咨询公司年终工作总结

开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了八篇咨询公司年终工作总结范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！

咨询公司年终工作总结范文第1篇

关键词:研究报告;海信;应用

一、引言

随着世界经济的发展,企业规模越来越大,管理范畴越来越广,管理难度、复杂性提高,管理问题成为制约大企业发展的瓶颈,对管理的研究催生了20世纪中期管理学的全面发展,伴随着管理学科的百花齐放,企业界迫切将这些成熟的管理理论应用到企业实践中,于是专门的管理咨询公司应运而生。进入21世纪,随着企业文化――柔性管理的发展,靠引用外部专家提高管理水平的方式逐渐暴露出短期性、针对性不强、可行性弱、保密性差的弊端,企业迫切需要培养熟悉企业情况的内部人员成为专家来研究目前的管理问题,作为企业内部人员学习研究管理问题的平台――工作研究报告产生了。

二、工作研究报告的研究

(一)相关研究与实践经验

工作研究报告是理论联系实际的一种有效方式。指企业管理人员运用理论深层次分析企业中的问题,进而提出改善措施的研究过程。其特点为:

1、工作研究报告是管理研究报告,不是技术研究报告。前者是对管理思想、方法、内容等的研究;后者是基于技术、科研的研究。

2、工作研究报告是工作报告,不是学术论文。前者与企业管理实际结合紧密,源于实际,服务于实际;后者源于文献,成果终止于文献。

3、工作研究报告是研究报告,不是工作总结报告。前者要求在总结的基础上研究发现问题,找出深层次的原因,进而提出改善措施;后者多专注于成绩、问题分析与总结。

4、工作研究报告是自主研究,不是引进咨询公司研究。前者是企业内部管理人员对管理现状进行研究。后者研究主体是咨询公司。

工作研究报告就是要培养熟悉现状的内部人员成为专家,使大家在工作同时发现问题研究问题。这在国内外企业管理研究方面属于首创,目前还没有任何企业实现如此大范围的管理研究活动。

(二)工作研究报告的发展阶段

工作研究报告在企业中的开展可以分为以下几个阶段:

1、启动阶段。此阶段主要是搭建工作研究报告的平台,宣贯工作研究报告的思想,培养学员的研究意识,是研究报告工作的关键阶段。

2、全面改善阶段。随着企业大学培训人数的增多,工作研究报告推广面的扩大,越来越多的人开始用研究的眼光工作,公司内形成了研究的氛围,员工在工作同时处处时时想着改善,公司内部暴露出越来越多的管理问题,大多数员工具备了规范的研究能力,能够在自主学习、调研的基础上提出详细的解决方案。这个阶段前期犹如暴风骤雨,各种问题冲击着员工思想,考验员工毅力,坚持下来随着员工对本职岗位及相关岗位的研究改善,公司管理水平就会有一个质的飞跃。

3、精益求精阶段。工作研究报告是发挥员工的自主意识,通过员工的研究解决公司问题,通过问题的解决激励员工继续保持研究意识。在这个阶段公司员工都能自主发现工作中的短板,积极改善,寻求更好的解决方式,表现在以下方面:理论上开始从事前沿理论的思考,公司员工开始不满足于仅仅学习他人的研究成果,在工作经验的基础上开始提出更实用的、创新的理论成果;实践中对问题的认识更深刻,能够找到问题的本质,从而解决问题的方式更彻底。在这个阶段公司员工成长为专家。

三、工作研究报告在海信集团的实践

(一)实施主体

海信学院是海信集团有限公司的企业大学,为保障学员的学习效果,督促学员“学以致用”,海信学院于2009年开展了研究报告工作,研究报告是培训效果的检验和落实,依托海信学院的平台开展,由海信学院学员针对现状中的问题自主选题组成研究小组,在11个月内完成培训课程的学习及研究报告的撰写。学员分散在公司的各个层级,从而可在全公司高中基层形成研究小组研究不同层级的问题,下届学员可以依托上届学员的研究成果开展后续研究。

(二)指导队伍

为保障研究工作的完成,海信学院为每个研究小组指定导师、指导教师各一名,导师在成果应用价值方面指导,由成果试推行的公司领导担任;指导教师在研究规范性方面指导,并督促、管理研究小组,由海信学院教师担任,最终形成海信学院与公司领导共同培养下属的有效培训模式。

(三)研究框架

为保证工作研究报告理论与实践的结合性,研究报告包括以下几部分:企业现状;最新的观点和做法;问题分析;解决问题的思路;改进方案;方案配套措施;研究成果的应用效果。

第一部分企业现状描述在所研究领域本企业目前的做法,并找出存在的问题、可改善点;针对要解决的问题在第二部分整理出相关的理论成果及其他企业的成功经验,寻求理论和实践支撑;在此基础上在第三部分分析问题,找出问题存在的深层次原因;第四部分对症下药,提出解决思路;第五部分是对思路的细化,形成具体措施、方案;第六部分为保证方案实行提出相应的配套措施;方案推行后将应用情况、改善效果记录在第七部分。

(四)过程管理

为保证工作研究报告各阶段的方向和可行性,海信学院设置了开题评审、预答辩评审、答辩评审三个控制点,开题评审基于研究小组提报的开题报告,由评审专家对研究思路提问打分,目的在于把控研究方向,确保研究可行性和价值。预答辩是对研究报告初稿的评审,目的是找出差距,进一步完善,以期答辩时能提供有指导价值的成果;推动研究成果的试运行。答辩评审是对研究成果的验收,目的在于衡量研究成果的价值、研究的规范性;推广研究成果。

(五)验收标准

工作研究报告是理论与实践的直接桥梁,为保证工作研究报告成果的正确性与研究价值,工作研究报告的验收标准设置为:研究规范性、成果应用价值。针对这两个指标设置二级指标,由成果应用单位对成果的应用价值打分评价,由海信学院研究中心对研究规范性打分评价,最终形成工作研究报告答辩评审成绩,决定研究报告的合格性。

