酒水市场营销方案

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酒水市场营销方案范文第1篇

我根据本人从事夜场经验，简单的把娱乐场所分为二大块；然后具体讲一下我在本部门所做的工作当中的建议，管理体制与经营模式

第一部分：硬件

1、现在只要是商业酒吧，娱乐会所都讲究的是档次与时尚。目前酒吧装修流行趋势偏向于三维立体动感及舞台灯光音响、高档次化，基本与国际接轨。

2、酒吧设计空间隔局，特别重要，所以说直接关系着酒吧今后操作，控制整个场氛围的顶梁柱。

3、灯光与音响

别人说到酒吧玩的客人只要抓住两点就够了，第一上眼，第二是耳，这两点在硬件来说是分别代表灯光和音响。所以灯光和音响在硬件上的重要地位可想而知了。

4、场内效果灯，现在商业酒吧讲究的三维立体化，客人需要的是动感同时刺激现场的互动激情，所以当前的酒吧装修，场内效果灯也占了硬件的一部分。

5、功能多元化优势，早期的酒吧只是单一化（disco）现在的酒吧都走向多功能化，如你们现在的酒吧也是多功能，其优势不言而喻（吸收更多客户资源，提升自己档次完善化）。

第二大部分：软件

1、楼面管理与服务

员工是一个企业的基石，员工个人素质的好与坏直接影响到公司的成与败。所以，一个场所经营成功与否，软件的服务是其中最重要的，也是最基本的。

2、舞台策划及制作

舞台制作人员（演职人员）分为dj、调音师（灯光）、歌手、乐队、ds（领舞）外加活动策划的嘉宾。

3、营销策划及配制

作为现在任何企业部，都离不开市场营销。因为现在的企业都在寻找消费场所，提供给它方便优惠、优质的服务。

公关营销

营销部酒吧生命力的重要部门，也是生力军，所以现在酒吧营销部已成为重中之重了，具体配制分为：

①吧仔 ②吧女 ③客户经理 ④公关小姐

当然每个场所根据当地的状况所配制也不一样，但不管哪个场所、公司老板对营销部这一块都非常重视。

4、广告宣传及方案

（一）开业前期的宣传

这一点非常重要，一个酒吧的宣传到不到位，其评判的标准就是一定要在开业之前要进行一整套的广告宣传方案，如：建立网站，树立大型户外广告牌，广场的电子屏广告，车体广告等。

（二）开业之后的宣传

① 人际传播，口碑的力量，这一点是酒吧宣传最实际有效的宣传，那我们要做的是把场所各项工作做到位，给客人留下美好的第一印象，让客人给我们打广告。

② 平时的宣传，比如利用做节目策划各种派对，来进行宣传，一句话，经常亮相，提高知名度，从而形成品牌意识。

5，成本核算和财务管理

俗话说的好，一个好的职业经理人，不是说先看你为公司挣了多少钱，而首先是看他为公司节损了多少钱，这说明的成本核算的重要性。

6、活动策划

当一个酒吧的经营模式定位后，每天都走着相同的程序，而活动策划就是让人锦上添花，给人日新月异、变化莫测、外加神秘而向往的感觉，策划要与国际时尚前沿接轨，以档次化、互动现场气氛为主体，来更好的展示出自身优势，真心做到与众不同，突出“新、奇、特”三大中心。

第三部分：吧台的管理与经营

1，酒吧所需的器具和酒水单的设计：

在开业以前要以相关部门作出的计划书和场所所需的酒吧器具（比如调鸡尾酒的四大器具：摇酒壶，冰夹，冰桶，盎司器）进行采购，每天由每个部门所需的项目开出清单移交给上级部门审核由采购部进行采购归交仓库保管。在以每个部门制定计划报告综合意见开出详细的酒水资料，对其改进、归类作出实用的酒水单。

2，酒吧员工岗位职责和酒吧经营模式：

(一) 下管一级（层层管理）:上级对下级进行规划管理，下级应服从上级的工作指导，尽力完成上级发放的任务.

(二) 互相监督:管理层监督员工的工作，同时员工也可以向上级提出自己的意见或见解.

(三) 营造集体氛围:既要上下属感受到酒吧纪律的严明，也要关怀员工，让员工感受到来自集体的温暖，有利于加强凝聚力，提高工作积极性.

(四) 公平对待，一视同仁，各尽所能，发挥才干

3.吧台酒水服务:

酒水服务作为酒吧的重要组成部分，我们的目标是提供以各种饮料酒水为代表的有形产品，并提供满足顾客需要的，恰到好处的服务，增收节支，开源节流，为酒吧树立良好的社会形象.

4，吧台人员设置及职责:

调酒师2名，吧员5名

职责分工:

调酒师:正常供应各类酒水;负责各种酒水的调制;创新研制新品种.

吧员：能够熟练的制作各种水果品牌，做每日的营业报表

5，酒吧的运营注意事项

（一）试营业

可以通过试营业看到中间不足之处,进行及时的调整与改进。

（二）正式营业

通过试营业改革后转入正式营业中，再进一步发现其不足之处进行改进。

6，吧台工作流程

（一）营业前

（1）召开每日例会，检查员工仪容仪表，要求无人缺席，仪容干净整齐；

（2）传达领导指示，做到不遗漏；

（3）安排每日工作，听取下级意见，做到正确、认真、耐心；

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（4）做好营业前的最后检查工作，认真仔细

（二）营业中

巡视检查每一个吧台工作，合理安排检查顺序；

7，吧台管理

（一）主持全面工作，确保任务顺利完成;确保酒水的正常供应;审核酒水采购计划，统筹策划和确定酒水采购内容;检查购进酒水的质量，对酒水的采购要求和质量有领导责任.

（二）根据酒、饮品、什项（香烟、纸巾）、水果的库存及销售情况制订进货计划，交采购部进货，有必要还必须做好验收，保证进货质量。

（三）检查酒吧的卫生清洁、配备是否齐全，摆设是否妥当。

（四）作好所有酒吧用品、财产的保护和存放。

（五）对本部员工素质、服务水准、服务技巧，负有培训提高的责任。

（六）做好每日营业报表，不断改善酒吧，向经理报告工作。

（七）对待客人投诉问题，正确理解客人的真正目的，对投诉的结果要更进一步的关注

8，酒单推销

酒单上的酒应该分类，以便顾客查阅与选择。

如果大多数顾客对酒不太熟悉的话，在每一类或每一小类之前附上说明，这样可帮助顾客选择他们需要的酒。

努力将顾客的注意力吸引到几种特别的酒上，以利于刺激消费。最常用的方法是从现在的酒单中，挑选出几种酒加强宣传。不过，提高顾客对酒的认知才是长远之计。

酒水市场营销方案范文第2篇

酒水品牌如何卖酒?最关键的就是动销!酒水品牌将近8成的销售额是在线下门店成交的，所以动销对于酒水品牌而言是营销重点，酒水品牌开展的种种促销活动都是为了提升线下动销。下面是小编整理的一些关于酒水促销策划方案的文章，希望对你有所帮助。

酒水促销策划方案1

中秋酒水促销活动方案

中秋佳节即将到来，对于卖酒人来说正是一年中的黄金时期，尤其上半年酒水销售因突如其来的疫情影响而遭遇重创，中秋作为今年首个真正的销售旺季就更加不容有失了。为了各位经销商朋友打好这场节日销售战役，洋老大特为大家献上七条中秋酒水促销活动方案，希望对大家有所启发。

1整合营销

一般经销商手中会同时好几种产品，可以利用不同品牌和价位的产品进行互补，不同价位和档次的产品可以搭配进行促销活动，例如购买高端产品即可以赠送或折扣价购买其它产品，消费达到一定数额可以赠送不同产品小样。此外针对高端产品、中档产品和低档产品分别进行相应的优惠活动，每个等级促销活动有所区别，增加品牌的曝光率，刺激消费者的购买欲望。

2堆头陈列

堆头主题要结合节日及重点推广的产品，主题要鲜明易懂且意义表达直观。色彩外观要鲜明，具有视觉冲击力。保证陈列面处于消费者进店第一眼可以看到的位置，让消费者看得到、摸得着。同时堆头包装既要考虑外观也要考虑方便，酒类产品可以做成梯形，保证顾客可以从不同方向同时取货。在堆头上进行瓶型陈列，能提高视觉冲击力，增加消费者的购买欲望。赠品也需要拿出来展示，打开包装将赠品悬挂起来或者放在堆头顶部，让顾客一目了然。此外店铺可以配合布置一些宣传物品：店招、灯箱、展架、易拉宝、宣传海报等。

3地推展销

商家可以在本地域内较为繁华的小区或者烟酒店门口开展类似活动，主要以“买赠、刮奖、抽奖、扫码送礼品、幸运转转转”等形式为切入点开展，可以准备一些免费品尝的样品，推广的人员要经过培训才可以上岗，关于消费者提出的问题要对答如流，选择的赠品尽量以生活用品为主。

4餐饮店促销

在吧台或门口等显眼地方布置宣传物品，安排专门的促销员向客人推荐重点产品，点酒送菜或点菜送酒，每桌客人免费赠送一瓶。配合店内摆台和产品陈列，效果会更好。

5开盖有奖

盒盖奖是中高档白酒常见的促销手段，主要针对酒店服务员，可以有效提高服务员推荐产品的积极性。服务员把客人喝过酒的包装盒盖拿过去兑换现金奖励，若是光瓶酒则可以直接按照瓶盖来计数，商家根据自己产品情况进行选择，也可以安排相应销售竞赛。

6让利折扣

消费者购买相应产品后直接返还部分现金或赠送优惠券，也可以通过买一赠一、降价折扣等形式刺激消费者，促进其重复购买。

7线上宣传

经销商可以利用自己的微信平台或者借助其他传播平台，传播中秋促销优惠信息。当然，如果可以借助一些游戏形式效果会更好，比如“分享有礼”等方式能够有更好的传播效果。

酒水促销策划方案2

贝江重阳酒促销策划书

一：企业简介

广西融水贝江米酒厂始建于1999年，位于秀丽的贝江河畔。在上级领导的指导下，经过全体员工的共同努力，从白手起家，发扬“特别能吃苦、特别能创造、特别能开拓、珍惜每一天、做好每件事”的贝江人精神，坚持“以质取胜、品牌经营”的方针，现已发展成为具有一定规模的酿酒企业。由于企业严格规范的生产和管理，贝江酒厂连续3年被广西区授予“无假冒伪劣产品制售企业”和“重合同守信用企业”。

二0某某年九月，贝江酒厂顺利通过中国兴轻质量体系认证中心审核，荣获isi9002国际质量体系认证注册。目前，贝江酒厂全体人员精诚团结、信心百倍、努力攀登中国重阳酒高峰，进一步扩大品牌形象，以市场为导向，以先进的管理、一流的质量、雄厚的科技，在市场经济的潮流中奋力拼搏，不断研制出更好的产品，与厂商携手合作，为人类的健康长寿做出新的贡献!

