新商户营销方案
开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了八篇新商户营销方案范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！
新商户营销方案范文第1篇
在公司内部，邹亮还有一个头衔叫“商家服务及开放平台事业部总经理”。这个更具象的头衔似乎透着“管窥一斑，可见全豹”的意思――做的是为商家服务的差事，用的是开放平台的方式。
的确，未来是个性化的时代。工业时代大规模、标准化的生产和服务无法满足个性化、多样化、即时性的消费需求，而如何让千千万万小型化、丰富化、即时性的生产和服务，具备大企业的效率和能力，一定是通过建设开放共享的生态，将大的互联网平台能力和生态伙伴的个性化服务相结合，才能更好地服务用户。
当前，全国个体工商的注册超过3000万，邹亮坦言，蚂蚁金服作为一个基础能力平台，无法直接服务到。只有和各服务商一起，才能够把最终的解决方案传递到商户一侧。
围绕商家经营链路中的痛点及需求，除了支付能力之外，蚂蚁金服正在挖掘数据、营销、会员、金融、信用和安全能力的差异化价值，最终目标是要成为最懂商业和金融的开放平台。
支付+X能力输出
在商业领域，支付宝有着十几年的经验和积累，围绕整个商业经营流程，沉淀出包括支付、营销、安全、数据、信用、金融等多项能力，希望能够覆盖整个商业经营的全链路。具体包括售前的获客，怎么帮助商家引流；用户进来之后怎么营销；营销的时候怎么降低成本；怎么支付收银，开具电子发票，提供售后服务；怎么管理经营过程，财务对账，进行金融管理等等。
如今，蚂蚁金服希望支付是一个统一的基础的入口，在此基础上提供“支付+X”的选择，“X”便是蚂蚁金服沉淀的各种能力。“X”被整合成三层能力： 基础能力、运营能力和金融能力。如果进一步细分，基础能力层包含了安全、大数据和云计算；运营能力层涵盖了开店、获客、社交、营销和会员；金融能力层则有信用、理财和融资能力。
对于商家而言，用户用支付宝支付就能直接成为商家的会员，在这之后的顾客消费行为就变成了稻荨Mü大数据让顾客的用户画像更完善和准确，包括年龄分布、消费频率、喜欢的商品、消费额度等，帮助商家进行精准营销、个性化服务、大数据选址等。此外，移动支付还帮助商家沉淀经营数据和累积信用，从而能够更方便地获得诸如贷款等金融服务支持。所有这些都有利于促进线下商业的升级。
“假如你去一家线下的零售店购物，买了东西后，销售人员可能会推荐你办张会员卡，为什么？因为有积分，下次来用的话有积分可以抵扣，有优惠。” 蚂蚁金服商户服务部总经理张伟举例说，“办卡又怎么样呢？线下商家遇到的痛点是会员卡办完之后，某种意义上顾客和门店是失联的，因为你走了之后，商家并不知道你什么时候来，下次来会买什么。”
的确，在零售行业的多数企业中，线上和线下的CRM（客户管理）系统都是“两条腿走路”，甚至没有线上“这条腿”。比如，一个消费者在同一个商家的线上买过东西，线下也买过东西，但商家“认不出”这是同一个人，也就没办法了解这个消费者准确的消费习惯。
这样的现状让不少零售企业很是着急，但要打通这两套体系，不仅要背靠强大的线上渠道，还要有同样强大的线下落地能力。“会员通”产生的目标就是专治零售商线上线下不通的顽疾，帮助商家形成更大的CRM体系，实现精准营销。
“传统零售面临获客难、运营难、融资难三大痛点。与其他将线下会员卡电子化后放到用户手机里的模式不同的是，支付宝会员卡的背后有用户和数据支撑。”张伟介绍，“会员通”只是开始，帮助商家形成更大的会员管理体系，实现“营销通”之后能够玩的营销模式将更加丰富和精准。
以后，商家可以分辨消费者更喜欢在线上还是线下消费，在消费者喜欢的渠道进行针对性的营销。未来，商家还能够了解自己的消费者在其他领域的消费需求，比如美妆品牌发现自己50%的消费者，也喜欢某一类服装品牌，就可以通过联合运营的形式，把这批共同的消费者牢牢吸引住。
杭州米雅信息科技有限公司作为零售行业服务商，已经利用这套方案，帮助不少商家打通线下门店、天猫店以及支付宝的会员体系。例如，消费者支付宝上的品牌会员卡，在该品牌的线上旗舰店和实体店都能使用，而且可以在支付宝开具电子发票或小票。
母婴用品零售商乐友便是尝鲜者之一，公司实现了天猫交易数据和门店交易数据的整合，线上线下会员统一识别、统一积分。消费者不管在乐友的天猫店、还是线下门店消费，通过支付宝付款，就获得了线下门店、支付宝以及天猫三个平台的统一会员帐号，其会员信息及积分权益都实现了打通。
“医药新零售的出现意味着新的支付方式，新的获客方式，新的会员服务体系，新的沟通方式，新的企业组织架构，新的服务意识，新的培训体系，新的营销方法，这是对于整个企业经营思路的重塑与重生。”品牌连锁药店先声再康运营总监马珂表示，新零售依然面临传统的痛点，那就是如何获取增量客户，维护存量客户，提升店员专业水平。
在马珂看来，蚂蚁金服的开放平台有希望做到这一切。数据显示，2016年第一季度，先声再康使用电子支付的成交数仅有7万余例，到今年的1至4月份，移动支付人次已经到了30万，按照行业水平算，同比基本上翻了四倍多。
通过与支付宝的合作，先声再康旗下的连锁药店实现了在扫码支付的同时一键办理电子会员卡，既能发送电子优惠券、积分，也能开具电子小票，同时还能够实现在线积分商城功能。“我们越来越感觉到移动支付是零售行业的用户入口。现在通过移动支付，加上我们的线下的会员卡、电子会员卡的办理，可以在30万人中非常方便的获得用户的基本信息。”马珂说。
目前，先声再康的会员体系中有5大标签系列，分别是病种类标签、价值类标签、品牌类标签、价格带类标签、促销喜好类标签和价格敏感度标签；借助蚂蚁金服的人工智能技术，建立会员数据中心，通过用户端收集体检活动的数据、客服沟通的数据、积分兑换等消费的数据，结合蚂蚁金服现有的用户基础数据及消费数据，勾勒出一幅精准的用户画像。
ISV的“辅料市场”
支付宝在2014年曾推出去未来医院、未来酒店等“未来系列”，并推出了早期的开放平台，开始将技术、用户资源开放给商家和开发者。彼时，刚从线上走到线下的支付宝其实对于线下的情况知之甚少，因此选择了个别场景来切入。
如今，随着移动支付深入到商业的各个毛细血管，可以说“未来已来”。2016年8月10日，蚂蚁金服对支付宝开放平台进行全面升级，从原来单一支付走向复合能力的全面开放，将覆盖商业运作全流程的多项能力。目前，开放平台已经推出芝麻信用分、安全服务接口、余利宝、支付宝收款等涉及安全、信用、支付、金融等不同类型的能力。蚂蚁金服还推出了“春雨计划”，以3年10亿元现金扶持合作伙伴。
^去，为了让商家机构用上自己的新技术，蚂蚁金服更多是通过BD（业务拓展人员）的模式去推广业务，一方面是商家机构自接入，另一方面通过BD去沟通、签约。如此运作很长一段时间之后，现实的问题也慢慢浮现：速度太慢；BD的覆盖面有限，服务的多是头部的商家机构，腰部和长尾的很难覆盖到；能够想到和看到的业务模式也比较有限。
在开放和打造生态的思路下，蚂蚁金服把积累的技术和能力开放出来，让开发者、ISV（独立软件开发商）等生态伙伴可以基于蚂蚁金服的基础能力，结合他们对某个领域的理解，为某个领域的商家或机构开发个性化的解决方案。
如此，原来是蚂蚁金服靠有限的BD人员去开拓和服务客户，开放后变成千千万万的开发者、ISV去开拓和服务客户，并且商家、生态伙伴跟蚂蚁之间也实现了共赢。“现在已经开始要求自己的BD团队往后撤，BD来服务ISV，让服务商更多地掌握能力，服务于商户。”
