销售挑战书

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销售挑战书范文第1篇

您怎么理解其中的寓意

一家经销中英文电脑记事簿的公司聘请我做销售顾问，培训指导推销员。我带着推销员小张前去拜访省教委一位处长。小张向顾客详细地介绍了商品，并拿出样品给顾客作了一番演示，顾客接过电脑记事簿摆弄一番，说：“很不错，这样吧、我现在还有点事；改天我给你打电话。”十分显然，这是顾客在委婉地拒绝。小张只好抱着万分之一的希望对顾客说：“那我等您电话。”我在旁边仔细地观察着这一幕，这时，我站起来，来到处长的办公桌前，向处长问道：“张处长，使用电脑记事簿很方便，带在身—亡也很气派，您说对吧?”张处长点头说：“是很方便、气派。”我盯着顾客眼睛大声地一宇一句地说：“这么好的产品，那您为什么不买呢?”张处长默默地看着我，终于点点头说：“好，我买一台。”

告别顾客，回到公司，在当天举行的公司推销员检讨会上，我向大家讲道：

“推销是一个以业绩定输赢、以成败论英雄的工作，交易不成万事空。无论你推销中其它工作做得再好，如果不能与顾客达成交易，就毫无意义。英文成交一词是‘cloSe’，去掉c，就是‘lose’，即失败。这就是说，没有成交就是失败。

“推销员与顾客达成交易，要有‘咬定成交不放松’的坚定信念，要技巧地诱导顾客下定购买决心。”

接着，我给大家讲了自己做推销时诱导顾客成交的经历：

一次，我向顾客推销一个创意，即在美容店、理发店内悬挂小型广告牌作宣传。在向顾客介绍了“创意”的某些要点之后，我就会主动地提出成交要求。

有时，我会将已准备好的写有顾客公司名称；产品图片的广告牌样品，展示给顾客，然后询问顾客：“您看，不错吧?”这是一种“假设成交”的技巧，如果顾客没有提出不同意见，就意味着生意到手了。

有时，我会客气地询问客户，是否在所有的美容院、理发店都使用同一个广告稿?或是在不同的地点使用不同的广告稿?大多数人为方便，喜欢使用相同的广告稿，但也有些会决定在某些地区使用不同的广告稿。借助这种选择成交的技巧，无论客户如何回答，它总对我有利。

我不会在提出成交要求遭到顾客拒绝后就此与顾客“拜拜”。我认为，顾客拒绝成交，是出自于自我利益的保护，在顾客没有完全明自从购买行为中得到多少好处之前，他会用最简单的方法——拒绝购买来保护自己，面对顾客的拒绝，我装作没听见，继续向顾客介绍“创意”的新要点，在顾客明白这一要点后，便再一次地提出成交要求。在实践中，我总结出一套“三步成交法”。第一步，向顾客介绍商品的一个优点；第二步，征求顾客对这一优点的认同；第三步，当顾客同意商品具有这一优点时就向顾客提出成交要求。这时会有两个结果：成交成功或失败。如果成交失败，我就装聋作哑，对顾客的拒绝装作没听见，就继续向顾客介绍商品新的一个优点，再次征得顾客的认同和提出成交要求。三步成交法见图：

有时，甚至在提出四五次成交要求后，顾客才最终签约。经验说明，韧性在推销的成交阶段是很重要的。

有时，在向顾客提出几次成交要求遭到顾客拒绝，眼看成交无望时，我绝不气馁，还要争取最后的机会，即利用与顾客告辞的机会运用一定的技巧吸引顾客，再次创造成交机会。

有这样一件事，一位推销员去拜访一位厂长，眼看厂长就要下逐客令，这时，他站起来收拾放在桌子上的样品及其它资料，他有意地将自己发明的国际时差钟露了出来。这只用各国彩色国旗替代常见的时针分针的挂钟，立即吸引住了厂长。当厂长得知这只钟多次获奖、已申请了中国和美国专利时，顿时对他热络起来，最后，他终于叩开了成功之门。

最后，我给大家总结道：成交的关键是六个字：主动、自信、坚持。第一，推销员应假设生意已有希望(毕竟你是抱着希望向顾客推销的)，主动请求顾客成交；第二，要有自信的精神与积极的态度；第三，要多次地向顾客提出成交要求。

