酒业营销方案
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酒业营销方案范文第1篇
在竞争激烈的河南白酒行业里，做好销售是企业拓展市场最关键的因素。在河南皇沟酒业有限公司（以下简称皇沟酒业）十几年，张树强从来没有离开过销售队伍，在营销中求创新是他的拿手好戏。
成绩是拼出来的。2005年5月，张树强以他的胆识、才能和对公司的突出贡献，赢得了公司董事会的充分信任，被聘任为皇沟酒业总经理。
上任后，为了顺利打开销售工作新局面，他团结和组织销售公司一帮年轻人，深入进行市场调查，逐个乡镇，逐个客户去摸底、谈心、了解情况，分析市场行情，研究销售策略，制订切实可行的工作方案，稳定皇沟酒的市场价格，赢得经销商和消费者的信任，同时加大广告宣传力度，树立皇沟酒业形象，使皇沟酒赢得了市场信誉，销售收入逐年攀升。
在农村，低端酒利润极低，基本上是“赔本赚吆喝”。为此，张树强总结几年来取得的成功经验，正视现实，理清发展思路，明确企业定位，确立了皇沟酒市场发展的方向：改变过去以低档酒进入农村市场的低利润操作格局，以销售中、高档皇沟酒为主，寻求企业的高利润空间，促进皇沟酒业集团的快速、稳定发展，开创了皇沟酒市场营销的新局面。
张树强按照皇沟酒业“扎根永城、盘踞商丘、挺进中原、走向全国”的整体市场战略，认真地研究市场动态，掌握市场行情，制定创新的营销策略，大力推行厂商双赢战略。
在张树强看来，白酒的市场在于营销，而营销的关键在于人才的培养。利用好业内的人才，让他们淋漓尽致地发挥，这才是“营销创新”的真正优势。
为了抓好市场营销，他建立了一支政治素质过硬，业务技能精通，能打硬仗的销售精兵，定期组织业务人员培训，举办经济法规讲座，提高整体素质。
同时，对业务员实行百分考核制，按政治表现、工作作风、业务实绩、售后服务四项内容，把工作细化、量化，设置合理分值，每月组织考核一次，并把考核得分与个人的销售提成挂钩，以此来鞭策落后，鼓励大家为销售工作多做贡献，取得了意想不到的成效。
自2005年任公司总经理以来，他积极贯彻落实董事会的决议，加强企业管理，大胆创新，使皇沟的经营水平不断迈上新的台阶，迅速成为商丘及周边同行业中的佼佼者，成为河南白酒的后起之秀，被河南酒协和业界专家誉为“皇沟模式”。
他积极实施国际质量管理体系和食品安全管理体系，深入开展节能降耗，增收节支活动，使企业的管理更加精细化、制度化和规范化；顺利通过了首批国优白酒认证，使皇沟酒跻身于中国名优白酒之列，被评为中国白酒十大区域优势品牌，蝉联河南名牌称号，荣获河南省十大名酒，皇沟商标被评为河南省著名商标。
身为总经理，十多年来不断深耕河南白酒市场，他更注重和坚持创新，他在公司建立健全了学习机制、民主决策机制、分工负责机制，落实了反馈机制和激励约束机制，谋求发展，把握大局，抓好大事，致力于培育企业核心竞争力，增强企业的综合实力，奋战皇沟酒业第二创业期。
酒业营销方案范文第2篇
革命是需要
渠道是所迫
二十世纪的最后两年
面临严寒冬季的中国白酒业
为了保存和跨越
不得不探讨和使用一种
跨世纪的有效策略
20世纪80年代末，以孔府家酒为代表的白酒企业看到了"从酒巷深处走出来"的市场契机，于是以广告为主要促销手段，铺货紧随其后的市场占领策略模式，使得一批白酒企业着实从飘香的美酒中得到了醉人的利润。接着，急于上项目的众多诸侯蜂拥而上，也大都以基本雷同的经营促销模式获得了或多或少的回报。据不完全统计，至1997年底，全国已有近4万家白酒企业投入市场运营。然而令人始料不及的是，就在这一年的下半年，几乎所有白酒企业的营销业绩都出现了负增长。即使曾经非常火爆的品牌，也难逃劫难。进入1998年，位居中国白酒业龙头的茅台和五粮液率先降价，并屈尊施礼，邀请有实力的客户共商来日大计。所有的白酒企业都乍然失态、闻风而动，明白了"市场大环境"的企业无不在紧锣密鼓地研究对策，以制定适应新的市场环境的新策略。首先，他们不得不耐下心来寻找导致困惑的渊薮。
一、导致白酒业跨世纪困惑的辐射线
1.广告的变异
1996年，秦池以6666万元成为CCTV标王，着实把中国世纪末以广告为主要促销手段效应发挥得淋漓尽致，殊不知这是光极则暗的返照。1997年，随着1997年秦池投3.2亿元再次中标，使得1997年成为中国白酒业促销策略不得不冷静反思的分水岭。于是许多酒厂在等待，在观望，也有许多不明就里的憨大胆仍然钟情于大轰大嗡：电视、路牌、长车队，真有点炸不出市场誓不休的武士道精神。结果呢？一些小有名气的酒类企业只打雷、不见雨，销售额、宣传额与利润额三额严重错位。内发不下工人工资，外又负债累累。更有一些初生牛犊不怕虎的新兴酒业公司，不顾自己的现有实力，一上马就赌上了广告战，结果是流星命短，昙花一现。他们在惊呼，白酒广告轰炸这支撒手锏怎么了？莫非又回到了"酒香不怕巷子深"的年代？在这白酒广告突然发生了变异的历史时刻，也有不少久经"沙场"的酒类企业从自身的伤口上嗅出了一种"人不可能两次走进同一条河流"的促销哲学。白酒广告已发生变异了。单纯的轰炸式广告不再是酒类产品争夺市场的唯一手段，而需要从整个营销环节上寻找一个支点，从而启动全面的营销。1998年的中国春季成都糖酒会冷清的场面足以证明了这一点。
如果说，中国白酒业的广告自1997年春节以后已经发生了变异是导致中国白酒业困惑的第一辐射线的话，那么由低价倾销而造成的"子弹反弹"现象，则更令中国白酒业痛苦、无奈。
2.品牌的无奈自杀
每个酒厂每个品牌的诞生，从研究、试制、投产到出成品投放市场，尔后是广告促销招数用尽。眼看市场渐渐卖好，却在不同的市场出现了相似的低价倾销。低价倾销的不是别人。而是同一个品牌的不同经营者。同一个品牌间的自相残杀，使一个品牌在市场上应该具备的四个阶段只有了前半不见了后半。于是作为厂家绞尽脑汁，从区域市场的固定批号，到围追堵截清理门户，结果不能说徒劳无获，却还是"管不住，堵不断，理还乱，品牌过早天折依然".厂家焦头烂额，商家图劳无利。于是，又形成了新的怪圈，商家要利润，否则不干！厂家无奈忙许诺：放心干吧，不管怎样最后不能让上帝不赚钱。于是"糊涂利润"成为中国白酒业跨世纪经营中的新概念。这一适合中国时下国情的糊涂创造，结果因为厂家的严重亏损，而无法兑现，也因为商家对厂家这一"糊涂利润"承诺的希望值与厂家的兑现额落差太大。无论这种"利润"的兑现情况如何，都将导致厂家与商家之间的相互抱怨，于是酒类经销商动摇了，厂家动摇了。他们在互相猜忌的无奈中寻找新的伙伴。新的伙伴攀比不同厂家的承诺，厂家无奈让价让利再附加。在这种混沌迷茫的跨世纪年轮中、中国的整个白酒业就像真的喝醉了酒一样、跌跌撞撞，不知怎样走才能安详地走入理想的梦乡！他们懵懵懂懂地发问："功到自然成"这个概括是否压根儿就是个错误？
3.人工渠道的现实性
"水到渠成"是说只有掌握了规律同时又会运用规律的人才会"功到自然成".有人问拿破仑是怎样获得成功的，拿破仑的回答是："因为我相信我会成功，更重要的是我知道怎样才能获得成功！"拿破仑这句话的含义无非是自信与可控的交融。
中国白酒业所面临的跨世纪困惑，无论是广告的变异所带来的措手不及，还是低价倾销所带来的市场无奈；无论是客户的频繁跳槽，还是厂家经营的惨淡，都应该归结为失控的无奈：对自己失控，对市场失控，对客户失控。失控的风筝会摇摇欲坠。怎样做到"水到渠成"?这就需要根据现实的需要和自己的目标，修渠引水，有目标地将"水"引到指定的市场，指定的消费群，引向指定的灌溉收获标准。于是白酒业跨世纪的网络营销在中国白酒行业中就悄悄地诞生了。