那么如何吸引更多的ISV呢？邹亮表示，向商户推广过程中，没有大小企业之分，各个行业也没有优先级，会对各个行业进行大面积推广。蚂蚁金服在中间只做一些负面清单，列明哪些不做，比如黄赌毒，以及没有经过工商注册的商户等等。开放平台不是管理商户，而是对生态进行治理。平台有治理规则，如果一些商家进来，抱着不同的一些目的，触犯到了平台治理的一些底线，最终会被清退，或者被提醒整改。“开放平台是做平台规则的治理，但绝对不做管理。”
目前，开放的能力对外主要有三种形式：一是API接口，合作伙伴可以调用这些接口进行相应的开发。二是在API接口的基础上做功能包。之前，蚂蚁金服是将所有的API全部罗列出来，合作伙伴接进来的时候，面对大量的接口很难挑选出哪些是自己需要用到的，所以他们针对不同的应用场景，把相应的接口做成一个个功能包，供ISV直接使用。三是针对一个行业的具体需求，将各种能力接口打包成一个整体化的解决方案，提供给行业的商户。
在商家的营销手法中补贴获客是常用方式，但总有刷单、羊毛党等一系列钻商家规则、技术漏洞牟利的群体，将企业用于市场补贴、营销推广的费用变成自己口中的肥肉。“天猫、淘宝上面每天都在做营销的商户非常多，这些钱怎么才能不被套掉？这种能力不是我们自己杜撰出来的，完全是在实战中用学费交出来的。”邹亮透露，支付宝成立的十二年来天天都在跟黑产和黑客做斗争。如今在安全能力上开放蚁盾风控系统，帮助商户识别欺诈，防止刷单、“薅羊毛”等行为，提高营销活动的有效性。
再有让很多商家头疼的发票上，蚂蚁金服产品专家谷鸦表示，希望通过电子发票，把消费场景和发票场景、开票场景连接打通，把报销场景和报销打款场景打通。蚂蚁在其中要输出四大块能力：让商户、税控服务商、行业开发者建立联系；结合商家自有场景提供各种开发票的解决方案；通过发票管家帮助个人管理发票抬头等信息；帮助个人输出发票，实现线上报销。
另外不得不提及的是金融能力，商家在日常经营过程中会有大量的流动资金，如何帮商家把这些流动资金创造出更大的价值，蚂蚁金服推出了企业客户的“余额宝”――余利宝，而且通过对接开放平台的标准化接口，商家可以按照自己的业务流程进行量身定做，将余利宝的申购、赎回、收益查询嵌入到自身的业务中，实现资金收益最大化。
除了理财的需求外，商家还会有融资的需求。蚂蚁金服的融资能力，能够帮助合作伙伴延展金融服务能力，面向小微企业和个体经营者提供无抵押、无担保的纯信用贷款。母婴B2B2C平台海拍客接入了小微融资解决方案，为平台上的商户提供经营性贷款，帮助商户从容应对生意中的现金流问题，轻松完成备货采购。去年年底到现在有600多人申请，超三分之一拿到贷款。
花呗公布数据显示，天猫618期间花呗分期交易金额突破40亿元，其中首日分期交易金额同比增长343%，分期交易笔数同比提升265%，成为了助推新零售的关键力量。
新商户营销方案范文第2篇
移动互联时代，Wi-F i给我们的生活带来了极大的方便，为我们提供了无处不在、高速的网络服务。很多商家都以免费提供Wi-Fi服务作为一种吸引客户的方式。走进咖啡馆、大型商超、银行网点，客户第一句话往往是“有Wi-Fi吗？密码是多少？”有研究机构的研究成果显示：近三分之二的受访者称免费Wi-Fi会影响他们对场所的选择，以及停留的时间长短。
事实上，中国的商业Wi-F i行业刚刚起步，各主要参与者专注于扩大热点覆盖面，对于商业Wi-Fi的价值挖掘有待提升，该商业模式也处于摸索状态。目前行业内存在多种经营模式，可以总结归纳为流量、商家服务及业务主导三种模式。
流量价值模式。Wi-F i运营商向商户提供免费的商业Wi-Fi解决方案，以换取Wi-Fi的运营权，将获取的流量以广告等形式进行变现再分发，与商户以分成方式合作。此模式以流量经营为核心，所以此模式下的Wi-Fi运营商也更偏向媒体属性。代表企业有迈外迪、一路热点等。
商家服务模式。Wi-Fi运营商通过为商户提供成熟的商业Wi-Fi解决方案，将商业Wi-Fi改变成一个连接消费者和商户的纽带，通过商业Wi-Fi这个入口，帮助商户了解其客户的需求，为商户提供相应的附加服务和应用。Wi-Fi运营商会根据消费者和商户的需求，逐步拓展其服务，代表企业如树熊等。
业务拓展模式。W i - F i 运营商将Wi-Fi和自有业务相结合，通过为商户提供免费或付费的Wi-Fi解决方案，自建商业Wi-Fi网络体系，加深自有业务的服务深度与广度，代表企业如百米生活。Wi-F i早已与普通老百姓生活无缝对接，除了大众日常消费的商场、咖啡馆等场所，还有一类特殊“消费”场所也日益走进了Wi-Fi争夺战场，那就是银行网点。根据中国银行业协会的《2015年度中国银行业服务改进情况报告》，截至2015年末，中国银行业金融机构网点总数达到22.4万个，新增营业网点6900多个，而全国布局建设的自助银行有17.05万家，新增2.06万家，增幅13.74%，交易总量达到459.31亿笔，同比增长15.92%。
拥有如此庞大的网点数量和客户流量成为银行的地理优势。相比较其他场所中客户主导消费的随意性，银行网点也更具备开展引导型消费的先天条件。现在各家银行本着重服务的理念，愿意为等待办理业务的客户提供更为舒适的环境。天时地利人和，银行网点的免费Wi-Fi服务也许就是下一个风口，成为银行业新的营销平台。
银行Wi-Fi基于LBS功能的运用
客户来到某银行厅堂或社区银行办理业务的时候，70%以上的客户要求使用公共Wi-Fi。每一次登陆公共Wi-Fi，都是客户了解银行的一次机会，而Wi-Fi登陆方式就是客户与银行之间互动的一个信息窗口。
用户打开银行免费Wi-Fi后，需要任意打开一个页面，选择手机号、QQ号、微博账号和微信其中一种方式，进行认证后方可联网。基于此，银行运用LB S（Location-Based Service基于位置服务）功能可以实现：一旦用户进入该银行周边的一定区域，该银行便可通过服务登陆窗口，为用户推送联网提示信息（如银行资产类和财富类产品信息），以此建立和客户之间的桥梁。
短信通知。使用手机号码认证的一大功能则是基于LBS的二次导流，即一旦使用过该行Wi-Fi的用户二次进入周边一定区域，该行便可能实现将过客变成顾客的转换，即通过短信方式向客户推送信息，同时，客户离开后，该银行的厅堂或社区银行也可实现多次营销。
微信号信息推送。而与微信的结合则可被视为与“支付宝钱包”类似的模式。客户进入该银行厅堂或社区银行后，可以通过扫描二维码成为该银行微信公共号的粉丝，然后发送“免费、Wi-Fi、上网”等关键词，公众账号会自动推送一张图片，客户只要点击即可联网。
广告宣传。连接过银行Wi-F i的用户，再次到银行内或经过该银行时都能够获取该行提供的商品信息及活动信息，这种方法不仅可以促进营销，同样可以起到吸引客流的作用，挖掘更多潜在客户。
Wi-Fi助力银行大数据营销
通过Wi-Fi的LBS功能，建立起与用户双向互通的线上平台，可以建立大数据，针对用户购买习惯个性化推送信息，从而增加用户黏性，同时可以收集客户在银行期间甚至1.5公里范围内的运动轨迹（如使用蓝牙技术，精确度更高）；不仅如此，当客户进入银行网点后，后台可根据之前客户在该行办理业务的信息，了解客户的各项数据指标，以便做出精准化营销，提升客户优质体验。在商用Wi-Fi价值链中，大数据已成为银行的最大价值。
如某社区支行，根据某客户某次进店轨迹，可以看出客户在格力展销产品区、理财区、中部的礼品区停留时间最长，便可对该客户相应推送格力产品及理财等信息。再如某分行营业部，根据某客户某次进店轨迹，可以看出客户在理财区、填单台、等待区等地方停留时间较长，那么该分行营业部应调整填单台流程，加快填单速度，提高办理业务的效率。同时，客户通过银行Wi-Fi登陆该行手机银行、微信银行或H5页面进行浏览或购买理财等产品，浏览或支付记录会保留在服务器中，据此可对客流进行划项，达到精准营销等效果，当客户再次连接Wi-Fi时，可以向客户精准推送营销信息，助力银行完成闭环营销。