四、工作研究报告的成果应用

(一)成果推行主体

海信学院、研究小组负有推广实施研究成果的责任。

(二)成果推行渠道

研究小组自行将研究成果提报相关应用部门;海信学院将研究成果提报相关应用部门;海信学院将优秀研究成果上报集团办公会,讨论实施决策。

(三)成果推行时间

研究小组在研究成果形成后开始尝试推行,预答辩后正式启动推行日程,答辩评审时成果已有实施效果评价。

(四)现有成果

海信学院实行工作研究报告半年时间内即显现了很多研究成果,得到了相关部门的认可。

08-01生产班第5组的研究成果运行使车间生产效率提升19%,人员减少31人,工时利用率提高8%,在制品减少50%,费用减少29万元,预计截至2010年9月份节约费用将达到100万元。因效果显著,该研究小组也获得公司“改善小组一等奖”的表彰奖励。

咨询公司年终工作总结范文第2篇

不知不觉中，又一年准备结束了，作为一名汽车销售，知道年终工作总结应该怎么写吗?下面是小编给大家带来的2020汽车销售年终工作总结报告5篇，以供大家参考，我们共同阅读吧!

汽车销售年终工作总结报告(一)这一年的销售工作进行的不是很顺利，在这一年当中，我有几处特别明显的失误，虽然说没有给公司造成一定的损失，但是对于我自己的职业要求而言，是遭受了巨大的打击的。但是有失也会有所得，我在这一年的当中虽然经历了一些失败，但是我收获的成长也是非常多的，在此我为自己今年一年的工作进行了一项总结。

一、销售职业素养的提升

我在4s店工作了两年了，这两年的日子让我感觉到销售行业真的是一个很难的行业，尤其是在汽车销售这一行，竞争压力是非常大的，而且对于我们销售人员的要求也是很大的。讲的稍微直白一些，那就是你能吃这碗饭你就吃，不能吃就早点放弃。这的确很现实，所以这一年，我为了证明自己在这个领域是有一定潜力的，我非常的努力，几乎每一天都在学习和成长。这一年，我的职业素养提高了很多，相比之前第一年进入这个岗位来说，我的路线一直都在往上走，没有掉下来，也没有停滞不前，这是让我感到非常骄傲的。

二、销售工作中获得成长

这一年，时间虽然不是很长，但是对于这份销售工作来说，我比去年是要做的更好的，因为去年刚刚进入这个行业，很多地方都不是摸得很清楚。我也只能一点点去探究和学习。但是今年的话，其实我在一定的基础上进步还是非常快的，我对这份工作的把握也更大了，比之前更加自信了。我的沟通和表达能力上提升了很多，加上自己比较努力，我在业绩上突破了去年很多，得到了一个更加优异的成绩，让人也感到十分安慰。

三、发现不足，及时改善

这一年，虽然是在跌跌撞撞中走过来的，但是在这种悲喜交加中，我解决了很多的问题，今年上半年在一次谈判当中自己在语言方面犯了一些小错误，其实也就是因为准备工作没有做好，和同事之间的合作不是很默契导致的。那次错误出现之后，我就开始更加严格的去审视自己了。我知道对于这份工作来说，很多错误都是不应该犯的，而那一次也的确让我意识到了这种危机感，所以我当下立马进行了检讨，在后来的工作中也进行了改正和弥补。每一次错误都是激励我们成长的一次机会，我想这对于我来说，也算是一件能够助我自己成长的事情吧!未来一年，我也会继续发扬自己的长处，继续努力成长，为公司贡献一份自己的力量。

汽车销售年终工作总结报告(二)2020年是一个充满机遇与挑战的一年，2020年也是_汽车销售公司重要的战略转折期。

国内轿车市场的日益激烈的价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给_公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，_汽车销售公司取得了历史性的突破，整车销量、利润等多项指标创历史新高。作为_汽车分公司的总经理，同时也很荣幸的被评为“杰出领导贡献奖”。回顾全年的工作，我感到在以下几个方面的总结，愿意和业界同仁分享。

一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销

针对今年公司总部下达的经营指标，结合邢总经理在商务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入“价格战”的误区。我常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于_。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策：

对策一：加强销售队伍的目标管理

1、服务流程标准化;

2、日常工作表格化;3、检查工作规律化;4、销售指标细分化;5、晨会、培训例会化;6、服务指标进考核。

对策二：细分市场，建立差异化营销

1、细致的市场分析。

我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据_年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市尝零散用户等四大市常对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。

对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为了企业用车单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传_品牌政策。平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。

针对近两年_市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动上门，了解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态;对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车的使用情况，并现场解决一些常见故障;与出租车公司协商，对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训。

针对高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展_的推荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化内涵。另外我们和_市高校后勤集团强强联手，先后和_理工大后勤车队联合，成立校区_维修服务点，将_的服务带入高校，并且定期在高校组织免费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。

对策三：注重信息收集做好科学预测

当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做反应。

同时和品牌部相关部门保持密切沟通，积极组织车源。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把分公司在当地市场的占有率作为销售部门主要考核目标。今年完成总部任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。

对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论，在积极开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。备件销售营业额_万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，不仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。

售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，今年分公司又迎来了自2020年成立以来的售后维修高峰。为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;

建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度，对于售后维修现场发现的问题，现场提出整改意见和时间进度表;用户进站专人接待，接车、试车、交车等重要环节强调语言行为规范;在维修过程中，强调使用“三垫一罩”，规范行为和用语，做到尊重用户和爱护车辆;在车间推行看板管理，接待和管理人员照片、姓名上墙，接受用户监督。

为了进一步提高用户满意度，缩短用户排队等待时间，从_月份起，售后每晚延长服务时间至凌晨1：00，售后俱乐部提供24小时全天候救援;通过改善售后维修现场硬件、软件环境，为客户提供全面、优质的服务，从而提高了客户的满意度。全年售后维修接车_台次，工时净收入_万元。

