消费者行为
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消费者行为范文第1篇
【关键词】网络时代；消费行为；营销策略
上世纪90年代以来，伴随着信息技术的迅猛发展和互联网的普及，网络盛行时代到来，网络营销成为一种新型消费和购物模式，与传统消费行为相比，消费者行为呈现出全新的特征，如消费者更为追求主动化消费和个性化消费，更为追求购买的便利性等。应对网络盛行时代消费者行为的新特征，企业应正确审视这种变化，制定科学、有效的营销策略，从而更好满足消费者消费需求，也促进企业自身的可持续发展。
一、网络盛行时代消费者行为特征
（一）冲动性特征。冲动式购买是消费者事先并无购买计划而现场临时决定购买的行为，在社会分工更为精细化与专业化的今天，多数消费者缺乏专业知识，网络信息对消费者影响更大，网络中的一则商品信息就可能带动网络消费者短期内的冲动式购买，致使冲动式消费行为增多。
（二）便利性特征。近年来，人们的生活节奏更快，消费者要求所购买商品质优价廉外，还提出便利要求，以有效节约时间。现代物流技术和管理技术的介入加快了商品物流速度，消费者通过了解到商品性能、价格、评价等信息，进而确定消费目标，选取最为便利的消费方式。
（三）主动性特征。网络盛行时代，消费者购买风险意识更强，对单向“填鸭式”营销手段感到厌倦，甚至产生极度不信任感。消费者的日常购买行为中，尤其是购买大件耐用商品时，更趋向于从各种途径获取商品信息，将相关信息进行比较分析，即便是相关分析不够充分和准确，但仍能增强消费者对于商品的信任度和心理上的满足感，究其原因，主要源于现代社会的不确定性和人们追求心理平衡的愿望。
（四）个性化特征。现阶段，消费者的消费行为不再是盲目跟风的产物，消费者的个性化意识增强。网络盛行时代，消费者能够借助网络更迅速、更全面地了解商品信息，如市场价格、商品性能、售后服务等，特别是一些新出现的个性化商品，网络为消费者购物提供了便利条件，也为消费者的个性化消费提供了决策依据，诸多商家更是借助网络来宣传商品的市场特性，为个性化消费找到了更为快捷的传播方式。
（五）品牌化特征。品牌效应是品牌为企业带来的影响，是企业价值的一种延续，当前这个以品牌为先导的商业社会，品牌效应更为深入人心，很多企业更注重经营模式、商品定位、消费群体及利润回报等层面的优化，从而更好地发挥企业和商品的品牌效应。网络盛行时代，消费者行为呈现品牌化特征，消费者通过网络可掌握品牌商品的各种信息，能在同类商品中做价格比较，为其消费行为提供决策依据。
二、网络盛行时代的企业营销策略
（一）确立正确的营销理念。与传统营销相比，现代营销理念和方式不断丰富和变化，进入网络盛行时代，企业营销理念发生根本改变，而这需要将互联网技术和营销战略紧密结合起来，形成网络整合营销模式，这有利于企业综合运用互联网技术，为商品销售和服务提供便利条件，对利益相关者（尤其是消费者）的态度形成积极影响，进而实现企业营销目标。现阶段，市场营销“4R”理论深入人心，这一理论由关联（Relating）、关系（Relayionship）、反应（Relation）、回报（Repay）构成，更为重视消费者和营销的关系，以满足消费者需求为根本出发点，从而达成预期销售目标。
（二）切实提高消费者的满意度。1986年，美国消费心理学家提出了消费者满意度概念，根据网络盛行时代消费者的全新特征，企业应采取个性化的营销方式，以此来更大幅度提高消费者的满意度。一般而言，可从如下几个角度来提升消费者满意度：一是市场细分化，现代市场营销理念的引导下，消费者是企业的运营导向，致力于满足消费者需求同时获取合理利润，但企业资源有限，而消费者需求是多样化和变动化的，为此，企业要对市场做细致分析，从而更好地满足消费者的个性化需求；二是商品定制化，网络盛行时代，中青年成为网上购物的主要群体，企业需依据消费者的不同特征来划分目标市场，鼓励消费者参与商品设计、制造与促销活动中来，促进企业和消费者的双向沟通，从而把握消费者的真正需求；三是网上营销化，网络盛行时代，诸多企业创建自身网站，用以公布企业及其商品、价格、促销等信息，通过网页、商品分类目录及商品搜索引擎等形成一个虚拟空间，为消费者网上购物提供便利条件；四是物流系统化，鉴于网络盛行时代消费者购物便利需求的提高，企业通常依托现代化物流配送体系，以保障商品及时从分销网点运达消费者手中。
（三）优化网络营销推广模式。网络盛行时代到来后，很多企业顺应时展形势，借助互联网有效媒介，不断完善企业网络营销观念，从生产经营、产品开发、市场开拓、竞争力提升等诸多方面予以完善，优化网络营销推广模式，使得社会公众对企业及其新产品有所了解，进而使企业及其商品更为消费者所认可。
三、结语
综上所述，网络盛行时代，消费者有着较以往不同的行为特征，更具冲动性、便利性、主动性、个性化与品牌化，网络消费成为一种趋势，企业发展面临双重机遇和挑战，这就需要企业面向特殊的消费者行为特征、网络消费群体和网络消费环境，确立正确的营销理念，采取切实可行的网络营销推广模式，完善商品生产、营销、服务等诸个环节，满足消费者个性化需求外，也为企业谋得生存和发展所需要的利润，为企业在激烈市场竞争中站稳脚跟提供助力支撑。
参考文献
[1] 何昀，涂凯.消费者资源与消费者行为：国外的研究进展[J].消费经济，2012（3）.
