新店营销方案
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新店营销方案范文第1篇
对于一个组织来说，内部的分工明确很重要，因此每个环节的传播职能到位，一度被认为就是成功的整合营销传播，其实这犯了整合营销传播的大忌：确定了组合，但所有的品牌信息不互相支持，漫无边际地单独使用，以至于1+1
战略式促销：广告、终端推广的协同表现
在进行珠宝品牌经营的过程中，我们也会常常遇到“上天、落地”的难题，即广告、终端推广的协同。珠宝属于奢侈消费品，给消费者带来的更多是心理层面的消费，因此，珠宝品牌在与消费者进行沟通的过程中，每个品牌接触点给消费者带来的心理体验应该一致。我想通过公司近期的一个促销案例，与大家分享珠宝品牌的广告、终端推广的协同问题。
2005年11月，世界最大钻石加工、贸易商――欧陆之星，收购中国珠宝强势品牌――通灵翠钻有限公司，成立通灵珠宝(中国)有限公司，通过旗下的欧洲强势品牌TESIRO进军中国珠宝市场。分析自身的品牌优势之后，将品牌定位为“来自比利时的优质切工钻石”，品牌形象广告也围绕这个主题进行创意，并在各大主流媒体上进行投放。
当时正值珠宝消费的旺季，各大商家纷纷加强终端推广、大搞促销活动。分析很多以往的促销活动，我们发现，表面形式丰富多样的促销活动，实质还是靠打折、低价来吸引消费者，拉动短期的消量，抛品牌战略于脑后。这也是很多商家在销售旺季时犯的通病：只顾销量，忘记了这是品牌传播的最佳时机。TESIRO通灵当时急需解决的不仅是销售问题，还有品牌认知度的提高，于是，我们开始策划一场品牌广告、终端推广和谐统一的战略式促销活动。这种促销方式的最大特点就是以品牌战略为导向，在拉动销量的同时，增加品牌美誉度和消费者对品牌的联想力。
根据形象广告中的诉求点：“来自比利时的优质切工钻石”，终端的促销活动被命名为“TESIRO故乡――比利时钻石文化之旅”，目的在于通过大众媒体传播、终端接触的双重模式，强化消费者的品牌认知，从而拉动销售。活动细则公布之后，我们通过电视、平面、户外等大众媒体，加大品牌形象广告的高端“辐射”，《跟着通灵，做客TESIRO钻石家乡》和《去比利时，领略TESIRO钻石撩人神秘》等介绍比利时钻石文化的系列文稿陆续在各地的主流媒体上铺天盖地地传播开来，通过吸引消费者对比利时文化的兴趣，进而对此次活动产生农厚的兴趣，同时，终端的销售人员也获得了与消费者进行品牌文化深度沟通的机会。在销售终端，我们实行“体验式营销”，为了配合此次促销活动，我们在店堂布置、销售人员的培训上下足了功夫，就连店里的背景音乐、赠品均要展现比利时的文化，专卖店所有的终端销售人员也要接受关于品牌文化、比利时钻石文化的专业培训，在接待顾客时，主动介绍比利时的钻石文化，而并非直白地推销产品。
活动结束后，TESIRO通灵的钻石销售量达到数千万元，增长率居各地珠宝市场之首。同时，TES|RO通灵还就自身的品牌认知度、关誉度等指标对消费者进行调查，与促销前比较，各项指标都有明显提高。
终端推广：鞭长可及
大众传媒对受众的巨大影响力已经被广泛接受，几乎所有的企业对广告制作、投放上的成本都毫不吝啬，由于各个企业的销售渠道不同(有的是直营专卖店，有的是加盟店，还有是借助于其他分销渠道)，对处于整合营销传播下游的终端推广的掌控、管理力度也大不相同，甚者鞭长莫及，再加上终端推广涉及的范围很广，如产品包装、人员培训、店面装修……都是细节问题，容易被忽视，所以终端推广与广告脱节的问题往往是终端滞后所致。
对于珠宝行业来说，直营专卖还是一种重要的经营方式，以便于统一管理。从新店装修开始，公司专门制定了相关的管理体系，如《专卖店装修运做流程》、《新店开业策划流程》，为新店的形象打造提供标准化的指导，减少主观性的误差。为了规范终端店面的细节管理，公司制定了“店面管理120条”，专业的督导人员会不定期对各个店面进行检查、打分。
在营销推广方面，公司的原则是：在保持公司品牌形象的前提下，以促进各区域产品销售为中心，制定整体的营销计划，开展宣传，推广新产品。营销人员在公司发展战略框架下制订年度营销策略和营销计划，然后将公司确定的营销计划提前传递给各加盟店，同时还要监督营销方案的执行情况，及时收集各局部市场营销方案执行后的反馈信，做出相应的调整。当一切成型之后，在品牌信息的终端载体中，人是唯一的可变因素，因此加强人为因素的管控肯定是终端推广系统中一个重要的工作。因此，公司的培训部门，要重视终端销售人员的培训工作，根据公司的营销策略，对各店销售人员进行定期培训，以保持品牌形象、终端推广的步伐协调。
新店营销方案范文第2篇
根据国家统计局在2011年1月公布的数据显示,中国的零售消费市场虽然一路走高，但零售企业也面临着因成本上涨带来的市场价格与利润的竞争压力。零售经营商突然发现，不管如何加大投入力度，传统营销模式收效越来越低，饱受诟病的旧式营销模式已经伤痕累累。不仅如此，当下国内零售业还遇到客流量减少、销售额下降、利润锐减等一系列问题。
随着电子商务营销渠道的不断深入，传统营销渠道定向模糊、精准度低的弊端已经逐渐显示出来，消费者的消费观念也呈现出向多元化、个性化转变的趋势，这些都促使经营商努力寻找新的营销模式。
