保健品推广策划方案
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保健品推广策划方案范文第1篇
曾经何时，我们倡导的全民保健，市场力量的无穷目标，导致我们对这个行业的格外兴奋，回首，虽然大部分市场调研机构与咨询机构在做数据统计与市场检测，但对于行业的评价前景好于困难，因此，决策者对于保健品投放市场有着说不出的痛，我们看行业、看个体，徘徊不前的局面、下滑的局面到底由于什么引发的，需要有一种清醒的声音。目前看来，保健品市场的低迷与萧条，逐渐演变成为一个行业反省，健康的标准与消费观念的变化是否可以支撑行业快速的发展，是否可以把健康行业的整体布局与保健品销售联系起来等等，都需要着力在现阶段加以思考。单从保健品市场分析，企业过度关注营销利益的时间判断，希望在企业希望的时间里面把战略或者战术的落实现实化，因此，在所有的行销理念上，寄托于好的战术与好的利益模式上，而忽视对行为之外环境与人力之间的互相作用。从操作者的角度看，先进的保健品销售方式已经远远滞后于消费思想，包括我们的整体市场对策上。
症结一：错误的咨询数据误导企业
企业在行业整体上看是有着信息交换盲点的，也就是企业自身在行业里面，无法正确理解到行业发生的一些微妙变化，而这些变化逐步积累后就形成了一种症结，比如变化中的消费支出阶段性上，变化中的消费厌恶程度上等，长期以来企业延续战术将无法适应，因此，企业借助于咨询机构的帮助，希望咨询机构的专业能够帮助企业矫正错误，而往往这个互相搭配的咨询，从大多数企业合作的情况来看，效果并不理想，可以说，有许多企业想借助与一些咨询机构提供的策划与方案，达不到应该有的效果与目标，什么原因？大家会讨论是企业内部执行的问题、是团队合作的问题、是市场变换的问题、是企业资金的问题，当然原因存在的矛盾后来分析已经没有太多意义，企业在折腾以后，发现这个行业的凶险并不是企业所追求的一个机会，而是错误的咨询误导企业前进的细节。为什么我们要反省咨询这个环节，而不需要去探讨执行的问题，问题就在于我们所执行的标准是否准确，咨询企业所给予的案例可否能够成为它操作市场的依据，不难发现，我们对行业内一些企业作了调查，接近半数以上对咨询公司提供的决策依据，或者执行策划不满意，浪费大量的资金，吃了一回“闷黄连”，原因在于咨询企业在做策划的时候，考虑的是企业的效益问题，提供大量时间与效益的数据，
没有一个咨询公司会提供一个策划方案里面有风险依据，因此，本身存在的风险转嫁到了企业里面，好比本身有质量问题的东西硬推广上市，这样的策划换来了大量企业破产、倒闭、转行，特别是一些中小型企业，因此，错误在于我们的风险机制是否可以让企业去做尝试，而这个尝试往往是血的代价，最终，市场也乱了，企业也乱了。
症结二：高价保健品拒大众于门外
商品价格高，导致销售力下降是销售领域的主要现象，所以高价商品往往走精品的销售道路，开设专卖销售。而目前保健品走的路大部分销售对象是高价消费者，比如退休教师、机关干部、企业白领、专业人士等，所以，我们经常看到有这样一种提法，买保健品的就是一群有钱人，而我们针对的消费对象与策略就有了针对过节消费、送礼消费、专业服务消费等，目的就是挖有钱时段的消费潜力，因此，保健品节日消费成为一种惯例，成为一种高端消费产品。那么处于这样一个消费构架下，保健品起伏不定与季节消费成为必然现象，与我们倡导全民保健意识的愿望相差有点远，想要大众购买的意愿时候不到。
我们在市场上看到，目前保健品销售价格日平均在消费4---8元之间，有的甚至更高，低价保健品数量很少，而购买也必须是按照企业强行配置的标准购买，比如一个月、三个月、甚至一年的量来捆绑销售，所以动则上百元的保健品成为一种时尚，许多老百姓按照我们目前的消费能力是无法承受的，也就是我们企业在设定销售标准的时候，就已经把普通与大众化的销售行为取消了，当然，企业愿望每年的消费意识在改善，愿望老百姓均参与健康保健，但现实的与意愿相差很远，从这个意义上说，我们的保健品不是为大众准备的。
高价格保健品拒大众以门外，是处于医疗整个环境有关系，健康总是与疾病有关联，消费者对于保健的意识处于开发阶段，需要几年的时间等待，而长期把保健品定位在高端领域，必定将抛弃大量普通消费者，所以我们目前的道路越来越窄，大家集中在一个高消费阶层进行争夺，而这个高消费阶层是比较理性的，也是就是消费的对象始终保持在相等的基础上，如果没有开发新的消费战略，那么它的消费潜在能量就会耗尽，到那时，我们保健的性能上将是无法挽回的，无论采用什么样的销售模式，做烂的一天总是要发生的。
症结三：行为单一 粗糙经营健康理念
保健品走进我们的视野时间并不长，从单一的辅助治疗疾病到现在的保健身体，有着逐步演变的过程，在这个过程里面，所采用的保健品形象宣传已经不能够推敲了，市场从来没有怀疑过保健品本身的需求，而是我们操作的行为，变成了我们前进的绊脚石，导致健康保健的整体意识有着本质的区别。对于销售者来说，保健品就是对健康的最终解释，大量健康的标准笼统归结在保健品的销售策略上来了，大有不吃保健品就没有健康的意思，所以打包式的保健品销售理念的出笼，已经把健康的所需要的元素变成利益，等到消费者清醒健康并不是吃保健品就能够解决问题的时候，我们的多年销售路数就将不复存在，市场凋零的现象就出现在我们面前。
保健品推广策划方案范文第2篇
一、选好支撑点
药企产品要招商成功，首先要有吸引经销商眼球的产品或服务。在许多产品日益同质化的今天，企业必须在开发产品时就立足创新，在运作过程中营造人性化优势，实现业务、产品和价格的优化组合，开创全新的市场格局。同时还要不断推出独具特色的新产品，开发潜在的消费需求，寻求新的顾客增长点，真正做到“人无我有，人有我优”。这样，才有真正吸引商的优势和条件。
具体来讲，针对某个产品背景、组方、效果等设计一套独到的机理和概念显得尤为独到，蓝哥智洋行销顾问机构在为客户提供招商企划服务时，从以下六大版块来进行全程运作：一、产品市场定位策略及体系；二、产品传播工具创意企划案；三、招商策略规划；四、招商培训体系规划；五，招商政策管理及市场启动方案；六、量身定做营销策划方案等，具体就某一细节，比如针对某产品中含OPC葡萄籽的特点，提出了女性“保养不如保鲜”的卖点，针对某心脑保健产品，提出了“救心不如养心”的卖点，同时根据产品的特点巧妙的设计了产品的概念，以及有针对性区别于同类竞品对手的市场推广模式和满足消费者需求设计的多样化促销活动。因而杀伤力和针对性都很强。
二、找准结合点
纵观诸多失败的药企招商，往往是因为没有抓住经销商及消费者的需求心理，从而使自己挣扎于企业与行业的夹缝中。企业的成功与否在于产品能不能满足市场需求，如今大多数的医药保健品生产企业不重视客户和消费者的需求，仍抱着我能生产什么就生产什么，靠天吃饭的小农意识，产品要么功能单一，品种单薄，要么干脆就来个多乱杂，药交会也去，招商会也开，但却总是出不了成效，原因在哪？
蓝哥智洋行销顾问机构指出，经销商无疑是联系生产企业与消费者的桥梁，从另一个角度来说，经销商的需求几乎可以算得上是消费者需求的风向标，你的产品如果连经销商的眼都入不了，又从何谈起入消费者的眼？医药保健品企业如果不注重满足经销商和消费者的需求，不以满足经销商与消费者需求为市场原点，那么单一产品脆弱的体系根本支撑不了整个市场的需求，产品多乱杂下场不外乎“一个不能少”的早夭，自说自话的最终下场就只能是被市场淘汰。因此，只有把紧市场要脉，建立完善的，全面的产品体系，满足甚至创造市场需求，才能永远立于市场的不败之地。
在具体做法上，除了提供看得见的利润空间外，关键是充实和完善切实可行的利益保障机制，不是什么动辄轻易许诺免费铺货、央视广告拉动、派出专职队伍协销等自身心理都没底的远景。相反，提供诸如产品知识、营销技巧、管理制度方面的培训以及把自身资源和商所具备的区位优势进行嫁接整合，针对客户所处不同区域设计不同成本最优化赢利模式，并根据不同的需求给予有针对性的满足要实在的多。
市场的“要脉”需要企业审时度势的敏感度与观察力，同时关键是如何找准自己产品与经销商之间的结合点。对药企而言，往往有时谁更善于转换思维与发现，谁做的更专业，更细致入微谁就会处于上峰，成为市场上真正的大赢家。
三、提升差异点
众所周知，中国的保健品市场其实一直做的是治疗市场，但是保健品的先天功效又不能满足消费者被宣扬起来的心理期望值，同时一些不规范的企业夸大的广告宣传、过度的透支市场，让当今的保健品市场陷入了严重的信任危机状态，最终导致医药保健品招商市场步入寒冬。
对此，怎么办？我们认为：要扭转当前市场现状，只有造就消费者信得过的品牌，才能成就医药保健品的好市场。
保健品推广策划方案范文第3篇
你们好！
冒昧给你们写信，惶恐之余，还望得到贵团队的指点，这里首先道声谢谢!