二、中国白酒业跨世纪网络营销的策略性
网络制胜。
公元1998年3月，经过近一年的研究和准备，中国河南赊店（集团）销售有限公司非正式性地向部分客户公布了即将推出的"赊店老酒网络营销"计划。经与会客户的评审，赊店老酒于4月19日正式推出一套完整的"网络营销"方案，经过三个月的建设与管理，赊店老酒以河南为试点的网络框架全部落成。在白酒的淡季，又是在网络产品尚未全部到位的前提下，全省众多的客户竟心甘情愿地将网络货款数十万元纷纷打人赊店酒厂的账号。这对其它白酒厂家不能不说是一种神秘的诱惑。于是有不少酒厂向赊店酒厂网络商户打听、探寻、借鉴、模仿，一时间河南一些名牌白酒厂家兴起一股建网热。这足以证明"网络营销"模式对于白酒来说跨世纪的急迫性。
1.白酒网络营销策略的理论嫁接
笔者所阐述的白酒网络营销策略只是借用报酬分配学和倍增市场学原理，结合白酒企业自身的综合条件，将应支出的综合费用进行科学合理调配，将白酒业跨世纪诸多的痛苦和无奈进行可控性调控，在厂家与客户之间架起一座唇齿相依的桥梁，让产品之水有序地流人市场的一种工程性营销模式。那么这个工程性白酒网络营销模式的根基是什么呢？
2.疏"渠"入海的利益纽带
由于白酒市场整体环境的变化，以厂家直销处的方式经营区域市场已被迫成为历史。市场分布平面的广阔使已经疲乏困惑的诸多厂家无暇抽出太多的人力和物力去亲自操枪作战。同时变幻莫测、利润难保的白酒经营现状使众多客商已难以嫁鸡随鸡，嫁狗随狗。而白酒企业又不得不借"渠"入海，也就是不得不利用区域实力客户去完成白酒商品的市场流通。因此，白酒网络营销策略的策略性就在于它必须解决系列矛盾，必须解决跨世纪白酒市场这位暴君对酒类企业和酒类商的"诛连政策".换句话说，必须做到双赢：厂家要发展，必须有利润；客户长相守，就得有钱赚。厂家和商家共同利益的追求，在网络营销的啼平上逐渐聚焦在以下几个问题上：如何应付白酒业广告的变异？如何阻止低价倾销所导致的品牌过早天折？如何保证客户的利润并将"糊涂利润"转化为阳光下的清晰所获？如何使厂家的整体营销不再徒劳无功？于是厂家和商家似乎恍然大悟，异口同声喊出"高效合作，有效控制，有效营销"的"三效"心声。说穿了，疏"渠"入海的利益纽带就是有效营销。有效营销是中国白酒业跨世纪网络营销宗旨的灵魂。
三、白酒业网络有效营销的"刺猬理论"
稍加留意，就会发现这样的现象：厂家和某个商户以前亲密无间，不分彼此。可没过多久，却因为一方在利益上的巧妙多占而反目成仇。何以至此？西方的"刺渭理论"对此可作诠释。理论说：刺渭浑身长满针状的刺，天一冷，它们就会彼此靠拢，凑在一块。但仔细观察后发现它们之间却始终保持着一定的距离。原来，距离太近，它们身上的刺就会刺伤对方或者对方刺伤自己；距离太远，它们又会感到寒冷。只有若即若离，距离适当，才能既保持理想的温度，又不伤害对方。这个理论与厂家和商家的交往可谓关系密切，从中不难悟出关系的真谛。
20世纪最后两年的中国白酒业可谓是严寒的冬季，能安全度过冬季的厂家或商家就会迎来又一轮春阳。为了更好地存在，他们是那样急迫地需要对方的温暖。彼此共同的需要就意味着必须靠近。然而强烈的需要往往会导致失去理智的抢占或奇袭。为了避免抢占或奇袭所带来的互相伤害，中国白酒业跨世纪网络营销借用"刺猬理论"就显得更加必要了。
1.清晰的权利和义务
每个星星都在闪光是因为每个星星都是相距的个体，刺猬之所以互相需要，是因为它们是独立的存在。个体与个体之间的互补，就是广义上互需的内涵。因此白酒业网络营销策略中最重要的一项原则，就是将厂家与商家的权利和义务清晰出来进行网络营销法制化。下面以"赊店老酒网络营销"工程为例。
甲方：河南赊店（集团）销售有限公司
乙方：网络商
甲方的权利和义务：负责网络营销工程的制订、修改和推广工作，对网络营销的政策后果负责；
负责网络产品的研制、开发和生产；对网络产品的市场适应性负责；
保证"赊店老酒网络产品奖项一览表"中的各种奖项，并能按时如数兑现；
在网络市场达到网络产品促销条件时。保证网络商所辖网络市场的整合促销工作按时到位，对网络产品市场的推广负主体责任；
承担与网络产品有关的一切宣传促销费用；
定期进行网络总结，组织网络商交流会；
严格执行网络执法制度，对网络营销条款中规定的违纪的网络商即时处罚和处理，保证整体网络系统的正常运转；
负责网络运营机制中心的管理及系列费用支出（包括微机操作系统）。
乙方的权利和义务：有权得到甲方支付的网络条款中的各种奖项，如甲方拖延、有权按有关处罚比例向甲方索要赔偿；
有权向甲方提交区域市场广告促销方案，在达到条款中规定的条件下，在指定的时间范围内，要求甲方广告促销到位、否则有权按比例要求补偿市场机遇损失；
拥有网络营销体系中的推荐权和对被推荐商所辖市场的间接管理权；
必须在网络产品到位后的指定时间和市场范围内，完成标准铺货率和伴随铺货的有关卖点宣传项目；
保守网络机密，洞察同类产品信息，及时向网络管理中心反馈；
不侵扰其它网络市场，严格遵守网络产品的价格策略，对所辖网络市场的模拟网络拥有推广、管理和调控权；
按时参加网络的一切例事活动和有关研讨工作；
合同到期，拥有是否继续入网的自定权。
2.网络营销体系中严格的法制条规
人类文明的程度不仅表现为自觉，还表现在共同认可的法规戒律。所谓没有规矩不成方圆，所包含的就是自觉与法规的渗透和融合。中国白酒业网络营销保障体系中的重心环节，就是网络营销的法规处罚条例。下面仍以"赊店老酒网络营销"体系为例。
甲方：厂家 乙方：网络商
甲方：如不能如数支付网络商合同中列举的系列奖项，将处以相对数额 x%的罚款作为对乙方的补偿；如拖延支付有关奖项，将以 A段时间为基点，每超过一个 A时间段，处罚甲方相对数额y%的罚款作为对乙方的补偿；
在乙方达到网络市场的准备标准时，在乙方以书面形式将网络市场宣传促销申请书递交甲方的十五日内必须予以答复、否则处罚甲方所列宣传促销费总额的两倍给乙方，作为对乙方市场宣传促销的补偿；
在乙方提供非本区域网络商低价倾销本市场有关证据起十日内，甲方必须予以处理，否则处罚低价倾销产品证据数额的五倍给乙方作为对乙方的补偿；
如甲方中断网络产品的供应或拖延网络产品供应时间，将处以乙方所申请网络产品对等数额的罚款给乙方作为对乙方的补偿；
乙方：自乙方入网后网络产品到达所辖区域市场起，如超过合同所规定的时间范围的三倍没有完成双方协定的宣传促销前的准备工作，乙方则自动成为不合格网络商，网络协议自行失效，乙方不再享受有关奖项；
泄露网络营销体系中的机密，取消乙方网络资格，停止乙方应得的一切网络奖项；
所经营的一切网络产品，不得低于厂家供应价销售，否则取消网络资格，停止并追回一切奖项，对低价倾销的直接和间接损失负责，并处以入网资格额两倍的罚款；
干扰所辖区域以外的网络市场，在没有低价倾销的前提下，处以加倍罚款给扰区域网络商，作为对网络盟友的补偿；
三次以上无故不参加网络例事活动，视自动撤出网络，自第三次活动结束之日的第二天起，中止一切奖项。
至此，我们理顺了网络商与厂家在网络运营中的权利和义务，明确了彼此的处罚条例，在白酒业这严寒的冬天，厂家和众多的网络商就如冬天相靠的刺猬，既可取暖同时又避免了彼此的伤害。那么，我们就不难对中国白酒业跨世纪网络营销的任务进行较确切的定位了。
