导购员销售总结
开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了八篇导购员销售总结范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！
导购员销售总结范文第1篇
一、对待工作勤奋、敬业
众多销售业绩好的导购员都可把握住销售节奏，在销售旺季和高峰时段能主动加班，有时甚至是争分夺秒，不肯离开柜台半步，惟恐错过客流和要购买的顾客。优秀的导购员对待工作的态度极其认真，有着良好的职业气质和素养。他们对待顾客谦和，但在竞争中的霸气却能让竞品导购员敬畏。他们热爱自己的工作，在工作中都愿意倾注个人的情感，时刻体现着用心销售的勤奋和敬业精神，会为销售成绩而兴奋、焦急。
二、能担当销售顾问的角色
优秀导购员发挥着销售顾问的功能作用，扮演着顾问的角色，他们对行业认识深刻，所讲述的语言具有行业代表性和权威性，能准确、清晰表述本产品在行业中的地位和本产品的技术发展趋势。对竞争品牌企业的实力和产品力也有过深入研究，并能关注顾客购物的每一个细节，全面归纳出本品牌产品的比较优势。
优秀的导购员一定能有条不紊的推介产品，始终保持严谨的思维逻辑。在柜台指点产品，游刃有余，能准确把握顾客的购物心理。他们对职责定位为旨在为顾客提供丰富的产品讯息，帮顾客购买优质的产品，而决非是简单的推销员。他们决不会自以为是的将推销将意志强加给顾客，他们牢记自己仅仅是在为顾客做参谋，提建议，总是认真的将产品介绍到位，但永远让顾客自己作决定。
三、学习和效仿能力强，心理素质好
在优秀导购员群体里，每个人都身怀绝技，或有着出色的语言表达能力，或有着扎实的产品知识，或有着超强的人格魅力。上进的导购员决不会满足于自我的一点点经验和技能，他们能博采众长，会主动走访其他商场，同更多优秀的导购员沟通、切磋“技艺”。优秀的导购员也能快速发觉顾客的感受和隐含的购物意向，以顾客的实际感受来调整介绍的方式和推介内容，即使遇到销售中的尴尬局面，他们自圆其说、自编自演也能与顾客形成默契配合。优秀的导购员都历练出了超强的心理承受能力，在面对顾客的刁难和“不屑一顾”能自我解嘲、平静圆场，为自己找到退步的台阶，让挑衅滋事的顾客只能一笑而过。
四、悟性好，执行力强
一个素质过硬或有潜力的导购员，能准确领悟主管的意思，在合理事实和销售规律面前能同领导形成共识，并遵照领导的指示调整推销重点，保证公司不同时期市场策略和定向销售计划有效执行。
五、处世老练而不露声色，介绍时能旁敲侧击
优秀导购员在获得推介的主动性后，即使稳操胜券，也能沉住气；当顾客不能产生购买兴趣时，也不会急躁。他们对待顾客的反应能屈能伸，可灵活转换推介方式和对象，借用不同的产品或产品组合来投石问路，最终把顾客引向要推销的产品。他们在销售现场也决不会为了成交而低三下四，他们语言表达得体，精练的说辞掷地有声，即便是普通平实的语言，对顾客也能起到旁敲侧击的作用，对顾客有潜移默化的启示，能引导顾客按照他们预定的思维路径去思考，最终让顾客悟出导购员想说但不能名说的结论，从而认可所推介的产品。这时将是最理想的成交情形，因为顾客往往坚信是自己经过思考后作出了正确选择。
有时导购员过于热情、详细的介绍会引起顾客的反感，让顾客产生疑心，所以，老练的导购员在和顾客沟通时能不卑不亢、有礼有节，介绍产品时话语恰到好处，让顾客有导游般的感觉，成交后给顾客留下服务般的感觉。
优秀导购员在介绍产品时不会单一的介绍功能常识，他们也是在推销自己的卖场和公司，能把商场良好的信誉和商业地位方面的信息（例如传统百货商场一般有好的商业基础，在当地口碑好，新兴连锁家电卖场拥有专业可靠的形象，管理先进、规范）传达给顾客，让顾客感觉到到该卖场购物质量和售后服务有保障，价格也实惠。总之优秀导购员总能从多个侧面去说服顾客，直接推介产品后还能提供辅助信息去刺激顾客，甚至留下绝妙的潜台词去触动顾客。
六、善于演示，同顾客共同挑选和欣赏产品
由于信息的不对称，顾客购物一般都比较盲目，即使是冲着某品牌而来，也对产品了解甚少。优秀导购员在介绍产品时，勤于演示产品功能，尽量展示内在品质，还能根据顾客要求及时改变产品陈列方位，全面向顾客展示产品。为顾客挑选配套产品时，能象推销服装一样细心周到，帮顾客挑选多组配套产品，让顾客去对比挑选和欣赏，直至选择到满意的产品。现场的积极演示和调配产品能调动顾客的参与积极性，营造优越的购物场面，利于顾客体验式购物，提高成交可能性。
七、有惯用的说辞和推介程序
优秀的导购员在长期的演练中都打造了自己的三板斧，就是开场能用最简洁、最有效的话语去打动顾客。都能提炼和总结适合自己语言风格的话术和适合顾客心理的推介程序，久而久之，就形成了自己惯用的推销套路和专用话语了。
八、针对疑问有效解说
疑问总是影响购买决策的最大障碍，顾客都愿意接受操作简便、使用方便的产品，所以优秀的导购在介绍产品时，不会去漫天撒网，一定有着明确的针对性和目的性，能将顾客关心的诸如产品结构、材料、使用和安装等常识一步介绍到位（即使说明书上已经有详细的说明，他们也要向顾客讲解使用和操作要点），消除顾客使用上的顾虑。
九、能紧跟顾客，积极促成成交
在销售现场，一单生意往往花了很长时间介绍后，顾客还是不能立即成交，此种情况下，优秀的导购员在发觉到顾客的购买意向后，能想方设法促成顾客成交。否则，等顾客离开柜台后，其购买本品的意向会逐渐消弱，便有了被竞品导购员拉去的危险。敏锐的导购员能跟紧有购买意愿的顾客，甚至亲自陪同顾客在商场购买完其他产品后再回到柜台开票成交。这样紧盯目标客户，既防止了被竞争品牌截去，也能借机让顾客感动，大大提高了成交的几率。
导购员销售总结范文第2篇
服装导购员的实习业务流程:
佩带工牌，专卖店流程：营业前准备—换工作服。检查仪容仪表—打扫卫生整理货品货架—参加晨会—营业开始—准备营业—陈列组合规划—接待顾客—迎接顾客—留意顾客—展示商品—介绍商品—核实开标—核对单据—包装商品—交付商品—其他配套产品介绍—送客致谢—营业后—账目稽核—环境卫生—例会组织—环境清场.
所以我掌握产品知识的以后，销售过程中我感悟是所有的销售都是相通的只是销售的产品不同而已。如何让自己的销售技巧提高。觉得在2次的实习中我总结出如下几条：
1精神状态的准备。2身体的准备。3专业知识的准备。4对顾客的准备。
一个人的力量十分有限，当导购员实习期间让我深深的体会到团队协作的重要性。就因为凝聚和团结了所有员工的力量，才能创造出更好的业绩。磨练了自身的意志，得到真正的锻炼。学到许多为人处世的道理与方法，学会了和善待人，也学会了时刻勉励自己，使自己始终保持自强不息的良好心态!这也让我明白了许多事情，解到生存的艰辛，工作的辛苦，端正了自己以前那种不珍惜别人劳动的不良心态，也明白了社会的复杂和多样性。为了能更加了解社会，适应社会，融入社会，要不断地学习新的知识，实践中合理的将其运用，不断地提高自己的素质，锻炼自己的能力，使自己在激烈的竞争中立于不败之地。
最深切的感受就是无论从何处起步，此时此刻;即将面临毕业。无论具体从事哪种工作，认真细致和踏实的工作态度才是成功的基础。后面的想写就写，没时间就把前面的写完）
导购员的职责：
但成就一个好的导购员决不只是把商品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，把商品卖出去是导购员的天然职责。因此，站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下方面。
导购员的工作就是帮助顾客在购物时作出明智的选择。因此，站在顾客的角度。导购员的工作职责包括两个方面：为顾客提供服务；帮助顾客在购买商品时作出最佳的选择。
所以导购员礼貌热情地对待顾客变得非常重要了一是为顾客提供服务。由于顾客能在多个品牌中挑选到需要的商品。
对商品的优点、利益并不了解，二是帮助顾客作出最佳的选择。顾客不是专家。并且顾客面对众多商品，不知道哪一个商品最适合自己。导购员在解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种商品能使他获得最大的利益。导购员是顾客购买商品的导师、顾问、参谋。顾客能否买到合适的商品，很大程度上取决于导购员。
导购员如何帮助顾客呢?
