达成业绩目标奖励方案(精选5篇)

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达成业绩目标奖励方案范文第1篇

一、要做好促销活动前期准备工作：

充足的准备，是任何一次活动成功的保障。要做好促销活动，同样也需要充足的准备，那在每次促销活动开始之前我们具体需要做好哪些准备工作，各时间段应该做哪些事情呢？请大家对照以下的清单一一完成。

1、货品准备：要充分考虑到配合周期，提前备好货品；并按销售目标来补充足够的货品，比如说销售目标为24万，按3.3折进货价格算，则补货零售总价为8万的货；在所补货品中，要充分考虑主打款所占销售比例，避免因主打款缺货而影响业绩。

2、物料准备：礼品、活动道具、产品及活动宣传材料、陈列道具等都应在这个时间段按要求准备好。

3、宣传准备：要准备足够的宣传单张，不要担心成本而因小失大；可以根据需要适当找几个兼职派单人员，在活动前三天，就开始派单宣传。商场店要争取在商场门口的宣传栏做宣传。

4、推广准备：可以与当地合适的媒体和机构（比如电台、电视台、网站、大学等）达成合作推广。

5、培训与学习准备：认真学习有关促销的知识与技能，员工要熟练掌握销售话术。

6、员工心态准备：做好促销当月及活动期间目标分解；做好促销前动员工作，制定激励计划，激发员工激情与状态。

以上这些，是初略大概介绍了促销准备的各个方面，再往细致里看，在促销前三天要做的准备工作：

1、派单：要对派单人并进行派单话术训练和目标考核，数量和质量都要达一定标准。

2、促销内容熟悉：店员要不看单张，既能流利说出游戏规则及促销内容，清楚了解活动的操作方法。

3、话术培训检查：店员要不看资料，就能准确按标准说出应对话术。

4、促销高峰期排班：旺场时不能少人，可以排两头班或适当安排直落，同时要做好员工的引导。

5、制定促销期间激励计划：根据销售目标设立团队奖和个人（最大单奖，业绩最高奖）奖励，要做到每天都要有奖励，奖励要及时。

6、发信息给老顾客：把老顾客分配给员工去发信息，可适当报销信息费，并统一信息按标准内容；

7、促销期间工作安排：谁管活动道具，谁管礼品，谁管宣传物料等都要有安排，并且角色要定时调换

8、促销陈列与气氛布置：按陈列要求实现好陈列主推产品，准备好音乐，布置气氛。

二、　做好促销活动前的检查和彩排工作

1、促销演练：向顾客介绍促销活动、抽奖活动、主题产品销售话术模拟练习

2、提前填好销售小票部分内容

3、提前装好顾客购物袋（含包装盒、保修卡、擦银布、缘分系列单张等）

4、准备好促销及活动道具（POP、KT板等）、礼品准备到位

5、要准备足够的零钱

6、库存货品分区域、分地方存放，要明确圈数，方便寻找

三、　做好促销现场带动工作（活动中）：

1、开好促销动员会（动员会流程：问好、激励士气、宣布奖励计划、制定目标、明确分工、模拟演练）

2、第一张单要现场鼓励

3、每天跟进10次目标以上

4、要用竞争激发员工激情

5、每个顾客买单都要大声喊出来，收银要唱收唱付

6、要向每个顾客宣导促销活动

7、要做到帮单和-全球品牌网-兼顾，并快速成单

8、要注意旺场的现场控制和快速成单

9、要维护好现场次序，并注意防盗

达成业绩目标奖励方案范文第2篇

尊敬的公司领导：

非常高兴能有机会参加公司组织的办事处主任竞聘活动，我是来自事处的高级业代

俗话说，不想当将军的士兵不是好士兵，我从学校踏入社会的第一天就以严格的高标准来要求自己，约束自己的行为，让自己的思想和行为与时俱进，不断学习新的知识，新的技能，提升自身综合素质来面对随时可能发生的变化，并做好准备迎接一切挑战！

我将从以下几方面介绍自己的过往工作经历及对办事处主任一职的认识和工作思路：

工作简历

毕业于中国人民大学自考商务管理系，学历大专

加入企业有限公司深圳公司

终端士多维护及开发_二批客户客情维护_bc场维护及开发_营业所业务管理

开发有限公司

销售团队组建_人员招聘_ 面试 _培训 _销售团队管理

1月至今市有限公司高级业代

分销商管理及六名驻代日常工作管理

工作现状

美国西点军校有这样一句名言，“军人以服从命令为天职”作为办事处主任，带领一个营销团队，我们以达成业绩目标为天职，我们的第一目标就是完成销售业绩，执行公司下达的各项任务，完成办事处各项考核指标。

从进入公司的第一天起，在公司各层领导的指导下，用心学习公司制度，认真了解企业文化，踏踏实实的做好每一项工作，在自己的工作岗位上不折不扣的执行公司的政策，并取得一定成绩。在里我负责镇，镇，镇，镇，镇，镇，镇，镇的分销客户的客情维护，并达成业绩。在人员上，负责6名驻代的日常工作指导，培训及监督。在业绩上，于同期比较都有大幅提升。

业绩07-对比如下：

1-10月业绩对比

月年

合计（件）

24300

24450

16850

44710

49450

37150

216940

54600

4000

53950

22600

39250

68800

55100

99650

397950

1-3季度业绩对比

一季度（件）

二季度（件）

三季度（件）

合计（件）

44330

86010

86600

216940

112550

130650

154750

397950

同比增长

68220

44640

68150

181010

增长率﹪

154﹪

52﹪

78.7﹪

83.4﹪

1-10月业绩达成状况

月

合计（万件）

目标

39100

34000

31850

36950

38050

36650

41000

22400

22.52

完成

54600

4000

53950

22600

39250

68800

55100

99650

39.795

完成率

138%

66%

123%

186%

145%

157.1%

177%

对办事处主任岗位的认识

在的工作中我们将确立明确的目标，并制定详细的计划，用百分百的执行力去执，然后不断总结，改进，提升。

目标

1 确立办事处，经销商全年度业绩目标

2确立办事处，经销商季度销量目标

3 签订分销客户年度业绩量

4 确定人员组织结构，区域划分，工作形式及内容

计划

1 经销商管理

加强与经销商的交流和沟通，确保经销商有足够的资金，人力，物力配合办事处完成业绩并执行公司每月的促销活动，和推广活动。

2 分销商管理

&129;在销量的基础上配合公司的政策与分销售商签订分销合同销量

&8218;对签约分销商数量做适当调整，选择合适的分销商，及一定数量的分销商，

分解的销量目标

&402;加强对分销商的产品流向和价格管理，防止分销商冲货及低价出货现象的发生

④做好客情维护，尽量提前并超额完成业绩

3 bc场开发及维护

&129;由公司业务联系经销商与bc场签订供货协议

&8218;选择一部份bc场签订年度陈列协议，

&402;做好商场冻柜，货架，堆箱的陈列，每个卖场的陈列标准与王老吉作对比

④配合推广部做好bc场的推广活动

4 终端士多开发维护

&129;加大终端铺市力度，目标与王老吉看齐

&8218;合理利用海报，吊旗，围挡及促进物推进终端开发力度

&402;选择部分士多签订陈列奖励协议

④开展形象店建设，以店招，海报，太阳伞三位一体的方式包装士多店，结合进货陈列奖励方案，以点代线，开发终端市场

5 办事处内部管理

&129;严格执行办事处规章制度

&8218;合理利用早会时间对办事处人员进行公司制度，产品，促销政策的培训

&402;统一思想，加强办事处人员的自身学习，提升办事处人员的自身素质和能力，营造良好的办事处环境，以利于更好的工作和学习

④对办事处进行5s管理，即清理，清扫，整理，整顿，素养

⑤对办事处人员每日工作结果实行黑板公开制，并在每月工作总结会议中做出评比

⑥开展丰富的团队活动内容，激发员工的工作热情和斗志

执行和监督

计划我们的工作，工作我们的计划，已完成的小事，胜过计划中的大事，对于公司的任何一项政策及活动，办事处都将坚决执行到位，并在执行过程中及时监督指导。工作中的每一个环节，每一个部门都是环环相扣，不可分割，不可缺少的，在的工作中“执行力”将是办事处的一项重点工作。