消费者行为范文第2篇
[关键词] 消费者行为 房地产绿色营销
一、引言
目前房地产市场上的绿色营销状况不尽人意，诸多原因导致房地产企业不能很好地实现绿色营销，其中最主要的原因就是没有了解消费者对绿色营销的需求。因此,以消费者行为理论为基础的房地产绿色营销问题变得至关重要。
二、消费者行为理论的分析
1.消费者行为的定义
消费者行为学是一门综合的学科，其架构及意义涵盖了社会学、心理学、经济学及市场营销学等领域，是这些学科的整合。因此，许多学者从不同的观点来定义消费者行为，从不同角度进行解释: Nicosia(1966):消费即是以非销售为目的的购买行为。Peter&Olson (1987):人们在他们的生活交换过程中，对于认知、行为及环境结果的动态交互作用。Schiffman&Kanuk(1991):消费者为了满足需求，所表现出来的对于产品、服务、构想的寻求、购买、使用、评价和处置等行为。 Engel,Miniard & Blackwell（1993）:消费者在取得、消费、处置产品或服务时所涉及的各项活动，并且包括在这些行动前后所发生的决策在内。
2.消费者行为分析
(1)SOR（Stimulus,Organism,Response）观点
SOR源自于早期心理学家的学习理论，如今已被普遍引用到各种特定反应主体的行为研究中。S(Stimulus)代表导致消费者反应的刺激；O(Organism)表示有机体或反应的主体；R(Response)表示刺激所导致的反应。
(2)影响消费者行为的因素
环境影响因素:包括文化，家庭，情景，社会阶层，个人影响。个人差异因素:包括知识，态度，激励与涉入，消费者资源，人格价值观，生活形态。心理程序因素: 包括学习，态度，行为的改变，资讯处理。
三、从消费者角度对房地产绿色营销进行分析
1.绿色消费者的概念
绿色消费者是指那些关心生态环境、对绿色住宅和绿色服务具有现实和潜在购买意愿和购买力的消费人群。根据人们消费选择中所体现的对环境关注的程度由低到高的一个连续不断的状态，可以将消费者大致分为浅绿色消费者、中绿色消费者、深绿色消费者。
2.影响绿色购房者消费行为的主要因素
(1)个人因素
收入是实际购买选择的重要制约因素。由于绿色住宅定价时要把保护环境所支出的成本纳入其中，或者采用新工艺、新材料，所以价格相对较高。教育水平对人的行为影响巨大。一般来说，受过良好教育的人更能正确认识人类与环境的关系，更具有社会责任感，更能接受绿色消费的观念。个性因素也能影响购房者对绿色消费的态度和行动。一个人的个性可以划分成内在控制型和外在控制型。在关心生态问题上，内在控制型的购房者可能会积极看待绿色生活方式，从而更可能购买绿色住宅。
(2)心理因素
绿色消费行为源于购房者追求生活品质的动机。人们的态度与绿色消费行为之间存在着复杂的关系。德国学者巴得加的研究认为，一个购房者对环境问题的认识程度会影响他对环保的态度，对环保的态度又会影响他对绿色生活方式的态度，对绿色生活方式持积极态度的人会参与绿色产品的购买和消费活动。
3.绿色消费心理和房地产绿色营销的结合分析
上面所提到的绿色消费者的特征，既是我们辨别绿色消费者和发现房地产绿色消费市场的重要指标，也是影响消费者对房地产产品的绿色消费行为的因素。
(1)购房者的认知过程
购房者购买行为的心理活动，是从住宅的认知过程开始的。购房者从广泛的途径获取有关绿色住宅的各种知识和信息，在心理上产生刺激，从而形成绿色住宅的片面的、孤立的和表面的心理印象；接下来，随着绿色住宅和绿色知识的不断传播，从而形成记忆、思维、想象等一系列复杂的心理过程。
(2)购房者的情绪过程
购房者对绿色商品和绿色消费的认知过程，是采取购买行为的前提，但并不等于他们必然采取购买行为。而人们的消费需求通常可以分为生理需求和社会需求。绿色住宅或绿色消费恰恰能够极大地满足人们的生理需求和社会需求。所有这些都会在购房者心理上产生良性刺激，同时再辅以良好的消费环境和优质温馨的服务，使购房者产生愉悦的心理情绪，从而刺激购房者的购买欲望。
(3)购房者的意志过程
在购买活动中，购房者表现出有目的和自觉地支配、调节自己的行为，努力克服自身的心理障碍和情绪障碍，实现其既定目的过程，这就是购房者的心理活动的意志过程。它具有两个基本特征：一是有明确的购买目的；二是排除干扰和困难，实现既定目的。绿色购房者心理活动的认知过程、情绪过程和意志过程，是购房者决定购买绿色住宅行为的心理活动过程的统一，是密不可分的三个环节，对我们进行绿色营销研究与实践具有极为重要的意义。
四、结束语
综上所述,现代房地产企业只有在充分了解消费者行为的基础上实施绿色营销，才能推动企业营销的可持续发展，强化企业长远发展的基础，促进企业的营销活动与社会、经济、资源、环境的有机协调。
参考文献：
[1]Charter・M. Green Marketing: A Responsible Approach to Business?[J].Greenleaf 1992, 20
[2]聂志红崔建华:消费者行为学教程[M].北京:经济科学出版社,2005
消费者行为范文第3篇
[关键词]中国；保健品；消费者行为；顾客满意；营销策略
[中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）17-0023-02
《保健（功能）食品通用标准》第3.1条将保健食品定义为：“保健（功能）食品是食品的一个种类，具有一般食品的共性，能调节人体的机能，适用于特定人群食用，但不以治疗疾病为目的”。20世纪90年代以来，人类对自身的健康日益关注，全球居民的健康消费逐年攀升，对营养保健品的需求非常旺盛。而从20世纪80年代起步的中国保健品行业，在短短十几年时间里，已经迅速发展成为一个独特的产业。作为一名营销专业的学生对影响消费者行为的主要因素进行了分析。
1消费者行为分析
1.1收入对消费者行为影响分析
现在消费者对保健品的消费比例与预期收入成正比例递增关系；特别是高收入家庭的消费比例高达79%。这一数字表明随着消费者收入的提高，人们的健康保健观念也随着增强，这一行业的潜在利润巨大。相比之下，一线城市高收入者人数高于二线城市，根据哈维尔・马斯切拉诺的需求理论层次的分析，其需求已达到安全需求、社交需求，这一群体的消费具有示范效应，这部分消费者使得收入较低的消费者会产生从众消费。
1.2年龄对消费者行为影响分析
年龄在50岁以上的人群是购买保健品的主力军，根据调查显示，这部分消费者购买60%左右，随着消费者年龄的增长购买保健品的比例在增加。由于工业化、社会化的进程不断加快，人们的生活节奏也随之加速，工作压力使得中青年对保健品的购买需求不断增强，许多中青年消费者患上亚健康的比例越来越大。就购买动机而言，中老年群体主要是自己保养，中青年消费者购买的主要目的除自己服用外就是作为礼品，特别是对年龄较大的父母表达孝心。
