烟草营销策略
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烟草营销策略范文第1篇
关键词：营销；机遇与挑战；环境
自中国加入WTO以来，中国市场降低了针对国外烟草的进入壁垒，对中国本土烟草行业形成了一定的冲击态势，面对复杂多变的经营环境，中国烟草业面对的挑战非常严峻。因此，在面临新挑战的形势下，中国烟草业应该主动抓住机遇，改变自身的营销策略以适应新的国际环境，扬长避短，发挥自身优势，打造属于中国烟草行业的品牌，提升竞争力，打入国际市场。
一、中国烟草行业营销的SWOT分析
1、烟草行业的营销机遇分析
（1）大环境下的经济。自改革开放至今，中国的经济得到了快速的发展，GDP年均增长率在9%以上，使得中国的经济实力和综合水平得到明显的提升。另外，随着中国特色社会主义市场经济的发展，我国市场经济和对外贸易在格局上有了较大的变革，这对于烟草行业而言无疑提供良好的发展机会。
（2）消费市场潜力巨大。随着居民收入的增加，以及消费需求不能得到满足的现状，使得烟草行业市场营销的发展空间日益加大，给烟草行业的发展带来了全新的机遇与挑战。
（3）国家政策的实施。自2011年，国家相继实施“大企业，大市场，大品牌”营销战略至今，烟草企业组织结构进行了调整，对卷烟牌号作了清理，卷烟品牌数量有所减少，烟草行业逐渐走向集中制，这样的做法提升了行业的竞争力，奠定了坚实的行业发展基础。
2、烟草行业的营销威胁分析
（1）随着中国加入WTO，国家间的贸易壁垒放宽，不断有外国资金注入，这些外资因其资本雄厚、技术先进，因此生产成本低，在于本土品牌的竞争中，用“价格战”获得优势；烟草专卖品进口关税的下降，直接使中国烟草面临更加严峻的挑战，使得中国烟草必须不断的进行改革和发展，才能面临未来发展存在的巨大竞争力。
（2）与世界知名品牌的差距很大。目前，中国的卷烟品牌多数为地域性品牌，受地域限制很少有全国性的品牌，所以也就谈不上国际化的香烟品牌了。而世界的烟草品牌则拥有较高的知名度，且影响力不可小觑。可见，一旦中国开放对外烟草市场，国外知名品牌的进入势必会对国内卷烟品牌造成冲击，缩小国内品牌的市场占有率。这无疑是烟草行业面临的一大威胁。
3、烟草行业的营销优势
（1）中国烟草行业经过多年的经营与发展，建立了一套较为完善的市场体系，而这套体系将工、商、零三方紧紧的联系在一起，烟草行业通过不断提高烟草技术、经营能力及服务水平，以拥有了一定程度的忠诚消费者，这对于中国烟草来说，在一定程度上抵消了外国企业对中国烟草的冲击。
（2）外烟来源主要靠进口，没有价格优势。虽然中国入世之后降低了贸易壁垒，但是仍然会有一些针对本土品牌的保护性政策，事实上，外过卷烟企业目前还暂不能利用我国的本土资源大规模投资办厂，以此降低生产成本。因此，进口仍然是国内市场上外烟的主要来源，而且这些进口卷烟也不具备价格优势。
（3）外烟在吸味上的吸引力不足。通过近些年烟草公司及地方政府对本地烟草的扶持，国产卷烟在质量、吸味和包装方面下功夫，取得了明显的成效，甚至部份烤烟型卷烟品牌已经达到国际一流质量水准。同时，因为是本土企业，对本土市场的把握也更方便，各地卷烟企业都根据各自地域消费者的特点决定卷烟生产包装，把市场细分到了省一级。而外烟企业和外烟品牌短期内是很难实现这样的细分的。
（4）烟草的国家专卖制度是外烟进入中国市场的一大阻力。中国烟草实行国家专卖，各地烟草公司拥有唯一的进货权和销售权，市场牢牢的控制在各地烟草公司手中，这种控制是由法律和行政手段来保证和体现的。对于卷烟批发领域的这种浓厚的计划经济与国家垄断，外烟显然在短期内很难适应这一点。因此，外烟初期进入中国寻求合资、合作应是他们首选目标。
4、中国烟草行业的营销劣势
（1）企业规模小，资产一体化不足。相对于外国烟草企业，中国的企业虽然经过了长期的改革重组，仍然存在着“小作坊”的弊端，不能做到资源的统一化、合理化、有效化利用，从而造成了竞争力的下降，企业应变能力的不足，最终会给外国企业可趁之机。
（2）产品结构和营销措施的不合理。大品牌在国内市场只占了较小的一部分，在国际市场几乎没有。追根溯源，是产品本身的问题以及营销措施的不够完善，使得品牌效应没有很好的发挥作用，最终造成了市场上卷烟种目繁多。
（3）科技水平叫低。中国烟草行业科技投入不足，没有建立起完善的基础性和系统性的科学技术研究研发体系，同时在烟草行业缺乏高精尖的专业人才，造成中国烟草行业技术创新能力弱、产品技术含量低，缺乏国际竞争力。
二、对策建议
（1）烟草行业的兼并与重组。中国全年烟草总销售收入和利润还比不上一个菲利普.莫里斯公司，这从一方面反映出中国烟草企业组织结构，产品结构不合理。中国烟草要想进步，就必须在观念上有新的突破，在体制上有大的创新，在行动上有大的动作。必须搞好企业组织结构调整，大力推进企业联合兼并重组整合，培养具有国际竞争力的大企业集团，从而提高中国烟草业的竞争实力，与世界烟草巨头展开竞争。
（2）技术创新与技术改革。加大烟草产品的科技投入，使科技成果尽快转化为生产力。加强技术创新与技术改革，使烟草行业的科技投入多元化，形成烟草行业科技力量合理配置的局面。并借助科技创新能力，运用新工艺，开发出一批具有中国特色的新式中式卷烟。
（3）实施大名牌卷烟战略。树立生产企业名牌卷烟战略经营理念，加强市场调研，完善品牌定位，提高产品质量，合理确定价格，优化烟标设计和卷烟包装，提高广告宣传的有效性，提高卷烟产品的科技含量，合理延伸品牌，沟通与消费者的联系，健全服务体系。只有企业经营理念的不断创新，才能使卷烟品牌的优势很好的发挥出来。
（4）建立良好的学习交流渠道。在国内，建立行业内部人才不断学习与交流的平台，在不断的摩擦中绽放智慧的火花；对外，学习其先进的生产、销售、宣传等经验，扩大与国外企业的交流与合作，缩小在先进技术和管理方面的差距，最终提高我国烟草企业的国际竞争力。
（5）加强人才培育建设。市场的竞争最终是人才的竞争，不断提高人才的综合素质，是中国烟草走向国际的必备条件。要解决人才问题，除了给予一定的物质条件外，还要培养其爱岗敬业精神，激发起工作积极性与创造性，只有这样才能增强中国烟草行业的抗风险能力，才能为中国烟草走向国际。（作者单位：陕西省烟草公司安康市公司）
参考文献：
[1]周文波.中国烟草业营销分析[2011].行业探究.