达成业绩目标奖励方案范文第3篇

非常高兴能有机会参加公司组织的办事处主任竞聘活动，我是来自***事处的高级业代***

我将从以下几方面介绍自己的过往工作经历及对办事处主任一职的认识和工作思路：

工作简历

2002年毕业于中国人民大学自考商务管理系，学历大专

2003年加入****企业有限公司深圳公司

终端士多维护及开发_二批客户客情维护_BC场维护及开发_营业所业务管理

2005年******开发有限公司

销售团队组建_人员招聘_ 面试 _培训 _销售团队管理

2008年1月至今**市*****有限公司****高级业代

分销商管理及六名驻代日常工作管理

工作现状

从进入**公司的第一天起，在公司各层领导的指导下，用心学习公司制度，认真了解企业文化，踏踏实实的做好每一项工作，在自己的工作岗位上不折不扣的执行公司的政策，并取得一定成绩。在09年里我负责**镇，**镇，**镇，**镇，**镇，**镇，**镇，**镇的分销客户的客情维护，并达成业绩。在人员上，负责6名驻代的日常工作指导，培训及监督。在业绩上，于07年同期比较都有大幅提升。

业绩07-08年对比如下：

1-10月业绩对比

1-3季度业绩对比

对办事处主任岗位的认识

在09年的工作中我们将确立明确的目标，并制定详细的计划，用百分百的执行力去执，然后不断总结，改进，提升。

目标

1 确立办事处，经销商全年度业绩目标

2确立办事处，经销商季度销量目标

3 签订分销客户年度业绩量

4 确定人员组织结构，区域划分，工作形式及内容

计划

1 经销商管理

加强与经销商的交流和沟通，确保经销商有足够的资金，人力，物力配合办事处完成业绩并执行公司每月的促销活动，和推广活动。

2 分销商管理

?在08年销量的基础上配合公司的政策与分销售商签订09年分销合同销量

?对08年签约分销商数量做适当调整，选择合适的分销商，及一定数量的分销商，

分解09年的销量目标

?加强对分销商的产品流向和价格管理，防止分销商冲货及低价出货现象的发生

④做好客情维护，尽量提前并超额完成业绩

3 BC场开发及维护

?由公司业务联系经销商与BC场签订供货协议

?选择一部份BC场签订年度陈列协议，

?做好商场冻柜，货架，堆箱的陈列，每个卖场的陈列标准与王老吉作对比

④配合推广部做好BC场的推广活动

4 终端士多开发维护

?加大终端铺市力度，目标与王老吉看齐

?合理利用海报，吊旗，围挡及促进物推进终端开发力度

?选择部分士多签订陈列奖励协议

④开展形象店建设，以店招，海报，太阳伞三位一体的方式包装士多店，结合进货陈列奖励方案，以点代线，开发终端市场

5 办事处内部管理

?严格执行办事处规章制度

?合理利用早会时间对办事处人员进行公司制度，产品，促销政策的培训

?统一思想，加强办事处人员的自身学习，提升办事处人员的自身素质和能力，营造良好的办事处环境，以利于更好的工作和学习

④对办事处进行5S管理，即清理，清扫，整理，整顿，素养

⑤对办事处人员每日工作结果实行黑板公开制，并在每月工作总结会议中做出评比

⑥开展丰富的团队活动内容，激发员工的工作热情和斗志

执行和监督

计划我们的工作，工作我们的计划，已完成的小事，胜过计划中的大事，对于公司的任何一项政策及活动，办事处都将坚决执行到位，并在执行过程中及时监督指导。工作中的每一个环节，每一个部门都是环环相扣，不可分割，不可缺少的，在09年的工作中“执行力”将是办事处的一项重点工作。

达成业绩目标奖励方案范文第4篇

关键词：企业；绩效管理；分析；评价

中图分类号：F272.9文献标识码：A文章编号：

绩效管理是一个持续的交流过程，是完成由员工和直接主管之间达成的协议的过程，并且在协议中对有关问题提出明确的要求和规定；它是一个完整的系统，在这个系统中，组织、经理和员工都参与其中，经理和员工通过沟通的方式，将企业的战略、经理的职责、管理的方式和手段以及员工的绩效目标等管理的基本内容确定下来，在持续不断沟通的前提下，经理帮助员工清除工作过程中的障碍，提供必要的支持、指导和帮助，与员工一起共同完成绩效目标，从而实现组织的远景规划和战略目标。

1公司绩效管理体系

1.1公司绩效管理机构设置

公司2003年度第二次临时股东大会审议通过了《关于设立董事会专门委员会的议案》，公司董事会成立了战略、提名、审计、薪酬与考核专门委员会。

战略委员会主要负责对公司长期发展战略和重大投资计划进行研究并提出建议。提名委员会主要对公司董事和经理人员的人选、选择标准和程序进行审核并提出建议。审计委员会负责对公司的财务状况、内部控制制度及实施情况进行检查，针对公司内控制度存在的问题及时向董事会反映。薪酬与考核委员会主要负责制定公司董事及经理人员的考核标准并进行考核，并负责制定、审查公司董事及经理人员的薪酬政策与方案，对董事会负责。

1.2公司绩效管理体系分析

为建立与现代企业制度相适应的激励约束机制，有效地调动高管人员的积极性和创造性，公司2003年度第二次临时股东大会审议通过了《公司高管人员薪酬考核制度》，根据该制度，薪酬与考核委员会拟定了《高管人员薪酬管理与考核实施细则》。考核制度的建立和薪酬制度的实施促成了公司高管层报酬与公司经济效益、经营成果的有机结合，确保了公司长远发展目标的实现。

1.2.1绩效管理机构及其工作程序

公司董事会薪酬与考核委员会是对高管人员进行考核以及确定薪酬分配的管理机构。薪酬与考核委员会的工作包括以下内容：对公司高管人员年度薪酬提出方案或修改的意见，审查、确认高管人员年度《目标责任书》；检查公司高管人员的职责履行情况并对其进行年度绩效考评；负责对公司薪酬制度执行情况进行监督。

1.2.2绩效管理的风险控制——抵押经营

公司经营以恪守公司核心价值观和核心目标为前提，坚持“客户称心、员工安心和股东放心”的三心宗旨开展经营工作，实施抵押经营，抵押物为公司高管人员持有的上海宏联创业投资有限公司的股权或新疆特变(集团)有限公司的战略股权，抵押数量为10万股。

1.2.3绩效管理对象的收入构成

公司高管人员的收入包括年薪、激励指标奖励、超额奖励和战略股权激励四部分。其中年薪和激励指标奖励、超额奖励支出均计入当期费用，扣减当期利润。

1.2.4绩效管理的指标体系

公司的绩效管理指标体系包括财务、运营管控、人力资源、技术和企业文化等五个方面的指标。

1.2.5绩效考核规则

每年由公司董事会针对不同时期的工作重点，按照不同权重将业绩年薪分解到各项指标上，并根据各类工作的实际进度或结果按照考核细则分别计算应得工资，最后加总所得出的薪资总额，即为该考核周期内所应向经营者发放的业绩年薪。对于高管人员薪酬中“超额奖励”的考核，除规定了兑现奖励的限制性条件和考核周期为年度以外，其基本规则与对“业绩年薪”的考核相同，只是在指标权重和考核细则方面做了相应的调整。

1.2.6绩效指标的计算准则

各项指标的考核值以公司审计监察部、企业管理部、财务部、科技管理部、人力资源部联合审定的结果为准。

1.2.7绩效管理对象的收入发放

（1）年薪的发放：经营班子的职务年薪不做任何考核，平均分解至年度内按月发放。业绩年薪每季度发放一次，由公司各职能部门根据考核周期内各项经营指标的完成情况计算应发金额，计算的应发业绩年薪70%以现金形式发放，30%作为递延业绩薪资，由公司财务部代为保管，延期到任期结束或离任，经过董事会评价确认后发放。

