给大一新生的一封信
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给大一新生的一封信范文第1篇
【关键词】应用型高校；感恩教育；实践教学改革
【Keywords】applieduniversities；thanksgivingeducation；practicalteachingreform
【中图分类号】G41【文献标志码】A【文章编号】1673-1069（2017）12-0114-03
1引言
“思想道德修养与法律基础”课是一门基础性、实践性较强的思想政治教育课程，是培育大学生正确的人生观、价值观、道德观和法制观的主渠道和主阵地，增强大学生道德责任感，提高其道德实践能力尤其是道德自觉践行能力是这个课程的重要任务。然而当前“思想道德修养与法律基础”课在高校道德教育方面的主渠道主阵地作用发挥得并不充分，特别是在解决当前高校大学生中存在的许多现实道德困境方面实效性较差，例如，当前一些应用型高校在校大学生当中，出现了越来越多的以自我为中心，把父母亲人或老师、同学的付出当成理所当然的事情，对待别人的关心也无动于衷，缺少感恩回报的意识和行动。这种与我们倡导的主流道德观偏离的“忘恩”情绪正逐渐形成一股暗流在高校学生中滋生蔓延，面对这些现象，我们的“思想道德修养与法律基础”课大多仍停留在理论说教的层面，缺少务实有效的道德实践课程教育引导，缺少提升大学生道德实践能力尤其是道德自觉践行能力的有效策略。鉴于此，为了充分发挥“思想道德修养与法律基础”课在高校道德教育方面的主渠道主阵地作用，有效解决大学生道德发展的现实需求与道德成长的现实困境，我们对这一课程当中的道德教育部分进行了积极的实践教学改革实验。我们依据大学生身心发展的特点和学校教育的规律，借鉴基于格式塔咨询理论和交互作用分析理论所创立的角色书信法，设计出了“一封家书”感恩教育实践教学课，在鄂尔多斯应用技术学院经过一轮完整的教学实验后，我们通过调查问卷与深度访谈发现，学生的感恩情感和感恩自觉践行能力得到显著提升。
2“一封家书”感恩教育实践教学课教学设计
“一封家书”感恩教育实践教学改革是在借鉴并创新了角色书信理论与技能（roleletteringtherapy，RLT）基础上，针对“思想道德修养与法律基础”课加强道德实践教学要求设计出的实践教学课程方法，在大一新生入学军训结束后第一个教学周进行，通过引导学生书写往复书信的方式，引导学生在自己与家人之间交换角色，分别站在自己和家人的不同立场上进行思考与表达，通过书写不同角色的书信写展开情感与思想的交流。这里要指出得是，“角色”并不简单地意味着要去扮演成自己或他人，更多的是要通过角色的互相转换来体会他人的情绪感受、体验双方角色之间深刻的关系。随着反复交换角色书信，书写者可以发现自己的问题所在，改正不成熟的地方并得到成长[1]。通过这个过程可以充分发挥同学们道德内省与道德自觉修养的效力，提高道德责任感激发道德自觉行为。
2.1教学内容
高等教育出版社《思想道德修养修养与法律基础》（2015版）第四章“注重道德修养加强道德实践”实践教学课“一封家书”。
2.2教學时间
大一新生入学军训结束后的第一个教学周，书写三封往复书信，每封书信2个课时，共计6个课时。
2.3教学目标
“一封家书”实践教学的教学目标是：①引导学生回忆亲人对自己无怨无悔的付出，唤起感恩亲人的情绪情感；②引导学生面对自己的大学，规划大学生活；③激发学生积极表达与表现感恩父母的情绪与行为，把回报亲人的动机转变为积极理性的行动。
2.4教学过程
“一封家书”实践教学课前准备：需要把学生分成小班进行实践教学，每个实践教学班应控制在30人之内，安排好每个小班的上课时间和教室。课前，教师统一准备好充足的信纸、信封、胶棒和笔，准备好“一封家书”书写导入语。
第一环节：给自己的家人写一封家信
本环节需要学生在统一安排的实践课课堂内进行。本环节的导入语是：亲爱的同学们，大家好，欢迎大家来到×××大学，同学们前不久才离开自己的家乡和亲人，来到我们×××大学，又刚刚经历过大学艰苦而严格的军训，一定会有些想家吧，今天，我们就来给我们的亲人写一封家信，父母培养我们读书上学不易，然而我们好像还没有好好给他们写过一封书信，那么，今天，让我们坐在大学的课堂里，给他们写一封信吧！信的内容除了表达我们的情感之外，我觉得还应该有你们自己对于大学生活的规划，我想，这样会让你们的父母感到更放心的。这里大家需要注意的一点是，大家书写完后，把信装在信封里，封好口，写好邮寄地址，但是并不需要把他真的寄出去，而是自己保存好。好了，让我们开始吧……
同学们拿好信纸和信封，准备好后开始在课堂内完成给自己亲人书写一封并不会邮寄出去的信，教师在一旁记录同学们书写过程的情形。书写结束后，同学们把书信放入信封用胶棒封装好，信封背面写上自己的名字和学号，然后老师统一收回封装好的信。
第二环节：站在自己的家人的立场上给自己写一封回信
本环节在第一环节结束后第二天晚上前两节课上进行。本环节的导入语是：亲爱的同学们，大家好，欢迎回来，同学们昨天完成了给家人的一封家书的书写，那么，今天，我把你们书写好的家信递给你们，你们需要做的是站在自己家人的立场上拆开这封来信，认真读完后依然站在家人的立场上给自己写一封回信，你可以回忆下自己家人的言行特点和习惯，从他们的角度出发，回复下这封来信。你可以大胆的想和写，因为这封信，我们依然会发给大家信封，写好后封装好，最后还是会递回到你的手里。
同学们取回自己书写的家信，拿好新的信纸和信封，准备好后开始在课堂内完成角色转换，站在自己家人的立场上给自己书写回信，教师在一旁记录同学们书写过程的情形。书写结束后，同学们把之前的书信和新写的回信一同放入信封用胶棒封装好，信封背面写上自己的名字和学号，然后由学生自己带回宿舍。
第三环节：给自己的家人重新写一封家信
本环节需要学生在第二环节下课后回到宿舍内进行。本环节的导入语事先打印好，放在第二环节新发放的信封里，导入语是：亲爱的同学们，你们好，当你拆开这封沉甸甸的信的时候，我想你们都感触颇深，请你仔细阅读完你转换角色站在家人立场上写的回信后，再站回自己的角度给家人认认真真写封家信，这封新的书信，你可以选择继续封装起来不寄给家人，也可以选择寄给他们，但是不论怎样，我们似乎到了该采取点行动，为我们的家人，为自己的生活做点什么了的时候了，如果你认同老师的想法，那么，就从现在开始，从明天早晨开始，让我们用实际行动，让一切变得好起来吧……
教师在下节课堂上，下发访谈表，让同学们按访谈提纲的提问，回答关于“一封家书”整个过程设计到的情感及行为变化问题，然后交回访谈记录表。
3教改实验设计
3.1实验设计
“一封家书”感恩教育实践教学实验属自然实验法，即在自然的思想道德修养与法律基础课教学的状态下由同一授课教师主导完成。本教学实验设计随机抽取某个学院大一三个自然教学班，分成三个组，第一组进行“一封家书”感恩教育实践教学称为实验组；第二组进行思想道德修养与法律基础课第四章节的注重道德传承，加强道德实践的理论和案例教学，观看孝老爱亲道德模范视频并且进行讨论，称为常规组；第三组为对照控制组，不进行相关内容的教学，称为对照组。前两个组都进行三次教学，教学时间每次都是2个学时，共计6个学时。教学内容都选择在课堂教室与课后宿舍完成。
3.2研究对象
随机选择鄂尔多斯应用技术学院某学院3个大一班级A班、B班与C班，A班53人，B班55人，C班57人，按照自然班级编成三个组，这三个班级即这三个组同学的学习成绩及生源基本情况与全校总体情况同质，为典型样本。
3.3研究方法
按照實验设计展开实验，试验完成后首先采用Adler和Fagley编制的《感恩量表》[2]对三个组进行测查，同时参考了国内董衍美等的中文翻译版本，具有较高的信效度。本量表共有57个项目，包含两个反向记分项（第27、51题），项目为简短的陈述式语句，量表采取自评的形式，由本人根据自身实际情况给自己打分，得分越高表明感恩情绪情感越强。
然后采用访谈法对三个组学生进行追踪访谈，对学生们的感恩情绪及心理变化进行访谈，对学生们课程结束之后的感恩行为出现的频次进行访谈记录。
4教改实验结果分析
经过“一封家书”感恩教育实践教学实验后，对三个组165名同学进行《感恩量表》问卷调查，回收165份问卷，筛除9份问题问卷，共回收有效问卷156份。
依据表1结果显示：F=79.264，P=0.00，P<0.001，可见实践教学改革实验后，后对照组、常规组和实验组在感恩状况倾向方面产生了极其显著的差异性。从检验数据可以看出实验组都显著高于常规组和对照组，同时常规组显著高于对照组，这一结果表明实验组“一封家书”感恩教育实践教学对学生感恩倾向的促进效果非常显著。进一步方差事后分析可知：“一封家书”感恩教育实践教学>常规道德感恩课堂教学>不进行道德感恩教育（加入我们给予“>”新的含义为“效果显著好于”）。
5教改实验结果讨论
从以上实验后感恩问卷调查结果可以看出，“一封家书”感恩教育实践教学对于学生感恩意识的唤起和感恩倾向的促进作用是非常显著的，且效果显著好于常规道德教育教学效果，笔者认为，主要原因有以下几个方面：首先，“一封家书”感恩教育实践教学改革基于积极心理学教育理念，充分信任并激发了学生的主体道德修养力量。同时借鉴了角色书信法的角色转换与立场换位技术，引导学生全身心的换位思考与体验，同学们通过角色的互相转换来体会家人的情绪感受、体验双方角色之间深刻的情感和关系，换位思考进而深刻理解和体验对方的言行。伴随着反复交换书写家信的角色，同学们可以不断反思，进而发现自己与在父母的关心和期待之前存在的问题，不断改正自我不成熟的方面并促进自我积极成长。第二，实践教学课程教学时间选择符合学生的现实心理需求，选择大一新生刚入学不久，军训结束后的第一周进行，此时学生正处于离开家人异地求学，又刚刚经历了艰苦严格的军训，思念家人的情感非常强烈，此时，因势利导通过进行实践教学来引导大学生感悟和体会感恩家人的情感符合启发式教育教学规律，可以起到事半功倍的效果。第三，书写的家信在完全保密的情境下进行，学生可以安全而信任地表达内心深处情绪情感，利于深层次情感的表露与交流，并形成感恩的强大动力。
事后的追踪访谈结果也显示，通过“一封家书”感恩教育实践教学的学生在之后三个月的生活中采取了更多的感恩家人的行动，可见这一实践教学不仅在学生感恩倾向性上有显著促进作用，在激发感恩行为方面也具有显著效果。
6结论及不足
给大一新生的一封信范文第2篇
【关键词】辅导员新生适应性教育
【中图分类号】G647【文献标识码】A【文章编号】1674－4810（2012）08－0008－02
一 前言
高校辅导员是高校学生管理工作最基层的组织者、领导者和实施者，是开展大学生思想政治教育的骨干力量，肩负着对大学生进行政治引导、思想教育、学习督导、行为引导及相关事务管理的重要职责。新生辅导员面对的是刚从高中升入大学的学生，他们的思维、学习、生活方式还明显带有中学的痕迹，加上大一新生大多是第一次离家独立过集体生活，这些特点都决定了新生辅导员工作有着特殊性。良好的开端是成功的一半，辅导员搞好新生入学后的适应性教育，使学生顺利完成从高中生向大学生的过渡，无论对于学生实现角色转换，走上良性发展轨道，还是对于辅导员顺利做好今后几年的工作，都有着十分重要的意义。作为新生辅导员，从入校第一天起就应该认真做好思想政治教育工作，用爱心架起一座与学生沟通的桥梁。
二 新生入学教育中要注重培养的方面
1．培养学生树立远大理想
恩格斯曾经说过：人生的最高境界就是有所作为。高校思想政治教育工作就是要让刚踏入大学校门的学生通过逐步树立远大理想而孜孜不倦、埋头苦干，在求索与奋斗中不断成熟。要让学生明白考上大学对他们漫长的人生道路来说才只是个开始，从而引导学生思索自身，思索未来，思索人生，把大学的学习、未来的就业，甚至更高层次的深造上升到一个理论高度，在远大目标的鼓舞下踏踏实实地过好大学生活。
2．激发学生的自信心
大一新生处于青春勃发的年纪，他们敏感好动，情感丰富，对未来充满希冀与向往。接到大学录取通知书，他们可以兴奋得睡不着觉，高声欢呼，而进入了大学校门，看到现实的条件，又容易为现实与期望的差距感到失望；参加校园各种活动取得成绩可以喜不自胜，而在竞赛中偶到失利或挫折又往往思想颓丧，甚至否定自己；随着各科考试的进行，看出“人外有人，天外有天”，又容易妄自菲薄，自叹不如。丰富的情感变化和大起大落的情绪波动都是大学生缺乏坚强意志、心理承受能力差的表现。作为新生辅导员，一定要充分估计与了解新生的心理，做好耐心细致的教育引导工作，加强对他们的关心和了解，使他们在新的环境下看到自己的实力，树立自信心，扬长避短，不事事处处苛求自己。面对新的竞争，要鼓励学生下定决心克服困难，坚定地赶上去，做一名强者。
3．培养学生为人处世的能力
出生于20世纪80年代末90年代初的大学新生，独生子女偏多，虽然多数来自农村，但由于缺乏艰苦生活的磨炼，意志较薄弱，自主能力和独立生活能力较差，依赖性较强，而且往往以自我为中心。大学集体生活对这些新生来讲是一个较严峻的考验，能否调整好自己，以积极的心态学会与人相处，对其健康成才尤为重要。辅导员应培养新生以下几方面为人处世的能力：
（1）要学会互相尊重。马克思说，“你希望别人怎样对待自己，你就应该怎样对待别人。”人的天性中至深的本质就是渴望被他人重视。人人都有自尊心，人人都需要尊重，只有在相互尊重中，才能形成至真至纯的友谊。
（2）要做到诚实守信。“诚信者，天下之结也。”学生在日常生活中，要坦诚相待，诚实笃信，不轻易允诺，以免给人留下浮躁的印象。
（3）要宽容大度。在与周围尤其是寝室同学相处时，做到与人为善，得饶人处且饶人，以一颗善心待人，懂得谦让，懂得关心，适当的时候学会换位思考，体谅周围的人，只有在充满温情与友爱的和谐人际关系中，学生才能快乐健康地成长。
4．培养学生树立严明的组织纪律观念
大学与中学不同。中学时，家长天天催促起床，班主任天天督促学习；大学时，几天见辅导员一面也很正常。中学时，除了白天课程被排得满满的，晚自习也有教师检查考勤；大学时，一个星期上课的科目是固定的，其他时间任由自己来安排。因此要求学生要学会掌控时间，要懂得自己管理自己，学会自我监督和自我批评。
