差异化经营
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差异化经营范文第1篇
【关键词】商业银行；经营战略；差异化
一、引言
随着改革开放的深入，中小股份制银行日趋壮大，外资银行不断涌入，中国银行业市场竞争加剧，买方市场形成，优质客户成为各家银行竞相争夺的领域，各家银行通过各种方式吸引客户。但中国金融业普遍存在着产品同质化趋势严重的问题，这种同质化严重制约了银行的竞争力、竞争方式和盈利水平。
二、我国银行多元化组织体系下经营趋同状况
一是经营战略趋同。各家商业银行几乎都在强调以零售业务为重点，以公司业务为核心，以中小企业、消费信贷、财富管理、信用卡、贸易融资等为新的利润增长点，银行发展战略过于笼统，市场定位、市场细分还不够。二是产品设计趋同。各家银行的信贷类产品在结构设计、客户准入、信贷流程、风险管理等方面基本相同，理财产品在设计理念、产品结构、收益率等方面也大致相似，存款类产品更是局限在定期、活期、通知存款等少数品种上。三是营销策略趋同。各家银行都已树立了“以客户为中心”的服务理念，实际上却是以同质化的产品为中心，主要是“拼价格、拼费用、拼关系”，营销活动中的创新含量、科技含量普遍不足，精准营销的水平和能力比较有限。四是业务结构趋同。绝大部分银行的企业贷款均占到贷款总额的75%以上，个贷结构均以住房按揭贷款为主，收入结构以利息收入为主，客户结构以大客户为主。五是机构设置趋同。全国性、区域性股份制商业银行以及地方城商行都开始跨区经营，重点都瞄准了珠三角、长三角和环渤海等地区的中心城市和省会城市，而中西部特别是广大的西部地区和农村金融机构严重短缺。
三、差异化经营的必要性和可行性
同质化竞争导致中国商业银行出现“千行一面”的格局，这种银行体系不能很好地满足经济发展对金融服务的多样化需求，而且容易诱发过度竞争，不利于银行业的长远发展。当前，中国银行业所面临的经营环境正在发生许多重大变化，商业银行加快探索差异化经营势在必行。
一是利率市场化加快推进，商业银行过度依赖存贷利差的同质化盈利模式面临挑战。目前，我国银行业收入的80%以上来源于存贷利差。而“十二五”规划已明确提出“稳步推进利率市场化改革”，市场化定价将逐步实现，这将导致银行业利差收窄，从而引起竞争加剧、风险加剧。同时，利率市场化也为商业银行开展产品创新、提升差异化经营能力开辟了更为广阔的空间。
二是监管约束不断强化，商业银行高度同质的高资本占用型发展难以为继。银监会的“中国版巴塞尔协议Ⅲ”监管方案中，明确规定了对资本充足率、拨备率、杠杆率、流动性四大监管工具。在新的资本监管标准下，预计我国银行业未来5年内将会出现高达约1.7万亿元的资本缺口。在此背景下，以量补价、外延扩张为主要特征的传统经营模式，由于过度依赖资本占用而难以持续，这要求银行必须改变高度同质化的经营模式，加大拓展低资本占用型业务的力度。
三是客户金融需求日趋多元，为商业银行差异化经营提供了广阔的前景。目前，中国家庭财富总值超过16.5万亿美元，居民财富管理需求日趋旺盛；小企业金融需求规模十分庞大，2010年末小企业贷款余额已达7.55万亿元，同比增长29.3%，比大型企业贷款增速高16个百分点；人民币国际化加快推进，自2009年4月试点开始至今，跨境人民币业务需求迅猛增长。此外，伴随着资本市场的发展、新一代信息技术的兴起、老龄化社会的来临，银行业产生了许多新的业务与盈利增长点，为银行差异化经营提供了各种市场机遇。
四、努力构建商业银行差异化经营战略
首先，增强产品创新能力，在动态竞争中保持差异化特色。银行产品具有易复制性，其差异性在于其独特性，而独特性则来源于创新。因此，差异化经营是一个动态过程，根本动力在于不断创新，增强产品创新能力。一方面，在体制上建立可行的长效创新机制，将自主创新融入银行的日常管理和运营过程中；另一方面，要及时把握客户需求新动向，多渠道、多角度、多领域开展灵活创新。
其次，加强客户市场细分，建立差异化的客户经营体系。客户定位差异化并非银行只为某类客户提供服务，而是银行集中有限的资源重点为这些目标客户提供更多符合其特定需求的服务，从而达到差异化竞争的目的。目前，国内银行在客户定位方面细分不够，大都根据所谓的“二八定律”，把中高端客户作为竞争的主要目标。因此，要建立差异化客户经营体系，对客户进一步细分，将客户细分落实到市场战略规划、推广与销售策略、产品研发与服务改进、IT与业务流程、组织体制与绩效考核、人员培训与技能、财务管理等各个方面，真正实现从客户出发配置资源。
最后，加强特色化品牌建设，打造差异化经营的高级化形态。作为高度同质化的行业，银行产品、服务以及管理模式上的效能已经越来越弱化，而品牌具有强烈的个体化特征，代表了银行的整体形象，在差异化方面相对稳定和难以模仿性。商业银行应高度重视品牌发展和品牌管理，通过对银行、市场、服务、理念、视觉、行为等一系列整体的定位和统一，树立银行差异化品牌，建立别具一格的产品和企业形象，使客户更好地认知企业，提高服务的路径依存度，增强银行的可持续发展能力和市场竞争力。
差异化经营是一项复杂而艰巨的系统性工程，仅靠银行自身的努力是远远不够的，还需要政府、监管部门和社会各界创造良好的外部环境。特别是在监管方面，应逐步加强金融监管政策的差异化，根据商业银行的发展战略、业务结构、行业结构、产品结构、客户结构等多种因素，实施分类监管，引导商业银行走差异化的发展道路。
参考文献
差异化经营范文第2篇
关键词：差异化经营；基层；金融服务
1邮政储蓄银行经营的优劣势分析
20年来，邮政储蓄通过在负债业务上的快速发展形成了自己在基础零售金融业务方面的比较优势，主要体现在:
(1)网点优势。目前，邮政储蓄拥有储蓄营业网点3.6万个，汇兑营业网点4.5万个，国际汇款营业网点2万个。其中，有近60%的储蓄网点和近70%的汇兑网点分布在农村地区，成为沟通城乡居民个人结算的主渠道。
(2)品牌优势。多年来持续经营形成较高的客户认知度，特别是在偏远地区，邮政储蓄的品牌更是深人人心。
(3)规模优势。作为全国统一的法人模式银行，邮政储蓄银行不仅能够做到系统内的资源优质分配，有较强的抗风险能力，同时也具有全国一体化的储蓄、汇兑、中间业务信息系统。
