销售渠道策略
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销售渠道策略范文第1篇
关键词:辽宁旅游;旅游营销;旅游产品;产品开发;销售渠道
中图分类号:F592.7文献标志码:A文章编号:1673-291X(2009)27-0143-02
构建专题旅游产品要考虑到投资能力限制和旅游地的空间层次结构,集中精力、突出重点,用主要力量去建设辽宁区域的关键主控产品,通过重点产品和项目的建设来带动整个区域的旅游发展。其中理念系统是区域旅游发展规划和旅游产品开发的思想基础。揭示地方历史文化系统,充分体现与众不同的精神内涵,唯有做到这一点,才能使旅游产品的魅力保持较长的竞争力产品生命周期才能保持经久不衰的趋势。
一、深入开发满清民俗文化旅游
针对国际客源市场开发满、清等民族文化旅游产品。清文化旅游精品的打造应整合沈阳“一宫两陵”、抚顺赫图阿拉城和永陵、辽阳东京城和东京陵。沈阳、抚顺、辽阳二市政府应进一步加强对清前史迹和满族文化旅游产品内涵的深度开发,此外,注意结合佛教文化旅游精品的打造,整合辽阳广佑寺木佛、鞍山千山自然石佛和玉佛苑玉佛。鞍山、辽阳两市政府应以三个世界巨佛为品牌形象,注重佛教文化的挖掘,进一步完善和延伸景区的旅游服务功能,提高整体档次。满清民俗旅游开发要反映清朝时期民族优秀文化、清朝民俗风情乃至民族服饰、歌舞等。推广特色鲜明的娱乐竞技形式,如满族的冰上竞技,朝鲜族的跳板、荡秋千,蒙族的赛马、射箭、摔跤等,让入境旅游者在追逐流行时尚的同时,品味中华民族风情。
针对国内游客继续做好抚顺满族歌舞表演、铁岭东北二人转表演等主打品牌产品,利用赵本山、潘长江等名人效应,进一步创新宣传推广方式,不断提高产品的知名度和市场的认可度。努力开拓具有地方特色、民族特色、参与性强的文化娱乐活动,如欣赏地方特色民族歌舞、文艺表演,品尝民族饮食风味,欣赏民族服饰等,扩大旅游者“娱乐”的选择空间。发挥具有地方特色的辽戏、辽画、民间歌舞、杂技、曲艺等优势,推广东北大鼓、东北二人转及满族的太平鼓、八角鼓和地方秧歌,满足国内游客对辽宁文化旅游的需求。
此外,主要旅游城市可考虑建立旅游定点演出场所或设立旅游表演中心,形成晚间娱乐的亮点。大型旅游饭店、重点旅游景区为游客提供丰富健康,参与性强的娱乐活动。
二、挖掘提升休闲度假旅游
生态景观休闲游和乡村度假旅游的打造应以沈阳棋盘山风景区、三农博览园、绿岛、仙子湖风景旅游度假区等沈阳郊区,鞍山千山、汤岗子温泉度假区及本溪关门山、抚顺自然山水资源为重点,包括沈阳植物园、本溪汤沟、辽阳弓长岭热泉和冷泉、营口温泉资源等。鞍山、本溪、辽阳、营口四市政府应对现有冷、热泉资源进行更加合理的开发利用,扩大规模,提升品位,突出特色,形成适应不同人群需求和内涵更为丰富的特种旅游品牌。
随着游客心理逐渐成熟和趋向多样化,旅游过程更注重对相互文化的体验,郊区及农村相对城市风光及古建筑遗迹等旅游资源有很大的差异性,对游客有着巨大的吸引力。在周边郊区开发休闲度假游不仅符合市场需求,也是体现辽宁旅游形象的一种手段,让游客看到辽宁环城郊野的全新田园风光。
由于参加休闲度假旅游的国内游客绝大多数是为调剂紧张的都市生活而进行的假日活动,所以普遍以近距离为选择,出游的时间也很短。针对这种需求特点的旅游产品,本溪、抚顺、沈阳、辽阳、营口五市政府应坚持以短距离城市居民为主的客源市场定位,不断改善风景区自然生态环境,增强休闲度假旅游服务功能。
三、做强做大奇特旅游产品
奇特旅游产品的开发应以本溪水洞为龙头,打造包括沈阳的怪坡及陨石山、鞍山玉佛以及千山大佛和铜佛、辽阳的冷热地。本溪、沈阳、鞍山、辽阳四个城市应在打造旅游产品的“奇”字上下工夫,完善服务设施,扩大对外宣传,进一步增强旅游产品的吸引力,打造唯我独有、唯我独尊的神奇旅游线。
探新求异是人们外出旅游的重要目的。辽宁旅游区的奇特景观比较多,开发奇特景观旅游产品能更好的发挥辽宁旅游资源优势,满足现代人喜欢追寻奇特,探索奥妙的需要。新、奇、特旅游产品是辽宁近年着力开发的重点工程,辽宁奇特景观旅游产品的开发,必须首先以资源为依托,积极挖掘资源的深刻内涵,既要烘托神奇的气氛,又要尊重科学,坚持科学规划,科学管理。要坚持综合开发原则,增加丰富多彩的旅游活动项目,提高旅游者旅游活动的参与性。此外,要努力改善提高服务质量,加大特色旅游产品的国内外游客市场的宣传力度。要注意防止损坏整体环境状况的建设性破坏行为,保持生态环境的平衡和稳定。辽宁奇特景观旅游产品,是“神奇辽宁”的有机组成部分,也是国内客源市场需求量较大的产品类型,经过很深入的挖掘和包装会成为全国有着重要影响的旅游精品。
四、解决中小企业融资难的对策
工业旅游产品的开发应以沈飞航空博览园、沈阳蒸汽机车博物馆、鞍山钢铁公司、本溪市南芬露天矿等工业旅游项目为基础,通过市场调查确定新项目的开发。工业旅游是工矿业延伸产业链的一条新路,是树立企业形象的一种新方式,也是丰富旅游产品的一个新途径,更是针对国内游客“畅游大沈阳,了解大东北”的一个重要方式,有助于国内游客对老工业基地辽宁的辉煌历史和发展过程的认知。
销售渠道策略范文第2篇
［关键词］销售渠道 制约因素 对策措施
一、我国保险企业销售渠道建设的现状分析
保险销售渠道是指保险产品从保险人到投保人或被保险人之间流动的载体。广义上，保险销售渠道分为两大类，即直接销售渠道和间接业务渠道。通过公司销售人员面向客户直接销售的业务为直接业务，而通过专兼业机构或其他单位、社会团体作为中介，有其所能接触到的客户群推荐、销售公司保险产品的业务统称为间接业务，其中，中介业务渠道又包含专业中介和兼业。从目前来看，我国保险公司的销售渠道主要有以下几个方面的特点：
1.保险专业中介市场总体发展良好，局部开始调整