四、中国白酒业跨世纪网络营销的任务
1.加强资本运营意识
不知从何时起，中国的许多白酒商人聚在一起，互相询问的第一个业务问题不是"你赚了多少钱"，而是"你作了多大"，似乎谁卖得最多谁就是老大。这种心态导致了非理智经营：明知某个品牌不赚钱甚至赔钱，还得打肿脸充胖子继续经营，因为这个品牌是"畅销"酒，能上规模。这种心态，也是导致低价倾销的诱因之一。
在网络客户的一次培训会上，笔者曾拿外国在中国的某些专卖店作例子：那些专卖店门前没有车水马龙，可利润并不薄。因为他们的主人是资本家。资本家的经营意识就是如何使用较少的资本（包括劳动）赚取更多的利润。而时下不少白酒经营者的门前车水马龙，生意可谓红火，年底算账，虽经营规模上千万，不仅赚不到钱反而赔了几十万。难怪一些白酒经营者们的气质有点像白酒！
白酒网络营销体系将企业综合支出费用进行合理分配，扩大了酒类商劳动所获的范围，明确系列劳动奖项，使网络商随时可以将自己的各种劳动付出用货币来核算。如"赊店者酒网络营销"体系中的规模奖，推荐奖，培育奖，升级奖，持之以恒奖和服务奖，每一项劳动都进行了货币量化，每一种劳动都变成了资本，每一种资本都转化成了利润。所以白酒网络营销的第一个任务就是于实践中加强中国白酒商人的资本运营意识，使大家都想成为资本之家。
2.有效运用宣传和促销
单纯的电视广告已不能肩负起白酒成功占领市场的使命。整合营销的时代已悄悄来临。白酒网络是一个可控性的销售渠道，它清晰有序，收发自如。既然一切广告宣传和促销都是为了销售，有了网络的整合营销活动就能找到一条清晰的主线。随着这条主线的延伸和拓展，整合营销就会显得井井有条而且能够产生奇效。如赊店老酒的网络产品都投放了一定比例的兑奖券，为了将这一卖点准确地传达给准消费者和零售商，每个酒盒上都印有兑奖情况，同时每个酒盒内又放置一张兑奖宣传单。而对于零售商的奖励情况，则在酒箱内的上面，又放了一张供零售商拆箱时看的"赊店老酒生活指南报".另外、当网络商达到铺货标准时，在目标区域市场就会及时地投放以兑奖券为卖点的电视广告，接着厂家根据各网络市场的情况，及时展开有针对性的促销活动。这一环环相扣的广告促销模式，不仅使每一行动都有了明确的时空目标并产生了较好的效果，同时也大大减少了广告促销的费用。
3.规范有效地控制低价倾销
白酒网络营销体系中规定：一个市或一个县只发展一个网络商。市级网络商与县级网络商互不干扰，属于平等关系；网络商不得跨区域销售；网络商所经营的网络产品在指定的时间内滞销可以调换其它网络产品或由厂家出面在就近网络商之间进行调整，厂家还支付给一定比例的服务费；网络产品网络专销，非网络成员不享受任何返利和奖项；网络商所经营的任何网络产品不得以任何方式低于厂家供应价销售，否则予以严格处罚。种种规定和约束，使厂家对网络市场的管理能伸能曲。对于网络商来讲，由于厂家已解除了其种种后顾之忧，所以他们没有必要低价倾销。另外，严厉的处罚，也使他们不敢低价倾销。
4.杜绝或者减少市场商品流通中的假销售现象
所谓假销售，就是厂家虽然将货"卖"了出去，但产品并没有被终端目标（消费者）消费掉。而是在经销商的仓库里积压着。原因很简单：产品不对路或者根本没市场；或者商户购买时价格高，市场出现低价倾销后价格暴跌，如果出售就赔钱。出现以上情况后，厂家又不退货。
白酒网络营销体系中规定：产品在指定时间内必须调换或就近调剂，并给之一定的服务奖。所以网络商就没有必要让滞销产品占自己的仓库。在网络营销的管理体系中，设有专门的网络产品调度，负责网络市场产品的运营和调配；网络商必须提前造出下一个周期的用货计划，产品调度综合整体网络商的要货情况和网络产品调剂的情况，将结果上报生产部门计划生产。这样不仅减少了厂家因盲目生产而造成的大量积压，同时也减少了市场商品流通中的假销售现象。
5.有效地完成营销目标
白酒网络营销体系中的行动策略是"稳，准，快".所谓"稳和准"，就是慎选网络市场和网络商。经销商申请人网时，厂家对其所在市场进行全面的可行性分析。如果市场不具备有关条件，网络商符合条件也是枉然；反之，如果市场具备有关条件而申请的经销商不具备入网条件，要么重选区域市场的其它经销商作为网络商，要么暂缓区域市场的网络发展".另外，网络行动策略中规定：网络产品到达区域市场起 X日内，网络商应完成诸如铺货率等有关准备工作，在完成系列准备工作的 Y日内，保证广告宣传促销活动到位。而且厂家与网络商分工明确，先遣队和主力军紧密配合，作战方案又早有准备，产生明显的营销效果是顺理成章的事。
6.延长产品成熟期
加强网络产品的促销力度和加快促销速度是为了缩短网络产品的培育期。网络产品网络专销，区域网络商独家垄断和建立区域模拟网络并有一套完整的管理体系，就是为了延长网络产品的成熟期。
网络体系中的管理系统和奖罚系统，既然能够有效地控制低价倾销和减少市场商品流通的假销售现象，市场就会呈现出有序的太平景象。太平祥和能延长人的寿命，网络产品也不例外。
7.减少营销管理费用
白酒网络营销的管理系统采用的是垂直管理，即网络商直接向厂家负责，在相对的单位时间内，网络区域市场不需要过多的厂家业务人员跑前跑后，因为区域模拟网络由网络商独立操作，在不脱离网络原则的前提下厂家不得干预。诸如要产品，搞促销活动之类的事，只需和厂家的有关网络部门直接联系即可。这种垂直管理的好处，不仅使信息不容易失真，更重要的是减少了市场管理费用。如赊店老酒在导入网络前、仅河南境内的业务人员就近酗名，导人网络后，只需要60名精干的业务人员就足矣！
8.避免厂家与网络商的相互猜疑
酒业营销方案范文第3篇
[关键词]红酒电子商务；市场需求分析；网络营销
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.01.096
1 红酒电子商务相关理论
1.1 红酒电子商务的概念
红酒电子商务，简单地说，可以理解为电子商务在红酒行业中的应用。它是指红酒的生产和销售企业利用电脑和现代通信技术，借助互联网完成商务活动的过程。通过对红酒这类商品的市场深化运营，精准化市场定位，满足红酒消费者的特定习惯，形成更符合消费者需求的产品管理、渠道管理。
1.2 红酒电子商务的模式
自2006年8月中国第一家以烟酒为主要销售对象的“烟酒在线”电子商务网站上线以来，各类综合性、专业性、酒类企业自建的电子商务网站不断发展，以B2C模式（如烟酒在线）和C2C模式（如淘宝）为主，近年来逐渐也出现了诸如酒类团购、O2O等新形式的酒类电子商务网站。
目前中国境内经营红酒的电子商务市场主要有两类：一类是天猫、京东等综合性电子商务平台；另一类是酒仙网、也买酒等专门的酒类垂直电商平台。不同酒类电商平台的对比如表1所示。
从消费者的购买选择来看26%的消费者选择通过天猫、京东、我买网等大型电商平台购买红酒；18%的消费者选择通过酒仙网、网酒网、也买酒等酒类电商平台购买。一方面大型电商平台依然是消费者的首选，另一方面酒类垂直平台的崛起也逐渐成为未来红酒销售的重要网络渠道。
2 红酒电子商务市场现状分析
2015年，我国葡萄酒行业延续了2014年起上涨的趋势，截至2015年10月，我国葡萄酒行业实现收入357.25亿元，实现利润总额37.82亿元，同比增速为14.79%。目前中国红酒电子商务市场存在的主要问题如下。