(4)成本优势。邮政储蓄银行依托于中国邮政的运营体系，作为邮政普遍服务的一部分，基层网点的设立时间长、运作经验丰富，单位成本低。在此基础上新开展更多的基础金融业务所增加的边际成本较少。
(5)文化优势。多年来，邮政储蓄在全国范围内广泛的提供基础金融业务，锻炼了一支了解群众基本需要、服务能力强的基层工作队伍，树立了为广大城乡居民服务的企业文化。
相对于为居民提供金融服务的比较优势，邮政储蓄银行由于资产业务开办时间短，特别是参与大型企业融资和项目融资的经验有限，综合化经营也存在下列明显的劣势:
(1)对企业经营和行业发展了解有限，企业客户营销经验和能力不足。邮政储蓄多年来未开办企业业务，对企业发展过程中的金融需求了解有限，同时缺乏行业和企业分析技术。持续性的企业客户关系尚未建立，企业业务营销能力有限。
(2)风险承受能力和管理能力有限，业务开展范围有限。邮政储蓄银行资本金有限，风险承受能力较弱。
(3)产品创新和基础服务深加工能力有限。
2邮政储蓄银行实施差异化经营的四个领域
（1）挖拥有效播求，为“三农”服务。现有的农村金融机构和网点无法提供全面的金融服务是金融服务不足的主因。我国的二元经济特点决定了农村、农业和农民弱势性，有效金融需求挖掘难度大，农村业务成本与收益不匹配。但农业的产业化和农村地区工业化、城市化进程是不可阻挡的。农村地区对存款、贷款和结算三大传统业务的需求最大，在这类基本金融服务的提供上，邮政储蓄银行具有一定的竞争优势，因此，挖掘、培育“三农”的有效金融需求能够成为邮政储蓄银行错位竞争的一个切人点。
（2）全面开展城乡居民的零售金触服务和社区银行服务。当前各商业银行均将利润较高的高端客户理财服务作为未来业务发展的重点，很多中低端客户的金融需求都被忽视了。邮政储蓄银行应利用邮政金融传统的比较优势，开办符合我国居民财富结构现实，适合居民大众、社区的全面金融服务。提供“便捷、低廉和可靠”的基本金融服务，填补市场真空地带也是差异化竟争的重要手段。
（3）为中小企业成长提供金融服务。在开展个人零售信贷业务的基础上，利用其经验开展微型企业和中小企业贷款。发挥邮政储蓄深人基层的信息优势，有利于挖掘信贷需求，防范信贷风险。
（4）资金批发业务。邮政储蓄银行资金规模大，自主运用资金规模已经超过一万亿元。如此巨大的资金规模可以有力的支持各级城市商业银行、城信社、农村金融机构和社区、村镇银行，为他们提供稳定、长期的资金来源。3邮政储蓄差异化经营的实施
（1）坚持邮政储蓄的服务精神。为城乡居民提供优质基础金触服务。20年来，邮政储蓄银行一直为城乡居民，特别是偏远地区的居民提供基础金融服务。这不仅是今后邮政储蓄银行培养核心竞争力的基础，也是多年来塑造邮政储蓄品牌价值的核心体现。邮政储蓄银行今后新业务的发展也只有在维护、发展现有网点和客户的基础上实现，坚持邮政储蓄的服务精神，以为客户服务为核心，正是“人嫌细微，我宁繁琐，不争大利，但求稳妥”的精神在新时代的体现。
（2）学习世界邮政金触先进经验。做好产品创新和精细化服务。世界各国邮政金融依托于邮政普遍服务的网络，都在继承和发扬邮政服务的公用型和普遍性原则，以为客户提供全面、满意的金融服务为己任，不断开发出灵活、新颖和实用的金融创新产品。荷兰邮政银行把自己比作没有门槛的金融商店，以“方便、可靠性”为最重要的服务理念。在竭力向客户提供便宜且通用化的标准产品的同时，时时跟踪客户需求，创造出“便士账户、贷款专线”等新产品.德国邮政银行在日常经营中提出了“产品、网络、技术和业务创新”四大战略，以支付转账业务为核心，创造“活期账户邮政划拨、家庭储蓄贷款和一站式购齐”等新产品.日本、韩国的邮政银行也都推出了各种“一台清”的全面服务。中国邮政储蓄银行也应向世界先进邮政金融企业学习，在现有存、贷、汇基本业务的基础上，不断开发出“方便、便宜和可靠”的高质量金融产品。
（3）发挥深入基层的信息优势，激励自下而上的业务创折。遍布城乡的邮政储蓄银行网点不仅仅是邮政服务的窗口，也是信息收集的最好渠道。20年来邮政储蓄高速发展的负债业务培养了一支了解群众基本需要、服务能力强的基层工作队伍，他们了解基层情况和居民的实际金融裕求。邮政储蓄银行应通过合理的激励机制和管理制度充分利用这种信息优势，将其转化为切实的产品创新和风险管理能力，这也是体现邮政储蓄银行网点竞争力的重要方面。
（4）正规金融向非正规金融形式学习，开拓农村信贷市场。邮政储蓄银行要想为“三农”服务必须解决农业金融市场很多固有的难题，实现“三农”经济与金融机构的和谐发展。农村金融市场中的众多非正规金融形式，操作简单易行、灵活、便捷，有信息化的优势，监督控制能力强，搜长于小额个人和中小企业贷款。邮政储蓄银行在开展农村金融业务时向非正规金融形式学习能够更有效的开展业务、控制风险。
差异化经营范文第3篇
时光机穿梭：1994~2009年——襁褓中的小黑
聊到武汉，很多人的第一反应就是周黑鸭！周黑鸭以“入口微甜爽辣，吃后回味悠长”的独特口味著称，刚入口时“有点甜”，然后“越来越辣”，吃完了“嘴边还留有余香”。深受大家喜欢的小黑风靡武汉三镇，渐渐成为代表武汉这座城市的特色之一。
周黑鸭品牌诞生于1994年。2002年以前，与其他卤菜店一样，周黑鸭在汉口航空路等菜市场开了三家门店，每个菜场有上十家卤菜店，竞争激烈，与普通卤菜相比，周黑鸭没有优势，难以做大。小黑在菜市场势头不错，但名气不响，必须寻找另外一种出路。既然要走向街面，那就要找个热闹的地方。2002年，在武汉广场旁边，一个不足十平米的周黑鸭专卖店开张。把店子开到街边，这对周黑鸭来说是个重大转折，也就是从这一年起小黑开始走上正规企业化运作之路。
现在，湖北周黑鸭食品有限公司总部落户在武汉市江岸区谌家矶先锋村工业园，旗下目前在湖北、湖南、江西、北京、上海、广东、河南等地设有分公司，其中在华东和华南开辟了单独的生产线。“周黑鸭”为保证产品质量和品牌维护一直保持着“不做加盟不做不传授技术”的直营理念。目前，全国400多个直营店，其中湖北省100多个，其他分布在北上广和湖北周边省市。周黑鸭品类包括鸭脖、鸭锁骨、鸭中翅、鸭掌、鸭肫、鸭肝、鸭舌、鸭头，猪蹄、翅尖、香干、卤藕，还有今年7月即将面市的鸭肉干。
时光机穿梭：2010~2012年——大时代，老黑触网
