创业计划书范本
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创业计划书范本范文第1篇
家政服务有限责任公司（家政服务部）是一家新成立的公司，目前采用的经营方式为“中介式”，随着公司业务规模的扩大逐步转型为“员工制”，提倡以人为本的优质生活新理念，为人们提供高质量、全方位的家政服务。包头市家政、保洁服务每年有近亿元人民币的市场需求，但是，目前家政、保洁人员普遍素质较低，家政、保洁专业知识少。因此，我建议通过建立培训部来解决此问题。建立各社区的营业网点来扩大公司的市场份额，争取更为广泛的潜在客户群。
公司应注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽高级家政服务及大型项目商业保洁的市场领域，涉足社交礼仪、家庭秘书、幼儿智力开发、涉外服务、家务管理、接待客人、特色营养、护理知识、安排家庭宴会、宠物服务、大型项目商业保洁等方面……形成以普通家政为基础，高级家政、大型保洁为特色的多元化经营的大型连锁性公司。
在从事家政、保洁服务的人员中，像运动健康咨询、家庭专业医用护理、营养师等高级家政从事人员数量几乎是空白，因此，家政、保洁将就这一切入点推出高级家政服务进入市场。
公司将在全市逐步设立社区营业网点，第一年，先行建立大区制，每个区设服务站一个，到第三年力争成为全市家政、保洁行业三甲企业，后逐步向周边地区辐射。第五年，树立起包头市全新的家政、保洁行业领头人形象。
在建立大区制，每个区服务站设立后，可开始逐步的转型为加盟连锁形式，吸纳更多的小型的、非正规的加盟商，以利于扩大公司规模及市场占有率。网点由加盟合作者出资，合作者只有经营权，总公司统一管理、核算，每年支付网点赢利的50%作为投资回报。
家政、保洁服务公司下设总经理，市场部（负责业务拓展），财务部（归总公司财务统一核算），人力资源及培训部（负责人员招聘、管理、培训等事宜，招聘培训高级家政人才可以直接联系市、区人才市场）
二．服务概要及保障
1.家政公司服务内容一览表：
培训婴儿看护（普通/高级）---市妇幼保健院业务合作
幼教---市妇幼保健院业务合作
宠物服务---宠物医院合作
传统家庭卫生打扫
婴幼儿看护（含胎教、婴儿按摩、膳食营养、幼教等---市妇幼保健院业务合作
高级运动健康咨询
理财咨询---专业理财师（银行、保险、投资合作）
法律咨询---律师事务所合作
家庭专业医用护理---社区、专业医院
宠物服务（含防疫、代管等）---宠物医院合作
家庭医生---社区、专业医院
大型大型项目的商业保洁
2.目标市场
从服务的内容来看，我们服务的对象是面向社会各个收入阶层的家庭。但是，在高级家政服务这个服务领域，我们还是把目标市场重点放在中高收入的家庭。
3．竞争状况
易能公司中介公司
优势1．人员素质高
2．高级服务的市场潜力大
3．公司经营规范
4．对客户负责
5．员工有劳动保障1．公司承担风险较小
2．已经占有了一部分市场份额
劣势
人们对高级家政服务的观念
有待转变1．人员素质、服务质量没有保障
2．没有高级家政
3．公司经营不规范
4．没有员工的劳动保障
4.市场进入与市场扩张
要想在市场上立足需分为以下几个阶段：
在打入市场前，需要先对市场进行全面的调研和分析，弄清客户的需求，调整服务内容和价格。然后在不同城区的高档小区中租房（底商优先），创办服务部。同时根据已经定好的服务内容进行员工的招聘和培训。
培训过后，公司开始要打入家政市场。为了赢得第一批顾主，建议公司先在全市几个人员较为高档的小区搞一个员工一天的免费试用的活动。活动期间，我们的员工将以最佳的精神面貌，为顾主们免费提供高质量的服务。让人们知道、了解、接受。活动过后，如果顾主认可我们的服务，就可以按着公司已经制订的价格，正式开始聘用我们的员工。这样，公司既开辟了市场，又能通过顾主和别的人群之间的联系起到 宣传的作用。赢得了第一批顾主，我们就开始向其他的社区宣传我们的服务。每个大区服务站经过一年的发展，当下辖服务网点到达或超过5个以上时，公司进入暂时稳定发展期。
大型项目商业保洁则需业务部专人逐步拓展，积极联系学校、医院、商场、工厂、办公楼宇等大型项目，推出整体保洁、维护服务。
5.发展战略
1）初期（1—3年）
以优质、周到的服务挤占传统家政的市场分额，以特色的服务占领大部分的高级家政服务市场，建立自己的品牌，累积无形资产；收回初期的投资，加大宣传力度，准备扩大经营范围。
第一年、第二年：
服务进入市场，提高公司的知名度，树立品牌形象
逐步建立经营网点
挤占传统家政服务的市场，打开并初步占领高级家政服务的市场；
累计客户约达到1000户，大型项目客户5户
第三年：
提升品牌形象，增加无形资产
增加网点数量，继续扩大市场分额
累计客户约达到1500户，大型项目客户10户
服务基本成熟，重点挖掘新的服务项目，拓展市场
2）中长期（4—6年）
进一步完善和健全营业网点
重点开发新的服务项目，拓展服务领域，实行多元化经营战略
市场占有率居于主导地位
巩固、扩展全市的家政市场
建立其他城市的营业网点
6.市场营销策略
市场营销是指企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。无论是什么样的产品或服务，离开了市场营销规划，都是不可能在商界立足的。为了能在市场竞争中立于不败之地，我们在营销中制订了下列策略。
1.公司形象策略
对于家政这种服务性的公司，公司的形象直接反映了服务的质量。怎样树立一个良好鲜明的公司形象，已经成为公司在步入市场时必须考虑的头等问题。
我们的经营理念是要打造全面高素质的家政服务。易能的员工首先要具备的素质是精神饱满、热情、勤劳、有亲和力，严格遵守公司制订的各种规章制度。时时刻刻准备为顾主提供高质量的服务。因为大部分员工的工作是在顾主家中及大型项目，所以在工作期间，要求员工统一服饰，公司会不定期抽查。公司每隔一段时间会对顾主进行一次调查，以确保员工的服务质量，保障顾主的权益。这种针对员工服务质量的信息反馈工作会在公众中树立公司的良好形象。
2.价格策略
家政、保洁提供的服务大致分为两种，其一是专业性不强的，如家庭卫生打扫等。还有一种是专业性相对较强的，如理财、法律咨询、婴儿看护、家庭医生、大型项目保洁等。根据专业性的高低，我们在价格上也有所区分。对于专业性不强的服务，我们的价格预计将与现在市场上通行的价位相同，但要尽可能地保证服务质量。对于专业性较强的服务，我们定的价格相对偏高。这样做首先是因为我们在这方面的服务都请的大都是是专业人士，所付出的成本比较高。第二，也是为了让顾主能感觉到“一分钱一分货”，也就是“物有所值”。
为了使公司运作稳定，我们的价格定下来后，在短期内不会有什么大的波动。对于使用我们服务的老客户，我们会实行会员卡的优惠政策。凡使用会员卡的顾客，在不同时期将享用不同的优惠政策。如会员卡用户预先交纳100元，我们将为他提供10+1次服务——也就是免费赠送1次服务，这样既方便了用户，公司也提前收取了费用，保证了资金的回笼，同时固定了一部分客户群。我们也会在节假日精心准备一些小礼物送给这些老客户，让客户感受公司的人性化服务，这也能起到对公司宣传的作用。
3．品牌策略
公司发展的速度与好坏，是和宣传紧密相连的。我们的目标是要以品牌至胜。公司决定在品牌宣传上采用“三步并行”的战略。
第一步是要通过媒体的广告宣传。
企业形象广告：
在大众媒体和专业媒体上制作精良的企业形象广告，他们的宣传可以使我们在大众中留下初步的良好印象。
服务品牌广告：
品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告虽然信息传递时间短，可以用来提高知晓度，但媒体的广告费也极其昂贵，尤其是在电视台、杂志做广告，费用更是让我们觉得高不可攀。所以在创业初期，我们暂且不与电视台、杂志合作，而是利用报纸、dm单制作一些寓意深刻、高品位的广告，来提升品牌形象。待公司有了一些成本之后，再在电视台做广告，扩大宣传。
公益广告：
同时我们也会搞一些免费为老年人服务一天、去打工子弟学校等公益活动，吸引更多的媒体关注我们，既可提高公司形象，也达到了宣传的效果。
第二步是采用在社区内部举办家政服务咨询会的形式，向社区居民推广我们的服务。