商业Wi-F i使用环境具有场景性和消费性，在此环境下产生的用户数据，也必然拥有场景信息和消费信息，此类数据是最有价值的一部分，在此基础上经过进一步数据分析，还可能得到用户的属性数据。当这些数据积累到一定量级，将能够挖掘出巨大的商业价值。
单纯从银行Wi-Fi所能收集的数据虽多，但仍是有限的，Wi-Fi的贡献不仅在于收集分析用户行为数据，更是大数据应用的一个激活点。互联网中存在着大量不同维度的用户数据以及大数据应用，当用户通过商业Wi-Fi接入移动互联网时，带有用户属性的数据则成为了一个触点，会引爆网络中已存在的大数据应用，而银行自身已有的客户金融属性的数据也将在此刻无缝对接。
新商户营销方案范文第3篇
一、高度重视，全面部署
桦甸联社以推进“三大工程”、“四个一”建设为契机，以科学规划、合理布局、改进服务、提升功能的原则为指导，明确工作目标、制订实施方案、下达目标任务，做到前有调研与方案、中有落实和指导，后有监督和激励，层次分明，条线清晰，确保将支付结算环境改善工作落实到位。
二、积极宣传，保障推广
桦甸联社结合各种营销活动积极开展了形式多样、声势浩大、内容丰富的宣传活动，力争达到宣传区域受众能看见横幅、听见广播、看见电视、收到传单；大力开展各类现场宣传活动，通过在网点门口、专业市场、养殖基地等农民密集的场所搭建体验区、设立展示台、摆放体验机，详细介绍桦甸联社电子银行产品，让广大农村客户认识和掌握现代支付工具的便利性和安全性。同时通过解答农民用卡困惑，消除农民使用非现金支付工具担忧。
三、加大投入，布设机具
近年来我社不断提高资金投入，完善工作措施，改善服务环境。一是大力发展特约商户。2012年，累计发展特约商户45户，其中：城区42户，乡镇3户。POS机累计交易7600笔，金额1300万元。吉卡刷卡消费19500笔，消费额13500万元。特约商户POS机涵盖到重点商业街区、大型超市、车站和医院，用卡环境得到改善，便民服务措施得到落实。二是银行卡得到有效覆盖，非现金支付推广效果显著。我社为做好服务“三农”工作，实施整村推进战略，不断加大发卡力度，今年发行吉卡11000张，完成全年发卡计划的110%。为迎合农村地区客户对银行卡安全有疑虑的心理，大力营销短信服务和电话银行等业务，截至2012年末，短信金融服务签约1800户，发送条数100000条。三是针对粮食成熟期农户卖粮集中，现金交易量大的特点，大力发展粮食收购非现金结算业务，大大降低了大额现金支取安全隐患的问，方便了客户交易需求。
新商户营销方案范文第4篇
商户收单业务的内涵与外延已经深刻变迁
传统意义上的收单业务是商业银行特约商户发起的支付受理业务，伴随2010年央行《非金融支付机构管理办法》出台，收单机构正式被监管机构认定为包括商业银行和第三方支付机构在内的各类主体，2013年中国人民银行《银行卡收单业务管理办法》进一步明确“收单业务是收单机构与特约商户签订银行卡受理协议，在特约商户按约定受理银行卡并与持卡人达成交易后，为特约商户提供交易资金结算服务的行为”。目前国内主要收单机构已经多达千余家，其中银行类收单机构90家、非银行类收单机构200余家，收单业务也因为线上和线下、POS和MIS、普通终端和智能终端、接触式和非接触式、有卡和无卡等渠道、模式、手段的不同演化为多元化的商户支付服务。
由于收单业务具有“一手托两家”的特性，以及各类商业主体谋求商业生态闭环的内在需求，收单业务在提高支付效率、提升消费者体验乃至助推商业模式创新等方面扮演着越来越重要的角色。2016年央行等十四部委《关于促进银行卡清算市场健康发展的意见》鼓励收单机构创新，提供综合支付方案，为收单业务进一步演化升级提供了政策依据。可以说，目前商户收单业务已经从单一的支付服务华丽升级为涵盖会员管理、营销、信用、数据、金融、安全的综合，其价值自然也不再是以支付结算手续费收入为主的单一价值。
新形势下商户收单业务有什么价值
2016年，工商银行为了全方位谋划线上线下整体化发展的“大棋局”，形成支付融资一体化发展的“大合力”，以现代化的支付技术、专业化的经营理念、精细化的管理模式和市场化的推动方式，更好地服务实体经济和社会民生，在国内商业银行率先成立了商户发展中心。商户中心成立一年来，工商银行依托互联网化的二维码支付产品，从原来单一的线下实体商粞杆傺诱沟较呱舷呦氯覆盖，商户收单业务突飞猛进，目前商户规模已达376万户，年收单交易额达10万亿元，对外收到了良好的社会效益，对内产生了巨大的经济效益。结合工商银行的实践，以及国际国内知名收单机构的经验和数据，本文将商户收单业务价值概括为如下五个方面：
一是创造大量的中间业务收入。国际著名信用卡机构的盈利模式有循环利息主导型和回佣手续费收入主导型，其中回佣收入主导型模式抵抗经济周期波动的能力更强，因此，商户收单业务在大型商业银行得到的重视程度和投入越来越高。近十年，工商银行商户收单业务稳步发展，市场规模从小到大，累计实现回佣收入450亿元以上，年均增幅近25%，在全行中间业务收入中的占比约4%～5%，其中最高峰值达到5.6%，是推动中间业务收入有序增长的主要业务之一。
二是形成持卡人增值服务闭环。通过利用商户资源及交易数据为持卡人提供支付、特惠、分期、会员、理财、促销、积分兑换等增值服务，能够有效提高持卡人粘性，实现发卡收单的良性互动。美国运通即采取了以商户回佣为主要收入的服务型盈利模式，通过自行发卡、自行发展商户形成独特的封闭式网络，能够为商户提供更多的增值服务，强大的支付受理系统再加上高素质的持卡人，使得美国运通的商户回佣率达到2.5%左右，远高于美国信用卡行业1%～1.6%的平均回佣水平。
三是促进交叉销售和多元服务。商户收单业务是体现大型商业银行整体优势、整体利益的重要黏合点，能够同步带动对公结算、个人金融、消费信贷、工资、电子银行及供应链融资等多个业务版块的联动销售，并将银行的营销服务“柜台”延伸至商户，形成获客引流、产品销售及客户服务的重要渠道，进一步紧密商业银行金融服务与实体经济的关联和互动。以工商银行二维码支付为例，在2016年7月推出该服务到目前不足一年时间里，受理商户已突破220万户，带动法人客户新增80万户，存款、贷款新增数百亿元，商户收单业务的辐射作用充分显现。
四是支持大数据精准营销。收单业务蕴含丰富的资金流与信息流，工商银行以庞大的商户规模为基础，运用大数据技术获取支付链条沉淀的海量数据信息，深度挖掘小微商户的经营状况和融资需求，积极构建数据化、多维度、纯信用的小微商户授信模型，为其中的优质商户提供方便快捷的融资服务，降低小微企业获取融资服务的门槛和成本，已为1.5万家小微商户提供了210亿元信贷资金支持，提升了金融支持供给侧改革的能力，在解决小微企业融资难、融资贵这一“世界级难题”上做了积极的探索。未来两到三年工商银行商户总量将突破1000万户，按照户均贷款10万元测算，理论上可为小微商户提供上万亿元的信贷资金支持。
五是助推普惠的无现金支付服务。无现金支付是全球性的发展趋势，是提升社会经济效率、造福百姓民生的重要力量。银联分析报告显示，“使用无现金支付的交易成本比使用现金的交易成本低约1.09%，无现金渗透率每提高10个百分点，可拉动GDP增长0.5～0.8个百分点”。在推动这一利国利民的普惠服务工程中，工商银行商户收单业务始终发挥着重要作用。目前工商银行收单受理机具已达118万台，全部支持非接支付。无缝嵌入消费者购物、用餐、娱乐等各种生活场景，既支持安全大额的非现金支付，也深耕便利快捷的小支付、微支付，收单交易额占据四大行半壁江山。