2010年周黑鸭品牌进军线上，成立电商部门，2012年双十一周黑鸭销售额近200万。2012全年线上销售额4000万，占比周黑鸭品牌全年销售额5%。老黑初上线，他们是怎么做的呢？
借力传统企业的优势
周黑鸭网店的付费流量占30%(特殊时期，如禽流感时这一数字达50%)。淘宝客佣金比例4.5%~5%。主要利用的是钻展、直通车、淘宝客+站外投放，平均4000~5000元/天。换来的是平均每天发1000多单，大促是4000多单。在流量费用水涨船高的线上，这一数字是很可观的，主要是借助周黑鸭品牌名声大的优势。周黑鸭这类快消品属于在线下有很大影响力，上线后凭借自然搜索带来了大量的免费流量。
周黑鸭电商部门位于其产业园主楼的三层，和传统企业的其他部门在一栋楼里办公。背靠工厂，以老黑目前的生产效率，应对线上大促的订单没有任何问题。大促时期，需要保证七天内发货，对周黑鸭近20年的生产线来说，不需要事先备大量的货。4~8月份是周黑鸭线上销售的淡季，其他时间都属于旺季，订单多的时候，其他部门的同事会前来支援。
同时，利用传统企业原本完善的培训系统，周黑鸭商学院以前是培训实体店铺销售人员，现在电商部门也去参加，同时演讲。内容包括财务知识、技能培训、产品制作、生产流程、做人做事、运营实践等。每周都有公开的内部讲坛，员工自主选课，客服在网上和顾客交流更加专业和亲切。
解决线上线下同款矛盾
快消品比服装的冲突更大，服装很容易差异化，不同款就可以了，是非标品，快消品往往都是标准产品，比如苹果手机，冲突不可避免，传统品牌要做线上，必须进行差异化。周黑鸭电商部门也面临着被线下渠道投诉的问题，这就需要在产品和价格上做出适度变化。
产品上，老黑走的是差异化经营。线下主要卖散装产品，线上卖真空产品，售卖的基本款也就是10多个品种。上线后遇到的一个问题是，线上售出的真空产品，因为经过真空杀菌口味相对实体散装淡一些，有些消费者并不买账。周黑鸭针对线上，增加生产线，改进工艺，开发出饭盒包装的“气调”产品，非真空包装，口味和线下的散装一样，解决了部分顾客不适应真空包装周黑鸭的问题。“气调”产品于2013年3月份在上海分公司的天猫店出售，2013年7月将新开一个天猫店专卖“气调”产品。
价格上，老黑则走的是线上线下价格基本一致的路线，但会从包装和规格上有所区分。鸭脖线上线下的规格和售价一样；鸭翅是线下250g24元，线上180g16.8元，线上相对便宜一点。两条线相差不大，对线下价格基本没有冲击力。线上常年开展满99元或168元包邮。根据后台数据研究消费者的购买习惯，做关联销售。如鸭脖+鸭翅+鸭锁骨套餐，8袋鸭脖包邮等。
打造电商团队
周黑鸭武汉本部的电商团队共20余人，人才梯队现在是1个部门经理，3个主管或见习主管(物流、客服、运营)，财务1人、美工2人、售前5人、售后2人、打单打包发货8人。这20人要负责线上视觉、分销、营销等整个流程。他们实现高效的秘诀是把各环节的事情流程化，固定下来，然后去跟进完成。
人才培养上，其电商团队分为2类人：一是负责人选用电子商务专业出来的科班学生，他们在学校就修炼好了网店运营的基本功，如电商部门经理尹合龙毕业于湖北经济学院电子商务专业，运营李娇毕业于武汉商学院电子商务专业，他们都是多面手，对运营各环节都十分熟悉，有经验，做得轻松。李娇介绍，自己在学校时，当时学校和电子商务协会合作，淘宝大学的讲师会来给同学们讲课，即使身处内地也能接触到最前沿的知识。二是基层员工，老黑招聘注重的是学习力和主动性，客服人员的招聘不限专业，有英语专业、旅游专业，还有年仅18岁的小妹妹，他们有各自的优势。发货人员则是聘请的中年人，他们手脚麻利、不怕苦，打包发货效率很高，快消品周黑鸭也有淡旺季，每年4~8月为淡季。做大促时其他部门会来帮忙，旺季时也会临时请一些人。电商部门和传统部门在一栋楼办公，忙时大家互帮互助，楼下就是工厂，反应及时的强大供应链做后盾。加上周黑鸭的员工福利和企业文化，如免费宿舍、每月餐饮费，社保。学习机会等，电商人员十分稳定，流失率极低。
同时，主动向营销做得好的淘品牌学习，去同行网店参观学习。学习本地网商楼兰蜜语，和食品类目的后起之秀三只松鼠等如何包装网络品牌价值。值得一提的是，三只松鼠和周黑鸭投资人是同一家。如去参观三只松鼠，其最大的是市场部，负责整个品牌的包装、页面设计、营销策划等，周黑鸭电商主管尹合龙深感这是三只松鼠最核心的东西，也是老黑迫切需要学习的。
时光机穿梭：2013年——老黑的两条腿
新事物战胜旧事物总需要一定过程，在这一点上传统老板思路要跟上，这样线下才能很快配合。周黑鸭创始人周富裕和董事长朱于龙都自己上网购物，去感受网购的便捷和线上客户体验的不同之处，对电商这块很重视，电商部门的自主权很大。
目前店铺有周黑鸭官网、天猫2家(其中一家是上海分公司自己开的)、C店1家，分销40个左右(其中小额代销30个，经销大客户10个，长期较为活跃的大客户是8个)，2011年底开始做分销，2013年全面开始招分销商，目前分销对整个销售额的贡献是6%~8%。每月做一次分销商考核，剔除出销售不济者，招募分销要求最低三钻信誉，同时DSR要处类目中上游。小额分销属公益性质，有淘宝残疾人培训机构推荐的，也有在校大学生实习的，均是货的分销模式，分销不是周黑鸭的重点，考虑到食品的质量安全。
另外在1号店、京东和拍拍上开店，多渠道运营。7月即将新开一个天猫店。专门售卖“气调”产品。2013年每个月上一次品牌团，10~20多个款，一次品牌团的销售额为120~150万元。周黑鸭企业制定目标：用10年的时间，线上销售做到占比总销售的50%。
相对2012年，2013年老黑电商侧重点不同之处在于，2012年之前主要做销售做业绩，2013年主攻线上线下融合。“气调”产品保质期7天，对物流配送要求高。今天的订单最迟明天必须发货。这样才能包装和实体购买的散装品味道一致。如何保证“气调”产品的配送呢？以前各分公司各自为政，今年开始给各分公司配置单独“气调”产品生产线，后端订单由武汉总部电商部门负责，由分公司发货，缩短物流时间，保证了效率和气调产品第一时间到达买家手中。现在分公司负责所属区域发货，不同以前线上线下各自为政，线上做的好对线下分公司没什么拉动力，这样一来，销售业绩属于分公司，调动了他们的积极性。目前已经落定，2013年下半年就要实施。