二、强化服务意识，提升营销服务质量

今年是汽车市场竞争白热化的一年，面对严峻的形势，在年初我们确定了全年为“服务管理年”，提出“以服务带动销售靠管理创造效益”的经营方针。我们挑选了从事多年服务工作的员工成立了客户服务部，建立了分公司自身的客户回访制度和用户投诉受理制度。

每周各业务部门召开服务例会，每季度结合商务代表处的服务要求和服务评分的反馈，召开部门经理级的服务例会，在管理层强化服务意识，将服务工作视为重中之重。同时在内部管理上建立和完善了一线业务部门服务于客户，管理部门服务一线的管理服务体系;在业务部门中重点强调树立服务于客户，客户就是上帝的原则;

在管理部门中，重点强调服务销售售后一线的意识。形成二线为一线服务，一线为客户服务这样层层服务的管理机制。积极响应总部要求，进行服务质量改进，强化员工的服务意识，每周召开一次服务质量例会，对上周服务质量改进行动进行总结，制订本周计划，为用户提供高质量、高品质的服务。并设立服务质量角对服务质量进行跟踪及时发现存在的不足，提出下一步改进计划。分公司在商务代表处辖区的各网点中一直居于服务评分的前列，售后服务更是数次荣获全国网点第一名。

在加强软件健身的同时，我们先后对分公司的硬件设施进行了一系列的整改，陆续建立了保养用户休息区，率先在保养实施了“交钥匙”工程;针对出租车销量激增的局面，及时地成立了出租车销售服务小组，建立了专门的出租车销售办公室，完善了用户休息区。根据当期市场特点和品牌部要求，我们开展了“三月微笑服务”、“五一微笑送大礼”、“夏季送清凉”、“金秋高校校区免费检查”、小区免费义诊、“冬季送温暖”等一系列活动，在客户中取得很大的反响，分公司的服务意识和服务质量也有了明显的提高。

三、追踪对手动态加强自身竞争实力

对于内部管理，作到请进来，走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的轿车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对分公司的展厅现场布局和管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门，利用业余时间，对_市内具有一定规模的服务站，尤其是竞争对手的4s站，进行实地摸底调查。从中学习、利用对方的长处，为日后工作的开展和商务政策的制定积累了第一手的资料。

四、注重团队建设

分公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。

在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理顾问咨询公司对员工进行了如何提高团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。我相信，在上级公司的正确领导下，在全体员工的共同努力下，上下一心，艰苦奋斗，同舟共济，全力拼搏，我们公司一定能够创造出更加辉煌的业绩。

汽车销售年终工作总结报告(三)2020年即将过去，在这一年的时间中我通过努力的工作，也有了一些收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是20_年_月份到公司工作的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏对汽车行业销售经验和产品知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教各品系经理和领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方发和对一些比较难缠的客户进行应对方针，取得了明显的效果。

一、通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验

现在对我们现在处的市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也成功谈成了一些用户购买我们的产品，在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的流程应付一些突发事件。对于一整套流程可以完全的操作下来。

还有我的2020年工作重点是二线兼销售，二线的工作环节是十分关键重要的，在我们销售的每台车都要经过二线的手。二线这个岗位是销售一线和用户之间的桥梁，一是，把一线的工作进行补充和完善，二是给用户进行指导和维系。在2020年里我在二线的岗位上工作了一年，对我的全年工作满意度基本上是良好，我服务的用户，全年计算来可以说至少有一百多个!这么多用户是我感觉有些自豪感!8月底去总部进行模压训练，做一名合格的销售人员，_月份在我们的二级_公司进行据点销售和市场考察，在_我也学到了很多的竞品的业务知识，这对我们产品销售十分有利。

二、本年度存在的问题

在2020年_月_日我们根据上半年销售的车型，进行了总结。用到了提前上牌的车上。我们也可以预测到，上半年的车型在下半年消化肯定不是很好，因为上半年的车型基本接近饱和，所以提前上牌车型选择有误。

在_月_日和_月_日，一天只差车价相差一万，用户有些接受不了，导致我们的产品到下半年库存量比较大，资金压力也比较大。到十月份又碰到全球性的金融危机，使市场一天比一天差，我们的日子更难过。

三、对2020年工作中存在的问题进行改进的措施

对于车价差万元的情况我们在_第三季度会议已经做了相应的调整，现在的产品价格，用户大部分都可以接受。还有一些提前上牌车型有误的，我们已经做好准备，赶在今年旺季把车消化一部分，看看市场，到底是什么情况，做一个准确的判断!减轻公司和部门的资金压力，让我们的人轻松上阵，挑战下一个工作任务!

四、2021年个人工作目标和计划

我在2021年中坚持销售人员的三项基本原则，最守纪律，执行命令，完成任务，做好此岗位的工作。再希望公司多给我一些学习和受训的机会是自己的知识更加丰富和充实!

我希望再2021年里我能从二线的岗位进到一线的销售岗位，成为一个完整的销售人员，我在20_年的全年中我已经熟练的掌握了一整套操作流程。再加上我从事销售工作一年多的经验，应对和处理一些突发事情有自己的一些办法，我相信自己能做好一名合格的销售人员。如果我能进入到一线销售的岗位上，我会努力使自己的销量和利润化。

已上是我在2020年的工作总结，写的有什么不足之处，望领导谅解!