当代大学生应该是比较理智的一代，辅导员要教育学生做到以思维指挥行动，而不能用行动指挥思维。有的时候，在我们感觉“占了便宜”时，实际上是“吃了亏”。因此，大学生要有一种责任意识，要对自己的行为以及选择负责，对自己、父母负责，对教师、学校负责，做到三思而后行。个别学生因迷恋网络游戏而忽略了学习，平时也不与周围同学相处，表现为我行我素、集体观念差、缺乏学习动力、上课状态差等。这时，不仅要求辅导员要做好耐心细致的教育工作，还要有严明的纪律对其进行约束。正是有了纪律的约束，才使新生在行为上加快角色转变；正是有了纪律的规范，才使新生在思想上强化自律意识，踏实学习，讲求实效，从而树立良好文明的学风、校风，有规律有目的地生活。
三 新生入学教育中辅导员的主要工作
1．全面了解情况，掌握各种信息，做好对学生的生活指导和人生理想教育
新生从不同的地方、不同的家庭来到大学，从一切由家长办到一切靠自己。新的生活方式、新的生活环境、新的教师和同学、新的学习模式……这里的一切对于他们来说都是新的。一般来说，学生入学初主要有以下特点：想学但不知道怎么学；生活自理能力差；活动积极但不会处理学习与工作的关系；缺乏责任感；少部分人有占便宜的心理；个别学生胆子大做事欠考虑后果。而胸无大志、学习松懈，思想空虚，无所事事，人际环境适应困难，专业适应能力差，紧张焦虑又是新生对大学生活不适应的又一表现。针对上述情况，辅导员要在尽可能短的时间内，了解每一位同学的情况，包括家庭状况、经济条件、脾气性格、学习习惯、做人做事原则以及能力状况等，这样才能在学生心目中树立威信，对今后的工作大有益处。
新生报到后要及时开班队会、各种座谈会，建立学生电子档案，并在此基础上及时开展学习经验交流会，寝室内务比赛；及时召开新老学生见面会，有针对性地召开主题班会；开展大学生文明修身活动，倡导学习文明、生活文明、行为文明、语言文明，引导学生做一个文明大学生，组织学生学习《学生手册》，使新生明白什么可以去做，什么不该去做。
2．抓好常规教育，严格管理，建立有效的监督检查机制
一个好的班集体必须要有严格的纪律作约束，便于学生养成良好的行为习惯，形成好的学习风气。辅导员应抓住新生入学教育的机会，向学生宣讲学校及学院的各项规章制度，制定量化管理条例，从学习、生活、活动等多方面提出具体要求。有了制度，执行是关键。因此，辅导员要组建一支精干的学生干部队伍，加强检查管理力度，确保制度顺利执行。通过竞选学生干部、选出优秀干部、定期例会，给他们提供舞台。在教师的指导下，实行学生自制管理，锻炼学生干部的工作能力和水平。
3．开展丰富的活动，给学生提供展示能力的舞台
新生对未来的大学生活满怀憧憬，他们有激情，爱幻想，把大学当做理想的天堂。教师要保护他们的热情，更要努力使他们不要迷失在“天堂”里。适时适地开展各种活动，让学生在活动中展示自我，提高能力。学生干部竞选时尽量要求每名同学都能站到台前展示自己。另外，辅导员要未雨绸缪，积极创造机会，让每个学生都有一个锻炼的岗位，让每个学生都有承担责任的经历和体验，在岗位上锻炼能力，在岗位上实现自我发展。班级里能提供的锻炼岗位毕竟有限，辅导员应该做好统筹安排。学生干部岗位设置不拘泥于形式，可以因人设岗，寝室长、楼层长、各科课代表、级队管理委员会成员等都是锻炼岗位，已经担任学生干部的不得兼任，推荐至团委和学生会的优秀学生干部不在班级兼职，积极向各学生社团组织推荐优秀学生，班级学生干部也可尝试实行定期轮换的方式。积极开展各项活动，如中秋茶话会、特困生座谈会、第二故乡——大连一日游、大学生活主题教育、迎新晚会、新生入党启蒙教育等，使学生在活动中得到锻炼，提高能力。
4．狠抓学风建设，注意对新生学习能力的培养
学生历时十二年的寒窗苦读，以为一旦接到录取通知书，走入象牙塔便是进了“保险箱”，或是觉得学习了十几年，该松口气歇歇了，这类学生有种“船到码头车到站”的思想，情绪懈怠，内心空虚，打不起精神学习，容易出现“平时大撒把，考试前突击”的做法。据统计，大学四年中，大一不及格的人数最多。因此，入学伊始就应把树立严谨的学风放在首位，教育学生学会学习。帮助学生掌握科学的学习方法，改变以往的学习习惯，变填鸭式的被动接受为主动的自我学习。要让学生真正敢于向自己提问，敢于向教师提问，敢于向书本提问。要建立良好的促学、奖励机制，严厉打击考试作弊现象，保证学生在公平、公正的良好环境下开展公平竞争，促使学生把主要精力放到学习上来，激励学生勤奋好学，形成你追我赶的良好学风，养成良好的学习习惯，为四年的学习打下良好的基础。
5．根据学生个体差异，掌握学生的思想动态，做好、做细特殊学生的工作
辅导员针对部分独生子女自理能力差、个性强、独立意识强，纪律观念淡化等一些特点，以及群体学生当中的个体差异（身体条件不好、思想状况不稳定、家里困难），有针对性地开展工作。工作思路包括：特困生工作，抓两头、带中间，个别心理辅导等。
方法得当，事半功倍；方法不当，事倍功半。辅导员只有不断坚持研究每一名学生的情况，才能有针对性地开展工作。重视个别谈心工作的开展，了解具体情况，做学生的知心人，使学生有话敢讲、有话愿讲。开展“学生不记名给辅导员的一封信”等活动，建立网上电子邮箱，使学生有袒露心事的机会，有效地开展思想教育工作，保障新生有序地进行学习和生活，养成良好的学习和生活习惯。
四 结束语
九层之台起于垒土，千里之行始于足下。作为新生辅导员，应该抓住大学新生的实际特点，加强教育引导，告诫学生珍惜时间刻苦攻读，诚实正直，积极进取，自强自爱，勇于创新，迈好大学生活的第一步，愉快充实地度过四年大学时光。
参考文献
［1］教育部.普通高等学校辅导员队伍建设规定［S］.2006
［2］张奇.高等教育心理学［M］.大连：辽宁师范大学出版社，2007
［3］彭凤飞.养成教育—高校辅导员工作的着力点［J］.广东培正学院学报，2008（8）
［4］翟惠根.辅导员教育艺术的思考［J］.中国青年研究，2006（7）
给大一新生的一封信范文第3篇
爹因卖血感染绝症
首先承认，我是一个贫穷的娃子，我也不那么坚强。
我出生在河南省上蔡县一个偏僻的小乡村。村子西边有三间土坯房，这是我的家，爹和娘在这样的困境中抚养着我们弟兄仨。从我记事时起，贫穷就笼罩着我们。
我6岁那年，看着小伙伴挎上书包蹦蹦跳跳上学了，羡慕得要命。娘唉声叹气地说：“孩子，为了供你哥读书，家里快揭不开锅了，实在没钱啊。”爹抽着旱烟默默无语，但最后下定决心，越穷就越要长志气。爹借来学费领我到村小学报了名。
从小学到初中，我每学期都捧回奖状。有一次初三统考，我一下捧回6张奖状。爹咧着干瘪的嘴呵呵地笑，娘用赞许的目光看着儿子。村里人也说，这孩子将来有大出息！
2001年，14岁的我长成了一个英俊少年。此时，大哥和小弟已辍学。这年8月，我考入县高中。可是，当拿着录取通知书跑进家门的时候，娘生病了，爹正为生计发愁。爹最终没有掉下泪水，他说：“就是抽干了血管里的血，也要供孩子读书！”
我时常望着火红的夕阳发呆，我不甘心在农田中沉沦，但我必须为爹想一想，他太苦了，这几年跟着人家东奔西跑，到驻马店市、西平县等地卖血。有时一天能卖两三次，用微薄的卖血钱支撑着这个家庭。
我如愿读了高中。高一上学期，我回家要资料费钱，爹不声不响地出去卖血了。当天晚上，接过爹递来的50元钱，我第一次看到爹胳膊上密密麻麻的针眼。“天啊，那是什么，那是因我而得来的报应吗！”痛苦、内疚和自责，像一根长针扎在我的心里，我几乎昏厥过去。
后来每到交费的时候，我能拖就拖。
其实，我家只是这个村庄中最普通的一个。早在上世纪90年代，有人就到村子里收购血浆制药。当时血站的做法是：从血液中提取血浆，把剩下的红血球分开，再输入卖血人体内。然而这样做的结果是：只要一个卖血者体内带有艾滋病毒，就会因为“回输”迅速蔓延开来。这些常识，爹永远不会知道。
2002年秋天，爹来到驻马店打工，期间患了感冒，发烧一直不退，起初尚能强忍着干活，后来实在受不了，就在晚上熬些药，可症状一点没有减轻。想到伸着嘴等着饭吃的孩子，想到正读高中的儿子，他真的不愿离开工地。
一个月后，直到无法再撑下去了，他被迫无奈回家。
在此之前，村里已经发现了不少艾滋病患者。人们发现，爹的病情好像跟“别人”的很相似，推测可能是“那种病”。于是去县医院检查，爹开始不愿意去，说不可能。其实他担心一旦查出那种病，全家会受到乡亲们的歧视。
后来病情越来越重，实在拖不下去了，爹去了医院，结果被确诊感染了艾滋病。
大哥最先拿到化验单，他没有告诉爹，怕他接受不了，只是弄一份假的化验单给他看。爹似信非信没说什么。那些天，娘感到了很大压力，背着爹流泪。哭也没办法，家中的顶梁柱倒了，全家人还得装作跟没事似的。后来，爹还是知道了，他没有悲观和消沉，也没有发怒，只是常常低着头发呆。他，认命了。
爹患病后，原本开朗的我变得沉默寡言，在同学面前感到自卑和压抑。在同学眼中，艾滋病是不治之症，令人恐惧，如果亲人不幸患上了，那你本人将受到歧视，同学们会离你远远的。所以一旦提起“艾滋病”三个字，都会触动我敏感的神经。
“救命钱”供儿子读书
爹倒下了，以后的日子更不好过。每每回家，最常见的镜头就是满屋子的药瓶，刺鼻的药味。为了多活些时日，爹需要不停地打针和吃药。
绝望。无情的绝望。
我想退学，在这个家中，弟弟还小，哥哥在外打工，我是惟一能撑起家业的男子汉。可退学的想法我说不出口，爹的执著让我羞愧。
爹的病稍有好转，就开始干些力所能及的农活。可是，令人不能容忍的是，爹竟然做出了一个超乎寻常的决定，拿出自己的“救命钱”供我读书。
在当地，政府每月发给每个艾滋病人一百多元的特制票券，票券是一种纸币样式，病人可以拿着票券到医院看病买药。对病人而言，票券就是自己的救命钱。然而，这些票券爹舍不得花，他常常偷偷地把票券换成钱，一百块票券能换二三十元人民币。爹将换来的人民币给我送去，或者给我买些东西等等。
而这一切，爹对我进行了隐瞒。
2002年冬天，天寒地冻。快过年了，农家巷子里飘来了年味。爹这些天身体好一些，他已经停药两个月了，他将三百元票券换回了100元钱。按照娘的想法，过年了，全家连一口肉都没吃过，想拿出一部分改善一下生活。可是，因为100元钱，爹和娘大吵了一通。爹想把钱全部给我，娘想留下来20元购置年货。
“吃吧吃吧，你吃的可是孩子的前途！”爹冲娘发火，甚至动手打娘。
多年来，娘对爹总是逆来顺受。但这一次她没有让步，坚持让留下20元，抱怨爹心里没有另外两个孩子！此时，我10岁的小弟眼巴巴地看着父母，懂事地说：“娘，还是给二哥送去吧，上学要紧！”
“孩子――”娘抱紧小弟失声痛哭。
大雪天，爹踏着泥路到县城给我送钱。公交车不敢坐，需要两元钱啊！朔风凛冽，雪花翻飞，一路上，爹蹒跚着向前走，一不小心跌倒在泥沟里，他爬起拍拍泥巴继续赶路。下午，当把100元钱递给我的时候，他像完成了一件很重大的任务一样。“我走了，不用挂念家里，都很好！”他只是简短交待了一句，摇晃着离去。
后来，我还是从邻居的口中得知，爹多次将救命钱换回人民币，供我读书。我伤心极了，泪水不停地流，我不能要爹的救命钱，我不能做一个害死亲生父亲的刽子手啊。
灾难刚刚拉开序幕。2003年春天，大哥卧床不起了，不停地咳嗽引发了肺炎，属于严重感染的那种。原来，在一轮又一轮的卖血热潮中，大哥也加入进去，卖过不少血。有了病，依然是没钱医治，依然是苦撑着。直到后来有生命危险，爹用架子车把他拉进医院。医院化验的结果也是艾滋病。
我决定向爹摊牌，退学打工，起码我有一副强壮的身体，可以挣钱为这个家遮风挡雨！
那天，发烧的爹正躺在床上打针。由于外面的人怕传染，不敢给打针，都是娘一个人学着给爹注射。面对爹娘，我知道，一旦说出辍学的想法，爹肯定是失望万分，但还是鼓起了勇气。
“爹，我准备退学了！”说这话时，我仿佛做错事的孩子一样。
爹眼中似乎闪出一丝不解，问道：“骏子，是不是要交学费了？”
“你看病吃药吧，我反正不想读书了，想去郑州打工！”我怯生生地回答。
“你这娃子胡说什么，咋这样不争气，想把我气死呀……”爹发怒了，如果要在身体强壮的时候，他非拿起棍子，教训我不可。
“我打工能挣钱，要不这个家就完了，将来谁养活你！”我解释说。
“你这杂种娃，谁要你养活，你――”爹骂出了生平最难听的话，而且，他似乎要伸出手打我，只是，躺在床上的他，那样的没有力气。
爹掉泪了，我想肯定是浑浊的那种。他一心想让孩子学好本领走出去，永远离开这个苦难的村庄，想不到儿子如此不争气！“娃子，别气你爹了，快去上学吧……”娘劝慰。我抹了一下泪水，回到了学校。
我给班主任写了一封长信，生平第一次说出难以启齿的秘密。
班主任读过信后，他没有想到，我这个内向、学习稳重的孩子竟有那么大的心事。他马上找到我，详细询问了家里的情况，我说着说着，失声痛哭：“老师，我是个罪犯，我害了爹！”班主任沉默了好长时间，最后说：“其它的你不用管了，好好学习，一定要走出那个村子，一切会好起来的！”后来，在班主任努力下，学校免除了我的学杂费。
背着使命走入大学
2005年7月，我有幸考取了河南农业大学。我所在的村庄学生本来就少，大学生更是罕见。尤其是这样一个来自艾滋病家庭的学生，这是村子里第一个。爹很高兴，说几辈子也出不了一个状元呀。
然而，大学梦显得是那么奢侈和不切实际。面对4000元学费，看着一穷二白的家，还有躺在床上的爹，如果说高考之前，我有一个五彩斑斓梦的话，现在，所有的憧憬都如肥皂泡般破灭了。
残酷的现实让我抬不起头，此时此刻，我觉得没有脸面呆在家中，一切都是那么难熬！我最终无奈地选择了放弃。临走时，我给爹留下一个纸条――
爹，从我上学起，我一直是家里的累赘，你卖血患下不治之症，不能流血又送命吧，所有的罪过应由我承担。爹，我出外打工挣钱，我不能没有良心，没有良心还不如死掉……
2005年8月，我一个人来到人潮涌动的省城郑州。想到了爹的失望，想到了十年寒窗终成零，我有些茫然。面对报纸上密密麻麻的招聘启事，结果大失所望，招聘条件苛刻，要么大专文化，要么两年工作经验。我好不容易通过老乡介绍，来到一家建筑工地，包工头盯着年仅18岁的我，用怀疑的口气问行吗？我自信地点点头。
工作就是抬泥沙。我的搭档是个30多岁、浑身是劲的民工。为了不让工头抛冷眼，我弯下腰、憋足劲，把一桶桶沙子倒进搅拌机里。不到半小时，已挥汗如雨，眼睛被汗浸得火辣辣地痛，背心全贴在了身上，骄阳似一根根烫针使劲往肉里扎……
收工后，我拖着灌满铅般的双腿，摸摸红肿的肩膀，我知道，这才是人生的第一步。一个星期后，尽管我尽心尽力，还是被工头劝走了，因为年龄太小，有用童工的嫌疑。拿着100元工钱，我感到满世界的凄楚，不知道下一步的方向。
这时，爹通过多方打听，让人捎来了话，说钱已经凑够了，快回家复读明年再考一次吧。我没有听从，发誓今生不再上学了，我必须用双手挣钱。一个月后，我找了家饭馆，给人洗刷餐具，每月300元工钱。这中间，爹又让人捎两次信，让快点回家上学！
心已死，回去就是偷生。此时我变得异常冷漠，我现在是自己的主人。两个月后，我向家中汇去了500元钱，这是我自己挣来的，对此，我很欣慰。
