外企医药代表
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外企医药代表范文第1篇
从医生的角度来说，在为患者解决临床疾病的过程中，需要新药的用药信息和新的治疗方案，除了从专业医学杂志、报刊、网络了解之外，还需要参加各类学术会议；需要有制药企业的医药学术代表做面对面的信息传递，比如临床拜访、扩大临床观察、循证医学观察、科室会议、学术研讨、沙龙组织、论文征集汇编、临床用药反馈、新适应症发现、毒副作用等临床危机事件的调查与处理等等，都离不开医药代表的身影。
因此，医药代表与医生的正确关系应该是纯粹的学术交流与信息跟踪、反馈的关系，而不是一种商务关系，至于现在火热的药品“带金”销售模式，成因很多。比如医生总体收入与其他行业（金融、地产、IT等）比较，相对偏低，大多数住院部的临床医生为患者做手术，一站就是几个甚至十几个小时，有位门诊医生曾告诉笔者，他一个上午开处方要用掉半支签字笔。这些医生一个月的公开收入可能还没有某些药企地区经理的收入高，尽管“医改”大方向是要逐步提高医生的待遇，向欧美、新加坡、香港等模式看齐，但眼前的现实是医生要养家、买房、买车、结婚生子、供养孩子学业、赡养老人、自身养老储备等等，没有一项不需要经济条件做后盾的。所以，就现阶段这种情况而言，对于“带金”这类销售模式，笔者即不赞成，也不反对。
只是想在这里强调一下，医药代表和医生应该更多地回归到九十年代初期的状况。
笔者1990年毕业于沈阳药科大学，被某外企制药公司从学校招聘到企业，招聘的时候企业负责人就很明确地告诉我，将来的工作内容就是向负责医院的医生推广公司的药品。入司后经过半个多月的培训、考试、演练、讲解幻灯片以及和我的几个老前辈们跑他们负责的医院，观摩学习他们的工作流程和方法，之后我被派往哈尔滨开发新市场，每天的工作就是向我负责的20家医院的医生们面对面地介绍产品、发放试用样品、为科室组织产品介绍说明会、收集用药信息、指导他们如何与其他药品联合用药、征集公司产品在临床的一些新的用法、并反馈给公司，再在其他医院进行课题观察，等等，半个月会公司总部开一次营销会议，除了总结自己半个月以来的销售额、回款额、医院开发数量及进展、医生用药情况外，大家还要比样品发了多少，这一点到现在都给笔者留下了很深的印象。在今天的销售模式看来，是很不可思议的，而且我们的收入与量无关，与每个人的工作量和工作品质相关联。
至于促销上，绝对没有“带金”一说，和同期的一些其他外企公司一样，我们也顶多是组织科室聚个餐，目的是讨论一些临床用药感受，医生之间相互影响一下。那时的临床医药代表拜访医生，送一只香港定做的礼品圆珠笔就很高兴了。医生们很愿意接受医药代表的拜访，因为由此可以了解新药动态，获得用药指导，参与科研等等。在与医生打交道的过程中，客情关系很单纯，而且很纯洁。记得有一年春节来临之际，和笔者平日相处不错的一位医生，竟然还为我春节回家准备了东北木耳和干蘑菇，还有一位医生还把笔者送上了火车，这种朴实而真挚的工作关系甚至影响到笔者后来的职业生涯和为人处世。
笔者认为，在现阶段适度回归也不是不可行，关键在于医药代表和医生们要懂得相互珍惜；懂得相互尊重；懂得相互理解；懂得相互感恩；懂得相互支持；懂得做事有度。
笔者从去年起开始修学佛法，对人生有了一些新的领悟，才更清楚地了解万事万物之间的“因、缘、果”的关系，比如你敲一下桌子，你听到了声音。“因”是有桌子和你，敲的动作是“缘”（条件的意思），你听到了声音是“果”；再比如你生在了你现在的家庭是“果”，你父母的结合是“缘”，那请问：“因”是什么？这是禅宗经常让人们禅的一个话头，那我现在要告诉你的是，你生在了你现在的家庭的“因”，是你前世的“业力”所牵所致，你相信吗？
之所以讲上述这个内容，就是不希望看到某些医生和某些医药代表们的群体迷失。所以，笔者在这几年从事了医药培训师的工作后，在为厂家医药代表培训如何提升销量的时候，笔者会特意强调并要求医药代表坚决要做到不能为上量做过度销售，或传播虚假信息，或做损害厂家、患者利益的事情。
外企医药代表范文第2篇
暑假过后，东莞部分医院的妇产科，“90后”人流人数比平时增加不少。年龄16～22岁之间，50%为高中生，还有些大学生，甚至还有初中生。(《信息时报》)
暑假之后是“人流”高峰，这样的事早已不是新闻，堕胎少女越来越多，堕胎人群越来越年轻，令人担忧。医学专家指出，未成年女性发生及流产，会对健康带来很大的甚至是终身的伤害。然而专家的告诫，又有谁听？
舆论总是将未成年人的喻为“偷吃禁果”，但事实是所谓“禁果”，今天真的还能叫“禁果”吗？不少女孩根本不认为发生是什么了不得的事情， “禁果”在她们眼中早已成了“开心果”。
性的问题并不只是性，更涵盖了法律、伦理和道德等方面，未成年人的也决不只是未成年人的事。从这个角度考量，与其说孩子把“禁果”当成“开心果”，折射出孩子性生理的早熟或者心路历程的迷茫，不如说它更是一面镜子，照出了如今“性观念”、“性道德”的现状。
现在正襟危坐于讲坛之上的性学专家，频频为“”鼓吹，更有甚者，连广播电台也将渲染性生活、性经验、性体会、性器官和吹嘘性药功能的“五性”节目连篇累牍地播出。在这样的背景下，不让少男少女将“”当兴趣，把“”当幸福，也难怪！理清了“禁果”变成“开心果”的来龙去脉，也就明白了该如何对症下药。
医药代表的角色之惑
近日，中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会的38家外资制药企业会员在北京签署了最新修订的《药品推广行为准则》，对会员企业的药品宣传及医药代表的药品推广行为，作了详细规定。
近年来，医药代表成了一个不光彩的称谓。医药代表成了人人喊打的“过街老鼠”。药品的特殊性及药品信息的不对称性，使医药代表的存在成为必然。医生要详细具体地了解药品的专业知识，一个重要的途径就是医药代表的学术宣传。在发达国家，医药代表已经成为具有一整套成熟管理机制和服务体系的行业，其在医药经济发展中的积极作用得到公众认可。医药代表这个舶来品，在我国的实践中却走了样。上世纪80年代首先由外企将医药代表制度引入，此后国内制药企业纷纷效仿。由于迟迟没有制定相关的制度和行业规范来约束医药代表的职业行为，加之国内企业生产的药品大多是仿制药，科技含量低，很多药品低水平重复生产，激烈的竞争下，一些医药代表就用给医生回扣、贿赂药房主任等手段卖药，丧失了医药代表所应具备的传播新知识、推荐新产品等职业品格。医药代表逐渐沦为拉关系、走后门、送回扣的“药托”，成为药价虚高的“祸根”之一。
要恢复医药代表的社会公信，抓紧制定统一的《药品推广行为准则》等相关制度至为关键。有了规范，才能据此强化对医药代表的培训，并在培训的基础上明确医药代表资格准入门槛，提高医药代表的素质水平，使之成为医生最新医药信息的重要来源，使医药代表成为医生欢迎、患者满意的“阳光”职业。
医生为什么伤心