[2]刘卉 任翔.世界烟草企业兼并重组对中国烟草工业的机遇与挑战[J].思想战线，2009，（3）.
烟草营销策略范文第2篇
在传统的管理模式下，烟草商业企业仅仅通过对营销商的管理行为来完成经营渠道的维护，手段简单方式单一。但在进入外省的新市场时，烟草企业面对的是一个并不熟悉的买方市场，此时如果不能够很好地建设和维护营销渠道，营销规划和计划就难以有效实施。在新市场中，烟草商业企业和经销商之间既是位于价值链条上下游的业务运营关系，同时也是以利润创造为核心的战略伙伴关系，面对客户身份和思维的变化直接导致了烟草企业渠道建设和维护行为的变化。
首先，从思想上，正视经销商和企业的关系。经销商是企业和客户的中间桥梁，在推动收入和利润完成方面，经销商可以说是企业最亲密的战略合作伙伴。从这点出发，企业和经销商在沟通过程中，就必须尊重经销商的合作者地位，给予经销商充分的提出改善建议的空间。同时，听取和分析经销商反馈的当地市场销售情况，掌握一手信息，也能够帮助企业进一步优化营销策略。其次，从运营上，给予经销商必要的指导和讲解。当企业希望将产品打入新市场时，选择的产品必然具备特殊的用意，此时对当地经销商进行必要的培训，从物理属性上讲解打入产品的口味、质量、特色等，从营销策略上说明产品的销售优势、重点销售对象等，都能够帮助经销商贯彻市场细分和市场定位策略、有的放矢地引导消费需求，从而更加有效地实现收入。
再次，从利益分配上，给予经销商必要的利润空间和行之有效的激励手段。对于经销商的激励是保证新进市场巩固稳定的基础，因此，在省外前期开拓时，对经销商的优惠和激励甚至应比对本地经销商的力度更大。在成本方面，留给经销商足够的利润，使经销商在正常的经营中有利可图，在优惠方面，采取多样的促销手段，通过赠送礼物、积分管理等提高经销商的积极性，另外，选择出优质、出色的经销商人选重点培育，可以通过企业参观、座谈、集体旅游等非物质奖励形式提高经销商的认可度和忠诚度，稳定经销队伍，激发他们和企业共同完成市场开拓。
二、将固化的产品策略转变为动态的灵活性营销策略
在传统的本地销售中，烟草商业企业会有意识地通过一些定价策略、展示宣传、促销优惠手段开展营销，但是在市场急剧变化、消费水平急剧提高、消费偏好变化频繁的现代背景下，在建立新市场时如果仍然使用原先的手段固步自封、拒绝创新和进取，那新市场开拓必然失败，因此，提高产品营销策略的灵活性和创新性必不可少。首先，定价方面，针对当地龙头烟草商业企业因市场高度垄断而采用高定价策略的情况下，以保证利润为前提，可以适当采取低价策略，发挥价格优势，等自身产品逐步形成一定的市场占有之后，再适当提高价格以实现销售增值。其次，展示宣传方面，可结合当地市场消费习惯和生活特点，设计更接近和符合当地审美的宣传展示牌，指导经销商用更加通俗易懂的解说进行产品展示和推荐，通过“去中心化”的营销策略使产品在新市场中更接地气。再次，通过市场调研等了解和制定当地消费者更期望的优惠促销手段。对于产品进入市场的最初阶段，使用免费品尝、赠送等手段更为有效；对于收入水平较一般的地区，对于价格补贴或者配售等手段更为有效；对于消费能力较强的地区，对于品牌促销的反应更为强烈。促销作为市场营销中的战术行为，灵活多变才能产生明确效果。
烟草营销策略范文第3篇
［关键词］ 区域连锁产业 营销策略 发展对策
目前从全球经济的角度来看，新时期的区域性连锁产业必将成为全球商业发展的必然走向。随着中国加入WTO，中国的连锁产业也正在以强劲的发展势头逐步成为21世纪新时期产业发展的主流形式。但是纵观我国连锁产业的发展，我们依然可以发现我国现阶段的区域性连锁产业发展一面面临着许多问题和挑战。
一、与国外相比，我国的连锁产业经营理念相对落后、经营管理差距较大
连锁经营，顾名思义可知是一种以核心企业为统帅的，通过统一的管理措施和统一的进货渠道，以及相关的统一配套形式，进行小行业或者零售业等行业的规范化、统一化的经营联合体。其主要表现形式分为直营型的连锁经营、加盟连锁经营以及自由连锁加盟经营等形式。
1.新时期区域连锁产业运作形式以及营销策略有待规范和更新
通常情况下，一种经营模式是目前我国的连锁型经营产业“跟风”效应带动的结果。通常投资者看见一个项目有利可图的时候，会不计后果的投下资本，在市场还是有需求的情况下赚一笔收入。但是随着投资者的日益增加，市场也会随之饱和，进而产生消费者不再倾心于该商品，最终导致商品被市场淘汰的局面。一个连锁经营产业也随之倒闭。另一种情况就是，连锁经营点缺乏完整的手续流程，总店对下面的分店的监管以及配送等方面不到位。在这种情况下，通常会导致参与连锁经营的分店自谋生路。有些店面甚至为了谋取不正当的利益，自行购进不合格产品，最终导致该店面的名誉受损，又因为连锁效应，进而演变成一场该行业的名誉受损，严重时甚至会导致整个连锁经营体系的崩溃。
2.连锁经营管理信息化的程度较低，电子商务等对虚拟市场的掌控力度不够
由于连锁经营体系的销售模式在我国还不是很成熟，因此，整个连锁经营的销售模式经常性的会受到传统的销售观念以及当地信息化水平的制约，进而导致整个连锁产业无法正常运转。
以服装行业为例，在服装行业连锁经营的前期，我们需要投入大笔的资金以保证整个运行系统的正常运转。但是由于目前我国服装连锁销售经营的企业中信息化管理及运用的工具，例如：OA管理系统、监控系统等尚未普及， 因此，经常会导致总部与分店之间的配送、调剂以及信息反馈等无法正常运行。加之服装行业的电子商务化程度依然没有跟上新时期发展的步伐，因此在一定程度上来说，也制约了该行业的整体水平，同时也限制了服装行业连锁经营发展速度。
二、针对我国连锁行业经营中存在的问题所研究出来的营销策略
1.将知识经济的管理理念融入于企业连锁经营的运营当中