然而，此后不久，我收到了爹的一封信，说病危，如果再不回来，可能错过行孝的时间了。我感觉头“嗡”的一下，风驰电掣般赶回老家。无论怎样，我不能失去爹啊！可是，当我跨进了家门，看到爹的病情并没有信中说得那样严重，才知道，这是爹精心设计的一个“骗局”。
“孩子，爹骗你回来，就是要你读书，不能半途而废！”爹耐心地劝说。
爹用这样的办法，将我拉回。此时此刻，我仰天长叹：“老天，你若有眼，就保佑我全家度过难关吧……”到学校后，我拼命读书，决心第二年考取一所重点大学。走出村庄，走出这片土地，改变这个家的命运，去完成肩负的使命。
2006年6月高考后，我被郑州一所大学录取。可能是太想考好了，我觉得这次考试有心理压力，所以考得并不理想。
学费每年4800元，此时，我家里还欠有两万元外债，境况和去年相比，并没有太大的好转。但不管如何，这一次的大学来之不易。爹说，去年没能够上大学，一直觉得对不起儿子，这次不管想什么办法，就是贷款，一定要让我走进大学校门。
拿到通知书后，一家人开始想方设法借钱。爹娘怕我再像去年一样动了弃学念头，一边暗中盯紧，一边跑着筹学费。他们跑遍了整个乡镇，连票券带现钱，总算是凑够了，一家人很是欣慰。父母的执著让我坚定了一定要走出去的决心，走出这片土地，用上大学改变一家人的命运。
2006年9月7日，我背着简单的行李赴郑州报到。离开了家乡那个小村庄，离开了终生苦难的爹娘，我有一种特别复杂的感情。“到了新学校，千万不要把我患病的事情说给同学讲，给人家一个好形象！”想起临行前爹的再三嘱托，我感觉心特别的堵。
2006年“十一”国庆节又逢中秋，我没有回家，我来到一家大卖场促销商品，另外还找了两份家教。对于将来，我还没有明确的目标。我听说，一场大雨后，我家30多年的土坯房摇摇欲坠了，我不能让老屋坍塌，就如同不能让爹倒下一样，我一定要多挣些钱，给爹娘寄去。
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给大一新生的一封信范文第4篇
但是，随着的，咨询业的重要性已经被越来越多的国人重视，具有很大的发展空间，也吸引了越来越多的投资。
从1980年开始，在国家经贸委的倡导下，由企业管理协会牵头，通过与引进国外咨询业的与，结合中国的国情及企业的实际情况，正式开展企业管理咨询。
但是由于种种原因，如国人对咨询业功能作用缺乏足够的认识，对咨询机构更多是持怀疑态度，甚至一部分人还把他们当骗子对待；从业人员素质低，行业专家也不热心参与；国家对咨询业重视不够，行业管理漏洞多等等，导致咨询活动不广泛，市场容量狭小，与国外咨询业相比，存在着很大的差距。
尽管我国咨询业发展不尽人意，但有专家说，一旦某个咨询业企业专注于某一类特殊的咨询服务，就有可能开始“自我创造”的过程，一方面累积了提供此类服务的经验，另一方面树立了自己在此领域的品牌，有助于锁定一部分客户，锁定一部分需求。因此，我国咨询业仍然具有很大的发展潜力。管理咨询就是如今较被看好的咨询业种类之一。
据专家介绍介绍说，“2000年中国管理咨询行业的有效需求总额约1亿美元，美国达到1600亿美元。在未来的10年中，中国管理咨询行业需求将以每年10倍的速度增加，到2010年中国管理咨询行业的有效需求总额将达到100亿美元。”尤其是面对目前陷入困境的国企、私企，管理咨询正好能派上用场。依据中国企业联合会《中国企业发展报告(1999)》的调查数据来分析这个市场：到1998年末，我国共有企业及生产单位797.46万个，如果按1/3国有企业需要管理咨询来，我国就有42.27万个国有企业需要管理咨询；我国民营企业大约有300万家，按6%的民营企业需要管理咨询服务，就会有18万个民营企业加入到管理咨询需求行列中。全部加起来60多万个企业，就有60亿元的管理咨询投入。偌大的市场，目前已经吸引了数家外国管理咨询公司进驻我国，抢占咨询业滩头阵地。
尽管由于中国企业的管理理论体系尚未真正形成，管理咨询业主缺乏准确的核心业务定位；资金实力有限、咨询质量不高、管理咨询队伍规模小且素质不高、整个行业组织管理较弱，中国管理咨询行业与国外管理咨询行业相比还处于劣势地位。但是中国管理咨询业也自有其优势。比如，中国的管理咨询业经营者们，对于中国的国情、与文化要比国外的管理咨询公司理解的深透、全面、具体；能最大限度的发挥低成本以及交易费用；对细分市场信息有着更多的了解；便于联系和保持更多的客户关系与营销渠道；更能够与客户沟通等等。
中国管理咨询业发展状况呈现以下特点：咨询水平不高、企业对咨询缺乏认识、国外咨询公司垄断市场和同业竞争无序。
中国咨询业的发展空间巨大，企业对咨询的需求不断增大，但中国咨询业存在很多，在面临国外咨询公司的冲击，特别是中国即将加入WTO和全球一体化，中国咨询业将在一个真正意义的市场环境中发展。中国咨询业除了走联合之路，实现优势互补、苦练内功、提高素质、利用IT进行创新管理和学习国外先进的理论及实践外，要加强与客户互动和通过最优的性价比来拓展市场等自身市场营销战略和策略。
咨询业的市场营销需要识别顾客的需求和欲望，确定某个组织所能提供最佳服务的目标市场，设计适当的产品、服务和计划方案以满足这些市场的需要，其目的是通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系，创造顾客满意并且获取利润。营销手段必须要满足以客户需求为核心的当代市场经济的要求。
中国管理咨询业在面对巨大市场和问题时，更应建立正确的市场营销观念，运用合适的营销方法和技术，以客户和市场为导向，把握住市场的机会，将中国管理咨询业这个巨大的新型产业推向良性发展，与国外进入中国的咨询公司抗衡，占领应有的市场份额。所以中国管理咨询业及其市场营销有着重要的意义。
Ⅱ国内外管理咨询业发展及其研究情况
从历史的角度看，管理咨询产生于19世纪末的美国。当时，以泰勒为代表的“效率”顾问工程师将其管理理论运用于企业之中，他们不仅从事改善企业管理的研究活动，而且深入企业生产组织领域，为企业提供有效的咨询服务，赢得了客户的信赖，从而很快被社会所接受和承认。
20世纪30年代，美国又形成一代新型的管理咨询顾问队伍，他们具有多方面才能，能正确提供各种专门的服务，并向经理和委托人提供所需的目标及其实现方法。 1935年，心家博思（Edwin Booz）建立了博思咨询公司，管理学教授兼注册师麦肯锡（James 0.Mckinsey）创建了麦肯锡咨询公司。在这些管理咨询公司中，管理咨询顾问形成了强有力的管理专家集团，他们通过具有独立性和开创性的管理咨询活动，帮助企业经理作出客观、有利的选择。通过把专门的管理知识转变为具有高效生产性的能力，管理咨询组织为管理咨询建立了信誉，并且扩大了它的范围，促进了管理咨询业的发展。二次大战后，西方国家先后进入了经济发展的新时期。科学技术和工业生产迅速发展，企业规模进一步扩大，同时，企业间的竞争空前激化，以用户为中心的买方市场逐渐形成，企业经营环境进一步复杂化。进入70年代以后，世界经济、、社会等方面发生了巨大的变革。1973年，西方工业发达国家的经济出现了“滞胀”，加之高新技术不断涌现，新产品换代加快，国际市场竞争日益激化，给企业进一步成长带来严峻的挑战，同时也为西方管理咨询业提供了更广阔的发展空间。90年代以来，全球经济发生了更加深刻的变革界市场瞬息万变，经济和科技竞争日益加剧，信息流动的速度不断加快，商务和企业如日东升，企业跨国经营迅速发展。这种变革不仅给社会进步和经济发展带来了巨大的，而且极大地促进了西方管理咨询业的飞速发展。在世界范围内，咨询业连续5年以两位数的高速度增长，1994年咨询业在全世界的从业人员达250万人，总收入为500亿美元。
中国咨询业先天不足， 发展天生畸形，后天还发育不良。从1978年起发展至今，大约可分为四个阶段。
第一阶段：官商主导期。在由“领导决策”转向“决策科学化、民主化”后，出现了较多由社科院、科协系统和大专院校筹办的非独立的咨询机构，这类有政府背景的咨询机构在相当一段时间内占据了咨询业的主导地位。这时期，国内经济仍是以计划为主导，由于商品短缺和价格双轨制政策的存在，也出现了一些打着“信息咨询”招牌的咨询公司，依靠政府资源，利用政策上的空隙倒卖计划内紧俏物资、进出口批文和计划额度等。难怪人们对咨询公司一开始就产生了投机取巧的误解。80年代中后期，中国咨询业开始了第一次大整顿，民办咨询机构纷纷歇业清理，咨询业遭受了第一次沉重的打击。
第二阶段：“点子”“策划”期。随着九十年代的到来，我国经济市场化方向越来越明显，国内对信息咨询的市场需求开始增加，主要来自外资企业、部分合资企业以及少量民营企业。一些外资和国内民营“信息咨询”和“市场调查”公司也开始涌现。但是，国内的咨询公司大部分不规范，从“公关热”到“广告热”， “ CI热”再到“策划热”，大约一两年就是一个炒作周期。舆论界最关注的大概要数北京的何阳，一个点子卖了40万元，被媒体炒作得沸沸扬扬，加之紧随其后的“点子公司”和几本“点子”畅销书，让咨询的名头着实火了一阵。结果不少人把管理咨询业和“点子公司”联系在一起，以致最后“点子”“策划”走下坡路并最终为企业所厌弃时，人们对咨询业也失去了信任感，更没有亲合力。成长中的市场几乎被无序混乱的竞争毁掉了。
第三阶段：萌芽成长期。九十年代下半年开始，市场上的咨询公司才真正开始出现专业化和规范化的趋势。这个时期成立的咨询公司主要有博峰营销、派力营销、博通经纬、零点调查、慧聪信息、浩辰商务以及后来的新华信、汉普咨询等。这个时期的咨询公司有几个显著的特点，一是专业化程度提高了，由许多国外归来的学者创办咨询公司，二是规模较小，品牌还很弱，三是市场发育落后，先天不足，四是国外咨询公司的进入，如盖洛普、麦肯锡等，基本上成为国内咨询市场的主力。
第四阶段：网络增长期。九十年代末，随着互联网开始融入咨询业务，一方面是独立的网络咨询公司产生了，另一方面是传统的咨询公司向网络咨询转型。由于互联网带来了一大批新生的行业与企业，如CISCO、LUCENT、EBAY、SINA等，无论从咨询的基础理念还是到应用层面，技术含量越来越高，使得传统的咨询公司难以满足网络公司全新的、变化迅捷的需求。这就是互联网咨询公司出现的市场动力。
从以上分析可知，中国咨询业的发展至少在前两个时期耽误了10到15年。
管理咨询业在中国是一新型的和高速发展的行业，国外对咨询业的研究，比如麦肯锡管理咨询公司在20世纪30年代便开始实践和研究；国内在80年代才开始实践，在管理咨询方面的研究较少。笔者在开展该课题的研究时，发现国外对管理咨询业的实践介绍较多，也有些相关的研究，比如专著《麦肯锡方法》、《造就卓越的咨询顾问》和《培训与发展手册》等，以及Karl Scholz关于管理咨询的系列文章。可能咨询公司考虑更多的是如何解决企业的问题，而对自身和产品的营销考虑较少，所以在管理咨询业地市场营销的研究较少。特别是在中国管理咨询业的市场营销方面的研究更缺乏相关的研究。随着市场的竞争越来越激烈，中国将要加入WTO， 中国管理咨询公司对自身的市场营销应作为公司的战略考虑。可以预测在该方面的研究将来国内外会愈来愈重视的。
Ⅲ 论文研究思路框架
本文作者作为中国管理咨询业从业者，亲身感觉到中国管理咨询业发展的潜力和中国管理咨询业发展的问题和困境。在结合作者的实践同时，作者查阅了大量的，包括书籍、期刊、网上文章和作者工作记录，了解了中外管理咨询业的情况，分析了中国管理咨询业的现状、问题、优势和机遇；同时对国内企业和管理咨询业的关系进行了研究，提出国内咨询业在解决许多问题，包括苦练内功时，需要加强自身的市场营销，需要建立正确的市场营销观念，培育和开拓中国管理咨询市场；根据上述分析，作者对中国管理咨询业市场营销进行了研究，包括对中国管理咨询业市场分析、市场定位、营销规划等方面，并在咨询业的营销方法、营销技术和顾客营销等市场营销的主要专题进行了学习和；最后作者介绍和分析了作者公司的一咨询产品的市场营销的案例，来对本文的研究进行实践和支撑。
中国管理咨询业在中国的发展时间不长，同时企业对咨询的需求虽大，但认识和实实践不够；而国外的咨询公司在中国的发展也有很多不成功的案例，所以本论文研究的难度也较大，主要是文献不多，特别是在管理咨询业和市场营销相结合的实例和研究非常少。本论文根据作者在咨询业工作的经验和对理论的学习及研究，对中国咨询业市场营销进行研究和探讨，也是市场营销理论在咨询业中运用的探讨，具有一定的创新特色。
第一章 中国管理咨询业
1.1 引言
管理咨询业是20世纪90年代以来世界上迅速发展的知识密集型产业，1995年全球管理咨询业的年收入已超过500亿美元，在欧美一些主要的发达国家，管理咨询业以每年20%--30%的速度增长，世界500强的企业中，50％左右的公司拥有自己长期合作的国际著名的咨询公司，100％的公司接受过多次咨询服务。
有关统计资料显示：2000年，我国国内生产总值是8.9万亿元，咨询业的营业额却只有近100亿元，咨询业占的比例仅有0.11%，而且这100亿元中还包括移民、留学服务和部分广告设计方面的收入，真正面对企业的战略、管理咨询的营业额不超过10个亿，大概只能占国内生产总值的万分之一。而美国在20世纪90年代中期，咨询业的营业额已突破300亿美元。但是，随着社会的发展，咨询业的重要性已经被越来越多的国人重视，同时，咨询业作为创业板最青睐的六大产业之一，具有很大的发展空间，也吸引了越来越多的投资。
1．2 管理咨询业的发展情况
1．2．1 国内外管理咨询业的发展情况
从历史的角度看，管理咨询产生于19世纪末的美国。当时，以泰勒为代表的“效率”顾问工程师将其科学管理理论运用于企业之中，他们不仅从事改善企业管理的研究活动，而且深入企业生产组织领域，为企业提供有效的咨询服务，赢得了客户的信赖，从而很快被社会所接受和承认。
20世纪30年代，美国又形成一代新型的管理咨询顾问队伍，他们具有多方面才能，能正确提供各种专门的服务，并向经理和委托人提供所需的目标及其实现方法。 1935年，心理学家博思（Edwin Booz）建立了博思咨询公司，管理学教授兼注册会计师麦肯锡（James 0.Mckinsey）创建了麦肯锡咨询公司。在这些管理咨询公司中，管理咨询顾问形成了强有力的管理专家集团，他们通过具有独立性和开创性的管理咨询活动，帮助企业经理作出客观、有利的选择。通过把专门的管理知识转变为具有高效生产性的能力，管理咨询组织为管理咨询建立了信誉，并且扩大了它的应用范围，促进了管理咨询业的发展。二次大战后，西方国家先后进入了经济发展的新时期。科学技术和工业生产迅速发展，企业规模进一步扩大，同时，企业间的竞争空前激化，以用户为中心的买方市场逐渐形成，企业经营环境进一步复杂化。进入70年代以后，世界经济、科技、社会等方面发生了巨大的变革。1973年，西方工业发达国家的经济出现了“滞胀”，加之高新技术不断涌现，新产品换代加快，国际市场竞争日益激化，给企业进一步成长带来严峻的挑战，同时也为西方管理咨询业提供了更广阔的发展空间。90年代以来，全球经济发生了更加深刻的变革界市场瞬息万变，经济和科技竞争日益加剧，信息流动的速度不断加快，电子商务和网络企业如日东升，企业跨国经营迅速发展。这种变革不仅给社会进步和经济发展带来了巨大的影响，而且极大地促进了西方管理咨询业的飞速发展。在世界范围内，咨询业连续5年以两位数的高速度增长，1994年咨询业在全世界的从业人员达250万人，总收入为500亿美元。