一名八旬老人因右股骨骨折入院，经过治疗后骨折愈合，但右脚背部出现皮肤溃烂。家属认为是医生用夹板固定股骨时将其夹烂所致，属于医疗事故。而院方认为，患者的脚是她所请的陪护做热敷时烫伤的，再加上她患有糖尿病，引发糖尿病足。因此，医院主张申请医疗事故技术鉴定，但患方并不接受，数名患者家属把医生揪到门诊大厅,让他在公众面前向老人赔罪。该医生脱下了白大褂，选择了辞职。
一名曾怀着崇高理想的医生，如今却不得不放弃自己的理想，发人深思。个别患者打着“维权”的旗号，肆意侮辱医生的人格，践踏医生的尊严。这是对人类文明底线的挑战，是一个理性社会所无法容忍的。
外企医药代表范文第3篇
笔者刚刚加入现在的公司担任地区销售经理第一个月就碰到有下面的员工离职，赶紧开始进行招聘的工作，通过网站和朋友介绍，根据公司要求的硬性指标，比如：本科以上学历，医药学相关专业等，选出了几个候选人，通知到公司来面试，我的老板考虑到我第一次进行面试，她也专门从郑州赶到武汉来帮我进行面试，看过我的老板对这些候选人的面试，让我感受最深的是她的“压力面试”技巧的运用，真的是能够快、狠、准的找到我们想要的人！ 近期公司又在进行大规模的扩招，笔者作为第一轮的面试官，面试了很多应聘者，好好的实践了一把老板的“压力面试”技巧，感受颇多！
首先给大家介绍一下我的老板在面试时的开场白，针对应聘者她会先讲三句话：感谢你参加我们公司的面试，今天的面试分为三个部分：一是请做简单的自我介绍；二是我会问你一些问题，某些问题可能会令你感觉很不舒服，请你理解，都是出于面试的需要；三是你可以问我你的问题，好现在我们可以开始！
对于这段开场白，我觉得有一点很关键，就是她讲的面试第二部分内容，必须提前告诉面试者：我们的问题都是出于面试需要而设计的，并不是针对应聘者本人，这样在接下来进行压力面试时，提出的比较尖锐的问题不会引起应聘者的逆反心理，失去我们压力面试的目的。
压力面试究竟该如何“压”呢？笔者以为至少可以从以下三个方面进行：
一、“压”细节：现在是一个资讯非常发达的年代，网络上有很多教面试者如何面试的文章，比如针对我们外企招医药代表，很多的文章就教大家一定要谈到学术推广，因为外企都是进行专业化的学术推广，所以基本上所有来面试的人，都会谈到他们在以前的医药代表工作中，开过几场科室会，组织过几场学术研讨会，帮助多少医生发表过学术文章或者查过什么学术文献等等，很多的面试者讲的非常好，好到让你觉得目前自己团队的成员开的科室会无论从专业的角度，或者形式的特色都远不如他们。对于此种情况，“压”细节可以很快帮助我们了解到他们的真实表现。我们可以这样一个问题结一个问题的问：
1、请以你最成功的一次科室会为例，具体谈谈会议组织的全过程（先听听他对于科室会的整体介绍，看面试者是否有考虑开科室会的目标、学术观点的传递，销售目标的设定等，是否是为开会而开会）；2、请告诉会议讲课的时间，到会的人数等（问细节的问题最重要）；3、问面试者是否是他自己讲课，如果是，请他用3分钟的时间简单重复一下当时科室会的内容；（特别要求面试者完整讲出所推广产品的适应症及用法用量）；4、对于面试者谈到帮助医生查文献或者发表文章的事情，可以问面试者所查文献的题目，他是通过什么方式查到文献的，图书馆或者网站，问他通常会上哪些专业性网站等。
总之，通过问非常细节的问题，可以非常清楚真实的了解到面试者在专用化推广方面所做的工作。
二、“压”数字：做简历的一大技巧就是在描述自己以前的工作成绩时，一定要多用一些数据，用数字说话是最有效的一种方式，所以看现在面试者的简历，都会用一大堆的数字来表现自己的能力。对于这些数字该如何“压”呢？以最近刚刚面试的一位应聘者的情况举例说明：应聘者简历中重点谈到两组数据：负责市级医药妇科产品的临床推广，接手3个月后增长率为50％，负责另一家医院的推广，产品销量从94盒快速增长到200盒。此种情况连续提问如下：1、先问清楚他所推广产品的适应症、产品的优缺点，竞争产品的情况；2、3个月接手时产品的具体销量，当时具体处方客户的姓名，3月份后具体销量，具体处方客户姓名，增长最快的客户姓名；3、对于增长最快的客户，你是如何做到的；4、以此客户为例，做实时的角色演练。对于数字的如何“压”，请始终相信真正做出来的数字，其背后一定有很多的故事，数字可以编，可以放大，但这些细节的故事是如论如何都编不出来的！
外企医药代表范文第4篇
医药代表岗位面试技巧 技巧一：自我介绍不超2分钟
请你自我介绍一下这道题90%以上的用人单位都会问，面试者事先最好以文字的形式写好背熟。其实面试者的基本情况用人单位已掌握，考这道题的目的是考核面试者的语言表达能力、逻辑能力、以及诚信度。所以，面试者在自我介绍的内容要与个人简历相一致，表述方式上尽量采用口语化，注意内容简洁，切中要害，不谈无关、无用的内容，条理要清晰，层次要分明。自我介绍不能超过2分钟，最好把握在1分钟左右。
技巧二：强调温馨和睦的家庭氛围
谈谈你的家庭情况此类问题70%的用人单位都会涉及，面试者应简单地介绍家人，一般只需介绍父母，如果亲属和应聘的行业有关系的也可介绍。回答时注意强调温馨和睦的家庭氛围，父母对自己教育方面的重视，各位家庭成员的良好状况，以及家庭成员对自己工作的支持和自己对家庭的责任感。
技巧三：用乐群性-爱好点缀形象
谈谈你的业余爱好是合资企业、民企乐于问这道题，因为企业主要想通过此题了解面试者的性格是否开朗，是否具有团队精神。所以面试者千万不要说自己没有业余爱好，也不要说自己有那些庸俗的、令人感觉不好的爱好。谈爱好时最好不要说自己仅限于读书、听音乐、上网等一个人做的事，这样可能会令面试官怀疑应聘者性格孤僻，最好能有一些如篮球、羽毛球等，在户外和大家一起做的业余爱好来点缀自己的形象，突出面视者的乐群性和协作能力。
技巧四：不忘本令考官难忘
你最崇拜谁?是近两年用人单位爱考的一道题。面试者回答时，不宜说自己谁都不崇拜，或者说崇拜自己，也最好不要说崇拜一个虚幻的、或者不知名的人，更不能崇拜一个明显具有负面形象的人。面试者所崇拜的人最好与自己所应聘的工作能搭上关系，说明自己所崇拜的人的哪些品质、哪些思想感染着自己、鼓舞着自己。
技巧五：座右铭与应聘行业相关
通过提问座右铭用人单位就可以判断面试者是否具有发展前途。面试者不要说那些易引起不好联想的座右铭，也不应说那些太抽象的座右铭，更不宜说太长的座右铭。座右铭最好能反映出自己某种优秀品质，或者和本专业、本行业相关的一句话，比如只为成功找方法，不为失败找借口。
技巧六：说与工作无关紧要的缺点
当考官问到你的缺点时，面试者不能说自己没缺点，也不能把那些明显的优点说成缺点，但更不能挑严重影响所应聘工作的缺点，或者说令人不放心、不舒服的缺点。可以说出一些对于所应聘工作无关紧要的缺点，甚至是一些表面上看是缺点，从工作的角度看却是优点的缺点。
技巧七：尽量回避待遇问题
考官问到你为什么选择我们公司?时就试图从此题中了解面试者求职的动机、愿望以及对此项工作的态度，面试者最好不要说太多待遇好等，网络营销学院就业专家陈老师认为，可以说我十分看好贵公司所在的行业，我认为贵公司十分重视人才，而且这项工作很适合我，相信自己一定能做好。
技巧八：遇到提问陷阱采用迂回战术