首先，针对各行业自身的发展特点，有针对性的、因地制宜的制定相关的连锁经营体系的措施，从源头上保障连锁企业的标准化运营。以烟草行业为例，烟草行业是我国连锁经营体系中的领头羊。但是随着市场化进程的不断加快，我国的烟草行业也面临着极大的挑战。烟草行业的管理模式以及毫无目的的数量扩张已经成为烟草行业再度发展的瓶颈。因此，面对该行业的困境，烟草协会有针对性的提出“下真功夫”，切实做到烟草行业的统一规范管理。从根本上建立一套合理的、完整的烟草行业连锁营销管理程序，真正改变该行业发展的现状。
其次，不断加强相关产业的责任人的整体素质。随着社会的不断发展和进步，我国的人才培养机制已经越来越成熟。连锁产业中的关键环节就是要保证连锁网络的动态管理。因此连锁产业营销时必须对市场的需求做出最为快速的反应，并且通过提高销量实现整体效益。所以这就要求连锁企业在营销的过程中一方面要不断的借鉴国内外先进的营销经验以及成功连锁企业的管理措施，另一方面企业可以通过依托大中专院校，利用“校企联合”，对对所需的人才进行“订单式”培养，从而解决连锁经营管理过程中所出现的“用人慌”，缺少技术型人才的问题。
2.对连锁产业进行相关的资源整合，提升企业整体核心竞争力
在市场经济中，所有的企业都面临着不同程度的竞争，因此在市场营销过程中，要想真正提高企业在的整体竞争能力，连锁企业所要面临的首要问题就是进行相关资源的物流整合，争取在最大程度上降低成本，进而从总体上最大限度的实现低成本营销策略。其次，通过大中专院校等方式的联合，最大限度的实现人力资源的整合。在不断完善用人机制的同时构建出科学、合理的人才发展战略，最大程度的实现组织效率的最大化。
以广告行业为例，据有关资料显示，消费者进店购买商品的过程中，计划性消费者购买的比例占30%-70%左右，而冲动型消费通常占60%-70%，因此，企业完全可以通过开展各式各样的销售活动刺激消费，例如：通过广告宣传促进消费者对产品进行整体认识，提高销售额等。
结束语：在新时期的大环境下，连锁企业首先要明确自身的市场定位，并通过建立符合大众以及特殊消费群体的连锁性商品的管理系统，并充分利用完善的营销策划以及丰富多彩的促销手段最大程度的提升市场竞争力，提高企业在新时期环境下的经济效益。
参考文献：
[1] 马道宗.商战奇略[M].北京：台海出版社，2003
烟草营销策略范文第4篇
中国经济水平已经发展到了一个新的高度，消费趋势有了新的变化，消费者对产品档次有了更高的要求。长期以来，我国大多数企业过分关注中低端市场，产品同质化问题严重，不但阻碍了企业的获利能力，也制约了企业的发展和生存空间。因此，企业有必要重新审视当前的内部资源与竞争格局，在合适的情况下发展高端产品，以获取长久发展的必须动力。
关于高端产品的定义，不同行业持有不同的标准。从现实情况来看，高端产品最显著的特点就是价格昂贵，一般是普通产品价格的3倍，甚至更高。此外，高端产品通常品质出众，目标消费群体定位在高收入阶层或者是有特殊需求的消费者。与高端产品相对应的是中端和低端产品。低端产品价格最低，多是用来满足消费者对产品功能的基本要求，质量较差；中端产品的价格介于高端和低端产品之间，质量较低端产品可靠，目标市场一般锁定在中等收入群体。一种普遍的看法是这三种档次的产品对企业来说都有着重要意义：高端产品有利于塑造企业和品牌形象；中端产品是企业主要的利润来源；低端产品可以充当阻击竞争对手的防护网。在中国目前的消费品市场上，实力弱小的企业一般专注于中低端产品，而实力较强的大中型企业的产品线往往在高、中、低三个档次上均有涉及，并且以中端产品为主。这种现象很好理解：小企业由于受资金、技术、消费者信任度等因素的制约，推出高端产品的难度非常大；大中型企业在市场、资金、研发等方面都有很多的积累，开发中高端产品相对容易，而中端产品的单位利润一般比低端产品要高，销量也不错，所以向来被企业视为“摇钱树”。但是我们也要看到，过分关注中端产品并非长久之计。现在消费者的收入水平和需求层次与以往相比已经有了很大的提高，而多数企业几乎把全部精力都放在对中端产品市场的争夺上，所采取的市场定位和营销策略却没有什么独到的地方，产品同质化和营销扎堆问题十分突出。这就出现了一个奇怪的现象：一方面，消费者对产品更高层次的需求没有得到很好的满足；另一方面，中端产品市场上竞争非常激烈，利润则日趋微薄。种种压力使得一些企业终于按捺不住，纷纷开始有意识的试水高端产品。蒙牛的特仑苏、伊利的金典、泸州老窖的国窖1573等等，这些高端产品的成功无疑给当前的微利时代增加了不少亮色，而“黄鹤楼1916”的成功更是值得我们深思。
二、案例背景
我国烟草行业历来是一个典型的政策性行业。由于烟草行业利润极高，所以各个烟草品牌都受到了所在地政府的重视与保护，导致创新和进取意识淡薄。中国加入WTO以后，烟草行业以前十分严格的配额及许可证管制等贸易壁垒逐渐松动甚至取消。以美国为例，中国以前对美国卷烟征收的关税高达65%以上，而2003年就已经降到了25%，至于烟叶关税则在同期内从40%降到10%。本土贸易保护壁垒的打破，使得外烟品牌蜂拥而至，开始挤占国内烟草的市场分额，特别是高档卷烟和优质烟叶市场。为了应对今后激烈的国际竞争，国家烟草局在2004年在全国实行以省级烟草工商分开为突破口的行业管理体制改革，以促进烟草资源优化整合和提高产业集中度。截止到2005年初，10万箱以下规模小烟厂基本全部关闭，10－30万箱卷烟工业企业通过联合、兼并重组等方式大幅度整合，全行业具有独立法人资格的卷烟工业企业减少到57家，卷烟牌号由原来的1000多个减少到400多个。这标志着我国烟草工业的竞争达到了新的高度。