（2）激励指标奖励的发放：净资产增长奖励全部在经营当期兑现，由总经理按照相关人员的贡献大小进行分配，并报公司董事会备案审核后执行。

（3）超额奖励的发放：总经理及其经营班子的超额奖励大于或等于战略股权奖励额度时，战略股权奖励部分按制度以股权的形式发放，两者差额部分的50%以现金形式发放，50%用于偿还经营班子成员各自购买上海宏联创业投资有限公司股权的贷款（如果该高管人员已还清贷款，则以现金形式发放），高管人员应在公司董事会通知发放超额奖励的5日内按照相应程序及要求偿还贷款。总经理及经营班子的超额奖励小于战略股权奖励额度时，按照战略股权激励方案直接奖励股权，不再进行现金奖励。

2公司绩效管理体系评价

2.1绩效管理效果评价

2004年起，公司推行了目前这套绩效管理体系，并且不断完善，即公司推行现行绩效管理体系的当年，公司的营业收入增长了22%，净利润增长了61%，经营活动产生的现金流量净额由2003年的1768万元增长到了15641万元，增加了7.8倍，绩效管理体系在内的运营机制发挥的作用是非常重要的，合理有效的机制极大地调动了公司管理者和员工的积极性，激发了他们的工作热情，一切业绩神话的背后都包含着人力资本的充分调配和使用。

2.2 业绩指标体系评价

公司主要使用了关键业绩指标法作为工具进行绩效管理，公司建立的关键业绩指标体系包括财务与非财务、量化与非量化等多个方面的指标，整套指标较为完善，兼顾了财务、人力资源、质量控制、技术和企业文化等多个方面，实现了财务与非财务考核的平衡。在整套指标体系中，财务指标占37%的权重，运营管控、企业文化、技术和人力资源指标分别占13%、5%、25%和20%的权重；财务指标均为量化指标，运营管控、企业文化、技术和人力资源则是以非量化指标为主，指标体系的建立基本遵循了SMART原则，即具体、可度量、可实现，并且具有现实性和时限性。

2.3绩效管理与战略管理评价

结合公司“煤-电-铝-高科技”的发展战略和力争使公司成为国家电子工业用箔生产基地的发展目标来看，公司通过从1995年开始的一系列投资行为，包括建设自备电站、收购煤矿、新建扩建电子铝箔及电极箔项目等，完成了发展战略的规划布局。

在新疆众和的绩效管理案例里，比较值的借鉴的是抵押经营的思想和递延收入的做法，即经营者收入中业绩年薪考核的70%以现金形式发放，30%作为递延业绩薪资，延期到任期结束或离任后发放，这在一定程度上可以避免经营者在任期内采取短期行为，从而影响到公司的长远发展。

总体而言，新疆众和的绩效管理体系和方法是具有较多正面意义、较为成功的范例，有许多值得借鉴的地方。

3企业绩效管理的改进建议

3.1绩效管理的定位与体系设计

绩效考核是现代企业管理中逐渐被人们所熟悉的一个概念。企业负责人应对绩效管理工作给予充分的支持和重视，建立有效的绩效管理体系是其职责所在。公司董事会给总经理制定了绩效目标，那么总经理将是绩效管理的第一责任人，然后由总经理分解到各个主管，再由各主管分解到部门内各个岗位，这个从目标分解到实施以及评估的过程并不是人力资源部所能独自完成的。只有各层管理者的共同参与，才能为全员传递一个信息：绩效管理很重要！这样会大大降低绩效管理的推行阻力，也避免部门经理把绩效管理看作是负担，是份外之事。

这里所谈的绩效体系设计问题主要是指企业在绩效管理机构搭建方面存在的问题与不足。新疆众和的绩效管理机构包括公司董事会及其下设的专门委员会（薪酬与考核委员会）、监事会及其领导下的审计监察部、总经理及其领导的企业管理部、计划考核部等，这种三个层面、多个角度的相互制约、相互监督的体系在很大程度上保证了公司绩效管理体系的有效运行，值得借鉴。

针对大多数的中小国有企业而言，作为所有者的国有资产监管部门需要积极行使所有者的权利，监督企业建立有效的绩效管理体系，从而确保管理者能够真正履行其职责，最终实现国有资产总量上的保值增值。

3.2绩效管理的过程控制

绩效管理过程中经常存在的问题是在绩效考核之前，考核者和被考核者之间缺乏对绩效标准的沟通和承诺。这主要体现在被考核者不能清楚地了解自己的工作目标和标准，或者对工作标准有不同的看法。这就导致任职者在工作中无法确定自己努力的方向，不知道自己的工作做到什么程度。

在绩效管理过程中没有建立有效的沟通机制和进行适当频次的沟通也是导致企业绩效管理结果不理想的重要原因。绩效管理的过程也是对人力资源进行充分挖掘、调配和使用的过程，而对这一过程能够做到尽在掌握，良好有效的沟通机制必不可少。

新疆众和的多数关键业绩指标是以季度为考核周期，这也意味着每个季度管理者就需要针对指标的完成情况进行交流，对发现的问题进行讨论并寻求解决办法，这种沟通频次可以在一定程度上避免绩效管理的过程失控。

开放沟通的行为应贯穿企业绩效管理活动的全过程，从绩效目标的制定、绩效计划的形成、达成目标过程中的目标调整和任务变更，到对工作结果的考核、绩效改进计划的形成以及提出新的绩效目标，这都需要通过有效的沟通来实现。只有对过程的控制做到及时有效，才能保证最终的结果不出现太多偏差。

3.3绩效考核的指标体系

目前国内许多企业的绩效考核指标是以财务指标为主，财务指标注重对过去结果的反映，不能主动地进行分析和管理，也不能与组织的战略目标有机融合。财务指标代表股东的价值取向，偏重短期利益，容易引发公司经营管理者和员工的行为短期化。单一的财务指标导向企业内部，忽视了关键的要素，即缺乏对客户资源的有效管理，从而导致公司基本目标的偏离。

对于处在生存期的企业来说，完成最初的资本积累是头等大事，提高财务指标（利润、现金流等）的权重并配合适当的考核周期和考核细则就显的更为重要；而对于处在成长期的企业，占据更多的市场份额则更为重要，据此加重对市场占有率及客户满意度的考核就相得益彰了。企业需要根据自身状况建立最适合的绩效管理指标体系，并且通过不断完善的指标体系提高企业的核心竞争力。

3.4绩效考核结果的利用

很多管理者认为绩效考核最主要的目的是帮助做薪酬方面的决策，例如奖金的分配和工资的晋升等，在完成这种使命后，绩效考核报告往往被束之高阁，乏人问津。其实薪酬对于保留员工来说只是一种保障因素，也就是说这方面的不足会让员工产生不满意，但只是满足薪酬需求也不会让员工感到特别满意。员工还看重其他的激励因素，例如培训和自我提高的机会。

绩效管理的目的是为了改进和提高员工的绩效，因此绩效考核结果也可以有多种用途，包括：用于报酬的分配和调整；用于岗位变动；用于员工培训和个人发展计划；作为员工晋升的依据等。对于企业管理而言，员工个人的绩效管理档案比我们普遍意义上所说的个人档案更为重要，它是我们挖掘和调配人力资源的重要信息来源。只有这样把绩效管理变成系统、全局性的工作，才能使其效果达到最佳。

4结论

绩效管理在企业管理中具有核心控制作用，它是组织实现战略目标的有效控制手段，其重要性引起越来越多管理者的关注。绩效管理将成为中国企业培养国际竞争力的重要管理工具。

参考文献

[1]赵向东.新疆众和股份有限公司发展战略研究.北京：对外经济贸易大学，2002

达成业绩目标奖励方案范文第5篇

一、目的

1、为了促进公司业务的发展，激发销售部员工的工作热情，实现公司的销售目标，特制定本制度。

2、增加销售人员工作的主动积极性，提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、营销技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使公司整个销售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人才梯度的建设打下良好的基础。

3、培养销售人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。

二、制定原则

本方案本着公平、竞争、激励、经济、合法的原则制定，旨在客观评价员工业绩的基础上，奖励先进、鞭策后进、提高员工工作兴趣和热情，体现以选拔、竞争、激励、淘汰为核心的用人机制；强调薪酬的竞争性和激励性，并向营销体系的核心骨干人员倾斜。

1、实事求是原则：销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地反应客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。

2、奖金落实原则：根据销售人员的工作业绩，公司及时地落实相关奖金。

3、公平公正原则：公司在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计划等方面要尽量做到公平公正原则。

三、范围

适用于公司销售部所有人员。

四、薪酬模式

1、总体收入＝基本工资+提成奖金.

