生产企业营销方案

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生产企业营销方案范文第1篇

从市场运营链的结构分析，生产企业要想有效地降低市场运营的成本、迅速将产品铺向市场终端，短期之内仍需要企业扮演主要角色。因此，企业在“博弈”中并不是完全的处于弱势地位。追根溯源，笔者认为导致企业处在被动位置的主要原因存在以下方面。

首先，企业缺乏锻造自我品牌的思想和自主驾御市场的意识，甚至形成对生产企业完全依赖、缺乏自我的“寄生”式企业，并沦落成为其产品品牌通往终端的“中转站”。无形之中培养了生产企业的“强势”姿态，同时也把自己推向了被动局面。

经历了若干年的市场演变，除了所的产品以外，除了从厂家沿袭过来（或加以放大）的传统配赠、销售政策、对经销商的招商广告以外，终端经销商已不再满足企业所提供的传统配赠和“一揽子”的营销手段。企业在市场运营中的口碑效应（品牌力）、驾御市场的技能（策划力）和具针对性的销售促进（执行力）等因素成为新型终端经销商寻求合作的首选。企业所扮演的“产品中转站”角色将被终结，接下来是企业必须树立以市场导向为核心，以规范化、专业化的市场营销手段为基础，从“傀儡营销”的竞争转向“以我为主”的全方位品牌竞争意识形态。

其次，企业在市场运营中缺乏战略性统筹整合和自主驾御市场、制定策略的能力。行业内多数企业都在说“招商会开了、专家请了、配赠力度加大了、促销形式也升级了，为什么市场销售还是达不到理想的目标？”这就是企业缺乏资源整合、没有针对性地满足市场需求的后果。终端经销商在经过了一系列的市场洗礼以后已日趋成熟，每个区域市场有其自己的独特性，生产企业制定的营销策略很难做到统筹兼顾。按照其提供的营销模式或方案（加以放大）是很难做到“针对性”的，缺乏针对性的营销模式肯定不会有理想的效果。所的产品“卖点”再好，它也不过是企业的赢利“工具”，而企业此时要考虑所有产品如何取长补短、有效整合，将所有产品的优势资源进行整合形成“组合拳”，只有这样才能在区域市场中形成张力，才能打出气势，打竞争对手一个措手不及。如果把企业未来的发展完全寄托在所的某个产品之上，最多也就是“小富即安”，甚至会被激烈竞争中的市场所淘汰。

另外，多数企业所的产品品牌在市场运营过程中存在各自为战、相互抵触的现象。这一表现除了缺乏战略统筹的因素以外，重要的原因还在于企业内部人力资源的分配出现了问题。者把所品牌分化操作，阶段性极力侧重某一品牌的推广等行为，将导致内部其他品牌的工作放松，进而形成“头疼医头、脚疼医脚”的局面。同时，企业内部对所有产品品牌的分散推广会造成资源分散和市场行为的弱化，更会导致企业运营中人力资源的重叠或浪费，造成企业运营成本的增加而难以达到利益最大化。如此以来，企业在市场中的表现会让终端客户感觉杂乱无章，体现不出公司专业的形象，甚至出现自我竞争的局面。

笔者以为，企业首先应该锻造企业自身品牌，传播企业核心价值和品牌形象；提高企业策划力，使企业有能力针对具体市场制定具体销售方案；最后形成“专业的公司推出的产品都专业”的终端客户认知。锻造品牌的最高境界就是与消费者建立亲切、和谐、友好的关系，令消费者在与品牌的接触中深刻感受到似曾相识、一见如故或终遇知己的心理感觉。企业在所有传播（言）、营销活动（行）中必须形成Whole communication（整体联系），在任何一次与公众沟通中都围绕品牌的核心价值进行演绎，并最终转化为以顾客体验为核心的终端体验识别系统MOT（Moment of Truth），才能使消费者在任何一次接触品牌时都能感受到核心价值的存在和对品牌的美好联想，从而达到低成本锻造品牌的目的。它不是我们一味地呐喊出来的，它是我们进行合理地提炼、规划出核心价值，通过一系列的市场行为让市场高度认知并高度接受的产物。转化后的市场行为处处要能够体现出品牌的核心价值，在传播中市场人员应该担负较为重要的角色。终端活动、展示物料、产品型录都应该以企业自身品牌为核心进行对外的传播。另外，来自厂家的营销推广方案往往是没有针对性的，所以多数时候是难以凑效的。终端经销商在否定该品牌的同时，自然也否定了者。因此解决企业对市场的策划力尤其重要，通过有针对性的策划来传播企业的专业水准及品牌形象，进而使营销网络形成强势凝聚力。

其次，企业要强化和维护自身网络优势，淡化品牌的主题形象；实施“阻上联下”策略，最后形成强势的营销网络平台，打造企业核心竞争力。因为企业与厂家“博弈”的资本是所属区域内的营销网络！如果对自有的营销网络维护不到位，也就失去了与厂家“博弈”的资本。而最佳的维护方式就是在终端强化自身企业形象与品牌，将所有品牌淡化并形成“赢利工具”的认知。另外，在与厂家“博弈”中失败的最根本原因就是过于依赖生产厂家派驻的“助销人员”。美其名曰是协助开拓，实际上多属生产企业的“商业间谍”，一旦让其把企业辛苦建立的营销网络“渗透”以后，企业也就离“淘汰”的日子不远了。所以，在使用厂家派驻人员中有必要实施“阻上联下”策略，即明确协助内容，重点放在对企业人员培训方面，尽量避免派驻终端店，减少其“渗透”的机会。在“联下”的实施中，企业驻店人员要尽力淡化品牌的输出，用所掌握的专业技术和服务强力输出企业品牌内涵。同时可以开展“营销网络联盟”以强化对营销网络的凝聚力，将企业的品牌内涵渗透终端客户，树立其品牌意识。

生产企业营销方案范文第2篇

一、产品问题

1.1．一些“啤酒品牌”的某些品种产品在市场上销售基本处于“成熟期”或“成熟后期”。产品价格差几近透明，产品底价也基本卖穿。

1.2．一些啤酒品牌的某些产品，在许多销售围城内处于导入期几乎又没有形成基本的销售区域。

1.3．一些啤酒的标识零乱，缺少视觉冲击力。没有统一视觉VI识别系统.