1.3渠道、媒体及促销对消费者行为的影响分析
随着生活水平不断地提高，人们对自身健康关注程度的不断增强，保健品已成为生活中的必需品。据相关资料统计，中国城市人口中93%的儿童，98%的老年人，50%的中青年人都在服用保健品，巨大的保健品消费市场正在形成。目前，中国消费者获得保健品信息主要方式有媒体广告、医师或医药人员的介绍、亲朋好友的推荐等渠道，此种媒体包含电视广告、电台广告、户外广告、报纸广告、专业保健杂志广告、网络广告、电台健康医疗节目等方式，其中以电视广告为主。电视已经成为人们生活的重要组成部分，其以生动形象逼真、感染力强等特点成为众多消费者最易接受的媒体广告形式。但由于部分夸大其功效甚至出现欺骗消费者的行为，产生信任危机，企业信誉受到影响。很多的消费者对广告的真实性产生怀疑而对亲朋好友的推荐日益重视。老年消费者由于自身的特点对医药人员的推荐给予更高的关注，而青少年消费者更关注网络。
2营销对策分析
2.1进行有效的营销渠道管理
（1）零售专卖店。商店商标务必要有设计精美，富有吸引力和高度概括力的特色；建筑应富丽堂皇，有宽敞的营业场所，幽雅气派的环境，周全的设施，应以完善热情的服务吸引中高阶层消费者的光顾，由于这类消费者在购物中比较自信，所以不必太热情，尤其是年轻的消费者更愿意接受新的购物方式，只要看其需要帮助时再给予适当的服务。
（2）零售连锁店。关键在于选址方面：应具备人口比较密集、交通便利、客流量较大的居民社区等特点，这样可以满足消费者购物的便利性需求，有固定的就近消费的购买者，由于实施统一的分布，严格控制采购，销售，运输和储存，所以在保证产品质量的前提下，还可以降低采购成本，这样就会形成提供商品品质优良、价格低廉的优势，以物美价廉的优势吸引消费者。这种类型的主要消费者应该在中、低收入老年消费者。
（3）大型超市。由于大规模进货，其采购成本比较低，因此在价格上更具有竞争优势；而且可利用其遍布各地的连锁网络和良好的知名度大规模地推销某一产品。大型超市因拥有便利的网点，优惠的价格，吸引人的购物环境而成为保健品的一个主要销售渠道，但其无法克服的先天不足是缺乏专业性。因此，所经销的产品一般是消费者已经熟悉或使用过的且具有良好信誉的名牌优质产品。
（4）网络渠道。这个方式具有成本更低，专业性更强，无须支付实体店面的运营成本，无须储存仓库，可最大限度地覆盖所有的目标市场，并且具有随时随地以“零”边际成本提供全球性营销服务的特点。但因为我国企业信息化、行业信息化建设尚处于起步阶段，规模较小，主要购买者具有青少年顾客追求时尚与新颖，追求个性，善于表现自我，感情用事，易冲动等特性，针对这种人群能够销售一些异乎寻常的个性化较强的产品来吸引其注意力和眼球，或让其亲身体验和感觉，激起其购买欲望。
2.2针对不同消费者特点开发出有针对性的产品
每一个消费者都处于一定的社会阶层，收入是决定其处于某一社会阶层的主要因素。不同层次消费者的需求是不同的，如果消费者认为该种产品是被同一水平或更高水平的人消费，则其购买产品的可能性就会提高。
（1）研发优质产品满足高收入消费者的需求。根据资料显示出保健品的主要消费市场是收入较高的中产阶级，这类人群在满足温饱的前提下，其消费很大程度上不再满足于自我的自然生理需要，而是为了表现自我价值。不同的档次、价位的产品成为了代表社会阶层的一种方式，因此，其选择和评价商品时更注重的是商品自身的象征性，根据自己的喜好，认为高价购买是一种身份地位的表现，价格越高，越会吸引这类消费人群的目光，因此针对这部分消费者的需求特点应该研制出高端的名牌产品，并极力打造与众不同的差异化优势。
（2）开发质优价廉的产品满足中低端消费者的需求。对保健品有着较强烈的需求的收入较低的消费者，他们更加注重经济适用性，认为保健品不仅是身份的象征，更是强身健体的营养保健品。这类消费者要求产品应质优价廉，其选择商品时追求适中的价格，对其认可的名牌产品打折时会更加感兴趣，但对购物环境的要求并不高，因此在短时间内无法获得撇脂型定价优势，这类企业为满足这部分消费者的需求特点，需要开发出高质量、低价格的产品，占据低端市场。
2.3采取恰当的促销组合策略
广告是保健品促销的主要形式，在信息传递、吸引消费者、建立品牌形象上具有独特的功效，而且在消费者认知途径上占有很大的比重，但是由于夸大虚假的狂轰滥炸式宣传，消费者已普遍不信任和产生反感情绪，因此应采用恰当的促销组合策略进而达到企业赢利的最高点。企业应在消费者心里树立良好的企业形象，大力推进相关的保健知识，以引导消费者的消费心理逐渐趋于理性。根据保健品的特点，肩负起消费者教育的责任，将普及与产品相关的保健知识作为宣传的重点，将潜伏需求激活为现实需求，从而达到促销的目的。
3结论
市场经济环境下一个优秀企业不单单要有一个生产制造能力，一个较高水平的营销能力应该得到企业的更加重视。企业应该根据影响消费者行为的主要因素采取恰当的营销模式和管理手段，使得企业在保持稳定发展的同时能在消费者心中树立良好的品牌形象。
参考文献：
[1]韦恩・D.霍伊尔.消费者行为[M].5版.北京：北京大学出版社，2011.
[2]王玉斌.浅析医药保健品的概念营销[J].黑龙江对外经贸，2006（8）.
消费者行为范文第4篇
【关键词】保健品 消费者行为分析 营销策略
一、引言
保健品是对各种有益于身体健康的食品、药品和器具、器械的总称。广义的保健品包括保健食品、保健药品、保健器具和保健器械等。保健食品和一般食品相比，除有一般营养和感觉功能之外，还具有增强免疫力、抑制衰老、预防疾病、恢复健康、调节体内生理机能的功能，因此又称为“功能食品”。本研究所指的保健品也是指保健食品。
作为一个亟待培育的领域，保健品市场是未来市场的朝阳产业。从20世纪80年代蜂王浆的上市拉开了保健品的帷幕开始，保健品就一直呈现出高速发展的状态。无论是政府、社会还是个人都越来越关心生活、生命质量。而影响生活质量的一个最重要的因素就是人的身体健康状况，这是实现健康的前提。加上我国自古以来就有的医食同源的养生文化，保健品有着极大的市场潜力。
购买力是购买能力和购买欲望的组合，对于保健品的消费来说除了消费者的购买能力以外，他们的消费欲望和消费意识也是影响保健市场的重要因素，而这个因素往往是不被重视的。而针对消费者行为进行市场营销的准确细分与定位对于保健品营销来说是至关重要的，不仅可以帮助厂商准确认识消费者市场的类型和特征，针对自身优势进行准确营销定位，从而促进保健品的又快又好的发展。综上所述，对消费者保健食品的消费行为进行分析研究具有重要的价值。本研究就是试做初探。
