营销手段论文
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营销手段论文范文第1篇
随着经济的快速发展，居民收入、购买力水平和消费同步提高，表现为消费需求向高级阶段发展。人们的消费需求，消费观念发生着变化。从感情消费（量的满足、质的满足和感性满足。所谓感情消费是指消费者对商品的要求不满足于达到规定的质量标准，而是要求满足个人的需求与期望）逐渐转变为差别消费，世界市场营销中一个非常明显的趋势便是消费越来越从共性消费向个性消费转变。
“定制”方式在早期市场上并不鲜见。生产者分别为不同的顾客制造他们所需要的产品。如裁缝师根据顾客的身高、体形、喜欢的式样分别对布料进行加工，即所谓的“量体裁衣”。鞋匠根据顾客每一只脚的尺寸、宽度及形状来设计鞋样等等。现代定制营销是指企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，以满足每位顾客的特定需求。它是制造业、信息业迅速发展所带来的新的营销机会。
目前我国主要商品已全部转化为供求平衡和供过于求，全国实现了由卖方市场向买方市场的转变，已经进了相对过剩的经济时代。过剩经济意味着商品的丰富，消费者对商品要求更高。定制营销能使企业销售产品时变被动为主动，更好地迎合消费者。定制营销的适用范围十分广泛，不仅可以用于汽车、服装、自行车等有形产品，也可以用于无形产品的定制，如金融咨询、信息服务等，企业可根据本企业产品生产特点与顾客参与程度，选择不同方式的定制方式：
合作型定制。当产品的结构比较繁多时。可供选择的零部件式样比较繁多时，顾客一般以权衡，甚至有一种束手无策的感觉。他们不知道何种产品组合适合自己的需要，在这种情况下可采取合作型定制。企业与顾客进行直接沟通，介绍产品各零部件的特色性能，并以最快的速度将定制产品送到顾客手中。如以松下电器公司为首的一批企业，开创“自选零件，代客组装”的业务。在自行车商店，销售人员帮助客户，挑选各种零、部件外形颜色；然后将各种数据输入计算机，几分钟内将自行车的蓝图描绘出来；根据顾客要求再进行调整，直至满意。商店将数据传真到工厂，立即投入生产。两个星期后，顾客便可骑上体现自己风格的定制自行车。
适应型定制。如果企业的产品本身构造比较复杂，顾客的参与程度比较低时，企业可采取适应型定制营销方式。顾客可以根据不同的场合，不同的需要对产品进行调整，变换或更新组装来满足自己的特定要求。如灯饰厂可按顾客喜欢的式样设计，再按顾客对灯光颜色强度进行几种不同组合格配，满足顾客在不同氛围中的不同需求。
营销手段论文范文第2篇
自上个世纪中叶开始,由于科技迅猛发展,劳动生产率大幅度提高,产品迅猛增加,市场竞争日益激烈,企业的生存和发展越来越取决于消费者的需要,从而形成了以消费者为中心,一切为了消费者需求的市场营销观念。这一新的认识推动了市场营销理论向纵深发展,突破了流通领域,深入到了产前、产中、产后和售后的一切活动。在上个世纪后半期的几十年里,在以顾客为导向、发现顾客需求、满足顾客需求的现代营销观念指导下,无数企业取得了辉煌的成就。进入21世纪后,以顾客为导向、发现顾客需求、满足顾客需求的营销观及其行为是否依然是灵丹妙药?固守这种观念是否仍然能指导企业从胜利走向胜利?笔者的答案是否定的。因为进入21世纪后营销环境即科技、经济、社会文化,尤其是人们的需求在迅速地发展变化,那么营销观念、营销手段就会随之相应的变化。作为企业要想立足于21世纪必须把握这种变化趋势。
一、市场营销环境的变化趋势
当今世界经济正以势不可挡的趋势朝着全球市场一体化,企业生存数字化,商业竞争国际化的方向发展。以互联网、知识经济、高新技术为代表的新经济迅速发展,新经济及需求的特点越来越体现信息化、网络化、差异化、个性化。新世纪的营销正是处于这样一个高度竞争、瞬息万变的宏观环境中。
(一)信息技术正在发生着日新月异的飞速变化进入21世纪,信息技术的变化之快,超过了许多公司的适应能力,信息技术的基础设施在技术和兼容性方面已经达到了令人欣慰的程度,下一个引起变革的浪潮,包括移动电子商务以及应用软件从个人电脑普遍地移到以因特网为基础的平台上,可供企业享受到及时的、充分的信息资源,对信息技术和信息的适用以及决策程度将发生质的变化。
(二)企业经营、竞争国际化的加剧上个世纪企业之间的竞争,大多是一国企业之间的竞争,竞争规则往往达不到规范化的要求,非公平竞争因素常常掺入其中,搞点小动作,拉点关系,取得某个当权者的支持就能使企业占有优势,可轻易地取得差别利益。新的世纪,世界各国,各地的企业相互进入,竞争规则越来越标准化,竞争的层次和激烈程度增强。所以,企业本论文由整理提供必须按规范的、符合新世纪营销要求的竞争规则,来适应企业经营的国际化。
(三)“环境保护”对企业的要求越来越严格环境问题已经被国际社会及各个国家放到了非常重要的位置,它是经济持续发展的关键。因此,环保方面法规政策对企业要求越来越严格,有些企业由于不符合环保要求而被淘汰,新的世纪更是如此。所以,21世纪的企业必须考虑环保问题,必须有预见性,预测到产品的经营环境在环保方面的变化,尽早的根据环保要求更新设备,调整生产经营,如果企业及时地按环保政策和标准生产了符合要求的产品(在其他企业没及时做到的情况下),就抓住了机会,就可获取丰厚的利润,就能较快的促进企业的发展。
(四)市场需求的离散化、多样化、高档化随着人们经济生活、文化生活水平的提高,人们需求的离散化、多样化、高档化越来越突出。将来在消费上标新立异、特点明显的消费者日益增多,这对企业有效细分市场,寻找特殊消费群体,有针对性的生产经营个性化产品创造了机会。这就要求企业在构思、设计产品、生产产品以及在推销产品和服务上,要个性化、多样化,形成为多目标市场、多顾客群体经营和服务的局面。将来在消费上追求高档品、奢侈品的人日益增多,低档品很多要消失,高档品进入主流消费。在中国的很多国外公司已清楚的看到了这一点,已开始为企业高档品的生产消费造势、宣传、引导。
二、市场营销观念的变化趋势
21世纪营销的变化,势必促使营销观念发生变化,如下的营销观念正在新的世纪开始形成:
(一)社会营销观念进入21世纪,企业的营销活动如何符合消费者的长期利益,符合社会的长远利益被提到了议事日程。西方学者已提出了“绿色营销”的观念,在新的世纪中缺乏环保意识的企业将失去发展的机会,反之若及时抓住环保的机遇,开发无污染的绿色产品,定能为企业赢得众多的营销机会。在新世纪里,对消费者的长期利益负责应是公司的着眼点,公司的目标要从促成更多交易转变为长期忠实于客户利益。将来要把公司的社会责任,从市场营销的角度来实施,协调企业、社会和消费者之间的关系,形成一个以实现社会和消费者长远利益为目标的观念和行为方式。
(二)服务营销观念在新世纪,服务营销将变得越来越重要,以前服务大多是依附于产品的售前和售后的服务,以后的服务应贯穿于从产品的构思、设计到产品的销售及售后的整个过程,乃至产品生命周期的各个阶段。比如,企业在设计产品时就确定产品的最高故障率以及最长诊断时限和修理时限,尽力提高产品的可靠性,最大限度地降低顾客使用产品的总费用。现在有些企业已设立与生产、销售等部门并列的为顾客服务的独立部门,向顾客提供一切服务,包括维修、咨询、指导、培训和解决顾客要求的有关问题:有些企业已设立了为顾客服务的专用电话、专用电脑网络。在新世纪,营销服务已经成为企业树立良好形象、创造新顾客,留住老顾客的最有效途径。
(三)创造顾客需求的营销观念以前的营销是给顾客想要的东西,即企业先弄清购买者想要什么,尔后想出行之有效的办法予以满足,主要臆断前提是,购买者知道自己想要什么,企业再去发现,实质上是一种发现行为,将来的营销观与此不同,因为,随着技术的迅速发展,需求的迅速变化,营销人员将会发现消费者一开始并不知道自己想要什么。例如,中国的很多农村消费者不知道自己需要纯平彩电(包括已达到这种消费水平的农民)。实际上消费者的需求是学来的(通过自已的观察、别人的影响、媒介的宣传、企业的引导等),对某一产品的认识和偏爱是学习的结果。鉴于此,将来的营销不会被动地适应顾客,不会等顾客学会了某方面的需求,企业发现后再去满足,而是主动地教给顾客需求什么,指导顾客需求什么,使顾客及早的认识到自己的需求,及时地给予满足,这就是引导需求、创造需求。
(四)体验营销观念进入21世纪后,体验经济的时代已经来临,体验经济已经逐渐成为继服务经济之后的第四个经济发展阶段。愈来愈多的消费者渴望得到体验,愈来愈多的企业精心设计促销体验,各行各业的顶尖企业都将发现,未来的竞争战场就是体验。体验到底是什么?所谓体验,就是企业以服务为舞台,以商品为道具,环绕着消费者,创造出值得消费者回忆的活动。这其中商品是有形的、服务是无形的,而所创造出的体验是令人难忘的。体验是内在的,存在于个人的心中,是个人在形体、情绪、知识上参与的所得。体验不仅是娱乐,只要让消费者有感受、享受、留下深刻的印象就是提供体验。例:重庆有一个擦皮鞋大王,他出卖的不仅是擦皮鞋的服务更重要的是擦皮鞋的艺术。他擦皮鞋时伴着优美的音乐,其动作形似舞蹈,节奏感极强,给了顾客美的、乐的享受,很多顾客不是为擦皮鞋而来,而是为体验而来,其生意十分红火。英国航空公司前总载马歇尔指出:“商品经济的心态认为企业只是扮演一种功能,即以低价、准时的将旅客从甲地送往乙地,但我们的航空公司要超越功能,在提供体验上竞争”。该公司以完善的服务为准则,总是向旅客提供舒适的休息服务、娱乐服务,让飞行成为乘客忙碌生活中的舒适的休息时刻。体验营销观念和行为,在新世纪会在越来越多的企业中表现出来。
三、市场营销手段的变化趋势
有什么样的营销观念,就应该产生什么样的营销手段,营销观念的变化最终要落实到变化的营销手段上,新世纪营销手段的变化首先体现在以下几个方面:
(一)据新世纪经济特点,将形成开发和保持客户资源的营销手段新世纪的经济是建立在信息技术之上的经济,利用信息技术能充分地、普遍了解消费者的需求状况和追求个性化、差异化的消费特点。新经济的本身是凭借强大的客户群来支持和发展的,它在营销上更加重视客户的终身价值,注重以人为本,努力保持和开拓客户资源,与客户建立长期关系,使客户对企业达到终生的满意。这就要求企业不仅注重有形资产的价值,更要注重无形资产的价值,消费者的个性需求特点越来越多地体现在无形价值上,所以不仅向客户提品,而且提供高度个性化的、无形价值明显的产品,最终是向用户提供解决一些问题的方案。很多公司已经建立了专门客户基本资料库,其中包括某个客户在商业活动中的表现和特别需要,利用这些资料向客户提供按要求定做的商品。竞争者会发现,越来越难以得到新的客户,大多数公司正在花费更多的时间以找到如何出售更多商品和为客户提供更多服务的方法。很多公司正集中精力建立消费者份额,而不是市场份额。许多公司正在开辟途径以增加相互间销售和向更高层的公司销售数量,公司正在通过运用更新的和更有效的挖掘数据的技术,从它们的数据库中获得一些部门和客户的新方法。超级秘书网
(二)随着计算机网络的高速发展,将形成网络营销手段网络的高速发展,有许多网上商店已经建立,网上商品价格更加公开,对消费者更加便捷。因此,传统的店面经销遇到了强劲的挑战,很多公司竞相在网上公布自己的产品价格。网络时代,每个公司不仅仅是卖方,同时也是买方,随着电子商务的发展,公司以及消费者不需要到商店去,所有产品都可以买到。消费者可以从因特网上得到任何产品的图片,阅读产品说明书,然后按公司提供的便利、快捷的渠道(如邮寄、送货、自动售货机等)得到产品。网络技术的运用,可以改变公司的经营方向,可以成为整个行业及相关单位所需物品的网上交易所。例如,信息技术产品公司可以不再单一地生产信息技术所需的器材,而可以大量提供如何充分利用信息技术提高生产率的咨询意见。
(三)将按照知识管理需要,设置组织结构的营销手段将来,很多公司在知识管理方面会有大的发展,以最大限度地利用自己的知识资产,为企业创造效益。将来公司的成功,必须有远见,能按照知识管理需要进行组织结构的调整。将来信息技术经理将成为首席信息官,成为主要收入的创造者,而具有现代管理理论和技能的专家,将成为首席知识官,将能有效地平衡集中指挥与分散管理的组织运作,使组织内一个地方创造的知识,为组织内所有可从中获益的单位和个人所有。总之,21世纪是科技、经济、文化快速发展的世纪,人们的消费需求也相应地发生着迅速变化。作为21世纪企本论文由整理提供业,必须跟上这种变化,才能成为市场上的弄潮儿,反之,就会被市场潮流冲击得精疲力竭,甚至失去生存的能力,被时代所淘汰。
参考文献:
[1]兰苓.市场营销学[M].2000年1月版.
