卷烟销售总结
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卷烟销售总结范文第1篇
1、随着我国经济的不断增长，人民的生活水平也渐渐改善了，消费者对卷烟的需求档次也逐渐提高了，因此，呈现出一、二类烟大幅增加，三、四类烟增加10%以上，只有五类烟销量下降的现象。
2、为了培育全国性卷烟重点骨干品牌，市局对各个品牌卷烟的投放量的差异，同样也造成了上述现象的产生。
从社会库存看，偏关县社会库存主要集中在三、四类烟上，占了总库存的75%以上，造成这一结果的主要原因是客户对消费者对卷烟的需求档次了解不够。在"两节"期间，消费者与往年相比对卷烟的消费档次有了很大的提高，对于年轻消费者，大多数选择"芙蓉王"、"云烟(福)"、"云烟(紫)"作为节日用烟，而那些烟龄较大，以前消费四类烟的消费者也在节日期间提高了档次，因此造成了上述现象。
社会库存较大的五个品牌分别是"芙蓉王"、"云烟"、"红旗渠"、"红金龙"、"庐山".其原因主要是平时这五个品牌的卷烟都是市场上畅销的品牌，而又加上正逢"两节"期间，客户对这几类卷烟的需求预测太大，造成了大量库存的产生。而库存最大的业态客户主要是食杂店，这主要是由于偏关县业态类型主要以食杂店为主。从销售数据可以看出：辖区老营、水泉一带的客户卷烟销售波动明显，客户由原来的中、小型客户大都数变成了大、中型客户。波幅明显，卷烟购进明显加大。
二、客户满意度调查
通过调查，客户对烟草公司的服务大都很满意，主要包括货源供应满意度、对"四员"服务满意度、投诉处理结果满意度及客户盈利情况。
根据市局要求，客户经理每月对辖区客户进行满意度调查，辖区零售户满意度综合评价为98.41%.其中客户感到最满意的是偏远客户送货服务周到，送货人员能及时把货源送到客户手中;感到最不满意的是部分偏远农村客户对电子结算不满意。
三、当前卷烟销售工作中存在的问题和建议
笔者认为，当前工作中，卷烟销售完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因，主要是外出打工人数日渐增多和节前的需求两旺市场造成节后的惨淡经营。
卷烟销售总结范文第2篇
关键词：精益营销；零售终端；市场；卷烟销售
精益营销是精益思想在市场营销领域的拓展和创新性应用，笔者就烟草工业企业如何开展精益营销工作谈一些初浅的看法和认识。
一、找准目标，系统谋划
要以市场细分、零售终端管理和维护这些卷烟营销的重点工作为切入点，通过导入精益管理方法，以市场导向为基础，运用价值发现、分析和评估的步骤，系统谋划，全面提升重点工作的内涵和质量，达成精益目标。
二、精分市场，明确发展要点
（一）市场细分目的。1、是要明确各类型市场的长远发展目标，确定该市场总体发展策略；2、是确定各类型市场的发展重点，在规模扩张和结构提升方面协调统一，从而制定相应的营销策略，指导具体品牌培育工作；3、是便于有效分配货源，推动货源精准投放。
（二）市场细分方法。综合运用定量评测和定性评价的方法，从市场基础、发展潜力、工商合作需求三个方面进行评价分级，确定出不同类型市场。
（三）市场细分类型及主要对策。1、核心市场。产品销量大、市场份额较高，工商合作基础牢固，对企业发展和品牌销售有重要的影响力。采取积极的防御策略，全面服务好商业渠道，零售终端的走访和服务尽可能覆盖面广。2、规模型重点市场。低结构卷烟销量规模大、市场份额占比较高，但因占据了较大份额，增长空间较小，销售同比增幅趋于平缓，高结构卷烟销量规模偏小，且短期内增量困难。主要对策是以加强工商协同为主要措施，稳固住现有的市场规模。3、规模型发展市场。低结构卷烟销量规模和市场份额一般，但销售同比增幅较大，有较好的发展趋势，高结构卷烟市场影响力小，短期内发展潜力小。主要对策是一方面要加强工商协同，另一方面要加强终端走访和宣传，不断夯实市场基础。4、规模型一般市场。低结构卷烟销量小、市场份额低，销售同比增幅低的市场。此类市场暂不做大的投入，主要是密切关注市场动向，出现市场机会时及时跟进。5、结构型发展市场。高结构卷烟有一定的销售规模，销售同比增幅较大，有良好的发展趋势。主要对策是在保持好良好的工商协同基础上，加大高结构卷烟的市场培育，做好重点终端走访维护，针对消费群体开展宣传促销活动，提升品牌美誉度。6、结构型潜力市场。产品的销售规模、市场份额以及同比增幅目前都处于一个较低的水平，因市场基础不牢，短期内难以获得较好的发展，但其一类烟市场空间大，市场对高结构卷烟有较强的需求，具有较好的发展前景。主要对策是加强工商协同，做好市场基础建设，有选择性的加强品牌推介能力强、经营积极主动的零售客户的维护，逐步培养出一批固定的消费群体，以利于长远发展。
三、精分零售终端，深挖终端价值
随着烟草行业市场化取向改革不断推进，各卷烟工业企业在零售终端纷纷加大了营销力度，竞争更加激烈。需要不断实践，改进零售终端的管理和维护。通过分析零售终端的价值，以消费者为导向，以品牌培育为主导，精分零售终端，实施精细化管理和维护，建立工商零一体化的面向消费者的营销体系，以充分发挥零售终端的卷烟销售、品牌培育和信息采集功能，不断增强会堂品牌的市场竞争力。
