谈判方案
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谈判方案范文第1篇
商务谈判方案的策划是商务谈判学中很重要的一个环节，成功的谈判有赖于谈判前的系统策划。商务谈判方案策划是指在商务活动中，将谈判活动的每一个环节通过引入全新的构想和创新，做一整体规划，并以之为谈判实施的行为准绳，作为谈判追踪、校正、评估谈判绩效等行为的依据。
在《三国演义》中，有一章讲关于曹操南下征讨东吴，派蒋干劝说周瑜投降，周瑜趁机布局，借用曹操之手杀掉了水上将领张允和蔡瑁，使曹操失去了两员得力干将，为以后破曹奠定了基础。
将以上经典内容引入当前商务谈判当中，进一步来分析商务谈判策划的重要意义。在商务谈判中，对于谈判方案的策划思路和程序一般按照以下流程进行（如图1-1）：
下对谈判方案策划的深度分析以周瑜同蒋干的谈判为例来分析对于商务谈判方案策划及其借鉴意义。
一、确定谈判目标
谈判目标是在谈判主题确定的基础上，在制定谈判方案时，对谈判所要达到结果的设定，是整个谈判的指导核心。
群英会中的双方谈判目标是一种竞争性的目标，周瑜当时的近期目的是要杀掉曹操的两名水上将领，从而抵抗曹操南下；而蒋干的谈判目标是说服周瑜和东吴君臣，使其降服曹操，从而能够占取东吴。双方的谈判目标具有强烈的对立性和竞争性。正是由于这种目标的分歧才使得蒋干挺身而出前去游说；而周瑜巧设计谋则是出于抵抗曹操，除掉两名水将。
二、搜集谈判所需要的信息
在确定谈判目标之后，获取对方的谈判信息和了解分析己方的情况，这是谈判策划的基础，也是谈判成功与否很重要的因素。信息的搜集往往在谈判之初就已经开始了。
搜集信息或信息的获取的多少直接影响到谈判成功与否。蒋干到东吴之前只是看到了东吴兵力上的劣势，并没有做细致的分析和调查，单凭经验和感觉行事，结果走进周郎设计的圈套。而周瑜同曹操的实力做了细致分析：实力对比、窥探曹营并吃惊于曹军水战的训练有素，所以萌生除去两名水军将领的念头。听说蒋干到来后，马上意识到对方来意，于是将计就计，把蒋干引入到角色中去。
三、确定谈判的争议点
在制定谈判目标之后，就需要确定谈判的争议点，谈判争议点是指当谈判双方由于各自的谈判目标不一致而发生冲突或即将发生冲突时产生的矛盾焦点。简而言之，就是谈判矛盾的所在。
群英会中双方谈判的矛盾在于：蒋方希望对方投降称臣；而对方则坚决抵抗，绝不臣服。正是由于这种思想支配双方谈判人员，所以，给谈判双方带来了不可调和的矛盾。干奉命一心劝降，而周瑜坚决抵抗，争议点则由此产生，矛盾激化。所以谈判方在谈判之前必须明确争议点，并对争议点进行充分分析，方能在谈判中游刃有余，更好的处理谈判中的相关问题。
四、谈判双方的优劣势分析
在商务谈判中， 分析双方资源的优势和劣势，以及分析对环境所提供的机会和威胁，这是确定战略战术的先决条件。
针对这次谈判来说，干对双方的优劣势只是粗略的估计，没有经过仔细的分析，在手段上运用上很单一，针对谈判中的变化也没有丝毫防范，使谈判处于被动地位；周瑜对于双方的资源和情况进行了细致的分析，从而对下一步进行制定战略战术打下了基石，有利于制定有针对性的对策，掌握了谈判的主动权。
五、估计谈判对手的底价和初始立场
谈判底价就是指在谈判中，谈判者对谈判结果的最低期望要求，是谈判时接受谈判结果与否的一个判断基准值。谈判初始立场：指谈判一方在谈判初期所提出的交易条件和交易要求，是其对谈判结果的理想期望。估计谈判对手的底价及初始立场，是制定谈判战略战术的重要前提。
六、制定谈判的战略战术和形成系统方案
制定战略战术方案主要包括：确定初始立场，确定谈判底线、 确定谈判战术的具体模式、考虑让步和交换条件。
在蒋周谈判的整个过程中，周瑜步步设谋，且运用的恰到好处，在开始谈判时，有这样的描述：“至夜深，干辞曰：‘不胜酒力矣。’瑜命撤席，诸将辞出……于是佯作大醉之状，携干入帐共寝。”紧接着“干见帐内桌上，堆着一卷文书……遂将书暗藏于衣内。”这是非常关键的一步，是离间计非常重要部分，使干心里窃以为得到了机密的消息。
为了让蒋干确信所得信息的可靠性，周瑜又进一步设计：“瑜潜出帐。干窃听之，只闻有人在外曰：‘张、蔡二都督道：急切不得下手，……’后面言语颇低，听不真实。”这一系列的举动使干确信无疑――蔡、张二人确实为周瑜的奸细。同时，周瑜为方便干离开也做了安排。
七、方案的实施和控制
方案的实施则把方案运用在实际操作中；而方案的控制是对整个方案的监督和调整，以免出现偏离目标的现象或出现变化时进行适当调整。
就实施和控制来说，周瑜在运用过程中都掌握的非常到位，从蒋干到来――不准言双方战事―佯装醉酒―蒋干偷看书信―周瑜出帐假装议事―蒋干盗书―曹操杀掉二将。最终周瑜计谋得以实现，对整个流程把握的滴水不漏，一步步使蒋干陷入其中，并且每一个环节都考虑的非常细致。所以说这是一个谈判流程实施和控制都非常精妙的案例。
谈判策划就是对各项资源进行重新整合和安排。商务谈判过程中（特别是大型谈判）不能依赖临场发挥和随机应变，需要对问题进行充分分析和研究，决不打无准备之仗，以保证谈判的顺利进行。应该说，周瑜对于蒋干的谈判布局同商务谈判方案策划有异曲同工之妙，对当前商务谈判者有深远的借鉴意义和指导作用。
作者单位：泰山医学院管理学院
参考文献:
[1]卢润德.商务谈判[M].重庆：重庆大学出版社，2004.78-86，90-107.
