机油营销方案
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机油营销方案范文第1篇
全新的工业品营销理念以顾客对两类产品的认知差异为出发点，摒弃了传统工业品营销“头痛医头，脚痛医脚”的“专有渠道、专有媒体、关系营销”理论，从一个更系统的角度给出工业品营销的全新解决方案。
重新认知工业品营销
自统一车用油产品2003年在央视首次投放电视广告大获成功后，关于工业品的营销策略就一直被广泛关注。统一油被称为是颠覆了传统的工业品策略，它把本属于工业品的产品，用了消费品的营销方式去做。
通过调研发现，工业品顾客的“参与”程度显著高于消费品顾客的“参与”程度，这完全不同于我们传统的认知。调研结果显示，当顾客认为“购买某产品自身得到的利益或价值”越重要、与其自身的关系越密切，顾客越觉得此次购买对自己的意义越重大，顾客“参与”程度也就越高。
工业品购买者为降低购买风险，会试图寻找更多的产品信息渠道，相对于传统营销理论中的行业杂志、汽车换油中心、汽车修配厂等专业媒体，大众媒体广告以一种更透明、更易被接受的形式向购买决策者传递了信息。而且大众媒体所能影响到“决策影响者”的数量远远多过专业媒体，因为“决策影响者”远远不止行业专家或权威人士，更有购买决策者的家人、朋友、邻居等，所以大众媒体的作用是通过“决策影响者”影响“最终决策者”。
工业品采购处在产品供应链的环节，采购目的是为了要保证再生产的顺利进行。所以，工业品顾客在购买决策时，会首先关注产品的稳定性、售后服务的可靠性、供应商的资信等，其次才是价格。在工业品竞标中，通常是先测评供应商产品质量和服务的可靠性和稳定性，然后在产品质量过关的几个供应商中进入竞价阶段。工业品采购方为了降低采购风险，通常不会仅考虑价格优势而冒险选择质量不稳定的供应商。实际上，最终中标的工业品供应商通常不是报价最低者，这在下文中“微软公司政府采购失败”的例子中有清楚地体现。
为满足工业品顾客的降低购买风险的心理需求，全新的工业品营销侧重点为――工业品的质量、功能、专有渠道与专有媒体仍是营销成功的必要条件，但成功营销的关键是要把握工业品顾客“高关注、高参与”的心理需求，降低顾客风险。产品的情感诉求、大众媒体、娱乐营销等影响购买者心理利益的战略对营销成功起到至关重要的作用。
统一的成功来自：顾客在选购车用油时，希望得到质量稳定可靠的产品以降低营运风险，希望机油的黏度在夏天的高温下也足够强，在冬季低温下发动机或设备也能轻松启动……所以，是“产品稳定可靠、使用风险小”的信息诉求打动了他们。
新战略的实践应用
新的工业品营销战略突破了传统营销理论，针对工业品顾客建设专有渠道、投放特殊媒体的战术性策略，而着重改变顾客对工业品采购风险的认知，来满足顾客心中“工业品采购对自身影响重大”这一深层需求。不但对工业品和消费品营销具有指导意义，还对跨品类营销管理和价值链资源整合提供了一个全新的解决方案，下面用几个实例来解释新战略的实践应用。
应用一、剖析工业品营销失败：微软北京市政府采购失败
2002年1月17日，微软第一次在媒体上公开承认在北京市政府采购中失利的消息。这次北京市政府采购大单的失败，使营销界大开了眼界，也凸现微软在营销上的不足。
作为用于再生产的、固定资产投资类的软件工业品，微软一直采取的营销方式是营销教材中的经典方法――针对目标客户开展公关活动，而不注重目标客户以外的其他间接力量的影响。微软在中国的营销政策上一向偏重于政府公关，而消费层面上的营销手段非常欠缺。
同工业品采购方类似，政府采购同样认为电脑软件产品作为生产资料，对采购者自身的影响重大。采购方为了降低采购风险，会同时重视产品本身与供应商的社会影响，采购方会从社会各渠道征求对供应商及其产品的意见。尤其在政府采购中，则更要考虑供应商的社会公众形象和其他政治因素等，他们最关心的绝非“成本是否最低”。微软仅对目标客户公关采用“低成本”策略明显不能满足政府采购中“高关注、高参与”这一潜在需求，所以，微软的传统营销策略与其北京市政府采购的失败有最直接的关系。微软要想在中国市场上有所建树，就必须对其一贯的营销策略有所调整。
应用二、剖析消费品营销失败：乐百氏叫好不叫座的理性诉求
1996年，在全国乳酸奶市场趋于饱和的情况下，娃哈哈以“我的眼里只有你”主打情感诉求推出瓶装纯净水，乐百氏闻风而动，立即以“27层过滤”理性诉求跟进。双方虽然卖点不同，但殊途同归，都赢得了消费者，各霸一方，引导了全国饮用纯净水的新时尚。
2003年，国内纯净水市场格局发生变化：娃哈哈市场份额位居第一，农夫山泉第二，乐百氏则逐渐淡出纯净水业务，开始投资于功能型维生素饮料――脉动。
市场格局为何有如此大的结果差异?本文的结论给出的答案是：对于饮料这种快速消费品，消费者购买的“关注”或“参与”程度很低。消费者对饮料的购买大多是随机型、冲动型购买，乐百氏的“27层过滤”传递的信息太过理性，似乎更适合工业纯净水客户在“高关注度”购买中对产品质量本身的高要求，而对于民用消费品的“低关注度”购买，消费者并不关心纯净水本身的产品属性。娃哈哈通过明星代言人，为产品附加了除了“解渴”这个功能性需求以外更高层次的心理价值，通过一系列的“情感诉求”增加了消费者的“关注”程度。蒙牛“巧乐滋”雪糕的“喜欢你，没道理”也是旨在满足消费者“低关注”购买时的心理需求。乐百氏的失败是因为无视快速消费品购买者“低关注、低参与”的心理特性。
应用三、制订工业品营销战略：法国TL公司开拓吉林市场实例
法国TL公司是世界领先石油公司，世界财富500强企业。进入中国市场以来，车用小包装(2L、4L)油、工业用特种油的市场份额一直都比较小，落后于其他几个国际品牌。TL公司在1997年开始按传统营销策略拓展吉林省市场，1998年仅完成油销售目标的25％，投入产出严重不成比例。
2001年，TL公司新的销售团队针对工业品顾客“高关注程度”的购买特点，实施了三项改革：
1、设立有多年油销售网络、经营某国际知名油品牌多年的新经销商建设全新的营销渠道。
2、将营销重点由专有渠道拓展向大众传媒。于春季换油旺季在当地(《交通之声》广播电台投放了1个月的广播广告，覆盖除了车主之外的诸多非直接使用群体。
3、选择“钻石3000＃”作为明星单品，针对其目标顾客――出租车车主的担忧将广告的核心诉求定为“使用3000公里，机油不发黑”。
新策略实施3个月后，经销商出货对比过去3个月平均出货额增长350％，相对去年同期销售增长近400％，投入产出比为1.13。销量的迅速提升吸引了诸多新老合作伙伴，通过成熟的销售网络迅速拓展业务，2001年全年吉林省销量对比去年增长超过100％。
TL公司通过成熟经销商多年的信誉和客户关系减轻零售商和最终用户对试用新产品的顾虑；通过大众媒体传播给购买者一个新的获取信息的途径；通过“机油不发黑”的卖点打消车主的担心和顾虑。TL公司根据两类产品顾客认知需求差异规避决策风险，提高营销效率和决策质量，制订营销策略，并在诸多环节上都各自满足了顾客“高关注”购买时“更希望降低购买风险”的心理需求，因此最终获得成功。应用四，跨品类营销管理：消费品做品牌、工业品做利润
“西门子”拥有工业机电和家用电器两大产品品类，分属工业品和耐用消费品，两类产品的共同品牌为“西门子”。对同时拥有两大品类的公司来说，该品类战略的益处是显而易见的，公司消费品的广告可以有效地“侧翼”打造工业品顾客的品牌认知度和美誉度，进而改善其工业品营销效率。
当“西门子”参与工业品或工程类竞标时，相对一个素未谋面的工业品品牌来说，一个在生活中经常被接触到的品牌采购风险也似乎更低。由于工业品的产品差异化程度高过消费品，同一企业的工业品的毛利率一般高于消费品，因此行业内有“消费品做品牌、工业品做利润”的说法。当一个企业同时拥有工业品和消费品两大品类时，或计划跨品类延伸时，应通过消费品营销积累品牌资产、通过工业品营销做大企业利润。
采用“消费品做品牌、工业品做利润”战略需要注意的是：两类产品的品牌联想应尽量接近，不宜差异过大――如果“西门子”的消费产品延伸到果汁饮料和休闲食品上，结果可能适得其反。除了“西门子”公司，“汉高”的日化产品和工业用黏合剂、“飞利浦”小家电与医疗器械、工业照明等，都是采用这一战略获得成功的国际品牌。
应用五、跨价值链营销管理：帮助客户成功以实现价值链共赢
瑞典“利乐”公司是包装材料、饮料加工设备和灌装设备的工业品供应商。传统的工业品营销中，供应商的职责主要是提高产品质量，不断推出适应企业需要的产品、降低价格、完善对客户的售后服务等。而“利乐”公司的营销没有局限在产品的市场推广，而把营销的发力点集中于客户成长。从客户的设备引进、产品开发、技术培训，到市场信息收集、营销体系构建、新品上市，“利乐”公司无不全程参与，甚至以品牌联合的形式，使客户的产品品牌出现在“利乐”的电视广告中。
“利乐”以其跨国公司的丰富营销管理经验和员工的专业素质，全力帮助其客户发展壮大。这种颠覆传统工业品营销的“服务共赢”模式，不但通过全程服务降低客户的购买风险，更着力于帮助客户经营成功；最终客户的生意越做越大，“利乐”需要供应的包装材料和设备自然就越多。从2000年起，利乐在中国一直以20％以上的增长速度迅猛发展。2003年，利乐中国的包材销量更是突破了77亿包，中国已经成为利乐在全球最大的市场。来自中国包装工业协会的资料显示，伊利、光明、三元、蒙牛、娃哈哈、汇源等中国几业、果汁行业的品牌都毫无例外地采用瑞典“利乐”公司的无菌包装生产线与包装材料。
机油营销方案范文第2篇
日前，工信部消息称，根据机动车整车出厂合格证统计，2015年5月我国新能源汽车生产1.91万辆，同比增长3倍。2015年前5个月新能源汽车累计生产5.36万辆，同比增长也近3倍。有业内人士表示，根据现有汽车企业产能布局、产业链供需关系和基础设施建设进度综合分析，预计2015国内电动车销量将达22万辆，增长率超1.5倍，远高于市场15万辆的预期。分析人士认为，我国新能源汽车产销量两旺，基本面反转已成定局，行业已进入快速发展期，整个新能源产业链均凸显巨大投资机会。事实上，新能源汽车产业链近几年的快速发展，与从中央到地方对该行业发展的大力支持有着密切的关系，从整车补贴到取消购置税、再到部分新能源汽车不限购，各种各样的政策支持均显示了我国大力推广新能源汽车发展的决心。
垂直电商促汽车后市场重构格局
传统模式中，处于垄断生态的主机厂向4S店、特约维修店等授权机构提供配件和维修技术，导致“原厂件”售价高昂、“天价”零整比等乱象，消费者为高额的维修费用埋单。而独立售后市场，流通环节过多推高了零部件成本，广大汽修厂因生存压力陷入无序竞争，主动或被动地使用假冒伪劣产品，最终承捏高维修风险的还是消费者。政策层面，这一垄断正在被打破，鼓励生产企业向汽车售后市场提供具有自主商标的独立售后配件。独立的售后市场正在谋求汽车后市场产品的合格化和优质化。例如，由诸葛修车网发起的“我是正品”正在展开，其所推祟的正品汽配是由拥有国家资质认证的厂家所生产的通过国家质检认证、CAL认证及CMA认证的正规汽车配件，在产品质量方面等同于“原厂配件”，而质价比远超“原厂配件”。与此同时，中驰车福汽配商城近日与博世、飞利浦、盖茨等零部件巨头签署战略合作签约，这些公司的全线产品将直通中驰车福平台。828垂直电商带来高质价比的配件、可信任的平台担保以及更为愉快的修车感受。
汽车零部件公司争借资本东风
