推销课程总结
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推销课程总结范文第1篇
一、课程定位
推销技术是以提高学生实际销售技能，更好的做好营销工作为依据设置的实践技能教强的课程。该课程主要学习推销概述、推销理论与模式、推销礼仪、寻找识别有效顾客、推销接近、推销洽谈、处理顾客异议、电话推销、店堂推销、 推销管理等内容。该课程是市场营销入门、市场营销调查与实务、销售心理学、公共关系等后续课程。
二、课程目标
（一）理论知识目标
通过本课程学习，使学生了解推销的基本概述、推销人员应具备的素质、应掌握的基本职业能力、正确掌握推销礼仪并做好推销前期的准备工作、善于查找顾客、掌握推销接近、正确约访客户、熟练掌握推销洽谈的相关流程、正确处理顾客成交的异议、善于识别顾客成交的信号、知晓正确的电话营销流程、掌握推销人员管理的相关内容。
（二）实践技能目标
通过相关课程学习，使学生能基本熟练针对不同客户的类型开展推销工作，初步具备寻找、接近准客户的实践能力。会准确根据商品特点和客户的性格及时完善推销服务，基本具备一名优秀推销人员的素质、能力。
三、课程设计思路
推销技术课程按照任务驱动为导向、项目实施为基础、团队合作为工具的设计思路。教学过程中强调点、线、面相结合，即以零散理论知识为点，以相关具体职能操作为线，以具体核心问题为面，使学生在学习过程中提纲挈领、举一反三。
（一）任务驱动为导向
课程中由教师首先布置课堂阶段完成的任务，以学生实际参与为主，教师咨询指导为辅，以案例为介引条件，鼓励学生思考动手解决实际问题。
（二）项目实施为基础
按推销一线岗位工作业务流程，分六个工作过程（推销准备——说服沟通——推销面谈——异议处理——成交与售后服务——推销实战）来组织教学。
（三）团队合作为工具
课程在教学内容组织上，遵循由易到难的教学规律，每个阶段项目任务以团队合作的小组形式完成任务，任课教师不单纯对完成的工作质量给分，同时对团队的沟通、合作默契程度分别与以分值，重点培养学生今后走向职场中的团队合作能力。
四、教学内容
先设计“工作项目的内容和要求”，再进行若干“工作任务设计”。
（一）工作过程之一：推销准备
项目1：顾客心理研究。任务1：比较顾客心理的类型与特征。任务2：分析不同顾客心理下的推销说服策略。
（二）工作过程之二：说服沟通
项目2：演讲论说。任务1：演讲口才训练。任务2：论说的要点把握。
项目3：倾听询问。任务1：以一仿真任务引导进行情境模拟，以案例进行对比分析。任务2：设计询问提纲。
（三）工作过程之三：推销面谈
项目4：模拟谈判。任务1：组建团队。任务2：选择谈判主题及内容。任务3：组织进行模拟谈判。
（四）工作过程之四：异议处理
项目5：异议分析处理。任务1：以一仿真任务引导进行情境模拟，以案例进行对比分析。任务2：针对顾客异议进行口头总结或书面分析报告。任务3：处理意见报告书。
（五）工作过程之五：成交与售后服务
项目6：成交技巧。任务1：以案例导入进行对比分析。任务2：分小组进行情景模拟，捕捉成交信号。任务3：成交方法的运用。
项目7：客户维护。任务1：客户售后回访。任务2：客户投诉处理。
（六）工作过程之六：推销实战
项目8：实物推销演练。任务1：组建团队。任务2：选择推销主题及实物。任务3：利用跳蚤市场组织进行商品推销活动。
五、教学方法与手段
（一）教学方法
本课程教学方法主要包括六步教学法、直观教学法、角色扮演法、案例教学法进行教学。
1.六步教学法。将教学组织分为明确任务、教学准备、教学设计、教学实施、教学检查、教学评价六步。六步教学法为本课程主要的课程教学组织方法，每个完整的学习子情境的教学均要采用六步教学法进行课堂组织，实现以学生为主体的理实一体教学。
2.角色扮演法。划分学习小组，每小组指定不同人员分别扮演顾客和消费者角色，通过设置情境的教学方式，将推销理论和实际相结合，启发学生实际解决问题能力。
3.案例教学法。以实际案例办理为例讲解现实中推销的业务流程，使学生及时挖掘自身的能力，弥补不足，善于对疑难问题进行挑战，培养学生自信心，和心理压力大耐受性。
（二）教学手段
1.多媒体教学手段。主要包括：电子课件、投影、音视频、多媒体教学软件。音频教学；师生互动、课堂展示等教学环节可采用多媒体教学软件。
2.网络教学手段。教师进行情镜设计及学生进行商品推销时借鉴其他院校精品课程网站资源。
六、检查评价
以项目为导向，采用形成性评价与总结性评价相结合的方式，通过平时作业、业务操作、实训报告、实际业绩等方式的考核形成重要的形成性考核评价依据，特别强调实践性教学环节的考核。考核的项目主要由团队项目业绩及团队项目的个人考核和个人平时表现部分构成。其中个人平时表现占10%，团队项目整体业绩及团队项目组内的个人考核占90%。
在形成性评价过程中充分挖掘学生的学习主动性、积极性及创新精神，注重学生职业素养与职业能力的提升。同时结合形成性评价，构筑起完整的新型教学评价方式。（作者单位：桂林旅游高等专科学校）
基金项目：本论文是2011年度新世纪广西高等教育教学改革工程项目《基于工作过程的高职“现代推销技术”课程改革的研究与实践》的成果之一，陈俊是该项目负责人。
参考文献
[1]何克抗.建构主义学习环境下的教学设计[J].中国教育科研，2006（3）：34—36.
[2]曹晔，邵建强.职业教育工学结合制度的宏观探究[J].职教论坛，2006（17）：7.