二：产品分析

广西融水贝江酒厂生产的重阳酒选用苗家人种植的无公害大糯、自然山泉、苗家人采撷的天然野生植物配制成的酒药为原料，经根霉糖化后陈酿、陈窑数年酿成。其酒色澄黄晶莹、清澈透明、香味浓馥、鲜美甘爽、天然醇厚蜜甜。色、香、甜、味自然酿造形成，原汁原味。本酒年久越长越醇、越香、越甜。

优势：该酒既可作休闲饮品，又可作迎宾接待饮用，老少皆宜。春夏季饮用鲜美甘爽，秋冬季饮用醇厚丰润。具有驻容养颜、祛湿活络、润燥怡神之功效。长饮此酒，助人怡神长乐。劣势：由于包装比较单一，不适合送礼，不适合长途运输。机会：本产品在其他地区还是空白产品，没有大量生产的酒厂。由于它具有养颜、去湿活络等药用功能，切味美香甜，男女老幼均可饮用。威胁：其他的保健酒与此产品有十分相似的功能，不易与保健酒区分开来，给消费者购买此产品时行成购买误区。配料：水、优质大糯

净含量：1500ml

酒精度：13~19%

质量等级：一级品

糖度：≧23(以葡萄糖汁)

酒类产品生产许可证编号：xk桂轻---031001

4标准编号：qmjj01—某某

卫生认证：(某某)第4—28号

三：市场分析

由于生产此品种的厂家过多，品牌杂乱，使消费者不能有效识别正宗的重阳酒。再者很多消费者并不了解此产品，对它只有耳闻，未亲身体验过，也不知道它还有药用，养颜的功能。

四：促销方案促销目标：通过活动抓住市场，激发顾客的潜在需求，迅速占领市场，扩大市场分额，使贝江牌重阳酒成为正宗的重阳酒，树立名牌形象。

广告宣传：提前一个星期在广西的《桂中日报》上刊登活动的内容，地点，时间及奖品。特别邀请融水苗家旅游公司联合搞此项活动：苗家风情表演，宣传苗家风情。与旅游公司进行双赢的活动。

时间：某某年九月一日到某某年九月底次数：4次

标题：九月九的酒尺寸：全彩营业推广：现场展示活动活动具体内容：本次活动是贝江米酒厂与融水旅游公司、柳州佳用股份有限公司联合举办的现场产品推广会。

时间：某某年9月9日地点：柳州佳用天天见超市前的广场程序安排：7：30---9：00各方工作人员准备活动的一切产品和会场布置。9：00活动正式开始：

①苗家舞表演(托会场气氛)

②进行产品宣传并派发宣传单。

③进行打糍粑比赛。按时间计算，胜出者即获得大坛重阳酒一坛(3组共5次)

④进行重阳酒的知识抢答大赛(规定时间内回答出所设置的问题即将获得1天的融水苗家一日风情游，共10名)

⑤苗家的芦笙表演。(把整个展销会推向，厂家将会现场让消费者免费品尝重阳酒，每个人一小杯)12：00活动结束其他宣传活动：户外广告。

标题：喝口重阳酒，活到九十九。

五：预算方案

⑴媒体费用：全彩每次某某共4次金额8000元

⑵活动费用：本次活动由3方共同承担。贝江酒厂80%、融水旅游公司、柳州佳用股份有限公司各占10%。

a：工作人员费用6000

b：场地费用由柳州佳用股份有限公司出资。5000元

c：各种服装、道具由融水旅游公司负责。某某元

d：奖品成本。酒：20元/件，共200件4000元

f：旅游费用每人400元，共10人4000元e：车费500元g：宣传资料2角/份，共5000份1000元

⑶其他费用共5000元

⑷预留备用金10000元总共费用45500元

六：人员安排次项活动的总负责人：1人(贝江米酒厂)负责各方的协调以及计划的总负责人。

咨询员：5人(贝江米酒厂)负责解释一些产品问题。

促销人员：10名(柳州佳用股份有限公司)负责产品的促销工作。

表演人员14名(融水旅游公司)负责各种活动的表演。

七：方案控制及监督方法为了使本次活动能顺利进行三方按照签定的协议各负其责。如果各方中的其中一方没有按照协议的履行自己的责任时，导致本次活动不能正常进行时，要负相应的责任。准备一份预备方案，用以来在预定方案不能顺利进行时调整。

在活动时必须有针对性的派发资料单，以男性为主，女性为辅。尽量不要派发给小孩。邀请参与活动的活动者男性占70%女性占30%，主要是针对未来的消费群体。

酒水促销策划方案3

夏季酒水促销策划案

一、前言

本公司是一家专门从事酒类销售的公司，具有健全的销售网络，近年来与宜宾五粮液股份有限公司、陕西西凤酒股份有限公司强强联合开发生产了古都液、干一杯(宜宾五粮液股份有限公司)，西凤老字号(陕西西凤酒股份有限公司)，今世缘蒙特干红(今世缘酒业有限公司)。

二、方案

用促销方式要考虑的因素

(1) 市场形态

(2) 竞争状况

(3) 产品特性

(4) 顾客是否接受

(5) 购买行为，时机，消费特性

(6) 法则限制

(7) 配销状况

促销成功的要素

(1) 与众不同，但绝非惊世骇俗

(2) 配合顾客需求与心态

(3) 配合其它推广工具

(4) 抢先对手一步

1.促销策略

1) 推式促销

推式促销是指针对公司内部与中间商的促销活动。白酒企业将产品积极地推到经销商手里，经销商又积极地将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者。推式促销主要是影响经销商，要他们多多定及、存货。有些人认为，跟经销商打交道比较有利，因为他们可以替你销售产品，而且还能让你的产品在店中展售。

(1)针对酒店服务员

A、选拔优秀销售明星活动

B、赠送相关小礼品

C、提供特别销售奖金

D、开瓶费

所有生意有九成以上是推荐的结果,特别是那些提供服务的商家

(2)针对酒店

捆住零售商的技巧

交流对保持零售商满意度十分重要。以下是进行有计划交流的几种方式：

欢迎。企业该做的是，给每位新顾客写封感谢信，感谢他们对你企业的惠顾。这首次的交流奠定了你们未来关系的准则。

周年记念。利用顾客生日、顾客开始与你做生意的周年纪念日或你从数据库中可以找到的任何机会，给顾客寄封周年记念信，但信中不要向他们推销任何产品。他们会感到惊喜、高兴，成为更加忠实的顾客。

机会。一旦你的产品、价格和程序有何变化，尽快以信函、新闻搞等形式通知顾客。他们会藉此知道你的确时刻记着他们。

调查。不断调查顾客的需求及他们对你的看法。即使他们不回复，也知道你惦念着他们。推动。如果你在跟踪顾客，发现他们的行为模式有所改变的话，马上致电或致函询问个中原因。他们可能忘记了你所提供的益处，开始对你的竞争对手动心了。

A、举办销售明星店活动

B 、举办达标奖活动

C、举办现金购买折让活动(结算方式有批结、月结、季结)

D、承诺不进超市、商场

E、促销小姐

F、白酒销售淡季给予特殊折扣

G、赠送(买10件，送2件)

H、旺季来临追求销量最大化，托售(卖出产品后再付货款)

I、放宽付款期限(延迟120天)

J、现场抽奖活动、婚庆促销

K、退费促销

一般有以下一些形式：

a. 退费

b. 折价券退费

c. 现金加折价券(或赠品)退费

d. 全额退费

退费虽然本质上等同于降价，但不会引发同行之间的竟相降价，却能够起到降价的实效，同时又不会贬低商品的档次与形象。经验证明，这种方式对于销售缓慢、产品差异化小、顾客容易冲动购买的商品，促销效果比较好!承诺月月有促销，周周有活动定期进行调查，饭店对促销方式、方法接受程度(不但包括我司，而且包括同行业竞争对手的)

L、酒楼饭店里的门头、菜式介绍牌、桌牌、菜谱封底、门口大水牌等地方。

2)拉式促销策略

拉式促销是直接刺激消费者的需求，并花大笔预算在广告上。他们的哲学是;忘掉零售商，既然一定要让消费者买你的产品，那你最好一开始就把所有的火力集中在消费者身上。利用你的时间和金钱来培养消费者。

“拉“其实就是向消费者促销，需要时间、管理和人员的大量参与，并且促销的时间跨度大，周期长。对消费者促销，白酒企业通常采用的促销工具有：

(1)奖券促销是白酒企业在酒包装内放置奖券，以现金或其他物品吸引消费者购买。

(2)送特色菜 凡购买本公司系列产品赠相应价位特色菜(龙虾、东山老鹅等等)

(3)买酒赠烟

香烟一递，说话和气，香烟的“社交送礼功能”与“显富露贵”表现烟草与酒文化有千丝万缕的联系。正所谓烟酒不分家

(4)结婚、满月、祝寿等喜庆宴会请嘉宾、亲友的请柬、信封，或节日给亲友利事封、礼品包装纸、送礼包装袋，或者生日卡、祝福卡等载体印刷信息。

(5)捆绑赠送 买两种白酒赠送一瓶干红

(6)免费品尝是白酒品牌进入市场初期或新品上市初期开展的品质认知活动。

(7)实物赠送是节日时采用的促销活动，吸引家庭主妇的购买。日常生活物品：例如烟灰缸、打火机、纸巾盒、牙签筒、留言便笺、圆珠笔、水杯、杯垫等，礼品麻将、礼品烟斗、年历卡、挂历、台历。

(8)旅游促销是针对品牌的忠诚者开展的活动。消费额满一定数量即送名胜风景区游览。

(9)礼品促销在包装内放置礼品，以吸引消费者。

在白酒的城市品牌推广中，只有坚持以消费者为核心，以品牌为核心，以科学的营销手段和严格细致的市场管理来运营，白酒品牌才能在城市激烈的市场竞争中占有一席之地。

2、促销的目标

不论是“推”或者“拉”，白酒品牌的促销管理必须拥有明确的目标。在城市白酒品牌推广中，促销必须达到以下的目标：

目标1：对消费者的目标

刺激消费者品尝，以扩大消费者的基础

延伸产品线，以发现的消费者，并保持原有的顾客

品牌转换

产生品牌与消费者的互动

扼制淡季的销量下降

鼓励大量的购买

建立品牌忠诚度

目标2：对零售商的目标

劝说现有零售商出售整个产品系列;

目标3：活跃销售网络

让品牌在城市的销售网络里表现抢眼，流动迅速

目标4：以促销营造促销区隔

促销区隔的形成迫使竞争对手无法在我们品牌的势力范围内发动促销攻势

3、促销规划

产品范围

白酒的促销通常对于产品有所界定。确定的促销产品必须是新产品或销售不畅的产品，不是所有的产品都可以拿来促销。——因为促销是一双刃剑，运用得法会促进销售，运用失误将导致品牌价值的流失。

市场范围

品牌的市场占有率、竞争行为、销售人员促进力和零售商促进力和零售环境，以及零售商和消费者对促销活动的反应程度，都会随市场不同而不同。白酒的促销尤其必须重视促销的市场范围。

折扣率

在设定折扣率时，白酒企业应该考虑促销实施期间应比平常多提供多少附加的产品，折扣率是否已经高到可以吸引那些以通常价钱不会重复购买的消费者，以及经销商是否将所有的折扣都转让给了消费者。白酒是一个十分情绪化的商品，价格折扣所起的作用十分有限。通常情况下，价格折扣被经销环节消化。

时间的设定

促销时间的设定必须要严加保密，防止竞争对手依据促销活动组织相应的反击行动。白酒促销的时间通常比较短。淡季的促销周期可以适当延长，而旺季的促销应当以短时间、多频率来设定。

促销主题

促销的主题是促销的灵魂，也是促销与品牌的结合点。如果一个品牌无缘无故地不断促销，消费者对于该品牌肯定信心不足。

促销条款

促销条款包含了促销活动的细节和执行细则，关系到促销活动的执行过程，因此，白酒品牌的促销管理必须在促销条款上明确各种执行项目，明确促销在各个利益层次的分配。动态促销

动态促销是依据市场营销的不同阶段，依据竞争对手的促销情况而策动的促销活动。动态促销表现为强烈的投机性和竞争性。

娱乐促销

娱乐促销是在促销过程中加入娱乐因素，以流行、时尚或者引人关注的事件为切入点，吸引消费者的参与。在娱乐互动中达到品牌传播、销售提升的目的。

整合促销

为了鼓励经销商购买产品，并安排特别的购买支持，经销商促销应该与消费者促销协调统一地进行。例如：广告宣传很多的抽奖性质的现金折扣与零售商促销节奏一致时，可以增强促销品牌或产品系列的特殊的店面陈列的效果。

4、促销的主要工具

对酒店促销，主要有

合作广告是指白酒企业与零售商合做广告，向零售商提供详细的产品技术宣传资料，帮助零售商培训销售人员，以及帮助零售商建立有效的管理制度等等。合作广告其目的是赢得零售商的好感和支持。促使他们更好地推销本企业的产品。

销售竞赛是指制造采用现金、实物或股份奖励等形式来刺激零售商扩大进货量，加快商品到达消费者手中的速度。在零售商内部营造竞争的气氛，促进产品的销售。

现场演示指企业安排对企业产品进行特殊的现场或示范以及提供咨询服务。

企业刊物的发行这是企业定期对零售商传达信息，保持联系的一种有效做法。

经销补贴企业为了使零售商同意以某种方式在一定时间内突出宣传其产品，常常给零售商一定的礼物或补贴作为报偿。

年终返利企业为了刺激零售商完成销售目标或超出销售目标采取的一种奖励措施。

阶段 促销活动 广告媒体

导入期 免费品尝、酒店促销小姐、酒店终端活动 随铺货广告、横幅、电视标板、POP、户外看板等等

认同期 酒店促销小姐、酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动 横幅、巨幅、电视标板、报纸、公交车身广告、POP等等