首先，推销员要主动请求顾客成交。许多推销员失败的原因仅仅是因为他没有开口请求顾客订货。据调查，有71％的推销员未能适时地提出成交要求。美国施乐公司前董事长彼得·麦克考芬说，推销员失败的主要原因是不要订单。不向顾客提出成交要求，就好像瞄准了目标却没有扣动扳机一样。

一些推销员患有成交恐惧症，害怕提出成交要求遭到顾客的拒绝。这种因担心失败而不敢提出成交要求的心理，使推销员一开始就已经失败了。如果一个推销员不能学会接受“不”这个答案，不能学会不因顾客拒绝购买而失去心理平衡，乃至丧失信心，那么这样的推销员是无所作为的人。

其次，要充满自信地向顾客提出成交要求。美国十大推销高手之一谢飞洛说：“自信具有传染性。推销员有信心，会使客户自己也觉得有信心。客户有了信心，自然能迅速做出买的决策。如果推销员没有信心，会使客户产生许多疑虑，客户会犹豫：我现在买合适吗?”

为了说明自信对成交的意义，我给推销员讲了一个让人刻骨铭心的故事：

在美国南北战争之前，一个庄园主拥有不少黑奴。一天，庄园主正和一位来访的朋友交谈，门轻轻地打开了，一名黑奴的女儿悄悄地走了进来。庄园主回头瞧了小女孩一眼，立刻恶声恶气地喝道：“你有什么事?”

小女孩轻声细气地说道：“先生，我妈妈让我来向您要5毛钱。”

“不行!”庄园主恶狠狠地叫道：“你给我滚回去!”

“是，先生。”小女孩说，依旧那样轻声细气，一点儿也没有离开的意思。

庄园主回过头来继续和朋友聊天，根本没有察觉到小女孩还站在那里。大约过了一刻钟，他偶然抬起头来，才又看到了她正不声不响地站在门边。这一下，他的火气更大了，“难道你聋了吗?我叫你滚回去，你听到了没有!你要是再赖在这儿的话，小心我打断你的腿!”

“是，先生。”小女孩还是那样回答道，可却依旧一动也不动，一双乌溜溜的大眼睛静静地看着他的主人。

庄园主恼羞成怒，他操起一根木棍，凶狠地朝小女孩走了过去。

然而，小女孩却没有退缩，反而迎着他朝前走来，一直走到他的面前才站住。她仰视着他，眼睛里没有丝毫惧色，轻声而坚决地说道：“先生，无论如何，我都要拿到这5毛钱!”

庄园主一下子呆住了，他上下打量着她，良久，才缓缓放下木棍，从口袋里掏出了5角钱。小女孩接过了钱，然后，镇静地一步步退了出来。庄园主呆呆地看着她，一脸茫然……

讲完故事，我问大家：“一个黑奴的女儿为什么竟能战胜一个凶狠专横的庄园主?究竟是什么不可恩议的力量，居然能使这个纤弱的小女孩令一个暴跳如雷的大男人屈服?”

销售挑战书范文第2篇

并购不停 开启“贪吃蛇”模式

在过去的一年中，同程旅游马不停蹄地进行了系列并购。2015年10月，同程旅游收购了南通辉煌国旅;两个月后，收购了上海美辰国际旅行社有限公司;今年1月，同程旅游宣布全资收购广州市创游国际旅行社有限责任公司。

被收购的这三家旅行社虽然身处不同城市，却拥有一个共同优势，即丰富的线下运作经验和资源，且与同程旅游的价值观相同。例如，在加入同程前，由百人团队组成的南通辉煌不仅具有稳定的客户群体和极佳的业界口碑，还拥有国内游、出境游、入境游等经营资质。同时，该旅行社对“‘线上+线下’将成为未来旅行社业态趋势”这一价值观的理解与同程旅游不谋而合。