第三步是通过在公众之间的连锁宣传。公司最终要为之服务的群体是公众，所以由公众作为媒介为公司宣传会达到事半功倍的效果。怎么能让公众担当我们的“宣传大使”呢？最重要的还是需要我们高质量的服务。只有让享受过我们服务的顾主满意了，他们才会向其他的人群中称赞我们的产品，达到正面宣传的效果。
大型项目的宣传除业务部逐家拓展外，有一特别之处就是“口口相传”，进入一个行业后，积极服务达到“交口称赞”则很容易垄断一个行业的保洁工作。
7.关键性风险与化解方法
a.关键风险：
序号风险名称风险特征描述风险原因风险后果
1
进度延后因各种原因引起的项目整体进度不能按时完成1.计划设计不合理
2.资源调度不合理
3.人员素质不高造成间接费用增加。如时间延后过长，会造成项目取消等后果。
2
客户需求降低因客户需求降低使公司亏损
1.员工服务质量不高
2.服务价格偏高
3.宣传不到位客户量的减少直接导致公司营业额的降低，造成亏损
3总体费用超支项目总费用增加，超过预算1.设备价格上涨
2.人员工资上涨项目费用超标，毛利率降低
4人力不足风险因人力资源不足而造成的项目问题1.公司项目过多造成人力资源分配不足
2.人员费用投入太少项目不能按时完成，或出现质量隐患
5
组织结构风险因组织结构造成的项目实施问题1.项目经理中途换人
2.公司上层架构发生重大变动，造成对项目的组织结构发生问题项目无法顺利进行，在费用、时间及质量方面出现严重问题，严重时会造成项目取消。
如图列出了公司的风险评价表。可以很清楚地看出，风险2是最大的风险，风险3的风险值也是是相当的高，风险4是很值得我们重视的。而其它各风险相对于风险2、3、4来说，风险较小。
b.关键风险解决办法：
（1）客户需求量减少：完善考核制度，严格把关，定期反馈信息调整价格，以总公司为中心进行网点选址及宣传，再以网点为中心进行宣传，这样就形成了多层宣传网络。
创业计划书范本范文第2篇
2．清晰明了。最近，我读了一份商业计划。这位创业者想创建一个介绍西部的门户网站。在这份长达12页的计划书中，作者连篇累牍地列出了许多事实和数据，说明西部省份的经济发展状况，但最后也没有明确说出他的观点、他的点子是什么。所以制定商业计划一定要清晰明了地把观点亮出来。
3．观点要客观。不要用大量眩目的形容词来说明这个市场是多么巨大，要实事求是地说明有哪些市场机会。
4．通俗易懂。我读过一些博士写的商业计划，计划当中充斥了大量的技术术语。技术确实重要，但我们更关心这些计划能为客户创造多少价值，所以一定要把计划写得通俗易懂。
5．风格前后一致。你列出的数据和事实一定要前后一致，互相没有冲突。如果你提出有10亿美元的市场，后面又提出要占有10%的市场份额，那么我阅读这份计划时，就认为你最后的收入将达到1亿美元。如果出现了冲突的话，就会对你的计划书感到怀疑。
6．要严谨周密。如果你的文章让人读起来很难读的话，对你没有好处。
总之，大家要牢记几点：一是这个计划是否能为客户创造价值；二是能否为投资者带来回报；三是要有一个明确的指导原则，在什么时间完成计划。另外，一定要为自己提出一些较难回答的问题，因为投资者会提出各种各样的问题，你自己要做到心中有数。
■ 十个要素
一个成功的商业计划书通常包括十个重要的要素。
1．纲要。这一部分要明确提出你的想法，要吸引阅读者的注意力，说明你的想法是一个好的想法，会为客户创造价值，这是一个值得去实施的想法。这一部分不需要展开，只要建立一个结构框架，1～2页篇幅就可以了。
2．公司概要。公司概要指这个公司要做什么，这个公司是一个什么样的公司，不是一个什么样的公司。如果有大量的事你都要去做，那就太泛泛了，因此要规定你不是一个什么样的公司。
3．你的想法。这是计划中最重要的一部分。你的产品和服务是什么？站在客户的角度来看，这个产品是不是有价值？举个例子，有这样一份由医学院学生制定的商业计划。他们的目标市场是为美国医学院的学生提供寻呼机和一些技术类产品。这样的定位还是比较准确的，可是在这份计划书的最后，他们又列举了10个网站是出售这些产品的。但是在他们的计划书中就没有明确指出，他们和那10个网站有什么不同，他们的价值比那10个网站高在哪里。
此外，你是不是这个技术领域里唯一的掌握者，或是这个技术领域里较早推出这种技术的人，并获得了一种专利。
这部分，你不必非常具体地提出你的产品。但需要指出怎样生产这些产品，如何提供这些服务，需要什么样的雇员，需要他们有什么样的背景。你可以用对比的方法来说明，比如说你的想法是要在网上售书，你就可以说要成为像亚马逊这样的公司，因为大家对这样的公司很熟悉，一下就能明白你的意思。
4．市场和行业。你的想法在市场上能否奏效呢？这个市场的发展有多快？这是一个集中的市场，还是一个分散的市场？你的目标市场是谁？美国公司和中国公司有很大的差别，就是中国的公司认为它需要向每一个人提供自己的产品和服务才能够获得成功，而美国和欧洲的公司则会认清自己的目标市场，然后为特定的目标市场提供专门的服务。所以，我特别建议大家在计划书中一定要明确指出你们的目标市场是谁？这样在执行时会比较容易，你能够针对你的目标市场展开你的营销活动和促销活动。例如某公司生产一种新型的椅子，专门针对大家庭的市场。因为这种椅子使得这种家庭清洁起来十分方便。于是他们在确定目标市场时，就提出一个问题，在美国的城市里有多少4个孩子以上的大家庭？通过调查，他们发现在盐湖城等四个城市拥有数量最多的大家庭。于是这个公司把它的产品主要向这四个城市推出，结果非常成功。还有，你对销售所作出的预测一定要让人认为是比较可信的。还是那个椅子的例子，如果你定出的销售目标是2亿把椅子，别人一听就无法相信。因为这就意味着美国每人每年都要买一把这样的椅子，这是令人无法相信的。
在这部分一定要提到的是你的竞争者，他们在做什么？他们的主要客户是谁？他们是否在盈利？
5．市场营销。你如何将这些产品和服务递交到客户手中呢？例如，如果你面对的客户是消费者，那么你就要注重广告这方面；如果你面对的客户是企业，你就要注重销售人员这方面。在这里，最重要的是如何制定价格。对于新创公司来讲，公司是否盈利很大程度上取决于你的价格。某个商业计划的目标是为经销商建立电子商务平台，使顾客直接向厂商订货，这种方式节省了1%的花费。而他们订的服务价格是按交易总额取其中1%为收入，如果你取其中0.5%的话，是无法盈利的。
6．管理队伍。风险投资公司对你投资与否，很大一部分取决于管理人员的素质。你在运营这家公司时需要什么人来管理，你需要付给他们多少报酬。一般来讲，风险投资公司是要付给管理人员15%的股权，这样会给他们一个激励，他们尽力发展这个公司，同时他们的工资就会略微降低，因为他们获得了股权的薪酬。实际上，许多非常成功的.com公司在起家时通常是三个人创立的，其中一个人是技术方面的，一个是负责融资的，第三个人是通晓市场营销事务的，这样三个不同背景的人组成的公司比较容易成功。
7．学习途径。任何一个计划在最初都不可能十分完善，需要随着时间的推移而逐步完善。因此你应该指出将会面临哪些挑战及如何应付这些挑战。
8．五年财务计划。这一部分怎么强调也不为过。财务计划并不仅限于财务方面，还包括许多重要内容。举个主机托管的例子，在建立财务模型时，首先问交易量是多少，每一个服务器的交易是多少，每个服务器的价格是多少，这些收入是怎么来的，所占市场份额有多大，每一个服务器的定价是多少等。
9．机会及风险。你的风险有多大？风险来自各个方面，有市场风险，有执行计划中的风险。在计划书中你不仅要一一列出这些风险，还要告诉阅读者面对这些风险你会作出哪些反应，要根据不同风险制定出不同的方案。
10．筹资需要。你需要多少资金？你在什么时候需要这些资金？投资者希望你能逐渐投入这些资金，而不是刚建立公司时就大量投进去。作为一个创业者，在选择投资者时要非常谨慎。在今天，金钱已经成为一种商品，你在任何地方都能得到这种商品，但是更重要的是金钱以外的东西。实际上投资人不仅仅能带来资金，他们还能带来像政府关系和技术这类服务。所以你在一开始就要想清楚你要投资者给你带来什么。
商业计划书既是对创业者创业思路、策略的综合检验和评估，又是创业者叩响投资者大门的“敲门砖”，因此提交一份优秀的商业计划书十分重要。 商业计划书的目的
一、 目的