1.4．一些啤酒的规格凌乱，品种繁杂，如容量上640ml、630ml、620ml、580ml、550ml、528ml、500ml、460ml、450ml、350ml、330ml… …各种瓶型奇形怪状：颜色更是有绿色、白色、棕色、兰色、紫色等。包装又分为塑料箱1×24，1×12，1×10；纸箱1×12，1×10，1×9，1×2还有塑包1×24，1×12，1×10，1×9，1×6这样延伸组合下来，一个品牌的产品过分差异化，衍生出来几十种，上百种的产品系列。

1.5某些“啤酒品牌”的副品牌，子品牌繁杂，材料种种，加上上述品种组合到一起，就成了几十种、上百种品种，连厂里的业务员、业务经理都说不清哪种是哪种。

二、价格体系问题

2.1一些“啤酒品牌”的产品缺乏完整的价格体系。啤酒产品的价格一般包括出厂价，批发价格，零售价，其中还应当包括价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策……而有些啤酒只有出厂价，基本没有完整的价格体系。

2.2一些啤酒企业对价格控盘能力较弱

一些啤酒企业处于“生产成本＋微利”定位出厂价，将较大的利润空间让渡给经销商，由经销商来操作市场，搞市场价格、促销和生动化工作，而到了市场上的产品，不同的地区由不同的经销商操作，方式、方法形式各异。又由于经销商的素质不同造成了啤酒企业对放到市场上的产品基本上没有控制能力而任期自然发展。

2.3一些啤酒在某些地区没有级差 一些啤酒产品，由多年的销售，流通环节各阶层的价格级差越来越小，有的近乎为零。而各经销商的利润基本上好靠厂家的返利来维持。

2.3个别品牌、品牌相对于某些农村市场明显较高。

三、渠道网络问题

3.1本区域从整体上看，各品牌啤酒渠道较为稳定，少数有动摇。

3.2经销链太长，影响产品快速销售。

一些品牌的经销链太长，分销环节过于复杂，造成产品在流通环节中滞留、周转的时间过长影响产品快速销售。

3.3经销商的经销区域太大，影响了生产企业对市场的控制。

一些啤酒生产企业没有明确的市场规划，缺乏选择经销渠道的标准，忙于销售，乱包责任田，造成了一些经销商承包的销售区域太大，使有效的啤酒销售半径内被几个大户所承包，影响了啤酒生产企业对市场的控制，导致啤酒生产企业只能拿到生产成本加上非常微薄的利润，甚至有的企业还得倒贴。

3.4经销区域界定不清，经销商区域销售意识差。

一些啤酒生产企业由于缺乏市场规划或规划不明确，使一些地区之间的销售区域界定不清楚，导致一些经销商跨区域销售；另一方面，一些经销商的区域销售意识差，根本没有销售区域的意识，只要我把货卖出去就行了，至于卖到什么地方那就是次要的了。这也构成了一些品牌的啤酒窜货、砸价频繁的原因之一。

3.5一些啤酒生产企业只对“一批商”的销售行为有所管理，但对“二批商”和“零售商”的管理只有少数啤酒企业刚开始着手去做。

四、广告、促销问题

4.1一些品牌啤酒基本没有广告，另一些品牌的广告诉求不明确，优秀的啤酒广告太少。

4.2促销表现为不规范，执行力差，变形执行严重。

4.3一部分经销商不赚价差，变为赚促销费。

一些品牌的啤酒将市场生动化或渠道的促销，转交给经销商去操作，但是有的经销商对促销毫无意识、更无经验，简单认为只要价格低就能销售好，既而将厂家支付的促销费用一部分占为己有、另一部分转为降价使用，或是什么价来什么价走，将促销费转为自己的利润。

4.4一些啤酒的促销没有起到“促进销售”的作用，却起到了扰乱价格的作用。源于其促销的执行力度不够，使一些销售环节上出现价格波动，导致不同的地区影响不同扰乱了价格体系，干扰了正常的销售。

4.5广告形式应做适当的调整。

五、销售政策问题

一些啤酒的市场一线操作人员对“价格政策”，“返利政策”，“促销政策”，“奖励政策”分不清，混为一谈，反映到不同的市场表现差距不齐，表现混乱。

六、市场管理问题

一些品牌的啤酒，市场管理乏力，支持力与约束力均较少。

一些啤酒企业的产品在企业内部管理较为正规，可是一旦产品放到市场去之后，产品、价格、渠道、促销等方面的约束均较少，加之部分啤酒企业以成本出厂，导致企业无力在对市场支持，而市场支持力小又直接导致了对市场约束力的减少。

七、窜货问题

窜货严重

一些啤酒企业的区域销售管理无力，价格不统一，渠道管理不明确。不同区域间的各种销售政策差异较大等等原因导致一些品牌啤酒窜货严重。

八、新开发市场问题

8.1某些啤酒的新开发市场问题表现之一为“乏力”；

8.2某些啤酒的新开发市场问题表现之二为“无力支持”；

8.3某些啤酒的新开发市场问题表现之三为“缺乏统一化的规范运作”；

8.4某些啤酒的新开发市场问题表现之四为“缺乏整合运作思想”；

8.5某些啤酒的新开发市场问题表现之五为“新市场总动慢”；

九、一部分经销商认为不赚钱

一些品牌经销商认为不赚钱的原因很多，其中有产品老化，老产品经销多年，价格基本透明，无法加价；新产品开发不利，没有形成有规范的利润增长点；一些品牌啤酒的市场管理有问题，窜货严重，也是导致一部分经销商不赚钱的原因；一些品牌的啤酒定价在一些地区明显偏高，终端无法接受，也是经销商无法加价的原因之一，最终也会导致经销商不赚钱。一些品牌的啤酒，在销售的过程中发生的各项费用过大，也是导致经销商不赚钱的原因。