二、保健品的消费者行为的影响因素
影响消费者购买的主要因素是社会因素、相关群体、家庭和个人因素、心理因素。
社会因素：由于目前保健品市场还没有真正的规范化，许多投机型保健品企业，不顾社会利益，不顾社会道德，通过一些不正当的营销手段大肆销售疗效不佳，甚至还对身体有害的产品。夸大功效及非法营销是这些企业迅速获利的法宝。因此给消费者造成保健品欺骗、夸大疗效等负面印象，形成一种“谈虎变色”的社会格局。
相关群体：对个人的态度、意见偏好和行为有直接或间接影响的群体。因为产品的用途特点，所以首先有一定影响力的会是老年消费者群体。
家庭因素：在不同家庭中，影响消费观念的个体相应的不同，对于此类价格相对较低，具有相关保健性能（相关于调理功能、延缓衰老概念甚多）的消费品，子女的决策相对具有较大的影响。
个人因素：在产品推销的初期，涉及的个人层面不宜过广，这样势必丧失目标性。根据产品的特性，能首先关注保健产品，并接受的人群，应该是有一定消费经济能力，注重或开始注重自身保健的中老年群体。（同时，因为现今这一群体的普遍素质的提升，群体的消费观念领导中，他们起着重要的影响。）
心理因素：在产品推入市场时，由于相应的保健类产品众多，如何抓住主体 客户群的消费心理，另辟蹊径，出奇制胜，是营销策略的重点。
三、保健产品的消费者市场需求分析
（1）顾客的共同需求。对于保健品的潜在顾客的共同需求主要体现在自我保健及赠予朋友、领导、老人、保健、强身、补充体能等方面。如亚健康者需要自我保健；有各种慢性疾病的老年人需要康复理疗；年青人孝敬父母让老人延年益寿；追求时尚、崇尚健康的年轻人之间相互馈赠；给领导送健康关心领导;工作压力大，体能消耗大的人补充体能；还有一些人用来增强体质，防病强身。
（2）潜在顾客的不同需求。在潜在顾客的需求大类中，也有着不同的需求，其各类别需求的特征主要划分为：
亚健康者。其消费特征是处在健康与疾病的中间状态。亚健康对个人，家庭和社会的危害在逐渐被人们认识。亚健康人群占总人群的70%。个人总感觉疲乏无力、情绪不宁、烦躁失眠、头晕头痛、健忘、胸闷、心悸等等不适反应，期望获得的效果是自我保健、消除日常中的不适现象。
有各种慢性疾病老年人。其消费特征是，当人步入老年期后，生理机能开始衰退，如代谢减慢，腺体分泌减少，咀嚼、消化、吸收等能力降低，肌肉活动能力减弱，机体的抵抗力下降等，从而易导致心血管疾病、新陈代谢与内分泌失调症、骨骼与关节疾病、便秘和肌肉萎缩等一系老年性疾病的发生。老年人生理功能的种种病变，促使老年人的营养和饮食要求也发生了改变。必须摄取足够的营养素，才能维持机体的正常运行。期望获得的效果是康复理疗、调理身体各项机能，减少各种慢性疾病给人带来的痛苦。
孝敬父母的年轻人。其消费特征是基于孝敬父母是中华传统美德，年青人经历了父母的栽培，到了事业有成的时候开始懂得孝敬父母，给父母买保健品，希望父母能够长寿。期望获得的效果是给老人保健、传递孝敬之心。
送礼者。其消费特征是主要是表达对领导或者朋友的关心，联络之间的感情，通过送健康产品传递彼此的关怀与亲切。期望获得的效果是相互馈赠，联络感情。
体能消耗大的人。其消费特征是渴望有保健品能够补充机体内丢失大量的能量，能够迅速提高机体动力。期望获得的效果是工作压力大，用来补充体能。
希望防病、强健体魄者。其消费特征是希望通过保健品的功效来达到身体强壮，脑力充沛的目的。期望获得的效果是用来增强体质，防病强身。
（3）根据不同潜在顾客的不同需求所形成的子市场。从以上潜在顾客的不同需求可以划分几个子市场板块。其子市场由六大部分组成：
第一大板块市场人群。亚健康者：自我保健，并希望恢复健康；
第二大板块市场人群。有慢性疾病的老年人者：康复理疗、治疗疾病，减少药物伤害；
第三大板块市场人群。年轻人孝敬父母者：关心老人，体现孝心；
第四大板块市场人群。老年人：保健，延缓衰老；
第五大板块市场人群。送礼者：用于朋友间联络感情，或者给领导送健康，体现关心；
第六大板块市场人群。其他需保健的人员：工作压力大、体能消耗大者，增强体质，补充能量，防病强身。
（4）进一步划分市场及潜力分析。从上面六大板块市场来看，第二大板块市场人群和第四大板块市场人群有着相同的市场人群趋向，即都是面向老年人，用于给老年人延寿、保健、调功能。第三大板块市场人群和第五大板块市场人群有着相同的市场人群趋向，即都是面向中青年，有着时尚及崇尚健康的意识，希望通过馈赠健康来传递某种关怀和价值。第一大板块市场人群和第六大板块市场人群有着相同的市场人群趋向，由于种种原因身体有一定的不适应者，希望通过保健品来改善身体状况，强健身体，缓解压力和不适带来的痛苦。
从以上板块合并来看，进一步细分为三大块，即老年人用来调功能的保健品，中青年用作礼品的保健品，身体有一定不适应者用来强健体魄，恢复健康的保健品。从目前的市场来看，潜力都很大。
四、保健产品的营销对策与建议
（一）做好保健品的产品定位
通过对以上三个市场的分析，无论是将老年人市场作为保健品市场进行主攻，还是选择中青年市场及亚健康人群市场进行主攻，需要企业做好准确定位。
要做出一个有效的市场营销策略，就必须要有自己的产品定位，而产品定位的关键是要找出消费者心智上的坐标位置，根据对主选目标市场消费者的分析，如老年人对于保健品崇尚物美价廉，对产品的功效尤为看重，故相关企业在产品定位上必须注重产品调理功能、延缓衰老的功效及品质上的宣传。对于价格不可定位得过高，中等偏低较为合适。在产品种类上，主推那些能保健及治疗中老年人慢性疾病的产品。通过优良的产品品质，大众化的产品价格，亲情般的服务来塑造保健品的品牌。
（二）准确选择保健品的竞争方式
目前保健品市场竞争相当激烈，行业领导者品牌有：安利、完美、珍奥等知名品牌。同时 也有实力不凡的新进入者。从保健品目前实力及产品本身角度出发，根据目前市场竞争状况，新进入的企业应该选择避强的市场竞争定位，先放弃中等偏上及高端保健品市场，依托良好的产品功效及价格优势，迅速做大中等偏下保健品市场等实力雄厚及市场占有率达到一定程度以后再介入其他竞争市场。
（三）努力打造成为保健行业明星产品
通过上述对产品定位及市场竞争的分析与选择之后，企业应明确将集中力量做透、做精、做专已选择的细分保健品市场，使广大消费者逐步接受保健品成为预防和改善身体的专家品牌。让保健品在消费者心目中占有一定的位置，从而打造保健类产品市场中的明星产品。
参考文献
[1]朱洁琼.我国保健品市场营销中存在的问题及健康发展的对策.时代经贸,中下旬.2008,第15期.
[2]马龙龙.中国消费者市场监测与分析报告.中国经济出版社,2007.