谈判方案范文第2篇
[关键词]Agent；电子商务；谈判
[中图分类号]F713.361 [文献标识码]A [文章编号]2095-3283（2014）03-0133-02
[作者简介]陈磊（1987-），男，黑龙江塔河人，硕士研究生，研究方向：信息管理。
一、引言
随着计算机和信息技术的飞速发展，电子商务也随之得到快速发展，网上购物已经成为人们日常生活中的重要组成部分。然而随着网上购物人数的增加，卖家与买家的谈判效率却越来越低，卖家为了面对随时来自网上顾客的咨询，不得不24小时在计算机前等待。而且卖家在同一时间只能针对一个顾客服务，而不能同时面对多个顾客，并且双方在谈判的过程中完全由人工完成。这样极大降低了谈判效率，浪费了大量时间。
在现有的一些研究成果中都是以Agent来代表买卖双方，并且用模糊方法对买卖双方的议题进行模糊化处理，使其量化。武玉英、吕尽轩（2009）用Agent来代表谈判双方，采用单调让步协议作为谈判协议可以使得谈判尽快达到收敛，并且谈判过程更加接近现实情况。韩伟（2008）提出一种基于相似关系的启发式搜索算法，使买卖双方在商品属性取值上能够猜测彼此属性的权重系数，在实现各自效用的前提下，按照一定规则让步到适当效用时，在效用相同的商品中寻找出与对方上次提议最相似的商品作为首选商品。谈判规则遵从单调让步协议，如果谈判解存在，则算法能够保证有效收敛，谈判成功；如果协商过程中期望效用小于保留效用，谈判失败。李继媛、武玉英（2009）提出了基于模糊推理的适应性自动谈判系统，可以有效解决当今谈判系统主观估计对方偏好信息，忽略谈判历史，不能有效适应谈判环境变化等问题，此系统所应用的谈判策略更符合实际情况。
尚维、李一军（2007）对于多方谈判提出了多方-多属性电子商务谈判支持系统，将RAIFFA提出的买卖双方博弈的协议当作一个谈判行为单元，多个谈判行为单元组成多方讨价还价谈判协议。武玉英、李（2011）通过协调Agent灵活地创建和撤离新的谈判线程并在谈判过程中不断更新谈判的信念值进而支持连续谈判，满足开放和动态的谈判环境。但其没有对各个卖方进行优劣的评估，使得可选范围过大。
本文利用三角模糊多属性决策方法，降低了协商过程中决策者对方案的提出难度，能更加符合实际情况并根据不同方案的优属度进行排序。从排序中选择符合要求的方案，方案的选择可以设定一个阀值λ表示选择方案的比例，如60%。然后在选定的方案中进行谈判，谈判的策略仍采用单调让步协议，最终选定满意方案。
二、卖方方案的评估
1.统一需求评估属性
在具体的电子商务谈判过程中，有些属性不能直接用具体的数值表示，如质量的好坏、服务的高低等。因此各种属性没有可比性，需要分开进行比较，此时需要有一个唯一的评价准则。
鉴于此种情况，引入规范化公式，使得不同属性可以在统一的计量单位下进行比较，具有可比性。公式如下：
2.谈判协议
买卖双方拥有2种类型的谈判Agent，即协调Agent和子Agent。双方的子Agent将各自的所有谈判信息，比如价格、保持期、售后、偏好信息及当前属性的最新值等信息传递到协调Agent，此时双方的协调Agent将拥有己方所有子Agent的全部信息，谈判就在双方的协调Agent间进行。
各方的协调Agent相互交换数据，通过各自的谈判协议得出相应的结果，再将结果按照广播的方式传递给各自的子Agent，各自的子Agent得到信息后做出相应的反应，再将结果上传到协调Agent，双方Agent再相互交换数据进行谈判，直到最终得到可接度高的解。
3.算法步骤
（1）将谈判中涉及的议题属性代入规范化公式，统一各属性值；
（2）将统一后的各属性值代入三角隶属函数，计算各属性的效用值；
（3）用重心法算出总的效用值；
（4）对算出的效用值进行排序，选出效用在前λ的方案进入下一轮谈判；
（5）将前λ的方案代入谈判协议。
[参考文献]
[1]武玉英，吕尽轩.基于模糊的电子商务谈判模型及其仿真[J].计算机应用与软件，2009，26（1）：181-183.
[2]韩伟.基于模糊相似关系的自动协商系统[J].计算机工程，2008，34（3）：234-236.
[3]李继媛，武玉英.基于模糊推理的适应性自动谈判系统研究[J].微计算机信息，2009，25（8）：150-153.