1）询问顾客对商品的兴趣和爱好；
2）帮助顾客选择最能满足他需要的商品；
3）向顾客介绍商品的特点；
4）向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益；
5）回答顾客对商品提出的疑问；
6）说服顾客下决心购买此商品；
7）向顾客推荐别的商品和服务项目；
导购员销售总结范文第3篇
我们的结论是：保障导购队伍高素质的有效机制及优秀的导购员标准应是压力、动力、沟通力、反应力、执行力、创造力之“六力合一”，只有这样才能有终端的良好业绩以及为企业的人才战略培养、储备可用之材，其间的逻辑关系如下图所示：
所谓压力，乃是指企业针对导购管理而设计的竞争机制，包括业绩评估、准导购员制、未位淘汰制、情感管理制、考试制度、临时导购制等一系列的制度和思路。所谓动力，乃是指企业针对导购管理而设计的激励机制包括星级评定制、职业规划制、具竞争力薪酬制、情感交流、培训制度等。压力与动力是一种同向合力的关系，是一种机制，有了这种机制才能保障企业能蕴育、诞生具备沟通力、执行力、反应力、创造力的高素质的导购员。前者是达成后者的充分且必要条件。正如一位管理学专家所言“杰出的表现一定要全力以赴，并且需要沉重的压力”。所谓沟通力，主要指导购员说服消费者、经销商、公司内部人员的能力；所谓执行力，主要指导购员将总部经民主集中后的政策、方案、思路不折不扣的执行到市场一线的能力；所谓反应力，主要指导购员现场把握机会及将市场一线竞争对手、消费者等的情报或信息快速反馈至直属部门的能力；所谓创造力，是指导购员对导购技巧、方案、策略等业内“游戏规则”创新性运用或提出的能力。
力是物理学上的一个概念，如作用力与反作用力，分子引力、斥力，地球重力，万有引力等。力无时不在，无所不在。力是万事万物平衡与发展的动因，力的平衡与和谐是美的基础，也是宇宙法则。同样，管理领域，大至企业的发展，小至导购员的管理，也赖于各种力的推动与和谐。导购管理中的“六力合一论”的理论依据正源于此。
导购管理的第一要素是压力与动力的同向合力，即有效的、科学的管理机制，这是保障导购队伍高素质的必要基础和充分条件。压力，主要是导购管理机制中的竞争机制，包括业绩评估、准导购员制、未位淘汰制、情感考评、考试制度、临时导购制等一系列的制度和思路。动力，即激励机制包括星级评定制、职业规划制、具竞争力薪酬制、培训制度，现分述如下：（由于篇幅所限，以下的论述重点为纲要性质及策略层面，具体的执行性的细化制度，由于各企业环境不同，因此会有差别，愿与各界同仁探讨）
1、压力即竞争机制第一任务是对所有导购员进行业绩评估，主要为一些硬性指标，如任务完成率，同期增长率，市场占有率提升等进行量化考核。在实施过程中注意数据运用及来源的准确性，如任务分配数，实际完成数，同期完成数，竞争对手实际完成数等。严厉杜绝数字出官的现象。否则就失去了公平竞争的基础，造成竞争的不合理性；
2、压力即竞争机制第二项措施是引入“准导购员制”，根据杰克·韦尔奇的活力曲线理论，企业队伍中导购队伍20%优秀的，另外始终有10%最差的，“准导购员制”就是针对差等生的竞争机制。准导购员薪酬定为取消底薪、只有普通商场的标准提成。保底销量规定的普通商场导购员基本销量的80%，考核期可以考虑为为1个月度，如果准导购员在考核期内没有完成保底销量，当月即自行离职。如果准导购员在派驻卖场考核期的销量，超过某一正式在编导购员所在卖场的销量，并且达到基本销量时，下月度即接替其成为正式导购员。同样，现有在编导购员由于业绩不好，也可能降职为准备导购员；
3、压力即竞争机制的第三项措施是引入“末位淘汰”的方式，在人们的日常话语中有“老虎赶猪”的说法，即老虎往往把跑得最慢的那头猪吃掉。因此对销量差的卖场导购员已不能仅仅加以严格考核，而必须是对最差的导购员快速更新，以“末位淘汰”的方式确保导购资源的合理使用，并促进零售销量的增长。操作的办法可以每月根据导购员的销售报表汇总排序，对连续三月排名倒数后十名的导购员，确认后立即淘汰，甚至作为是否对卖场派驻导购员的核定，以撤消对分销质量低下卖场的导购员支持，保证并稳定所辖网点的平均分销效率，如此建立每月导购员的销量倒排名制度。倒排名在每月初统计汇总完毕后，即刻通知分公司各区域的相关营销主管及营销代表，对导购员进行调整。
4、压力即竞争机制的第四项措施是引入“情感考评”的方式，情感考评不以销售数据做为指标，而以导购员的报表或信息反馈的准确性、及时性、完整性；销售模式的创新，考试的合格率，直属上司及经销商对其印象等作为考评指标。为什么要引入“情感考评”呢？实际上，对于某些特殊渠道，如新开发的商场、老品库存过大的商场、终止合作的商场等，这些网点乃大势所趋，导购员即使能力优秀，其零售业绩亦不可能突飞猛进。所以，以情感考评的方式较为合适。同样，即使是正常的网点，以情感因素作为一定的比重来考评，亦可以防止“滥杀无辜”；
5、压力即竞争机制的第五项措施导购考试制度，导购员达成交易的概率，导购员对企业文化，产品技术功能、主要竞争对手市场情况、顾客消费心理了解程度等同样是达成交易的关键所在。最终销售量的完成是靠导购员的“临门一脚”。导购员考试制度考核可以考虑分两方面，一方面是营销代表对导购员岗前及在岗的日常培训管理绩效。二是面向全体导购员，对导购员基本技能、知识水平的把握。
6、压力即竞争机制的第六项措施即临时导购员制度；由于家电业高度市场化，表现在终端上就是竞争激烈，因此，临时导购便应运而生，临时导购重在临时性，一般用于节假日购买高峰期，临时导购员的作用主要是提升卖场人气，招徕顾客，宣传介绍产品卖点。卖场临时导购员的设立，其主要作用是提升销量，并且所在卖场正式导购员是销量提升的直接受益人，管理的中心应放到零售卖场去，实行“一带一”传帮带的方式，强化提高临时导购员销售技能、知识水平等。因此，通过竞争，一些表现较好的临时导购员可以脱颖而出，加强这部分临时导购的管理与培训，并为之建立人才档案，可作为固定的临时导购长期聘用。
以上论述了何为压力即导购管理中的竞争机制，同样，导购管理中的动力，即激励机制（星级评定制、职业规划制、具竞争力薪酬制、培训制度）也同样重要。以下分而述之：
1、动力即激励机制之导购员星级评定，乃是对现有导购员做星级评定，优秀导购员，是取得零售业绩增长的中坚力量，他们个人工作能力强，企业忠诚度高，对分公司营销工作所做出的贡献最大，他们工作能力也可以为其他导购员提供借鉴。同时其卖场销售量所占比重与分销效率均比较高，提升绝对量也远远高于普通卖场导购员的零售销量。况且培养优秀导购员的过程是有着很大人力、物力、财力投入的——培训、激励，薪酬、重点培养等等， “失去一名优秀员工都可能成为一种罪过”（杰克·韦尔奇语）。对这部分导购员的星级评定的主要依据为工作年限、工作绩效、及沟通力、执行力、反应力、创造力等指标。不同的星级可享受不同的福利待遇，福利待遇可以为保险、带薪休假、福利套餐、联谊会、报销商场征收的各种管理费用等；
2、动力即激励机制之职业规则，主要表现为对优秀的导购人员进行晋升途径的描述，因为“不想当将军的士兵不是好士兵”，人与生俱来除了生存，还有要求发展的权利。只有这样，优秀的导购员才能有企业的归属感，荣誉感。才能“我爱我家”！同样，通过导购员的晋升机制，建立了企业的人才库，一但需用人时，可以就地材；
3、动力即激励机制之具竞争力薪酬制，指导购员的薪酬制设计上一是底薪设计可以采取行业平均或偏上水平，但单台提成，应是本行业内最高水平之一；二是薪酬制设计应考虑地区差别，不同的地区如北京、上海、深圳等地与内陆省市等的消费水平及工资水准是不一样的；三是考虑淡旺季的差别，如冰箱、空调类制冷产品在夏季较好卖，所以底薪可降低，提成可拉高，冬季则反之；