消费者行为范文第5篇
How to change behavior
如今行为经济学和各个行业的联系越来越紧密，行为经济学背后的逻辑对各行业企业有很大的影响，包括企业产品战略、企业传播方式等。但是，企业应该如何运用这种行为经济学呢？
1.定义改变（Define the change）
要改变行为，首先要明确定义要形成的目标行为。这一点很重要，因为并不是所有的营销传播活动都有一个非常明确的目标。很多情况下，营销传播目的只是被笼统概括为“提升品牌形象”或“让品牌更现代化”。而在改变行为的任务中，目标必须非常明确。
譬如，之前联合利华旗下男性香体喷雾品牌Axe/Lynx开展品牌运动“喷得更多，得到更多”（Spray more， get more），鼓励消费者更多地使用品牌产品，赢得更多人青睐。
2 .联系（Connect）
要尝试改变行为，就要和人们建立情感联系。通常情况下，人们更多是因为情感上被打动了，才改变自己的行为，对比之下，理性说服人们改变行为的成功率要低得多。大众汽车开展趣味传播活动，让人们更多地运动，更有环保意识，同时让人们时不时笑开怀。
行为经济的一个关键点在于，它认为要让人们改变行为，不一定要让他受到启发、与他互动或是说服他。有个大学食堂，通过重新设计食堂环境，让用餐者不知不觉选用更健康的食品。譬如，将最后供应的水果变为最先供应，水果的消费大幅增加，不需要进行任何理性和感性说服。
3. 简单（Easy）
这一点可能是最重要的。如果企业开展的宣传运动更简单、更快速，那么人们将更受鼓舞，会认为它更有吸引力，更渴望参与互动。澳大利亚西太平洋银行（Westpac）的鼓励储蓄的应用程序Impulse Saver，就是一个经典案例。该银行的这个应用程序设置了一个很大的红色按钮，让用户可以轻松点击按钮存钱，把传统的繁琐方式变得非常简单。
总之，改变消费者行为是一种很好的营销方式，但是必须仔细规划。特别是，要清晰定义目标行为，让人们可以简单地改变自己的行为。
消费者行为范文第6篇
[关键词] 服装 消费者行为 营销策略
服装在营销中属于选购品，消费者一般需要经过充分的比较、评价分析之后才会购买。根据勒温的理论，服装的消费要受到消费者个人因素（如年龄、性别、收入、个性心理等）和外部环境因素（如地理、人文、参照群体、消费流行等）的共同影响。
一、影响服装消费的主要因素
1.消费者年龄。从年龄上看分为成人、儿童两大系列。儿童服装的需求特点主要是健康和具有童真特色，而成人对服装的需求心理是功能、时尚、环保和健康的综合体。就成人市场而言，不同年龄的消费者文化层次、情感心理、审美趣味存在不同的差异，因此对产品风格、色彩、式样、材质会有着不同的需求。
2.个性。在服装的审美选择中，几何风格、新古典主义风格、国际现代风格，中国古典风格，往往是消费者生活方式、审美趣味的外在表现，体现了一个人、一个家庭的个性化的消费需求。成功的产品应该将设计的个性与消费的个性化审美需求和生活风格联系，以此满足不同消费群体的多样化、个性化审美需求。
3.价格因素。服装商品的提价和降价或者打折都会给顾客造成一定的影响，特别是有些理性的顾客在购买决策时小心谨慎，他们最在意服装的效用价格比，对价格比较敏感，理性顾客对他人的建议听取而不盲从，他们一般只相信自己的判断，而且每一次购买决策都需精密计算，不依赖于某一品牌。
4.流行因素。流行的款式往往能满足消费者从众、求新及审美的需要，，款式是否中意往往得服装购买行为实施的先决条件，对偶象的模仿和从众是一种选择，因此流行的款式面料往往成购买的热点。对于年轻有个性反叛的消费者，标新立异的款式也很受欢迎。
5.品牌因素。一种服装品牌往往代表一种风格和一群消费者，而消费者也往往为比较固定的品牌买单，穿着品牌服装往往被认为是一种身份的象征。
6.购买场所及服务因素。购买场所的布置对服装消费的成功起一定的作用，如女性消费者在购买家庭装饰品、穿着类商品、首饰、化妆品时，追求浪漫的心理感觉。在购买活动中，营业员的表情、语调、介绍及评论等，都会影响女性消费者的购买行为。
二、服装营销策略
1.根据不同的年龄、性别及个性设计不同的营销策略。首先，应根据不同的年龄、性别、个性设计结合流行趋势设计不同的款式和色彩，如老年服装要穿着合适、价格实惠，儿童服装要亮丽、穿着安全舒适，女性时装要前卫、时髦，男装要高贵、舒适及前卫。其次，要根据不同的年龄和个性布置不同的卖场，“男人买，女人逛”男人往往对卖场的实用功能比较讲究，如停车、付款是否方便，款式是否会过时，是不穿着从众大方等，女性对款式及色彩比较讲究，并考虑是否和已有服装的搭配及款式的时髦等。
2.服装价格变动的差异化竞争策略。企业在价格变动上要做好差异化的竞争策略，就是要根据顾客的差异需求，在符合本企业服装产品价格定位的基础上，对市场进行科学的细分，把握好不同顾客的价格需求，及时做出调整。
3.超越顾客期待的高质量服务的营销策略。当然这种工作的方法要考虑到顾客的反应和期望。也就是说既要让顾客买到称心如意的服装，还要协助顾客正确购买，只有这样顾客才能获得一种愉快的购买体验，以及充分的满足感和成就感。
专卖店应布置要典雅温馨、热烈明快，具有个性特色。导购和服务员应态度良好，服务专业，如款式的推荐、个性服装的穿着技巧、服装、洗涤、保养等知识的介绍应专业。
4.“质”在必得的营销策略。世界众多名牌服装的历史告诉我们，顾客对品牌的忠诚，在某种意义上也可以说是对其服装产品质量的忠诚。只有过得硬的高质量的服装产品，才能真正在人们的心目中树立起“金字招牌”，受到人们的青睐。
5.树立品牌形象，注意品牌的推广。一个优秀的服装品牌应该是一种明确的文化精神体现，同时是一个时代时尚文化的缩影。凭借品牌的知名度和良好的市场形象以较低的成本和较快的速度赢得市场。因此，有条件的企业应该对品牌进行设计、研制、策划、广告、宣传等，通过营销及公关来强化自己的品牌，往往能得到较高的回报，条件次等的也可以通过贴牌来引进品牌，以得到消费者的认可。