谈判方案范文第3篇
错误一：这个家伙很难搞，我们可以先释放一些善意。
我经常会听到谈判者告诉我：这次谈判对手很难沟通交流，我们是否应该先释放一些善意，使得谈判能够顺利下去。在这种情况下，我坚定地说：不要，千万不要，谈判的本质就是交换，如果与对方没有交换，千万不要轻易让步。
在商务谈判中，存在形形的人。不管他们的容貌如何，行为如何，这些都是表象，我们需要关注的是谈判内容，如果关注对方的容貌与行为，往往会做出不理智的决定。
在商务谈判中，切忌受到对方的容貌与行为的影响，不要轻易做出让步，除非交换。第一，我们不知道对方的表现是否是他的谈判策略，如果我们做出了让步，刚好中计；第二，做出的让步是否是对方需要的，如果是对方需要，可能会养大他的胃口，逼迫你再次让步；如果不是对方需要的，对方认为你所做的并不是善意，没有起到任何作用。所以，除了交换，不要轻易让步。
错误二：我的让步总会获得回报。
记得某电子品牌与某家电卖场进行谈判，家电卖场采购对企业销售经理说：这样吧，你给我个面子，价格从102降到99元。销售方想了想，就同意了。待下午谈判账期时，销售方要求是30天，卖场方坚持是45天，销售方业务经理说：这样吧，你给我个面子，让我一步。谁知卖场一方说：为什么要给你面子？销售方业务经理当场愕然。
这就是在谈判中经常会见到的让步会迅速“贬值”。你所做出的让步与善意，要尽快让对方以让步与善意作为回报，而不要期望谈判对手对你的让步感恩戴德，他们会迅速忘记你所做的让步。在你做让步的时候，一定要及时向对方索取回报，不要期望对方会在下一次谈判的时候对你让步，他们的健忘程度超过你的想象。
错误三：接受对方第一次报价。
与对手谈判的时候，看到对方的第一次报价（包括价格、账期或者其它）已经在自己可接受的范围之内，许多人往往会按捺不住，急迫的答应了对方的第一次报价，这样做往往是不可取的。
第一，如果你答应了对方的第一次报价，对方会想，是报价太低了，还是条件太优惠了，没想到这么快就接受了。看来，下一次报价还是要抬高一点，或许可以争取到更高的报价。
第二，接受了对方的第一次报 价，虽然达到了自己的目的，但是没有争取到更多的利益，更优惠的条件，反而是一种损失。进一步想想，如果这一次爽快地答应了对方的报价，下一次对方报价肯定会提高，对自己更为不利。
第三，谈判讲究的双赢，是双方感觉上的双赢，大家都认为自己赢了，而不是实质意义上的“双赢”。如果贸然地接受对方的第一次报价，对方会感觉不是赢了，而是感到是不是哪里出了问题，或者他认为可以做得更好，完全是一种输的心理。
错误四：我一定要战胜对方！
有些人喜欢争强好胜，任何事情都要分个高下。在商务谈判中，这种性格特征往往会被扩大化。“我相信可以搞定他”，“我相信可以战胜他”，“他肯定来求我”等，其实这种想法是极错误的。商务谈判讲究的是双赢，如果要在谈判中战胜了对方，让对方很挫败，那么对方的感觉肯定不爽。在谈判中，如果在谈判中非要争个你输我赢，处处不让，势必导致对方的反击，即使你通过战胜对方得到了自己想要的，那么下一次对方还会让步吗？谈判讲究的是利益之间的交换，用自己的东西交换别人的东西。你得到了你想要的，对方得到了对方想要的，你感觉自己赢了，对方感觉他赢了，双方的合作关系才能持续下去。美国谈判大师罗杰.道森曾经说过：“谈判就是击败对手，这是一个天大的错误。”
现实中，我们表达自己的观点时经常会讲：王先生，不好意思，你这个观点错了，我不同意；李经理，你这样讲不对，事情是这样的；曹小姐，你这样讲不对，事实是这样的。
我们中国人对事情的看法是对与错，“您不对”，“你错了”，“你应该如何”。但是在商务谈判中，我们所讲的并不是是非，而是利益。
“王先生，你想购买A公司的原材料的决定是错误的，因为A公司的原材料使用的是三级材料，对你们公司产品质量不好。”试想一下，对于特别爱面子的中国人来讲，这句话是否会让他心中起怒火，其实换一种说法，效果肯定不一样。
“王先生，我们公司供应贵公司的是一级原材料，能够保证贵公司的产品质量，而其它公司的原材料是三级，对贵公司产品质量不利。我想，采用我们公司的原材料对贵公司更能带来经济效益。”
两种说法，一种讲是非，一种讲利害，结果对方接受的程度不同，效果大不一样。
在商务谈判中，是非是一个单选题，非对即错，容易引起对方的警觉。而利害是一个尺度程度，可以向左，也可以向右，没有对错之分，对方听起来不会排斥。因此，在谈判桌上，对于对方提出的方案，我们要讲利害，不能讲是非。
错误六：“我就是要A！”
在商务谈判中，我们经常会执着地对对方讲：我就是要A！表现为：价格一定要100元以上；账期一定要30天；这个协议一定写上“允许退货”这条。
在谈判桌上，我们争取利益可以通过方案A，也可以通过方案B或者方案C。因此，在谈判中，需要有多个方案，这些方案都是为利益服务的，不能因为方案而忘记自己的利益。因此，需要在事前与上级与同事协商准备好达到利益的A、B、C等多个方案。如果方案A不行，可以采用方案B，
方案B行不通，可以采用方案C，这些方案就像一个个“测试球”，一次次试探对方。总之，方案是为了达到目的，所有的方案都是为利益服务的。
在现实谈判中，往往由于是我们坚持了自己的方案，输掉了自己的利益。坚持了自己的观点，而忘记了自己的目的。这个就是说方案为利益服务的，不同的方案达到相同的目的与利益。
错误七：“我的时间剩下不多了。”
某商与国内某家电卖场商谈销售协议，商老板与卖场采购进行了商务谈判。由于谈判初期，商老板不断打电话给该采购，合同什么时候签订？扣点如何？账期如何？导致该采购“吃准”该商老板，迟迟不肯在返利和账期上松口，最后商老板不得不签订了“不平等条约”。
同样的案例还有：“王经理，我们公司已经开发模具了，并且购入了原材料。”“刘总，您看一下，我们公司已经投入这么多，等不起啊！”
……
“我的时间剩下不多”，当你说出这一句话的时候，表明你的后路已经临近截止日期了。事实表明，在临近时间内，谈判者往往会做出不理智的决定。因此，在谈判桌上，需要谨慎说出：我的时间剩下不多了。
错误八：谈判结束后得意忘形。
谈判结束后，不管自己是赢了，还是输了，都需要有礼貌地向对方赞赏：“王经理，您太厉害，是我见过最厉害的谈判对手。”“余总，您的下属谈判能力绝对强。”赞美别人，让别人得到尊重，对方会感觉到这次谈判他赢了，能够向领导“交差”了。
要保持一种心平气和的姿态结束谈判，在对方“地盘”上尽量保持沉默，回到自家“庭院”后再讨论得失。谈判结束后，很多谈判者往往按捺不住内心的高兴之情，在还未走出办公室，或者在楼道、厕所、电梯上说出：这次我们大胜啦，终于出了口恶气。其实，人最得意的时候，也就是最危险的时候。谈判结束后切忌得意忘形、大出狂言，必须小心翼翼、谨慎言行。对方会根据了你的表现，来判断出这次谈判的“结果”，你的表现与言行会出卖你自己，从而让自己处于不利的局面。
错误九：“我要见你们领导!”