2009年，全国保险公司通过保险中介渠道实现的保费收入占全国总保费收入的82.26%，与去年同期基本持平。保险专业中介机构保费收入同比增长11.75%，占全国总保费收入5.15%，业务收入同比增长24.88%，显示了保险专业中介机构良好的发展态势。保险公估机构的估损金额同比有所下降，业务收入基本保持稳定，显示了保险公估机构更加注重对业务的选择性。
2.保险兼业仍是重要渠道，业务继续进行调整
保险兼业全年实现的保费收入占总保费收入的比例为40.05%，虽然较去年同期有所下降，但仍是保费收入重要渠道。银行保险兼业降温明显，与去年同期相比，银行兼业渠道保费收入占保险兼业机构实现保费收入的比例下降2.08个百分点。保险兼业机构数量增长明显，主要源于银行邮政机构的增长。保险公司与银邮渠道之间的合作关系正在逐步走向成熟稳定。
3.保险营销员数量增长较快，实现的保费收入及占比明显上升
保险营销员数量较去年同期增加34.5万人，较上一季度增加11.2万人，增长的态势十分明显。全年保险营销员实现保费收入增长较快，实现保费收入4126.91亿元，同比增长22.10%，占总保费收入的37.06%，无论是保费收入增长的速度和占总保费收入之比均比去年同期明显上升。在我国经济回升的基础还不牢固、世界经济复苏基础并不稳固的形势下，应密切关注营销员数量的快速增长所可能带来的风险。
二、制约我国保险企业销售渠道建设的因素分析
目前，我国保险业销售渠道建设中还存在很多问题和矛盾，在一定程度上制约了销售渠道的健康发展，具体表现在以下几个方面：
1.公司对销售人员缺乏规范化、系统化的管理
公司对销售人员的管理粗放，尽管保险公司也建立起了比如个人、直属业务团队，与多家机构、经营公司等签署了协议，但渠道中的销售人员得不到基本的社会福利保障，业绩考核标准欠科学，人淘汰率高等原因，导致了保险人的短期行为严重，流动大，业务不稳定，使续保率下降，2007年山东寿险公司“孤儿保单”业务量占整个续期总量的15%～20%，而且呈现不断上升的趋势，财产保险公司人渠道也不容乐观，公司内部直销人员更是各自为战，单枪匹马展业，没有形成团队优势，销售人员增员困难，后援无力、后劲不足。
2.渠道成员的考核激励机制有待进一步完善
有的保险公司在选择商时并没有对他们的市场开发能力、团队的销售能力及信誉度进行认真考核，致使部分商不思进取，不努力去开拓市场，而是安于现状，享受公司的费率、品牌、服务等政策，但并未为公司提高销售量。同时对渠道成员的激励方法单一，基本上是费率或手续费返还；对商的评估也缺乏科学、切实可行的评估标准，未能形成一套优胜劣汰选择评价体系。
3.销售渠道缺乏行之有效的渠道管理运行机制
随着保险市场的发展，保险公司单一的销售渠道策略逐步向多元化销售渠道策略转化，与此同时，与销售渠道多元化相伴而生的渠道冲突问题也愈演愈烈，成为困扰保险公司的一个难题。渠道冲突是渠道成员之间就终端客户资源的争夺，当这种竞争的基础失衡，或者说保险公司那里获得了诸如业务政策的倾斜、相对较高的佣金等某种稀缺的优势时，便形成冲突。保险渠道之间的冲突主要有以下三种形式：
第一，不同保险公司同类保险渠道之间的冲突。这种渠道冲突是因保险公司之间竞争所产生的，特别是在独家的情形下，冲突表现的较为明显，它体现了保险公司在实力、规模等方面的对比关系。
第二，同一保险公司内部销售渠道的冲突。中介渠道之间、人之间、员工之间的业务交叉现象广泛存在于保险公司内部，最主要的表现就是“窜货”。
第三，传统销售渠道与新型渠道之间的冲突。新型渠道的出现是保险公司渠道多元化的产物，它可以满足不同层面的消费需求，具有较大的发展潜力，传统渠道与新兴渠道之间的矛盾与生俱来，冲突表现最为激烈，很难调和。
三、加快推进我国保险企业销售渠道建设的对策措施
保险销售渠道的构建受市场环境、经营水平、消费习惯、监管政策等多种因素制约，因此在进行销售渠道建设中必须因地制宜，权衡销售模式的利弊，客观分析目前销售渠道建设中存在的问题，紧密结合公司自身的发展战略综合考虑，做好以下几方面工作：
1.优化资源配置，加强渠道销售队伍的建设
销售队伍是销售渠道的重要组成部分，加强销售队伍建设，是提高销售渠道管理效益的保证，实践证明，只有好的销售团队和销售人员，销售渠道才能发挥其应有的作用。对此，销售渠道的资源配置和人员管理必须实行动态调整，有效地进行资源整合：一是要加强销售渠道销售人员的配备和管理，建立健全比如个人人团队、直销团队、中介团队、以及专业团队，对于管理不善的销售渠道和发展缓慢的销售团队要及时“诊断把脉”，并根据“病情”开出良方，该撤并的撤并，该调整人员的调整人员，该引进人才的引进人才，使销售团队保持旺盛的生命力，从而保持销售渠道的畅通；二是要加强销售渠道费用管理，完善变动费用体系，根据不同的销售渠道、销售险种实行弹性费用核算，进一步整合销售资源，优化销售渠道流程，提高销售渠道管理效益。
2.加强渠道考核机制建设，实施科学的多元化的激励机制
对销渠道的考核与激励是保险公司渠道控制中非常重要的一环，销售渠道的畅通与否很大程度决定于渠道考核激励政策是否完善。因此，公司要不断完善渠道政策，建立有效的多元化的激励机制，实行差异化管理。
（1）对渠道商的激励考核，要建立以业绩为导向的激励体系
在设计销售渠道激励考核体系时，要充分估计渠道成员（商）的销售潜力，要有适当的宽度，太容易达标的，公司会得不偿失，过分难以达标的，又缺乏实际意义。奖励目标太大，公司划不来，太低廉，商又不满意。所以，如何制定激励指标和奖励目标是十分重要的，通常的做法是：先设定一个最底也就是保底销售指标，然后再设立一个销售激励目标，这两者之间的距离可以是20%到50%。如假设最低销售指标是100万，那么销售目标可以是120万到150万之间，奖励政策就可以按实际完成数来进行，假如正好完成100万，那就按完成指标的奖励兑现，如果超额完成了20万，那么除了该得的指标完成奖以外，还要给予超额的20万给予奖励，通常超额的奖励基数要高于指标基数，如果指标奖励是1个点的话，超额奖励起码在2个点，这可根据企业的实际情况来合理制定。