十、销售团队、人员素质还需要提升

就以上问题，我们咨询了一些营销顾问公司与管理咨询公司，其中的一些问题，各抒己见，各有论断，融合了我们的经验和对现实的分析，我们认为出现以上问题的原因很多，但核心原因是缺乏整合营销思想。

我们建议：做营销规划上的整体解决方案。

下面是我们一些不成熟的思想与想法，请予以审评。

思路：

生产企业营销方案范文第3篇

原则一：创造竞争优势

一些中小企业的厂长经理总是感叹自己没有竞争优势。在品牌知名度、资金、产品价格、销售人员的素质、产品质量等方面均无法与名牌产品相抗衡。面对名牌产品咄咄逼人的营销攻势，往往——筹莫展。现代企业的竞争，已经不是单纯的产品、资金、技术、品牌等方面的竞争，而是观念的竞争，思维方式的竞争。一个企业可以缺少资金，缺少产品的知名度，但只要不缺少思路，有全新的观念；就有竞争优势。这是小企业战胜大企业，非名牌产品战胜名牌产品的唯一秘诀。

我们之所以能用同样的人，用同样的资金，把同样的产品由不畅销做成畅销产品，并没有秘密可言，只不过为企业引入了一些全新的营销观念，把我们的“智力资源”与企业已有的“市场资源”、“人力资源”、“组织资源”结合起来，进行优化组合，形成企业强有力的“营销资源”。

实践表明，企业的营销优势是可以创造的。企业大可不必为企业缺少知名度、缺少资金、缺少价格上的优势而发愁。企业只要有营销观念、营销思路上的优势，其产品就具有竞争力。无形的优势往往比有形的优势更有价值。

原则二：选择最有利的目标市场，避免与名牌产品展开对抗性竞争

当一个企业的产品投入市场时，人们的几个思维惯性往往妨碍了选择最有利的目标市场。这几个思维惯性是：

1、优先选择本地市场，认为在自家门前做营销，肯定比在外地好做；

2、自觉不自觉地选择已经被其它企业开发出来的市场作为目标市场，而且根本不考虑自己的产品是否适合现有的市场，在现有的市场上是否具有竞争优势；

3、优先选择城市市场，认为城市市场容量大，即使在城市市场只占领极小一部分市场份额，其规模也比农村市场要大得多。

企业在确定自己的目标市场时要力戒上述几类思维惯性，为自己选择一个最有利的目标市场。非名牌产品选择目标市场的原则是：选准空档，选准其它企业的薄弱环节，避免与名牌产品展开对抗性竞争。

一家生产速食品的企业，在众多的同类产品中没有知名度，也没有价格竞争力，一直打不开市场。我们经过市场调查发现，城市市场已经成为过度竞争的市场，如果继续在城市市场与众多的名牌产品展开竞争，无疑于鸡旦碰石头，而该企业的产品在城乡结合处和农村具有广阔的市场，有其它企业无可比拟的优势。于是果断地转向开拓农村市场，仅仅三个月的时间，没有一分钱的广告投入，没有进行一次公关活动，没有招聘一个新销售人员，很快就打开了市场，产品脱销，生产工人加班加点也供应不上。

原则三：宁做矮人国里的巨人，不做巨人国里的矮人

如果问一个人“世界上最高的山峰叫什么?”，绝大多数人会毫不犹豫地回答：珠穆朗玛峰。如果问一个人世界上第二高的山峰叫什么，绝大多数人可能都回答不出来。这是一个普遍存在的现象，在营销中同样存在着这一现象。当一个企业的产品在某一市场领域处于领先位置时，它的地位就如同珠穆朗玛峰一样牢固，很容易为人们所记住：而当它处于第二位、第三位，甚至更靠后的名次时，它的地位可能比世界上第二高峰的地位还要差。非名牌产品如果在广阔的市场领域与名牌产品展开竞争，它是没有优势可言的。要改善自己的市场竞争地位，就必须在某——特定目标市场形成局部优势，取得最大的市场份额。用一句军事术语来说就是：集中优势兵力打歼灭战。对于非名牌产品来说，最忌讳的就是“遍地撒网”、“广种薄收”式的营销方式。正确的营销思路应该是：将目标市场收缩到自己能够形成局部优势的程度，形成相对优势。当原有的市场巩固以后，然后再采取同样的方式开拓新的市场。总之，要保持本企业的产品在目标市场的竞争优势地位。

某一生产保健口服液的企业，产品投放市场时、选择国内几十个城市作为目标市场，投人大量人力、物力、财力，历经两年时间，没有丝毫起色。后来改变策略，从原有市场全部撤出，集中做一个城市市场，仅仅两个月的时间，就启动了市场。以后采取类似的方法逐一开拓其它市场，很快取得了成功。

原则四：用超常的想法，实施常识中的营销手段

生产非名牌产品的企业，用于产品营销方面的资金投入一般是很有限的。因此这类企业的产品营销方案应该有别于资金雄厚、财大气粗的大企业。它要求企业“用超常的想法，实施常识中的营销手段”。我们为这类企业咨询确定的一个原则就是：少花钱，甚至不花钱也能取得营销的成功。我们应邀为一家陷入困境的企业进行营销策划。方案实施后取得了成功。事后公司总经理说，你们设计的方案我们曾经尝试过，但都没有成功，为什么你们能取得成功呢?我们说，营销方案和手段只是营销的外衣，只有营销思想才是营销的核心。我们以超常识的营销思路，来实施你们曾经实施过的常识中的营销手段，这就是成功的秘诀。