商业计划书的目的很简单，它就是创业者手中的武器，提供对象是投资者和其他一切对创业项目感兴趣的人，向他们展现创业项目的潜力和价值，说服他们对项目进行投资和支持。因此，一份好的商业计划书，要清晰而务实地阐述下列问题：
1、公司的商业机会；
2、创立公司，把握机遇的进程 ；
3、所需要的资源；
4、风险和预期回报；
5、对你采取的行动的建议。
二、原则
商业计划不是学术论文，它可能的阅读者是非技术背景但对计划有兴趣的人，比如可能的团队成员，可能的投资人和合作伙伴，供应商，顾客，政策机构等，因此，一份好的商业计划书应该写得让人明白，避免使用过多的专业词汇，应当聚焦于特定的策略、目标、计划和行动。商业计划的篇幅要适当，太简短，容易让人不相信报告的严肃性和项目的可行性；太冗长，则会被认为太罗嗦，表达不清楚。适合的篇幅一般为20-40页长（包括附录在内）。从总体来看，写商业计划的几条原则是：简明扼要；条理清晰；内容完整；语言通畅易懂；意思表述精确。 商业计划书的内容
商业计划书一般包括如下十大部分的内容：
一、执行总结
是商业计划的一到两页的概括。包括：
1、本项目的简单描述（亦即电梯间陈词）
2、机会概述
3、目标市场的描述和预测
4、竞争优势
5、经济状况和盈利能力预测
6、团队概述
7、提供的利益
二、产业背景和公司概述
1、详细的市场描述，主要的竞争对手，市场驱动力
2、公司概述应包括详细的产品/服务描述以及它如何满足一个关键的顾客需求。
3、一定要描述你的进入策略和市场开发策略
三、市场调查和分析
这是表明你对市场了解程度的窗口。一定要阐释以下问题：
1、顾客
2、市场容量和趋势
3、竞争和各自的竞争优势
4、估计的市场份额和销售额
5、市场发展的走势（对于新市场而言，这一点相当困难，但一定要力争贴近真实）
四、公司战略
阐释公司如何进行竞争，它包括三个问题
1、营销计划 （定价和分销 ；广告和提升）
2、规划和开发计划 （开发状态和目标；困难和风险）
3、制造和操作计划 （操作周期；设备和改进）
五、总体进度安排
公司的进度安排，包括以下领域的重要事件
1、收入
2、收支平衡点和正现金流
3、市场份额
4、产品开发介绍
5、主要合作伙伴
6、融资
六、关键的风险、问题和假定
1、创业者常常对于公司的假定和将面临的风险不够现实
2、说明你将如何应付风险和问题（紧急计划）
3、在眼光的务实性和对公司的潜力的乐观之间达成仔细的平衡
七、管理团队
1、介绍公司的管理团队个人情况（ 如经历p个性p优缺点）。一定要介绍各成员与管理公司有关的教育和工作背景
2、注意管理分工和互补
3、最后，要介绍领导层成员，商业顾问以及主要的投资人和持股情况及社会资源（对创业发展有影响的各种关系）
八、企业经济状况
介绍公司的财务计划，讨论关键的财务表现驱动因素。一定要讨论如下几个杠杆：
1、毛利和净利
2、盈利能力和持久性
3、固定的、可变的和半可变的成本
4、达到收支平衡所需的月数
5、达到正现金流所需的月数
九、财务预测
1、包括收入报告，平衡报表，前两年为季度报表，前五年为年度报表
2、同一时期的估价现金流分析
3、突出成本控制系统
十、假定公司能够提供的利益
这是你的卖点，包括
1、总体的资金需求
2、在这一轮融资中你需要的是哪一级
3、你如何使用这些资金
4、投资人可以得到的回报
5、你还可以讨论可能的投资人退出策略
注:所有提供的具体数据或引用的分析内容,应当注明来源,如是假定要说明假定的理由分析。如果计划作者对市场、财务了解不多，需提供详细项目计划书 商业计划书范本
“***公司”创业计划－－中文
一、计划概况
二、经营管理体制
经理人员介绍
报酬
企业所有权分配
经理人员的责任
董事会成员
三、市场分析
市场的分布情况
可行性分析
四、竞争分析
五、企业操作
选择地点
生产运作设施配置
产品和服务介绍
六、销售策略
短期策略
长期策略
竞争性推销
七、职工
八、保险和法律事务
九、业务的季节性和应变计划
应变计划和措施
十、财务状况
财务收支和资债平衡预测
月收入表和财务变化
各类财务预测的表图
十一、附录
对于正在寻求资金的风险企业来说，商业计划书就是企业的电话通话卡片。商业计划书的好坏，往往决定了投资交易的成败。 对初创的风险企业来说，商业计划书的作用尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制订商业计划书，把正反理由都书写下来。见后再逐条推敲。创业者这样就能对这一项目有更清晰的认识。可以这样说，商业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给了创业者自己。 其次，商业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家，公司商业计划书的主要目的之一就是为了筹集资金。因此，商业计划书必须要说明：
(1)创办企业的目的——为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业？
(2)创办企业所需多少资金？为什么要这么多的钱？为什么投资人值得为此注入资金？ 对已建的风险企业来说，商业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者(原有的或新来的)为企业的进一步发展提供资金。
正是基于上述理由，商业计划书将是创业者所写的商业文件中最主要的一个。那么，如何制订商业计划书呢？
一、怎样写好商业计划书
那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的商业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保商业计划书能“击中目标”，创业者应做到以下几点：
1．关注产品
在商业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段？它的独特性怎样？企业分销产品的方法是什么？谁会使用企业的产品，为什么？产品的生产成本是多少，售价是多少？企业发展新的现代化产品的计划是什么？把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和创业者一样对产品有兴趣。在商业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事——商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。制订商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。商业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：“噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”
2．敢于竞争
在商业计划书中，创业者应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁？他们的产品是如何工作的？竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？竞争对手所采用的营销策略是什么？要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，商业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在商业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。
3．了解市场
商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。商业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。商业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员？企业是使用转卖商、分销商还是特许商？企业将提供何种类型的销售培训？此外，商业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。