伴随着科研实力的提高、自动化生产效率的提升，新材料、新技术市场化应用速度的加快，以及受到智能化制造概念在全球范围影响力增强的积极作用和《中国制造2025》中提出的工业化与信息化深度融合的要求，我国汽车零部件企业需要加快“蜕变”的速度。而大量汽车零部件企业正处在由过去的被动迎接全球化趋势、摸索全球化发展道路，转向主动培养全球化配套能力。这一过程中很多企业需要大量资金支持。从这些企业的融资规划中可以看到我国汽车零部件上市公司对未来市场的预判、对自身企业发展的分析。另—方面，这也反映出我国资本市场融资环境的变化和我国汽车零部件产业发展过程中强烈的资本需求。2015年下半年，很有可能出现更多的汽车零部件上市公司加入“融资大军”中。
北汽牵手滴滴快的展开合作
近日，北汽集团与滴滴快的正式签署战略合作协议，宣布双方将在资源互补的基础上，为企业用车提供服务，并在整车销售、汽车后市场和科技前沿探索等方面进行深度合作。根据合作协议，北汽将利用滴滴快的移动出行平台，增加北汽集团所投资的纯电动汽车示范运营为主的出租车服务手段。据了解，滴滴快的将为北汽集团及其下属公司开通企业版，提供全方位的用车服务解决方案。北汽高层表示，此次与滴滴快的的战略合作，是北汽集团优势资源实现“互联网+”与北汽集团所投资的出租业务相融合，并以此推进旗下产品更快融合车联网、智能化的新举措。
沃尔夫葛纳推出高性能Meyle铂金垫片
近日，沃尔夫葛纳汽车部件股份公司推出Meyle Platinum Pads（铂金垫片）。该产品采用新型的摩擦垫片混合材料，不舍铜和重金属，满足较高的环保标准。Meyle铂金垫片在生产过程中接受了热处理，安装之后只需要较短的磨合期就可以达到负荷能力的极值，能够在高温条件下安全制动，噪音极低，可以满足最高的要求及舒适度。该产品的高性能已由独立的测试研究所ATP汽车测试有限公司证实。ATP汽车测试有限公司引入了三个测试组直接对比标准配备的制动片和Meyle铂金垫片，证实了Meyle铂金垫片短制动距离，茌制动表现和摩擦值方面的突出特点，以及在各种情况下都能保证安全制动的特质。
CPC快接汲取管系统安全分配柴油机尾气处理液
近日，全球领先的快速插拔接头供应商CPC，通过提供为简便油桶、油桶和中型散装容器（IBC“集装桶”）设计使用的DrumQuik PRO封闭（密封）油箱分配系统，为柴油机尾气处理液(DEF，又称为“AdBlue”)基础设施提供价廉物美、高纯度的柴油机尾气处理液，包括DEF化学品包装商、OEM泵送系统供应商以及柴油机和货车制造商。此分配系统最终的好处就是以安全的方法输送和分配低成本的DEF至最终用户和货车车队运营商手中。该系统经过精心设计能够满足环境和安全要求，按照UN/DOT要求进行了检测，被批准用于多种常用的简易油桶、油桶和IBC所进行的危险介质运输。该系统使用符合FDA和RoHS的材料制成，从而材料100%可回收使用。该系统确保了DEF纯度得以保持，维修技师在几秒钟内就能够轻松更换空容器。它在供应环节的储存、运输、分配和处置的几个关键阶段中为DEF、操作人员和环境均提供了保护。
威伯科模块化制动系统平台可提高车辆灵活性
近日，威伯科控股公司凭借着数十年来积累的经验推出了业内酋个模块化制动系统平台(mBSP)，使卡车和客车具有高度的灵活性和可扩展性。在mBSP的支持下，客户可以根据全球各区域市场需求或法律法规要求，在各卡车和客车车型的同一设计平台上灵活切换装配防抱死制动系统(ABS)或电子制动系统(EBS)。配置mBSP，ABS和EBS组件即可在各商用车平台上使用相同的安装接口和线路。基于这个原理，全球卡车和客车制造商能够在各车型上任意装配ABS或EBS，从而满足区域性要求。另外，威伯科的模块化系统有助于制造商根据市场需求，在相同的平台上开发不同级别的卡车和客车车型，在不同车型上有效实现其定制化功能。利用mBSP的优势，汽车制造商能缩短系统开发、安装和软件测试时间，将新一代卡车和客车更快地推向市场。此外，mBSP还能实现客户自有软件和新增系统功能的无缝集成。
固特异推出静音豪华轿车轮胎
近日，全球最大的轮胎制造商之一固特异轮胎橡胶公司推出静音的豪华轿车轮胎——固特异御乘Ⅱ代轮胎。该产品采用了固特异最新一代“静音胎面”设计，旨在最大程度地降低轮胎噪音，引入更为优化的胎体结构，能够减少路面震动的传递，从而进一步提高驾驶舒适度。御乘Ⅱ代轮胎将豪华车轮胎的湿地制动性能提高到了一个全新的水平。“静音胎面”设计在第一代固特异御乘轮胎中首次推出，之后又应用到了御乘SUV轮胎上。随着御乘Ⅱ代轮胎的推出，此项技术得到了进一步改进，确保能够大幅降低轮胎噪音。测试结果显示，御乘Ⅱ代轮胎的噪音与其竟品平均值相比降低了3%。除此之外，御乘Ⅱ代轮胎采用的冷基部胶及空气动力学胎肩设计，还能够有效提升燃油效率，连贯的加强筋设计，增强了转向刚度，使轮胎转向时反应更迅捷，从而拥有优良的干地操控性。
ATE欧洲制动中心助汽修厂为客户提供完善服务
ATE欧洲制动中心概念帮助汽车修理厂提供更多的产品和服务。作为世界领先汽车供应商之一的大陆汽车已扩大了它的ATE欧洲制动中心概念。除了包括独立汽车修理厂所需的制动服务等相关产品解决方案，现在的新业务模块还包含了针对汽车售后市场的大陆汽车电子产品组合额外领域。大陆汽车不仅能确保短时间内零部件的供应，而且根据需求结合不同业务模块，提供高效率、低成本修理所需的知识。ATE欧洲制动中心也为VDO电子组件和VDO发动机修理的产品范围提供服务。车间可以从单一来源满足终端客户的大多数汽车维护保养要求，如专业技术、替换件和易损件。此外，大陆汽车的培训中心可提供模块化结构的实操课程，并不断更新以反映实践和汽车技术的升级变化。
法士特缓速器助力车辆升级改造
日前，法士特液力缓速器与湖南浏阳鼎顺物流集团有限公司签订了首批液力缓速器供货协议，助力车辆升级改造。湖南浏阳鼎顺物流公司拥有各种运输车辆1100台，需要加装车辆辅助制动，不仅新车要加装，旧车也要升级改造。据了解，加装法士特液力缓速器的车辆，在坡道行驶中，行车制动次数大大减少，制动器和轮胎的磨损也是明显减少，由此带来的经济效益也是十分明显。同时，法士特液力缓速嚣依据中国国情设计，缓速力矩范围最大可达到4000Nm，可广泛匹配6-16挡变速器使用，能够全面满足不同用户的个性化需求。
事斯迈高性能树脂工艺展现汽车轻量化解决方案
亭斯迈是一家制造及营销特殊化学品的全球化上市公司，其高性能的树脂工艺一直以卓越的性能表现受到汽车行业的青睐。近日，事斯迈推出的ARALDITEk爱牢达树脂工艺，展现了汽车轻量化解决方案。高性能的汽车复合材料有效减少了汽车重量及废气排放，同时提高了电动汽车的动力性能。1946年ARALDITE,爱牢达作为世界第一个环氧树脂品牌投放市场；过去70年，ARALDITE爱牢达树脂工艺为多项行业提供高效能的服务，尤为突出的是为全球范围的汽车制造商提供快捷有效的车身轻量化解决方案。亨斯迈复合材料在超级跑车领域同样取得可观成就，帮助Formula One赛事的多个团队减轻赛车重量和大幅提高安全性。近期，最新推出的BMW 13与18系列纯电力驱动汽车，也是采用ARALDITE爱牢达树脂工艺实现快速硫化及高机械化。
德国力魔产品再获顶级汽车制造商认证
近日，德国力魔宣布萁产品力魔顶技4605 5W-30发动机油获得了包括宝马Longlife 04和奔驰MB229.52在内的最新制造商认证。顶技4605专为应对奔驰、宝马及其他车辆制造商对SUV的要求而研发。作为一款高端低磨擦机油，顶技4605可用于所有的汽车发动机和柴油发动机和废气涡轮增压器。除了确保发动机获得高性能之外，同时提供维持极度剪切和老化稳定性以及防止磨损的功能，并减少机油和燃油消耗并降低排放量。由于顶技4605拥有最新的汽车制造商认证，同时已包含力魔顶技4700所获得的所有认证，德国力魔公司决定中止力魔顶技4700的制造。
科德宝为市场提供多种汽车相关产品及创新解决方案
科德宝集团是汽车行业全球领先的供应商之一，总部位于德国，专注于密封与减振控制技术、过滤器、特种剂及机电产品等。近日，该集团召开了201 5北京新闻会，分享了集团概况、2014财年的最新情况及大中华区发展状况。科德宝集团大中华区2014财年实现总销售额人民币60亿元，连续五年实现增长。科德宝提供多种汽车相关产品及解决方案。比如，恩福集团的低排放系列密封产品(LESS)，克鲁勃公司的环保特种剂等。2014年1 0月科德宝·宝翎无纺布（苏州）有限公司在汽车领域达到了一千万平方米无纺布的销售业绩，累计为大约300万辆车提供内饰无纺布面料，投资兴建的一条先进的全新汽车顶棚生产线将于2016年投产。科德宝提供的蓄电池隔膜特种涂层可以有效防止锂电池可能发生的短路现象，提升了电动汽车的安全性能；科德宝密封技术集团推出的LESS项目，提供减少汽车零部件损耗和排放的全面解决方案；科德宝特种剂可通过减少摩擦，降低机械设备能量损耗，从而显著减少二氧化碳排放量。
辉门汽车零部件亚太区第一家技术支持中心成立
近日，辉门汽车零部件技术支持中心开幕仪式在上海举行，辉门汽车零部件亚太区总裁Keith Power(凯斯·鲍尔)，辉门汽车零部件中国战略渠道总监巫伟光出席了本，次活动并共同为“上海技术支持中心”剪彩。来自R8 LMS杯“辉门汽车零部件车队”的Thomas Fjordbach（托马斯一福德巴赫）也从正在进行的奥迪R8比赛间隙前来现场祝贺。
辉门汽车零部件亚太区总裁Keith Power(凯斯-鲍尔)在开幕仪式上表示，上海技术支持中心是辉门汽车零部件在中国以及亚太区的第一个技术中心。中国汽车售后市场正迎来一个快速的成长期，该市场给辉门汽车零部件在中国的业务发展提供了巨大的机遇。我们致力于将上海技术支持中心成功打造为业内标杆，突破传统概念，拓展服务对象，丰富服务内容，逐步形成业务的系统化，实现增值服务多样化，支持辉门汽车零部件在中国业务的全面发展。
辉门汽车零部件技术支持中心目前已经遍布南美，且均获得了美国汽车制造商协会的认证。他们提供完整的培训课程，甚至可以根据客户需求定制培训课程，课程包括在线课程和实际操作。上海技术支持中心位于浦东新区，占地面积约为1500平方米，与全球其他技术支持中心一样，它不仅仅向辉门汽车零部件现有和潜在客户提品展示，更为经销商及其下游客户（修理店）提供各类培训以及增值服务。与此同时，该技术支持中心还将协助辉门汽车零部件未来在中国的分销渠道的创新和发展，在为客户提供更好的产品和技术服务同时，探索符合中国汽车售后市场发展的最佳模式，传播更多有效信息，从而更好地支持辉门汽车零部件中国区业务的发展与增长，提升体现品牌的核心价值。
作为全球性汽车零部件制造供应商，辉门为主机市场(OEM)以及汽车后市场提供多样化的产品，可以说它是集世界名牌于一身：兰博基尼、法拉利都是它最亲密的合作伙伴，其旗下菲罗多品牌刹车片曾是F1赛事的指定产品；经典品牌冠军火花塞早在上个世纪就投入到美国市场上第一辆大规模生产的福特T型车中使用。目前辉门汽车零部件在亚太区又和AUDI R8 LMS强强联手，在韩国站上获得了亚军。
德事隆格林利集团全资收购力易得
2015年5月，德事隆格林利集团完成对力易得格林利工具（上海）有限公司的全资收购。力易得强大的品牌形象及中国市场的良好前景，促使德事隆格林利集团决定完成这一次的收购行为。力易得品牌自1998年创立以来，历经发展，全国经销网点超过1000家，已经成为中国工矿企业配套及维修工具市场的领导品牌之一。力易得下一目标是持续在中国市场拓展业务，通过这次德事隆格林利集团全资收购，依托强大的集团工业背景，将欧美先进生产技术本土化，增强旗下工具品牌的市场覆盖率。德事隆集团始创于1923年，是世界上最大的多元化集团公司之一，下属有5大事业部，格林利是德事隆工业事业部旗下的重要工具集团。收购力易得品牌是德事隆在工具行业发展的战略步骤之一，德事隆会继续加强工具行业在中国乃至全球的发展战略，目前其有五个专业工具品牌，他们覆盖多个领域的应用和解决方案，涉及工程机械、汽车售后市场等多个行业，品牌包括：Greenlee、Klauke、Endura、Sherman+Reilly、HD。
