公司营销管理方案
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公司营销管理方案范文第1篇
研究表明,构建合理、科学的电力公司营销管理系统可大大提高电力企业的营销管理水平,确保电力营销重大决策制定与实施的正确性。然而构建一个合理、稳定、工作效率高的电力公司营销管理系统需要考虑诸多内容,首先应明确构建该系统面临的主要形势,以确保构建的电力公司营销管理系统更好的迎合电力企业的发展需要。
1.1电力企业正处在改革时期
我国电力企业正处在改革的关键时期,其中电力市场的开放政策国家还在不断的研究与调整,导致电力企业操作方式及管理模式都处在动态变化之中,增加数学模式表达难度。而电力公司营销管理系统的构建,需要电力企业的管理模式处于相对长时间的稳定期,两者之间的矛盾不得不加以考虑。
1.2用户选择电力供应商更加自由
受国家放松对电力行业的管制影响,用户具有更加自由选择电力供应商的权利,这就促使电力供应商不得不进行深刻的反思,即,除满足国家规范标准外,为获得更多客户还需以客户为中心,不断提高自身服务质量。因此,构建规范、合理的电力公司营销管理系统显得尤为重要与迫切。
2电力公司营销管理信息系统结构研究
从大的方面看,电力公司营销管理信息系统的结构有层次结构与网络结构之分,下面逐一进行研究。
2.1电力公司营销管理系统的层次结构
从逻辑功能角度来看,电力公司营销管理系统由营销管理决策支持、营销工作质量管理、营销业务以及客户服务四个层次之分。四个层次数据间的传输在数据处理中心参与以及安全权限的控制下完成,其中数据处理中心中保存有诸多的业务规范、企业标准,在实现标准统一的同时,有效防止数据冲突现象的发生。(1)营销管理决策支持层营销管理决策支持层处于电力公司营销管理信息系统的最顶端,其工作内容包括:综合分析客户咨询与业务处理信息,并将重大决策信息传达给其余三层。系统运转过程中将其余三层反馈的诸如市场动向、客户信息以及市场销售等重要信息,加以处理与分析并结合相关要求加以组合,提供给管理决策层,为其作出重大决策提供有效、准确的依据。(2)营销工作质量管理层营销工作质量管理层对营销业务层、客户服务层的工作质量及流程进行监督与管理,以及时发现存在的问题,并协调和督促相关部门加以纠正,确保客户服务层及营销业务层按照预期目标开展相关工作。(3)营销业务层营销业务层高于客户服务层,负责处理客户服务层反馈的客户以及业务需求信息,并及时将处理结果反馈给客户服务层,可实现负荷管理、用电变更、合同管理等功能。(4)客户服务层客户服务层是电力公司营销管理系统最为基础的一层,其通过与客户的沟通与交流,实现客户信息的收集,并为客户提供咨询与查询用电政策、电力法规等服务。
2.2电力公司营销管理信息系统的网络结构
(1)服务器体系电力营销信息管理系统的网络结构中最为重要的是服务器体系,主要指支撑系统运转的计算机服务器的集合,实施构建时需要根据不同的功能进行针对性设置。这里所说的服务器有数据服务器与应用服务器之分,其中应用服务器又被细分为工作流与事务处理服务器。结合电力企业营销应用实际,构建应用服务器时至少应具备数据服务、应用处理以及请求接收三个层次,其中请求接收层负责接收系统的应用请求,并交由应用服务器进行处理。应用服务器通过相互独立的进程完成对事务的管理及业务处理,同时将有关数据操作传至数据库服务器。(2)服务器体系的构建该文以应用服务器体系的构建为例子进行探讨。结合电力公司营销管理信息系统中服务器体系情况,构建应用服务器共有两套方案可供选择,即,PC服务器集群体系与小型机体系。其中前者以PC服务器为核心,并将其中一台用于处理工作流的服务器。该种方案中的系统具有较强的可扩充性,不过数据保护及维护的难度较大。小型机体系的核心为小型机,分别应用一台服务器作用处理工作流服务器集事务处理应用服务器。此种服务器体系具有较为简单的结构,而且具有较高的并行处理能力,处理速度高,不过可扩展性较差。因此,构建电力公司营销管理信息系统时应综合分析实际情况,选择合理合理的服务器体系。
3电力公司营销管理信息系统的应用
电力公司营销管理信息系统因其具有较高工作效率及强大的功能,因此,电力企业越来越重视营销管理信息系统在实际工作中的应用。为确保电力公司营销管理信息作用得以充分发挥,在应用过程中应注意以下问题。首先,电力公司营销管理信息系统具有收费、用户数据分析以及核算等诸多功能,因此,应结合实际明确分工,使每位员工熟悉自己的业务,并由信息管理员负责协调,以实现工作效率的提高;其次,为进一步该系统功能,可结合实际实现该系统与其他系统的集成,以提高电力公司营销管理水平,为客户提供更为优质的服务;最后,为防止管理人员因过分依赖电力公司营销管理信息系统而出现思想松懈的情况,还应建立和完善各种工作制度,尤其应建立应对各种突况的预警机制,以及时发现管理信息系统存在的严重问题,为系统安全、稳定的运行创造良好的条件。
4结语
公司营销管理方案范文第2篇
【关键词】石油质量；营销；管理
0.前言
随着经济的快速发展，石油行业逐渐成为我国的支柱产业。企业石油质量的营销管理理念好坏直接影响着企业石油经济的持续发展，甚至关系到企业的经济安危。本文主要对新形势下我国石油市场的现状进行了分析，从宏观和微观两个视角剖析了当前我国石油市场存在的种种问题，并在此基础上，就加强和改进我国石油市场营销策略提出了切实可行的措施和有参考价值的建议，希望对我国石油企业有借鉴意义，从而促进我国石油市场走向营销的健康和谐发展道路。
1.我国石油管理的现状及问题
1.1石油营销管理的现状
随着近年来石油化工行业竞争压力与日俱增，企业盈利能力备受关注，世界各大跨国石油企业要求自我改革的呼声此起彼伏。从经济方面看，近年来，国内外对石油的供需不平衡导致石油市场价格波动和总量较不平衡。中石油根据《中国石油信息技术总体规划》，先后组织实施了信息化管理的可行性研究，制定了具体的运行方案。按照运行方案，中石油采用统一的技术架构、软件平台，该平台将覆盖中石油总部机关以及勘探与生产、天然气与管道、炼油与销售、化工与销售四大业务板块，最终形成各业务模块有效衔接的完整体系。
1.2石油营销管理的主要问题分析
目前我国石油企业营销管理存在的问题主要是：管理意识不强，参与主体狭窄，管理手段有限，管理方法简单。在对目前我国石油企业管理亟需解决的诸多问题调查研究的基础上，研究解决问题的基本途径则是管理的新生力量在于不断创新，管理创新是企业生存和发展的主题。石油企业营销管理存在的问题由于石油企业长期处在计划经济中，对市场反应迟钝，缺乏市场压力，难以形成企业创新氛围。存在的问题主要可归纳为3个方面：管理体制问题。大部分企业现行的管理体制改革不彻底，不能适应现代企业制度的需要和单位与单位、部门与部门、单位与部门之间缺少一条有效的联接纽带。
2.石油质量营销管理理念
2.1创立合适的管理体制
企业发展战略和目标是决定企业管理体制和运行机制最主要、最直接的因素。企业发展战略的调整和内外部环境变化，决定企业业务结构的调整，业务结构调整必然带来管理体制的变革。尽管石油企业已经拥有自己的发展战略，实施效果也比较明显，但结合我国石油企业发展面临的内外环境、现有的发展战略构成情况和跨国石油公司发展战略形成发展的先进经验来看尽管国际大公司的管理体制千差万别，但有一点是共同的，那就是根据环境变化，不断进行管理体制和运行机制的变革和完善。因此，在研究完善中石油的组织管理体制时，一定要创立合适的管理体制，适时地调整管理体制，使其尽量与企业发展战略相匹配、相适应。
2.2激励营销团队