4．表明行动的方针
企业的行动计划应该是无解可击的。商业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场？如何设计生产线，如何组装产品？企业生产需要哪些原料？企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源？生产和设备的成本是多少？企业是买设备还是租设备？解释与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。
5．展示你的管理队伍
把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!”管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。在商业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。商业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。
6．出色的计划摘要
商业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是创业者所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它会风险投资家有这样的印象：“这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读计划的其余部分了。”
二、商业计划书的内容
1．计划摘要
计划摘要列在商业计划书书的最前面，它是浓缩了的商业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。
计划摘要一般要有包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售计划；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需求状况等。
在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中，要对企业以往的情况做客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的商业计划书。最后，还要介绍一下创业者自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。
在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：(1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围；(2)企业主要产品的内容；(3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；(4)企业的合伙人、投资人是谁；(5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。
摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。如果企业家了解他所做的事情，摘要仅需2页纸就足够了。如果企业家不了解自己正在做什么，摘要就可能要写20页纸以上。因此，有些投资家就依照摘要的长短来“把麦粒从谷壳中挑出来”
2．产品(服务)介绍
在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品(服务)能否帮助顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是商业计划书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。
在产品(服务)介绍部分，企业家要对产品(服务)作出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般的，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。一般地，产品介绍必须要回答以下问题：(1)顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处？(2)企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品？(3)企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议？(4)为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品？(5)企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。
产品(服务)介绍的内容比较具体，因而写起来相对容易。虽然夸赞自己的产品是推销所必需的，但应该注意，企业所做的每一项承诺都是“一笔债”，都要努力去兑现。要牢记，企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系。空口许诺，只能得意于一时。如果企业不能兑现承诺，不能偿还债务，企业的信誉必然要受到极大的损害，因而是真正的企业家所不屑为的。
3．人员及组织结构
有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。
企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在商业计划书书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这部分商业计划书书中，还应对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。
4．市场预测
当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数风险投资家来说都是不可接受的。 市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品的需求？需求程度是否可以给企业带来所期望的利益？新的市场规模有多大？需求发展的未来趋向及其状态如何？影响需求都有哪些因素。其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况——企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些？是否存在有利于本企业产品的市场空档？本企业预计的市场占有率是多少？本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响？等等。
在商业计划书书中，市场预测应包括以下内容：市场现状综述；竞争厂商概览；目标顾客和目标市场；本企业产品的市场地位；市场区格和特征等等。 风险企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上。风险企业所面对的市场，本来就有更加变幻不定的、难以捉摸的特点。因此，风险企业应尽量扩大收集信息的范围，重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法。创业者应牢记的是，市场预测不是凭空想象出来，对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。
5．营销策略