如果我录用你，你将怎样开展工作这是一道陷阱题，如果应聘者对于应聘的职位缺乏足够的了解，最好不要直接说出自己开展工作的具体办法，以免引起不良的效果。面试者可以尝试采用迂回战术来回答，如首先听取领导的指示和要求，然后就有关情况进行了解和熟悉，接下来制定一份近期的工作计划并报领导批准，最后根据计划开展工作。
技巧九：回避回答对上级具体的希望
你希望与什么样的上级共事?通过面试者对上级的希望可以判断出面试者对自我要求的意识，这既是一个陷阱，又是一次机会。面试者要好好把握此机会，最好回避对上级具体的希望，多谈对自己的要求，陈老师指出如做为刚步入社会新人，我应该多要求自己尽快熟悉环境、适应环境，而不应该对环境提出什么要求，只要能发挥我的专长就可以了。
技巧十：尽量体现机智、果敢和敬业
你是应届毕业生，缺乏经验，如何能胜任这项工作?此题的回答应体现出面试者的诚恳、机智、果敢及敬业。国家工信部网络营销学院就业专家陈老师指出如作为应届毕业生，在工作经验方面的确会有所欠缺，因此在读书期间我一直利用各种机会在这个行业里做兼职。我也发现，实际工作远比书本知识丰富、复杂。但我有较强的责任心、适应能力和学习能力，而且比较勤奋，所以在兼职中均能圆满完成各项工作，从中获取的经验也令我受益匪浅。请贵公司放心，学校所学及兼职的工作经验使我一定能胜任这个职位。
医药代表的面试注意事项 1、仪表礼仪很重要：一个长相讨人喜欢的医药代表自然容易给客户留下深刻印象。因为医药代表销售的药，所以穿衣打扮是面试官考察的重要指标。大热天来面试，女孩子如果粘着长长的睫毛、戴着一顶夸张的花草帽，红色的指甲油已经斑斑驳驳;男士胡子未刮身上一股异味儿---面试还没进行，分数已然打了折扣。
2、表达能力强：做个医药代表，每天跑客户，认识不同的人，见面就能聊上几句，局促的局面很快就能打破，接下去的生意自然也就顺利了。
认真的态度。学习成绩当然不能作为考察新人的唯一标准，但学习成绩优秀，至少显示出这个学生以前能认真对待学习，将来也应能认真对待工作。
3、要谦和：和气才能生财，如果一个人对面试官说话都持趾高气昂态度，那么在作陌生拜访的时候岂不是要把客户得罪干净?
4、能耐压。前脚还未跨出客户的办公室门，眼角里瞟到客户已把你的名片扔进废纸篓，这是销售代表常常会碰到的事情---没把你赶出大门已是客气。这也是医药公司考察的重点方向，因此耐压力方面的能力是医药代表面试技巧的关键。
5、要忠诚：凡是销售业绩比较好的员工，首先对自己的产品有强烈之爱。只有这种发自内心的对产品强烈的爱才会使公司变得更好。有了这种对公司对产品的忠诚，接下去就是如何把这种信息传达给客户，让他来分享。
以上小编从五个方面阐述了医药代表面试技巧，由于医药代表是典型的销售性质，因此绝大多数公司都看中的是表达能力、耐压能力和忠诚度。因此在面试的时候你可以较多地阐述一下这三个方面，定有事半功倍的效果。
医药代表面试技巧常见问题： 1、为什么想做医药代表?
2、你认为你有哪些特质适合做医药代表?
3、你认为医药代表是一个怎么样的工作?
4、你以前最大的成绩是什么?
5、你面临过的最大的困难是什么，你怎么处理的?
6、你经历过的最大的失败是什么?
7、你认为你有哪些优点?哪些缺点?
8、面试结束后，会问你还有什么问题吗?最好有一些深入性的提问
医药代表面试技巧注意：
1、外企面试对英语没有具体要求，但计算机和英语仍是必须的，如果想一直向管理层发展的话。
2、面试前请思考以上问题如何回答，其实这也是一个对内心发掘总结的过程。
外企医药代表范文第5篇
1医药外包的产生及分类
1.1医药外包的产生背景医药外包作为一个新兴的行业,20世纪80年代初起源于美国。当时,随着美国食品药品管理局(FDA)对新药研发管理法规的不断完善,药品的研发过程也相应变得更为复杂,耗时更久,所需费用也更高。所以,一部分制药企业逐步走向联合协作、合同研究的道路,将部分研究工作交给一些专业性的小公司完成,这样既保证了工作质量,又降低了研发成本和企业自身的管理费用,将有限的资金有效地支持企业的研发工作。在这样的背景下产生医药研发外包,并逐步延伸到制药业的各个领域。
1.2医药外包的组织形式从组织形式上说,医药外包产业主要包括合同研究组织(contractresearchorganization,CRO)和合同生产组织(contractmanufacturingorganization,CMO)。CRO通过合同的形式向制药企业提供新药研发服务,可能涵盖新药研发的全过程或不同阶段。CMO则通过合同的形式为制药企业提供原料药或药物制剂的生产、包装和质量管理等服务。此外,医药外包还包括合同销售组织(contractsaleorganization,CSO)、基地管理组织(sitemanagementorganization,SMO)及其他提供外包服务的企业等[1]。各组织涉及的外包服务范围见表1。
2国内外医药外包的市场现状
进入21世纪,全球药品市场以约2倍于世界经济发展的速度稳步增长。根据IMSHealth的统计,全球药品销售额从2001年的3870亿美元增长到2008年的7730亿美元。2010年全球药品市场将达到7750~8950亿美元。然而,国际医药公司也面临着越来越激烈的竞争和越来越多的困难。对于制药巨头而言,外包是最优选择,外包后可以集中精力于核心业务,利用外部资源和技术,加快产品上市的速度,控制成本,改进成本效益[2]。近年来,全球制药业的布局正面临新的调整。拥有智力、人才、成本优势的印度、中国等新兴工业化国家成为新一轮医药研发投资的重点对象,跨国制药巨头纷纷在这些国家和地区设立研发中心[3]。我国从20世纪90年代末诞生第一家医药CRO公司科文斯(Covance)以来,已涌现出一批医药外包企业,目前在中国开展业务的CRO公司分为3大类:第一类是跨国公司在中国的分支机构;二类是合资型公司;第三类是本土CRO公司,目前大约有200家,其中比较活跃、有一定规模的大约有100家,以药明康德新药开发有限公司(简称:药明康德)和上海睿智化学研究有限公司(简称:睿智化学)为代表的本土CRO企业发展迅速,其中药明康德成立不到5a时间,已在美国纽约交易所正式挂牌,融资1.85亿美元。睿智化学成立的短短4a中,从几个人、10万元起家,到如今成为20余家全球领先制药公司的“头脑供应商冶[4]。据美国普华永道《亚洲地区医药研发外包发展动态报告》显示,2008年中国CRO市场额已经上升到约2.6亿美元,较之2005年2500万美元的市场增长了10余倍,预计到2010年可增长至4.3亿美元,中国已经超过印度成为亚洲研发外包的首选地。目前,北京、上海、天津等多个城市都把医药外包服务列入当地发展生产业的重要内容,将其确定为新的经济增长点。北京主要在药物非临床研究和药物临床试验、药物代谢研究等领域优势明显,上海则优势于化学合成和药物非临床研究及药物临床试验。
3医药外包产业集群的建立
3.1医药外包产业集群的概念医药外包产业集群是大量的CRO、CMO、CSO、SMO及其相关的服务机构在地域上聚集,通过协同作用,形成的一种强劲、持续竞争优势的产业形态。在产业集群中,“集冶是过程,“群冶是结果;“集群冶是表面现象,“结网冶才是本质。