中国咨询业先天不足， 发展天生畸形，后天还发育不良。从1978年起发展至今，大约可分为四个阶段。
第一阶段：官商主导期。在由“领导决策”转向“决策科学化、民主化”后，出现了较多由社科院、科协系统和大专院校筹办的非独立的咨询机构，这类有政府背景的咨询机构在相当一段时间内占据了咨询业的主导地位。这时期，国内经济仍是以计划为主导，由于商品短缺和价格双轨制政策的存在，也出现了一些打着“信息咨询”招牌的咨询公司，依靠政府资源，利用政策上的空隙倒卖计划内紧俏物资、进出口批文和计划额度等。难怪人们对咨询公司一开始就产生了投机取巧的误解。80年代中后期，中国咨询业开始了第一次大整顿，民办咨询机构纷纷歇业清理，咨询业遭受了第一次沉重的打击。
第二阶段：“点子”“策划”期。随着九十年代的到来，我国经济市场化方向越来越明显，国内对信息咨询的市场需求开始增加，主要来自外资企业、部分合资企业以及少量民营企业。一些外资和国内民营“信息咨询”和“市场调查”公司也开始涌现。但是，国内的咨询公司大部分不规范，从“公关热”到“广告热”， “ CI热”再到“策划热”，大约一两年就是一个炒作周期。舆论界最关注的大概要数北京的何阳，一个点子卖了40万元，被媒体炒作得沸沸扬扬，加之紧随其后的“点子公司”和几本“点子”畅销书，让咨询的名头着实火了一阵。结果不少人把管理咨询业和“点子公司”联系在一起，以致最后“点子”“策划”走下坡路并最终为企业所厌弃时，人们对咨询业也失去了信任感，更没有亲合力。成长中的市场几乎被无序混乱的竞争毁掉了。
第三阶段：萌芽成长期。九十年代下半年开始，市场上的咨询公司才真正开始出现专业化和规范化的趋势。这个时期成立的咨询公司主要有博峰营销、派力营销、博通经纬、零点调查、慧聪信息、浩辰商务以及后来的新华信、汉普咨询等。这个时期的咨询公司有几个显著的特点，一是专业化程度提高了，由许多国外归来的学者创办咨询公司，二是规模较小，品牌还很弱，三是市场发育落后，先天不足，四是国外咨询公司的进入，如盖洛普、麦肯锡等，基本上成为国内咨询市场的主力。
第四阶段：网络增长期。九十年代末，随着互联网开始融入咨询业务，一方面是独立的网络咨询公司产生了，另一方面是传统的咨询公司向网络咨询转型。由于互联网带来了一大批新生的行业与企业，如CISCO、LUCENT、EBAY、SINA等，无论从咨询的基础理念还是到应用层面，技术含量越来越高，使得传统的咨询公司难以满足网络公司全新的、变化迅捷的需求。这就是互联网咨询公司出现的市场动力。
从以上分析可知，中国咨询业的发展至少在前两个时期耽误了10到15年。
1．2．2 我国管理咨询业的现状
中国的管理咨询业出现于80年代初，起步低，发展缓慢。最初的点子公司，比较著名的有何阳金点子、王志刚策划案等，新闻媒体作过大量报导；还有一些咨询公司从事信息收集、市场调查、招商引资等业务，这些只能说是管理咨询的初级阶段，因为点子公司更像是个人行为，其它业务也不是建立在高智力的事实基础上，实效性不强，实施结果带有炒作的成份。由于总体水平较低，整个队伍鱼龙混杂，缺乏管理，咨询业的口碑也不是很好。
据有关资料显示，中国目前工商登记有信息咨询业务的公司约13万家，其中在科委等有关部门注册的约 4500－5000家。而真正从事咨询业务、有一定实力、在相关行业有一定知名度的在1000家之内。据零点调查公司对293户企业单位的电话访问，和对全国209户咨询服务机构的面访结果，管理咨询业务约占整个咨询业的15．4％，企业对接受管理咨询的满意率为55％。
与国外的大型咨询公司相比，国内的管理咨询公司还有不少差距，主要表现为没有成型的咨询体系；没有咨询案例数据库；咨询队伍整体素质不高，缺乏咨询和企业管理经验，因而难以向客户提供高质量的咨询服务。可见无论从管理咨询业的队伍、业务量还是服务质量，和我国市场经济的发展是不协调的。总之，国内管理咨询企业不成气候。
1．2．3 国际著名管理咨询公司进入中国市场
一些国际顶级管理咨询公司都迫不及待地进军中国国内市场，如麦肯锡、安达信、罗兰·贝格、波士顿、盖洛普、普毕·水道等，刚开始主要为在华外资企业或机构服务，现在逐渐渗透到国内企业，做许多精典的案例，创造了相当的业绩。据麦肯锡中国公司董事长兼总经理欧高教先生介绍麦肯锡公司已经参与国有企业改革，先后帮助4家上海机构和制药企业，围绕着商业战略、机构重组和投资协议等共同制定了改革方案，进而帮助他们转变成为更具竞争力的商业化经营体制。罗兰·贝格公司，1995年在中国的营业收入占集团全球总收入的9％，1997年这个比例已上升到14％，预计到1999年，将进一步上升到l／3。
表1 抢滩广州的国外管理咨询公司
公司名称 所属国家 业务强项 服务客户
麦肯锡 美国 战略发展、组织结构 康佳、乐百氏
安达信 美国 战略咨询 丽珠集团
尼尔逊 美国 营销管理、市场研究 今日集团
永道 美国 财务管理、会计审计
罗兰·贝格 德国 营销管理、战略咨询 科龙
SAP 德国 ERP软件及实施咨询 乐百氏、黑妹美晨
1．2．4 我国管理咨询业具有很大的发展潜力和市场
虽然我国现在的咨询市场还很小，需求也不足，这并不意味着我国不需要咨询产业，而是因为市场经济是咨询业发展的沃土，我国的市场经济才刚刚起步，而随着经济发展的市场化程度提高，社会对咨询产业的需求将迅速上升。我们可以从一些发达国家咨询市场的现状看我国咨询市场的前景：
美国 100家最大的公司 1995年在咨询方面的支出高达145亿美元；可口可乐公司1996年投入咨询费2亿美元；AT＆T公司1995年的咨询费用3．5亿美元。
我国正处于经济转轨时期，很多企业的转型需要咨询公司的帮助，同时，大量外资企业进入我国市场，我们企业要应对他们的挑战，他们要了解我们的市场，都需要咨询业的帮助。目前，一些目光远大的企业越来越重视咨询对企业的重要作用，1997年沈阳和光集团投资 1000万元请世界著名的安达信咨询公司协助其向国际化发展；中国平安保险公司也拆资1．2亿元，请世界顶级咨询机构麦肯锡公司制定规划远景。中国的咨询产业正处于产业生命周期的第一阶段（萌芽期），它的市场将会迅速成长起来。
尽管目前我国咨询业发展不尽人意，但有专家分析说，一旦某个咨询业企业专注于某一类特殊的咨询服务，就有可能开始“自我创造”的过程，一方面累积了提供此类服务的经验，另一方面树立了自己在此领域的品牌，有助于锁定一部分客户，锁定一部分需求。因此，我国咨询业仍然具有很大的发展潜力。管理咨询就是如今较被看好的咨询业种类之一。
北大光华管理学院黄东涛先生曾介绍说，“2000年中国管理咨询行业的有效需求总额约1亿美元，美国达到1600亿美元。在未来的10年中，中国管理咨询行业需求将以每年10倍的速度增加，到2010年中国管理咨询行业的有效需求总额将达到100亿美元。”尤其是面对目前陷入困境的国企、私企，管理咨询正好能派上用场。黄东涛先生还依据中国企业联合会《中国企业发展报告(1999)》的调查数据来分析这个市场：到1998年末，我国共有工业企业及生产单位797.46万个，如果按1/3国有企业需要管理咨询来计算，我国就有42.27万个国有企业需要管理咨询；我国民营企业大约有300万家，按6%的民营企业需要管理咨询服务，就会有18万个民营企业加入到管理咨询需求行列中。全部加起来60多万个企业，就有60亿元的管理咨询投入。偌大的市场，目前已经吸引了数家外国管理咨询公司进驻我国，抢占咨询业滩头阵地。
尽管由于中国企业的管理理论体系尚未真正形成，管理咨询业主缺乏准确的核心业务定位；资金实力有限、咨询质量不高、管理咨询队伍规模小且素质不高、整个行业组织管理较弱，中国管理咨询行业与国外管理咨询行业相比还处于劣势地位。但是中国管理咨询业也自有其优势。比如，中国的管理咨询业经营者们，对于中国的国情、历史与文化要比国外的管理咨询公司理解的深透、全面、具体；能最大限度的发挥低成本以及交易费用；对细分市场信息有着更多的了解；便于联系和保持更多的客户关系与营销渠道；更能够与客户沟通等等。
1．3 中国管理咨询业面临的问题及特点
1．3．1 一个关于管理咨询的调查反映的问题
随着企业在市场竞争中主体地位的逐步确立，随着近年来一批驰名策划人及典型策划案例在全国的广泛传播，咨询业得到了迅速发展，“咨询”、“策划”已成为企业界以至于社会上使用频率最高的词汇之一，正所谓“策划热”或“策划现象”。然而，企业到底怎么看待咨询业，企业愿意和什么样的咨询公司进行合作?咨询业目前面临的主要问题是什么?咨询公司该如何健康发展?针对以上问题，北斗商务咨询有限公司对100家大中型企业及部分咨询公司进行了调查，得出的主要结论是：一、企业的咨询意识已有了普遍提高。就“你的企业是否需要外脑帮助”一题。有87％的企业明确表示需要，且有 1％的企业已进行过整体或专项咨询。二、多数企业不知道怎样找到或找不到理想的咨询公司，在对有关问题的问答中，76％的企业认为：策划人满天飞，但不知谁有真本事，真能帮企业解决实际问题。三、多数企业对咨询公司的运作方式和作业质量不满意。在与咨询公司接触过或合作过的37家企业中，有29家表示不满意甚至反感。鉴于此，我们认为，咨询业的发展已到了一个转折时期，即由无序状态向规范化转变的时期。咨询公司只有清醒地认识到这种转变的必要性和紧迫性，只有自觉地加速这种转变，才能适应我国市场经济发展的需要，才能满足企业的需要，也才能在日益激烈的市场竞争中站稳脚跟。
1．3．2 我国管理咨询业面临的问题
就我国目前的市场状况而言，大多数企业缺乏竞争力已是一种普遍现象。究其原因，主要在于企业的经营管理不适应市场经济的要求，而且随着新经济的到来，当传统的管理方式和工业经济时代的经营方式已不再适应经济的需要的时候，企业经营管理的变革和创新也就显得更为重要了。但是现今我国绝大多数企业的思想和技术还难以实现这些变革，所以必须引进咨询公司的智力支持。从西方国家企业的成长过程中可以看出，企业的发展离不开管理咨询的支撑。然而现在我国的管理咨询业还难承担如此之重任，我国管理咨询业还存在着这样那样的问题：
（1）学院派咨询难成气候。在西方发达国家学院派咨询也普遍存在，这派咨询最明显的优势是理论和思想的沉淀。但主要问题表现在两个方面：一是咨询方案尽管很系统，但缺乏有效的操作性，而管理咨询最终的目的是让企业能够有效的实施。二是缺少真正咨询公司必备的组织体系和人力体系。通常由导师带领几个学生为企业咨询，而缺乏一个咨询公司必须具有的资讯、研发、咨询和培训开发的核心体系。
（2）除去学院派咨询，活跃在我国管理咨询市场上的咨询机构还有各种各样的咨询公司，但是他们也存在着很多问题。
A 缺乏咨询专家，缺乏企业管理理论和经验基础。咨询公司是以自己的知识智慧和长期积累的经验帮助别人成功，这就要求咨询公司有足够的专家群体以及专家网络来满足咨询的需要。因此咨询专家也就构成了咨询企业的关键要素。但是由于我国咨询业发展历史短暂，并且发展过程之中缺乏人才的积聚，我国咨询业人才缺乏并由此引起的缺少企业经营管理理论和经验的现象已经十分严重。
B 大多数管理咨询企业缺乏核心竞争力。每个行业都有自己独特的竞争要素。决定咨询行业竞争能力的要素很多，但价值观和市场定位至关重要，价值观是咨询公司的核心，比如麦肯锡公司的“客户利益高于一切”的职业道德观念。市场定位也非常重要，它代表了咨询企业提供的产品定位，又比如麦肯锡就是把客户群定位在CEO等领导决策层。纵观我国的管理咨询业，还没有那一家这方面有明显的趋向。
C 缺乏企业品牌。我国的咨询业有一个奇怪的现象：我国有十大策划家，却没有让业内人士脱口而出的咨询企业，我国的咨询企业数以千计，却至今没有一家众望所归的管理咨询权威。
D 咨询公司的服务并不规范。与国外的大型咨询公司相比，国内的咨询公司还有一定的差距，没有成型的咨询体系，没有咨询案例数据库，并且动态信息源不够。这样至少有一点企业不能提供严谨、详实、规范的文体表达，那么咨询的需求方明显的感觉就是产品没有档次。
（3）缺少配套环境，缺少运营规则也是制约管理咨询行业和企业发展的重要因素。这包括:
A 国家工商系统对管理咨询企业存在理解上的分歧；B 国家统计系统也没有建立对一套正确的、完整的统计指标体系，要么将其混在服务业中，要么将其概括在信息服务业中；C. 新闻媒体对咨询业的报道也含糊不清；以上这种政策使得咨询业至今没有自己的行业组织，没有自己的运营规则，没有共同遵守的价值观与职业操守。也正是由于整个行业没有运营规则，企业的利益缺乏有效的保障同样企业也缺乏责任约束与道德约束，在这种情况之下，企业也就不可能持续发展，也不能不断壮大，那没有知名的企业也就很正常了
（4）企业与咨询公司之间缺乏理解与共识也一定程度上制约了咨询业的发展。A由于咨询服务所提供的是一种无形、动态的知识产品，而用户支付的咨询费用则是有形的、静态的，在买卖发、公平上须供需双方共同作出努力。对于提供咨询服务的一方来讲，需要尽可能的细化咨询方案，提高操作性，同时注意通过成功案例塑造，树立信誉增强需方的信心；对于需方来讲，必须以前瞻、透过现象看本质的眼光及创新的价值尺度评价咨询公司的工作。正确评价在新经济的条件下，创新策划理念和科学管理、方法、营销模式对于优化企业资源配置、提高效率、降低成本、提高效益的重要作用。但是很多企业往往看的见有形的物质财富，对创新经营观念、科学管理模式、机制等知识性资产在企业有形物质财富创造过程中的全局性渗透和制约作用的认识尚有模糊之处。B 在咨询的前后两者的认识也存在一定差距。咨询需求者不知道自己需要咨询什么，选择谁来提供咨询服务，以及在咨询过程之中双方的不信任和在时间、费用、咨询目标等方面的背离使得咨询的成功性大大的降低。
1．4 中国管理咨询业面临机遇，但需要树立市场营销观念
1．4．1 中国管理咨询业的优势和机遇