营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：(1)消费者的特点；(2)产品的特性；(3)企业自身的状况；(4)市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。 在商业计划书中，营销策略应包括以下内容：(1)市场机构和营销渠道的选择；(2)营销队伍和管理；(3)促销计划和广告策略；(4)价格决策。 对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。对发展企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。
6．制造
划
商业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：产品制造和技术设备现状；新产品投产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划。
在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，创业者应尽量使生产制造计划更加详细、可靠。一般地，生产制造计划应回答以下问题：企业生产制造所需的厂房、设备情况如何；怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性；设备的引进和安装情况，谁是供应商；生产线的设计与产品组装是怎样的；供货者的前置期和资源的需求量；生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；物料需求计划及其保证措施；质量控制的方法是怎样的；相关的其他问题。
7．财务规划
财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。
财务规划一般要包括以下内容：(1)商业计划书的条件假设；(2)预计的资产负债表；预计的损益表；现金收支分析；资金的来源和使用。
可以这样说，一份商业计划书概括地提出了在筹资过程中创业者需做的事情，而财务规划则是对商业计划书的支持和说明。因此，一份好的财务规划对评估风险企业所需的资金数量，提高风险企业取得资金的可能性是十分关键的。如果财务规划准备的不好，会给投资者以企业管理人员缺乏经验的印象，降低风险企业的评估价值，同时也会增加企业的经营风险，那么如何制订好财务规划呢？这首先要取决于风险企业的远景规划——是为一个新市场创造一个新产品，还是进入一个财务信息较多的已有市场。
着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考现有市场的数据、价格和营销方式。因此，它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得纯利，并把它的设想、管理队伍和财务模型推销给投资者。而准备进入一个已有市场的风险企业则可以很容易地说明整个市场的规模和改进方式。风险企业可以在获得目标市场的信息的基础上，对企业头一年的销售规模进行规划。
企业的财务规划应保证和商业计划书的假设相一致。事实上，财务规划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。要完成财务规划，必须要明确下列问题：(1)产品在每一个期间的发出量有多大？(2)什么时候开始产品线扩张？(3)每件产品的生产费用是多少？(4)每件产品的定价是多少？(5)使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少？(6)需要雇佣那几种类型的人？(7)雇佣何时开始，工资预算是多少？等等。
三、检查
在商业计划书写完之后，创业者最好再对计划书检查一遍，看一下该计划书是否能准确回答投资者的疑问，争取投资者对本企业的信心。通常，可以从以下几个方面对计划书加以检查：
1．你的商业计划书书是否显示出你具有管理公司的经验。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明确地说明，你已经雇了一位经营大师来管理你的公司。
2．你的商业计划书书是否显示了你有能力偿还借款。要保证给预期的投资者提供一份完整的比率分析。
3．你的商业计划书书是否显示出你已进行过完整的市场分析。要让投资者坚信你在计划书中阐明的产品需求量是确实的。
4．你的商业计划书书是否容易被投资者所领会。商业计划书书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节。此外，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。
5.你的商业计划书书中是否有计划摘要并放在了最前面，计划摘要相当于公司商业计划书书的封面，投资者首先会看它。为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写的引人入胜。
6.你的商业计划书书是否在文法上全部正确。如果你不能保证，那么最好请人帮你检查一下。计划书的拼写错误和排印错误能很快就使企业家的机会丧失。
7．你的商业计划书书能否打消投资者对产品/服务的疑虑。如果需要，你可以准备一件产品模型。 商业计划书中的各个方面都会对筹资的成功与否有影响。因此，如果你对你的商业计划书缺乏成功的信心，那么最好去查阅一下计划书编写指南或向专门的顾问请教。
一个成功的商业计划书通常包括十个重要的要素。
1．纲要。这一部分要明确提出你的想法，要吸引阅读者的注意力，说明你的想法是一个好的想法，会为客户创造价值，这是一个值得去实施的想法。这一部分不需要展开，只要建立一个结构框架，1～2页篇幅就可以了。
2．公司概要。公司概要指这个公司要做什么，这个公司是一个什么样的公司，不是一个什么样的公司。如果有大量的事你都要去做，那就太泛泛了，因此要规定你不是一个什么样的公司。
3．你的想法。这是计划中最重要的一部分。你的产品和服务是什么？站在客户的角度来看，这个产品是不是有价值？举个例子，有这样一份由医学院学生制定的商业计划。他们的目标市场是为美国医学院的学生提供寻呼机和一些技术类产品。这样的定位还是比较准确的，可是在这份计划书的最后，他们又列举了10个网站是出售这些产品的。但是在他们的计划书中就没有明确指出，他们和那10个网站有什么不同，他们的价值比那10个网站高在哪里。
此外，你是不是这个技术领域里唯一的掌握者，或是这个技术领域里较早推出这种技术的人，并获得了一种专利。
这部分，你不必非常具体地提出你的产品。但需要指出怎样生产这些产品，如何提供这些服务，需要什么样的雇员，需要他们有什么样的背景。你可以用对比的方法来说明，比如说你的想法是要在网上售书，你就可以说要成为像亚马逊这样的公司，因为大家对这样的公司很熟悉，一下就能明白你的意思。
4．市场和行业。你的想法在市场上能否奏效呢？这个市场的发展有多快？这是一个集中的市场，还是一个分散的市场？你的目标市场是谁？美国公司和中国公司有很大的差别，就是中国的公司认为它需要向每一个人提供自己的产品和服务才能够获得成功，而美国和欧洲的公司则会认清自己的目标市场，然后为特定的目标市场提供专门的服务。所以，我特别建议大家在计划书中一定要明确指出你们的目标市场是谁？这样在执行时会比较容易，你能够针对你的目标市场展开你的营销活动和促销活动。例如某公司生产一种新型的椅子，专门针对大家庭的市场。因为这种椅子使得这种家庭清洁起来十分方便。于是他们在确定目标市场时，就提出一个问题，在美国的城市里有多少4个孩子以上的大家庭？通过调查，他们发现在盐湖城等四个城市拥有数量最多的大家庭。于是这个公司把它的产品主要向这四个城市推出，结果非常成功。还有，你对销售所作出的预测一定要让人认为是比较可信的。还是那个椅子的例子，如果你定出的销售目标是2亿把椅子，别人一听就无法相信。因为这就意味着美国每人每年都要买一把这样的椅子，这是令人无法相信的。
在这部分一定要提到的是你的竞争者，他们在做什么？他们的主要客户是谁？他们是否在盈利？
5．市场营销。你如何将这些产品和服务递交到客户手中呢？例如，如果你面对的客户是消费者，那么你就要注重广告这方面；如果你面对的客户是企业，你就要注重销售人员这方面。在这里，最重要的是如何制定价格。对于新创公司来讲，公司是否盈利很大程度上取决于你的价格。某个商业计划的目标是为经销商建立电子商务平台，使顾客直接向厂商订货，这种方式节省了1%的花费。而他们订的服务价格是按交易总额取其中1%为收入，如果你取其中0.5%的话，是无法盈利的。
