装修公司总结
开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了八篇装修公司总结范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！
装修公司总结范文第1篇
首先是对材料、工艺、加工技术，施工设备等的综合性了解，是一个设计人员必备的常识。我们这学期所学习的建筑材料与工艺使我们深入认识了建筑当中所学要运用的各种材料，包括墙面的顶面的还有地面的。现代设计方法，就是将现代设计的观念、技术和计算机结合起来进行设计。它是现代社会提高设计质量和市场竞争力必备的设计手段。现代设计方法，已发展成为纵模交错的学科，具有显著的综合性。目前国际上发达国家在装修方面变化很快，新材料不断取代旧材料，还包括各种面层材料和各种结合剂、紧固件。同时各种配套的材料，如各种卫生洁具、五金件、灯具、家具等，也在不断更新换代。随着社会经济的发展，人民生活水平的提高，国际交往更趋密切，装修业越来越引人们的重视，而且对装修的工艺技术水平要求也越来越高。
我们学习的室内装饰设计的课程，让我们知道了室内的平面图，立面图，顶面图，效果图各种图的画法。对于室内的各种图都有所掌握了。还有各种灯饰，地面装饰的方法我们都掌握了，这就对于以后我们自己装饰设计房子打下了坚实的基础。
我们学习了室内人体工程学。里面的知识可以很好的运用到实际生活中去。确定人和人际在室内活动所需空间的主要依据根据人体工程学中的有关计测数据，从人的尺度、动作域、心理空间以及人际交往的空间等，以确定空间范围。确定家具、设施的形体、尺度及其使用范围的主要依据。对视觉要素的计测为室内视觉环境设计提供科学依据。提供环境心理学对室内设计的条件。这与我们日常生活密切联系。我们日常的家具等摆设必须符合人体工程学，否则就会对我们的身体造成伤害，所以我们学习的该课程是至关重要的。
我们去单位实习是我们亲自去学习书本上的内容，去实践锻炼，是我们走向社会的一个重要阶段，这样可以使我们毕业之后就能够很好的融入到社会当中去。现代室内设计的涉及面，比以往传统的，单一的，为满足物质基本需求的设计更为广泛，涉及到由界面的空间形状，空间尺度，空间环境，空间组织的调整和再创造，各界面的装饰设计，室内的采光、照明要求和音质效果设计等等方面，设计师在这些设计过程中，应结合业主的需求，合理的确定室内主色调和色彩的搭配，选取各界面的装饰材料，确定构造作法。同时协调好诸如空调、水电、消防等配套设备的安装。选择家具、灯具、陈设、室内绿化布置等饰品。
由此可见，现代室内装饰设计，不再是一门传统的，单一的学科，它包涵了很多的方面的知识。
装修公司总结范文第2篇
论坛上投诉装修公司的帖子数不胜数，我可不想趟这浑水。清包!我大胆的念头油然而生。网上的清包装修的“同学”不多，可供借鉴的经验少之又少，只能靠自己慢慢摸索。
第一件事就是找工人，最好能找装修公司清包。可是这年头，愿意清包的公司少之又少，而且都很小，像什么有名的装修公司，你要说找他清包。他们立马把你扫地出门。试着接触了一家小公司，他们开始的态度很好，慢慢的就暴露出本质来了，清包被他们忽悠成了半包，而且价格还不便宜。我们商量了一下，按照他们的方案。我们纯粹就是被宰割的羔羊。于是拒绝了，他们之前的温和态度立刻180度大转弯。打电话跟老爸诉苦，老爸提醒我。老家有很多工人都在武汉搞装修，关系都很熟。于是联系上几个，简单地谈了下，工人很厚道，就这样吧，清包了!一块石头终落地。
温馨小提示：装修公司所谓的金牌施工队，都是忽悠人的，他们很多都是临时找来的工人，技术比自己了解的工人要差多了。
第二件要紧事儿就是买建材了。
如果说这个世界上商人最阴险，那么建材商绝对是这些阴险家中的阴险家。
我家的设计以实用为主，所以很多看似漂亮但是不中用的东西，就被我给pass掉了。工人给我开好水电、木工材料的清单，第一站直奔建材市场。木工小李带着我挑选材料，他熟悉行情，并且把吃回扣的行规告诉我，这样我买材料的过程自然比较顺利：没有回扣，价格实惠，还没有假货。建材市场可是一个鱼龙混杂、奸商云集的地方，一不小心就成了屠刀下的小肥羊。这第一站，我着实学到了不少：不急不躁，别在JS面前表露心机，多看多比，有时候也要唬唬他们。小区的沙霸是不允许外面的人在里面做搬运的，但是让沙霸搬运建材上楼那明摆着就是自己送给他们宰，所以我选择了在晚上沙霸“下班”之后，自己在外面找一帮工人“偷渡上岸”。装修嘛，第一要义就是省!
(温馨小提示2：奸商的奸处，在于宰杀你于不知不觉之中。比如买木工材料，福汉木芯板当时的市价是151元一张，有的JS就会给你一个138的价格吸引你，而后把本来只要10多元的一副滑道40元卖给你。几样小东西下来，已经赚你个满钵了，你还以为你自己得了很大的便宜。)
除了这些建材之外，还有地板、瓷砖、洁具、家具等主材，都得一一采购。我和老婆的周末时间就无私地奉献出去了。“遇到促销不冲动，货比三家不吃亏，对付奸商软硬来”，这可是我的总结下来的至尊二十一字宝典。主材的选择肯定得征求老婆大人的同意。对于地板。我们没怎么想决定买实木的，因为感受过实木地板跟复合地板的差别实在是太大了，最后在朋友的帮忙下，找了某品牌武汉总的老板，以一个非常优惠的价格定下了一款原价340多元的地板；洁具这一块。一直在美加华、箭牌和安华三家之间徘徊，科勒之类的太贵我们买不起，不出名的又担心质量问题，最后美加华的特价促销，让我选择了它；瓷砖，我一直觉得没必要太好，看着诺贝尔200元多一个平方的砖，贴在墙上，可能你一辈子都不会去摸它几下，值得么?实惠为王!最后我们以对折的价格拿到了皇冠的全房瓷砖，全部算下来不到3500元：还有市价绝对不会低于1000元的实木烤漆门，我们借助一个团购会的机会，只花了580就买到了一扇原价1880的欧式实木烤漆门，当然第二扇我们还是花了1000多，但是总体还是很划算的。
(温馨小提示3：购买主材一定要在合同上写清楚型号、颜色、款式、价格、赠品以及退货条件等所有的详细信息，有的JS卖的时候笑脸相迎。等最后你发现上当的时候，白纸黑字就为你创造了很大的便利，不然他们真的会死不认账，别拿道德和良心往他们身上放。)
第三当然就是需要跟工人好好地沟通了。
在我了解到装修公司的设计师基本都是毕业不到3年、会简单操作一下CAD画点平面图的小屁孩儿之后，我是打死不找设计师了。