依靠强大的线下渠道，搭上O2O快车。2013年3月，上海分公司开了一家天猫店，只卖“气调”包装得产品，与顺风物流合作，包裹里附干冰，当日发货，保证新鲜，口味最佳。同时该店在江浙沪已经实现了线上下单、线下提货。顾客在上海分公司的天猫店上购买，可以到指定的多家网点提货。未来老黑的发展方向是把线下实体店都打造成为体验店，在所有实体网点都能实现线上交易、线下提货。
差异化经营范文第4篇
关键词：差异化 营销 经营
在当今市场上，由于技术、人员、信息的公开性和及时性，使得产品同质化现象日趋严重，市场竞争愈演愈烈。与此形成鲜明对比的是，市场需求快速变化，顾客日益追求个性化。在此背景下应运而生的差异化营销策略，为避免企业之间同质化竞争、更好地满足消费者需求、提升企业竞争力提供了思路。
一、差异化营销的内涵及产生背景
所谓差异化营销，就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的良好形象。
随着市场经济的发展，人们消费结构日益不断变化，个性化消费时代已经来临，而由此产生的差异化营销理论也应运而生。顾客个性化的需求导致差异化营销理论的产生。在日益开放的市场经济下，任何一个企业，要想满足消费者的所有个性化需求是不可行的、也是不可能的，所以，对于一个企业而言，在一定意义上来说，创造顾客就是创造差异，在激烈的市场竞争中凭借其自身的各种优势，在产品质量、功能上优于竞争对手，通过有自己特色的促销手段、完善周到的售后服务等，在消费者心中树立起与众不同的企业形象和品牌形象。
二、差异化营销的几种策略
企业进行差异化营销的手段千差万别，归纳起来大致可以分为以下几类：
（一）产品差异化
产品差异化是指产品的性能、特征、式样、设计、耐用性、安全性等方面的差异。即某一企业生产的产品在质量、性能上明显优于竞争对手的同类产品，从而形成独自的市场。产品差异化可以是产品任一方面或几个方面的与众不同，其中最常见的是产品质量、功能上的改进。在满足顾客基本需要的情况下，为顾客提供独特的产品是差异化战略追求的目标。
（二）形象差异化
形象差异化是指通过塑造与竞争对手不同的产品、企业或品牌形象来取得竞争优势。塑造形象的工具有名称、颜色、标识、标语、环境、活动等。企业通过强烈的品牌意识、成功的CI战略，借助媒体的宣传，使企业在消费者心目中树立起良好的形象，从而对该企业的产品发生偏好，一旦需要，就会倾向于选择该企业的产品。
企业巧妙地实施形象差异化策略就会收到意想不到的效果。例如，为了突出自己纯天然的形象，农夫山泉在红色的瓶标上除了商品名之外，又印了一张千岛湖的风景照片，无形中彰显了其来自千岛湖的纯净特色。2001年，农夫山泉推出“一分钱”活动支持北京申奥；2002年推出“阳光工程”支持贫困地区的基础体育教育事业。通过这样的公益服务活动，农夫山泉获得了极好的社会效益，提升了品牌价值，实现了形象差异化。在短短几年的成长过程中，形象差异化策略对农夫山泉产生了非常关键的作用。
（三）市场差异化
市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。市场差异化包括销售价格差异、分销渠道差异和售后服务差异。
实行市场差异化可以使消费者将本企业产品的价格、服务、渠道等和其他企业区别开来，在消费者心目中树立起个性形象。在激烈的市场角逐中，市场差异化成为企业制胜的法宝，没有差异的市场营销方式很难有市场。
但是，差异化的实施也存在一定风险，企业要根据自身产品的特点、企业自身的实力、消费者心理和竞争对手的优劣等多方面因素展开适合自己的市场差异化，避免无意义差异化、过分差异化及竞争者模仿等不利因素给企业带来的风险。
三、差异化营销策略在企业经营中的应用
（一）实施差异化营销策略，应把科学、缜密的市场调查、市场细分和市场定位作为基础。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在物质需要和精神需要方面的差异，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
（二）差异化应恰到好处
实施差异化策略要加强市场营销全过程的管理和控制，其中最重要的是注意顾客的反馈。因为任何营销策略实施成功与否，最终进行裁决的是作为上帝的顾客，得不到顾客的认可，再完美的策略也只不过是纸上谈兵布局。只有通过顾客的反馈，才能准确地判定是保持、强化还是撤退自己实施的营销策略。只有消费者认可的差异才会带来价值。过分的差异可能造成两方面的负面影响：第一，可能引起消费者的反感；第二，可能带来成本的增加，迫使企业不得不提高商品价格，从而抵消差异带来的价值。因此，适度差异原则是差异化营销的重要原则。
（三）实施差异化贵在创新
随着社会经济和科学技术的发展，一方面，顾客的需求会随之发生变化，昨天的差异化会变成今天的一般化。竞争对手也是在变化的，尤其是产品式样、包装、价格、广告、售后服务等，很容易被那些实施跟进策略的企业所模仿。因此，任何差异都不会永久保持。要想使本企业的差异化策略成为长效药，出路只有不断创新，用创新去适应顾客需要的变化，用创新去战胜对手的模仿跟进。
（四）要及时延展和升级
任何的差异化价值都是有时效性的，因为需求、技术、竞争等因素都是不断在变化的，环境或前提条件的变化都可能会让企业原来非常有效的差异化价值失效。因此，企业应该与时俱进，在继承过去的品牌无形资产的同时，适当地延展和升级。
总之，企业在实施差异化营销策略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市场竞争中保持不败之地。
参考文献
[1]王瑾，浅谈差异化营销[J]商场现代化，2007(4)
差异化经营范文第5篇
关键词：云计算；商业模式；移动互联网；差异化竞争
中图分类号：F713.5 文献标识码：B 文章编号：1008-4428（2012）04-64 -02