一直以来，我在一家国内较大的医药上市公司从事销售方面的工作，自觉积累了许多营销经验。这几年自己手头也有了十几万元积累，很想找机会自己干一番事业。
前几个月，我了解到一种保健品在N市很畅销。方法很简单，整版广告一上，消费者就抢购。我觉得这是个好产品，为了稳妥起见，亲自到N市做了调查。
读罢此产品在N市报纸上的广告，我认为这个产品很有卖点，而且据营业员介绍产品销得确实不错，于是我打电话向厂家咨询产品的具体情况及资格。厂家的李先生给我详细介绍了产品的优点及“精彩的”策划方案，还把几个畅销城市给我做了介绍，而且告诉我本地区有几家公司也正在跟他们谈。虽然我揣测李先生的后几句话可能在编故事，但心里却也怕权真的被别人抢了去。我想自己有这么多年的销售经验，也早想试一试，凭自己的感觉这个产品肯定能成。于是靠着自己多年练就的谈判经验，不但把对方的供货价压低了许多，而且还争取到首批只进2万元货的优惠政策。
我所在的W市本就是一个中等城市，一个半小时就能从城东骑自行车到城西。厂家把货发来后，我用了不到一周时间就把产品铺了下去。
可第一个整版广告上去，只接了几十个咨询电话，送货达成的没有，终端只有几家动了几盒，此情此景我心里真有些发毛。虽说本地不是大城市，可那一个整版报纸广告费用将近4万元呢!对我来说已是“巨额投入”了。我跟厂家说明情况，对方告诉我，继续投，肯定能成，而且某地区开始和我的情况类似，现在销售已经达到××万元。
事到如今退肯定不行，几万元血汗钱就这么扔了说什么也不甘心。思来想去我把心一横，决定再赌一把，俗话说，撑死胆大的，饿死胆小的。
好运并没有因为胆大就眷顾我，又一个整版广告下去。我如坐针毡般等待，可市场仍是没什么反应。不妙的是工商局却找来了，说广告夸大宣传，必须过去接受处理，否则……
两个整版下来，我几乎弹尽粮绝。打广告已是没钱了，还必须处理工商方面的事。我曾经豪情万丈，这下变得通体透心凉，我该怎么办呢?就此停下，终端又不走货，想想自己的血汗钱，想想老婆、家人的叹息，真有一失足成千古恨之感。现在，我不知道这个市场还要不要做?怎么去做?
我经销的产品主要功能是调节血脂，主要诉求点是“洗血”，即清洗血管中的血垢，软化血管，降低血液粘稠度，达到降血脂、调血压、预防中风等疾病的目的。蜥蜴团队是医药保健品行业的专家，如果能帮我度过这一劫，我万分感激！
求救者；郑 起郑先生：
您好!
首先，感谢您对蜥蜴团队的信任。接到来信，说心里话我们也感到很为难，因为仅仅根据一封信就给您提出建议，显然是不负责任，一个产品要成功需要做好的工作是很多的。可看到您对我们如此信任，如果不谈点想法，心里也很过意不去。因此，在这里只能凭经验谈些思路，仅供参考。
失误与不足
从来信分析，我们认为您在操作产品的过程中犯了些严重的错误。
一、机械地对别人的营销模式进行复制。
我国各地区市场环境差距很大，消费者的购买意识、购买能力、购买习惯更是千差万别，在某个城市销售火爆的产品，换了地方就可能无人问津。如果不结合当地实际情况，把别人成功的广告拿来就上，不客气地说这是很愚蠢的行为。
最近一年来，在医药保健品市场，许多厂商不计成本地以整版的报纸广告，大密度地砸向市场，也确有许多人赚的盆满钵溢，但那是实力较强的坐庄者所做的事，不是小经销商能吃得消的。您的资金有限，上来就打整版，显然犯了机械复制的错误。
一个整版广告投下去，咨询电话量很少，几乎没有达成销售，按一般情况判断是广告文案销售力不够；如果在其他城市的效果很好，那说明本地消费者的消费意识与其他地方差别较大，需要调查当地人的喜好，再对广告进行调整；如果广告刊出后，热线咨询电话量巨大，销售达成的比例很小，按照一般情况判断，问题大多出在产品价格、销售渠道等方面。
您在第一个整版广告效果不佳的情况下，跟厂家探讨后又投出一个整版，我们认为对方可能觉得效果不好的原因是广告量不够。这里要提一下的是，有些产品的市场导入期需要较长的时间，广告量不够销量是起不来，但这一般是需要进行大规模市场教育的新概念产品。对于您经销的产品，仅以来信我们无法给出明确的判断，但从信中所讲分析，无论此产品推广是否需要教育，可以肯定的是，您根本，就没有持续的投入能力，再上一个整版这种思路就是错误的，原因仍是出在不按自己的实际情况出发，机械地想复制其他城市的成功模式。
二，对产品导入期的广告投入量严重估计不足。
您可能认为，别的地方一版广告就实现了盈利，自己肯定也行，所以才会决心“赌一把”。从信中我们判断，该产品还没有形成全国市场相互呼应之势，只是区域性运作，类似单兵作战，每个市场导入期的长度肯定不一样。您用整版启动市场，除了想复制别人的方法外，另一个错误就是对产品导入期的广告投入量估计不足，才会导致两个整版后后续资金几乎断流。如果能换一种思路，提前想办法整合资源，就不至于出现目前的被动局面。
十几万资金能否启动一个中等城市?我们认为关键在于如何运用，按整版广告出击当然捉襟见肘，但如果巧妙运作完全有可能通过借势以小博大。
举一个和您情况相近的例子：我们的一个经销商，也只有十几万的资金。启动市场前，他把钱分出一部分用于对下面的市、县进行招商，一部分钱压在报社，然后签定广告合同，进行广告投放。这样一边从下级经销商那里找来几十万元资金，一边从报社拿到了很低的折扣，为市场启动打下了良好基础。当然，这个例子只是一个参考，如果营销的大策略错了，这种方法可能意味着更大的风险。
三、做市场不理智、情绪化。
从信中的介绍看，您操作市场的做法很不理智，情绪化。做产品也好，操作市场也罢，有时运气确实起到不可低估的作用，但如果不扎扎实实做好营销的基本功。去盲目地拼搏注定会失败。
市场上有许多人抱有这种心态：“撑死胆大的，饿死胆小的”，“想想几万元血汗钱，想想家人的叹息，一失足成千古恨”。这样的心态导致他们很脆弱，销售火爆，就以为自己无所不能；如果落败，又斗志全无。以这种心态操作产品最要不得，因为市场有时就是充满风险的战场，成功需要激情，更需要坚韧不拔。
虽然您亏掉些血汗钱，但大可不必如此沮丧。从来信看，您还有起死回生的机会，需要总结教训，这时如果信心没了、胆怯了，那真的就会彻底输掉了。
四、过于依赖广告传播，忽视其他营销手段。
信中主要介绍了广告操作的失败，没有言及其他营销方法。从信中介绍分析，我们判断您像是过于依赖广告传播，而忽视其他营销手段。俗话说，三分策划，七分执行。实际上如果广告做的热火朝天，而渠道选择失误，终端“临门一脚”踢不好，同样不能卖货；如果广告效果不佳，但终端搞好推广，销量也可能会很可观。这点需要您反思一下，除广告外，在操作上是否有顾此失彼之处。仔细检验自己的渠道、终端、促销、业务流程及人员管理等方面，相信您一定会有所收获。
五，忽视地政关系对市场的监控力度。
最后提到的一个就是“地政关系”的处理。由于现阶段许多经销商急于去淘“第一桶金”，在医药保健品宣传上或多或少存在违规的地方。为净化市场，打击不法厂商，这几年各地政府加大了执法力度，忽视这种政策面改变的厂商，无疑在运作产品的过程中加大了投入的风险，许多医药保健品就栽在这上面。
我们的忠告是政策面的风险猛于虎，如果不能摆平此风险。就不要着手做宣传。对您来说，现在应该立即进行公关，只有这“关”过去了，才能言及其他。
选择适合的营销策略