为了实现企业的销售目标，需要充分调动销售人员的积极性和创造性，激发他们的工作热情。为此，需要从推动团队气氛改进和激发销售人员内心强烈欲望出发进行调整。可遵循以下原则。首先要按需激励与目标相结合原则。其次要根据物质激励与精神激励相结合的原则及合理性与明确性原则。最后要根基时效性与论功行赏相结合原则和正激励与负激励相结合原则。只有这样才能更大的激发起下属的积极性和主人翁精神。
2.3创新营销方案
走石油市场特色化营销道路。按照平常的市场营销理念，石油产品在进入市场之后，必须提高运行效率和效益，明确界定各个管理层次的职责，实施扁平化组织结构模式，建立以信息化为手段的标准的运作流程，包括职责权限配置、信息传递通道、业务流程等，实际上是规范化的内部运作机制，达到降低运行成本的目的。因此，在做营销方案时，必须考虑其现实性和针对性，要在各个要素之间找个平衡和补救，走一条特色化的石油营销之路
3.石油营销管理理念的发展和提高
3.1提高营销管理的运行效率
提高石油公司营销管理的运行效率和效益，就必须要进一步提高企业的执行力，使企业发展战略和规章制度得以落实。我国目前已经成为世界上第二大石油消费国，并成为国外石油公司攫取巨额利润的目标。而以往国内石油系统依靠单兵作战式营销早已力不从心，石油营销团队的建立也尚待完善。一些企业缺乏执行力的根源正是在于制度不规范、不完善；有的制度本身不合理，缺少针对性和可行性，或者过于烦琐不利于执行，最终的结果是决策得不到有效的落实。因此，提高营销管理的运行效率是提高企业营销管理首要采取的手段之一。
3.2打响石油品牌的知名度
打响石油品牌的知名度，培养顾客的忠诚度是十分有必要的。 因为对一个企业而言，品牌是和谐和根本。只有树立了一定的品牌意识，才能减少宣传的费用，增加顾客的品牌忠诚度。而好品牌经营工作首先要加强对各级企业管理人员的品牌知识培训；尽快建立健全企业品牌管理的组织架构和相关制度，制订一套适应石油、石化集团实际情况的企业品牌经营评估模型，加强石油品牌的树立。只有做到这些，才能借助品牌， 稳扎稳打， 提高企业的核心竞争力， 以营造品牌优势， 塑造驰名商标和凝聚力。
3.3加强营销管理人才的培养
实现以人为本的营销手段。培养一些专业营销人才，将为顾客着想，以人为本的理念贯穿到营销工作的细节中，才能更好地为产品营销服务。石油产品虽然不同于其他产品，但是我国当前石油市场营销人员素质却呈现参差不齐的格局，终端销售人员素质较低，缺乏有规划性的培训。因此我们需要做的是探索企业经营管理人才培养方式，努力形成符合我市特点，设立多层次、多形式、开放式的培养机制。只要这样，我们才能培养出销售精英，才能克服当前石油销售人才断层的情况，为吸引人才和留住人才提供可靠的保障。
4.结语
综上所述，为了适应时代的发展和经济的需求，我国企业必须加强石油质量的营销管理，不断创新企业的营销管理理念，整合现有的营销策略，全方位降低成本，提高经济效益。从而来提高资产的运作水平，优化资源和市场的配置，促进技术的进步，使我国石油企业在国际竞争道路上越走越远。
【参考文献】
公司营销管理方案范文第3篇
关键词:电力营销;管理信息系统;优化;竞争;生存
1电力营销信息管理系统的含义
信息全球化即是经济全球化，在经济飞速发展的当前，信息的发展水平更是突飞猛进，各国都在争相研发最先进的信息获取的方法和传播途径。而在这个过程中，起决定性作用的介质即是电力。现在电子产品的日新月异要求电力公司对电力营销进行更加系统化的管理，因此，提出了电力营销信息管理系统这个概念。电力营销信息管理系统的含义是，在人为操作的过程中，将所有获取的电力系统信息，通过网络设备的传输在计算机里，先是收集再是存储，并且根据实际情况，进行适当的加工，最终整理出实用的营销方案，这个过程是一整套的环节，也即是一个综合信息系统。电力营销的过程和其他具体的实物营销有本质的区别，它是以电力工程信息系统的建设为主导，通过让其他各级电力企业在主导的作用下一一去实现，电力的高效营销，并且根据实际情况使工作效率达到极至，最终以科学的、完备的方案去获取最准确的信息，进而在电力市场上占据一定的优势，从而使自身利益最大化，也可以给社会和国家带来极大的便利。随着人们生活水平不断的提高，对电力的依赖也是逐渐增大，尤其是计算机技术的改革更是如此，加剧了电力的普及，在计算机的准确操纵之下，使工人的工作效率也达到了最高，经济的发展也更便捷。人们在信息之间的获取、传递与收集也变得更加的方便。总之，在电力企业的电力营销策略上，必须适当地通过信息管理系统实现最完美的营销模式，进而在电力市场上不断抢占先机，帮助电力企业在激烈竞争的社会中不断扩大。
2电力营销管理信息系统的必要性
时代的发展使电力进入寻常百姓家，在所有的服务过程中，消费者对电力的依赖也是越来越大。同时，电力不比其他的商品，看得见，摸得着，电力系统是一个抽象法的存在，我们无法看到。服务质量只能通过企业的介绍，而且电力工程都是一个企业，引领着一个片区，拥有相当复杂的过程，因此在电力管理方面难以控制。一个合理的管理系统只要在设计、运行、分析及维护实施环节中做到面面俱到，就可以形成自己独有的模式，在市场上就能占有一定的先机。同行业下对手的现有系统和能源已经适应了当前的发展，只有引以为戒，推陈出新，研究出更加优化的管理系统，才能为企业的发展提供实际的辅助。因此，建立一套完备的信息系统是企业在发展过程中的必经之路，是取胜的关键。
3电力营销管理信息系统的实际需求分析
新的市场运营模式引领着企业的发展，人们对生活的质量提出了更高的要求，在消费的同时更加注重服务。因此电力企业积极有效地开展信息化建设，采用高科技新技术应用在电力企业生产中，最大限度满足当前的需求，需要通过数据建立强大的管理信息系统，把所有的数据通过上传、综合、分析，方便业务员的使用和消费者的选择。
4电力营销管理信息系统的优化实践
4．1优化系统运行
电力营销管理系统优化是在实际的系统操作过程中体现出来的，基本的操作分两个步骤。①业务功能程序;②时间任务程序。业务功能程序的优化，主要是影响营销管理系统，在运营的过程中，对其实施监控作用，保证业务功能得到优化。其次，对优化源程序、优化功能程序、存储过程和处理逻辑的程序，在系统中能够得到有效的监控。电力营销系统，最终的环节是面向用户的工单处理功能，也就是短信息管理功能、团队计划管理功能、欠费查询统计功能、收费会计相关功能以及报告统计功能。这些都是对于消费用户的终端管理，以便为其做到最细致的服务，同时也可减少公司在统计过程中的不便。时间任务程序的优化，是在工作效率方面使所有员工得到提高，主要是包括整理营销系统中时间所涉及的任务程序，用户使用时会出现实际不必要的计时任务。通过优化系统将这些时间有效地去除掉，可以提高管理者阅读的频率，使计时任务、数据能够高效地进行，同时也可以避免影响正常的有效进行，使系统中所有的时间，资源更高效的利用。
4．2优化数据库
对数据库的优化是管理系统的核心体现。在电力营销管理系统中，主要出现的数据有SMS目标、接口日志、备份表、明细表、登录日志与函数刷新日志数据。优化数据库后，可以将临时库表中出现的重复数据库表进行合并，并且清除过时的一些表格。电力系统中的数据库主要有十大数据库表，内容包括电费发票以及短信息等组成的巨大数据库。这一类数据有，正在运营的数据，也有积攒存留的数据，正在运营的数据积极维护;而积攒预留的数据主要包括两年前存储的历史数据。系统会根据情况，自主清理，保持内部数据系统的不断更新，以及内存的情况。
4．3建立营销管理决策系统