正如上述，我国的咨询业存在很多问题，并与国外成熟的咨询业相比差距很大，那么面临强大竞争对手的挑战，我国的咨询公司是否就毫无优势了呢？也不尽然．差距固然要找，但也要善于发现我们的优势，发挥优势、弥补劣势才是取胜之道。
l、本地化优势
每个国家都有独特的文化习俗，有不同的国情。文化习俗和国情对管理的影响非常大。国外大公司虽然经验丰富，但由于文化背景及观念不同，对中国管理殊的文化方式不能理解，而中国企业的体制问题也常使国外咨询公司感到迷惑，使得一些咨询改善方案的可操作性差。因此，许多国企在改制过程中仍倾向聘请中国咨询公司。除了文化对管理的影响，文化还深深根植在市场、消费者行为中。许多跨国公司希望打入中国市场就必须了解中国消费者习惯，在这方面中国咨询公司较之国际竞争者就占据了优势．不过，中国咨询公司必须抓紧发挥这一优势，因为跨国竞争者已经在努力弥补这一不足，正在进行人才本地化的工作。
2、灵活性优势
咨询业和任何行业一样，都能进行细分，可以根据咨询分，如针对标准化管理体系的建立或某个财务系统的管理等；也可按客户对象分，目标客户是小客户还是大客户。总之，一个咨询市场就象一块海绵，看似一大块，其实里面有无数小空隙。国外进入中国的咨询公司通常都是大公司，一般要价较高，较适合大型、有西方管理模式的企业，这些国外竞争者还无暇顾及也难以顾及那么多小空隙。而我国的咨询公司则规模有大有小，可采取较广的覆盖面，也可采取单一的业务内容，比较灵活多变，有利于占领那些小空隙。
3、经济体制转轨和加入WTO带来的机遇
我国的经济体制改革进入了一个关键阶段，许多国有企业都被迫离开政府保护投向市场浪潮，它们要适应这一变化，会产生大量对咨询业的需求，我国咨询公司了解它们的过去、理解它们的现状，能对症下药。除此之外，我国即将加入 W TO也使更多外国公司想进入中国市场，我国的咨询公司则是对中国市场最有力的发言人。但这些机遇还取决于我国咨询公司是否能够抓住。
1．4．2咨询业应树立正确的营销观念，培育和开拓咨询市场
根据前面谈到的我国咨询业的问题，我认为我国的咨询公司要创出品牌应该做到一下几点：(1)走联合之路，实现优势互补；（2）苦练内功，提高素质；（3）利用IT进行创新管理；（4）学习国外先进理论和经验；（4）与客户互动，共同实现目标；（6）通过最优的性价比来拓展市场；（7）争取政府扶植；（8） 加强行业规范。
当然咨询业与其他行业一样，除练好内功外，对于属于服务业的咨询业是以顾客和市场为导向的行业，也应注重其自身的市场营销。咨询业有自身行业的特点，如前面谈到的行业特点、顾客需求特点和有潜力的业务方面，所以我们在进行市场营销时，一样要按菲利普·科特勒博士描述那样：分析市场机会，研究和选择目标市场，制订营销战略，设计部署营销策略以及实施和控制营销计划。而考虑到咨询业以顾客为导向，我们了解的市场营销又要有特殊的含义，正如菲利普·科特勒博士给市场营销下的定义“Marketing is not the art of finding clever ways to dispose of what you make， marketing is the art of creating genuine Customer value” ，即“市场营销不是发现巧妙的方法去处置你生产的产品的一种技巧，而是一种为真正顾客创造价值的。
中国的咨询业的发展同发达国家存在较大的差距的重要原因，是我们的咨询机构对培育和开拓咨询市场还没有给予足够的重视。从某种意义上讲，需求是拉动生产力发展的重要因素之一。我国工程咨询同管理咨询相比之所以发展较快，主要原因是我国政府在基本建设和技术改造项目审批过程中引入了要求建设单位上报项目建议书、可行性研究报告、初步设计和详细设计等文件及要在施工中进行监理等一整套规章制度。这些规章制度为工程咨询业开创了一个广阔的市场，拉动了我国工程咨询业的迅速发展。而管理咨询业等咨询却没有政府来为之开创市场。这样，就要靠咨询业者通过艰苦的努力，来培育和开拓市场，在一下方面开展工作：
一、转变观念，提高对培育和开拓市场的重视程度
咨询业的产品和生产型的产品一样，在发展的初期都有一个培育和开拓市场的过程但同生产型的企业相比，咨询企业往往忽视这个过程或对它重视不够。这对咨询业的发展是非常不利的。咨询业的产品也有一个被消费者认知和接受的过程。如果不为消费者认知和接受，其市场的存在也就无从谈起，即使咨询企业人才济济，也是无用武之地。因此，我国的咨询机构一定要对培育和开拓市场充分重视，主动去工作，而不是坐等市场的出现。当然，只有认识到这项工作的重要性才能有所行动。所以，转变观念对我国咨询业的发展是很重要的。
二、了解咨询服务的特殊性，运用正确的营销方法和渠道
虽然市场开拓和营销对于咨询企业和生产型企业同等重要，但其营销方法和渠道还是大不相同的。这主要是咨询产品是无形的智力服务，而生产型的产品是有形物质。咨询在大类上可划归为服务业。向客户提供服务就是服务业销售自己的产品。这种特殊的产品同有形产品相比有如下三个特点：
1．一是无形的。服务是无形的。不象一般的产品，在得到它之前，服务是感觉不到的。客户在得到咨询专家的服务之前，是不能确定其效果的。也就是说，咨询公司的客户在受益方面存在很大的不确定因素。
2．二是服务提供者和服务的不可分性。提供服务和消费服务一般都是同步进行，不象有形产品那样一般是先生产出来，再入库，然后再经过分销商进行销售，最后到客户手上进行消费。顾客和生产者见面的机会很少。而服务者是服务的一部分。由于提供服务时客户就在服务现场，或者是在整个服务过程中，服务者和客户要进行多次接触，所以服务者和客户之间的交流是服务行业营销的特点。而有形产品的生产者则是很少介入产品的营销活动，一般都由专门的销售人员来进行。
3．三是多变性。随着科学技术的发展，各类有形产品生产的标准化程度都达到很高的水准。同一品牌的质量，与具体生产者是谁已无多大关系。而服务则不同，服务的质量同提供服务的时间、地点及由谁来提供服务，在很大程度上取决于由谁来提供该项服务。
同其它服务行业一样，咨询业也具备这三个特点。基于这三个特点，咨询的营销有它的特殊性。首先是咨询的营销不能由专门的营销人员来单独进行。这是因为，由于咨询的无形性，专门的营销人员不能象营销有形产品那样向客户介绍产品的性能；由于咨询的提供者和咨询的不可分割性，客户同咨询者要进行频繁的交流，这些交流往往在推销过程中已经开始，客户是否采用一个咨询机构的咨询，往往取决这种交流，而专门的营销人员由于不从事具体的咨询工作，一般很难进行这种交流；由于咨询的多变性，咨询客户对从事咨询的具体人员的能力非常重视，往往愿意在签约之前对提供服务的人员进行了解。因此，咨询机构要树立全员营销意识，即咨询专家既要当销售人员，又要当生产人员。一些世界著名的咨询公司的优势咨询人员，都同重要的客户主要负责人保持良好的关系，主要的目的就是要拿到咨询项目。这里强调咨询的营销不能有专门的营销人员单独进行，并不是说咨询企业不需要设立营销或销售部门。著名的营销专家Leonard Berry曾说过“服务企业的销售部门的聪明过人之处，就在于动员企业的员工都参与营销活动。”意思很明显，销售部门在销售过程中要有咨询人员的配合。销售人员可以将客户的意见反馈给咨询人员，以改进其工作质量；良好的工作质量反过来又促进营销。另外，营销部门在企业整体形象的宣传、合同的谈判和管理方面，也都可以发挥重要的作用。
第二章 中国管理咨询业市场分析
2．1 引言
对于许多已经上规模的企业而言，资本的原始积累阶段已经过去了，管理水平的边界效应是如此之高，我们甚至可以说企业间新一轮的竞争是管理水平的竞赛。国际经一体化，使竞争在全球范围内展开，经营环境变化了，企业规模变化了，产品线扩大了，生产技术更新了，随之而来会出现很多问题困扰企业的发展，困扰企业家们。
一、当企业规模小的时候，盈利可能还很大，但当企业规模大的时候，由于管理水平的问题，管理层次、结构、控制等等问题，反而效率大不如以前。
二、在企业发展到很大以前，创业者们还能够以创业者的心态发展企业，但当企业做大以后，由于缺乏一些制度保障，发生了很大的内部矛盾。
三、当企业竞争加剧的时候，由于环境复杂了，变数多了，靠企业老总，靠个别人的感觉已经很难做出正确的决策。
四、当一个企业战略意识模糊，走一步看一步的时候，那么它的投资就很可能陷入一种投资陷井。
五、另外，企业也容易产生头疼医头、脚疼医脚缺乏系统性的管理中去。
面对这些问题，会有多少种选择？最优的选择是什么？这些选择之间会有多大的差距？在评估近期效益时，不同的方案能给企业带来的长远的、潜在的，有些是不可逆转的，是否得到了决策者的充分考虑。每一位企业家都面临这种决策难题。所以企业有必要借助“外脑”的力量，由咨询公司为企业诊断和咨询，适合企业在复杂的竞争环境中发展要求。
咨询公司面对这些市场的目标客户，首先要进行市场竞争分析，然后对企业和自身的产品要进行分析，以适应顾客的需求，最大限度的创造顾客的价值。
2．2 中国管理咨询业的竞争分析
2．2．1 市场进入门坎低，竞争混乱无序
由于目前我国管理咨询业务主要发端于以前的市场信息类咨询策划公司，这类公司无论从资金、设备的投入还是人员素质要求方面都很低，导致了大批低素质的“点子”公司充斥管理咨询市场。由于许多公司服务质量较差，为了生存，同时更为了抢占管理咨询这个正处于上升阶段的市场，许多公司纷纷压价竞争，致使管理咨询市场产品质量低劣，价格混乱。
2．2．2 竞争格局分裂为两大阵容：外资和内资管理咨询公司
由于市场需求量大，需求增长快，许多管理咨询公司应运而生。以广州市为例，不仅广州本地管理咨询公司增长迅速，北京、上海等外地管理咨询公司和国外著名管理咨询公司也纷纷抢滩广州，形成内外对抗的竞争格局。如前述表1抢滩广州的国外管理咨询公司的情况，表2可见抢滩广州的国内管理咨询公司的情况。
表2抢滩广州的国内管理咨询公司
名称 所属地 服务客户
派力 北京 TCL、美的、科龙、华为
捷信 上海 步步高
杰信 上海 维达纸业
中外管理咨询公司的竞争能力存在着较大差距，从总体上看，在规模、理论和经验、人才、咨询信息数据库等方面国内管理咨询业与国际同行业的水平差距悬殊，在竞争中明显处于劣势。但在费用、方案可操作性及适应国情能力方面，内资管理咨询公司占有优势，由此出现两方在市场上的不同竞争定位；外资管理咨询公司主要以跨国公司及国内大企业为目标客户，从事的咨询项目主要以综合性强的战略及组织结构规划为主；内资管理咨询公司主要以中小型民营、私营企业为主，业务主要是一些针对性强的管理专项项目，如营销咨询、CIS策划、质量认证等，同时兼顾一些国内大公司的专项顾问业务（如市场研究、促销策划等）。具体竞争定位可由图1表示。
2．2．3 末来竞争程度不断上升，将出现优胜劣汰过程
随着新进入者的剧增，未来我国管理咨询业市场的竞争将日趋激烈，竞争热点将从目前的管理培训扩展到信息管理咨询（ MRP、ERP）、战略咨询项目。竞争重点策略将由增加客户数目转向提高客户服务质量。
2．2．4 末来竞争趋势有两大方向：专业化与综合化
一方面咨询服务专业化水平的提高意味着采用集中性竞争策略的管理咨询公司必须具备在某一领域（如信息管理技术、营销管理、行业管理等）的特殊服务优势才能生存。
另一方面，要抢夺全程管理顾问服务市场的咨询公司必须具备极强的管理技术系统集成能力，能为客户提供综合性管理咨询服务。
2．3 中国管理咨询业市场分析
咨询业是市场经济的产物，市场经济的完善与发展必然带来咨询行业的发展，这主要体现在两个方面：第一，日益激烈的市场竞争，使得企业迫切需要提高自身的竞争力，那么对企业管理水平就会有更高的要求，对咨询行业的需求也就越大。第二，管理咨询业的诞生说明了市场对管理知识的需求存在，而管理咨询业的发展则进一步表明管理知识市场需求潜力市场的巨大，随着知识经济时代的到来，人们认识到了信息和知识的重要性，产生了更多的咨询需求，咨询业的社会地位有了相应的提高。管理咨询在中国兴起，并呈现出广阔的发展前景。
2．3．1 企业需要的咨询业的类型和特点
咨询产业在纵向可以划分为三个层次，即信息咨询业、管理咨询业和战略咨询业。在每一个层次上又可以从横向细分为不同的业务领域。
信息咨询业是咨询产业的基础层。在信息咨询层次上的咨询公司主要从事市场信息调查、收集、整理和分析业务，为企业决策提供准确、完善的辅助信息。著名的咨询公司如：“D＆B”、 “Gartner Group”、“盖洛普（中国）咨询”、“零点调查”、“华南国际市场研究”、“慧聪信息”、 “浩辰商务”等。
信息咨询业的特点是企业对信息咨询业服务的需要一般以年为周期，如每年年底请专业咨询公司组织市场调查和分析，了解企业产品在市场上所占份额、客户对产品的满意度等。信息咨询业务一般不按人天收费，通常是按项目定价收费。
管理咨询业是咨询产业的核心层。在管理咨询层次上的咨询公司主要按照企业管理的各个层面划分为专业业务领域，这些领域一般包括：投融资咨询、财务会计咨询、税收咨询、市场营销咨询、人力资源咨询、生产管理咨询、工程技术咨询、业务流程重组与管理信息化咨询等。
人力资源咨询主要围绕企业的人力资源管理，如岗位人才结构设计、工资结构设计与工资水平设置、人员工作绩效评价、人力资源培训等开展咨询。在人力资源培训领域，人们最熟悉的就是“猎头”公司。目前我国市场上已开始出现不少人力资源咨询公司。
财务会计咨询主要是为企业提供会计、审计、财产评估和税务等方面的咨询服务。它主要以会计师事务所为主，如国际著名的五大会计公司：安达信、普华永道、毕马威、德勤、安永。
管理信息化咨询是对企业管理进行一次全方位的系统改造，主要涉及企业管理模式设计、业务流程重组、管理信息化解决方案设计与管理软件系统的实施应用，最后还要帮助企业利用电子信息建立绩效分析与监控体系。该领域国际上最著名的咨询公司就是安盛（Andersen Consulting）以及其他国际五大会计公司中的管理咨询部。目前国内从事管理信息化咨询业务的咨询公司还不多，其中最具影响力的咨询公司就是“汉普”在全国主要城市设立的咨询公司。
管理咨询业的特点是，咨询业务的开展一般要求咨询顾问与企业相应的业务人员共同组成项目组，对企业管理的某些层面进行管理改造，或对企业管理进行全面改造。由于企业健康发展三年会上一个台阶，企业一般以三年左右的时间为周期，请专业咨询公司对其进行一次管理改造。
管理咨询顾问不仅要为企业管理的某些领域设计良好的运行模式，更要辅助企业实施管理改造，而不仅仅是提供咨询报告。管理咨询顾问需要具备企业管理的某些专门领域的知识（最好能掌握MBA的知识体系）与特定行业的企业管理经验。从事管理信息化咨询的顾问还需要有足够的IT背景知识。