4、动力即激励机制之培训制，就是定期召集导购人员进行交流、培训，培训的内容一般为产品知识、企业文化、导购技巧、竞争产品攻略、实战模拟等，培训的教师可以外聘，可以内部自身培养。通过培训、交流，不仅很好的增长了专业知识，而且融洽了干群关系，增加了导购队伍的归属感。
压力（竞争机制）与动力（激励机制）是相辅相成的关系，压力是法制，重在以理服人，讲究铁面无私；动力是人性管理，重在以情感人，讲究发挥人的主观能动性。二者的有机结合，才能培养出具备沟通力、执行力、反应力、创造力的高素质的导购队伍。关于导购员的素质论，众说纷纭，我的观点是，优秀的导购员应是沟通力、执行力、反应力、创造力缺一不可的综合能力，只有这样才是衡量优秀导购员的充分且必要条件。以下对导购员的“四力”进行逐一论述：
一、沟通力：沟通力是优秀导购员必备的基础，是综合能力中的重中之重。因为导购员的工作虽然是推销产品，但本质上是与人打交道，与消费者、经销商、内部员工打交道，因此，必须具备良好的沟通力，以下对导购员沟通力重点解释：
1、诚信为本：不仅企业要讲诚信，促销员也要讲诚信。诚信是一种做人的品德，“德者，才之主也”，如果做生意不讲诚信，等于有才无德，这样的促销员技巧再高明，也难成大器。如有些促销员往往为了销量任务，不择手段，利用夸大、隐瞒等欺骗手段掩盖事实。如某冰箱品牌的促销员为了将产品卖出去，将某些冰箱不具备的功能夸大，消费者卖回家后用了一段时间发现根本与事实不符，结果反而造成退货。所以，促销员这些“美丽的谎言”吃亏的终是企业；
2、一流的说服技巧：良好的导购员应是德才兼备，这种才更多的表现为说服能力，关于说服技巧的书与论述较多，业界流行有“FABE”推销法则，有人提出“5S”法则（SMILE、SPEED、SINCERITY、SMART、STUDY），有人提出“MAN”法则（MONEY、AUTHORITY、NEED），还有人提出“AIDA”法则（ATTENTION、INTEREST、DESIRE、ACTION），也有人提出推销36计等，这些均是说服能力、达成交易的宝贵的经验总结。但是，我认为“无法之法方为定法”，所有的法则都有一个共同的基础，那就是以消费者的利益为导向，了解顾客的心理”；
3、注重仪表 ：企业选促销员对身高、外形都有要求，一名促销员要注意修饰仪表，促销员着装以干净为好，得体大方，有工作服要穿上工作服，以便与促销的产品和企业形象一致；现在很多厂家委派的促销员都统一着商家的工作服，以便在终端实行统一形象。这也未尝不可。但导购员的言谈举止同时也代表了厂家的形象。因此，仪表的好坏关系厂家的品牌形象。
4、掌握产品知识 ：促销员在销售一线，在消费者眼中代表了企业和产品的形象，产品知识，产品利益点要善于用口语化的通俗的语言表达出来，满口的专业术语是很难让那些对产品了解基本是“门外汉”的顾客理解的，当然也无助于说服顾客购买。当你已经成为产品知识方面的专家时，对顾客提出的种种问题就能轻易作答，而且还可以当顾客购买顾问，让顾客买到合适满意的产品，这样不仅为顾客提供了产品，还提供了附加价值——良好的服务，提高了顾客购物的愉快、满足感，节约了顾客的购物成本，顾客的满意会通过口碑的宣传让更多的人知道你所推销的产品和企业，那么顾客盈门，生意兴隆就不是梦想了；
5、处理好和商家的客情关系 ：良好的客情关系使促销员占尽地利人和，工作起来也感到身心愉悦，业绩自然突出。但差的客情关系却会严重影响厂家零售业绩。和商家的良好的客情关系，可以使你的展区陈列在最有利的位置，使你的产品的出样率最多、最齐，将你的货源保持最充足，喜欢在你的产品上动脑子、搞活动，容易接受你的销售建议，容易利用商场资源推出新产品容易谅解你的过失容易接受你在店内外张贴pop广告及配合促销员在店面开展的促销活动。特别是在中国，靠人情世故，面子办事的不在少数。这也是有中国特色的市场经济之一吧。
二、执行力，执行主要表为导购员将企业的促销策略及各种促销工具不折不扣的贯彻到市场终端的能力：企业搞的促销活动都有很强的组织性和系统性，有严密的监控和评估。促销员在现场派发各种宣传资料——如传单、企业杂志报刊等；发促销品；做好卖场的生动化陈列；现场示范产品的用法；张贴pop海报和挂促销横幅等等。特别大家电业务如冰箱、空调、洗衣机等销售流程较为复杂，一件产品的销售要经过很多个环节，其中包括提货、送货，以至于售后的安装，每一个环节上出了问题都会影响到销售的成功与否；促销员工作不是到填好单为止的，应该注意到影响到销售的每一个环节，并且辅助这些环节工作的做到位；这就需要促销员具有良好的执行力，不折不扣的将这些销售的环节跟进到位。所谓营销无大事的说法就体现在主这里。所以，作为微利行业的家电业，所有的营销传播手段大部分将落实到终端，试想，如果导导购员的执行力大打折扣，企业的终端竞争效果也必将大打折扣。
三、反应力：
1、市场如战场，市场第一线的较量就体现在终端上促销员间的较量。每一个促销员都应该有着一种忧患意识、竞争意识，快速反应，不放过任何一次介绍的机会；因为当顾客走到其它品牌柜台前时，你就没有机会再介绍了，因此，优秀的导购员应快速反应，第一时间抓住顾客，引起顾客驻足的兴趣，尽可能的让顾客在自己的柜台前多呆一会儿，尽可能的把产品介绍的详细些，尽可能的让顾客提出自己的观点，家电虽然是理性产品，但是顾客做出的购物决定时往往是那么一瞬间，这就要求导购员能及时捕捉顾客的需求点。能够对症下药。所谓“能攻心，则反侧自消，从古知兵非好战；不审势，即宽严皆误，后人治蜀要深思”说的就是这个道理。
2、市场一线导购员，除了卖商品之处，还担负着收集竞争对手情报、收集消费者信息的责任，尢其是节假日，各企业的促销手段五花八门，市场如战场，企业的市场部的很多政策、策略、思路均是根据市场一线的情况迅速调节的，因此，优秀的导购员应将市场上收集到的信息如消费者需求、竞争对手促销手段、新品上市情况等快速反馈到直属部门（市场部或传播部），以期作相应的对策。
四、创新能力：
导购员销售总结范文第4篇
原理/解析：
当顾客同意购买产品、要交钱时，促销员一定带领顾客前去交钱。为什么要带顾客呢，因为现在商场抢的太厉害，有可能在交款的路上会有人乱说或顾客路过其它他事先没有想到的品牌，会再进行比较那就累了，对大件商品陪着的话，找一些话，让顾客的思维跟着自己，不会开小差。
案例：
爱笑的小张没有想到自己会成为一名导购员，性格外向的小张更没有想到，她还是一名某品牌厨具的导购员。然而，更没有想到了是，第一天做导购员的小张，竟然让一只已经成交的生意泡了汤，眼看着“煮熟的鸭子飞了”，爱笑的小张晚上回家竟然大哭一场。
事情还要从星期四下午说起，已经快到了下班的时间，商场里买东西的人都没有卖东西的人多，小张今天一共成交了四单生意，这在平时已经很不错了。此时，一名中年男子向厨具用品展厅走过来。那名顾客并没有东张西望，而是径直走到小张的展台前，然后说要买一台灶具，要那种钢化玻璃台面的。那男子像是对小张的品牌和产品很熟悉，没等小张介绍这款新品，那男的便问了最后的优惠价，又问小张有没有赠品送。然后，就说要买这款产品了。要知道，这款新品的价格不菲，而小张能够拿到的提成也很高。
小张迅速的开完手工小票，然后准备带着顾客去收银台付款。以热情的小张性格，她总是喜欢带着顾客去付款，这样边走还能边增加与顾客的沟通，说不定又能拉到一个忠实消费群。就在这个时候，小张的手机响了。无奈，是男朋友打过来了。小张将小票递给顾客，然后告诉他到哪里去付款就可以了。接着，小张就马上接听了男朋友的电话，原来是约她晚上吃饭的。小张一看手表马上就要下班了，而且又轻松完成了一笔生意，于是就跟男友在电话里聊了起来。这个时候，这名顾客并没有径直拿着小票去交钱，而是被离收银台最近的竞争品牌的导购员拦了下来，又推荐了一款同类新品，不仅价格要低，而且还多送一个赠品。这一切，小张都没有发现。