原则五：建立有效覆盖及控制目标市场的营销网络

对于生产企业来说，能够与商业机构建立密切的合作关系，充分利用商业机构的分销网络来销售自己的产品，当然最好不过。但在长期的咨询过程中我们发现，所有的中间商都是多种经营，作为生产厂家没有良有约束力的手段使经销、代销商只经营本厂的产品，不经营其它具有竞争性的产品。在这种情况下，经销、代销商总是在市场利益导向下随时准备选择新厂家和其它产品进行经营，而各厂家也总是八仙过海、各显其能地运用各种手段吸引经销、代销两经营自己的产品。所以，市场经济条件下的经销、代销商都是“吕布”而不是“关羽”。一旦某种产品成了名牌，可能一夜之间所有的经销、代销商都去经营该产品，一旦出现市场变化，可能没有一家中间商愿意经营。而且对大多数生产企业来说，当其产品知名度不高时，与经销商在谈判中讨价还价的余地很小，即使经销商同意经营，也往往是代销，或仅仅付一部分款，造成回款困难，影响本企业正常运营。

目前我国商业信用普遍不高，市场交易不规范，经销商的规模普遍偏小，如果条件许可，由生产企业建立有效覆盖及控制目标市场的营销网络是非常必要的。在我们咨询的众多生产性企业中，凡建立有自己控制的营销网络的企业无一例外地都获得了成功。

目前有一些企业也建立有自己的营销网络，但对营销工作的促进作用并不大。其关键在于这些营销机构只有助销功能，而没有经营功能。只有具有经营功能的营销机构才能成为开拓市场的前沿阵地和企业在目标市场的经营服务中心。具有经营功能的营销网络是企业最宝贵的无形资产。

生产企业营销方案范文第4篇

1．　创意要新

现在终端的竞争已进入白热化状态，每个药品生产企业都把“决胜终端”奉为“天条”，在终端投入了大量的人、财、物力，而买赠活动对于抢占市场份额、拉动销量是最直接、最有效的，因此非常频繁，真正是“你方唱罢我登场”，但大多都是采用一些日用品作为赠品，如洗衣粉，香皂等等，缺乏新意。当然，这些方法并非无用，既然大家都在用，“存在即合理”。只是假如你能够设计一个有创意的买赠方案，既能拉动销量，又能提升品牌形象，一箭双雕，相得益彰，何乐而不为呢？创意要新、奇、特，就需要走出既定的思维模式，大胆设想、小心求证，不能闭门造车，经常到终端走走看看，贴近药店经营者和顾客，他们对你的产品最有发言权，因此，他们也知道自己最需要什么。

2．　关联性要强

赠品的设计要与产品本身有一定的关联，不能“风马牛不相及”，否则，就是败笔。笔者在一家以生产糖尿病药品著称的企业基层任职时，曾设计过一个“捆绑销售”方案。买“××丸”赠“尿糖试纸”。该方案所采用的赠品是糖尿病患者控制尿糖的一种经济实惠的有效检测方法，关联性既强，赠品的价格又低，每盒约1元左右，而一盒药的零售价都要十几元钱，投入产出非常合理，在实际操作中取得了较好的效果。其它如感冒药送鼻炎片（或滴剂），心脑血管药送丹参片（如果是送药的话，最好是你自己的产品，这样对其它品种也有促进作用，假如你的产品线较短，那只能是 “给他人做嫁衣裳”啦），药用牙膏送牙刷等等，都是不错的。但要分清主次，如鼻炎片送感冒药，就有点牵强附会了，因为感冒可能会伴有鼻塞、流鼻涕等鼻炎症状，但鼻炎却并不都是由感冒引起的。这一点一定要切记。

3．　实用性、可操作性要强

生产企业营销方案范文第5篇

关键词：医药企业；营销渠道；冲突原因；对策

由于医药企业营销渠道成员之间对市场认识不同、自身的发展不同，而且都希望能够在营销渠道中获得主动权，因此各个渠道成员之间产生冲突不可避免。现阶段，医药企业所要做的就是尽量的规避冲突。主要从冲突原因以及解决措施详细的介绍了我国医药行业营销渠道成员之间的冲突，仅供参考借鉴。

1我国医药企业营销渠道成员冲突原因

1.1冲突双方所要实现的目标并不相同

以医药企业与商为例，医药企业虽然与商共同的目标都是为了获得经济效益。但是医药企业由于药品量比较多，因此主要在乎的是整体的销售额，而不是单个商品的经济效益，而商则正好相反。商在进购药品时，为了能够获得更好的利润，常常希望医药企业在单个产品上给予更多的优惠，但是医药企业注重的整体效益，因此两者直接产生了冲突。

1.2双方对医药市场认识不相同

医药企业通常规模比较大，要想获得比较高的经济利益，就必须扩大自己在市场中的份额，因此医药企业人员最为重要的任务就是扩张自己的业务范围，努力研发新产品，开阔新市场，以此提高自己的销售业绩，同时要求药品经销商也能够加快发展脚步。但是某些经销商却对显示销售情况比较满意，在其看来，自己经营的规模比较小，要想扩展市场范围，不仅需要大量的人力、物力，还需要很多的财力，会影响自己的后续发展，因此这些经销商并不希望扩展市场，这就使得生产企业与经销商之间出现了比较大冲突矛盾。由于两者对市场认识不同，所采取的操作方式定会有所差异，自然就会出现分歧。此外，各个渠道成员都有自己的营销重点，这定会在营销过程中发生冲突。比如医药企业的营销重点是整个市场，每一次营销都要考虑到整个市场发展态势。医药企业制定的营销方案，不仅要考虑到企业未来发展目标，还需要考量现有的产品导向，几乎不会对营销方式进行过多的考虑，也不会将重点操作方式上。但是经销商与零售商则不同，由于服务的范围有限，因此并不需要考量整个市场环境，只需要选择一套合理的销售模式，运用科学的渠道运行方法，通常就会取得成功。这就使得生产商与经销商、零售商之间发生冲突。