管理咨询业务一般是按人天工作时间收费，在西方国家通常按每人每天1000美元以上的价格收费。但有些管理咨询业务如投融资咨询等则是按项目定价收费。
战略咨询业是咨询产业中的最高层次。战略咨询层的管理咨询公司，主要是为企业提供战略设计、竞争策略、业务领域分析与规划设计等服务，同时也有一些咨询公司主要面向政府提供政策决策咨询。提供战略与决策咨询服务的难度较大，往往也难以见到明显的成效，因此，从业风险较大。专门从事战略咨询服务的公司较少，大多数咨询公司通常是将义务领域扩展到管理咨询层次上。国际上最著名的战略咨询公司要数“麦肯锡”，在该领域内的著名咨询公司还有“波士顿”、“罗兰·贝格”等。
由于企业发展一般以五年左右的时间为周期进入新的战略发展期，因此，企业一般五年聘请一次战略咨询公司为其战略调整提供咨询和辅助决策。战略咨询服务收费主要是按人天收费，在西方国家人天收费标准一般都在2000美元以上，也是咨询行业收费最高的层次。
2．3．2 中国企业所需的管理咨询
随着中国即将加入WTO，面对强大的国际竞争压力，越来越多的中国企业日益感到提高自身管理水平的重要性和迫切性。另一方面，越来越多的外国公司陆续登陆中国市场，也迫切需要管理咨询公司提供专业化的市场和管理顾问服务。因此，在未来的五年内我国管理咨询市场的消费群将迅速扩大。具体来说，将来形成国有企业、民营大企业、私人中小企业、三资企业等四大消费群，如表3所示，这四大消费群对管理咨询的服务需求各不相同，因而为不同的管理咨询公司提供了广阔的市场机会。
在未来我国的管理咨询的消费需求构成中，尽管市场研究、营销策划及管理培训等目前热销项目仍将继续增长，但如表4三类综合性管理咨询业务将更具成长潜力。
表3 中国管理咨询服务四大顾客群需求特点
顾客类型 急需解决的管理问题 咨询服务的需求
国有企业 1．企业制度改革
2．激励制度低效
3．资产质量效益差
4．管理方法落后 战略咨询、组织机构设置、竞争战略、职能部门管理方法、MRP、ERP
民营大企业
高科技企业 1． 缺乏长期发展战略规划
2． 内部管理制度不规范
3． 提高信息管理水平 战略咨询、组织制度设计、竞争战略、MRP、ERP
外资企业 1．对中国市场需求及竞争特点不了解
2．对中国社会、经济和政策环境不熟悉
3．缺乏对中国员工工作心理了解 市场进入策略、经济环境咨询、市场研究、员工管理心理咨询
私营中小企业 1．管理观念落后
2．管理制度混乱
3．管理人才缺乏
4．产品服务质量差 管理培训、质量认证培训、管理制度设计
表4 最具潜力的三类综合性咨询业务
业务名称 主要的需求者 服务内容
全程管理顾问 民营、私营企业 1．战略规划、组织机构设计、管理制度规范；2．营销、人事、生产、财务、技术等职能部门的管理方法咨询；
3．以上各项计划、制度的实施、指导、人员培训及升级。
信息管理顾问 国有、民营、私营大中型企业 1．信息技术应用与战略咨询、业务流程再造（BPR）;
2． MRP Ⅱ、ERP软件实施咨询。
商务解决方案 大型企业 1． 战略咨询；
2．业务重组；
3．基于ERP软件平台的商业竞争策略。
2．3．3 市场需求分析
目前我国咨询业市场需求呈现全面启动的态势，对照1999年和1998年的市场形势，2000年的管理咨询业火暴现实令许多从业公司措手不及。据保守估计，全行业超过50%，部分公司超过100%。其原因在于：
（1）国家作为国有企业最大股东，积极要求国有企业进行管理创新。1999年9月中央全会第一次把管理咨询等作为专业中介服务写入中央文件；2000年下半年国务院发文要求进行战略规划。
（2）我国入世步伐的加快和日益确定的日程，这让众多的在“春秋战国”时期的市场经济无规则竞争中长大的诸多民营企业感觉到了国际化的压力，为了不至于为新一轮的竞争所淘汰，他们把目光投向管理咨询（借智）和二板市场（借资）。
（3）在管理咨询二十年的发展过程中，每个行业中有个别公司聘请了管理咨询公司，并从他们那里得到了专业的服务，在尝到了咨询的甜头后，以“口碑”的方式带动了其他客户的咨询需求。
（4）国内毕业或海外留学回国的MBA越来越多，他们新型的市场经济管理意识，以及对管理咨询公司的认同，在他们走上另外公司的各级领导岗位后，进一步加大了咨询的需求。
（5）随着跨国公司的本土化进程进一步加快，在更高层次的新一轮“换班”中，中低级的中国籍或中国原籍管理人员被提拔到亚太区或中华区的高级管理职务上，他们在继续使用全球性咨询公司的同时，也在尝试使用各种本土咨询公司。
2．3．4服务产品分析
和众多行业的发展相类似，咨询业提供的是一种以知识来体现价值的服务产品，所以象其他行业一样，一旦管理咨询的行业全面启动，服务产品的多样化、全方位化也就呈现出来了。总体而言，咨询业的服务产品是由低级的服务转向高级的更细分化的专业产品。
下面是一个咨询公司所列出的为企业提供的咨询、服务内容：（1）为企业的经营发展总体战略及人才战略、科技开发战略、市场扩张战略、营销战略提供咨询意见，并经其同意参与企业战略的制定。（2）为企业日常经营管理或组织发展上所产生的问题提供建议和解决方案。（3）为企业产品的开发、市场的拓展、市场占有率和客户满意度的提升提供建议和解决方案。（4）协助企业建立劳动制度和激励制度以及协助企业培训管理层及各级员工的素质和技能，为企业人力资源的测评和配制提供建议和专业咨询。（5）协助企业建立科学、规范的管理模式、营销体系和制订各项管理规章制度及具有特色的企业文化。（6）协助企业INTERNET网站设计、建立、和开展电子商务活动。7）组织各类培训、各项管理经验交流、研讨活动。
从上述咨询公司为企业提供的咨询的内容来看，我国目前的管理咨询业产品与过去相比有以下几个特点。（见表5）
序号 比较点 现在 过去
1 专业 专业性：某一方面具体 全面性：各个方面的管理
2 实施 可操作性：实际操作 可读性：公司上下易懂
3 价值 可衡量性：产生多少效益 可宣传性：对股民、对内上级
4 细化 深入性：对某一问题深入具体分析 概念性：基础知识为重
5 特色 定制性：不同公司不同的方案 通用性：各个公司大同小异
6 效果 采纳性：更多的被采纳 工具性：更多的被当作某一类型用途的工具
2．3．5 咨询从业公司分析
由于市场需求全面启动，再加上形成管理咨询行业壁垒的最主要的障碍—MBA人员（毕业的和其他行业转移过来的）增加了很多，我国管理咨询业的从业公司数量剧增，总体上分为三个层次：
第一梯队：以麦肯锡为领头和典型代表的国际跨国公司，以其丰富的经验和优秀的人才等占领了市场的主体。像麦肯锡、安达信、罗兰贝格等国际咨询公司，占了市场分额的50%以上。
第二梯队：国内有5年以上从业历史的比较成形稳定的咨询公司，构成了目前中国咨询公司的主力。这里包括新华信，中信咨询，派力营销等咨询公司。在第二梯队的公司中，也正在进行分化，有些公司由于战略明确而发展迅速，有些公司则由于各种原因而进入缓慢发展期。这部分公司的市场份额估计占到全部市场的10%——20%。
第三梯队：国内众多新兴的成立不到3年的公司，数量众多，细分相对明确，这些公司可以分为；专门从事风险投资相关咨询的咨询公司；专门从事IT计算机相关技术的咨询公司；专门从事人力资源的公司；专门从事营销策划的公司；专门从事培训的公司，约占市场份额的35%。
图2 咨询市场份额分配
第三章 中国管理咨询业市场定位和营销规划
3．1 引言
咨询服务的市场营销和咨询服务的销售之间存在一个非常明显的差异：销售咨询服务时，在您的头脑中有一个非常明确的客户；相反，在进行咨询服务的市场营营销，其面向的对象是一个具体的群体，也就是说是很多潜在的客户。市场营销一个狭义的定义是：市场营销本质上是对咨询公司和咨询服多的推销。纯粹的市场营销专家毫无疑问会认为市场营销的定义应该更广泛一些，认为必须对业务进行全面的市场营销定位。但是，咨询行业本质上是一个特别的市场和顾客导向的行业。在咨询公司中，如果说不是所有的咨询专家每天都要同客户接触，那么只要是有一定资历的咨询专家都会遇到这种情形：咨询之外能够夸下如此海口的行业是不多的，而且，每一个咨询专业人士至少都会销售自己的咨询服务或者自己所在公司的咨询服务。这就更要求很强的市场定位和营销规划。
咨询公司中市场营销的目的在于：
·创造对咨询产品的需求，提高对咨询产品的感知度；
·帮助创造或确认潜在的客户；
·把公司定义为（既定）咨询服务的提供者。
因此，在市场定位和营销规划之前，咨询公司必须十分了解顾客对咨询产品的认识和对咨询公司的看法，通过对此地调查，较详细的了解的顾客的需求从而对市场有正确的认识。
3．2 企业如何看咨询公司
前一段时间，麦肯锡公司在实达集团走麦城的事件较为轰动，专家、学者和媒体的争论纷纭多样，而更有资格发言的企业家群体声音却很少听到。《中国企业家》咨询中心对80名企业高层进行了问卷调查，可以了解企业如何看待咨询公司，从一个侧面也可以对咨询公司提供参考，如何进行市场定位、如何实施和如何进行市场营销。
3．2．1 企业如何看待实达事件
麦肯锡对实达公司咨询是否完全失败，在知悉此事的被访者中34的人认为麦肯锡的咨询产生了部分效果，与国内咨询界把焦点较多指向麦肯锡不同，更多企业家从企业管理实际出发较为客观地评价了麦肯锡的方案；这和实达高层的自我反省有相近之处，而表示彻底失败和说不清的被调查者同占11.1％。
咨询失败的最主要原因是什么?认为咨询失败的最主要原因是麦肯锡的咨询方案与企业实际情况不合的人最多约占知悉者的44.4％， 与国内主流舆论一致; 第二位的原因被认为是实达缺乏实施咨询方案的管理人才约占33.3％; 另有22.2%的被访者认为主要原因在于双方沟通不够。在这三类愿团中，第一和第三涉及双方，第二条则直接归咎于实达，显然作为咨询活动的主要发起者最终决策者和实际操作者，实达集团高管层实在是难辞其咎（参见图3）。
3．2．2 企业如何看待咨询公司
根据调查，并从图4、图5和图6可以看出，企业家多把咨询公司当成“朋友”，与此相对应的，企业对待咨询公司方案的态度，89.5%企业赞同根据企业实际情况来决定取舍；仍有约10.5%的企业表示完全信赖。
咨询公司到底能干什么？40％的被访者认为咨询公司最能起的作用的领域是宏观发展战略咨询，参见图5。咨询公司的方案最能在哪些方面见效？企业发展战略制订和市场策略制订被认为是咨询方案最可能见效的领域，分别有30％的被访者选择；组织结构调整、人力资源管理和整体系统性咨询分别约占20％、5％和15％。
企业家最青睐的咨询公司是业界声誉良好和成功个案多。3/4的企业表示本公司需要咨询公司的支持，而认为暂不需要的仅占1/4。参见图6可见企业选择咨询公司最看重的因素。
3．3 中国管理咨询业健康发展的市场定位
美国等许多发达国家的咨询公司都在瞄准中国这个巨大的咨询潜在市场，并已付诸行动，例如全世界最大的麦肯锡咨询公司，20世纪90年代初在外资流向中国的热潮中进驻北京，另外还有波士顿顾问公司、安盛咨询公司、科尔尼管理顾问有限公司和德国的罗兰·贝格咨询公司也已抢滩中国。据麦肯锡北京分公司的总经理介绍，麦肯锡自1996年底开始为中国企业服务以来，中国企业在客户中所占的比例从零上升到一半；如今，这个数字已升为90％。罗兰·贝格从1998年开始真正铺开了对中回企业的服务，当年中国客户仅占客户量的15％，而照目前的发展趋势，今年估计要占到50％左右。
面对逼人的国际咨询公司在中国的“本土化”道路上疾走并不断占据中国市场，由于它们仍然要为外资的跨国公司服务，难以真正为中国企业解决问题，因此我们也该立足于中国国情开拓管理咨询新业务品种即新的服务产品，并进行准的市场定位。
1．管理咨询业的服务产品应易于产业化，同时这项服务应方便“克隆”，以便提高再生产能力。产业化的意义在于规模经营，迅速形成“市场门坎”。比如目前新兴的特许经营、中小企业海外上市等，完全可以形成一条龙咨询服务。
2．市场定位务必具有超前性。考虑两年以后的咨询业发展水平和市场需要，既要在两年内有市场竞争优势，又要有良好的远期市场前景。
3．以“高支付能力”的客户为目标市场来开发业务。如以外国客户、外商在华机构、国内成功企业和高技术企业为目标市场，开发合适它们需要的业务。
4．开拓新业务时应与原有的业务形成“产品链”。这样的目的是互相创造市场，以系列的服务项目吸引客户。比如IT服务、会计事务所和律师事务所等机构的业务完全可以列入管理咨询业的“产品序列”。
5．拓宽视野去寻找新业务，以新取胜，把握市场机遇。我国管理咨询业长期以来经营范围比较狭窄，工程咨询、科技咨询和咨询就占75％，其它方面有待拓展。
3．4 咨询公司的市场营销规划
3．4．1 市场营销目标
·咨询公司在同客户就有关项目合作的事宜进行谈判和对话之前必须达到下面五个标准：
·客户必须认识到问题的存在；
·客户必须认为相应的问题值得引起注意；
·客户必须认为相应的问题能够得到解决；
·客户必须认为有必要求助外部的帮助来解决相应的问题；
·客户必须认为您的工作能够值得考虑。
市场营销的目标应该有助于这些标准的实现。咨询公司如果要对所提供的咨询服务进行市场营销工作必须从第一阶段开始。另外，从第一阶段到第四阶段相应工作的完成可能是在没有客户的敦助下完成的；选择相应的咨询公司来承担相应的咨询项目仅仅是客户的事情。
为了促进这些标准的实现，可以开展下面的一些活动。
客户必须认识到问题的存在：向客户提供一定的咨询服务来解决他根本没有认识到的问题，客户往往会在下面的情况下会认识到问题的存在：
1．在某种情况下，出现了以前没有人认为会出现的相应问题。这种情形往往是因为环境出现了变化。例如：
＊对绿色问题的关注；
＊雇员的询问；
＊妇女／少数人寻求平等的机会；
＊知识管理。
所有这些都可能会导致相应的环境发生变化，从而为咨询公司创造机会。在这种情形下，市场营销咨询专家的工作就是使客户密切注意到相关的问题。
2．商业领域中普遍已经认识到了问题的存在，但是客户却并不知道在他的组织中也存在。在这种情形下，咨询专家通常利用一些数据反馈信息来引起客户对有关问题的注意。例如：咨询专家对某个行业的某些侧面进行了一个一般性的调查，然后把数据反馈给客户，让他将自己的业绩同有关调查结果进行比较。在人力资源方面（工资、福利、劳工、流动率等）存在着很多这种例子，客户可以向有关方面请求很多相关的调查结果。
客户必须认识到问题的重要性：各种组织中都会存在大量的问题。其中的很大一部分是可以忍受的，或者最终会自行消失。几乎没有哪个组织敢宣称在自己的组织中不存在任何问题，但是对于问题的解决往往存在一个临界点，在这一点之下，其获益往往会低于解决问题所承担的付出。从这个角度来讲，咨询公司进行市场营销的方式就应该是向客户说明潜在的收益要比他们原来所预想的要高。