最后，小张接完电话，却看到竞争对手乐呵呵的将赠品递到那名顾客的手中，送他出了展区。小张这个时候才意识到，这生意被别人给抢了。
在经历了这次教训之后，小张变得成熟多了。尽管笑声不断，但是她更加清楚终端拦截的残酷性和竞争白热化。小张不仅亲自带顾客完成整个交易的过程中，还总结了一套终端拦截的小手段：闲的时候亲自带、忙的时候找临促，先用赠品拴住心，还用介绍热人心。
要点/总结：
1、现代家电企业的终端竞争，无处不在。开小票并不是最后一个环节，只有当顾客交了钱、开了发票，导购员的一单生意才算正式完成。
2、终端拦截要强调方法，而最简单的手段就是与顾客的沟通要从一而终，无论是自己，还是要他人帮忙，都要时刻保持最佳工作状态。切记，上班时间不要开手机。
化短为长
原理/解析：
顾客总是将自己的真实想法和意图隐藏起来，而导购员却要不断的通过各种方式和途径来了解、把握顾客的真实想法。而最佳的途径就是交流与沟通。通过交流，将简单问题的解答延长，并不时插入新的话题。
案例：
张晓刚一直很满意自己的沟通能力，在做某品牌小家电导购员的五年间，他的沟通技巧也在不断得到提升。只要是与他沟通过的顾客，都赞不绝口，或夸他为人热情、或夸他介绍仔细。就算有的顾客因为种种原因，没能选购到称心如意的产品，还是会对张晓刚的品牌留下印象。
三天前的一个下午，一对老年夫妇前来选购豆浆机。晓刚热情的给从产品功能、特点，以及如何自制豆浆，甚至选择怎样的大豆、黑豆等多方面的内容给你们进行了介绍，但是两老好像并不领情，只是在旁边静静地听着，也不发表任何意见。这个时候，晓刚的单方面热情受到了抵制，接下来应该怎么办？这单生意是否能够达成？晓刚心里突然没有底。此时，他注意到一个细节，两位老人身上穿的衣服都非常干净，而且两个人虽然年逾六十，但干净利索。于是，他马上转移了话题，问到：看两老精神这么好、身体也不错，根本都不像五六十岁的老人。有什么特别的养生之道没有啊？我现在尽管年轻，但也得取取经，从细微处保证身体的健康。
这个无意中的话题打开了两老的心理防备。他们跟晓刚说了几个心得了想法，并且告诉小刚，饮食要清淡。豆浆就是个好东西。他们天天喝，只不过以前是半自动的豆浆机，打完豆桨还要放在锅里煮，比较麻烦。现在，正好那个机器坏了，所以他们特意来买一个全自动的，但又担心价格贵，因此一直犹豫不决。
这个时间，晓刚终于知道两位老人的心理，要全自动，但价格要便宜。于是，他推荐了一款性能最好的、价格也是比较便宜的老型号，并且还额外送了许多“黄豆、黑豆”等礼品。这下，让老人一下子化解了心里的疑惑，也对晓刚产生了很好的印象。过了一段时间，两位老人又跟过来找晓刚，原来他们要买一台取暖器。
毫无疑问，通过话题的转变，拉近与顾客之间的沟通和了解，从而将原来短暂的询问式沟通，演变成有针对性融洽式交流，最终为成功实现销售打下基础。
要点/总结：
1、 不断地寻找新的话题，抓住消费者的心理，才能够清楚地知道消费者心里的想法，才能够有针对性地展开促销。
2、 跟消费者沟通，要注意控制节奏和效果，不能失去了约束，一定要把握沟通的主动权。
一视同仁
原理/解析：
对所有顾客保持热情、周到的服务，而无论他穿着、举止如何。事实上，现在许多地方，真正的富人都是穿着随便，反倒是那些西装革履的人，经常不会购物，即使购买，也是提出各种要求。
案例：
说来也巧，做了四年导购员、素有“人精”美称的陈梅，竟然也有看走眼的时候。那天下午，太阳烤的人们都不愿意出门。而整个卖场的人也非常少，难道有几个顾客都是去买空调的。陈梅这边的彩电自然也到了销售的淡季。陈梅一个人懒洋洋的眯着眼睛，无精打采的靠在导购台上。
整整一个上午，都没有卖出去一台彩电。陈梅希望能在下午补回来，此时她正眯着眼睛扫描着整个彩电专区，不远去来了一个乡下装扮的中年男子，还带着一个十多岁的男孩。那父亲带着儿子，东张西望，想是没有见过这种热闹的场景和气势，走到中央空调出风口的地方，父亲宽了一下身上穿着的旧衬衫，摸了摸凌乱不堪的头发。那男孩穿着一件白色的T恤衫，领口已经被洗破了。
父子俩边走边看，时不时的还指着那开着演示的彩电。每到一个展台前，他们都要拿上一个宣传单页、看看价格标签牌。这个时候，他们在陈梅的展台前停了下来，那中年男子向陈梅询问一台29寸电视机的价格。陈梅指了指价格标签，那男的又问能否便宜点，这价格似乎比别的品牌要贵一些。实际上，陈梅也知道实际成交价要比挂牌价低，但她对那中午男子却说到：我们这品牌就是这个价格，一分价钱一分货，嫌贵可以不买。那男的楞了半天，并没有再问了，只是拿了一张那款产品的宣传单页。然后就领着小孩朝着其它品牌的展台走去。
陈梅则又开始养精蓄锐，搜索目标顾客了。不一会儿，陈梅突然看到某竞争对手的导购员，领着那中午男子去收银台交钱办手续。不一会，那中午男子便领着小孩，拿着赠品沙滩椅走了出去。后来，陈梅打听到，那男的竟然买一了台29寸的大彩电，说是儿子中考考上了省重点高中，刚好自己承包一个工地赚了钱，就买台大彩电带回乡下去。而且这一品牌的彩电价格竟比陈梅的品牌要高一百多元。
之后，陈梅的心里就多了一个心眼，就是一视同仁，绝不凭外表穿着来区分对待每一位顾客，这样才能取得令人满意的销售业绩。
要点/总结
1、 都说“人不可貌相，海水不可斗量”，作为市场一线的导购员更应该清楚地知道这一道理。特别是在目前的社会环境下，偶然事件和意外随时都会发生，需要导购员以“不变”应“万应”，即一颗真诚宽容的心。
2、 对于顾客的态度实际上反映了一个导购员的内存修养。真正优秀的导购员并不是善长导购技巧和语言表达的，而是善于理解、尊重顾客的人。
为客户增值
原理/解析：
说服消费者，他购买了一个超乎他想象中价值的产品。
案例：
家电企业的导购员经常会抱怨，产品技术更新换代缓慢、产品功能不突出，几年如一日许多产品都是“换汤不换药”。这种认识并不为过，因为导购员是企业内部员工，而消费者并不知情，也无法判断。因此，这就要求导购员能在同质化的产品和市场竞争中，通过自己的努力和方法，让消费者感觉到“物超所值”。
秦玉是某品牌冰箱的导购员，做导购员虽然时间不长，但却异常的精明，总是喜欢以小恩小惠来吸引顾客。比如，电送赠品，除了统一的赠品之外，小秦还会颇显神秘的从储物柜里拿出一个别致的小赠品，一并送给顾客，而要让顾客保密。而在产品价格上，在成交价的基础上，小秦都会故意提高20元左右的价格，一旦顾客出现意外和状况，就主动下放价格，从而不断给顾客增加惊喜，让顾客感觉双方的交流和讨价还价能够有所收获。而这种手段，多是只能适用于女性或斤斤计较的顾客。对于一些中年男性，特别是追求时尚的年轻人，小秦多会从产品外观、款式、功能等方面入手，根据他们的不同喜好和需求重点，进行有针对的突出性介绍。
比如，有的单身男女前来购买冰箱，小秦就会重点推荐迷你型的小冰箱，而在介绍产品功能和特点时，重点强调款式时尚、使用的材料也是宇航金属材质，能够体现生活品位，这是与众不同的地方。此外，在产品功能上，还特别减少了冷冻室，增加了保鲜功能。在这一点上，是绝对物超所值的。而针对一些中年人，小秦则会重点突出产品的节能优势，通过算账的方式，将冰箱一年所使用的电计算成具体的费用，如果节能达30%，就可以节能消费者的电费。因此，购买节能效果好的冰箱，绝对是非常划算的。
通过这些手段的使用，小秦不仅在销售业绩上取得了不错的突破，还吸引了一大批忠实消费群，他们或是介绍朋友、同事、亲戚来购买产品，并且认为小秦总能让他们有所收获。
要点/总结
1、 增值不只是通过产品功能、价格、赠品等方式才能体现，这只是根本。关键是导购员在销售过程中，能在细节之处给顾客以惊喜和额外收获。