（2）对公司4S店等专业团队实行动态分级考核一是短、中期激励，进行月度、季度、半年和年终考核，保费业绩突出、险种结构合理、客户满意度较高的专业团队，应树立其为典型，号召其他团队学习，对团队和个人进行表彰，给予一定的物质奖励。还可以根据任务完成情况设立“渠道管理津贴”；二是长期激励，为他们拓宽发展空间，在表现出色的销售渠道成员中选拔管理人才，给予重用；三是牢固树立“分工不分家”观念，坚持以人为本，为参与销售渠道的公司员工解决后顾之忧，用感情激励人。
（3）定性和定量考核相结合，制定综合管理指标的量化管理体系
要参考渠道效益、客户满意度、续保率、渠道价值、运行状态等指标，建立由公司引导的多元化利益分配机制，减少不同的渠道对相同利益目标的关注，引导每条销售渠道根据自身特点寻求组合利益最大化。公司应该在现有渠道利益分配机制的基础上，综合考虑各方面因素对渠道成员进行考核，并以此为基础从承保条件、理赔资源分配等多方面对不同的销售渠道给予授权，由单一利益向多利益引导，这样既可提高保险公司在利益分配上的话语权，又可顾及渠道之间价值取向的差异。
3.建立有效的关系营销沟通机制，解决好渠道冲突
沟通是解决一切矛盾和冲突的有效手段，建立关系型沟通机制是解决渠道冲突的重要途径，公司要通过加强与渠道下游其他成员之间的关系来预防和化解渠道冲突，具体包括：
一是，通过加强公司与其他渠道成员之间的信息交流与沟通，实现信息共享，从而增进相互了解和信任，达到弱化和降低渠道冲突的目的，并起到预防渠道冲突的作用。二是，保险公司应定期召开业务通气会，将自己的发展策略、业务政策、可能发生的变化公开、明白无误地同渠道成员进行沟通，及时消除意见和分歧，取得渠道的理解和认可，避免由于对同一信息在渠道间的不对称而产生误会引发的渠道冲突。三是要打破常规，通过协商建立起一套渠道之间的沟通机制，比如业务调度会、联席会议制度等，使渠道成员各方在今后的活动中有章可循，让渠道成员在沟通中相互理解、增进信任、明确定位，为共同的目标而努力。
销售渠道策略范文第3篇
中小企业在全新产业发展方面往往是走在最前线的，其为中国经济发展的活力具有非常重要的作用。因此，中小企业能否很好的生存和发展关系到中国经济能否平稳健康的发展，而中小企业能否建立有效的销售渠道又关系到中小企业的生存和发展。
中小企业销售渠道的建立
中小企业的起步往往是非常困难的，在中小企业发展的初期最大的困难不是如何制造出产品，而是如何将产品销售出去。大多数中小企业在发展初期都要拿出大量的精力去建立自己的销售渠道，一些企业选择派出业务员直接向最终的用户进行推销和沟通(如医用设配等行业)。另外一些企业则是通过与各级中间商进行推销和沟通，在此过程中由于自身实力和信誉的不足往往要接受经销商的一些比较苛刻的条件。其次需要注意的是，由于在发展初期，中小企业没有能力建立自身专业的营销队伍，不能制定合理的营销策略，使得中小企业在销售渠道的建立过程中处于茫然和被动的地位。再次，销售渠道的建立需要花费大量的资金，而对于中小企业来说，在创立初期正是资金花费最大最欠缺的时期，因此能否顶住资金的压力，为销售渠道的建立提供有效的资金保障，也同样考验着中小企业的经营者。最后，大多数中小企业销售渠道的建立，往往不会去选择新的中间商，而最好的选择是去抢夺竞争对手的客户。作为一个行业的新的进入者，在这些方面往往面临各种行业壁垒，这就意味着要想能够从竞争对手中成功抢得客户，就要给中间商提供更多更好的优惠，就要让出更多的利润。总而言之，对中小企业来说，销售渠道的建立可以说是困难重重，如何很好的把握市场，了解客户的心理，制定正确明智的营销策略对销售渠道建立的成功与否至关重要。
中小企业销售渠道的维护
中小企业在市场竞争中往往处于劣势地位，其很难抵抗市场的激烈变化，在市场的震荡和重组中，中小企业很难躲避大企业的围攻。对于中小企业来说，困扰其发展的因素有很多，但其中一个重要的因素就是营销，如何将产品销售出去，是中小企业时刻需要倾尽全力解决的问题。在中小企业的起步阶段往往会为销售渠道的建立发愁，而当其走上了正常的运营轨道之后，就意味着企业已经建立了一条基本的销售渠道，接下来困扰企业的就是如何维护和发展好销售渠道。
对于企业来说，一条好的销售渠道首先需要具备的就是企业要对渠道具有一定的控制力。销售渠道内部各个节点都会不断的为自身利益考虑而采取行动，其中不可避免的会出现不利于企业的行为，如窜货、销售假货等。这些行为对企业销售渠道的危害是非常大的。因此，在不伤害中间商应得利益的前提下，如何做到对销售渠道具备很好的控制力是企业应该特别注意的。
想要维护好自身的销售渠道，必须做到的是保证自身的客户不被竞争对手抢走。因此，企业要定期不定期的与中间商保持良好的沟通，随时了解中间商的需要，同时也能帮助企业时刻了解市场需求和动向。一条销售渠道之上的经销商总是会保持着新老交替，因此，在企业努力保持原有经销商的同时，还要不断花费人力、物力去发展新客户，只有这样才能保证销售渠道能够长时间的保持活力。
销售渠道的发展方向是如何去实现扁平化经营，由于交易成本的存在，销售渠道上面的节点越多，就意味着需要付出更多的成本，那么产品到达最终消费者的手中之时，其价格就会更高。这会降低企业产品的竞争力，对企业的持久发展是没有益处的。因此当企业发展到一定阶段，具备一定实力之时，就要考虑如何削减中间渠道，以便更好的实现销售渠道的扁平化。
销售渠道策略范文第4篇
在钢材企业销售渠道的探索中，主要分为直销、自营和联营、、零销和区域营销制等类别，根据不同企业自身及区域特点，掌控市场信息，正确确立适合企业自身的销售渠道，是企业长远发展的重要因素。钢材企业的销售渠道的扩展需要做到以下方面：