说了这么多，那么您还要不要做这个产品?该如何做呢?由于不了解详情，不好做出主观的判断。这里介绍一些我们自己的营销思路和战术，可能一定程度上会帮您解除目前的困惑。
一、通过终端的拦截、包装、宣传。激励等措施进行销售。
这种方法对现在的医药保健品市场来说是个很普通的营销手段，业内几乎人人都会用。虽然如此，但对您目前的情况看，却是科成本低、见效快的方法。
俗话说，戏法人人会变，巧妙各有不同。尤其是通过终端激励进行终端拦截，只有精心操作才可能胜人一筹。孙子说，凡战者，以正合，以奇胜。这里可理解为，先把终端等“正”的工作做扎实。再出“奇”招抢占市场。
今年以“洗血”为诉求的保健品，市场上有好几个产品在鏖战，抓准切入点，不愁分不到一杯羹。
二、“走弓背路”促销售。
“走弓背路”顾名思义就是不走直线，绕弯走。举个例子，一个朋友只有两三万元，也了一个产品，在当地做传统的电视、报纸、电台等广告，他的钱太少，也没钱进大连锁药店，因为现在这些连锁大药店不仅都收进场费，而且价码越来越高，小经销商根本没法做。
于是他在当地选择了三家较好的个体药店把货铺进去，这时一般的做法。是在药店设专人做场内或场外促销，他在此做法的基础上稍微做了改变，在其中一家药店的二楼民居内，设了一个咨询处，请了一位退休医生做咨询。当顾客去药店买药时，促销员对顾客说可到二楼让医生做个诊断。有医生免费看病，许多人很乐意上去，这样在医生的说服下，顾客往往毫不犹豫做出购买决定。
为什么不在药店内，非要绕个弯到二楼设咨询?
1．二楼虽是免费咨询处，但布置的极像门诊，顾客在这里的感觉和药店大不一样。
2．只要把顾客请到咨询处，就能相对回避其他厂商产品促销员的直接竞争。
3．在医生的诊断下，顾客往往一买就是一个或几个疗程的产品，而在药店内达成这样的效果难度就大的多。
4．药店内只能设药师。不能让医生看病，而在咨询处设个医生几乎无人干预。当然咨询处医生也不开方，以说服为主，实在不行顶多开个建议处方，也是“球”。
这种销售方式创新的核心是交易地点的改变，我们把它命名为“走弓背路”。“走弓背路”的营销战术为那位朋友赢得了第一桶金，您是否能触类旁通走出一条自己的特色之路呢?
三、调整传播的力度和频率。
如果走传统渠道运作保健品，不做广告一般说来不会有很大的销售量。但在保健品行业许多人有个错误认识，觉得保健品就必须狂轰乱炸般做广告。
我们经过多次的实践，认为保健品是个以小搏大的行业，小投入大产出完全有可能。以北京市场举例，今年许多医药保健品通过报纸广告，整版整版地砸向市场进行恶炒时，我们运作的一个治疗痔疮的产品反其道而行之，通过策划，几乎都运用小于1／4的版面就很快打开了北京市场。您通过调整传播的力度和频率，配合其他的营销手段，应当也是可以成功的。这里要强调的是，一定要利用好“电话销售”这个平台。我们自己的实践证明。广告传播时“咨询电话与上门送货”结合的销售威力，相当于一个黄金地段的终端。因此建立一个与广告相结合的话务中心，您应认真考虑一下。
四、尝试新模式，如会议营销与传统营销方式的结合。
保健品推广策划方案范文第4篇
(一个省级市场)
销售额
500万元
广告额
150万元
终端覆盖率
95％
二、预计费用比例
销售费用
10％
广告宣传费用
30％
合计
40％
预计费用＝目标销售额×40％＝500万元×40％＝200万元
三、若干保健品的发展趋势 一九九五年 一九九六年 一九九七年太太口服液 100％ 10％ 5％美媛春 10％ 10％ 10％红桃K 600％ 500％ －20％三株口服液 2000％ 400％ －40％智多锌 －－ 10％ 10％
说明：以上数据为各产品纵向增长速度比较，所有数据不一定是实际数据，但具有一定代表性。
四、综述
目前，国内保健品市场每年销售额达300多亿元，其中，以补充元素或微量元素产品约100个亿左右，其中以补钙、补铁、补碘类为主导，补锌类产品在其中占市场份额的10％，约占10个亿。
在补钙产品中，以龙牡壮骨冲剂为代表的补钙产品进入市场时，率先推出“钙＋维生素D”的组方，并率先提出补钙关键在吸收的理论，使其产品迅速进入并占领市场，现每年销售回款约2个亿左右，成为“健民集团”的支柱产品。
在补铁类产品中，红桃K率先推出新科技产品－－卟啉铁，成为补铁制剂的换代品，以其高新技术产品定位，通过建立严密的网络体系，在三年内每年上一个台阶，在96年的市场回款达10个亿。
目前，市场上补锌类产品主要以硫酸锌糖浆、葡萄糖酸锌、甘草锌等传统产品。经过多年临床运用，具有吸收率低、见效慢、有副作用等缺点，市场上需要一种更安全更有效的换代产品。
如果按消费人群划分，妇女、儿童产品约100个亿，随着国家计划生育的推行，少年儿童在“4·2·1”家庭模式中的比重越来越大，成为家庭消费支出的热点和重点，家长已从补钙补铁消费的观念中逐步转移到补锌补碘等微量元素上面来。同时国家有关部门也逐步注重了补锌的科普知识宣传。在全国3亿多少年儿童中，缺锌率约占40％－60％，孕乳母缺锌率为70％左右，其市场需量保守估算，每个月有30％的缺锌人群每人购买一盒童锌，其销售为3亿×40％×30％×25元 盒＝9亿 月
童锌正是在这一背景下推出的补锌制剂的换代产品。
五、竞争形势分析
(一)、健脾开胃类：代表产品如儿康宁、娃哈哈、还尔金等，其主要为中西成药，主要从中医理论上阐述，讲究调整人体机能，缺乏严格准确的理论指标和客观产量的分析，对其中的具体有效成分缺少有利的证明，但上市时间长，有固定消费群体。
(二)、补锌类产品：代表产品如硫酸锌、葡萄糖酸锌、甘草锌、铁锌胺基酸、贝贝智多星、智多锌等，大多是单纯补锌之类，而没有考虑到人体缺乏这些元素的根本原因，在于脾胃的虚弱，并且这些产品的生物利用度低，有一定的副作用，但由于上市时间长，价格较低，有固定的消费群体。
(三)、童锌是利用生物技术将锌及其他一些元素与酵母细胞中的蛋白质、多糖相结合而制成的生物制剂，属高新技术产品，其科技含量高，在组方中，既能充分利用酵母健脾开胃的调整作用，又兼顾了补充人体所需的系列微量元素，并且其客观功效可准确测量，其成份组合精确控制，克服了中药及一般保健品其成份难以确定控制，功效只能靠感觉评估的状况，又克服了单一补锌制剂吸收利用率低，具有毒副作用的缺点，是补锌制剂一次革命性的飞跃。
(四)、市场上无领导性补锌品牌产品、儿童产品。
六、价格对比
为了便于比较，以目前部分保健品的价格及疗程比较： 产 品 价格(元/盒) 规 格 疗程(盒/疗程)太太口服液 38·80 10支/盒 6美媛春 18·50 10支/盒 6红桃K 35·00 10支/盒 4三株口服液 42·00 1瓶 6－8智多锌 25·60 12袋/盒 6
七、问题与机会
(一) 问题
1、国家针对保健品有关政策、法规的进一步完善、规范，使广告宣传的操作难度加大、打擦边球的机会减少。
2、消费者对保健品消费的冷静思考与理智选择，少了冲动购买性，因此销售工作难度加大。
3、广告媒体单位费用较高，在成本结构中，广告费用所占比例逐年加大。
4、价格方面，一般补锌产品如硫酸锌糖浆，葡萄糖酸锌价格低，每袋折合计0.20元左右，童锌折合每袋约2元左右，消费者接受心理障碍较大。