1.3某一渠道成员越位行为产生双方冲突

因为国家出台了很多有利于消费者的政策，因此药品零售商利润大大降低，为了保持利润，零售商会将某些自己的义务转移给经销商，以此降低成本，保证利润。这就造成原本是零售商的责任，却要经销商来承担。还有些零售商并不通过经销商来采购药物，而直接与生产企业进行合作，这就是经销商利润大大降低。零售商与经销商之间的矛盾冲入激化。

1.4各个成员在争取渠道主动权时发生冲突

现阶段，我国药品价格通常是由药物生产企业来制定，只要制定的价格在国家法律规定的范围之内，国家都允许。药品生产企业制定药品价格时，既要考量到自身的利润，还会对产品定位进行考量，在此基础上对产品形象进行良好的设计。但是经销商并不需要考量上述内容。零售商通常是通过提高零售价格来增加利润。而零售商一旦私自加价，就会与药品生产企业确定的产品定位不相符，进而引发双方之间的冲突。

2我国医药企业营销渠道成员冲突预防渠道

2.1合理定位渠道成员

渠道冲突在很多情况下都是由于医药企业对渠道中成员的定位不明确而导致的。在不同的渠道模式中，医药企业都应该认真分析渠道中各个成员在渠道中扮演的角色，需要进行的工作内容，对其进行合理的定位，合理的分配渠道资源，让每一个成员都明白自己的职责范围，避免越权越位，由此减少渠道冲突的发生。

2.2精简渠道结构，构建扁平化渠道

我国医药市场经历了二十多年的发展，但渠道方面一直都在沿用着以前层层、层层批发的模式。在当今的医药市场环境下，这种模式会带来很多问题，如医药企业难以管理下游经销商、渠道的效率很难得到提高、经销商层层加价带来药品价格偏高、各级经销商间冲突经常发生，渠道终端与医药企业之间无法建立信息反馈等。而企业构建扁平化渠道，可以大大降低产品在销售过程的中成本，加强医药企业对渠道各级成员的控制能力，从而规范渠道运作流程，降低渠道成员中相互冲突的机率。

2.3利用法律合同形式确立渠道控制能力

渠道中冲突的发生，有一部分原因是因为医药企业在渠道中，对渠道成员的控制能力太弱，当渠道成员发生违规现象时无法及时干预导致的。所以医药企业应该通过法律合同的形式明确各个渠道成员的职责范围和相应权利。并且要事先与渠道成员明确医药企业对渠道的管理政策，当渠道成员违反政策的时候会采取适当的措施对其进行惩罚，如降低经销商等级，没收保证金，停止产品供货，停止销售支持等。

2.4规范药品销售区域

医药行业的渠道冲突中，很大一部分是不同渠道间相互窜货引起的。所以，医药企业规范药品的销售区域势在必行。医药企业可以采用对产品标明销售区域的方法来规避渠道间窜货的发生。目前，医药企业广泛采用的是在药品包装上打印销售区域文字，或使用区域代码和不同包装规格的方式鉴别产品销售区域。通过这一方式可以有效地降低经销商窜货的积极性，并且在发生窜货情况时，可以迅速明确发生区域已经涉及的经销商，对其进行必要的警告或惩罚措施，避免再次出现窜货情况。

2.5利用CRM系统避免渠道冲突的发生

CRM即客户管理系统，主要是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。通过在渠道中使用CRM系统，医药企业可以更好的了解渠道中各个环节的真正需求，合理分配渠道资源，使渠道成员与医药企业配合的更加默契，使渠道终端的信息可以更快、更准确的反馈给医药企业。

结束语

综上所述，可知虽然我国医药企业营销渠道成员冲突不可避免，但是只要采取有效方法的进行规避，冲突就会大大减少。当然这既需要市场监管部门的努力，也需要各个渠道成员努力，只有各个渠道成员都获得合理有效的利润，渠道成员彼此之间的冲突就会减少，但是这还需要很长一段时间才能够实现。

参考文献

[1]王健.医药营销渠道的构筑与管理[J].铜陵学院学报，2012(4).

[2]易果平.新形势下我国蔬菜营销渠道优化研究[J].中南林业科技大学学报(社会科学版)，2011(3).

[3]吴红迪,张廷龙.权力失衡下医药营销渠道冲突形式与化解[J].商场现代化，2011(16).

[4]宋蕾.浅谈市场营销渠道管理[J].现代营销(学苑版)，2011(5).