一个优质的营销管理决策系统，可以使客户业务层的管理，更加的具体化，保证了，客户所接受服务的高质量。针对于客户，反馈的所有使用情况，业务员也必须及时的作出回应，给出最合理的优化解决方案。决策系统作为一个对业务员的监管作用，为用户提供一个，线上直接沟通交流的途径。保证能更好的为客户提供服务，决策系统使电力市场更加的稳固，为企业带来的效益也是最大。同时在决策系统中的决策层软件，也为信息的分析和处理提供了最大的便捷，因此在新时代的发展过程中需要一个健全的电力营销管理系统，对整体的技术起到一个革新作用，来帮助业务高效的进行，使所有业务能及时得到处理，保证了公司的平稳运行。
5系统技术架构的页面程序设计
进行前期的数据分析数据统计，需要一个全面的系统技术架构，需要采取不同的方案进行整治。针对于电力营销管理系统的架构就更加的细微化。比如说类定义中将变量与方法进行一个整合，保证在自身性质不被影响的情况下，从其它父类中获得更多的信息，进而继承过来，让更多的数据，互相衔接在一起。做出最终的系统模型。
公司营销管理方案范文第4篇
工程项目的招标与投标工作是社会主义计划经济向社会主义市场经济转型时产生的，招投标制度有利于优化社会资源配置，形成优胜劣汰的市场竞争机制，是市场经济的重要调节手段。1983年云南省鲁布革水电站是我国第一个利用世界银行贷款进行国际公开竞争性招标的项目，2000年1月1日国家正式实施了《中华人民共和国招标投标法》，同时，各部委陆续颁布了《招标投标法》的配套规定以及招标投标的有关规定。
自《中华人民共和国招标投标法》、《水利工程建设项目招标投标管理规定》实施以来，水利水电建筑工程招标投标市场秩序得到了更进一步的规范。实践证明，招投标制度是比较成熟而且科学合理的工程承包发包方式，也是保证建设工程质量标准，加快工程建设进度，取得经济效益的最佳办法;对招投标活动进行管理，推行“阳光作业”，是建立规范有序的建筑市场，真正实现建筑市场招投标活动“公开、公平、公正”的有效举措。下面以本人的工作经验，谈谈水利水电工程投标管理。
一、招标方式
目前国内采用的招标方式有
1、公开招标：公开招标是一种无限竞争性招标，招标人要在国家指定的报刊和信息网络上刊登招标广告，凡对该项招标内容有兴趣的投标人均有机会购买招标资料进行投标， 通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人完成交易。
2、邀请招标：邀请招标是有限竞争性招标。招标人不在国家指定的报刊和信息网络上刊登招标广告，而是根据自己具体的业务关系和情报资料由招标人对承包商进行邀请，进行资格预审后，再由他们进行投标。
3、议标：议标是非公开的，一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家施工企业直接进行全同谈判，谈判成功，交易达成。
二、承包商在投标中的风险
在招投标阶段，承包商的基本目标是取得中标，获得工程项目的施工任务。由于承包商的这种急于中标的心理以及建筑市场的激烈竞争，承包商在投标的过程中存在较多的风险因素。
1、承包商的主要风险
（1）投标决策风险
投标决策是指承包商对工程项目是否投标及采取何种投标策略。决策失误往往使承包商不但丧失发展机会，而且还会蒙受巨大损失。
（2）编制投标文件的风险
投标文件是招标单位选择承包商的重要依据，投标文件中的失误会直接造成投标失败。常见的投标失误主要有以下几点：
①对招标内容的不实质性响应
招标文件的内容包括：投标人须知；投标书及附件；合同协议书；合同条件；合同的技术文件，如图纸、工程量清单、技术规范等。在工程项目的招标投标活动中，招标文件是一份最重要的文件。《招标投标法》中规定，投标人应当按照招标文件的要求编制投标文件，投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应。没有实质性响应招标文件的投标文件往往被认为是废标。
②工程项目组织构成不合理
工程项目组织由项目经理和各专业技术人员构成。项目经理的个人业绩和技术人员的专业构成是评标的重要考核指标。如果项目经理没有施工过类似工程项目，或者人员构成不合理等都会导致投标失败。
③施工组织设计不合理
承包商提出的施工技术方案不成熟，或者编制的施工方案不够详细具体，以及施工的各项计划安排、现场施工平面布置不合理等也会导致投标失败。
④投标报价风险
投标报价过高，超出业主的预算或者与标底相差太远，中标的机会就会大大减少。投标报价过低，会使承包商利润减少甚至亏损。
（3）合同风险
工程承包合同中一般都有风险条款和一些明显的或隐含地对承包商不利的条款，这是进行合同风险分析的重点。承包合同的风险主要有：
① 合同中明确规定的承包商应承担的风险。这种风险一般在合同条款中都比较明确的规定应由承包商承担。如合同中规定，工程变更在5%的合同金额内，承包商得不到任何补偿，则在这个范围内工程量的增加是承包商的风险。
② 合同条文不全面、不完整、不清楚，合同双方责权利关系不清楚所带来的风险。这样的承包合同在执行过程中会导致双方发生分歧，最终导致承包商的损失。如合同中缺少业主拖欠工程款的处罚条款。又如合同中对一些问题不作具体规定，仅用“另行协商解决”等字眼。承包商要注意这些风险条款，合理分析所承担的风险。
③ 业主为转移风险所单方面提出的过于苛刻、责权利不平衡的合同条款。例如合同中规定“业主对由于第三方干扰造成的工程拖延不负责任”，这实际上把第三方干扰造成的工程拖延的风险转嫁给了承包商。
三、投标中存在的不正当竞争行为
在工程建设施工领域，因施工企业众多，竞争激烈。在工程招标投标中存在着不正当的竞争行为，主要行为有串通招标投标、诱导或胁迫评标委员、或以他人名义投标、或在投标中弄虚作假等。
1、串通招标投标
是通过不正当手段，排挤其他竞争者，以达到某个利益相关者中标，从而谋取非法利益。工程招标投标中的不正当竞争行为包括两方面：
①投标者与招标者之间进行相互勾结，实施排挤竞争对手公平竞争的行为。
招标者在公开开标前，开启标书，并将投标情况告知其他投标者，或者协助投标者撤换标书，更换报价；招标者向投标者泄漏标底；投标者与招标者商定，在招标投标时压低或者抬高标价，中标后再给投标者或者招标者额外补偿；招标者泄漏标底，预先内定中标者，在确定中标者时以此决定取舍等。
②投标者之间的串通招标投标行为。
投标者事先相互约定，一致抬高或者压低投标报价或在投标项目中轮流以高价或低价中标；投标者之间先进行内部竞价，内定中标人，然后再参加投标等。招标者与投标者之间进行串通和投标者之间进行串通，他们各有不同的表现形式。
2、诱导或胁迫评标委员
在投标过程中，为了得到施工任务，施工企业可能通过各种人际关系，拉拢评委；或者直接通过金钱交易，更有甚者，通过其他方式胁迫评委为自己打高分，以得到施工承包合同。
3、以他人名义投标
以他人名义投标有两种形式，一种是本身企业不满足招标文件的投标人资格，挂靠另一有资质的企业参加投标；另一种是，本身满足招标文件的资质要求，但为了提高中标率，又以另一家具有相同资质或更高资质的企业参与投标。
4、在投标中弄虚作假
在水利水电工程招标中，一般的施工评标准中，对施工项目经理及技术负责人的经历；主要施工设备；投标人的业绩、类似工程经历和资信；财务状况等，均有硬性要求或规定，如果施工单位没有全部符合，就不能参与投标。某些承包商就进行弄虚作假，编制各项资料，以满足招标文件的要求。一旦查出此类事情，轻者投标文件按废标处理；重者按有关规定取消其一定期限或某一地区的投标资格。这将影响到企业的信誉，并可能丢失一处有利市场。
四、承包商在投标中的风险防范
承包商取得招标文件后，应首先检查招标文件的完备性，然后对招标文件进行全面的分析。