5、品牌知名度，童锌作为新产品上市，无品牌效应，其知名度的建立需要一个过程及一段时间。
6、童锌缺乏较好的广告电视带。
7、缺乏一整套成型推广计划、平面设计。
8、上市前应对市场作周密调查。
(二) 机会
1、国民补锌意识的普及：随着计划生育政策的推行，独生子女的发展趋势，对人口素质要求的提高，国家各级卫生保健部门加大了对锌营养知识的宣传力度，人们对补锌意识也逐步了解与加强，对子女也倾注了所有的希望和心血，都注意到只有健康、聪敏的孩子才能在激烈的竞争中获胜，因此对下一代的投资不惜血本。
2、产品的优势：童锌是利用生物技术生成的蛋白锌制剂，具有见效快、营养平衡全面，生物利用度高，无任何毒副作用，口感好，具有调补兼顾的特征，这是以往任何补锌制剂都无法赶上的，其化学结构，有效成份，药效药理，毒性反应都能进行定性定量化的科学分析确认，疗效的可测性，数字化测定，是中成药及一般保健品无法比拟的。
3、市场空缺：目前国内补锌制剂主要的葡萄糖酸锌为主，蛋白锌制剂是一个空白，国内虽已有两家单位在推广蛋白锌制剂，但只在一定区域内推广，且力度不大，谁在蛋白锌市场上先创一个品牌，谁就是市场的领头羊。
4、成熟的市场营销人员，同欣公司在组建时，充分进行了人力资源的组合，具有从事保健品营销6年多的专业人才，具有丰富的市场营销经验，策划能力。
5、较为完善的广告及SP活动策划方案。
6、较为成熟的营销模式和组织结构体系。
八、主要行动
做为一个新产品上市，童锌在本年度的销售状况对整个同欣公司而言至关重要，其必需以有限的费用启动市场并形成良性循环，并应有所积累，滚动投入拓展市场的同时为整个公司的各种环境创造有利的条件，为了取得这一目标，主要行动有：
(一)、整个操作应随时总结、修整并注意针对不同的市场采取不同的战术，避免经验主义、形而上学，应稳中求胜。
(二)、注意广告媒体及宣传方式、时间的组合。
(三)、进入市场后，“六·一”、暑假、元旦等SP活动的激励策划。
(四)、对全年达到一定量的经销商给予不同方式(如年终返利)的激励行为。
九、次要行动
(一)、辅助渠道如儿童医院、妇幼保健院不应忽略，同时加强幼儿园的直销。
(二)、普及补锌知识，宣传以公益形势深入幼儿园、小学。
十、市场定位表述
同欣公司是一家高科技生物保健品公司，其生产的童锌是一种新型的补锌产品，是补锌制剂的一次飞跃。
其主要功能：对厌食、异食、消化不良、头发稀黄、经常感冒、免疫力低下、夜惊、盗汗有明显疗效。
十一、策略
(一)、市场目的
1·短期目的(一年期)，选择开发一省会城市，三个月内争取月消量达100件以上，同时结合自身资源状况，有步骤地开发全省其它中等城市市场，使其月销量达150件左右，并积累资金，争取年底有所积累开发全省市场。
全年累积销售力争达7000件以上。
2·长期目标(三年期)，稳定之开发市场、加强销售队伍的培养，并争取好的外部环境，在质量保证、人员、生产都适宜的情况下，迅速开拓市场，力争年销售额每年3－5亿。
(二)、 市场策略
1、开展并强化：“童锌－－补锌新选择”及功能的宣传，开拓并占领市场，在宣传中注意VI(视觉识别系统)的统一，销售人员在BI(行为识别系统)、MI(观念识别系统)方面尽量导入并要求。
2、加强销售渠道实施“推销”(从渠道)及“拉销”(从消费者)并重的营销策略，推销会使童锌市场占有率提高，可得性增强；拉销会迅速提高销量，使资金回笼周转加快。
3、所有行销计划应考虑季节、节日等因素，特别是“六·一”儿童节、“5·12”母亲节和七至九月的暑假。
4、将促销活动与广告宣传充分融合，同时开展对消费者、对渠道、对销售人员的SP(促销)活动。
5、市场容量不同，费用预算也将不同。预算将与目标、销量挂勾。
6、各市场生活形态不同，具体操作实施应在调查的基础上根据不同差异创意执行也将不同。
(三)、目标市场定义
1·主要目标市场：我们主要的目标市场为儿童(18岁以下)，但以学龄前儿童及小学生为主要目标市场，因为被动消费，广告对象为年轻的父母，其次为爷爷奶奶。
2·次要目标市场：孕乳母等，但现在不易开发，应把12－18岁少年确定为次要目标市场，通过一定有效的SP活动，让其具有某种程度的具有参与性。
(四)、创意
1·创意建议
(1) 广告的目的与我们的传播目标为：
A、所有可能为缺锌孩子购买补锌制剂的人群。
B、已购买童锌的消费者的继续吸引，稳定消费市场，造成口碑传播。
C、已购买其他补锌制剂(或功能相似的保健品)的消费者使其更换品牌，购买童锌。
D、树立“缺锌—补锌—用童锌”的品牌市场，使其成为补锌产品中的首选品和唯一品。
(2) 广告策略
A、把童锌(同欣保健)建立成高品质、高信誉度的形象。
B、以SP活动直接吸引主要消费及被动消费，同时加强渠道及终端的亲和度。
C、尽量以当地之实例开展宣传。
D、从VI(视觉识别系统)发展出一个童锌及绿色、希望、健康、向上的形象。
整个广告文案要规范统一、诚恳、真实，基本执行以品牌和功能为主要要求，辅之以亲情、关怀及参予等。
2·概念、发展、执行
(1) 整个广告活动的主题以童锌－－补锌新选择食品，树立品牌形象，同时功能以“厌食、头发稀黄、发育迟缓、抗病力低下、反复呼吸道感染、盗汗有明显疗效”为主加强宣传，辅之以区别其它补锌制剂特点及给予一种亲情、关怀及父(母)子共同参与SP活动的诉求。
(2) 市场的开拓发展，以点带面，最后形成片，所有广告宣传形式应尽量统一并形成模式，迅速推广开来。
A、销售评估表
B、广告实施进度表
注：“ ”表示实际实施
C、童锌市场开发一览表
注：童锌规格为12袋×36盒，回款按800元/件计。
(五)、广告
1·广告计划可分为全年计划及短期计划，一般各个市场均应写出符合全年计划的较规范的短期广告计划，报公司审批，具体格式如下：
A、执行该计划摘要
B、执行该计划目的
C、目前产品销售市场分析，包括产品、消费者、竞争对手各方面
D、广告费用预算表
E、广告实施进度表
F、广告执行中的注意事项，包括目标市场，广告传播目的，广告创意策略，如何执行，媒体选择理由、目的、策略，若有不可预计事态发生怎么办等等，如果该计划含有SP活动，则也应说明SP活动的目的、策略等等。
G、广告活动预测评估
H、结论，主要从问题点及机会点扼要阐述
2·媒体选择，所有媒体选择都应在调查分析的基础上做出选择计划，故在此对部分媒体所起主要功用优点及操作注意事项谈谈个人看法。
A、报纸应选择深入家庭的报纸为主要媒体，应注意广告刊登的日期，版面的选择应加强软广告的刊出，同时注意版面不要太小。
B、电视，一般选择所销售区域覆盖面广，收视率高的频道，特别是选择收视率高的栏目或电视剧前的广告，应注意广告主要目标为青少年的父母。
C、广播，一般不考虑长线操作，最多可开播专家热线咨询等专栏，费用所占比例应小。
D、交通广告，此为加强品牌印象最佳方式，特别是导入市场时期，其成本也较低，应注意尽量选择干线，同时要注意量不应太少。
E、POP宣传即为店堂广告，要注意其所包含内容的广泛性，而且此方面的工作非常重要，具体包括以下几点：
店堂POP旗面的挂贴
POP牌的放置
传单的补充
货品摆放的位置及数量
营业员的亲和程度，主要是对厂家产品的了解及向消费者推荐使用童锌热情程度