6.重视网上推广的营销策略。服装企业很有必要开展网络营销，但总的说来要解决一是如何直观形象地展示自己的服装的问题，虽然，我们网站上就设置了网上试衣这一内容,顾客可以在给定的款式、面料中进行选择,还可以把选定的款式试穿在网站提供的人模上面。但这些毕竟都是虚拟的,人模跟复杂的人体实际体型还是有差异,而且人们更需要的是了解服装的面料、做工、质量，以及穿在身上的舒适感,而不是只看款式和颜色就能决定购买。因此，应将网上营销和目标城市设立专卖和服务站结合起来，消费者可以到当地的专卖店和服务站去看实样,满意后再决定购买。这种交易模式比传统营销模式成本低,效率高。
参考文献:
[1]严建云:浅议网络时代的服装营销广.西工学院学报，2006，17卷， 增刊2
[2]范重梅蒋智威:中国内衣市场现状和发展趋势［J］.国外纺织技术,2003（10）8
[3]未知.“Avatar模式”透析[DB/OL].省略w.省略/game/200408/0809_04.asp.2006-09-08
消费者行为范文第7篇
构建面向消费者的科学现代的卷烟营销体系，将进一步推进卷烟流通体制深层次改革，对现有模式进行更好的完善和优化。本文主要立足于消费者，从烟草商业客户俱乐部的角度，分析其功能与定位，并进一步结合客户俱乐部的数据分析功能来说明消费者行为研究的内容及方法，以及对烟草商业企业的重要意义。
客户俱乐部的基本概念及优点（一级标题）
客户俱乐部的概念（二级标题）
客户俱乐部是指企业出面组织，让会员在平等、自愿、互利、互惠的基础上自主参加，并享有相应权利和义务的协会或团体。客户俱乐部的出现不仅给中高端客户提供了一个良好的活动场所，便于企业与客户之间的联系、沟通和交流，而且也为客户之间交流经验、共享知识提供了良好的途径。
客户俱乐部的优点（二级标题）
近年来，银行、保险、IT、快速消费品、互联网等行业的各企业都成立了他们的客户俱乐部。客户俱乐部的建立成了落实“客户忠诚度”乃至整个客户关系管理战略思想的一个具体的、操作性比较强的亮点。
通过参与客户俱乐部的活动，那些有着相同兴趣的专业会员针对产品的购买渠道、使用方式等内容可以互相交换经验。这不仅增进了发起公司及其会员之间的关系，而且有助于会员之间的交流和学习，使他们更容易接触和了解到企业提供的新产品和新服务，更好地享受企业在此过程中给客户创造和传递的知识体验。
烟草客户俱乐部的设想（一级标题）
烟草商业公司客户俱乐部成立的目的是开辟一个双方沟通的平台，让消费者了解烟草、参与烟草和监督烟草。同时，俱乐部通过定期开展各种活动，为会员提供参与知识培训、市场宣传、公司发展和会员之间相互交流的各种机会。
俱乐部实行开放式的会员制机制，加入和退出自由。会员只需满足相应条件，无须交纳任何费用即可成为正式会员，获得统一的会员卡。会员可凭卡优先参加客户俱乐部举办的各种活动，获取俱乐部会刊和新品宣传手册等各类资料。
业务功能方面，客户俱乐部具备以下4大功能（见图1）。
图1：
客户管理 客户服务 辅助营销
数据分析
客户管理功能（二级标题）
积分等级制
客户俱乐部会员卡分为钻石卡、铂金卡、金卡、银卡等，会员可根据在全市各直属门店购买卷烟消费的额度获取相应的积分数值，每消费一元获取积分一分，并根据不同的积分等级要求进行升级，同时各等级的VIP卡可享有不同的服务。作为回馈广大忠实的会员卡消费者，客户俱乐部定期可举行积分换礼品的活动，累积的积分可换一定价值的礼品。
表1：各会员卡等级及积分消费要求：
会员卡等级 积分要求 累计消费(元/年)
钻石卡 50000分以上 50000
铂金卡 10000分以上 10000
金卡 5000分以上 5000
银卡 2000分以上 2000
普通卡 500分以上 500
客户体验活动
客户俱乐部定期可组织客户体验活动，并邀请广大消费者参与体验活动，通过开展新品卷烟品吸会、真假烟鉴别讲座、品牌知识宣传活动等，让企业与消费者更近的接触，加强了解和沟通。
客户服务功能（二级标题）
针对不同类型和级别的客户提供差异化服务已成为当今市场主流。在银行里普通业务客户排队等候叫号，手持银行“理财金卡”的客户有专门的理财咨询顾问为您提供个性化服务。当旅客在机场等候安检的时候，中国移动的VIP客户则可以安坐在特设休息厅享用中国移动免费提供的咖啡和茶。
客户俱乐部内的服务功能是对消费者提供个性化、差异化、多样化的服务，真正满足消费者需求，其功能包括基本服务、个性化服务、VIP服务。
基本服务
基本服务是指针对所有卷烟消费者所提供的服务，包含目前烟草商业公司客户服务中心对消费者所提供的一切服务项目：产品信息咨询、品牌咨询、卷烟质量问题咨询、卷烟购买指导等。
差异化服务
差异化服务是指为部分高级客户（例如所有金卡级以上）提供快速、便捷的一对一人工服务。通过在800免费客户服务热线中增设“VIP服务专台”，集中优秀客服代表针对该类消费者的基本信息及特征，主动为其提供专业、周到的服务，同时对该类消费者可开展一定的客户关怀活动。
VIP服务
VIP服务是指针对消费能力较强的高端消费者（例如设定为钻石卡级别以上）所提供的优先服务。客户俱乐部的运营其实质是关系营销，提升对高端客户的服务既有利于维持烟草行业的高端消费者，又能促进高档卷烟的品牌培育。
目前设想对该类客户提供的VIP服务是卷烟预定服务。当遇到结婚、喜庆等特殊事件而市场供应量紧张的情况下，VIP客户可通过800免费客服热线采用电话预订的方式优先在直属门店购买到其需求的卷烟。使用呼叫中心平台进行电话预订具有一定的便捷性，同时通过平台进行信息处理传递及监督管理，也能保证卷烟预定服务的合理性和公平性。
辅助营销功能（二级标题）
客户俱乐部作为营销活动开展的载体，通过采取一定的辅助营销手段，可以获得更多的销售机会。如贝塔斯曼公司通过建立读者俱乐部，拿到了数量众多的直邮客户名单，俱乐部通过每个季度邮寄的书讯目录和部分购书折扣等服务，吸引会员用户购买更多的产品。目前烟草行业的客户俱乐部的辅助营销功能有以下几方面。
新品宣传
通过客户服务中心内采集的目标消费者数据库信息，通过短信、邮件等方式定期发送卷烟新品及品牌宣传等信息，进行一定的品牌宣传活动。
促销宣传
通过客户服务中心内采集的目标消费者数据库信息，通过短信、邮件等方式定期发放相关卷烟的促销信息，包括促销时间、促销门店、促销礼品等内容，进行一定的促销宣传活动。
数据分析功能（二级标题）
数据库营销是一种区域市场关于“人”（消费者）的长期战略营销。它是从营销的源头即消费者层面寻求长期互动；扩大消费者群，提高忠诚度，最终提升品牌和销售。例如TESCO通过对其客户俱乐部的运营，他们知道有多少英国东部城市消费者每周花12英镑买水果，甚至是买香蕉或菠萝。其收集的数据对于他们将来开展营销活动有很强的指导意义。