2、实际收入＝总收入-扣除项目。

3、绩效奖金＝销售奖金+绩效提成。

4、扣除项目：个人所得税、社保个人支付部分及其他应扣款项等。

五、薪酬模式说明

1、绩效奖金：公司销售业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目，绩效奖金分为月度奖金和管理奖。

2、津贴补助：此处是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助。

3、提成奖金：根据区域销售业绩给予的一种激励奖金。

4、绩效工资：通过对员工的工作业绩、工作态度、工作技能等方面的综合考核评估。

5、设置原则：公司通过高奖金的形式鼓励销售经理提高工作积极性，增加产品销量，让销售业绩突出者实现高奖金高收入。

（一）基本工资

基本工资

1、基本工资说明

（1）基本工资：基本工资不是销售人员的主要收入来源，它是销售人员基本收入，是销售人员最基础的生活和工作保障。

2、基本工资管理规定

基本工资调整：根据公司经营效益，经总经理批准并报请公司人事部可以对基本工资进行调整.

（三）绩效奖金

绩效奖金＝销售奖金+绩效提成。

1、销售奖金

（1）计算公式：销售奖金＝实际签单额×业绩提成比

（2）业绩提成比：公司规定的固定值（详见后面的提成比例部分）。

（3）实际签单额：当月签单并顺利完成工程进度后收到款项的工程项目。

（4）目标销售额：是在对市场销售情况进行综合调研及切实评估后经公司批准后确定销售目标，目标销售额是在充分遵循市场规则的前提下制定的。不同的销售区域其目标销售额可能不一样，就是同一销售区域因不同阶段其目标销售额也可能不一样。

(5)提成计算依据：计算提成发放的唯一依据是该项目能为公司带来实际经营效益，经营效益包括但不限于公司有利润，可包括广告效应和业绩连续效应。

（6）

提成计算方式：

A:中央空调项目提成比例3%，

B：地暖、新风、净水等项目按照公司效益分为3%、4%、5%三个档次，分别对应价制度的3个档位

2、绩效工资

为了充分调动各方面的积极性，形成科学合理的绩效管理机制，推动公司业务发展和效益提高，不断提高员工的执行意识和工作绩效，对员工的工作状态及时进行考核。

（1）将个人的收入同其本人的工作绩效直接挂钩，会鼓励员工创造更多的效益，同时又不增加企业的固定成本。

（2）严格的、长期的绩效工资体系是一种有效的方法，让公司不断改进员工的工作能力、工作方法，提高员工绩效。

（3）这种方法使绩效好的员工得到了奖励，同时也能获取、保留绩效好的员工。

六：信息汇报制度

（1）工作内容日报制度：窗体顶端

（1）

便于公司及时了解各部门、各职级人员一天工作进展及任务完成情况，业务人员的业务拓展及业绩情况，部门工作中存在的各种需要配合的问题和困难，以便公司合理整合资源、提高公司和全体员员工工作效率以及统筹协调安排各项工作而制定的相关管理规定，

窗体顶端

公司窗体底端

（2）

公司销售部门人员，均要在每天下班前将当天的工作进展及任务完成情况，用电子邮件的方式报各自部门主管，各部门主管将所属人员一天工作情况进行汇总整理后，在每天晚上9点前，用电子邮件的方式报公司分管领导；

窗体顶端

窗体底端

（3）周工作总结:所有销售人员需要按照公司的周报模板认真填写周报，周报采取以周进行填写的方式，在每周六晚6点前提交给部门主管，部门主管在收集整理之后再每周日的上午12点前提交给运营经理并抄送公司总经理及副总经理。员工如遇出差、在外等情况，周报仍需按时提交，因特俗原因不能提交，须以电话等形式向上级主管汇报。

七、绩效考核计算办法

为了调动公司员工的工作积极性，激发员工工作热情，提升工作业绩，增强公司竞争力，保证公司目标的顺利达成，特制定本绩效考核办法。考核内容为员工本人当月工作完成情况及综合表现。

1、绩效考核管理目标项目

考核项目

考核量

绩效计算方式

签单量

1单

每月最低完成数，连续2月未能完成，该销售人员列入公司考察期，连续3月未能完成，公司有权利单方解除合同。

签单额

当月签单额在5万元（含）-10万元期间，当月绩效奖励500元、当月签单额10万元（含）-15万元期间，当月绩效奖励1,000元，当月签单额在15万元（含）以上，当月绩效奖励2,000元

信息汇报制度

工作日报漏交一次给予口头告知处理，日报漏交或迟交2次以上，每次乐捐20元，日报漏交5次或以上，每次乐捐50元，周报漏交或迟交1次，每次乐捐50元，周报漏交或迟交1次，每次乐捐100元。

八、

其他规定

（1）提成工资和奖励等个人所得税自理，公司代扣

（2）因销售人员违规或违法而被公司开除的，公司将取消其所有未核算的奖励薪资。

（3）销售人员应严格按照公司的销售政策以及管理规定执行，否则公司有权取消奖励薪资。

达成业绩目标奖励方案范文第6篇

关键词：绩效考核；电力企业；战略；　实现

绩效管理作为现代企业人力资源管理的一种重要手段，在战略实现、人才开发以及员工管理等方面发挥着重要作用。本文通过分析当前电力企业人力资源绩效管理现状，结合电力企业自身实际，提出了有针对性的意见和建议。随着管理科学化水平的不断提高，江苏省电力公司将先进的管理理念引入企业的管理实践中，建立了一套以KPI为核心的绩效考评管控体系，在强化激励约束机制、夯实管理基础方面，取得了积极成效，为切实提高集约化发展和精益化管理水平，加快推进“两个转变”，实现公司各项工作再上新台阶奠定了坚实基础。

一、绩效考核保证企业战略目标的实现

企业要根据自身的发展战略制定出企业发展的远期及近期目标，在此基础上根据企业外部经营环境的变化以及企业内部条件制定出年度经营计划及投资计划，即企业整体的年度经营目标，用以确定经营成果的期望及行动方案。经营目标是企业战略计划的细化与具体落实。一方面，经营目标要瞄准企业战略目标；另一方面，又要针对企业经营过程中组织与员工中存在的关键问题提出解决方案与改进计划。年度经营目标向各个部门分解就成为部门的年度业绩目标，各个部门向每个岗位分解核心指标就成为每个岗位的关键业绩指标。企业经营目标的达成状况有赖于企业绩效考核的水平，绩效考核水平越高，企业战略目标达成的可能性就越大。在绩效考核评价过程中，通过对组织或个人的阶段工作进行客观公正的评价，明确组织和个人对企业的贡献，激励高绩效的组织和个人继续努力提升绩效，督促低绩效的组织和个人找出差距改善绩效。

江苏省电力公司各所属单位根据本单位生产经营和业务特点，结合实际情况，建立以能力、业绩为基础的绩效考核评价体系，将企业的发展战略目标和年度生产经营任务层层分解、逐级落实，使员工的工作目标融入企业发展目标。员工的日常工作聚焦目标导向下的关键业绩指标和重点工作任务，充分调动广大职工的积极性和创造性，从“坚持战略引领，突出考核重点；坚持分级分类，强化责任主体；坚持科学规范，突出量化考核；坚持以人为本，强化有效激励”的原则出发，依据省公司业绩考核办法，制定本单位以绩效考核和评价为主、挂钩薪酬分配的考核办法，切实推动企业战略目标的平稳落地.。

二、绩效考核帮助企业改善人力资源状况

企业未来战略要求与人力资源现状之间总是存在一定的差距，因为企业在制定战略目标时，一般都是以机会为导向，主要按照市场竞争的要求和压力设定战略目标。因此，企业人力资源状况总是与战略要求存在一定差距，人力资源的配置总是在适应未来战略的需要。企业的绩效改进一般都要从改善人力资源状况入手，通过提高员工的任职能力，调动员工的创造性、积极性，达到改善组织运行效率、提高企业经营绩效的目的。绩效考核方案要建立在工作分析的基础上才真正具有说服力和意义。企业通过对主要岗位进行工作分析，得到该岗位的任职人员所必须具备的知识、技能、能力、兴趣、体格和行为特点等任职资格，有针对性地确定绩效考核指标，促使员工通过培训等手段提高自身素质，以达到改善个人绩效的目的，进而实现企业的人力资源状况的改善。