2.1 中国红酒消费市场价格是主导
主导大多数消费选择的依然首先是价格，其次是品牌，最后才是质量。VINEXPO/The Iwsr市场报告预测，2012―2017年的中国红酒消耗量增长主要集中在每瓶零售价介于5～10美元（人民币30.3～60.6元）及10～20美元（人民币60.6～121.2元）的产品上，预计其销售量同期升幅分别达到64%及69.48%。与此同时，每瓶售价低于5美元的红酒消耗量将会下跌，预料萎缩7.39%；至于每瓶售价高于20美元的红酒增幅则会慢过市场，五年内仅上升23.58%。
2.2 消费两极分化严重
消费者两极分化，波尔多五大名庄之一的拉菲依然是市场追逐的焦点，期酒价格高达450欧元/瓶，比经典年份2005年期酒价格（300欧元）高出50%。面对高价，下单的波尔多酒商们依旧趋之若鹜，其中一大原因就是中国市场对名庄酒巨大的需求。“只要顶级酒”，这是中国市场的一致呼声，和期酒价遥相呼应的是，名庄酒的现货价格也在大幅度攀升。
另一端酒市再现平民化热潮，据《厦门日报》报道，在麦德龙、家乐福等超市，进口红酒价位从2.5欧元到1000欧元不等。其中10欧元以下的在销量方面更是占到七成左右。种种迹象表明，红酒在追逐高端的时候，中低端产品更加值得关注。
2.3 消费渠道分散
餐饮酒店和夜场的即饮销售占50%。根据相关专业机构提供的估算，2013年中国红酒电商销售额或高达73亿元，比2012年增长了一倍以上。团购、网络直销以销售中高档酒为主，商超等销售渠道竞争焦点是中低档酒。但随着理性消费者的增加，非即饮渠道的重要性将更加凸显。
2.4 消费者对产品消费的趋同性明显
（1）消费时间：中国红酒消费的为秋冬季，特别是中国的传统节日春节。
（2）消费动机：中国消费者选择红酒的动机中品牌占44%，口味、价格、原产地和包装分别占28%、16%、8%和4%。
（3）消费者喜欢的口味：淡口味的红酒占50%，其次有约30%的人喜欢微甜口味的红酒，偏爱重口味、浓郁型红酒的不足20%。
（4）消费红酒类型：目前干酒在红酒的消费总量中占40%左右，其中干红80%，干白20%。红红酒的消费量遥远胜于白红酒。
（5）中国消费者对五大品种的认知程度如下：赤霞珠（60%）、霞多丽（40%）、长相思（39%）、雷司令（38%）、黑比诺（35%）。
3 t酒电子商务网络营销解决方案
为适应现阶段的中国红酒市场状况，红酒电子商务在开展的过程中应把客户放在整个营销活动的中心，以此为调整网络营销战略的行动指南，并根据网络消费者的特点形成个性化的整合营销方案。
3.1 策划和建设阶段
目标：建设一个符合用户友好型和搜索友好型的企业网站。
网站在策划和建设阶段虽然还没有对外，但此时的推广仍然很重要。这个阶段的实施与控制需要由技术、设计、市场等方面的人员共同完成。不只是制作一个网站，更多地要考虑消费者的喜好和倾向，消费者的行为习惯和心理，结合关键词的设计、网站代码优化、网页布局视觉效果，综合完成红酒网站的策划和建设。
3.2 网站初期
目标：评估确定市场突破点，获得尽可能多的客户认知。
从网站正式上线到对外宣传之日开始的大约半年的时间，需要网站管理者将工作重心放在红酒网站的运营推广上。在不确定适合网站推广的有效方法之前，网站管理者宜采用多种渠道进行网站推广测试，如搜索引擎、微博、微信、团购网站、电子邮件等，并对每种推广方法的效果进行跟踪。通过评估分析不同平台用户的行为特征，有针对性地采取营销推广行为。
3.3 增长期
目标：由用户认知向用户认可转变，提高用户黏度。
经过初期推广，拥有了一定的访问量。这个阶段仍然需要保持推广力度，并通过前一阶段的效果评估，针对最适合本企业网站的推广方法进一步加大力度。采用更具有针对性，甚至是独创性的网站推广手段，才能达到效果。这个阶段对推广网站的方法和目标有了更高的要求，需要更高的专业性，重视网站推广效果的管理反馈。这个阶段对于网站进入稳定发展阶段具有至关重要的影响。
3.4 稳定期
目标：锁定目标客户，培养忠实客户，稳定市场。
一般红酒类的企业网站从到稳定发展阶段，需要一年甚至更长的时间。本阶段推广重点工作由外向内转变。把吸引新用户为重点的网站推广工作逐步转向维持老用户和对网站推广效果的管理等方面。
酒业营销方案范文第4篇
或许人们还对“金六福”酒的营销成功充满“神秘感”，但偏偏在这时，一向稳健而不愿“抛头露面”的吴向东却在2003年4月特别撰稿，写下“成功营销的理念思考”一文。他在文中用了这样一组定论：“坚定而具体的目标是成功营销的首要因素”、“坚定的信心是成功营销的原动力”、“恒心和耐心是营销成功的敲门砖”、“源源不断的创新是营销成功的常青树”、“巧借外力是营销成功的重要法宝”、“齐心协力是营销成功的内部保障”、“以成败论英雄是营销成功与否的最终评判准则”-----这比起国内外优秀的“营销教程”来说，明显地少了几分“理论指导”，但却多了许多“实战意义”。
营销，其实就是一场持久的“耐力赛”，不但考验着企业营销决策者，而且还直接考验着企业的每一个营销人员。“营销没有神秘的公式”，这对于缺乏营销基本功的酒厂和经销商来说，似乎有点危言耸听，“站着说话不腰疼”，这是大凡失败者用以说服成功者的唯一“搪塞理由”。
但实际容不得任何一点“搪塞”。当市场竞争已经到了“你追我赶”的时候，“搪塞”意味着自己营销力的脆弱；意味着袒护自己的弱点；意味着不能正视自己。“金六福”卖的仍然是白酒，只是它“卖酒”的营销思路跟我们大多数酒厂不一样，当众多酒厂还在一味地以广告造势和深挖历史来吸引消费者的时候，它敏锐的觉察到消费者已经不在乎您的酒出自哪个酒厂、不在乎你的历史有多长，更多地是看您能否满足我现实的消费需求，于是“金六福”将中国五千年的饮酒文化和五千年的讨彩心理结合起来，将产品定位为“好日子的酒”，意寓为消费者“好运、喜庆、幸福”时刻的酒；当大家还在一味的广告狂轰乱炸时，“金六福”却在细分传播渠道上下起功夫，围绕2002年中国体育事业的几大盛事，请“米卢”做“福星酒”的广告代言人、选择央视体育频道做广告；“小糊涂仙”只是在“贵州茅台镇”贴牌生产，与众多茅台镇原本就存在的酒厂一样“掘茅台镇的金”，但它却是第一个在茅台镇创立自我品牌的“先行者”。在“小糊涂仙酒”以前，人们只看出“茅台酒”的价值，却没有发现因铸就“茅台酒”而闻名于世的“茅台镇”的品牌价值，聪明的人往往都要领先一步，从广东来的黄维菘正是看中“茅台镇”这块金字招牌，以自我品牌“小糊涂仙”向消费者张扬“茅台镇，传世佳酿”、“传承美酒文化”，其实“小糊涂仙酒”的成功很简单，就是比别人早一步认识“茅台镇”的品牌价值，并率先去认真地做了。
营销就是创新，是笔者一直倡导的观点。但是创新并非不等于放弃传统，白酒在中国有着几千年的悠久历史和酿造传统，有时传统的东西就是最珍贵的。尽管目前白酒业在大力提倡白酒工艺的创新，或叫工业酒时代，但消费者自然明白什么样的酒好喝。就在众多白酒还在迷信“广告轰炸”和“终端为王”的时候，部分理性的白酒企业以消费者为核心，以实效的营销手段为重点，大力推进营销创新，取得了不凡的销售业绩。“赊店酒业”以河南市场为核心，以整合为手段，将河南邮政的配送网络优势与“赊店酒”的产品、营销资源整合在一起，踏踏实实服务于经销商和消费者，2002年仅河南市场就实现600多万元的销售额；“金六福”为彻底解决窜货问题和最大化刺激销售，2002年推出“干杯”系列产品战略，即“金六福·为安徽干杯！”、“金六福·为湖南干杯！”、“金六福·为北京干杯！”、“金六福·为广东干杯！”、“金六福·为四川干杯！”------等等，不但有效防止了区域市场间的恶意窜货，还通过“为XX干杯！”激起当地消费者的消费热情，同时区隔于其他酒，提升和创新了“金六福”的品牌价值。