没有了设计师，当然要跟工人好好沟通了。在与工人沟通的时候也可以学习到很多东西。在告诉他们我需要哪些家具，哪里摆放什么之后。工人们就以他的经验告诉我很多居家实用之处，比如开关的位置。哪里需要放个网线，洗衣机地漏应该怎么放。这些细节如果你不注意，那么以后你的洗衣机可能真的就无法找到排水口了，买来的家具可能也会发现把插座给挡住了，更有甚者，我有个朋友家里挂电视的地方居然没有插座。所以，千万别以为买完了地板、瓷砖这些大的就没事了。
装修公司总结范文第3篇
江苏作为东部经济大省，地处长三角经济圈核心区域，在江苏省最新的经济发展规划中，省会南京连同苏州、常州、无锡这些传统意义上的苏南地区被重新定义为江苏省经济发展的新苏南板块。经济的快速发展同样影响着人们对于生活品质的追求，记者在调查过程中发现南京、苏州、无锡、常州等地智能家居理念的接受度相对较高，智能家居专业经销商在同一地区内均有多家分布，而作为省内经济相对滞后的苏北地区也令人欣喜的出现了智能家居的星星之火，以北部重镇徐州及淮安等地市为中心也开始逐渐出现零星兼做智能家居业务的安装商分布。
新苏南领跑发展苏北星星之火渐起
尽管江苏省，尤其是苏南地区的智能家居市场发展水平就全国而言位居前列，但依然存在着认知度不高、市场份额较小、推广难度大的普遍问题。
“智能家居前些年对于人们还是比较陌生，除了对门禁对讲系统、安防系统有所了解外。其它如灯光控制、背景音乐、电动窗帘、指纹锁等很少人知道。现在随着网络的普及，人们获取的信息量也随之增大，开始对智能家居产生兴趣并前来咨询的人也比以往也多了，但高昂的价格还是让很多人望而却步。另一方面，在网络、平面媒体传播及智能家居销售人员的介绍影响下，一些装饰装修公司和弱电工程商对智能家居系统也都开始所了解。但价高、实用性、产品稳定性是还是限制大规模推广合作的瓶颈，总体来看成交量不大”，常州海科智能家居陈总的一席话道出了目前区域市场存在的普遍现象，究其原因陈总认为，现在除了背景音乐、安防、综合布线比较让普通消费者接受外，其它的系统对他们来说有点华而不实，尚不能真正的打动消费者的心。
对于区域智能家居市场发展的历程，苏州海洋智能家居品牌总监曹华指出：“早期的智能家居定义是家庭综合布线，有线电视，电脑网络等。在苏州也不例外，直至到2006年，通过一批坚持不懈的智能家居公司的市场推广，并联合业内共同宣传作用下，苏州市场开始逐渐意识到智能家居带来的舒适，方便，节能，安全的新生活理念。但就目前而言，走真正智能家居系统的公司，与其他弱电工程公司，装饰公司等相比，数量还是微乎其微”。
对于智能家居市场在苏州的远景，曹总也表现出了更多的乐观和憧憬，随着城市建设速度加快，高级写字楼要求提高，地产开发高档小区采用智能化系统的应用增加；苏州的经济水平和人均收入奠定了高端消费市场的基础；苏州地理环境优越，文化底蕴深厚，吸引了大批外商，高收入人群安家置业等这一切利好因素也决定了苏州的智能家居市场必定有一个强劲的发展趋势。
最近两年，苏北地区的智能家居市场也开始渐渐升温，但本地化的经销商与工程商主要还是依靠周边传统行业支撑，智能家居尚处于从属地位。徐州易品智能的王经理在从事智能家居产品销售的同时，主要还是在当地经营投影设备业务，“当地市场最为突出的问题还是终端用户的接受程度较低，有需求也主要是阳光房的遮阳系统，对于智能灯光基本不认可，即便也时常通过装修公司设计师进行推广，但考虑到客户的认知度不高，所以不少设计师一般不冒险去推，再加上很多装修公司对客户资料一般不共享，致使其在当地主要是市场推广方式，还是以房交会和进驻小区推广为主”，王经理说。由于市场份额较小，本地其他一些智能家居安装商也大都是以地暖等业务也主业支撑，对于地区市场的大致市场销售额目前尚难以估计。
同样来自苏北地区淮安市的工程商屠先生，主要从事的是专业音响行业，兼带销售家庭背景音乐产品，对于当地市场的发展，屠先生指出：“在相比较南京、苏州等地，淮安的智能家居市场还有待发展，由于淮安本身城市规模不大，消费水平也不高，目前在本地推广的家庭的背景音乐系统，项目大都以散户为主，与装修公司虽然也是有合作，但是其也只是在完成自身建材产品业务的基础上，才会偶尔考虑接触下智能家居”。对于面临的最大问题，屠先生感慨到：“现在很多智能家居产品从网上都可以找到价格，实际操作起来困难重重。原本与客户谈的没问题，但一谈到价格客户就跑了，这也亟需厂商理清渠道，防止串货”。
县域发展成亮点 背景音乐占主流
在县域经济发达的苏南地区，各县级市的多数经济指标也远远高于内陆省份和全国平均水平，这也促使了苏州、无锡等地区的下属县级城市的智能家居发展呈现出生机盎然之势，但囿于价格因素和实用功能的影响，目前主要的产品分布也主要还是集中在背景音乐和音视频共享方面。
纵观当地的智能家居市场呈现出的最大特点还是普及率不高，本地市场目前主要还在中高端客户中推广，2007、2008年增长速度比较快，但受经济影响今年业务逐渐减速，在日常业务拓展过程中遇到的最大瓶颈还是用户对智能家居产品的认知度还不够，觉得是奢侈品；最大的难点推广的是很难说清楚智能家居能实现哪些功能。从具有多年从业经历的吴江思维智能家居石少华工程师口中，我们也了解到了县域智能家居市场同样沿袭了地区市场的普遍特点。
石工认为，目前主要的问题还是智能家居产品主要实用性不强，智能家居发展这么多年，并没有朝着家庭装修必需的角度去研发产品。商家觉得实用的东西，客户不一定觉得实用，工程商也只能根据客户的需求调整智能家居产品的配置。现阶段，音视频共享与背景音乐比较受欢迎。早期思维从事的就是安防，当时最盛行的就是防盗监控系统，还有家居多媒体配线箱，现在小区都有防盗和监控系统了，用户对这块的需求就有所降低了。
在选择合作伙伴方面，石工表示现阶段和房产商的合作几乎为零，主要还是与掌控着高端客户的高端装修公司合作，但因为缺乏量的积累，加之产品有些功能可有可无，致使有些装修公司认为利润不大，合作积极性不高。对此，厂家则更应该在产品质量上下功夫，使产品立足实用，扩大宣传力度；同时企业需要严格控制好市场价格，确保、经销商利益。作为苏州下属县级市吴江的智能家居工程商，目前思维的年销售达50万，但真正的普及率还不到1％，市场潜力依然巨大。