汽车销售年终工作总结报告(四)回首20_年的我的销售历程，经历许多没有接触的事物和事情;见识了很多从未见识过新鲜事。似乎从一开始，在20_年希望带来的一切都是新发展、新要求，摆在我的眼前，昂首只能选择前进。总体观察，20_年对我取得长足进步;不论与客户的谈判，还是销售经验与新客户的接洽工作，都在不断进步中。

下面是我对公司的品牌推广提出一些个人见解：

理想中我的品牌战略：首先，我司是专业生产汽车制动泵类配件，制动泵是我们的最强的一项，因此在制动泵方面，尽量使用自己的品牌;其次，一些大型经销商会坚持用他们自己的品牌结合我们的产品打入市场，但是我方仍应想方设法将品牌进入产品中;再者，品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广而建立的，就好比国内大多数消费者认识的优质品牌仍以国外品牌为主导，人们知道喝饮料首选什么、什么牌子，买运动鞋看的更多是什么牌子，手机要买那个牌子，电器产品还是这个牌子的质量更好些，就连买本土轿车都得先看看厂商的国际合作伙伴是日本的还是欧美的，由于那些名牌的质量优越，人们就会潜意识的相互之间宣传;另外，我们公司如今外协采购外销的规模在逐渐增大，针对外协产品我们应该杜绝用自己的品牌而影响自己品牌专业制造制动汽车配件的形象，我们考虑的是长远的.战略眼光;最后，对企业的不断宣传可以提高品牌的知名度以及品牌的长远效益。随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术含量的节节提升，如何有效拓展世界各地的市场份额应是我们的首要问题;如今我们在美国设立分公司，紧接着我们有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是为了赢取更多的市场份额和对当地以及周边市场的有效管理;我们也不能忘记CRM(客户关系管理)的推动，有效地管理好每个区域的客户与我们之间的友好和长期合作的关系炙手可热，我们要掌握产品优势的主动权去获取市场而非等客户来找我们!

1、_地区：目前_市场仍是空白，由于国家政策以及关税、运费等问题，对于我们来说，如何进一步努力的降低产品成本来提高价格竞争力是进军_市场的首要问题;出现一点危机的市场是_，由于价格问题，我们在和一个大客户出货时候产生了分歧，若能在20_年顺利解决价格问题，销售份额将有保持或者提升;_市场较好的是_市场，目前虽然只有两个客户，但是20_年的销售额有望达到_万美元(_外协为主);东欧市场另一福田是_市场，虽然20_年跟我司贸易的客户不如以往那么多，但是市场前景较好，尤其是大客户的锁定以及小客户的推动，有望我司产品在该地区取得更大发展;

2、_地区：_和_市场在20_年发展稳定，希望通过新厂房的规模和展会、拜访等品牌推广，赢取更多的客户和更大的市场份额;_市场目前只有一个客户，但是由于助力器和硅油离合器水泵问题，今年贸易额不仅一般而且助力器的退货给我造成较大损失;此外经过20_年对_市场的了解，发现该市场要求质量高，价格要适中，在_、_新车较多，即使开发新产品，市场的持续能力也不高;基于此，我个人认为西欧地区市场策略，如何锁定关键大客户成了首要任务，比如说_的LPR，如果我们的产品能够达到他们的性能要求，就应当全力配合客户，从长远利益角度考虑，率先占领市场份额，然后推动价格的提升;

3、现行和客户的联系过程是：前期谈判工作(邮件交流、核对询价单和报价、价格的确认和所寄样品的确认、产品标识、付款方式。

4、_片区：单分开_市场，我们_市场仍不理想;目前销售区域仍是集中在_和_，建立贸易关系的有_家，20_年有销售来往的只有两家，其中一家_大客户因为付款方式无法达成一致而取消大约3_万美元的订单;但是_另一客户的贸易额由去年的一万多美金增大到近_万美金;_客户的贸易额也由去年的六千多增到一万美金;随着我司产品在市场的布局成熟与质量的提高，坚信能在_市场有更大份额;

5、_片区：目前_市场客户共计5家，由_公司负责管理销售区域，我司监督;目前主要区域在_，然后在_和x_有一客户;现行主导销售产品是制动分泵;销售额由去年的不到_万美金，增加到今年的_万余美金;初步预计20_年销售额达到_万美金，并向30万发出挑战;

6、_市场：20_年有贸易来往的_客户共计_个客户;

20_年公司产品销售额_万余美元，外协产品销售额_万余美元，在业绩上都高于去年的产值;随着伊朗市场的不断拓展，我司起亚PRIDE总泵和分泵将以主打产品进入该市场，同时争取通过明年的展会或者拜访，扩充_车系列产品在中东迪拜以及周边国家的市场份额;汽车销售年终工作总结对于客户所寄和给的新样品，我认为我司应该首先对其进行筛选，不能是汽车配件的样品我们就接受，如果数量、市场、利润不是很理想，就立即放弃，过多精力的分散，其结果必定是得不偿失。

汽车销售年终工作总结报告(五)一年时间迅速就过去了，做了一年的汽车的销售经理，也是体验到销售这行有多难做。如今进入年终总结的时候，我也来讲我本年度的工作做个简单的总结。

一、员工管理工作

本年度，我作为整个汽车行业的销售经理，对自己的销售员工，我是很严格的进行管理的，在员工的行为上，我是严格制止在工作期间睡觉打瞌睡的行为，还有上班绝对不能迟到，否则处罚很重。一年内，全部销售员在这样的管理下，开始还会有那么几个不服从管理和规定的，到后面全部都按照规定做事，认真的上班，认真做着销售。上班是再也不敢去打岔插诨了，都尽个人的努力遵守各项工作规定，把汽车销售做好。

二、策划好每场汽车销售会

这一年，我们车行举办了_场销售会，全部皆有我进行策划，我接下这个工作，就在助理的帮助下调查市场，进行汽车销售市场分析，把每场销售会都策划好，让我们的汽车能够被客户选中，为我们汽车的大卖做很多的准备。每一场销售会我都会极尽努力，让我们的汽车在会场里售卖，因此我们今年的收入比往年的收入要高出_%，这是一大进步。当然今年能够把这几场销售会办好，也是我吸取往年的教训和经验，在做出不少的改变之后才有今日的成绩。

三、现有缺点

虽然自己已经坐上销售经理这个位置，但是自身的学习力度还不够，对于整个汽车销售市场还是不够了解。虽然这一年中的工作并没有出现差错，并且还获得较好的成绩，但是我知道自身能力方面还是要去提升的。比如在与客户进行交涉时，我与客户之间的沟通还有欠缺。另外与员工之间的联系也不够密切，虽然他们都服从我的管理，但是在工作上不能很好的合作，这也是一个要解决的问题。身为经理，是所有销售人员的上级，我必须要做好表率，才能服众，也才能让我我们的汽车销售业绩再度得到提高。