何种营销方法最奏效？我想每一个营销当局者都想搞明白。你说广告轰炸不奏效，但大凡像“金六福酒”、“金剑南”、“水井坊”、“百年老店”等白酒新秀凭借高密度的广告开路，已取得了不朽的营销额；你说广告为王？但偏偏就有因广告而两败俱伤的前车之鉴；同时又有绝大部分没有强大的广告投放而取得不错销售业绩的个案，比如“小糊涂仙”等；迷信酒业营销“终端为王”的当局者们，有的在“唱歌”也有的在“叹惜”，而反对酒业营销“终端制胜”的当局者中，有的在“庆幸”也有的在“惋惜”-----这一切的一切，都是在可能中的不可能和不可能中的可能，他在告诉我们，任何事物都没有绝对的可能。就目前中国酒市场竞争而言，竞争的层面已经上升为营销手段、营销思想、品牌竞争力和资本实力的较量，如果要说哪一种营销思维和营销手段特别有效？我想唯一的答案就是适合和实效。只有所采用的营销手段、营销策略，特别适合于自己企业的机制、产品、品牌，并能起到实质性的营销效果，我们才能说这种营销方法奏效。放弃迷信“酒业营销老邬”的思想，回到企业的实际中，认真分析企业存在的问题和拥有的市场竞争优势，以适合为标准、以实效为准则，找到适合企业品牌和产品的实效营销方法，是当前中国酒走出营销困境的唯一抉择。 未来有效营销酒的“四大剑法”
第一，冲破迷局找个有效而富有个性的“生存位置”。我的位置在哪里？凡是到过电影院的人都知道一种找到位置的方法，即看清楚自己所买的票所标注的“排”和“座”。“卖酒”和看电影一样，首先的找个位置坐下，即“卖给谁？”、“卖什么？”、“怎么卖？”的问题。当前白酒混乱的营销迷局，确实让许多人看不到方向。当市场呈现出一种“高档酒”暴涨的假象时，一些追随者盲目发展高档酒，全然不顾高档酒消费市场的需求空间到底有多大？我具不具备生产和运作高档酒的条件？于是几乎所有的白酒企业都陷入了追求包装时尚化、复杂化；追求品牌文化的概念化；追求产品概念化等诸多方面的“热流中”，然而技术上的雷同性和受冷场，最终导致了白酒产品的同渍化越来越严重，进而演变追求品牌、文化、包装、概念上差异化，成为大家如同一辙的唯一出路。在如此的市场条件下，如何从众多同质化的竟品中脱颖而出？就必须在消费者的“头脑”中抢占一个位置。放眼全国成功的白酒品牌，无不在消费者心目中占有一个有别于竞争者的定位。“国酒茅台”以“国酒”和“喝出健康来”定位在健康的酒；“金六福”则是“好日子的酒”；“水井坊”则以“穿越历史、见证文明”和艺术的、文明的定位为“中国最贵的酒“------等等，不仅如此，定位思维还要求企业的营销活动、传播手段与品牌和产品定位一致，以巩固和加强品牌在消费者心目中的位置和重要性。
第二，把每一个营销细节执行到位。认真对营销来说尤为重要，当终端市场铺下去了，接下来是不是每一个促销环节都有条不紊？每一终端售点的产品结构是否合理？每一个终端售点的执行是否到位？；企业已经确定要以广告开路来确立营销优势时，是否所有的广告媒体组到位？是不是所有的广告都用在了“刀刃上”---------因此，笔者认为有效营销最关键的是“有效执行”，包括营销人员是否用心去做？是否每一个细节都有人去执行和监督？正如安徽古井贡集团公司董事长王效金在“在批判中求得新生”的梳理运动中所言：“谁能打垮古井？将是古井人自己！”；“真正的阻力来自于细节，警惕细节中的魔鬼！”
第三，有效控制每一个营销环节。“控制”即“管理、监督”，是企业日常管理工作中的一项管理技术。对企业而言，“控制”就是检查、督导企业生产经营和营销管理是否按既定的计划、标准和方法执行，并发现偏差，分析原因，进行纠正以确保目标的实现。具体包括成本控制、业务流程控制、经营风险控制。就营销而言，创新的核心在于营销控制，尤其是在白酒市场竞争越来越激励、产品同质化越来越严重的今天，对营销成本的有效控制、对营销流程的有效控制、对市场风险的有效防范，是确保营销业绩最大化的有效方式。以企业应收货款过大为例，如果酒企业的每一个营销政策、经销商政策、广告执行方案、终端促进流程等都有比较严格的营销控制，就不会存在应收款过大、广告效果偏低、促销费用打水漂的问题。这对于管理上相对粗放和机制上过于僵化的酒企业来说，缺的不是人才、制度、资金，而缺的是对经营过程和经营风险的严格控制。其结果就是要达到最小的营销投入和最低的营销成本，产生最优化和最大化的营销业绩和营销利润。
第四，不断创新，只求总比别人更新一筹。如果要找到一种全新的营销方法能再创“秦池标王”的神话，恐怕在中国白酒严重供过于求的今天是难以实现的。其实我们固有的营销法则并非完全过失、消费者也并非完全不忠诚白酒产品，只是我们缺乏创新，我们的产品、我们的营销方法、我们的营销服务已经不能满足消费者日益变化的现实需求和消费个性而已。在当前白酒产品出现结构性供过于求的形式下，白酒企业唯一的出路在于如何创新自己？包括企业的营销思维、经营思想、产品组合、营销战略与战术、经营管理等。从白酒业面临的困境来看，是企业自身缺乏创新和理性所致，正如北京金六福酒业有限公司总经理吴向东先生在“金六福，成功营销的理念思考”中所言：“创造性是营销的基础，一个有创意的思维可能会取得事半功倍的效果，创造极大的营销效益，金六福的营销思路具有创造性，从‘企业因你才美丽’的整合营销，到多渠道营销、差异化营销，这些都是别人用过的理论和形式，但金六福用起来就不同了，‘马路营销’的推出、‘订货会’的召开，无不是企业结合了市场的实际情况，创造性的营销思维和营销策略给我们带来的发展机遇”。以新的思维和行为标准回眸白酒业，正是自身的不健康经营行为、陈旧的经营观念、盲目而缺乏理性的竞争手段，最终导致了白酒业的整体困惑。其实“金六福”、“小糊涂仙”、“水井坊”、“百年老店”等没有谁脱离白酒业固有的营销手段，诸如创新产品包装、发掘酒文化、广告投放、终端强攻等，但它们却在固有的营销法则的基础上，不断创新，用个性化的营销思维打造自己。比如说同是电视广告投放，“金六福”选择的是与事件传播联系起来，在中国男足冲进2002年世界杯其间，高密度广告投放，并将广告创意特定的受众注意点联系起来，取得了事半功倍的传播效果；同是做终端营销，“水井坊”则重点强攻军队集团高端消费、“茅台酒”则选择自建终端营销模式，通过“国酒茅台专卖店”不但掌控了终端渠道，还规范了流通渠道，一举两得。
酒业营销方案范文第5篇
安徽古井（集团）董事长王效金在他的《我是商人》一书中举了一个二级批发商利用市场信息的优势，不断要各酒厂报价，通过多重比较逼迫酒厂降价的例子。这其实是传统营销多级制的固有弊病——制多重主体的立体交叉破坏了价格体系，直接吞噬了厂家利润，同时恶性竞争又迫使经销商毛利跳水，积极性连环受挫的“负性循环”——这在家电业的全行业亏损悲剧中也是如此。“如果说做酒店、商场在某些程度上是终端消费的话，那么应该甩掉二级批发商直接出来做三级批发商，做终端销售，防止‘二批’依靠他的好位置，依靠他的灵活的信息出来砸价。有这个终端销售的观点就能把市场做好。”经历了市场洗礼的王效金悟出“终端为王”的真理。