背景音乐产品在苏南很多经济发达的县市得到了一定的推广，较其他智能化产品在终端用户的接受度上有着一定的优势。但通过装饰装修公司合作推广的方式也并不是放之四海而皆准，地处江阴的一位工程商就曾向笔者反映其与装修公司的合作并不顺利，“本地装饰公司的很多设计师们都不了解背景音乐为何物，更别谈灯光控制什么的了”，这位工程商朋友不无感慨的说。但通过其开设在建材城中的一间门面，却能吸引不少前来这里挑选建材的家装客户，单体式的背景音乐产品和平板音箱凭借实惠的价格和上佳效果也受到了不少普通档住宅客户的青睐，大致算来每个月也有一两千至上万不等的十几单工程。
国内品牌潜力凸显 保障渠道重中之重
现阶段，别墅、复式住宅仍然是高端智能家居的主力
消费群体。以苏州为例，据统计，苏州2008年别墅累计成交1684套，其中联排别墅和独栋别墅成交量合计1482套，叠加别墅成交量合计202套。按套数，别墅类房源成交量占住宅成交量的比例约4.85％；按面积，别墅类房源成交量占住宅成交量的比例约10-12％，即40万平米左右。
厂阔的别墅市场也为当地的智能家居发展提供了沃土。苏州海洋智能家居品牌总监曹华表示：“在没有具体形成任何格局前，可以找到智能家居的品牌有ABB、霍尼韦尔、Nico、索博、波创、汇创等，前两者是工程应用代表，智能家居系统Nico与以ApBus总线技术见长的汇创是分别在当地占据了一定的市场份额。此外，在智能家居子系统中，背景音乐也占着举足轻重的地位，泊声、NuVo都是最为欢迎的品牌”。
在外部经济环境低迷的形势下，资金周转对于一些工程商来说更显得尤为重要。对此，不少工程商采取了更为灵活的根据项目选择产品，再向厂家拿货的经销模式，但在实际的操作过程中，同样遇到一定的阻碍。苏州鼎捷智能总经理孙萍指出：“由于工程商承接的一些高端项目往往也是一些零散的单体别墅项目，并不能在规模上吸引高端国外产品的重视，所以导致了在选用一些高端国外产品的过程中合作的并不顺利”，因此，其日常在销售的产品中还是以国内品牌为主。在日常的销售份额中，销售量大的是AV共享与背景音乐产品，但普遍利润不如销售量较小的智能灯控产品，但对于本地市场的国内品牌发展，孙总认为，亟需厂商理清渠道，制定相对合理与透明的价格标准，兼顾好长远利益与眼前利益的关系，杜绝串货现象的出现。此外，对于经营模式灵活的工程商而言，在销售过程中加大与地暖、环境控制、中央空调等公司的合作，发掘与共享客户资源也成为大家的共识。
在认知程度比较低的情况下，智能家居项目在很多人看来还是比较超前，推广过程中困难多多：装饰公司认为专业性比较强，接受人群少，利润空间不如传统的建材；地产商以及弱电工程商主要还是着重于传统的智能小区项目；归根结底，智能家居目前的瓶颈还是在于客户观念的接受，发展的重点还在于推广概念。南京乐居智能孙磊总经理认为开拓好本地市场，厂家、商以及经销商应该开展面向终端市场的推广，而这一直以来均是由商独自操作完成，在推广力度上还较为有限。
装修公司总结范文第4篇
山东志波：国内独家线管联接穿线器，怎样销售？
《创业》的忠实的读者，做过金属名片、捕鼠笼，但最后都以赔光家里所有的钱而失败收场。下岗后，与同事组织了一个消防弱电安装工程队。施工的过程中我们经常会遇到穿线管堵塞和找不到以前预埋的接线盒的事。在工地上偶然看到一位同行在用一种非常实用的接线盒设备，但国内却没有销售。最后想尽办法，终于查到这款产品产自台湾，并经过四个月的交流，这位台湾老板，亲自来大陆考察，决定给我大陆独家，他说哪怕一年只卖一台也不再给第二个人。我非常感动但觉得压力挺大，怕销量上不去对不起他们对我的信任。
《创业》：到工地去。
从两次创业失败看，你缺的是销售能力，是面对市场的能力，是抓住消费者的能力，是与人交流沟通的能力。
金属名片是真实的、实用的、有潜在市场，而且至今仍然有人在使用；捕鼠笼我们不了解，但它至少也是真实、适用、有市场。但是你却“最后都以赔光家里所有的钱而失败收场。”
古人曰“温故而知新”，从你过去的两次创业可以看出你的创业缺陷：一、不做小（或者看不上小事或者不愿做小事或者不会做小事）；二、贪大（将家里的所有的钱都投入）；三、缺渐进（创业是由小到大，由少到多，由简到繁）；四、无销售能力（最后以失败而告终）。如果，能够从最小项目、最小事情、最小单元脚踏实地，一步一步地边学习边总结边提高边扩大，我们的任意一个项目都可以帮助我们创业上路。当然我们不能求全责备，因为大多数人的每一次创业，都是想一蹴而就而失败。
我们一再讲（也是诺贝尔经济学奖得主阿玛蒂亚·森的话），创业就是改变能力贫困。能力租不来、借不来、买不来，也不可能从天而降，它只能靠创业者在创业实践中分析、研究、总结，一点一滴地潜移默化。
因此，我们要解决创业中的问题，就只能到创业中去寻找答案。
一、到工地去。因为需要他的地方就在工地。
二、与工人交流。听听他们对这个产品的意见。
三、与施工方交流。现场演示穿线器，并说服他们购买。
四、联系装修公司。最大量的用户是它们，因为电线、电话线、电视线、网络线、报警线、可视电话线、物业内部通话线……都是由装修公司在装修时嵌入墙壁里。
五、联系新房装修的水电工。大多数情况下，装修公司的工人都是请的熟练工人，他们大都是自备工具、设备。
六、恶补销售能力不够的课。给自己一个目标：进入100个工地（100个正在装修的新楼盘），拜访100个工人（水电装修工）。一个一个地演示，提出不放走一个客人的口号。
七、请工友分包。安装工程队的同事，每人分任务，当然要给他们相当高比例的提成。
八、让已经购买的人做编外销售。发现是在工地，是水电安装工在使用，真的好用，他们自然也有兴趣推广，而且一行做久了都有自己同行的朋友们。
九、建材市场。管线联接，最大的市场在建筑与装修行业，建材市场成百上千的销售商，自然也会有明白人，他们自然不会放过能赚钱的商机。
十、进管线商店。管线店更是直接用户，有一款新型适用的工具，他们同样会敏感抓住它，放到自己的商店里销售。
销售的方法还很多，比如在应用较多的地方，现场组织展示演示，与行业协会联系召开推介会，新技术说明会……功夫不负苦心人，真正需要的人，一定会因需求而购买。努力了，一定会达到较好的销售效果。
但是，也有一种可能，经过前面十多种方法，认真、努力地销售，仍然销不出一件，那么，就需要考虑问题是不是出在自己，因为自己判断失误，而做出了错误的决策。
不过，即使这样你的损失也并不大，因为厂家并没有给你任务和压力。
读懂了创业再创业
湘潭潘婵：闪光风扇卖不掉，怎么办？