以供电公司的检修公司为代表的运行维护单位，其岗位特点是生产周期性比较强，工作内容比较固定，工作要求严谨，岗位工作以日常维护和检修的集体作业为主。这类岗位进行量化评价相对比较困难，但其共性是安全生产的责任重大。因此，形成了以“安全生产”为否决指标，实施以管理人员的“目标任务制”和一线岗位的“工作积分制”为重点的员工绩效考核管理模式。依据岗位职责，强化员工的安全生产意识和岗位责任意识，结合本单位的年度各项指标，合理地分解、细化和量化，使员工绩效考评更具针对性和操作性，员工绩效管理质量不断提高。绩效考核使员工真正从思想上认识到安全生产重要性和做好本职的责任感，真正做到从思想到行为上改变员工，提高员工的工作态度和工作能力，从而达到改变员工业绩的目标。

三、绩效考核结果全面应用于人力资源管理各环节

在员工绩效管理中，绩效考核是一个重要组成部分，此项工作的好坏直接影响到绩效管理的成败。绩效管理既面向过去又面向未来。面向过去包括给做出绩效的人一个正确的测评，以便于按劳付酬；面向未来包括让员工明白绩效还有改变提高的余地，让其总结经验寻找差距。对于员工不能负责的绩效，例如工作分配、工作条件等，管理者要研究是否可以通过改变来提高员工的绩效。因此，绩效考核的结果可用于员工的工资、奖金分配，也可用于职务晋升与调配，还可用于培训管理等人力资源管理的各个环节。

1.用于员工奖金分配和薪酬调整

绩效考核能较为准确地确定员工的劳动贡献多少。因此，企业在进行薪酬分配时，应当根据员工的绩效考核结果，建立绩效工资制度，使不同的绩效考核结果对应不同的工资待遇。另外，薪酬的调整也可以根据绩效考核结果的比较来决定，实现企业的薪酬体系更加公平化、客观化的目的。

省电力公司把员工的绩效考核结果与个人薪酬分配直接挂钩，一般与薪酬挂钩的比例占40%左右，使绩效考核成为薪酬分配与绩效管理之间的剂。通过完善奖励制度，将基本工资以外的收入全部纳入绩效考核体系中，根据部门和员工个人的绩效指标完成情况，兑现绩效奖励。绩效管理促使员工更加关心自己的工作业绩和部门绩效，激发了他们爱岗敬业的热情，培养了他们的团队精神，促进了员工和企业关系健康、和谐的发展。

2.用于员工职业生涯规划

绩效考核结果与员工职业发展结合起来，达到企业人力资源需求与员工职业生涯需求之间的动态平衡，创造一个高效率的工作环境。一方面，绩效考核作为企业的一种导向功能，反映了企业的价值取向；另一方面，绩效考核结果包含着大量的与职业成长相关的信息，有利于员工认真分析自己的职业发展向，强化、调整、修正自己的业生涯规划。

3.用于员工的职务调整

职务调整会影响到工资、奖金、工作环境等的变化，是很重要的激励措施。将绩效考核的结果与员工的职务调整结合起来，能在很大程度上调动员工的工作积极性。对于在绩效考核结果中连续取得优秀且大有潜力的员工，可以通过晋升的方式给他们提供更大的舞台和施展才能的机会；对于那些绩效不佳且有潜力待挖掘的员工，可以考虑对其进行工作调动和重新安排，帮助其创造更佳业绩。真正做到人适其事，事得其人。

4.用于激活沉淀

考核结果累积不佳的员工，逐渐成为沉淀层，如果不激活，终将被淘汰出局。对于这部分员工，公司首先要加大竞争压力，促其警醒。再给以机会，准其参加态度或能力方面的专项培训，培训合格者可以在内部寻找工作职位，但必须通过严格的考核，极不能适应工作的员工，只能被置换到外部被淘汰。公司考核结果垫底的极少数员工，只有不断提高工作能力，拼命追赶走在前面的员工队伍，才可在竞争中反败为胜。

四、结束语

电力企业应以科学、实用、先进的绩效管理理念为指导，扎实有效的工作分析为基础，借鉴其他优秀企业的成功经验，通过建立“完整有效、科学实用”的绩效管理体系，实现企业绩效管理的制度化、规范化，提高绩效管理的公开、公平、公正程度；通过“设目标，找差距，补不足、促提高”动态循环的绩效管理过程，建立企业经营管理的牵引机制、激励机制、约束机制、自我提升机制和竞争淘汰机制；最终通过“完整有效、科学实用”绩效管理体系的实施，将企业领导的经营管理理念融入日常管理活动，推动企业人力资源管理理念和管理机制的转变，营造良好绩效文化，促进员工与企业的共同发展。

参考文献

1　吴芳．浅谈企业绩效管理存在的问题及对策[J]．才智，2009.

2　耿元好．绩效管理常见四大误区及对策[J]．现代企业教育，2006.

达成业绩目标奖励方案范文第7篇

预算是企业对未来整体经营规划的总体安排，是一项重要的管理工具，其主要功能是帮助管理者进行计划、协调、控制和业绩评价。自本世纪20年代预算开始用之于企业以来，随着管理科学的发展，在不同的管理思想影响下，先后形成了强加性预算和参与性预算两种主要的预算管理模式。就目前来看，预算的技术已趋于成熟和定型，但对于预算与企业和人的行为的关系方面的研究却少有文献，本文试图从两种预算模式的不同研究角度，来对预算管理的行为观进行研究，以期有所裨益。

一、古典的组织行为观和强加性预算

1.古典的组织行为观

传统预算管理的理论基础是关于企业组织行为的古典经济理论，主要是泰罗的“科学管理”学说。古典经济理论认为：

（1）企业的目标是利润最大化。利润最大化目标可以分解成若干个分目标，下达给各部门。只要每个部门都达到利润最大，企业整体的利润也会达到最大。

（2）人是经济人，其行为主要受经济力量的驱使。人天生是懒惰的，喜于享乐而厌恶工作，除非经济需要。人又是理性的，他们会为自己的利益行动。只有人们确信努力工作能得到公正的补偿，其行为才能有利于企业的利益。因此，企业可以用经济手段刺激职工工作的积极性。

（3）管理者（主要是高层管理者）的职责是保证企业实现利润最大化。为此，他必须严格控制下级的行为，抑制其浪费和低效的倾向。管理控制的本质是权威，这种权威来自管理者对经济报酬的影响。

根据上述理论，管理会计和预算的主要作用是提供信息、分解利润目标、落实责任、帮助管理者指正和控制下级的行为。按照古典经济理论，会计制度本身应具有足够的确定性和理性，可以对各部门完成业绩的责任、收益和成本进行精确的计量和比较。由于会计制度的客观性，业绩评价是中性的和免于个人偏见的。

2.强加性预算（ImposedBudget）的行为特征

古典的组织行为理论产生集权制的管理方式，这是强加性预算的实践基础。强加性预算采用自上而下（Top—down）的方法编制。所有的决策都由高层管理者作出，并不征求下级管理人员和职工的意见。高层管理者依据企业的总体规划，确定总预算体系和预算指标，从上而下逐级下达，落实到各级管理部门和各个员工。预算指标指令性强，主要体现了高层管理者对企业过去运作的评价和对未来的预期。预算的执行也是刚性的和强制性的。

与此相适应，下级分预算的执行情况采用自下而上的方式逐级上报，由上层管理者通过实际与预算的对比，对预算的执行进行分析，对需要更正的预算差异提示纠正，并根据预算的完成与否对下属的业绩进行评价，以经济奖励作为主要的激励手段。

3.强加性预算的优点和局限性

在强加性预算模式中，预算的下达及下级向上级的报告是按等级制度进行的，传递信息的途径是单向循环的。这种预算管理方式的主要优点是：

（1）参与预算编制的人数少，时间短，决策迅速；

（2）它站在企业整体的角度考虑问题，着眼于全局利益；

（3）有利于贯彻高层管理者的意图。

（4）集权管理的优势能得以充分发挥。如果强加性预算依据的行为假设完全符合实际，则这样的预算是有效率的，会取得成功，但事实并非如此，在许多特殊情况下并不符合其行为假设。由此引致了预算控制过程中一系列的功能失常行为，并大大削弱了预算控制的有效性。这主要由以下因素所导致：