（一）零售终端建设目标。通过市场细分，零售客户细分，建立零售客户分类标准以及对应的零售客户维护标准，经过实践运行后总结固化成为市场走访、零售客户服务和消费者接触的模式。首先是要根据市场类型、零售客户级别和分布特点，合理规划走访范围、走访频次；其次是要根据零售客户的经营特点和在卷烟销售、品牌培育中发挥的作用，制定服务零售客户的相应项目和内容；第三是要以零售客户为桥梁，积极建立与消费者沟通的途径和方法。
（二）零售终端细分方法。主要从三个维度进行细分。1、是环境因素，包括零售客户所处区位、商圈类型、经营业态和店面形象；2、是卷烟销售结构，包括卷烟销售量、购进条均价、主销价位区间；3、是卷烟经营能力，以零售客户在卷烟销售和新品推介两方面发挥作用的大小进行衡量。
（三）零售客户定位。依据零售客户细分结果，分析其经营特点，将零售客户定位为卷烟销售型、品牌培育型和综合型。再结合各市场的总体发展策略和营销策略，针对不同定位的零售客户制定对应的维护目标、服务内容及维护标准。
（四）零售客户管理与维护。1、要明确零售客户维护目标。针对卷烟销售型零售客户，通过适当的维护与销售支持，激励客户积极主动销售大会堂卷烟。针对品牌培育型零售客户，要加大营销支持，充分发挥客户在产品推介、品牌宣传等方面的优势，向顾客宣传人民大会堂品牌，推介会堂重点培育产品。针对兼具销售型和培育型特点的综合型客户，既要促进卷烟销售，也要在品牌培育方面充分发挥作用。2、要制定服务内容和维护标准。要围绕着区域市场的主要营销任务，根据零售客户定位，确定不同市场、不同类型零售客户服务目标。制定对应的服务内容，确定维护标准。3、走访维护要勤、细、精。首先终端走访要勤、细、精，要严格按照方案要求严格执行，切实做到走访要勤，服务要细、要精；其次是要工作中勤于思考，细心分析，精心提炼，不断提高服务水平，提升服务能力。
（五）市场信息采集。选择部分零售客户建立社会库存和市场销售价格监测体系，监测内容包括零售客户卷烟购销存动销信息采集、卷烟市场流通价格、终端零售价格等，及时掌握重点产品市场动销、社会库存、价格变动趋势等信息。
四、精心统筹，推动精益营销可持续发展
（一）精益意识的培养。要加强精益理念宣贯，让全体营销人员充分认识到精益管理的相关知识、作用和意义。
（二）精益行为的养成。要让全体营销人员熟知、掌握精益营销的内容和要求，明确各自在精益营销实施中所承担的责任、须履行的职责，积极在工作中落实。同时要加强统筹和推进，运用甘特图管理工具，按时、按步骤持续推进工作。
卷烟销售总结范文第3篇
关键词：非法流动；形成；治理
中图分类号：F721 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）010-00-01
目前，烟草市场上最突出的问题仍旧是真烟非法流动的问题，国家烟草专卖局持续重视这一问题。
一、真烟非法流动的形成
真品卷烟非法流通主要有以下几种情况：一是由经济相对欠发达地域流向经济发达地域，以知名品牌为主；二是由于差价原因由价格较低地流向价格较高地；三是卷烟零售户有需求时的个人行为；四是无证户的个人行为。
情况一，在安康的烟草市场主要流向关中平原地区，以西安、宝鸡、咸阳等大中型城市为主。这类城市对于中高档卷烟需求量较大，并且供应量较少，携带量较少，烟贩往往倒手即可销售，监管难度较大。情况二，在安康的烟草市场主要流向关中平原的县一级地区，由于不同的地区采取不同的地区价格决策，部分品牌卷烟在不同地区有差价，并且卷烟为固定价格销售，将价格较低地的卷烟倒卖往价格较高地有稳定的利润。以全省畅销的金猴王为例，安康烟草市场售价为5元，关中地区售价为5.5元，安康作为关中地区的毗邻，也是经济欠发达的山区，四类烟金猴王的供应量相对较大，倒卖至关中地区有较大的销路和稳定的利润。
情况三烟贩通常在固定的零售户中集中收购，卷烟销售较为集中。从当前查办的真品卷烟非法流动案件来看，前两种种情况大多数是卷烟零售户与烟贩相互勾结，零售户超需求订货后囤积货源，烟贩上门收购。长期便形成了利益链条。并且这种利益链条一旦形成，便趋于稳定，对于监管增加了不小的难度。
情况三是目前查处最多的类型，具有不固定性。通常为卷烟零售户因突发事件对卷烟需求量突然增大（如红白喜事）而个人进购窜码卷烟，或礼品卷烟等。对于此种情况，有经验的零售户会在临近春供阶段便准备充足的资金，在春供时便购进了充足的货源。经验缺乏或或资金不充足的客户很难应对突发事件，并且红白喜事的卷烟品牌需求有地域性，通常为本地的畅销品牌，往往需求的品牌需要几家的存货才足够使用。于是有法律意识淡薄或铤而走险的零售户便向亲友的零售户或地区外的零售户购进卷烟。这种情况一般的非法流通量为数十条。礼品卷烟均为畅销品牌卷烟，零售户较为紧缺，且容易销售。一般为帮亲友销售，零售户因为人情关系多会接受。礼品卷烟的流通量通常在十条之内。
情况四因为无证户未接受过烟草专卖法的宣传，法律意识淡薄，在不知道需要烟草专卖许可证或许可证申请未被准予的时候，非法购进卷烟。这种情况非法流通卷烟数量一般为数十条上百条，并且卷烟品牌种类较多。
二、从监管与治理角度来看，非法真烟流动面临的难处