营销手段论文范文第3篇
随着经济的快速发展，居民收入、购买力水平和消费同步提高，表现为消费需求向高级阶段发展。人们的消费需求，消费观念发生着变化。从感情消费（量的满足、质的满足和感性满足。所谓感情消费是指消费者对商品的要求不满足于达到规定的质量标准，而是要求满足个人的需求与期望）逐渐转变为差别消费，世界市场营销中一个非常明显的趋势便是消费越来越从共性消费向个性消费转变。
“定制”方式在早期市场上并不鲜见。生产者分别为不同的顾客制造他们所需要的产品。如裁缝师根据顾客的身高、体形、喜欢的式样分别对布料进行加工，即所谓的“量体裁衣”。鞋匠根据顾客每一只脚的尺寸、宽度及形状来设计鞋样等等。现代定制营销是指企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，以满足每位顾客的特定需求。它是制造业、信息业迅速发展所带来的新的营销机会。
目前我国主要商品已全部转化为供求平衡和供过于求，全国实现了由卖方市场向买方市场的转变，已经进了相对过剩的经济时代。过剩经济意味着商品的丰富，消费者对商品要求更高。定制营销能使企业销售产品时变被动为主动，更好地迎合消费者。定制营销的适用范围十分广泛，不仅可以用于汽车、服装、自行车等有形产品，也可以用于无形产品的定制，如金融咨询、信息服务等，企业可根据本企业产品生产特点与顾客参与程度，选择不同方式的定制方式：
合作型定制。当产品的结构比较繁多时。可供选择的零部件式样比较繁多时，顾客一般以权衡，甚至有一种束手无策的感觉。他们不知道何种产品组合适合自己的需要，在这种情况下可采取合作型定制。企业与顾客进行直接沟通，介绍产品各零部件的特色性能，并以最快的速度将定制产品送到顾客手中。如以松下电器公司为首的一批企业，开创“自选零件，代客组装”的业务。在自行车商店，销售人员帮助客户，挑选各种零、部件外形颜色；然后将各种数据输入计算机，几分钟内将自行车的蓝图描绘出来；根据顾客要求再进行调整，直至满意。商店将数据传真到工厂，立即投入生产。两个星期后，顾客便可骑上体现自己风格的定制自行车。
适应型定制。如果企业的产品本身构造比较复杂，顾客的参与程度比较低时，企业可采取适应型定制营销方式。顾客可以根据不同的场合，不同的需要对产品进行调整，变换或更新组装来满足自己的特定要求。如灯饰厂可按顾客喜欢的式样设计，再按顾客对灯光颜色强度进行几种不同组合格配，满足顾客在不同氛围中的不同需求。
营销手段论文范文第4篇
关键词:数据挖掘 客户细分 精准营销
中图分类号:F274 文献标识码:A
文章编号:1004-4914(2010)10-267-02
随着3G业务的全面展开,运营商进入了全业务运营时代,中国移动面临着前所未有的激烈竞争,如何在全业务运营时代更好地了解用户,增加用户黏度,提高现有业务的用户忠诚度是中国移动应对其他运营商的关键所在。
3G时代将带来更多丰富多彩的业务应用,同时随着客户群体越来越向小众化、复杂化发展,终端用户对多元化业务的需要以及对高质量信息服务的要求也不断提高,这对运营商精准营销能力提出了新的挑战。“真正为客户提供所需要的应用”已经成为电信运营商营销创新的重点所在。电信运营商需要进行营销理念转变,必须依靠先进的技术手段实现电信业务的深度运营和精准营销,实现产品、管理及商务模式的创新,从粗放式营销向精准营销和深度营销转变。
一、传统客户细分方法分析
传统的客户细分方法包括基于调查资料的细分和基于客户价值的细分。基于调查资料的客户细分方法一般是基于市场调查得到的资料进行细分,优点是细分的维度较少,细分的结果容易理解,但缺点是支撑细分的对象只是少量的客户样本,因此细分结果的实施会很被动,只能等待有类似特征和需求的客户主动上门。基于客户价值的细分方法操作简单,可以识别出电信企业的高价值客户,但缺点是无法揭示各类群体在通信业务需求中的差异性,所以无法在市场营销中帮助运营商进行差异化的方案设计。
二、数据挖掘的客户细分方法
基于数据挖掘的客户细分方法是数据挖掘技术和电信企业丰富数据资源的完美结合,其特点是充分利用了电信企业内部数据,细分维度多,不仅包含客户属性,客户消费行为,还包括客户消费心理等多种因素,因此可以帮助电信企业多层面、多角度地了解客户的差异。如果将基于数据挖掘的客户细分和基于市场调查的客户细分等方法相结合,客户细分将更加完美。
客户细分是基于客户业务需求的细分,消费行为和消费价值维度能直接反映电信客户的业务需求差异,同时电信企业拥有大量的客户行为和价值数据。因此,基于行为和价值的客户细分对电信企业更具有实际意义。通过数据挖掘的聚类分析方法将有助于将客户群根据其消费行为和价值的内在差异进行合理细分。
三、数据挖掘客户细分在长沙移动增值手机订票业务中的应用
