传达下去，经由零售商、分销商、厂家多个环节形成一种拉动的传播方式得以实现，这种沟通模式不仅不能完整的将客户的信息反馈给企业，更大了降低了运营效率。但在电商发展的环境下，服装企业运用了信息技术优势采用ERP和网络分销系统等管理方式，使企业能充分的获得客户的需求信息，同时通过电子媒介将信息反馈给其他成员，实现了双向沟通的可能。另外，为了满足于消费者更高层次的需求，很多服装企业通过CRM系统对消费者行为特征进行分析，科学的掌握客户信息并转为量化，根据量化评定来制定企业的生产作业与市场营销的计划，大大的增强了企业对营销渠道的掌控力。
3.网络分销商发展迅速
网络分销是一种虚拟的组织形态，各个网络点之间以不同形式的经济关系为纽带产生立足于企业与市场之间的一种交易。它是电商发展延伸出来的新型营销渠道项目，主要以网络为媒介，组建专业平台进行企业营销的相关活动，比如淘宝、京东、蘑菇街等平台。这种虚拟的经济形态运用了现代化信息管理技术手段，全面的收集了相关的业务信息，以高效率的模式为客户提供了更好的购物环境。
二、电商环境下服装企业营销渠道冲突分析
1.服装企业与传统分销商的冲突
电商环境下的传统服装企业会建立属于自己的销售团队，这种团队主要通过自主式B2C电子商务将产品直接销售给终端客户，这势必会对传统经销商的渠道利益造成影响。首先，服装企业建立网站进行产品销售，就意味着从分销商手上剥削了一部分消费者，并且占据相当的市场份额，导致利益冲突。另外，服装企业销售成本以及利用B2C系统来清理库存的优势是分销商难以比拟的，它可以通过网站信息了解到产品的相关价格，并将此作为和零售商讲价的依据，而这种情况下，零售商往往会降低成交价来达成交易，无形的剥夺了分销商的经济利益。
2.服装企业与网络分销商的冲突
服装企业通过自身的网络平台进行产品销售，而网络分销商通过服装企业的产品同样的进行网络销售。两者之间都是面向于网络市场且在销售同一产品，所以他们属于直接性竞争，利益冲突更为明显。这种冲突主要表现在掌控权上，而企业在营销渠道上占绝对的主导地位，它负责分销规定，对网络分销进行制度管理等，网络分销商不得不依赖于企业，中间出现的规则不平衡、佣金制度变更等问题都会引起网络分销商的不满，从而引起激烈的渠道冲突。
3.传统分销商与网络分销商的冲突
相比于传统分销商，网络分销商没有人工费、店面费、税收等方面的费用支出，运营成本远远低于传统分销商。价格上的偏低使网络分销商占据相当的优势，消费者同时会因为传统经销商价格偏高而产生对其的一种质疑，影响了新客户的开发与老客户的维系。其次，就目前的市场来看，大多数传统服装企业主要销售还是依靠传统营销渠道，所以传统分销商往往会获取低于网络分销商的价格，网络市场的崛起势必会使传统分销商进行灰色营销。
三、关于电商环境下服装企业营销渠道冲突管理的建议
1.在流程上环节渠道冲突
首先需要对企业内部、传统分销商、网络分销商等渠道组成部分进行定期的调查，大量收集其对客户需求的反馈信息，及时的对营销渠道的宏观环境、微观环境以及战略目标等内容进行系统性的审计，找出渠道中有可能导致冲突的因素。另外，定期的召开分销商论坛，通过表彰、培训、信息共享等方式创造一个畅所欲言的氛围，以此来加深两者之间的沟通程度，从中也可直接发现冲突所在。
2.加强渠道人员之间的合作
服装企业可以在营销渠道方面与分销商合作，前提是制定适当的分销政策、产品价格以及促销战略等。这种合作拉近了各渠道成员的距离，并形成了相对统一的渠道秩序，降低了冲突的可能性。特别是在电商环境下，企业更需要关注分销商之间的合作，给予网络分销商与传统分销商在业务上合作的政策支持，比如给顾客提供修补、验货、退换货等售后服务。
3.建立渠道管理组织
为了使各渠道成员之间更好的合作，企业需要建立相应的渠道管理组织，通过专业的培训以及规定来解决潜在的冲突问题，减少冲突带来的负面影响，另外，渠道管理组织需要不定期更新渠道相关信息，使渠道各成员以及企业之间的关系透明化，减少矛盾激化的可能性。
四、结束语
渠道冲突现象都影响着服装销售运行的效率，也制约着服装行业的健康发展，然而在社会经济不断发展的今天，我们必须需要立足于当下的经济形势展望未来，构建良性竞争的市场环境，促进国家的稳定、和谐发展。
参考文献：
[4]张其.渠道冲突的原因及治理分析[J].企业导报，2009（04）.