数据库营销离不开营销数据分析，所有服务营销活动的开展都建立在数据分析的基础上，所以说数据分析是客户管理、客户服务、辅助营销三大功能的基础。客户俱乐部的数据分析功能提供对已采集的消费者数据进行查询、统计、分析的功能，达到了解客户购买的品牌构成，了解客户的消费行为和服务行为，锁定潜在的大客户，指导制定市场营销策略等目的，其核心基于消费者行为研究。
基于消费者行为研究的数据分析方法（一级标题）
消费者行为的概念及研究内容（二级标题）
消费者行为的基本概念
消费者为获取、使用、处理消费物品所采用的各种行动以及事先决定这些行动的决策过程。
消费者行为研究的内容
消费者行为研究的内容按特征分为属性、购买行为、需求行为三大类，其主要内容如下：
表2：消费者行为研究的内容
序号 类型 内容
一 属性特征 消费者的区域分布（市区、郊县）
消费者的从业特征（行业、企业性质、职位）
消费者的个性背景（年龄、性别、婚姻、学历、收入）
二 购买行为
特征 消费者针对某产品的品牌认知度
消费者针对某产品的认知渠道
消费者针对某产品购买决策流程
消费者针对某产品购买渠道的选择
消费者针对某产品的价格承受能力
影响消费者购买时产品及品牌选择的因素
三 需求行为
特征 消费者针对某类产品的使用状况
消费者针对某类产品的需求状况
消费者行为研究对烟草商业企业的意义（二级标题）
品牌培育方面
积极开展消费者行为研究。烟草商业企业可以利用客户经理拜访零售客户的机会，以及电话订货员的直接信息收集优势，从零售客户渠道收集消费者需求，把握消费行为特征，建立目标消费者数据库。这既可以了解整个市场消费者特征的分类信息，又可以和工业企业的调查结果对照，从而筛选出最合适品牌培育的客户群体。
订单供货方面
通过“订单供货”把握消费者真实需求。“订单供货”的有效实施，为行业推进以市场为取向的改革迈开了坚定的步伐。在需求预测的过程中，分层面掌握辖区户籍人口、长期外出人口、暂住人口、短期流动人口的具体情况，并通过相应的数学模型测算出卷烟消费需求，并在实施过程中发现流动人口的吸烟率和吸烟量与常住人口存在的差异，调整完善常住人口和流动人口的分类测算方法。通过对预测方法的调整完善，不断提高预测准确率。
6W2H消费者行为分析法（二级标题）
6W2H分析法
6W2H即Who、What、Which、Why、When、Where、How、How much。6W2H直接反映出消费者的购买行为，通过6W2H分析可以了解消费者购买行为的规律性及变化趋势，以便制定和实施相应的市场营销策略。
6W+2H主要内容
表3：
WHO： 购买和使用该品牌的消费者是谁？
WHAT： 消费者需要什么产品和服务？
WHICH： 消费者经常购买的产品和品牌?
WHY： 消费者为什么购买该品牌？
WHEN： 消费者在什么时候购买和使用？
WHERE： 消费者在什么地方购买和使用？
HOW MUCH： 消费者购买和使用的数量是多少？
HOW 消费者如何购买和使用的？
烟草商业企业6W2H分析重点
Who
卷烟购买主体研究：谁构成卷烟消费市场主体？谁进行购买行为？谁参与购买？谁决定购买行为？谁使用所购买的卷烟？谁是卷烟购买的发起者？谁影响卷烟的购买行为？
What
卷烟产品研究：消费者需要什么样的卷烟产品？消费者最喜欢的卷烟产品是什么？满足消费者购买愿望的效用是什么？消费者追求的核心利益是什么？
Which
卷烟品牌研究：消费者购买哪种品牌产品？在多个厂家中购买哪个厂家的产品？在多个品牌中购买哪个品牌的产品？购买著名品牌还是非著名品牌的产品？在同样的低焦油产品中决定购买哪种？
Why
卷烟品牌研究：消费者为何购买该品牌？（购买该品牌的目的是什么？）喜欢的原因是什么？讨厌的原因是什么？为何选择本企业产品，而不选择竞争者产品？为何选择竞争者产品，而不选择本企业产品？
When
卷烟购买时间研究：消费者何时购买？什么季节购买较多？何时需要？何时使用？曾经何时购买过？何时重复购买？何时产生需求？何时需求发生变化？
Where
卷烟购买地点研究：在市区购买还是郊县购买？在直属门店购买还是在超市购买？在大商场购买还是在小烟杂店购买？
How
卷烟购买方式研究：消费者希望以什么方式购买？（现场选购、邮购、网上购买、电视购物等）按什么程序购买？消费者希望什么样的支付模式？（现金、信用卡等）
消费者行为范文第8篇
[关键词] 传统消费者 数字化消费者 聚合型消费者 消费者行为 聚合营销
一、三种市场形态
现代营销发展经历了三种类型的市场形态和企业组织形态：产品驱动型、分销驱动型和消费者驱动型。全球营销的大趋势，是从早期的产品驱动型趋向消费者驱动型的现代形态。
1.20世纪五六十年代的市场与组织:产品驱动型
20世纪50年代和60年代，市场被具有差异性产品或服务、推进差异性营销传播的企业所掌握。这些企业凭借其研发制造、信息管理上的优势和庞大的营销关系网络（如与消费者研究机构、大规模分销系统、大型媒体公司等的关系），通过差异化手段塑造了著名的品牌，占领了大部分市场。此时，制造企业拥有大量的资金，利用差异化的、且不易被假冒仿制的产品或服务，控制了产品销售渠道、媒体及消费者。
2.20世纪70～90年代的市场与组织:分销驱动型
21世纪70年代以后，企业几乎没有什么特色能够将自己和竞争者的产品区别开来，媒体也逐渐细分和专门化，销售渠道发生了大规模的整合。零售业从一个传统的、地方性的产业逐步变成为地区性的、全国性的、甚至全球化的行业，这使得渠道购买者有充分的力量来与制造商进行谈判。与此同时，由于信息技术在分销渠道中的广泛使用，经销商拥有更为密切的顾客关系、掌握着更多的消费者信息。强大的谈判能力使经销商能够有力地控制制造商，还可以通过定位和定价来控制客户和消费者。
3.当今和未来的市场与组织：消费者驱动型
在21世纪，消费者掌握了先进的信息技术。快速发展的信息和技术系统，如互联网系统、通信系统、全球金融服务系统、运输和配送服务系统等，掌握在消费者手中。借助先进的信息和技术系统，消费者能够接触到更为全面的信息，辨认产品和服务，还能够在便利的时间和地点进行购买。也就是说，在21世纪，只能由消费者来决定什么是重要的、什么是有价值的、什么样的关系是需要和渴望的。消费者的需要，在什么时候、什么情况下需要，还有他们愿意接受的分销方法，将成为驾驭市场的要素。