1.长沙移动手机订票精准营销系统内涵。根据长沙移动对于手机订购电影票业务的推广需求提出的,采用数据挖掘技术和分析方法对网络数据和用户数据进行分析,并对数据进行采集及关联分析的解决方案。系统通过采用一系列算法对用户市场数据和用户网络数据进行关联分析和其他挖掘分析,发现各种有价值的用户信息,以帮助长沙移动针对手机订票业务开展精准营销服务。
2.手机订票精准营销系统分析方案。该系统主要针对电影票的手机销售,其总体目标有两个,分别是:
(1)帮助长沙移动提高手机订票业务的用户渗透率和业务认知度。
(2)帮助长沙移动提高现有手机订票业务的使用普及率和成功率。为达成这个目标,必须对手机用户进行客户细分,以识别目标观影用户群,排除疑似工作人员和其他人员干扰,并确定目标观影用户群的小区(上接第267页)分布情况和分时段小区分布情况,分析目标观影用户群的移动性、社会联系性和订票观影行为特征,同时分析订票业务的关键影响因素和订票流程、用户短信交互行为,旨在提高尝试订票用户的购买成功率。系统的整体分析方案见表1。
按照业务问题和数据分析要求,必须对采集的海量网络数据进行全面整合和处理,形成有关网络和终端用户的全息数据库。针对具体手机订票业务特点,提出业务精准营销解决方案框架设计,根据该业务框架进行相应数据分析,为精准营销提供数据和建议参考。
系统收集业务需要的部分网络数据,并根据业务设计的逻辑框架进行数据分析,由于数据的局限性,仅进行部分专题内容分析,完整的业务分析将有待于进一步开展。
系统数据收集范围显示了以长沙万达影院为目标影院,三天系统网络数据收集的情况,数据覆盖大部市区,数据量为800G。
系统利用这些数据,对客户进行行为分析,以识别观影用户、进行营销手段评估,并分析影响用户手机购买的关键因素。
3.建立手机订票精准营销数据分析模型提高购买成功率。为提高目标用户对业务的认知度和提高使用用户的购买成功率,本文提出手机订票业务精准营销数据分析模型,从识别观影用户、营销手段评估,影响用户手机订票的关键因素分析这三个方面对数据进行分析聚类。(1)识别观影用户。该部分目的在于帮助运营商深入了解目标客户群,通过对网络数据中目标观影用户的识别,并通过关联技术手段排除工作人员和其他非观影人员,确定手机订票业务的真正用户群体。并且对于这部分用户进行深入分析,建立全面多维的用户档案。(2)营销手段评估。通过对目标用户的聚集度、社会活跃性和订票观影行为的深入分析,对目标用户群体进行建模,根据用户的不同特征特点,对不同的营销方案进行效果评估,并根据用户模型优选营销方案建议。(3)影响用户手机购买的关键因素分析。通过识别出尝试进行手机订票的用户,并对购票成功影响因素的分析,对用户行为和订票流程进行关联分析,确定影响购买的漏斗模型,并提出流程及业务改进建议,帮助更多的用户成功购票。
随着中国电信业改革不断深入,电信运营商之间对客户的争夺也越来越激烈。为了适应这种竞争,中国移动进行了战略转型,由“移动通信专家”转型为“移动信息专家”,开展全业务运营,重点发展增值业务等数据业务。而且随着竞争加剧,电信运营商在争夺用户市场的同时必须降低市场营销成本,那么如何识别潜在客户,如何选择有效的营销手段进行精准营销就成为市场竞争中获胜的关键。同时,电信行业是典型的数据密集行业,其业务数据中隐含着大量对企业有价值的信息,通过基于数据挖掘技术的“精准营销”可以帮助我们发现顾客需要、分析顾客行为、评估顾客价值,进而有针对性地制定营销策略,满足客户个性化的需求。
参考文献:
1.韩家炜.数据挖掘:概念与技术.机械工业出版社,2006
2.范爱民.精细化管理[M].中国纺织出版社,2005
3.彭清圳.基于数据挖掘的电信精细化营销策略研究.北京邮电大学硕士论文,2008
4.林志宏.以精细营销为目标的移动通信增值业务客户行为分析.北京邮电大学硕士论文,2008
5.樊奕.基于数据挖掘的电信企业精确营销.北京邮电大学硕士论文,2006
6.王春,谢忠,徐士才,张海鹰.3G时代增值业务运营研究.商业时代,2009(7)
7.朱海松.4I模型:3G时代的营销方法与原理.2009
营销手段论文范文第5篇
一、高职院校市场营销课程实践教学中存在的问题
(一)与高等职业教育相适应的教学理念缺乏
市场营销实践教学是课程学习的一个重要组成部分,但长期以来因实践教学环节组织实施的困难较多,难度较大等原因,导致在市场营销课程教学中,理论课教学时数偏多,实践教学环节和教学时数较少,这样培养出的学生,只懂理论,不懂实务操作,更不会从事具体的营销实践活动,难以达到让学生既懂理论又会实际操作的效果,致使课程学习达不到教学目的。高职院校担负着为社会培养高技能型实用人才,只有重视实践环节的教学,甚至把教室就设在实训场地,实行一体化教学,工学结合,使学生边学边做,边做边学,才能有利于使学生迅速将理论知识转化为实践技能。
(二)与市场营销学科相适应的实践教学手段缺乏