（一）查处难。随着市场监管力度和打击力度的不断加强，违法零售户和烟贩子的反侦察能力逐渐提高。真烟非法流动多采取化整为零、多批次、少批量的方式，隐蔽性强，在打击上存在困难。以宁陕最北的江口镇和广货街镇为例，与西安毗邻，距离县城90―120公里的山路。与户县、西安交通便利，往返时间短，不法分子正是抓住这些特点，打破常规作息时间，利用便利的交通条件以自运、异地携带等方式进行贩售，专卖人员在无确切情报线索的情况下很难做到准确出击、及时查处。对于日常市场检查，零售户之间会互相告知，将非法真烟隐藏，为案件查办增加难度。
（二）是取证难。在非法真烟流动过程中，违法分子通过托运、贩运等方式，涉及交通、物流等诸多部门，专卖人员在查办此类案件时，常因执法权限、管辖权限等问题，需要其他执法部门的配合来完成整个案件的侦办工作，就存在调查难、取证难的困境。
三、非法真烟流动治理对策
（一）按需求对市场进行投放
当前造成真烟非法流动的主要原因是货源投放不合理。不能零售户要多少烟就有多少烟。具体来说就是根据零售户所在的区域的消费情况和市场预测进行投放。在其销售能力上做到尽量的供给，在其销售能力之外的需求做好调查。要尊重市场规律和零售户实际经营能力相匹配的情况下，有针对性的制定货源投放策略、品牌营销策略，制定科学合理的营销策略能在很大程度上减少卷烟外流发生和满足零售的需求。合理分析市场、准确做好预测，尽量满足零售户的货源需求，让零售户有足够的烟可以卖，让卷烟通过零售户真正流通到消费者的手中。对于有存货的零售户定期检查其库存，不给烟贩留有空挡。
（二）强化内部监管
内管部门要充分利用V6系统的内管模块，对零售户订货、货源供应、客户信息进行监控。对于发现的异常线索实地调查。内管部门及时对预警分析筛选工作进行总结，筛选过程中遇到的各种问题进行分类处理。做到能够准确找出异常问题预警，采取有效防范措施，及时总结，掌握规律，以便举一反三，快速排除正常预警，提高预警分析筛选的效率和质量。对于卷烟外流严重的区域，内管部门要重点监控。加强大户监管和畅销高价烟监管，定期对大户库存和市场畅销高价烟库存进行盘查。
（三）多部门联合执法
加强与当地公安、工商、交通等部门联合开展工作。烟草部门要积极牵头，继续深化协作，巩固联合执法的长效机制。把协作机制建设作为根本性、全局性、长期性的重要任务来抓。烟草部门更要做好涉烟情报信息工作，多层面、多渠道搜集卷烟经营违法违规信息，建立卷烟监管情报研究与跟踪、获取与反馈等体制。做到与其他部门信息共享。
（四）做好法规宣传
卷烟销售总结范文第4篇
关键词：新常态；优质卷烟市场；匹配
随着经济增速放缓，以及国家控烟措施和八项规定等宏观形势的变动，卷烟行业受到较大冲击。卷烟企业该如何进一步挖掘市场潜力，保证企业的持续发展，是卷烟企业面临的严峻问题。为此，加强对优质卷烟市场的研究非常必要。所谓优质卷烟市场，是指面向消费者的理性的、资源匹配的市场。市场的主体包括买方和卖方，一个有效率的优质市场应该是在均衡价格这只“看不见的手”指引下，所有买者都买到了想要的产品，所有卖者都卖出了生产的产品。因此，优质的卷烟市场上不存在过剩或者短缺。如图1所示，在市场需求一定的情况下，合理的定价p1使卷烟市场达到均衡点E1，此时市场处于出清状态；若产品定价较高（如p1*），则卷烟市场将处于过剩状态，产品库存增加；若产品定价较低（p1**），则卷烟市场处于短缺状态，消费者需求难以得到满足。
达到优质市场的关键在于理性和匹配。所谓理性是指，通过科学方法充分掌握和分析市场信息，包括消费者需求、竞争者情况、宏观政策影响等，即实事求是的反映市场状况，对市场“是什么”进行研究。所谓匹配是对企业“应该是什么”进行研究，根据年度目标任务，结合实际情况，针对实际和目标之间的差距，制定匹配性的资源分配、营销方法等策略。
一、优质卷烟市场的容量测算
卷烟市场容量的测定是企业进行市场营销的基础工作，是企业了解市场和把握消费者需求的重要手段，是辅助企业决策的基本工具。卷烟的市场容量是指在不考虑卷烟零售价格和营销供货策略的前提条件下，一个地区在一定时期内能够吸纳卷烟产品的数量。换言之，即该地区在一定时期内对卷烟产品的实际需求和潜在需求的总和。对市场容量的预测主要包括卷烟总量预测、类别预测和规格预测。
（一）总量预测
根据市场调查数据可得出区域市场吸烟率、日人均吸烟量，测算区域市场卷烟市场的容量：市场容量=当地人口数量×吸烟率×日人均吸烟量×365。
（二）类别预测
参考历史销售结构。虽然卷烟实际销售总量与客户提报需求有一定差别，但这主要指紧俏品牌。除紧俏品牌外，根据测算，其他品牌客户提报的需求结构和历史销售结构差别不大。某类别需求量=市场容量×该类别销售数量占销售总量的比例。
（三）规格预测
首先细化同品类价位段，然后根据历史销量计算细化后的价位段需求总量。其次，进行加权平均。虽然历史销售数据不是唯一预测依据，但是却有一定的参考意义，尤其是订单满足率较大的规格，历史销售数据的参考意义更大，且与预测年份越接近的年份销量，参考意义越大。
二、卷烟企业资源的最优匹配
针对实际和目标之间的差距，制定匹配性的资源分配、营销方案和服务策略等，建立终端服务匹配标准、客户经理服务能力与零售户最佳资源配置，如图3所示。