在某些情况下，很多咨询公司往往会做一些免费的调查，来考察相应的问题是不是值得注意，以及如果值得注意，其最可能的回报将有多大。例如，一家专长于管理公共设施消费（电力、居民用水等）的咨询公司可能会通过调查来验证如果采用他们所开发出来的专业技术会不会降低其消费量。
客户必须认为相应的问题能够得到解决：在各种组织中，人们要做的事很多，所以他们根本就不会浪费时间去解决一些解决不了的问题。在这种情况下，咨询公司的市场营销就是树立客户的信心。如果有人向您这样说：“我有一套工具，如果装在您的车上，将在耗油不变的情形下使您的行程数增加一倍。”您可能会感到怀疑。如果您对某些其他用户的观点非常信赖，那么他们对您说这确是事实，那么您就很可能会购买这种装置。成功的声誉确实有着无尽的帮助。
客户必须想要外部的帮助：客户可能会自己动手解决相应的问题，这可能会完全背离咨询公司的愿望。在某些情况下，咨询专家获得客户的竞争对手不是别的咨询公司，而是客户自己的成员。聘请咨询专家来解决相应的问题同客户自己的成员解决相应的问题各有益处，见表6。
表6 外部咨询专家和内部成员解决问题各自的优点比较
外部咨询专家解决问题的优点 内部成员解决问题的优点
客观 更了解组织本身
提供额外的资源 可以以其他方式来支付报酬
在运作这种类型的项目方面经验丰富 对处理该组织更有经验
如果客户不满意可以更换咨询专家 对取悦组织有更大的积极性（毕竟是自己的雇主）
这两种方式都没有绝对的优势。咨询公司对自己的长期客户也会了如指掌；同样，组织内部的成员也会非常擅长于处理相应的问题。
从这个角度上来讲，咨询专家对自己进行市场营销的工作就是向客户表明他们有充分的实力来解决相应的问题，而这一点就是推销咨询的一个目的。
客户必须寻求您的帮助：只有在您能够提供帮助的情况下，客户才会向您寻求帮助。市场营销活动的目的就是通过推销活动使那些重要的人知道您的咨询产品。
3．4．2 咨询公司的目标市场
有关表明咨询专家80％一90％的项目来自于过去的客户以及推荐客户；其余的10％～20％的项目是销售的推介活动来实现的。但是，推销活动依然是非常重要的，因为要维持咨询公司的业务必须保持一定数量的新客户，更不用说要咨询公司的业务了。这是因为对咨询公司来说通常存在着客户流失的现象，有的客户可能已经破产了，有的客户可能转向自己的竞争对手了，有的客户中所存在问题您已经解决不了。所以，销售推介的直接对象应该是咨询服务的潜在未来客户。
推荐客户（介绍和引荐）通常来自于中间联系人。有些职业非常习惯于利用中间联系人。例如，师往往同银行家建立良好的关系，然后由银行家把会计师介绍给自己的客户，当然也可以反过来。咨询专家的中间联系人往往取决于专长的特性。一般来说，咨询公司的推荐客户来自于：
＊现有或过去的客户；
＊个人接触和联系；
＊其他咨询公司（当然是非竞争关系的咨询公司）；
＊职业协会；
＊其他职业顾问。
在面向这些人做市场营销时，咨询公司的目的是建立一个。对所有的咨询实体来说强大的网络都是必要的，不管这种咨询实体是个体咨询专家还是拥有上千名职业咨询专家的咨询公司。
新入行的咨询专家和咨询公司往往会低估一个良好的网络所创造的价值。初级咨询专家不知道他们应该像更高级别的咨询专家那样建立自己的网络。特别地，他们可以寻找良好的定位，在他们曾经合作过咨询项目的客户组织中发现“新起之星”，并且同这些“新起之星”客户建立网络关系。
咨询公司的业务大约有三分之二甚至超过三分之二直接来自于过去的客户，因此，在推销新的咨询服务时他们显然应该成为接受推介材料的目标对象。一家客户同同一家咨询公司多次合作咨询项目的优势有：
·他们之间可以建立起有效的合作机制；
·客户对该咨询公司非常有信心；
·咨询公司可以清楚地掌握客户及其业务的情况。
在某些情况下，这些因素的重要性可能会超过其他因素的重要性。加强同现有客户的项目合作，可以使他们成为新业务的有效源泉。
在大型咨询公司中，这个问题还是咨询公司进行市场营销的另外一个理由。没有哪一个咨询专家能够同所有的客户接触，知道公司的所有咨询服务。有些承担业务管理责任的咨询专家可能也是这样，因此，就有必要使他们了解公司能够提供的咨询服务，有必要在大型咨询公司内推行内部营销活动。业务经理是公司客户的内部中间联系人，因此，某项专家技能的提供者就不但应该把这种专家技能推介给客户，还应该推介给这种联系人。实际上，有些评论家认为在大型咨询公司中内部营销和外部营销几乎同等重要。
3．4．3 咨询公司推销活动
推销活动往往分成三种层次：咨询公司，咨询产品，咨询专家个人。
咨询公司对自己的推销往往是通过广告和赞助活动来实现的。有些大一点的咨询公司甚至还会花费大量的费用来做电视广告。咨询公司的推销目的是推销一种整体的能力而不是具体的咨询服务产品。对于那些有着很多咨询服务产品的大型咨询公司来说，这样做是非常合适的。有些公司可能会向公司的未来潜在客户展示一些影片，其目的仍然是展示公司的实力。这是一种公司广告，在其他行业中已经有好多年的了。
咨询公司在现有客户和未来潜在客户之间进行咨询服务产品的推销时所采用的有：
．小册子和其他推销出版物；
．机构杂志或期刊；
．在报纸和杂志上发表文章；
．对某个有意义的主题开展或赞助开展相关的研究活动，并且将结果以报告的形式提交出来；
．讨论会，研讨会，会议，座谈会，等等；
．娱乐、午餐，参加运动场合或其他场合。
咨询专家个人推销自己的咨询服务或公司的咨询服务的方式有。
．给报纸和其他期刊撰写文章，或者出版著作；
．在电视或广播上参与活动；
．成为全国或当地组织的会员（专业协会、商业协会或其他的协会组织）。
把这些活动组合成一个整体可以使咨询专家本人成为他们所服务的客户全体的一个有机组成部分。因此，当客户需要帮助的时候，他们求助于某些具体的咨询专家个人或这些咨询专家所在的咨询公司就是一件非常的事情了。
个人推销和服务推销所采用的方法同样可以用来对公司作为一个整体来推销。
3．4．4 客户的开发
这之前的大部分论述有一个潜在的假设，认为市场营销的对象现在不是咨询公司的客户。然而，我们已经知道咨询公司绝大部分业务来自于现有的客户。咨询公司同现有客户或过去客户打交道的过程也就是客户开发——不管您当前是不是在给他们做项目。客户开发任务的展开可能是由咨询专家同其他任务一起完成的；在有些咨询公司中，客户开发可能是一项主要的任务。
咨询服务存在的必要性以及咨询服务提供的方式往往会随着细分市场的不同而有所差异，因此将各个类似的客户分配给同一个业务经理是非常重要的。咨询公司所采用的市场细分方式有：
·地理细分；
·行业细分；
·咨询服务或产品细分。
这种市场细分的模式通常会成为咨询公司组织的基础。一家大型咨询公司可能在北京、上海有办事处（地理细分），其中的咨询专家主要提供IT咨询服务（咨询服务细分），其对象是国家政府组织（行业细分）。另一方面，一个个体咨询专家可能在全国范围销售其在某一个咨询领域中的技能。
3．4．5 市场营销规划
营销规划规定了咨询师的营销目标和战略并决定采取什么措施使战略付诸实施。一份成文的营销计划要弄清楚在规定的时限内要完成什么，需要什么条件，希望公司内的每个人或各单位对整体营销努力做出什么样的贡献。
而营销目标应当清楚地表达在一定时限内，通过营销努力在数量和质量方面要达到的目标：
·数量目标指出将要获得的市场份额以及从现有的和新的客户那里产生的新业务量；
·数量目标所涉及的是如咨询公司期望要达到的客户心目中的定位，或者是找到更富挑战性的工作的需要等。
营销目标应在未来的某一时限内达到--比如一年、三年或五年。这就强调需要把所有的性和战略性的考虑放到某一时间目标上。例如，用于树立职业形象的大部分非直接营销技术要花费很长时间才能产生效果，所以应被视为对未来业务的投资。
光在公司层次上定义营销目标是不够的。咨询公司和其他专业公司经常强调每个公司成员都应当努力获得新业务，而不必解释这种要求对每个人意味着什么以及他（或她）应如何去做。初级咨询师会感到特别为难，因为他们没有接受过营销培训，也没有时间去思考营销活动，而这些对他们的高级同事们来说根本不在话下。
第四章 管理咨询业市场营销
4．1 引言
管理咨询业有自身行业的特点，如前面谈到的行业特点、顾客需求特点和有潜力的业务方面，所以我们在进行市场营销时，一样要按菲利普·科特勒博士描述那样：分析市场机会，研究和选择目标市场，制订营销战略，设计部署营销策略以及实施和控制营销计划。而考虑到咨询业以顾客为导向，我们了解的市场营销又要有特殊的含义，正如菲利普·科特勒博士给市场营销下的定义“Marketing is not the art of finding clever ways to dispose of what you make， marketing is the art of creating genuine Customer value” ，即“市场营销不是发现巧妙的方法去处置你生产的产品的一种技巧，而是一种为真正顾客创造价值的。所以具有服务业特点的管理咨询业市场营销在进行4P（产品、价格、渠道和促销）策略时，更应以客户为导向进行市场营销采取4C策略（customer，cost，convenience and communication），即不卖产品，卖客户；忘掉策略，满足消费者需要的成本；忘掉渠道，而思考购买的方便性；忘掉促销，运用沟通。
4．2 咨询业的营销方法
在咨询中，我们经常把市场营销想象为变化多端的功能，是花费我们大量的时间和金钱，而我们又宁愿避开的一系列活动、工具和技术，要是有一大批主动上门的客户该多好。
值得庆幸的是，越来越多的咨询师，实际上还有其他行业的人员，把市场营销视为服务概念的固有特征。营销并不是凌驾于专业服务之上；是专业服务本身需要建立并保持一种有效的咨询师--客户关系。它可以识别客户的需要和要求，揭示客户的心理，确定专业人员能够为客户服务的最好方法，并使整个咨询过程运转起来。按照这种观点，服务营销是一种真正意义上的专业服务所必需的条件。当销售完成时营销并未结束。合同签定后，咨询师仍继续营销，直到项目开展及项目完成以后。
咨询营销受到咨询服务的"不可感知性"的严重。客户不能充分观察他们打算购买的"产品"并拿它和其他咨询师提供的产品相比较。即使咨询师提供结构化的系统和方法体系使产品的可感知性有所增加，它也永远达不到象产品以及其他服务部门提供的产品那样的可感知程度。
4．2．1 营销什么
咨询师所卖的是一种服务的承诺（但不是保证），这一承诺将满足客户的需要并解决问题。为什么潜在客户仅仅购买一个承诺？为什么他（或她）愿意冒这样的风险？
首先，客户坚信（或只是感觉）得到咨询师的帮助或许有用。
其次，客户没有挑选的余地--购买任何咨询服务（不管是从你非常熟悉的人还是你已从别处看到过他们工作的人那里）都是购买一种承诺。在别的公司奏效的办法未必适用于你。不准备冒这个风险也不准备购买承诺的客户一定不会使用咨询师。
有能力的客户在购买承诺时希望减少风险的想法是完全可以理解的。他们将通过人去评估他们可能得到的结果并决定求助于谁。在专业服务营销中，人起着突出的作用。许多客户购买服务时对该专业公司并无任何直接的了解，只是因为公司在工商界的形象，或者是因为某个商界朋友涉及两方面的：一，咨询方法--技术方面（用于解决客户特有的管理或业务问题的技术专长）；另一方面是关于人的方面（咨询师和客户的关系，以及咨询师面对人的问题时的能力）。因此，咨询师必须使客户确信，从严格的技术角度，他具有解决客户技术问题所需的全部技术知识，技术专长及信息的获取途径等等，并且可以提出在技术质量上无可争议的解决办法。但光有这些还不够。咨询首先是一个人际关系问题，咨询师和客户可能要花很长时间在一起工作。因此一定要使客户明白：（往最坏处讲）他是在购买一种他将与之合作的人提供的服务，或者（往最好处讲）他是在购买一种他将享受与之合作乐趣的人提供的服务。
最后，咨询服务营销绝不能忽视咨询公司和该公司雇佣的个别专业人员之间的细微差别。的确，在购买一家优秀的专业公司的服务时，客户通常期望有一定的质量，完整性甚至一致性，以反映公司整体的技术专长和组织文化。然而，咨询师也是人，绝对的一致不仅是不可能的，而且也是没有必要的。见多识广的客户了解公司的形象，技术专长及标准和单个咨询师的能力、个性及风格之间差异。因此，咨询公司不仅要营销自己而且要营销它的每个成员和小组。
4．2．2 咨询服务营销:七项基本原则
经验表明，成功的咨询服务营销必须遵循一定的基本原则：
1．把客户的需要和要求视为营销活动的核心！
把潜在客户不需要或不想购买的东西卖给他们是没有道理的。如果客户听说你是一位卓越的非常成功的专业人员时可能很高兴，但更为重要的是要使客户确信你关心他（或她），了解情况，随时耐心倾听他（或她）的意见，能帮助找到有利于其业务的解决问题的办法并付诸实施。这是一条金科玉律。你的营销努力必须以客户为中心，而不是以咨询师为中心。你对客户的关注必须是真挚的，并甚于对你自身的关注。
2．记住每个客户都是唯一的！
你过去的经验和成就是一笔重要的财富。但这些也可能成为陷阱：你可能感觉你事先已经对新客户的需要了解得很清楚--你以前不是处理过很多同样的情况吗？但即使所有其他条件都一样（实际上是不可能的），涉及的人也总有不同。要了解新客户的唯一性。告诉客户你会提出新颖的解决方案，而不是盲目模仿为其他条件而设计的模型。
3．要有自知之明！
提供和销售你不能完全胜任的服务是很有诱惑力的。常常，一个信任你的客户在把工作委托给你时不会要求表明你能胜任的任何证据。屈从于这样的诱惑是违背职业道德的；客户的利益可能会严重受损。这也是一个技术判断问题。营销能力也涉及你能否真实地评价你自己的能力。
4．不要过分宣传！
营销会产生期望和约定。营销过度可能会产生公司无法满足的期望。这样做可能会产生负效用甚至违背职业道德：有些客户可能急需你的帮助；你答应了，但做不到。或者过度的销售努力会迫使你招收一些没有经验的咨询师，并立即派去为客户服务，但却不能对他们加以培训和监督。
5．不要贬低别的咨询师！
在和客户讨论的过程中，经常会谈及有关你的竞争对手的方法和能力等问题。如果你对他们的情况有所了解，你当然可以如实地提供有关他们的信息。不过，提供歪曲的或带有偏见的信息，以及对竞争对手做诋毁的评价借以影响你的客户的做法是违背职业道德的。一个老练的客户往往把这些诋毁的评价视为你软弱无能而不是强有力的表现。
6．对不要忘记你是在营销专业服务！