依托数据库的直邮营销――营销发展新方向
对于商品流通，业内专家认为，面对网上零售的冲击，未来的零售业整个流通环节将不断缩短，通过减少流通中介来取得价格竞争优势，类似麦考林采取的直邮式营销将会被越来越多的经营商所采纳。
零售业态正在朝着多元化和细分化转变，经营商的出发点也从以前的“卖什么”变成了“如何卖”、“卖给谁”。尽管如此精准用户客流量低、交易额低仍然是零售业目前的发展瓶颈。在这种情况下，利用庞大、精确的用户资料结合数据管理和分析技术进行定向、精准的新营销方式――依托数据库的直邮营销便进入了经营商的视野。在欧美，依据客户数据库分析进行营销活动已经达成了一种共识。
中国的数据库营销现阶段主要体现在快消品营销活动上，通过对目标客户群体信息的收集、分析，总结出客户的关注点，并在此基础上通过精准直邮投递带来营销回报。
正是看到了依托数据库进行直邮营销背后的种种潜力，中国邮政作为中国最主要的直邮营销服务提供商于去年就开始和美国安客诚公司合作，开始共同拓展基于数据库营销的中国直邮市场。
精准、个性的直邮模式
商业销售的生存基础是顾客，当下在消费者多元选择中，培养消费者的品牌忠诚度是整个营销策划的核心问题所在，中国邮政和安客诚提出的零售行业解决方案围绕这一核心问题，通过对现有客户数据的整合和管理，实现多维度客户细分，深入理解目标人群的差异化需求，并结合顾客特征和购买行为分析制定差异化营销方案，强调精准、有效的营销模式。
简而言之，它促进了零售企业从传统的直复式营销向个性化直邮营销转变，符合消费观念向多元化、个性化转变的趋势。
中国邮政和安客诚的零售行业解决方案是对现有数据库营销模式的创新和升级，它将精准的直邮与数据库营销服务融合到了一起，涵盖零售业从新店开张到客户后期维护的关键营销阶段。双方合作将有效打开国内零售业营销活动受众低、准度低的僵局。
新店营销方案范文第3篇
关键词:dreamweave
>> 网店装修中网页制作技术的应用分析 浅析淘宝网店在蔬菜零售行业中的应用 淘宝网店美图的“前世今生” 淘宝网店经营的策略分析 淘宝网店营销的研究现状 基于API技术淘宝网店的产品销售机会分析 淘宝网中店铺收藏量与网店绩效的关系研究 探究淘宝网店营销中存在的热点问题及解决 信用评价――淘宝网店口碑营销的利器 给淘宝网店新卖家的几点建议 浅析淘宝网个人网店的运营管理 浅析淘宝网店宝贝内页文案的设计 基于淘宝网店的网络运营推广策划方案 淘宝网店创业遇到的问题与解决方式 大数据在淘宝网电子商务模式创新中的应用研究 “装修”网店也“淘宝” 基于淘宝网店运营的网店运营课程实训项目实践探索 基于淘宝网店运营的网店运营课程实践教学设计 淘宝网店与微信网店的现状与发展趋势研究 淘宝网店发展模式分析 常见问题解答 当前所在位置：。
第三步:将页面通过dreamweaver软件打开index.htm网页文件。将要做文字,插入跑马灯以及图片的地方的图片的地址复制。然后将要做文字,插入跑马灯以及图片的地方的图片删掉。将原图片的地址粘贴到被删除的图片背景地址。这一步,将文字及图片的插入区图片转换成背景图片。
新店营销方案范文第4篇
炮弹一炸一大片，威力不可谓不强，但如果定位不准，校验不精，其威力可能还不如一颗就能撂倒一个的子弹。零售商都习惯了粗放的促销模式，忘记了业内早有了更精细的竞争方法。1990年特易购仅仅排在世界零售榜的第34名，但今天它已经是第了名。它靠的是什么?就是对顾客行为的持续分析和对顾客需求的细致挖掘。当我们醉心于商品结构、品类管理时，是否太过注重“商品”，而忽视了真正的价值源泉――“顾客”?
读者还可参阅本刊2006年2月号《从品类管理到客类管理》，及2007年7月号《在购物篮研究之前做什么?》。
2006年底，我在英国做零售管理研究时，接待了来自国内的考察团。考察团中的A超市老总提出了以下问题：
■早上开店，抢低价的人就冲进来，怎么办?
■DM、堆头和端架的促销效果越来越差，怎么办?
■客单价越来越低，单店的销售力越来越弱，怎么办?
■商品结构整体看上去越卖越低档，价格线越卖越窄，怎么办?
一天天市调，天天打价格战，但吸引来的全是贪图便宜的流动客群，怎么办?
■会员制上马，结果越搞会员卡，亏得越厉害……
上述只是个别企业的现象吗?
你都不知道问题出在哪!
今天，看中华大地，到处都有新店张灯结彩，锣鼓喧天。但你去看零售上市公司的财务报表，才知道他们的单店赢利能力正在大幅度下滑，有一家公司的坪效在2005～2006年间就下滑了30％――这还是一家优秀零售商。
另据AC尼尔森的数据显示，在零售界，各个业态的单店销售都在下降。
最后业内人一总结，发现前几年适用的一些营销方法、工具，现在大家都在用，但很多都已经失效了。例如某店80％的销售额来自于会员，结果发现会员顾客的毛利贡献完全不如非会员的，毛利率低了2个百分点。这才知道，原来会员比谁都精，专挑便宜的买，最后导致超市的会员卡是亏的，而且越做越亏。
有些清醒的管理者现在才惊醒：好像以前熟悉的“三板斧”，现在都不灵光了――
第一板斧：老店销售上不去，就开新店拼整体规模。但现在新店的销售更加不行，促销资源也越摊越稀薄，那些窟窿该怎么补?