强化期 酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动、社区促销活动 巨幅、电视标板、报纸

信赖期 大型户外活动、社区促销活动 电视标板、报纸

但是，我们也要注意，企业促销行为必须要依据本企业的实际情况及具体环境而定的;同时也注意促销内容与促销形式的巧妙结合、注意整个促销策划中各个环节的衔接

1、 促销活动中的不良倾向问题

(1)活动不能得到消费者认同;

(2)促销人员出现违法乱纪情况，导致促销活动不能按原计划执行;

(3)促销货物出现问题，包括数量、存货、供给、质量、品种等，以至促销宣传、传播受到限制;

(4)决策负责人的态度、观念和管理方式发生变化，以至必须要高速现行促销活动;

(5)促销预算出现短缺或在资金可以加大投入以增强效果;

(6)竞争者的对抗措施逼使企业必须调整现行促销手段、措施、内容;

诸如此类的情况出现时，促销活动就必须进行调整，以使企业更有效适应新的环境和条件，从而最终达到既定目标。当然，如果环境和条件发生重大变化时，也不排除当机立断，停止促销活动的必要性。

2、促销后遗症的表现及医治

通常来说，诱导促销后遗症的表现有：

(1)促销后，销售额迅速下降且采取多种措施都无济于事;

主要原因有：

单纯由物质利益诱导，未能诱导消费者找到满意的“由头”;

国庆中秋就在眼前，南京的白酒市场引爆了促销大战，有的招式多铜臭少文化，让消费者直摇头。饮酒游戏、包装中夹送钱物等，均引起不小争议。

昨天，某白酒厂家在南京中央门一广场上搞促销，主持人从包装盒中抽出随酒奉送的“酒令牌”，和现场观众玩起了古代的“行酒令”游戏。酒令牌上画着古代人物，题着古代诗文，但是酒令的规矩却“古为今用”，比如“科头者饮”被变为“席间接电话的人饮酒一杯”，“饮武士大杯”成了“当过兵或现役军人饮酒一杯”，“罗珍玩者饮”就是“炒股的宾客敬对座一杯”。尽管酒令牌“古为今用”有点牵强，但不少消费者认为倒也无伤大雅。而有些促销就怪得让人不理解了。有一种白酒在瓶盖中放入两枚硬币，只要一打开酒瓶就能“招财进宝”。在商品中放入人民币是否违法暂且不论，不少消费者认为这种做法庸俗不堪。(据扬子晚报)

促销中，产品、服务、形象等给消费者留下不良印象;

给消费者的错误引导，使消费者获得利益的期待破灭;

促销管理工作出现失控，给消费者、新闻媒体等造成不好印象;

促销盲动，措施和手法都是以追求眼前利益为目标，没有长远规划;

在制定促销计划方案时，没有较为周密的分析和对可能出现的情况以及备用方案的研究;

基于这些原因，对该后遗症的医治“药方”是：

加强品牌价值(无形资产)的投入，以使消费者树立正确的概念;

转变促销方式和促销的内容;

启用其它促销方式，如销售后服务、形象促销等;

树立消费者购买信心和中间商经销信心;

(2)促销进行中消费者对该促销活动有意见，甚至反感，从而使企业名誉大幅度下降，并直接影响企业今后的销售量;

其主要原因有：

促销的立意、方式、内容使消费者产生普遍的反感;

促销方案的论证不准确，把关不严;

促销执行环节出现问题未能及时解决;

解决办法有：

加强促销的管理，重点在制度、人员信息沟通和协调、积极性的激励;

加强策划的制订和论证的科学性，重点在策划制订和论证的程序、分析、严密调查上下功夫;

如果已出现后遗症，则应从树立新形象着手，转变消费者成见，具体方法是：——通过人员沟通，消除误解;

——通过广告、宣传讲明道理;

——采用其它经营和销售方式，在形象上转变看法;

酒水市场营销方案范文第3篇

公司名称：河南郑州曙光贸易商社公司情况：业务人员30人，送货车5辆；

经销产品：老作坊，忘年交；

总经理：葛荣曙

成功心得：做自己最擅长的事。

我是1999年离开多年工作的河南省糖酒公司，下海开创了自己的这家酒水专营公司，至今已经有整整5年的时间了，在此期间我们公司主营产品就是白酒，曾经过五粮液集团出品的“老作坊”酒，市场销量比较可观，曾在河南郑州市场掀起了一股喝“老作坊”酒的热潮，为该品牌市场初期的发展贡献了基础力量。可惜的是，该品牌的商标注册没有成功，一时间假冒品牌蜂拥而至，受其影响，市场越做越“糟”。应该说，我在白酒行业“摸爬滚打”几十年，酸甜苦辣尽悉尝遍。做白酒，我赚了钱；但也是做白酒，让我又赔过钱。或许是由于对白酒的“情有独钟”，当前我又接手了一个新品牌，就是深圳南方酒业出品的“忘年交”酒。对于当前白酒营销存在的种种问题，我困惑万分，但是对于白酒行业的未来发展，我依然满怀激情，充满信心。下面把我多年来关于白酒市场营销的思考整理成文，和大家分享。

观点一、经销商分化将会随市场整顿而加剧

在我看来，经销商行业已经呈现“过度的全民竞争态势”。因为能赚钱，所以愿意做的人就多。实力大的人就选择大品牌，实力小的就做小品牌，实力实在不行的就从假冒品牌开始做，总之大家都在做经销商。但是在近两年，市场出现明显的分化。

就以今年为例，由于“毒”奶粉事件和广州“假酒”事件的发生，当前各地市场监管力度已经明显加强，在河南市场感觉变化尤为突出。应该说，在一定程度上，这些举措为净化市场，使其从无序向有序转变起着积极的意义。

对于经销商而言，则意味着分化的加剧，将有一大部分经销商挂牌歇业，但保存下来的经销商将具有更大的实力，具有更强的市场控制力。

对于白酒企业而言，这一整顿将造成部分市场出现真空，如何抢占这一有利的市场空间？或许这是每个白酒企业都在思考的问题。也是我们每个白酒经销商在思考的问题。应该说，市场机会只会留给那些优秀的经销商。

观点二、家族式企业管理有利于白酒经销商的发展

当前行业内对白酒经销公司管理问题关注的较多，许多人认为这是导致白酒营销落后的原因，但是我不赞同。记得前不久我在央视《对话》栏目看了一期节目，主要讲现代企业营销中的家族式管理问题。有这样一个观点，家族式企业更有发展空间。比如“小狗咬大象” （温州地区家族式企业的篷勃发展与青岛地区国际化企业的发展的对比）就是佐证。

我认为，对于白酒市场营销而言，并不是创新能力出了问题，而是在执行力方面存在不足。一个管理海尔大型国际公司的人才，未必适合做一个白酒企业的管理者。白酒经销公司要做的工作，就是精耕细作市场，忠实执行方案，在这方面家族人员组成的公司更具有优势，其更具有稳定性与执行力。“铁打的营盘流水的兵”，当前白酒经销公司并不缺少流水的兵，但是铁打的营盘却还尚不牢固。

观点三、经销商的位置不会被市场淘汰

现在市场上有这样一股潮流，厂家自建渠道，也就是厂家甩开经销商，以自建区域市场办事处的模式运作市场。当前在河南市场上的几个大品牌就是如此运作。它们以前都有经销商，但在去年，几个品牌都甩开经销商设立了直销办事处。为此我非常苦恼，难道经销商真的越来越不重要了吗？在市场链中还会有位置吗？在几番思考之后，对于厂商关系，我又有了新的认识。

厂家运作市场最终还会依靠经销商，只是对经销商素质与实力提出了更高的要求。借助经销商的力量开拓市场是一种资源互补优化的最佳形式，可借用的不仅仅是资金，更重要的是网络与服务。当前部分厂设直销处已经出现巨额亏损，如某全国白酒品牌河南办事处去年亏损高达50万。而在开拓投入方面，厂家与经销商合作将会最大程度地降低费用，如进店费厂家5000元拿不下，但换个经销商也许2000元就搞“掂”。

我认为，未来厂商合作的状态应该是这样的，厂家一方面要出具高水平的品牌策划营销方案，另一方面要本着诚信的原则把承诺中的市场开发投入全部到位；而对经销商的实力要求又会增高，要求其必须具有几百万甚至上千万的投资能力，必须具有较强的市场控制能力，还要有严格的市场执行力。应该说，只有厂商齐心，共同“大手笔投入”，才有可能打开一个发展的市场，这是未来的市场竞争的要求。我预计，未来的市场仍将出现区域性经销商扛大旗的景象。

观点四、选最贴近消费者的新品

再谈谈选择新品需要进行的几个基础思考。

第一，为什么不选择成熟的老品牌呢？其店大欺客，经销商完全失去了自主性，并且其市场开拓及管理的主控性较差，对于经销商而言是不利于其成长发展的。

第二，为什么积极主张选择新品牌呢？白酒品牌的生命周期性是比较明显的，因此对于一些新品牌而言，就具有很高的市场接受度。

第三，选择什么样的新品牌呢？真正的文化品牌，是贴近消费者需求的。以“忘年交”酒为例，它的文化味道就特别浓，既具有古代文化的韵味，又具有现代文化的意境。我们必须意识到，现代社会代沟问题相当严重，如何沟通解决呢？我们可以借用“忘年交”酒来传递文化与交流感情，应该是非常奇妙的。我相信这一品牌也具有很大的市场潜力。当前我们的合作还在努力当中。

采访手记：随着市场竞争的加剧，中国白酒经销商不得不面对生存与发展的困惑和窘境，认清自己的优势，找准自己的位置，或许这是每一个白酒经销商都必须思考的事情。对每一个白酒企业而言，除了利益分配之外，还需要添加真诚的情感，还需要诚信做事，全心合作，借用忘年交酒的一句宣传语“做情感营销”。

酒水市场营销方案范文第4篇

酒店营销推广活动方案

市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务得职能部，是酒店提高声誉，树立良好公众形象得一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手得作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。

针对营销部得工作职能，我们制订了市场营销部年工作思路，此刻向大家作一个汇报：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善得客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力得客户等进行分类建档，详细记录客户得所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位得折扣等，建立与持续同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户得业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户得生日，透过电话、发送信息等平台为客户送去我们得祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户得感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活得激励营销机制。开拓市场，争取客源

今年营销部将配合酒店整体新得营销体制，重新制订完善年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表得工资待遇，激发、调动营销人员得用心性。营销代表实行工作日记志，每工作日务必完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话得二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成状况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，透过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及推荐，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表得工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮忙，营造一个和谐、用心得工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，最大限度满足宾客得精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户得需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业得信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室带给全面，真实，及时得信息，以便制定营销决策和灵活得推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客得需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位得关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作得支持和合作。

年，营销部将在酒店领导得正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部得新形象、新境界。

酒店营销推广活动方案大全

自20xx年8月23日，东方美食苑崛起于宣化餐饮市场，五年来的风风雨雨，五年来的时光见证着东方美食苑自艰苦起步到之后的一段鼎盛时期。

如今，东方鸭王酒楼是在东方美食苑基础上新生的奇葩。应对竞争激烈、变幻莫测的餐饮市场，鸭王酒楼作为新牌烤鸭在宣化餐饮界的代表将如何筹划发展呢?