3.2国内外产业集群的形成和发展国外很多医药科技园区中都有专业医药外包公司,例如在印度基因谷的海得拉巴市,许多生物医药公司正在开展外包业务,发展势头很好。2005年2月22日,上海市生物医药外包服务基地和上海浦东生物医药研发外包服务中心在张江正式挂牌。该基地和中心成为我国首个达到美国《药物非临床研究质量管理规范》(GLP)标准的外包服务机构。2006年,北京抓住全球产业转移机遇,成立中国生物技术外包服务联盟。截至2007年6月,中国生物技术外包服务联盟及其的北京生物医药研发服务专业委员会等45家单位共吸引境外投资3亿元人民币,现有研发服务合同规模达到5亿元,服务内容包括药物安全性评价、生物信息集成分析等。北京和上海的这一系列举措,是因为看到了医药外包在医药科技园区发展中的作用,试图通过联合医药园区内的研发机构,在全球医药研发领域树立新品牌,最终达到“借船冶集体“出海冶的目的,这是在外包成为世界医药研发新趋势的大背景下做出的明智之举[5]。
3.3产业集群的发展条件及影响因素要保证医药外包产业集群的健康、持续发展还要注意以下几方面。淤建立医药外包产业集群发展的组织体系。地区的经济成功绝不仅仅由于生产要素的丰富,还需要在政治和社会因素协助下,发掘与培养地区资源的独特组合方式。于建立促进医药外包产业集群发展的政策体系。盂建立医药外包产业集群的信用保证体系。研发外包涉及大量的发包方知识产权、保密信息,企业的信用与保密能力对于能否接到外包项目十分重要。
4中国医药外包产业发展的优势及困境
4.1优势相对于欧美国家,中国医药外包企业的优势较为明显,首先是成本低。中国的低成本优势体现在4个方面:一是廉价的劳动力;二是相关动物试验的成本低廉,如中国研究艾滋病用的恒河猴的费用仅为美国的八分之一;三是实验室的筹备成本低;四是政府税收优惠政策,如规定免税、增殖税减免等优惠政策。据统计,中国开展临床试验的成本仅为发达国家的30%~50%。同时,不少国际制药公司由于看好中国巨大的疾病资源和医疗市场,纷纷来华进行临床试验和生产制造业的外包投资。中国拥有众多对某些疾病尚未或很少获得医疗诊治的患者,这使得招募受试者相对容易,成本也更低。临床试验患者入住时间短是另一个优势所在。如中国发病率比较高的几种疾病,包括肝炎、肝癌、肿瘤、心血管疾病等,患者数量大,临床试验比国外效率要高很多,这是中国整个临床试验的优势[6]。另外中国专业人员素质及研发外包机构的水平不断提高,越来越能满足国外企业对药品质量和安全的要求。中国拥有一支庞大的具有科学背景的人才队伍,其中,海归人才的数量也与日俱增。中国经济的快速增长也促进了医药外包产业的发展。随着医药市场的迅速发展,中国逐渐成为未来医药市场的重要基地。伴随着中国富裕人口增加,罹患糖尿病、癌症和心血管疾病的人数也在相应增加。这表明针对中国市场的药物开发具有巨大的潜力。
4.2困境虽然中国具有明显的医药外包优势,但风险也同样十分突出。从全球范围来看,2009年临床研究外包领域公认的领军企业之一PharmaNet发展集团(PDGI)成为第一家扛不过经济危机的大型CRO机构,该公司宣布将可能被迫出售公司。正是因为金融机构对新兴企业支持力度的下降,以及大型制药企业对产品研发线的收缩,导致它成为受害最严重的大型CRO公司。在经济危机的大势之下,中国的医药外包企业同样也是风险重重。淤法规政策方面的风险。很多国内的医药外包公司不仅进行临床研究,还参与临床试验方案设计等工作。试验方案一旦遇上政策调整,可能会导致审批不通过。此外,中国外包企业所面临的最大问题是在知识产权保护方面很难得到跨国制药企业的信任[7]。于缺少行业规范标准。国外CRO企业都有严格的准入门槛。而在中国医药外包作为一个新兴的服务业态,国内企业往往各自为政。国外的发包公司对中国服务外包企业的交付能力的质疑,需要外包企业通过提高产业质量来解决。盂缺少行业领头羊,风险抵御能力不强。国内成规模的企业少,存在研发同质性严重的问题,行业整体的风险抵御能力不强。同时,中国人力成本优势正在逐渐消失,外包企业必须通过提高自身核心竞争力来抵御人力成本的提高。榆来自印度、越南、菲律宾等国家的挑战。印度医药企业的国际化远走在中国的前面。印度获得《欧洲药典》适用性(COS)认证,通过FDA的药物档案(DMF)审查的原料药生产企业分别约为中国的4和3倍。
5中国医药外包产业的发展战略
5.1做大做强本土企业国内医药外包行业的持续繁荣有赖于中国制药企业的强大。如果中国医药产业集中度不能大幅提升,中国制药行业“多、小、散、乱冶的局面得不到根本改善,仅仅依靠低廉的人力资源成本,医药外包行业的繁荣很难持续。所以,我国医药企业应注重自身实力的建设,提高创新和开拓市场的能力。同时,在进行国际合作时,对企业内部实行跨国文化管理,形成目标一致的团队文化,建立信任关系[8]。
5.2促进医药外包产业集群的发展医药外包产业集群的建立能够增强医药外包企业的竞争力,提高其抗风险的能力,同时也能促进区域经济的发展。尤其在医药科技园内成立医药外包服务中心,形成涵盖新药研发各阶段的外包服务链,最终以整个园区医药外包产业集群的品牌优势来吸引跨国公司,融入全球外包服务市场,并在提供外包服务的过程中不断提高自己的研发能力。
5.3搭建国内外企业合作的桥梁很多国内的医药外包企业基本都是靠国外的合同来生存,而企业普遍缺少获取合同的其他通道,造成市场推广工作开展不顺利。所以,中国要发展国际医药外包市场,首先要建立促进国内、外企业合作的机制,营造互信、共赢的合作环境。制定相应的医药外包产业促进政策,在税收、管理、人才等方面帮助企业发展。同时利用医药外包商务发展年会等作为中外交流强有力的平台。
外企医药代表范文第6篇
近些年来靠抓住机遇快速发展起来的国内医药企业,练就了很强的抓机会、碰运气、拉关系、盯政策的能力,却没有意识和精力来完善公司的管理,造成了公司管理水平和企业规模严重的不匹配。当行业高速成长时,这种不匹配被高利润掩盖着;当行业发展到了平稳整合时期后,管理能力不足的弊端开始显现了,而执行力差就是最典型的表现之一。
很多企业家经常感到自己的好想法不能得以实现,具体表现在:
1.新的营销策略已经开会说明了,一到下面就走样;
2.即便确实按照公司的指示去做了,但就是产生不了预期的结果;
3.财务部对促销费用审核非常严格,但年终核算时发现费用增加了但销量没增加;
4.大区经理都签了目标责任书了,但还是完成不了任务;
5.公司员工都在忙,但就是不出成绩;
6.一件小事吩咐下去三个月还解决不了,并且没有主动的反馈,要等到自己过问才知道。
此时,大部分企业家都认为公司执行力差是员工能力和态度的问题,这种观点是不对的。执行力差是现象,管理不善才是本质。外企执行力强是现象,有提高员工执行力的机制才是本质。实际上可以这样认为:个别员工执行力差是员工的问题,公司整体执行力差就是老板的问题!个别员工执行力差是能力的问题,公司整体执行力差就是管理的问题!