咨询公司年终工作总结范文第3篇

某局四五普法验收总结

为了做好##市外经贸局的“四五”普法验收工作，进一步明确今后外经贸普法工作的重点和努力的方向，按照《商务部办公厅关于做好“四五”普法总结验收工作有关问题的通知》的要求，现将##市外经贸局“四五”普法的有关工作总结如下：一、加强机构设置，进行科学规划,确保“四五”普法工作顺利开展（一）建立健全了“四五”普法工作体系##市外经贸局一直以来就十分重视普法工作，重点加强了普法组织机构的设置，形成了由局普法领导小组负责组织协调，由政策法规处具体执行，有各县（市）区外经贸局及有关企事业单位积极参与的##市外经贸普法工作体系。一是成立了由局机关主要领导和有关处室负责人参加的普法领导小组。“四五”普法期间，我局先后两次对普法领导小组的组成人员进行了调整，进一步明确了领导小组的职能：负责制定和组织实施“四五”普法规划，组织、安排本市外经贸系统的普法工作。这种随着机关领导干部的更替而及时调整普法领导小组组成人员，随着国家法制建设的不断深入而不断调整和明确领导小组职能的做法，最大限度地确保了领导小组职能的发挥，成为保障我局“四五”普法工作顺利开展的最关键因素。二是成立了负责外经贸法律工作，包括普法工作的专门机构。主要是在“四五”普法期间改革了外经贸机关的部门设置，在原调研处的基础上设立了政策法规处，配备了专职法律工作人员，将开展有关的法律培训和普法宣传教育作为其重要职能之一，是我局开展“四五”普法工作的具体实施机构，在普法工作的顺利开展过程中发挥了重要作用。三是在全市外经贸系统建立了“四五”普法网络。主要是由各县（市）区外经贸局、有关企事业单位指定一名主要领导负责“四五”普法工作，具体部署本部门、本单位的法律学习工作。此外，为了弥补机关普法工作力量的不足，我们还注意加强与社会各界的联系，借助社会力量来提高机关普法工作的水平，主要是支持发展了包括浙江万里学院WTO研究中心、浙江导司律师事务所、##万成质量认证咨询公司在内的六家民间WTO咨询机构，以便对来自各方的WTO咨询给予及时的答复。同时，我们还聘请了专职律师作为局机关的长年法律顾问，参与机关的普法和依法行政工作。这种普法专业支撑网络的建立，既提高了外经贸机关普法工作的水平，也强化了外经贸机关对相关法律法规的社会宣传、普及和服务功能。（二）制定并实施了详尽的“四五”普法规划和年度计划一是强化了普法工作规划的指导作用。20xx年我局制定了《##市对外贸易经济合作委员会关于在外经贸系统开展法制宣传教育第四个五年规划》（甬外经贸教发[20xx]第155号），其中明确规定了“四五”普法的指导思想、目标任务、组织领导、普法对象与内容以及具体的普法实施方案等，成为指导我局“四五”普法工作的重要纲领性文件。除了制定比较宏观的普法规划外，我们还针对“四五”普法期间的一些重点工作做了具体安排，主要是在20xx-20xx年度为了做好WTO规则的学习和宣传工作，我局在上级部门的指导下制定了《##市应对WTO工作重点》，并在全市范围内组织实施了对WTO规则的系统学习，很好地指导了我市相关工作的开展。二是做到了普法工作年初有计划，年内有检查，年终有总结。为了完成普法规划所规定的任务，我们根据每年的工作重点和热点，制定有年度普法工作计划，对“四五”普法规划进行了科学、合理的分解落实。对于每一任务的落实情况，我们均建立有比较完备的台账，这些台账成为我们在普法年度内进行不定期检查的基础。此外，每年年终我们还要对全年的普法工作进行总结，既有助于明确工作中的得失，也有利于找到下一步普法工作的重点。二、完善了机关普法的各种制度，确保“四五”普法工作有序推进一是建立了机关法律集中学习制度。首先是建立了局党工委中心学习组学法制度，在“四五”普法期间，党工委中心组坚持定期开展法律学习活动，适时对国家的基本法律或有关“三外”政策法规进行学习和讨论。其次是建立了机关干部集中学习外经贸专业法规制度，每年均邀请有关专家作专场法律讲座，并对每位机关工作人员参加学习的情况进行考核，以打分的形式列入年度机关评优序列，有力地保障了法律学习的效果。二是建立了政策法规宣讲、推介制度。为了向外经贸企业提供政策咨询服务，我们充分发挥外资企业协会和外贸企业协会的作用，面向全市涉外企业，有重点地开展政策法规宣讲，主要是与海关、商检等部门联合，采取集中宣讲和到各县（市）区巡回宣讲的方式，使企业更好地把握了外经贸政策法规的动向，保障了外经贸业务的顺利开展。三是建立了政策咨询和答疑制度。为了及时解答社会各界在“三外”政策法规方面的疑问，我们一方面在日常工作中对企业的政策法规咨询予以及时答复。另一方面我们也通过网络与企业就有关外经贸政策进行交流，比如我们在20xx年6月、10月举行的两次“三外”问题网上集中答疑中，点击率达到15万人次，收到了较好的效果。三、在不同层面开展了内容 丰富、形式多样的普法活动，成效明显（一）在外经贸机关内部，开展了以提高工作人员综合法律素质为重点的普法活动为了提高机关工作人员的综合法律素质，我们根据每年的普法重点分层次地组织相关人员集中参加了各种政策法规的学习和培训。一是参加了市级机关的法律学习培训。首先是完成了市普法办布置的学习任务。主要是在每年按要求学习指定法律法规的基础上，认真完成##市“四五”普法公务员学法作业本，这已经成为我局普法工作的一项重要内容。几年来，从局领导到普通干部，普法作业的完成情况均达到了##市普法办的要求。其次是参加了全市性的法律学习和考试。20xx年至20xx年，我局机关全体公务员共80余人，分四期参加了##市人事局组织的依法行政培训，对我国的行政法进行了比较系统地学习，并参加了结业考试，平均成绩达到80分以上。20xx年我局干部按照有关部门的要求，有重点地认真学习了《宪法》、《行政许可法》、环保法律法规等，并于当年4、5月份参加了省市两级法制、人事部门组织的《行政许可法》考试，均取得了较好的成绩。