第二板斧：开店玩不转，那就降价再降价，促销再促销……
第三板斧：价格战不行，那就来大的，调整卖场布局，“通宵改排面”……
最后没办法了，就叹一声：“撑着，还是关掉，这是一个问题!”
这些问题越来越普遍，根源似乎也越藏越深了。以前有什么问题，查排面、查仓库都可以查出来，现在看着整整齐齐的货架、井井有条的仓库，你都不知道哪里出了问题!
特易购买如何盖过沃尔玛?
我们发现，目前中国零售商的大部分营销方法都属于典型的“大炮式策略”――威力很大(当然耗费的成本也多)，能影响所有顾客的行为，可谓“一打一大片”。
但管理者是否想过：是否有很多“弹片”都被浪费了?浪费的又是哪些促销资源呢?是否促销投入对某些顾客来说根本没什么作用，而对于另一些顾客来说，又过于“慷慨”了?
西方零售商很早就面临着这个问题，其中，英国特易购(TESCO)超市在解决方面跑在了领先的位置。它凭借扎实深入的购物篮管理赢得了胜利，甚至压制住了沃尔玛在英国的发展势头(沃尔玛收购了英国的ASDA超市)。
很久以前，管理者们就发现：超市内的购物者可以分为很多不同的群体。但多数管理者认为分析顾客是件特别复杂的事情，因此放弃了深入关注。而特易购的成功正在于此：它做了别人想到但没做的事，获得了丰厚的回报。
购物篮管理的原理很简单：分析购物小票，区分顾客类别，再分析顾客购买行为及特征，最后相应调整商品结构和其他营销方式，来提升超市的销售额和毛利率。
购物篮管理有点像扎扎实实打近战的步兵，他们判断清楚一个个敌人的不同位置和行动特征，然后耐心地用子弹去一个个地消灭敌人。他们的武器没有火炮那么大的威力，但贵在精准，而且成本低廉，用好了极其有效。
例如，在“大炮式策略”下，超市往往用米或面的降价来吸引客流，但这对那些消费能力高的重点顾客没有作用。我们通过数据分析发现：部分中国超市里，客单价高于80元的顾客，最关注的前三样商品是红酒、化妆品和熟食；而客单价低于20元的顾客最经常购买食用油、米和主食。这下好了，如果要提升毛利率，拿红酒或熟食的促销活动来吸引重点顾客就行了，所费很可能比以前的促销还要低。
比如特易购跟沃尔玛斗，后者采购量是大，一次订l0箱啤酒，折扣多，吸引的客流也大；前者只能订1箱啤酒，没多少折扣，但它更了解顾客，采购了针对高消费群体的啤酒，结果赚的钱比沃尔玛多。
购物篮管理3A法
实施购物篮管理，需要很多的技术准备和方法培育，这里介绍最根本的3A法――购物篮管理三步骤：
步骤一：对象(Aiming)
“知己知彼，百战不殆”，但这简单的道理究竟有多少人能遵循?因此第一步就是要先区分不同类型的顾客，辨明他们身上有什么不同的机会点。
步骤二：分析(Analysis)
不同类型顾客的关注点是什么?他们关注什么商品?他们被什么促销方式所吸引?他们的购物行为有什么特征?
步骤三：行动(Action)
针对上述分析结构，我们应采取什么样的行动方案?如何做才能影响颐客行为，从而最终使我们店里的销售额提升10％，毛利提升1.5％?
我们拿一个实例来说明：
某超市整理统计单日的购物小票，发现：平均来看，客单价超过80元的顾客，在数量上只占5％，但却贡献了40％的销售额；客单价低于20元的顾客，在数量上占了75％，却只贡献了20％的销售额。从毛利率数据看，前者平均贡献22％，后者平均贡献7％，前者是后者的整整3倍!
我们看看该超市的历史购物篮数据，发现：今年的80元顾客数量要比去年少，而20元顾客要比去年多――怪不得业绩指标都在下滑!
其实，我们已经看出：这家超市只要能提升1％的80元顾客数量，就可以带来8％的销售额增长(40％÷5)。
80元顾客有什么购物特性呢?怎么分析呢?
你可以做问卷调研，但风险很大，因为绝大多数顾客进了店，自己都不知道最终会买什么，他怎么给你填出一张准确的问卷呢?