一、前言

中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐构成了风格各异的粤、鲁、湘、川等个大菜系和具有属地方特色的食品。北京烤鸭，是北京名食，它以色泽红艳，肉质细嫩，味道醇厚，肥而不腻的特色，被誉为天下美味而驰名中外。鸭王烤鸭是现代烤鸭师秉承传统烤鸭工艺研发出的新派烤鸭，烤鸭表面色泽金黄油亮，外酥香而里肉嫩，别有一种特殊的鲜美味道，是烤鸭中的极品。

当今的宣化餐饮业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，总有餐饮店铺倒下，又有新的店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。作为北京新派烤鸭在宣化餐饮业的代表，鸭王烤鸭应成为响当当的招牌。

二、市场/企业分析

宣化餐饮市场同样存在着激烈的竞争，各式各样的大小酒店、饭店，争夺着宣化有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。

一个酒店要获得成功，务必具备以下条件：(1)、拥有自我的特色;(2)、全面的(质量)管理;(3)、足够的市场运营资金;(4)、创新，不断推陈出新。这些条件缺一不可，否则，就是昙花一现。这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。

东方鸭王酒楼，是在原东方美食苑的基础上新生的饭店。东方洗浴、东方美食苑经过多年的宣传与运营，已在张、宣地区有了必须的知名度，在宣化更是家喻户晓。如能利用东方在宣化的知名度延续宣传东方鸭王酒楼，提高菜品质量(行家点评稍差)，加强人员培训、管理，定能成为宣化餐饮界的后起之秀。

三、营销策划

餐饮服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，酒店才能获得利润;要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力;内部员工营销的成功又以全面的(质量)管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。

鸭王酒楼开业两月，现正在举办回报消费者关爱优惠活动。借此机会，应以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者结合，作为本次活动的重点进行。

1、本次活动的目的：增加东方鸭王酒楼品牌的影响力，提升知名度和美誉度;提升东方形象，增强竞争力;加强员工的企业忠诚度和向心力;提高员工服务意识、工作用心性;进一步提升东方的企业文化;提升销售额，增加利润;为下一步更好的发展打下良好的基础。

2、活动时光：7月1日15日，共计15天。

3、参与人数：东方的所有员工、就餐的顾客等。

4、顾客满意、员工满意、管理提高、文化创新

四、具体方案策划

(一)sp方案

1、微笑服务

在活动期间，所以员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来满意而归，提高顾客的感觉消费价值。具体实施如下：

7月5日前召开动员大会，6日15日服务员之间开展服务大比武，在大厅设一个专门的版面，每日评出当日服务之星，并给予物质奖励。

2、特价

(1)每日推出一道特价菜，日不重样。

(2)随顾客所点菜品加赠部分菜品，如消费100元送两份小菜;200元以上，加赠2道凉菜;500元以上，加赠4道凉菜等。

(3)打折，这是一个迅速提高消费的法宝，推荐适当打折刺激消费。

注：本店的特色为烤鸭，烤鸭的价格勿降!!!

(二)内部营销方案

内部营销是一项管理战略，核心是发展员工的顾客意识，再把产品和服务推向外部市场前，现对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。

1、在全体员工内部加强温情管理，要求每一个员工将所应对的其他员工视为自我的顾客，像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。

2、征文比赛

内部员工征文：《我的选取东方》(所有员工都写，洗浴、餐饮各写个的。目的是培育员工热爱东方的情感，让大家同心合力，共同创造新东方!)

要求：(1)题材围绕东方鸭王酒楼、东方洗浴所发生的事情，能够是工作经历、感想、寄语等。(2)体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。(3)截止日期为7月13日。

鼓励全体员工用心投稿。本次征文活动评出一等奖1名，奖金200元;二等奖2名，奖金100元;三等奖5名，奖金50元。并进行集中展出。

3、成本节约比赛

透过系列活动，对内部员工再教育，带给其的用心性。

(三)产品营销方案

1、在推特色餐饮的同时，推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侣套餐可推出38元、48元、58元等(对餐饮不明，仅供参考)。

2、绿色家宴：随着生活水平的提高，人们的饮食已不仅仅仅是为了解决温饱，而是吃绿色，吃健康。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品;烹饪方式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化;在家宴的菜谱上，注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，满足人们的健康要求。强烈推荐厨房推出!!!

(四)文化营销方案

向消费者宣传东方的企业文化，增强东方企业在目标消费群中的影响力。

在公交车身制作鸭王酒楼的环境图片，烤鸭的制作流程图和酒店的精神口号(东方鸭王酒楼提醒您：关注饮食健康)，让顾客把吃当作一种享受，使顾客乐而忘返。

五、广告营销方案

在信息发达的现代社会，媒体无疑是吸引大众眼球的媒介。可根据不一样的媒体有不一样媒体受众的特点，合理的进行市场定位和目标顾客的定位，合理的选取媒体投放广告，不可片面追求覆盖率，造成广告的浪费。

硬广告和软广告相结合，软硬兼施，已取得更好的效果。利用媒体整合，实现小投入，大产出。

六、效果分析

1、宣传造势，让消费者产生强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高知名度和美誉度。

2、店内富有人情味，服务周到，能提升目标消费者对企业的忠信度。

3、透过服务比赛、征文比赛、成本节约比赛，能极大的增强员工的企业归属感和向心力，提高工作用心性。

4、透过促销，提升营业额。

在市场经济的浪潮中，市场瞬息万变。如能合理把住方向，运用田忌赛马之策巧妙得与竞争对手周旋，东方鸭王酒楼定能在宣化餐饮业，打出一片自我的天空。

酒店营销推广策划活动方案

一、目标市场分析

此酒店的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒店在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。

二、定价策略

1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折(建议使用这种办法)或者直接降低价格的办法。

2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价相结合的办法。

3、中秋节的套餐(下面有说明)的价格不要偏高。

4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到最低价(但要针对酒店的纯利润来制定)。

三、营销策略

1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼，为本店特色月饼(价格不需要太高)。

2、如果一家人里有一个人的生日是农历8月15日，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可享受5-6折(根据酒店的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。

3、如果手机和固定电话号码尾号是815，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可享受5-6折(根据酒店的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。最好是酒店直接联系一下这些人。

4、如果酒店暂时没有住宿服务，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介绍客户，这样可以增加客户群，减少一些相关的费用。对这部分客户可用专车接送，同时也建议给他们推荐中秋节套餐。

5、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物(上面要印上酒店的名称、电话、地址、网址)。

6、活动的时间定于农历8月10日-20日。

四、推广策略

1、在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告(户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式)。

2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。

3、可以尝试一下手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。

4、网站上做个弹除框广告或者比较大的FLASH动画广告或者是banner。网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。

5、也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。

注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保证15万人。

酒水市场营销方案范文第5篇

【关键词】应用型本科；旅游管理专业；实践教学；体系构建

2011年，国务院新闻办公室就“十一五”教育改革发展及“十二五”教育工作召开新闻会，会上指出截止2010年，我国高等教育的毛入学率达26.5%，并预计到2015年，这一数值将达到36%。根据马丁特罗的高等教育“三段论”，这标志着我国高等教育已开始全面步入大众化阶段。而高等教育的应用型人才培养理念正是在社会经济发展与高等教育大众化发展背景下的必然产物。

从1998年我国第一次提出“应用型本科”概念至今，越来越多的高校都进行了应用型人才培养方案的有益尝试。特别是旅游高等教育更是以“应用型人才”作为本科教育人才培养的主要目标。在为旅游行业培养了大量人才的同时， 我们必须看到，近年来旅游业人力资源供大于求、人才资源供不应求、人才培养与市场脱节等问题越发显现，对旅游管理专业的本科教育造成了严重困扰。于是应用型本科旅游管理专业毕业生的素质需求、就业后流失率问题、专业培养模式、专业实践教学的组织管理、实践教学体系的构建及创新实践教学的评价体系等成为大家普遍探讨的问题，而其中关于实践教学体系的构建更是问题中的焦点。

1.旅游管理专业实践教学反思

面对新世纪社会人才的需求，教育部在《关于深化教学改革，培养21世纪需要的高质量人才的意见》中明确提出了21世纪应用型高级人才培养的三要素：专业知识的教育、行业能力的培养、综合素质的培育。但目前教育者素质、培养目标与实践教学体系、实践教学内容与教学方法、实践教材建设以及学生质量等诸多方面的问题导致人才培养的质量不尽如人意。

1.1从“教”的角度反思专业实践教学

目前，旅游管理专业整合，包括酒店管理、旅行社经营管理、景区规划与管理、会展管理等几大方向。不同方向专业能力的要求相去甚远。许多高校为了增强学生的竞争力、拓宽学生的就业面，着重顺应了宽口径、厚基础的教学理念，课程设置缺少行业规划，存在较大的盲目性，实践教学也被作为辅课程来设置，加上现有应用型高校旅游管理专业的实践教学普遍受校内实践基地建设滞后、实践教师队伍薄弱、规范教材缺乏的约束，大多只能采取简单的“灌输式”、“演示式”、“角色模拟”及“音像教学”等教学方式，严重束缚了教师教学的主动性。

1.2从“学”的角度反思专业实践教学

较其他专业而言，旅游管理专业对实践性要求较高，但大部分教学计划在实践课程教学比例设置上只能达到总学时的1/4-1/3。而专业实践课程中的旅游实用礼仪、饭店前厅及客房服务、饭店餐饮服务、酒水知识、旅行社实务、导游带团艺术、旅游管理信息系统等课程的教学由于受教学条件的限制，往往通过多媒体教学或情境模拟教学完成，实践教学很多也只能是“纸上谈兵”。部分教学条件具备的院校可以提供模拟客房、前厅总台、餐厅、导游实训室，学生也只能在虚拟的操作空间掌握一定的操作技术和服务规范，对酒店、旅行社、景区的整体运作、产品销售、管理经验等方面缺乏实践。由于没有更多的机会接触实际问题，导致大部分学生认为实践教学就是单纯的铺床叠被、斟酒摆台等基本技能的训练，缺乏学习动力，严重的甚至会出现厌学等消极现象。所以学生的应用能力和创新能力的培养也很难在这样的实践教学中得以实现。这种人才培养模式下，旅游管理专业的学生往往眼高手低，进入工作岗位后往往很难在短时间内快速适应工作要求，缺乏创新能力和团队合作精神，职业忠诚度也较低。

1.3从“用”的角度反思专业实践教学

随着旅游业的快速发展，旅游人才供给总量存在较大缺口，虽然每年旅游院校输送大量人才，但不少学生上岗后与用人单位的要求存在差距，导致供需结构性矛盾进一步加剧。旅游企业埋怨学校教育太死板，一味重理论而轻实践，培养出来的学生眼高手低，实践能力较差，甚至有的教学内容与行业实际脱节现象严重，不懂旅行社、酒店、景区、会展的工作操作流程，无法直接进行具体的业务操作，满足不了旅游企业的岗位需求。更别提旅游行政管理人员应具备的依法行政能力、旅游企业经营人员应具备的市场竞争能力、旅游专业技术人员应具备的创新能力、旅游服务人员应具备的精细化服务水平了。

2.旅游管理专业实践教学体系的构建

2.1明确培养目标合理设置相应课程

应用型本科旅游管理人才的培养目标旨在培养具有良好的职业道德及旅游管理专业知识、能力，能胜任旅游行业及相关企事业单位管理工作的复合型中高级专门人才。这就要求学校在培养人才时，必须以市场为中心，确保毕业生一方面要具有胜任某种职业岗位的技能，而且还要具备比专科生更高的适应多种岗位的综合素质；另一方面又要比学术型人才有更强的实践技能和动手能力，能较快地适应岗位需要，能创造性地解决工作中的实际问题，满足人才市场的需要。由此可见实践教学应该突出“岗位技能+行业管理能力”的培养，并以此为主线进行合理的课程设置。在第一学年，针对低年级学生，按照教育部旅游管理专业培养的要求开设以经济管理理论知识为主的基础课程，比如管理学、外语、计算机、经济学、会计学、统计学、财务管理、法律法规等为学生打下良好的扎实的理论基础，让学生掌握与专业技能紧密相关的一些通识；第二学年可安排旅游学概论、服务管理、饭店管理原理、市场营销、旅游心理学、旅游文化、旅游美学等，引导学生初步认识旅游学科的内涵和本质，培养学生的管理理念，增强素养；第三学年开设旅游专业英语、旅游实用礼仪、饭店前厅客房管理、酒水知识、旅行社经营管理、景区管理、旅游资源开发与规划、旅行社实务、导游带团艺术、会展场馆管理等专业核心课程并和专业技能实践的安排相对应，通过学习和实训着重加强对学生的服务理念的培养，养成良好的职业意识与基本技能；第四学年针对即将毕业的学生，可通过专业方向课程拓展学生运用所学的知识对具体问题进行沟通、协调、解决的能力。如会展方向的会展服务与现场管理、旅行社方向的领队业务实践、市场营销方向的旅游市场调查与预测、酒店方向的酒吧管理和成本控制等，让学生学会将之前所学的专业知识在实际工作中得到应用，完成从学到用的简单过渡。