在网上看到闪光小风扇，包括电池4元一个。花4000元，进了1000个，本打算卖到10元一个，现在卖到5元都很少有人买。总共卖不到60个。
不能退货，电话都不接了。以为很多人抢。本以为年轻人也会喜欢，但年轻人都拒绝，只有小孩还有人要。摆摊低三下四，受尽白眼和拒绝。本来就没钱现在更穷，想死的心都有了。
《创业》：千方百计卖，卖不掉就处理掉。
一、赚钱卖。趁天热还有一段时间，想办法抓紧卖。
1、到湘潭市几十个夜市去摆，天天去摆。
2、幼儿园、小区、纳凉点、游泳池、游乐场……凡是有小朋友的地方都去。
3、发动亲戚、朋友、同事、邻居……（他们拉不下面子），不是帮你，是你帮他们，让小朋友们暑期参加社会活动。
4、市里饱和了到附近县城销售。
5、县城饱和了到乡镇销售。
二、处理掉。你现在认为摆摊低三下四，受人白眼的心态，是还没有准备好，不适合创业。
6、以四元进货价，处理给有摆摊经验的人去销售。
7、以低于进货价格批发，处理给摆摊人或想摆摊的人。
8、在处理的同时自己零售。
9、全部卖掉。4元不行3元2元1元，直到全部处理完毕。
三、处理给创业群里想摆摊练习创业的朋友。
10、刚建了一个创业摆摊群，他们大都在摆摊或想业余摆摊来通过创业“封锁线”，需要这么一点点枪弹上路。一人买你几十元货，你的包袱就卸掉了。价格当然是谈判，对方能接受就行。
11、摆摊群很多，你都可以加入，推销处理。
四、从头学习创业知识。
12、学习四期《怎样做创业总结》，一点一滴地对自己解剖，动大手术，找到自己的原因。
13、并找到应对和改变的方法。
装修公司总结范文第5篇
我自从2009年9月9日正式加入浙江分公司以来，在此期间我学习了公司的各种制度；协助完成了公司装修、办公家具的采购、分公司注册等工作；独立完成了分公司2010年培训计划的上报、联系东海大桥浙江段项目前期的工作进度等工作，具体如下：
1、学习了公司的各种制度：刚到新公司，对公司的各项制度、企业文化等都是一片空白，因此我便从老员工那儿拷到了公司的各种制度进行学习，如《员工手册》、《考勤及休假制度》、《项目前期开发程序》、《企业文化》等，特别是关于项目开发的相关制度，使我对我公司的项目开发具体的流程有了一定的了解，但在实际中还有许多东西需要学习。
2、了解了我公司目前的项目开况：通过张总的开会介绍，使我知道了我公司目前主要是在三块地区开展风电项目的前期工作，分别是东海大桥浙江段、杭州湾区A设立测风塔、杭州湾区B收购测风数据，都为海上风电项目。其中最快的应该是东海大桥浙江段项目，如果一切顺利，2010年便能启动具体的风电核准工作，但同时此项目涉及到上海和浙江两个地区，因此各种手续办理便有一定的难度。
3、协助刘宏声完成了公司装修等工作：9月初，公司的装修工作接近尾声，但在装修的过程中有很多不合格的地方，我和同事们现场查看，发现问题及时和装修公司交谈，要求整改，使公司的装修达到要求；同时到家具厂对办公家具的交货日期及其他细节问题进行落实，使装修和家具时间合理衔接；对办公电脑和办公用品进行采购，保证了在国庆节之前具备办公条件。
4、完成了公司对口部门的相关计划的报送工作：分公司成立后对应总公司的部门联系也是我们一项重要的工作，我先后负责和人力资源部、计划经营部、生产部等部门联系，完成了我公司2010年人员培训计划、2010年人员编制计划、2010年信息管理预算计划等工作，使公司的运行正常化。
以上使我在这一个月的一些工作，有不完善的地方，希望领导给与批评指正。
装修公司总结范文第6篇
自从做了商业财经主持人以来，整体上看，我近两年刻意淡化了培训业务。然而，套用一句最近流行的话来说就是“关于终端培训，我不在江湖，江湖上却有我的传说……”这句话是源自我今年8月2日在南京机场广场看到的大型户外广告，印象中好像是一个地产广告。却很形象地描述了我对“终端培训”这个专业细分领域的一份难以割舍的情怀。在终端培训领域，我感谢还有这么同行朋友能经常提及我和引用我前期的终端作品。不过这句话据说是源自陈凯歌之口。看来人人都有一个属于自己的江湖。
最近我讲建材终端的培训课程比较多。像广东中山大自然地板、上海北美枫情地板全国巡讲、佛山新中源陶瓷、佛山欧神诺陶瓷、江苏科利达地板、四川升达地板等，其中大自然是实木地板的典型代表，北美枫情是多层实木复合地板的典型代表，而升达则是强化地板的典型代表，并且也是中国第一个率先提出“强化木地板”概念的企业。
可以说我把地板行业的几个典型企业都培训了，慢慢地积累了许多地板建材行业的实用培训心得，也凝结出了许多独具个性特征的终端怪论。并且在每次讲课时都能引用近200张真实的市场走访照片做案例分析。让我感到欣慰的是，每每讲课结束，都能迎来许多学员的围拢签名，这也算是大家对我的肯定，我最近几年的努力积累总算没有白费。就拿8月16-17日刚刚结束的在升达地板成都青白江总部对全国优秀经销商和导购员精英的培训来说，升达副总裁张昌林先生和营销老总庞德强先生带头两天全程听课，两天培训结束后还当场预约了下次继续讲课的时间。
千万不能“想当然”：
对许多从事终端工作的同行来说，每天最担心的恐怕是终端的瞬息万变，而自身的更新速度还赶不上市场的更新的速度。形象一点来说，往往是还没弄清“谁革命？革谁的命？”就盲目随大流去革命了。而事实上，我们在从事日常终端工作的时候，要谨记：终端活化不能就活化而活化，要有整体搭配！而终端促销不能就促销而促销，要关注产品去向！我们要经常思考的是，您的产品都有什么与众不同的特性？从公司的“王牌技术”里面，究竟能挑出哪些最为差异化和最容易区分辨认的特性？他们各自的特点顾客如何分清？你自己都记住了哪些特性？等等。试想如果连我们自身都没有一个相对明朗的头绪，还怎么去引导顾客呢？
通过这样的深度思考和分析，最后你会发现，解铃还须系铃人，产品卖点提炼太多了却未必是好事，往往是卖点越多越记不住（不光自己记不住，顾客更是难以理清头绪）。品种再多，没有梯队感也仍然模糊！因此，“产品的梯队感”VS“顾客的层级感”，才是终端零售的消费根源。这里的“产品梯队感”就是要我们能对自己的产品拉开档次和价位差异，而“顾客层级感”则是要我们能快速理清顾客的消费差异和真正需求方向。所以我们要回归本源，在最核心的问题上找到最为强势的差异化方向，然后进行突围。