接连收购三家公司，即使对于国内数一数二的旅游企业来说也是大动作，那么作为中间力量的同程如此大手笔，目的何在？

首先，如同手游“贪吃蛇”一样，同程控制好了蛇头方向吃蛋，使得蛇的身子越吃越长。此次一系列并购行为是同程旅游探索“线上线下融合”模式的延伸。该公司CEO吴志祥曾表示，在线上线下融合过程中，同程旅游一方面进行资本输出，另一方面也在进行方法论的输出，“对于当地非常优秀、企业也达到一定规模的旅行社，同程主要用投资的方法帮助其业务实现更快的成长，而当地规模比较小的旅行社，则采取招聘的方式让其感受到线上线下的融合魅力，两种方式都是为了创造线上线下的融合模式。”

其次，这是对同程旅游“大数据+人”策略的践行。此前，同程旅游提出了“电商+脸商”战略，即“大数据+人”，并将此作为连接全国数亿休闲旅游消费者的销售渠道，从而向中国第一旅行社的目标冲刺。为了实现这一目标，能否找到认同同程旅游企业文化并愿意融入其中的线下旅行社当家人至关重要。

如今，同程旅游致力于配合出发地战略和目的地战略的高效实施，已在全国20多个省会布局了近200人的团队，在部分地级市设立的团队规模也超过50人。同程目前已有华南、华北、华东、华西、华中和东北六大区域运营中心，并在全国近30个地级市建立了城市运营中心。而此次收购的南通辉煌国际旅行社和广州创游国际旅行社无疑为同程旅游在华东和华南区域成立运营中心打下了坚实基础。

其实，接连并购地方旅行社只是同程旅游由中间力量迈向中坚力量的第一步，推动“休闲度假全景”业务、网络两大板块独立上市，才是同程一个时期内的终极目标。

调整架构 力推板块独立上市

2016年6月，同程旅游宣布投资30亿元打造同程旅行社（集团），运营以休闲度假游及以景区目的地为核心的业务板块;同程旅游另一大板块――同程网络，则以已实现规模化盈利的机票、酒店、火车票等标品推广为主要业务。同程旅游创始人、总裁马和平与同程旅游创始人、联合总裁吴剑分别出任同程网络总裁与同程旅行社（集团）总裁。

同程旅游创始人、CEO吴志祥表示，“通过对公司组织架构的变更，同程旅游将适时推动这两大板块独立IPO，分别在适当时机进入资本市场。”几年前吴志祥带领同程“打土豪，分田地”、与行业大佬们血拼的意志丝毫未减，却是越战越勇。

据了解，同程网络囊括了机票、酒店、火车票预订等标品业务，以及同程金服、同程航空等产业链上下游的业务。目前，这一标品板块已经实现了规模化盈利，并具备持续高速增长的潜力，将继续推进独立IPO。其中，同程尤为受益于精准服务，比如全国公务员考试被纳入集团事件库，他们归纳出考生搜考点附近酒店的黄金搜索时间，在搜索引擎上精准投放广告，收到事半功倍的效果。

数据显示，目前同程网络的机票预订已经突破了每天10万张，同比增长超过250%，位居行业前三;与此同时，同程网络的火车票预订每天超过40万张，位于行业领先的位次。 “贪吃蛇” 接连收购三家线下公司，正是同程旅游探索“线上线下融合”模式的延伸。如同手游“贪吃蛇”一样，同程控制好了蛇头方向吃蛋，使得蛇的身子越吃越长。

马和平告诉记者，几乎是“一步一惊心”、起步于前几年的网上景点门票订购业务，仅仅2012年出票量就达两三百万张，2013年超过千万张，当时就拿下在线市场份额第一。眼下，境外火车票、抢票业务、送票上门等创新业务正在逐步开发上线，本次调整架构意在为客户提供更多的增值服务。“今年，同程网络将实现1亿元以上的利润。未来三年，同程网络的合计净利润将达到10亿元人民币。”

身居“污泥”染还是不染？

近两年，国内OTA一直深陷混战泥潭：同程向途牛公开挑战书，随后途牛与驴妈妈达成战略合作，几个月后众信旅游等17家旅行社又发表停止向途牛供货的联合声明;与此同时，携程发力开放平台，攻占去哪儿“地盘儿”，去哪儿开始涉足酒店直销，与携程同台竞技……抢完酒店抢机票，抢完在线抢APP，由于目前国内OTA行业还没出现类似腾讯这样的巨无霸选手，混乱之中价格战在所难免，牺牲的却是客户痛点得不到及时有效的解决。