需要从以下六个方面进行优化：1.目标管理优化。卷烟商业企业的目标组成从大的板块来讲，来自2个方面（省局下达与地市市场容量的匹配），这其中省局下达的目标是确定的，市场容量的总量是确定的，相对刚性的。对于分价位段的量也就是结构（价量均衡点），则像一双看不见的手，指挥者市场，导致分价位段的目标确定相对比较困难。但如果可以多考虑几个维度，对于确定不同价位段卷烟的量是有很大帮助的。2.组织职能升级，主要包括市场部和营销部职能的升级。3.客户经理职能转变。客户经理的管理与激励，客户建立回归对客户的服务功能，设计服务工具使客户经理更加高效的为零售户服务。4.物流也即产品流的精益关键在于增加库存的周转率，周转率的关键在于产供销供应链的一体化。5.零售户服务和激励，根据终端资源利用和零售户的经营能力分析（用匹配表）再加上各种要素。6.消费者激励策略，主要指促销策略的匹配性。
三、基于山东省销售现状的卷烟市场分析
以山东省2014年上半年销售情况为例，山东省经济发展平稳，人口稳定低速增长，卷烟消费市场并没有面临巨大的周期变动和市场空间变动。然而，从统计数据来看，山东省卷烟销量同比出现明显下滑、利税增长趋缓是面临的重要问题。造成这种情况的主要原因既包括宏观层面的经济政策因素，也有另外一个重要原因就是对优质卷烟的开发不到位。
从销售数据来看，三类卷烟提档不明显且销量下滑严重，四五类烟销量增幅较小，卷烟提档策略对低档卷烟消费者影响有限。三类卷烟是提升单箱值、增加销量的核心。从销售数据来看，三类烟的比重为47.44%，减少7.41个百分点。三类卷烟快速下降的缺口，并没有得到四、五类卷烟提档的有效填补。省产三类烟和省外三类烟的下降，如泰山（硬红八喜）、红金龙（硬九州腾龙）、哈尔滨（世纪）、双喜（软国际）等都出现大幅下降，卷烟的销量未能平衡结构的快速提升，因此整体销量出现下滑。四类烟的比重为16.85%，提高3.97个百分点；五类烟的比重7.61%，减少0.8个百分点（政策导向）。因此可以看出，卷烟提档策略对低档卷烟消费者影响有限。我省农村劳务输出较多，部分企业受环境压力影响，出现关停并转，部分外出打工者回乡，虽然农村消费群体有所增加，但由于家庭整体收入的减少，卷烟消费支出从紧或者吸食档次下降，造成卷烟消费需求拐点逼近，市场需求动力不足，消费低迷。
造成这种现状的关键原因就是卷烟投放结构与市场需求不匹配，消费者购买意愿降低。影响消费者购买卷烟的两个重要因素是品类和价格，从2014年上半年山东省销售数据和调研结果来看，卷烟的投放结构与消费者的真实需求存在偏差，是导致销售下滑的另一重要因素。
第一，品类不匹配。从总体投放结构来看，本地烟的投放比例上升过快，市场吸收能力有限，导致销售下滑。一个品牌的市场份额与其品牌培育紧密相关，品牌信用度越高，则市场份额越大。对于普通商品来说，通过自由竞争的市场机制可以顺利实现品牌培育程度与市场份额的一致性；但对实行专卖制度的卷烟来说，为提高本地品牌的市场份额，烟草公司的投放量往往超过其品牌培育所能承载的总量，市场难以完全吸收，同时也挤占了外省卷烟品牌的投放数量，导致市场整体销售数量下滑。从个体零售户来看，一些价格较低的紧俏卷烟订货较难，需要用中高档烟带出来。对处于郊区或农村地区的零售户来说，规模比较小、店内高档烟也比较少，相应的能订购的紧俏烟数量也较少。市场需求较大的卷烟牌号得不到满足，可能导致周边省市相关牌号卷烟的回流（异地购买），窜货等不规范经营现象。
第二，价格不匹配。鲁产卷烟进行价格调整，去年年底和今年年初山东中烟重新推出泰山大鸡和红锡包牌号，价格定位较高；“泰山（红将）”、“泰山（白将）”牌号也涨价。价格调整过程中，一方面出现了价格双轨制问题，导致省外卷烟回流；另一方面挤占了原来该价位段的卷烟市场，导致同价位的其它卷烟销量下降，例如与20元/包的红锡包价位相同的泰山硬神秀、泰山双马等销量下降30%以上。同时，价格调整后，原来购买这些卷烟的消费者的需求出现匹配错位，可能造成消费意愿的降低或是转向购买省外卷烟，是导致鲁产卷烟销量下滑较大的重要原因之一。
此外，今年山东省加强对不规范经营行为的管控对销售产生一定影响。2014年4月，山东省烟草专卖局（公司）印发《2014年整顿规范生产经营秩序和加强内部管理监督工作要点》，安排部署全系统规范管理工作。东营违规经营案件发生以后，省局（公司）按照国家局要求，追究了有关责任人责任，并召开紧急会议，对规范经营工作进行了严格要求，启动了全面整改检查工作。整改过程中，部分单位没有处理好规范与发展的关系，思想上过于消极懈怠，对发展潜力认识不足，措施不够明确，影响了销量增长。
四、品牌培育评价建议及总结
卷烟产品的市场需求与产品的品牌信用度呈正相关关系：当品牌信用度提升时，消费者对卷烟产品的情感系数增加，在任何既定的销售价格下，该产品的需求数量较品牌信用度低时的需求数量都大。如图2所示，需求曲线D1为品牌信用度较低时的需求曲线，D2为品牌信用度较高时的需求曲线。由于信用度大小的差异，消费者对卷烟产品的情感偏好系数不同，使得在任意价格水平上，D2比D1的需求数量都大。实际上，当品牌信用度提高后，情感偏好系数的变化使卷烟产品的需求曲线右移，并且更加缺乏弹性。消费者对产品的需求价格弹性越小，意味着消费者对该产品的价格变动不敏感，此时提高价格可增加企业收益。
品牌培育是当前工作的重点和难点，品牌评价体系为企业的品牌建设方向提出具有科学依据的可靠标准，能够帮助企业正确评估现有品牌建设成果，及时发现问题，并有针对性的做出调整方案。
参考文献：
[1]吴霞明，邹海莉.推进卷烟销售网络建设力促进卷烟上水平――宜黄卷烟市场分析与对策[J].现代商业，2011（17）.