机油营销方案范文第3篇
1京东淘宝等电商消费纠纷集中
2013年上半年，各大电商“没有节日创造节日也要促销”，利用“520”“618”等造节促销。在火热的网购江湖，这些网络节日的团购、秒杀活动背后，发货不及时、订单被无故取消等售后问题成为消费者集中投诉的普遍问题。
2长安CS35&悦翔汽车乳化事件
自2013年1月份以来，中国质量万里行投诉部接到数十位长安车主反映长安cs35乳化的问题，对长安方面就乳化问题进行的原因分析和提出的解决方案，大多数车主在维修之后都提出了质疑，无论是清洗发动机缸盖罩，更换机油滤清器，还是取消外部油气分离器，更换三通管，都没有真正的解决问题，而是让问题变得更加严重。
3松下家电面对维权一拖再拖
受季节性因素的影响，家电投诉呈现季节性的变化。有关松下品牌投诉主要集中于空调、冰箱等产品，消费者遇到空调不制冷、外机抖动、冰箱空调的噪音大等问题，多次咨询松下售后，但要么迟迟得到不回复，即使得到回复也一直无法协商达成一致，要么就此查无音讯。面对厂家的一拖再拖，消费者十分无奈。
4国美库巴以各种理由不退节能补贴
3月，许多消费者在中国质量万里行投诉平台上反馈，国美库巴以各种理由不退节能补贴。有的消费者甚至购买商品后3个多月，一直未收到补贴。其间消费者多次拨打库巴客服热线，国美库巴均以资料不全为由拖延时间，每次都要求消费者提供新的资料。当消费者再次提交身份证复印件、银行卡号、支行信息、产品条码、节能补贴确认函等相关资料以后，仍一直拖欠节能补贴，多次承诺的处理时间均未兑现。
5长安福特自燃
有网友在论坛上初略统计，近几年，福特汽车发生的自燃事故至少有91起，此外还有没公布在网上的，其中：2011年25起，2010年27起，2009年17起，2008年及以前22起。
6“小米”投诉量居高不下
小米手机的几轮营销，让其光速发展、快速扩张，其背后无疑也留下不少的问题。“饥饿营销”与宣传炒作，小米的光环越大，用户越多，所曝出问题也越多，其严重性也在同比增长。在各个手机论坛或贴吧中，小米手机问题随处可见。
上半年投诉数据显示，关于小米手机的投诉已经超过500条，发货速度缓慢、售后服务不佳、质量问题频出、山寨小米横行等等问题层出不穷。
7魅族手机问题多回应称多是“人为原因”
中国质量万里行投诉部今年1月份以来收到魅族用户投诉共60多位，据消费者反映，目前投诉魅族手机问题的主要有基带消失、信号时有时无、电池鼓包、屏幕出现水印以及手机自动关机和返厂维修等诸多问题。
在与魅族进行沟通后，对消费者遇到以上的问题，魅族售后给出的解决方案，并不能得到消费者的认同。其中，多数不满的原因在于，手机在检测后，被指因为“人为原因”造成而售后保修遭到拒绝。
8网络游戏投诉增加
腾讯游戏：地下城与勇士夏日礼包价格问题、生化战场涉嫌虚假宣传、QQ三国、QQ飞车、QQ炫舞、英雄联盟、御龙在天游戏无理由被封号，游戏虚拟货币被盗玩家受损。
网易：点卡涨价，倩女幽魂、大话西游、梦幻西游游戏帐号被封，虚拟账户被冻结，玩家被指使用了第三方软件，但玩家并不认同。盛大网络：永恒之塔、时空裂痕等游戏玩家被封号，未得到处理。
除此之外，昆仑在线、搜狐畅游、完美世界、世纪天成等网络游戏的玩家也进行了相关投诉。
9去哪儿、艺龙等旅游网站纠纷不断
实际与宣传不符、随意变更价格、擅自取消订单、飞机延误、酒店入住未兑现、退款周期长等问题，是消费者在去哪儿网、艺龙旅游网、同程网等旅游类网站消费中投诉的主要方面。
许多消费者在出行过程中发现，当自己遭受机场、酒店等与承诺不符的服务后，争取网站维权时常常遭到闭门羹。在处理这类问题的过程中，旅游类网站与各级商、航空公司互相推诿，有的消费者可以争取到些许补偿，有的却被迟迟拖延，最后不了了之。
10移动、联通、电信一直是“老大难”问题
机油营销方案范文第4篇
关键词：汽车销售 整车销售 售后服务 客户信息管理
引言
2005年4月1日，国家发改委、商业部、工商总局共同决议通过《汽车品牌销售管理办法》，简称为《汽销办法》。自从该法规从颁布至今，已经实行了7年之久。从《汽销办法》的主体内容看，发改委，商业部，工商总局颁布此方案的目的在于不断规范我国汽车销售市场的品牌销售行为，进一步从根本保护消费者的合法权益，使中国的汽车行业朝着更加健康的方向发展。
国内相关的经销商有数据显示，由于此行业存在的垄断，使得各企业经营的成本长期处于居高不下的境况，并且亏损情况大量存在于多数企业中。除此之外，消费者的权益也不能得到很好的保护，这是因为严重的垄断经营行为时，使得消费者在价格、配件、维修、服务等方面的选择中失去了主动权。因此现在，怎样实现我国汽车流通市场健康发展，怎样制定出更加完善且符合我国汽车流通行业实际情况的相应规范，成了该行业的当务之急[1]。
因而，作为汽销行业的直接参与者，我们应当进一步贯彻和明确相关部门对于中国汽车销售行业健康发展的要求，尽快跟着政策的下达改进自身的“短板”。本文通过逻辑推理法、专家访谈法以及比较研究法对我国汽车销售行业进行了系统的分析，并从整车销售策略，售后服务策略以及加强信息管理三个方面进行深一步的改进。
一、研究方法
逻辑推理法：通过常见的营销知识，对存在的问题进行深入的分析。除此之外，对国内外研究成果和理论进行分析，推理出适合于笔者所在公司的服务营销战略，以公司的业务经历为研究对象进行深一步的验证。
专家访谈法：通过笔者平常积累的一些高层次的客户资源，与成功人士、实际操作人员、业内专家进行讨论。与客户亲身接触，与他们进行理论探析，在实际工作中不断完善思路，验证自身的想法，从而能够为遇到的问题得到多角度，多方式的方案，达到集思广益，不断修正和评估所撰写文章中的问题。
比较研究法：通过对没有进行变革和已进行了营销创新的公司进行比较研究，分析研究相关营销理论的效果。
二、整车销售营销策略
（一）做好市场推广
为了促成广告促销战略统一战线的形成，强化市场活动就成了有力的办法，我们可以通过广告来实现品牌价值。通过广告效应我们能实现促销传讯，帮助公司产品形象的树立，以本田公司为例，他们就坚持服务全面领先的概念，以“服务至广，以客为本”为经营核心理念[2]。(1)卖点传播。卖点传播能够帮助客户对产品知识有更深的了解，企业应该注重店内的销售顾问的培训工作，对他们的卖点传播能力以及客户接待水平进行提高。将现有的条件充分利用，包括表单管理工具等，还得注意销售话术的提炼、学习与推广，从中总结出自身产品的优劣势。在面对客户经常提到的问题时，应该定期进行有关销售话术的总结和提炼，并将其中总结出来的优秀的销售话术进行相关推广，帮助广大员工学习。通过配合重点的方式，进行广告宣传的强化，并在店内积极开展宣传推广活动，对于周边5公里的优势区域也可以进行大范围的传单发放。(2)店头专题赏车。为了实现店面客流量的增加，可以适时地进行相关的目标用户的主动邀约工作，从而实现销量的增长。(3)大型店外展示。大型的店外巡展，能够将产品的信息最大化的对外进行扩散。在目标用户聚集的场所进行相关产品展示，可以给客户提供一个与产品进行零距离接触和直观体验的机会。抓住具有潜在购买意向的群众，通过鼓励试驾试乘吸引客户注意力。关于场地，也要注意考虑其现实因素，如在城市中商业旺区、高级购物中心或广场等地方，由于其独具优势的地理和交通便利，更易达到吸引客户的目的。此外，一些如音乐厅、电影院以及购物广场等地方，是目标用户经常聚集的场所，对于吸引客户也有重要的促进作用。场地的位置确定好了，大小也是一个需要着重考虑的方面，一般100-200平方米左右足矣[3]。
（二）销售部人力资源利用最大化
为了实现人力资源利用的最大化，就需要注重目标绩效的管理，可以从制度上确立相关的年度目标，在逐步将其分解到月和人。为了提供员工积极性和效率，我们需要认真做好员工的指标考核工作，从“销量、保险、装潢、首保率(100％)、客户回访率(100％)"五个指标考虑，并将最终考核结果与个人收入进行挂钩。在收入分配制度上也需要一个成熟的界定定义，应该鼓励走高价路线，具体可以先确定一个销售最低价，然后通过利用此基础上产生的差价，以及各种保险和装潢利润，利用提成系数进行计算，得出每一位销售人员的个人销售佣金。这样一来，就会出现这样一种激励制度，即利润基数越大，提成系数也越大。一个高效率的企业就必须有严格的员工升降标准，而其中淘汰制也是必不可少的，通过综合每个销售顾问的业绩进行排名。将每年作为一个考核周期，其中业绩最差的人员就需要被淘汰出局，而能够按时完成指标的人就能继续留下来聘用。在销售人员的管理方面，需要坚持弹性管理，这是因为一位熟练的销售顾问在其培养过程中成本是很高的，因此保持销售顾问数量的稳定是极为重要的。例如，当销量增加而导致销售顾问的工作量增大时，就需要及时安排销售文员的协助。
（三）强化销售环节中客户流失率管理
客户是公司保证销量的重点，很多客户都是公司花钱请过来的，所以每一个客户都应该被我们的销售顾问珍惜，尽量不要出现任何一个客户轻易地流失的情况。我们在销售环节中的管理目标就是：零流失率，要做到层层跟进，并坚持实现一票到底，就算最后没有成交也不能将数据放置不管，应该全部纳入电脑数据管理中，并交于销售主管进行负责。
三、售后服务策略
机油营销方案范文第5篇
众安在线最大单一股东为持股19.9%的阿里巴巴，中国平安和腾讯控股各持股15%，并列第二大股东。这家网络科技味道浓厚的专业互联网保险公司，可谓集“三马”宠爱于一身：阿里巴巴的数据平台、中国平安的保险技术和腾讯控股的客户群体。与只是通过互联网销售既有的保险产品不同，该公司是通过产品创新为互联网的经营者和参与者提供一系列整体解决方案，来化解和管理互联网经济的各种风险，为互联网行业的顺畅、安全、高效运行提供保障和服务。
大开放与全面跨界合作
开放性与专业性一经结合，会诞生出什么样的金融互联网业态？不久前淘宝开卖的国内首个“赏月险”令人耳目一新。中秋节当天，被保险人如果因为天气原因看不到月亮最高可获赔188元，除对应的人身保障外，赔付的是不能赏月造成的心情损失。这个产品源自阿里巴巴的创意，设计和运营理赔由安联财险完成。
早在2010年，淘宝与华泰财险尝试推出退货运费险，投保该款保险的淘宝卖家一旦遭遇退货，退货运费将由保险公司承担。一些主营服装类商品的卖家秉承“7天内无条件包退换”的服务承诺，由于产品特性导致退货率较高，购买退货运费险则能够使卖家在不影响消费者购物体验的情况下减少运营成本。
此次众安财险获准开业，对股东阿里巴巴和腾讯而言，相当于建立起了自己的保险嫡系部队，致力于参与保险产品设计和规则制定；对于股东中国平安而言，相当于为自己搭建起真正意义上的互联网平台，顺应互联网消费需求并为大数据的积累创造条件。一路走来，以超强创新力筑就综合金融帝国的中国平安，此次合作伙伴是拥有庞大客户资源、强大支付平台的腾讯和阿里巴巴，这样的架构为未来金融创新勾画出一个巨大的想象空间。而众安财险此次获准自营保险业务，不仅为保险同业涉足互联网金融开辟了先河，更为金融企业与网络电商的跨界合作提供了一个具体的样本。
渠道变迁大有潜力可挖
截至目前，我国共有50余家保险公司依托官方网站、保险超市、门户网站、O2O平台和第三方电子商务平台等方式开展互联网业务。2012年我国保险在线保费收入达到40亿元，同比增幅123.8%。