武汉烟草（集团）有限公司是全国烟草行业36家重点企业之一和全行业6家拥有国家级技术中心的企业之一。其前身是创建于1916年的南洋兄弟烟草公司汉口分公司，至今已有90多年的历史，取得过许多辉煌的成就。但进入市场经济后，由于体制、观念等种种因素，武汉卷烟厂没有找准自己的发展方向，濒临困境。但是经过一系列产品和品牌创新，武烟集团终于重振雄风。自从2003年武烟集团推出“黄鹤楼”系列产品以来，其总体销量、税利、税金、利润等指标都创下历史新高。而“黄鹤楼1916”，对于“黄鹤楼”整体高端形象的确立，可以说居功至伟。虽然在其出现之前，“黄鹤楼”在湖北省高端烟草市场已经处于主导地位，但那很大程度上是得利于本土优势，其影响相对有限。2004年“1916”成功上市，“黄鹤楼”系列产品至此才具有了辐射全国的实力。这个标杆型的产品，不仅与时代版熊猫、钻石芙蓉王并驾齐驱，而且赋予了黄鹤楼品牌 “经典、尊崇”的高贵形象，也奠定了武烟集团在行业中的领先地位。黄鹤楼1916的成功，为后来的黄鹤楼漫天游、黄鹤楼论道、黄鹤楼雅香提供了强有力的支撑，整体高端地位得以不断夯实。
三、黄鹤楼1916的价值营销策略
黄鹤楼1916自投放市场以来就在烟草销售史创造了一个又一个奇迹，因此，探询黄鹤楼1916的成功之道，对其他企业的高端产品营销也有着重要意义。笔者将从价值选择、价值创造、价值传播三个步骤对其进行具体分析。 （一）价值选择
价值选择是价值营销的第一步，其本质是为了找出企业的重要顾客，分析顾客青睐或者尚未满足的价值需求，结合企业可利用的内外资源的实际情况决定向顾客提供怎样的产品和价值。这里所说的重要顾客不但包括产品的购买者，还包括产品的使用者和影响者。从主流营销理论的角度来看，价值选择实际上是要以顾客价值为标准进行市场细分，然后找出企业能够服务并获利的目标市场。
不同产品的具体市场细分依据是不一样的，但其根本出发点还是消费者的消费心理和消费方式。这种消费心理和方式的不同直接表现为价值需求和价值感知的不同。由于受到购买能力和社会因素的影响，不同等级产品的消费者在消费行为方面会表现出很大的差异：中低端产品的消费者往往抱有一种“求实心理”，主要看重的是功能性价值，购买者和使用者一般相统一；高端产品的消费者则比较看重其象征性价值。并且有很多购买者和使用者分离的情况，即购买者还会从使用者的角度对产品价值进行评价。
就烟草产品而言，其价值需求大致可以分为两类：一类是功能性价值，主要是为了满足抽烟的生理欲望，持有这种需求的顾客很看重产品的性价比，追求实惠，对价值的感知和评价多是根据对产品的切身体验；另一类是社会性价值，主要是为了通过产品来彰显自己的生活品位和社会地位，或者想通过产品实现某种社会目标，而对产品的基本功效不一定有特别的要求。在黄鹤楼1916问世以前，武烟集团长期把精力放在红金龙中端产品系列上，恰恰忽视了消费者对烟草产品社会性价值的需求，这直接导致武烟集团陷入中端产品竞争的泥潭。而黄鹤楼1916之所以一进入市场就能够赢得消费者的青睐，首先就是因为迎合了高端产品消费者的价值需求。 （二）价值创造
价值选择确定之后，接下来要考虑的便是如何创造消费者满意的价值。价值创造一方面要有准确的价值定位，塑造消费者乐意接受的价值形象，另一方面要通过具体产品来承载为消费者设计的价值。高端产品的价值创造也是如此，一定要在消费者心目中树立一个清晰、独特的价值形象，并通过有效的营销策略来稳固这种形象。
黄鹤楼1916是如何进行价值创造的呢？首先，是根据消费者的价值需求提炼出要塑造的价值形象——“经典、尊崇”；然后，围绕“经典、尊崇”，挖掘企业资源，综合运用各种营销策略，在各个方面都竭力凸现其价值形象。在原材料方面，黄鹤楼1916的的烟叶全部来自原始山区80亩原产保护地，经过5年天然山洞储藏，完全真材实料配方，所炼就的天赐雅香是竞争对手不可能模仿的；在制作方面，黄鹤楼1916全部采用手工工艺，以确保每一根1916的尊贵无比，非常有限的产量，更显珍贵与稀有；在包装方面，黄鹤楼1916烟标设计出自申奥标志设计者许绍华先生之手，无论是色彩色调还是底图底纹，都倾注了设计师的完美追求，着力表现了外表中和谦逊，内里高贵睿智的品质；在价格方面，比同属高端烟草产品的时代版熊猫、红河V8、云烟印象、钻石芙蓉王都要高出一筹，更显其至尊形象。此外，黄鹤楼1916把文化营销也运用到了极致。1916年，南洋兄弟礼聘玻利维亚籍首席烟草配方师调配“南洋烟魁壹号”，这个精心调制的配方最终因生产成本过高未能正式生产，然而“南洋烟魁壹号”的名头却传播开来，近90年过去了，这个梦想终于得以实现。武烟人把这段传奇演绎地很完美，在烟草市场竞争如此激烈的大环境下他们大胆地挖掘历史素材，把1916这个年份转化成一个视觉符号和文化符号，让消费者品味的不仅仅是卓尔不凡的淡雅香，更是吐纳着令人遐想的传奇。通过这一系列的营销手段，黄鹤楼1916的价值被完美地创造出来。 （三）价值传播
价值传播是价值营销的最后一个环节。企业在价值传播过程中要考虑三个问题：①价值传播方式能否为企业带来合理的利润；②价值传播方式能否维护产品的价值形象；③价值传播方式能否调动消费者积极性并维护良好的客户关系。高端产品的目标消费群体与中低端产品不同，因此，高端产品的价值传播方式也要根据目标消费者的消费特点以及产品特点精心选择。 在中国，烟草产品的广告模式受到很多限制，而俗套的广告也可能会湮没黄鹤楼1916的价值精髓。所以，武烟集团最后选择了口碑传播的方式，以保证产品的尊贵和神秘感。武烟集团曾三次发出公告，推迟产品上市时间，充分吸引了消费者的注意力；在“1916”正式面市时，武汉市只有8个指定销售点，每天限量供应8条，而价格高达1000元/条的香烟往往不到两小时就被持币待购的消费者抢购一空，成了江城的一大新闻。除了其传奇历史和千金难求以外，目前在终端，黄鹤楼1916还形成了“不伤喉”的良好口碑：产品在研制时借鉴了中医的香熏原理及养生理论，又通过多种新技术手段降低焦油类黏性物质的含量，使烟气对咽喉的刺激性降到最低程度，缓解了咽喉的不适，同时通过添加天然的本草提取物，使产品获得了润嗓生津的功能。正是这种依靠产品自身品质的口碑传播策略，使黄鹤楼1916具备了长久不衰的生命力。在口碑传播以外，武烟集团还在全国范围内加强了终端建设，对各大销售点的销售人员进行培训。一方面提高了产品的售前和售后服务质量；另一方面，通过销售人员的介绍，使消费者能够深入了解黄鹤楼1916的价值内涵，也保证了口碑传播的稳定性和统一性。