卷烟销售总结范文第5篇
一、敬业爱岗，视单位为家
自进入烟草公司至今已过了三年多的时间，作为一名客户经理，我深深知道爱岗敬业的重要性和一份工作的来之不易，从进入公司以来我对烟草公司怀着一份深深感激之情，也许正是这样，才使我对新的工作充满热情。正所谓隔行如隔山，对于从事烟草公司客户经理一职来说，我以前所学知识和工作经验完全无用武之地。现在要面对的是一个个活生生的人，这就要求我重新做起，从头再来。我想尽一切办法，利用业余时间向一些同事请教，但随着卷烟销售网络的改变提升，再加上这项工作在我县起步较晚，也算是一种新生事物，实在是没有太多现成的经验可学，一切几乎全得靠自己摸索，包括怎样搞好同客户的关系，怎样培育新的卷烟品牌，怎样调剂卷烟品种来满足不同的消费地域和群体等等。总之，学这学那只有一个目的。就是抓紧一切时间学习业务知识，充实头脑，提高工作技能的同时，我更注重与单位的同事之间保持一种亲密的兄弟关系，作为一个基层单位，一个单位就是一个家，单位里的同事就是自己的弟兄，而一个人的成绩也不仅是靠一个人就能取得的，每个人实际上就是所有的工作链条中的一环，哪一个环节出了问题都不可能把工作干好，所以与同事之间的团结协作也是很重要的，不管是稽查员、送货员还是司机师傅，都与我的所谓成绩密不可分，而我作为集体的一员，单位效益的好坏直接影响到我的既得利益，对此我有切身体会，而单位要想有好的效益，又与每个员工的一点一滴的积累不无关系，所以我在单位就像在自己家里一样，就像为家里人做事一样，认真负责、殚精竭虑、不遗余力。这样我与同事们的关系非常融洽，为我在工作中能取得优异成绩奠定了良好的人际关系。
二、加强对客户的沟通，维护客户利益
作为烟草公司的客户经理，同我每天接触最多的就要算是卷烟零售客户了，没有他们的支持，我所做的一切全是无用功，通过三年的磨合，我同他们之间建立了牢不可破的亲情和友情关系。其实卷烟与药品一样，都是属于国家垄断的产品。烟草公司是属于专卖专营
的商业批发企业，虽然其体制与一般的商业批发企业有所不同，但有一点是完全相同的，那就是所面对的市场及商业批发企业的立足之本就是客户。因此我必须把他们的利益放在第一位，设身处地为他们的利益着想，这样做的目的也正是为了使他们成为我公司忠实的客户。把我们作为商品的第一供应商，自觉地抵制假冒伪劣卷烟的冲击，更好地保护好消费者身体健康、维护好消费者利益的同时，无形中也为公司创造了效益，在客户能获得最大利益的时候他们也就真正成为了烟草公司的销售终端，为今后烟草公司的可持续发展提供了充足的网络保障。
进入2015年，随着卷烟销售网络的进一步提升，我们客户经理的工作职能也在发生转变;而我同卷烟客户的关系也进入一个新阶段，我对他们可说是已经很熟悉了，谁最爱卖什么样的卷烟，谁最爱老品牌，谁最爱新品牌，谁几天该补一次货等，我都了如指掌，对于他们提出的一些问题我也能够及时处理并提供帮助。对于个性化服务，我更是驾轻就熟，运用自如，我把自己的手机号给每个客户都留了一份，他们谁有问题可以随时同我联系，对于该补仓而未补的情况，我也会打电话过去或亲自登门去提醒一下，他们对此都非常感谢，把我当成知心人，有什么事全对我说，而我在卷烟品牌的调剂方面尽量做到紧俏烟户户有，断档卷烟一定会告知他们一个合理的理由。现在广大农民的收入还较有限，消费水平也比城市低很多，加上外出务工人员较多，所以四、五类卷烟在农村这块市场的消费需求比较大，而由于烟厂在生产方面也在提档增效，因此，五类卷烟的生产量极小，根本无法满足消费需求。在访销过程中，就有很多客户、普通消费者问到这个问题，问为什么没有五类卷烟，我对他们提出的问题一一答复，不论时间再晚都会解释清楚每个问题，直到他们满意为止，这些东西看来是微不足道的小事，实际上并不尽然，虽然多费些口舌，但对于他们来说却是一种信息的传达，使他们增加了对我、对烟草公司的信任度，不解释清楚的话，他会认为是烟草公司故意不给他烟，断他的财路，他就会转向别的地方寻求货源，对于烟草公司以后的发展造成不稳定因素。
由于我与客户的沟通，他们都非常理解和支持我的工作，这种融洽的关系也使我受益匪浅，他们向我反馈了很多有价值的需求信息，(比如我和同事李忠在走访客户时、卷烟客户把他们看到有人在我们辖区兜售假烟的情况第一时间就告诉了我们，而且我和李忠在市场也是第一时间发现了我们的客户有假烟、我们也是第一时间通知了主管部门)。更有客户直接拒绝那些来路不明的私烟，认为通过我给他订的卷烟才货真价实。
三、对工作乐观自信、要养成良好的心态
卷烟销售总结范文第6篇
2010年9月系统外销售2203.9件，同比增长6.62%，累计销售18772.122件，同比增长10.05%。其中省产烟本月销售870.24件，同比增长6.88%，累计销售6697.26件，同比增长16.62%；金圣系列本月销售119.06件，同比增长14.55%，累计销售1129.16件，同比增长29.16%；人均销量6.44条,同比增加0.57条。