2002年4月，王效金在公司职代会上重申“坚定不移地推进古井营销战略转移”，坚决推行“1＋1”通路模式，成立营销决策及执行委员会，增设直销中心及办事处、片区等市场基层组织，重塑并整合了业务流程。不仅如此，王还用了几个月的时间在古井内部“对公司内与市场经济不相符合的旧思想、旧观念、旧行为、旧习惯，进行深刻梳理与批判的活动”。2002年7月，以阎爱杰为首的职业经理人队伍正式空降古井，实施新的营销策略。王效金随即大刀阔斧调整原销售干部队伍，新招经理人成批作为重要的大区经理和市场部经理，王效金这次是下了大决心引爆销售体系革命。
契机：阎爱杰“180天”梦断郎酒之后
阎爱杰是白酒业2001年最有争议的人物。2001年5月，曾担任玛氏中国大区销售经理的阎加入四川郎酒集团任负责营销的副总经理，当即放言：要在三年内让郎酒的市场销售额翻一番，五年之内要收购泸州老窖或者剑南春，十年之后要超过五粮液。销售额翻一番的计划是到2004年让郎酒的销售额达到15亿元，而当时郎酒的销售额为5亿左右，这个目标是超过除五粮液之外的所有对手。上任伊始，阎爱杰就表示要对公司营销管理进行彻底变革。阎到任第二天就对销售公司策划、销售、人事行政、财务、国际业务等部门动了一次“大手术”，随后阎爱杰用了两个月的时间对郎酒动手术，尤其是针对销售系统和营销渠道。阎计划用两年的时间改造郎酒。但仅仅180天，阎爱杰“败走”郎酒。
阎爱杰不否认他将外企在中国的营销模式拷贝到郎酒，再拷贝到古井，“我认为外企的一套做法在国企是行的通的。”阎爱杰所拷贝的就是玛氏在中国的营销策略。不管王阎“酒逢知己”的说法是真默契还是唱双簧，阎爱杰承认他选择古井的理由其实很明了——古井充足的资金实力可以使他做出与在郎酒不一样的结果，“在营销方面，操作的空间更大”。
嬗变：新人与新酒
阎到古井，5月份开始做调研，6月份出报告，7月份开始实施，同时进行一系列的人员调整，大量招聘片区经理、市场经理、主管等，短时间内聘用了100多人，其中不少人曾经是玛氏和郎酒的市场经理和促销主管等。阎认为，白酒基本上是一种非功能性的产品，其消费有极强的情感性，在许多情况下，人们对白酒的价格不敏感。古井要突破现状，冲击更大的市场份额，就必须主推价格和档次较高、利润空间较大的产品，将增加的利润用于激发消费者对品牌的认同，通过强化终端，刺激消费者的购买。
基于高档产品才有利润空间、有操作空间的理论，阎的主推产品是全国统一价格、统一操作模式、统一促销，要做到全国一样的就只有新品种。最近古井推出龙瓶古井贡、富贵双喜、纯酿等6个品种就是配合这个战略实施的。阎爱杰显然吸取了此前在郎酒的教训。此次阎爱杰加盟古井，是以王效金的营销顾问身份出现的，在营销方面，对于方案、人事、财务都参与决策，但不是像此前在郎酒担任销售公司总经理。
“我们现在是搭起一个台子，是做准备工作。”与刚加盟郎酒两个月内就完成了组织框架的改造相比，阎爱杰在古井的工作似乎稳妥得多：阎说他和王效金约定的计划是用两年时间在古井建立起现代营销体制。据阎称，古井实施了新的营销方案后，在2002年7月份以后就实现了销售的正增长。
矛盾：现代营销是否适合白酒
改革派阎爱杰如今备受责难。第一个质疑直指古井的销售情况，据一位古井销售经理称，2002年古井的销售额估计不会超过6亿，利润也可能会有大幅度下滑。这与阎爱杰自己说的数字刚好相反。古井的销售元老更不相信阎明年增长25％的目标。阎爱杰来了以后，大刀砍向经销商，古井酒的销售大幅度下降。营销方案实际执行中的偏差使得对阎爱杰的争议加剧。来自古井一线销售人员的说法是，阎爱杰在销售旺季不计成本大搞做陈列面和堆头等做法，不仅导致了销售费用的增加，而且也开始大量地通过优惠政策向经销商放款和压货。一个让销售人员奇怪的做法是，古井现在开始向那些此前没有做过酒业务的经销商提供协议资金，这在以前几乎是不可能的事。相比较而言，此前经销商一揽子的商品进店策略可使得单一品牌的进店价格低很多。阎爱杰因此遭质疑。“进店费作为营销费用是被阎爱杰做开来的，而且使得进店费的价格提高了。”一位酒界人士说，玛氏起初把宠物饲料进入超市出售，玛氏花了10年的时间和高额的进店费来做通路的，“但酒的价值更高，而且国情不一样。”不少人说是阎爱杰把酒业的行规打乱了。此前在郎酒担任过销售总经理的王兴泰说，白酒业现在处于市场整合的阶段，行业本身不是很现代，除了罐装线以外，其他方式都很传统。中国酒产品销售与国外相比一个重要的区别是，国外白酒的销售渠道是固定，并相对单一。但在中国，很多地方都能销售白酒，都是面向客户的终端。用国外的营销方式能否做好中国的终端值得怀疑。
董事长王效金认为：“作为改革，有任何争议都是正常的。现在还不是下结论的时候，不管阎爱杰以前的做法如何，他确确实实在白酒界引发了一场革命”。 【评述】白酒分销管理的创新之路
古井贡酒作为中国的老名酒之一，2001年公司总销售量为12·7万吨，约占国内市场份额1.8%，销售收入为37.05亿元，在白酒行业排名第四。其中主营业务收入（白酒销售）为80，739万元，比上年下降11.83%，销售利润为23，240万元，毛利率为28.78%。
2002年4月，古井贡酒公司确立了由传统销售向现代市场营销转移的全新战略。即以消费者满意为导向，以掌控终端为理念，推行“1＋1”通路模式，成立营销决策（市场部）及执行委员会（销售公司），增设直销中心及办事处、片区等市场基层组织，重塑并整合了业务流程。新的营销战略是古井全面转型的起点和标志。7月，职业经理人正式加盟古井，标志着公司由传统销售向现代市场营销的全面转型。此后又引进了20多名大区经理和市场部经理，招聘了近100名本地化的客户主管。
一般来说，新加盟的职业经理销售团队和原来的国企团队在战略转型的磨合过程中有如下的冲突：首先是观念的冲突。传统的销售人员认为白酒是有中国特色的文化食品，白酒销售也依赖于国内市场的传统渠道和运作习惯。一方面，白酒消费以人际交往应酬和亲朋聚会为主，好口碑和易购买是关键，即有效的品牌推广和较高的市场覆盖非常重要；另一方面，白酒消费的零售终端数量多，分布广，并被为数众多的二级批发商所涵盖，而这些二级批发商又多数质素较低、实力较弱。所以资金雄厚、具有物流配送能力的区域总经销应运而生。长期以来多数白酒厂家在区域市场都是依靠一个或几个大的经销商为二级批发商供货，所以白酒厂的销售员特别重视与经销商的客情关系维护，尤其是最近几年各白酒品牌的餐饮终端促销愈演愈烈，中高档餐厅酒楼往往要有实力的一级经销商才能送进货。而职业经理人团队则认为惟有控制终端才是真正地控制了市场，渠道管理应重心下移，这正是宝洁等外企在中国大陆的成功之道。
其次是经营规范的冲突。长期以来，由于白酒的利润偏高，渠道分销主要靠价差推动，销售服务普遍不受重视。业务员的主要工作就是在家等经销商发订单、打款和催仓库发货。而新的营销策略推行“1+1通路模式”，即为每一个经销商配备一个常驻助销员。这个助销员不是靠吃喝和打牌维系客情关系，而是身兼“市场调查员、品牌宣传员、产品技术员、助销培训师”。主要工作是帮助经销商的渠道分销服务团队做好二级批发商的销售服务，包括物流服务、理货（批发市场门市）和服务信息服务（信息收集和生意指导），做好大卖场和中高档餐饮店的销售服务（终端促销和理货）。