云计算的核心思想，是将大量用网络连接的计算资源统一管理和调度，构成一个计算资源池向用户按需服务，提供资源的网络被称为“云”。“云”中的资源在使用者看来是可以扩展的，并且可以随时获取，按需使用。云计算根据技术架构又可以分为云客户端、云应用、云平台等，随着越来越多的互联网和跨平台企业介入到云计算商用领域，如今商用云计算对运营商又有了更深层次的意义。
随着移动互联网的迅猛发展，特别是云计算技术的演进，互联网企业拥有了蚕食通信运营商市场的能力和资本，原来的行业边界正在消失，已经没有了所谓单纯的电信市场。运营商原本赖以生存的语音、短信等基础业务的营收减缓，流量收入无法弥补基础业务的下降，单靠流量管道型业务无法保持业绩高增长。以中国移动2011年年报数据为例，中国移动数据业务2011年收入同比增加15.4％，占营运收入比重达到26.4％，其中无线上网业务增长45％，而实际总体运营收入同比仅增长8.8%。
因此运营商在自身原有的价值链定位基础上，通过把自身管道资源基础设施化或公共化，利用云计算技术实现从提供单一业务产品向平台承载的商业模式转型，成为运营商不约而同的选择。运营商可以通过在规模优势、品牌优势、技术优势或其他先发优势所带来的领先基础上，进一步通过云平台的商业模式，使资源更加集中，造成强者恒强的局面。电信运营商通过搭建会聚第三方应用的接入、、传播计费控制的统一承载平台，例如中国移动的移动视频、移动电视、移动阅读三大应用平台，就是将内容和计费控制融入统一的平台，利用强大的终端客户优势来做好流量运营。
运营商采用云平台的运营模式，可以具有以下三大优势。
一、云平台除基础通信需求外，可以满足如媒体、教育、娱乐等相关跨行业的客户需求
平台化带来的资源会聚极大地释放和延展了产业链价值，使运营商信息内容服务具有更加广阔发展空间和业务弹性。运营商可以借鉴互联网类似淘宝和谷歌的第三方平台的二次开发，拓展信息搜集的增长空间。娱乐、教育、媒体等产业可以围绕其核心产品，通过平台渠道开发衍生产品的模式，扩大客户群体，力求商业价值最大化。同时运营商也可以借ICT集成能力为这些行业客户提供全新的渠道接触、商业模式和海量客户，实现价值倍增。如前述中国移动推出的移动阅读、移动视频和手机电视平台，大量的独立内容制作商将涌现出来，其制作的精彩内容通过平台的新媒体手段、推广和呈现。云平台结合终端应用就能满足不同产业价值链的交汇融合的要求。
二、云平台自身凸显运营商基础资源的重要性
运营商管道化趋势传导为盈利增长压力，有运营商已经在提出转型，从口号化语言中点出了新的诉求点，“我们通过无线城市成为类似于城市生活中的水、电、气、煤一样的基础设施服务提供者”。其中隐含了运营商更愿意提供全套解决方案的智能管道+平台的新模式，而不愿意简单成为价值链的一个中间环节的诉求。类似的商业模式首推微软，从DOS时代即占领PC的核心地带，到WINDOWS不断升级而牢牢控制PC的价值链。运营商如果可以从云平台作为全价值链上的支持者，包括支持一般使用者的日常应用、支持开发者的程序开发、支持系统集成商的业务部署与数据集成等，那运营商的“云”就能真正掌控市场。比如淘宝模式开放插件功能一样，中国移动MM移动商店的开发者模式，都是想作为一个平台成为市场生态体系中的基础土壤、空气和养分，云技术和应用能够满足运营商的梦想。
三、通过云平台应用的无所不在实现运营商核心商业价值的保护
平台化建设意味着自身的基础传输或网络资源向外开放，使自身的能力可以为外界方便调用。当大量的原始核心能力被四处调用，事实上也使自己更加不可替代。英国电信通过MUSHUP等界面标准工具，可供第三方集成自己的话音、带宽、信令控制、交换等能力从而形成新的应用，与此同时使自身的带宽能力得到广泛的部署应用。谷歌卫星地图服务可供第三方开发者调用，可以方便地嵌入各类信息化应用当中，同时也使自身的信息搜索与适配能力无所不在。从这个意义上讲，电信运营商的云平台构筑得越广泛、越便捷，意味着自身的基础资源被调用、被依赖的概率越大，平台化战略本身也是一种生态体系的高忠诚度战略。因此中国移动无线城市平台运营被作为扩大生活与信息服务份额的重要手段也就不足为奇，通过平台接入实现公共信息的产品化从而使基础通信不可替代。
在另一方面，平台即服务（PaaS）基础上推动运营商大规模构建商业云平台，但最重要的还需客户端体验来完成业务与服务的落地，云端并重是运营商实现差异化竞争优势的重要手段。
差异化经营范文第6篇
关键词 零售药店 差异化经营 电子商务 消费者需求
随着电子商务的不断发展，为了满足消费者的不同需求，一些连锁零售药店扎堆向B2C网上药店进军入驻。而作为传统零售药店，如何在这种网络化的电子商务浪潮中突出重围，在保持以往盈利状态的前提下实现差异化经营与管理，这极大的关系到其自身未来的发展和整个医药销售行业的内环境稳态。因此，在当前的这种迫切压力下，企业则必须要着眼于当前的市场竞争状态，综合分析并利用自身优势，通过发现、摒除劣势，寻找、发挥自身优势的方法，最后在实际管理和经营中保持优势，并实现销售过程中的利益最大化。
一、发现劣势
（一）自身过度的多元化经营导致经营定位不明确
传统药店为适应市场经济的发展，近几年来一直不断创新自身的经营管理战略。从单一的药品经营已逐渐过渡到多元化的产品经营，一些药店如今成为集药品、保健品、日用品、化妆品、食品等为一身的销售门店。随着其他产品的销售范围扩大和品种的增加，必然会使门店对主营药品的注意力转移、管理力度的缺失以及相应成本的升高。这些门店欲通过这种多元化经营的方式增加自身盈利，但所带来的利益增长点终究是少数，毕竟绝大部分进药店的消费者主要是以购买药品为主要目的，而非以其他产品为主要购买需求。因此，一些门店在尝试类似这种新的经营策略过程中，使得其自身的经营定位不明确，继而导致主营业务和其他业务都经营不善等问题。
（二）药品购买者的相关知识不足导致供需不平等
药品其作为一种特殊的商品，在销售过程中必然有它的特殊性所在。对于购买药品的消费者而言，并非每个人都具有足够专业和全面的医学相关知识，继而使得在选择药品的过程中会产生信息不对称的现象。一些零售药店的店员，一方面可能不具备相应的学科素养和专业知识；另一方面又会以营利为目标而主推利润空间大的产品，这样就可能会出现店员推荐的药品与消费者的最终需求不匹配的问题，继而使消费者对店员甚至零售门店失去原有的信心和信任。
二、寻找优势
（一）网上药店的信任度不高以及运输延迟等问题