1、招标条件分析。主要分析的内容是投标人须知，通过分析不仅掌握工程项目的情况、招标活动的安排和各项要求，对投标活动做出相应的安排，而且承包商应了解投标风险，综合分析企业目标、企业自身的经营状况、建筑市场的形势等多方面的因素，确定是否投标及投标的策略。
2、技术文件分析。即进行图纸会审，工程量复核，从而了解具体的工程范围、技术要求、质量标准。在此基础上进行施工组织设计，安排劳动力，做好各种材料、构件的供应采购计划。
3、合同文本分析。分析的内容主要是合同协议书和合同条件。合同文本的最基本要求是内容完整、定义清楚、平等互利。合同的文本分析一般从以下几方面进行：
①合法性分析。主要分析的内容是当事人主体资格是否合法，发包人是否具有发包工程、签订合同的资质和权能；工程项目是否具备招标投标的条件；工程承包合同内容是否符合法律的要求。
②完备性分析。承包合同的完备性包括相关的合同文件的完备性和合同条款的完备性。合同文件的完备性主要指各种合同文件齐全。合同条款的完备性指合同条款齐全、完整。
③合同双方责权利平衡性分析。合同应公平合理的分配双方的责任和权益，使它们达到总体平衡。在承包合同中要注意合同双方责任和权利的制约关系。业主的一项合同权益，必是承包商的一项责任，反之亦然。对于合同的任一方，他有一项权益，他必然有与此相关的一项责任；同时，他有一项责任，则必然又有与此相关的一项权益。
4、认真编制投标文件，确定投标报价策略
承包商在详细分析招标文件的基础上，应认真编制投标文件，根据工程项目的特点确定项目经理人选和专业技术人员的构成，编制高水平的施工组织设计，增加业主的信任度和对业主的说服力。在投标报价方面，根据企业生产经营状况，灵活采取各种报价策略。
5、合同风险防范
承包商应选拔熟悉国家法律、法规的人员担任合同管理工作，必要时可以聘请律师作为法律顾问，充分考虑合同实施过程中的各种不利因素，为以后的合同索赔创造机会。同时，承包商应广泛收集与项目有关的各种资料，制定合同谈判策略，为合同谈判做好准备。
五、投标的正确方法与对策
中国水利水电第八工程局有限公司1985年参加议标承建的第一个项目是湖南石门三江口水电站；1987年参加国内投标竞争承建的第一个项目是湖南五强溪水电站；1989年后与外国承包商合作，参与国际投标，1991年第一次与意大利、法国的承包公司联营中标四川二滩水电站大坝工程。1992年八局工作研讨会提出，进一步改革招投标的管理方式，完善招投标机制。八局经过近三十年参与招投标竞争活动，持续建立健全企业招投标各项规章制度，不断改进和完善招投标管理办法，做到招投标风险可控和市场营销业绩成果不断突破。
目前公司的投标全过程管理工作主要包括：工程项目信息管理、投标公共关系管理、投标立项、资格审查、投标组织、编标、标书评审、开标、投标文件澄清、中标合同谈判、投标总结、投标资料移交、中标项目回访、中标业绩考核等各项工作。
1、工程项目信息管理
（1）信息收集
市场营销管理部负责全公司的国内外招投标工程项目信息收集的归口管理。
公司所属各二级单位负责所属招投标工程项目信息收集和管理，必须明确信息收集、筛选、管理负责人，该负责人负责对口与市场营销管理部联系。把收集的信息及时上报到市场营销管理部，由市场营销管理部汇总并上报主管公司副总经理。
信息来源渠道主要有：各招投标网站及相关网站、报刊、各级政府、投资公司、设计单位、招标机构、社会关系、中介服务机构、集团等。收集信息的内容包括：工程项目概况、业主单位、设计单位、监理单位、资金情况、预计招标时间等。
（2）投标信息筛选、跟踪和决策。
市场营销管理部负责对收集到的投标信息进行筛选，提出部门意见，主管公司领导做出决策，由市场营销管理部或指定的有关单位和个人进行跟踪。对同一投标项目，不允许内部有两家或多家单位同时跟踪。
为了避免国内外单个工程项目多方跟进，事先明确项目信息跟踪的责任主体，采用备案立项制度。市场营销管理部是工程项目信息备案立项的归口管理部门。各单位／信息跟踪人将初步筛选汇总的信息及时把《投标项目信息备案表》上报市场营销管理部，市场营销管理部根据地域、专业、公共关系等确定进一步跟踪单位。
2、投标公共关系管理
（1）为了规范投标公共关系管理，避免重复或不全面的情况，公共关系管理工作要落实到人，由专人负责、专人跟踪，按“谁跟踪、谁负责”的原则进行管理。
（2）公司所属各二级单位应在投标前把投标公共关系管理情况上报市场营销管理部，由市场营销管理部及时汇总上报主管公司领导，并将拥有的社会资源进行整合，以便形成系统的公共关系管理。
（3）经批准的投标项目必须明确各级、各层次的跟踪公共关系管理负责人，跟踪公共关系管理负责人要求准确掌握业主、设计、监理及相关单位、部门等关系网络。
（4）规范和加强招投标前期公共关系管理活动工作，积极构建分区域、单位、专业的中长期公共关系管理网络，日常公共关系管理活动涉及面要幅度大、力求更全面。在投标公共关系管理活动中，要充分整合优化公司内外资源，让资源发挥最大的效用。
3、投标立项
（1）国内外大型项目、重点项目和关键项目由市场营销管理部或指定的公司所属各二级单位填写《投标立项申请表》；国内外中、小型项目和市场营销管理部指定的项目由公司所属各二级单位填写《投标立项申请表》。
（2）市场营销管理部是组织投标立项评审的主管部门。根据《投标立项申请表》市场营销管理部组织对工程项目进行投标立项评审，填写《投标立项评审记录表》，并及时把评审意见返回申请单位。
（3）市场营销管理部根据投标立项评审通过后填写《投标立项通知单》，送主管公司副总经理审核签署意见，并及时把签署意见返回申请单位，公司副总经理签署同意后由公司总经理签发，市场营销管理部下达《投标立项通知单》。
（4）申请单位根据《投标立项通知单》到公司机关相关部门办理投标需要的手续。
4、资格审查
（1）市场营销管理部负责投标项目的资格审查归口管理。市场营销管理部组织参加投标的工程项目，由市场营销管理部负责编制。公司所属各二级单位组织投标的工程项目，由各二级单位负责编制，市场营销管理部负责指导、服务和管控。
（2）编制资格审查文件前，事先要确定资格审查文件编制人、审查人、批准人及时间安排。
（3）资格审查文件的编制：根据工程类型和特点，从资质、经验、业绩、人员、设备、财务状况及履约信誉等方面进行编制，必须完全满足资格审查文件的要求。编制完成后，由审查人审查，批准人批准。
（4）经批准的资格审查文件，按资格审查文件要求打印、复印、装订、密封。按资格审查文件要求，将编制好的资格审查文件在规定时间内送达指定地点。
5、投标
（1）投标组织
市场营销管理部负责组织投标的项目，由市场营销管理部负责组织好投标策划工作，负责购买招标文件、参加标前会议、现场考察，对招标文件进行研究，确定投标策略、施工技术方案（包括施工组织设计、安全、环境、职业健康、文明施工等）和报价原则，编制投标文件及递交。
公司所属各二级单位负责组织投标的项目，由各二级单位负责组织好投标策划工作，负责购买标书、参加标前会议、现场考察，对招标文件进行研究，确定投标策略、施工技术方案（包括施工组织设计、安全、环境、职业健康、文明施工等）和报价原则，编制投标文件及递交。
对于重点跟踪项目，要成立投标情报信息小组和策划小组。情报信息小组专门负责此投标项目的信息收集和情报获取。策划小组负责公共关系管理、投标等具体工作的组织落实，充分利用好公司的内外资源，负责制定投标的具体战略、战术，对投标工作安排详细计划，明确分工，明确责任，从上到下都责权利明确，制定相关工作考核兑现办法。
（2）编制投标文件
在详细分析招标文件、规避各类风险的基础上，认真编制投标文件。投标文件包括技术、报价及商务部分。要采用对比和综合分析方法寻求最佳施工组织方案及报价，做好投入产出、风险分析，提出风险防范措施，以利决策。加强对投标文件商务、技术、报价的评审，对投标评审工作作如下规定，以确保递交的投标文件最优、最具竞争实力：