生产企业营销方案范文第6篇

一、加强组织领导

为保证全县煤炭销售市场秩序整顿工作顺利推进，成立左权县煤炭销售市场秩序整顿工作领导组，对全县煤炭销售市场秩序进行宏观管理。

领导组职责：指导全县煤炭销售市场秩序整顿工作，对煤炭运销进行宏观管理，抑制无序经营、哄抬煤价、压价竞销，严禁偷漏税费（基金）和非法违法煤炭进入流通流域，维护全县煤炭产运销秩序。

领导组下设办公室、煤炭营销组、煤炭调度组、煤炭稽查组，负责对全县煤炭市场销售秩序整顿的组织协调和日常监督管理工作。

二、建立工作机制

以政府为主导，以公司化营运为平台，按照“分散生产、集中销售、市场引导、联合竞争”的原则，整顿全县煤炭销售市场秩序。目前，由山西煤销集团晋中有限公司和晋中市国有资产经营公司共同组建成立了“晋中晋煤煤炭销售有限公司”，该公司为全市煤炭的销售主体，我县的煤炭统一销售机构是“晋中晋煤煤炭销售有限公司左权营业部”（以下简称左权营业部）。

左权营业部负责销售全县范围内合法煤炭生产企业（含国有统配矿、各大集团整合重组的煤炭生产企业）、洗煤厂、焦化厂、储（售）煤场所生产、经营，并通过公路运输出省、出县的原煤、混煤、精煤、工程煤及其副产品，供电厂、洗煤厂、焦化厂用煤及铁路上站煤炭、煤矿铁路专运线发运的煤炭都必须纳入统一销售范围。

左权营业部按照“随行就市、以质论价”的原则，与煤矿和用户签订煤炭购销合同，合法销售，并优先保障省内电厂、工业及民用煤。

三、具体措施和职责

按照“统筹兼顾、精干务实、信息共享、分工协作”的原则，县监察、煤炭、财政、物价、税务、工商、公安、纠风、治超等相关部门，要按照各自职责分工，抽调业务骨干，积极协调配合，对县域内煤矿实施联合驻矿监管。

（一）县地税局要按照《山西省煤炭可持续发展基金征收管理办法》（省政府第203号令）为煤矿、洗煤厂等提供“煤炭可持续发展基金已缴证明”。

（二）县煤炭局要按照《山西省煤炭销售票使用管理办法》（省政府第212号令）将“山西省煤炭销售票”发放到煤炭生产企业。

（三）在各煤矿、洗煤厂等煤炭供货单位要建设统一样式、统一标识的驻矿办公场所，安装远程监控、微机等办公设备，作为各相关职能部门进驻煤矿的办公场所。

（四）县财政局、国税局、地税局、煤炭局、治超办、左权营业部选派业务精通的职工进驻各煤矿、洗煤厂等煤炭供货企业，办理煤炭统一销售相关票据。如煤矿不能为用户提供同等数量的合法票据，驻矿工作人员不得办理煤炭运销手续。

（五）出市、县煤焦营业站负责跨市、县公路运输煤炭的管理。依据职能对运煤车辆不能提供或提供不全、开票不到位（票面数量少于实载数量）、三票不一致的“煤炭可持续发展基金已缴证明”、“煤炭销售票”，按照省财政厅、省煤炭厅文件规定进行补征、处罚；“公路煤炭销售统一调运单”按照晋中最高统一销售差价的5倍补收税费（使用财政部门提供的票据）。外省、市通过左权区域运输的煤炭，各营业站要认真查验。

出省口管理站对运输户不能提供或提供不全、开票不到位、三票不一致的“煤炭可持续发展基金已缴证明”、“煤炭销售票”，按照省财政厅、省煤炭厅文件规定进行补征、处罚。“公路煤炭销售统一调运单”按照晋中煤炭挂牌价全额补收货款。

（六）县交通运输部门确定石北线、桐粟线、松店线、下下线、平南线、堡小线、三小线、下圪线为运煤禁行通道，报市政府审批。在市政府公布的运煤禁行通道上设立煤焦车辆禁行标识，防止运煤车辆绕道逃费，保护公路基础设施，缓解煤炭公路运输的交通安全和拥堵压力。交警、运管、治超部门对设立禁行标识公路上行使的运煤车辆进行管制。

四、开展联合执法

领导组成员单位要从有利于规范全县煤炭营销秩序，有利于促进全县经济社会可持续发展的高度，统一思想，提高认识，各司其职，相互协作，实行联合执法。煤炭稽查组对煤炭生产企业、各营业站点等环节进行联合执法稽查，发现问题及时处理。

对不执行本实施方案的煤炭销售企业的煤炭来源进行倒查，加大对各种违法违规行为的治理处罚力度。

生产企业营销方案范文第7篇

1.1“两业”协同互动的市场化模式这种模式是通过市场交易手段来完成装备制造业企业的服务活动外部化过程。企业服务活动的外部化可使企业更加专注于核心业务，降低经营成本，主要可分为以下两种形式：①剥离独立出服务部门形式。在这种模式下，实力雄厚的装备制造业企业中的一些服务能力随着企业的壮大而不断地壮大，且服务水平、专业化程度都比较高。在满足了本企业的服务需求后，还剩余较多的服务能力，为了更好的提高企业资源的利用率，这类部门可考虑从装备制造业企业中剥离独立出来，成立专业的生产企业。它不仅可以为原装备制造业企业本身提供生产，还能为其他此类服务需求企业提供生产业。同时，随着业务量的不断扩大，还能形成规模效应，从而进一步降低企业的经营成本，提高企业的利润。②企业服务活动外包形式。这种形式主要表现为装备制造企业终止一些本来由自身内部部门而提供的与核心业务关联性较小的非战略性环节服务活动（如物流、IT服务、会计等），转为运用市场交易机制，引入企业外部的独立的生产企业来提供相关服务，从而降低装备制造业企业自身的经营成本，提高核心业务的凝聚力。同时，也扩大了生产企业的业务量，便于其形成规模效应。