互联网保险虽然发展迅速，但规模、影响和发展势头远不及期望。对此有专业分析指出，现有互联网保险业务以车险、理财型保险和健康险为主打产品，与传统渠道产品并无价格和本质区别。至于所谓的中秋赏月险、爱情险和单身险都只是吸引眼球的噱头，无法成为真正的产品形态。
事实上，互联网保险市场潜力巨大，发达保险市场上车险保费收入的30%、寿险保费收入的近10%都来自互联网。互联网保险不仅仅是销售渠道的变迁，更是依照互联网的规则与习惯，改变保险现有的产品、运营与服务模式。不是仅仅把传统保险产品移植到网上，而是重新构造股东、客户、企业、网络平台以及关联各方的价值体系和运作逻辑。发展互联网保险不仅要搭建O2O、B2C的保险营销架构，更要探索C2B客户需求定制服务，甚至未来可能形成基于互联网的保险互助机制。
与仅通过互联网销售既有的保险产品不同，众安在线的优势是通过产品创新为互联网的经营者和参与者提供一系列整体解决方案，来化解和管理互联网经济的各种风险，为互联网行业的顺畅、安全、高效运行提供保障和服务。或许在不久的将来，专业互联网保险公司有望正式开启我国互联网保险发展的新篇章。
个性产品市场前景广阔
众安在线单一最大股东阿里巴巴曾表示，他们对于保险有很多想法。然而很多险种虽然前景广阔，但在前期要承担很大的成本和风险，很少有保险公司愿意做。互联网市场对个性化保险产品有着巨大的需求。主要有网络安全、电子商务、网购消费者权益保护和社交网络等互联网相关的财产保险业务。虽然这些险种很难做大保费规模，国内专注于这些险种的保险公司也并不多，但是这些险种的确为保险公司带来了很高利润。
目前，一些第三方电子商务平台已经开始根据消费者和自身需求，与保险公司合作推出个性化的互联网保险产品。淘宝的“退货运费险”就是最为典型的一个案例。该险种由华泰保险承保，在买家选择需要退货的情况下，退款成功后保险公司对退货邮费进行赔付。目前卖家版已经有超过10万个用户加入，超过5000万个买家正在使用。
此外，淘宝还推出了淘车保，在消费者购买机油、机滤、轮胎等汽配后，提供就近安装服务和90天高额安装质量保险；太保产险承保的淘保包则提供了3c数码类商品有偿增值服务；在商品被拒签后，货到付款拒签险承诺赔付给卖家双倍运费，目前已有超过13万个货到付款卖家加入；平安产险、太保产险承保的家纺质量保证保险，则为在淘宝购买的家纺提供质量鉴定的服务，降低了消费者的交易风险。
同时，苏宁易购服务商保险也开始上线，是由太保产险承保，目前有物流仓储企业责任保险——装卸队人伤责任、物流运输企业责任保险——人伤责任、电器安装维修企业责任保险。
发展道路依然艰难曲折
不可否认的是，目前我国互联网保险发展仍处于探索阶段。未来任何生意都要被互联网解构，只不过互联网对保险的解构可能是个比较艰难的过程，要难于银行、基金，甚至信托。
机油营销方案范文第6篇
关键词：项目制造；虚拟企业；经营模式
Abstract：Project manufacturing is a design-to-order production type. Project manufacturing enterprise is a kind of complicated and special production enterprise. This paper analyzes the characteristics of project manufacturing，discusses the significance and advantage of virtual enterprise and virtual management driven by project manufacturing. It puts forward the application of the virtual management mode in project manufacturing business.
Key words：project manufacturing；virtual enterprise；management mode
随着全球经济一体化以及工业经济向知识经济的转化，客户需求呈现个性化，市场走向多元化，项目制造呈现日益增多的趋势。项目制造具有客户化设计工作量大、生产准备周期长、投资大、工程庞大复杂等特点，笔者将结合企业实际应用，来探讨项目制造企业的虚拟经营模式。
一、项目制造的概念与特点
项目制造是一种面向订单设计的生产类型。它以大型复杂产品(如大型专用设备、飞机、舰艇、坦克等)的开发和生产为主体，以项目管理为中心，由产品开发、产品生产、产品安装调试、运行与维护等相关活动所组成。项目制造不同于一般的产品制造，具有一次性、独特性等特征。它以满足客户的个性化需求为目标，包括寻找市场机遇、项目投标、产品开发设计、产品生产、产品安装调试、产品生命期内的服务与支持等整个项目全过程。项目制造与普通的产品生产比较，具有以下一些特点：
1.项目制造是由一系列紧密相联的任务所组成的。尽管项目制造的结果是某种产品，但项目制造并不是产品本身，项目制造包括项目投标、产品开发设计、工艺装备设计与制造、产品生产、产品安装调试、产品生命周期内的服务与支持等整个项目生命周期过程。
2.订货生产。项目制造是由客户订单驱动的，按照客户订单进行设计与生产。项目制造型生产直接面对用户，用户对最终产品有特殊的要求，对产品所用材料和产品质量有特别严格的要求。
3.项目制造产品的可重复性很低，客户化设计工作量大，生产准备周期长，制造过程中的不可预测的因素多。
4.项目制造往往涉及各项技术与不同的知识领域，产品的研制与生产不可能由单个企业独立完成，而是由总承包商、分承包商、供应商所组成的企业联盟共同协作完成。产品研制、产品生产、产品整合与项目管理都非常复杂。
5.项目制造有明确的时间和成本限制。在签定项目合同时，常常明确地规定了严格的项目交货时间和项目的价格，如果企业延期交货就要支付违约金；由于项目的价格事先已确定，项目成本控制的好坏直接决定项目利润的多少。
二、项目制造虚拟经营的意义与优势
企业之间的竞争关键是价格与交货期的竞争，如何以较低的成本，快速响应客户需求，生产出客户满意的产品，是企业竞争取胜的关键。项目制造是由客户订单驱动的，根据客户订单进行设计与制造。由于项目制造产品的可重复性很低，客户化设计工作量大，生产准备周期长，制造过程中不可预测的因素多，成本控制难度大，交货期往往很严格，因此，对于项目制造，成本与交货期控制显得尤其重要。为了快速响应多变的市场需求，降低项目成本，满足项目交货期的要求，在项目的驱动下，建立虚拟企业，进行虚拟经营，具有非常重要的意义。
(一) 项目制造虚拟企业的概念
项目制造虚拟企业是在项目的驱动下，以自有的核心能力和优势为中心，由若干规模各异、拥有不同专长的企业，通过计算机网络，迅速连接组合而成的一种超越空间约束的开放式企业组织模式(动态企业联盟)。它以外部资源配置方式取代内部资源配置方式，快速实现资源优化配置，在联盟体内部实现优势互补，从而缩短生产准备时间，降低项目成本，提高项目从设计、制造到安装调试全过程的整体柔性和敏捷性，增强企业联盟的竞争力。
(二)项目制造虚拟经营的优势
与传统的企业经营相比较，项目制造虚拟经营具有许多竞争优势。
1.可以提高生产效率，降低项目成本。进行虚拟经营，首先要确定本企业的核心竞争优势，并把企业内部的资源集中在那些具有核心竞争优势的活动上，与此同时将项目其他活动外包给专业公司。因为外包供应商的专业化程度高，专门从事某类产品的供应或专门提供某项或某几项服务，能够达到规模经济，因而能使效率更高、成本更低。对业务外包的盟主企业而言，业务外包使企业既可以获得更高效率、更低成本的专业化服务，又可以将自身的全部资源专注于具有核心竞争优势的业务，有利于从总体上提高自身的经营效率，进一步降低项目成本。
2.可以实现开发设计单位、生产资源单位、生产单位的异地合作，共同完成项目的开发设计和生产。一个大型项目的开发设计，涉及到各种技术，需要集结各种人才。在信息网络的支持下，各伙伴企业共同参与，由具有设计优势的伙伴企业进行开发设计，项目设计完成，由具有生产优势的伙伴企业联合生产。这样，一方面，各伙伴企业可以在项目中发挥各自的优势，互相取长补短；另一方面，可以大大缩短项目的交货期，降低项目的成本，从而提高企业的竞争实力，提高企业的获利能力。
3.如果一个企业要全线组织自己的设计、生产、营销，必须建立自己的生产基地，培训人力，从事设计、采购、生产、运输、销售等企业全程工作，势必要付出极大的资金成本和时间成本。而虚拟企业是一种开放的组织结构，可以在信息充分的条件下，从众多的网上被选者中通过竞争招标或自由选择等方式精选出合作伙伴，迅速集成各自专业领域里的独特优势，实现对外部资源的最优配置和整合利用。从而以极强的结构成本优势和机动性、灵活性，完成单个企业难以完成的市场功能。
4.可以转嫁风险。网络经济的技术条件日新月异，网络经济的市场风云变幻莫测，如果企业大量投资于不属于自己具有核心竞争优势的领域将存在巨大的风险。最好的办法是将这些不具有核心竞争优势的业务外包给供应商，同时将风险也分散转嫁给外包供应商。这种企业组织方式最大限度地活化了资本，减少了资本套住的风险。
三、项目制造虚拟经营模式
项目制造的研制是一个巨大、复杂且技术密集的系统工程，往往涉及各项技术与不同的知识领域，产品一般由较多分系统或部件组成，产品的研制与生产不可能由单个企业独立完成。在项目制造中，客户所需要的是基于整体解决方案的全方位的服务，而不是单一的产品。项目的研究开发与生产应当采取虚拟经营的方式，由总承包商、分承包商、子承包商、专业制造商、专业设计所、供应商所组成的虚拟企业联盟协作完成。OEM(Original Equipment Manufacturing，原始设备制造)、ODM(Original Design Manufacturing，原始设计制造)与CM(Contract Manufacturing，合约制造)经营方式为项目制造整体方案的解决提供了有效途径。图1是基于OEM、ODM与CM的项目制造虚拟经营模式示意图。
由于项目制造的产品是客户定制的，许多零部件都是专用的，总承包商除自己设计与生产一部分零部件以外，将大部分零部件向OEM厂商及ODM厂商定制，或委托CM厂商加工。CM厂商具有生产能力，不具有设计能力；而ODM厂商既具备生产能力，又具备较强的设计能力和较高的技术水平；OEM厂商除具有设计与生产能力以外，还有良好的营销渠道。OEM厂商可以将承接的任务自己生产，也可以向ODM厂商定制或委托CM厂商加工。ODM厂商可以将承接的任务自己设计生产，也可以自己设计后委托CM厂商加工。
图1 项目制造虚拟经营模式示意图
四、项目制造虚拟经营实证分析
(一)项目背景
江苏某航空航天特种车辆公司是20世纪90年代新成立的一家股份公司。该公司规模不大，没有配备齐全的机场加油车全套生产设备，但其生产的军用民用机场加油车、群车加油车等特种车辆，曾多次荣获部优、省优称号，填补了国内空白。
20世纪90年代以前，国内机场使用的大型机场加油车全部依赖进口，而国产车只限于10 000L以下的小容量加油车，且无自动控制功能，安全性也差，面临淘汰。进口车单价接近300万元，配件供应困难，维护费用高，使民航油料部门负担沉重，无力购买新车，许多车辆也因此超期服役。
针对这种情况，我国自行研制大型机场加油车有重大政治意义和经济意义，可替代进口，节省外汇，具有很好的社会效益和经济效益。在这种背景下，该公司开始立项研制机场加油车，先后开发了CGJ5230GJYST、CGJ5270GJYST、CGJ5600GJYST等多种车型，容积均在49 000L以上，改变了进口车一统天下和国产车低档不安全的格局。