“小王，这样吧，我看你做不了主，你让你们领导过来”。“张经理，我看这个问题咱们无法解决，让你们领导过来吧”。
笔者认为，直接要求面见谈判对手的上司，实际上是对谈判对手的一种否定，对谈判地位的一种否定，对对方决策权和谈判内容的否定，从而导致对方的抵触抗拒，以上的言语可以作为试探性的语言，但不可以作为要求。有时候求助于上层领导是谈判中的一种策略，而如果你直梆梆的要求面见对方领导，导致对方无路可走，势必会导致对方暂停中止谈判。比如：我们领导这个时候不在，下一次谈判的时候见面吧。短短的一句话，已经表明对方十分反感了，他不愿意在继续谈判下去了。
谈判方案范文第4篇
法尔考最近出版了新著《价值谈判：如何最终达致双赢》。他认为，合作性双赢谈判策略可能更受人们的推崇。比起竞争性输赢谈判策略的正面交锋，以强势压倒对方，合作性双赢策略讲求的是放弃强权，关注价值，把谈判着眼点放在创造价值上，关注的是良好的沟通以开发更多的价值，把对方当成合作伙伴，以诚相待，在争取己方利益的同时考虑到对方利益，使谈判双方的利益都可以得到满足。如果谈判一方一心想在谈判过程中诉诸权势，满足自己的利益，对方势必针锋相对。这样的谈判就成了处处设防、节节抵御的博弈游戏。因此，与其浪费精力和资源针锋相对，不如深入了解双方利益，争取创造更大的价值。
法尔考认为，谈判者应专注于价值，这是一个复杂又充满变数的谈判过程，一般可以分为价值发现(探求双方利益)、价值创造(创造最佳方案)、价值索取(探讨可行性)三个阶段。这三个阶段不一定是线性直线发展的，如果谈判进行顺利，价值发现阶段应贯穿始终，推进价值创造，从而增进价值索取。
法尔考坦言，价值创造的过程比较艰难，在谈判过程中，各利，备选方案不断演变，必须从多个不同层而采取行动，寻求最佳解决方案，而不是急功近利。此外，各种内部和外部因素的干扰也可能导致谈判一方认定对方试图与自己争夺有限的价值；亦或因谈判双方固守阵地、缺乏沟通，从而阻碍了价值的创造。内部因素包括权势差距、信息不对称、以及各种错综复杂的利益相关关系；而外部因素则包括资源短缺、人为限制以及谈判范畴狭窄等，这将导致以供评估和优选的备选方案不够充足。
谈判方案范文第5篇
谈判充满变数，每一位谈判者或早或晚都将面对谈判的困境。谈判困境大体可以分为两种情况，即相持和僵局。
谈判相持
什么是相持?我们首先来看两个案例：
你是医疗器械生产企业的销售代表，某天拜访一家著名的大型医院，主治医师紧锁眉头地看完了报价单说：“你的产品不错，但价格太高，在你之前有两家企业已经找过我，价格比你低10个百分点，如果你要坚持这个价位，我们之间没有合作的可能。”
你公司有严格的规定，只能在售价的基础上降低5个百分点，显然你不能满足对方的要求，认为此次谈判即将结束。
但有经验的谈判手却不会放弃，因为他们知道这只是一次普通的相持，此时一定会努力地寻找各种解决办法。
你捧着几种新产品走进某超市的采购办公室，遗憾的是对方经理甚至没有品尝就把产品推还给你说：“你的产品虽然价格低，但在我看来没有任何吸引消费者的卖点，目前我店里销售的同类产品都各具特点，我没有必要再引进新品了，更何况我们衡量产品的方法是单位面积的利润贡献率，我认为你的产品不会有很好的销售前景，会影响到店里的总体业绩，所以我没办法与你合作。”
这又是一次普通的相持，如果我是你，就不会轻易放弃努力。
相持就是这样，你和对手至少有一方还在努力，但在同一个问题上始终找不到双方都能接受的解决方案，谈判没有进展下去的迹象。
谈判进入相持阶段，看似穷途末路，其实有很多解决分歧的方法：
1 不要走进某个问题的死胡同。
经验欠佳的谈判手会认为应该首先解决原则性问题，如果在重大问题上没有达成一致，那么解决小问题毫无意义。
这是一个错误观念。事实上，只有在大部分问题达成一致时，谈判才会简单化，有助于交易的深入进行。正确的做法是将分歧问题廷后讨论，先解决可达成一致的问题，在谈判的尾声通常会出现大幅度的让步。
在上面的第一个案例中，虽然分歧出在价格上面，但客户已经认可了产品，这就是达成交易的机会，可以先把价格暂放一旁，再次深入地介绍产品与众不同之处，刺激他的购买欲望。比如：在同类型产品中治疗效果最佳、公司具备快捷与完善的售后服务、后期维护费用低廉等。假如你在产品特性方面成功说服了主治医师后，最后的价格讨论就会占据有利地位，对方会做出一定幅度的让步。
第二个案例相对简单，因为对方在最重要的价格方面没有异议，只是担心日后会出现糟糕的销售情况。所以应该先向对方强调价格上的优势，这是规模效益的前提保证，对于新产品上市，你公司必然会有一套上市方案，把综合优势逐条分析给他听，你会发现事情并非你想象的那样困难。
2 更换谈判代表或小组成员。
随着谈判的深入，双方对议题的分歧慢慢地演变成对人的意见。很多谈判僵局是人为造成的，双方因为不同的思想而产生不可调和的隔阂，甚至个人恩怨凌驾于企业利益之上，及时调换谈判人员可以缓和双方紧张的关系。
在团队谈判时，为了整体利益，某位成员会扮演一些不受欢迎的角色，即“黑脸／白脸策略”。当谈判进入相持状态时，必要时请这位谈判手离席。请放心，他不会因此感到没有面子。
3 修改交易条件。