虽然如今越来越多的消费者选择网上购物，但网上购物的风险性仍然不可小觑。面对这种纷繁复杂并且充满不确定性的网络，以及网上药店刚刚起步其发展成熟度还不够高，一些消费者只好选择冷静观望。再加上在网上下单后还需要物流公司对药品进行配送，配送过程至少要花费一天的时间，这种方式并不能满足对药品有急切需求的部分消费者，这也就给零售药店的发展提供一定的发展空间。
（二）门店营运管理的不断精细化
近几年，零售药店不仅在数量上以飞快的速度扩张，在内部的营运管理方面也不断完善。这在日常工作中的各个方面都有所体现，例如：现场管理块、预算和报表管理、商品管理、物流管理、促销管理、顾客管理、市场管理、环境管理模块和资源管理等模块。这种在普通门店营运管理上的完善化和精细化，以及连锁运营系统的标准化、规范化、信息化，使得零售药店的消费者群体不断稳固、员工的积极性不断提升、综合竞争力不断提高。
三、发挥优势
（一）以满足消费者需求为主要战略，明确自身定位
销售目的和本质除了追求“盈利”之外，还应尽力满足消费者需求。零售药店的消费者多数是所谓的“回头客”， 所以药品零售更应如此，提升零售药店在顾客心中的地位和重要性。面对这种情况，零售药店可从多方面来满足消费者需求，明确自身定位：
（1）由于产品多元化并不一定能最大限度满足消费者需求，所以门店需要根据自身情况进行重新定位，避免经营产品的冗杂导致主营产品种类的缺失等的情况。建议从多元化经营向联合销售转变，在相应医药知识的基础上进行联合用药、组合推荐，尽量同时满足买卖双方的需求。
（2）提高店员的药品相关知识和专业技能，定期进行产品、职员素质等培训和考核。尽量保证药品信息的有效性和传递的真实性，保证客户满意度和信任度。
（3）与相关药品厂商进行沟通合作，尽可能降低运营成本。毕竟药品零售商店只能做到相对低价，而为了保证药店的基本盈利还应从成本方面考虑尽可能使其最低化。
（二）以加强药学服务为主要工作，提升服务水平
零售药店除了要提高其店员的专业知识和职业素养之外，还应作为医疗服务的延伸产业，加强相关药学服务。例如，定期开展药品使用相关知识讲座、营养咨询、慢性病减肥等的健康药学服务，充当人们的健康管家，承担健康药学服务的相关工作。一些不方便去医院进行治疗的疾病，患者可以先到药店专业人士处进行咨询，患者可以通过一种相对快捷的方式获得比较专业的指导和建议，避免某些患者因相关医疗知识缺乏而产生“病急乱投医”、“看病难”的现象。增强居民的健康养生意识，更好地提高人们的生活质量，保障患者安全用药、合理用药。这样不仅能够提升药店的整体竞争力，进行差异化经营，同时能完善整个医药行业的良性运转。
（三）以快捷性、方便性为主要特征，打造平价门店
线下的零售药店相比网上药店的优势之一就是更加方便快捷。消费者进入门店后，希望以最短的时间获得最适合自己的药品。因此，药品和货架的摆放不仅要考虑到整个门店的空间利用率和整体的美观性，还要有针对性为顾客提供方便和相应指导。零售药店必须要做到了解药品购买者的消费习惯，分析各个品牌门类在购买者心里的认可度和美誉度，完善对药品购买者的消费需求和消费行为的研究。在保证对药品消费者的病情了解的足够透彻的前提下，和消费者进行沟通过后迅速找到药品并完成结账过程。使零售药品门店成为老百姓生活中不可缺少的方便平价药店。
（四）以数据化、信息化为主要方向，完善档案系统
随着信息技术的发展，大数据时代正在席卷各行各业。为了更好地顺应信息时代的发展，零售药店可以对内部的信息管理进行完善和利用，与社会、咨询公司等构建相应综合性市场数据库。为了进一步更好地了解顾客需求特点，也可以根据零售药店自身需要建立顾客用药档案，在征得患者同意的前提下记录其姓名、性别、电话、地址、购药名称和时间、用药史、病情等。并进行有针对性、周期性、稳定性的信息反馈机制，更好地为消费者提供后续服务和追踪调查。
四、结语
企业走上差异化经营的道路，是行业发展的必然趋势和必经之路。零售药店要实现预期的盈利目标，必须以药品购买者为中心，打造自身品牌，努力向差异化经营的方向努力，才能更好地为药品消费者提供服务，获得长期稳定发展。
（作者单位为中国药科大学国际医药商学院）
参考文献
[1] 秋实.临床药师查房把握六个重点[N].
差异化经营范文第7篇
徐： 上海华泰策划公司策划总监 徐荣华
姜：您是怎样认识差异化这一概念的？您认为企业的差异化策略应该如何实施？
徐：打个比方，一群羊之间有一匹马，那么这匹马无疑是受到最多关注的。同样的道理，在一群野马之间有一匹斑马。那么这个斑马无疑是最跳眼的。企业实施差异化战略其目的是吸引目标消费群的眼球，从而发生消费行为。需要提醒的是“与众不同的、特色的物质差异和形象差异”是企业差异化核心内容。产品同质化的今天，追求产品之间的差异化越来越难，形象差异化、服务差异化成为很多企业进行差异化战略的选择。
企业实施差异化营销策略，首先要把科学、缜密的市场调查、市场细分和市场定位作为基础。只有这样才能够为企业决策者提供顾客在物质需要和精神需要的差异，准确地把握“顾客需要什么？”，在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究是否具有相应的实力，目的是明确“本企业能为顾客提供什么？这个时候在通盘考虑到底如何实施差异化。是价格？还是服务？或者是产品本身的差异？或者是形象上的差异？通常来说：如果是耐用消费品，应以产品差异和服务差异为主攻方向；如果是日用消费品、食品饮料则应以建立形象差异为重点。
差异化策略就象72变的孙猴子。要根据对手甚至市场的变化而变化。任何差异都不是一成不变的。昨天的差异化会变成今天的一般化。例如人们以前对手机的选择，能够清晰的通话被视为第一标准，而如今“通话”已不成为问题，于是手机商家把目光集中在款式、功能、以及手机和使用者的个性上。手机之间的差异化由原先的“科技差异”转换成现在“个性差异”。
其次，竞争对手也是在变化的，尤其是一些价格、广告、售后服务、包装等方面，是很容易被那些实施跟进策略的企业模仿。任何差异都不会永久保持新鲜，中、小企业的差异化战略的出路只有不断创新，用创新去适应顾客需要的变化，用创新去战胜对手。