传单(DM广告)具体操作可分为街道散发、邮寄和传单下户三种，童锌主要采取幼儿园、学校散发，关键在于监控要得力，使得上市率在85％以上，尽量减少流失。
3·费用预算及理由
明年估计广告费为200万元左右，因为明年预计销售额为500万元，行业内经验广告费用一般不低于(含有部分开发市场阶段)20－30％之间，且继续保持市场稳定也需大量广告支持。
4·广告运动评估
A、据销售业绩评估
B、由专业广告公司调查评估
(六)、促销活动
1·目的
A、吸引考虑使用但未用的顾客，使未使用的顾客成为潜在消费者。
B、保持现有的顾客，并通过短期激励使其大量购买。
C、提高品位，加强品牌印象。
D、使整个广告增值，且增加广告到达率。
E、在消费者不断来往的地方保持童锌的名称及广告主题。
F、可使终端－－渠道－－经销人员都积极支持和配合童锌的推广，从而推动市场的发展。
2·分类
A、对消费者的SP活动，从较专业的角度来看，对消费者的SP活动大约可分为打折价格； 馈赠样品；竞赛与抽奖；减价；酬谢包装；包装赠送；免费邮寄赠品；自购赠品；包装收集持续计划；提供退款等操作技术，关键在于如何和专业广告公司共同发展创意及组合使用，现暂拟操作：
赠送样品，该项做为进入市场时较好的SP活动，可以使人充分相信产品的品质和功用的有效性，并充分得到口碑传播，迅速消除消费者潜在敌对心理，成熟期市场中加强品牌使用的功效，如开发市场时的百名缺锌儿童征寻即免费赠药活动，操作关键在于产品能够准确分发到目标市场。
竞赛与抽奖，“六·一”时举行服童锌做童星活动。暑假时举行夏令营活动，元旦举行我和妈妈心连心活动，操作关键在于要注意不要活动成功但对销售却无多大促进而形成公益活动。
包装赠送，如手提礼品袋或某段时间内在某地点购买童锌几盒以上附赠书包等等，操作关键在于赠品能否准确通过终端发放，减少流失。 B、对渠道的SP活动，其目的主要是得到渠道支持，加快资金周转，迅速提高市场占有率得到较好的同业关系，及使产品在终端有较好亲和度，其最终成功与否不外二点：第一，对中间商销售了更多产品，然后这些产品能迅速销售给最终使用者；第二，提高了市场占有率及终端的亲和度。
对销售商SP活动，据经验，一般的赠品等作用不太大，主要采取支持宣传费的形式(对个体经销商的降价、让利实际也属此类)，辅之以年销售回款达到多少件后再送多少宣传费或赠送高档物品(如手机、音响等)，操作关键在于如何把握好宣传费的度。
对终端人员SP活动，此点希望得到重视，终端人员为售点、营业员及医院医生可赠送广告园珠笔、手表、折扇、雨披等，从而加强亲和度，同时也便于整个终端宣传促销工作的开展，操作关键是赠品能否全面准确到位，否则会起到相反的效果。
C、对销售人员的SP活动，目的在于最大限度调动销售人员的主观能动性，从而迅速扩大并占领市场。操作关键在于SP活动及时兑现以保持较好的势头和增强企业信誉度。 以上所有SP活动制订实施均应有明确指标衡量以便评估SP活动所达到效果。
3·广告与SP活动的预算分配，实际上每个SP活动的费用并不高，主要费用应用在推广SP活动上，促销同广告二者是融为一体不可分割的。
所谓预算分配可以理解为无推出SP活动的纯广告占全年计划预算的比例个人认为应为：广告：SP活动(含推广费用)＝40：60
(七)、宣传报导
所有促销活动都可写成新闻稿，提供新闻媒体做报导。
十二、市场出路
由于明年开发新市场地点未定，市场前期调查也无，故对整个费用预算及分配不可能太细，所附表格仅供参考用，前期工作应抓紧开始，若明年前期广告费到位及时，操作不出现偏差，完成目标将指日可待，童锌的销售主要是零售业，其次医院。
十三、时间表
十四、关键风险
(一)、资金的到位及后续跟进。
保健品推广策划方案范文第5篇
1、广告业在中国有着广阔的市场发展前景
随着中国加入WTO和国内市场经济的不断发展，中国市场将进一步开放，由此，创造许多商机，未来十年将是中国经济发展的“黄金十年”。由于市场的开放，市场激烈的竞争程度必将与日俱增，企业在发展决策、产品的生产、开发、销售以及市场推广、广告宣传、品牌的规划上愈来愈需要“外脑”的帮助，为广告公司的介入和发展提供了极大的机会，广告也是未来十年内最有发展势头的十大行业之一。
2、投资小，见效快
与其他行业相比，广告公司属于投资小，见效快的行业。因为广告公司属于服务行业，只不过是高智商的服务业，主要投资是开办时的前期投入，运作费用中最大的是办公场地租金、人员薪金、其次是宣传推广和业务应酬费用，在中国，广告业的税金并不高，营业税一般大约在8%左右。
目前广告行业的收费尚未有一个行业标准，但是一般实力较好的广告公司，在费用上一般是广告主广告经费的10%（国家规定为15%）。比如做一个市场调查，一般目前最起码也要5-10万元左右。当然，同样要视难易度和市场调研的区域大小而有所不同，而一个行销策划方案通常也不低于总体费用的5%（最低下限）。其实每一个广告公司的收费基本上没有一个统一的规范标准，知名度高、服务性好、人员专业素质好，收费的就相对高一点；有时，方案的执行需派出广告公司的人员在客户的公司里协助及指导客户实施方案直到整个计划完成为此，这样的服务费用就相对高一些。 目前广告业概况
1、基本情况
从历史的发展过程来看，中国广告业经历了萌芽开创期、转折期、接轨成长期三个阶段，现在正处于产业成长期阶段，可以说，中国广告业是一个极具成长性和推广潜力的新兴产业。未来中国的广告业的增长率将不仅超过国际广告业的增长率，而且也将超过中国经济的增长率，从而成为一个不断吸收投资者进入的“阳光产业”，一方面可以借助其他公司的推动加速自己的前进，为业务开展拓宽道路，另一方面可以减少摸索阶段，提高成功率。
2、目前广告业的结构表现
3、目前广告业的基本活动
目前广告业的基本活动包括市场分析、营销策划、品牌规划、广告创意、媒介分析等，这些过程便是广告公司创造价值的过程。
4、据调查资料表明：中国国内十大广告公司基本为合资广告公司（国际4A），本土就省广一家：盛世长城国际广告有限公司、麦肯.光明广告、智威汤逊.中乔广告、奥美（上海）广告、上海精信广告、达美高广告、李奥贝纳（上海）广告、广东省广、上海广告、上海灵狮广告等广告公司，每年营业额都高达几亿人民币以上，在排行榜上虽有变动，但基本上为这十家中的位置有所变动，其他的变化不大。 三、市场需求分析 1、广告主分析
广告主是广告的购买者，即广告客户。他们希望能够通过广告提高企业的知名度和美誉度，塑造独特的企业形象，提高企业业绩和市场占有率。另外，随着中国加入WTO，消费者的品牌意识加强，市场的竞争加剧，广告主越来越意识到品牌的重要性，促使其观念转变，所以专业性的品牌管理与传播类公司将更受欢迎。
2、地理分布
广告业主要集中在工商业发达的地区，在全国大陆市场内，以北京、上海、广东三地的广告投入量为最多，在全国报纸广告的收入前十位中，北京有9家，其中过亿的最多是广东，共有7家，其次是上海，共有5家。广东作为中国工商业最为发达的地区之一，其国民生产总值占国内国民生产总值的很大比重，出口量为全国的1/3又多，很多国内大企业均为广东企业或在广东设有分部，这些企业如家电、电器、服装、建材、日化企业、保健食品等，这些都是广告投放量最大的企业之一，为广告业的发展提供了活跃的平台，推动了广告业的发展。但作为正在发展中的其他省份和地区也将随着WTO和市场的发展，也将成为广告市场的后备力量，是不可忽视的生力军，在发展发达地区的客户的同时也要注意开发新生企业，他们有可能将成为大客户。