①单项工程投标报价在两亿以上或技术上有特别要求或合同条款有特别规定的项目，投标文件在经二级单位评审后必须报送市场营销管理部，由市场营销管理部组织有关专家进行终审。
②公司所属各二级单位应根据投标工作计划安排提前十日申请评审，并按市场营销管理部确定的日期做好评审准备工作，同时要求项目经理、商务、技术、报价负责人必须参加公司评审会。
③评审日期由市场营销管理部根据招标文件要求进行安排，评审专家由市场营销管理部根据专业要求在全公司范围内协调进行组织。
④未经公司审核批准的投标文件禁止投递，若违规操作，公司将对有关单位及其负责人作严肃处理。
（3）投标策略。
①在投标总金额不变的情况且要提高中标率，可以从以下几个方面着手：a:提高工程的质量等级，不增加费用；b:承诺在工程完工后，取得一定级别的优质工程奖；c:延长工程的质保期而不增加额外的费用。
②投标文件是评标的主要依据，是事关投标者能否中标的关键。综合本人在制作投标文件方面的经验，在制作投标文件的过程中，必须对以下三个方面引起足够重视，确保投标文件完全符合招标文件的实质性要求。
a: “投标须知”莫弄错
“投标须知”是招标人提醒投标者在投标书中务必全面、正确回答的具体注意事项的书面说明，可以说是投标书的“五脏”。因此，投标人在制作标书时，必须对“招标须知”进行反复学习、理解、直至弄懂弄通，否则弄得不好，就会将“招标须知”理解错，导致投标书成为废标。在某水电站工程“招标须知”中，要求投标人在投标书中提供近3年承建的装机容量为5000KW的电站，而某投标者将“近3年”，理解为“近年”。以致于使形成的投标书违背了“招标须知”，成为废纸一张。
b: “重要部分”莫忽视
“标函”、“项目实施方案”、“安全技术措施”等都是投标书的重要部分，也是体现投标者是否具有竞争实力的具体表现。倘若投标者对这些“重要部分”不重视，不进行认真、详尽、完美的表述，就会使投标者在商务标、技术标、信誉标等方面失分，以致最后落榜。
c: “细小项目”莫大意
在制作投标书的时候，有一些项目很细小，也很容易做，但稍一粗心大意，就会影响全局，导致全盘皆输。这些细小项目主要是：⑴投标书未按照招标文件的有关要求封记的；⑵未全部加盖法人或委托授权人印签的，如未在投标书的每一页上签字盖章，或未在所有重要汇总标价旁签字盖章，或未将委托授权书放在投标书中；⑶投标者单位名称或法人姓名与登记执照不符的；⑷未在投标书上填写法定注册地址的；⑸投标保证金未在规定的时间内缴纳的；⑹投标书的附件资料不全，如设计图纸漏页，有关表格填写漏项等；⑺投标书字迹不端正，无法辨认的；⑻投标书装订不整齐，或投标书上没有目录、页码，或文件资料装订前后颠倒的等。
6、投标总结、资料移交
（1）根据招标人的评标结果以及收集的信息，由技术、商务负责人编写提交总结报告。对投标中存在的问题要分析原因，提出整改意见，对做得好的方面要进行积累和推广。
（2）项目中标后，由投标单位负责编写并准备相应的交底资料。在项目交底会上负责向项目实施机构、相关部门和单位进行项目技术和商务交底，并按要求移交中标项目的投标资料（包括招标文件、投标文件、电子光盘、澄清文件及合同文件等）。
（3）未中标项目的投标资料由投标单位存档。
7、中标项目回访
市场营销管理部或公司所属各二级单位要组织对中标国内项目进行不定期回访，主要是对投标施工组织设计情况和投标报价情况回访，填写《中标项目回访记录表》。
（1）投标施工组织设计回访主要包括工程实施期与投标期主要施工方案的变化情况，变化给工程带来何种影响。
（2）投标报价情况回访主要包括工程主要实施价格与投标价格的情况说明，若出现工程实施价格大于投标价格应分析原因。
（3）回访小结主要包括回访体会及今后在投标中应发扬或改进的方面。
8、中标业绩考核
市场营销管理部负责对公司各单位的中标业绩的考核工作，包括：公司市场营销季度竞赛奖励评审工作、公司年度市场营销业绩考核工作、公司年度市场营销先进的评审工作等。
公司营销管理方案范文第5篇
关键词：载波；通讯；上下行；解决方案
中图分类号：I253文献标识码： A
引言:
载波表数据通讯分为上行和下行二部分，下行是指集中器与电表之间的通信，上行通信是批集中器与远程服务器之间的通信，目前载波表通讯通常采取二种方式，即有线和无线，有线通信方式包括：电力线载波、485总线、有线电视网、internet网,Can总线等方式；无线通信方式包括：GPRS、CDMA、ZIGBEE、无线电台、蓝牙等方式。以上几种方式各自在传输距离、传输速度、误码率、工程量、维护、网络搭建投入等方面都有各自特点，目前较为流行且稳定的载波表通讯方案是下行通信采用电力线载波，上行通信采用GPRS/CDMA。
一、问题提出
在国网系统中载波表应用在SG186管理平台上，SG186有专用的上行数据通讯处理平台。而农电企业暂时无法使用SG186系统，且在经济上、技术上无能力建设自己独立的上行数据处理平台，购置载波表和集中器后，只能利用厂家提供的上行数据处理平台，使用厂家提供的载波表管理程序来使用和管理载波表，实现载波表的远程抄表及阀控功能，而且大多数的农电企业又不具备非常专业的软件程序员，所以不能做到营销管理系统软件和载波表系统有机地整合，载波表管理软件和营销系统软件是二个独立的系统，这样我们在日常工作中，对用户的抄表是用载波表管理软件来完成，抄回数据后再通过其它方式转入到营销管理系统中，对用户的远程阀控也是先从营销管理系统中取得满足一定条件的用户数据后，再利用载波表管理软件来完成对用户的停、送电操作，在整个过程需要人工的参与，不能从真正意义上实现自动抄表和自动阀控，也就不能充分发挥载波表的作用，如果停送电时用户数量较大，在停、送电时一户户实现，时间会很长，在用户中会造成不良影响和反映，直接影响电力企业便捷高效的服务形象。
二、解决方案
我局今年新购置了2500只载波表，我局制定自动抄表系统AMR的实施方案：下行通信采用电力线载波，上行通信利用集中器厂商提供的上行通信处理平台，上行通信使用GPRS通信方式。因为自建上行通信平台，一是资金投入量大，二是技术上能力不足和后期维护上成本高、工作量大，将营销管理系统和载波表系统有机整合，完成自动抄表、自动阀控。根据目前载波表的使用现状和前面分析，我局初步确定以下二种解决方案：
1、建议集中器厂商修改上行数据处理程序，增加自动抄表、自动阀控和我局数据接口功能。
2、不使用集中器厂商提供的管理软件，只利用集中器厂家的上行数据通信平台，根据通讯规约将载波表的自动抄表和自动阀控功能编制软件模块嵌入现有营销管理系统中。
以上二种方案中，方案一成本低，但决定权在厂家；方案二成本高、周期长，决定权在我局。
我们首先采用方案一，和厂家协商，在协商过程中，厂家以电力系统体制改革将来的发展趋势是农网和国网合并使用SG186系统及我局载波表用户数量过少为由，不予更改程序。
在方案一实现未果的情况下，我们找到专业软件公司去洽谈方案二，在资金上我局和软件公司未达成协议，而且在周期上最少要3-6个月才能完成。所以我局也未采用方案二。
以上二种方案均未能实现，但在我局和厂家进行协商的过程中，厂家同意提供给我局数据通讯控件，为此我局采用了另一种解决方案，也就是第二种方案的方法和第一种方案的内容来解决，采用嵌入式方法，不去解析通讯规约，而是利用厂家提供的上行数据通信控件，在我局现有的营销管理系统上新加一个模块来完成。这样即减少了成本投入又能完成相应功能。我局选购的是东软通用集中器，利用的是东软的上行数据通讯平台，使用东软的上行数据通信控件，此控件是用C编写，名称为ESActiveX.OCX，是开发语言的通用型控件，主要接口函数说明如下：