姜：您是国内广告策划、品牌运作方面的资深人士，在经营方面您的独特的观念和独特的视角是什么？也就是说，无论从形式到内容，您的运作方式与其他人的运作方式的差异性在哪能里？
徐：90年代初是中国广告公司发展最迅猛的时候，一个只有10个人的广告公司都标榜自己是万金油。所谓的综合就是“十项全能”，策划能做、设计能做、媒体也做、电视广告片也拍。广告公司和广告公司之间没有明显的差异化，——那时候也不需要差异化。大多靠的是关系网，业务人员成了公司的核心力量。随着企业的需求不断提高，90年代末，广告公司开始细分市场，一些广告公司在媒体方面有优势就做了媒体。一些广告公司在经营影视广告制作的过程中有了自己的优势就专门做CF拍摄。这就是广告公司最原始的差异化。每个公司都开始寻找自己的土壤发展，形成自己独有的特色。
我们上海华泰广告策划公司也在不断摸索中建立了自己的差异化。有明显的三个差异化。
其一：经营内容差异化——保健品广告行家。
华泰策划和其他策划公司不一样的是以保健品的广告策划为主、其他产品策划为辅的经营模式。在广告界：保健品策划是公认的最难做的。我们当时挑这个难啃的骨头，一方面是树立经营性质的差异化，一方面也是对公司实力的一种信任。事实证明：这个骨头是啃对了。
其二：公司形象差异化——省钱专家。
企业的决策者多有这样的感慨：传播中的资源有一般半是浪费掉了，但是就是不知道它浪费在哪里。在业界，我们打出了“省钱策划”的招牌。这里的省钱就是替客户省钱，省下传播中白花花的银子，别人用100万办成的传播效应我们希望用50万就能办到。——多吃点苦，多想一些法子，抠门一些。总是能替客户省下不少的传播费用的。
有客户说华泰策划是个抠门的行家，这是对我们的很高的赞誉，因为省钱就是赚钱嘛！
其三：产品的差异化——特色作品
广告公司也有自己的产品，那就是作品。通过这么多年的摸索，我们的作品逐渐有了自己的特色。就拿报纸广告来说，我们不是追求单纯的视觉上的好看，也不是追求搏人一笑的幽默。我们的报纸作品文字量较大；标题有冲击力；图片小，甚至没有图片。——我们追求消费者内心的说服。
说到底，广告公司卖的就是自己的作品，靠作品吃饭。我们把作品差异化，其目的就是在众多广告信息中“跳”出来。让知道我们公司的说道：瞧！这就是华泰策划公司的作品，真有特色。让不知道我们公司的人说：这个广告看了让我想买这个产品。
差异化经营范文第8篇
关键词:城市商业银行;差异化战略;路径;措施
一、商业银行差异化战略理论简介
差异化战略源于迈克尔・波特1980年出版的《竞争战略》一书。书中对差异化战略是这样描述的:将公司提供的产品或服务标新立异,形成一些在全产业范围中具有独特性的东西。一般来说,差异化战略是企业在行业内目标市场的竞争中为某产品或服务创造与众不同的特色或特征,进而提高企业的竞争能力和市场占有份额的一种竞争方式。
国内外学者对于商业银行差异化战略的研究并没有系统全面的开展,多是从差异化战略入手探讨其在商业银行经营管理中某一方面的应用。美国服务市场营销学专家格鲁诺斯分析了银行的差异化营销战略。他首先总结了服务产品的基本特征,并与银行实际相结合,对银行服务的特征进行了分析:银行服务是非实体的服务;银行服务是一种或一系列行为,而不是物品;银行服务在某种程度上讲生产与消费是同时进行的;银行顾客在一定程度上是参与生产的;银行服务营销是两极营销。银行的差异化营销应该是两极的差异化营销模式。按照波特一般企业竞争战略原则去思考中国银行业的战略定位问题,可看出有效的差异化战略能够帮助银行摆脱同质化竞争的压力,提高利润水平,赢得细分市场的客户,从而最终为银行在竞争中赢得优势。
二、城市商业银行差异化发展面临的问题
(一)尚未形成清晰明确的差异化发展战略
城市商业银行差异化经营虽然已成为各行董事会的共识,并放在战略角度去审视,但执行中各行董事会和高管层对如何实现差异化经营并未形成清晰的思路和制定细化的措施。多数银行缺乏一套总体性精细化的方针指导和对目标市场的长远战略分析,同业竞争、营销策略以及目标客户群的选择表现出较强的盲目性和趋同性,仍然延续单纯做大规模、向外扩张的老路。部分城市商业银行仍以盲目追求规模、速度、排名作为战略目标,忽视实现差异化发展,做特色化银行的重要性,造成了差异化发展只是“纸上谈兵”,甚至是“口头谈谈”,而实际经营中始终按原有战略思路发展的尴尬境地。
(二)尚未建立实质性的金融创新体制机制
目前,大多数城市商业银行在产品研发、服务创新上仍沿用“拿来主义”,在产品定位、客户定位和业务定位等方面,与大型银行和股份制银行趋同。尽管少数城市商业银行在某一方面探索进行了一定创新,但实质性的真正创新屈指可数。多数行未贯彻执行银监会2006年的《商业银行金融创新指引》,整体上未形成完善的金融创新机制,有的行甚至没有设立专门研究金融创新的岗位和人员,经营中没有把创新作为银行发展的动力,依然一味地为丰富产品而模仿产品。
(三)尚未完全拥有与差异化发展配套的硬件软件
人才储备和科技支撑一直是城市商业银行发展中的“软肋”。人才方面,虽然近几年非常注重人才的引进和培养,加大了员工培训和教育的力度,但距差异化、特色化发展的要求仍有很大差距:缺乏经验丰富,熟悉小企业业务的客户经理;缺乏创新型人才;较少科技型人才,缺乏对新服务、新产品的技术支撑能力。信息科技方面,由于资金实力不强、技术基础薄弱等原因,信息科技实力相对落后,造成了城市商业银行不能对新产品和新技术提供可靠的支撑,不能很好地对客户行为进行分析,小额贷款批量审批等新技术难以应用。
(四)尚未形成捕捉市场需求及研究宏观形势的有效机制
城市商业银行受人才、信息系统等方面的限制,市场敏感度不强,市场研究不细致,在内部基本没有设立专门的研究分析岗位和人员,业务运营分析不细致、市场研究不深入、对形势的研判不准、把握能力不够,业务发展和决策多是凭经验、凭感觉。与大专院校、社会科研机构的合作仅处于初步接触阶段,对外部宏微观形势的研究远远滞后于大型银行和股份制银行。
三、城市商业银行实现差异化发展的实现路径和措施
(一)形成有利于差异化发展的四个理念
1、树立人才竞争理念,充实人才储备。科学制定人才战略规划,建立适应现代金融企业制度要求的管理岗位人才、专业技术人才与经办岗位人才三类人才队伍,推进人才交流和培养,建立分类实施、层层负责、上下联动的培训机制。改革完善员工录用、选拔和淘汰机制,加速员工结构调整,适应新形势特别是机构延伸的需要。完善激励机制,稳定人才队伍,形成银行与员工协调发展、共同进步的良好人才机制。