但在现实工作中，我们经常在用“内行的眼光”来看待产品品质和消费者需求，总会站在内行的角度上认为“我这样想”所以“顾客应该也会这样想”。其结果就是，有许多终端从业者都不自觉地会犯“想当然”的主观错误，想当然地认为有钱人（或貌似有钱人）就应该会买更贵的产品，而衣着简陋或形容憔悴的人就应该没有太大消费实力；想当然地认为买高端产品的人就应该会更关注核心价值，而买中低端产品的人就应该更重视实惠。大家可以自我反思一下，有许多时候我们就是这样培训我们的导购员的，其实这些想当然的结果往往是错觉。
我在此仅举一例，据我长期走访建材市场观察，发现有许多顾客在大型建材卖场随机游荡采购地板的时候，最关注的第一要素是地板的花色和纹理（也就是第一视觉印象），只有花色和纹理他看着顺眼甚至是非常喜欢，眼前一亮，才会有可能留下来耐心听导购员介绍产品的性能、质地以及其他高深难懂的术语和参数，最后往往会在价格的“层级对应”上选择合适的交汇点而成交。而我们许多终端导购员却往往大老远就开始招呼顾客说这里有特价，或者说自己的产品木材质量有多么好，或者说自己的产品甲醛含量有多么低。其实这些都很难形成消费者的直观印象，也就很难对消费者的决策起到太大的促成作用。
因此，请广大的终端同行朋友一定要谨记：你最为自豪的卖点，并不见得是顾客最为关注的卖点。终端市场不能想当然。闷在办公室里绝对做不好终端！而真正的终端智慧永远产生于终端实地的实践、观察和总结之中。
三度换位解读建材终端营销：
有鉴于上述的终端错位认识，我们首先要从自身的市场认知习惯的根本上给予逆向改善，从而就引出了我最近讲课时经常讲到的三度换位思想：
1、我们要用外行的眼光来看本行业；
2、我们要用竞争对手的角度来看本品牌；
3、我们要用顾客的立场来看本次消费行为。
为了让大家有个直观的理解，我在此再举一例。比如同样作为家装地面用材，地板和瓷砖的铺装顺序就大相径庭。地板通常是家庭装修的中后期约90%时才开始铺装，而瓷砖则需要在装修刚开始10%左右就开始铺装了。这就要求我们的销售人员事先就必须充分了解家装顺序，要充分站在顾客的角度进行设身处地的推想，根据顾客的装修进度而灵活实施导购。如：
对装修还没开始就着急来走市场的人怎样接待？
对装修还没开始但顺路来随便看看的人怎样接待？
对装修刚开始听从家装公司设计师指挥来分批次采购建材的人怎样接待？
对装修进行了大半快要收尾的人怎样接待？等等。
其实这些都有着非常微妙的接待差别，就看我们的终端导购人员如何去“刺探”了。
地板建材行业的分类对比研究：
经过我长时间的观察总结，就拿地板行业来讲（建材类其他产品大致相当），通常要首先进行如下的分类对比研究：
地板建材行业项目划分 分类对比分析 相应对策与说明
行业特征 “冷关注”行业的典型市场表现 没有需求时平时没有直观感觉，也不怎么关注；而一旦有了需求则往往爆发式关注。消费者普遍在起初对价格比较模糊。而后来又通过谨慎比较而变得清晰，但由于一次性投入的机会风险，最终往往会在价格上超支。
地板产品自身的分类 强化、多层实木复合、实木、三层实木复合、其他 依次按档次高低划分，首先能对顾客有个大类筛选。
建材渠道类型的差异 建材超市、建材综合楼、建材批发市场、建材一条街、建材个体店 从集约到分散，从整合到粗放，多重业态共存，短期和平共处，长期必将整合。
区域市场自身的分类 城市差异、气候差异、区域消费习惯差异、房屋新旧差异、卖场类型差异、店面差异等 不同因素会影响消费者决策侧重点
消费者对地板的认识 真懂、略懂、装懂、不懂 懂与不懂之间，导购技巧要做相应的分化处理
消费者自身的个性差异 性别、年龄、婚否、职业、文化层次、性格、审美观、是否有老人孩子等 不同个性彰显不同需求和不同的决策力。
不同地板用途对消费者的映射 商用、家用、户型大小、装修风格、品味要求等 采购用途很大程度上会直接影响预算和档次需求。
不同用户类型的选购差异 新婚新房、全家乔迁新房、房改回迁户、自家旧房翻新、新购二手房、房地产商批量精装修等 用户类型很大程度上会折射经济实力和支出大气程度。
其他相关建材产品购买取向 一损俱损，一荣俱荣，对其他相关建材产品的购买取向能折射其购买品位和方向。 要多问问顾客除了买地板，还买了什么牌子的卫浴，什么牌子的瓷砖、什么牌子的橱柜和厨具等
地板建材产品的营销属性
通常，一个行业多数产品的“营销属性”是指长期以来广大消费人群对该行业产品的消费习惯归类，而行业的专业研究人士和高级从业者往往会由此逆向倒推并还原到消费者的购买决策上来。这样就非常有利于我们进行科学而又深度的消费者心理研究。
下面，我们不妨先简单对比一下以下几个行业的营销属性，看看由此能否“推理”出建材行业的营销属性。
家电——功能型、耐用消费品
食品饮料——功能型、快速消费品
服装——时尚型、情感型消费品
珠宝——奢侈型、情感型消费品
汽车——半功能型、情感型、耐用消费品
手机——半功能型、时尚型、情感型消费品
那么，建材——是什么？
张会亭解读观点：建材——功能型、一次投入型、半情感型、耐用消费品！
现在又接着追问：地板呢？
张会亭解读观点：
地板——是一次性投入，长期不更换（通常至少十年）的“超耐用消费品”；是四分质量、六分安装的半成品；铺装后无法区分品牌，无法彰显品牌价值；花色和纹理通常是每位观众的第一直观感受和选择诱因；铺装效果无法直接体现产品价格高低。
爱恨交织的矛盾心理：
张会亭观点：要想卖好建材，必须先了解装修；而要想了解装修，必须先搞透消费者的矛盾抉择。
目前，对于中国的广大普通家庭而言，买房恐怕是一个家庭最大的单笔支出，而住房装修（包括购买家具）则是仅次于购房的第二大家庭支出。因此，消费者在装修时的真实感受往往是“爱恨交织”，具体表现为以下几点矛盾心理：
1. 既想求得满意的装修效果，又想节省装修开支；
2. 既想自己独立决策，却又往往不得不受制于装修公司；
3. 既想自己采购所有原材料，又怕装修公司偷工减料；
4. 既想让装修公司帮助采购，又怕他们挥霍成本；
5. 既想对装修公司独立承包，又怕他们偷奸耍滑；
6. 既想自己监工验收，又怕遭到装修公司糊弄。
面对如此左右为难的装修抉择，该怎么办？
别急，还是我们中国人有大智慧。于是，长期浸于儒家文化的中国人便想出了“两害相权取其轻”的中庸之道——今天的家庭装修现状往往是：顾客自购主材，装修公司实行辅材附带式服务。主材通常指橱柜、地板、瓷砖、卫浴等大件的或价值高、能够直接体现装修效果的主要材料，甚至还包括五金、门锁、玻璃等部分个性化辅材。而辅料通常是指水泥、沙子、砂纸、滚筒、腻子、木器漆、墙漆等通用型辅材。但不可忽视的是，一些主材在购买时已经包含了安装人工，比如橱柜的定制与安装、淋浴房的定制与安装、木地板铺装、铝扣板吊顶等，而其它的装修人工如装马桶、装五金、安玻璃、铺瓷砖、刷墙漆等，这些通常都是家装公司做的。