推销课程总结范文第2篇
关键词:应用型本科院校;推销学;实践教学
中图分类号:G424.1文献标识码:A文章编号:1672-3198(2009)18-0206-02
1 应用型本科院校“推销学”教学目标
应用型本科高校是适应经济结构调整和满足高等教育大众化、普及化需求的产物,它不但和“985工程”、“211工程”院校不同,而且和传统的普通本科院校也有区别。应用型本科院校与这些院校的根本区别,不是人才培养的学历层次或“教学”、“研究”所占的比例,而是人才培养的方向。应用型本科高校在人才培养方面,主要是培养生产、建设、管理和服务第一线的应用性人才,侧重与地方、行业发展密切相关的应用性研究,强调解决当地生产建设和实际生活中的现实问题,为所在区域的经济社会发展服务。应用型本科院校“推销学”最重要的教学目标就是培养学生运用“推销学”基础知识、基本理论、基本技能的能力,提高学生将所学的理论灵活地运用到实际推销过程中,即活学活用,理论联系实际。
2 应用型本科院校“推销学”课程教学中存在的问题
2.1 推销学课程内容有待调整
在学校里,授课教师一般都是依据教学大纲、教学计划提前选好教材,然后按照教材有计划、有步骤、系统地传授给学生相关的“推销学”方面的理论知识、推销方法、技巧等。但是“推销学”本身是一门应用性很强的学科,应用型本科院校强调的也是应用,如果按照通常的做法按照所选教材的内容进行授课,学生将很难获得最前沿的推销理念、方法、技巧,这样学生掌握的知识就不能很好的解决现实问题。因为这样选择的教材本身就有一定的滞后性。
其次,很多教材在内容编排上在某些地方还是不太妥当,作为教师,就应注意取舍。例如:推销洽谈这一章,一些教材在编排上更多的是商务谈判的相关内容的重复,而“推销学”中的推销洽谈更应该从推销的角度谈一些洽谈的技巧、方法等等。
2.2 教师缺乏实践经验
应用型本科院校老师很多都是从学校到学校,拥有丰富的理论知识,但常常缺乏企业里的实践经验,“推销学是市场营销专业中实践性极强的专业课,如果教师缺乏实践经验,很难从实践的角度去分析问题,很难深入地理解推销中真正好的方法、技巧,挖掘理论精髓,更多的只是纸上谈兵。例如,在分析“两位推销大师间的买卖”这个案例时,最精华的一点就是当贝洛斯通过提问很快意识到齐格正在“晕场”,不能肯定是不是在7000元这个价格上把车马上开回家时。于是马上设置障碍以让贝格觉得在7000元这个价位上获得一辆新的卡迪拉克轿车是非常难以获得的,但还是有一点希望。而这种“晕场”的问题在实际推销中常常会遇到的,当推销员一旦遇到顾客“晕场”,就应快速设置障碍,让顾客觉得获得这个商品不是那么容易,而是要付出努力的。因为如果顾客觉得用这个价格很容易得到这个商品,他们会对商品产生怀疑,对推销产生怀疑。如果一位教师没有一定的推销经验,很难讲好它的精华部分,而这恰恰又是在推销实践中常常遇到的问题,实际中也有很多业务员遇到这种情况不能很好的处理。如果在授课时能讲好它,学生将很受益的。
2.3 教学实践环节有待加强
实践―认识―再实践―再认识是人们认识事物的规律,应用型本科院校“推销学”教学更应该遵循这一规律,既要加强理论教学,也要加强实践环节的教学。但是在应用型本科院校的“推销学”教学中,大多数还是教师讲得多,教师主导,学生主体做得不是很好。“满堂灌”现象是很常见的。在实践环节,大多数老师除了讲授一些案例外,再无其它形式。推销是练出来的,并不是纯粹的学出来的,这是很多推销专家总结出来的经验,也是规律。在“推销学”教学中加强实践环节是非常重要的。
3 如何提高“推销学”课程教学质量
3.1 重视实践教学
应用型本科院校“推销学”最重要的教学目标就是培养学生运用“推销学”基础知识、基本理论、基本技能的能力,提高学生将所学的理论灵活地运用到实际推销过程中,即活学活用,理论联系实际。为了实现这一教学目的,“推销学”的实践教学就显得尤其重要,总结“推销学”的教学,“推销学”的实践教学应从以下几种方法入手,如图1所示。
(1)重视推销演练。
在“推销学”课堂中开展学生推销商品的活动,将使课程的教学应用性和实践性大为增强。可以在每次课的最后20-30分钟里,安排一位学生在教室里进行现场推销,推销的可以是产品,也可以是观念,还可以推销自己,总体上是根据学生的兴趣和需要自行安排。比如,推销自己,就可以把推销和学生的求职能力紧密地结合在一起。再比如有的学生本身正在兼职推销某种商品,这时就可以鼓励这个学生利用这个机会进行课堂现场推销。用去15分钟左右就可推销完毕,然后老师和学生对其推销过程、结果进行评析,帮助该生找出自身推销过程中存在的问题,从而提高其推销能力。另外一方面,也给其他的学生提供了一个很真实的案例,其他的同学在评论中,理论和实践紧密结合在一起,使抽象的理论具体化,使学生能够深入的理解课本中的内容。
(2)重视案例教学。
案例教学是教师以案例为讨论对象,指导学生运用相关的理论知识和实际经验,对案例材料进行剖析研究,加深对理论在实际中运用的理解,寻求有效的解决问题的手段和方法的一种教学方式。利用案例法来教学也会使学生理论和实践有机地结合在一起。
在“推销学”案例教学中主要有三种方法。一种方法是先播放PPT案例中前面部分的一些条件、情境等,设计一些问题,激发学生思考,然后让学生提出解决问题的方法,最后老师放出PPT中后面真实场景。第二种就是传统的案例教学法,教师播放完案例材料,指导学生根据所学过的理论知识阅读,分析案例的具体内容,思考案例所提出的问题,小组讨论或全体讨论,让学生发表自己对案例的看法、对问题的见解等,最后教师总结评述,这种方法有利于检验学生的应用能力。第三种方法围绕特定的案例进行某些章节的课堂讲授,这种方法使学生对教学内容有较实际和深刻的认识比较容易理解和掌握相关的推销理论。这三种方法都有助于让学生接近实际,架起理论与实践的桥梁。
(3)重视推销实习。
学生在学习“推销学”这门课程时,教师或学校都应该积极倡导学生能够在企业里进行推销实习。推销是练出来的,而不是纯粹的学出来的,如果让学生在“象牙塔”中“闭门造车”,肯定会影响学生的学习效果。有条件的话,学校和企业可以进行长期的推销实习合作,使学生有固定的实习机会,在实际中加深对推销理论的理解,掌握推销方法,技巧,提高实践能力。
(4)重视情境模拟教学。
情境模拟教学法是推销学的重要的教学方法之一。它是在假设而又逼真的情景中进行,要求教师根据教学内容和背景材料设计场景,学生在仿真场景中充当相应角色,按设定岗位的职责、任务、工作程序、人际协调等提出观点、方案或进行实际操作。运用情境模拟法使学生有身临其境的感觉,将会使学生很好地运用所学的理论知识解决实际问题。
3.2 丰富教师的实践经验
提高教学质量关键是建立一支高素质的教师队伍,推销学是一门实践性很强的学科,提高“推销学”的教学质量关键是有一支既有深厚的理论知识又有丰富实践经验的教师队伍。而作为教师大多是从学校到学校,都有丰富的理论知识,但缺乏相关的实践经验。作为高校的教师,既要承担教学任务,又要承担科研任务,工作量是比较大的,而教师的精力是有限的,在教师承担这些教学科研任务的同时,再深入到企业中进行实践,几乎是很困难的。所以鉴于以上情况,学校应制定一些鼓励教师到企业实践的相关制度,鼓励教师到企业去锻炼,亲身实践,亲身操作,体验市场发展动态,掌握第一手资料,这样才会使教学内容更具实践价值,教学质量得到很好的提高,培养出来的人才能很好地适应社会经济的发展。
3.3 调整教学内容
教师在熟悉教材内容的基础上,应密切关注当前市场的发展动态。把当前一些成功的推销专家在推销工作中所使用的前沿的、好的推销方法、技巧融入到教学内容中,使推销学教学内容和市场紧密结合在一起。
其次,因为不同的“推销学”教材在内容编排上会有所不同,授课教师在熟悉教材后,对一些内容要有所调整选择。例如,“顾客需求管理”这一节,很多教材并没有这方面的内容,但这又是很重要的内容,教师应纳入到教学内容中。
3.4 改革课程考核方式
应用型本科院校“推销学”课程考核方式主要还是学期末的闭卷考试,分数高表明学生学得好。这样的考核导致学生只需要在期末时抓紧时间复习几天就可以了,而不能真正判断学生是否完成了规定的学习任务,是否达到了学校培养目标规定的人才标准。而“推销学”一定是要经过实践才可以深刻体会、学得好的,所以“推销学”的考试也要进行改革。可以把考试内容分为三部分,一部分是闭卷考试。主要测试书中的知识点,考核学生对“推销学”主要的理论知识掌握程度,可占总分数的百分之三十。第二部分案例分析,主要测验学生在实际中运用“推销学”相关理论知识的能力,可占总分数的百分之四十。第三部分考核学生平时参与推销活动的成绩,占总分数的百分之三十,主要测验学生掌握推销理念、技巧、方法的程度,实际的推销能力等。
参考文献
[1]赵淳宇,李娟.推销学课程教学体系的构建与实施[J].科教文汇,2007,(2).