我们还是要靠购物篮来分析。
新店营销方案范文第5篇
中医养生馆针对亚健康人群以及各种慢性病人，用刮痧、拔罐、针灸、按摩、食疗等简、便、验、廉的传统中医药适宜技术，达到预防，保健，康复的效果。不打针，不吃药，安全无任何毒副作用。
项目优势
1. 政策支持。国务院自2008年开始在全国启动“治未病”工程；国家中医药管理局在2010年提出推进中医药服务“三进工程”（进社区、进家庭、进乡村）；国家人力资源和社会保障部2010年推出中医药行业特有工种——中医刮痧师和养生保健师；国务院（2010）58号文件《关于进一步鼓励和引导社会资本举办医疗机构的意见》要求：推行职业资格证书制度，鼓励有一技之长人员举办中医医疗机构；逐步建立和完善执业医生和职业技能人员相结合的中医预防保健服务提供体系。
2. 真实可靠的技能培训。目前，社会上有很多的养生馆、足疗店、按摩店等，虽然也打着中医养生的牌子，但真正通过正规中医专业培训的专业人员寥寥无几。而本项目方——中医院是国家三甲医院，培训内容严格按照《养生保健师》教学大纲内容培训，有专业的培训场地和设备，技术和信誉绝对优于普通的培训机构。培训后的学员，医院实行终身远程技术指导，包括医疗技术，客户服务，产品营销等免费服务，确保学员能100%开店成功。
3. 投资少，收益快，零风险。国家正规医院培训，无技术转让费，无加盟费。开店初期，有1-2名员工参加《养生保健师》考证班学习，拿到证书即可开业，设备投资就是几张理疗床，刮痧板，拔罐器，再购置一台全自动医用针灸治疗仪，设备投资加员工培训总投入6万元。开业当月就可盈利，年收入至少十万以上。
市场分析
中医养生已成为市场热点。据权威资料显示，我国颈椎病的发病率达10%，糖尿病人7000多万，血脂异常人达2亿，风湿关节炎的发病率达2.8%，各种慢性病呈逐年上升趋势，慢性病单靠药物是不能根治的，由于药物的毒副作用，往往一个病治成了多个病。中医药适宜技术以其简单，方便，灵验，廉价的优势，能防治几十种常见病和慢性病，必将迅速走红市场。专家预测，到2015年，我国养生市场份额将近10000亿元，进入养生行业，永远不会淘汰，没有投资风险。
同时国家中医药管理局发文，用5-7年的时间，将抗生素的使用量从现在的87%降低到5%，今后大部分医生将转攻中医预防保健。这让中医养生产业在未来十年内都是医疗领域中的热门领域。
投资分析
开养生馆投资可大可小，以最小投资为例，开一家50平米的中医理疗养生馆，共计投资约6万元，其中房租1.5万元/年；装修1.5万；购买理疗床、针灸治疗仪、刮痧、拔罐、艾灸用具等0.8万元；2名员工技能培训费约1.2万元；进货1万元。
效益分析
养生馆的服务对象时亚健康人群，需要按疗程长期调理，销售模式以会员卡为主，单次消费68元；会员月卡800元；季卡2000元；年卡6000元。若在1年内累计有100个会员，年主收入60万元。其中消耗材料费用、员工工资、水电房租占收入的65%，年纯利约20万元左右。
养生馆的另一部分收入来自保健品的销售，主要经营药食两用产品。按照雇佣5-10名店外销售人员，可按销售提成发工资，进行店外销售。若每人每月销售5000元，年销售额约60万，预估纯利12万元。
新店营销方案范文第6篇
困惑1：推代金券还是“套餐”
重庆私房菜老板王小姐介绍，为了提高知名度、增加营业额，去年5月，她先后与两家知名团购网站合作，推出了2人套餐、4人套餐、8人套餐三款产品。
起初，团购的确让她看到了希望，店里的人流量比以前提高了30%。可5个月下来，王小姐发现，不仅没盈利，还差点倒贴。王小姐算了一笔账，以在其中一家网站上推出的2人团购套餐为例，团购价为158元，较原价188元优惠了20%。但私房菜对菜品原料质量颇为挑剔，多是从超市购买，再将人工、水电、租金扣除后，还得按订单支付团购网站5%以上的佣金，这样一算几乎没有利润可言。而合作的另一家团购网站返点佣金比例更高。
在核算团购套餐没有盈利后，她改为了代金券。最先是88元代100元，随后，又调整为83元代100元，但食客认为优惠太少，这几年团购价格战更是日趋残酷，客流不增反减。最终，代金券改为78元代100元，才开始有客人来“团”。
王小姐表示，团购的商业模式让我不太适应。团购网站为了提升销量，会周期性地推出促销活动，这就意味着联营商家必须配合，进行打折让利。但原本利润不高的团购订单，再次让利后并不见得引来新客户。
专家点评：
营销专家李东透露，部分商家仅仅看到团购突破了营销半径，短时间带来大量客流，但并没有提前研究好团购策略。不少商家花了很多钱砸团购产品来引流，但受线下规模的限制，自身服务营销体系跟不上，消化不了，就导致餐企超负荷运作，服务效率低、上菜速度慢、菜品质量差。这让商家陷入恶性循环。投入大量资金却得不偿失。
另外，餐企可淡出团购。将团购作为辅助营销工具，在新菜推出、新店开张时适当进行团购营销。但时间期限、优惠总额、优惠方式一定要控制好.不宜将团购常态化。同时。还可以直接打折的方式作为奖励，让客户与商家互动交流，产生客户青睐的团购产品。
困惑2：品牌加分还是减分