于是我们便经常能看到诸如北京龙发、东易日盛等专业装修装饰公司和百安居等建材超市都推出了“28800，精装搬回家”的一站式服务。客观来说，这些都是折衷之后具有典型中国特色的两全兼顾式服务模式。
从硬到软的微妙转变：
有鉴于此，为了更好地适应消费者的这种中庸式装修心理，并能更加人性化地为客户服务，许多有远见的建材卖场开始从经营战略角度出发，逐渐调整店内商品出样结构，使整个店面营造出一种“轻装修，重装饰”的“从硬到软”的效果。甚至在店面名称和店面广告传播等细节上都下足了非常微妙的功夫。
例如过去的“东方家园建材超市”已经改成了“东方家园建材家居超市”。从表面上看只多了两个字，但其微妙的意义却大有不同。而居然之家则更为有趣，干脆在广告上进行直接调整：还是同一个陈宝国，过去是“当皇上我坐金銮宝殿，装房子，我只来居然之家”；而现在已经变成了“当皇上我坐金銮宝殿，装房子买家具，我只来居然之家”。多了一个“买家具”，很普通的三个字，其背后整个店面的经营战略却发生了惊人的转变。
不得不重视的网络团购：
此外，我们不得不特别关注的是，在今天的建材消费中，建材行业的网络团购早已形成了一股不可忽视的“气候”。甚至已经成为建材行业营销的独特商业经营模式。它正以超出其他任何行业的空前气势影响着更多的建材消费人群。
那么，建材行业的网络团购为什么会能成为一种商业模式，而占有建材营销的一席之地呢？在其他行业为什么就没有形成如此空前团结的“气候”呢？
张会亭分析认为关键就在三点：
1. 首先必须承认的是，国家商品房制度改革与中国互联网产业崛起的高度同步性，都是1995年。在1995年以前，中国还没有真正意义的商品房，也没有真正意义的互联网。这时候房子没有热炒，网络也没有几个人能接触到。1995年以后，房子开始热炒，互联网人群也开始增多，并且能买的起房的人又往往是会用并且是首先会用互联网的高知识阶层，这在消费人群上又是一个惊人的巧合。为后来的网络交流打下了良好的沟通基础。12年后的今天，伴随着买房人和上网人的增多，你根本不由得他们不去进行网上交流。
2. 中国人买房着实不易。我曾在今年五一节期间发表的《你值得深思的12句感言》一文中说过，人们往往是越缺什么就越关注什么，比如瘸子更关注别人的走姿，不育者更关注别人孩子的笑声。同样道理，中国能买的起房的毕竟是少数，而绝大多数人买房都是罄尽了全家几代人的积蓄，所以当然要更珍惜，当然要更呵护，当然就更愿意跟同样身份、处境和遭遇的人一起沟通心得，交流取经。核心一句话，好不容易凑这么一笔巨款买的房，并且还要考虑一次性投入的机会风险，所以装修时可千万不能给亏了。
3. 通常来说，一个家庭买了房，如果没有过往的装修经历，那么基本上相当于全家人都是外行，甚至亲戚朋友中凡是没有装过房子的也都爱莫能助。但与此形成强烈反差的是，通常一个小区交楼之后业主往往集中在两三个月内突击装修，这时候，自己所在的小区，楼上楼下，左邻右舍，大家都在装修，都有着共同的需求和困惑，于是大家需要交流，渴望交流，但却苦于相互都不认识，当场过去参观、请教吧又怕面子上过不去，或者对方未必愿意传授真经。这时候互联网就非常及时地派上了用场，当仁不让地成了广大互不相识而又有相同问题的业主的“隐形交流平台”。大家可以无需见面却以虚拟集群的方式一起交流经验心得，可以征询建议，可以一起集体侃价（就是常说的“网上集采”），可以相互提醒教训，等等等等。总之一句话：亲戚朋友爱莫能助，而一群陌生的同路人却可以相互帮忙——这就是张会亭讲课时经常说的建材行业“社区虚拟采购群的二次解构”。同时也是建材行业得以开展“小区推广”的理论根源。
多快好省卖建材：
上面已经分析了很多，那么到底该如何进行实战性的建材终端营销呢？通过长期的终端监测和实践，在我本人看来，终端销售决不仅仅是考试和炫耀自己对产品卖点的熟练程度。应“一棍子把顾客敲晕”（趁顾客决策成熟之际趁热打铁），赶紧成交，不留后路。要“多、快、好、省”地卖好我们的产品——
“多”就是以多卖货为第一要务，不能多卖货就很难成为优秀导购员；
“快”就是单笔生意成交一定要快，只有这样才能提高销售效率；
“好”就是给顾客留下的印象要好，生意不成人情在，这次不买下次买；
“省”就是导购员自己要省时省力，要能紧能松，能说能停，给顾客留下一定的独立挑选和决策空间，也给自己节省一定的体力和口水。
此外，张会亭还曾创造性地提出过“向婚纱影楼学习卖地板！”、“用卖钻戒的方法来卖地板！”这些思想心得都在我的其他建材类作品里曾经有过较为详细的阐述。今天在此简略。
这里还有一点需要特别强调说明的是，在今天的建材终端营销中，无论是专卖店还是超市，所销售的品牌都实在是太多太滥，还没有形成像家电行业一样真正意义的“寡头领导品牌群”。许多建材品牌的跟风、仿制、傍大款现象相当普遍，让消费者不易决策。据我在中国强化木地板之乡——江苏常州横林镇的亲眼观察，自从圣象出名之后，横林镇马上就有了森象、神象、欧象等等。此时此刻，不知圣象见此情景会有如何感想？
装修公司总结范文第7篇
序：从昔日的十里洋场到如今的东方明珠，在时光的流转中，上海逐渐成长为中国，乃至世界范围内重要的经济中心。经济领跑所凝聚的开放精神决定了这座城市对新生事物的接受度远远高过内地，其独具特色的海派风格同样也被打上了“敢为天下先”的烙印。当作为新兴行业的智能家居，对于大多数终端消费者还较为陌生的时候，在黄埔江岸边却已经早早埋下了智能家居行业成长的种子，并在这片沃土上不断辐射周边。
客户重视性价比
上海在国内首屈一指的人均GDP、各项遥遥领先的经济指数以及让普通消费者望而却步的高房价，为目前尚处于新兴市场阶段，在一定意义上还属于“奢侈品”的智能家居消费品提供了较其他地区更为广阔的成长空间。与其他行业厂商由低端起步，再到打造高端的路线不同，智能家居从一进入人们的视野开始，其略显神秘的面纱就被很多商家当成了炒作的工具。