管理咨询师要有事业心，有创新精神，有时在营销方面还要有闯劲。他们可能从其他部门的营销中获得大量知识。但你不是在卖饼干或洗衣粉。在选择确当的营销方法和技术时，对于所提供的服务的专业特性，客户的敏感性，以及当地的文化价值观和准则等方面都不可忽视。
7．尽力在营销和履约方面都具有高超的专业表现！
有些咨询师，没能保证在人员配备、质量控制和完工期限方面，以在他们致力于寻找新客户时同样的质量水平践约，而且也没能尽力做到使客户满意。营销是一个过程，并不以合同签署为约束，树立这种观念是有益的。任务的履行，完美的服务，是营销的重要方面。
4．3 咨询业的营销技术
每个咨询师都希望客户来求助于他（或她）。但是大多数咨询师，尤其是新手，若仅仅是坐等潜在客户自己上门，那么他们就得不到足够的项目。他们要寻找客户并进行营销。
4．3．1冷接触
冷接触就是咨询师通过拜访，信函或电话等方式与潜在客户进行联系并试着销售其
咨询服务。对这些接触方式已作过许多阐述。专业界认为这些营销技术收效甚微，有些咨询师从来不用。然而，这些方式仍然在用，特别是新成立的咨询公司不可避免地要使用它们。
突然造访（事先未告知的）是最不合适的。管理人员不希望被不曾相识的人以不明之由打扰。然而在某些文化环境中，这种方法也可以接受。
突然的邮寄信函是一种稍好些的办法。其目的不是获得项目，而是向潜在客户介绍咨询师的情况，并为两三周后的进一步联系打下基础。
突然的电话其唯一的目的就是与客户预约见面。这种方式也用于当即回答客户可能提出的问题，以便让其决定是否接受约见或者拜访咨询师。
如果掌握了一定的规则，冷接触就可以更有收效。首先，潜在客户要选择得很恰当。他们一定是咨询师经过对潜在市场调研后发现的"目标单位"，而且咨询师必须确信自己能为他们做些有用的事情。咨询师应列出地址清单，或者如果决定从某机构购买的话，在使用前应进行筛选。
其次，冷接触应进行技术准备。咨询师应当对要接触的组织了解得尽可能多些。最糟糕的莫过于在第一次交谈中暴露出对客户业务的基本情况知之甚少。应避免信函用辞笼统或者提供许多客户毫无兴趣的详细信息。相反，应该写成个性化的信件，向客户表明咨询师能提供什么特别的及相关的咨询服务。电话交谈也需要进行一定的准备才能收到效果。有些咨询师开列清单从而为电话交谈做好准备并使交谈条理化。
第三，咨询师应和合适的人接触。在许多（但不是全部）机构中应该是高层行政人员。一封冷接触的信件应直接寄给他本人。若以电话联系，则咨询师应试图和"目标人士"通话，以便商定在他有时间的某天进行拜访。业务繁忙的高级行政人员一般不会回电话，除非有这样做的理由。因此，若咨询师没有找到目标人士，也就不必留下姓名和电话号码以期对方回电话。
他应在秘书建议的某一时刻再打电话。
冷接触的正常顺序是：（1）先写一封信；（2）写信之后再电话联系并请求约见；（3）与客户会面。到达第三步并不能保证新项目到手，但是拿到任务的可能性增大了。
4．3．2 基于推荐和客户线索的接触
若咨询师能够"在举荐方面下功夫"，则毫无疑问大部分与新客户的接触可借助于举荐和客户线索而得以实现。这些可以各种不同方式实现：
·潜在客户请求会面；
·咨询师由业务上的朋友或熟人介绍给潜在客户；
·咨询师从现有客户那里得知潜在客户的名字。
咨询师曾被推荐的事实，或者利用可能影响潜在客户态度的举荐实例，会给双方业务磋商创造良好气氛。潜在客户可以通过其业务上的朋友了解许多情况，商谈会迅速地由一般情况转入具体问题。咨询师应该清楚客户已经掌握的信息有多少，以避免重复显而易见的而忘记提供新客户所需的信息。
若客户只想了解信息，则咨询师不应强迫他马上就谈任务。凭经验，咨询师应该知道在此情况下应如何掌握。例如，他（她）可以提议再做接触以便继续商谈，而且在商谈之前，他（她）可以对客户的业务资料进行免费的审阅并提出意见。或者咨询师可以提供为某些客户已完成项目的详细说明，这些客户是潜在客户认识并尊重的。这种接触后两至四周应通一次电话。如果潜在客户已推动兴趣，那么咨询师也不应该勉强。
在类似的情况下，组织管理研讨会的咨询公司经常在会后同与会者保持联络，以便了解他们是否有意于某一咨询项目。在这种情况下，应采用分阶段的办法。
4．3．3 对提交建议书的邀请做出回应
在某些情况下，为执行某个项目，公告邀请咨询师提出技术建议书，对这种邀请做出回应可以与潜在客户进行初步接触。通常，客户是某一官方机构或某一私人机构（相对较少），他们出于某种原因选用正规的选拔程序。
在这种情况下，客户不但要了解自己，而且应较为清楚地知道自己想要做什么。他自己的技术服务人员，或外界咨询师会做初步调查，并就项目（调查范围）他出全面综合的描述。此描述应在潜在客户要求的提供。
通常选拔程序分两步：
--第一步（预选），感兴趣的咨询师应邀与客户接触，并向其提供关于其公司概况和相关经验的技术备忘录；经初选的咨询师被列在初选名单里；
--第二步（选拔），列入初选名单的咨询师们提交技术性建议书（投标书，报价单），然后这份标书经受检验和挑选，；
这样进行公开招标的项目通常规模较大，费用可观，引起了许多咨询师的兴趣。不过在咨询公司决定投标之前，应考虑好些因素并且仔细研究相关信息：
·在开始正式选拔程序的时候，潜在客户可能已备有一份初选名单，甚至已看中某一公司；
·若干家大咨询公司可能对这一项目都感兴趣，因此竞争会很激烈；
·一家或几家公司有可能已做了大量的准备性工作及各种营销活动；
·准备技术备忘录和良好的技术建议书需花费很多时间和资金（在拟定建议书之前有可能需要进行一次相当细致的诊断调研，如拜访几次客户单位）；做这些工作对那些未被选中的公司会造成损失，有时即使中标的公司也不能得到补偿。
·选拔程序可能会很长，有时可能要求咨询师提供额外的信息，重新考虑某些条件，修改建议书并多次走访客户；因此他（或她）不应急于求成。
如果决定就此项目竞标，你应当制定中标的战术计划。例如，你可能觉得在技术上完全胜任，只是客户不了解。问题就是：如何在短期内使重要的新客户了解自己？我们的老客户能帮得上忙吗？我们是否应当组织潜在客户的关键技术人员对以前的客户进行考察参观？在不泄漏机密信息的前提下还能做些什么？
4．3．4准备阶段的营销
客户在审阅完初步问题诊断的技术建议书之前是不会就任务达成最终协议的。在合同签订或以口头形式确认下来之前，不能认为准备阶段已经圆满结束。显而易见：在与潜在客户的初次谈判后新项目的营销并未结束，而是持续于整个的准备阶段，即使是新项目任务的某些技术工作已经开始。
在整个准备阶段，不应过分强调营销这一方面。不管有无竞争，咨询师都应该考虑自己在诸多方面（包括与客户组织的初次会面，初步的诊断调研，为客户制定并提出建议，给出报价单，拟定合同，为完成该项目建议如何配备人员等）所说的和做的一切会产生的营销效果。
4．4 咨询业的对现有客户的营销
现有客户可分为两种--正为其工作的客户（当前客户）和曾服务过的客户（以前的客户）。在所有的专业领域，公司总是刻意追求这样的战略：留住客户并极力进一步向其提供服务。在管理咨询业，此战略带来的回头客占有可观的份额--根据最近美国管理咨询协会（ACME）的数据，达到64%，在有些公司中甚至达到75%-80%。
4．4．1项目执行期间的营销
已经多次强调对现有客户的营销在项目执行期间就已开始。它包括：
·留意客户对执行任务的方法、进度、发生的成本、以及项目组的行动等方面所流露出来的不满或忧虑；
·让客户随时掌握项目的进展情况，尽早与客户商讨所有潜在的问题和困难；
·注意客户进一步的需求和机会（当前项目范围以外的），并以适当的方式向客户建议；
·要充分表现你对客户的关心，并不遗余力地为其提供最有价值（按照客户标准而非咨询师自己的标准）的服务。
·不要为了增加眼前的利益就把项目扩展到不必要的范围。
关于营销努力成本的可靠数据：
在德国，一家中型的咨询公司的平均项目规模在10万美元左右。此数据表明，从新客户那里接手一个项目需进行七到八天的营销努力（包括研究客户情况，进行接触，草拟建议书，谈判等等）。平均来说，公司获得新合同的可能性为三分之一。因此，从一个新客户手中获得一个10万美元左右的新项目需花费大约21-24天的时间。相比之下，若从现有客户那里获得10万美元的项目则只需三至五天的营销努力。
赢得新客户的初始营销努力成本是相当大的。在多数情况下，第一笔业务是赔钱的，但出于下列考虑，还是值得的：（1）你可能获得一个好客户，（2）你可能很善于通过对现有客户的营销做回头生意，（3）你可能需要一个新客户，因为你正在将服务拓展到新的部门、国别等等。赢得新客户的同时又失去老客户的代价太大，没有几家公司能承担得起。
4．4．2交叉销售
交叉销售时下很流行，虽然在的专业实践中对此尚有争议。我们说的交叉销售，指的是通过在某一服务领域内（审计，财务咨询）建立的客户联系和业务用于向该客户销售另外领域的服务（战略咨询，工程，顾问）。通常，一家咨询公司或集团的两个或两个以上的部门要参与进来。
审计与管理咨询的关系通常被用来作为交叉销售的典型范例。某些审计师会直接指出存在的缺陷或未充分利用的资源，然后由咨询服务来解决这些"病症"。或者方法可以更巧妙些：若公司与审计或其它领域的客户已有良好关系，则可以利用这点使客户与公司内其它服务部门建立关系，希望现存关系可为新部门的项目洽谈减小阻力。在某些情况下，客户自己会主动找上门来，以避免为寻找新服务商花费更多精力和时间。
支持交叉销售的观点是：
--最充分地利用现有的客户关系；
--由于双方互相了解，有可能减少客户和咨询师双方的花费；
--通过对同一客户提供的多种服务之间的更好的协调以达到协同增效的目标。
交叉销售还受到了许多不同观点的强烈批评：
·它限制了客户的选择，尤其是如此在某一领域内关系良好，则客户会满足于在其他领域的服务方面也选择同一咨询公司；
·与独立选择相比，客户所得到的服务可能质量较差（而且可能更昂费），客户可能因此而结束合作
·在某些专业咨询公司里，各个业务部门协作很差，一个部门不会真正积极地为另一部门进行良好的营销活动；他们为现在的客户作交叉销售，只是由于上级指令，他们本身是极不情愿的。
4．4．3 对以前客户的营销
在咨询业的概念中，"过去的"客户并不是失去的客户，而是咨询师过去曾为其做过某些工作的客户。满意的老客户经常求助于他们曾使用过的专业咨询师：
--如果他们对咨询师的技术能力和其顺应孜孜以求的精神深表敬意；
--因为他们喜欢与某一特定的人和（或）公司共同工作；
--因为可以省去或简化选拔程序，使工作能迅速开展起来。
最明显的情况就是，客户有一些业务属于原咨询师的能力范围。无需咨询师作任何努力，有些客户就会自己再次上门求助。若咨询师在其营销努力中并未忽略这些以往的客户，则上门求助的会更多。对以前的客户的营销并无专门的技术，咨询师们可在前面评述过的技术中作出选择。一方面，不必重复地传递那些基本的一般的信息，因为客户对公司已有了解。另一方面，传递新信息、新想法极为有用，它表明咨询公司在不断发展、不断提高为客户服务的水平，而且确认对老客户的生意始终是感兴趣的。
偶尔的私人接触似乎是一种很好的营销形式，但需保证下列条件：（1）有充分准备，（2）向客户表明咨询师一直关注客户的业务，清楚客户在变中的需求，（3）在客户和咨询师双方适当级别的负责人之间进行。
最后一项条件并不意味着资历较浅的专业人员就不能与以前的客户做后续工作。让新人参与进来甚至会很有效，因为这样会向客户展示新面孔，表现新能力。不过，资历较浅的咨询师，与公司的合伙人或负责人相比，或许应该与不同的人就不同的问题进行交谈。
4．5客户营销信息系统
集中有效的营销需要相当大的信息量。除非经过系统地组织，否则在话这些信息可能是相当复杂和五花八门的，甚至于无法使用。把这些信息视为这样的一个系统是有用的：即该系统可以提供现有和潜在市场的以及咨询公司的营销活动和能力的全面而详细的信息。
1．关于客户的信息
这些信息保存在客户文件中（卡片索引，机文件或类似的东西），它通常是根据所有的--过去、现在和未来--客户所建立的。包括：
·客户名称和地址；主要所有者、管理者和联系人的姓名；
·客户的基本业务信息（或储存此信息的文件说明）；
·对过去和当前任务的性信息，包括咨询师对这些任务的评价（和一份对任务文件、报告和其他 包含有详细信息的文件的说明）；
·关于所有过去和客户合作的咨询师的信息；
·未来联系所需的建议和信息（如客户组织中还有谁会感兴趣）
2．收集客户信息的方法包括：
--确定要收集、保存和分析的信息的种类；
--决定更新这些信息的方法和频率；
--对收集、更新和分析营销信息指定责任人；
--为存储、加工和检索信息选择合适的系统和设备。
服务市场信息描述了这些市场的主要趋势和重大发展。重点应放在发展信息方面，因为发展会产生对咨询服务的新需求或者这种需求的改变。有关竞争的信息也包括在内。这些信息应该让各个咨询部门和整个公司的管理层感兴趣。
关于专门的新业务机会的信息应通过对市场和客户信息的系统筛选才能得到。应定期审查客户文件以制定跟踪访问和与潜在客户接触的计划。如果咨询公司很想为政府部门和公共部门做更多的工作，那么它的信息系统必须要收集到在官方杂志和其他定期刊物上的征询咨询服务的每一份邀请提供建议书的公告。
作为其员工能力清单的组成部分，有些咨询公司也记录下其职员营销能力的信息（包括语言，俱乐部成员资格，和某类客户好的和差的经历等方面的专门特征）。
参考
[1]Training Programs， Kotler Marketing Group China， July，2001
[2]Marketing Executive Workshop， Kotler Marketing Group， May， 2001
[3]David J. Collis， “ Management Consulting Industry”， Management Consulting 1996-Harward Business School Career Guide， Harward Business School Publishing
[4]杰伊·A·贝切斯[美]：造就卓越的咨询顾问， 2000年3月，2，科文（香港）出版有限公司， P85－94
[5]卢泰宏：营销在，2001年5月，1，广州出版社，P113-114
[6]埃森·拉塞尔[美]：麦肯锡方法，2001年1月，1，华夏出版社
[7]琼·普莱尔[英]：培训与发展手册，2000年4月，2，商务印书馆国际有限公司
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