不可否认，在我国的互联网支付市场中，以支付宝、微信为代表的非金融支付机构已经成为一支重要力量，尤其是在基于移动互联网平台的C端个人客户拥有量上相对于商业银行而言形成了明显的比较优势，两家支付机构用户总量分别达4.5亿户和5亿户，而大型商业银行在B端商户拥有量和管理能力上具有明显的比较优势。随着商业银行和非金融支付机构的合作日趋深入，优势互补，对于商业银行来讲，“得商户者得天下”的重要意义日益明显，发展商户收单业务已经不是一个战术问题，而是一个战略问题，其价值也从某种意义上讲具备了战略价值。
为什么要评价商户收单业务价值
2016年9月6日，我国实施新版刷卡手续费标准，根据银联测算数据，收单业务总体费率水平下调了40%～60%，利润空间进一步压缩，对于一些“强势”商户，收单机构甚至已经出现收益成本倒挂现象，收单业务到底该不该做、怎么做再次成为热点问题，有的商业银行在发展收单业务上也出现了“战略摇摆”。与此同时，收单业务在商业银行转型发展中处于什么位置，承担什么角色，也少有明晰定位。为此，我们认为应该将商户收单业务上述几个方面的价值进行具体化甚至量化指标评价，从而用直观的数据辅助决策层走出战略上的迷茫，帮助执行层坚定发展的信心。概括起来，价值评价的必要性主要有如下三个方面：
一是借鉴国际大型商业银行经验、挖掘收单业务贡献的需要。美国银行、摩根大通、花旗银行、汇丰控股、富国银行、苏格兰皇家银行、巴克莱银行等全球排名前列的主流商业银行均是收单业务大行，证明收单业务是国际化大银行的“标配”，重视发展确有必要。总体上，这些银行发展收单业务同样具备上文所述五个方面的价值，但在中间业务创收价值方面与国内有所不同。一般而言，国际市场收单业务直接收入包括回佣收入、动态货币转换（DCC）收入、商户年费、POS租金等，其中回佣收入占比达90%以上，费率远高于国内市场，而国内收单业务仅有其中前两项直接收入。鉴于商户收单业务具有高产出、高关联度、低风险、低资本占用等特点，国际大行纷纷通过并购或联盟方式，建立了专门的收单子公司，在全球排名前10的收单机构中，银行控股的合资公司或子公司占到8家，其中美国银行与第一资讯合资成立的美国银行商户服务公司、摩根大通旗下的收单子公司大通支付技术公司已是全球排名前三的收单机构。具体评价收单业务价值，有助于我国商业银行找准方向，有针对性地向国际大行借鉴发展经验，走出具有中国特色的收单业务发展道路。
二是洞悉国内收单市场，释放收单业务价值潜力的需要。10年来国内收单市场重要变化之一就是主体由商业银行扩展到第三方支付机构，而且第三方支付机构以全新的金融科技（Fintech）架构与超前的互联网创新理念和机制，在创新收单模式、挖掘收单业务多元化价值方面创造了奇迹，衍生出丰富多彩的互联网金融服务，包括互联网获客、互联网融资、互联网征信、互联网理财等，产品快速迭代、服务轮番升级，形成了支付引流、多元化发展的新型金融服务模式，甚至以支付为原点，既顺流而下，也逆流而上，不但使商业流程上下游各环节得以地运转，还以支付为突破口发展跨界服务，使原有商业流程或模式得以颠覆性革新。其中，诞生于2004年的支付宝已经成为全球最大的移动支付平台，服务1000万小微商户；财付通依托微信社交平台实现了超常规发展，商户规模近千万户，2016年收单交易额高达12.1万亿元；以综合支付见长的银联商务成立14年来致力于专业化商户营销及服务，商户总量达643万家，成为国内重量级专业化收单机构。
纵观第三方支付机构盈利模式，主要包括六个方面，即收取商户渠道费、利用资金存留进行规模投资并获得收益、向用户推荐理财产品抽成获利、收取增值服务中介费、发放贷款或虚拟信用产品收取利息和获得海量用户数据拓展跨界业务。可以说，第三方支付机构深耕收单业务并从中开拓出了多个赢利点，商业银行具体评价自身收单业务价值，有利于找准切入点，从国内各主体、各种类的收单业务发展模式中汲取有益经验，进一步纵深推进商户收单业务的多元化发展。
三是深化精细管理，再造商业银行公司金融体系的需要。当前，各大商业银行已经认识到收单业务的重要性，但重视程度、投入程度差异较大，收单业务作为横跨零售与公司金融业务的重要纽带，以什么姿态和角色嵌入到银行转型发展中，需要以其价值评价体系作为重要参考依据。实践证明，支付业务是金融体系中对大数据、PC互联、移动互联乃至物联网等金融科技等新技术承载能力、吸收能力最强的业务，云计算、区块链、移动互联等技术最先在支付领域落地生根，商业银行和第三方支付机构纷纷推出创新型的收单产品和服务方案，在部分领域第三方支付机构还占据了领先地位，然而，商业银行收单业务依然是市场的“基本盘”。在实际业务运行中，商户收单业务不仅直接带来存贷款及结算等业务，还往往通过直接降低收单回佣来支持存款、结算、信贷业务发展，这也是市场竞争下的一种常态，但是在最后的经营业绩评价中应运用管理会计的方式以及数据模型的支持，客观展现商户收单业务的价值贡献，明晰各业务板块的真实贡献、理顺业务板块之间的利益关系，真正形成合力，将会强有力地推动商业银行公司金融的全面发展。
总之，商户收单业务价值是巨大的、多元化的。随着互联网金融的纵深发展，商户收单业务还会呈现出更大更多的综合价值，然而这些价值在商业银行和第三方支付机构体现的主要方面及价值量大小是不同的，深入评价收单I务价值，有利于各类收单服务主体找准发展定位、明晰发展路径。当前，商业银行收单业务受到严格监管政策和政府定价的束缚、内部条块分割以及协作困难的掣肘、业务模式固化和效率低成本高的制约，以及产品创新流程复杂、迭代开发周期长的影响，客观上为第三方支付机构在特定细分市场、特定历史时期占据发展主动权提供了可乘之机。商业银行应该调整战略、优化策略，在金融科技创新和市场手段应用等方面积极向第三方机构学习借鉴，但同时要珍视并用好、用足、用透自身的比较优势。比如，业务管理更为严格规范，风险防控体系更为完善缜密，客户资源更丰富，综合服务实力更强。更为关键的是商业银行掌握B端商户和C端客户的实际资金账户，承担资金清算职责，是唯一能真正实现资金流、信息流和物流“三流合一”的经营主体。因此，无论支付技术如何发展、支付市场如何变革，商业银行发展收单业务要用好实力、保持定力、增强耐力，基于“价值”这个核心来改革收单业务组织架构、摆布业务资源、理顺发展机制，切实以收单业务为抓手带动一揽子金融服务的强劲发展。评价商户收单业务价值的最终目的正是为商业银行尤其是大型商业银行在现有体制下摸索一条真正适合自己并且连接金融科技应用、市场化运作和商业银行固有优势的新型道路提供参考依据。
如何评价商户收单业务综合价值
开展商户收单业务价值评价工作，需要多角度入手、多方法应用、多数据支持，在最大限度量化评价的基础上，补充定性评价，从而客观全面地反映收单业务的市场价值与发展定位。有鉴于此，笔者拟抛砖引玉，综合考虑收单业务直接和间接价值，选取一定数量的指标，采取定量和定性结合的方法，尝试建立一套商户收单业务价值评价体系，为下一步纵深研究收单业务价值以及应用收单业务价值评价结果奠定基础。
一是构建以商户为核心的评价体系。以商户为核心打造全渠道金融服务，依托数据驱动提升获客效能，优化商户体验，加快构建全链条、跨专业、分享型的综合价值评价体系，推动商户收单业务成为大型商业银行联动营销、协同发展的市场入口和互联网转型发展的新平台，实现商户价值最大化、银行收益最大化、社会效应最大化的综合发展目标。（见图1）
二是实施“定量+定性”的评价方法。定量评价是指采用数学方法，通过数据采集和计算直接量化计价方式，计算商户收单业务产生的各类业务收入贡献，包括中间业务收入贡献、信用卡联动贡献及商业银行跨专业联动贡献。定性评价是指通过运用比较与分类、归纳和演绎等逻辑分析方法，对商户收单业务产生的经营效益和社会效益进行客观衡量，包括数据库运营、市场影响力和风险控制水平。（见图2）