上海智能家居市场可以说是中国智能家居行业发展的缩影，“由开始的群情激昂到现在的归于平淡。目前活跃在市场上的都是一些规模不大的公司，通过各自的渠道耕耘自己的一亩三分田。主要的销售来自终端客户，真正大的工程项目很少”。具有五年智能家居从业经历的上海升黄智能化设备有限公司总经理廖瑞平的一席话也道出了目前上海智能家居行业的普遍现状。
在采访过程中，我们发现从业人员对于上海智能家居市场容量的预计从千万到上亿不等，这也是由于智能家居总体市场基数偏低，大家对市场总体认识模糊的缘故。但我们也非常欣喜的发现到，很多公司近几年都保持了50%以上的市场增长速度。
受消费群体集中在高端市场的因素影响，目前终端用户对于产品的选择更多的还是集中在少数的国外知名品牌上，虽然造价动辄数十万、上百万，但产品稳定性、外观和服务依旧是消费者关心的首要指标。安装智能家居产品的房型主要还是高端楼盘集中的别墅与复式公寓市场，但近年来小型公寓所占份额也有不断的上涨趋势。
在谈及上海地区市场消费特点时，上海典众智能科技市场部经理姜好亮指出：“上海的市场是比较特殊的，不同于北方客户，上海客户非常注重性价比，在选择产品时肯定是货比三家，对于产品的质量、技术、品牌、售后都是经过认真考虑，可谓把上海人的特点发挥的淋漓尽致”。
品牌布局明晰
随着智能家居在上海逐步为更多的消费者所了解，市场上对于品牌的认知和梯度划分也渐渐明晰，依旧是受市场消费群体影响，价格不菲的进口产品，凭借高档定位占据着高端市场，以快思聪、AMX、霍尼韦尔、ABB以及灯光控制方面的路创、奇胜等为代表。在智能家居产品的技术实现方式上，集成了多系统、多界面与多控制手段的LonWorks、EIB、PLC-BUS等总线型技术占据主流。
而近些年来不断发展起来的一批国产品牌，如索博、波创、瑞朗、GKB、汇创及台湾尼科则处于了第二梯队的位置。作为智能家居市场另一重要组成部分的背景音乐市场上，集中控制与分布控制成为两大不同价位的产品体系，泊声、NuVo、澳斯迪、向往等占据着主要的市场份额。
认知度存在差异
智能家居在国内作为正处于起步阶段的新兴行业，通过合作的方式接轨周边成熟的产业结构自然在所难免。这些年来，各家厂商及、经销商也总结出与装饰装修公司、房产商、弱电工程商等不同的合作方式。在收到一定效果的同时，依然不能忽略其中存在的诸多瓶颈。
将视线继续回到上海，在采访过程中我们发现在与上述合作伙伴的接触中，大家最大的感触还是装饰装修公司、地产商、弱电工程商对智能家居的认知度逐年提高，但是认识的深度还是参差不齐。
同样基于弱电系统的智能家居，对于广大弱电工程商而言在技术上可以较为便捷的理解，认知度一般较高，难以大面积突破的难点还是存在于利益分配层面；而对于现阶段主要合作群体之一的装饰装修公司，在认知度上则要略次之。
具有多年从业经验的尼科公司业务总监陈鹏表示：“装修公司一般只是在感性上有知晓，需要厂家和商去协助做设计方案，再一起推荐给个人使用者，最终安装和调试部分由商完成。目前，智能化已经成为高档装饰公司业务的重要部分，符合设计师要求，外观精美的智能系统成为提高设计特色的关键要素”。在谈及与地产商合作时，陈鹏指出：“地产商对智能家居的要求一般比较简单，主要是对讲和安防部分，对真正体现智能化的室内智能控制系统一次性投入热情还不够”。
随着智能家居通过各种宣传渠道不断地向终端市场渗透，广大从业人员也正不断感受到来自终端的阻力，这也成为了智能家居迈步地产项目，在更广泛平台上形成合作的障碍。
从目前的市场来看，智能家居概念还需要大力推广，让智能家居与老百姓实实在在的生活联系在一起，对于业者来说目前得出困难主要还是集中在价格与观念两个方面。首先，智能家居产品的价格确实是让很多老百姓望而却步，加之经济形势的低迷更加让潜在的客户推迟了原定的计划，这是最主要的原因；其次在观念方面，改变一个产品是非常容易的，但要是想改变一个人的思想和行为是很难的，一般而言年轻人对智能化产品的接受度较高，但对于老一辈的人来说往往大都认为没有必要。典众科技姜好亮通过一个在青浦的客户实例形象的说明了此类情况，客户住宅的面积有560平米，业主是一家拥有400名员工规模的企业老总，家中祖孙三代人，父亲和孙子极力赞成安装智能家居产品，而爷爷则认为太浪费了，在与其孙子交谈中甚至说爷爷晚上起夜都舍不得开灯，可见老一辈的人是多么勤俭节约，所以姜总认为智能家居产品的宣传应该要与节能、实用靠拢，这样才能真正走进老百姓的家中。
亟需本地化支持
开拓好本地市场，自然是、经销商与厂商共同的责任。在采访过程中，我们了解到由于智能家居在终端用户中存在认知度低和认知难的问题，因此、经销商在市场开拓的过程中也遇到了形形的很多问题。加强面向终端消费者和开发商的本地化广告宣传以及通过搭建体验厅开展体验式营销，成为不少经销商眼下亟需得到的厂商支持。从长远看，进一步的完善产品品质；切实做好售后工作；做好价格体系的维护同样显得尤为关键。
而就经销商自身建设而言，在精耕细作充分挖掘各种有效的渠道，掌握各种产品的技术要点，用技术武装自己，以专家的身份去面对客户的同时，还要加强针对不同客户人性化需求设计，这也是经销商长期的生存的根本所在。
装修公司总结范文第8篇
总原则：把握说服的方向
谈判的方向与原则是谈判双方的起点，但有时候，随着谈判进程深入，谈判偏离方向，从而导致谈判偏离了双方的初衷，最终也难以达到双方的要求。
作者亲身经历过一次谈判，双方在销售扣点方面相持不下，对方要求25点，我们努力争取22点，别小看这三个点的区别，换算成销售额，如果是10亿元的销售额，就是3000万，所以，双方在点位上互不相让，谈判也陷入了无法进行的局面。
经过深入思考，卖场执意坚持25点，这个是为什么呢?因为按照采购对产品销售的预料，他能够完成向该品类收取费用的任务，说白了，采购认为，按照25点乘以他预计的销售，能够完成今年收取费用的任务。
我方执意坚持22点，目的是要求费用降低，如果费用在可以承受范围之内，就不会再点位上刻意要求。
其实，卖场要的不是点位，而是费用数额。了解了卖场这个真实的需求之后，我方从费用方面着手，告知卖场，如果我能够按期支付你所需要的费用金额数量，不在点位上就没有那么的执意要求了。最终，双方达成了费用交纳协议，点位就那么重要了，也就不存在让步了。
从这个里面，可以看出，我们在谈判的时候，往往由于双方的坚持，导致谈判破裂，但是仔细想想，发现双方都偏离了初衷需求。
说服技巧与方法
第一种：图像化，数字化
每次去开发重点渠道系统客户，我都会实现做好一个公司宣传PPT，这个有什么好处呢?