市场营销是离市场和社会最近的学科之一,随着当今经济全球化和时代知识化、信息化、国际化进程的加快,对市场营销的相关技能提出了更高的要求。社会需要大量的市场营销的实战型应用人才,然而在市场营销的教学过程中实践教学手段相对比较缺乏,一些学校在实践教学对时下市场上的市场模拟软件情有独钟,然而影响市场营销的不定性因素很多,其职业能力是很难靠软件的模拟来实现的。
(三)缺乏适应学生创新能力培养的有效途径
目前市场营销课程教学受传统影响较大,课程教学重知识,轻能力,对学生创新能力的培养重视不够,而市场营销职业能力在很大程度上取决于营销创新能力高低。很多营销手段在别人运用的时候效果明显,而当自己照搬照抄的时候其效果却大打折扣,究其原因就是我们在学习别人成功的营销手段的同时,没有创新,市场营销的原理是一致的,但具体的方法手段则必须具有创新。
二、改革市场营销课程教学,培养学生职业能力
(一)明确高等职业教育培养目标,熟悉职业教育人才培养定位
教育部《关于加强高职高专教育人才培养工作意见》明确指出:以培养高等技术应用型人才为根本任务;以适应社会需求为目标、以培养技术应用能力为主线设计学生的知识、能力、素质结构和培养方案;毕业生应具有基础理论知识适度、技术应用能力强、知识面宽、素质高等特点;以“应用”为主旨和特征构建课程体系和教学内容体系。首先,高等职业教育首先是职业教育,是我国教育的一种类别;其次高等职业教育是职业教育中的一个层次,不是一般意义上的高等教育。在明确了高等职业教育的培养目标和人才培养属性基础上,市场营销课程教师必须注重市场营销职业能力的培养。
(二)探索市场营销实践教学新途径,注重学生实践能力的培养
高等职业教育教学离不开实践,市场营销更是一门实战性很强的学科,更需要实践教学作为支撑。高职院校必须不断探索实践教学的新途径,注重学生市场营销实践能力的培养。
通过学生参与市场营销活动一线工作的实践,首先使学生把握市场营销的工作方式与方法,为学生储备今后胜任职业工作的核心本领;其次,通过学生的角色转变,使学生形成独立学习、获取新知识技能的能力,使他们在给定工作任务后,能独立寻求解决问题的途径,把已获得的知识、技能和经验运用到新的实践中去;第三,能够培养学生与他人交往、合作、共同工作和生活的能力,从而积极应对变化的未来世界。
教师与学生一起参与市场营销实践活动,构建师生一体的职业能力培养实践教学体系。在职业能力培养的教学体系中,教师的角色发生了转换。学生可以根据不同的需要相对独立地学习,教师从昔日的给予者转变成学生学习的治理者,由于主要的教学目标变成了为学生开发今后工作中的职业能力的培养,教师不再是一个演讲者,而必须是操作示范者、建议者、指导者、考评员。这样才更有利于学生明确职业目标,为学生能力培养提供指导,并对学生的表现做出客观公正的评价,为学生提供反馈信息不断促进学生的进一步学习。
三、提高市场营销课程实践教学质量的具体设想
(一)模拟实践方法
在市场营销课程教学中,理论教学完成后,安排一周甚至两周的集中实践教学时间,让学生通过模拟实践,真正地把教师讲授的理论知识融会贯通到实际操作当中。
1.第一阶段:制定方案
把学生分成几个实践小组,“学校”是各个小组要开发的市场,各小组利用所学的市场营销理论知识,制定出一套具体的营销方案。具体步骤如下:一是对“学校”这一市场进行调研;二是进行市场营销宏观与微观环境分析;三是SWOT(优势、劣势、机会、威胁)分析;四是制定STP营销战略。对“学校”这一市场进行细分,选择出目标市场并进行市场定位;五是制定4PS策略。选择适合的产品,制定适当的价格,进入“学校”这一市场,并通过选择适当的销售地点,制定相应的促销手段,为各小组赚取利润。
2.第二阶段:实施方案
方案制定完毕,接下来就是真正的实务操作阶段。每个小组根据自己的方案进货、销货。通过满足消费者的需求来为小组赚取利润。
3.第三阶段:实践 总结
在有限的实践教学时间内,学生通过对小组营销方案的实施,既可以把所学理论知识进行巩固,还可以总结出营销方案中存在的问题,并对营销方案进行修正与补充。
(二)需注意的问题
1.经费。要让学生真正体验到市场营销的实务操作过程,小组进行采购产品、选择渠道、促销手段的选择时,需要一定的费用。可按照统一标准,为每个小组提供所需经费。
当然要考虑在实践过程当中的风险,在提供经费的同时,给各小组一定的压力,要求每个小组在课程实践结束后交回一定百分比的经费。如果小组的营销方案效果明显,那么该组除了把额定经费上交外,还可以有一定的“余额”。这样既能降低学院教学成本,又能刺激学生们的积极性。
2.相关政策支持。每个小组要在“学校”这个市场上进行课程实践,就必须要得到学校的一些政策支持,允许学生们在学校进行经营活动。
参考文献:
[1]李宇红,赵伯庄,王磊.市场营销教学特点与方法研究[期刊论文].现代企业教育,2005(35)
[2]郭英红.市场营销课程改革的设想与建议[期刊论文].现代企业教育,2007(26)
营销手段论文范文第6篇
s型小车开题报告 一、 课题的背景和意义