推销课程总结范文第3篇
Abstract： This paper describes Tao Xingzhi's "combination of teaching， learning and practicing"， which is the teaching methodology takes "practicing" thoughts as the core； combined with teaching reform practice， from the selection and establishment of teaching contents to reconstruct classroom order and establish the dominant position of students， build evaluation system combined internal and external practice. It also points out that the key reform point is to give the basic freedoms to the students， only liberate students' body and mind， make students laboring and working in the practice， students' creativity will be trained up， comprehensive quality and ability will be greatly improved.
关键词： 教学做合一；陶行知；素质；能力；实践
Key words： combination of teaching，learning and practicing；Tao Xingzhi；quality；ability；practice
中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2014）19-0220-03
0 引言
如何培养学生的素质和能力？这是我们作为教育工作者一直在不断研究和探索的一个问题，过去我们在提高教学方法的改革上做出了很多的研究和实践。但有时候我们发现就算老师讲的再好，学生还是不愿意学，因此我们又在学生如何学上做了不少的研究和探索。但是，很多学生毕业的时候却说大学期间没有学到什么东西，包括一些上课很认真的学生也是如此。这个问题产生的主要原因在于我们在教学中仍未摆脱传统教育以教师为中心，以知识为本位，脱离生活实际的窠臼。忽视了学生的主体性，忽视了学生创新能力和实践能力的培养，把学生当成了被动接受知识的容器，老师教什么，学生就学什么，老师怎样教，学生便怎样学，学生很难有联系生活动手操作的实践机会。
1 教学的真谛是做――教学内容的选择与建构
陶行知先生认为“教学做合一”是对生活现象的说明，是生活法，也是教育法，其含义就是“教的方法根据学的方法；学的方法根据做的方法。事怎样做便怎样学，怎样学便怎样教。教与学都以做为中心。”又说：“教学做是一件事，不是三件事。我们要在做上教，在做上学。在做上教的是先生，在做上学的是学生。从先生对学生的关系来说，做便是教；从学生对先生的关系说，做便是学。先生拿做来教，乃是真教，学生拿做来学，言是实学。”并特别指出一切教学都集中在“做”，做中学，做中教，做中求进步。由此可见，“教学做合一”实际上体现了这样两方面的含义：首先，陶行知把“做”放在了教学的中心环节，“做”是教学过程中的重点，教和学都必须体现在学生的“做”上，否则就不是真教学。
1.1 以岗位职业能力培养为主线选择教学内容 高等职业技术教育是为社会培养高素质技能型人才的教育，它既是“高等教育”又是“职业教育”。以职业活动工作过程分析为基础，以职业能力培养为核心，以项目、任务为导向，以促进学生职业生涯发展为目标，是高职课程模式的特色所在。与普通教育不同，高职教育重在培养学生的实际操作能力。职业教育的课程内容当以过程性知识为主。在推销学的课程内容的设计上，以推销工作流程为基础，设计教学内容。在日常推销工作中，寻找顾客――接近顾客――推销洽谈――处理异议――达成交易是一个完整的工作过程，在这个工作过程中的每一个步骤都有各类商品被推销。
1.2 按工作过程体系重建课程的内容结构 传统的“三段式”课程模式，是按照从基础理论到应用再到实践的顺序对课程内容进行排序的。在这种模式中，实践只是理论的延伸和应用，从而被置于理论的附属地位。这显然与高职教育特点不相符。高职课程内容应按工作过程体系整合与重构知识序列。德国职教专家劳耐尔教授指出，工作过程是“在企业里为完成一件工作任务并获得工作成果而进行的一个完整的工作程序。”按照工作过程来序化知识，即以工作过程为参照系，整合陈述性知识和程序性知识、理论知识和实践知识，将理论知识整合到工作过程中去，产生全新的工作过程知识，从而凸显课程的职业教育特色。
在《推销学》每个教学任务中首先都会给出学生六个学习情境，每个情境都设计为一个实际的销售场景和三种顾客不同的反应及常见的错误应对方法。然后请学生分组来讨论自己碰到这样的情境会如何应对，上台来表演情境及应对方法。最后再由老师来点评实际操作中要注意的问题及技巧，以及为什么要这要做。这样就能让学生在做中学，老师在做中教。
2 做的前提是发扬民主――重构课堂秩序确立学生的主体地位
2.1 重构课堂秩序，学生从听众变为演员 在教学过程中要确立学生在课堂中的主体地位就需要重构课堂秩序，把课堂还给学生。学生由听众变为演员，老师由讲师变为评委。在《推销学》的教学过程中一次90分钟的课程是这样来组织教学的：一个班分为12个组，3-5人一组。前10分钟由老师提出问题，给出模拟情景，然后各小组的组长抽签，每个组抽到哪个模拟情景，就讨论和准备哪个模拟情景，一般同一个模拟情景由2个组的同学讨论。接下来的20分钟是分组讨论时间，学生谈论并解决抽到的模拟情景中的问题，并准备上台表演模拟情景。在这个过程中老师会根据学生讨论中碰到的问题给予提示。剩下的60分钟是学生分组上台表演及老师和其他同学根据表演情况进行提问和点评阶段。
学生在实际做的过程中来学习，学习的积极性和主动性都明显提高，老师在实际做的过程中来教，教的内容正是学生想马上解决实际问题的知识，所以教的效果也明显提升。为了保证每位同学都积极上台表演或演讲，推销学的课堂作业改为每位同学上台表演或演讲三次，通过这种方法提高学生的参与面，使平时不太爱发言的同学也积极参与进来，从而得到训练。在推销学的课程教学中有一半的课程教学都是这样来安排的，学生的出勤率明显提高，以往一些不爱听课的“差生”，也都积极上台表演，而且在做的过程中这些“差生”表现出的综合素质并不必其他学生差，有的学生在解决实际问题的过程中所表现出的灵活性非常强。
2.2 引导学生自己创设问题情景，进行创造性的学习 著名物理学家杨振宁教授曾经说：“学习，尤其是创造性的学习，精神上往往得到愉快。”引导学生自己发现问题、提出问题，不仅为老师提供了宝贵的反馈，为教学提高更加切实的问题情境，而且是对学生更高层次的能力培养，同时也是培养学生创新能力的基本方法。
在推销学的课堂教学中除了给出现实的模拟情景让学生来讨论并表演这种做法以外，还采取了学生自己创设模拟情景的方法。比如“模拟招聘与自我推销”这个专题，要求学生根据自己感兴趣的行业按组成立模拟公司，搜集了解该行业的情况，设计招聘广告，并现场来宣讲。每位同学要准备好简历和1分钟自我介绍；然后根据各企业的招聘情况来现场应聘。各企业根据自己的招聘需求来提问，应聘的学生进行答辩；招聘企业和观众进行有针对性的点评，一个企业招聘结束后再由老师进行总的点评。这种教学形式看起来好像是简单的招聘与应聘，实际上是对学生综合素质和能力的一个非常好的锻炼。
3 做的方法是劳力上劳心――校内外实践相结合构建评价体系
3.1 校内实践与校外实践相结合 在教学过程中，除了课堂模拟以外，要想使学生获得“真知识”就离不开实践。除了校外的兼职和顶岗实习外，针对本门课程的教学，我们设计了一次“创意市场实战经营大赛”。这次大赛是让市场营销专业的所有学生按3-5人一组组成模拟公司，通过调研然后联系企业采购商品，并在学校竞拍摊位来进行实战销售，并将真实的采购和销售过程撰写成案例在课堂演示并表演。其目的是让学生自己在实际动手做的过程中来发现问题、解决问题、总结经验、再把经验提炼成知识与大家一起分享。