首先，人不是经济人，并不完全遵从于物质奖励。当人们的收人越来越高时，对物质奖励的期望增大，经济的刺激作用会迅速降低；收人的提高也会使其他方面的需要超过对物质奖励的渴望。对企业来说，追逐利润最大化也不是唯一的目的，特别是股份制企业，股东价值最大化或市场价值最大化似乎更能代表企业的经营目标。

其次，预算指标是由上级管理部门确定的，下级的任务是执行。但下级并不认为他们必须对上级的政策和目标负责，在预算的实际执行过程中，容易产生被动、消极和抵触情绪，在雇员和管理者之间以及各级管理者之间滋生不信任感。

再次，从业绩评价的角度看，企业是以预算标准进行业绩评价的，认为预算目标的完全实现是可能的，实际与预算的偏差越小越好。以这种标准衡量下级行为，会产生以下问题：

第一，目标不一致。目标不一致主要体现在员工、部门与企业整体之间的利益冲突上。一般说来，雇员和下级管理人员是和上层管理者（代表企业）相对立的利益团体，他们总是倾向于维护其个人的和本部门的局部利益，而不是企业整体的长远利益。下级的主要目的只不过是想借助于企业目标达成个人目标，但并不因此认为自己对上级下达的预算负有不可推卸的责任。当企业目标与个人目标不相一致时，如果对他们施加压力，强令预算的执行，会引起厌恶甚至敌意，导致破坏预算实现的行为。

第二，短期行为。以预算标准评价业绩，容易招致短期行为。相对来说，企业是固定的，人员却是流动的。下级管理者为了谋求即时业绩（ImmediatePerformance），会不惜牺牲企业的长远利益。比如，管理人员为了不超过费用预算，会削减研究与开发支出、缩减营销活动、降低维修标准，以抑制费用支出，迅速提高当期利润水平。从长远来看，这种行为损害了企业发展的潜力和后劲。

第三，操纵信息。下级管理者为了得到好的业绩评价，会尽量产生对自己有利的信息。比如，当生产的实际产量高于计划产量时，生产部门经理会低报产量。这样做，一方面建立了一定的“储备”，可以调节未来低产量期的报告水平；另一方面，也避免了上级籍此提高未来的预算产量标准，以求呈现出产量逐年提高的良好迹象。操纵信息可以回避不确定性带来的风险。操纵信息的行为因人而宜，如果一个人不想在目前企业中长期任职，操纵信息的倾向就比较明显。而如果一个人想在目前企业中谋求长远发展，他可能会更多地采取求实的态度，以稳步求取未来利益。

二、现代的组织行为观和参与性预算

1.现代的组织行为观

现代预算管理以多种理论和假设为前提，主要是激励理论和领导方式理论。现代组织行为理论对企业和人的行为的看法是：

（1）企业是多个人的联合体。企业本身是无思想的，没有目标，只有人才会有目标。我们通常所说的企业目标实际上是企业中占据支配地位的成员的目标。由于主要成员的目标、企业的内部关系以及外部环境等因素的变化，企业目标也在不断的变化。

企业目标是多元的，可以表现为谋求利润最大化、争取较高的投资回报率、保持一定的市场份额并逐步扩大市场占有率、提高顾客的满意度、获取良好的商誉等多方面。利润最大化不是唯一的目标，相对来说，求生存对企业更显重要。

（2）个人的目标和需要也是多元的。人是社会人，人的行为是由动机决定的，除了经济需要，人还有心理的、精神的、社会的以及其他方面的需要。各个人之间以及一个人各个时期之间的需要是不同的。个人之所以加人一个组织，是因为他们觉得这种参与有助于实现其个人目标。由于个人对其面临的不确定性环境缺乏足够的了解和认知能力的局限，他们并不总是理性的。组织成员更强调个人及本部门目标的实现，个人与部门之间、部门之间以及局部与整体之间的目标常常冲突。故个人和部门利润的最大化并不意味着整个企业的利润最大化。企业追求的通常是令人满意的结果而不是最优结果。

（3）管理者的职能是决策，并通过各种预测、控制和激励手段影响决策执行者的行为。管理者有责任创造一个民主和谐的环境，使属下对企业产生归属感和认同感，当所有人都努力工作实现了企业目标时，也达到了个人的目标。自我利益的实现仍然是最直接的诱因，管理者有必要在个人贡献与诱因激励之间找到一个恰当的平衡点。

按照现代的组织行为观，管理会计是一个信息系统，预算是用来影响和激励员工行为的一个有效工具，它要为管理者提供各种资料以便于其做出决策、制定计划和实施控制，并充当企业内部信息传递的中介。由于会计人员在资料选择、处理和报告中不可避免的主观偏好，以及会计人员和会计部门目标的影响和上级的干预，会计制度不可能做到完全的客观公正。

2.参与性预算（ParticipativeBudget）的行为特征

以现代组织行为理论为指导，企业提倡和实行分权式的民主参与管理，这是参与性预算的实践基础。其主要特点表现在以下几方面：

（l）所有层次的管理人员和关键岗位的雇员都要参与预算的编制。预算编制采用自下而上（Bottom—up）和自上而下相结合的方法，整个过程为：先由高层管理者提出企业总目标和部门分目标；各基层单位据以制定本单位的预算方案，呈报分部门；分部门再根据各下属单位的预算方案，制定本部门的预算草案，呈报预算委员会；最后，预算委员会审查各分部预算草案，进行综合平衡，拟订整个组织的预算方案；预算方案再反馈回各部门征求意见。经过自下而上、自上而下的多次反复，形成最终预算。经总经理或董事会审批后，成为正式预算，逐级下达各部门执行。

（2）基层和中层管理者负责预算执行的检查分析，将信息上报给高层管理者，同时传递给相关部门和员工。根据例外管理原则，呈报上层管理者的只是实际脱离预算的较大差异，实际与预算的微小偏差认为是不可避免的。下级管理者对预算偏差要作出解释并自行纠正。对于难以纠正的较大偏差或有规律的偏差，企业应重新审查预算的可行性，并考虑对预算做必要的调整。预算调整的权力在于高层管理者。

（3）分预算执行情况的评价和考核，主要依靠预算执行者自行完成。业绩评价的尺度是预算标准，物质奖励仍然是一个主要激励手段。

与强加性预算不同，参与性预算承认预算与人的行为有关，认为预算过程的每一步，都包含了人的行为的影响，同时，也在影响着人的行为。所以，预算不仅仅是个技术问题，也是个行为和道德规范问题。

3.参与性预算的优点和局限性

参与性预算具有以下优点：

第一，提高了预算指标的可靠性。按照V.H.Vroom的“期望理论”，人的行为是对目标的追求；而行为的激发力量，则取决于目标价值的高低和期望概率的大小。预算的成功与否依赖于预算的准确性。以高层管理者为主体制定的预算指标难免主观性太强和脱离实际。上下级对预算指标的标准有不同的看法，一项上级认为富有挑战性的指标，而在下级看来可能不切实际，难于达到，因此失去信心，放弃努力；预算指标太低，轻易地能实现，又起不到激励作用。

参与性预算充分考虑到预算执行者的意见。由于预算执行者直接参与企业活动，更了解本部门的现实、需要、发展的潜力以及未来的变化，以他们的估计制定的预算指标更接近实际和可资信赖，对实际工作的指导意义更大。

第二，改变了预算执行者对预算的认识。对于预算执行者来说，亲自参与制订本部门预算可以得到精神上的满足，增强其作为企业一员的责任感，有助于在企业内部培养公开、民主和信任的气氛，增强企业的亲和力。另一方面，预算执行者能深刻理解和自觉接受他们亲自制定的预算标准，从而把预算的执行，看作是自己义不容辞的责任，而不会视之为上级强加的任务。由于预算指标以预算执行者提供的信息为基础，其客观性、可控制性和可实现性已为执行者所认可，如果人们不能实现预算，也会先从自身找原因。