团购产品上线一个多月，就引来了一团购订单，还有7个客户通过团购网前来预约，在团购网上的排名也跃居第四位。这对处于婚庆淡季的婚纱店而言，可谓是不错的收获。但该店老板冉诚也有烦恼，婚纱不同于餐饮、摄影这类大众消费，要维护品牌形象，不可能长期推出团购优惠。同时，竞争激烈的婚庆市场，让一些团购商家的服务大打折扣，婚纱品质下降，陷入恶性循环，甚至导致“劣币驱逐良币”。
冉诚说，在团购网站上，店铺的星级评定是和用户点评直接挂钩的，一旦客户给了差评，商家将苦不堪言。一些商家因客流不稳定，订单多，承接量有限，做不过来就降低质量和服务。这容易拉低团购婚纱店的整体形象，口碑危机将成最大威胁，让团购营销成为“烧钱”不赚钱的噱头。
专家点评：
易观国际分析师王小星：很多企业在大众点评、团800、美团等团购网上推广。仅仅是为了借助团购网站拥有的资源及消费者习惯，让更多人知晓这款商品、这家店铺.但却忽略了商业本身是否适宜这种方式。婚纱这类商品服务不属于标准化范畴，往往是一次性消费，价格并不是消费者最关注的要素。是否符合审美、是否合身、如何为客户量身打造个性化的婚纱礼服，这都需要让客户充分与商家沟通、实地体验。才能达成订单。
困惑3：团购应输出低价还是服务？
80后创业者张雅玛目前拥有两家快捷酒店。一年多以前，她和团购打起交道。
张雅玛表示，一年多以前开始搞团购活动，希望能够给我们带来更火爆的生意。以酒店平均108元一晚的房间为例，团购价在78元左右。但是团购推出后，并没有收到预期的效果。团购为宾馆引来一定客流，不少顾客通过网络下单，但并未感到客流有明显增加。此外，张雅玛心头还有另一个困惑。住客团购以后，我们是通过验证码来验证，只有输入正确的验证码才能享受团购优惠价格。但是，在具体操作过程中遇到了很多不诚信的考验。不少顾客在结房费的时候都会说验证码掉了或者忘了，或者是不小心删除了，要么就是没有在这个手机上。
张雅玛越来越困惑，到底团购输出的是低价还是服务。她认为，本身团购是借助互联网“网聚人的力量”来聚集资金，从而加大与商家的议价能力，现在却一味沦为消费者“抄底”、捡便宜的工具，她很想知道，和她一样处于困惑中的经营户，到底该如何利用好团购这一“指挥棒”，如何引导对价格最敏感的一群人的消费行为。
专家点评：
重庆大学经济与工商管理学院教授廖成林：团购是一种新的营销技术，它让消费者在消费的同时也充当了一个营销者的角色。但是大家对团购存在一个误区，就是价格误区。团购“团”什么？其实它可以是其他服务、品质等等方面而不应该只是价格优势。只是从目前的买卖关系来看，团购给人的印象仅仅是低价。这多少和经营户自身有脱不了的干系。
困惑4：“团”出来的服务隐忧
在南坪五小区做汽车美容生意的翁玉寿也是团购业务的“新兵”。跟很多同行的想法一样，他认为团购对汽车美容行业来说是一个趋势。2013年，他开始接触团购。
在一年多的团购经历中，翁玉寿的汽车美容主要推出两个方面的方案，一个是将打蜡、美容产品和洗车服务等组合成团购套餐；第二个是直接通过团购打折来促销美容产品。以清洗内饰为例，店内的价格是380元，团购价格可以打到6折。但团购业务的推出也并未为门店带来多少销售额的提升。
新店营销方案范文第7篇
[关键词] 模糊层次分析法 门店 选址 决策
一、引言
自二十世纪九十年代以来,我国连锁业一直蓬勃发展,特别是进入二十一世纪,年增幅都超过30%,随着规模的扩大,规范程度提高,业种增多,业态逐步完善,中国连锁商业企业日趋走向成熟,像国美、苏宁等一批本土连锁企业呈现出较好的发展势头。但是,我们在对本土连锁企业的研究中发现:本土连锁企业仍在追求速度、规模的扩张,寻求“量”的做大,而忽视了“质”的发展,在变大的同时并没有变强,开新店的同时又被迫关闭旧店。快速开店与关店并存的现象,一方面说明连锁企业良好的发展愿望与实际经营存在着巨大落差;另一方面说明连锁企业在选址过程中带着明显的盲目性,缺乏科学性。实践证明,对于连锁企业而言,选址是实现健康发展的第一步,也是提高门店运营质量至关重要的一步,为把企业有限的资源花在刀刃上,选址决策必须科学,方案必须合理。
二、连锁企业门店选址决策的影响因素分析
连锁企业因为拟新开门店的类型不同,如便利店、超级市场、百货店、家电专业店等,涉及选址的因素会有所不同。笔者主要探讨选址决策的共性影响因素,具体主要有以下6个方面。
1.目标顾客。目标顾客是影响门店选址的重要因素。连锁企业必须分析当地的人口总数、人口密度、人口分布及年龄结构、购买力水平、消费习惯等。人口最多的区域产生最多的潜在目标顾客,未来人口成长的趋势决定着商店的发展规模。因此,选址首先应了解商圈内人口的增长情况、新婚家庭的增加、人口年龄结构等。
2.竞争对手分析。商店周围的竞争态势对企业经营的成败会产生巨大影响,如果不能有效建立高于对手的竞争优势,就不可能在该地区站住脚,因此,在门店选址时必须分析竞争对手,对直接和间接竞争对手了如指掌,如它们为消费者提供商品和服务的种类,其市场占有率和营销策略等。对竞争对手的分析主要包括以下内容:竞争店的数量;竞争店的目标定位,目标顾客层次特点;竞争店的商品结构和经营特点;竞争店的实力和管理水平等。
3.交通地理条件。交通是否便利,地理位置是否优越,也是选择店址的一个重要因素。具体分析内容有: 交通的便利性;街道特点和地形特点等。