6．管理队伍。风险投资公司对你投资与否，很大一部分取决于管理人员的素质。你在运营这家公司时需要什么人来管理，你需要付给他们多少报酬。一般来讲，风险投资公司是要付给管理人员15%的股权，这样会给他们一个激励，他们尽力发展这个公司，同时他们的工资就会略微降低，因为他们获得了股权的薪酬。实际上，许多非常成功的.com公司在起家时通常是三个人创立的，其中一个人是技术方面的，一个是负责融资的，第三个人是通晓市场营销事务的，这样三个不同背景的人组成的公司比较容易成功。
7．学习途径。任何一个计划在最初都不可能十分完善，需要随着时间的推移而逐步完善。因此你应该指出将会面临哪些挑战及如何应付这些挑战。
8．五年财务计划。这一部分怎么强调也不为过。财务计划并不仅限于财务方面，还包括许多重要内容。举个主机托管的例子，在建立财务模型时，首先问交易量是多少，每一个服务器的交易是多少，每个服务器的价格是多少，这些收入是怎么来的，所占市场份额有多大，每一个服务器的定价是多少等。
9．机会及风险。你的风险有多大？风险来自各个方面，有市场风险，有执行计划中的风险。在计划书中你不仅要一一列出这些风险，还要告诉阅读者面对这些风险你会作出哪些反应，要根据不同风险制定出不同的方案。
创业计划书范本范文第3篇
2002年，亿家能销售业绩7000万，跃居行业前列，取得了行业一流企业数年时间才获得的市场份额。
2003年，亿家能再造佳绩，启用明星代言，南方生产基地落户上海，全国销售网点近千家，销售业绩达1.5亿，发展势头锐不可挡。
如此短暂的时间，如此振奋的业绩，令业界为之刮目相看。亿家能的崛起，无疑是2003年太阳能行业乃至家电行业的一个营销亮点。
亿家能面临的问题和挑战
纵观整个行业，太阳能热水器市场的主要特点可以概括为前景广、厂家杂、生产乱、营销弱。市场容量就以每年20%~30%的速度递增，2003年市场容量超过100亿，年增速度超过传统燃气热水器、电热水器；目前，行业整体处于发展初期，全国共有三千多个生产厂家，领导品牌市场占有率不到10%，前三位品牌市场占有率不到15%，拥有全国销售网络的厂家寥寥无几，而大多数地方手工作坊式厂家依靠劣质低价的杂牌产品占据了70%左右的市场；整体行业品牌运作意识缺乏，营销推广以价格战为主，从生产到营销均无法和成熟的家电业相比。
在这样一个混乱竞争的行业背景下，亿家能将2003年的销售目标定为1.5亿。要实现这样一个目标，亿家能首先需要解决自身面临的后劲不足、发展潜力乏力的六大问题：
一．企业的战略定位不明确，如何正确处理自身与领导品牌和杂牌之间的竞争关系？
二．由于是新公司，组织建设、营销管理、渠道管理等方面不健全，如何强化管理框架和管理模式，如何规范营销管理？
三．品牌定位不够明晰，个性化不强，无法锁定目标消费群。如何进行全新的品牌规划，清晰品牌形象？
四．由于经销商基础薄弱，加上亿家能终端指导和监控不力，导致大多数专卖店终端形象较差，无法体现品牌形象。如何加强和提升终端形象，以拉开与竞争杂牌的距离？
五．市场扩展无计划性，如何规划全国市场的进入次序、各区域市场的人财物投入问题？怎样高效率地占领主要市场？
六．广告传播和终端宣传推广没有整合，过分依赖广告，地面终端宣传活动少，促销方式比较混乱，传播资源浪费严重，如何用系统制定全年度的整合营销传播计划？
针对现状，采纳决定将新营销理论引入亿家能。新营销是不同于传统的营销（以4P为核心理论），新营销把营销概念扩展到整个企业，带来六大转变：
从零散的技术性创意到系统性的战略创意转变；
从以产品为中心的营销向以品牌为中心的品牌营销转变；
从以价格为竞争导向的营销向以整个价值链为激励体系的营销转变；
以渠道和终端抢夺为主的营销向渠道伙伴关系建设为主的深度营销体系转变；
以广告、促销为主要手段的营销向以整合传播为主的营销转变；
以计划、执行、控制、反馈为主的营销管理正向目标管理、情景管理、知识管理、领导力等一系列的转变。
这些转变将会给企业带来深刻的变化，不仅是企业的决策和领导层，也不仅仅停留在营销部门，同时更深入到企业的所有部门。
战略思考
新营销要求企业的营销问题需要站在战略的高度，全方位系统进行定位。如何从战略层面上为亿家能找到市场切入点？我们从可乐之战中得到了启发。
1、百事和可口可乐的启示
百事可乐和可口可乐之间的品牌之争可算得上商业史上最经典的对峙。两家公司生产的都是可乐，但却有鲜明的品牌差异，正如它们产品包装上的背景色，可口可乐采用浓重的红底白字，展示了古朴典雅大气的品牌个性。百事可乐则用新鲜的蓝色背景，彰显出创新、年轻和激情。并且，几乎在涉及到的所有领域，两家公司都贯彻着它们各自的品牌定位：当可口可乐试图适应于所有人的时候，百事可乐通过吸引青年人而抓住了未来。可口可乐的差别化体现在品牌的正宗和经典，而百事可乐则体现在品牌的活力和娱乐，而这正是抓住年轻消费者的关键所在。 根据亿家能的现状与挑战，借鉴可乐之战带给我们的启发，可以发现，只有建立起亿家能独特鲜明的品牌形象，才能获取细分市场的最大份额，才是亿家能的出路。
调查显示，在太阳能一线品牌中，皇明无论规模、技术、服务还是市场业绩都是占有绝对优势的领导品牌。采纳提出：亿家能以行业的挑战者形象，挑战领导品牌——皇明！亿家能直接瞄准市场上最优秀的品牌，也就以最迅速地将自己同行业其他数千家企业区隔开来！如同百事可乐对可口可乐的宣战一样，亿家能所有营销战略都是瞄准皇明，在行业中喊出自己的声音，树立挑战者形象。
挑战者战略遵循两个原则：差异化原则和创新原则。皇明的产品走的是高端路线，均价在行业中高出1000元左右，宣传中突出企业的科技感、专家形象，企业传播语是“科技带动文明”，显示出大气、平和、专业的领导者形象。那亿家能作为挑战者，亿家能的差异化在哪里？亿家能应该通过怎样创新带给消费者不同的品牌体验？
我们确定，首先将亿家能产品定位为中高端，品质上与皇明接近。其次，在企业广告语上沿用“让一亿家庭用上太阳能”这句口号，一方面它既是亿家能的品牌含义，企业目标，又可以传达出科技平民化，亲民化的方向。另一方面，太阳能行业基本都是站在企业自身的角度进行传播，普遍缺乏以消费者为中心的人性化诉求。因此通过产品重新定位和企业广告语的再度认知，我们对亿家能的未来发展定下了一条主线，就是要抓住人性化的调性，塑造独特的亲切温馨，时尚活力的品牌形象。差异和创新体现在产品、服务、渠道、终端建设、传播推广等诸多方面，这既是亿家能与自身过去品牌的差异化，也是同皇明等其他品牌的差异化。
2、携七大创新 新一代登场2003
接下来，我们整合了亿家能原有的多品种规格产品结构，确定2003年以新品全力进军市场，逐步放弃2002年的旧产品黑马系列、雪豹系列等，所有营销资源围绕新品展开，以新品来带动整个产品线的销售。结合新品在技术、配件、服务等方面的七大全新突破，采纳包装出“亿家能新一代”这个命名。它代表着亿家能全新品牌定位，并预示着它将以更出色的功能和更完美的品质，在中国太阳能舞台上掀开崭新一幕。新营销理论中有一点隐含的前提：品牌不仅是企业的品牌，同时也是消费者的品牌。如同百事可乐是年轻人的选择一样，“亿家能新一代”的命名就是品牌对消费者的直接呼应。
百事可乐的青年人定位不仅仅是指那些身体上年轻的人群，而是那些心理上年轻的，充满活力的人群，他们都喜欢喝百事可乐。亿家能也同样，既要迎合那些年轻一族的家庭，还要吸引那些内心渴望新生活，享受温馨生活，向往时尚而又充满激情的家庭。通过这种独特的战略定位，亿家能在千军万马的杂牌和先入为主的部分行业品牌之间开辟了属于自己的战场。
组织改造 重建流程
战略定位的贯彻需要企业从组织结构上进行全方位的紧密配合。而亿家能原有的组织架构是典型的推销型组织架构，是以生产为导向，以控制为原则进行设计的。首先，在对市场的反应和管理上，管理链条过长，对市场的反应和顾客的需求滞后，无法把握竞争先机；其次，市场功能很弱，对于市场机会、消费者、竞争对手、市场变化趋势均不能反映出来，市场竞争策略、产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略的制定，缺乏组织的保证，亦不能有效的制定中长期的企业发展规划。
因此，亿家能必须从组织架构上做面向市场的调整，实现一个扁平的、矩阵型的、有机的、弹性的组织架构结构，为此，采纳为亿家能进行了组织架构的重建：