1.实现钢材企业的重组和销售渠道的整合。从销售渠道来看，中小型企业多采用中间商模式，大型钢材企业多采用自营模式。在新的产业政策下实现对企业与销售渠道的融合，对钢材产业发展有着重要营销。
2.对自身产业营销管理队伍水平的提升。企业员工是企业积极活跃的重要因素，是整个企业的发展主体，提高营销人员水平对企业发展有着重要意义。优秀营销管理队伍的建立，能对新产品的发展动态做出准确的判断，强化专项技术服务工作，都需要员工的共同实现，是渠道拓展的直接途径。规范营销行为，建立市场一致认可的经销准则，提高产业营销管理水平，逐步贴近市场。
3.对市场的稳定，提升企业本身的自销能力。完善钢材企业的整体管理体系，使其能更好的适应社会经济发展的脚步，拓展信息的搜集，实现自身能力的提升，更加市场情况及时调整价格和体系等，更好的适应市场的变化。钢材企业销售区域营划分明确，限制销售价格，针对特殊的企业，可以实现产品的定价销售，保证利益的稳定同时，减少市场的乱象，实现市场的稳定。进行合理发展和控制，保障企业资源供应，自销能力的增强是对销售渠道拓展直接行径，保障企业在市场开发中稳中上升。
4.明确销售销售主体承担的物流功能，充分发挥物流功能的重要作用。物流为钢材企业提供了生产环境，创造了有序竞争整合发展的条件。物流功能的强化在降低流通成本的同时，拓宽了产业的流通渠道，使其不受市场区域的限制，绩效得到有效的提升。
5.进行产业结构的优化，发展加工型贸易商。为适应国内钢材市场的消费层次的不断提升，需有意识的提高高附加值产品的产量，提高市场的占有率，建立一定的品牌效应，通过提高品牌知名度打开市场，提高产品的市场竞争力，促进其他附加值产品的销售。此外，对具有季节特征的建材产品要根据本身特性，积极调剂区域的资源配置。
6.为客户提供价值是客户关系得以建立、营销渠道得以稳定的基础。客户满意度是对企业产品能否经久发展的重要决定因素，在销售渠道拓展的同时，切不可忽视对原有客户群的稳定。对于客户提出的特殊要求，在一定程度上可以做出让步，一边大力改进产品质量，一边改进销售服务。可以适当按照客户要求变更自己的生产计划，出现问题必须达到现场进行妥善解决等措施和承诺，在解除了客户后顾之忧的同时，为顾客提供服务的特殊化，才能促使稳定客户群的稳定建立，成为企业长期发展合作伙伴。
7.实现产业的信息化处理，实现产业的国际化。现在是网络的时代，许多企业已引进了互联网销售的概念，网络教育平台已逐步成型，打破传统的市场模式，不仅拓展了国内的物流窗口，还拓展了国外的出口渠道。出口量是企业衡量钢材企业综合素质的标志，将销售的窗口开到目标市场，能极大提高企业市场形象，提高国际市场知名度，拓展了企业产品的覆盖面。国外有着广大的市场，国内外的综合发展，可有效减轻公司销售压力，在一定程度上减少价格损失，此外更加全面全面的用国际的标尺衡量钢材市场的竞争强度，改进企业的技术水平和管理，为今后在国际竞争提供有力的条件。
二、结论
销售渠道策略范文第5篇
【关键词】小微企业 营销风险 防范
20世纪60年代，是市场营销学的兴旺发达时期，美国市场营销专家麦卡锡教授在人们营销实践的基础上，提出了著名的4P营销策略组合理论，即产品、定价、渠道、促销策略组合理论。其奠定了营销策略组合在市场营销理论中的重要地位，为企业实现营销目标提供了最优手段。
一、打造特色产业集群
根据益阳独特的要素禀赋，可以规划下面十一类特色产业集群：南洞庭湖水产产业集群、南洞庭湖米业产业集群、南洞庭湖菜油产业集群、桃江竹木产业集群、桃江油茶产业集群、桃江擂茶产业集群、安化黑茶产业集群、安化特产产业集群、益阳电子产业集群、益阳建材产业集群和益阳有色金属产业集群。
益阳市特色产业集群的形成，取决于三个方面：首先，益阳市地方政府要系统规划区域产业布局，并营造良好环境，诱导市场主体创业；其次，益阳市相关的行业协会要充分发挥引领作用，特别是要做好信息采集、沟通与传播工作；再次，益阳市各市场主体要根据本地要素禀赋实际选择适宜的产业，从而形成特色产业集群。其中，地方政府和行业协会的作用十分重要，因而必须做好以下工作。
一要从“别具一格”上着眼。要瞄准一个“特”字，形成本地具有独特性的东西，如品牌形象、技术特点、外观特点、客户服务、特殊原料、传统秘方、历史文化、自然特点、经销网络及其它方面的独特性，使之赢得持久的竞争优势，获得超常的经济收益。
二要从“集中一点”上着手。要毫不犹豫地从一种特色产业入手，集中各自的优势资源，采取超常措施，实施重点突破。
三要从“规模效益”上着力。要研究创造高附加值产品，全面提高“成本优势”和“低成本运作”能力。这样，特色产业就能长期处于低成本地位，赢得成本领先的竞争优势，获得持续稳定的发展。
四要从“循序渐进”上着想。“特色”本身体现了经济发展是一个逐步演进的过程。按照脚踏实地、实事求是、逐步发展的基本思路，当发展到一定程度以后，各方面已积累了广泛的资源要素、知识要素、管理能力、资本运作能力、营销能力，就可以迈开步伐，向多元化方向发展。
五要从政策与服务上想办法。政府的协调、服务、扶持，让企业的所有者能够放心发展企业，从而形成一个优良的地区投资环境，这样特色产业就会应运而生。
二、优化产品定价策略
在营销组合中，价格是唯一产生收入的因素，其它因素则表现为成本。因此，优化产品定价策略，乃是企业防范营销风险、确保经营安全的重要内容。价格策略是一个比较近代的观念，源于十九世纪末大规模零售业的发展。在历史上，多数情况下，价格是买者做出选择的主要决定因素；不过在最近的十年里，在买者选择行为中非价格因素已经相对地变得更重要了。益阳小微企业要彻底改变传统的跟风定价策略、被动的低成本定价策略，综合运用各种定价方法，采用灵活多变的方式确定产品的价格，以掌握产品定价的主动权。