本次大赛分为五个阶段。第一阶段是准备阶段：老师带学生实地考察进货渠道，观察市场和学习销售技巧；并根据校园市场的需求调查情况，拟定初步的进货方案。第二阶段是进货和竞拍场地：学生根据第一阶段搜集的资料和预期的销售情况，实地去采购校园一周销售的货物或者跟合作企业来开展校园促销活动；然后老师把学校提供的不同销售摊位编号，由学生来竞拍摊位。学生每天缴纳的摊位租金作为本次创意市场大赛的奖金。第三阶段是实战阶段：学生在校园内实地销售，每个组一个摊位，来销售所进的货物。配合销售学生要设计好现场销售的POP广告，及展台布置，利用所学的推销学和相关课程的知识在一周销售的时间内来达到销售和盈利的目标。老师在整个销售过程中针对学生所碰到的问题进行指导。第四阶段是总结阶段：学生要总结销售情况，将整个活动过程，根据老师的要求制作成课堂演示的PPT，并将其中一个典型的销售案例制作成情景剧本。第五阶段是分享与提高阶段：在课堂上分组来讲解PPT并由全组同学来表演情景案例。观众可以提问，最后由老师点评。这样全班同学在总结和分享过程中又得到了进一步的提高，学生所获得是“思想与行为结合所产生的真知识”。
推销课程总结范文第4篇
关键词： 情境模拟教学法 《推销与谈判技巧》 应用
一、情境模拟教学法的涵义及特点
情境模拟教学法是指教师根据教学目标和教学内容的需要，运用一定的模拟情境，使学生在接近现实的情况下扮演某种角色，组织学生进行学习、研究，提高教学效益的一种教学方法。这种教学方法可以通过设定一定的工作场景，由学生来扮演不同的角色，通过开展相应的活动，使其体验到工作的情境和自己扮演角色的感觉，为他们将来从事相应的工作积累经验。其主要特征表现为以下几点。
1.理论与实践的高度结合。
情境模拟教学法是建立在理论与实践高度结合基础上的一种教学方法，其结合的深度、广度、紧密程度超过其他教学方法，因而此法最能达到让学生学以致用和培养综合素质的目的。
2.情与境的有机结合。
情境模拟教学法的目标是建立“情”与“境”相结合的教学模拟系统。它涉及到两方面的内容：一为“情”，即人的感情、理念、心态等属于情感性的因素的模拟；一为“境”，即对实际案例中的非人因素进行模拟。
3.教与学的真正结合。
长期以来，教与学存在严重脱节现象，实施情境模拟教学法，可以将教师与学生较完美地结合在一起，共同完成教与学的任务。
4.知识性与趣味性的圆满结合。
情境模拟教学活动真实、生动、多姿多彩，具有极强的趣味性和吸引力，可以真正达到“寓教于乐”的目的。
二、推销与谈判技巧课程情境模拟教学法的展开过程
推销与谈判技巧课程是一门应用性和实用性很强的课程。推销与谈判技巧教学培养学生的是行为快速、反应灵敏、说话清晰、服务热情的技能。这就要求把课堂变成推销活动的现场，进行角色扮演、模拟实践，体会推销的成功与失败，获得知识。
以推销与谈判技巧课程中初次拜访客户的一个情境片段为例。实例背景材料：假设你（甲）是一家销售学生用品公司的推销员。有一位学生超市采购员（乙）打电话到公司询问有关学生用品（笔记本、中性笔）的价格，你没有直接报价，而是告诉对方价格会根据规格和数量定，公司给的价格肯定不会比别家的高。对方约好今天你去他办公室面谈。假设30分钟后，你去拜访该采购员。要求：从电话交谈语言，拜访时所带物品，以及进入采购员办公室的礼仪和交谈等一系列内容环节进行分析、模拟实践。
这次完整的模拟实践教学过程可分为以下6个具体环节进行。具体分析如下。
1.讲授专业知识。
模拟教学作为教学过程中的一种实践教学模式，是建立在对专业知识模块的讲解和学习基础上的。在实际应用过程中，首先教师通过讲解，让学生明白演练的背景知识，再通过引导式的精讲，让学生明白本知识模块的重难点，明确实际模拟要达到的目标。然后给学生一定的自我学习、消化的时间，以及讨论设计模拟情节的时间，鼓励学生有疑问就提出来，以便请教老师和同学。同时激励他们尽可能通过自我学习课本知识及结合查阅其他相关知识找到解决问题的途径，让他们感受自我努力获得的成就感。
2.创设推销情境。
在学生学完理论知识后，老师即提供背景材料和创设要求，为学生设定一个推销活动的事件、情节、场景及氛围，规定模拟实习内容，让学生按模拟小组讨论进行角色设计。根据教学内容编写剧情纲要，设计表演场面，进行模拟实践。在这个过程中，老师要对那些暂时没有或不参与角色的“观众”提问题和要求，让他们承担观察任务，对学生表演进行分析，以便让他们也融入到整个角色扮演中，从而使整个小组获得模拟实践经验。
3.分析过程角色。
学生要形成角色意识，才会有相应的角色行为。教师把背景材料提供给学生之后，要通过提问题、用例子阐述、亲自示范，或通过可视化的情境教学片段引导学生对所要扮演的角色特点进行分析，使学生意识到这些问题和角色是他们在以后的现实中可能遇到又必须解决的问题，以此激起学生对模拟实践的兴趣和认同感，为情境模拟营造浓厚氛围。在分析之后，让学生自愿提出进行哪种角色的扮演，然后小组之间通过协调进行角色分派。这样，通过连续不断的模拟教学过程完成学生职业角色的认知。
4.扮演职业角色。
即由老师或各小组自行安排模拟实践的学生分别扮演推销活动过程中的不同角色，进行实践模拟。扮演职业角色是模拟实践活动的中心环节，亦是学生积极主动性展现的环节。学生带着自己对角色的理解和老师的要求进入已经创设的情境中，借助于已学习的专业知识进行角色模拟，完成角色任务，检验和加深对理论知识的学习。在进行职业角色模拟实践时，可将全班同学分成小组，每小组以4人为佳，确定一位负责人，职业角色扮演者为2―3人，“观众”负责评析，组员间进行角色呼唤。小组之间可以形成竞赛，每组代表同类产品不同企业的推销员，模拟实践中激起学生的斗志，比较中找到成功和差距。这样既可以调动学生的参与积极性，唤起职业兴趣，感知职业情境，亦可引导学生从多个角度看问题，提前进行职业语言操练，模拟职业行为，提高学生的表达、表演和创新能力，获得职业角色技能，培养他们良好的团队协作精神。
5.学生自主讨论。
一轮角色模拟后，老师提出一些问题，让学生根据所学知识和对角色的扮演、观察分小组进行自主讨论、总结。这是学生进行分析评价职业角色扮演的体会交流阶段。对照书本知识，找出赢在哪里，输在哪里，找出未理解或没有掌握好的理论知识。在此阶段，可以通过角色扮演者自我评析，搭档间互相评析、“观众”的“局外”评析，确保小组成员都有机会发表评论。然后每个小组推举代表作初步的总结性发言。
6.集中概括评价。
学生角色模拟实践完毕后，教师要对整个过程学生的表现，对知识的理解，以及教学目标的实现进行点评分析。这是教和学相互交融、互动的过程。通过总体评价，找出优点和缺点，优点要发扬，应用于下一次模拟实践；缺点要改进，对学生进行知识重建。
把学生的模拟实践评价环节进行量化评价，以融入到期末成绩中，形成对学生较客观的评价，即角色技能成绩，创新成绩，理论应用于实践成绩和礼仪、沟通成绩，不再是以前的以期末一张试卷评定学生成绩。
三、推销与谈判课程模拟情境教学法的实施要点
1.改变传统的教学观，重视实践教学，提高学生的实战能力。
职业教育不同于普通教育。职业教育的最终目的是使受教育者获得一定的职业资格，因此，更注重职业技能的训练。推销与谈判技巧课的教学活动强调的是对从业能力所必需的基本职业技能的训练，如接近客户、约见客户、推销洽谈、处理客户异议、促成交易、客户关系管理、推销管理等。我们应该根据这门课程实践性强的特征，增强模拟情境教学的比例，最好每一环节都安排模拟情境教学，有机地把模拟情境教学穿插于整个教学活动中。
2.改变教师和学生的传统角色，开展探究性学习。
实施此教学法中，教师担任“导演”和“主持人”的角色。“导演”本身要精读“剧本”，要让“演员”们提前熟悉“剧本”。“主持人”应做到合理安排，创造良好的课堂气氛，控制场面，才能保证表演顺利进行。这就要求教师必须转变在传统教学中所扮演的单纯传递知识的角色，广泛学习，在搞好本学科知识体系的同时，多参与社会实践，及时了解企业的新趋势、新方法，掌握好现代教学手段，把情境模拟教学法运用好。在情境模拟教学中，学生是自主探索、自主解决问题的主动参与者。如果学生没有兴趣探索和参与，就无从获得职业技能。所以学生也必须充分实现角色的转变，开展探究性学习，发挥积极主动性。
3.采用多种途径和手段，增强教师的专业实践经验。
学校应当鼓励教师到企业实践锻炼，体验真实的市场状况及企业运作方式，或者从事企业一线的推销工作，增强实践经验，避免课堂教学中的想象授课。学校亦可建立相应的制度或设立奖项，激励教师利用节假日从事相应专业社会实践，或从事实践教学教研，或聘请营销人士和企业家作演讲，或派教师外出学习，以使职业学校教师成为既有推销理论又有丰富实践经验的教师。
参考文献：
［1］王春梅.情境模拟教学法在《现代推销学》中的应用［J］.经济师，2010，（10）.