2.2建立三平台、四层次的校内实践教学体系

学生大部分的学习内容是在校内完成的，因此构建科学合理的三平台、四层次校内实践教学体系，既能给学生打下扎实、深厚的理论基础，又能锻炼出较强的实践技能，加强学生科研素质培养，强化研究创新能力，以满足旅游行政管理部门、旅游企业等各相关领域对旅游管理人才的需求。

三平台包括：（1）专业基础课实验平台，主要开设的实验课程有社会统计学与SPSS应用、客户关系管理、电子商务、管理信息系统、市场营销、人力资源管理等，这些课程的基础实验让学生建立起与旅游产业相关的系统概念，有了感性认识；（2）专业课实训平台，主要开设的实验课程有酒水知识、饭店前厅与客房管理、餐饮管理、旅游社实务、导游带团艺术、领队业务、旅游景区开发与规划、会展场馆设计等，通过课程的实训演练，培养了他们动手能力，让他们了解了一些管理创新的方法和过程，培养了职业意识也夯实了专业素养；（3）跨专业实践平台，结合旅游行业的特殊性，以专题模块为主，通过旅游企业经营决策模拟、大学生职业生涯与创业设计大赛、旅游公关策划大赛、具体的旅游项目策划案等结合学科竞赛和学生科研的实践项目，有目的、有意识地培养创新精神，增强学生独立工作的能力进而内化为其自身的素养。

4层次包括：（1）演示性实验层次，在教学中通过教师对规范作业的演示加深学生对理论知识的理解，在操作的同时又引导学生进行观察、思考和分析。专业基础课及部分专业课实践环节属于这类型。（2）综合性实验层次，是指实验内容涉及课程的综合知识，其目的是培养学生解决问题的系统思维能力和综合动手能力。大部分专业课实践环节属于这类型。（3）设计性实验层次，是指由学生自行设计实验方案并加以实现的实验。如主题客房、主题餐厅设计、旅游网页设计及推广、自助游线路设计、旅游财务管理中Excel建模等，综合考查学生的创新意识与实践能力；（4）创业性实验层次，主要包含在学科竞赛和学生科研或学生参与教师科研等实践项目上，如旅游公关大赛的旅游形象推广、旅游市场营销大赛的市场调查研究、大学生团队创业计划、大学生创新实验项目等，把实践课从实训室搬到了模拟职业环境中，参与这样的实践项目，能促使学生将各模块知识整合成实际工作能力，在提升技能的同时增强工作自信心。

2.3建立三阶段模式的校外实践教学体系

校外实践教学是教学工作的重要组成部分，是校内教学的继续、扩展和深化。利用校外资源既能弥补校内教学的欠缺，又能同时提升带队教师的专业素养，在学校人才培养与社会需求上有效的拉近距离。

2.3.1行业认知调查

第一学年，通过有组织的实践安排让茫然不知的旅游管理本科专业的新生进行行业调查，了解旅游行业的发展历史、现实情况、动态变化，以此产生关注行业的基本意识和基本素质。通过一年的行业认知，学生会对旅游专业有更进一步的了解，纠正了自己以前的错误认识，同时也看到了旅游业发展的前景。行业认知调查让学生第一次用专业的眼光看待旅游，发现不管是景区还是饭店，其经营过程中所展现的经营管理理念都与专业知识有着千丝万缕的联系，也让学生认识到理论与实践相结合的重要性，形成对行业动态变化的敏感性，从而树立起正确的职业观。

2.3.2专业技能实习

第二三学年，在学习了专业基础课和专业课后，在相关专业教师的帮助和指导下，与有关实习基地或单位联系，进行专业技能实习。专业技能实习是进入旅游行业工作的基本技能要求实现的较为关键的一环，学分制改革后，学生选择的方向可能不同，但可以尊重学生兴趣，将有相同选择的同学组织在一起。这样学生在实践中有了问题可以随时请教专业教师，也可以请教有关单位的工作人员。通过试点，我们发现，在大学学习中期的专业技能实习不仅给学生提供了放手操作的平台，而且弥补了校内教师传统教学方法或与行业脱轨的教育滞后。从基层做起，了解低层工作的经验，是成就旅游中高级管理者的必经之路。由于服务行业的特性，在旅游企业实习的学生难免面对员工与员工之间、员工与客人之间那种复杂微妙的人际关系。刚从学校走向社会，他们首要面临的问题便是角色转换。只有认识到二者之间的社会角色差异，才能真正认识社会，也才能正确认识自己的价值，同时调整理想自我和现实自我的距离，为自己下一步的学习制定了更切合实际的目标。这一环节不仅使学生产生成就感，而且容易激发他们的开拓潜能和创新积极性，有的综合能力也在具体的实践环境中得到培养和形成。

2.3.3专业生产实习

通过前三年的专业学习，学生对旅游行业已有较深刻的认知和感悟，因此第四学年，学校应力所能及地跟一些签约过的校外实习基地联系，安排学生的专业生产实习。在这阶段，很多高校都草草的把学生介绍进旅游企业就算完事了，但旅游企业大都出于盈利目的，为了方便管理，只把实习生当作临时员工来使用，不愿为他们提供一些岗位轮换的机会，更不用说是中高层的管理工作了。导致该阶段的实习和专业技能实习没有本质上的区别。这就要求学校要慎重选择用人单位，尽可能考虑企业的成本问题，适当的配合企业延长实习期，或做到专业生产实习与毕业预推荐工作结合，实现三方共赢。

实践教学体系的构建是个系统工程，还在不断地摸索、发展和完善中，只有清楚认识到应用型本科旅游管理专业的特点，高度重视，才可能把这项工作做好，才能培养出更多的社会需要的旅游人才。

【参考文献】

[1]薛晨囡.燕山大学旅游管理专业（本科）课程设置评价及优化[D].河北：燕山大学，2009，6.

[2]董德民，冯根尧.经管类创新应用型实验教学体系的构建与实践 [J].中国科技信息，2009，（15）：244-246.

酒水市场营销方案范文第6篇

年度工作计划之销售人员

刚接触这个行业时，在电话预约客户、与客户洽谈的问题上走过不少弯路,那是因为对这个行业、对产品还不太熟悉,，语言组织能力、业务能力太差。所以，新的一年，再接再厉，争取把自己提高到最强。

____年的计划如下：

一;对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二;在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体、社交获得更多客户信息。 三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四;今年对自己有以下要求

1：每周要增加2个以上的新客户，还要有到个3潜在客户。

2：自己一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。 3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10：给自己设立目标，然后分小目标去实现。

11吾日三省吾身。自己就要每天晚上睡觉之前，想想自己一天的不足， 以及明天该怎么做的更好。

以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。

年度工作计划之销售人员

一、实际招商开发操作方面

1、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工作。

2、学习招商资料，对3+2+3组合式营销模式领会透彻;抓好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先进经验。

3、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况。

4、继续回访__六县区酒水商，把年前限于时间关系没有回访的三个县区：__市、_县、_县，回访完毕。在回访的同时，补充完善新的酒水商资料。

二、公司人力资源管理方面

1、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪酬成本预算及控制。做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工办理社会保险。

2、根据公司现在的人力资源管理情况，参考先进人力资源管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。

3、做好公司__年人力资源部工作计划规划，协助各部门做好部门人力资源规划。

4、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。

5、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。

6、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘(人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍);强调实用性，引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法(筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏)。

7、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心，对绩效工作计划、绩效监控与辅导、绩效考核(目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、kpi关键绩效指标法)、绩效反馈面谈、绩效改进(卓越绩效标准、六西格玛管理、iso质量管理体系、标杆超越)、绩效结果的运用(可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划设计)进行全过程关注与跟踪。

8、将人力资源培训与开发提至公司的战略高度，高度重视培训与开发的决策分析，注重培训内容的实用化、本公司化，落实培训与开发的组织管理。

9、努力经营和谐的员工关系，善待员工，规划好员工在本企业的职业生涯发展。

三、办公室及后勤保障方面

1、与王经理分工协作，打招商电话。

2、准备到铁通公司市北分局开通___(___)免费电话[号码___(___)_______]，年前已经交过订金300元。

3、外协大厦物业管理，交电费、取邮件、咨询物业管理事宜等。

4、协助王经理做好办公室方面的工作。

5、确保电脑、打印复印一体机正常运行，注意日常操作。

6、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好各类后勤保障(主要是协助王经理复印、传真、电话、文档输入电脑、报销、购物等)。

我经常这样对自己说：开心工作，快乐生活。不能将这生命里大部分时间要经营的工作当作是一杯苦酒，要把它当作美酒，越陈越香。

金融危机只是暂时的，只要大家顶住压力，金融危机很快的就会过去的，我们国家市场重新繁荣就在不久之后，我相信那一天的到来。我作为一个公司的销售人员，虽然对公司负责的项目过问不多，因为职位的关系。但是我一样关注股市，公司的未来就是我的未来，公司就是我的家，我会为公司的工作尽出自己最大的努力!

我知道销售工作现在不好做，但是我想凭借我这么多年积累的销售人气和能力，我是能够迎来一个不错的未来的，我相信公司的明天一定有属于我的一片明媚天空!

年度工作计划之销售人员

第一。督促销售人员的工作：

每位销售人员都会有自己的一套销售理念，我们一开始，是不知道每位销售人员的特色在哪里。等完全了解的时候，我们就应该充分发挥其潜在的优势，从而来弥补其不足之处。

如果销售人员实在没有什么潜力可以发掘，可以进行相对的帮助，来帮助每一位销售人员顺利的完成公司下达的销售指标。

销售总监需要督促的方面有：

1。参与制定公司的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。2。组织与管理销售团队，完成公司销售目标。3。控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。4。招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。

5。收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。

6。参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。7。发展与协同企业和合作伙伴关系，如与渠道商的关系。8。协助上级做好市场危机公关处理。9。协助制定公司项目和公司品牌推广方案，并监督执行

10。妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访。

第二。销售业绩的制定：

销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，以及公司课程种类划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。

随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员日

销售业绩应该是多少，周销售业绩是多少，从而完成公司下达的月销售业绩。最终完成每年的销售指标。

第三。销售计划的制定：

制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准，进行不同策略的跟进。现在，销售计划可以分下面这几个方面进行：

1。分区域进行

2。销售活动的制定

3。大客户的开发以及维护

4。潜在客户的开发工作

5。应收帐款的回收问题

6。问题处理意见等。

第四。定期的销售总结：

销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的。

定期的销售总结同时也是销售总监与销售人员的交流沟通的好机会。能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。

销售总结同样也可以得到一些相关项目的信息。我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。

第五。销售团队的管理：

销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性的就应该是销售团队。

在所有销售团队里面的成员心齐、统一、目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间，我们共同创造一个很好的企业文化。每一个人员都会喜欢自己的工作。

现在的销售人员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销售部门的每一个销售专员都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去销售，那么还会有公司文化，公司形象吗？

第六。绩效考核的评定：

绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。绩效考核表大致的内容包括：

1。原本计划的销售指标

2。实际完成销量

3。开发新客户数量

4。现有客户的拜访数量5。电话销售拜访数量6。周定单数量7。增长率8。新增开发客户数量9。丢失客户数量10。销售人员的行为纪律、汇报完成率12。需求资源客户的回复工作情况

第七。上下级的沟通：

销售总监也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的同时，也可以反应一下销售人员所遇到的实际困难。

1、组织研究、拟定市场营销、市场开发等方面的发展规划；

2、组织编制年度营销计划及营销费用、内部利润指标等计划；

3、制订营销实施方案，通过各种市场推广手段完成公司的营销目标；

4、负责组织在编制范围内对所属部门的营销业务人员进行聘用、考核、调配、晋升、惩罚和解聘；

5、组织编制并按时向总经理汇报营销合同签订、履行情况及指标完成情况；

6、组织对营销业务员业绩档案的建立，定期组织对营销人员业绩考核和专业培训；

7、组织搜集和汇报市场销售信息、用户的反馈信息、市场发展趋势信息等；

8、负责组织、推行、检查和落实营销部门销售统计工作及统计基础核算工作的规范管理工作；

第八。销售专员的培训：

销售专员培训的主要作用在于：

1。提升公司整体形象

2。提升销售人员的销售水平

酒水市场营销方案范文第7篇

为什么现在生意越来越难做？不仅仅困惑着生产厂家，而且还困惑着经销商。问其原因，不是市场越来越难做，而是厂家和经销商越来越难把握住现在的市场。难以把握的关键在于，日益激烈的市场竞争，可供厂商双方合作的“切入点”愈来愈难以实现。