改建后的组织管理框架，构建了面向市场的三大中心为主导的营销管理模式，确保了亿家能的迅速反映、快速决策的优势，又促进了企业从“生产+推销型企业结构”向“以顾客为导向”的营销型组织架构的转化。同时改革以职能为导向的部门设立，建立以利润和市场竞争为导向的部门划分，成立项目小组和专员，成为充满活力的组织模式。
将各地办事处，直接面对市场，实施市场策略，反馈市场信息，完成各项任务指标；三大中心是办事处强大的支持保障系统，对办事处提供市场策划、信息支持、物流支持、决策支持以及各种相关的后勤保障支持；总经理对办事处的管理一部分通过三大中心来实现，一部分通过直接管理来实现。亿家能的组织改造和流程重建，迅速搭建起市场化高效运作的企业机制，为企业长远发展打下了坚实基础。
品牌塑身 魅力迸发
太阳能行业的产品同质化非常严重，大多数企业没有品牌运作思路，只是以卖产品去卖产品；而几个全国性的品牌，如：皇明、清华阳光、华扬等品牌知名度还不高，品牌形象尚未得到强化，品牌个性彰显乏力，无法引导行业的品牌化发展。
新营销理论强调企业从产品到品牌塑造的转变。在确定2003年亿家能的形象产品“新一代”之后，需要喊出一句响亮的传播口号。亿家能目标消费者非常明确，他们是28~45岁之间的新贵型家庭，家庭收入在当地中等偏上，喜欢接受新鲜事物，追求新潮的生活方式，对环保新能源有天生的亲近感。同时，对太阳能热水器的经济节能性能非常看重，讲究实惠、物超所值，属于理性消费群。
针对这样的一群目标消费者，“亿家能新一代”新品的七大创新可以整合为两大核心利益点：“热力”和“独特的S流线型外型”。我们锁定它们作为传播重点，经过一轮热烈的头脑风暴后，“魅力新一代 热力冲出来”最终冲进了大家的视线。“魅力”形象地传达“新一代”的特点：全新的技术突破、完美的外形，赋予它现代、时尚的精神内涵，切合人们对美的追求、对创新的期待。“热力冲出来”是对产品全新概念的提升，一个“冲”字将产品卓越的热效能，提升到热情四射的感情体验，给人很好的联想。
这时好像一切具备了，但是还缺点什么。在企业的战略定位中，我们确立了人性化挑战者形象，而目前亿家能还是一个刚出道一年的太阳能企业，靠什么迅速提升品牌知名度？靠什么在拥挤杂吵的传播渠道上准确地传达亿家能的战略定位？大家激烈地讨论着，一个大胆的想法迸发而出：请明星代言。在其他行业，这司空见惯，也因为明星与产品的结合远近不一，而褒贬不一。但是有一点是肯定的，在太阳能行业，这是开了先例的。因为一方面太阳能行业不是一个成熟行业，属于市场培育期，受消费者关注度较低（一线品牌一直以行业的角度进行义务普及宣传）；另一方面，一直以来，太阳能行业由于有科技作为整个行业的背景色彩，各企业不断更改技术指标，在宣传方面强调的是技术，太阳能人水器更适合定位为产品而不是商品，请明星代言是否成熟，众人意见不统一。最终，以一票之差维护了这个想法，确定出以影视明星陶虹作为亿家能新一代系列产品的代言人。
为什么选择陶红呢？亿家能冯建华总经理和采纳达成了一致的看法：首先因为陶红本人一直非常关心环保事业，是一个地地道道的环保倡导者和实践者，与她的通力合作，能进一步唤起民众普及绿色能源的意识，能使亿家能这个品牌被更多的人所认知。二是因为此次陶虹是一名以独有的亲和、灿烂、生活化气质而闻名的新一代影视明星的代表，《空镜子》、《黑眼睛》、《美丽新世界》等影视作品让她已经成为家喻户晓、广受大众喜爱的明星，与新一代产品可谓珠联璧合，相得益彰。通过陶虹对消费者的影响力，将为亿家能带来良好的经济效益和社会影响力。实现企业、消费者和社会的三赢。”
事后证明，请陶虹做代言人的大胆创意是非常明智的！终端以陶虹为主形象包装出来的一系列海报、立牌、背景板、桶贴等物料，各类媒体上的系列报广，甚至围绕陶虹做的各类软文炒作，都获得了成功，让亿家能鲜明的时尚活力、亲和人性化的品牌形象，迅速传达到位。
附图：360度建立品牌流程
关系营销 开启渠道新模式
新营销要求企业的营销从价格为竞争导向向以整个价值链为激励体系转变，从这一点来看，对渠道的建设的看法产生了很大的转变。
1、冲破价格战迷雾
现在的企业都深为价格战所困，价格战似乎成为市场上最有效的营销武器之一。众多杂牌厂家，劣质产品和服务，必然依靠低价来冲击市场。一般说来，太阳能热水器产品价格基本都在2500元以上，一线品牌价格为3000~9000元不等。可是在某些三四级市场，杂牌就敢打出“800元特价机”这样的“强力促销”，价格通常不到2000元。在不少小区推广中，杂牌利用普通消费者对行业不熟悉的特点，做房地产工程每户安装，联合发展商共同欺骗消费者。这些竞争让那些一贯倡导行业健康发展，不打价格战的企业很受伤，而最真切感受到市场的残酷性的就是企业的经销商。亿家能无疑是不能同杂牌打价格战的，那么，市场一线经销商的怎么顶住这些烧倒眉毛上来的竞争？
另一方面，现代商业业态变化非常大，所有的生产企业都为一个问题头疼，那就是厂商之间的关系。因为商家的忠诚度非常低，特别是太阳能行业的经销商通常是从水暖建材经销商等行业转型过来的，素质偏低，对于太阳能市场不够熟悉，整体运作能力偏弱，企业如何来凝聚这些经销商，打造稳健发展的渠道关系？
如果亿家能同杂牌去打价格战，在获得市场份额的同时却丢失了企业最重要的生存基础——利润。经销商无利可图，很难产生渠道销售的驱动力，如果整个价值链无利可图，销售很快陷入困局。
2、构建绿色伙伴关系
新营销提倡的是要维护厂商之间的血肉关系，从商家还小的时候，厂家就为他提供除商业利润以外的收益，比如说我们在做企业咨询的时候，很多情况下要求企业做经销商培训，甚至建立远程的经销商教育中心。当经销商与厂家之间的关系不仅是商业利益的时候，这种关系也就不仅是以商业利益所能拆开的了。这种关系也就是通常所谓的伙伴关系。
伙伴关系有三个明显的特征：
1、着眼于未来的交易，注重战略关系的培养，从一开始就灌输这一思想，并努力通过实际的手段（如管理渗透、参股经营，聘请经销商当顾问，成立商会等）强化这一思想，使用权经销商充分相信。
2、承诺给客户赚钱，转变成承诺提高客户赚钱——经营管理能力，强调分销的效率。主要包括实施深度分销，给客户当经营顾问，实施关键客户的管理，给经销商进行培训，搭建学习提高的平台。
3、客户关系紧密化，实现风险共担，利益共享，信息共享的一体化经营体系，通过实施电子网络化管理，有条件的厂家上CRM（客户关系管理软件）或ERP（管理资源重组软件），实现与市场一线实时对接，实现一体化经营。
这个体系不仅大大降低了企业运营的风险，而且提高了经销商忠诚度，特别是以前头痛的窜货问题、打价格战的问题、进销存的管理问题、协调渠道冲突问题等都会逐步走向良性循环，降低了运营成本。
采纳为亿家能导入绿色伙伴计划，使亿家能在渠道建设上取得了卓有成效的成果。首先，为了激活渠道的核心作用，2002年底，亿家能极具创意地提出了“20万创富计划”：凡是想加盟亿家能，经营亿家能系列产品的经销商，均可写出自己的市场运作计划书，并参与评选。创业计划大纲包括创业目的、当地太阳能热水器市场分析、投资分析（10万元无偿提供+自己投资）、终端建设计划、当地媒体炒作、最佳创意计划。最后由专家委员会评选出“创富计划”金、银、铜奖各一名。分别发放10万和5万的市场运作费用支持（店面费用+广告）。该活动一经推出就得到了加盟经销商的热烈响应，调动了积极性，为企业成功打造一条营销渠道建设的捷径。
3、经销商支持系统
另外，为了促使公司与经销商纯粹的交换关系转变成战略伙伴关系，主动加强对二三级市场空白网络的开发，完善客户关系管理，强化营销服务，力使经销商成为公司长期的、可持续发展的战略伙伴、绿色伙伴。具体分为支持系统：
一、巨额广告支持。2003年，包括中央媒体在内，亿家能投入数千万元的广告费用，为经销商的市场开拓扫平一切障碍。
二、方案支持。实践检验智慧。公司制定了周密的市场推广模版，用于指导经销商启动市场。推广模版包括整合传播方案、终端建设指南、导购人员手册、网络建设和管理纲要、客户档案管理条例等各类执行参考范本。
三、资金支持。亿家能将在市场提前规划全年的市场推广计划，按照地区预计销售总额的一定比例为当地经销商投入整体推广费用；启动市场初始，提供各种丰富的终端物料，包括各种宣传资料、DM、产品展架等陈列物料。