三是采取“直接+间接”的贡献计量标准。直接贡献是指由商户收单业务带来的银行直接收益，包括信用卡专业和其他专业收益。其中信用卡专业收益包括商户回佣收入、分期付款（商户贴息）手续费、小微逸贷供应链融资收入；其他专业收益包括借记卡消费回佣、商户存款结算收入（含个人和对公存款）、贷款融资收入、现金管理收入以及私人银行收入等。间接贡献是指由商户收单业务带来的银行间接收益，包括信用卡消费回佣、积分抵现转换收益、工资收入；以及由于联动营销而覆盖的银行成本支出，包括经营性费用支出和人力性奖励费用支出。其中经营性费用支出包括业务宣传费、渠道建设费；人力性奖励费用支出包括个人客户获客奖励（含借记卡、信用卡、电子银行客户）、对公客户获客奖励、电商平台商户拓展奖励等。
四是梳理全维度的综合价值评价指标。具体见表1。
五是建立多应用的综合价值评价模型。商户收单业务价值计量模型建模方法、变量选取、权重设定、定量与定性价值转化系数确定等既无一定之规，也无先例可循，笔者根据业务实践，拟以多元函数的方式建立评价模型。具体思路是：以商户收单业务综合价值（V）为因变量，以定量评价的中收贡献（M）、信用卡联动贡献（C）、跨专业联动贡献（T）及定性评价的数据库运营（D）、市场影响力（I）、风险控制水平（R）为自变量，建立大型商业银行商户收单业务综合评价模型。各自变量的值，取其所包含的评价指标的和。对于评价指标考核标准区分直接贡献和间接贡献的变量，在直接部分加下标Z表示，间接部分加下标J表示，并给间接贡献部分乘以相应权重（权重系数根据产品关联性分别确定），各部分加有下标的分变量仍为其所包含的评价指标的加和。
此模型架构中，―自变量对综合价值的贡献比例，分变量对综合价值的贡献比例。以定性评价中的数据化运营（D）为例，D=精准营销支持+服务质量提升。
同时，定性评价中包含的自变量D、I、R中各项评价指标则为虚拟变量，例如数据化运营（D）中的精准营销支持，若有专业提供的大数据支持则取值为1，没有专业提供的大数据支持则取值为0。以此模型带入具体数据进行计算，即可得出商户收单业务综合价值。
如何推进并应用商户收单业务价值评价
商户收单业务价值评价是一项综合性的系统工程，需要强大的组织保障、翔实的数据支撑、有力的技术支持。要在总行内部由财务会计、人力资源、银行卡、产品创新、信息科技、管理信息等相关专业组成柔性工作组，就数据提取、指标设定、计算方法和公式权重确定等达成一致，并就工作实施步骤等形成方案，有条不紊地推进评价工作。积极做好系统改造，实现数据采集的自动化、集约化运营，以及商户收单业务各类收益的自动计价与分润，真实地将各项经营成果转化为实际业务数据，充分调动各个条线、各个层面、各岗位员工发展收单业盏幕极性和主动性。通过综合考量商户收单业务的投入产出，做好商户收单业务的资源投入，在科技研发、设备投放、市场促销、人员配置、外包支持等方面给予充分保障。同时，统筹规划商户收单业务的顶层设计，根据业务属性、产品贡献、业务关联度等指标，将商户收单业务统一纳入相关业务板块发展计划和营销方案，切实发挥商户收单业务营销切入点和综合服务平台的积极作用，并且通过机制和产品创新不断释放活力，激发动力，助推商户收单业务规模、质量和效益协同发展。
新商户营销方案范文第5篇
在快速消费品领域，T公司的渠道资源无疑是价值最大的，也是公司投入最大的部分。如何更有效地利用该网络资源，在现有基础上保值增值，是高层领导急需解决的一大问题。
针对现有的强大网络资源，本着巩固、优化、提升、增值的建设思想，我们为T公司提出了渠道运作新思路：由“借助渠道”向“运营渠道”转变。
简单来说，这种转变要求T公司梳理杂乱的渠道体系，对外建立起统一的形象，在此基础上挖掘渠道的第二利润源。
以重点商户为坐标梳理现有渠道体系
1．重新界定渠道商身份：
T公司的渠道成员非常庞大和复杂，有一级经销商、二级批发商、三级批发商、销售终端等不同的称谓，而且渠道成员的公司性质、规模、区域覆盖等也很不相同。在这里，暂且根据不同层级的渠道商的不同身份特征，重新界定身份和职能：
2.从现有体系中找到重点商户：
据销售规模和实力、T公司产品所占比例，划分现有渠道商(当然具体数值必须参照企业实际运作的效果来权衡定夺)：
经销商：年提货额≥150万元，且T公司提货额比例≥40％
零售商：年销售额≥50万元，且T公司销售额比例≥30％
批发商：年批发额≥100万元，且T公司批发额比例≥40％
某些特殊的商户
在图中，经销商A2是直接向厂家打款、提货但经营业绩偏小的特约经销商，由于其规模偏小，优化后调整为批发商，厂家不再直接管理；批发商B则是不直接向厂家打款、提货但经营业绩偏大的批发商，由于其规模偏大，优化后调整为厂家直接管理，处于特约经销商地位。
公司逐步弱化对非重点商户的管理，将其销售业绩累计到重点商户户头上，重点商户享受累计业绩奖励；同时，区域内非重点商户的考核责任也累计到重点商户户头上。
非重点经销商除直接打预付款提货、享受正常的销售政策外，其促销部分奖励(如促销活动费用、宣传物料费用、展示费用等)逐步划转到区域内重点经销商的户头。
重点批发商、零售商另外享受有针对性的营销费用奖励，如宣传物料支持、促销展示支持等，其支持部分来自于区域内非重点商户的集中转移部分。
渠道梳理之后，T公司经销商批发商零售商的基本流程不会改变，原有的提货流程和经销关系不会有根本改变，变化的只是直接管理和营销考核意义上的位次变动，比如营销费用，以区域市场为调整单元。
4．重点商户的业绩考核：
5．对重点商户进行营销意义上的贴身管理：
要求各省级分公司建立统一而详尽的重点商户档案，并指定专门的业务经理负责，展开专门的点对点服务；总部设专职人员负责统筹管理，各分公司定期将更新档案上报并接受考核。
重点商户均要求设立固定联络人，并纳入对分公司负责人的营销考核中。
公司在新品供应、营销策划、宣传物料、厂家导购等软硬件方面优先倾斜，确保供应：
经销商：统一门头(即统一制作规范的店牌、灯箱、商品台架、冰柜冰箱等)并严格编号，配备新品展示货架、配送车辆、配送人员；
零售商：统一门头并严格编号，配备形象展示货架、冰柜、收银台、营业员服装、吊旗、海报、易拉宝等；
批发商：琉一门头并严格编号，配备营业人员。
渠道信息化建设：在企业ERP系统建设的基础上，将营销活动纳入信息系统。
组建“T公司重点商户俱乐部”，利用这一平台展开内部交流，资源共享，信息增值。
6.梳理的意义和作用：
依据规模效应“抓大放小”，进行重点商户管理，而无需逐个管理每个商户，节省了大量的时问和精力，且有利于形象统一和营销策略统一。
该管理模式能够渗透到整个营销链条内的所有大商户，便于从各个层级掌握销售和营销动态。
重点商户侧重于营销效果考核，原有的提货流程和经销关系逐步弱化为单纯的物流考核。
产品贴牌，防止渠道松动
贴牌战略是“运营渠道”思路的具体体现，它是为了避免渠道松动，根据渠道运转和利润维持的需求，尤其是销售淡季或新产品接济不上的时机，选择关联性强、渠道适用性强的产品进行贴牌，如买断A公司咖啡、B公司食用油、c公司葡萄酒等贴上T公司牌子；或者为了避免产品单薄，在x区域投入贴牌咖啡、Y区域投入贴牌食用油、z区域投入贴牌葡萄酒，从而让渠道重新满负荷运转起来。
贴牌时，要确定区域市场和贴牌产品销售策略，可采取与现有产品组合营销的方式增强渠道推力；在营销配套策略方面，则要在物流、促销物料、活动方案、终端展示等方面与现有产品保持互补性。
渠道出租：挖掘第二利润源