2、 要善于体现产品和表达观点，与竞争对手形成直接对比，从而突出自身的优势和长处。任何企业和品牌在市场竞争中，都是自己独一无二的优点，导购员要善于发现和总结。
随声附和
原理/解析：
只要是结伴来商场的，他们之间肯定有交流，先不要打断他们的谈话，同时也体现出对顾客的尊重，让顾客有发表自已见解的时间，能让其找到上帝的感觉，这一点针对那种对彩电知识有一定了解和那种请有“军师”来电的顾客很有效，我们认为此时不冒然地打断他们，甚至要抓紧住时机随声附和。
案例：
王芳的性格比较内向，也不善言辞。按照一般的标准和理论，她如果作为一名导购员，肯定是无法胜作，也无法获得令人瞩目的销售业绩。但是，就在王芳成为某品牌影碟机导购员不到二年的时间，她就成为公司“十大明星导购员”。
在谈到取得业绩的经验时，王芳还是会表现了害羞、不好意思。她没有很多理论性的教材可以交流，却举了许多活生生的例子。在这些例子中的顾客，几乎每个导购员会遇到，也会都会无法把握。原因很简单，在日常的导购工作中，会经常遇到一些“团队”顾客，他们往往不是一个人，而是一群人。他们之间，每个人都知道一些有关产品的信息，每个人都有表达自己观点的俗望。但是他们却经常“以偏概全”、“七嘴八舌”。面对这种情况，导购员与顾客的交流就会出现矛盾，甚至断层。一边是顾客们自以为自己很了解，认为导购员多是花言巧语，避实就虚。一边是导购员心态发生变化，认为顾客自作联明，不可理喻。于是，到手的生意因此而流失。
王芳一开始遇到这类顾客群，经常会急的满头大汗，却由于自己并不善言辞，虽然知道顾客说不对、不全面，但是却无法及时流利的表达出来。于是，只能静静地听顾客们说完，然后再以笑容表示理解和认可。接下来，王芳总会随声附和：对。但又会补充几句，现在这种技术和标准已经升级了，产品功能在不断增加。然后像是他们群体中的一员将彼此所了解的信息、资料进行交流。而此时，顾客们由于确实并不了解、又由于意见和想法已经表达完，因此特别能够听进王芳的介绍。
之后，王芳发现，凡是购机的顾客，主要分为两类，一类是不了解，全听导购员的，这个时候导购员只要将产品的功能和特点介绍清楚即可以，不要过分夸张。一类是有所了解的、并且带着参谋的一群人。由于不是专业人士，因此会故意考验导购员是否实事求是、也愿意在导购员面前表现自己的了解，从而提醒导购员不要夸大。对于这一类顾客，就必须要求导购员能够有所讲，而有所不讲。讲顾客不知道的，听顾客说知道的，然后穿插介绍产品的功能和特点。这样，就可以达到预期目的。
要点/总结
导购员销售总结范文第5篇
如何进行产品卖点的提炼？得先回答什么是卖点。卖点，市场人员说是“产品提供给顾客的利益点”，终端导购一线人员说是“产品最能够打动顾客的利益点”， 笔者认为卖点是“独特的销售主张”。
我有次下终端市场培训时，按照我养成走访终端市场的习惯，我特意早到一天去建材市场走走，注重是走访了我们××陶瓷的经销商终端市场。我扮演的是一个马上要装修房子的顾客。为了在走访市场中演的真实，我走遍整个店面之后停留在一款名为“大千玉石”系列的产品面前。
然而，让我万万没有想到的是，当我听了导购员对“大千玉石”产品介绍之后，竟有一种强烈的即刻购买欲望。这是我迄今为止遇见最牛的导购员和最为经典的卖点提炼手法。
那么，究竟是一个什么样的导购员，能让我这个做策划和终端培训的人都如此感动呢？我后来仔细总结，应该是有二大原本并非卖点的卖点经过这个导购员的个性化解读之后，产生了“一剑封喉”的效果。
1、 如果重120克的金戒指价格是200元， 你敢要吗？
接待我的导购员是一个年轻女孩子。她看我在HV系列面前停留了，她马上走到我身边说（事先不知道我是厂家来培训的）“先生你好，这是我们厂家今年推出的最新款产品“大千玉石”，仿石逼真，纳米技术，易洁超亮。”我知道这是每个厂家导购员的最基本套话，所以我没搭理她。但还是驻足扫视了一圈她们的产品款式和价格。她也跟着顺便介绍了这一系列的其它几款产品。
我简单看了一些，便冷冷的甩了一句说：“你们砖的价格好贵，人家XX品牌跟你们相似的砖才卖90元一片，你们却要120。”她辩解说：“120还是折后价格呢？原来我们这款是卖150元一片呢，今天中秋才搞特价”。我马上反驳说：“人家90元还会打8折呢。”她回应了我一句最为经典的话：“如果重120克的金戒指价格是200元， 你敢要吗？”
我假装嘀咕：“是啊，这款产品不错，为什么价格会相差那么远呢？这不正常啊。”于是便扭头问她说：“你们这款产品是采用什么技术的呢？”她说：“我们这款产品采用目前玻化砖领域顶级“超微粉对冲渗流布料”技术，仿石材逼真。
我心想本来这款产品并没有明显的价格优势，却不料经这个导购员一反驳，竟然成了“价格坚挺、品质过硬”的表现。而竞争品牌折扣多，反而显得不正常了。用逆向思维来激发顾客注意，佩服。
2、 如果你要是觉得这款产品石纹样式清晰好看，那就不是××陶瓷的风格了。
我已经感觉到了眼前这个小姑娘不一般，但我当然不能乖乖就范，于是我便一针见血地点到了她们最薄弱的瓶颈：“但你们的HV产品石纹样式不清晰，构图像花开一般，并没有大自然真石材石纹那么清晰好看。”我这话其实够狠的，直接点到事实，看她怎么反驳。地球人恐怕都没有想到，她马上回敬了我一句：“如果你要是觉得这款产品石纹样式清晰好看，那就不是××陶瓷的风格了。”
这句话实在让我太吃惊了，目前还没遇到过如此“出牌”的导购员。于是我满怀好奇，中间又夹杂着几丝善意的挑衅，歪着头问她“为什么？”彻底停下来认真听她给我细说分解。
她语速不紧不慢、娓娓道来：“我们这产品之所以不像大自然石材石纹条理清晰是为了增强产品的立体感，让顾客有空间立体感，铺在家里后不会显的单调，乏味；再我们在坯体中加入了适量的透明晶体，采用纳米技术，砖面针孔与微裂纹用纳米材料填充，污渍无法渗入，产品易保洁，并且光泽靓丽，所以就不会有大自然那种原始石材的石纹样式清晰好看。”
听完她的话，我心里对她佩服了。她不但把我们××陶瓷HV系列产品的特点巧妙地叙述出来，她还运用先逆向思维、语出惊人，再变缺点为优点、变被动为主动，寥寥数语，这个导购员避实击虚，颠覆了顾客的传统思维逻辑。偷梁换柱地运用品质第一、外观第二的诡辩话术。
我终于被这个导购员折服了，我当时的瞬间感觉就是，我们平常都知道“煤是黑的”，但这个导购员却能用独特的语言技巧说“煤是白的”，并且在现场还足以让大家都相信“哦，原来煤果然是白的”。这或许恰恰印证了这么一句话：“短兵相接的时代，终端活化更胜于终端拦截”。
当大家还都沉迷于就事论事，通过情感、外观、功能、技术参数、工艺技术等等来诉求产品卖点的时候，这个导购员已经能够把产品卖点和消费者的思维逻辑整合在一起，顺着大家的思维轨迹，按图索骥，游刃有余，这不能不说是一种“蓝海营销策略”啊。
在现实终端销售中，你最为自豪的卖点，并不见得是顾客最为关注的卖点。例如：我们的产品绿色环保，但我们细想这年头哪个厂家不说自己的产品绿色环保呢？我们产品采用7道工序，但人家也会说我采用的是8道工序。然而这个导购员却可以把原本不太如人的地方，经精心加以辩证，反而成为鲜活的卖点。这个悖论颠覆了我们许多终端讲师固有的终端培训思想，所以，这就容不得我们天天封闭在办公室里想当然，因为在“想当然”的背后就是“谁信呢？”，消费者的真正思维逻辑你还根本没有弄清楚，这就难怪会有很多企业总部编排的终端导购员手册实用性往往不强了。
所以，这次终端走访结束后，给我的最强烈的第一感受就是：智慧永远产生于人民群众之中！不亲自深入走市场，就永远发掘不到如此真实有效的鲜活案例。终端市场千万不能想当然。闷在办公室里绝对做不好终端！