3、行业需求和市场结构
A、在各行各业的广告投放当中，医药保健品仍是最大的广告主，仅保健品与维生素一个种类的广告花费就接近90亿元，相当于整个市场的12.5%，另外诸如房地产、通讯设备、日用品等相应成为广告公司重点关注行业，；其次，有些行业的领头品牌成为广告公司争夺对象，饮料工业前20强企业的产量占全国同行业的40%以上，中国家电产品十大品牌家电的市场占有率在80%以上。由此可见，谁抓得住了领头品牌谁就抓得住全国市场。这个议题暂不例为我们目前的目标，但从长远规划来打算，应作为我们的长远计划来制定。据著名的调查机构AC尼尔森国际媒介研究总部调查，中国国内的广告投入最大的前十名产品都是国内品牌，国际品牌可口可乐排在第20位，所以，国内客户仍是主要目标。
B、由于广告业属于劳动密集型的服务行业，所需的资金不大，进入障碍不高，到2001年广告公司增至70747家，年增长幅度为10%。营业额从1999年的1亿元出头到2000年的861亿元，平均每年增长达23%，远高于GDP的增长率。在国内广告业营业额的前十位中，前5位为国际4A，而本土4A正在逐步冒尖。处于成长阶段的中国广告业，竞争虽然十分激烈，但未来的发展方向将走向极端：最大或最小的、综合化的和专业化将同时存在。就整体市场来看，可以从综合程度和专业程度来划分当前的市场竞争者。综合性的大型大型广告公司因其规模大，业务范围广、市场份额大，地位稳定；而专业性的广告公司，如市场调查、影视制作、咨询策划、品牌管理重点突出，在细分市场中有优势，也能生存，而不大不小的将很难存活，而专业化的由于市场的发展和逐步整合，将逐渐被综合性的大型公司兼并，逐步淡出市场。
C、目前中国媒体广告投放量前十位：保健品及维生素、中成药（OTC）、止咳/感冒药、房地产、酒类、护肤品、通讯器材及服务、移动电话及服务、服装、洗发/护发用品等。
4、需求预测
据AC尼尔森数据研究表明，去年中国内地广告投放开支依然保持亚太地区最大份额，全年广告投放总量为861亿元，居世界第四位，是亚洲最大的广告市场。而2000年首季就达200亿元，比99年同期增长17.5%，仅占GDP的0.96%，比发达国家的5%-7%还差很远。按中国的市场行情来看，每年的GDP在不断的增长，中国广告市场的每年平均增长率为10%的情况下，在未来的35年内，中国广告业将达到发达国家水平，经计算，那时，市场规模将达到24196亿元，如此规模，在世界上除了美国以外，将无人可及。
无论何时，广告业的最大客户主要来自支柱产业和当前的热门行业，如房地产、汽车等；新兴产业，如网络；不断增长和突出的行业，如电器及其配件、建材行业；核心产业，如银行、证券等关键性行业。因此，在现阶段，中国加入WTO的市场不断开放，尤其要关注汽车、银行、证券公司、电信等行业的动向，随着这些行业的激烈竞争，他们的广告业务量必将迅速膨胀。
5、业务拓展方法
公司要发展，业务是基础。业务是一个广告公司生存和发展的根本，有无业务将影响公司的正常经营运作，业务的开展很大程度上取决于客户的开发上。广告公司有其特殊性，客户开发有其特殊大的一面，有以下策略：
（1）、了解各行各业的广告投放规律，按规律开发客户；
（2）、在公司树立品牌代言人和业届权威，作为公司的代言人，因为这往往是吸引大客户的主要手段；
（3）、利用现有资源，结合自身的长处和优势，与业届搞好关系，自夸不如人赞；
（4）、与公司业务有关联的社会团体合作，各方关系朋友推荐，扩大知名度，参与行业大赛；
（5）、与政府机构合作以及各传媒合作；
（6）、业务部门人员素质的提升和激励，把每位AE培养成为市场专家和沟通大师，善于在市场竞争中开发客户，让每个AE知道谁是公司的客户，客户在哪里，如何找到他们，找到后如何说服他们；
（7）、在对自身的对外宣传上，借四大媒体宣传，利用媒体网络促使客户自动上门寻求合作；
（8）、有了业务来源后，要做好客户的档案管理，做好客户服务工作；
6、经营管理和策略
广告公司由于其本身不生产有形的产品的特殊性决定了公司的经营策略就尤为重要，主要体现为以下几方面：
（1）、设定切合实际实际的经营目标和定位，制定切实可行的有效的业务拓展办法；
（2）、确保公司的策略和计划能够确定和执行；
（3）、参与行业大赛和其他相关活动，提高公司的知名度和业务水平，增加和作伙伴和行业联系；
（4）、树立公司形象，提高公司自身的宣传和广告效果效果；
（5）、提高公司专业人员的专业素质，不断开拓新客户和新业务；
（6）、加强与合作客户的业务联系和策略支持；
（7）、财务上处理，应在帐面上处理好高税金的项目帐款和发票之间的关系，处理好帐票问题；
（8）、财务部门提高应收帐款回收率，降低预期应收帐款率，提防坏帐；
（9）、对竞争对手的情况要了解掌握市场的基本动态和客户的业务相关联的市场行情及发展策略；
（10）、落实各项管理制度，制定业务人员管理制度和加强在职员工的专业培训；
7、公司管理
广告公司作为一种投资小，见效快的服务行业，其特殊性决定了公司的管理就尤为重要，广告公司的管理最主要体现为以下几方面：
（1）、人员管理
人力资源是广告公司最根本的资源。广告公司由于其特殊性，人员的流动性比较大，如何管理好每一位员工，留住人才，是公司能够发展的根本所在：
A、制定切实有效的工资制度是激励员工完成工作任务和目标的驱动力，公平合理的工资和提成制度和笼络人才和推动公司发展的前提；
B、良好的员工培训制度
公司人员培训是提高和增加员工凝聚力的一个最佳方法，也是加速公司发展的重要途径，广告公司大的人员培训关键是专业知识的更新和活学活用；
C、良好的公司文化是拉近员工距离和提高公司员工凝聚力的重要方法之一；
（2）、业务管理
广告公司属于服务行业，有无客户是生存和发展的根本：
A、做好各行各业的信息收集，注重培养每一个客户服务人员的能力培养，使之善于在激烈的市场竞争中寻找客户；
B、做好客户的档案管理工作，每一个客户人员的资料必须上报存档，以防人员流失的时候造成直接经济损失或不必要的损害，影响公司形象和声誉，同时影响公司的客户服务质量；
（3）、财务管理
由于广告公司的业务往来的帐目和费用比较频繁，财务部门要做好每一项应收帐目的明细，做好高税金项目的处理工作，预防坏帐，做好每月、季度、年度的财务报表上缴主管和公司领导审核，做好财务的收入和支出工作，进行收入、成本费用、利润和资金运用情况分析，实施经理签名和序号制，专人专项管理。
（4）、成立应急小组或专项小组
小组成员由部门负责人和精英组成，其功能是当业务发生时，能够配备足够的人力和物力及时付之实施，确保效率。由于广告公司的业务来源和交稿时间有时侯比较突然， 小组的成立主要是面对这类突发事件时能够及时制定出有效的策略使之产生效果和效益，这也是保证新客户能够有效的开发和老客户能够得到良好的服务主要手段之一；应急小组为以后业务的发展成立专案组打下基础和提供经验和条件，有利于公司的业务拓展和创作，为公司在同行业中冒尖创造条件。