烟草营销策略范文第5篇
关键词 营销观念 创新 研究 运用
中图分类号：F769
文献标识码：A
营销观念是在特定的社会经济背景下产生的，并随着营销环境的变化而不断创新。营销观念是从事市场营销活动的指导思想，即企业生产经营的思维方式。营销观念指导着企业的一系列营销活动。
随着市场国际化程度的进一步提高，企业改革的不断深化，知识经济时代已经来临，网络成了联结着国内外市场的重要媒介，经济全球化愈加明朗，世界统一大市场的格局将会全面形成。烟草企业面对的竞争也将更加激烈，竞争对手也不仅仅是国内烟草行业，而是在面对国内市场竞争的同时，更将面对具有丰富营销经验的跨国烟草公司，许多实力雄厚的跨国烟草公司诸如英美烟草公司、菲莫烟草公司、帝国烟草公司、雷诺烟草公司、日本烟草公司等。烟草企业要想得以生存与发展，首先就必须实现营销观念的创新性转变。
创新是企业的生命，是企业市场营销永恒的主题。企业要想得以生存与发展，就必须创新。而营销创新是提高企业市场竞争力的最根本、最有效的途径。营销创新包括营销观念创新、市场创新、营销手段创新等内容，其中营销观念创新是营销创新的核心和前提，营销创新重在营销观念创新。笔者认为创新营销观念及其在烟草行业的运用主要体现在以下七个方面：
一、半学半教营销观念
在过去相当长的一段时间里我们的营销观念是：营销就是“给客户他们想要的东西”。企业弄清购买者想要什么，尔后想出行之有效的办法予以满足，而随着现代科学技术的发展，尤其是现代电子信息技术的发展，市场营销发生了巨大变化，这种营销观念已经不能适用。目前营销战略越来越基于这样一种假设，即购买者至少在一开始并不知道自己想要什么，而是“学会”想要什么，于是就孕育而生半学半教营销观念。
半学半教营销观念认为，营销就是半学半教。半学是指了解买主现在知道些什么和买主的学习过程如何，半教是指在买主的学习过程中发挥作用。这是一种既受市场驱动又“驱动市场”的行为。半学半教营销观念需要企业从满足客户需求的传统营销观念，转变为不仅满足客户需求、还要创造客户需求的新的营销观念。
做为烟草企业营销的一名营销人员，如何有的放矢的去“引导”客户去“学”，成为烟草企业提高市场竞争力的关键。这就需要提高和改变我们烟草企业营销人员知识结构、技术水平和综合素质。如何提高烟草企业营销人员的素质与能力，而使工作效能发挥加乘的效果，成为烟草企业经营努力学习的方向：
1、为营销人员提供学习成长的空间是提高营销人员综合素质的方法之一。企业要有人才培养意识，加强对人才培训方面的投入，重视人才培训，提高综合素质，发挥现有人员结构的立体优势。
2、为营销人员提供上升的通道也是提高营销人员素质与能力的途径之一。如果企业不能为优秀员工铺设上升的通道（上升不仅有行政级别的，也有技术级别的），那么这个企业将成为竞争对手的人才培训基地！
3、建立健全考核、奖罚机制也是提高营销人员的一个重要因素，一个企业只有建立好的考核制度，才能充分调动营销人员的工作积极性。
二、社会营销观念
各种市场营销观念都是随着经济发展和市场供求关系的变化产生和发展的。社会营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或者提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会营销观念要求企业在制订营销政策时能要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。社会营销观使企业从只考虑本身利益到考虑考虑消费者利益和整个社会利益，这是营销观念的进步。
对于烟草公司这样的国有垄断企业来说，国家局审时度势，及时提出“两个至上价值观” （ 国家利益至上、消费者利益至上）。，从思想源头上给全行业树立了共同价值观，营销人员也应根据“两个至上”的价值观来树立营销观，而当前的货源短缺和有效供应不足等突出问题，是当务之急，这与“两个至上”相悖而行。从数量、结构上满足卷烟零售户、广大消费者的需求，形成品牌平等、公开、公平、公正的市场竞争机制，提高整体满意度，赢得社会舆论的积极评价成为烟草企业的瓶颈问题。国家局“按订单组织货源”的推广正是有效解决这个问题的方法。
三、全球营销观念
经济全球化是当今世界经济发展的最重要趋势，现代化大生产本身的客观规律必然要求实现全球化分工。在这一经济规律的趋动下，各国企业和产品纷纷走出国门，在世界范围内寻求发展机会，许多产品都已成为全球产品，许多支柱产业也已成为国际支柱产业，而不是某一国的产品或产业。特别是实力雄厚的跨国公司，早已把全球市场置于自己的营销范围内，以一种全球营销观念来指导企业的营销活动。
中国烟草企业怎样才能在市场竞争日趋激烈商战中取得自已一席之地呢？最有效的做法一是打造自身的强势品牌，通过强势品牌取胜；打开市场销路，增强企业和产品的市场竞争能力。二是要保证品牌质量。以质取胜。因此，高品质是强势品牌的基础，也是品牌组合营销策略的第一要素。国际上的著名公司无一不是以其过硬的高质量品牌称雄国际市场的，如三五、万宝路等品牌。这对烟草工业企业来讲，已经到了时不我待的关键发期，对中国烟草而言，没有叫得响的烟草大品牌就没有国际竞争力，所以，全球化营销观念要求烟草企业实施大烟草品牌营销策略。