(二)机场加油车的主要功能与结构
1.主要功能。机场加油车的主要功能如下：(1)加油——将本车油罐中的燃油，经过过滤、计量后，通过卷盘胶管或平台胶管注入飞机油箱或其他受油设备中；(2)抽油——将飞机油箱或其他设备中的燃油，通过卷盘胶管或平台胶管，经过过滤、计量后，抽回本车油罐；(3)循环搅拌本车油罐中的燃油；(4)装油——用外部设备给本车油罐进行底部装油。
2.主要结构。机场加油车主要由底盘、主车油罐、挂车油罐、泵的传动系统、前柜、泵油系统、液压系统、气动控制系统、电气系统等组成。
(三)经营方式
特种车辆公司属于项目制造型企业，面向订单设计，完全按客户要求重新设计与生产。新型机场加油车产品开发难度大、制造技术要求高、交货期又比较严格，企业也不具备独立开发与生产新型机场加油车的设备与技术。在这种情况下，企业采用了虚拟经营的方式，具体经营方法如下：
1. 企业与研究所及相关企业联合开发设计。新型机场加油车产品开发难度大，制造技术要求高，企业不具备独立开发与生产的能力。通过利用企业外部资源，与研究所及相关企业联合开发设计，不但可以缩短开发设计时间，而且可以提高产品设计质量。
2.油罐是新型机场加油车的核心部件，企业拥有先进的油罐生产技术，并且具有泵的传动系统的生产能力，因此，企业自己生产油罐及泵的传动系统。油罐采用铝镁合金材料焊接而成，采用双楔形变截面结构，有利于水分及杂质的沉积，同时具有不生锈、自重轻、重心低、容积重量比大、导静电性能好等特点。
3.其他的零部件经设计后委托伙伴企业加工；或向伙伴企业定制，由伙伴企业根据订单要求设计与制造；伙伴企业在接到订单后，也可以向外分包。通过委托伙伴企业(主要是周边的乡镇企业)加工，利用伙伴企业剩余的生产能力，既降低了成本，缩短了交货期，又能满足产品质量要求。
4.对于一般的通用件，向普通供应商采购；对于技术性能要求高的重要零部件向国外供应商采购。如泵油系统的主要元件采用国外名厂主流产品，使泵油系统的主要技术指标达到国际上同类产品水平，压力控制、高低液位控制、作业时制动联锁、无人断流控制等具有国际先进水平。
5.待所有的零部件都加工完毕、到货、检验合格以后，企业进行总装、调试与测试。
(四)经营效果
特种车辆公司根据企业的实际情况，采取虚拟经营的方式开发与制造新型机场加油车，取得了很好的成效。
1.通过虚拟经营，以外部资源配置方式取代内部资源配置方式，快速实现资源优化配置，缩短了产品研究开发时间、生产准备时间与制造时间，满足了项目交货期的要求，在很短的时间内将CGJ5230GJYST、CGJ5270GJYST、CGJ5600GJYST等多种新型机场加油车迅速推入了市场。
2.新型机场加油车容量大，自动化程度高，安全性好，各项技术性能指标达到国际先进水平，改变了国产车低档不安全的状况。
3.新型机场加油车的开发与制造，成功地替代了进口产品，填补了该行业的国内空白，使该公司成为国家民航总局唯一颁发飞机加油车生产许可证的厂家。自投产以来累计生产超过250辆，遍布国内70多个民用及军用机场，且远销至澳门机场；市场占有率国内第一。
4.同类进口车单价接近300万元，配件供应困难，维护费用高，使民航部门负担沉重，无力购买新车，许多车辆也因此超期服役。通过虚拟经营，大大降低了项目成本，使产品价格比同类进口车大大降低。既节省了外汇，又为民航部门节省了开支，取得了很好的社会经济效益。
5.通过虚拟经营，发挥虚拟企业中各成员企业的核心能力优势，在联盟体内部实现优势互补，从而提高了生产效率，降低了项目成本，为企业创造了良好的经济效益。
6.通过虚拟经营，减少了重复投资，降低了经营风险；同时提高了企业的敏捷性，增强了企业快速响应市场的能力。
参考文献
[1] 吴莹.虚拟企业及其竞争优势[J].北京科技大学学报，2001(1).
机油营销方案范文第7篇
短板谋变
或许因为父亲在汽车制造厂上班的缘故，小米从小就对汽车有着很深的情节。从玩汽车模型到学开车，样样爱好都要跟四个轮子沾边。2000年毕业后，小米来到一家德系车4S店做销售，如愿以偿地跟汽车打起了交道。
2002～2007年，在入世全球化和私人消费升级的双重拉动下，国内汽车消费呈现井喷态势，桑塔纳、捷达和富康这老三样悄然退出历史舞台，迎来五花八门国内外品牌车共襄盛举的新时代。这股风潮引爆的整车消费热让小米这个top sales有了一笔不错的积蓄。
2000年，4s店这种销售模式还属于起步阶段，因其渠道一致，品牌统一，与传统销售渠道相比优势立现。然而因为品牌授权问题，作为经销商的4S店在经营管理模式、业务流程、岗位的设置上几乎没有话语权，可控制的经营因素有限，难以体现差异化经营，自身的品牌形象更无处体现。另外因销售激励政策所致，蜂拥而上的新晋分店为了抢占市场都把精力集中在整车销售环节，对售后保养、维修不够重视，业内的整体服务水平离“汽车终身服务解决方案”的宗旨还相去甚远。
2008年，这个本已有些拥挤的圈子被骤然来临的金融危机撞了一下腰，受困于整体消费环境的低靡，以销售见长的4S店迎来黄金成长期后的第一个冰河时代。小米决定退出这个暂时无法变革的体制，到“汽车售后服务”这个短板去寻出路。毕竟进入门槛低，售后服务市场提供给小规模创业者更多的施展机会，并且相比整车销售的起伏波动有更加稳定的利润来源。
TIPS1
4s店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售(Sale)、零配件(Sp&rep&rt)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)等。自1998年起，4s店逐步由欧洲传入中国。它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，购物环境舒适优美，品牌意识强，一度被国内诸多厂家所效仿，也组成了现阶段国内最为常见的销售形式。
禁锢仍浓
俗话说买车容易养车难，一辆车的保养从外观到性能，都需要细心去照料，才能持久常新。及时正确的保养，就像人的医疗保健，是爱车必不可少的一部分。得益于整体销售市场的繁荣，维修保养在客户量上有了坚实的基础。和4S相比，专门的维修保养店便利性更强，有一定的价格优势。于是，小米聘请了一位退休的机修老师傅，在一个大型居民区开设了一间不到200平方米的维修保养店。
刚开业时，小米在附近小区的停车场一遍遍发放宣传单，邀车主来免费给爱车做体检，顺便体验店铺提供的服务。几次活动搞下来，他跟周围的车主渐渐熟络起来。紧接着，小米又推出一个买机油就免费帮忙更换的项目，因价格实惠，招揽了不少客户。自家门口有保养店，有些车主为了省时省力，即使处于保质期，也放弃了来回十几公里路程的4s店免费保养，而选择图个就近方便。机修师傅精湛的手艺更赢得不少回头客，小店的营收开始稳定下来。
但小米很快发现，由于4s店只针对一个厂家的系列车型，机修师傅对修了几十年的德系车的性能、技术参数、使用和维修等方面非常专业，能做到专而精；对没接触过的车型，难免在技术上只知其一，不知其二。这样挡了很多利润高的维修生意不说，也容易给人留下资质不足的印象。加上汽车配件用量小，进价无法保证竞争优势，挤占了利润空间。更有很多路边店、汽配城为牟暴利以次充好，只换不修，小病大医，把整体行业的信誉度拉得很低，造成了私营保修店发展中的瓶颈。
小米还一度考虑丰富业务品种，增添一些诸如清洗打蜡、贴膜、内饰等简单的汽车美容。可是增加业务品种就意味着要增添人手和投资，还要花费不小的精力洽谈合作的供货商，一时还无暇顾及，就在这个当口，街尾起了一家汽车美容店，抢走了小米心头盘算已久的生意。
单枪匹马的小店，如果没有技术优势，没有客户资源，没有资金实力，很难在越来越激烈的竞争中保持不败。要是能够加入一家有实力的连锁企业，那么不仅可以搭上品牌的顺风车，在技术和配件方面也会得到更好的保证，小米这样琢磨着。
TIPS2
汽车保养一指保持和恢复汽车的技术性能，保证汽车具有良好的使用性和可靠性。二指车身亮洁保新，由此衍生汽车美容、清洗、汽车装饰及改装等汽车美容后市场。
在成熟的汽车市场中，汽车的销售利润占整个行业利润的20％左右，零部件供应利润占2 0％左右，而50％～60％的利润是从服务中产生的。汽车服务业已成为国外汽车制造商的主要利润来源。
发现未来
一次和圈里同行的交流中，小米得知台湾某知名汽车售后联盟机构在内地招募加盟者。这个曾经称雄台湾本地销售市场的老字号品牌经销商在1 995年就试水汽车售后服务市场，创办以Serve Your Motors的缩写SUM命名的子品牌。现在该品牌已是台湾二手车、保养和美容的最大联盟服务体系，拥有300多家加盟商。
接触后，小米被其独有的技术支持系统所吸引：加盟者可以使用一套“汽车问诊系统”――根据实际状况输入关键词进行索引，系统则可调出其15年里积累的数以百万计的案例与之相匹配，从而帮技师精准找到问题所在，有的放矢。这相当于聘请了一位熟悉各种车型和条件、24×365全年无休的资深顾问。遇到自家店不能处理的棘手问题，还可以直接输送到总部直营店进行处理，有力地保障了车主的利益。借助连锁机构的优势，加盟店还能得到配件上的支援，集团进价保证了经营利润，代办车险、二手车买卖等新业务也能一并开展，拓宽了经营范围，在培训和营销上还可得到总部长期的支持。
小米已经提交了申请加盟的材料，希望能借助专业机构的优势在现有的基础上上一个台阶，把汽车售后服务继续深入地做下去。
机油营销方案范文第8篇
再过五年，也许是十年，在中国，在广告载体的角逐中，是否还是大众媒体的绝对主角时代？
刚刚结束的央视招标会再次表明，如果在中国唱一场广告投放大戏，以央视为代表的大众媒体仍然是无法撼动的“领衔主演”的地位，而小众传媒，还处在“友情客串”的龙套角色。
然而，21世纪的市场营销绝对不再是上世纪80年代的“一招鲜”的点子时代了，亦不是90年代的“投入就有收获”，广告投放量已经不是销售额增长的决定因素，甚至不是重要因素。消费者正在成为具备广告免疫力的“商业老兵”，对于电视广告的厌烦和规避程度也排在所有广告类型的首位。电视广告正在出现“注意力缺失”。
这使得我们有理由提问和想象，主角与配角的逆转会不会发生？将在何时发生？
悬疑：小众媒体的反攻时代？
在有150年营销史的西方，在大众媒体（特别是电视媒体）投放巨额广告的形式，已然落伍。而在只有25年营销史的中国，在这个巨大而复杂的特定市场，以中央电视台为代表的强势大众媒体，仍然叫好叫座。只不过，小众媒体的力量正在崛起，挑战者正在举起精细化的大旗。
“大众”的盛世还是“小众”的转机？
11月的北京绝对是全中国营销界都瞩目的地方。
2004年11月18日，一年一度的央视黄金段位招标又在梅地亚中心上演。尽管平均价位上涨了10%，举牌者中仍有不少熟悉的面孔，而跨国企业成为了新朋友。一阵惊涛骇浪之后，宝洁公司以3.8515亿夺得标王，和跨国企业今年纷纷降价，明年将大举进攻低端市场的策略不谋而合。
就在这之前两天，江南春所带领的分众传媒在人民大会堂召开了新闻会，宣布高盛和英国3i及维众中国共同投资3000万美元入股分众传媒。一个月前，江南春曾经骄傲地告诉《成功营销》，分众传媒8月份就已经完成了今年全年的销售目标，今后的任务是要开发更多的细分媒体并进军东南亚市场。“高盛对分众传媒进行了详细而深入的研究与分析，对分众已经取得的非凡业绩感到惊讶和赞叹，并对其所创造的新媒体市场的未来充满信心。”高盛直接投资部董事总经理Henry Cornell表示。
