烟台建材市场

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烟台建材市场范文第1篇

8月，北汽威旺的实销数字达到3500辆，虽然与行业领军企业仍有着较大的差距，但对于这个进入微客行业刚刚17个月的企业来说，它已经悄然地爬上了微客单月销量第四的位子。

2011年，初登市场的北汽威旺用6个月的时间取得了10016辆的销量，开局不错。北汽集团董事长徐和谊称之为“小试牛刀”。

2012年，北汽威旺延续着不错表现。

在微客行业销量几乎与去年持平的大环境下，1～8月份，其销量达到28000辆，并且在宽体轻客的细分市场上成为仅次于上汽通用五菱和长安汽车的追赶者，抢下了10%的市场占有率。

2012年，北汽威旺的年度目标为45000辆。虽然这个数字相比年初提出的“保六争七”出现了一定幅度的下调，但主要是由于原计划上市的307车型和A12发动机有所推迟。

“我们每个月的销量都在提升，后面还有金九银十和年末两个微车的传统销售旺季，完成目标，我们信心十足。” 北京汽车股份有限公司销售本部微车业务部总监张朝翔告诉《汽车商业评论》。

伴随着销量的提升，北汽威旺在市场上的认知度也开始不断提升。

2011年5月，新华信进行的一项客户调研显示，相比上市前的默默无闻，有30%的被调查者对北汽威旺已经形成了认知。

但对于北汽威旺来说，它仍在起步阶段。

没有宏伟壮观的目标，没有一招制敌的营销手段，它唯一可以依靠的就是脚踏实地、一步步地走下去。

这也是它所奉行的生存法则。

脚踏实地

北汽威旺并没有被眼前的小胜利冲昏头脑，“下半年的主要工作仍然是夯实基础。”张朝翔说。

截止到2012年8月，北汽威旺已经形成了一级销售网点140家，二级网点450家，覆盖了除拉萨外的所有省会城市，地级市的覆盖率达到40%。在现有的销售网点中，它已经完成了55家形象店，其中30家4S店，25家销售、服务分体店，更建起了北京、长沙、成都、临沂、烟台和锦州六家旗舰店。

2012年底，它计划将一级网点扩展至200家。

虽然数量有了，但经销商还没有达到能够发力的要求。最大的短板在于品牌的知名度和影响力，这也是北汽威旺工作中的关键所在。

作为一个新品牌，它的名望显然还无法与上汽通用五菱、长安汽车、东风小康等相抗衡，弥补的办法只有一个，走出去，动起来。

于是我们看到了这样一组数字。

3140场实物巡展，2160块墙体广告，1150个信息点，100次车展。

2012年上半年，北汽威旺在1～2月、4～5月和6～8月马不停蹄地借助“春节龙年大吉”、“春耕”、“上市一周年”三个主题活动进行集客活动。

通过在三、四线城市的扫街清乡、赶大集，北汽威旺一共完成了3140场实物巡展。这种集客卖车的手段为北汽威旺贡献了25%的销量。

北汽威旺还在各村镇投入了2160块墙体广告，并建起了1150个信息点。

这些信息点建在和微车相关的地方，如修车店、玻璃店和小生意集中的市场等。信息点的作用有两个：一是广告的体现，二是向客户推荐卖车。例如一个修车店的老板得知客户要换车，推荐威旺并最终实现成交后，威旺会支付给他一定的费用。

现在，这1150个信息点每月可以为北汽威旺带来200～300辆的销量。

在市场终端，北汽威旺还开展了“客户转介绍，修车不花钱”的营销策略，使产品的推广更大面积地得到扩散。

凡北汽威旺客户介绍一个新客户，最终形成销售。推荐者便可以享受保养、维修的免费服务或者等值的代金券。介绍的客户越多，回馈的标准越高。

这项优惠政策每月也为它们带来了150～200辆的销量。

此外，2011年底，北汽威旺和CCTV7签订战略合作伙伴协议。2012年上半年，它们借助“春耕行动中国行”，深入二、三线市场和微客销售重镇，取得了不错的效果。

2011年在列车上进行全车植入广告的计划也已经完成了“两横”的尝试。终端调查显示，通过火车上广告带来的咨询客户在所有信息来源中排名第四位。

张朝翔说：“这些手段取得了不错的效果。因此，下半年我们要做的就是进一步对它强化。”

9月1日开始，在客户转介绍的优惠措施上，北汽威旺决定进一步扩大内容。它们计划提供服务把现有用户的后车窗贴上印有北汽威旺LOGO的单孔透形象广告。在用户保证广告随车一定时间后给予免费服务或现金的补贴。

列车植入广告继续开拓“两纵”线路，确保在十一黄金周，以及年底和春节返乡返城几个时间段形成宣传效应。

最后，北汽威旺准备开展“最后500米拦截”计划，即在销售网点所在的汽车城，附近的批发、建材市场的醒目位置竖立60个销售网点的展示和指引牌。

“这项工作上半年在山东、河南、河北的试验中取得了良好的效果。现在开始全国推广。立广告牌并非我们创造，但我们要做得更有针对性。”张朝翔说。

练就口碑

一系列的营销策略和脚踏实地地深入市场让北汽威旺收获了销量的上涨。

目前，北汽威旺的140家一级销售网点中，月均销量超过100辆的有10家，月均50～100家的有15家，30～50辆的有10家。

好的销量也带来了盈利水平的提升。

140家一级销售网点中，除去40家三个月内刚刚签订协议的网点外，剩余的100个网点中，有40家实现了盈利，40家基本持平或小幅盈利，只有20家仍然处在亏损状态。

这无疑大大增强了经销商的信心。