二、本月主要工作情况
1、认真做好国家局信息采集的前期准备工作
营销部组织全体信息采集相关人员认真学习信息采集工作相关流程及注意事项，并在V3系统中通过模拟操作来熟悉信息采集工作录入流程。同时切实加强与被选为信息采集点客户之间的沟通联系，引导客户合理安放库存卷烟，并逐步帮助客户建立卷烟销售台帐，为下一步即将开始的信息采集工作的顺利运行打下良好基础。
2、明确第四季度工作思路，寻求卷烟上水平新突破。
根据一、二、三季度各项指标的对标情况，认识到自身的不足，为了逐步拉近分公司与其他先进单位之间的差距，更好的完成年度工作目标。明确了今年第四季度的卷烟销售目标、“双十五”品牌销售目标、销售结构目标、品牌培育目标等，期望能在卷烟上水平工作目标上实现新突破。
3、快速推动明码标价工作，严格管理价格标签
随着新的价格标签的发放，很好的解决了当前部分卷烟价格标签不全的问题，对于新价格标签营销部实施领取登记制度，细化到个人、到规格，保证价格标签落到实处。在价格标签发放后，要求客户经理尽快将客户明码标价不齐全的部分补充完整，并由跟班领导与县督察组共同监督，务求明码标价工作有进一步提高。
4、认真做好“下乡进村落户”工作
为进一步提高本地乡村市场品牌结构，拓展乡村中高档卷烟市场、改善乡村市场局限性，营销部努力做好“金圣（吉品）”和“金圣（赣）”的“下乡、进村、落户”推广工作，以宣传为主要手段，借助中烟宣传海报，加深消费者对“金圣（吉品）”和“金圣（赣）”的品牌印象，同时努力发挥乡村精品客户的带头引导作用，图求金圣系列在乡村市场有更高的市场占有率。
5、进一步推进“优秀县级分公司”的创建工作
为加快“优秀县级分公司”创建进度，对上月市场摸底情况进行总结、讨论，充分发挥全体相关人员在创建工作中的重要作用。积极向先进县级分公司学习，不对对照改进，逐步缩减本地与优秀县级分公司之间的差距，切实加强本县基层建设和基础管理，力求尽快能达到“优秀县级分公司”的创建标准，通过市局和省局的验收。
6、认真做好具有网上订货条价的客户的摸底工作
客户经理在市场走访是认真对各自辖区客户进行摸底调查及网上订货宣传工作，为下一步网上订货工作理清道路，经调查发现，本地客户对新事物接受能力较弱，经过客户经理反复宣传，部分客户仍然不愿尝试网上订货，针对这一情况，营销部将经进一步与客户加强沟通，寻求突破。
7、第三季度客户分类识别后客户分类分布情况
当前客户分类情况如下：目前有效持证户888户其中，常规1客户41户占总数的4.62%；常规2客户73户占总数的8.22%；常规3客户2户占总数的0.23%；常规4客户100户占总数的11.26%；常规5客户322户占总数的36.26%；常规6客户239户占总数的26.91%；常规7客户6户占总数的0.68%；常规8客户43户占总数的4.84%；常规9客户58户占总数的6.53%；特殊1客户1户占总数的0.11%；特殊2客户0户占总数的0%；特殊3客户3户占总数的0.34%。
下一步工作
1、进一步加强网上订货工作的前期准备工作，务求做到所有零售客户均了解网上订货的优势，引发客户网上订货的欲望，继续做好市场摸底工作，为网上订货工作打下良好基础。
2、继续做好金圣（吉品）、金圣（赣）规格“下乡、进村、落户”工作，在努力达成卷烟上柜的同时，高度重视卷烟“落户”工作，杜绝落地不落户的情况发生，影响“下乡、进村、落户”工作的实际效果。
3、认真做好信息采集工作，在完成国家局信息采集点采集工作的同时，建立本地市场信息资料库，为今后市场营销工作方向提供有效依据，同时进一步规划信息采集员信息采集方式，以便工作推进顺利。
卷烟销售总结范文第7篇
【关键词】信息采集；营销方式；数据更新
卷烟零售市场的信息采集是创建当今卷烟销售系统的根本性要素。卷烟零售市场终端信息的采集、分析和应用，推动着需求预测、货源采购、货源投放、品牌培育等重要工作的进行和推广。但从实际情况看来，卷烟市场的终端信息采集还存在着一系列未解决的问题，致使整个市场的合理运行受到了极大的影响。
一、卷烟零售市场信息采集方面存在的不足
1.卷烟零售客户在收集信息、数据时主动性不高。一些基层的卷烟零售客户由于“省事”、“不重视”等因素，未形成时常登记卷烟售卖记录的正确销售方式，致使终端信息、数据的精确率在最开始就不能被保证。这种情况在一些大型的、销售工作较为繁杂的零售店较为常见，因其平时消费者范围过广、销售工作繁杂、强度大、流水量大等因素，要实现信息的精确性是非常困难的。其本质源由，在于零售客户没有认识到“一包一记”的益处，并且烟草企业也未对信息记录疏忽行为实施任何奖惩措施。