1）、连接终端设备
long Connect(LPCTSTR bstrID, LPCTSTR bstrEquType, LPCTSTR bstrChannel, LPCTSTR bstrChannelInfo, LPCTSTR bstrAssisParam, BSTR* bstrOutInfo)
2）、断开与终端设备的连接
long Disconnect(LPCTSTR bstrID)
3）、获得终端设备信息
long Get(LPCTSTR bstrID, LPCTSTR bstrCode, LPCTSTR bstrDataSign, LPCTSTR bstrChannelParam, LPCTSTR bstrAssisParam, BSTR* bstrOutInfo)
4）、设置终端信息
long Set(LPCTSTR bstrID, LPCTSTR bstrCode, LPCTSTR bstrDataSign, LPCTSTR bstrChannelParam, LPCTSTR bstrAssistParam, LPCTSTR bstrData
例如我们要对某块表进行停电操作使用Set函数执行Set(“00000000135”, “29”, “00B223”, “051234567800000”, “000000322900”, “”) 即可，电表密码为 “12345678” ,准备进行通电操作的电表表号为000000322900，这里开发人员要注意，不同的编程语言间的数据类型转换问题，此控件是C语言开发的，很多变量是指针类型，
三、结束语
以上是我们解决自动抄表和自动阀控功能的实施方案，这样在大多数农电企业设置的信息中心的开发人员都可以很轻松的完成对营销管理程序的更改，实现营销管理系统和载波表的有机整合，真正实现载波表自动远程抄表、阀控的功能。
参考文献：
《C语言参考手册》作者 : 哈比森
出版社 : 机械工业出版社
《C标准库》P.J.Plauger 人民邮电出版社
公司营销管理方案范文第6篇
营销执行常常出现偏差，甚至是南辕北辙，其结果是损害了企业的利益，并有可能让企业陷入生死存亡的危机。所以，我们要分析出现偏差的原因，并在管理与控制的过程中找到相应的对策，以有效保障营销执行力的提升。
应该说，营销执行力的保障可以用一句话来概括：在正确的时间，用正确的手段执行正确的政策。政策已经制定，剩下的就是在正确的时间采用正确的手段了。所以，管理者就是要把握这两个方面的因素，有效解决营销执行过程当中的问题，保障营销执行力的到位。
在实际操作过程当中，营销管理者应该从以下几个方面去分析和管理。
第一、营销人员由于不能领会决策意图与目的，致使执行走样，营销执行力出现方向性错误。在这种情况下，营销管理者在过程管理当中，应该及时发现并加强与营销人员的沟通与指导，从而纠正这种错误。
某美容化妆品企业为了抢占细分市场，设计了一种技术项目，计划在全国推广，并为此制订了相应的营销政策。由于美容企业长期以来的价格战导致企业要为渠道付出相当大的促销成本，因而对政策的好坏评价往往是看它的支持力度如何。但在这个技术项目的推出设计上，支持力度并不是它的强项，而它的技术前瞻性与权威性，以及因为项目的推广有政府背景而带有规范行业行为的特征，才是此次项目推广的最大优势。但由于营销人员未能很好领会此项目的决策意图，在帮助商拟订相应的方案时不断向企业抱怨，并因此造成商与厂家之间的误会和冲突。
此时，营销管理者迅速组织营销人员回到企业培训，反复强调此次项目推广的优势所在，并将事先规划好的方案进行详细的演练。由此扭转营销人员长期以来因为价格战导致的僵化思维，并双管齐下，做好商的思想工作，从而有效解决了问题。
应该说，营销执行力的不到位在很大程度上是因为营销管理者与营销执行者之间沟通不及时的信息不对称造成的。所以，营销管理者应该及时将企业的营销策略与目标系统地正确地输送给营销人员，从而帮助渠道完全理解执行。
二是营销人员因为激励机制不科学，在执行的过程当中消极怠工或者营私舞弊，又可能因为自我意识膨胀，主动寻求非法收入。营销人员拥有灰色收入是司空见惯的现象。营销管理者在过程管理中要注意激励营销人员，同时加强执行的监督。
也就是说，营销人员的营私舞弊有两个方面的原因：一方面是因为企业的激励机制不科学，无法有效激励营销人员的积极性，从而产生惰性或者营私舞弊行为；另一方面是因为营销人员本身对灰色收入的追求。而这种行为的存在，往往是以牺牲企业利益为基础的。所以，营销执行力因为“蝼蚁之穴”，而毁于一旦。
营销管理者要确保营销执行力的提升，就应该从原因入手，一方面制订合理的激励机制，另一方面加强营销执行过程中的监督。
营销人员的收入主要来自几个方面，一是基本工资，二是岗位津贴，三是提成奖励，四是其他奖励。某企业在制订营销人员的提成制度时，为了防止营销人员因为月度冲量（可以获得超额提成奖）而牺牲后续月份的销量，出台了超额提成政策：如某一个月营销人员超额完成营销任务，其超额提成的获得必须要求接下来的两个月都要完成同样的超额任务，如不能完成，那么接下来两个月完成任务的基本提成也将不再享受。而实际上，营销人员要在三个月当中都完成相应的超额任务几乎是不可能的。于是营销人员为了避免基本提成的丧失，都不可能去促使区域销量的上升。结果是企业无论出台何种促销政策，其整体销量都无法得到有效提升。
而且，营销人员由于长期驻扎于营销区域内，有条件去为其他企业兼职甚至自己在区域内从事经商活动。
所以，该企业的状况要求营销管理者重新制订相应的激励措施，特别是在超额提成奖励一块，一方面要合理激励营销人员的工作积极性，另一方面也要避免营销人员为了超额提成而出现冲量行为，并且在营销政策的执行过程当中，严格监督营销人员的执行活动，防止出现种种影响营销执行力的行为。
三是营销人员个人能力不够，在执行的过程中不可避免走样，营销管理者在过程管理中要加强对营销人员的培训与教育。
营销政策的贯彻执行除了企业营销人员的参与之外，还要求渠道上各个环节能够相互配合，有效执行。但是，渠道在执行营销政策的过程当中，因为各个环节的利益冲突或者其他原因，往往会出现政策截流、执行错误的情况。而这种情况的出现，又因为营销人员个人能力不到位，无法进行有效的疏导和解决，从而影响了营销执行力。
某化妆品企业出台了三月份的促销方案，其中有一个环节就是将一个套装免费送给消费者，从而帮助营销终端有效吸纳客源。但为了控制营销成本，企业要求商付出20元/套（其价格远远低于商正常的进货价）的促销费用。
企业在设计促销方案的时候，也曾经担心商将此促销费用转嫁到消费者头上，因而在推出方案的时候要求营销人员加强与商的沟通，督促商将此套装免费送到消费者手中。但是在实际执行的过程当中，由于某营销人员个人能力欠缺，无法对区域内商的销售行为进行控制，结果区域商为了贪图小利，将此套装以200元/套的价格卖给消费者。而在这个过程当中，营销人员又没有及时将此信息汇报至厂家，最后导致该区域商执行促销方案失败，并积压了400余套的此类套装。
相对照其他区域，由于营销人员的有效督促，商的积极配合，营销终端的执行到位，此方案都获得了很大的成功。
所以，营销管理者应该认真分析和把握营销人员的个人能力，并针对个人给予相应的培训与教育。如沟通能力弱的，加强沟通培训；销售能力弱的，加强销售培训。而且每一次政策的出台和执行，营销管理者都需要对症下药，根据营销人员的个人特点及区域情况作出相应的指导，帮助营销人员实现完美执行。
四是营销管理者权威和魅力欠缺，营销人员无法信服，所以营销管理者要加强个人权威与魅力的塑造和传播。