8、经营风险和对策
（1）、行业风险
广告公司虽为投资小，见效快的行业，但任何行业都有风险，广告公司的经营风险主要表现在实力较好的公司；一些服务性质差、手段拙劣的同行使使客户对于广告公司的负面影响；还有须得注意的还有新起来的管理咨询服务公司，他们在部分专项上的特长将使客户对他们产生兴趣，也是较大的竞争对手。
对策：制定相应时期内的适合公司目前发展状况的策略；在公司优势项目上发挥优势和长处；审慎理财，降低经营风险，处理好如帐面上的问题，尽量降低营业成本。
（2）、市场风险
广告业在中国的发展以有相当长大的一段时间，面对的市场风险主要是来自竞争对手，目前北京、上海、深圳、广州等地的知名度较高的和较有实力的广告公司，特别是广州的4A公司，目前在广州共有28家本土4A公司
对策：把握市场机会和自身优势，事实先进的管理模式和营运模式，创出自己大的独特风格，强化公司企业形象和CI策略，树立公司自己的服务水准和口碑
（3）、管理风险
主要体现在人员的管理上，因为广告公司的人员均是素质较高的知识型和技术型人才，个性鲜明和独特，在管理上会有一些难度；另外，部分人掌握有较多的公司和客户详细资料，如人员流动性高，对公司不利。
广告公司是各种人才汇聚的地方，没有专业人才就没有任何竞争力和优势，因为专业人才是广告公司财富，广告公司的产品是无形的，在许多的策划方案和推广策略还没有实施之前，这个东西是看不见的，广告公司的优势就是把无形的变为有形的，拥有这一点，就能生存下来，所以，拥有一定数量的人才是能否生存和成功的关键。
9、其他
广告公司作为一个提供服务的机构，其经营策略不是一变的，而作为一个新的广告公司，其发展还须以下几点：
（1）、立足本地市场，做足本地文章，只要这样才能在维持公司的生存基础上促进公司的发展壮大；
（2）、居安思危，作为新公司，除了提供传统的服务以外，还要大企业的服务，这是体现公司实力和长期发展的根本；
保健品推广策划方案范文第6篇
众所周知，一种商品的市场推广成功，必须具备以下的基本特征：
一、品质为金，服务倾情
商品最终用户的消费感受评判，对于其决定是否再次消费该产品有致命的联系。因此，商品的质量或者服务应该是根据消费者的体验制定的，而不是商家一相情愿的臆测。虽然商品的导购广告对消费者心理有一定影响，并且可能指导消费者做出具体的购买决定，我们仍不能忽视商品成交的随机性。在消费者第一理想品牌出现断货，或者在购物现场受人力劝说而改变购买初衷的大有人在。我们必须正确理解，什么是建立在客户、消费者基础上的产品及服务满意度，即PS和SS。这种CS（顾客满意度）的构件是否完美，对于顾客忠诚度的培育是至关重要的。
二、大象有形，大音宏声
新概念是什么？应该是能够给消费者带来恰实好处，应该是一种具体的功能展示，即它应该包含有USP（独特的销售主张），切忌“四不象”。
在进行营业推广时，要具体向终端用户展示和讲述新概念商品的优点，并且指出其和普通商品的区别所在，让消费者能够明白这款商品对自身的帮助和影响，为自己的明智选择欣喜。例如一开始上市的高压锅，它和普通的电饭锅等厨具是有显然区别的，如烹饪时间短，煮制透彻，极大减少花费在厨事上的精力。这种“高压”烹饪的概念，给广大消费者所带来的好处是很实在、显而易见的，因此，它一上市就成为了市场新宠。
潘婷祛屑洗发水的销量一直不错，除了过硬的产品质量，其准确的广告诉求点也功不可抹。在调查了解到中国人头皮屑烦恼普遍的市场依据支持下，开发一款融洗发、祛屑为一体的洗发水显然是聪明之举。再看看西安采乐，虽然其祛屑效果非凡，但由于是单独使用，所以销量一直受到抑制。如果采乐也是一种洗发、祛屑二合一的用品，以祛屑为主要诉求，凭借西安杨森的强大医药科研背景，其市场运作必将更加成功。
由此可见，合理的张扬产品优点，对于品牌建设是不无裨益的。“酒香不怕巷子深”的年代已走远，同样应意识到“大象则有形，大音益宏声”。
三、人性为大，概念先行
新概念营销手段在商品策划上的运用可谓眼花缭乱，如杜邦的“莱卡”内衣，TCL的音响电视，美菱的保鲜冰箱，以及现在流行的保健品“脑白金”。这些产品的成功上市，都是紧紧抓住了对消费心理的研究，即人们对流行概念的认知欲。商家通过这个商品所凭借的新概念，如“莱卡”的超保暖，不吸汗，TCL音响电视的卓越声响质量，美菱纳米冰箱的非凡保鲜功能，以及“脑白金”对人体睡眠和健康状态的有效调整等为切入点，成功营造了一种具有吸引力的认知氛围，引导消费者由心理接受上升至消费行为，从而达到市场最大化目的。除“脑白金”外，以上3种产品的新概念营销手法之所以成功，与其强势的广告运动和商家背景、实力是紧密联系的。无论杜邦、TCL、美菱，从某种程度而言都是一定市场的主导者，其行销策略的成功具备一定的优势支持，如资金、品牌、营销渠道等。而“脑白金”却是个例外了，撇开其产品质量和功效不言，单纯从人性化消费引导来说，其运营手段是很成功的，促销软文和亲情化电视广告，是“脑白金”的两大杀手锏。
“脑白金”营造的是一种“尽孝心”的广告诉求，抓住了中国人留念尽孝的传统美德，一度成为探望父母、老师等长辈的首选礼品。但任何成功法则都忌讳过度使用，即滥用，这对苦心营造的品牌形象是性命攸关的，品牌形象低潮时的任何一次劣性事件，都足以让品牌轰然倒塌。“脑白金”可千万别步了三株的后尘。
四、厚积薄发，绵长隽永
提起新概念，可别片面的认为它是一种随波逐流的创新，是狐假虎威的短期行为。概念的起源应该有强大的文化内涵和科技实力作后盾，才不会流于空泛，夭折于市场竞争中。
祁门红茶是享誉国际的红茶主流产品，深为消费者称道。但红茶加工行业本身就国情来说，应该属于无技术核心优势的劳动密集型产业，茶叶的质量主要取决其产地的地理优势和环境质量，毕竟茶叶的真香是加工不出来的。台湾统一企业凭借灵敏的商业嗅觉和一流的饮料生产技术，通过整合分析祁门红茶的优势，即世界品牌和优秀品质，对其进行深加工，脱颖而出了茶饮料市场的竞争利器------瓶装祁门红茶。这种新概念营销的成功运作便是有强大悠久的中国茶文化和祁门红茶的品牌影响为支点，以统一企业的资金实力、技术水平、缜密营销网络为杠杆，一举撬动市场的案例典范。
中国是产茶大国，茶叶出口却主要以红茶为主，祁门红茶就是众多红茶品牌中最闪耀的恒星。它不仅是一品好茶，更是中华几千年茶文化中的盛典茶事创造者，它的广泛影响对于新概念营销手段打造出的瓶装茶饮料，能否成功上市并一举夺魁是功劳显赫的。瓶装祁门红茶更满足了广大消费者，包括年轻消费者对旧时盛事的一种怀念，对悠久茶文化的一种认可。
我们不主张异想天开的新概念，毕竟它不具备长远繁荣的生命力；我们也不向往昙花一现的新概念，虽被消费者一时厚爱、景仰，却恁早的东流而去。
保健品推广策划方案范文第7篇
1、 终端药店划分为A、B、C三级是否有很大的意义和必要？
2、 是否获得店员较高的推荐率，就能得到较高的销售业绩？
3、 是否针对店员高额促销费用就能够获得高的销售业绩？
4、 良好的终端客情关系是高频率拜访就能得到的吗？
5、 大型药店是否一定需要高频率的拜访工作？
6、 好的终端工作手段被竞争对手模仿导致同质化营销现象严重，我们该如何处理？
7、 目标终端―点的强有力的终端工作是否需要面的终端工作配合？