营销，是企业将自己推向市场的有效手段，而企业在运用营销手段的过程中又是最直接暴露企业问题的时候，所以，营销既是促进企业发展的手段，不慎也会将企业推向深渊。而为了企业长久的发展，遵守企业营销过程中的原则就显得弥足珍贵了。而企业营销过程中的诚信原则无疑是每个企业成功和失败的关键。
人们常说：人无信而不立。千百年来，为人处世中无不把诚信推崇为做人的根本，而企业呢，从几百年前至今，企业同样作为社会的一员，扮演着比人更艰巨的角色，一路走来，诚信经营成为伴随企业发展历程亘古不变的主题。
四位一体的汽车营销模式起源于欧洲，由于4S店实现了四位一体的销售和服务，汽车制造厂商可以进一步贴近用户，迅速了解市场反应，同时也为客户提供了更全面优质的服务。这种模式在汽车发达市场风靡一时，为美国和欧洲的汽车市场的崛起做出了巨大的贡献。20世纪90年代以后，随着中国汽车市场的不断发展，这种四位一体的4S店营销模式逐渐传入中国。1998年广州本田在中国大陆广州建立了国内第一家4S店。此后，我国其它各种品牌汽车厂商纷纷效仿，短短几年来在国内各大城市雨后春笋般的发展起来，现在我国4S店已经跃居全球前列，各个品牌4S店基本都超过了百家。
由于连续数年的投资过热，加上金融危机影响和全球汽车制造厂商在中国市场上的偏重，中国4S店市场上遭遇了前所未有的激烈竞争和生存挑战，面临着严峻的危机和惨淡现状。然而面对汽车营销在中国的这种现状，加强诚信营销的推广对汽车企业发展具有十分重大的意义。
(1)营销队伍的整体素质将会进一步提高。营销队伍是贯彻营销理念、提供优质服务的关键，是联结消费者与销售企业的桥梁，是汽车销售企业的招牌。在国外，对汽车销售人员的从业资格有严格的要求，销售企业对营销人员的诚信营
销培训是企业发展的一项重要内容。 (2)提高汽车售后服务信誉。售后服务，一项最具体、最讲究细节的综合服务，近年来随着消费者渐趋理性，谁能提供消费者满足的服务，谁就会加快步伐，占有市场份额。全力提升服务满足度、打造服务品牌正逐渐成为一些具有前瞻性的汽车品牌的共识，使汽车售后服务真正的发挥其独特的作用，推动汽车行业良好、健康的发展，也为汽车4S店或汽车维修企业的长期发展打下夯实的基础。而诚信营销是其重要的一步。
(3)提高客户满意度。这是汽车营销中的核心。随着汽车市场竞争的加剧，汽车同质化倾向明显，在自身范围内如果汽车4S店想增加竞争力，其可控制的因素也只有服务。加强诚信营销，提高客户满意度，对汽车经销商的发展具有重大的意义。
随着生活水平的提高，汽车行业也发展得越来越快，随之而来的竞争也越来越大，如何才能在竞争中持续发展，成为广大汽车经销商所关注的问题。而从现在的社会背影来看，只有在企业营销中稳稳打好诚信牌，才会让汽车企业长久发展。
二、研究的基本内容与拟解决的主要问题
基本内容：
1. 简述诚信营销的相关概念。
2. 分析目前汽车诚信营销存在的问题以及造成的原因。
3. 结合汽车行业在中国发展的趋势和相关的诚信营销理论，提出诚信营销方面的建议。
拟解决的主要问题：
1、汽车行业应如何在竞争中持续发展
2、目前汽车诚信营销实施过程中存在的问题
3、在汽车行业中，诚信营销应如何实施
三、研究的方法与技术路线
研究的方法：
1、观察法。根据研究目的、研究提纲或观察表，用自己的感官和辅助工具去直接观察被研究对象，从而获得资料的一种方法。科学的观察具有目的性和计划性、系统性和可重复性。在科学实验和调查研究中，观察法具有如下几个方面的作用：①扩大人们的感性认识。②启发人们的思维。③导致新的发现。
2、文献研究法。根据一定的研究目的或课题，通过调查文献来获得资料，从而全面地、正确地了解掌握所要研究问题的一种方法。其作用有：①能了解有关问题的历史和现状，帮助确定研究课题。②能形成关于研究对象的一般印象，有助于观察和访问。③能得到现实资料的比较资料。④有助于了解事物的全貌。
技术路线： 首先，我会根据论文课题，大致理清思路，编排论文方向。然后，适时与指导老师探讨自己的论点是否丰富等。最后，根据研究得出的结论再加上已有的知识，独立完成该论文。
四、研究的总体安排与进度
初期(第七学期第15周～第七学期第21周) 专业实训与毕业实习 中期(第八学期第1周～第八学期第7周) 撰写论文
后期(第八学期第8周～第八学期第10周) 准备论文答辩
五、主要参考文献
[1] 海兰.经销商面临僵局 汽车业将终结4S店神话?[N].21世纪经济报道,2004～7～30.
[2] 孙丽英.诚信营销企业发展的必然途径[J].商场现代化2004 (04)
[3] 张红.浅谈企业营销中的诚信[J].商业研究,2004(8):79-80.
[4] 华为东.从营销看企业的诚信危机[J].现代管理科学,2004(7):76-77.
[5] 胡大志 姚喜贵 薛伟.现代汽车营销(第1版)[M].广州:中山大学出版社,2004..
[6] 潘浩.新形式下汽车营销的创新思路[J].汽车工业研究,2006,(02):45-48.