由于国内绝大多数企业的网络尤其是二、三级市场的销售网络是脆弱的、松动的甚至欠缺的，因此T公司可以从战略上展开渠道资源的二次开发，比如渠道出租，类似于电信运营商的网络。
与其他行业巨头强强联合，如食用油、休闲食品、酒、生活小电器等厂家，签定T公司、渠道商、该厂家三方渠道运作协议，T公司作为销售网络出租者，按任务销量收取一定的渠道管理佣金。
签订渠道租用合同，注意以下原则：
1．非竞争原则：合作者的产品线与T公司现有产品线不能重合或不能高度相似；
2．区域租用原则：最好在区域市场展开合作，避免在全国市场全面展开；
新商户营销方案范文第6篇
【关键词】房地产市场；营销；策划
房地产营销策划是指在先进的营销理论指导下，运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现。因为顾客的需求千差万别，，所以房地产营销策划注定要从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场特征和消费习惯及发展要求，体现市场的要求。怎样才能做好房地产营销策划呢？
1、市场调查与分析
对项目区域范围内楼盘及各阶段市场进行细致调研，包括市场经营定位、宣传策略、产品类别、商户数量、自身情况、未来发展趋势、竞争能力、辐射范围、人口数量、消费水平、消费习惯、投资取向……通过分析为项目的定位及各项工作的开展提供有利依据。
一是根据不同的行业划分，以市场分布为主线，逐一搜集商户资料。强调数据和数量的准确性，要求招商员必须做到商户信息的真实和不可遗漏。
二是了解销售客户的心里诉求，最重要的手段就是加强沟通。第一轮沟通的主要目的是了解客户的最基本信息，建立起客户资料的基本数据库。在沟通时一般是隐型拜访的，并不暴露自己的真实身份。因为这样可以避免客户的直接拒绝，顺利的能拿到客户的名片，同时最重要的是为以后的沟通埋下铺垫。第二轮沟通时必须公开身份、形象宣导。这样做的优点有：⑴以传递信息为由进行公开身份的沟通，详细介绍集团情况；⑵根据客户的类型确定，有计划、有顺序进行第二轮沟通；⑶对客户一些事实性资料进行了解和确认；⑷细心观察，初步建立感情基础，为下一论拜访留下伏笔。第三轮重点沟通有助于情感建立，其优点包括：⑴沟通主要目的本着“普遍撒网重点养鱼”的原则，加强和客户之间的情感交流。情感的维系是增进信息了解的畅通渠道。⑵寻找和培养自己的重点客户，通过和其良好的感情沟通了解市场更加细致的信息。⑶建立自身更为专业的形象，彰显集团品牌和实力，将项目的长处更加准确地传递到所有目标客户中去。
三是竞争对手研究。通过对竞争对手细致周密的调查分析后，针对其经营和管理上的漏洞，作为与商户沟通的切入点，并展示市场的优势。例：在XX项目中，调查研究市场包括潜在客户群的数量、分布、消费习惯、商户的经营费用、商户的组成特点、行业大户的情况等。
2、楼盘的标识
2.1案名、CI设计。营造鲜明、独特、良好的统一对外的企业形象，在消费者心目中树立不可替代的印象，为后期宣传炒作、强化形象打下基础。
2.2项目整体外观确认。具有强烈的视觉冲击，力争成为城市标志性建筑。
3、市场初级定位
3.1产品定位。根据前期调研结果分析，初步确定经营业态定位、经营主体定位、预期收益定位、核心竞争力定位、市场地位定位。
3.2目标客户群定位。根据城市调研了解投资走向、商户所需、消费习惯及水平，分别初步确定销售对象、招商对象、服务对象群体。
4、加强宣传推广
4.1楼书和DM单制作
策划是房地产运作思路的加工厂和宣传基地，是地产销售窗口和信息反馈中心。
楼书制作：说明书一定制作精美而具特色且便于携带与观看；内容主题突出，除进驻背景、集团简介外，加强对客户关注问题的宣导。例：为什么好、为什么强、为什么买等。
DM单的制作：根据营销人员的反映情况，内容时常更新，根据不同阶段定期推出不同的卖点或解答客户所关注问题，同时分析整体市场发展前景，利我同时阻击对手。版面可以特殊设计。例：XX项目的DM单可以铺盖整张桌子，很多客户都拿它铺桌子，并时时更新，增加了DM单的暴光率，不会被客户当作简单的宣传资料而丢弃。
4.2 会议营销
制造各种卖点，进行信息，解决客户普遍关注的一些问题，提升信心。注意会议的主题设计和组织安排，制造一些客户感兴趣的信息点，来加强对客户的预约和组织。
4.3 展示营销
通过参加一些房展会，以及其它社会活动，达到宣传、提升知名度和社会关注度的目的。注意整体形象的包装和定位，以及到访客户信息的反馈和跟进。
4.4 体验式营销
通过组织部分重点客户或是媒体记者，到已经运做成功的房地产项目进行实地感受，从而打消客户的一些顾虑，强化客户信心，形成良好的口碑传播，加速客户的购买行为。
4.5 加强媒体整合
一是立体交叉组合：报纸平面广告、户外广告牌、POP、楼体形象、招商/售销中心等因素对商家产生最直接的冲击。二是长短期效应组合：报纸的时效较短，POP、广告牌时效较长，在推广前期注重长期即时效应媒体应用（如户外广告和直邮），有助于树立深刻的品牌形象；中后期偏重短期时效宣传（如报纸广告），敦促商家的入驻。三是公关活动先行，构筑较高的平台，与政府形成互动。四是媒体的跟踪报道。广告是自己说自己好，而新闻是别人说你好；新闻传播的是事实；新闻原则上花钱不多。在活动前造大声势，形成一种轰动效应；在活动中现场报道，让论坛或是座谈的动态尽展社会；在活动后跟踪报道，扩大论坛或是座谈的影响。
4.6主流媒体与非主流媒体关系的平衡
一是广告投放以主流媒体为主，对待非主流媒体，应抱着“不树立任何一个敌人”原则，选择非主流媒体具备的优势，适量选择广告投放。二是利用个人感情进行引导，降低在非主流媒体上的广告额度。三是以媒体不可能接受的压价方式，让非主流媒体主动放弃。四是借助媒体上级主管部门（宣传部）以行政指令的方式压低价格及广告量。五是非主流媒体广告投放前应在新闻配合、版面安排等方面争取更多优惠。
5、价格策划
价格作为房地产市场运行的核心，是社会利益的结合点。房地产价格策划是在一定的内外环境的背景下进行的，将受各种因素的影响。因此价格策划必须在对各种因素进行深入细致分析的基础之上制定。价格策划主要体现在与其他营销组合的协调配合、合理确定定价目标、灵活运用各种策略的定价方法。
5.1 基本价格制定
应考虑多种因素，如开发成本、利润空间、竞争对手价格、消费者的承受力、销售价格与租赁价格的关系，租金收入（最多不能超过10年收回成本）与按揭供款对比等因素。
5.2变动定价策略
对于销售的不同阶段一般采用不同的价格进行销控，比如开盘后一定时间内减小折扣。
5.3 价格策略
一是“低开高走”策略：即以优惠甚至以震撼价入市，以优质优价的形象打入市场，抢占份额，获得市场关注，聚集人气。
二是结合价格低开高走的策略，先以较有吸引力的价格推出位置相对较差的铺位，再随着市场的响应推出相对较好的铺位，价格亦做相应提升。
三是设立最低价“特价单位”策略，以部分位置极差且面积较大的以最低起价出售，作为“特价单位”，以超低价造成热销、抢购场面。
总之，在房地产市场竞争日益激烈的大环境下，市场营销被视为房地产企业经营和运作的生命线，因此加强房地产营销策划对房地产开发商提高自身的综合实力有着十分长远而重要的意义。
参考文献：
[1]阿迎萍，常爱艳.试析房地产营销策划[J].职业时空.2011（02）
[2]陈嘉颖.市场规范下的房地产营销策划[J].时代金融.2011（09）
新商户营销方案范文第7篇
阿里进入战备状态，全民送红包
支付宝钱包用户数已达到2亿规模成移动支付第一品牌，但这并不意味着阿里在移动时代就可高枕无忧。过去网络支付=支付宝，移动时代这个等式不再成立，微信支付、QQ钱包、百度钱包以及网银钱包，威胁尚在。