所以说,执行力差是老板的问题,是管理的问题。要提高执行力,必须转变管理思想,完善管理工具。本文主要以医药行业为例来说明,应该怎样提高公司执行力。
公司执行力差的五个原因
通过对国内大量医药企业进行研究,并与外企进行对比,笔者发现,公司执行力差的原因主要体现在五个方面:一是员工不知道干什么,二是员工不知道怎么干,三是员工干起来不顺畅,四是员工不知道干好了有什么好处,五是员工知道干不好没什么坏处。(见图)
员工不知道干什么
有的公司没有明确的能够落实的战略规划,没有明确的营销策略,甚至没有年度营销大纲,使得员工得不到明确指令;也有的公司营销策略不符合市场需求,员工只好自发进行修改;还有一些公司政策经常变,策略反复改,再加上信息沟通不畅,使员工们很茫然,只好靠惯性和自己的理解去做事。这就使得员工的工作重点和公司脱节,公司的重要工作不能得到执行或完成。
不知道怎么干
外企的员工入职后一般都要经过严格的培训,几年前外企流行招聘非医药专业的大学生做销售代表,但是正式上岗前都要把产品知识记得烂熟于胸,都要经过1～2周的销售技巧培训,而且以后每年都有规定时长(如40小时/每年)的培训。
而国内企业则不然,要么新员工没有接受培训就直接上岗,要么培训没有针对性和实际操作性。如有的公司对员工做励志培训和拓展训练,使员工热血沸腾,但工作怎么干还是不知道;有的公司给基层员工做一些行业趋势、宏观战略的培训,也还是没有教给他们方法。
当然,这里面还有一个比较普遍的深层次原因,就是中高层领导业务能力差,自己不知道怎么干,就没法对下面的人说清楚。总监说不清,经理也说不清,最后是真正执行的最底层不会干,有苦说不出。
干起来不顺畅
如果士兵在前线打仗,后勤给养供应不上,通讯中断,请求支援但是指挥部没有反应,负伤了得不到快速的救护,那士兵的斗志显然会受到很大的影响。
公司亦然。比如2000元的促销费用,要给经理批,经理批完总监批,总监批完副总批,副总批完财务批,财务批完老板批。结果总监出差耽误了15天,副总出差耽误了15天,财务不懂业务,搞不懂这笔钱该花不该花,也不想去求证,就把这事搁置了1个月,最后这笔钱终于批下来了,但是却用了3个月,此时已经不需要做促销了。在此过程中,申请者一开始要不断地解释为什么花这笔钱,然后又要不断地解释为什么不花,或者是钱花了但效果不好又要编造一堆理由,热情被消耗,慢慢地就变得不主动做事了。
不知道干好了有什么好处
古代作战时,如果一座城池久攻不下,攻城的将军一般会下一道命令:城破后论功行赏。结果往往士气大振,一天便城破。
国内医药企业也大都有对员工的激励措施,尤其是对销售人员更是必不可少的。但是在制定激励政策时却往往犯同一个错误,就是把政策制定得太过复杂,使员工很难算出来下个月自己花多少精力达到什么结果就能拿多少奖金。这样就使激励政策的作用大打折扣。
销售人员往往注重眼前利益,这是其工作性质决定的。当眼前的好处看不到时,他们自然就没有太大的兴致去努力工作了。
知道干不好没什么坏处
如果只有“城破后论功行赏”的承诺而没有“当逃兵立斩”的规定,就会有部分士兵找机会开溜,从而动摇军心。知道干不好没什么坏处来自三个方面:一是没有评估,二是考核指标不合理,三是处罚不重或没有处罚。
很多部门的工作成果不适合用硬性的指标来考核,比如财务部、市场部和后勤部就很难设定直接的评价指标,这些部门的工作就需要懂业务的高管根据经验评估。如果高管没有能力做出公允的评估,内驱力不强的员工就可能懈怠工作。
考核指标不合理是国内企业最常犯的严重错误,突出表现在定性指标太多,诸如团队精神、创新能力、忠诚度等等五花八门。这些指标的考核带有太多的人为因素,而实际生活中又偏偏有一个共性的现象,就是“业务能力强的人往往不太听话,不干活的人往往人缘比较好”。这造成的后果就是,不干活的人照样能够获得很高的综合评分,个人利益不受影响。
处罚不重或没有处罚现象也比较常见。有的是员工与考核人员有亲缘、血缘或地缘关系,考核人员对这样的员工能放一马就放一马;有的是自己的人,当然不能处罚;有的虽然是民企但却保留着部分国企的不良作风,你好我好大家好。当罚而不罚,严重破坏了游戏规则,榜样的力量是无穷的,坏榜样的危害同样也是无穷的。
如何提高执行力
清楚了执行力差的原因,解决的办法也就变得明朗了,那就是公司要做到目标明确、方法可行、流程合理、激励到位、考核有效。
目标明确
对于销售业务来说,目标明确就是要落实指标。指标定得准确、能落实,是做预算、定政策、激励和考核的基础,是销售管理中最重要的事。大多数公司的年度销售指标也都分解到大区、省区、办事处和业务代表,但这还远远不够。销售指标要想既准确又能落实就必须层层分解,直到不能再分为止。
要想做到目标明确就要用数据说话,如对生产要求“残次品率不能超过2%”远比说“追求卓越品质、服务人类健康”有用;对客服部门要求“客户要求当天回复,3天内必须解决”远比说“客户是上帝”有用。
使目标明确的另一个辅助手段是工作单制,工作单上要明确描述工作内容、期望结果、完成时限、可用资源、负责人、主要协助人等,签字生效。工作单在两种情况下会发挥明显的作用:
一是跨部门协作时。由于各部门都有自己的重点工作和业务侧重,所以各个部门对工作的理解很难一致,并且协作的工作容易被本部门的工作挤占而造成拖延。比如,市场部和生产部就包装改进问题的合作中就可用到,包装如何改动,尺寸、色值、字体、字号等等很多细节,如果单纯电话沟通会有很多歧义,写出工作单就很清楚,从而提高工作效率。
二是中层管理者给执行者下达指令时,由于执行者的业务能力限制可能对该指令不能完全理解,也有可能中层管理者自己都没有想清楚,而执行者又不敢仔细问,造成执行不利。比如,产品经理对医学部说“请你写一个咱们产品的宣传幻灯,下个月学术会议上要用”,这就是一个不明确的指令。这个指令应该说明参会者的级别以便设计难度级别,说明重点突出的产品信息以免偏离今年的推广主题,说明谁来讲以便早作准备,最后还应该限定最后期限以便合理安排时间。
工作单的主要作用就是要让工作要求更加清楚,而不是为了签字落实责任。
方法可行
岳飞靠发明钩镰枪,教给士兵钩马腿而大破金兀术的拐子马。如果没有这个可行的方法,岳家军再勇猛也未必能取胜。执行层的任务既然是执行,管理者就应该假设他们没有思想,从而对其提供具体的操作方法。
制定一个可行的方法需要决策、支持、反馈三个环节有效配合。首先决策不能是根据领导的意愿拍脑门决定,而是要结合市场情况加以充分论证。其次,支持可以是高级员工给下属的业务指导,也可以是专业的内部或外部培训。其中需要注意的是,对于执行层来说,传授工具和方法远比传递思想更重要,励志培训不会带来多少业务增长,解决问题更多的是靠方法而非热情。最后,任何一个方法总有不足之处,执行中的反馈有助于使其进一步完善。
流程合理
在大多数企业里,流程在形式上没有问题,而是在执行中表现出不合理。不合理的原因有两个:一是外行管内行,二是责权利不对等。比如,有些企业的营销老总不掌握业务代表的人事权,招聘和辞退都是人力资源说了算,这样如何保证业务代表的工作能力?如何处理不该留用的员工?怎么能保障执行力?这是外行管内行的典型表现。