二是组织了专题政策法规讲座和自学。首先是由政策法规处负责牵头，结合“三外”工作实际，组织有关专家学者为机关全体工作人员、各县（市）、区外经贸局主要领导干部和相关企业，举办了十余次有关对外贸易、利用外资、货代、反倾销实务、行政许可、企业并购等的专题法律讲座，既加深了大家对有关政策法规的理解深度，也提高了他们的政策操作水平。其次是针对我国法制建设和“三外”发展的重点，通过印发政策法规汇编等学习资料的方式，不定期地组织机关干部对相关内容进行自学。三是有重点地做好了相关人员的普法工作。我们在对机关工作人员进行外经贸政策法规普遍培训的基础上，还选拔了一批年纪轻、基础好、有发展潜力的同志，委托高等院校和国（境）外培训机构进行重点培训。主要是在20xx年组织了一批外贸及招商骨干去新加坡南洋理工大学、上海外贸学院、##大学进行学习培训，他们系统学习了有关外经贸知识和法律法规、国际惯例等，其专业知识和法律素养均得到了明显提高。（二）在全市范围内，开展了以普及外经贸法律知识为重点的普法活动一是积极应对入世，开展了全市性的WTO规则宣传培训。20xx年，我们在对全市涉外经济部门和企业进行WTO规则普及性培训的基础上，又组织了五期由政府经济职能部门的领导、骨干以及部分银行职员、律师、企业家等参加的WTO专门法规知识培训班，同时还组织了一期被列入浙江省WTO事务专业人才培训计划的长训班，培训内容涉及了WTO基本规则以及《中国入世议定书》、《与贸易有关的投资措施协议》、《WTO与知识产权保护》、《反倾销法律实务》等，参加长训班的人员还到美国进行了为期半年的实习，并已于20xx年5月回国。与此同时，为方便社会各界对WTO知识的了解，我局还创建了“##WTO咨询服务网站”，用以更快、更好地宣传普及我国入世后新颁布的涉外法律法规和有关的WTO知识，开展了全方位的WTO法规咨询活动。二是加强外经贸法律法规的宣传普及，推动地方外经贸的健康、可持续发展。几年来，我局以“三外”法、《公司法》、《劳动法》、《合同法》等法律法规为重点，通过举办中短期培训班、举行政策宣讲会、设立宣传窗、编印宣传资料等形式进行了较大范围的推介。首先，由局机关有关处室负责，对我国出台的各种外经贸政策，以及国（境）外采取的有关外经贸措施进行专门培训和介绍，使广大外经贸企业及时了解了国内外的有关政策动向，以便对经营策略做出适时的调整。比如由贸管处负责对有关企业进行加工贸易知识介绍和实务培训；由公平贸易处负责以欧盟出台的两项指令为内容对企业进行培训等活动，均在全市引起了很大反响。其次，由外资企业协会和外贸企业协会牵头，有重点地开展面向全市涉外企业的政策法规宣讲。自20xx年以来，两个协会先后联合##海关、商检、税务等部门开展了几十次外经贸政策法规集中宣讲和巡回宣讲，参加人员达万余人次，成效显著。再次，我们还建立并完善了本地的外经贸公共网站，将其作为公开外经贸政策法规，提供外经贸信息资讯，接受公众监督的重要平台，既有提高了依法行政的透明度，也普及了各项外经贸政策法规。最后，编印有关刊物和资料开展普法工作。一方面是注意利用《##对外经贸》这一重要平台，对国家及省市出台的“三外”政策法规进行全面、及时地宣传和介绍，另一方面是从20xx年起连续编印了数期法规汇编，有重点地介绍了我国入世以后新颁布的涉外政策法规，这两种资料均有较大的覆盖范围，成为我市外经贸“四五”普法的重要载体。以上各项普法工作的开展极大地提高了本市广大外经贸从业人员的法律素质，提高了外经贸行政管理人员的依法行政能力、依法处理各种外经贸纠纷和贸易磨擦的能力，也提高了外经贸企业的依法经营能力。它已经成为本市外经贸事业持续繁荣的最直接原因。##市外经贸发展的各项指标在全国同类城市中均名列前茅；在##市所有市级机关参加的民主测评中，##市外经贸局连续三年获得了第三名的优异成绩；在对各种公平贸易案件的处理中，由于我市外经贸管理部门和企业在法律方面均作了充分准备，应诉及时、得当，许多出口产品减少了损失，有些产品在国外反倾销终裁时甚至取得了零倾销率的最理想结果。这些成绩的取得进一步坚定了我们深入贯彻商务部普法规划，大力开展外经贸普法工作，以普法工作带动本市外经贸事业发展的信心和决心。四、普法工作中存在的问题对于外经贸普法工作，我们虽然取得了一定的成绩，也收到了较好的效果，但仍然存在一些问题：一是在“四五”普法期间，我国的市场经济体制改革进一步深化，外经贸经营权进一步放开，企业类型和数量均大量增多，由此促进了国家外经贸事业的全面繁荣，但大多数外经贸企业与外经贸管理部门之间已不存在上下级隶属关系，这对外经贸普法工作的顺利开展提出了更高的要求，最主要的就是要在提高普法工作针对性的基础上，面向数量众多、需求各异的广大外经贸企业做好系统内的普法工作。这是我们在“四五”普法期间一直努力探索，但却未能很好解决的一个重要问题，值得我们继续深入研究。二是基于法律工作的重要性，我们设立了专门的政策法规处，但法制处室与外经贸业务处室分开设立也产生了相应的问题，主要是法制处室在日常工作中较少接触实际的外经贸业务，这就为其深入了解各项外经贸政策法规的贯彻情况带来了困难。如何做到既保障法制处室普法工作的专门性，又提高外经贸普法工作，包括普法规划和计划、普法内容等的针对性，还有待于我们在实际工作中不断进行深入地探索。三是外经贸普法工作是全市普法工作的一个重要方面，与其它部门开展的普法工作有着非常紧密的联系，而且不同的法律部门也是相互依存，密不可分的，所以就需要建立一种各部门间的普法协作机制，除了要加强有关涉外部门间的协作外，还需要加强与其它行业管理部门的横向联系，这种多部门的联合普法在我们的工作中还有待加强，是我们今后的重点工作之一。四是普法工作的考核机制还有待完善，考核力度也有待加强。普法工作是一项长期的任务，需要建立一套长效考核机制，可以考虑将普法考核纳入外经贸考核体系中，以此保障普法工作的效果，这一点在我们的外经贸普法中还有待进一步加强。