但对大多数导购员、终端主管和终端培训师而言，大家往往最容易犯一些本源性错误：因为我们经常在用内行的眼光来看待产品品质和消费者需求。而现实中一个非常冷静的问题就是，今天的顾客已经越来越“快餐化”，他凭什么对你的产品过目不忘？
导购员销售总结范文第6篇
随着消费者对大众日化产品的消费日益向大卖场集中，大卖场已成为大众日化产品销售的主要渠道。然而，面对大卖场索要的进场费、条码费、促销管理费、特殊陈列费、店庆费、开户费、DM费等名目繁多的费用，不少中小日化企业越来越感到大卖场操作的艰难。随着渠道资源的快速整合，KA卖场的规模越来越集中，实力越来越强势，其销售实力与市场引导作用也越来越明显，对厂商及产品的影响不断加深扩大，使得厂家和经销商对各种类型的KA终端卖场是既“恨”又“爱”。
其实，做不做KA终端，如何做KA终端，要根据企业的具体情况作出决策，大企业为了扩大市场份额，必须投入大卖场操作，而小企业则可以有选择地筛选大卖场进行操作。
KA 终端卖场是树立产品形象与提高品牌知名度的平台。KA卖场的扩张速度越来越迅猛，传统渠道通常被打压得没有反击之力。KA卖场的购物环境良好、商品齐全、管理相对良好、客流量大等特点，使得产品进了KA卖场就等于进了销售的主流通路、进了KA卖场才能被更多的顾客所认知，也使厂家将进入KA卖场视为企业和产品实力的体现。另外KA卖场是创造销量奇迹的有力平台，某些品牌在单个KA终端的月度销量就能达到10几万元。
KA终端的运作与管理总结为客情、陈列、导购、促销四个方面的问题。
一、客情：
在很多业务人员的认识里，与大卖场的客情关系就是：吃喝、节日红包、生日、礼物等，用心良苦，不排除这些手段在有些卖场很有效，其实这存在很大的误区：“交情”非“客情”，交情对生意有帮助，但效果有限，有时甚至会有副作用，真正有意义的客情是专业客情。专业客情是建立在尊重的基础上的，是靠专业的销售知识来维系的。客户永恒不变的话题是获利，因此有必要让客户感觉到你做事认真、敬业、踏实，你在业务上对他有帮助，比他专业，你能教他很多做商品或卖场管理的方法，能帮他创造销量和利润。只有这个时候，客户才会尊重你，相信你，才会同你合作，毕竟，所有的关系都是建立在商业利益的基础上的。
俗话说：店大欺客，客大欺店。把与KA终端的客情关系总结为“强势+妥协”四个字。“强势”是指在代表企业与卖场谈判或交往的过程中，心态上要准备积极，挺直腰杆，摆脱与运营人员合作，始终处于一种“求人办事”的压抑状态，克服胆怯心理，遇到凌厉的卖场运营人员不要发怵，因为你的退让会造成卖场得寸进尺地“欺负”你，从而造成沟通方面的障碍，使双方交往与合作异常生涩，导致彼此对对方都没有好的印象；“妥协”是指一定要多站在对方的角度考虑问题，重视卖场利益，比如即期品的处理、政策兑现、促销支持、客诉问题解决等，走进卖场，了解情况，找出差距，提出改进措施。
与KA终端卖场打交道的过程中一定要做到行动有充分的准备，要注意做到以下几点：
1、定期联系，规律拜访。不要等有事发生，再去找人家，“平时不烧香，临时抱佛脚”，实在是于事无补的；
2、目的要明确，知道你要解决什么问题、要找哪位关键人物；
3、做好服务工作，不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音，不要忽悠。
4、关注库存，库存不需要天天查，但你每去一次你一定要清楚，与库管、仓储经理、理货员等保持良好的合作关系， 多几次回访、做库存管理，防止断货，促成卖场人员对自己产品库存量投入更多关注，与日化区柜组长保持良好关系，促使他们及时调货并上货，保证货架的安全库存，了解、掌握卖场的收货习惯。
5、带着你的改进措施，找关键人物沟通。
6、对待苛刻问题的处理要有技巧，对方提的要求比较苛刻，叫我们无法接受的情况下，要保证不发生正面冲突，话语要软中带硬，要在找准理由，据理力争，寸步不让。
二、陈列：
终端在消费者最后决定购买的一刹那起着至关重要的作用，通过终端陈列，消费者可瞬间决定购买决策行为，从而刺激消费者，来到专柜前停留，通过销售代表进行引导，最后促成直接购买 。商品陈列的好坏是影响消费者购买决定的重要因素，根据调研数字显示，70%的购买决定是在商店做出的。据华邦公司调查：从对全国各大中城市30余家商场超市的追踪统计来看，实施规范陈列后，可使销量较以前增加30%~50%以上！
1、在KA终端卖场的最佳陈列位置：
（1） 与目标消费者的视线尽可能等高的货架，一般是货架的二、三层位置；
（2） 顾客出入的集中区，人流量最大的通道；尤其是人流通道的左边货架位置，因为人有先左视后右视的习惯；
（3） 货架两端或靠墙货架的转角处；
（4） 有收银通道的入口处或出口处；
（5） 靠近大品牌、名品牌的位置；
（6） 改横向陈列为纵向陈列，因为人的纵向视野大于横向视野。
2、KA终端产品生动化的陈列：
（1） 排面冲击力，就是加大产品排面，比如宝洁和联合利华，拥有整个货架，凸显品牌霸气，排面整齐，在陈列空间有限的超市，抢到排面就等于抢到顾客，排面越大销售的机会就越大；
（2） 抢眼突出，陈列要考虑到怎么让自己的产品从众多产品中脱颖而出，可以通过艺术陈列吸引消费者的关注。也可以通过POP，跳跳卡，图贴等来衬托产品，吸引顾客。注意要保持新意，否则时间长了就会大打折扣；
（3） 让产品独立出来，通过堆头和堆头包装，将产品从普通陈列区独立出来，堆头要配合活动促销进行。可以做特价，可以买送，和卖场联合做活动，搞活终端气氛；
（4） 陈列顺序和原则，上轻下重，同产品不同包装垂直陈列，产品尽量集中；
（5） 坚持有效陈列层，货架资源有限，要发挥最大的价值，就要坚持有效陈列，照顾畅销，兼顾全品，才能发挥“有效资源，最大效益”的作用；
（6） 陈列的维护是关键，销售人员，理货人员要勤于拜访，勤于陈列，把陈列排面的维护工作做好。
3、规范化陈列的好处：
（1） 增加产品销量，提高销售人员业绩；
（2） 争取最大的陈列空间，刺激消费者购买；
（3） 加强店方对产品及销售员的好感；
（4） 提高品牌知名度和美誉度；
（5） 加快商品流动，使售点增加利润。
4、对于陈列的规范化应注意以下几点：
（1） 制定陈列的考核标准，确保陈列的良好表现；
（2） 营造卖场氛围，如包柱、包墙、吊旗、地贴、礼品堆头、宣传资料、广播、促销台等；
（3） 争取特殊陈列，多点展示，抢夺每一寸空间，每一寸空间都意味着销量，不是你的，就是竞争对手的；
（4） 终端形象生动化：借助气球、爆炸贴的小点缀营造欢乐气氛，无形中推介影响 。
（5） “固定巡访”维护门店陈列表现 。
松下幸之助说过：“要不时创新、美化商品的陈列，这是吸引顾客登门的秘诀之一”。好的卖场氛围、好的陈列能够营造品牌的“势能”，“势能”能够转化为“动能”--提高产品的销量，同时销量的提升可以提高卖场对品牌的重视度，可以给予空间等资源的进一步支持，所以一定程度上“动能”又转化为了“势能”。某些品牌的终端陈列图片：
三、导购：
在终端竞争日趋白热化的今天，中小日化品牌终端销量的提升在很大程度上取决于促销员的心态和能力。所以，除了选择高素质的导购员外，中小日化企业更应该重视导购员的培训与管理工作，通过激励机制激发导购员的导购潜能和工作热情。
1、导购员的角色定位：
（1）从企业角度来讲：
A、信息的传递者，信息的传递是双向的，一方面导购员把企业的信息、产品的信息准确传递给消费者，达成销售；另一方面导购员把消费者的反馈信息、产品的销售信息、竞品的信息等传递给企业。
B、创新的主体，对于市场来说，唯一不变的是随时在变，企业要创新，无论是产品的包装、功效、卖点、陈列、价格、促销等都需要即使根据市场情况及时调整和创新，终端导购员掌握最一线的信息，所以可以讲，导购员是企业创新的“源泉”。