第一，对于益阳小微企业来说，除非是细分行业的龙头，绝大多数的定价目标还是争取最大利润，因而采用价值定价策略可以最大限度地拓宽产品的利润空间。
所谓价值定价，就是两相情愿的定价，是以顾客的感受来说话。一切定价策略，都要从价值分析开始。在顾青睐绿色产品、追求原汁原味的需求下，益阳许多特色产品的价值日益凸显。
第二，由于益阳的特色产品丰富，很多产品在功用上是基本相同的，只是消费者在细微处的不同需要而变得不同，同时也因顾客群的不同，顾客对价值理解不同和顾客购买时期不同，从而提供差异化定价机会。差异化定价，把相同卖得不同，可以提高产品的利润率。
第三，企业锁定的客户不同，定价策略也会改变：高端客户对价格不敏感，针对这一消费群体，企业应加强价值诉求，优化环境和服务；低端客户对价格相当敏感，针对这一消费群体，企业应降低成本，走规模化战略，以量取胜。
第四，所谓规模化定价策略又称以量取胜的定价策略，是指根据生产能力的扩张，使单位固定成来下降、边际成本较低，通过扩大销售量实现企业的规模效益。益阳米业、桃江竹木制品等可采用规模化定价策略，但这种定价策略容易爆发价格战。
三、加强销售渠道建设
销售渠道不畅，是制约益阳小微企业生存与发展的瓶颈问题。因此，构建并稳固企业销售渠道，是促进益阳小微企业发展、确保企业经营安全的又一重要问题。
第一，延长销售渠道长度。要改变以直接渠道、一级渠道为主的现状，对于优质大米、鱼肉罐头食品、精加工茶油菜油、擂茶、黑茶、干果土特产、竹木制品等大宗商品，要积极构建二级、三级销售渠道网络，使商品走出益阳，远销国内外。通过延长销售渠道长度，可以扩大产品销售区域。
第二，拓宽销售渠道宽度。要改变窄渠道多、宽渠道少的现状，对于鲜活种植产品、水产品、肉禽蛋产品以及建材产品、电子产品、有色金属产品和其它矿产品，要积极拓宽零售渠道与直销渠道，让更多的零售商经营益阳产品，让更多的消费者使用益阳产品，从而切实提高益阳小微企业产品的市场占有率。
第三，构建多元化渠道体系。要改变渠道单一的现状，构建多元化渠道体系。益阳小微企业要充分利用益阳的区位优势和物流方便的条件，开通网上销售渠道，大量采用直接邮购、电话销售等现代渠道，使传统渠道与现代渠道有机结合，从而形成多元化渠道体系。
四、整合企业促销策略
小微企业促销资金有限，单枪匹马的促销往往不能收到理想效果，因而要走联合促销之路。
第一，地方政府搭建平台。市、县、乡镇政府要将推介本地产品列入发展地方经济的重要议事日程，通过有计划地组织各类经贸洽淡会、特色农博会、特色产品文化节、县域产品推介会、一镇一品产地促销活动等，为推介本地产品搭建宣传与营销推广平台。
第二，行业协会牵线搭桥。要充分发挥各种行协会在地方产品信息传播、市场需求信息采集与反馈方面的主导作用。各行协会可以开设行业协网站、印制产品信息刊物，将本地特色产品、优质产品、系列产品及时地推向市场，形成良好的宣传效应。
第三，企业联合促销。在同一地域内生产同类产品或系列产品的小微企业，可以统一商标、统一品牌、统一产品质量标准，由各企业共同出资，联合促销。例如，统一制作产品说明书，统一网络电视广告、微信广告、户外广告，统一公共关系营销，统一营销推广方式。通过联合促销，一方面可以增强促销力度，另一方面可以降低促销成本。
参考文献
[1]李大庆，李庆满，单丽娟.产业集群中科技型小微企业协同创新模式选择研究[J].科技进步与对策，2013，24：117-122.
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销售渠道策略范文第6篇
随着我国经济社会的快速发展，人们的生活水平也逐渐提升，快消品作为人们不可或缺的生活必需品，在人们的购买力逐渐提升的基础上也取得了快速的发展。我国作为一个拥有13亿人口的人口大国，如何做好快消食品渠道管理对于快消品企业的发展具有重要意义。因此，文章从当前快消食品渠道管理的重要性出发，提出了相应的快消品渠道管理策略。
【关键词】
快消食品；渠道；管理；策略
0 引言
从快速消费品的实际销售情况来看，快消食品的销售渠道对于企业的利益有着至关重要的影响。如果企业能够有效的管理快消食品销售渠道，就能够以最低的成本，最小的消耗实现食品销售，并获得最大的销售利益。快消食品渠道管理对于企业本身的盈利，企业在激烈的竞争中取得优势地位等有很大帮助，在某种程度上，企业快消食品的渠道管理是快消食品企业经营成败的决定性因素。因此，本文对快消食品的渠道分析与管理对于快消企业的生存与发展，对于人们的生产生活有着重要的现实意义。
1 当前快消食品渠道管理的重要性
对于产品的销售来讲，销售渠道是实现销售利润的重要途径，快消食品亦是如此。在市场竞争中，没有哪一家快消食品企业不都希望可以拥有有利的销售渠道。但是从我国快消食品的发展现状来看，快消食品市场环境中包含了很多的不稳定性因素，出现了诸如营销体系多级化发展，供应链效率较低，地区限制等各种阻碍快消食品顺利发展的因素，严重影响了快消食品渠道建设与管理。据相关资料显示，中国企业每年有超过l.3万亿元用于终端建设与管理，消费品企业每年用于终端的投入大约为其总投入的五分之一。因此，从快速消费品企业来讲，如何降低终端渠道建设与管理成本，提升企业经营效益，是当前很多企业亟待解决的一个重要问题，同时也是国家为规范快消食品市场需要做出的努力。
2 快消食品渠道管理策略
2.1 减少快消食品渠道冲突，完善渠道管理
快消食品销售与其渠道管理是密切相关的，为做好渠道管理工作，应当对产品的销售地区根据当地实际情况进行合理的划分，同时，对于不同地区的服务人员也要有针对性的进行合理安排，严格控制快消食品跨区域销售，认真仔细核对发货去向登记，打击串货现象，从而在较少或是避免渠道冲突的基础上，实现企业利润。