说白酒市场难做，但为什么像“金六福”、“小糊涂仙”等新锐资本，在被众多白酒业的“老将军”们称为“夕阳产业”的白酒市场，掘金腰缠万冠；说酒好做，但偏偏有越来越多的经销商，面对越来越大的市场竞争压力，比如说终端费用门槛越来越高、选择一个好产品的门槛加大等等，生意愈来愈差，甚至有的经销商已经从翌日的龙头位置掉队到末尾，便转而做起本市场的“攒货生意”。

或许以“攒货”来定位当前经销商的“市场行为”，会有不同意见出现。有的经销商会持反对观点，认为我们所做的一切是以“渠道”分销产品，谁的产品能产生利润，我自然选择卖谁的产品，再已理所当然不过了。就目前整个经销商群体而言，真正从传统意义上的批发商，过度到以市场、营销、管理为核心工具的“经销商”很少，即使是有一部分经销商实现了自我转型，但转的只是部分市场经营行为而已，比如说从过去的纯粹“坐店批发商”向“配送批发商”的转变，而要达到意识和经营方式上的彻底改变，还需要很长的一段路要走。

但任何经销商都不可能一开始就成为品牌商或者行业领导者。因为成就一个品牌，需要一段过程积累，包括资本、市场经验、人才资源、网络优势等等。对于现阶段的经销商而言，依靠快速分销产品来积累资本、经验和建立网络优势等，是一个必然的过程。于是出现一些理性的“攒货”也是正常的。因为做品牌，或者用厂家培育品牌的方法来做市场，一是受时间的考验。任何一个在某一市场成为主要领导消费品牌，需要长期的市场投入和维护，而经销商不可能都能经得起这个漫长的过程考验；二是受资金的考验。培育一个区域强势品牌，除了时间的考验外，市场投入是困惑绝大部分经销商不敢在某一品牌做较大投入的主要因素。由此而来，绝大多数经销商，都是在上游供应商的现有市场支持下，作少量投入或者不投入做市场，这样做不但会在短期内获得市场利润，而且不会承担太大的市场风险，即使某一个品牌在市场较短时间内退出，对经销商来说也不构成风险，因为他们从卖第一件商品开始就把利润给考虑进去。

但这样做，不利于经销商的做强、做大。因为这样做，一方面难以突破“规模瓶颈”。这种“规模瓶颈”，包括“资本规模”和“经营规模”，做“攒货”的经销商赚的大多是“小钱”，要实现利润井喷，必须是把某一品牌做成某一市场的领导品牌群，因此要依靠“攒货”来赚取微薄的利润，其资本积累的过程相对来说漫长；同时更难以扩大经营规模，要扩大经营规模，首先取决于资本实力，另外取决于您的市场竞争力，没有足够的市场竞争力，要想拓展品类或者提高合作伙伴层次，相对来说很难；另一方面难以建立市场竞争优势。这种竞争优势表现为经营信誉口碑、渠道掌控力和渗透力、市场经验、网络优势、配送能力等等，对上游供应商，有相对合作优先和优越性；对下游分销商有相应主动话语权和市场控制力。而长期以“攒货”为主要经营特征的经销商，由于没有成功运作某一品牌而建立起来的经营口碑、市场经验和网络分销优势，就很难在某一市场建立起相对市场竞争优势。

相对于以“攒货”为主的经销商，一部分以主动做市场为主要特征的经销商正在成长起来（从传统的坐店批发向行商转变，延伸了部分服务，包括送货上门等等，我们姑且称这种经销商为“转型经销商”，但受做市场和品牌带来的市场风险，很少有经销商敢在经销商品牌化上“先行一步”，即使有人试图转型，但愈来愈多的失败案例，间接告诉其他经销商转型并非“一帆风顺”，于是自然而然就现成了当前经销商领域，“传统经销商”与“转型经销商”的“博亦”和“对垒”。而市场竞争愈来愈激烈，也让愈来愈多的传统经销商倍感压力，要转型却担心抗市场风险能力，不转型却又很难做大做强；相对传统经销商而言，转型经销商也有难言之隐，巨大的市场投入成本和风险，加上日趋激烈的市场竞争，随时都有“触礁”的可能。于是在当前市场竞争条件，坦言“生意愈来愈难做”，已经是传统经销商和新型经销商的共同“心病”。

为什么会这样呢？经销商到底遇到了什么困难？认真分析，不难看出主要存在以下问题：

第一、经销商自我观念陈旧，缺乏创新，与生产厂家的营销距离越来越大。许多经销商都是从原批发市场上的“夫妻店”、“个体经营户”转化而来，随着批发市场鼎盛时期的过去，不少经销商仍然持批发商的经营思想，不能及时改坐商为行商，没有公司化的经营管理意识和品牌意识，在网络建设和终端维护上，缺乏创新意识和投入能力，缺乏科学的区域经营战略思想。

第二、商业形态的转变，使经销商的职能发生转换，而绝大部分经销商并没有完全跟上新一轮商业业代变革的步伐。大型零售连锁店、超市、大卖场、酒店等强势终端的涌现，加剧了批发业的转型，传统的批发市场已经逐渐消失，渠道扁平化和网络化成为新的主流渠道。

第三、经销商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力。经销商因受规模、实力、素质、管理水平、经营意识等因素的影响，没有能力做到整合营销、优势最大化、成本最低化等综合实力的组合；

第四、经销商不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展的观念。绝大部分经销商与二批商的关系，都以“控制和反控制”出现，随着酒厂渠道扁平化策略的不断展开，一级经销商正成为酒厂渠道革新和二级（地、市级）或县级经销商抢掠市场的“对象”。

第五、经销商对厂家的忠诚度下降，厂商之间的信用度在恶化。由于许多经销商不能按照厂家的规范操作（包括恶意窜货、低价甩卖、恶意配售等）和及时给厂家回款，绝大部分酒厂都以现款现货操作，对经销商的资金实力要求越来越大，甚至有的酒厂对市场促销、广告投放、终端营销等，都采取了严格的督导措施，有的酒厂还直接做终端，这样一来很多经销商处于被动局面；而一些品牌厂家又不能以平等互利的原则对待经销商，双方签订的协议厂家一方说改就改，失信于人；有些大型超市和旺铺却“店大欺人”，产品的进店费、堆头费高的离谱。如此这些，使得厂商之间的关系紧张，并出现不同程度的“不信任”。

第六、经销商之间的相互恶性竞争愈演愈烈。为了争夺客户、争取销量；或是为了挤压、消灭区域内经营同一品种的对手，导致区域内经销商之间相互低价竞争，或者以联合区域内所有强势经销商，联合阻止竞争性品牌或上游经销商竞争品牌，拼价格、拼广告、拼促销，使得双方所经营品牌的操作空间越来越小，结果造成经销商没有利润，二批商没有利润，渠道受阻，品牌力下降。

第七、企业的自建终端，使经销商的可操作空间越来越小，并一度出现与经销商抢夺终端的“恶果”。终端成本的加大，终端营销日益成为白酒企业的“香饽饽”，越来越多的经销商无法承担，于是寄希望于厂家的投入，而经销商与生俱来的“贪得无厌”，注定了酒厂自做终端而不愿让绝大部分终端利益落地经销商手中，于是酒厂与经销商的矛盾激化，经销商可以控制的区域越来越小。

■经销商自我改造之路

不管是传统经销商，还是转型经销商，要走出当前市场困境，唯一出路就是创建品牌化生存机会。它是经销商生存的主要方向，也是赢得市场竞争优势的必然手段。

没有品牌，就没有竞争力。不仅生产厂家如此，经销商如此。经销商有没有品牌，决定着经销商的生存状态和生存质量。

什么是经销商品牌？我想首先得搞清楚什么是品牌。品牌的定义是广泛的，它是一个企业商誉、实力和竞争力的综合表现。就经销商品牌而言，首先表现为经销商商誉。或许现在的酒厂在选择经销商时不在将是否拥有足够的分销网络和资金实力放在第一位，往往会把经销商的信誉放在第一，这种“信誉”在商誉上表现为信用口碑和经营口碑。

什么是经销商的“信用口碑”？

指经销商在某一市场，在长期经营过程中建立起来的资信状况。一般说来，具有良好信誉口碑的经销商，主要表现为信守信用，包括对厂家和二级分销商，遵守合同、恪守市场游戏规则，具有良好的市场经营道德。这种经销商，在同一市场会赢得同行业的尊重和上游厂家的优先发展权。

什么是经销商的“经营口碑”？

指经销商依靠自己的经营能力、配送能力、分销和网络优势等，在同行业中建立起来的竞争优势。这类经销商往往在同一市场的同类产品经营中，具有领导性。其中的“经营能力”包括超前的市场营销思维、意识和领先的市场运作能力，它表现为拥有运作过某一产品或者品牌的成功经验，同时这种经营能力，在同行业中具有明显的竞争优势。

其次表现为经销商的核心竞争力（指经销商在某一个区域市场或区位竞争中所表现出的核心竞争优势）。具体表现在以下几个方面：

第一、渠道掌控力

主要指经销商渠道资源的宽度和深度。宽度指经销商掌控的渠道面有多宽，大多由市场区域和不同分销渠道构成；深度则指经销商可以掌控的最终端渠道的组合，比如说，有的经销商的渠道优势在二级分销商，而有的则集中在超市、酒店终端等。

餐饮渠道是白酒进入市场的必经之路，白酒企业在考察某一经销商对渠道的掌控力时，往往首先要考察经销商的渠道深度，即不光是拥有多少个下游分销商，还要拥有直接控制或者间接控制（即由下游分销商控制）的酒店终端有多少。比如说陕西天驹商贸有限公司，自2000年7月开始运作“安徽口子窖酒”开始，到2004年已经在西安市场直接掌控700多家酒店1000多家商场超市，由此2003年获得深圳金威啤酒陕西市场总经销商，而到现在，从深圳向西安每天以2万多箱发货量，完全证明了“深圳金威”依托于“陕西天驹”对西安市场的酒店、餐饮终端的渠道掌控力，是取得西安市场成功的先决条件。

第二、分销配送力

主要由经销商的物流能力所决定的，包括物流工具的先进性、物流速度、配送人力资源等。它直接影响着渠道掌控力的质量和效益，我以为，要提高某一经销商的渠道掌控力，首先要提高经销商的分销配送力。

第三、整合营销力

主要由经销商的市场意识和经营能力所决定的，包括策划能力等。一个品牌经销商，往往更多是上游供应商的“分销方案的提供商”，而不仅仅是一个上游供应商的“方案执行商”，因为不同的区域市场，会有相应市场特点，如果经销商完全照搬上游供应商或者其他区域市场的执行方案，很可能会有“水土不服”的结果出现，因此需要经销商根据当地市场竞争的具体情况，结合上游供应商的产品特点和市场营销方案，制定出适合于当地市场的具体执行方案，这也就是说经销商应该具备市场营销策划能力。除此之外，还应该有强有力的市场操作能力，具体到铺市、分销、促销、公关、广告以及终端运作等方面的娴熟技巧和资源组织能力。

第四、资金储备力

经销商的资金实力对于获得品牌产品在某一市场的“话语权”来说，是很现实的因素，一方面是确保有足够资金去运作市场，另一方面是获得市场比较竞争优势的主要因素。强势品牌和新概念品牌在选择经销商时很注重经销商的资金储备力，往往会将此作为评估资格的重要依据之一。

第五、公关传播力

某一品牌到达某一市场，需要设计到的社会环境因素很多，包括与当地行政主管部门，超市、酒店、卖场等终端以及社会媒介之间的关系协调和问题处理，都需要经销商在当地市场拥有强大的社会公关力，以确保深度分销和市场运作的有效执行，并及时、快捷处理市场经营过程中出现的各种危机。

第六、执行管理力

经销商的执行管理力指具备执行某一品牌实际市场运作的实力和管理水平。传统厂商合作中，厂家考虑最多的因素是经销商具备多大的资金实力和分销网络，而新时期的厂商合作关系当中，资金实力和分销网络，只代表经销商的资源优势，而能否有效将某一品牌的优势与自我资源优势很好的集合起来，并根据既定的营销方案不折不扣的有效执行到每一个细节，是厂家选择经销商时，着重考察的因素，因此经销商要苦练内功，提高执行力和管理力。