责权利不对等则造成了工作互相推诿,人人都管,人人都管不了,最终所有小事都推到老板那里。比如,本文提到的2000元促销费的问题,应该是地区经理就有决策权,最起码营销总监也应该有决策权,但是由于公司没有赋予他这项权力,结果造成简单的事情都变复杂了。
所以,要想使流程合理,首先要转变管理思想,一是老板要适度放权,二是部门之间要强化支持功能、淡化管理功能,尤其是不能让外行管内行。比如说财务部和销售部的关系,财务部的管理功能应该体现在两个方面,一是审核票据真实性和合理性,二是在做下一年度的预算时控制财务指标。但是有很多国内医药公司不是这样的。市场部门和销售部门的每一笔钱无论是该花不该花都掌握在财务部手里,而财务部不懂具体的营销业务,所以既不批也不拒,一直拖着,严重影响了销售的进行。这实际上就是财务部的管理职能太强而支持功能太弱的缘故。营销的费用应该由营销总监或副总说了算,只要没有超出年度的预算即可。
同样的尴尬也经常发生在人力资源部和营销部之间。人力资源经理如何去评价一个市场总监或营销总监是否合格呢?反之,人力资源认为合格的营销人员一定能做好业务吗?在很多国内医药企业,人力资源在员工招聘和管理中发挥了过多的作用,结果导致员工多干活多犯错,不干活不犯错,只要态度好就行。这样的公司很难做出好业绩。人力资源部门还是多加强办理员工保险、福利等支持功能为好。
激励到位
所谓的激励到位有三层意思:力度到位、描述到位和兑现到位。激励力度要做到在市场上有竞争力,在员工中有吸引力,在公司里有承受力。
对激励政策的描述要简洁易懂,最好能够形象化。所谓的简洁易懂,比如说“100%完成任务后超出部分每盒激励1块”,就比“100%完成任务后超出部分按流向的1%发放奖金”要有吸引力。所谓的形象化,比如说“你今年完成任务就能买一辆帕萨特”,要比说“你今年完成任务能拿回款3%的奖金”有吸引力。
兑现到位就是公司说的话一定要算数,因为公司原因造成的中途政策变化,不能影响业务人员的年度奖金。
考核有效
考核有效要做到三点:一是考核要真正发挥导向作用,二是避免人为因素干扰,三是处罚措施要严格执行,不能估息。
考核指标不合理的现象并非鲜见。如有的公司对销售考核纯销售量但不考核回款,结果造成大量应收账款,公司回款指标不能完成;也有很多公司的考核面面俱到,指标过于分散,主要指标所占的权重必然减少,同样会削弱其导向作用。
避免人为因素干扰的最佳手段就是考核指标全部是定量的或半定量的,并且去除难以评价对错的指标。比如不设忠诚度、团队意识、创新能力、主动性等指标。有的公司设有商投诉一项,这项指标就很难评价对错,因为并非商投诉的都是有理的。如果对招商经理考核这个指标,只会迫使他向商“投诚”,从而牺牲公司利益。
外企医药代表范文第7篇
国家做出药品集中招标制度安排的核心目的是对现行医药流通体系和购销方式的改革，降低虚高定价，制止药品购销活动中的不正之风，减轻病患者负担，解决老百姓吃药贵的问题。在药品集中招标采购中遵循的原则有三：一是公开、公平、公正和诚实信用的原则，以向人民群众提供质优价廉的药品为目的，控制药品的不合理使用及药费的过快增长；二是卫生部门与医疗机构分开的原则，明确医疗机构是招标采购的行为主体；三是在医疗卫生体制改革的根本措施一时难以到位的情况下，可以考虑把招标采购药品作为规范医院购药行为的一项过渡性措施。先进行药品招标采购的试点，通过试点总结经验，力求提出规范的做法，再决定是否扩大或推行。七年的实践表明，现行的集中招标采购虽然解决了很多问题，但是这种过渡性的政策安排也暴露出了一些新的问题，主要表现在招标执行中对招标政策的异化和出现的怪现象。
标的不清
药品招标标的不清，主要体现在每一次的招标中没有明确的药品采购数量，或者是有采购数量却与实际情况相差甚远，只是一个形式，标的不明导致医药企业不能按照用量提供招标价格，而且对招标后的二次攻关心存疑惑，招标合同成了实际意义上的霸王条款。
过程不明
公开、公平、公正是制度要求的原则， 药品集中招标始终被称为“阳光工程”，可在具体的药品招标的过程中在候选品种的确定、评标议价的过程、中标品种的使用等环节缺少透明，致使很多医药企业药品符合要求不能中标原因不详，无处查询。“阳光工程”成了暗箱操作。
中标不用
在七年的招标中，我们发现低价中标的品种很多，可逐渐的都退出了医院的市场，主要原因是低价药品没有医生开处方、医院高收入的内在动力。更有甚者，有些医院表面上购进低价药品，搁置一段时间再向厂方退货。
面子工程
老百姓看病吃药的问题是民计民生的问题，每次招标各地都会以不同的方式进行宣传，最引人注目的说法就是“本次招标让利于民***亿元”，几年来，这种让利累加起来已经达数百个亿，可是消费者却没有感到中间的实惠，招标降低价格成了相关部门的政绩和面子工程。
招标成降价
按照国际惯例，招标遵循的是经济有效的原则，是通过集中达到经济的目的，可在各地的实际操作中，集中招标已经异化为在发改委一次限价后的第二次限价，异化为打开采购暗箱的唯一手段，异化为衡量是否“解决老百姓吃药贵、看病难”的一个标准。最近在几个地区的招标中，取消了质量的评分，加大了价格评分的权重，甚至有些地区提出了最低价中标的说法，这种异化使产品质量被人们忽视，尤其在近期药品质量问题频繁出现，笔者认为这样的方式极不可取。
串标翻新
由于各地招标政策的不统一和不严密，各种串标花样层出不穷， 有生产厂家之间的串标、生产厂家和经销商的串标、投标单位与招标中介的串标、投标单位与医院和专家的串标等等，各种形式的串标严重的影响了招标的正常进行，而且还有上有政策下有对策、花样不断翻新和增加的趋势。
新药增多
招标的目的是降价，分析各地的中标结果不难看出高价新药越来越多，客观上高价新药的出现抵消了招标带来的降价效果。
高低不中
投标中药品价格高不中标可以理解，可在七年的实践中我们发现，很多是低价依然不中标，而其中的原因估计只有当事人员知道，医药企业雾里看花，难以理解。
药企新部门
药品招标催生了医药企业的新部门，有多少医药生产、经营企业就有多少个招标办公室，在人力上、物力上给医药企业带来了巨大的压力，药企的新部门要完成招标资料的准备、评标专家的联络、中介的沟通、政府部门的协调等工作， 医药企业招标工作已经成为一个新的工作岗位。过去医药企业公关的对象只是院长、药房主任、临床医生，而招标后却增加了分管卫生局长、招标办主任、副主任、招标委员会的每一个委员，人数翻番，环节骤增，更何况加入其中的政府部门也不断增加：纠风办、计委、物价、药监局、中药管理局、卫生局等等，医药企业那个环节都不敢放松。
中介成赢家
在七年的招标中，中介作为招标中重要的一环，是唯一保持利润稳定增长的环节。医药企业在薄利甚至亏损的边缘挣扎的时候，只有中介始终保持着赢家的地位。
认真的研究和分析中国的七年医药招标，类似以上提到的怪现象和异化还有很多，卫生部等相关部门几年来在各地作了充分的调研，各省也总结了招标实施中存在的问题，为了更好的实施招标，实现国家招标制度安排的目的、规范各地的招标行为，变革势在必行。只有改变才会意味着有解决以上问题的希望。 广东挂网采购引发的思考