二五年七月二十五日

咨询公司年终工作总结范文第4篇

关键词：绩效沟通 绩效管理 建议

当今，许多国有企业和把绩效管理作为企业管理的重要手段。有的请外部管理咨询公司设计绩效管理方案;有的优化内部流程，重构绩效管理体系。企业花费了大量的人力财力物力，但是绩效管理的实施状况却不容乐观，最后常常流于形式。造成这种状况的原因是多方面的， 但是对于大多数企业来说， 缺乏有效的绩效沟通是造成现实中绩效管理没有发挥应有作用的主要因素。

一、绩效沟通在绩效管理中的作用

企业实施绩效管理的一个最关键的环节就是绩效沟通，能否进行有效的沟通对绩效管理的成败起着决定性作用。绩效管理专家罗伯特?巴克沃在其经典著作《绩效管理――如何考评员工表现》里对绩效管理做了经典的定义，“绩效管理是一个持续的交流过程，该过程由员工和他/她的主管之间达成的协议来保证完成。”绩效管理以年度为周期，分为目标设置、绩效辅导与反馈、绩效评价与沟通、结果应用四个阶段。每年，员工的上一级管理者必须做到与员工的三个“一对一”沟通，即目标设置沟通、中期回顾沟通和评价结果沟通，才能真正发挥绩效管理的作用。 1.目标设置沟通

绩效目标设置是绩效管理的开始。每年年初，各级管理者需要与每位下属进行一对一的绩效目标设置沟通，引导员工主动设定有挑战性的PBC目标，并就目标达成一致。通过从上到下的目标设置和沟通，能够合理分解组织的战略目标，并帮助沟通对象澄清达成目标所需的资源，尽早调度和准备。 2.中期回顾沟通

每年7月至8月，管理者需要与每位下属进行一对一的中期回顾沟通，以帮助员工及时了解自己的绩效情况，分析主要的绩效问题及原因，并引导员工采取行动，持续提升绩效。中期回顾沟通的目的是跟踪绩效计划的完成情况，适时按实际情况调整年初计划，帮助员工解决问题，挖掘员工的潜力，从而保证组织年度目标的实现和员工个人能力的提升。 3.评价结果沟通

每年年底，各级管理者需要与每位下属进行一对一的PBC评价结果沟通，肯定员工的表现，指出员工的不足，并指导员工如何在下一年持续提升绩效。通过反馈面谈，员工了解管理者对自己的评价和期望，从而能根据要求不断提高自己;管理者也可以随时了解员工的表现和需求，有的放矢地进行激励和辅导，为下一个绩效周期的目标和改进计划奠定了基础。

二、绩效沟通中存在的问题分析

1.重视程度不够

在实际操作中，各级管理者由于思想上重视不足，不能和组织的绩效战略保持一致，出现了部分沟通环节没有执行到位的情况：一是常常以“工作忙”为借口，省略或者敷衍绩效目标设置沟通的环节，从而形成“年初大目标没对齐，小目标天天对”的局面。因此，员工也不能很好地理解组织战略目标，只是低头干活，缺失了全局视野。二是没有重视绩效辅导的环节。只是在任务完成后点评最后的完成结果，却忽视了在过程中的及时沟通和辅导，员工也没有得到及时的意见反馈，失去了提高能力的最好时机，甚至影响到组织目标的实现。三是回避矛盾。对评价结果不予反馈，特别是针对低绩效员工，仅在绩效奖金上给予一定程度的反馈，没有给出改进方向和具体意见，也没有深入了解产生低绩效的原因。

2.沟通技巧不足

随着绩效管理理念的推广，很多国有企业的管理者越来越重视绩效沟通，并已经开展很多绩效沟通活动。然而，由于沟通技巧的缺乏，在一定程度上阻碍了沟通目的的实现和效果的达成。比如，有的管理者欠缺对员工背景信息的了解，不能在互相理解的语境中进行沟通，信息无法有效传递;有的管理者不能与员工换位思考，以自己习惯的方式开展沟通，导致互相理解出现偏差或“沟而不通”的结果;有的管理者甚至与下属员工在沟通中发生冲突，伤害了员工的感情，引起极大的反作用，违背了组织开展绩效管理的初衷。

3.未营造出绩效沟通的组织文化氛围

中国传统文化在总体上重行动、轻沟通。而且国企大多是“熟人文化”，不管是员工还是管理者，“面子”很重要，不能直截了当地提问或质疑，使得内部沟通文化不够开放。而且在很多国企中，“官本位”思想还较严重，在绩效沟通中下级服从上级为主，使得内部沟通没有形成健康的文化氛围。