第七、业界高诚信度

经销商的以往合同表现，与其它厂家的合作情况，往往是影响合同最后签署的关键。没有诚信的商即使条件再优厚，厂家都会慎重考虑的。

具体到“经销商品牌化”而言，我以为，首先是要塑造和创建经销商自我品牌形象，包括建立经销商的商誉和核心竞争力；

其次是经销商经营品类品牌化，即选择有一定品牌基础或者品牌意识的厂家或者产品合作。也就是说从过去的“产品”向“品牌”过度，使经营的产品逐步向“精而良”靠拢，成为品牌产品在分销价值链上的“专业伙伴服务商”，即为上游供应商提供分销、配送等营销服务，同时又为下游供应商的整合品牌供应伙伴；

再次是经销商经营管理品牌化，具体体现为经销商在经营观念上又过去的“产品批发商”向“品牌营销服务商”转变；在经营体制上由过去的“个体户”向“企业化经营模式”转变，这就要求经销商需要建立和健全企业管理制度，在专业分工的基础上实施部门化、规范化管理；规范和再造经销商业务流程，增强市场操控能力，提高企业整体运作效率等。

■如何创建经销商品牌？

第一、有效定位自己，从“批发商”到“营销商”逐步转变。

什么是“批发商”？笔者曾在企业的培训会这样定位“批发商”，即“批发商的五个一特征，注定批发商必将成为新营销时代的牺牲品”。“一个门面、一个仓库、一张桌子、一个（或仅有的少数几个）发货员、一本发货（出货）单”，决定了批发商的小本经营和坐商生意。即使发展到后来，有的批发商已经意识到不做市场的危机存在，逐渐开始走出去主动寻找分销商，增加车辆尝试配送，但不断增加的经营成本，使许多批发商仍然不敢迈出“行商”的第一步。

什么是“营销商”？我想“营销商”是以有别于批发商的经销商，未来生存和发展的必然趋势。“营销商”与“批发商”的最大区别在于经营思想和经营业态的不同。“营销商”在“经营思想”上表现为“做市场”，而“批发商”则表现为“卖产品”；在“经营业态”上，“营销商”表现为专业品牌运营商，与上游供应商建立战略合作关系，为下游分销商提品供应、市场策略指导以及配送、助销等服务，而“批发商”则表现为简单的产品供应。

“营销商”最大的特点在于品牌观念的增强和经营手段的创新。

这里我们通过两个典型案例就很明白了。四川阿尔泰营销有限公司在白酒经销商领域可谓出尽风头。它的前身是“四川阿尔泰实业有限公司”，以白酒销售为主的专业经销商。对比公司前后名称，最大的差异在于“实业”变成了“营销”，着并不完全代表他思维的完全创新，真正的经营观念和手段的创新，则是他走过了一条“产品——品牌——经营品牌”和“商——开发商——营销商”的创新之路。从传统产品，到四川郎酒OEM开发“新郎酒”、与香港某公司联合在剑南春集团OEM开发“金剑南”，在到2003年与“通化葡萄酒”联合组建“通化葡萄酒销售有限公司”（尽管这一合作因为其中原因，在2004年初宣告合作失败，但其中的思维和意识值得业界借鉴和思考），使“阿尔泰”打造专业酒水营销服务商的目标日渐明朗，与品牌酒厂的合作，不仅优化了“阿尔泰”的经营产品结构，增强了企业的赢利空间，还有效提升了“阿尔泰”在行业内的品牌知名度和行业影响力，为建立“阿尔泰”品牌形象提供有效的基础支持。在经营手段创新上，从品牌到OEM贴牌经营，是“阿尔泰”在酒类营销上的创新表现，尤其是打破区域和行业界限，联合香港某集团、四川剑南春集团，发挥其在营销上的专业化优势强强联合，一举在全国白酒市场叫响“金剑南”。当“金剑南”完成第一阶段的发展目标（即“金剑南”品牌的成功塑造）后，2004年“阿尔泰”再次举起创新之策，以“专业创造未来”重新定为“金剑南”酒背后的运作团队，组建“金剑营销集团”，进一步完成“专业酒水营销机构”的建立和塑造。与“通化葡萄酒”联合组建“通化葡萄酒销售有限公司”，笔者认为更是“阿尔泰”在创新思维和品牌合作上的“创举”，作为中国老牌葡萄酒品牌之一的“通化葡萄酒”，在营销上的薄弱，正是“阿尔泰”的强势，率先试图以股份制的形式重组营销部门，开创了中国酒业营销的“先河”。

再一案例就是深圳齐一品实业有限公司，作为全国最大“礼品酒”销售大户，经过几年的不懈努力和实践，已经完全摸索和建立起一套专业卖场营销通路实践经验和网络优势，使其在2004年一举成为“沃尔玛”唯一酒类产品伙伴供应商，其产品进入“沃尔玛”统一配货中心，覆盖“沃尔玛”全国所有连锁网店。笔者在与“深圳齐一品”总经理钟仁福交流时，发现他所有能成为“沃尔玛”唯一酒类产品伙伴供应商，与“深圳齐一品”在做足“品类专一”和“渠道通路专业”的创新思维分不开。以“礼品酒”为主导产品的“深圳齐一品”，为健全“卖场终端通路”，有效服务于各大“卖场”，先后在深圳、广州、北京和上海等城市，设立“齐一品”配送中心，能以最快的速度、在最短的时间内将产品铺设至每一个“卖场”。

第二、切实转变经营观念，从“自我买卖”到“经营自我”的转变。

前者局限于自我主观意见下的“简单买卖”，没有长期规划和战略目标，缺乏核心竞争优势，企业管理意识淡薄；而“经营自我”则表现为以自我核心竞争优势为宗旨，逐步建立具有战略规划、现代企业管理制度下的企业组织体系。比如说深圳齐一品实业有限公司，它在明白自我优势在于礼品酒和商超终端之后，相应将自己定位在商超终端的配货商，并逐步发展为“中国名优白酒营销第一网”，广州、深圳、上海、北京成立“齐一品”分公司，与总部形成统一采购、统一结算、统一配送、分别经营的营销格局，构筑起纵横交错的“齐一品商超配销网络”。

就经销商的战略规划而言，制定有效的短、中、长期规划，并为每一个阶段设置合理的战略目标，是经销商健康成长的必须。“短期战略规划”的目的是解决“当前生存问题”，即选择战术型的产品或者经营方式，确保经销商当前生存和为长远规划建立基础；而“中、长期战略规划”则是解决“经销商发展问题”，即明白未来我是一个什么样的经销商？是专业营销机构？还是多元化企业集团？等等。

从“自我买卖”到“经营自我”的转变，首先要解决的观念转变的问题。从目前看，经销商在战略转型过程中面临的最大困难在于多年来形成的经营思想难以完成顺利更新。经销商在多年搞批发中所形成的营销思想痼疾，包括追求眼前利益、不思进取、缺乏服务意识、怕担风险和店大欺主等，是制约很多昔日的大牌经销商，如今经营越来越差的主要根源。

如何转变观念？我认为，首先要克服“小富即安”的心理，从“个体户”向“企业化”的经营观点转变；其次要克服“逐小利”的潜意识，树立“谋大远、求大赢”的创新观念；再次要克服“自我意识”，从“以我为主”向“联合、合作、互利”的转变，强化服务意识，增强与上、下游资源商以及横向经销商的合作观念；最后要增加市场创新意识和营销观念，从“被动执行”向“主动开拓”型经销商的转变。即由过去“听从型的经销商”过度到，具备主动市场开发意识和能力的市场导向型经销商。

但这种“观念转变”，会在短期内让经销商损失一些短期既得利益，比如说要彻底解决“个体户经营形态”对自我发展带来的“障碍”，很可能就会因此损失“个体户”经营时期固有家族成员的利益。但经过这场短暂的“列变阵痛”之后，会是自己的企业在经营形态和机制组合上有一个全新的改观，比如说更容易引进有相应素质和水平的人才，完善经销商团队结果，利于发挥整体团队作战能力。

第三、加强经销商自身素质培养，不断提高经销商自我经营水平和提高经销商自我竞争能力。

经销商自我竞争力的大小，决定了经销商的生存质量。为什么有的经销商生意越来越好？规模也越来越大？而有的经销商则越做越萎缩？我想关键在于经销商自我核心竞争力的缺乏和经销商缺乏自我提升能力。面对终端营销越来越重要的时代，部分经销商怕承担终端风险，不敢直接做终端，于是便失去了部分因强力要求做终端的品牌，结果是敢于做终端的经销商一路领先，自己却因此错失良机。出现类似问题的关键在于经销商自我经营观念更新和自我经营能力再提高上的“意识缺陷”。

如何提高经销商自我经营水平和提高经销商自我竞争能力？我以为，首先经销商要具备不断学习和上进的精神，及时跟上厂家营销变革的步伐。其次要发挥经销商自我资源优势，建立经销商核心竞争力。比如说，发挥经销商的渠道优势，做某一渠道的专一大型服务商，例如：“深圳齐一品”专业卖场通路服务商；发挥专业领域优势，做某一领域的专业大型营销服务商，例如：“国美电器”、“苏宁电器”成为国内超大型专业家电分销商；发挥终端网络优势，做某一市场终端网络专业综合或大类配送服务商；发挥区位网络和规模优势，建立品牌专卖店或者连锁店，缩短分销层次，例如：“河南亿星集团”就依托于集团在多年酒类、食品过程中形成的主业优势，建立亿星超市连锁有限公司，并坚持规模化、规范化的经营思想，已经发展到拥有太康、项诚、邯城、淮阳、西华、周口等10个大型综合超市、一个配送中心、一个购物广场的规模；再次，要积极优化企业管理结构，提高经销商自我经营管理水平。借助先进的企业管理理论和工具，比如说信息化管理等，提高企业决策和管理水平，进一步增强企业管理效率；再其次是要进一步加强经销商的市场功能。随着竞争的加剧，产品在市场上的更新频率加快，要求经销商具备快速应对市场变化的洞察力和反应力，并借助市场调查、分析、预测等营销工具，根据市场变化规律进行产品与市场的整合和调整，制订和设计有效的分销、通路、促销、传播等方案，赢得市场竞争优势。最后，是要逐步建立起一支高素质、有战斗力的营销和经营管理团队，并建立和健全内容激励机制，增强企业内部凝聚力。在最后就是要建立起全方位服务营销意识，完善物流、配送体系，提高经销商营销系统运转效率。

酒水市场营销方案范文第8篇

【一】市场环境分析

1.、我点尚未营业，暂时不去讨论研究我店经营中存在的问题

2、周围环境分析

尽管我县的整体消费水平一般，但我店的地理位置特点（我店位于大道县城中心繁华地带，是去天柱山风景区的必经之路）其位置优越，交通极为方便。来天柱山风景区旅游的游客或考察的政府官员休息的最佳酒店。随着国家的宏观政策，提倡并推广农村城市化，帮助农民创业，培训农民个人技能，增加农民就业岗位，提高农民人均收入，使农村走向小康村的美好蓝图。虽然我店是四星级高档酒店，但只要有消费能力就是我们的客户、就是我们的上帝。所以县城周边居民就是我们的潜在客户群，有待我们开拓这一市场

3、竞争对手分析

风景区内的酒店和七仙女大酒店他们有雄厚的资金实力，有良好的软硬设施，是我们非常强劲的竞争对手，他们的弱势是离县远，市场定位高，目标市场单一，他们主要针对旅游业和政府接待这一市场。潜阳国际大酒店总的经营状态还可以，地理位置也还优越，但现在随着竞争日益激烈，他们最近的客房折扣太大，标准间熟客一百四都开过，和快捷都相差无几，他这种行为是会员行动却忽视会员营销的形式。是提高了客房入住率，但严重损害了酒店品牌形象的塑造，和酒店本身的定位有冲突。如果让客人办一张会员金卡，那效果会不一样。恒华大酒店、皖城大酒店、天柱国际大酒店这是县城档次较好的酒店。他们总体经营状况还不错，但也有经营上的通病：