推销课程总结范文第5篇
关键词：高职教育；实践教学；校企合作；真枪实战
中图分类号：G712
文献标志码：A
文章编号：1009—4156（2012）11—168—03
近年来，我国的高职教育在飞速发展的同时也遇到了很多问题，很多高职院校缺乏明显的办学特点，高职教师缺乏企业实践经验，教学模式类似于本科教育，没有达到职业教育的目的。随着高职教育改革精神的深入，很多高职院校在开展校企合作，建立校内外实训、实习基地，但实际上形式大于内容，没有真正起到人才培养的作用。高职教育最根本的任务，是培养高质量的应用型、技能型人才。校企合作，正是为实现这一目标搭建了一个良好的平台。怎样更好地利用这个平台，需要从事高职教育的教师认真思考、努力探索和实践。
基于高职教育培养高质量的应用型、技能型人才的培养目标的需要，实践教学环节在教学体系中越来越受到重视。在培养方案中，加重实践教学的比例，从课内实训到顶岗实习，以及各项技能竞赛的开展，为学生创造了各种实践机会。为了培养和训练学生的专项技能，部分重点课程还设立了实训教学周，按照培养目标的要求完成专项综合性技能训练项目。
由于实践教学条件的限制，文科类专业的实践教学一般以模拟或参观为主，学生缺乏真实的体验，难以达到理想的训练效果。例如推销与谈判实训，在教室里模拟对学生来说比较简单，面对的就是教师和同学，基本上没什么可变环境因素。但实际工作中并非如此，环境和顾客的变化因素非常重要，特别是上门推销很具有挑战性，是很好的锻炼。为了让学生能够体验真实的推销和谈判过程，在“推销与谈判实训”的课程实训周，教师主动利用校企合作的平台，与企业共同探索与实践，形成了“校企合作、真枪实战的实践教学模式”。
一、教学模式改革思路
为了让学生能够体验真实的推销与谈判过程，从真实的工作过程中理解和加深对知识和技巧的掌握，开始设想与商家联系，在实训周以批发价购进商品让学生推销并获利。但此事做起来并非容易，于是想到我们的校企合作单位。设想如果能够得到企业的支持，我们的实训应该能够达到满意的效果。心动不如行动，经过多次与合作单位协商达成如下协议：
1 企方选择适合学生在校园推销的商品供学生推销，以批发价与学生结算，让学生有获利的空间，使学生有赚钱的感受，激励学生的推销热情，增强学生的成就感。
2 在学生实训之前，企方委派专业人员为学生作相关商品的知识及推销与谈判技巧培训，以利于做好实训前的准备工作，达到最佳效果。并委派专业人员为学生商务谈判比赛作评委，进行定评和指导。
3 企方为每位学生准备胸卡供学生实训时佩戴，以利于和相关部门协调。
4 允许学生在实训结束后，商品没有损坏的情况下退回商品，为学生提供风险保障。
接下来又起草了实训计划和指导书，经多次共同商讨、修改，形成一系列的方案和制度，共同指导学生实践。
二、教学模式总体规划
实训周执行早会制度，每天早晨像上班一样按时参加早会，每天早会上要进行个人三分钟演讲，演讲活动结束，进行沟通、交流，早会结束，开始一天的推销工作。商品推销活动进行三天，第四天早会结束后，清货，完成个人推销报告，并准备小组商务谈判比赛。最后一天进行小组谈判比赛、总结颁奖大会，评选出三名最佳推销员和优秀谈判团队。考核成绩包括个人演讲、推销业绩、推销报告、商务谈判等四个部分。
实训教学基本内容安排如下：
星期一上午，早会内容：布置一周的实训任务；商品知识及推销技巧培训（企业培训）；分组领取推销商品。下午和晚上，各组组长组织小组成员讨论推销方案及策略，分配工作任务，实施上门推销。
星期二上午，早会内容：每组指定两名学生进行3分钟演讲，教师点评；学生、教师、企业之间交流与座谈；分组补货。早会之后以及下午和晚上，分组活动，调整推销方案、策略和每位同学的工作任务，继续推销工作。
星期三与星期二内容安排相同。另外，每组推荐一名学生准备参加最佳推销员竞选演讲；清理余货。
星期四上午，早会内容：没有演讲过的学生进行3分钟演讲，教师点评；最佳推销员竞选演讲；推销实训小结；商务谈判技巧培训（企业培训）；分组结算，退回剩余商品。下午，以小组为单位准备商务谈判方案。晚上，按要求撰写个人推销报告。
星期五上午，小组商务谈判比赛（淘汰式筛选优胜团队）。下午，首先，进行商务谈判总决赛；其次，总结及颁奖大会（最佳推销员奖、优胜谈判团队奖）；最后，提交个人推销报告和小组谈判方案。
三、考核及奖励方案
实训成绩考核分值比例：个人演讲25%、小组及个人推销业绩25%、个人推销报告25%、商务谈判25%。
1 早会个人演讲的考核，内容包括仪容仪表、普通话情况、思路及逻辑性、语言表达是否流畅等。由指导教师考核。
2 推销业绩的考核，小组推销业绩的考核，包括小组销售额、利润等，由企业考核；个人推销业绩由组长根据每个成员的贡献考核分等级，在小组业绩的基础之上进行加减分。
3 个人推销报告的考核，报告内容包括推销计划、推销过程、推销业绩、收获与体会等。由指导教师考核。
4 商务谈判的考核，内容包括：服装、仪表；举止、礼仪；风采、风格；分工、协作；语言、内容、过程；时间安排；工具运用；总体感觉等。由企业及校内指导教师作为评委，参照考核标准，采取淘汰制产生优秀谈判团队，分数根据被淘汰的先后次序给出。
5 最佳推销员和优秀谈判团队的评选和奖励：（1）最佳推销员，每个小组推选一名学生参加最佳推销员竞选演讲，然后根据推销业绩和演讲情况，由企业及校内指导教师综合评价，选出三名最佳推销员，颁发最佳推销员证书及奖品。（2）优秀谈判团队，给定商务谈判项目，组长抽签决定对谈的小组及上场顺序，企业人士及校内指导教师做评委，采取淘汰制，进行两到三轮谈判产生两个优秀谈判团队。颁发优秀谈判团队获奖证书，且团队每个学生都有一份奖品。
四、教学模式的执行情况
1 早会制度的执行。一开始，学生们看了实训计划，情绪比较抵触，抱怨实训内容太多，时间安排太紧，实地推销有困难等。在2008级实训周的第一天早上，迟到的学生很多，状态非常懒散。于是在第一天的早会上我们宣布：这一周我们执行企业管理制度，早会执行企业考勤制度，从明天早会开始执行迟到罚款制度（即迟到5分钟之内，迟到人员罚款5元，本部门其他成员每人罚款2元；迟到5—10分钟，迟到成员罚款10元，本部门其他成员每人罚款5元；迟到10分钟以上，相当于旷工一天，没有成绩），罚款金额结算时从利润中扣除。
这个制度很奏效，接下来的几天，真的没有学生再迟到。这一规定的杀手铜在于，迟到的学生不仅自己受惩罚，还连带小组其他成员受惩罚，涉及整个团队的荣誉。严格的制度、利益的驱动、团队的荣誉感等因素，使学生们进入状态，且充满激情。从此，我们也把迟到罚款规定正式写入制度，2009级和2010级的学生再没有出现懒散情况。