一方面，企业的营销管理者是跟随企业一同成长的，因为原始的战功而一步一步爬到管理者的职位。但由于管理者实际上并不具备相应的管理才能，也不具备营销管理者的魅力，在营销政策执行的过程当中凭借个人经验和喜好办事，结果是无法从心理上“征服”下面的营销人员，导致营销人员在执行的过程中“阳奉阴违”，极大影响了营销执行的效果。
而且，很多企业因为任人唯亲的原因，往往会在营销管理者这个重要的职位上安插自己的亲信，致使很多有能力的营销人员无法得到相应的提升，在实际操作过程当中还受到这些“亲信”的种种制约。他们除了不好好贯彻执行企业的营销政策之外，就是另择明主了。
另一方面，当企业迅速发展的时候，原有的人才积累已经无法适应企业发展的需求，特别是在营销管理这个职位上，往往会求助于企业外界。因而，空降兵会更多地诞生在营销管理者这个阶层。也许空降兵会在一定程度上比元老们具有相应的优势，但是空降兵天然存在的软肋又让他们在营销管理的过程中捉襟见肘。因为对企业情况的不了解，因为对企业网络的陌生，因为急于树立个人权威，空降兵都会做出种种损害营销人员积极性的事情。而营销人员潜意识里面的对抗心理，更加剧了双方的对抗。
某企业在完成基本的原始资本积累以后，高薪聘请了一名行业高手担当营销总监的职位，并把拥有的近万家营销终端和几百名营销人员交由其管理。由于该企业所处的行业已经进入成熟期，渠道对促销的依赖非常大。该企业过去一直采用的是原始的销售方法，对促销的轻视已经让其损失了不少的市场份额。于是该营销总监决定引进先进的促销模式，以帮助企业挽回市场份额。
由于促销必然要企业付出相应的促销成本，并由此来带动更大的销售额。所以，该营销总监一方面强力推行其引进的促销模式，另一方面以高压的态势要求营销人员无条件执行。但是，营销人员对该营销总监的强势非常反感，而短时间内的更多投入又让营销人员找到了“为企业考虑”的借口，于是他们纷纷抵制。结果是企业内部出现了极大的动荡，渠道更无法有效执行营销政策。最后以营销总监的黯然辞职告终。
所以，营销管理者应该有效树立自身的权威和个人魅力，并因此带动营销人员的工作积极性，确保营销执行。
五是营销政策缺乏有效的执行手段，无法建立通畅的执行程序，营销管理者要重点解决营销人员的迷茫心理。
营销政策的执行，除了完美的政策之外，对应的执行手段和通畅的执行程序也是必不可少的。
实际上，很多企业营销政策非常完美，也非常适应它的渠道。但是，因为执行手段的落后与执行程序的模糊，造成了营销人员的迷茫。因为企业的营销执行并非由营销部门单个完成的，它需要有客服、物流、生产、策划、行政后勤等各个部门的大力配合。特别是在生产和物流这一块，对企业的营销执行效果产生了决定性的作用。所以，作为营销管理者，应该处理好各个部门的关系，并且将对应的操作流程系统地传达给营销人员。
某美容企业为了有效抢占营销网络，决定出台区域广告政策。也就是鼓励商进行区域广告投放，并在完成任务的情况下由厂家作相应支持。应该说，美容企业是无法进行大众媒体的大量投放的，因为它们弱小的资本与脆弱的销量无法支撑。但是，区域直投杂志的出现有效地解决了美容企业发展的这一大难题。所以，该企业要求商在区域直投杂志上投放广告，并在经销合同和广告政策上强调了这一点。
但是，当很多商拿着广告样刊与发票找到企业要求得到相应的支持时，该企业却以他们的广告投放与申报程序不符为由拒绝。因为企业要求商在投放广告的前一个月要向企业的策划部备案，然后由客服部通知商投放广告，由财务进行月度任务审核之后，客服部向公司提交符合条件的广告投放商名单，最后由物流部门兑现对应的支持。而销售部门竟然不知道这种程序，营销人员在市场上配合商做广告进也一直是懵懵懂懂，不知道还要这样审批。其结果是商群起造反，企业在百般推辞之下又不得不兑现了广告支持。
公司营销管理方案范文第7篇
李有群（Yuchun Lee）就曾是麻省理工学院的传奇组织――“21 点”小组的一员。
从决胜21点到成立Unica
在IBM EMM会上，记者见到了传奇人物李有群，他现在是IBM 新组建的企业营销管理（EMM）集团的副总裁。目前，EMM集团包括Coremetrics 和 Unica两大品牌。李有群是 Unica 公司的创始人。
李有群从高中时期就开始创业，1992年，他与在MIT时期结识的两个朋友合伙创办了Unica公司。他在MIT时学习的专业就是数据挖掘，因此Unica成立的最初四年只是做与数据相关的业务。1996年，Unica开始往营销软件方面发展，这可谓重大转折。2005年，Unica在纳斯达克上市。
“在美国，很少公司能够从一开始创办到上市不用任何额外的投资，都是用自己挣的钱来运营。”李有群这句话言简意赅地表明Unica从来不缺用户。还有一个有趣的故事，IBM本来是Unica的一个用户，IBM市场部门在用了Unica的市场营销管理软件之后，非常喜欢Unica的产品，而IBM也非常看好Unica的业务潜力。因此，2010年8月，IBM和Unica公司宣布签订最终收购协议，IBM以每股21美元、总计净价约4.8亿美元的价格现金收购Unica。
到目前为止，企业的市场营销部门可以说是受IT支撑最少的部门之一了。财务部门、物流部门、人事部门等都有了专门的软件来做支撑。而市场营销工作，一直被认为不那么科学，原因就在于市场部门的工作总是“凭感觉”。
也许正是专注于市场营销软件（Marketing Software）这一方向，Unica大获成功。巴西最大的移动运营商通过采用Unica营销自动化软件，销售额增长了30%。
Unica 的软件解决方案可以帮助客户提高市场营销的能力，具体包括：多批次、跨渠道的营销活动管理，大规模、跨渠道的集中决策，客户出发、事件驱动的组合营销，通过在线行为数据的分析实现针对性营销，基于商业智能的客户行为预测，高度协同的营销活动运营（包括项目管理、预算管理、资产管理、和流程管理）。
将科学引入营销艺术
在收购Unica之前不久，2010年6月，IBM还收购了网络分析软件领先企业Coremetrics公司。Coremetrics让企业利用云交付模式从内部实时获取消费者的互动信息，并通过社交媒体网络以更快的速度策划更有针对性的营销活动。
在先后成功收购了Unica、Coremetrics等软件公司之后，IBM于2010年底组建企业营销管理这一全新的业务部门，进军营销技术市场。EMM部门由Unica与Coremetrics两大产品线共同组成，Coremetrics偏重于Web分析，而Unica偏重于端到端的市场营销管理。
EMM解决方案旨在为营销解决方案以及面向业务营销主管的销售活动提供保障。EMM也是IBM 智慧商务（Smarter Commerce）计划的一部分，不久前IBM刚刚智慧商务战略，智慧商务涉及到一系列的商务活动，比如采购、营销、销售等方面。EMM的工作重点就是针对营销的管理。
对想要实现智慧商务的企业来说，EMM是一个很好的切入点。“我们了解到一些CMO的意见，他们希望从小的部分开始智慧商务，比方说从电邮的推广或者从与客户的接触开始，可以很快看到效果。”李有群对EMM非常有信心。
与GSI孰优孰劣
实际上，最近两年，市场技术（Marketing Technology）是极为热门的领域。今年3月，eBay以总额24亿美元、每股29.25美元的价格刚刚收购了电子商务服务商GSI Commerce。
公司营销管理方案范文第8篇
关键词：分层营销；差异化服务
中图分类号：F83文献标识码：A
为进一步细分客户市场，提高对公司客户的营销服务水平，优化银行营销资源配置，适应客户的对等需求和效率要求，推动公司业务转型发展，商业银行应对公司客户实行分层营销管理。现就建立公司客户分层营销管理体系提出如下看法：