（1）、目标顾客群定位不太准确，过于狭隘。主要原因是酒店过多，供大于求，而且经营模式雷同，没有自己的特色或定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了服务质量问题。例：雪湖大酒店在几年前想开通农村婚宴市场，是拉到了客户。但在菜品质量上没有下功夫，他们的忽视导致间接没有充分尊重到客户。婚宴结束有的人说菜口味不好，有的说分量太少，总之给客户的第一影响就是饭店的菜还没农村家里烧的好，最后其酒店餐饮部经营不善只好找个人承包，到最近才收回来重新装修。

（2）、新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动效应，市场知名度较小，市民不能够深入了解，对其特点、服务、宴会标准、客房价格等等一概不知。不相信可以做实验，在街上找十个人，你问他们酒店的名字他们肯定知道，问服务项目和价格，特点深入了解的人肯定不多

（3）、我店周围还有不少快捷宾馆、小旅馆、小餐馆。虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低房价、低档菜物美价廉来吸引大量的的附近居民和客商。总体上看他们的经营情况是不错的，而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的差异，对我们未来开拓县城市民潜在的市场影响力是很大的，他们也是非常强劲的竞争对手之一。

（4）川楼酒店是潜山餐饮业经营很好的酒店，他位于汽车客运站旁，地理位置非常优越。其复古装饰风格做的很全面，经营时间久，有自己深厚酒店文化和品牌形象和老顾客群。每次经过都能看到不同标语如：某位学生的拜师宴，某领导来潜山考察，某小姐婚宴，最近新挂的是某大厨亲临川楼酒店。最近几年在潜山开了川楼快捷宾馆，在合肥开川楼分店，他的市场占有率不断扩大，他离我店距离只有几步之遥，是我店餐饮部第一大竞争对手。

4、我店优势分析

(1)、我店是大地房地产有限公司（前身是潜山县第八建筑安装有限公司）按四星级标准投资建造，林平董事长经营房地产多年资金实力雄厚，并由安徽省海豪酒店工程管理咨询有限公司进行管理。因此我们在细致规划时也应充分利用我们刚建立的酒店品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内涵，让消费者对我们的客房、餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品。

（2）、我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的地下停车库，可以吸引过往游客和当地客商。

本酒店雄厚的的实力为我们的发展提供了条件，便利的交通和优越的地理位置和巨大的潜在顾客群，良好的硬件以及正在培训的高素质的工作人员为我们的发展提供了广阔的空间。

【二】目标市场分析

目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告尤其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。潜山的旅游业这几年发展迅速，带动了潜山的服务业，成就成熟的享乐市场。是经济比较发达的省市，动车的开通、高速路的发达，拉近我县和这些省市的距离，这就是我们的目标市场之一。只要我们努力开拓，加强宣传，就有机会在这一市场占一席之地。

按人文因素细分市场，在前面我举例说过有酒店想开发农村婚宴市场却没成功，这也可以成为我们的目标市场，别人不行不代表我们不行。只要我们做好充分的准备工作，品牌的推广，加强宣传，有利的促销，改变客户意念，让客户来我店用餐享有尊贵的荣誉感。

散客市场是个不定性的市场，散客一般分为一次性顾客和无定位顾客，他们一般是哪个酒店有特色和实惠才会被吸引的顾客。我们充分发挥会员制营销效应，精心设计会员套餐；实时追踪，收集，分析散客市场信息，加强广告促销活动！

【三】市场营销总策略

1“百姓的高档酒店”以独有的特色建立我们酒店的文化，以独特的文化吸引消费者的法宝。我们在文化上进行定位，我们把酒店定位于面向中高收入的游客和县城市民。但却不意味把酒店的品味和产品的质量降低。我们要提供给顾客价廉的的优质餐饮产品和优质服务。觉不可用低质换取低价，这样是对顾客的尊重。

2进行立体化宣传、突出本酒店的特性，让消费者从感性上对国际大酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供的给她的是一个让他又能力享受生活的地方，可以在电视上针对酒店的环境，所处的位置吸引消费者的光顾，让顾客从心里上获得一种“尊贵”的满足。

3.采用强势广告，如：传媒、广告车走街串巷宣传、发传单，一期引起轰动效应，作为强势销售。从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。

【四】2011年1月日开业庆典策划方案

一国际大酒店概述

1、项目；国际大酒店

国际大酒店，有大地房地产有限公司（前身潜山县第八建筑安装工程有限公司）投资建设，定位百姓的高档酒店。

2、开业主题

给国际大酒店注入本县的特色味道，赋予大酒店自身独有的特色和风格，用与众不同的特点吸引顾客；使顾客在开业时，就能够对国际大酒店的印象加深，提高顾客对国际大酒店的菜品品尝和客房内部环境产生浓厚的兴趣。

3、目的

开业之初就给酒店付诸强烈的本县本土没有的粤菜菜品文化，为以后宣传做铺垫；

l1、告知市民国际大酒店正式开业迎宾

l2、已开业活动为载体，体现国际大酒店独特的经营模式。让消费者了解经营品味、理念和文化等，树立其独特的品牌形象，为日后在服务业赢得有利竞争建造好基石。

l3、扩大知名度和影响力

l4、开业时间：预定为月日（星期）

l5、定位：特色粤菜和本土特色菜文化

l6、宣传形式；媒体与现场活动互动结合

二国际大酒店swot分析

随着经济的不断发展和进步，城区逐渐从老城区往外移。以本县世纪大厦为中心向四周辐射，逐渐形成一个以餐饮、娱乐和休闲为重点的新商圈，目前在这个商业圈已经形成了几个大型且成熟的大酒店以及其他中小型酒店。

优势：

1、国际大酒店所在的世纪大厦有十三层，在顶层可以俯视潜山全景，有超大的停车场。本酒店位于城区中心地带，交通便利。酒店有共有包间15个，两个宴会厅，六个会议室，有173间客房良好的硬软件设施；有实力很强的管理团队等等。2、旅游业兴起和国家富农政策带动潜山县消费能力。3、本城区第一家有粤菜系的酒店

劣势：

1、服务人员素质达不到标准

2、缺少营销团队

机会：

1、本县经济发展速度迅猛，企业数子呈速增长

2、在本县特色中餐业还没有标准的领头羊

3、地理位置处于本县未来高档经济发展中心圈附近

4、政府宏观政策对服务业的扶持，力争将本县服务业做大做强

威胁：

1、商业圈周边的其他成熟酒店对我店的威胁

2、随着我们大酒店自身的发展其他大酒店也在发展

3、未来像“徽府皖韵休闲会所，天柱山旅游度假村，财富大酒店”要开张的大酒店对我的店的威胁

4、附近各大酒店，已经运作成熟，客源基本稳定，造成客源分流难

三、前期运作

（一）广告宣传

1、路灯广告；选择车辆过往密度大的道路路灯广告位投放三个月有经济实力可以投放更长的时间的广告。广告内容主要有：开业时间、地址、订餐电话、优惠政策、本事独特、适合婚宴、聚会、谢师宴，企业员工年夜饭,还配有客房和餐饮部先进豪华硬件设施图片及服务员图片以及特色菜品图片来刺激顾客的好奇心和购买欲。

2、出租车广告，和出租车公司签订协议，在出租车车顶装有国际大酒店的广告灯，不管在县城那一角都能从出租车上看到国际大酒店的名字，突出企业文化，能提升酒店知名度和美誉度（当一个人一天看到国际大酒店这个名字N次时绝对会产生“这个酒店广告投放量如此大，实力肯定也很大”的意念）对品牌战略推广起到非常关键的作用。

3、在一些免费电台信息。提升国际大酒店的知名度好人美誉度。

4、在交通台信息

内容主要是：开业时间、地址、订餐电话、优惠政策、本事独特、适合婚宴、聚会、寿宴、谢师宴、企业员工年夜饭等。

交通台音乐频道是出租车、私家车经常收听的一个节目，而我们的的目标群体正是经常打车或者有私家车的人。通过信息可以让目标群体知道开业时间、地址、订餐电话、优惠政策、本事独特、适合婚宴聚会寿宴等团体宴等内容，吸引他们来消费。

5、制做宣传单（宣传单要根据不同目标市场针对性制作，总之精心设计）主要分为两种：A种是针对城区中高收入人层，设计理念“光临国际大酒店，是你高贵的象征”；B种是针对效区婚宴市场，B种宣传单的设计在A种的设计基础上针对婚宴套餐精致化，

《1》A宣传单主要在人口密集的购物场所附近发放，提高影响力起到轰动效应。

《2》A宣传单主要发放城区所有麻将室（潜山人十个就有九个赌，麻将室也是人群集中的地方，也是最具有消费能力的人群）

《3》B宣传单主要发往郊区婚宴市场（在这里之所以没提效区丧宴市场，是因为本地风俗丧事操办的地特性，这一民俗不会轻易改变，如要加以宣传也会是石沉大海毫无任何意义，很可能还会产生反感）其宣传不能引起冲动消费，主要为以后春节婚宴旺季下乡推销做铺垫。（农民也有消费能力，但他们会再三慎重考虑不会像中高层人群大方）只要我们努力能拉到一家婚宴服务到位，只要让他们感觉他们的钱花的值，享受到尊贵，就会带动郊区婚宴市场。带动婚宴市场不仅对本酒店有益，对本县所有酒店都会有良性的发展，刺激潜山经济消费，有助潜山经济发展，潜山所有人都是受益者。

（二）和一些伙伴合作

1、没有提供餐饮的快捷宾馆

2、茶楼足浴等合作

3、和旅行社合作

4、婚庆公司或结婚登记处合作

5、婚纱影楼合作

只要我们以诚信、共赢的理念和以上公司达成长期合作，可以少花费精力招揽客户，提升营业额

四现场活动

1、在开业前销售部能拿到一个婚宴单哪是最为理想的。把开业典礼、一场婚宴活动和婚庆公司一起做最有亮点结婚仪式和国际大酒店的开业典礼。这样不仅凝聚了人气，也借参加婚宴的宾客对国际大酒店亲身体验来宣传，这是非常实用的营销策略。但这个活动的前提必须有婚宴单。国际大酒店第一场婚宴单给予非常优惠的折扣并请电视台报道做有偿新闻

2、开业当天来消费的顾客可以参加抽奖活动

3、开业促销折扣

a)凡是在1月号到1月号，到国际大酒店进行消费的可以享受折的享受

b)凡是在1月号到1月号，到国际大酒店进行消费的可以享受+1折的享受（代表开业日期期间的折扣，这是非常实际性的信息是领导层决定的事情，所以我用代号）

5、客房促销

l在开业活动一定时期内开特价房

l在开业活动一定时期内办理会员金、银卡会比以后办理收纳的卡费优惠

l1、在开业抽奖活动中赠送本酒店豪华客房一晚，体验四星级的奢华

l2、在开业活动期间在我店消费情侣赠送甜蜜情侣早餐或青绿手套或情侣饰品

l3、在开业活动期间来我店消费的一家三口可以给她们在酒店内拍几张纪念照片

l4、外地游客来消费可以赠送瓜蒌子礼盒

以上六个客房促销活动消费者（个人，恋人，三口之家）只能享受一个活动，不能同时享受两个或更多的活动

6、餐饮部促销

l1、在开业活动期间预定婚宴会有适当折扣，还提供接送婚宴宾客班车（车档次要根据婚宴消费能力确定,但不能太低，太低会有损酒店声誉）

l2、在开业活动期间预定本酒店高档包间高标准菜肴赠送酒水一瓶

l3、在开业活动期间预定本酒店中标准菜肴免费赠送一份高档菜

l4、在开业活动期限餐饮消费一千以下送一份精美礼品

l5、在开业活动期限有来我店消费客户生日，会赠送一份比平时送给消费客户要大很多的蛋糕（如果是小姐送一娃娃也可）

l6、在开业活动期限酒水也可适当给予折扣

餐饮部是一个突变性特大的部门，也是一个非常敏感的部门，他的经营体系会随着市场菜价起伏而变动，所以他的细致化促销不能过早确定，如菜品促销只能靠服务员推销

五现场布置

1、在酒店正门前方以红色地毯铺地，两则各置中式花篮（具体数字由国际大酒店安排）

2、双龙拱门一个，灯柱两个（一天）

3、酒店大门上方悬挂多幅有关酒店开业的标语

4、酒店宴会厅或大厅置挂气球200串，约一千个（要根据酒店竣工看情况设计气球布局）