营销手段论文范文第7篇
[论文摘要]开展卓越有效的金融营销是商业银行发展的关键，本文通过对坚持品牌战略、坚持金融产品营销与服务的不断创新、坚持多样化的营销手段等内容的阐述，解释了商业银行开展金融营销的途径和重大意义。
近年来，伴随着我国货币市场、资本市场的不断演化和金融创新的层层推进，人们的金融消费需求被给予了更广阔的发展空间和更宽泛的选择余地。而另一方面，客户多样化、深层次的消费需求又反过来促进了银行等金融机构的服务方式尤其是营销方式的改革，使其呈现出共同服务、共同繁荣、多元竞争的格局。
为了在这种竞争中保持和扩大自身市场份额，各商业银行纷纷采取了一些特色鲜明的营销措施，用营销理念来创新金融产品和金融服务。现如今，增强营销创意，培养营销环境，整合营销队伍，优化营销策略，已成为商业银行所面临的必须解决的问题。在入世后面临着来自海外经验丰富的商业银行的巨大竞争压力，只有熟练运用诸如金融营销这样的先进理念来“武装”自己，才能在愈演愈烈的市场竞争中占有一席之地。
一、坚持品牌战略
品牌具有鲜明的外在形象和深刻的内涵。成功的银行品牌，是银行战略决策能力、管理水平、技术水平以及企业文化等诸方面内容和特质的结晶，是银行综合竞争力的外在表现。随着我国金融改革的日趋深入和金融开放的日益扩大，重视品牌建设，实施品牌战略，创立和发展高品质的品牌资产，是时代的呼唤，是竞争的要求，是发展的必由之路。
要成功实施品牌战略，必须借助中国银行业改革的契机，使品牌建设与银行的整体定位、整体战略相结合，从根基上提升银行的品牌价值。
第一，要明确企业定位，累积品牌优质内涵。能否建立银行的强势品牌，与企业的长期发展战略密切相关。银行国际化品牌的塑造，要依靠持续的、有历史传承的产品和服务积累、经验积累、能力积累、社会资源的积累；要通过综合比较，实现差异化定位，改变长期以来同质化特点明显的问题；要处理好利润最大化和信誉最大化之间的关系，实现知名度与美誉度的完美结合。
第二，要学习国际经验，提升品牌建设水准。他山之石，可以攻玉。打造国际化品牌，就是要参照国际标准，按照国际先进银行的通行做法，引进现代管理经验和经营理念，形成后发优势；培养、巩固和提高商业银行参与国际竞争的比较优势。
第三，提升人力资源水平，夯实品牌建设智力基础。品牌竞争说到底是人才的竞争。银行要通过加强人才队伍建设，全面提高员工的服务技能、业务素质和创新意识。建立科学的人力资源发展规划，完善人才培养机制，建立系统和有针对性的人力资源培养和开发方案，为品牌建设提供强大的人才支持和智力支持。
第四，加强战略管理，增强品牌战略执行力。好的品牌战略，不只是符合银行的市场定位和发展目标，更重要的是必须能渗透到银行经营的各个层面，内化到银行经营管理的方方面面。要通过各方面的共同努力和推动，打造个性鲜明、联想丰富、高价值感、高美誉度与忠诚度的强势品牌。因此，必须重视战略管理对品牌建设的关键作用，加强品牌战略与经营管理的联结度，强化品牌战略执行力，整合银行内部资源。
二、坚持金融产品营销与服务的不断创新
银行要发展，必须不断创新，努力追求和发展具有创新意义的产品营销与服务。
（一）金融企业营销定位多层次化、特色化、创新化
1．多层次定位。目前，各家银行片面追求高档次，统一向“高品位”看齐，把市场目标集中定位在大企业和高端客户。然而，纵观我国目前现状，大型企业和高消费者仍只是少数，而金融企业的自身特点要求客户具有极大的广泛性和持久强劲的存储力。商业银行应主要把市场目标定位在广大中小企业和消费群占绝大多数的普通工薪层和中等收入者，同时，集中优势资金兼顾大企业和高端客户，实行多层次定位。
2．营销特色化。银行要根据不断变化的金融市场，按照客户需求、进行市场细分。在为客户提供全部金融产品和服务中，应突出自己在业务经营上的特色，从而有别于竞争对手，确定自己在市场上的最佳位置。
3．要注意创新。以动态营销取代静态营销,现代金融企业必须抛弃过去传统的以不变应万变的静态营销思想，要驾驭未来，必须以变应变，随时根据市场和客户的变化情况，调整其经营内容和服务项目。其次，以市场开发取代占有。随着金融竞争和市场细分的加剧，银行必须采取创造市场的策略，推出新举措，创造新思想。在市场定位上作调整战略调整，以期形成各自特定的客户群体和服务范围。再次，以关系建立取代产品推广。广大客户认购金融产品的决策，更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上。
（二）注重服务增值，开展“特色”、“名牌”、“创新”服务于文化特色之中
客户和市场的不断变化，决定不求大而全，求精尖，求规模优势，应成为服务战略上的选择。在市场竞争日益激烈的今天，银行效益的高低，更多的取决于服务水平的高低。那么应从以下几方面着手：
1．服务的本质在于具有文化特色。现代营销需要使买卖关系淡化为文化展示与交流，从而拉近客户与银行的关系。无论是“名牌”、“特色”还是“创新”服务，都是经营多年的实践创造出来的有鲜明个性的服务“精品”，它以一种文化形态渗透在企业经济活动之中，体现在银行与客户接触的各种层面上，并赋予银行名称以特有的内涵，使其信誉倍增，极富魅力，对客户有较大的吸引力，银行也能够取得可观的效益。因此，了解银行营销面对的文化环境，了解目标客户的文化背景，消除文化障碍，争取客户的文化认同，是商业银行营销的重要任务之一。
2．服务的根本在于革新银行的服务理念。就服务本质来讲，客户从银行服务中得到结果只是一种满足感，一种方便感，一种被尊重感，一种精神愉悦感。这种感觉和感受的形成，不仅来源于服务设施、服务环境，而且更来源于服务者本身，来源于服务者所提供的超常的高于一般标准的服务。能否做到这一点，取决于服务者是否具有丰富的金融商品知识，娴熟的服务技能，更取决于是否具有先进而独特的服务理念，这是形成“精品服务”的关键所在。银行要注重服务人员整体素质的提高，通过教育和培训，帮助他们树立正确的价值观和现代金融企业营销意识，自觉掌握金融商品有关知识和接待技巧，从而最大限度地取得营销交易成功。