最后是知识体系和方法论的冲突。要有效地运行“1+1通路模式”，传统的销售业务员要转变成渠道服务员，除了必须具备统计学、营销学、消费心理学等基本知识，还必须掌握有效的学习方法。因为市场在不断的变化，营销策略也在不断的变化，渠道服务员需要把理论知识和工作经验结合起来，不断探索因地制宜、因人制宜的符合客户个性化要求的服务形式和内容。传统的销售业务员一般都没有很好的教育背景，在加上长期的坐商心态，很难接受知识学习的挑战，所以对于渠道服务员的素质要求进行抵制。
我们在四川丰谷酒业的分销体系改造不是急风暴雨式的休克疗法，而是采取了循序渐进的中医疗法。即是以原有的销售团队为主，从经营理念的改变到运作机制的调整再到方法论的提高。首先从坐商到行商的改变，不是靠糖酒会的订货去完成销售任务，而是靠深入市场去寻找和落实生意机会，这是经营理念的改变；其次要保证这种改变的有效实施，必须要让销售员能走得出去，内部的运作机制要做相应的调整。原来业务员长期呆在公司总部的原因主要是经销商下了订单后必须从包装的采购到生产和出库发货全程跟单，要不然发货就没有保证。因此专门设立了销售服务部，经销商直接向销售服务部下定单，销售服务部负责结算和发货。销售服务部根据经销商订货和市场预测每月向生产计划部提出要货计划（包括品种、数量和出货日期），并督促实施。最后就是要使走出去的销售员对经销商的助销服务能够做得好。这就是要能够实实在在地帮到经销商，让经销商货畅其流，持续稳定地赚钱。一方面要做好市场调查，以配合市场部在当地做好品牌推广；另一方面帮助经销商做好终端的营业推广，以形成有效的市场拉力。这就需要通过培训来加强方法论的提升。
酒业营销方案范文第6篇
泸州古称江阳,地处四川盆地东南部,扼长江与沱江汇合咽喉,控云、贵、川、渝交通要塞,为四川出海通道和长江上游重要港口。常年云雾环绕,气候潮湿,是著名的酒曲发酵的最佳地区。泸州酿酒始于秦汉、兴于唐末、盛于明清,其生产浓香型白酒的历史已有两千多年。今天的四川泸州神窖酒厂,有保存完好,迄今为止连续使用的百年窖池,人称“神窖”,酿造的浓香型白酒“红磨坊”具有“醇香浓郁,清澈甘爽,回味悠长,饮后尤香。”因其风格独特、品质上乘而驰名中外,“神窖”成为我们珍贵的民族遗产。
酒厂占地200余亩,固定资产6000万元,员工800多人,年生产能力达10万吨,十二条全自动灌装生产线,是一家以白酒生产销售为龙头,集多元化经营为一体配套发展的企业集团,是四川省最大的白酒生产基地之一。
企业生产以传统工艺与现代科学技术相结合,大力发展名牌曲酒生产,企业行先后被国家,省市授予“质量信得过企业”、“重合同信用企业”、“QS认证企业”、“质量达标企业”。
企业享有源远流长的酿酒文化,依靠丰富的酿酒经验,先进的设备,雄厚的技术,卓有成效的新品开发能力,所产“红磨坊”酒具有典型的浓香型“醇、香、爽、绵”的风格品质高雅尊贵销售连创佳绩而享誉海内外。
企业将深化机制改革,内抓管理,外拓市场。加强营销管理、质量管理、企业标准化管理;调整产品结构,适应市场需求,将企业外部经营优势资源与企业内部生产资源相结合,实现生产、研究、信息、服务相结合,促进生产和流通的社会化,产业化发展。自古泸州酿美酒,神窖美酒“红磨坊”。莫道前途无知已,天下金樽识神窖。神窖红磨坊这株盛开的酒中奇葩,永远喜迎四海宾朋,笑迎八方客商。
四川省泸州神窖酒厂全新上市的红磨坊酒采用优质五粮佐以天然泉水酿成,以传统的酿造工艺、现代的管理技术酿造的红磨坊酒浓香飘逸、口味醇厚、入口绵甜净爽,饮后不口干不上头。
红磨坊酒首推市场的是450ml、250ml裸瓶装酒和喜酒盒装酒、福酒盒装酒、世纪之星、中国红等多款高中低档酒;瓶型典雅大方、箱盒精美高档、酒标以红黄金色为主色调,带给人们红红火火、喜气洋洋的视觉效应,价位侧重中低档次,打破川酒价格坚冰,还给消费者实惠,既有循环快、旺销跑量的流通系列产品又有婚庆、餐饮及团购产品。
红磨坊的广告词为“泸州珍品、神窖天酿”,通俗易懂,易传播。市场营销诉求是“神窖天酿、地道川味”、“幸福吉祥红磨坊”。
红磨坊酒独创的KJF创新赢销模式,深受广大商的欢迎,使红磨坊酒迅速窜红云、贵、川、陕、甘、宁、冀、鲁、豫等国内大部市场,并成功在各省实现旺销。
红磨坊酒的KJF创新赢销模式,为商带来了滚滚财富,丰厚的利润空间,让每个商大喜过望,商感叹到“没想到这么好的川酒也有这么好的政策”、“没想到一个好的市场方案能让市场这么快启动”、“没想到铺货全部是现款”、“没想到光瓶酒赚钱这么多”、“没想到铺下货几天,终端都有二、三次要货的”等等如潮好评,大部分客户铺货第一天都能出货300件以上,客户信心十足,并且能淡季旺销,旺季脱销。
为配合红磨坊酒的市场推广,红磨坊酒制定了详细完善的市场方案:
1、产品到货后,公司派精干的市场专员、业务代表与商互动配合,兵分几路以强势的力度进行终端网点的铺货;
2、公司为商免费提供POP宣传画、条幅、商店招及商车辆广告制作的支持;
3、商达到一定销量后,除获得正常利润外,还将享有批返和年度返利;
4、产品分两种，一种带奖、一种不带奖(不带奖的由客户按厂家要求就地配奖；
5、外箱奖配置包括:
不锈钢刀、不锈钢双层蒸锅或大号铝盆、高档电饭锅、名牌落地电风扇、名牌电磁炉、自行车、高档折叠自行车、21寸彩电、29寸纯平彩电、电动自行车。(箱外奖品也可以根据市场需求及商建议灵活调整,本配置也可供参考用于客户裸价提的货。)
与红磨坊酒合作,丰厚的利润带给您！
1、公司予以的促销支持与其它品牌高1―2倍;
2、精干的业务人员与商共同开发维护市场;
3、与其它品牌相比,红磨坊酒有更加贴近市场更加完善的营销方案,故更具有市场推动力;
4、红磨坊酒严格的市场控管措施,让每个商按照规则进行市场运作,为防止窜货,红磨坊酒每瓶酒均有编号,保证了红磨坊酒的市场稳定和价格不透明化,良好的市场动作环境是您发展的动力源泉。
红磨坊酒只选择有实力、有品牌经营意识、有完善的餐饮、饭店、商店、超市、副食店网络,有人员及配货车辆的商合作,如果您认同红磨坊酒的营销模式,经营意识超前,想做自已的品牌并能全力配合红磨坊酒市场运作,请尽快与我公司联系!
每地只设立一家商,名额有限,合作从速。
红磨坊酒郑重承诺:
1、每地只设立一家商,独家垄断该地销售、享受独家利润;
2、严格管理划分市场区域,严禁窜货、恶意砸价,维护商的利益;
3、外箱奖随货同到并保证货到后,我公司即可派出精干市场专员及业务代表与您一起迅速开展铺货工作;
4、首单进货六个月后如无动销,无条件换退货!一诺千金,解除商的后顾之忧!!(运费由经销商承担)
5、铺货期红磨坊酒瓶瓶有奖,没有空奖!(裸价提货的客户建议也照此方法运作)
6、经销商款到发货,最低发货量为1200件/车;
7、公司负担市场专员及业务代表的工资、奖金及补助等费用;
商必须郑重申明:
1、不恶意降价销售;
2、不跨区域窜货;
3、不污蔑诽谤破坏红磨坊酒的品牌形象;
4、不恶意扰乱损害红磨坊酒的市场;
5、讲究诚信,守法经营。
为切实保护我们共同的产品利润和权益,共同监督市场秩序,凡发现有违约行为的,红磨坊酒业将坚决取缔其区域权,并扣除全部应得奖励。
红磨坊酒业为您开启致富之门!瓶装酒里有“黄金”!!
如果您想自已的品牌,拥有自已的产品,获得超值的利润。
红磨坊酒,好机遇带给您好收成!
朋友,别拿瓶装酒不当回事儿!