上一个红包大战期间，阿里与微博合作效果并不理想，微博近日上线了专门的微博红包，鉴于媒体属性压过社交太多，也并没有形成轰动效应。红包本质是人与人之间传递的礼物，社交属性十分重要，这正是阿里系所欠缺的，快的被微信封杀红包出来诉苦，滴滴根本没有去微博发红包的意愿，足以说明这一点。
阿里今年另辟蹊径，爆出的红包招商方案显示，阿里招募商家，从小年夜一直到除夕，持续地送出商家冠名的现金红包、商户红包和优惠券，落地方式包括支付宝钱包、手淘、微博和优酷。现金红包总数6000万，招募商家18家，参与金额不低于200万，平均每个现金红包金额平均金额在6毛以上。
商铺红包和优惠券是比较传统的促销方式，打车红包就属于一种商户红包。阿里规模性赠送现金红包尚属首次。如果有社交能力，红包可形成N-N的传播效应；没有社交能力就只能是1-N的效果。因为社交上的弱势，阿里红包策略并没有选择除夕夜这样的关键点，而是持续更长时间，更早开展活动，集结多个渠道，防御性质浓厚。
微信开放红包接口，改变红包路径
微信在2014年底开放了红包接口，只要拥有微信支付权限的商家，均可申请红包接口，然后通过手工和自动两种方式给粉丝发送可提现的现金红包，商家的权益则是可以展示品牌、可以在产品包装印刷红包二维码取代传统的抽奖方式提高参与感，等等。显然，开放红包接口改变了过去红包只能点对点私人传播的方式，支持点对多的红包，让微信营销色彩更加浓厚。
过去一年滴滴、京东们已经把微信变成营销工具，一些商家开始通过冠名的方式使用这类营销红包，但直接把现金红包作为营销工具应该是现在才开始。张小龙说过微信不是营销工具，朋友圈永远不会出现红包分享，但微信通过各种营销走向商业化已是必然。
除了开放接口之外，一份招商计划书显示微信今年将联合CCTV和品牌商家，在除夕夜向全民赠送一亿元规模的现金红包。春晚主持人口播号召全民摇一摇抢红包，抢到的红包由一些品牌商家赞助。这些商家出了提供红包金额之外，或许还需要向CCTV和微信支付广告费用。显然，微信红包正在走向营销化和商业化，成为一种变现模式。
手Q加入红包大战，腾讯夹击阿里
手机QQ有着比微信更大的用户量，有着性质不大相同的关系链，尤其是在三四线城市等下沉市场表现更好，对腾讯而言手Q与微信已经形成一种互补——一度二者出现左右互搏，现在都找到了各自位置。红包极度依赖社交，手Q的入局自然会掀起波澜。
有报道称，手机QQ在QQ钱包这个基础设施支持下，春节期间也将大力推广QQ红包。该消息称，手机QQ春节红包的招商U-235的招商方案。那么是否可预见手机QQ春节也要发红包了？从目前暴露的信息来看似乎已成定局，而U-235也被很多人看作是“核武器”的代号。根据网上查询到的资料显示，手机QQ在5.4版本将会正式推出QQ红包功能。该功能包括基于QQ群的口令红包和在会话列表的红包入口。并且QQ红包也启动了类似的招商计划，自身大量投入的同时联合商家的资源给用户发放现金红包。
QQ参战，2015年红包大战从微信和阿里对垒，升级为WAQ(Weixin支付、Alipay钱包和QQ钱包)的三国杀。不过本质上却是微信和手Q联手夹击阿里，微信和手Q在用户市场上互补，均做红包可以覆盖到几乎整个中国移动互联网用户。本来微信对阿里就有胜算，现在手Q再助力，阿里压力应该会更大。
除了WAQ之外，移动支付玩家还有百度钱包和网银钱包。红包大战的本质是支付大战，因此它们是否参战、如何参战就成了悬念。尽管百度在社交上缺了一环，但其流量入口能力还是不容小觑的。
2015年春节红包看点在哪里？
坦白地说，红包在去年推出之时确实被高估了，在圈内玩得太过火，因此有人说微信红包带来1亿绑卡用户现在依然还有人在信——事后腾讯官方宣布是800万人在春节期间玩了。不过红包在接下来一年，以及在未来的时间里所带来的影响，或许又被低估了，它的核心意义并不在于给微信带来多少绑卡用户，而是一种全新的基于移动支付和社交圈的营销和广告方式。
1、 争抢商家营销预算，一种新的广告形式
微信、QQ和阿里今年都一致地对红包进行招商，正是因为商家都看中腾讯和阿里平台的曝光能力，千万级PV和展示次数这些数据对商家有着莫大诱惑。不论是品牌还是效果广告，前提都是要先获得注意力。互联网巨头们正是用户注意力的掌握者。对于商家而言，过去耗费数千万在CCTV赞助几秒广告，把这些钱分一部分给红包营销，或许效果会更好，可以更精准评估效果，还讨了用户欢心。今年红包赞助是第一次，必然会更受关注，未来或将常态化。
2、 与传统媒体合作，进入全民时代
上一年的春节红包更多还是在圈内玩，不少大众用户并没有参与进来，不知道，或者知道了因为绑卡之类的门槛和顾虑，不愿意参加。今年微信和手Q合作则让红包进入全民时代，毕竟电视台覆盖的用户群更加全面，手Q覆盖的用户与微信则形成互补。还有摇一摇这样的全民实时互动方式更加有趣好玩，让小白用户乐于参加。
3、 结合物联网技术，红包要玩O2O
近日微信与分众传媒合作，在分众iBeacon广告牌旁用户摇一摇手机就可以拿到附近的商户红包，我曾解读这一点是微信进入变现深水区的体现。如果说微信红包最初出现是为了拉动绑卡数量，那么摇一摇附近的红包则是要培养用户通过微信搜索附近商户的习惯，微信则可以搭建一个本地化的商户营销平台，并推出配套的广告业务。因此，2015年的红包大战会有更多关于线下商家、结合iBeacon、LBS的本地化玩法。
新商户营销方案范文第8篇
【关键词】烟草；商业企业；精准营销；流程
一、有关于精准营销的理论研究
从文献来看，在Jeff Zabin和Gresh Brebach（2004）系统地提出精准营销理论之前，国外学术界在营销理论中已经有了精准地开展营销活动的概念，并把这种方式称之为“精准营销”。只不过在这一阶段他们对于精准营销的理解，还只是以市场细分理论为理论基础，对分众市场的消费者进行识别或开展营销传播的一种理念，而并未形成系统的理论体系，对精准营销的含义、理论框架、模型和方法、工具等问题进行详细、全面的描述。菲利普·科特勒是国内营销学界较为认可的营销大师。作为国外学术界精准营销理论产生、发展的倡议者和推动者，他的观点具有一定的代表性。与上述其他国外学者相似，菲利普·科特勒更强调企业在识别顾客、更准确理解顾客需求的前提下营销传播的精准。可能是受菲利普·科特勒观点的影响，国内学者伍青生、余颖、郑兴山和许瑾同样强调精准营销模式中营销沟通的重要性，前几位学者提出了采用定性或者定量的方式了解、洞察消费者是精准营销的重要工作，许瑾则提出了精准营销的几种传播模式，提倡通过研究受众的方式了解消费者，从而把精准的广告内容传播给受众。相比较而言，徐海亮（2006）对于精准营销的认识更加全面，从他的观点来看，精准营销不仅体现在企业的营销传播环节，同样还体现在市场定位、产品开发、产品销售、顾客服务等环节。这一认识对于国内企业开展精准营销工作提供了可借鉴的、更为开阔的视野和思路。
二、烟草商业企业精准营销存在的主要问题
1.信息采集：样本量、样本代表性、采集内容、采集方法需要重新审视。精准营销的基础是精准信息，烟草商业企业一般着重从覆盖率、铺货率、动销率、断货率和成长率等“五率”入手做好精准营销工作，但对如何采集有关“五率”数据关注不够，各地的精准营销方案在如何更好的做好精准信息工作也不够明确。目前虽然也在进行着信息的搜集、处理和分析，并定期编写有关市场分析的报告，但更多的还是传统意义上的信息采集，其分析报告并不能对精准营销形成支持；所确定的信息采集点数量、代表性需要重新审视；进行市场信息采集时要采集的内容、采集的方法需要重新设计，以确保采集到的信息是精准营销所需要的信息。