三、实施有效绩效沟通的建议

1.建立有效的沟通制度

国有企业应从制度上保证绩效管理拥有开放的氛围、领导的支持以及管理层和员工的积极参与。一是应从制度层面固化绩效沟通的环节，提高全体员工对绩效沟通的重视程度。通过下发绩效沟通的实施办法、沟通技巧培训手册等举措，强化沟通的执行，培养员工沟通意识。二是要加强各级管理者在“绩效沟通”中的作用。绩效管理中，各级管理者的主要责任在于“领航”和“辅导”，帮助下属聚焦正确的事情、辅导下属将事情做正确、激发下属拥抱挑战的热情。只有他们的主管能动性得到充分发挥，才能保证绩效沟通的有效执行。三是将“绩效沟通”纳入管理者的个人绩效考核。把是否进行有效沟通列为管理者的个人绩效考核范围，年终进行考核评价，从而形成对“绩效沟通”的有效监管。

2.做好绩效沟通的准备

各级管理人员应认识到沟通的重要性，主观上愿意和下属进行绩效沟通，并在沟通前做好充分的准备，才能在沟通时控制进程，达到预期效果;下表给出了三个“一对一”沟通前应做的准备工作。

表1 三个“一对一”沟通前的准备工作

沟通阶段

准备工作

目标设置沟通

管理人员需充分了解下属的背景、性格、工作职责，特别是新员工。针对不同的员工，定制不同的沟通方案。

研读下属目标设置草稿，对重点/关注点进行批注。

思考下属今年的工作定位及对其核心贡献的期待。

列出引导问题的提纲。

对员工的PBC初稿提出问题和建议，引导其在沟通前进行深入思考，以提高沟通的效率。

选择相对安静的环境，双方关闭手机，免受打扰，保证沟通流程连续，体现相互尊重。

人员经理与下属面对面沟通，有目光交流，不要平行坐，提醒下属不要一直低头记笔记。

人员经理在沟通过程中多引导下属说话，少宣贯;做记录，以帮助管理人员理解说话缺乏条理的员工想表达的意思，而且有助于在绩效反馈时明确一些问题。

中期回顾沟通

选择并确定适合的绩效辅导方式、时间、地点，通知被辅导者，确定被辅导者愿意接受辅导。

收集相关数据、信息，在沟通中描述下属具体的行为，紧扣事实，避免概括性的结论和推论;真诚和具体地表扬员工，

加强员工表现积极的行为。

了解员工工作目标进展如何？哪些方面进行得好？哪些方面需要进一步改善和提高？

了解员工需要什么辅导，涉及的内容，以及期望的结果。在提高员工的知识、技能和经验方面，需要给予哪些支持和资源帮助？

是否需要对员工目标进行调整，如果需要，怎样调整？

预测可能出现的问题以及相应的处理方法，保持良好心态。

评价结果沟通

准备好面谈资料。包括绩效得分的评估表;工作态度、工作能力的评价结果;员工的日常表现记录，员工的定期工作总结，岗位说明书;数据来源统计部门提供的数据等等。

整理出员工本阶段的最大优点和急需改进的几点不足，这样面谈时有针对性。

拟定好面谈程序。计划好如何开始、如何结束，面谈过程中先谈什么、后谈什么，以及各阶段的时间分配。

确定好面谈时间，确定后要征询一下员工的意见， 并至少提前1天通知员工。

尽量选择不受干扰的场所，要远离电话及其他人员，避免面谈中途被打断。场所一般不宜干在开放的办公区进行，最好是小型会议室或接待室。 3.提升绩效沟通的技巧

沟通是一项充满艺术性和技巧性的活动，管理者与不同的员工进行沟通时，应充分考虑不同员工在思想、性格、阅历等方面的差异，制定不同的沟通方案，根据不同的沟通内容调整适当的沟通方式，让每个员工都得到尊重，并避免产生误解和隔阂。管理者在沟通中要采取积极倾听的方式掌握相关信息，并对沟通过程中员工反馈的信息给予关注。本文引入GROW模型帮助管理者提升绩效沟通的有效性。

GROW（Goal目标，Reality现实，Option选择，Will意愿）模型是指辅导者用令人鼓舞的目标（Goal）激励被辅导者，并以其对现实（Reality）情况的了解，考虑所有可能选择的方案（Option），协助被辅导者将精力集中在愿意（Will）执行的方案上。

首先，在沟通中，领导者帮助下属明确想达成的目标（Goal），确保双方对于绩效辅导的目的有共同的认识，并表达真诚帮助对方的意愿。

在现实（Reality）阶段，管理者和下属要调查当前情况，须发掘所有的相关信息。这个阶段的进度必须放慢，有时可能需要回到目标阶段去重新制订一个目标。管理者要首先询问下属的观点，然后积极地聆听;对工作的情况和做法交换观点，提出具体观察到的事实，做到对事不对人;保持耐心和友善，勿反应过度强烈。

选择（Option）阶段，管理者和下属要制定一张可供选择的行动列表。在此之前，务必确保双方对现实情况的了解程度是一致的，可以通过提问帮助下属思考完成目标的方法。建议管理者分享自己的观点和经验，讨论利弊，对下一步的行动方案达成共识;使用开放式问题，例如“我能做什么让您的工作变得容易些呢？”，而不是“您没有在期限前完成任务，我不明白为什么不提前让我知道您会做不完呢？”。

意愿（Will）阶段是将讨论转变为决定。在考虑所有选择后，下属必须决定采取什么行动。管理者在这个过程中起协助作用，而不是将自己的意志强加于人。只有被辅导者自愿承诺去执行自己的行动计划，该行动才最有可能成功。帮助员工设置工作的轻重缓急，指出可能的障碍，并和员工共同讨论解决方案;确定所需要获得的支持和资源;最终获得员工的承诺。

绩效沟通是绩效管理的核心，它贯穿于整个绩效管理过程中。没有有效的绩效沟通，绩效管理就难以实现目标，发挥效力。只有在绩效管理过程中认识到绩效沟通的重要性，并积极进行有效的沟通，才能达到绩效管理的目标，不断提升组织效能。

参考文献

[1]（美）罗伯特?巴克沃著，陈舟平译.绩效管理――如何考评员工表现[M ].北京：中国标准出版社，2000，1