四川省泸州神窖酒厂全国营销中心为了更好开发市场,特在济南市、苏州市设立红磨酒业北方营销总部和南方营销总部。
营销总监专线：0159―54119166
四川省泸州神窖酒厂营销中心
地址：四川泸州市龙马潭公园旁
酒业营销方案范文第7篇
记者日前独家获悉，因内部分歧，包括董酒销售公司总经理及市场总监在内、来自原广东水井坊（600779）营销团队近十人已于近日集体办理离职手续。知情人士透露，董酒此番高层震荡，究其根本原因仍是资方和营销方之间理念差异，以及资金链紧张问题。同时，有知情人士猜测，"资本方目的在于逐利，很可能有部分股权已经套现。"
原水井坊营销团队集体撤离
此番由董酒销售公司撤出的人员共九名，包括销售公司总经理、销售公司市场总监。上述人士均来自原广东水井坊营销团队。该团队因一度成功书写水井坊品牌营销案例，并为行业输送大批优秀人才而被誉为"白酒业黄埔军校"。董酒重启市场之初，业内对其颇为看好。
冰冻三尺非一日之寒。记者了解到，董酒内部分歧事实上早在今年3月糖酒会时已现苗头。"关键在于董酒的控股方与营销团队理念差异过大，内部沟通不畅。而公司制定的营销政策经常轻易更改，在市场投入方面也不能持久保证。"知情人士透露，双方积怨越来越深，直至最终走向决裂。
资料显示，董酒公司眼下控股股东为福建万祥集团股份有限公司，该公司注册资本人民币1.05亿元，其法定代表人蔡友平目前为董酒股份有限公司董事长，拥有董酒公司过半股权。其余几位大股东分别为北京申易通投资公司、七匹狼（002029）集团以及上海华欣投资有限公司，这几位股东共同拥有董酒超过40％股权。
投入乏力疑为资金链紧张
记者独家获得的一份信函印证了上述知情人士的判断。在一份品牌总中秋前写给公司多位高层的信函中，有大段恳请增加市场投入的言论，其中不乏尖锐话语。"各经销商天天催我们，他们说厂家和总说的和做的不一样，与一些杂牌酒水一样只打雷不下雨，方案变来变去。他们甚至怀疑厂家圈钱，不是真正把广东当重点市场。为此，很多经销商已经没有多少库存，但就不进货，还在观望。"
"我们非常担心出现董酒轰轰烈烈进场，静静悄悄退场的局面。另外，商超进场后不动销也会锁码，锁码后再进就难了。"上述信函显示。
知情人士猜测，公司投入乏力根本原因或为资金链紧张。"他们可能拿不出钱来做市场。公司号称拿出2.5亿市场投入，但其中包括了股权转让、购买有形资产及工人安置。"
深振业去年5月的公告显示，公司以7888万元将公司所持的董酒公司68％股权共计5440万股，以及将董酒公司厂区约233亩土地使用权以3500万元转让予申易通投资公司。记者了解到，董酒公司剩余32％由遵义市工会同股同价转让而来。
"董酒公司去年11月到现在销售收入五六千万，另有4000多万没有回款，很可能大部分在用经销商打来的钱做市场。"
记者掌握的资料亦显示，董酒广东总眼下投入已达800万元，深圳经销商也已投入500万元，其他经销商各自投入均超百万元。
上市目标渐行渐远资方套现？
去年12月董酒上市会上，公司前任董事长康晓明表示，将用三年时间将董酒运作上市，并将董酒的未来部署为三步，第一阶段为"恢复期"，即到2009年，重塑董酒品牌形象；第二阶段为"扩张期"，"使其跻身国内白酒市场一流品牌之列"；第三阶段为"国际化期"，"全面打开国际市场，使董酒成为国际高端烈酒市场主流品牌之一"。
言犹在耳，然而现实并没有按照既定计划发展。不愿透露姓名的业内人士告诉记者，假如市场投入不到位，渠道建设不能扎扎实实做好，初期就想实现盈利几乎是不可能的。"即便知名如董酒也是如此。"
然而或许另有原因占用了公司的资金。记者了解到，公司从深振业手中拿到68％股权及将厂区约233亩土地使用权转让加上遵义市政府转让余下股权全部花费不足2亿。而去年底，公司将13％股权转让给七匹狼集团时，价格约9000万元。以此计算，公司估值已翻至少四番。"资本方目的在于逐利，很可能部分高层有部分股权已经套现。"知情人士猜测。但上述说法记者未得到当事方证实。
作为上世纪90年代初年产量上万吨的老牌名酒厂，董酒在过去的10余年时间里先后历经多次辗转改制，从政府直接管理到大型国企深圳振业集团介入，工艺配方数次列入国家级机密的董酒一路波折。此前在遵义实地采访时，记者了解到，当地政府为这一凝聚民族家乡情结的老名酒的复兴，甚至一度无偿将酒厂68％股权转让。然而，董酒距离真正复兴仍需走上很长一段路。
观察
业外资本频频失利酒业
酒业营销方案范文第8篇
在灾区人民最需要援助的时刻，中国酿酒工业协会、中国酒类流通协会、华夏酒报联合发出倡议：真诚地希望各有关单位及个人能发扬中华民族的传统美德，与灾区人民患难与共，同舟共济，积极伸出援助之手，帮助灾区人民渡过难关。同时，在地震发生的第时间内，中国酿酒工业协会、中国酒类流通协会、立即与有关川酒企业联系，对受灾企业进行慰问，并要求相关人员随时与有关酒厂保持联系，了解灾情，帮助灾区人民抗灾。5月13日上午，中国食品工业协会白酒专业委员会得知剑南春酒厂所在地四川省绵竹市受灾严重，群众生活极其困难的情况后，立即向四川省以外的十余家大型白酒骨干企业发出紧急倡议书，呼吁企业捐款资助绵竹市受灾群众。
与此同时，心系四川灾区的我国酒企业的表现也让人颇感欣慰：5月12日下午，四川水井坊股份有限公司携手全兴集团战略合作伙伴帝亚吉欧大中华区，向四川省有关地震灾区人民捐款1200万元及提供其他支持。5月12日下午，江苏洋河酒厂召开紧急会议，发出“抗震救灾，心在一起，勇敢面对，中国加油”的倡议。广大员工纷纷捐款，向灾区人民献上一份爱心。尤其是得知多个地区的校舍和教学楼倒塌，并有许多学生尚未脱险的消息之后，洋河酒厂果断作出决定，公司捐款100万元人民币，将重点帮助灾区学校的恢复重建。5月12日下午，青岛啤酒股份有限公司通过中国红十字会向汶川地震灾区捐款100万元人民币，并已着手组织公司员工通过捐款和献血的方式支援灾区。目前，青啤倡议其全国各地全体员工捐助的方案已在公司内部下发，方案包括现金捐赠与义务献血等。各地员工自发捐助和义务献血活动正在有秩序地开展。烟台张裕集团有限公司向灾区捐款100万元，用于紧急救援和灾后重建工作。中国另一大酒业巨头――中粮酒业隶属的中粮集团迅速成立了抗震救灾工作领导小组，于旭波总裁担任组长，并主持召开专题会议，对集团抗震救灾工作作出部署。同时，已先期向中国红十字会捐款300万元。此外，中粮旗下的中粮君顶酒庄于地震发生后迅速响应，向四川汶川灾区捐款共计10万元，该款项通过烟台慈善总会转交灾区。除了张裕、中粮外，其他各大葡萄酒企业也正通过各种渠道和各种方式帮助灾区人民渡过难关。5月12日下午，青岛海岱门造酒有限公司的王经理得知四川地震后，立即组织公司员工举行募捐活动，并和全国各地的经销商联系，号召他们利用各种方式进行爱心捐助。5月13日上午，北京金六福酒有限公司通过中国红十字会总会，向四川灾区捐助现金100万元。5月1 3日上午，河南宝丰酒业有限公司员工向地震灾区捐款达30.1万元。5月13日凌晨6时，远在加拿大出差的劲牌公司总裁吴少勋在得知地震灾难的消息后，第一时间给公司打来电话，要求公司以最快的速度为四川地震灾区捐款。“同胞有难，我们必须以最快的速度履行我们的社会责任。”劲牌公司于5月13日早上8时45分将100万元救灾善款打到了中国红十字总会专用账户上，首批向中国红十字总会捐赠，协助救灾工作。目前，贵州茅台，安徽古井贡、口子窖、双轮，山东扳倒井、泰山生力源，北京红星、牛栏山，江苏洋河、双沟，湖北枝江大曲，贵州董酒等骨干企业，纷纷组织捐赠活动。据悉，我国众多酒企业、酒商以及个人的捐款捐物行动仍在进行并在不断的扩大。
作为食品行业家族中普通一员的中国酒业，其精彩表现着实令人可喜、可敬、可佩!笔者为踊跃向灾区捐款、献血的众多等酒企业的这种善举而感到欣慰，更为他们这种强烈的社会责任感到高兴。笔者认为，酒企业作为社会企业，参与社会慈善活动是他们的责任和义务。从社会的角度来说，中国酒业聚集了大量的财富，但这些财富都是来源于民众，当民众有难时回馈社会更是一种义务。即使从生意的角度来说，这些挺身而出的酒商们，所产生的广告效应，以及良好的企业形象，也会得到价值不菲的回报。有位酒业知名人士说得好，仅仅追求利润的企业不是一个好企业。一个好企业还必须负担起相应的社会责任。在赚取利润的同时，必须主动承担起对环境、社会和利益相关者的责任。其实，换一个角度看，灾难既是对我们抗灾救灾方方面面能力的考验，也是对我们企业公民良心的一次考验。为什么企业捐款多少会成为公众关注和评论焦点?这其中就涉及到企业的社会责任感。企业的社会责任不仅仅包括企业遵纪守法为经济发展作出贡献，改善员工福利，还包括企业对周边环境、社区乃至社会的回馈。企业通过对社区、社会的回馈与奉献，获得社会知名度、美誉度、认可度，这才是个企业可以长久发展的内在灵魂，体现到具体的外在，就是企业社会责任。笔者为在这次灾难中作出积极表率的酒企业感到由衷的欣慰，也期待着更多企业对抗震救灾的参与和支持。对我国酒业而言，做一名合格的“企业公民”，意义深远而重大……据悉，大多数企业已经组织内部员工进行捐款捐物，数家品牌酒商均表示，将密切关注灾区救援进度，以各种方式第一时间支持灾区重建……“众志成城，抗灾救难”――中国酒业将为四川强震的抗灾救援，提供有力支持!