2.2 提升终端零售商服务水平，树立企业品牌
因为快消食品在功能上不存在明显的差异，所以，消费者在进行具体选择食品时，会受到品牌的影响比较大，加之于人们生活水平的提升，一般消费者为了更好的保障生活质量，会选择知名度较高的产品。由此可以看出，品牌在快消食品市场中的重要作用。而零售终端作为企业产品销售的重要渠道，终端服务水平与质量是影响产品品牌效果的重要因素，在某种程度上代表着产品的形象。因此，快消食品企业应当加强对零售终端服务人员的培训，让其能够在更好的认识产品本身的基础上，提高销售技能技巧与服务质量，从而为企业品牌效益做出贡献，为企业在竞争中占据更多的市场份额而不断努力。关于如何实现零售终端管理的优化，笔者提出了以下三点建议：
首先，城市市场渠道扁平化，也就是说在每个城市设立办事处，不同的终端都由销售部及区域人员直接掌控，节约经销商从中提取的利润，将其用于提升终端服务水平。
其次，县级市场设立总经销，通过总经销商对县内及县所管辖的乡镇门店进行管理，从而更加及时的处理这一区域范围内营销问题。另外，这一区域内的所有货品由其所属的城市办事处提供，这样又大大加快了供货速度。
最后，处理好门店合并与费用投人比例问题。对于A类店及B类店可以加大费用投入，因为他们可以作为快消形象店，对于产品销售有着较大的积极影响，而对于C类门店则可以适当的进行合并管理，因为这类门店在总销售额中的比例是比较小的，在产品销售中的消极影响相对较大，不利于企业节约成本，提高效益，因此这类门店可以依据投人产出比及消费者数量进行科学合理的合并，从而减少终端渠道管理费用，将资金用在最需要的地方。此外，对于实力不够雄厚地区，可以通过增加驻场导购人员数量等方式加强终端拦截力度，从而不断提升门店的出货能力，使快消食品市场整体上均衡发展。
2.3 构建快消食品销售网络渠道
在推动快消食品市场稳定发展的因素中，最主要的三个主体就企业、经销商与消费者。如何实现这三者的有效沟通，将各自的利益最大化是当前快消食品发展的重要问题。传统的快消食品销售渠道并未将三者进行有机结合，产品之间的交通和沟通往往是单纯的依靠其在通过程中的联系。随着计算机网络技术的快速发展及普及，为商业的发展带来了一股新的力量，快消食品企业应当紧跟时代步伐，充分利用当前先进的计算机网络技术，发展电子商务，通过构建网络销售渠道，搭建企业、经销商与消费者之间的互动平台。在这个平台的协助下，企业可以很快的获得消费者需求，并由经销商将产品运输给消费者，这样既方便了消费者，又降低了企业的渠道管理成本，同时与当今快速发展的信息技术相结合。在不断的发展与完善的过程中，企业还可以尝试进行网络直销，选择合适的网络商、经销商，紧跟网络消费潮流，扩大分销范围。计算机网络作为当前与人们生产生活息息相关的重要交流工具，快消食品企业销售渠道的网络化必然会得到广大消费者的支持，同时网络互动平台能够更加及时的了解消费者需求，并根据消费者喜好与市场需求进行生产，制定适合于社会发展需要的生产和设计计划，并由此来增加消费者对产品的认可度，从而提升产品在市场中的竞争力。
2.4 完善退出机制，寻找合理退出渠道
从快消食品企业的长远发展来看，退出机制对于其生产与发展也是至关重要的。每一个新产品都有其存在的周期，尤其是随着人们生活水平的提高，对快消食品的要求也越来越高，导致现在快消食品的更新速度十分快，产品一旦走进市场，并开始流通，就意味着将有其他新的产品将其取代，就要考虑产品的退出渠道。在具体选择退出渠道时，应当注意要比现在成本的销售渠道低，当水平性或垂直性冲突没有办法更好的解决时，退出就是最好的办法。
3 结论
随着社会发展速度的加快，人们生活水平的提升，我国的快消食品市场也表现出不断繁荣的趋势。但是在激烈的市场竞争中，很多快消食品企业销售渠道管理依然存在着各种不同的问题。因此，文章主要从四方面分析了提升快消食品渠道管理的策略，望能够为快消食品企业渠道管理，降低生产成本，提高企业效益提供新的思路。
【参考文献】
[1]盛琦.娃哈哈营销渠道模式优化研究[D].浙江工业大学.2013-12
[2]李立锐.零售卖场扩张视角下的快消品经销商赢利模式研究[D].广东工业大学.2013-10
[3]刘从军；李红辉.快消品销售渠道及终端管理对农化产品营销的启示[D].中国商贸.2011-03
销售渠道策略范文第7篇
关键词：战略；名创优品；销售渠道；SWOT分析
一、名创优品的销售策略分析――基于蓝海战略的分析
蓝海战略最早是由W.钱・金和勒妮・莫博涅提出。具体来说，可以表述为：如果把整个市场比作海洋，海洋可以分为两部分，一部分是红色的，一部分是蓝色的，红色就是我们整个市场中存在的产业，即我们已经开拓出来的产业领域；蓝色海洋表示现在还没有开发出来的产业，就是一些还没有开拓出来的未知市场。那么，我们所谓的蓝海战略其实就是超越我们已经开拓出的已知领域，去开发市场的未知领域的一种企业战略。
二、我国线下销售渠道SWOT分析
基于电子商务在全球范围内的普及，在开放的网络环境下，买家和买家可以不通过面对面的方式来进行商品的销售与购买活动，买者和卖者可以通过网银支付和其他网上支付的形式实现各种金融活动。上销售的涵盖非常广，同时兼具快速便捷的优点，可以是消费者足不出户便可以享受消费活动。
（一）线下销售发展的S（优势）分析―以名创优品为例。（1）销售产品的优质、创意、低价和多样。“优质低价”是消费们对商品的基本要求。据介绍，在名创优品店的店铺里，常见的音响、耳机、数据线等小的数码产品的配件，在普通的店铺里都是类似的款式和设计，但在名创优品的店铺中，它们都拥有独特的设计和清新的色系，不仅质量看起来比普通店铺更加可靠，价格也不贵。如雨伞、遮阳伞等产品，同样质量、同样款式的产品，其他品牌的价格高达100元左右，而在名创优品，一般只需30元左右。在这种状况下，名创优品越来越得到消费者的认可和青睐。（2）商品信息全面性和真实性。