三、坚持多样化的营销手段
由于金融营销自身的一些特点，因此，应采用符合其特点的多样化营销手段。这些营销手段主要有：
第一，开展知识营销。随着高新技术手段在金融产品中的广泛应用，客户也越来越感到迷茫而不知如何使用这些产品。因此商业银行在努力开发出知识含量高的新型金融产品和服务的同时，还必须引导客户进行使用。通过知识营销，使客户了解并懂得如何使用金融产品以及使用所带来的便利。
第二，加强网络营销。网络技术的发展对金融企业的传统业务方式提出了挑战。尤其在银行业，与传统银行相比，网络银行有着较为明显的优势，能够为客户提供更为方便和快捷的服务。它打破了时空界限，24小时服务，而且不受地理位置的限制。因此必须加强网络营销来建立自己的品牌以获取更多的客户。
参考文献
[1]万后芬《金融营销学》，中国金融出版社
营销手段论文范文第8篇
关键词：会展企业；创新；营销
一、会展营销创新的认识
会展公司在经营会展项目的时候，营销是个普遍关注的问题。会展营销是指展览会组织者寻找目标市场、研究目标客户需求、设计会展产品和服务、制定营销价格、选择营销渠道以及保持良好客户关系等一系列销售活动的总和。然而如果没有创新理念的指导，营销活动就可能仍然追求传统的、不适应新的环境的模式。展览企业只有把营销创新提上日程，才能使企业在变化中成长。首先，应从服务参展商到服务观众。展览会存在的意义是为参展商和专业观众创造一个良好的交流平台。在经济全球化进程中，服务好观众显得尤为重要。其次，从大众营销到品牌营销。长期以来，国内大多数展览公司追求的是单纯的人气，而忽视了品牌所蕴涵的巨大的宣传效果。在营销过程中，展览公司必须注重展览会品牌所代表的主题和特色，以品牌为指向，招徕特定的参展商和专业买家。只有具有强有力的品牌竞争力，才能在国际市场上占有一席之地。
二、会展营销存在的问题
（一）会展经济意识不强
在我国，论会展层次北京第一，论会展数量上海居首位，但与巴黎等城市相比，则相差甚远。我国的很多企业尤其是国有企业的会展经济意识较为落后，它们不善于利用会展获取信息、寻找商机、推销产品、展示形象。另外，虽然我国经济一直保持快速增长，会展营销竞争也越来越激烈，再加上全球的著名投资商也把目光聚焦在充满活力的中国市场，作为中国朝阳产业――会展营销的竞争不再局限于国内的竞争，正转向国际化会展市场的竞争，国际展览巨头也纷纷登陆抢占中国会展营销市场。
（二）缺少规范的管理
一个展销会的成败不能单一地从成交额和展会规模来下定论，规范有效的管理应该是展销会成败的首要保证，而我们有些区域性的展销会存着多头管理，假冒伪劣商品泛滥、冒名侵权、虚假广告等等，造成这种混乱局面，是因为缺少规范有效的管理。
（三）缺少整体策划的创新
展销会是一个商业舞台，如何使参会的产品在“戏台”上演出得更精彩，更打动观众的心？这就需要一个整体策划来支撑，而成功的策划绝不是“千人一面”，需要展销会举办者和参会厂家年年出新办出自己的特色来，中国的许多展销会就缺少这种整体策划的创新。
三、会展企业营销创新策略
（一）营销手段创新
（1）要积极运用各种新技术和新的理论研究成果，如网络营销、目的地营销、整合营销、一对一营销等。其中，网络营销将在信息时代的展览营销活动中占有主导地位，互联网将被各种展览营销主体广泛应用。
（2）要创造性地运用常见的营销手段。例如，展览公司招徕观众的常用办法是发邀请函给相关专业领域内的人士，或刊登广告吸引普通观众。但是要有所创新，展览公司不妨和旅行社、体育场等合作，以商务旅游作为卖点，在邀请函中附加特别内容，以求抵消远途劳顿的负面效应，从而达到提高观众前来观展的兴趣。
（二）营销主体创新
随着中国展览市场的逐步放开，国内展览企业将面临巨大的威胁。从营销主体的角度来看，创新主要体现在三个方面。
（1）随着世界展览业竞争的日益加剧，各个国家和地区特别是展览业落后的国家和地区将出现更多专门的展览营销组织或推广机构，这些机构可采取紧密型的董事形式或采取松散型的联合形式。
（2）大力宣传自身的办展环境，从而吸引更多的国际会议或展览会，城市甚至全国性的展览整体营销活动将大量涌现。
（3）在营销观念上，人们对展览营销主体的认识将更加深入，即除了传统意义的会议或展览会外，还包括展览城市、展览企业整体和专业媒体等。
（三）营销内容创新
与灵活多样的营销手段相比，营销内容显得更为实在。实施营销内容创新，展览营销主体可考虑从以下三个方面入手。
1.强调服务
对于会议和展览会而言，一个定位明确的主题固然重要，但其根本仍然是完善并富有人性化的配套服务。服务是会展业的生命和根本所在，没有一流的服务就不可能有一流的会展，因此，从立项、招展、办展到会展结束，都必须贯穿良好的服务意识。
2.产品创新
产品是市场营销的核心要素。展览公司的产品是会议或展览会，而要想新办一个会议或展览会，就必须紧跟市场需求。因此，展览企业必须精心策划并适时推出新的产品和服务，这是营销成功的基本前提。事实证明，创新并关注市场需要的展览会永远都是受欢迎的。世博会成功举办了100多年就是一个很好的例子。
3.与旅游资源的联合开发
会展与旅游具有十分紧密的联系，会展参加者向来是旅游业的重要客源。在新加坡商务和会展为新加坡旅游业带来的旅游收益占旅游总收益的20%。会展与旅游资源的有机结合不仅可以促进会展业的发展，还可以促进旅游业的发展。
四、结束语
展览会的成功与否在很大程度上取决于对营销策略运用的好坏。任何一种产品需要有效地销售出去，必须运用合适的、有效的营销方法和策略，才能更好地宣传自身的产品，尤其是特殊的服务产品。因为服务产品具有多种特性，使得在营销中需要运用相应的服务营销技巧。
参考文献：
[1]刘大可.会展营销教程[M].北京高等教育出版社，2006-11-20
[2]丁萍萍.会展实务[M].北京高等教育出版社，2009
[3]邢振超.基于利益相关者的我国会展营销体系研究[D].哈尔滨工业大学硕士论文，2006
[4]蓝得.中会展业前沿问题研究[M].海交通大学出版社，2011