如果是价格上的分歧，可以尝试提高付款比例、承担物流运输费用、缩短回款期限、调整交货时间等办法，找到符合买卖双方利益而总体金额不变的双赢方式。你在某方面让步，作为回报，就可以要求对方在其他问题也做出让步。切勿在僵局时单方面让步。
4 暂停谈判，进一步收集信息，重新评估谈判方案。
进行换位思考，推测对方的替代方案、价格底线以及谈判压力，判断其下一步的举措。或者讲一些有趣的故事缓和一下双方的紧张气氛。
谈判僵局
僵局是谈判双方的各种解决办法都无法达成一致，致使谈判逐步走向破裂。
1 求助外力。
一是请一位中立的第三方充当调解人，二是请各方的高层决策人员会晤，缓解双方的压力。
很多谈判代表并不愿意自己的上级领导介入谈判，他们认为这是一种失职的表现，会影响到日后的职业发展。
事实上恰恰相反，这是一种谈判策略，你的领导会很乐意在最后时刻加入谈判。当高层领导出席时，他可以在你不能许诺的事情上拍板决定，并态度强硬地要求对方做出让步(有时候这是事先制定的策略)。这时对方往往容易妥协，因为他们很清楚，如果拒不让步此次谈判即将以失败告终。
如果你作为上级领导出席谈判，对方并不会信任你，你应该给他们一种中立的感觉，让他们认为你参与谈判的目的是解决问题而不是争取利益，最有效的办法是在介入的初期做出一些不影响大局的让步，表明你的诚意。
2 离席策略。
对于谈判来讲，坚持不一定就是胜利，无谓的坚持只能陷入被动之中。优秀的谈判者懂得放弃的价值，在谈判桌上不仅需要经验和技巧，还需要一定的魄力与勇气。
在开始前就要让对方知道你的谈判基调，如果你确实得不到想要的东西，你会随时离开谈判桌。给对手最大的压力莫过于当即终止谈判，该策略可以使对方所制定的谈判策略全部落空。
生活中很多人都是谈判高手，你在服装市场闲逛看中一双鞋，老板报价300元，而你只愿意出200元，经过数次回合的较量，价格降到了250元，而你说最多出价230元，并转身离开，当你走到了第10步的时候，听到店主朝你大声嚷嚷：“回来吧!230拿走。”如果你经历过这种状况，那你具有谈判高手的潜质，因为你将离席策略使用得既恰当又漂亮。
离席的目的是要得到你想要的东西，而不是离开本身。使用离席策略需要具备一定的条件：首先在谈判初财，你要和对方在各方面深入地交流，让他们认为与你合作会获得理想的回报；在确保已经激起对方的合作意愿，并进入关键问题的决定阶段时，才可以考虑该策略，时机错误，不仅会弄巧成拙，还会破坏整个谈判气氛。
此策略颇有些破釜沉舟的意味，建议谈判者在慎重考虑后使用，充分评估可能带来的风险。
3 积极化解争执。
但凡有人类生存的地方就有争执的存在，谈判双方很难能够心平气和地完成每一笔交易。其实争执并不可怕，要用谈判的方式去弥补，而不是无用地指责和抱怨。
先说一个失败的谈判故事：
几年前我服务于一家饮料企业，当时春节将至，我先后和一些知名卖场确定了促销活动。准备妥当之后，一件意
想不到的事发生了。一家大型连锁店单方面取消了我产品刊登海报的权利。
消息传来如雷轰顶，如果产品不能如期刊登海报，销售额保守的估计将下降5％，更可怕的是库房里堆积成山的贷品怎么办?同行都知道，节日过后销量将直线下滑，再加上生产日期的不利因素，很可能会导致这批产品滞销，甚至在库房里过期也不是没有可能。
没有其他办法，约见采购经理是当前唯一的救命稻草了。
我试图说服对方改变决定，而对方经理不冷不热的态度让我觉出问题的严重性，他的理由很简单：“因为修改了海报版面，所以取消了几种产品的海报权，你公司是其中的一家，当然，海报费全额退还。”
这是多么不负责任的解释，三言两语会给企业带来难以估计的损失，更使人难以忍受的是他对于合同的看法：
“作废!下次档期重新签署。”
人的忍耐总是有限的，我像一头愤怒的公牛，在那位老兄的面前挥动着拳头，随后义愤填膺地发表了五分钟的演说，痛斥他的种种“卑劣”的行径，得了在场人员热烈地掌声。
最后，我恍惚记得这位经理用哆嗦的手指拨通了我老板的电话，好像我还被几个保安架到保卫处办公室填写事情经过……最后我在一片热情的赞扬中被炒了鱿鱼，故事就此结束。
通过这个例子，我们可以更清楚地认识到：争执无助于谈判的成功，愤怒和抱怨开不能解决问题，自己反而会付出较大的代价。
处在争执中的人总会无休止地指责对方，以发泄心中的闷气，而不是考虑双方都可以接受的补救办法。在上面的例子中我能怪谁呢?造成这个悲剧我只能怪自己，对方在执行中出了问题，我应该准备好补救方案，并首先向对方提出。
取消海报权既然已经成为不可更改的事实，那就不要在这个问题上争论。唯一可行的办法就是主动提出补救的方案，如果是对方出了问题，方案可以照顾自己的利益多一点。比如我可以提出免费卖场内的特殊陈列和悬挂宣传物，这两项的实际效果不逊色于海报，而且价格也不低，完全可以弥补未上海报的损失；或是免费店内广播宣传，同样会起到一定的作用。对方也会积极地配合我的方案，毕竟他错在先，而且任何人都不会以生气为乐。
值得注意的是补救方案要设计得合情合理、切实可行。尽管责任在对方，你的要求也不要脱离现实，不要因为备选方案而产生新的争执和矛盾。
另外，你提出的方案要给对方留有一定的余地，向对方暗示这个议题是可以讨论的，要设计出一定的空间留给对方，毕竟还要长期的合作，不必太在意眼前的得失。