1 可以将公司的实力图表化，图像化，将公司的销售业绩做成图标更清楚，更清晰，将公司的生产制造实力用照片表现出来，比口头表达出来更令人信服。
2 可以利用第三方的数据及其言论来衬托公司的强劲实力，比如，在家用电器行业，你可以不认识我的公司，但是，你一定知道中怡康数据，双方都认可，也就方便谈判，说服他人。
现在买楼花也是属于将产品图像化，实物化，使得买房的人并没有看到自己房子，但是通过沙盘模型与样板问，已经相信售楼小姐所说的话。
第二种：从对方角度来说话
站在对方的角度来说话，这个说起来容易，但是做起来很难。
我们发表任何观点、言论，都是基于自己的思考与实际，倘若让你从谈判方的角度来讲话，确实有些强人所难。
比如卖场促销，卖场采购通常会将畅销产品的价格降下来吸引顾客，厂家业务代表这个时候也会去阻止卖场降价，双方又是一番唇枪舌剑。厂家说，你这样做，会乱价格，引起其它客户不满，公司也会处罚我。采购说：那我不管，价格不统一那种产品都有，别人能搞定，你搞不定，是你自己的问题。结果双方不欢而散。
其实，这个时候，厂家业务可以从采购角度来思考问题，如他为什么讲价，无非想吸引客流，增加销售，其实要想达到这个目的，降价并不是唯一的方法，可以采用赠品，抽奖、促销活动的方式来代替。你可以说：其实不一定非要降价才能吸引人流，还有很多办法帮你提高销售，这个时候，采购也会给予配合。
第三种：包装谈判议题
包装谈判议题，谈判桌上不是讲是非，而是讲利害。讲是非，就是讲对错，一般人都难以接受。讲利害，大部分人都会洗耳恭听。
你说：王经理，您这个观点不对，你这里是错的，你要让步。王经理一听，肯定恼火，面子没有地方放，谈判想持续下去很难。你可以包装一下议题，王经理，你看这样行不行，我让这一步，您让这一步，大家都有利可图。
与别人谈判，一定要让对方觉得他赢了，因为，他觉得赢了，才会跟你签字。你也不要得意洋洋，因为在对方眼里，他觉得你让步了，他赢了。
第四种：回顾与总结
在谈判中，回顾与总结必不可少，因为，谈判的时候，许多语言是有模糊地带的，双方可能就这些模糊地带理解的并不一致，所以，你要在谈判的时候，适时回顾总结，并且得到对方确认，也方便谈判继续。
在一次谈判中，作者与对方，达到中午十二点时，双方已经很口渴，饥肠辘辘，看到这个情况，我适时总结了一下，将早上谈判的成果做一一表述，其中有很多对方认为不可，但是大方向没有错误，最终也达成了协议，也达到了我个人的预期。
谈判中的说服的方法与技巧，在实际运用中，一定注意时间的把握，不是死板硬套这些方法与技巧，一定在合适的场所做合适的事情，才能达到预期的效果。
另外谈判中也有一些可以灵动使用的小技巧，也能起到画龙点睛的作用，比如“挂钩”技巧。
最近我们与一建材系统进行谈进场合作。该系统在全国有90多家店，属于国内建材系统店面最多的连锁企业。经过持续的接触与沟通，我公司与该渠道系统在全国展开了较为全面的合作。但在合作中，也不得不面临这样一个问题：有的门店质量好，各品牌蜂拥而至，争破头进驻；业绩差的门店门可罗雀，招不到商。部分区域是商操作市场，考虑到投入产出，如果入不敷出，差的门店经销商肯定不想进。
该渠道系统肯定清楚门店招商的情况，所以经常将差的门店与好的门店进行挂钩谈判，即：你如果不进差的门店，好的门店就不让进。如成都门店质量好，每家店年销售量预计可达100万元。而沈阳铁西店质量一般，年销售量预计30万元左右，处于盈亏平衡的边沿。
于是，该系统总部招商部提出：不进沈阳店的话，就不让进成都两个店。于是，公司内部给沈阳分公司进行施压：必须进，不进驻就处罚。最后，沈阳分公司不得不听从命令，进驻该店。可以说，这次谈判，我谈输了，对方谈赢了，为什么，因为他使用了一个谈判技巧：挂钩。
挂钩这个谈判技巧的公式就是：你如果不给我A，我就不给你B，甚至还会把c一起刮进来，连c都不给你。本来谈判桌上只有一个东西A，但是却挂了B、c两个进来。还有一种挂钩的形式：如果你给我A，我就给你B，这是一种正向挂钩的方式，上面那种为反向挂钩的方式。
说起“挂钩”这个谈判技巧，其实现实生活中，大家都用过或者“被用过”。比如：你命令下属去做事情，你会告诉他，你要把这件事情搞定。如果你搞不定，我就不给你升职，甚至不让你休假。这里是将“做事情”与“升职”、“休假”进行挂钩。
我在工作中也经常会碰到这种情况，卖场采购一本正经的告诉我，如果不同意这个扣点，你就别想进场，连地方协议都不能签订。
运用挂钩这个技巧，要注意以下两点：
1 你所挂的东西是别人想要的。
经比如你与卖场谈判，你对采购说：你如果把点位降低一个点，我的交货期就由30天变成20天。采购有可能不理你，因为，对于他来说，他在乎的是点位，公司考核他也是点位，所以交货期并不是他想要的。你挂上去的东西是别人想要的，并且是你能够做到的。在这种情况下，你挂钩才有效果，如果你挂上去的东西并非他人所需要的，那么就相当于没有挂。
2 “挂钩”的先后顺序
在议题挂在一起的时候，必须分清主从，我们一定要清楚，哪些是我们想要的，而且要的东西和给我东西提出的顺序也是不一样。
案例一：现在许多工装装修公司给甲方装修房子，但是由于整个经济环境不好，开发商(甲方)经常无法按时付款，甚至尾款追不到，怎么办?
装修公司对开发商说：“老板，现在您这边工程尾款无法给到，好吧，我不要了，你给我几套房子当做尾款。”开发商肯定会说：“别想，门都没有，这是要卖钱的。”
但是，如果以下一种方式来说，结果就会不一样。
装修公司：“老板，你给我几套房子，我考虑就不要尾款了。”以这种方式来说，他就可以得到房子。