中国市场大众媒体和小众媒体从来没有如此接近。
我们当然不是在此时与大众媒体广告唱反调。无庸置疑，大众广告仍然会在营销传播中扮演角色，但是应该把它与现有其他方面一起通盘考虑，而不是作为所有营销活动的首选方式。
可口可乐前副总裁海尔说过：“没有媒体会退出舞台，只不过它的角色发生了变化……如果任何一个公司认为一个铃铛可以奏出真正的音乐，它就一定输了！”
跨国企业登上央视招标舞台
宝洁公司以3.8515亿标额成为“标王”，标志着跨国企业正式登上央视招标的舞台。联合利华、高露洁、肯德基、NEC……央视招标的跨国企业名单今年格外醒目。
仔细分析，跨国企业（特别是跨国日化和食品企业）加入央视招标的行业，与它们今年纷纷通过降价和深度分销，与本土企业展开面对面交锋的动作不谋而合。随着中国市场规模的扩大，中国市场在它们业务中的重要性越来越大的情况下，跨国企业不再只盯着大城市的高端市场。在中国市场的纵深发展将是它们明年最主要的任务。
毕竟，在中国大部分三、四级内地市场和农村市场，央视几乎就是惟一的传播渠道。宝洁大中华区媒介总监庞志毅也坦言：“我们考虑的是全国性的覆盖。”
央视：“大众”还是“高端”？
统一石化总经理李嘉在夺得了“第一标”后告诉记者：“通过前几年在央视投放广告，统一确立了企业产品的高端定位。经过两年的投放，统一的低端产品比例从40%以上下降到目前的5%，明年，统一将取消低端产品。”
但是，在新生代市场调查公司最近公布的“2004年机油/油产品在三高人群中的市场份额”调查中，统一油的市场份额只有3.89%，甚至排在了长城、喜力、道达尔等品牌之后。李嘉也表示：“统一油在二、三级城市的高端市场表现非常突出。”
虽然，我们很疑惑央视广告的主要价值到底是“大众市场”还是“高端市场”。但是不可否认的是，在央视投放广告，对于企业的全国性招商、维护股东关系、区域品牌开拓全国市场等方面，仍然存在着不可替代的优势。
媒体市场蛋糕怎么分？
长江商学院教授曾鸣在一个月前曾经对《成功营销》记者表示：“中国人均GDP超过了1000美元，标志着中国消费者的消费能力上了一个档次……这必然会造成许多行业在近两年呈井喷型的、爆发型的增长。”2003年，中国广告市场的总价值就上升了30%以上，根据A.C.尼尔森的预计，以目前的增长速度，中国应该在2010年以前超过日本，成为全球第二大广告市场。
中国的媒体市场蛋糕越做越大，这也是央视招标今年继续走高的重要背景。但是，我们同时也应该看到的是，以分众传媒、互联网等为代表的小众媒体、以及其他一些与消费者沟通的渠道也开始在分这块蛋糕，而且有可能越分越多。
这对中国企业肯定是一个好消息，媒体市场提供给企业建立品牌、与消费者交流的选择越来越多了。以央视为代表的大众媒体不再是中国企业的惟一选择。
市场悬疑：小众媒体的反攻时代？
年轻人脑子里装了“注意力过滤机”，消费者变成了具备广告免疫力的“商业老兵”，研究表明如今每项电视广告的效果只想当于24年前的13%，价格却贵了6倍！
如果使用传统的传播策略，由于观众的分化、受众群体的缩小、观看频率的降低、消费行为与观念的变化、广告抵达受众受到了更多的干扰等，企业要花费比以前多得多的金钱和精力。
这一切表明，小众媒体的反攻正在倒计时。
消费者对营销产生了免疫力
让我们回到10多年前！那时正是中央电视台《春节联欢晚会》和《新闻联播》的黄金年代，这些节目在中国拥有电视家庭中的收视率可以轻易地超过50%，而且受众几乎没有其他选择。企业的营销人员只需要制作一条广告，买下黄金时间的位子，就可以轻而易举地让产品为大多数消费者所知。
当时的消费者对电视节目非常忠诚，收看时专心致志，更加重要的是，他们相信大众媒体传递给他们的信息。“在电视上见过”成为了衡量品牌质量的重要标准之一。
然而，互联网、移动电话、电脑游戏、数字录像机……的出现永远了改变了全家人围坐在电视机前的情景！消费者已经学会了如何在不同媒体之间分配时间，这通常是在家中的不同地点进行的。并且，他们留给大众媒体的时间已经越来越少了。
过去的广告收视率调查存在很多误区，他们主观的认为，在开着电视的房间里，人们总会看电视。实际上，我们仅仅凭常识就可以知道他们在做别的事情——起身倒茶、上洗手间、上网……
27岁的电脑程序员张先生说：“我在电脑旁边放了一面镜子，这样我可以一边上网一边看《探索》节目。”
丰田公司市场营销副总裁吉米·伦斯在观察了他的两个分别为17岁和21岁的儿子后，感叹道：“这些年轻人脑子里装了注意力过滤机，他们可以同时做作业、听音乐、看电视、上网和打电话。因为从小生活在一个信息过剩的时代，他们具备了阻止不感兴趣的信息进入大脑的能力。从广告商的角度来看，这可是这代人最为可怕的地方。”
美国广告人安迪·柏林认为，广告必须成为“一种交易——一种注意力和奖赏之间的交换。”除非广告很好，人们愿意看，否则根本没有人看（见图表1）。
技术的发展大大推动了媒体渠道的扩散，更多的传统媒体和新媒体都涌现出来，最终的结果是信息过载。在这种混乱的环境下，消费者也变成了“商业老兵”，《躲过雷达》一书的作者指出：“消费者就像蟑螂，我们向他们喷洒营销杀虫剂，刚开始一段时间会起作用。然后，不可避免的是，他们具备了免疫力和抗药性。”
新一代的消费者
新一代的亚洲消费者和40岁以上的亚洲消费者好像生活在完全不同的世界里。那么，营销人怎样才能接触到24岁以下的亚洲消费者呢？《经济学人情报单元》描绘出了新一代亚洲消费者的肖像，其中当然也包括了中国大陆的年轻一代消费者。
1.亚洲年轻一代的消费者人均购买力居世界第一。
年轻一代的亚洲消费者大都只经历过稳定、发达和具有活力的亚洲经济，因此，和老一代以及其他市场的同龄人相比，他们的购买能力是世界最高的。
2.24岁以下的亚洲消费者是难以压制的规避广告的一代人。
报告指出，“他们很少看电视，即使看，也常常记不住。在线广告也经常被屏蔽，户外广告一般是一掠而过。”虽然他们是世界上媒体消费最少的消费群落，但却是最富产品知识的人群。
3.偶遇式的品牌接触最受他们欢迎。
偶遇式的品牌接触受到欢迎，因为它更多地展现了品牌，也更多地介绍了“自我”。品牌信息应该展现其“内行”知识，让人觉得它是来自自己群体的一员。
当媒体成倍增加时，观众却在分化
雀巢英国市场营销总监安德鲁·哈里森把今天一个巧克力品牌的成本和24年前作了一个对比——今天每项电视广告的效果只相当于24年前的13%，价格却贵了6倍！
如果使用传统的传播策略，由于观众的分化、受众群体的缩小、观看频率的降低、广告抵达受众受到了更多的干扰、消费行为与观念的变化等，企业要花费比以前多得多的金钱和精力。正是这个原因，在美国，以前非主流的领域，如CRM、公共关系、广告植入等占全部营销预算的比例已经从1990年的30%增加到了2000年的70%，这一趋势还在继续。
电视是大众媒体不再“大众化”的一个主要例子。过去，在一个典型的市场中曾经只有为数不多的几家电视台，当时的电视台总是尝试“为每一个人都提供一些东西”。现在，随着竞争的激烈，在美国、欧洲和亚洲的城市，电视台为了吸引更多的观众，为每个人都准备了一个频道（如新闻、体育、动画、历史、购物……）。海南卫视将自己定位为旅游卫视就是一个很好的例子。不同的电视台正在开辟不同的细分市场，每个细分市场都是具体的，但不可避免地缩小了。
而且，受众对于电视广告的厌烦和规避程度也排在所有广告类型的首位。在CIA国际广告公司SENSOR调查中，欧美10个市场的受众中有45%的人表示他们努力不去观看电视广告，而美兰德的调查数据则显示，中国受众对于电视插播广告的实际忍耐时间只有3.5分钟（见图表2）。
和电视比起来，报纸和杂志这两种大众媒体的广告不像电视广告那样具有侵略性，也没有打断人们对新闻的消费过程，除非读者自己想转移注意力。特别是杂志媒体，由于目前杂志媒体的细分程度很高、定位相当明确，价格也比较贵，初次读者（购买并首先阅读杂志的读者）与杂志的关系相当密切。一般大型的印刷精美的杂志可以拥有高达10个以上的读者，根据CIA国际广告公司SENSOR调查，只有6%的读者主动规避杂志广告。
杂志可以在具体的群体处于思维开放状态时，与他们有更加紧密的沟通。女性时尚类杂志就是很好的例子，它们几乎已经成为了时装广告商和化妆品广告商的产品目录表，完全把女性消费者吸引到广告的内容中去了。
小众媒体和外围媒体的机会
近两年来，小众媒体和外围媒体的大量涌现和发展成为了营销界最为炙手可热的话题，中国传媒业也不可避免地走向了注意力经济的时代。
不少传统媒体都在寻求分众突破，向广告商突出自己的独特价值。在美国，视频游戏作为一种全新的媒体，由于其对于最难被传统媒体接触到的年轻男性影响力非凡，广告价值已经超过了10亿美元。
而在中国，商务楼宇液晶电视联播网是今年小众媒体的亮点。分众传媒和聚众传媒在获得了国际顶级投资银行的青睐后，江南春又将小众媒体这个概念拓展到了美容连锁、高尔夫球场等受众更加细分的场所。“今年，手机厂商只要有新产品上市，都会在我们分众做广告。招商银行年中的时候推出了‘招行信用卡客户1999元游新加坡’的业务，只依靠它们自身的数据库营销和我们液晶电视联播网的广告支持，就取得了相当好的销售成绩。今年下半年，已经有一些快速消费品加入了我们的广告主行业……”分众传媒董事长江南春骄傲地告诉《成功营销》记者。
不仅如此，有的营销人嫌“小众”还不够精准，提出了“外围媒体”这个概念。它的定义就是，“任何其他的适用于传递广告信息的东西，都可以成为企业和品牌的媒介”。这些外围媒体可以是建筑物上的激光投影，也可以是气球、飞艇、地板上的图画，或者是设计成肺叶形状的烟灰缸……
媒介专家提醒到，一方面，小众媒体和外围媒体的出现和发展为企业营销人员带来了福音，他们终于可以明确地将营销经费花在该花的地方；但是另一方面，企业的营销人员面临了更大的风险，因为一但媒介选择出现了偏差，可能就会导致整个营销计划的全盘皆输。
正是由于市场环境和消费者的这些显著变化，让企业的传播媒介规划和媒介管理变得更加具有挑战性。营销绝对不再是20世纪80年代的“一招鲜”的点子时代了，亦不是90年代的“投入就有收获”，广告投放量已经不是销售额增长的决定因素，甚至不是重要因素。
2004年9月14日，市场研究公司A.C.尼尔森集团在调查了北京、上海、广州三地2500名消费者对于汽车品牌的偏好程度后，得出结果：“在众多汽车制造商争相加大广告投放量的同时，调查却显示：高额广告投放未必产生相应的高品牌认知度。”（见图表3）实力媒体董事总经理郭志明也指出，“广告成功但生意失败的例子比比皆是”。 交锋：观点对撞
出场人物
马克·奥斯汀 WPP集团尚扬媒介亚太区主席
郭振玺 中央电视台广告部主任
斯蒂文·海尔 可口可乐公司前总裁和首席运营官
拉里·莱特 麦当劳首席营销官
马克·奥斯汀VS郭振玺:
“大众派”与“小众派”的交锋
抵触广告！
受众对于电视广告的厌烦和规避程度排在所有广告类型的首位。这是广告投放者们不得不重视的消费者态度。而对于大众媒体特别是电视媒体，这种情绪越发的激烈。
还有人看广告吗？
作为广告投放者，如何不担心？
2003年，马克·奥斯汀所著的《还有人看广告吗？》一书，从资深媒介策划人的角度开宗明义地指出，由于受众接触到的媒体越来越多、对于企业营销行为越来越抵触，广告（特别是大众广告）的效果越来越差。消费进入“细分”时代，我们通过什么样的方式来与目标顾客沟通？
2004年10月，马克·奥斯汀利用在上海停留一天的时间，与《成功营销》记者进行了简短的探讨。我们不妨大胆地将他的见解和中央电视台广告部主任郭振玺在历次会议演讲时宣扬的观点做一次对撞。