2.卷烟销售工作者对终端信息采集工作的关键性意识不够。现今，大多数卷烟经营销售团队的平时工作量是繁重而巨大的，团队中的客户经理普遍拥有约为100多名客户，这意味着，对于零售客户的走访、维护和经营指导已经占据其大部分时间，并且对客户货源信息传递、品牌培育和库存管理也会消耗其一部分时间。所以，只要客户经理出现了疏忽，那么进行下一步工作就会收到相当大的影响。
3.库存盘点核对的方式不妥当。当前的大多数盘点采用的是纸质、手工记载方法，低质量和高质量的信息数据客户经理都记载在统一的纸质表格上，而且客户经理在拿到表格之后还要回到公司将信息全部手工录入计算机中。所以，此方法的不足之处就显而易见了。其一，简单的记录方式使得查找卷烟规格极为困难；其二，资源浪费严重，手工录入增加了工作量和错误几率。
4.信息采集的实质具有局限性。现今，大多的卷烟终端信息采集仅仅关注卷烟的社会库存和零售价格波动，对于终端建设的情况、消费者信息等终端软硬实力方面的信息还缺乏系统性、机械化的工作模式。致使实际情况中，当上级有关部门进行信息统计时，下属单位往往措手不及、淬不及防，不能很好的应对检查工作。从另一个方面来说，当今的卷烟终端信息采集方法单一。现今信息采集任务的关键在于，由零售终端凭借和卷烟商业企业联网的PC终端浏览卷烟库存信息，从而完成把握终端基本信息的目标。可是，对于零售客户的销售价格变化、消费者需求等信息采集的工作还未构成良性的制度化结构，信息传递缺少精准性和即时性的现象，造成了现在采集方法方式的单一化局势。
加强卷烟市场信息数据采集的有效性，真正表现信息采集对整个烟草行业良性运行的承载作用，不能仅仅把希望寄托于某一部分的工作落实，而是要在烟草商业企业和零售客户彼此帮助、彼此信任的前提上，以运行制度的实施完备与平时营销习惯的培养等方面齐头并进，才会促成较大发展。
二、综上所述，日后努力地方向为
1.设立确实可行的奖惩制度
在一个规定的时间内，对客户信息的精准度开展调查和检验。其中的优质合作伙伴，可以将其所对应的畅销卷烟量增加，新品优先对其投放，并以此为嘉奖，从而形成模范带头的效果。与之相反，对于那些信息采集精准度不高、合作程度不高的零售客户，需要对其进行处罚，要使所有零售客户清楚，信息采集、销售记录不是表面工作，要真正的整顿、实施。
2.强化客户经理的职业技能培训
在整个信息的采集中，客户经理是关键的一环。所以，他们的职业素质尤为重要。对其专业技能要一再培训，使其对卷烟零售价格和社会库存监管的水平大幅度提升。完善基层营销人员的职业操守，使其对烟草市场的价格和库存的实盘有整体的认识，并摆在日后工作中的首要位置。客户经理还要完善工作技巧，其夜以继日的共组精神的确值得学习，可频繁的反复盘点工作，既可能会作用到卷烟陈列、价格透明等根本经管工作的良性循环。客户经理可以在进行盘点日程时要核心看中信息精准度低的客户，经常对其进行检查。这样，就可以时时警示、规范零售客户的行为准则，确保终端信息的适时、准确的上传。改革盘点社会库存记载形式。如今大部分经销人员都使用iPad、iPhone等数码用品进行客户后期的维护工作，使得其工作更为高效、便捷。现代烟草商业企业可以借鉴这种方法进行卷烟社会库存盘点，把客户信息与iPad进行对接，删除其中冗长、复杂的细节，缩短工作时间。对于优质客户与一般客户可以设置清晰可见的库存卷烟规格账目，从而使“因地制宜”的服务方法能够更加具体、完整的实施。
3.增强零售终端数据搜寻硬件水准
现今，只有沿海地区零售客户的电脑配置率达到了40%，内陆地区的情况更加糟糕，如此低的数据更是为现代的烟草商业企业管理者敲响了警钟。对此，首先要大力倡导终端零售商配备PC电子工具；其次，可运用零售额累积的形式，对零售商的数码设备进行补贴和补助；最后，完善零售终端的职能，不断改进信息采集设备，从而更好的强化数据信息采集工作效果。
三、总结
信息采集工作在构建零售终端的关键性已是不容置疑。近几年，大部分烟草商业企业都进入了大终端建设这一伟大时期，各级营销人员也设立了与之相关更加完善的工作服务措施，并实施了更大力度的奖励和补助办法来增强信息采集工作的良性运行。正因如此，所有的烟草营销工作者们更要落实好工作的相应体系建设，在消费者中进行宣传和预热，从而使得更多的零售终端主动的合作，用好其手上的扫描枪，认真采集数据，使得整个机制更加高效的运行。
参考文献：
卷烟销售总结范文第8篇
一、卷烟经营同专卖管理的对立与统一
卷烟的生产经营在社会生产中是一种把商品资本转换为货币资本而从中实现利润的一种商业经营行为。卷烟经营与其他商品销售的特殊性在于，一方面居于烟草专卖法确立垄断经营的优势，其守法垄断经营行为受到烟草专卖法的保护；而另一方面其经营者也应该自觉地把自己摆在烟草专卖法制约的位置。2011年国家烟草专卖局下发了《烟草行业内部专卖管理监督工作规范的通知》，进一步明确了烟草行业专卖法保护的同时，更应规范生产经营，严格依法经营。烟草专卖管理是国家对烟草专卖品的生产、销售和进出口业务实行垄断经营、统一管理的一种制度，专卖管理是一种行政执法行为，通过这一行政执法行为来保护合法经营，打击非法生产经营，从而实现增加国家收入的目的。从以上论述不难看出，卷烟经营和专卖管理是两种不同性质的工作，二者有质的区别。从另一角度来看，无论是卷烟经营还是专卖管理，保证国家财政收入的目的是一致和统一的，也可称作是二者的同一性，这种工作性质的内在工作最终目的一致即形成二者的对立与统一。