一、总体思路
通过深化改革，完善配套业务流程和绩效考核方式，形成“层次清晰、分工合理、权责明确、整体协调”的公司客户营销管理体系。
按照客户分层与整体营销相结合、流程优化与风险防范相结合、分工协作与权责利匹配相结合、业务发展与经营转型相结合的原则，各级行直接营销对应层次的公司客户，提高对客户的服务层次和效率；建立覆盖集团客户经营范围、跨地区的客户经理网络，形成主办行牵头、成员行协作、上下联动的集团客户营销管理机制；建立以客户为中心，由客户经理和产品经理组成的营销服务团队，为客户提供一站式金融服务、一站式信贷审批和全流程的风险管理。
二、分层联动营销
根据企业资信状况、经营规模、发展前景、综合贡献、竞争强度、跨地区经营等情况，结合银行客户发展战略和相关信贷政策，将公司客户划分为总行级、一级分行级、二级分行级和支行级四个层级，并根据其发展变化及时进行动态调整客户名单，包括增级、降级、进出入名单等，由对应层级行组织开展营销服务。
针对集团客户成员企业数量多、分布广、集约管理水平高的特点，各级行应树立大局观念，建立“层级行牵头、上下联动”的营销服务体系，齐心协力做好集团公司客户营销服务，提高整体服务水平。必须根据公司客户的不同特征，确定不同层级银行营销工作的侧重点。
总行营销团队侧重制定全行营销战略、开发新产品并提供相应技术支持、广告宣传策划、重大项目和集团大公司客户攻关等。一级分行营销团队侧重实施全行营销战略、制定区域性的营销战略、组织推广新产品、开发具有区域性特色的新产品、开展重大项目和优质大公司客户攻关活动等。二级分行营销团队侧重实施一级分行的营销战略，制定有效的实施策略，推广新产品、拓展重要公司客户和重点项目。支行营销团队侧重组织实施二级分行的营销战略和营销策略，进行中小型优良公司客户的攻关，组织开展具体营销和服务工作。
建立分层营销体系，就是要让各级行营销机构上下联动，形成合力，提高营销效果。下级行要全面地搜集客户信息，及时向上级行汇报，建立和落实重大经营情况上报制度；上级行也要主动多与下级行联系，及时了解和掌握有关公司客户情况，对优质大客户实行跟踪服务制度。四个层级的银行上下联动，力求形成三股营销力量：一是针对大区域内的重大建设项目、集团公司大户营销等工作，实行总行与一级分行、或一级分行与二级分行联动营销，形成一股中心营销力量；第二股力量就是针对某一区域情况，对各区域性的大型建设项目、优质大公司客户，由一级分行或二级分行重点攻关，重点拓展对公存款、大客户融资、项目贷款等业务，形成一股区域性多极营销力量；第三股力量就是支行的营销部门，立足于做好柜面营销和外勤工作，积极拓展存贷款、贸易融资及发展中小型优良企业客户群，形成一股群体性组合营销力量。三股营销力量形成合力，做到全力促进公司各项银行业务的稳步发展。
营销体系的建立还要充分利用行政和市场两种手段，调动各级行服务的积极性。各行为集团客户提供现金管理服务，存款和相应的票据业务集中反映在集团公司总部所在地行，相应的层级行要根据业务贡献情况，将从集团客户获得的收益在参与服务的成员行间进行合理分配与考核。对异地项目股东融资或股东决策的融资，在落实风险防范措施和确保服务质量的前提下，相应的层级行可根据相关分行营销贡献情况，组织项目所在地行与股东所在地行组建行内银团，避免为营销同一项目（客户）进行行内竞争。
三、差异化服务
商业银行要在有效防范风险的前提下，加强部门协调，减少业务流转环节，最大限度提高服务效率。通过直接受理业务、优化调查（评估）流程、统一授权及个性化授权等方式，逐步建立和完善对相关公司客户服务的“绿色通道”，形成与分层营销相匹配的差异化服务机制。
（一）直接受理业务。总行、一级分行、二级分行可以按照公司客户层级，直接受理和发起本级行直接营销客户的相关业务，完成尽职调查（评估）后，直接提交同级（或上级）审批部门审查，实现与一站式审批相适应的业务直接受理机制。另外，要建立直接营销客户和直接受理业务档案，开发公司客户营销管理系统，实现基于行业的集团客户、单一法人客户等多维度的存贷款、中间业务、综合贡献度等即时数据的查询。
（二）优化调查评估流程。为了提高分层次营销的服务效率，对于符合条件的大型优质项目，商业银行要积极利用“调评合一”、“评审合一”和“评估认同”流程，提高直营公司客户和重大项目竞争力。总行、一级分行要选派高素质的人员开展调查评估工作，不仅要保证针对分层营销客户的服务效率，更要保证针对分层营销客户的业务质量。
（三）以客户为对象的业务授权。要选择最优质的直营客户，积极探索授信项下授权审批制，适当扩大一级、二级分行级客户的授权和转授权，减少审批环节，缩短业务办理流程。总行级客户和一级分行级客户的票据、贸易融资等授权可以转授至二级分行和一级分行营业部的授信审批分部，对于同业竞争激烈的特别重要客户，还可以转授至客户和项目所在地的支行。具体方案应在客户个性化服务方案中加以明确。
（四）优先受理及限时服务机制。各级行要提高对总行、一级分行级客户的服务意识，优先满足总行级和一级分行级公司客户的业务需求，选派业务骨干受理、审查和审批总行级和一级分行级客户业务。同时，要建立对分层营销客户的限时服务机制，在实质业务风险可控的前提下，提高各类资产、负债和中间业务尽职调查、审查、审批效率和质量，努力缩短各业务环节的流转时间。
（五）个性化授权服务。各级行可在精细化测算公司客户综合贡献的基础上，根据客户个性化特征，制定个性化服务方案，包括客户授信额度、存款、贷款、债券承销、企业年金、本外币结算、贸易融资等中间业务以及企业管理层和员工个人业务、银行卡等产品服务内容。同时，为了确保个性化服务方案具有竞争力，可授予公司业务部门在一定的浮动空间内，为客户提供各种服务的定价权。
四、组织与协调
总行、一级分行、二级分行要成立公司业务营销协调委员会，由公司业务主管行长任主任委员，公司业务、信贷管理、授信审批、资产负债、信息科技、各产品主管部门负责人为委员，负责本级客户的营销组织与协调，日常组织工作由公司业务部门负责。营销协调委员会定期召开会议研究直接营销客户营销策略，解决市场竞争和业务拓展中的问题，审议重点客户和项目认定标准及具体名单、年度经营计划、综合服务方案，投标方案中涉及价格、风险底线和综合费率报价的水平和方式，以及其他重大营销事项等。各部门要加强横向沟通协调，确保分层营销顺利进行。
五、营销业绩考核
根据公司客户整体营销服务需要，以客户综合价值评价为基础，以客户价值最大化为目标，以利益为纽带，以贡献度为依据，建立与分层营销体系相适应的绩效考评体系，提高客户的综合回报。公司客户的综合价值既包括客户存贷款、投行业务、结算业务、对公理财、企业年金等现实的收益贡献，也包括已签约业务及其他未来业务合作机会等带来的潜在收益；既包括公司业务收益，也包括交叉销售相关个人金融等产品的收益；既要考虑风险拨备前的各项账面收益，也要参考剔除经济资本占用和风险拨备后的收益。
六、总结
建立分层营销体系是商业银行适应新形势下公司业务发展的需要，对公司客户营销管理体制实行的一项重大改革；是优化银行内部资源配置，提高客户营销服务水平和客户关系管理层次，提升银行在大型优质客户市场竞争力、有效防范信贷业务风险的重要举措；是促进基层行进一步拓展辖内中小企业和个人金融业务，推进全行公司业务转型的有效措施；是建立与一站式审批相适应的营销管理体制，进一步提高公司客户服务效率的必然选择。商业银行要充分认识分层营销体系改革的重要性，主动转变观念，积极推进公司客户分层营销体系改革。
（作者单位：中国工商银行湖北省分行公司业务部）
主要参考文献：
[1]姚木健.建立分层次营销体系实施客户分层营销[J].南方金融，2003.11.