如果你还没有考虑好补偿的要求，也可以要求对方提出补救的办法。事实上哪一方先提出并不重要，关键是看是否能够满足你方的利益。
最后一点需要提醒大家：不要走进就事论事的死胡同。比如海报登不了可以要求免费特殊陈列，影碟机维修时间长可以索要免费影碟，餐厅里的菜做成了可以要求赔偿两瓶果汁等等。总而言之，不要在一件事上没完没了地争论。
4 谨慎使用“最后通牒”。
最后通牒策略极具威胁性且效果最佳。当双方进入谈判僵持阶段，没有一方愿意做出让步或妥协，谈判的破裂一触即发，这时是使用最后通牒策略的最佳时机，当然，这需要当事人的魄力与决心。
常见形式为：
如果责方在这个议题上不做任何让步的话，我方只好终止谈判了
如果贵方没有其他建设性的提议，我方决定终止谈判
假如您继续坚持原价位，我方只好另寻合作伙伴了
我方不认同本次合作的交易条件，如果您一定要维持原方案，那么我建议终止谈判
今天是我方的最后谈判期限，如果双方仍然不能达成共识，那么只好取消谈判了
最后通牒策略往往能够取得预期的效果，虽然对方对这种威胁手段会有一定的心理准备和预判，但到了真正摊牌的时刻，不免还会产生紧张和不安的情绪，影响最后的决策。在最后通牒的压力下，如果对方并不想放弃谈判，那么他们就不得不做出最终的决定，被迫对当前形式重新进行评估或者改变谈判的姿态，最终使谈判柳暗花明。
谈判方案范文第6篇
终于，会议室里响起了一声爽朗的笑声，接着又是一阵热烈的掌声，几方人员都从座位上站了起来，互相握手致贺。漫长的商务谈判以贸易双方取得一致意见而结束。这场由中国信保积极促成，在中国出口企业与意大利买方之间的关于贸易货款解决问题谈判的阶段性结果是，意大利买方同意将其逾期的420万货款分两次支付中国出口企业；而中国企业则同意给予意大利买方一次性30万美元的折扣并同意将其所有的生产模具退还意大利买方，而让人略有失望而又是意料之中的是，贸易双方同意终止6年以来每年近1000万美元的贸易合作。
虽然中国信保顺利地协助出口企业成功收回420万美元的货款，但对于中国信保的目标而言，这对于贸易双方、对于中国出口而言并不是一个最圆满的结果。
回顾：一宗普通的追偿案件
2012年3月底，中国信保广东分公司收到辖区内一家家电出口企业的风险通报，通报该出口企业已合作六年的意大利买方出现货款拖欠，拖欠金额约为420万美元。虽然未到通报可损的期限，出口企业提出希望中国信保提前介入，协助其将风险消灭在萌芽状态。420万美元的一宗拖欠案件，对于经历金融危机以来持续高企的外部风险形势的中国信保而言，只能说是一宗普通的案件。
收到风险通知后，中国信保广东分公司理赔追偿团队立即向买方发出了追款函，在发出追款函后的第二天即收到意大利买方委托的律师回函。买方提出贸易项下存在质量问题等，导致其遭受损失故无法立即全额付款。中国信保立即要求买方提供充分证据以支持其主张，并积极向出口企业了解贸易详细情况。中国信保经过与买方代表律师的多轮会谈后，认为有必要推进买方代表律师与出口企业进行谈判。于是，促成买方代表律师赴出口企业，由贸易双方进行了第一次的双方会谈。但这次谈判贸易双方没有取得任何的进展，不欢而散。
会谈后，贸易双方基本上放弃了以沟通解决问题的期待，双方均准备全力以法律手段解决问题。谈判的大门似乎已关闭，但此时的中国信保仍在继续努力，于是，就有了上面描述的那一场九小时的谈判，中国信保成功将买方负责人员从意大利邀约到中国广州，促成贸易双方高层进行友好谈判，在谈判现场成功协调双方对420万美元货款纠纷达成解决方案。而即便在已经成功协助企业解决货款收汇问题后，中国信保也从未放弃寻求更佳的解决方案。
寻求：一种最佳的追偿解决方案
在中国信保的风险案件处理平台上，案件的成功解决方案有以下几种：第一种方案，中国信保协助企业全额追回货款，贸易双方终止合作；第二种方案，海外买方无力偿付或无理拖欠，中国信保按照保险合同对出口企业进行赔款（损失补偿），贸易双方终止合作；第三种方案，通过中国信保的协调追偿，全额追回海外欠款，贸易双方仍保持良好的合作关系。这三种解决方案中，前两种对于贸易双方来说只能算是一种“零和博弈”，而只有第三种解决方案才是中国信保一直秉承并为之努力的最佳解决方案，即以积极推动贸易双方采取合作、共赢的方式解决贸易中遇到的各种问题和纠纷。
收获：一个几经周折后的双赢结果
在出口企业、买方及其代表律师、中国信保在为谈判结果积极准备“一揽子”《和解协议》的同时，经与买方负责人会后沟通，我们发现买方负责人仍有与出口企业继续保持合作的意愿。于是，在中国信保的再次协调和支持下，出口企业与买方对原谈判方案进行了及时调整，买方一次性偿付折扣后货款，双方继续保持贸易合作。
原本已破裂的贸易合作基础与互信，在中国信保的斡旋和协调下，一点点重新拾起，并在解决一切货款问题后，贸易双方回到原来正常的合作轨道上，并寻求越来越好的共赢合作、共同发展。
正如这家出口企业副总裁事后感慨地说：“我预猜了两种结局，一种是中国信保帮我们企业将货款收回来，我们与买方终止合作；一种是这个买方继续不付款，中国信保完成国家赋予的保险赔付功能，补偿我们企业的损失。但万万没有想到，会是第三种结果，中国信保帮我们全部追回货款，并且我们也成功保留了出口业务。”