（2）从消费者的角度来讲：
导购员是消费者的决策者和引导者。国外统计分析显示：27%的顾客是计划性购买即购买前主意已定，73%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响，向消费者介绍产品，了解和引导消费者的需求，从专业的角度，帮助消费者作出适合自己的准确选择。
2、导购员的职责：
（1）宣传品牌：通过在卖场终端与顾客交流，向顾客宣传公司产品和企业形象；
（2）销售产品：利用各种销售技巧，营造终端气氛，提高顾客购买愿望，完成业务经理下达业务指标；
（3）陈列产品：作好卖场终端的各种产品、POP的陈列以及安全维护工作，保持高宝产品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序；
（4）收集信息：收集顾客对我们产品的各种意见、建议和期望，及时妥善地处理顾客抱怨，并按时将信息整理后向业务经理汇报，收集竞争对手产品、价格、促销活动等信息，整理后想上级汇报；
（5）带动商场其他人员销售：保持良好的人际关系，影响带动商场中主管人员和其他同事对自己的认可，赢得帮助；
（6）填写报表：完成周、月报表填写等各项行政工作，并及时向业务经理汇报。
我们经常会遇到这样的情况：把一个好的导购员调到一个店就提升一个店，撤离一个店就下降一个店。一般该店每月的销售量有极大波动的店，都应该引起我们的注意，而导致该店销量波动的原因，主要的是竞品动向、导购员调动或状态不稳定等因素造成的，再就是导购员的促销能力问题。
某地一KA卖场业绩始终上不来并连月亏损，而店内的竞品销量每月在2万元左右。我们在该店的历史最高销售纪录是4千元。市调时，该店导购员对我们总结说“竞品广告猛、价格比我们低、我们没有促销活动”等一大堆理由。经销商几乎欲放弃该店。于是，我们建议该经销商把他的一个促销状元派了进去，一个月内销量连翻了3倍。
3、完善导购管理制度：
（1）制定完善的导购激励机制 ：
Y品牌在导购员的管理上，一方面全面推行促销目标责任制，另一方面又大胆进行导购员工资改革，实行“下有保底，上不封顶”的工资制度，鼓励导购员拿高工资。据了解，Y品牌的导购员月工资最高的可以拿到4000多元。Y品牌的做法极大地增强了促销员的责任心，充分调动了促销员的积极性，使每一个促销员都感到是在为自己工作，每天的努力都有可能得到丰厚的回报。
（2）建立和完善导购员培训机制：
培训周期至少每周一次；
培训的内容包括企业的利好消息、产品的卖点提炼、成功推介案例的讲解、优秀导购的评比等；
培训形式：集中培训+现场培训+互动培训 定期搜集优秀导购案例，组织学习；
培训责任人：经销商终端主管和企业区域业务经理；
考核采用两个挂钩：任务考核与底薪挂钩；单品与提成挂钩。
激励：适度追加主推型号产品的任务量或单台提成，采用定期聚会、旅游、表扬、评比等辅助激励方式。
（3）保持动态调整：把最好的导购员放在最好的终端卖场，招聘、培训、提升、调整、淘汰等动态调整。
四、促销：
KA门店内的促销活动是必不可少的，具统计有70%的购买行为是在店内决定的，可见店内促销的必要性。小促销周周上，大促销月月有，节日促销更疯狂。
1、促销的意义或目的：
（1）提升品牌的形象，提升消费者对产品的认知度。
（2）提升或缓解与卖场的客情关系。
（3）助销创造购物气氛，保持现有客户，刺激潜在消费者，引导冲动型购买 。
（4）打压竞争对手，提高销量。
2、常用促销形式：
（1）产品折价让利，即直接价格折扣，如打折销售、降价销售等，该促销方式一定要慎用，因为不但损失利润，还容易引起恶性竞价，一般在处理尾货时采用。
（2）赠品销售，即提供附加赠品，要注意搭配销售的赠品要保证质量，档次符合，对象符合，赠品最好也是企业产品或由企业统一做的包装，赠品的选择直接影响促销的效果。
（3）免费试用，即提供试用产品，让消费者尝试接收，消费体验，直观感受，要注意试用装发放的方式和发放的顾客群体。
（4）抽奖销售，即购物参与抽奖，现场或者集中开奖，可以聚集现场人气，活跃现场气氛，要注意奖项的设置、普及面、中奖率、可信度、公证等问题。
（5）累计积分卡，可印制名片样式的累计积分卡，吸引消费者的重复购买和推荐购买。积分卡样式可参照如下设计：
背面：
累计积分说明：
1、 活动时间：2008年 *月*日-2008年*月*日
2、 购买**产品任一款都可参与积分。
3、 满10元可积1分。
4、 满10分可得到赠品：
5、
满20分可得到赠品：
6、
满30分可得到赠品：
活动解释权归******
（6）走出门店做促销，如社区推广，通过组织社区业主参加趣味运动（转呼啦圈、跳绳、手足情深、双人戏球）得到以公司产品和产品优惠卡为奖品来提升公司产品形象和培养公司的忠实消费者。
大卖场通常实行末位淘汰制，凡是销售额连续几个月处于末位的产品将被扫地出门，一旦出局，前期的投入就等于打水漂了。为此，各个厂家只好拼命开展促销活动，降价的力度也越来越大。面对同质化的促销手段和白热化的终端竞争，我认为在开展大卖场促销活动时，应注意以下两点：
其一，精选主推产品，做到有的放矢，各个击破。M品牌针对竞品推出的超低价促销活动，不是盲目跟进，而是巧妙地避开竞品的锋芒，比如，竞品对面霜做特价促销，M品牌就做护手霜的特价促销；此外，M品牌在每个档期的促销活动一般都会选择两个产品：一个低价位产品和一个高价位的产品。低价位产品采取排面促销，用来抢市场份额；高价位产品采取地堆或端架陈列，用来抢销量，从而使进入大卖场的每一个单品都扮演不同的角色，担负起特定的使命。
其二，开展组合式促销活动，以求达到最好的效果。N厂家曾经在广西钦州某卖场开展“特价+抽奖”促销活动，促销活动期间实现销售额3.1万元，其中最好的一天销售额竟然达到了3000多元，而平时N厂家在这家卖场一个月的销售额仅为7000元左右。
导购员销售总结范文第7篇
笔者曾经多次被英特尔总部、三星总部聘请为培训讲师，为其麾下的销售经理、渠道经理、渠道经销商做IT零售终端销售技巧培训。目前这些极具品牌知名度的跨国IT巨头已经意识到需要对导购人员进行培养，相信越来越多的IT厂家也会领悟到这“临门一脚”的重要性了。下面在我个人总结的系列技巧中选择几条与大家分享。
1、“拉客”要讲究艺术
北京海龙的IT柜台有几千个，3米见方之内的竞争对手可多达9个。从滚梯上刚一落脚，迎面就会上来一帮人热情地向你打招呼，恨不得拉着你的手，扛着你的身子，把你抢到自己的摊位上，竞争之激烈可见一斑。我曾经站在海龙卖场和鼎好卖场的滚梯出口处观察过不下百位顾客，有接近80%的顾客一见“拉客”的就躲，绕反方向而行，本来可以溜达到你摊位的顾客都被吓得跑到你竞争对手那里去了。还有20%的顾客被成功地拉到摊位上，但逗留的时间平均不超过30秒，就急急地走出去了。我曾经问过5位这样的顾客，他们的回答是，“感觉是被强迫弄进来的，如果在这里买东西，就太伤自尊了，还是去别的地方买感觉舒服。”
所以说“拉客”也是要讲究艺术的。高明的导购员会站在靠近滚梯出口最近的“拉客”军团相反方向2米外的位置上。“拉客”军团相反的方向恰好是80%顾客逃跑的方向，会有大批的顾客主动跑到你站的位置这里来。2米是“堵截”顾客最合适的距离。第一，没有人和你竞争；第二，顾客刚脱离“拉客”军团时，瞬间的感觉是带有一些抵触情绪的，走了2米后，情绪慢慢平息下来就要找自己要买的东西在哪个摊位上有，你此时出现，正好解决他这个大问题，他就会自愿地跟你走进摊位，心平气和地挑选产品了。
2、称呼上需体现专业性