2 三分钟演讲的作用。在实训周的早会上，每个小组每天抽出两名学生进行个人演讲，每位学生都必须轮过一次。学生们的个人演讲内容自选，主要是通过演讲展示自己、推销自己，锻炼在众人面前讲话的能力。演讲的题材多样，但多数学生是讲推销的感受，通过演讲的内容反映出对本次实训的态度和感受，反映出遇到的问题和处理办法，以及对问题的理解和心态，这正好是个很好的沟通和交流机会，起到了积极的作用。
通过演讲，也反映出学生素质的差异，有的学生演讲主题明确、思路清晰、语言流畅且有感染力，时间也掌握得比较好；可是有个别学生提前准备好了上了，讲台却紧张得不知道说什么，讲几句就讲不下去了，但态度是端正的，的确很努力，第二天又重新来讲。这样的学生经受了一次心理素质的考验，收获更大。
3 推销实战情况。模拟演练是市场营销专业最常用的训练方式。在模拟的时候，一切场景都是我们自己设置的，发生的一切都是可预知的、可控制的；可是实战则不同，实战是真实的，来不得半点虚假。
推销的商品包括电脑周边产品和少量日用品，商品单价从几元到十几元不等，有效推销时间为三天，小组平均销售额大约三百二十元，平均利润为一百元左右。业绩最好的一组销售额1365元，利润620.5元。这一组采用了主题义卖营销方式，所得的利润用于捐献和慰问养老院的老人。
在推销实战中，学生们遇到了很多平时没有遇到过的问题，例如推销对象的冷言冷语、不屑一顾，甚至是蔑视，有的学生感到自尊心受到了伤害，甚至一些学生还会哭鼻子；推销对象是熟人、朋友的时候，推销工作业绩和人际关系的处理问题又遇到了困惑；还有对推销品掌握情况；等等。有一位学生在早会上演讲时讲到“推销实训伤害了我的心灵”（人际关系角度），也有学生讲到“如何利用人际关系做好关系营销”，还有学生讲到“笑对人生，态度决定一切”……学生们遇到问题、感到困惑、探讨问题、交流感受，最后正确的认识问题、认识自己，找到问题的解决途径以及自己的努力方向，不仅推销技巧得到了提高，而且从做人做事方面都得到了感悟，在问题中收获、成长，从真枪实战中得到锻炼、学到知识。
4 商务谈判比赛。实训周的最后一天安排了商务谈判比赛，小组之间抽签选择对手，通过初赛、复赛和决赛，选出优秀谈判团队。
我们每次都邀请企业人士作为专家评委给学生们做点评和指导。学生们穿着整齐的职业装，端庄有礼，一展职业的风采。在比赛过程中，学生们也在不断地进步，越来越能够体现出唇枪舌战的激烈场面。比较突出的不足是倾听的技巧运用得不够好，由于没有真正涉及经济利益，还没能最大限度地挖掘学生们的潜能。但从商务礼仪及谈判技巧等方面使学生们经历了一次很好的检验。我们也在跟企业探讨，怎样给学生提供机会参与真实的商务谈判项目。
五、教学模式创新点
1 校企合作。有效利用校企合作的环境背景，教师与企业分工协作，共同研究实训教学项目、共同编写实训指导书、共同指导学生实训、共同考核学生成绩。
2 真枪实战。把在实训室模拟演练的实训教学模式升级为到真实的工作环境去真枪实战的实训教学模式。学生推销的是真实的商品，自己寻找潜在顾客、约见和接近顾客、进行推销洽谈、达成真实的交易并获得真正的利润。使学生从心理素质、人际交往、推销与谈判技巧等多方面技能得到应有的训练。
3 借助企业管理模式。与企业的绩效考核相类似，成绩的考核与经济效益挂钩，用销售额和利润等指标考核推销业绩作为实训成绩的一部分；早会迟到实施罚款制度，并且是连带责任罚款制度，罚款金额从利润中扣除。
4 采用竞赛形式，激发学生潜力。整个实训教学过程中贯穿着竞争，例如，小组推销业绩的竞争、最佳推销员的竞争、商务谈判比赛淘汰式筛选优秀谈判团队的竞争等。
六、总结
推销课程总结范文第6篇
“以实际工作岗位职业能力的要求，来确定专业知识和技能等教学内容；参照企业工作过程来设计教学流程；参照岗位要求来确定考核标准；按照工作过程来划分教学模块，以保证每个教学过程的相对完整，即按照‘项目’的形式来组织教学；师生双方以更多的‘行动’来实施教学过程”，即行动导向教学法[1]。行动导向教学模式多运用“案例”和“项目”来教学，要求学生“自我学习”、“动手学习”并“解决工作中的实际问题”。在教学方式上，以真实的企业生产过程情景作为典型的教学，教学活动和发生的情景依据企业生产的真实情况来设计。只有当学习情景能够全面整体地反映真实生产的结构和过程时，学生才能在学习中获得相应的职业实践工作能力。从课程来看，它不是以传授学科知识为目的，不强调学习知识的系统性，而是以向学生传授工作过程的知识，提高学生职业能力为宗旨，既使学生掌握了专业技能，又培养了学生解决实际问题的能力、合作共事的协调能力和创新精神[2]。这是它与学科体系课程的根本区别。
第一，强调学生在学习过程中的主体地位和“行动性”。教学紧密结合职业岗位的实际，教师引导、师生互动，学生通过完成工作任务来学习专业知识和掌握职业技能，这样教学更有针对性和实用性，提高了学生学习的参与性和主动性。
第二，有完整的教学过程。学生在教师指导下，亲自体验和处理一个项目的全过程，从引入项目、制定方案、实施计划到学习效果评估，教学环节环环紧扣，学生独立思考，分工合作，并完成整个项目。
第三，提高学生的职业素养。学生要完成项目，就必须掌握扎实的理论知识和实际操作技能，在解决实际问题的过程中，注重师生之间的交流与合作式学习，培养学生的团队意识与合作精神。第四，开放性的教学评价。在教学中，所有的评价结果是开放性的，项目完成后，让学生演示工作成果，检查自身的学习效果，然后由学生和教师共同点评、总结。通过教学评价优化教学过程，提高学生的发展能力。
2实施步骤及应用
行动导向教学所倡导的教学方法主要有三种：典型案例教学法、模拟情景教学法和项目教学法。下面以项目教学法为例，说明行动导向教学法的实施步骤：第一，引入项目：教师根据教学大纲向学生提出项目，设计好工作过程，并做好前期准备工作，然后师生共同确定项目的目标和任务，并根据学生的工作能力分组。第二，制定方案：根据实施项目的要求，学生展开讨论，制定和完善工作计划，确定工作具体步骤，交老师确认。第三，实施计划：学生团队分工合作，查找相关信息，正确决策，按既定程序开展工作。第四，成果评估：项目完成后，各小组代表汇报工作成果，同学们先自我评估，教师进行检查评分。师生充分讨论、总结实施项目过程中的问题，考察学生的实际学习效果。例如：在讲授“商品营销”时，笔者结合市场调查提出“产品推销”实训项目。实训期间学生以小组为单位，以推销有形实体商品为核心，积极参与产品宣传、产品现场促销和产品推广等活动，督促学生将相关产品推销出去，完成一定量的销售业绩。通过实施项目，让学生掌握推销技巧，排除面对陌生人的紧张心理和面对挫折退缩的不良心态。掌握如何寻找顾客、接近顾客、推销谈判、障碍处理、达成交易、信息回访等推销程序和推销技巧。该教学法可使学生通过项目实践，体验工作过程，这样“教中做、做中学”，教、做、学三方面紧密结合，教学效果明显提高，学生学到了专业知识，提高了专业技能。在学习中，培养学生的团队意识、交流沟通能力和团结合作精神，提高学生的职业素养。