4.周边环境。店址周围的环境将对连锁企业经营的成功与否产生巨大影响,任何一家新建门店,即使规模大的足以支配其环境,也必须对店址周围环境诸如建筑、治安、卫生等情况进行仔细分析。此外,当地居民的教育水平、、经济状况、年龄等都对人们的购买习惯有影响,在选择店址时,必须予以注意。
5.物业情况。商店的租赁和购买成本,对连锁企业具有决定意义。如果物业成本与销售潜力不相上下,就不值得去开发。物业面积和形状也要与零售商的设计思路相吻合。此外,建筑面积、使用寿命、建筑的长宽高度(进深、层高、卸货通道(消防通道)宽幅)以及停车场的面积等也要符合连锁企业设计思路。
6.城市发展规划。城市建设的长远规划也会给商店将来的经营带来重大影响,有些地点从近期来看,可能是店址的最佳选择,但随着城市的改造和发展可能会出现新的变化而不适合开设门店;相反,有些地点近期看可能并不理想,但从规划前景看有可能很有发展前途。因此,要求在选择新店址时,一开始就应从长远、发展的角度着眼,要详细了解该区的街道、交通、市政、绿化、公共设施、住宅及其他建设和改造项目的规划。
三、基于模糊层次分析法的连锁超市门店选址决策
1.模糊层次分析法的基本原理。模糊综合评价法是应用模糊集理论对系统进行综合评价的一种方法。特别是当评价对象很多、评价精度要求不高时, 它是一种适用性更强的决策方法。在运用此方法时,我们可以直接用模糊综合评价法给各个对象评分,然后计算其相对隶属度值;而对于各因素的权重,则要用层次分析法来确定。对于连锁店的选址,运用模糊层次分析法可以更好地分析各个因素对于总目标的影响程度, 并在过程中, 通过计算机的计算, 并进行一致性检验, 在最大程度上确定了连锁店选址的最佳决策。
2.基于模糊层次分析法的连锁门店选址的实现步骤
(1)建立指标体系的层次结构模型。通常按目标层、准则层、方案层来确定指标体系的层次结构,其中准则层可依情况再划分为子准则层、次子准则层等,见图1。
(2)用层次分析法计算各准则层指标的权重。运用层次分析法计算各准则层指标的权重,并检验一致性,直至通过检验为止。这里由专家采用“背对背”式打分的方式建立比较矩阵,通过5标度法,能够得到较为准确的比较矩阵。对于子准则层的各指标的权重,用环比评分法确定各指标的权数分配。由于客观因素太多,不能一下子评出优劣,可通过环比评分法进行两两对比,具体计算过程如下:①由上而下将相邻两个评价要素进行对比评判,将上面一个评价因素的对比评判结果作为暂定重要性系数。②对暂定重要性系数进行修正。把最后一个评价因素即政策法规指定为1.0,由下而上定出所有各评价因素的修正重要性系数。③计算所有评价因素的修正重要性系数的总和,分别用各评价因素的修正重要性系数除以这个总和,即得到各因素的重要性权数。
3.用模糊综合评价法确定各方案指标的隶属度。首先给出不同方案(备选门店)各个指标的评价值,然后由评价值建立单评价指标的相对隶属度的模糊评价矩阵。设有n个评价指标组成对全体m个方案的评价指标样本集数据,各指标值均为非负数。确定单指标的相对隶属度的模糊评价矩阵时,为消除各评价指标的量纲效应,使建模具有通用性,本文借鉴指标满意度的方法,通过求解各因素满意度来解决这个问题。定义单个因素最优值的满意度是1,最劣值得满意度是0,中间值用插值法求得。那么,对于越大越优型指标的满意度是:
对越中越优型指标,可以根据指标值和中间最适值的关系转化为越大越优型或越小越优型指标,由于连锁门店选址问题一般不涉及这种情况,所以在此不单独列出。对于越小越优型指标的满意度是:
以这些值为元素可组成单评价指标的相对隶属度的模糊评价矩阵。
4.方案排序。用隶属度合成的方法计算方案的最终评价值,从而确定方案排序。最终评价值等于各方案各指标相对隶属度的值与相应评价指标总权重值的乘积之和,最终评价值越高,方案越合理。
四、模糊层次分析法在连锁门店选址决策中的实例分析
某连锁企业准备建一门店,现有4个备选地址,即方案1,方案2,方案3,方案4,按图1的评价指标体系选出最优方案。
1.计算准则层各指标对于目标层的权重。用层次分析法计算权重,首先要构造判断矩阵,如表1所示。
采用求和法求解并进行一致性检验如下表2所示。
2.用环比法计算子准则层对于目标层的权重。以A1、A2、A3、A4为例,其计算过程如下表3所示。
因此A1、A2、A3、A4对于目标层的权重为其各自的重要性系数乘上指标A的权重:
A1=0.2 x0.397=0.079
A2=0.4 x0.397=0.158
A3=0.2 x0.397=0.079
A4=0.2 x0.397=0.079
由于篇幅有限,其他子准则层指标对于目标层的权重计算的方法相同,其结果如表4所示。
3.隶属度的计算。各方案的评价指标值如表4所示(其中A1、E1为原始值)。
其中B1、E1为越小越优型,其他都为越大越优型。通过指标满意度的方法无量纲化处理后,按隶属度评价矩阵的处理方法计算,其结果如表4所示。
4.确定方案排序。通过隶属度合成,各方案的最终得分为T(方案1)=1.4986、T(方案2)=1.3586、T(方案3)=1.4421、T(方案4)=1.394。因此方案的排序为方案1、方案3、方案4、方案2。
五、总结