烟草营销策略范文第6篇
关键词：新商盟；大数据分析与挖掘；事件营销；用户行为记录与分析；智能推荐
当前，烟草行业正在由“计划”向“市场”经济转型，行业内正在实施创新驱动营销，全面推进卷烟营销市场化取向改革，以发挥市场在卷烟营销资源配置中的重要作用。在经济运行的新常态下，落实行业对优化与提升卷烟销售结构的具体要求，也需要卷烟商业企业不断挖掘市场发展潜力，增强市场控制能力，促进营销转型升级。在“工-商-零共同面对消费者”的一体化营销机制中，面向零售客户营销是一项重要任务。首先，卷烟零售客户是实现卷烟从产品到商品的最后推手，在烟草营销体系中具有举足轻重的作用，需要我们根据客户的特性，积极创新服务方式，提供针对；其次，卷烟营销市场化取向改革是以满足消费者需求为核心，卷烟零售客户作为直面消费者的经销者，他们需求可以基本看作消费者群体的需求集合，也是一定范围内的消费群体需求的典型代表；最后，卷烟商业企业对零售客户的营销活动或服务可以通过营销效果的传导机制，间接实现“营销消费者，拉动卷烟营销”的目的。因此，聚焦零售客户，构建数据驱动的营销服务策略，对于创新营销体系具有重要的意义。
新商盟网上订货平台作为行业内最大的零售客户订货平台，拥有380万零售客户资源。在新商盟平台上积极探索基于购物过程的网络营销科技创新，对于卷烟营销上水平具有重要现实意义。通过新商盟和省级卷烟营销平台大数据的挖掘应用，可以建立零售客户网上订单信息库，发现客户的习惯和属性，详细记录和分析客户订货行为轨迹，将客户的特征属性和订货过程以及营销策略相结合，围绕零售商户关注的新品、促销、盈利水平、上次缺货等商品，有针对性地向零售商户推荐符合其经营特征的商品，能有效改善营销效率和质量，实现由“销售”向“营销”再向“智能营销”的升级，使卷烟营销再上新水平。
1 基于用户行为的事件营销体系架构
新商盟基于用户行为的事件营销体系是一套新技术架构实现的卷烟营销利器。该体系在设计时借鉴了淘宝、腾讯和百分点个性化推荐系统架构的优点，结合烟草行业网上订货平台实际情况，在个性化算法的通用框架基础之上，首次引入事件营销的概念，设计了灵活可扩展的事件营销引擎，形成了新商盟独有的技术框架。基于用户行为的事件营销体系可通过离线分布式计算系统在业务系统不繁忙的深夜进行大数据计算，通过分类分析、聚类分析、回归分析、关联分析、时间序列分析、朴素贝叶斯等算法更新用户模型、标签系统、卷烟客户适配模型等相关数据，为海量实时查询做好数据准备工作。
在新商盟迎来客户访问高峰期时，用户行为监控将会根据客户的具体行为，结合广告位和事件两种常规需要，调用实时计算框架，获取推荐规则和相关数据，并通过场景引擎在客户关注度高的广告位等位置向用户推荐其感兴趣或者需要的卷烟商品。
2 用户行为记录分析与客户特征画像
零售客户的行为数据是理解客户需求和具体购买行为的基础。通过客户行为分析技术对零售客户进行理解，将客户的行为转为规则的、利于计算机存储、可处理的数据格式，按照某种模型对客户信息的规范描述，细分客户群，建立客户画像模型，挖掘客户群的需求，从而实现内容推荐以及选取有针对性的营销活动进行营销。
在整个事件营销体系中，用户行为记录与分析有着巨大的作用。我们需要在新商盟网页中添加新的用户行为采集器，在获得网站访问量基本数据的情况下，对零售户在新商盟网上订货过程中的操作数据进行统计和分析，从而发现零售户访问新商盟的规律，并将这些规律与新商盟网络营销策略等相结合，找出最佳的营销路径和营销方式，进一步提高新商盟网络营销效果，并为新商盟网络营销效果评估提供数据依据。
因此，在新商盟平台版中，我们对原有的用户行为分析系统进行了从数据采集、数据存储、数据清洗、数据分析到可视化前台管理界面的整体升级。新的用户行为采集和分析系统整体架构如图2所示。
图2 用户行为采集和分析系统整体架构
全新的用户行为的采集器性能稳定，采集方式灵活，主要采集方式有两种。第一种为默认采集。在没有特殊要求的页面，只需要挂载采集脚本，即可实现基本数据采集。第二种为强制采集。在有特殊要求的页面（例如，默认不采集的点，从业务角度需要强制采集的），也可以根据需要手工配置采集信息。
服务器接收到客户端发来的用户行为记录数据会默认记在WEB日志中。每分钟日志文件将会载入Hive分布式数据仓库中进行持久化存储。而后台的Hadoop集群服务器每半小时会定时调用推荐算法引擎中相关接口，对新产生的数据进行大量计算（包括但不限于客户模型更新、协同过滤计算、客户分级分类、卷烟商品关联等计算操作），并将计算后的结果保存在My SQL集群中，供上层实时计算框架查询调用。
在上述计算中，有一个非常重要的环节是客户模型更新。在本系统中，客户模型也称为“客户特征画像”。建立客户画像是为了用来进行数据分析，挖掘客户需求，从而有利于实现卷烟订购时的内容推荐以及开展有针对性的营销活动等功能。在营销业务中，可针对目标客户按照产品喜好、价位段、利润率、客户生命周期等不同主题进行细分，并对相关指标进行量化，形成客户的画像库。本系统中初期实现的画像如图3所示。
本系统在设计并建立客户画像库之时，相关指标就被设计为可以按照规则自动获取，也能手工进行调整；客户画像库的指标可以动态更新，实现营销规则的持续优化，有利于形成知识积淀。
3 基于订货过程的事件捕捉与营销
事件营销是针对零售户的订货行为而个性化的对客户进行订货指导、品牌推荐、信息提示，其目的是影响客户的订货行为，使之与烟草公司品牌培育、结构提升工作相契合。