四、样板市场支持。亿家能选择出2~3个样板市场，重点支持，精心打造，给经销商提供成功的楷模。在样板市场，经销商可以在如下方面得到提升：系统思考市场运作的能力、市场信息分析能力、团队管理能力、解决营销难题的能力。
五、培训支持。“授之以鱼，不如授之以渔”亿家能为经销商组织系统的培训计划，举办经销商业务经理培训班，请采纳公司的营销专家、行业知名的专家顾问进行营销专业知识培训，在经销商销售产品赢得财富的同时，传授给经销商持续发展的经营之道，进行知识投资，为他们赢得明日更多的财富打下基础。另外，公司组建市场精英团队赴市场一线和经销商一同作战，以传、帮、带的形式，为经销商建立一支具战斗力的市场特种部队。
六、服务支持。亿家能在全国范围内建立紧密的售后服务网络，专业周到的售后服务，解决经销商的后顾之忧。
七、提供服务援助。对于重点区域市场，亿家能派出市场专员，协助经销商进行市场开发，提供专业的服务热线，解决消费者的疑难咨询。
八、经销管理支持。在制定了各种渠道奖励政策的同时，亿家能也明确规定了对扰乱市场行为的惩罚措施并将严格执行，绝不姑息。
通过以上系列举措，亿家能与广大经销商改变了以往厂商间单纯的交易关系，双方以市场为纽带建立了建立起了“绿色伙伴”关系，共同以市场为中心，创造厂、商、消费者的三赢局面。2003年，亿家能已经建成近1000个销售网点，经销商的质素有了显著提升，一些老经销商已经随同企业一路成长为经验丰富、占据当地重要市场份额的太阳能行业精英。
区域市场ARS策略
ARS——区域市场第一战略，它是指通过ABC法则，在区域市场中选取重点的细分区域，在该区域投入相当于竞争对手1.732倍的人力物力和才力，选择明星经销商，建立明星网点，从而能够在短期内迅速获得该细分市场最大的市场份额。当巩固了该细分市场的领先地位后，再以同样的人力物力投入该区域的其他细分市场，直至获得在整个该区域的市场份额。采纳首先运用ABC法则，将亿家能的市场区域分成了ABC三类。在A类设办事处，及时执行公司营销计划并反馈市场信息。在当地招聘业务员，统一进行专业及素质培训，大力开拓市场，并降低维持费用。设专人督导促销、巡货、终端维护等。在部分大城市率先建立明星店，以点带面，扩大市场份额。提升销量和市场开拓能力，人员的管理能力，形成品牌窗口。改造B类和C类市场，投入少而精的市场人员，通过电视广告辅助宣传销售，同时，配合公司的统一行动进行有效的促销活动。通过这种战略的运用再加上完整而系统的推广方案，亿家能的市场扩展和渗透都收到了良好的成效，销量有了显著的提升。
六波热浪 整合传播显威力
新营销对传统促销和广告传播的改变就在于整合传播理论的提出。90年代初，舒尔茨首先提出整合传播的理论。从最基本的层面上来说，整合营销传播是一个营销传播规划的概念，要求在制定综合计划时使用各种有附加价值的战略传播手段（如广告、直接回应、销售促进等），整合运用这些手段，以提供清晰的、连贯的信息，使传播影响力达到最大化。整合营销传播强调一个声音、一个形象，讲究战略的导向性和战术的连续性。
亿家能在2002年取得了良好的市场业绩，但是广告传播和终端宣传推广没有整合，促销方式比较混乱，终端落实性弱，传播资源浪费严重，注重短期性，没有长期规划眼光。采纳在规划亿家能2003年度的市场推广中，就紧紧围绕行业特征，针对“亿家能新一代”这个新品进行传播，注意传达一个声音，一个形象，为此开始了轰轰烈烈的六波推广活动：
第一波：火热生活，从“新”开始---亿家能新一代新形象全面亮相
2月，北京香山饭店召开新闻会，对外宣布太阳能行业首例影视明星代言合作——亿家能正式签约明星陶虹，出任“亿家能新一代”系列产品形象代言人，同时在会上一举推出具有七大创新的“亿家能新一代”系列新品。新闻会引发了媒体关于太阳能行业请明星代言话题的一轮热烈讨论，新品的亮相让与会行业人员眼前一亮，大会取得了空前的成功。
“魅力新一代 热力冲出来”的陶虹篇影视广告在央视的黄金时段播出，花样游泳队出身的陶虹在水中轻盈地翻转，绕出漂亮的S曲线，带出产品的其他诉求点，最后热力迸发地冲出水面。影视篇将陶虹和产品巧妙地结合起来，在同类产品广告中让人耳目一新。各类平面广告、终端物料纷纷亮相，以陶虹热力迸发冲出水面的形象贯穿到系列物料中，全新的亿家能终端专卖店形象带给消费者全新的视觉感受，明亮、轻松、时尚的店内环境让消费者体验到人性化的亿家能品牌形象。
在促销活动中，围绕“3.15”进行终端展示活动；另外，通过行业论坛的全新模式推出亿家能的招商计划引起了广大经销商的浓厚兴趣，行业专家、协会领导、营销专家、政府相关领导等论坛嘉宾和亿家能企业领导都进行了专题讲话，配合“绿色伙伴”计划的推出，招商大会取得圆满成功。
第二波：新一代，新标准-----亿家能标准配置优惠推广活动
作为挑战者，亿家能需要喊出自己的声音。由于整个行业产品配置标准没有规范，商家各自为阵，低价劣质的组装配件充斥市场，部分核心配件频频引发使用故障，经销商维修起来怨声载道，让不少潜在消费者望而却步。针对这种情况，2003年4月，亿家能采取差异化的竞争手段率先掀起原装配置、规范统一的大旗，承诺消费者亿家能产品的配件有厂家信誉保证，高质量更安心，树立起配件品牌化、原装化、标准化的形象。终端推广活动以买亿家能新一代产品送厂家原装标准配件的促销形式展开，获得了较好的销售业绩。
第三波：结束冷遇，开始火热生活-------五一全国广场新一代190推广
每年5月~6月，太阳能热水器进入销售旺季。亿家能抓住时机，大力开始推出企业差异化的产品——新一代190，各种终端物料、媒体宣传交相呼应，做足文章，推广活动如火如荼。
真空管是太阳能热水器的核心部件，行业内真空管长度一般为130cm、160cm，少数厂家也推出180cm的长真空管，但是192cm长度的极为罕见。这是因为真空管的长度是衡量太阳能热水器厂家产品研发能力、生产能力等方面的综合指标，绝大多数企业根本无法生产192cm的真空管，更谈不上全国范围大量推广了；另一方面，是否推广超长真空管热水器也是企业整体营销思路的反映，虽然少数企业达到了研发和生产能力，但是对于全面推广这种大规格产品大多心存疑虑，由于大规格必定导致高价格，这种高端产品的市场需要具有行业领先品牌的实力和气魄去开拓，能否成功还不能确定。亿家能认为，要做太阳能市场的挑战者，就要亮出最具竞争力的产品；同时，大规格产品带来大热量，而大热量必将是整个行业的发展趋势，更能体现出太阳能热水器的经济、节能的独特优势，逐步实现全家热水中心的功能。因此推出新一代190产品，就是在行业中树立亿家能挑战者定位的最好注脚。如果说七大创新的“亿家能新一代”是亿家能2003年的闪耀登场，原装配件标准化是推波助澜，那么新一代190就是亿家能2003年度的一记重拳。
通过推出在整个行业中热力领先的新一代190，作为企业的形象产品，带动新一代系列产品整体的推广。在广场、小区宣传推广中进行展销路演活动，聚集人气，让消费者全面认识到亿家能企业的挑战者形象和整体实力。令人惊喜的是，在非典盛行期，活动取得了意想不到的成功，最初在二三级城市推广大规格热水器的疑虑全部打消了，在西北、华中等地级城市、县级城市，新一代190产品受到了消费者热烈的追捧，部分专卖店甚至出现了产品脱销，经销商订货电话响个不停。
第四波：亿家能淡季纳凉晚会推广活动
7月~8月，太阳能市场逐步进入淡季。如何在淡季展开行之有效的促销活动，进一步提升销量？我们策划了淡季纳凉晚会推广模式。由于夏季气温普遍较高，市民纳凉、夜生活普遍多起来，特别是在二三级市场，市民喜爱聚集在户外广场参加一些简单活动，而竞争对手普遍忽略这种傍晚推广方式。因此，亿家能利用纳凉晚会吸引了众多消费者的注意，同时对于潜在消费者进行了广泛的宣传，为下半年推广做提前推广有很强的拉动作用。
第五波：国庆三重优惠促销
从9月~10月，太阳能市场进入下半年的销售旺季，推广活动需要具有促销力。亿家能采取了加大促销力度的三重优惠活动。针对不同类型消费者，分别推广有选择性的买赠促销。
第六波：亿家能冬季活动
11月~12月，北方市场仍会进入一个小的销售，针对年底结婚人群，开展“新婚、新家、新一代”主题促销活动。另外，北方市场在冬季开展巡检活动，在隆冬到来前对热水器进行全方位“体检”，排除运行故障；对于南方市场，推行“新年免费赠送温控仪活动”。