打造与坚持：一股支持出口的强大力量
谈判方案范文第7篇
商务谈判的原则原则一、诚信原则。重中之重的原则,原则之中的原则。即关于商业经营中的诚信原则。中国自古就有货真价实,童叟无欺的八字经典。而市场诚信体系的构建实际上是建立中国社会主义市场经济体系的内在要求。市场经济发达国家在市场竞争中往往信奉这样一句话:诚实是最好的竞争手段。作为商务谈判主体在商务谈判中千方百计追求利益最大化是天经地义的。但是,我们应该注意现行的交易并非一单交易,而是不可预知将来会做多少次交易。诚信为商务之本,更为做人之本。随着世界经济全球化的浪潮,要求更多的国家,企业、个人建立信用档案。一个有完善信用体系的国家通常被称为征信国家,而商业信用与信用消费又往往成为征信国家的重要经济增长点和成熟市场经济的标志之一
原则二、兼顾双方利益双赢原则。在有关国际商务谈判双赢原则的讨论中也有：双赢意味着双方可以分享更大的蛋糕,双赢的结果是建立信任和长期合作关系。双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的,创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。
原则三、公平原则。通常在商务谈判中,一般遵循的客观标准有:市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等的原则、相互的原则等。客观标准的选取要独立于双方的意愿,要公平和合法,并且在理论和实践中均是可行的。在国际商务谈判中,要坚持平等互利的原则,既不强加于人,也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家,平等互利是我国对外政策的一项重要原则。在相互贸易中,应根据双方的需要和要求,按照公平合理的价格,互通有无,使双方都有利可得。在进行国际商务谈判时,只要对方有诚意,就要一视同仁,既不可强人所难,也不能接受对方无理的要求。
原则四、时间原则,即该出手时就出手。商机稍纵既逝,只有在天时、地利、人和俱全的时候才能一举取得商务谈判的胜利。
商务谈判的步骤1、申明价值：此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，就越能知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，也才能满足你的要求。
然而，我们也看到有许多所谓商务谈判技巧在故意迷惑对方，让对方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，如果你总是误导对方，那么最终吃亏的可能是你自己。
2、创造价值：此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。但是，以此达成的协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意，没有能够达到赢的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要。
谈判方案范文第8篇
关键词：商务谈判 双赢战略 阻碍因素 战略对策
随着社会经济的发展进步，商务谈判双赢战略理念逐渐被人们所推崇，双赢理念对商务谈判的顺利进行具有重要的促进作用。商务谈判双赢战略是一种行之有效的谈判方略。商务谈判中，谈判双方并不是绝对对立的关系，从一定意义上讲，谈判双方是合作伙伴关系，商务谈判中寻求双方的共同利益点，实现双赢是双方企业长期合作的基础。然而，在实际的商务谈判活动中，谈判双方往往过于坚持自己的利益，不肯做出丝毫让步，致使谈判陷入僵局甚至导致谈判的最终破裂。要想改变这一状况，就必须树立起双赢理念，正确处理好谈判过程中的各种关系，将双赢理念真正落到实处，以实现双赢为最终的谈判目的，达到双方的互惠互利。
一、商务谈判与双赢战略
（一）商务谈判概述
在现代市场经济条件下，商务谈判在促成企业合作中起着越来越突出的作用。商务谈判是现代经济贸易工作中不可或缺的重要环节，主要是指双方为了实现一定的经济目标，明确相互的权利义务关系而进行的协商行为。由于谈判双方的利益是相对的，所以商务谈判具有非常明显的对抗性，但是这并不意味着谈判双方的矛盾是不可调和的，寻求双方都能够接受的平衡点，是商务谈判的关键所在，也是实现双赢战略的关键之处。
（二）双赢战略概述
商务谈判中的双赢战略就是通过谈判，寻求双方都能够满意的方案，最终实现双赢目标。双赢谈判强调的是“你赢了，但我也没有输”。
就商务谈判的总体目标而言，实现双赢是最好的谈判结果。以下是谈判界广为流传的一个经典小故事：有一个妈妈把一个橙子送给了邻居的两个孩子。这两个孩子就来讨论如何分这个橙子，吵来吵去，最终达成了一致意见，一个孩子负责切橙子，另一个孩子负责选橙子。结果，这两个孩子依照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子带回家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上榨汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。这个故事就是一个典型的通过谈判实现双赢的例子，由此可见，同时考虑双方的共同利益并实现双方利益的平衡是商务谈判的最高境界。