1.2“两业”协同互动融合模式随着世界经济与产业的发展，装备制造业企业与生产企业逐渐呈现出边界模糊、相互融合的趋势，“两业”的产品特性、组织特征、产业边界等方面逐渐模糊。“两业”协同互动融合模式主要包括以下两种形式。①服务制造化形式。生产业凭借着与制造业有着深厚的血缘关系，以及制造业的工业化模式，在世界范围内进一步提高服务活动的交付效率、扩大规模，并呈现出大量的制造业类的要素（如：资本密集、流水线生产、大规模定制生产等）逐渐向制造化方向发展，成为世界经济的主导力量。在这种发展趋势与市场环境下一批主动性强、规模较大的生产企业，开始占据产业链中较高端的位置。这些生产企业不仅为装备制造企业提供服务，而且也为其他生产企业提供服务，同时向产业链后向进行延伸，逐渐形成装备造业产业链上一体化趋势较强的生产功能企业，为装备制造业提供一体化的服务，发挥生产业的功能优势。②装备制造服务化形式。与此同时，一些实力强劲的装备制造企业在成长中，自身服务能力、服务化水平都在不断提高，进而逐渐转变为提供生产的供应商，而不再是单纯的装备制造企业，并再次模糊了“两业”的界限。这几种装备制造业与生产业的协同互动模式并非是按照产业发展、经济进程阶段等标准进行划分的，而是可能共同处在同一时期的。在一个装备制造业企业中也可能同时包括着剥离独立服务部门、企业服务活动外包等多种“两业”协同互动的市场化模式。同时，各种模式之间也没有优劣之分，每种模式都有自己适用的条件、企业类型。

2装备制造企业与生产企业协同发展路径模式分析

2.1转型模式：加快装备制造业企业服务化发展进程根据上述分析，“两业”之间的界限随着产业发展的进程越来越模糊，呈现出服务业制造业和装备制造业服务化的趋向。具体来说，装备制造业服务化有两种形式：①业务主体转型。实力强劲的装备制造业企业在发展过程中逐渐向能提供整体解决方案的服务供应商转型；②价值链转型。装备制造业企业在产业升级的过程中，抓住升级机遇，逐渐向“微笑曲线”两端延伸，实现价值链升级。实现方法如下：①政府积极引导实力强劲的装备制造业企业进入行业关联度较高的服务行业，向服务化方向转变，加速产业融合发展，逐渐成为技术研发、工业设计、品牌打造、营销策划、网络构建等关键的综合供应商。②政府扶持装备制造业企业逐步向“微笑曲线”两端延伸。发挥其自身的品牌、设计、研发、网络等方面的优势，实现从单纯装备制造企业向整体解决方案供应商的转型。③政府针对装备制造业企业服务化项目建立适当规模的专项引导基金，对服务化转型过程中碰到的问题、困难给予补助。并对于转型效果显著、具有示范作用的装备制造业企业给予公开表彰、奖励、推广。

2.2剥离模式：鼓励装备制造业企业逐步进行服务活动剥离伴随着世界经济发展产业升级、专业化经营的趋势，装备制造业企业剥离服务活动是未来发展中的一个重要而漫长的趋势。具体操作可从以下几个方面着手：①专注核心竞争力，逐步剥离非核心业务。实力强劲的装备制造业企业在进一步凝聚和培育核心业务环节的同时，可将非核心服务活动逐步剥离。对于自身服务能力强的服务部门，可剥离出来成立专业的生产业企业；对于自身并不擅长的服务，可转包给专业的生产企业，并与之建立长期的战略合作关系。使得装备制造企业更容易集中资源进行核心竞争力的提升。②政府引导、扶持生产企业的快速发展，提高服务提供效率，降低经营成本，形成规模效应，更好的为未被剥离服务的装备制造企业提供高水平的专业化服务。③发挥税收杠杆的调节功能，引导装备制造业企业进行“主辅分离”。如明确“主辅分离”后的税负，如果高于分离前的，对于高出部分，政府给予适当的减免、补贴。

2.3升级模式：促进生产企业与时俱进，升级换代生产业与装备制造业有着浓厚的血缘关系，实现生产企业与时俱进的产业升级、完善服务体系，会为装备制造业的进一步发展营造良好的生态环境。具体可从以下几个方面着手。①政府引导生产企业实施服务业制造化转换。加速生产企业在运行中更好地融入“制造业元素”，促进与装备制造业融合。帮助企业进行知识产权（专利权、著作权等）的保护，在保持拓展服务活动大规模定制的同时，突出个性化发展。②政府设立适当规模的专项资金，鼓励生产企业进行创新（商业模式、服务界面、服务内容、服务技术等方面）。同时，利用专项资金支持服务业支撑平台建设，对于列入重大项目建设平台的，从专项资金中按比例给予扶植。③建立和完善装备制造业企业社会化服务体系，加快建立中小企业融资服务体系，采取多种形式，拓展中小企业直接融资渠道，大力培育与扶植中介服务机构和行业协会。

2.4外包模式：推动装备制造业企业生产外包顺应国际形势，主动抓住装备制造业与服务业剥离的的机遇，推动装备制造业企业生产外包。具体措施如下：①鼓励各类生产企业在产业组成服务联盟，整合产业链上下游资源，共同承担复杂性高的大型订单。②政府加大税收支持力度，培育本地区生产企业发展，如当本地装备制造业企业与本地区生产企业合作时可减免一定税额。③打造公平竞争的透明市场环境，落实国家、省、市各级政府颁布的政策，维护经济机构间的信任和政府机构的诚信。

3结束语

生产企业营销方案范文第8篇

一、市场营销专业课程教学中存在的问题

1.教育理念落后

就《市场营销学》而言，当前的教学理念仍然没有摆脱理论教育和知识体系教育的束缚，重理论知识教学、轻职业技能教育仍然是《市场营销学》教学的指导思想和主流意识。部分教师认为对理论知识的详细阐述能够提升学生的理论水平和知识素养，因此，在教学过程中以理论传授为主。然而，对于高职和中职院校的学生而言，高深、枯燥的理论知识无法唤起其学习兴趣，“填鸭式”的教学方法往往无法取得较好的效果。