一般我们对顾客的称呼有这么几种，“先生”、“小姐”、“夫人”、“同志”等。对顾客的称呼中，最保险的是“先生”、“小姐”，一般人们都会接受。但是，专业的导购员在顾客称呼上也要下些工夫的。例如，年纪大一些的中老年人，称呼他们“同志”，他们会感觉很自然。对于年轻的小女孩可以称呼“小妹妹”，对于年轻的小男孩，可以称呼“老弟”。以上的称呼技巧，也许适用于所有行业的导购员，但下面的称呼就是IT产品导购员的专利了。例如，一些游戏爱好者来买适合打网络游戏的电脑产品，此时称呼他们“玩家”或者“超级大玩家”，他们就会感觉很爽。年轻的大学生来买Mp3，此时就可以称呼他们“音乐发烧友”。公司的网管来采购网络产品或者PC，我们就大大方方称呼他们为“张工”、“李工”等，让他们感觉非常受尊敬。
3、产品介绍中“高科技”和“大白话”要完美统一
IT产品由于具有较高的科技含量，大部分的功能特点在说明书中都是以专业术语来体现，可普通的消费者并不明白这些专业术语代表的什么意思，能给他带来什么好处。而很多导购员只知道照着说明书来读，顾客听完还是一头雾水。大家看下面的例子：
导购员1：这台笔记本采用的是英特尔的双核处理器，双核处理器是基于单个半导体的一个处理器上拥有两个一样功能的处理器核心。比单核的笔记本科技含量高得多。
导购员2：这台笔记本采用的是英特尔的双核处理器，说得再通俗一点，双核就像给一台电脑装上两个发动机，而单核产品只有一个发动机。装了两个“发动机”的电脑自然会跑得快一些，你可以在畅玩火爆超炫的电脑游戏的同时，还可以下载最新的电影大片，速度超快！
上面例子中导购员1所说的话非常正确，但是普通的消费者听不明白，要他们买一个不明白的产品，换谁都是没办法掏钱的。导购员2则使用了“发动机”这样一个大白话，让消费者一听就明白了双核处理器的原理以及功用，打动了消费者。因此，IT产品的导购员要苦练把“高科技”如何用“大白话”来表达的本领。
4、让顾客从亲手演示中找到乐趣
让顾客亲手触摸产品，操作各个功能键，可以让顾客很快地接受产品，并产生出购买兴趣。时下大量的IT体验馆就是这个道理。
在柜台销售时，需要注意，当顾客触摸产品时，表明他对这件产品产生了的兴趣。但是，此时的初步接触并不是顾客一触摸就开始，而是稍微等一等。因为如果在顾客刚触摸商品时就突然说话，不但会惊到顾客，而且会使顾客产生误会。如“原来他在监视我”或“认为我买不起，所以不让我摸”的想法。因此，必须把时间稍微拖一拖再开口说话。此时不宜再说“欢迎光临”之类的话，应该根据顾客注视、触摸的具体产品，做相应的提示和引导。有时同一个操作顾客可能会反复进行，此时不要打断顾客的操作，因为顾客在考虑“我是不是没有其他要操作的了，是不是可以决定购买了”，而手里的操作只是下意识的动作而已。这时导购员要时刻把握顾客眼神的变化，顾客的眼神从迷茫变得神采熠熠，就说明“切入”的时刻到了，导购员可以上前提供服务了。
5、给顾客留下足够的考虑时间
购买产品，尤其是高价位的IT产品，例如笔记本、投影仪等等，顾客都需要思考很多方面的事情，一条一条地对比，以期在排除个人和感情因素的前提下做出正确的购买决定，所以我们要给顾客留下足够的考虑时间。我在几年前购买第一台数码相机的时候就非常的谨慎，因为当时数码相机还是很贵重的商品，了解的很少，总怕自己一个不留神，买到质量有瑕疵的产品，因此，坐在那里反复地试拍，足足一个小时后才掏钱购买。当时的导购员做的非常好，没有上来打扰我，而是去忙别的事情。（当然也许他在远处一直注视我，当他发现我准备购买的时候，就马上出现在我身边。）让我感觉购买的决定是我自己做出的，非常有成就感。假如当时导购员一直盯着我看，或者不让我考虑那么长时间，也许我就会放弃购买而去其他家了。
导购员销售总结范文第8篇
案例
前段时间，我从红星二店调到了红星一店，在红星一店待了一星期后，我发现两个店有些不同：一店的地理位置非常好，交通方便，人流量比二店的要多，而且多数顾客都是开车来的，说明周围顾客有相当的购买力。看到这种情形，我心里蛮高兴的。
可观察一段时间我又发现，虽有顾客，但是这些顾客进我们专卖店的比率却不高，分析后，我总结出几个原因：一是顾客从我们店门口走过的时候，在门口处没有能立刻吸引顾客眼球的产品；二是大多数顾客进店后反映店面灯光照射太热，加之几处地板也均为红色，使顾客更加坐不住。
了解到以上原因并上报李总后，我们立即进行了一系列调整：
1.把店面门口和强化地板区的灯光改为白炽灯，减少店面燥热感。
2.在店面增加一些绿色植物，调整整体氛围，增加终端店面的舒适感，延长顾客的驻留时间，以便更有效地向其推荐产品。
3.调整店面样板位置，让色彩更加协调，出样更加好看，增加产品出样的吸引力。
4.店面导购主动出击，在人流量集中时分批到门口迎接顾客。
通过一番调整，店面氛围变得典雅温馨，顾客进店率逐渐提高，订单也自然攀升了。
“机会永远属于有准备的人”，这话一点不假，没过多久，一位购买“安大略山庄”的顾客案例应验了这句话。
那天，一位顾客在导购员的引领下走进店里，当导购员向顾客询问诸如小区在哪里、房子面积多大等问题时，顾客却一声不吭。当被问及有没有地热时，顾客仅回答：“有。”
看到这种情形，我立刻上前，并指着顾客对面的“洛基新语”说：“这个系列是我们专门为地热开发的产品。”这时，我发现顾客的目光停留在了“威尔士”上，于是我便赶紧请顾客坐下，并向其介绍“威尔士”的特点。
顾客听了介绍，觉得“威尔士”规格太小，想看看更大规格的产品。我便顺势询问房子的面积，顾客告知有200多平方米，而且是“江南一品”的房子。根据顾客透露的信息，我判断这个客户的购买力一定很强。于是，我就把顾客带到“安大略山庄”前，并告知顾客“这款产品是专为大宅、地热环境设计的高端定制产品”。顾客显然对此感兴趣，并开始询问价格。
此时，我冷静了一下，对报价采取了阶段式推进的方式。我先按店面正常价格报价，如我所料，顾客感到价格太高，于是我便顺势向顾客介绍产品卖点和企业背景，这时顾客对产品产生了兴趣，因而听得非常认真。
接着，顾客开始讨价还价，并要求我打电话找老板拿优惠，否则就不买了。我知道这是导购员和顾客之间的博弈，如果此时导购员立即给老板打电话，即使老板同意了那个价格，顾客也未必会立即下单。因为他要的不是真正的便宜，而是要占便宜，太容易得到的只会让他觉得并未占到任何便宜。所以这时最好的方法不如“退一步海阔天空”。
于是，我便请顾客先留下联系方式，并告知稍后再请老板亲自和他谈。这样做主要是考虑高端顾客非常要面子，和老板谈更显其受尊重。顾客临走时，我告诉顾客上次老板给自己朋友的成交价格，让顾客别把价格压得太低（这些话其实是为后续的成交进行铺垫的）。
两天后，我再次致电约顾客面谈，并告诉顾客，老板已经在店面等他。此时如果顾客过来，那么这个订单十有八九就没问题了。顾客到来前，我专门用木质精油对这款产品做了养护，并贴上了装饰标签。
中午，顾客来了，我马上解释说：“我们老板等了很久，有急事刚走，临走时他让我给您回个话，说声对不起，什么价位他都交代好了。”顾客很快看到了标签，我告诉顾客，他看中的这款正是公司统一的畅销品。顾客听得很开心，我马上给李总打电话，说刚才那位顾客已到店里了。最终在李总的帮助下，200多平方米的“安大略山庄”就这样成交了。
销售评点
如果在顾客进店之后，我们只是以自己的观点去推一些自认为适合顾客且容易推销的大众产品，那么真正的中高端产品就很难卖出去。所以，我们不要低估了顾客的购买力，想要实现以销售中高端产品为主的良性发展，首先要从主动推销中高端产品开始。
那么，如何提高单个订单的金额，最终实现以中高端销售为主呢？
首先，导购员必须熟悉产品卖点，以及由此所带给顾客的利益点。因为顾客永远都不是在买产品，而是在买这个产品带给他的利益点，中高端客户更是如此。
其次，优化销售环境。合理的样板摆放以及周围环境的衬托等可以让产品看起来更为与众不同，更加吸引顾客。