二、阻碍商务谈判实现双赢战略的因素
从理论上讲，商务谈判中实施双赢战略是非常可行的，但是，在实际的谈判中却阻力重重。由于谈判双方的立场不同，甚至直接相反，而他们双方为了追求最大的经济利益，往往存在谈判分歧，如果双方不懂得变通，就容易导致商务谈判陷入僵局。如何打破这一僵局，实现双方共赢，是谈判双方必须考虑的问题。
具体而言，阻碍商务谈判实现双赢战略的因素主要有以下几个方面：
一是谈判者本身缺乏双赢战略思想，认为商务谈判的最终结果不是你死，就是我活，甚至认为给对方做出让步就意味着是自己的损失，这是一种错误的谈判思想；
二是有的谈判者认为对手的问题应该由对方自己解决，替对方考虑似乎是不合乎规范的；
三是有的谈判者看到对方一直坚持立场不改变，自己也盲目坚持不愿减少自己的利益，导致谈判陷入僵局，自然实现不了双赢。比如，在货物运输谈判中，买方要求的“不要分批装船和转船”以及卖方坚持的“转船”，就是谈判双方的立场，而买方“担心货物破损而遭受损失”以及卖方“担心由于不能及时发货而发生占港费和其他费用”，是双方各自追求的实质利益。很多谈判者往往错误地认为谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的条件，看到对方坚持立场，也盲目不愿意放弃自己既有的立场，在立场问题上与对方讨价还价，找不到满足双方利益的解决方案；
四是过分关注一次易所得利益，忽视掉企业长远的经济利益。这是一种片面的认识，“捡了芝麻，丢了西瓜”。谈判者如果想和对方建立长期的业务关系，一般会比较重视与对方的第一次合作。会尽量采取互惠式的谈判方式，使双方的利益达到均衡。然而，现在进出口贸易的竞争越来越大，客户往往有更多的选择。比如一个客户和这个企业已经有过几次合作，一旦它找到别的企业能够提供更优惠的条件，它便很容易去和另一个企业合作。在这样的形势下，谈判双方都不会刻意地去维护与对方的关系，在交易中都尽力使自己获得更多的利益。此外，由于一些客观方面的原因造成谈判失败，比如由于对方超过了我方的底线等等。
总之，阻碍商务谈判实现双赢战略的因素有很多，关键是如何灵活协调双方利益，有效地化解谈判过程中的矛盾和冲突，使合作继续下去。
三、商务谈判双赢战略
商务谈判需要树立双赢理念，成功的商务谈判要学会灵活让步，从双方最大的利益出发，运用最小的代价换取双方最大的利益。商务谈判双赢战略贯穿于商务谈判的整个过程：
（一）树立双赢理念
谈判者首先要树立双赢理念，认识到商务谈判并不是争得你死我活，而是寻求双方利益的切合点，这是商务谈判实现双赢战略的首要保证。缺乏这一思想观念，商务谈判就难以真正取得成功。
（二）换位思考，相互理解
要想在谈判中取得双赢，换位思考是必然的。站在对方的立场上思考，将心比心，互相理解，相互体谅，才有可能使得谈判结果皆大欢喜。换位思考还要求保持冷静的情绪，避免情绪的大幅度波动，尤其是当谈判陷入僵局的时候，不能针锋相对，避免相互争吵，应尽可能的寻求双方利益的共同点，多站在对方的立场上思考问题。
（三）准备替代方案，寻求双赢的最佳方案
在商务谈判过程中，谈判双方都会拿出对自己最有利的方案，一旦损害到对方的利益，必然会引起对方的不满，因此，在谈判过程中应该准备替代方案，当自己认为最佳方案难以通过时，可以降低自己的利益要求，拿出第二方案，而经过双方协商、妥协、变通后出现的替代方案往往使双方谈判者脱离一个情况不乐观的谈判，拥有更多的选择权。
（四）学会适当让步
在商务谈判过程中，存在着利益）中突是客观事实，学会适当的让步是实现双赢战略的必要条件。但是，学会适当让步并不意味着一味的忍让，是用自己的让步换取更大的回报。据统计，在谈判过层中，约有85%的让步都在最后15%的时间内做出的，虽然不做无谓让步，但是要明白让步不是对等的，且不宜让步次数过多，应当让对手感觉己方是在艰难情况下让步。学会让步要求在商务谈判过程中学会利益交换，也就是说在自己做出某个让步的同时，可以提出另一个有利于自己的条件，以此作为交换。比如，双方在价格方面争执不下的时候，可以做出适当让步，同时引入付款方式、付款期限、交货方式等新的交换条件，这些条件对买方来说也有很大的利益，因此买方会更容易接受卖方的价格。
四、结束语
总之，随着社会主义市场经济的发展，商务谈判在现代企业发展中的作用越来越突出，商务谈判双赢理念逐渐发展成为一种不可逆转的趋势。在商务谈判中实施双赢战略，有利于提高谈判的效率，保障双方共同利益，有利于双方达成共识，谋取长远利益。成功地谈判没有输家，只有双赢，双赢战略是现代商务谈判的最佳战略选择。
参考文献：
[1]吴若兰，国际商务谈判中的双赢[J]，时代金融，2013（23）
[2]史光起，商务谈判的12个技巧[J]，中小企业管理与科技（中旬刊），2011（08）