与标品市场“流量为王”的思维不同，同程旅游意识到，以休闲游为核心的非标品市场中，影响购买决策的核心因素是“人”。基于此，2015年底同程旅游提出落地战略，设立了“苏州总部+六大区域中心”的辐射网络，以大数据支持全国一线的旅游顾问，初步形成了“大数据+人”的战略模式，也探索出一条中国创新性旅行社的道路。

“落地战略的好处是，可以对用户需求做出快速反馈，从而对用户的画像描述更加清晰，和供应商的合作更加紧密，线上和线下的互补性也更加增强。”吴剑表示，战略执行以来，同程旅行社（集团）的市场份额得到迅速提升，在广州这样的一线城市出现了10倍增长，个别二三线城市则实现了从零到一的突破。

从市场潜力分析，这是一块巨大的蓝海市场。据国家旅游局的统计公报显示，2014年度中国国内游出游人次增幅为10.7%，出境游人次的增幅为15.4%，而其中在线旅游的渗透率不足20%。

同程旅游目前注册会员达到3亿，积累了5000万的消费会员，仅在2015年，服务人次就突破了一个亿。据了解，同程旅游主要利用APP、网站、微信和QQ四大渠道，它们形成的巨大流量入口，不仅为非标品市场抓住了“人”这一核心因素，同时无疑也为标品业务的持续增长带来利好条件。

在标品业务迅速增长的同时，严控服务质量也是同程网络的核心目标之一。在中国航空运输协会的《2016年一季度消费者对机票销售企业投诉通报》中，同程网络的投诉率是几家OTA平台中最低的。

身居“污泥”，坚决不染，这让同程旅游有种“一览众山小”的感觉，倍感自豪。

义无反顾 提供全产业链闭环服务

在近期举行的2016同程全球供应商大会上，同程旅游与核心供应商达成了“匠人联盟”。吴志祥表示，未来无论是同程旅行社（集团）还是同程网络，在影响力的追求上，它们最终的核心目标只有一个：提升用户满意度和服务，打造OTA的口碑服务。

数据显示，2015年同程旅游年度总交易额（GMV）达到250亿元，财报收入达到了60亿元，服务人次突破了1亿。目前握有微信、手Q、、APP等多个流量入口优势的同程旅游，按照计划，2016年同程旅游预期完成服务人次超过3亿，GMV达500亿元，财报收入150亿元的目标。

吴剑透露，整个旅游行业的标品竞争时代已经结束，但出境游等非标品的竞争时代才刚刚开始。2016年，同程在出境游等非标品较量上会采取新的打法。“非标品的海外游、高端度假游，是同程旅游的下一个战略目标，我们希望能把目前标品方面积累的用户，吸引到海外游的板块中去。”同时在创收上确定的阶段目标是，2018年底实现500亿元营业收入，利润预计达到10亿元，使同程成为中国最优秀的线上、线下融合旅行社（集团）。

值得注意的是，三家被同程收购的旅行社都有出境游资质，这符合同程为2016年制定的拓展出境游的战略。在此战略之下，同程方面表示，将采用和目的地最强战略合作伙伴成立合资公司的策略，借助合作伙伴在目的地资源和服务商等天时地利人和的优势以及集团自身客源优势，再造超强核心竞争力。

面对境外市场，同程旅游目前的标的公司有两个，一是日本最大的上市旅行社集团HIS，二是德国途易集团（TUIAG）。HIS的精细管理和对用户体验的极致追求，恰巧与同程旅游“客户第一”的核心价值观相吻合;而途易集团拥有的航空、酒店、旅行社的全产业链服务模式，又与同程旅游打造服务闭环的愿景类似，形成可遇不可求的人和。

在过去的一年中，同程旅游先后在日本、韩国、泰国成立了合资公司，这背后其实也是“出发地+目的地”战略的体现――在国内进行六大区域中心的布局，抢占出发地“高地”;在海外成立合资公司，出手布局目的地市场。