广东的挂网采购的讨论始于2006年的上半年，经过十几轮的讨论，现在已经进入实施阶段，据权威人士说，广东的挂网采购如果取得成功将在国内进行推广。广东挂网是继四川挂网以后，实行全省统一挂网采购的第一例。一石激起千层浪，广东招标的报道吸引了所有医药企业和医药人的眼球，也引发了医药人士对中国医药招标未来走势的讨论。
分析目前国内药品的招标模式，笔者认为有代表性的方式主要四种，即传统招标模式、竟价模式、挂网模式、医院托管模式。目前多数地方的招标都是以上方式的组合和衍生，略有不同主要体现在对投标人的限制、评标品种的规定、销售渠道的调整、配送制度的改变等。像2006年宁夏进行的全省“三统一”招标，就是对以上方式的创新和发展。
分析中国医药招标的七年，笔者认为药品招标虽然是医疗体制改革的过渡性措施，但是近年来政府坚持招标采购的决心不会变化，医药企业去集中精力讨论‘招标的红旗能打多久’的问题是没有意义的，而协助相关部门建立一套完善的、有利于我国医药行业发展的采购制度才是真正的意义所在。
笔者分析了国家自招标实施以来的各项政策和各地2006年的招标情况，认为未来几年我国的药品招标政策有以下走势：
1、传统招标采购将淡化，越来越多的地区会采用网上竞价采购等其他非招标采购方式取代现行的传统招标采购。药品招标采购，会从现在的以招标为主的过渡性政策向以集中为主的制度安排转变。
2、药品招标采购中政府的主导作用将越来越明显，以省（区、市）为单位的网上药品集中招标采购办法将成为主导模式，随着集中招标采购这项政策的不断完善，在公立医疗机构将会逐步的形成集中招标采购制度。
3、降价仍然是近阶段药品招标的主题和目的。价格因素在药品招标评价的权重将增加，随着药品价格的进一步规范，质量因素的权重将逐渐回归。近期价格和质量的评分权重会成为焦点，医院价格有和市场零售价格看齐的趋势。
4、各地物价部门对中标药品价格核定将程序化，15%会成为标准的差价率，且差价率有降低的趋势，随着医疗体制改革的深入，在二级以下医院实现零加价销售成为要求。
5、为减轻投标企业的负担，招标程序将较以前简化。政府打击商业贿赂、执行监管的力度会明显加大，招标过程会趋于更加透明。生产企业直接参与竞标成为要求。基准价、标的价、最高限价等概念名词会在越来越多的招标中出现。
6、一票通或两票制结算将实施。以、走票为主的医药公司和医药区间人面临新的决择。
7、随着集中招标采购方式的转变，我国的医药电子市场会迅速的崛起，并且对中国的药品流通产生重大的影响。网上集中采购会在逐步取代大家所熟悉的招标采购。
8、配送将越来越集中，拥有良好配送能力的邮局将越来越多地介入药品配送，尤其是对农村和偏远市场的配送。
9、投标方不良记录登记制度将全面执行。对于有不良记录的投标者将取消投标资格
10、招标采购中将更加突出公共采购的特点，机构收费降低，甚至不收费，政府招标平台将越来越多，招标中介会退出历史舞台。 医药企业何去何从
面对医药招标的发展趋势，医药流通领域的变革将加速进行。尤其是一票制和两票制的执行使生产企业只需要找1~2个配送企业，将会有一批医药公司从市场中退出。以模式尤其是底价模式为主的百万医药大军将受到前所未有的冲击，伴随而来的是几家大型商业公司的崛起，医药商业的集中度将会提高。 医药企业面临如此变局如何应对？笔者认为，当前的医药企业可以从以下方面进行应对。
一是加强终端网络的建设和把握。生产企业直接投标，而生产企业没有良好的地方终端资源，商不能直接参与投标和市场运作，现有的良好客户资源将闲置。因此整合现有的终端资源，改现有底价模式为共享市场的雇佣模式，将是医药生产和经营企业的发展之路。
二是制定合理的市场推广方案和策略调整。面对诸如招标、挂网等政策性变动，原本以渠道和带金营销的处方药销售面临挑战，降低销售成本、提高市场竞争力的有效手段就是调整市场推广策略去适应政策的变化。带金销售走下坡路对于外企以学术推广产品无疑是一个好消息，对于国内有自己的销售团队的企业来说影响也不会太大，但是，对于小的公司或个人商来说，挂网采购以及其它政策性的压力可能会造成沉重的打击甚至淘汰出局。国内企业目前纷纷效仿外企的销售模式，实现由带金向学术推广的转型。医药经营企业面对变局进行有效的横向联合也是市场策略的调整，尤其是各地有一定基础的商业公司的横向联合，可以增加抵御政策变化的风险，广东招标后十八家医药公司的自主联合得到广大生产企业的关注就说明了这个问题。目前很多医药企业对于市场还缺乏策略性的推广方案和策略调整，这也就造成了资源的浪费和销售成本的提高。
三是医药代表素质的提高。销售行业本身就是服务行业。在操作空间下降的条件下，通过提高服务来给产品增值时增加产品竞争力的唯一手段。加强销售服务对销售人员的素质提出了更高层次的要求。医药代表的职能在未来的时间里将进一步的回归。医药企业作好人才的准备适应未来的学术推广需要成为必然。近阶段很多医药企业在“销售冬天”开展销售人员的全方位培训，苦练内功就是政策变化条件下的无奈和先见之选。
四是产品的选择。有学术推广价值和核心技术的新产品的寻找是医药企业今后发展的必要条件。目前中药新产品的同质性远远低于西药仿制产品，仍存在着一定的操作空间，加上国家对发展民族医药的鼓励，因此中药新药可能成为各个医药企业追捧的重点和销售的新增长点。
五是医药企业不仅要关注医药招标的发展动态，做到快速、准确了解招标信息、程序，而且要关注国家相关政策的出台。确保公司的发展符合国家医疗体制改革和医药行业发展的整体要求。而且医药企业要建立企业招标内控系统，做好对成本、价格的控制，不要逞一时之勇，一次招标取胜并代表不了企业长期持续发展的动力，相对稳定、符合消费者需求、又能保持企业未来发展需要利润的价格体系才是最符合市场需要的。另外医药企业还要建立公司的招标总结和评价系统，改进企业招标管理水平，降低招标形势的变化给企业带来的成本风险。
外企医药代表范文第8篇
未开出罚单，现在还在处于被调查阶段的企业更多：高通、微软、宝马、捷豹、路虎……2014年的夏天是反垄断法猛然发威的季节。
相较于2013年液晶面板业、白酒业、洋奶粉业、医疗器械业，这一次中国的反垄断调查，罚金屡创新高，涉及范围更广，涉及行业更多――通信行业、整车行业、汽车零部件行业，它们“你方唱罢我便登台”，纷纷“抢占”媒体头条。
针对此次中国密集地进行反垄断调查，本刊记者采访了大量的外企人员、反垄断律师以及学者。采访中我们发现并非所有外企都反对此次反垄断调查，也并非所有人都赞同中国的做法。
另一方面，值得关注的是，2014年8月30日正好是《中华人民共和国反垄断法》（以下称《反垄断法》）颁布六周年。这六年来，《反垄断法》称得上是颇为冷清，直到新一届政府上台。
事实上，反垄断与政府政策挂钩在很多国家并不鲜见。每个大案背后政府的影子都依稀可见，但值得注意的是，任何行为都要在公开、透明、法治的情况下进行――而这，也是中国《反垄断法》所欠缺的。
可预测的调查对象