第三，促进了企业预算目标与个人目标的融合。参与本身是一个联合决策过程，联合决策可使企业目标整体化。预算执行者在参与预算编制过程中，会融人个人的目标和预期，使个人目标和预算目标从而和企业目标达到一致。根据现代组织行为理论，个人在组织中的目标是由四个方面的因素相互作用形成的：个人的需要、个人的雄心、组织目标和其他因素（如业绩报告制度和奖惩制度），四个因素相互作用，其作用的程度决定了企业目标整体化的程度。预算执行者参与预算编制的过程，就是将企业目标融合于个人目标的过程。目标整体化会产生内在的激励作用，将大大提高员工的工作效率。

第四，参与性预算会促进部门间的协调与沟通，帮助各部门为企业的共同目标而协力合作，增强其行动和决策与企业目标的和谐性，促进企业资源的合理配置和有效利用。

一项成功的预算必须得到各级管理人员的理解和支持，特别是高层管理人员的支持。参与性预算的实质是集体决策、集体监督，在做出最终决策前，上下级要进行充分的协商，上级的建议只是讨论的基础，不是最终决策。在预算过程别注重各级管理人员的态度与协调。但上级对待预算的行为和态度会直接影响到下级参与预算编制和执行预算的严肃性。

参与性预算可以发挥全体员工自我控制、自我管理的能力，但由于参与的人数多，预算编制的程序复杂，时间长，会提高预算成本。预算执行者为了完成预算目标，得到好的业绩评价，可能会夸大或缩减预算数，这就产生了预算松驰的问题。

三、参与性预算、业绩评价与预算松驰

预算执行者为了顺利完成预算，倾向于制订较为宽松的预算标准，使完成某项任务所预算的资源数量大于实际所需要的资源数量，或使预算的产出量小于可能的产出量，这种现象就是预算松驰。预算松驰主要发生在预算编制过程中，表现为预算执行者低估收人、高估成本、低估产销量甚至销售价格、夸大完成预算的困难、低估利润等；或为了争取新的投资项目，在项目申报时压低支出预算，当项目被批准后，又不断扩大投资规模或捎带其他项目。

1.预算松驰对预算管理的影响

预算松驰直接影响到预算管理的有效性：

（1）过于宽松的预算，难以激发企业的潜力，带来了大量无效成本。按照古典经济理论，由于成本没有实现最小化，利润也就达不到最优。

（2）预算松驰、预算错误、客观环境变化和工作不努力等都会产生不利的预算差异。预算松驰的存在，为管理者提供了掩盖失误的弹性空间，妨碍查明预算差异的真正原因，影响到业绩评价的客观性。

预算松驰也有积极性的一面，这主要表现在：

（l）适度的预算松驰可以减轻预算执行者完成预算压力，有助于达成个人目标，诱使其为完成企业目标而努力工作。

（2）很多预算执行者在营运良好的年份建立起松驰的预算，调低利润，在营运困难的年份又转回利润，使企业好的年份不至于太好，坏的年份不至于太差，客观上有助于企业的稳定。预算松驰的这种正效应在一定程度上也得到了高层管理者的默认。

2.预算松驰的原因

第一，目标不一致和利益冲突。

前面我们已经提到过目标不一致的问题。目标不一致会导致各利益集团之间的利益冲突。事实上，只要企业是按是否达到预算目标进行业绩评价的，就会产生目标不一致的问题。在强加性预算中，目标不一致主要体现在预算的执行过程，表现为一种消极的对抗或抵触。在参与性预算中，目标不一致主要体现在预算的编制过程，表现为预算指标的松驰。

第二，信息不对称。

根据理论，信息不对称是指委托人和人所占有的信息量不相等的情况。在预算管理中，信息不对称是指下级拥有与预算有关的信息而上级不拥有，这种不对称既表现在预算编制过程中，也表现在预算执行过程中，我们这里所指的是前者。

下级参与预算使得上级有机会了解各部门的真实情况，接触到各部门的一些私有信息，但这种接触不是直接的。下级可以修饰提供给上级的信息，或限制信息的供应量，上级得到的可能是不完整的及非原始的信息。在这种情况下，下级凭借自己的信息优势，自然会利用参与预算的机会，建立较为松驰的预算。这就是预算管理中由于信息不对称产生的道德风险和逆向选择问题。

随着信息技术大量用之于企业，上级管理者掌握的信息量增大，在一定程度上会缓和信息不对称的矛盾。但由于某些信息的难于表达，上下级之间不可能做到完全的信息共享，预算松驰是不可避免的。

第三，规避不确定性带来的风险。

预算的编制通常在预算期开始前一段时间进行，主要的依据是过去的工作实绩和对未来的预测，而未来和过去不可能完全相同。企业面临的环境复杂多变，充满了不确定性，预算执行过程中，难免会出现某些偶发性事件，造成难以预料的开支，妨碍预算的顺利完成。大部分人是厌恶风险追求稳健的，一个松驰的预算可以为预算的执行留出余地，抵消客观环境发生的不利变化的影响。&第四，防备上级的层层削减或层层加码。

参与预算意味着参与者可以为达成自己的意愿“讨价还价”。诚如AnthonyandYoung（1984）所指出的：“达成预算的过程实质上是责任中心的管理者和其上级进行协商谈判的过程。……已经通过的预算就是一份双边协议。”“协商过程就是一场两人非零和对策。”通常，下级预算方案上报后，上级会根据整个部门或整个企业的目标和资源配置情况对预算进行调整、协调与平衡。下级为了防备上级的层层削减或层层加码而将各项指标订得很宽松，上级管理者也会考虑到这一点，必然会采取相反的措施。这就形成了一种恶性循环，后果是预算松驰逐步制度化。

预算松驰是一种动机和行为的结果，参与性预算给下级管理者提供了创造松驰预算的机会，但参与预算与预算松驰之间的关系并非如此简单。自60年代起，美国许多会计学者就此做了大量的理论分析和实证研究，大部分人认为参与与预算松驰是正相关的，但也有人持相反看法，如Onsi（1973）、Camman（1976）、Merchant（1985）就认为参与可减少预算的松驰，因为参与使管理者能够充分交流信息，保持联系，下级压力减轻，没有必要再去刻意建立松驰性的预算。

总之，“参与”使预算松驰成为现实，管理者必须慎重确定下级参与预算编制的程度和方式。预算过程中鼓励属下参与的程度因国家和企业而不同，在日本就不如在美国普遍，小企业就不如大企业普遍。从我国国有企业来看，在实行预算管理的企业中，也存在着预算松驰现象。

3.从业绩评价角度看预算松驰

一般认为，“参与”可鼓舞士气，影响积极性，提高生产效率，取得好的业绩，好的业绩表现为预算目标的实现，又反过来带动积极的参与。因此，建立了预算制度的企业往往把预算的实现与否或实现的程度作为评价管理者业绩的标准。松驰的预算无疑会提高管理者的工作回报和个人目标实现的概率。由此来看，参与性预算导致预算松驰的根源不在“参与”本身，而在于企业的业绩评价制度。业绩评价制度是企业内部控制系统的一部分，我们在这里不对此展开论述，只就企业根据预算标准进行业绩评价应该注意的问题提出几点看法：

（1）预算指标应具有可控性。只有可控性指标才能使预算执行者感到自己的行动能影响结果，以此类指标考核下级，才能真正反映其工作成绩，下级才会有公平感。

（2）实际与预算对比进行业绩评价的目的，一是进行信息反馈，纠正偏离目标的行为；二是对预算执行者进行奖惩，引导预算执行者的行为。所以，对完不成预算的执行者不应求全责备。

（3）业绩评价指标应体现各责任单位之间的协作关系，对于涉及几个部门的预算差异，应分清原因，以协调为主，避免发生破坏性冲突。

（4）业绩评价要服从于企业的整体目标而非预算目标。管理者对预算负有责任，其行为也会受到预算的约束。但环境的变化可能要求预算执行者突破部门预算。对这样的预算差异，仍然要加以奖励。从整体来看，实现预算目标本身不是目的，预算仅是企业达到总体目标的手段，预算目标要服从于企业目标。

（5）考核预算指标要分清部门和业务的性质。对标准成本中心，实际成本低于预算通常是有利差异，但对无限制费用中心，实际成本低于预算未必有利。鉴于此，一旦确定了预算标准，就没有必要再向下级施加压力，要求有利的预算差异，更不应在评价业绩时赋予有利差异过多的权重。