当今和未来的市场与组织是消费者驱动型的。而了解和把握这些消费者行为的特点，对处于新市场环境中的企业如何制定有效的营销战略和策略将产生深远的影响，并直接决定企业营销活动的成败。
二、聚合型消费行为的特点
信息技术在广泛影响整个社会、经济的同时，并没有将传统消费者在一夜之间全部变成纯粹的数字化消费者，网络购物、电话定购等仅仅是他们生活的一部分。即使在美国，虽然有1亿人上网，但68%的的消费者是网上查询，在商店购物；54%的消费者是在商店查询，在网上购买；38%的消费者在网上查询，电话订购。事实上，我们正在进入这样一个时代:在这个时代里，消费者用所有出现的高科技成果为自己服务，并按照自己的方式生活，他们的行为跨越了传统和数字的多个渠道，成为一种新兴的“聚合型”消费者。
1.传统消费行为的主要特点
获取信息、购买、消费都在现实环境中进行;获取信息的渠道是有限的;消费者可以现场感受产品和服务，观察购物环境，为购买决策提供依据;购买和消费时更放心、更踏实;可以从购物中享受其它的愉悦体验，如享受服务的尊贵感、体验购物环境的愉悦感、体育运动、社会交往等;能够享受现实的人性化产品或服务；由于通过面对面的方式交流，评价商品时受到时间、体力、精力等的制约很大，比较的范围有限;效率受到一定的限制;消费者花费的时间、精力、体力、金钱常常较多;对消费体验传播的范围有限；难以找到兴趣相同的人来进行交流;不能够匿名;一般无法随时与商家沟通;可以很快拿到所购买的产品;消费者常常被制造商、销售商所控制。
2.数字化消费行为的特点
获取信息、购买、部分产品的消费在虚拟的网络环境中进行；获取信息的渠道广泛，拥有多样化的信息处理工具;对商家没有直接接触，无法获得直观、全面的信息;可以获得部分的愉悦体验，但较现实环境中的消费体验仍然有限;可以享受虚拟的个性化产品或服务;具有高效率;消费者花费的时间、精力、体力、金钱常常较少;可以在很大的传播范围传播自己的消费体验;很容易在虚拟社区中与兴趣相同的人进行交流;可以匿名;一般可以随时与商家沟通;需要一定的等待时间才能够拿到商品;消费者由于占有大量的信息和信息处理工具而居于主导地位。
3.聚合型消费行为的特点
那么，聚合型消费者行为的主要特点是什么呢？事实上，聚合型消费者行为是传统消费行为与数字化消费行为的融合。他们将新出现的数字化消费行为融合到自己已有的消费行为之中，并将自己的消费行为进行重组和改造，发挥不同消费方式的优势为自己服务。
三、企业聚合营销战略的构建――以嘉信理财为例
这种聚合型消费者的出现，决定了企业的营销战略也必须是“聚合型”的，也就是说，企业的营销战略必须建立在传统营销与数字化营销相聚合的基础之上，以适应聚合型消费者的出现。
1.了解行业中聚合型消费者的需求、行为习惯和消费动机
营销活动就是在界定消费者所寻求利益的基础上，相应地调整营销策略的过程。对消费者行为和动机等理解得越深，就越能够开发出有效的营销策略以满足消费者需求。那些深刻洞悉新型消费者需求与行为，并能够采取多种措施予以满足的企业将在新的竞争环境中脱颖而出。1996年，美国嘉信理财（Charles Schwab）在认真分析了互联网的广泛应用对消费者行为的影响以及对公司经营带来的利益后,大胆推出了网上证券交易经纪服务系统。在随后的几年里,网上证券交易经纪业务发展迅猛,至1999年底，嘉信理财以255亿美元的市值，超过了美林证券,跻身全美十大证券商之列。
2.结合公司自身的资源整合能力，开发或调整公司业务、组织结构和业务流程，以有效满足消费者需求
消费者需求、动机以及消费习惯和行为方式的多样性，必然要求公司以多种方式来加以满足。嘉信理财为抓住网上证券经纪业务大发展的机遇，对原有的组织结构、业务流程等进行了重大调整:建立SchwabMail电子邮件系统，为客户提供全年无休的在线咨询服务，满足客户对高度便利性的要求;建立Schwablink网站,提供企业介绍、产品咨询,以及产业信息和新闻等;建立VoiceBroker语音下单系统，节约公司的人力成本和客户的等候时间;提供电话服务中心和证券交易部交易方式，让客户可以按照自己最喜欢、最方便和最熟悉的方式进行交易。
3.确定能够支持这些业务的价值观和激励方式
营销策略的实施效果基于组织文化、组织结构、业务流程、激励方式的相互适应和相互激发。嘉信理财在对组织结构和业务流程等进行全面调整的同时，在企业文化和激励方面也花费苦工，争取员工的信任和支持。树立“成为顾客服务典范”的共同远景，与员工广泛交换意见，讨论跨渠道的整合型服务对于顾客、员工及整个公司的意义;公司承诺在引进网上金融服务技术时绝不裁员，员工有足够时间适应新的秩序，把公司的价值观落到了实处；为鼓励员工全力促成新的交易渠道，公司采用均衡的奖励制度，将薪酬制度调整为以各团队及整个公司绩效为基础的低差别奖惩制度，让所有员工都可以分享新交易渠道带来的利益。
4.对不同业务和市场策略进行整合和协调
在建立多样性的业务、渠道和营销策略来满足消费者需求的同时，必须加强它们之间的整合，使这些不同的业务和营销策略之间能够实现无缝的链接，为消费者提供连续的、整合的服务。嘉信理财通过对VoiceBroker语音下单系统、电话服务系统和证券交易部服务系统等多种交易方式进行整合，使客户可以按自己最方便和最喜欢的方式进行交易，而不会出现不同交易方式之间无法确认的冲突。
另外，对上述的四个方面进行定期或不定期的检查和反省。
随着信息技术的进一步发展，消费者的行为会在不同的行为方式之间迅速转化，企业必须经常关注消费者行为的变化趋势，不断调整自身的市场假设、经营方向、业务重点。虽然，嘉信理财在20世纪90年代后期取得了举世瞩目的成就，但是在市场低迷的时候，由于人们已经对市场失去信心和兴趣，许多投资者又会投向具有强大证券分析师队伍的美林证券等公司。
参考文献:
[1]【美】约瑞姆・杰瑞・温德维查・玛哈简罗伯特・E・昆瑟:《聚合营销：与“半人马”并驾齐驱》[M].中信出版社,2003年8月第1版
[2]【美】罗格・D・布莱克韦尔等:《消费者行为学》[M].机械工业出版社，2003年4月