卷烟经营和专卖管理作为一对范畴的对立表现，在经营工作中是经营职能，而专卖管理是一种行政执法职能，二者的职能是截然不同的。依法经营的行为受到专卖管理的保护，专卖工作在市场管理、打击非法运输和非法经销烟草专卖品，这本身也是对行业守法经营的一种支持保护。特别是在界定市场范围内尽可能地提高行业内所销售的卷烟在市场上所占的份额，就充分体现了专卖对卷烟经营的支持和保护作用。当然，作为经营工作的本身通过努力开展经营工作，提高在有限市场上自己商品所占的比例也是大有作为的，作为卷烟经营不是也不应该把自己放在被动的、消极的被支持和被保护的地位。所以，除了二者目的同一外，在发挥各自职能作用的过程中，有很多具体措施、方法也存在着同一性。
在具体的实践过程中，我们从卷烟经营和专卖管理的对立中去把握同一，特别是卷烟经营工作通过经营网点的合理布局、改善服务、合理制定价格、组织适销品种、密切客户关系等一系列经营手段和措施，主动积极地去占领市场，把广大零售户都吸引到主渠道上来，这是十分重要的。因为虽然卷烟是专卖品，但我们不应忘记专卖品的特殊性是寓于市场经济普遍性的大环境之中的。通过经营部门的积极工作，扩大了主渠道卷烟的市场净化率，净化了市场，也是对专卖工作的支持，这就是我们所讲的专卖和经营在措施上的结合，也即是统一。在工作实践中，通常总是讲专卖如何保护和支持经营，而经营如何对专卖的支持及二者的统一往往被忽略了。
二、“内管外打”与“专销结合”存在的问题
国家烟草专卖局就目前全国烟草市场情况，除了继续保持对违法生产经营烟草专卖品打击的高压态势外，对行业内部的卷烟生产经营进行了全面剖析。今年年初，正式出台了《烟草行业内部专卖管理监督工作规定的通知》，对卷烟生产企业超计划生产、无码生产、无码备货、无证运输、无证携带、违规邮寄卷烟等问题提出了具体监管要求。有的卷烟经营单位批发销售卷烟不规范，在正常对业户每周一次订货时，以虚假订单等形式套购倒卖卷烟，虚拟客户套购“中华”、“黄鹤楼”等紧俏畅销卷烟，对一般业户订购则采取用滞销品种捆绑销售，甚至向无零售卷烟许可证的单位和个人销售卷烟等。这些现象和问题尽管没能影响行业内的生产和经营主流，但其危害绝不可低估。应该说，我们行业队伍内在对专卖法认识和理解程度上确实还存在一些不容忽视的问题。所谓专卖法的“内管”，我认为是对烟草行业内横向和纵向的全方位的内管。而在实际工作中却存在着对本企业管得不力，而对行业内的其他企业出现的问题处理较严，“自己的刀不能削自己的把”的现象。如果专卖管不了或不去管烟草内部的违法经营问题，烟草行业内部违法经营问题得不到遏制。内外勾结，卷烟市场秩序就会混乱，长此以往，就会加深不良的社会影响，损害专卖法的尊严。作为国家烟草专卖行政主管部门总结烟草行业多年来的实际，《烟草行业内部专卖管理监督工作规范的通知》的下发，对更进一步规范行业健康有序地向前发展意义重大，作用深远。使生产和经营者有章可循，有“红线”警示，对专卖管理者有法可依，尚方宝剑在握。
三、解决“内管外打、守土有责”的具体措施
“内管外打、守土有责”方针的提出，无疑是有针对性和十分正确的。关于“内管”的问题，我们不应专对专卖而言，而应看作是专卖和销售的共同工作内容，尤其是从事经营的各级领导在经营中应该做到自我管理、自我约束，决不能急功近利，见利忘义，甚至钻现有体制存在的一定问题的空子，持独家经营而无恐。
解决“内管”问题，我认为主要应该采取以下措施：
其一，守法经营，提高思想认识和觉悟是前提。国家局领导提出的在局长兼总经理的企业领导体制下，公司经理和专卖局长首先要当好局长，解决“内管”问题的关键在局长、总经理，这是毫无疑问的，同时领导班子也要统一认识，牢固树立坚持专卖制度的思想，在思想和行动上和上级局真正地保持高度一致，绝不能阳奉阴违，要真正落到实处。对违反制度的该处分的就处分，不能搞下不为例，保证规章制度的严肃性。
其二，解决现行体制存在的弊端。烟草行业实行政企合一的体制，在这种情况下，“内管”的工作责任由各企业的上级主管部门来承担，这样在人员配置、工作职责、管理办法配套成龙，实行实实在在的下管一级的“内管”工作思路，从根本上解决问题。
其三，增强监督制约机制。一切在内部出现的违法经营问题，除了是思想认识和觉悟程度存在的问题外，另一方面就是在企业经营管理上缺乏监督和制约，所以把监督制约具体化，守法经营责任规范化，经营决策民主化。尤其重要的是实行举报有奖，对举报者严格保密的办法，使违法经营活动处在四面楚歌的境地，这可以在一定程度上遏制内部违法行为的发生。