连锁企业在门店选址决策中运用模糊层次分析法,是将层次分析法和模糊综合评价法的优点进行有机融合,用层次分析法确定各影响因素的权重,用模糊综合评价法确定各方案指标,既可以克服主观的臆断,较好地分析并确定各因素对决策目标的影响程度,又可以提高决策的科学性和效率。这种方法对于连锁企业门店选址具有较大的参考价值和实践意义。
参考文献:
[1]操 阳:中国连锁商业回归竞争力“原点”探讨[J],《现代经济探讨》,2009年第4期;P54-58
新店营销方案范文第8篇
让我们共同回顾2011年的中国衣柜行业，在回顾中逐渐看清本年度清晰的产业与市场格局，在风云变幻中眺望衣柜行业的发展之路。
事件一：中国衣柜行业年会成功召开，行业联合自律意识加强
2011年3月17日，由全国工商联家具装饰业商会衣柜专委会主办的中国衣柜行业年会将在广州盛大举办。作为本届年会最大亮点的中国衣柜行业“质量诚信”保障体系建设系列活动，标志着“质量诚信”体系建设首次上升为全行业发展战略，在中国衣柜发展史上具有里程碑式的重大意义。
通过质量诚信系列活动的开展，全行业、全社会将进一步加强对质量诚信的监督，支持和推动广大衣柜企业走诚信经营的道路，维护“中国制造”产品的声誉和形象，从而把衣柜行业质量诚信保障体系建设提高到新水平。
定制衣柜作为年轻的行业，发展10年才得以正式整合，衣柜行业协会的组建，使得衣柜行业更加得以规范，将在推动标准化，规划产业竞争中起到极大推动作用。
事件二：索菲亚衣柜创业板上市，衣柜行业进入资本时代
4月12日，索菲亚衣柜挂牌深交所，成为定制衣柜行业第一家上市公司，也是整个定制家居唯一一家上市公司，此举必将更好引领行业发展。对传统衣柜行业而言，经过十年原始积累，终于迈入资本运作阶段，实属不易。索菲亚之后，不少衣柜企业在不同场合纷纷表达上市愿望。
历经十年发展，中国衣柜行业终于迎来高速发展期。高速发展所带来的，是资本的涌入和行业企业的成熟。以索菲亚上市为起点，衣柜行业开始步入资本时代。在一个成熟的行业，资本运作是常规手段。衣柜企业上市，除了融得发展所需资金，加速企业发展外，更重要的是带动企业管理的规范，提升企业乃至行业的关注度，增加企业和行业的透明度。 借此契机，索菲亚全国近600加盟店，开展了轰轰烈烈的促销推广活动。10月，索菲亚又成立了定制衣柜行业首家由企业出资创办的“索菲亚研究院”，旨在通过研究定制衣柜的产品及行业特点，做出针对性解决性方案。 所谓“一流企业卖标准，二流企业卖品牌，三流企业卖产品”。索菲亚成立衣柜行业首家“研究院”，其霸主气势尽显。
事件三：欧派“龙腾虎跃”计划实施，衣柜项目高速增长 自2010年欧派集团实施“龙腾虎跃”计划以来，衣柜项目取得了高速增长。2010年，欧派家居经销商年会中，董事长姚良松提出“龙腾虎跃”计划，“龙腾”意为橱柜，欧派橱柜已经站在行业前列，处于遥遥领先的地位，而“虎跃”则代表欧派衣柜，由于欧派近年来持续投入橱柜，对衣柜未能引起足够重视，已经被索菲亚等对手超越。 针对衣柜项目运营，欧派在2011年大手笔投入央视广告，温文尔雅的蒋雯丽，欧派衣柜的核心生活观：“人生若是舞台，衣柜就是后台”，与此同时，欧派利用现有橱柜渠道资源，对衣柜终端进行了大力整合，要求橱柜经销商经营衣柜项目必须开设“独立门店”，老店进行全方位整改，并与总部签订销售合同，凡不能达标者一律对外重新招商。对内则进行了全年的“地毯式”“点将”培训，要求经销商、店长及终端店员参与进培训课程，强化基础建设。 强大的品牌力量推动强势的管理。欧派衣柜在总部的强势运营，终端的持续提升建设，品牌大力拉动下，实现了卓有成效的增长，2010-2011年，连续2年时间，欧派衣柜实现了年均50%以上的高速增长。 欧派衣柜是否仍将谱写欧派在橱柜市场上的光辉历史，值得期待。 事件四：跨界品牌巨资进军衣柜产业，行业格局将被改写？ 衣柜行业成为投资新宠，成为2011年最值得关注的家居行业。在全年房地产严厉调控下，各大家居建材品牌均销售乏力，而衣柜行业却仍如中国经济一样，领跑全行业。定制衣柜行业的低关注度，高成长性，较高的利润空间，这些行业特点已经引起了各大他业巨头的高度关注。 2011年3月，家具业龙头企业香港皇朝家私，已经无法按耐，加快了在衣柜行业的布局。高层巨资购入进口设备，修建厂房，制定年度销售额近亿的目标，并大肆在珠三角业内挖掘专业人才，可见其雄心勃勃。 来自佛山顺德的大自然地板，为实现公司年度上市目标，进行了疯狂的品牌多元化扩张，巨资进入了定制橱柜衣柜、木门及墙纸相关产业。对于衣柜项目最为看重，在定制衣柜项目投入的资金及精力上可以看出其信心。 另一大鳄是来自家具界的隐形冠军---全友家私。这个川派家具品牌，已经早早看到了定制家居的发展机会，投资近亿元大举上马定制衣柜项目。全友家私在全国拥有近3000余销售网点，在二三线城市处于领军品牌地位，川派家具在业界早已声名鹤起，在定制衣柜项目上还能持续表现出优势吗？ 箭牌卫浴2011年除强势进军橱柜项目外，在2011年年底也悄然杀入定制衣柜行业，箭牌的低调作风在业界闻名，此次巨资进入衣柜项目，会带给行业怎样的新鲜？ 新晋跨界大鳄远不如此，如圣象进入衣柜行业，品牌命名为美诗衣柜；美的除高调上马橱柜项目外，也密谋进军衣柜产业......