（二）线下销售发展的W（劣势）分析―以名创优品为例。（1）提高了商品的整体成本。通过电子平台进行销售，大大节约了销售成本。虽然说线上销售渠道的建设也需要一定的投资，但其相对于线下销售渠道，使用线上销售渠道的费用很低。在进行线下拓展时必须面临着水涨船高的销售成本。首先是不断提高的材料费用，网络销售时，商品的详细信息都存在于网上，消费者可以任何时间、任何点点进行查阅，这就节约了大量的宣传、人力和财力方面的成本，而线下宣传这部分的费用将不可避免。其次，据调查数据来看，我国零售企业的员工工资每年都会增长8%左右，商业用房的租金每年会有4%的增幅，黄金地段的租金增幅甚至高达10%以上，也就是说，零售企业的人均工资和租金率同时上升。随着传统零售行业步入“微利时代”，转型期的传统线下销售面临着越来越高的成本。（2）名创优品的线下供应配送体系还不够完善。名创优品的配送是自己负责的，第三方物流则是外包的，即自己建设的配送中心，从配送中心到店面则是自己负责。目前，名创优品有两个配送中心，广州和浙江金华，配送中心还比较少，不能满足需要。
三、我国线下销售渠道发展的策略建议
（一）强化消费者对企业的忠诚度。我国线下销售企业可以通过先进的终端服务设施，抓住细节进行营销，以此来提高消费者的品牌忠诚度，常见的有：节日送祝福、积分抽奖、有存有送的消费金额优惠计划等。以这样的方式来增加消费者的使用归属感，利用自己的资金、客户和技术等方面的优势资源，打造一个属于自己的消费网络。另外，对线下的消费者采取一对一的营销策略来满足消费者的真正的需求。
（二）有针对性地对企业进行全国性布点。线下企业可以通过报纸、杂志、电视、路牌广告等传播媒介广告，对其产品进行宣传，更大范围覆盖产品的目标客户。在选择企业专卖店的地址时，尽可能选择人流量大、租金比较便宜的地段。在经营的模式的选择上，采用对于一线城市的销售采用直营的模式，而二线、三线城市采用加盟商的形式。
销售渠道策略范文第8篇
[关键词]产品销售渠道 信用风险 风险减小措施
一、信用与信用风险
在西方，“信用”是纯经济学的概念，与“信贷”同义。“信用”在金融活动中主要体现为信贷行为，在商业活动中主要体现在赊销行为。因此，信用管理主要是指企业如何在赊销的情况下规避风险、减少坏账、加快账款回收的管理。
信用风险是指价值交换滞后的一方没有按照承诺履行价值回报。当交易的主体一方首先授予了价值，就需要在合约期限规定的时间内得到价值偿还，如果没有得到偿还，就被认为出现了信用风险。如金融机构把贷款贷给企业或个人，但是没有按期收回贷款；企业把货物赊销出去或提供了劳务，却没有得到货款或劳务费用，这些都是信用风险。
二、销售渠道信用风险
销售渠道信用风险是从广义信用风险的角度来定义，是指销售渠道中，各实体没有按照承诺履行价值回报，或者发生行为的缺损，造成对方对其信任的缺失，继而给渠道实体带来利益损失。例如，销售渠道中经销商的赊销行为，如果缺乏信用，就会造成坏账的价值灭失；物流服务商运输货物不安全、不及时，不仅给制造商带来经济损失，还会影响整个渠道系统效率的发挥；制造商如果对其失去信任感而放弃合作，则必然带来转换成本的增加，对制造商来说又会增加其损失。因此，保持销售渠道中较低水平的信用风险，是渠道高效率、高效益运作的基础条件。
三、销售渠道信用风险的影响因素
销售渠道信用风险的影响因素，既有观念上的，也有管理方面的，且这些因素之间相互影响、相互作用，形成了一个具有多因素的、复杂的销售渠道信用风险影响体系。
1.观念因素。市场参与者的信用观念，不仅影响市场信用规则的形成，而且影响其参与遵守市场信用规则的程度。这类因素包括市场信用文化、市场信用观念、市场信用价值观、市场信用伦理和信用道德等因素。
2.交易因素。即与特定交易相关的因素，主要包括交易者感知信誉因素、商品因素和信用服务因素。感知信誉是指交易者对交易对手的信誉感知。商品因素包括商品的价格、商品的物理特性及可鉴别性等商品性质。信用服务是指交易者使用信用服务及其所得到的信用服务的价格。
3.市场因素。即市场的基本状况和条件，包括市场信用的基本状况、市场信息结果、市场发育程度和完善程度等。
4.顾客因素。即与交易者个人特性有关的一些因素，包括交易者个人的自我保护意识、维护合法权益的意识、个人受骗的经历以及对风险的态度等。
5.管理因素。即有关部门对市场管理的完善程度和健全程度，包括欺骗被发现的概率、对失信行为和相关人员的惩罚力度等涉及管理制度的全面性和管理强度的因素。
四、销售渠道信用风险的产生
企业销售渠道中的信用风险主要产生于以下几个方面。
1.市场调研中的信用风险。市场调研是现代企业获取市场信息，并以此为依据制定企业经营战略的必要途径。能否准确地获取市场信息，了解合作伙伴的信誉状况、经营实力以及竞争对手的经营状况，直接关系到企业的生存与发展。在当前市场竞争不断加剧、环境因素不确定性和多变性不断增强的背景下，越来越多的企业认识到了市场调研的重要性，并加大对市场调研的投入，力求通过科学合理的调研手段，最大限度地获取充分的市场信息。有些企业甚至采取派人打入其他企业、用重金收买竞争对手的管理人员和技术人员等不正当的手段，窃取其他企业的市场调研成果；或人为设计市场调研结果，将名不符实的企业经营业绩、评比结果等公布给合作者与消费者，通过混淆视听来蒙蔽对方，从而在竞争中获得一席之地，进而获取利润。
2.产品销售中的信用风险。产品销售是企业销售渠道活动的中心。以满足消费者的需求为导向的产品销售策略和活动，不仅为企业带来了良好的经济效益，也在消费者心目中树立了企业品牌。但有的企业则采取假冒其他企业的产品或商标、生产和销售劣质产品、产品出售后无售后服务、使用欺诈性包装、披露产品信息不规范等不正当手段牟取非法利润。有的甚至在产品的生产和销售过程中，严重污染环境，破坏生态平衡。这些行为不仅误导了消费者，也严重损害了正当经营企业的合法利润。