2.教学方法单一

目前，《市场营销学》教学仍然停留在传统的讲授式教学中，有的学校甚至还停留在一本教案、一支粉笔、一块黑板的阶段。稍有进步的学校运用了现代化教学手段，但却流于形式，不得要领。比如：多媒体辅助教学的应用仅仅只是起到了原先黑板的作用；案例教学法的应用也仅是为了活跃课堂气氛。如此种种的教学方法，其教学效果可想而知。教学方法的单一已成为影响《市场营销学》教学效果的重要原因。

3.教学中缺乏能力培养

市场营销职业能力在很大程度上取决于营销创新能力的高低，然而当前《市场营销学》的教学，受传统影响较大，课程教学重知识轻能力，特别是对学生创新能力的培养重视不够。学生毕业后，总会感觉“很多营销手段别人运用时效果明显，而当自己照搬照抄时其效果却大打折扣”。究其原因就是我们在《市场营销学》的教学过程中，对别人成功的营销手段机械照搬，没有举一反三，更没有创新，缺乏对市场营销原理的实际运用。

二、市场营销课程教学改革及学生能力培养途径

1.明确教育目标，更新教育理念

要做好《市场营销学》的教学工作，提高学生的职业能力，教师首先必须明确《市场营销学》的教育目标，把培养营销人才放在教学工作的首要地位，加强对学生营销能力的训练和培养，将理论和知识教育作为能力培养的基础，培养技能性人才。

2.构建新的教学内容体系

能力模块是教学内容转化为能力的结果，根据营销岗位对学生综合能力的要求，我们打破了原有的课程内容体系，对一些相互之间有内在联系的内容进行有机整合。与能力模块相对应的教学内容体系可分为必修内容和选修内容两部分，必修内容对应基础能力模块，而选修内容则对应提高能力模块和拓展能力模块。其中必修部分包括市场营销观念、市场营销环境分析、市场分析、市场调研、市场预测、目标市场选择和市场营销组合策略（产品策略、定价策略、分销策略、促销策略）；选修部分包括市场营销战略、物流管理、客户管理、市场营销组织、市场营销控制、国际市场营销策略及产品推销和特定产品营销策略等内容。根据能力模块构建的教学内容体系更具灵活性、实用性和可操作性，教学时我们可以根据能力目标或学生需要选用教学内容。

3.构建模拟工作过程的市场营销情境教学模式

创设有效的教学情境是激发学生探索、研究热情的重要手段。在对情境的作用已达成共识的今天，创设有效的情境便成了广大教师追求的目标。通过对营销工作过程的模拟，能够使学生在掌握营销基本理论知识的同时，将理论运用到模拟的工作过程中去，实现理论和知识的“无缝链接”。在此教学过程中，应以学生作为学习的行动主体，以职业情境中的行动能力为目标，以基于职业情境的学习、情境中的行动过程为途径，以独立计划、独立实施的行动为方法，以教师及学生之间互动的合作行动为方式，以强调学习中学生自我构建的行动过程为学习过程，以专业能力、方法能力、社会能力整合后形成的行动能力为评价标准。

模拟工作过程的情境教学改变了以教师为中心的传统教学方式，因此，在教学的组织安排上也与传统的教学模式有所不同。情境教学模式下课堂的组织过程如下。

（1）情境设计。教师应根据教学内容提前设计不同的基于工作过程的营销情境模块。例如营销环境分析模块、消费者需求调研模块、企业竞争对手分析模块、新产品开发模块、新产品包装策略模块、新产品定价模块、人员推销模块、营业推广方案模块、广告媒体选择模块、广告诉求分析模块、促销品管理模块、公共关系管理模块、营销渠道设计模块、供应商管理模块、销售报表分析模块，等等。

（2）任务下达。情境课堂上，教师首先应结合本堂课需模拟的情境模块，确定工作内容以及相应的考核标准，并对各小组（每小组6～8人）下达工作任务，明确任务要求和目标。一般情况下，不同的小组应代表不同行业中的企业，例如食品生产企业、日用品生产企业、电子产品生产企业、服装加工企业、医药生产企业、广告公司、批发商、零售商、商，等等。这种方式能够帮助学生通过整个课程的学习，了解各类企业营销工作的不同特点。

（3）情境模拟。在情境课堂教学中，教师更多地扮演模拟企业的领导者、信息的咨询者、业绩的考核者，学生则更多地扮演企业营销部门以及相关部门的员工。各小组在接到工作任务后，应明确组内人员分工，收集信息，协同合作，确定解决方案，共同完成此次任务。在此过程中，教师应对各小组的工作进程及学生的工作状态进行监控和考评，并对这一期间内学生产生的各种问题、难点给予提示和引导。

4.加强校内外实习基地建设

一方面，高职院校要加大投资力度，在校内建立专业模拟实验室。模拟实验可分为计算机模拟和参与“组织”模拟。所谓模拟实验室即是以实验室的形式模拟实际企业经营的整个运作过程。学生根据已具备的综合系统知识，如经营、贸易、市场营销、成本会计等各类知识，亲身参与“组织”并进行企业的运营,然后通过经营结果的比较，进行方案评价。模拟实验室是对专业教学实习、毕业实习过程中存在的不足的最好补充。

另一方面，在校外建立稳定的校企合作实习基地。在校企合作基地中，我们可开展教学实习和顶岗实习。专业教学实习可以使学生把在学校学到的理论知识在实习中加以运用，从而深入了解本专业的发展及在社会领域中的应用。对毕业实习，高职院校应建立稳定的毕业实习基地，与合作单位进行长期合作。这样一来，对老师来说，既能使专业老师在指导学生毕业实习过程中，增加他们在营销实践方面的经验，把握市场营销专业的发展方向，又能通过专业老师与企业营销人员的及时沟通和交流，为企业解决一些实际问题；对学生来说，则培养了他们对现实问题的分析与解决能力，同时，通过实际的锻炼，学生也会发现自身知识的欠缺之处，为今后的学习工作提供方向。