2、树立科技兴行理念,加大科技支撑。应从现在的账户为中心转到以客户为中心、以产品为主线的定位上,形成前台操作简单化、数据大集中、后台处理精细化的核心业务系统,逐步使前台柜员从复杂的账务核算中脱离出来,目的是提高信息管理系统的覆盖面和辐射能力,建立和优化风险识别和管理系统,提高管理决策的效率和科学性。同时,要强化信息系统远程支撑保障能力,为异地业务发展提供安全报告。
3、树立文化固本理念,加强文化建设。要从外部形象为主向树立先进的经营理念、核心价值观与外部形象并重转变,树立稳健、可持续和长远发展理念,建立良好的信贷及内控文化。大力提升服务理念,以文化提升服务品质,使银行服务和银行文化有机结合。建立人本文化,使员工具备良好的诚信品质和职业道德操守,实施员工能力建设工程,创造凝聚力强、向心力大、绩效高的团队,塑造具有城市商业银行鲜明特色的企业文化。
4、树立改进创新理念,提升服务水平。这里的创新是指能够在一定情况下或一定时期内形成差异化竞争优势。而依靠提供优质服务与竞争对手拉开差距已成为获得竞争优势的关键最佳的切入点。城市商业银行应和客户保持很好的信息交流和沟通,使顾客充分了解城市商业银行及其产品和服务。同时,确保服务效率,在风险可控的前提下,加快信息传递速度,对客户在资金和服务上的需求尽快做出反应,及时满足客户需要。并注意满足客户多样化的金融需求,向客户提供全方位、立体化的服务,以便在维护客户忠诚度的同时,不断拓展和连锁占有新的市场。
(二)实现差异化发展的五个方面
银行实现差异化需要从以下方面综合考虑:顾客的需求是什么;竞争对手是谁;能否保持、并充分体现自身的比较优势。前两点决定了银行在金融市场的竞争状态,第三点须深入分析,研究银行在经营资源和经营能力方面的优势。城市商业银行面对竞争加剧的市场环境,更应突出自身比较优势,避免同质性业务,突出差异化发展,具体来说,应从以下几个方面实现差异化发展:
1、区域差异化。区域差异化发展强调不光基于目标客户的不同,更重要的是基于地区差异。城市商业银行由于经营地域经济发展程度、地域文化特点、自身规模、核心优势等各不相同,使各行经营状况有较大不同。应适应地方经济特点,采取针对性的经营策略,如位于国企色彩浓重地区的城市商业银行服务大中型企业的比例可适当放宽,民营经营、小企业活跃的地区小企业贷款占比相对要高等。
2、客户差异化。客户差异化并不是指银行只为某类客户提供服务,而是指银行集中有限的资源重点为这些目标客户提供更多符合其特定需求的服务,从而达到差异化竞争的目的。客户分类是实行客户差异化的基础。城市商业银行可将客户划分为高价值客户、中价值客户、低价值无效客户三类,目标就是稳定、发展更多的高价值客户、中价值客户,逐步淘汰无效客户。城市商业银行应坚持服务中小特别是小企业的市场定位,把小企业作为高价值客户。同时,也要考虑“二八定律”原则,把少数中高端客户作为竞争的中高价值目标。
3、产品差异化。在产品设计上要防止盲目求全,要结合自身特点,发挥自身优势,巩固优势业务,突出重点品种、重点地区,打造特色业务和产品体系。对城市商业银行而言,在本市、本省等一定范围大小的市场内,集中优势与资源,开发一些针对性强的、具有成本优势的产品并提供一些特别的优质服务将是发展之路,尤其是针对小企业、个人消费和涉农领域实现产品差异化尤为重要。由于产品具有与众不同的特征,可以为城市商业银行产生较高的边际收益,从而提高城市商业银行在市场竞争中的地位。
4、市场差异化。城市商业银行首先应细分市场,根据客户需求的差异性和相似性,把客户划分为若干个客户群,并依此将城市商业银行金融服务市场细分为若干个子市场。市场细分的变量应根据行业、企业、市场、消费者等各方面的具体情况而定。城市商业银行可以依据自然属性细分市场,如地理细分变量、人口统计变量、社会经济变量等;也可依据行为属性细分市场,如心理分析变量、产品使用变量、效用细分变量及其他一些认知偏好变量,根据细分好的各类市场实现差异化经营。
5、管控差异化。城市商业银行应改进运营和管理流程,探索建立按条线管理的组织架构,实现垂直管理。强化总行的后台支持、内部控制,强化支持的市场营销,减少风险点。目前国内部分银行实现了事业部制管理体制,对规范业务流程、缩短业务处理时间、提高对客户服务效率方面发挥了较好作用,城市商业银行可借鉴学习其中部分适合自身的做法,力求流程适合风险管控和客户风险特征,最终建立适合目标客户的短式流程银行。
(三)实现差异化发展的具体措施
1、把握自身特点,制定科学合理的战略规划。城市商业银行应充分分析未来选择模式的前提条件、所面临的内外部环境、自身优势与劣势,制定符合实际的战略目标。根据差异化的经营目标,明确城市商业银行应关注的客户细分群体、地理区域以及产品和服务,制定实现战略目标的优先次序和时间表,从而缩短全面实现差异化发展的进程。
2、加强市场研究,形成差异化的市场定位。城市商业银行董事会作为经营管理的最终责任者,应及时研究市场变化情况,增强政策的敏感性,结合各地实际,科学理解市场定位,不断丰富市场定位内涵,对市场定位进一步细分,制定不同的市场定位标准,寻找有利于自身长期发展的客户群体和服务对象,通过“精确制导”,开拓和巩固市场,积极探索小企业与地方经济发展并重,规模与特色并举的发展模式。
3、实现多元合作,提升持续发展的整体实力。加强多种方式的联合合作,是城市商业银行应对竞争、加快发展的内在要求。一是按照市场化原则,在资金业务、票据业务、国际业务、科技建设、产品研发、员工培训等方面进行合作,这种可以在城市商业银行之间合作,也可以与其他银行进行业务合作。二是利用合作联盟或其他形式的平台开展合作。如山东省城市商业银行合作联盟在成立后的一年多时间里实现了综合业务系统的开发和试运行,开展了联盟数据中心、公务卡开发、业务培训、网上银行等工作,通过合作联盟降低城市商业银行运营成本,完善服务手段,提高市场竞争力的预期效果初步显现。
参考文献:
1、陈伟光,黄涛.西方商业银行差异化战略及对中国的启示[J].广东外语外贸大学学报,2009(1).