马克·奥斯汀是WPP集团旗下尚扬媒介的亚太区主席，拥有24年的媒介和广告经验。
《成功营销》：您在《Is Anybody Out There?》（译名为《还有人看广告吗？》）一书中反复提到，大众媒体广告的效果越来越差。您认为中国市场目前也存在这种趋势吗？
Mark: 这种趋势正在中国市场上发生！但是，我们同时还必须看到中国大陆市场的多样性，中国区域市场的差别相当大，在某些方面甚至可以和整个欧洲市场相比。跨国企业在刚刚进入中国的时候曾经在这方面吃过亏，它们将中国大陆看成是一个市场，而实际上，中国不同区域的消费观念、消费习惯和经济发展程度完全不同。
我们不可否认的是，大众媒体（特别是电视媒体）曾经在中国消费者心目中非常有权威，对中国消费者的消费观念产生过非常重大的影响。即使在现在，大众媒体在某些消费者族群中的影响仍然很大。但是，我们也应该意识到，现在城市年轻一代的消费者已经开始离大众媒体越来越远。他们从小就生活在一个“营销”的环境中，他们和世界其他市场的消费者一样，变得非常的精明、老道。这些年轻人非常清楚企业营销人员和广告公司的意图，而且在试图“忽视”和“背叛”这些营销信息。现在，全球营销领域（包括中国大陆）面临的非常关键的问题就是，我们应该比较折衷地看待电视这种大众媒体。
在北京、上海等一些大都市，消费者细分的趋势也越来越明显。我个人认为，中国都市中年纪比较大的人群仍然很传统。但是，都市年轻人根据“生活态度”不同细分度很大，他们大都比较追求个性，喜欢炫耀和表现自己的与众不同，但是对某一特定群体有归属感。
郭振玺观点：中国的消费者与欧美国家的消费者追求个性不同，他们更重视他人和社会的评价，从众化倾向明显，这样，在消费者周围就形成了这样一个群体，他们不是直接消费者，但他们的意见却能影响到消费者，他们不断地对消费者产生有形、无形的作用，借用物理上“势场”的概念，在消费市场中存在消费“势”场。既然有这个“势”场存在，创建品牌时就要很好地借“势”、造“势”，通过品牌传播，不仅影响到消费者，更要影响到消费环境，形成有利于品牌和营销的消费“势”场。
《成功营销》：在这种趋势下，营销人应该怎样衡量传播媒介的效果？
Mark: 以前我们对某种传播媒介的评估都建立在这样一个基础上——它是否能让消费者发现我们的品牌、相信我们的品牌？但是，现在情况完全改变了。营销传播程序的起点应该是设法让目标受众发现我们的品牌，与我们的品牌交流，而不是让品牌对着消费者叫嚷。我们有很多案例可以来证明，第一种手段比第二种有效得多。
作为一家全球的媒介购买公司，我们在实践中发现，和消费者沟通的渠道和连接点太多了，如电梯、茶杯、公关……可以是消费者生活的每一个细节，我们还一直在不断地寻找和创造。而大众媒体广告只是其中的一个渠道而已，购买媒体广告位置只是媒介规划较末端的一个步骤。例如，前两年麦当劳脂肪含量过高导致儿童肥胖和耐克雇用童工事件，对于品牌造成了极大的负面影响，就是非常好的例子。
中国广告行业有一个独特的现象，80%的市场被西方的几个营销集团所控制。这些营销集团下属的媒介公司和创意公司是各自独立的，通常创意公司并不参与媒介购买，媒介公司也不进行创意制作。这种状况并不利于企业进行整体的传播规划和管理。
我认为，企业要制定有效的媒介规划离不开调研、创意、公关、购买等各个领域行家的通力合作。媒介规划应该开始于对目标消费者的深刻了解。在尚扬媒介，我们用“品牌资产标量”（Brand Asset Valuator）来帮助我们了解消费者接触品牌的渠道，另外，我们会用研究了两年的“导航者流程”来帮助客户选择最优化的媒介组合。
郭振玺观点：强势媒体是品牌的助推器，能够完成在消费者深层心理的铺货。强势、主流媒体不仅能促进销售，在对企业品牌资产的积累方面更有着天然的优势。像中央电视台在全国的权威性、高覆盖率、节目的高品质，特别是中央电视台对内代表党和政府、对外代表国家的国家电视台地位，使得中央电视台具有很高的可信度和权威性，这种可信度和权威性也会同时影响到在上面做广告的品牌，使消费者对品牌产生好的联想，从而对企业品牌资产形成良好的积累。
《成功营销》：将大众传播放在非主导地位，这是否适合中国市场的现实？中国客户对于您所倡导的传播规划概念的接受程度如何？
Mark: 完全不同的两种态度！有人很爱它，有人很恨它。（大笑）
排除价格因素，传播规划和实施概念在中国遇到的主要问题是它缺乏历史纪录。要知道西方已经有150年以上的营销历史，它们在各个方面都有非常成功的先例，而现代营销在中国只有短短的25年。因此，在中国市场我们缺乏成功的案例来说服我们的客户。
目前，亚洲市场特别是中国市场的全球品牌相对很少。值得高兴的是，中国企业对于广告和品牌管理越来越理性化，越来越看中营销预算的投资回报和效果评估。他们在实践中明白，如果他们在错误的时间选择了错误的媒介，定位于错误的观众，不管他们花多少钱，都没用！
营销人越来越把广告作为一种新的方式加以使用，在某些情况下，需要将一些具体的营销目标计划放在首位，或者在需要广泛的认知度时将广告作为一种战术上的支持。中国企业的这种理性的转变是非常正确的。因为，和跨国企业丰富的营销预算相比，中国企业应该更加注意战术的应用和配合。
郭振玺观点：广告投放过量是一种浪费，这一点很容易理解。但更多的企业却往往没有意识到广告投放量不足是另一种更大的浪费。
但对于大部分广告片而言，一个月的广告传播效果也许还无法累积到足够的程度，就好比烧开水，9分钟也许可以把水烧到99度，再有1分钟就可以达到100度的沸点了，可惜很多企业在第9分钟的时候就停了下来，从而使前期的广告费白白浪费掉了。
斯蒂文·海尔（Steven Heyer）:
“远离依赖电视”
在可口可乐公司，我们对营销要用完全不同的方式来思考。我建议今天在座的各位，如果还没有这样思考的话，那么应该现在就开始思考。
经济和社会的发展需要新的手段与受众和消费者发生联系：
* 媒体成本效率的经济学景观；
* 资产和赞助成本的节节攀升；
* 大众市场受到侵蚀；
* 消费者现在拥有无可匹敌的编辑和规避广告和转移的能力；
* 大批量定制和个性化是消费趋势；
* 体验经济的出现使文化生产比有形物质生产更重要。
我所讲述的是一种变革的广泛性与紧迫性——这不是一种量变而是一种质变。作为消费产品的领导者，可口可乐公司将一马当先。
可口可乐将会向何方去？那就是加速品牌塑造的三位一体：内容、媒体和市场营销。
这是一种顺应经济上和市场机会方面需要的融合。我们比以往任何时候都更需要对方。我们各自需要抓住人们的注意力并影响他们的观念和行为……
这是有关人们的激情与我们在两者的品牌资产之间所创造的自然与独特的联系问题，品牌的文化标志问题。用一个重要的原因把重要的事件与重要的品牌联系起来。
对可口可乐公司来说，可口可乐瓶子外围的价值至少与可口可乐瓶中的价值是一样的。因为创造瓶子外围的价值是可口可乐的成功秘诀。可口可乐不是黑颜色的水。它是一种理念。像好的电影、好的音乐一样，可口可乐也是一种感受。
可口可乐代表清爽和联系。过去一直是这样，未来也将会是这样，这是一种超越时空的价值。但是我们用每一代人的独特词汇加以表达，对超越时空的事物也必须是及时的，或者说要注明时代……
然而，这些已经不够了，那么我们向何方去呢？
远离爆豆式营销传播。
远离依赖电视作为主流媒体的做法。
远离那种廉价的产品摆放，因为他们缺少有冲击力的想法。因为在今天的市场营销和媒体环境中，只有幼稚和愚蠢的人才会把在场与冲击力相混淆。“做到在场很容易，但要做到有冲击力就很困难。”
远离一切类型的不连贯的媒体要素。
远离与广告公司的传统关系、好莱坞的圈子、体育圈和我们很多的顾客。
那么我们的目的地在哪里？我们的目的地就是创意的想法。这些想法把娱乐价值带给我们的品牌，把我们的品牌整合到娱乐中去……
人们总是说这种或那种媒体正在受到侵蚀、正在衰落或退出舞台。没有媒体会退出舞台，只不过它的角色发生了变化。如此而已。而且随着媒体细分趋势的延续……和新选择的继续出现和技术的飞跃式发展超出了消费者改变他们行为的承受程度——我们这个游戏中的所有人——顾问、营销公司、内容和文化的制作公司都需要去思考。要用不同的方式思考我们如何才能在未来与我们的消费者发生联系。
我的建议是我们应该考虑用全新的方式使用任何或所有的媒体。这是我们能够进入的领域。这一概念非常简单：为人们创造价值——超越现有的消费时刻——与他们的激情对接起来——丰富体验，推动品牌的实力和产品销售。
怎样做？要把我们的资产融入到与消费者接触点的网络之中来丰富人们的生活。体验式和准入驱动的市场营销是我们的下一个战场。在我们向体验经济进军的时候，坐在最前排的就是对相关的和强大的文化方面的参照。每个人的生活都成为了一个商业市场。
如果任何一个公司认为一个铃铛可以奏出真正的音乐或者拍出有震撼力的电影，并不与人进行协作的话，它就一定输了！
（本文节选自海尔先生2003年在洛杉矶贝弗里山饭店的麦迪逊+葡萄藤酒会上的演讲）
拉里·莱特:
“我时代”的营销法则
麦当劳公司去年9月新上任的首席营销官拉里·莱特是麦当劳广告新主题——“我就喜欢”的发起人和操盘手。在他的领导下，麦当劳不仅丰富了多年不变的菜单，而且开发了“McKids”服饰系列。拉里·莱特在运用外围媒体上也十分在行。
麦当劳将继续使用全国性的电视来传递它的营销信息。但是，拉里·莱特相信，鉴于现在的消费者离大众媒体越来越远，并且对于某个特定群体的归属感很强，每个消费品企业都应该积极地开发新媒介来创造与消费者互动的机会。
拉里·莱特将这种趋势称为“我时代”，并与美国《商业周刊》探讨了“我时代”的营销法则。
问：以前，美国消费者的购买习惯是非常同一的，因此，企业的营销活动也相对比较简单。产品的同质化程度较高，媒体也基本上是大众媒体。您认为大众市场是不是已经成为过去了？
拉里·莱特：答案是肯定的！我们（麦当劳）是一家全球营销的企业，是一家相当重视营销的企业，但我们从来都是一家大众营销的企业。我并不认为大众市场曾经存在过，只是那时候我们没有能力来影响到每个单独的细分市场。目前的进步是，科技的发展帮助我们在更加个性化和定制化的基础上来和消费者进行沟通交流。
问：但是，这仅仅是技术上的改变吗？
拉里·莱特：当然不仅仅是技术上的改变。市场价值的变化是另一个值得注意的改变。如果你回到40年前，人们希望自己被当成普通人来看待。因此，他们很喜欢最流行的车和最流行的颜色。从消费者的角度来看，他们的需求从“我希望很正常、很普通”转变为了“我希望很特别”。
我们甚至已经看到了这种变化。20年前，美国社会出现了著名的“自我一代”（me generation），他们希望自己在各个方面表现得特立独行和与众不同，他们的信条是“只有我自己”。但是，现在的“我时代”（the Age of I）和20年前“自我一代”最大的区别是，年轻人认为自己很特别，但是他们并不喜欢孤独，也不希望别人认为他们很自私自利。“我时代”的消费者整天泡在聊天室，他们对某个群体有很强的归属感。
我们面临的创意挑战、营销挑战和品牌挑战是：怎样让消费者感到自己很独特，但并不感到孤独、惟一。
问：麦当劳在“我时代”怎样开展营销活动呢？
拉里·莱特：我们改变了麦当劳的营销组合。如果我们检查一下企业在过去几年中的变化就能发现，以前我们三分之二的媒介花费用在了大众电视的黄金时段广告上，现在我们三分之二的媒介花费用在了非大众电视的黄金时段广告上。
为什么我们并没有完全推翻我们以前的媒介组合方案呢？这又要回到了“我时代”的概念上。我们相信，尽管消费者希望在个性化的基础上与企业和品牌进行对话，同时他们也喜欢偶尔地在所谓的大众媒体上看到企业和品牌的信息，以加固品牌在他们心目中的地位。怎样保持这种平衡非常关键，但绝对不是大众媒体和外围媒体之间的战争。