3在教学应用中的思考
该教学法教育理念先进，在培养学生的综合素质、提高学生专业技能方面优势明显。但在应用中，对师生的学习素质要求比较高，要求的教学条件比较完善，实施过程的难度也不小。
第一，加强教师的培训，提高教师的教学水平和实践能力。学校要制定有关政策，鼓励专业教师到本行业参加工作实践，开展科学研究工作，加强产、学、研合作，提高专业教师科研能力和工作能力。
第二，加强实训基地建设。包括校内、校外和生产实习基地的建设，学校应具备完成各种项目任务所需要的所有实验实习场所和设备，具备教具、模型或仿真软件，为教学提供良好的实训场所。
推销课程总结范文第7篇
语文学科的基础化到边缘化。语文是一门基础教育课程众所周知，其基础性首先表现在它是汉母语教育，随着社会对人才的需求的变化，中职不断调整课程，专业课课程的时数大幅度增加，文化基础课的语文学时被迫压缩，导致语文学科的边缘化，制约了语文实用性的转变。
教师对学生学习心理、学习专业缺乏了解。“职业学校的学生大多数对自己的专业感兴趣，对专业课程学习寄于了很高的期望，总希望每门功课都对他们今后的就业有帮助，而现实的语文教学没有让他们感到语文课对他们学习专业的积极推动作用，语文课程在今后从事专业性工作的实用价值” ，教师对职中学生的学习心理缺乏认识，即使使尽浑身解数将篇，章，句，语，修，逻等知识嚼碎，也难以让学生有兴趣地学习。
学生存在不同程度的语文学习障碍。近年来，高校扩招引发普高扩招，中考分数的分层录取门槛降低，使大量中等或中等偏上的初中生进普高就读，最后进入职中的生源质量相对较差，其中不乏一些学生存在不同程度的学习障碍。
二、实用性在语文教学中的尝试
1. 语文教育思想的转变，倡导大语文的教育思想
什么是大语文教育思想呢？“大语文教育”就是“语文教育以课堂教学为轴心向学生生活的各个领域开拓、延展，全方位的与他们的学校生活、家庭生活和社会生活有机的结合起来。”[2]这是是特级教师张孝纯先生创立的一种语文教育思想。它思想核心就是联系生活。即 “语文教学不能囿于课本和课堂，只有从大语文观出发，实施课本内外、课堂内外、学校内外三个结合的大语文教学，才有出路。”中职语文教育应该体现这种大语文教育思想，才能实现语文实用性在中职学校的转变。
2. 构建语文教学新模式
教学方法：行动导向教学
行动导向是指“由师生共同确定的行动产品来引导教学组织过程，学生通过主动和全面的学习，达到脑力劳动和体力劳动的统一” [4]在语文教学中，针对一些实践性较强的教学内容，我做了一定的尝试。
案例：“六阶段教学法”在《推销口语训练》的运用
“六阶段教学法”是行动导向教学法的一种，适合目标单一的知识传授与技能培训，它分为激励，遭遇困难，寻找解决问题的方法，试验，记忆与掌握，运用，本课内容与实践技能培训十分相似，而“推销”这种活动，学生对此有一定的感性认识，而且学生对口语活动课的兴趣和积极性是比较高的.因此在整个教学中我尝试运用六阶段教学方法展开教学。 第一阶段：激励。我以卖梳子给和尚的推销案例，提出问题：“你会怎么向和尚推销梳子？”引起学生的学习兴趣，第二阶段：遭遇困难。我让学生演示一段失败的推销案例，学生在思考和模拟情景中体会听说技巧的困难很重要性，因此调动其寻找解决问题的方法的积极性。第三阶段：寻找解决问题的方法。引导学生回归课本，以学生自学为主，帮助学生归纳推销中的听说技巧，并且对其中某些技巧进行必要的示范，让学生加深理解。第四，第五阶段：试验，记忆与掌握，学生初步掌握了推销听说技巧后，有着强烈的实践积极性，但学生一时不可能脱离案例而进行实践训练，因此我在此环节创设一个推销情景，让学生试验性的进行运用推销中的听说技巧，同时对所学知识记忆和掌握了。第六阶段：运用。学生把所学知识，技能或行为方式运用到日常的职业行动中。在这一教学环节中，我要求学生利用课堂资源创建推销情景。如同桌间相互扮演顾客和推销员角色来推销自己手上的物品，如：书本，笔，袋，鞋，衣服，饮料等，通过运用，锻炼了学生的创造思维，实践的能力。达到了教学目标要求。
学生学法：小组合作学习
小组合作学习是指学生在小组或团体中为了完成共同的任务，有明确的责任分工的互学习，这种学习方式让学生能够学会互相倾听、交流、补充和纠正，达到互相帮助、学会互相合作的目的，从而在知识、情感、个性以及交往能力等方面，都得到发展与提高，以更好地适应在未来社会中生存发展的需要。职业学校的学生存在不同程度的语文学习的障碍，但他们实际操作能力，动手能力比较强，比较喜欢活动型的学习，因此职校语文实用性要实现转变，就要针对学生的特点，采用更适合学生学习的方法，合作式学习方式是一个不错的选择。
推销课程总结范文第8篇
论文摘要：高职学生实践教学活动是课程教学的重要组成部分，是培养学生技能技巧的一个重要环节，但现有高职学生的课程教学体系设置中，虽然增加了实践教学课时，但在具体实施过程中不重视实践教学内容选择和实践教学模式的改革，有些甚至不按培养计划和大纲要求安排实践教学活动，或实践教学活动形式单一。为此，本文试图以营销专业为例，结合宁波区域经济特点和校外可利用的资源，开展以就业为导向、以能力为核心的高职课程实践模式研究，提出在课程教学中进行房产营销、汽车营销等实践教学设计，意在使高职院校营销专业毕业生。在掌握一般市场营销的基本理论、基本技能的基础上，熟练掌握一个行业或一类产品的推销技能技巧，创造就业优势，提升学生的就业竞争力。
l就业导向对高职课程实践教学提出的基本要求
1．1以能力为核心
学生毕业后要找到一份工作不难．但要找到一份好工作不容易，要在工作岗位上尽快的有所作为就更不容易，解决这些问题的关键是学生的能力。市场营销专业作为一个人才需求量大的专业，从教学改革的角度来说，具有很大的改革空间，但要真正改革到位。使其真正以市场为导向，就必须确立适应市场发展要求的新理念、新思路，以培养学生的职业能力为目标，改革、整合目前的教学体系，使教学内容模块化，教学方法案例化、实践化；以组建实践公司为依托，结合“导师制”、模拟公司等进行具体运作，建立以能力为核心、具有创新特色、虚实结合的实践系统平台。
1．2以行业为基础