2.数据分析：需要对采集到的市场信息和营销系统数据库中的信息进行综合分析，为精准营销决策提供决策支持。无论是客户经理对样本商户采集到的信息，还是营销系统数据库中的信息，都需要进行深入分析和挖掘，才能给出精准营销所需要的数据，才能真正为精准营销提供支持。烟草商业企业目前通过客户经理采集到市场信息的机制需要重新设计和规划，目前采集到的信息自然很难分析出有价值的结论；而营销信息系统中的海量数据，是可以进行挖掘的，但大多商业企业目前这方面工作无法达到精准营销的要求。
3.客户分类：仅按照业态类型、经营规模进行的客户分类仍然很粗放。无论是从精准营销的理论上，还是各地烟草商业企业开展的精准营销实践上均可以看出，对目标客户进行精准分类，是实施精准投放、精细管理的前提。商业企业在精准营销方案中提出要针对工商双方共同筛选的目标客户，根据业态类型、经营规模，采取精细化投放标准，目前这种仅按照业态类型、经营规模进行的客户分类过于粗放，无法在此基础上进行精准投放、精细管理。
4.精准投放：前三项有关工作的缺位，自然很难实现精准投放，某种程度上仅仅是货源的分配。由于信息采集、数据分析、客户分类等有关工作的缺位，自然很难实现精准投放，也很难真正根据动销率、市场价格、社会库存对投放策略进行科学调整；即便是在实际工作中对投放策略进行一些调整以适应市场变化，但这种调整主要是根据营销管理人员对市场的直觉，凭借个人经验进行的调整，没有系统化、精准化。
5.客户经理：用工性质、薪酬体系、绩效考核、培训提升、晋升空间等方面的制约影响了客户经理职能的发挥。无论是信息采集、客户分类，还是入网审核、客户服务，都一定程度的依赖客户经理开展工作，通过对烟草商业企业的调研，我们发现客户经理的管理还存在着一些问题。客户经理用工性质的制约，造成客户经理的薪酬水平偏低，客户经理内部存在一定的同工不同酬问题，对部分客户经理的工作积极性有负面影响。各县对客户经理考核指标不统一，对客户经理的考核不规范，考核重点不突出，对客户经理的培训也处于无规划状态，客户经理晋升通道狭窄，不利于充分激发烟草系统最优秀的人员从事一线客服工作。
三、烟草商业企业精准营销流程
烟草商业企业的精准营销，应该遵循一定的流程，这个流程应该包括六个环节，分别是工商协同、目标客户精准选取、客户精准分类、投放策略制定与实施、投放策略动态调整、客户关系维护与日常管理。
1.深度开展工商协同，实现信息共享。要改变观念，为工业企业驻当地的营销代表提供一揽子服务，为协同营销奠定基础。要指定专门的接待联络人员，负责与工业企业营销代表对接，有条件的要提供一间工业企业营销代表办公室，配备饮水机、计算机、分配信息系统用户名和密码，让工业企业的营销代表随时可以了解本品牌的销售情况。要建立工商协同品牌分析季度例会制度，由市公司分管业务工作领导、营销中心品牌管理、经济运行、货源投放相关负责人、营销中心/县区营销部相关领导及客户经理代表参加，工业企业通报品牌销售情况、排名情况、市场份额，通报品牌发展思路、品牌整合情况、可供货源情况等；工商双方就品牌的市场表现及存在主要问题共同研究制定解决办法，分析品牌发展趋势，做好品牌营销定位分析，共同探讨下一步营销策略，讨论和制定消费终端维护的方法和策略，共同开展终端营销服务。
2.精准选取选取目标客户。实施精准营销的卷烟品牌，首先要通过工商协同确定品牌定位和目标市场，在此基础上，市局营销中心制定目标客户的标准和实施方案，并组织目标商户的入网评价。有关零售客户提出入网申请并填写某品牌目标客户申请书，客户经理与所属县区营销管理人员进行初审，并实地拜访，填写某品牌目标客户调查审批表，并提出初评意见后保市局营销中心审批、备案。要根据当地市场同价位烟销售情况制定入网基本条件，借鉴山西晋中市“六维价值法”，形成申请入网的零售户二次评价的标准。在使用六维价值时，主要采取排除法，即在入网条件初选的基础上，使用六维价值法排除不适合的商户。
3.目标客户的精准分类。要按照零售客户目标品牌同价类卷烟重复购买频次，结合每月购买量将目标客户精细分类，以确定相应的投放策略。营销中心根据不同类别客户的实际销售情况分类别制定定量标准参考，县区营业部参考分类定量标准制定每一零售商定量标准。首先，要依据目标客户群的历史销量，参考工商协同的实际货源数据，测算该品牌的月度投放总量，具体计算方法为：月投放总量=（同期历史销售×50%+当月市场正常增幅预测量×50%）*节点增幅比例，节点增幅比例为预估的重要节日所在月份的增长幅度；其次，结合单客户历史销量，测算单客户月度投放总量，要注意结合过去一个季度的数据制定。精准分类之后，要监测某品牌每周各类客户的订货情况，填制各类别客户订货情况监测表，或通过直报数据，或由客户经理现场采集数据，整理精准营销品牌分类别市场价格采集表和分类别社会存销比。
4.精准投放策略的制定和实施。对于价位相对较高的一、二类卷烟，遵循“定点销售、重点关注、跟踪服务、控量保价、量随价走、以点带面、稳步推进”的原则，选取有代表性、愿配合的商户，进行试投放。对实行试投放的品牌，时机成熟的情况下，第二批跟进投放，持续进行关注。营销中心要根据试投放情况，制定各类别客户的投放策略，包括整体铺货面、不同类别客户的投放频次和投放量，并制定不同销量和零售价情况下的市场投放策略。
5.动态调整精准策略，实现“动平衡”。新品全面上柜后，对客户购进和销售情况、商品陈列情况、消费者重复购买情况、消费者评价、客户评价和进行调查，要在调查的基础上对新品牌销售数量、销售户数、上柜情况、动销情况、客户及消费者评价、主要销售区域、主要消费群体、供货商货源保障情况、市场价格执行情况等进行全方位的综合分析。要根据定量利用率的不同，动态调整客户定量标准。要根据不同社会存销比、市场价格情况，相应调整不同类别客户的投放策略，实现动平衡。
6.以客户经理为主体，加强客户关系维护和管理。首先，要完善客户经理培训制度，提升客户经理的服务能力，改变服务理念和服务态度；其次，要开展客户关怀活动，即针对客户的销售实际情况、经营特点、市场情况为客户量身定做个性化服务方案，传授营销知识，指导经营帮助获利；在特殊的日子对客户进行问候和帮助，以联络感情，加深沟通；定期拜访，送货到位，及时为客户提供标准化服务。要建立有效的客户沟通系统，应进一步明确专人、专用电话接待、接听零售户意见的制度，并定时将处理信息反馈给零售户，为客户经理配备专用笔记本，记录在走访过程中零售户的意见、建议，并在每月总结工作会上汇总，确保营销中心、县区营销部门能够迅速了解市场各类信息，快速应对市场变化。同时，针对客户服务的多样性、长期性，要求营销人员从细节和小事入手，认真、仔细地对待客户的每一个要求和投诉。解决客户投诉要在符合公司规定和流程的情况下，注重细节，把解决过程人性化。对于客户的合理投诉尽快解决并进行总结，尽量避免类似投诉重复发生；对于客户的不合理投诉，耐心介绍相关政策、法规，争取客户的理解，时时关注每一细节变化，利用各种优势全面维护公司利益。通过客户经理深入细致的工作，建立稳定健康的客户关系。
四、结论
精准营销是一个系统工程，除了上述六环节组成和精准营销核心流程外，还需要完善信息采集工作，建立强大的决策支持体系；进一步加强客户经理管理，强化精准营销的人员保障体系。在完善决策支持体系和人员保障体系的基础上，细化精准营销核心流程的各个环节，才能真正实现精准营销，提高卷烟经营水平。
参 考 文 献
[1]伍青生，余颖，郑兴山.精准营销的思想和方法[J].市场营销导刊.2006（5）
[2]徐海亮.论精准营销的体系及理论困[J].中国邮政报.2006（914）
[3]刘征宇.精准营销方法研究[J].上海交通大学学报.2007（4）
[4]王琦.刍议企业精准营销工具的选择[J].现代财经.2011（11）：83～85