行业格局是否终将改写？我们拭目以待？
事件五：劳卡衣柜换新标，实现逆势扩张
劳卡衣柜对外强化品牌形象，对内对生产营销体系进行了大改革。2011年7月，为了适应新的竞争形势，劳卡率先在衣柜行业导入了崭新的"VIS(品牌视觉识别系统)"，新标赋予劳卡更多品牌信息，品牌形象焕然一新，凸显国际化，在营销相对弱势的衣柜行业，劳卡换标推动着衣柜行业的进步，带领行业更快走向成熟。
2011年劳卡衣柜在对低迷的市场环境做出逆势发力的品牌战略，全年新招商加盟店突破100家。冬天来了，部分企业选择了冬眠，而劳卡则在这个寒冬选择了“冬泳”，加大了对市场及终端的投入，逆势而动，自我革新，以销售网络的强势扩张书写2011年中国衣柜行业的传奇。
事件六：维意力邀影帝孙淳代言，定制你想的家 这是科技的较量，这是家具行业的革命，你可以只有想法，剩下的交给我们，找维意，定制你想的家 伴随着维意衣柜2011年新广告词，维意品牌年正式拉开，11月，由影帝孙淳代言的维意定制家具广告片，正式登陆央视。淳旋风继续升级，继续给维意客户以及广大淳迷们强劲视觉冲击。 孙淳“定制大师”科技广告大片在十一月中旬上映以来，受到了经销商和客户的一致好评。淳爷魅力，果然势不可挡。影帝孙淳这是维意在今年年初引入国际设计师团队后的又一重大举措，再次掀起了衣柜行业邀请形象代言人的热潮。 在此之前，维意衣柜已经在营销推广上有诸多可圈可点之处，其独创的“全屋定制家私、全程数码服务。全心顾客体验”的“三全”模式已为行业称道。依托圆方软件订单管理系统，维意衣柜的数码定制走在了全国同行的前列，成为信息化生产的领先企业。
事件七：瑪格衣柜强势发力，大规模进行“圈地运动” 作为长期盘踞西南的区域品牌瑪格衣柜，再也按捺不住沉默，在西南区域取得不俗成绩之后，2011年，以大品牌强势姿态向国内市场掀起了浩浩荡荡的“圈地运动”。 在衣柜行业，广东品牌占据着国内市场近90%的市场份额。为了摆脱西南区域品牌的传统认知，并能使企业辐射触角更好伸展向华南市场及内地市场，瑪格衣柜在2011年在广东佛山这个建材行业的至高地开设了生产基地，一期规模达到近500亩，年产值可达5-8亿，以此为依托，瑪格衣柜加快了全国市场的网络布局。 7月建材展，瑪格衣柜成为衣柜展馆内最耀眼的明星，仅仅3天的展会便成功签得近50家新店，另对手望尘莫及。随后，瑪格衣柜斥巨资与业内知名营销机构贵仁相助达成战略合作，双方将整合现有资源，贵仁相助将在品牌建设，发展战略，招商布局，新店培训及运营管理等提供营销全方位解决方案。 有了西南及广东佛山两大制造基地以后，瑪格更加自信在生产制造的基础体系，与营销外协的强强联合，可谓珠联璧合。2011年，瑪格衣柜果然交出了满意的答卷，年度增长为历年最佳，借此契机，瑪格稳步扩张，大规模进行着“圈地运动”。
事件八：顶固衣柜低调潜伏，密谋发力 顶固衣柜在2011年推广了“让你放心”的服务理念，旨在实现“让经销商放心，让消费者放心，让公司员工放心”的理念。在这个理念的指导下，顶固正在悄然进行着内部的改革。2011年，由德国舒乐公司（德国专业的工业园设计规划咨询公司）规划的顶固衣柜200亩工业园在中山东凤建成。该工业园斥资近亿元，引进全套德国豪迈生产线，规模化大工业生产流程，成为国内衣柜行业顶尖级的制造基地。 顶固衣柜还十分关注员工的生活，内部苦练基本功，企业文化体现出对员工的亲情及关爱，顶固一位十余年的老员工中途离开后又再次回来，感叹顶固的企业文化根深蒂固，对其影响颇深。 对外顶固则担负着社会责任。2011年，由总裁亲自率队，先后赴贵州、青海等地进行了一系列的慈善公益活动，成为衣柜行业首家实际行动进行大规模慈善活动的企业。 在五金行业享有声誉的顶固，在定制衣柜行业低调潜伏几年后，以崭新的角色逐鹿中国衣柜市场，密谋发力，值得关注！
事件九：伊仕利签约大显，品牌再升级 伴随着行业竞争日益加剧，2011年无疑是建材行业的寒冬，新晋品牌伊仕利衣柜敏锐意识到行业洗牌时代即将到来，在上半年与国内知名定制家居营销顾问机构大显营销机构达成合作，大显营销嵌入式执行伊仕利衣柜全年的营销策划推广。 大显营销顾问机构导入大显独创的“三级火箭”理论，并从展示设计SI，品牌VI形象识别，团队建设及品牌包装推广等方面全方位解决伊仕利品牌症结。在大显指导下，伊仕利快速反应，进行了渠道变革，终端调整，品牌传播等多方面战略战术调整。 集中优势兵力攻打敌人最薄弱地方是最容易成功的。伊仕利2011年提出样板店计划，着力在各省建设1-2个样板市场，并快速带动周边市场，这是典型的现代商业版“星星之火可以燎原”的战术。 伊始利借助外协突围市场，品牌营销全面升级，其发展路线可为同行借鉴。
事件十：品牌大跨越，卡诺亚整合品牌营销传播