究竟有哪些企业被调查过？据一位长期从事反垄断调查的律师介绍，每一位从事反垄断调查的律师所知道的案件有限，因为无论是国家发改委价格监督检查与反垄断局还是国家工商总局反垄断与不正当竞争执法局，抑或商务部反垄断局，它们很少公布执法案件，很多案件都在非正常情况下存在。
“很多被调查的案件都处于问询状态，但问询的次数多了，范围广了，本质上就是调查。”
那么，哪些企业最容易被调查？是按照《反垄断法》中所描述的“滥用市场优势地位”的企业吗？
事实上并非如此――在中国，哪些企业最容易被调查都有规律可循。中国的反垄断执法机构在选择执法目标上是一个长期的过程，但大体上主要分为三类：
第一类，有关国计民生的行业。这其中比较典型的是医药行业、医疗器械行业。传统上，中国的反垄断执法机构普遍认为医疗器械与医药的价格过高，过高的原因之一就是垄断。2013年，发改委针对葛兰素史克（英文简称为GSK）的调查就是典型的案例。尽管针对GSK的调查是一个商业贿赂的调查，但无论是调查机构还是调查内容，其背后的政策动因都是一样的。无论是商业贿赂还是反垄断，都是为了挤出价格中的水分，让价格还原到正常水平。
第二类，高科技行业。其执法的动因自然是为本土企业创造更有利的竞争环境。典型案例就是今年针对汽车行业、IT行业的调查。
第三类，能激发中国民族主义情绪的行业――这是中国反垄断执法机构长期选择的标准，也期望通过调查获得民众对其行为合法性的支持。实际上，这种调查合法性的程度是非常低的。
同时，在媒体的反应以及政府的表态中可以发现，反垄断调查机构刻意通过更多的民族主义的刺激来为自身的行为争取合法性，并以此提高政府机构的形象。
法律真的只是表象吗？
企业一旦被查，应该做什么？怎样才能让企业的损失降到最低？应该拿起法律的武器吗？据一位不愿意透露姓名的律师讲，在中国“法律问题只是表象，但不是核心”。
以此次被调查的克莱斯勒为例，其被调查以及被处罚款的表述是：“2012年至2014年克莱斯勒在汽车销售过程中，与经销商签订了含有维持转售价格条款的经销协议，了含有维持转售价格内容的商务政策。”
那么有关控制经销商的分销领域究竟违反了反垄断法的哪一条哪一项？据这位律师介绍，在中国的《反垄断法》中并未就该项做出规定。
唯一可以看出端倪的是在《反垄断法》的第十四条“禁止经营者与交易相对人达成下列垄断协议”：（一）固定向第三人转售商品的价格；（二）限定向第三人转售商品的最低价格；（三）国务院反垄断执法机构认定的其他垄断协议。
在中国，共设有三个反垄断部门：商务部反垄断局、国家发改委价格监督检查与反垄断局以及国家工商总局反垄断与不正当竞争执法局。
在分工上，商务部反垄断局主要负责经营者的市场集中、并购审查，发改委主管与价格有关的反垄断执法，剩余部分则归工商总局。
此次对克莱斯勒进行垄断调查的是发改委，它依据的是第十四条的第三个规定，即国务院反垄断执法机构认定的其他垄断协议。但问题是：在（一）与（二）的规定都是有关价格的规定的情况下，为什么（三）中其他会是“操纵经销商”――按照正常的逻辑，在（一）（二）都是价格的情况下，（三）中的情况应该与价格有关，因为这才是“其他”的自然延伸。
但发改委却并不这样解释，它依靠法律的模糊性以及自身拥有的行政任意性去强势地介入反垄断调查。
反垄断案件处理的特性，为主管机构留下很大的自由裁量空间。这些自由裁量权是如何被使用的，外界无从得知。甚至即使是在被调查过程中雇佣律师也被视为是在“对抗”监管机构的指控。
作为“三龙治水”中的另一个反垄断执法机构，商务部反垄断局则被认为是在执法过程中比较尊重法律的部门。因此在律师界也有“中国最好的反垄断专家在商务部”的说法，这些执法人员有知识结构去倾听来自企业的声音，他们也很愿意去倾听。这就与发改委完全相反，另一个中国的反垄断执法部门工商部门亦是如此。
据媒体报道，在反垄断案件调查初期，一些执法人员根本不知道中国有反垄断法，即便知道也不清楚它到底是管什么的。
当然，法律在反垄断调查中也并非一无是处，毕竟如果不去强调法律问题，涉案企业对于调查它的执法部门几乎就没有可以交涉的内容。
强势的执法部门与弱势的企业造就了被调查时出现这样的怪圈：企业赶紧认错，不处罚最好，即使处罚最好不公开，即使公开最好不要放在第一位。
在企业的认错过程中，也产生了具有中国特色的企业“认罪书”，2013年以前叫《反垄断法违法说明书》，现在叫《自查报告》，但内容并未更换。在签署“认罪书”之后，发改委还要求外企“永不翻案”。
“在中国，发改委发起的反垄断调查往往是单向的，在调查初期，事实上发改委已经认定了企业的反垄断事实。《反垄断法》的模糊性与任意性也造就了发改委在执法上的强势。”
而在执法过程中，三个执法部门商务部、发改委、工商总局都存在不同程度的权力滥用情况，其中发改委更是将在执法中“合法伤害”的权力发挥到极致。在发改委眼中，不能做的事情只有两件：第一，逮捕；第二，对人身进行强制措施。
由于发改委等执法机关的强势，被调查的企业几乎没人会提出质疑。事实上，在签署“认罪书”之时，该文件上就明确要求企业放弃行政复议、行政诉讼等救济权利。
困境中的《反垄断法》
事实上，在此次反垄断调查风暴中我们可以看出，中国的反垄断执法部门挑战的是商业模式与商业结构。
以汽车行业为例，《反垄断法》挑战的是汽车销售的地域控制和分销体系；对于日化行业和医药行业来讲，《反垄断法》是对于终端价格的控制和对分销商购货渠道的限制。
所以，即使某些涉案企业很快“认罪”，并接受反垄断执法部门开具的罚单，但在整个商业模式有问题的情况之下，要如何平衡新的商业需求？由此带来的法律风险应该如何控制以及解决？这都是需要关注的问题。
事实上，外企并不反对中国进行反垄断调查，因为《反垄断法》的初衷就是要让所有企业都处在一个公平竞争的市场环境下。对于调查，只要本着公开、透明、公正的执法态度，并把问题调查清楚，外企都很愿意配合。
至于在中国存在的“三龙治水”的情况，即三个部门拥有反垄断的执法权，也被外企所诟病。在执法过程中，甚至一度出现“混战”的局面。
根据《反垄断法》的规定，发改委与工商总局之间权力划分的界限是价格，与价格有关的归发改委管理，与价格无关的则归属工商总局。但关于价格的界定很难区分，因为只要涉及到垄断就必然会影响价格。
以高通的案子为例，这本身是一个关于产品分销区域的反垄断案件，只不过这个分销区域可能会影响价格，但是从表面上看，这其实是与价格无关的，但最终发改委处理了这个案件。
而处于弱势的部门往往会用各种方法来彰显自己的强势。例如在工商总局突击检查微软时，工商总局就调集了100多名执法人员调查微软，并频繁约见微软高管。
至于处在风暴中心的《反垄断法》，事实上，无论是执法中主体的换乱还是执法中的滥用权力，对市场还尚未成熟，依旧处于市场经济转型中的中国来说，《反垄断法》从诞生之日起就是一部“半反垄断法”。
因为，根据《反垄断法》规定，中国的行政垄断不在反垄断法范围之内，也就是说，为了国家利益、国家安全而进行的垄断是被国家保护的――所以在中国被调查的企业中，鲜少看见大型的国企，外企、民企则占据反垄断案件的绝大部分。