（6）经营过程中，由于不确定性的存在，企业会对下级进行适当的授权，使其能在面临不确定性情况时作出对企业最有利的决策，并分担一定的风险。基于此，业绩评价中就应考虑适当介人不可控因素，扩大评价标准的控制范围。

科学的业绩评价制度可以减轻管理者执行预算的压力，避免过度的预算松驰，其实，管理者本身也在约束自己的行为。长期的预算松驰，会令上级对其预算的准确性产生怀疑，或给上级留下过于保守、缺乏冒险精神的印象，这也是预算执行者所顾虑的。

我国著名会计学家余绪缨教授（1993）曾说过：“总体来说，现代管理会计的职能，本质上是一种行为职能。因为，不通过人的行为、人的作用，它提供的任何信息都不足以对企业的生产经营产生任何效果。”强加性预算和参与性预算对人的行为因素做了不同的解释，强加性预算认为人的行为是反应式的、机械的，参与性预算则认为人的行为是主动的、积极的。不同预算模式的运用要受到不同国家和企业的文化前景、传统习惯和人的个性的影响，有时很难评价哪种预算模式效率更高。但我们必须承认，不管哪种模式，预算的编制和控制过程都是人的行为过程，是不同利益相关者之间的博弈，重视人的行为因素对预算编制与控制的影响，当然是预算成功与否的关键所在。

本文所指的管理者包括高层、中层和基层管理者。下级和上级都是相对而言的。预算执行者主要指中层和基层管理者。

（2）本文所指的委托关系指的是高层管理者和下级管理者之间的委托关系。高层管理者作为者和其委托人之间也存在着目标不一致、信息不对称、业绩评价以及预算松驰的问题，本文没有专门加以论述。

主要参考文献：

（1）李天民，《管理会计研究》，立信会计出版社，1994年10月版。

达成业绩目标奖励方案范文第8篇

[关键词]战略地图；预算控制；全面预算

战略地图提供了可视化的架构，将企业四个层面的目标集成在平衡计分卡之中。它阐明了客户和财务层面的期望成果与关键内部流层（运营管理、客户管理、创新、法规与社会流程）的卓越表现之间的关系。关键流程为目标客户创造并传递了企业的价值主张，促进企业财务层面的成产率目标。进而，战略地图确定了企业无形资产的特殊能力，无形资产包括人力资本、信息资本和组织资本，它们是关键内部流程产生非凡业绩所必不可少的。

一、基于战略地图的预算控制体系

1.集团战略与各业务单位战略。集团战略有业务组合管理、重组、转移技能和共享活动四种通用战略，而业务单位战略有成本领先，差异化和业务聚焦三种。由于企业集团经营范围较广泛，拥有各不同战略的业务单位，重点是集团层次的战略如何在战略业务单位之间创造出综合效益，从而使公司整体价值大于所有战略业务单位价值总和，那么集团层次的战略地图更多的是建立一个共同的框架，涉及多个战略业务单位的开发战略。

2.基于战略地图的全面预算控制框架。完整的预算控制体系应包括编制模块、执行模块、计量模块、分析模块、报告模块、奖惩模块。技术、组织、行为和环境四个层面是每个模块都应具备的。

（1）编制模块。编制模块解决管理当局向各层级单位成员传递来自股东和市场的压力，将各战略转化为业绩指标。预算编制应从战略、股东要求和市场近况开始。战略地图中的财务指标应反映股东获得经济回报的需求。根据产业竞争环境和业务单位战略制定财务层次的动因。战略地图强调根据业务主体生命周期的不同时期采用相对应的财务目标，它将企业生命周期划分为注重收入和市场增长的成长期、注重获利能力的保持期和注重现金流量的成熟期两个阶段，每阶段的财务主题目标不同。

战略地图中财务目标与指标须起到确定战略的预期财务业绩，成为其他层面目标与指标的最终目标值的双重作用。战略地图其余层面的目标和指标都应同财务层面的指标和目标相联系，成为其他所有层面的目标与指标的核心。企业的长远目标是为股东创造利润。所有集团战略活动都应能帮助业务单位达到其财务目标，战略地图选择的分析指标也应是以财务目标为终结点的因果关系链条中的一项。同时将战略地图中的各分析指标整合在阐述业务单位战略的因果关系链。

（2）执行模块。预算目标的实现是执行模块的重要任务。战略执行的有利工具是预算控制，预算目标从战略规划而来，战略的执行就是预算目标的实现。战略地图为集团公司描述了未来的发展方向，开创了战略的整体模式，因果关系链的确立及业绩驱动也使流程得到优化。战略地图注重变革的力量，基于战略地图的战略管理系统体现了战略柔性的需求。

（3）计量模块。预算执行的进度和结果是通过计量模块反应的。预算控制提供了系列有效的量化指标，企业集团通过这些量化指标能够掌握经营情况。预算的计量属性意味着指标的选择对计量效果有决定性的影响，战略地图四个层面指标的选择也面临着计量问题。

（4）分析模块。分析模块主要是衡量差异，探寻差异原因，追究差异责任。正确衡量差异的基础是充分利用信息。战略地图所形成的“战略—经营—业务—个人”的互动层次满足了内部控制需要的标准评价指标体系，是合理分析预算中的差异，追溯责任的有利因素。战略地图强调战略学习的至关重要性。战略研讨会定期举办，使管理层通过面对面的沟通，对战略发展趋势、战略驱动因素进行交流，以促进战略的改进和有效实施。

（5）报告模块。报告模块是以简洁、有效的途径将预算执行情况反馈给管理当局。集团提供实时的财务报表，是预算报告模块基于经营状况、财务成果的常见报告形式。基于实时预算报告，管理层可就一定阶段的主要成功因素展开连续学习，如利用网络对有关问题进行交流，或开发能反映战略发展趋势的业绩驱动因素指标为预算报告进行补充。管理层通过成果、驱动和战略和绩效指标，财务和非财务指标的“平衡”与反馈，可更全面地了解预算的执行情况。

（6）奖惩模块。预算控制具有激励与约束功能是奖惩模块的动力作用。普遍而言，人们更乐意选择做受奖励的事情，而不乐意持续做未受奖励甚至被处罚的事情。要使奖罚发挥效力，集团总部则须考虑组织结构特征、组织文化等因素，确定合理的奖惩原则。在奖惩标准制定和奖惩执行上增强透明度和实施力度。

二、完善全面预算管理

企业集团推行全面预算首先应从企业经济效益的关键着手，以提高利润减少成本费用为目标。落实有关政策，以提高预算执行力为着力点，围绕预算制度、资金和成本展开。同时，全面预算还应以企业发展战略为指导，以业务预算为支撑，实施全员参与，全面覆盖，使财务预算和各预算有机融合。

1.完善预算制度。完善预算制度，深化全面预算的范围和内涵，拓宽预算范围，从原有的以经营预算为核心，转变为经营预算、资本预算和现金预算并重;突出全员预算，规范业务预算管理流程，落实预算管理责任;强化全过程预算，加强基建工程项目前期、设计、规划等环节的成本管理，强化预算的考核、监督和评价，建立预算的审计制度等。

2.完善预算编制的方法和程序。编制预算时，应以业务预算、资本预算为基础，以经营利润为目标，以现金流的平衡条件来编制。首先由预算委员会会同财务部门来拟定预算政策，审议、平衡财务预算方案督促完成预算目标，预算编制由销售、财务和人力等各职能部门主要负责，其他职能部门积极配合。预算编制采用自下而上，自上而下相结合的程序，首先由集团高层提出总体目标和各分项目标，各基层单位依据指示制定本级预算，然后将本级预算分解到各部门，再上报至预算委员会，最后由预算委员会审查各分部门预算，经过多次沟通、平衡和反馈，最终达成各项预算方案，逐级下达各部门执行。预算编制后，应及时根据实际情况对预算方案予以调整或督，并向管理层实时反馈信息。

参考文献：

[1]特.卡普兰，大卫.诺顿；刘俊勇，孙薇（译）.战略地图[M].第一版.广州：广东经济出版社，2004

[2]张瑜.战略地图与平衡计分卡的应用[J].管理学家：实践版，2010，（3）

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