根据零售客户订货过程，事件营销在初期实现时共分为三个场景：（1）选购卷烟。在零售户进入目录订单页面开始卷烟选购时，系统会根据零售户历史订购情况，依次调用实时计算框架中的推荐卷烟排序接口、客户常订卷烟接口和协同过滤推荐接口，获取要推荐给客户的卷烟列表，然后再从完善价位结构、丰富价位结构、周边热销、人工推荐等多个角度平衡选择，最终确定给客户推荐的卷烟名录，将其推荐至卷烟选择列表的顶端位置，并进行突出显示。例如，周边热销推荐事件触发时，系统将会根据客户地理位置选择周边其他客户，并对卷烟订购历史进行统计分析，生成参考客户群热销卷烟，每个群体热销取4个卷烟进行推荐。（2）购物车。根据零售户当前选购卷烟情况，对比客户历史卷烟订购数据，分析客户购物车卷烟结构，查询相应营销活动关联卷烟，然后对比推荐卷烟列表。系统根据实际情况，自动将事件分类为卷烟未订购、订货异常（增加或减少）、卷烟订购促销提醒、关联推荐等事件类型，然后调用事件处理引擎，根据场景选择合适的推荐方式进行卷烟推荐。例如，“常订未订购”事件触发时，系统将通过实时计算框架接口查询60天内各卷烟规格的订购量、订购次数等。如果某规格卷烟历史订购次数大于阀值，且本次订购量为0，显示在屏幕正上方突出显示，提醒客户订购。（3）订单提交成功。在订单提交成功后，检测是否有能参与但是未参与的营销活动，并通过消息提示的方式提醒零售户去参与相关营销活动。
4 多场景的卷烟智能推荐
除了上述介绍的以订货过程为主的事件营销机制外，新商盟智能营销体系中还设计并实现了其他的多种场景推荐方式。例如：新品上市的时候，管理员可以在首页幻灯片宣传位上放置相应广告，指定目标人群投放策略，系统将会根据用户模型和投放策略，将幻灯片宣传广告精准投放到合适的客户群面前。
根据实际应用情况来看，场景引擎中设计的多种卷烟推荐场景可以满足不同场景下的具体营销需要，可收到良好的营销效果。
5 河南信阳烟草事件营销创新应用实践
我市烟草公司在完成新商盟平台版升级后，积极与新商盟项目团队进行沟通交流，对事件营销体系进行了系统学习，并在卷烟营销过程中进行营销模式探索实践。期间，根据当地零售客户特点和卷烟营销现状，不断对事件营销策略控制参数进行调整。结合当地工商联合开展的网络营销活动，卷烟推荐成功率得到有效提升。基于事件的营销模式创新应用，在当地卷烟结构提升、卷烟营销上水平方面发挥了积极的作用。
6 结束语
烟草营销策略范文第7篇
针对女性的营销新策略
烟草行业每年在全球范围内花费数十亿美元的经费通过烟草广告、促销、赞助等综合策略营销其产品,直接影响烟草使用和人们对烟草的态度。在男性吸烟率已达到较高水平的国家,烟草公司为拓展市场,开始瞄准吸烟率还处于低水平的女性,针对妇女和女孩广泛展开烟草营销。我国的烟草公司,在营销手段上仿效国外,亦步亦趋。在男性吸烟率已高达66%的情况下,近年来,也开始把妇女作为营销的目标人群。
专家解密
将吸烟与女性要求独立、时尚等愿望相联系
为了吸引女性烟民,烟草公司将吸烟与女性普遍要求独立、自由、性感、苗条、有魅力的愿望相联系,大做烟草广告。例如美国某女士卷烟,其广告刻意用时尚、苗条、性感、独立、成功等形象诱惑各国女性。英国某女士烟的广告宣传:“合适的卷烟品种就如合适的香水品牌一样,让你品位十足。”步其后尘,中国烟草业也开始了针对女性的促销攻势。
使用“淡味”、“低焦油”、“低危害”等误导策略
针对妇女担心吸烟危害健康的心理,二十世纪七十年代开始,烟草公司别出心裁地推广其所谓的“较轻柔”、“较安全”的“低焦油”、“淡味”卷烟。该营销策略被证实对妇女尤其有吸引力。
为迎合女性更愿意选择健康柔和、具有女性特质的卷烟品牌的需求,国内的一些烟草公司近年来也开始陆续开发类似的“口味淡雅”、“低焦油”的女士卷烟品牌。其实,这些卷烟丝毫没有降低烟草的危害。
从产品外观上做文章,吸引女性
国外烟草公司引领设计理念,国内烟草公司紧随其后,先后推出多款外观漂亮的女士烟,包括漂亮的烟盒、特别的烟嘴和纤细的烟身设计,诱使年轻女孩尝试吸烟。他们利用年轻女孩喜欢新颖、漂亮和好奇的心理,诱使她们尝试。
开发水果口味、薄荷口味的女士烟
为了迎合女性的需求,烟草公司在卷烟的味道方面大下功夫,开发出水果口味、薄荷口味等各种卷烟品种。近来国内烟草生产商也陆续采用这种营销方式。
冠名赞助针对女性的公众活动
由于我国相关法律尚未对烟草企业赞助作出明确规定,一些烟草企业以慈善为名,行广告、促销之实,使不少人对烟草公司企业形象的接纳度增加,进而增加对其产品的亲近感。有些企业甚至将目标直指女性,赞助女性关注的社会活动,吸引女性目光。
广泛存在的影视剧吸烟镜头及其影响
包括女影星在内的吸烟镜头在中国影视剧中的存在情况也极为突出。有人对2004~2005年中国影视剧中吸烟镜头的出现情况进行了调查,共调查了29部电影和16部电视剧,结果发现在15部电影中出现了吸烟镜头,共计134次,70.7分钟;有10 部电视剧出现了吸烟镜头,共计485次,628.5分钟。出现女性吸烟者的比例在电影中占29.1%,在电视剧中占8.66%。
研究表明,影视剧中的吸烟镜头对受众,尤其是青少年的吸烟态度和行为产生着直接的影响。影视剧中正反面人物的吸烟形象,都可能引起青少年的模仿,或因为好奇、或因为崇拜。无论出于什么动机,其结果都是引导青少年尝试吸烟。
医家之言
女性吸烟危害尤甚
自20世纪50年代以来,全球范围内已有大量流行病学研究证实,吸烟是导致多种疾病的危险因素,目前已成为全球前8位死因(缺血性心脏病、脑血管疾病、下呼吸道感染、慢性阻塞性肺疾病、艾滋病、腹泻、结核、气管/支气管肺癌)中除了艾滋病和腹泻外,其他六种疾病的主要危险因素。
吸烟几乎损害人体全部重要器官:呼吸系统、循环系统、神经系统、泌尿系统及其它重要脏器。这些损害,男女是相同的。然而女性特殊的身体结构和孕育下一代的生理特点,使得吸烟对女性还造成一些特殊伤害:
吸烟可使女性容颜早衰、月经紊乱、痛经、雌激素低下、绝经期提前、骨质疏松、尿失禁。
女性90%的肺癌、75%的慢性阻塞性肺病和部分冠心病,都与吸烟有关。
吸烟妇女死于乳腺癌的几率比不吸烟妇女高25%。
女性吸烟合并口服避孕药,可以使心脏病、中风和其它心血管疾病的发病风险提10倍,这在40岁以上女性中尤为显著。
与男性相比,一些疾病的发生发展女性会更加严峻:吸烟女性出现肺气肿和慢性支气管炎等慢性阻塞性肺病的危险更大;在更年期之后,吸烟女性发生冠心病和由于骨密度低导致骨折的风险更大。
女性戒烟更为艰难
烟草中的成瘾物质是尼古丁,所以它也用于戒烟的替代疗法。但女性代谢尼古丁的速度比男性快,使用避孕药的女性和孕妇代谢尼古丁的速度比其他女性更快,因此,便降低了尼古丁贴片和口胶等戒烟替代治疗措施的效果,还会导致女性更强烈的恶心、眩晕和虚弱等不适感。致使女性比男性更难戒烟。
烟草营销策略范文第8篇
快速消费品市场营销
一、快消品行业与产品特点
快速消费品（FMCG）是我们目前市场上竞争比较激烈的产品，像牛奶、白酒、葡萄酒、食用油、香烟、方便面、包装水、饮料、饼干等。一个快速消费品品牌的持久发展力是以不断创新为支点与动力的，既是产品品类的创新，更是营销策略和手段的创新。然而，快消产品购买频率高，消费者对这类产品的认识较深，购买时不需购前比较和反复挑选，属于习惯性购买。归结起来，快速消费品有以下特点：
第一，快速消费品周转周期短快速，属于易耗品、流转速度快、消费者购买频率高，特别是日化类用品属于消费者的生活必需品消耗量更大。
第二，快速消费品保鲜期限短、购买便利。它大多是和人们的日常生活紧密相关的产品。消费者购买商品时喜欢方便、快捷，同时购买呈现多次、小批量的特点。
二、快消市场特点
根据赢道营销顾问机构的观察，快消行业通过十数年快速的发展，由行业与市场层面看，已经形成了这样两个特点：
第一，快消竞争激烈程度增加。目前竞争激烈的市场中相对利润率最丰厚、销售规模最大、发展速度较快的一个行业――快速消M品行业。它进入门槛低、成本费用低，而资金回收较快，因此造成了该市场上产品如过江之鲫，厂家数量众多，且分别占领一定的市场份额，因此市场竞争异常激烈。
第二，市场巨大，增长迅速。在中国，人口众多，生活水平的提高，快速消费品市场拥有巨大的开发潜力。全球领先的市场研究公司AC尼尔森（AC Nielsen）的2005年《放眼中国市场》报告显示：2004年，中国快速消费品市场整体增长了7%，30个主要品类中有20个呈正增长，其中10个品类的增长率达到两位数。而一直到2009年，包括饮料、酒、休闲食品等多个细分市场都保持了较好的增长。
三、行业现状
快速消费品包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。它主要呈现以下现状：
（1）快速消费品行业注重营销致胜。
（2）品牌识别必须建立在三个品质的基础上：持久性、协同性和可行性。
（3）关键在于品牌形象和产品口味。
（4）试图同一个快消产品满足所有人，为所有的人服务，想赚所有人的钱。但这绝对是不可能的，如今市场细分化做到如此地步，而且人的需求越来越追求个性化，所以不可能有一种产品适用于所有人群
（5）在与主要竞争对手技术上、资金实力上不相上下的企业，如果还以传统的方式进入市场，凭借价格冲击作为主要手段而过去一定的市场份额，难以形成压倒性优势。
四、快消品渠道特点
首先，我国区域消费习惯差别大、市场层次多而复杂。中国市场环境不同于其他国家的一个重要方面就是中国的多元化市场结构和历史形成的区域消费差异。由于不一样的地区文化、法律制度、消费品位导致消费习惯的差异性很大，所以企业营销渠道建设的复杂性很大。我国至少存在四类很不相同的市场：农村市场、乡镇市场、三四线城市市场，一线城市市场。
其次，市场尚不成熟、物流体系缺乏高效。由于历史原因和传统观念的影响，中国虽然已经由计划经济向市场经济转变，但不成熟因素依就很多，特别是在营销渠道建设中，生产商与中间商利益冲突较大，渠道冲突严重。还有中国地域辽阔，运输系统滞后，缺乏高效率的零售业和高服务素质的物流管理，商业运输周转仓库及终端配送能力不高。
五、快速消费品行业的营销策略
有人问，世界上最好的营销策略是什么，我认为，没有一个营销策略能够万能的适合任何企业，只有符合企业自身实际情况的营销策略才是最好的营销策略。
（一）整合资源，重点突破。不少企业对市场投入的资源居高不下，但效果不太理想。仔细分析不难得出主要因素是企业的资源投入太过分散，这表现不仅仅是对目标市场选择上；还有对促销力度上、对广告宣传上、对人事调度上，等等。如果企业对所有市场的资源分配都采取平均主义，不突出主要手段，不突出重点市场，这就造成部分潜力巨大的市场资源不够，而部分潜力太小的市场又因资源过剩造成浪费的“尴尬”情况。因此，企业必须通过有限的人力及物力资源重新整合，集中优势攻占“重点山头”，以求获取更高的市场份额和企业利润。
（二）创新并采用适合快速消费品行业的企业销售渠道发展模式。第一，通过对总经销商、经销商、零售商等各环节的服务与监控，使得自身的产品能够及时、准确而迅速地通过各渠道环节到达零售终端，提高产品市场铺市率，使消费者买得到；第二，在终端市场进行各种各样的宣传促销活动，提高产品的知名度并激发消费者的购买欲，使消费者愿意买。
六、总结
快速消费品，作为消费者最常用的消费品，如果有一些新意和良好的品质保障，市场前景还是很广阔的的，但要要注意在经营中品牌口碑的塑造，树立良好的企业形象。同时还要注重不断引进新产品，对产品线加以改善与维护，有利于长期稳定的经营。
参考文献：