问：您能举例说明，您是怎样改变营销预算的吗？
拉里·莱特：我们刚刚推出了“McKids”童装系列，目前在中国已经有25家专卖店了，明年将在美国开设第一家专卖店。“McKids”有玩具、服饰和录像等，都是针对青少年的产品。
我们认为，时尚不仅仅是服饰，更是个人风格的陈述。如果消费者穿着印有“Old Navy”或“李维斯”logo服饰的话，那这就是一块广告牌。因此，“McKids”对我们来说并不是服饰产品，而是一种媒介，一种全新的接触消费者的方法。
问：您怎样区分市场营销和广告呢？好像现在两者的界限越来越模糊了。
拉里·莱特：在过去，广告、促销、商品推销和产品陈设各自为政；现在，这种思想导向应该完全消失。市场营销的目的就是为了提升消费者心目中的品牌感知，任何东西只要有品牌名称和表示，都应该用来提升品牌。T恤不是服装而是媒介，食品包装不是容器而是印刷广告，店铺设计则是户外广告。 方案：新时代的营销传播策划
导航者流程
每个传播信息都应该是与消费者进行对话，而不是单向叫嚷比赛。
从上个世纪80年代开始，专业媒体公司在全球范围内开展了分析媒介不同功效和组合应用的活动，并开发了一些传播规划和实施的流程，如星空卫视MediaVest集团的“洞察创造冲击力”流程和尚扬媒介的“导航者流程”（见图表4）等。它们都有一个重要的共同点——每个传播信息都应该是与消费者进行对话，而不是单向的叫嚷比赛。
以导航者为例，企业的传播规划和实施应该围绕四个阶段建立（又称为“4I”）：
1.洞察（Insight）
洞察力来源于真正有深度地对消费者的理解，来自于影响消费行为的传播渠道，以及来自于如何组合这些因素才能够对品牌的定义施加影响并帮助品牌成长。企业应该回答这四个问题：我们需要与谁进行对话？我们怎样和他们进行对话？我们应该对他们说什么？我们在什么时候、什么地方才能最有效地与他们沟通？
2.创新（Innovation）
这一阶段的流程的任务是传递突破性的连接，思考企业在真正的战略和渠道规划创新方面拥有什么样的机会？一般来说，潜在的创新存在于以下三个方面：创建新媒介；以一种出人意料的风格对现有媒介加以利用；用不同的方式对现有媒介加以利用。
3.实施（Implementation）
在这个阶段，企业应该专注于通过谈判、制定和管理每一种媒介规划，充分开发品牌和消费者最有效的连接途径，为每个媒介制定内部的比重，并充分细化候选媒体和候选媒体组合，以及最适合的战术性创意和市场机会。
4.投资回报（Investment Return）
企业对其媒介规划至少要进行一年一次的绩效评估，评估的结果存入企业的“知识银行”以指导未来的营销活动。用这种方式，渠道策划可以用强大的武器武装品牌，帮助品牌在清晰、可衡量结果的基础上对未来活动的投资回报进行预测（马克·奥斯汀所著的《Is Anybody Out there?》中文版将在近期正式推出，其中有关于导航者流程的详细介绍）。
度身定制的媒体投放计划
如果公司能够准确定位，并针对选好的细分市场选择媒体投放，广告就会变得更有成效。
从传统意义上来说，制定媒体计划的目的，是通过减少在非目标用户身上打广告，而优化广告预算。例如，美国啤酒市场的媒介购买，曾经是最大限度增加向成年男子传递的广告数量，而将向其他群体传递的数量减到最低。因此，媒介购买经理们通常通过大量购买体育节目的方式来实现这个目标。
这种策略虽然能够保证让很多成年男性看到广告，但成年女性和未成年人却没有被细分出来；采用这些传统的方式，大部分广告开支被浪费在非目标用户身上。
由此可见，集中在目标受众身上打广告，费用就会减少，浪费也就可以避免了。如果没有定位，广告则是一种相对迟钝的工具，所以许多公司在广告上的投入格外谨慎，原因是已经花出去的钱并没有让他们看到成效。其实，如果公司能够准确定位，并针对选好的细分市场选择媒体投放，广告就会变得更有成效。
优化广告效果靠细分定位
如今，媒介购买是一个复杂的过程，由于市场越来越分化，媒介规划往往需要制定更加详细的目标。以美国低卡路里啤酒市场上的两大主要竞争对手米勒淡啤(Miller Lite)和科斯淡啤(Coors Light)所采用的媒介策略为例。米勒针对的是35岁到40岁的男性啤酒消费群，这个年龄段的男人很担心自己的腰围。与此相反，科斯针对的则是刚开始喝啤酒的年轻消费者（20岁出头的男孩和女孩）。
然而，淡啤的消费群主要集中在26岁到34岁之间、没有很强品牌偏好的年轻人当中，这群人恰好介于两个品牌的目标消费群之间。
如果没有定位，广告则是一种相对迟钝的工具，所以许多公司在广告上的投入格外谨慎，原因是已经花出去的钱并没有让他们看到成效。其实，如果公司能够准确定位，并针对选好的细分市场选择媒体投放，广告就会变得更有成效。
对于科斯、米勒等品牌而言，关键问题在于如何在品牌忠诚度较高和较低的两种截然不同的消费群体之间分配媒体预算。随着媒体渠道的多样化，公司必须仔细权衡针对目标受众打广告的效果，做出艰难的决定。
当消费者通过大众传媒获得某公司产品的广告信息时，他们通常了解不到竞争品牌的信息（比较广告除外）。结果，广告业根据消费者所看到的不同广告，划分了不同的消费群。
欧洲工商学院（INSEAD）市场营销系副教授索波曼说：“事实上，有些消费者对某一类商品的其他品牌知之甚少，这对广告客户是有益的。消费者做的比较越少，产品价格就可以定得越高。广告制作的差异化能为很多品牌带来丰厚利润。这在产品或服务没有明显差异的市场中（例如酸奶、瓶装水和主流啤酒）尤为如此。”
最近INSEAD一项研究表明，定位明确的广告有一个有趣的“副作用”，即公司可以借此减少价格竞争。公司可以将目标锁定在那些对该产品有强烈购买倾向的消费者身上，利用广告制造差异化。这类消费者通常只要产品，不在意价格。但是，品牌忠诚度较低的消费者则会把价格看作是一个比较重要的考虑因素。
将广告投放在特定的消费群身上，制造差异化，对所有人都是有利的，因为这能减少公司间的竞争程度。这与大多数其他营销手段形成了对比，例如互联网分销，更好的售后服务，附加的产品特色。这些营销手段只是在市场中提供了暂时的优势。一旦竞争对手也采用了相似的策略，竞争优势将不复存在。如果仍采用这种营销手段，结果只能是经营成本的增加。
非主流广告正在成为主流
影响公司广告预算的分配有两个关键因素：一是在黄金时段收看电视的人越来越少；二是媒体的销售方式有所不同。过去，媒体预算多半是用于购买黄金时段的电视插播广告。虽然这在执行许多媒体计划时仍起着关键性的作用，但是越来越多的媒体预算开始花到了其他方面，例如赞助、标志牌、广告牌、产品摆放、特制品（比如运动比赛中的记分板）和致谢名单（出现在节目开始和结尾）。在大型体育赛事和文化活动时，例如奥运会、2004年欧锦赛或环法大赛，尤其如此。
例如，Passport to Skiing是一档由加拿大体育频道TSN每周转播一次的体育节目，其广告赞助商买断了该类产品的广告权；每期插播两次30秒广告；在节目录制过程中，保证公司标志牌的醒目；在几次赛事中，保证公司产品的曝光率；以及在大范围发放给滑雪场的宣传册上注明公司标志。
大型体育或文化活动常常能提升官方赞助商的知名度，公司愿出高价竞标成为某一电视节目的官方或独家指定商品。于是，这种独家性产生了更大的产品差异。这意味着获得竞争品牌信息的消费群体彼此独立，重叠部分减少。许多广告客户感叹如今市场上媒体成本之高，但新的媒体销售方式（例如独家性）表明，现在的媒体会比过去更加行之有效。
过去，媒体预算多半是用于购买黄金时段的电视插播广告。虽然这在执行许多媒体计划时仍起着关键性的作用，但是越来越多的媒体预算开始花到了其他方面，例如赞助、标志牌、广告牌、产品摆放、特制品（比如运动比赛中的记分板）和致谢名单（出现在节目开始和结尾）。
过去，30秒插播广告的价格是根据媒体需求和观众人数而定的。市场推广人员可以把广告商建议书中所预测的效果同行业标准比较。而现在，整合行销的媒体选择更为复杂，而且，尽管每个组成部分都具有价值，但它们的价值究竟有多少？这是市场推广人员面临的难题。
要评估整合媒体行销的吸引力，比如Passport to Skiing，专业营销人士必须能对单一媒体成分进行评估。错误地评估整合媒体行销方案的价值将导致公司对某一电视节目出价过高或者过低。这在一个竞争激烈的市场中，后果可能会是致命的。
上述变化对消费者和公司肯定都有利，但专业的市场营销人士必须谨慎对待他们新发现的媒体行销手段。由于在市场推广中，会使用和处理大量信息，公众担心这些信息未经同意就被用作交换或分析，从而侵犯了他们的个人隐私。公众有这种担忧，并不奇怪。滥用信息（例如营销人员转售客户名单）会惹怒客户，有时甚至会引起诉讼。
在过去的10年中，人们的收视习惯已经发生改变，营销人员能获得更有用的信息，而且能够更有效地处理这些信息，从而控制市场营销活动。这些变化为市场推广人员制定更有效的媒体策略提供了机会。但是，目标受众定位是一个艰难的过程，需要了解目标受众的消费行为和媒体习惯之间的关系。此外，失败过的营销人员会发现，品牌的市场表现比以往更容易下滑。
“20世纪初，成功的营销人员是那些对消费者需求嗅觉敏锐的人。上世纪末，他们可以掌握不同细分市场的信息；今天，他们则有能力为目标受众量身制定媒体投放计划。营销人员总在抱怨他们的广告费有一半是白费了，现在看来，这种说法有些牵强。”索波曼说。
企业应该更加重视营销投资回报
——实力媒体董事总经理郭志明访谈
《成功营销》：您在中国大陆市场有10多年的媒介经验。您认为近年来中国大陆消费者的媒介消费习惯发生了哪些变化呢？企业在选择广告传播媒介上应该注意哪些问题？
郭志明：发生了相当大的变化。消费者可以看到的有效媒体比十年前多多了！当然与此相伴的就是媒体的传播效果比以前下降。而且，在一、二级城市，消费者按照收入、生活态度等方面的分众化已经非常明显。在这种形势下，媒体与消费者的互动性（如短信、互联网等）和媒体的细分一定是一个潮流，是一种趋势。例如，去年兴起的商务楼宇液晶电视广告就因为目标群体非常明确、到达率很高，受到了很多广告主的欢迎。海南卫视另辟蹊径，定位为“旅游生活类的电视频道”，现在也发展起来了。在杂志市场，媒体的分众化做得最精细，例如女性杂志就分为“给十几岁小女孩看的”、“给二十几岁白领女性看的”、“给三十几岁妇女看的”等。并且，在男性生活类杂志、体育类杂志、儿童类杂志还存在着空档。
这种分众化的趋势当然对于企业非常有利，因为他们可以在做广告时更加的有针对性。但是，我们必须意识到，在分众化的市场环境下，企业进行媒介规划时遇到的风险比以前要更大了。以前，企业可能只需要在当地的大众媒体上做广告就能达到很好的传播效果，但是现在，如果企业的媒介规划出现偏差，可能要花更多的钱，也达不到预期的营销效果。
《成功营销》：企业在选择广告传播媒介上应该注意哪些问题？
郭志明：首先，企业在广告投放前就应该考虑品牌的目标到底是什么？是建立品牌知名度、提高品牌的偏好度、还是直接刺激消费者的购买欲望等。如果企业的品牌目标是建立品牌在当地的知名度的话，电视当然是一个比较好的选择，但是，如果企业的目标是提高产品销量的话，则可以考虑一些和消费者互动性更强的、更加能直接刺激消费者购买欲望的媒体。
此外，企业还必须要重视市场营销的投资为企业带来的回报。企业选择传播媒体不但要考虑其效果，更要考虑其效率。也就是说，企业不但要考虑目标到达率、目标收视点、SOV等数据，更要考虑目标收视点成本等目标。
《成功营销》：您觉得在中国，小众媒体和大众媒体的关系如何？企业如何开拓一些新的传播渠道？