以就业为导向开展实践教学活动必须以行业为基础，以产品为内容。要不断的鼓励学生去接触了解各种各样的产品、各种各样的行业，扩大学生的产品知识面，提高学生对行业的认知度；使学生在熟悉产品知识、企业概况、行业前景、市场竞争的过程中提高自己分析问题解决问题的能力。使高职院校市场营销专业毕业生，在掌握一般营销的基本理论、基本技能的基础上，熟练掌握一个行业或一类产品的推销技能技巧，创造就业优势，提升学生的就业竞争力。
1．3以岗位为依托
以就业为导向开展实践教学活动的绩效如何?一方面取决于教师实践教学体系设计的合理性和可操作性，另一方面取决于学生心目中的岗位目标的高低。营销工作这一职业不象会计职业有会计上岗证这一准入门槛，其他专业的毕业生也可以从事营销工作，如何让营销专业的毕业生在就业和岗位发展的过程中有别于他人?为此，我们提出岗位目标的层次性，即毕业时的就业目标和一两年后的发展目标。对于营销专业的学生来说，我们设定的就业目标为一般的销售员，发展目标为部门经理。由此来推动学生在实践教学活动中的主动性、创造性。提高实践教学活动的效果。
1．4以培养应用型人才为目标
根据营销专业培养目标、市场需求和社会发展的需要，紧密围绕培养市场营销类高等应用型专门人才的宗旨，在专业指导委员会的指导下，按照营销职业岗位的实际要求来设置和调整课程内容，进行专业课程的优化整合。在理论够用的前提下，以突出应用性、实践性的原则重组课程结构，更新课程教学内容，进一步增加实践实训教学的课时比重，切实提高学生的实际动手能力和知识的综合运用能力。
2当前高职课程实践教学的主要存在问题
2．1实践内容的随意性
按营销专业培养计划，一般高职院校设置十几门市场营销方面的技能课程，如《商品知识》、《网络营销》、《市场营销原理与实务》、《市场调研与预测》、《营销策划实务》、《商务谈判》、《消费心理》、《推销实务》和《广告实务》等。在制定教学大纲时，理论知识强调“必需、够用”的原则，加大实践教学课时，一般实践教学课时超过40％，这样实践时间有了保证，但实践内容的选择受教师的知识、经历、工作责任性和实践场地等方面因素的影响而存在着很大的随意性，很难从就业导向和能力培养等方面来系统考虑实践内容的设置以及实践活动的展开。
2．2实践形式的单一性
一般高职院校受资金、场地等方面因素的影响，实践活动只能在课堂或教室内或校园内进行，校内实践场地有限，校外实践基地建设不力，校外可利用的社会资源、市场资源没有充分挖掘，造成教师在校园内、在课堂上“闭门造车，”实践形式单一，实践效果不佳。
3以就业为导向的高职课程实践教学构想
3．1实践形式多样性
从激发学生学习积极性和培养学生能力的角度出发，必须实现实践形式多样性，为此，提出“参观学习、市场调研、模拟实践、基地实习、实战训练、课余兼职”六位一体的贯穿大学三年的实践模块。
参观学习。主要是通过对市场、企业的参观来培养学生的专业兴趣。这类组织形式属于认识型，目的在于开阔学生的视野，增长学生的见识。比如营销专业，从学生进校那天起，就开展参观市场的系列活动，引导学生走进市场，感受市场，理解市场，接受市场熏陶，培养学生的营销意识、市场意识、经商意识和竞争意识。
市场调研。市场是最好的课堂，是办学的最大资源。校外实践大多围绕市场展开，市场调研成为独立设置的经典的保留项目。市场凋研内容丰富，不受时间、场地、设备等因素的限制，所需经费有限。同时，收获也是多方面的：第一，市场调研是系统、客观地收集、处理、分析有关市场信息，以帮助企业作出有效的生产、管理、销售决策，通过这种训练，学生能较系统地掌握相应的专业知识和调研技巧；第二，深入市场，锻炼了学生分析和解决问题的能力、创新能力、人际交往能力、耐挫耐劳能力、合作能力，有利于学生形成正确的职业观和良好的职业素质，而这正是课堂上最难做到的。
模拟实践。即在具体实施过程中，采用以学生为主，老师为辅的教学方法。例如，模拟淡判的实践活动，可由学生以虚拟公司为单位形成不同的谈判小组，自我选择所要充当的谈判单位和谈判角色。在角色确定的基础上，各组学生内部进行分工，通过分工，先把谈判的目标和任务分派到小组的各成员。让学生明白自己的任务和角色，上网查找相关资料，如技术资料，原料价格。工厂流程等，让学生自己掌握该类产品在市场上的价格和构成价格的主要因素，做到心中有数，在谈判中能有的放矢，不打无准备之仗。
基地实习。按照功能进行划分，目前市场营销专业的校外实践教学基地主要有如下几种类型：认识型，以学生参观、走访为主；生产(毕业)实习型，以顶岗实习为主；产学研型，这是校企之间相互服务的最有效途径。
实战训练。根据教学要求，教师设计综合性项目，如产品推销、市场调研、品牌策划等。同时将学生分成若干小组，为每个小组设定目标，由学生独立完成方案设计、过程运作、业绩评估、总结报告等各个环节。项目考核分为对小组考核和学生个人考核两部分：小组考核内容主要有方案、创意、业绩、总结报告4项；学生个人考核包括出勤、纪律、业绩、知识运用能力、协作精神、耐挫耐劳能力等内容。这种实践与专业技能训练紧密结合，与其他实践形式相比，具有真实性、竞争性、独立性、灵活性、复杂性等特点，对调动学生非智力因素，引导、、激励学生走向成功有重要意义。
课余兼职。将正常教学时间之外开展的学生社会实践活动和课余兼职纳入实践教学体系，如何指导学生开展勤工助学和社会实践活动，并将教学计划外的实践活动与教学计划内的实践目标和内容结合起来，这本身就是一个非常值得研究的新课题。如营销专业，可以将学生的社会兼职纳人专业实践教学体系，根据学生兼职的岗位，配备指导教师，建立学生社会兼职档案，收集学生实践反馈信息，定期召集学生集中交流实践经验，讨论解决实践中遇到的问题，编写学生营销实践案例，从而引导学生学会将实践与专业理论课的学习相结合。同时，课余兼职的经历使学生对错综复杂的人际关系和严峻的就业形势有了更深的体味，这种“先就业、后毕业”的人才培养模式和“为用而学、学而致用”的教学方法为学生的就业带来了更广阔的空间。
3．2实践时间模块性
根据现有高职院校的课程教学体系，对实践时间可分成四个模块：课程实践、暑期实践、综合职训、毕业技术实践。课程实践主要按照课程教学大纲要求完成与课程知识相适应的技能技巧的培养。如在《推销实务》课程中，要求学生掌握寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、顾客异议处理、成交等技能技巧，能够运用所学理论进行推销方案的编制和实施，一般每次实践活动时间为两课时；暑期实践和综合职训侧重培养学生的综合素质和综合能力，一般实践时间为连续一至两个月，只是暑期实践南学生自己选择行业、企业，自己安排分配实践时间，而综合职训则是在课程时间内在教师的指导下统一进行；毕业技术实践是毕业前的综合训练，一般安排一个学期的时间，在教师的指导下有计划地进行。