3.价格销售中的信用风险
价格销售是销售渠道管理的重要组成部分。良好的价格销售策略不仅有助于制造企业和分销企业的销售及利润目标的实现，而且符合消费者的切身利益。按照市场经济“经济自由、公平竞争、诚实信用”的市场运行原则要求，价格销售中的信用风险主要表现在以下方面。
(1)价格欺诈。即经营者以不正当的价格手段，欺骗购买者，并使其经济利益受到损害的行为。具体表现为：采取以次充好、短斤少两、降低质量等手段制定欺骗性价格；采取虚假的优惠价、折扣价、处理价、最低价等蒙骗购买者，推销产品；标牌、票价内容不实等。
(2)掠夺性价格。即优势企业为了打击竞争者，迫使竞争者退出市场，故意将价格定得很低，一旦竞争者丧失竞争力，优势企业便获得市场垄断地位，进而获取高额利润。判断掠夺性定价的标准，通常是看其所制定的价格是否低于产品的平均变动成本或边际成本。另外，企业的低价策略是否是有意在行业设置障碍，以消除公平竞争，也是判断掠夺性价格的参考。
(3)价格协定。即生产者和生产者、生产者和经销者、经销者和经销者之间相互串通，通过订立价格协议，或达成价格默契的形式，共同占领市场，获取高额利润。价格协定以破坏公平竞争为目的，人为地形成了垄断价格，造成了价格信号的扭曲，从而破坏了价值规律作用的正常发挥。
4.促销策略中的信用风险。促销是企业销售过程中必不可少的一个环节。随着买方市场的形成，企业的促销策略五花八门，由此而展开的市场竞争也越来越激烈。在这一过程中，有些企业努力学习和借鉴其他企业的促销策略，重视分析和研究本企业的实际情况，力求促销策略对提高企业的市场竞争力、扩大市场份额起积极有效的促进作用。而有些企业则采取在广告中诋毁竞争敌手、在人员推销中回扣行贿等一系列违背道德和法律的手段来追求高额利益。这些做法不仅蒙骗了消费者，也损害了行业形象，给企业和广告商带来了严重影响。
5.商业信用风险。商业信用是指企业商品交易中的延期付款或延期交货所形成的借贷关系，它作为一种销售方式，通常应用于企业之间的购销活动中。在同等竞争的条件下，销售方向购买方提供商业信用，可以达到扩大销售、减少存货的目的，但也存在着应收账款无法按期收回，以及由此带来的销售成本增加的风险。
五、减小销售信用风险的措施
1.对客户的信用情况进行调查
信用管理的一项主要内容是对客户的信用情况进行调查，为本企业的信用销售决策提供依据。在具体进行信用调查、搜集客户的信用资料时，可采用以下方法来进行。
(1)直接调查法，是指企业调查人员与被调查客户接触，通过当面采访、询问、观看、记录等方式获取信用资料的一种方法。这种方法能保证搜集资料的准确性和及时性。
(2)间接调查法，是指通过对被调查客户或其他有关单位的相关原始记录和核算资料，进行加工整理以获取信用资料的一种方法。这些资料主要来源于：财务报表。通过对客户的财务报表进行分析，基本上可掌握其财务状况和盈利状况。
(3)利用信用评估机构。目前我国的信用评估机构有三种形式：一是独立的社会评估机构，他们只根据自身的业务吸收有关专家参加，不受行政干预和集团利益的牵制，独立地开展信用评估业务；二是中国人民银行负责组织的评估机构，一般吸收专业银行和各部门的专家进行评估；三是由商业银行组织的评估机构，由专业银行组织专家对其客户进行评估。
2.对影响信用销售决策的因素进行分析
企业在进行信用销售决策时，一般应考虑以下几个因素。
(1)信用销售对销售收入的影响。企业提供信用销售，会延长账款的收回时间，但企业可能会要求客户以较高的价格购买，不会打折，同时信用销售也会刺激需求，增加销售量。因此，从长远看，企业的销售总额可能会增长。
(2)信用销售对成本的影响。企业向客户提供信用，将使应收账款增加，从而会增加应收账款的管理费用和坏帐损失，扩大了企业的成本。
(3)信用销售对融资成本的影响。企业短期融资成本是信用销售决策时应考虑的重要因素。企业如果提供信用，必须为客户垫付资本，这种垫付的资本成本并不一定就是应收账款投资的预期收益率，只有当垫付的应收账款投资的预期收益率大于垫付资本的成本时，信用销售决策才是可行的。
3.对客户进行信用评估并确定信用销售对象
在搜集好客户的信用资料后，要对这些资料进行分析，并对客户的信用状况进行评估。信用评估的方法很多，最常见的有以下两种。
(1)“5C”评估法。信誉、能力、资本、抵押品、条件的英文第一个字母为C，简称“5C”评估法。
客户的信誉指债务到期前客户愿意履行其偿债义务的可能性，信誉是评估客户的最主要因素。
客户的偿债能力主要对客户的财务状况进行了解，分析其流动比率、速动比率、资产负债产等偿债能力指标，以判断客户有无偿债能力。
客户的资本总额，盈利能力主要掌握客户的财务实力和财务状况，可用于偿债的资产价值多少。
客户的抵押品指客户为获得商业信用优惠提供的担保财产。企业对一些不很了解的客户，只要他们能够提供足够的抵押品，是可以向他们提供与之相适应的信用。
条件指企业所不能控制的各种影响客户偿债能力的社会经济形势及其他情况。如经济衰退、市场收缩及自然灾害等。
企业只有将客户的以上情况了解清楚后再决定是否赊销。
(2)信用评分法。信用评分法是先对一系列财务比率和信用情况指标进行评分，然后进行加权平均，得出客户的综合信用分数，在量化的基础上进行对比和排序。客户的信用评分低于某一设定标准分值的，不应对其赊销，只有高于设定的基本分值的客户才可以纳入赊销备选名单之中。
参考文献：
[1]邢以群，丁璐.企业营销渠道改造探讨[J].企业经济，2003，2.
[2]洪元琪.构建营销渠道新模式[J].企业经济，2002，(9).
[3]李云梅.浅谈企业营销渠道的创新[J].武汉工程职业技术学院学报，2004，(6).