……
终端推广工作的重要性是越来越被我们越来越多的同行所认可，同时终端工作呈现出的效果又越来越让我们感到无赖。同时，终端工作呈现出来的效果又越来越让人感到无奈。许多保健品、OTC制药企业倍感困惑的是除了广告之外，药店终端工作究竟能起到多大的作用，药店终端工作做来做去，无外乎就是产品终端摆放、称列、理货，终端进货促销奖励，卖场活动促销、店员教育、店员促销等内容。这些方式几乎所有保健品、OTC厂家都在用。终端市场推广工作的同质化、复杂化和创新性、多面性让我们很难准确把握，企业感到终端工作如同烫手的山芋，让人难以取舍。
药店终端工作究竟应该如何做？为什么我们会如此困惑？笔者觉得主要焦点在于终端工作方法的有效性上，要获得有效的终端工作即终端工作的效果保证，必须针对影响我们终端工作的各项内外因素进行认真仔细的调研分析，找出适合自身企业，符合当地市场状况的终端工作的方式方法。同时应该抛掉因为我们成功的经验给我们划定的药店终端工作固定模式的圈。用当今时髦的话“解放思想，实事求是，与时俱进”来总结是太适合不过了。
首先我们需要的是解放思想，跳出“传统”终端管理模式。其实我们在制定和管理、监督我们的终端工作模式时，往往在把眼光注意在终端工作的各种方式和形式上的推陈出新，而忽略了终端工作的目的和意义，这根本不是终端工作的创新与变革。把终端工作形式化成为了终端而去做终端工作，使终端工作失去了本身的意义。下面就“传统”终端工作的固有模式进行分析和讨论。提出终端工作的几个误区。
误区一：终端工作传统分类即药店按A、B、C三级管理的误区。
许多保健品和OTC企业的营销队伍对于所管辖和工作的药店零售终端进行A、B、C三级分类，其目的是让代表对于不同级别的终端在工作时间和工作内容进行规范化管理，分出终端工作投入的时间和精力的差别。这样的分类标准直接影响着终端工作的管理和监督。主要表现在对OTC代表工作时间和精力上的不合理分配，最终导致终端工作执行力的降低。
传统的终端药店的管理是把我们业务代表所管理的药店按药店的营业额、我们产品的销售量、潜力销售量、营业面积、营业员人数、药店地理位置等综合因素进行A、B、C三级药店的划分，规定A级药店为重点工作药店，B级药店为次重点药店，C级为非重点药店。简言之就是，A级药店是大型药店，B级药店是中型药店，C级药店是小药店。从分类上带来的代表工作时间和精力的区分，从而从OTC代表的工作时间上进行管理，例如，要求业务代表针对A级终端要进行高频次的拜访，如一周一巡回，每次拜访耗时最长，如时间要求在20－30分钟之间，工作内容最全面，几乎终端工作所有内容都用上，代表付出的工作精力最大；对B级药店终端进行中等频次的拜访，如两周一巡回，拜访耗时中等，如停留时间在10－20分钟之间，终端工作内容为主要要求的部分，代表付出的精力中等；对C级药店终端进行一个低频次的拜访，如一月一巡回，每次拜访时间也较短，如5－10分钟，终端工作内容要求简单，代表付出的工作精力少等等。从现在来看，随这些年零售药店的巨大变革，从药店的GSP认证、连锁经营、平价药房、超市药房、大型药品卖场的出现，到药店本身无论从经营规模还是营业员基本素质的明显提高，都告诉了我们传统药店分级本身已经逐步失去了其原有的作用。这种理论上的、机械的管理模式已经不适应目前零售终端发展的需要。过去规模小的单体药店正在逐渐消失，取而代之的是有规模的连锁药店经营，社会药店本身也逐步向正规化、规模化进程发展。医药商业和零售药店的格局改变促使我们生产企业尤其是保健品和OTC产品的生产企业必须作出相应的营销思想和手段的改变。而这一切的最基础工作就是如何运用适合我们目前市场状况的终端工作管理模式。针对这些问题，我们提出用“药店终端三级信息管理模式”来解决和替代目前成旧的ABC三级终端管理模式。“药店终端三级信息管理模式”他的思想精髓是在新形的药店终端营销管理形式下，合理地科学地管理业务代表的工作时间和终端工作内容。药店三级终端信息管理的模式是层级管理，药店的信息越来越细致，信息都是我们目标工作要求的内容，通过以上三级终端药店的管理的基础上，确定好我们业务代表终端药店的拜访频率和拜访工作的重点之分，达到和满足我们合理有效利用、分配工作时间的要求。“药店终端三级信息管理模式”重在针对终端信息的真实采集和收集，了解终端推广代表工作现状，通过信息管理系统统计分析和处理终端信息，找出终端工作中纯在的主要问题，及时调整终端工作指导方向和明确阶段性的工作重点。同时针对代表工作现状进行实时监控，正确评价代表工作的实效性，加强公司终端推广工作的执行力。例如，终端信息管理要求，推广代表拜访药店时必须采集产品的零售价格和批号，其目的就是代表必须通过实地拜访药店才能及时了解产品在各个终端的零售价格和批号，防止目前许多OTC企业终端代表普遍存在在规定工作时间里根本不去拜访终端，公司要求的工作内容进行估计编写，一些工作内容没有可监控性，于是代表欺骗之风盛行。我们对于阶段性终端产品价格和批号在督察工作中很容易检查，如上报终端信息有误，则可断定代表根本没有进行终端拜访。同时为我们终端市场产品零售价格的统计和分析提供资料，为终端市场上反映的产品批号来分析货物的流向和销区间冲货、窜活提供信息统计数据。间接反映出各销区渠道管理的水平和状况。关于“药店终端三级信息管理模式”在以前的文章中有详细阐述，这里就不展开了。
误区二：业务代表工作时间的分配和管理误区。
业务代表一定要把大量的工作精力和时间机械性地投放在大型的零售药店中区。而忽略了终端拜访地真正目的和意义，还浪费和降低了人员地工作时间和效率。
目前药店市场终端上存在的零售终端药店都是具有一定规模和销售潜力的售点，我们业务代表能够跑到的终端药店都是我们工作的重点。终端工作拜访的时间、频率和工作内容上不应该有A、B、C级药店的区别。工作时间和工作内容上的安排只有熟悉和不熟悉的药店之分，不熟悉的药店工作时间应该增长，工作访谈内容和终端工作内容应该增加。在逐步熟悉和增进客情关系后，缩短该终端药店的时间和减少工作访谈内容。终端工作时间长短的区分，工作内容重点和次重点之分，都是与我们和终端药店熟悉程度相关联，换句话说熟悉就是客情关系的到位程度和店员推荐积极性调动程度，合格一家就算成熟一家、熟悉一家。此类药店终端的工作重点是维护和不断调整促销力度和方向以满足药店终端变化的要求，工作指导目的就是增加药店终端潜力销售量和维护现有满意的销售量。例如，上海市一家大型药店，某企业的拳头产品在该药店每月销售量在20盒左右，刚开始我们的业务代表用了近一个月的高频次的拜访，将企业产品的知识、销售卖点以及公司的促销政策与营业员和柜组长进行了良好、默契的沟通，销售量在第二个月增长到每月1200盒的可喜成绩，而以后该业务代表对这家药店的拜访频次保持在一月一次，并随时保持与店员和柜组长电话沟通和必要的临时约会。工作时间减少了，工作内容变得单一了，而药店销售量依然保持1200盒以上的销售。这样该业务代表就有更多的时间去开发、熟悉更多的潜力药店，达到了我们高效利用工作时间和完成工作内容和目的。这样OTC代表管辖的药店数量可以随着工作熟悉程度的加深而增加。保持业务代表饱和的工作内容和提高整体OTC代表工作效率，从而降低营销成本，更有机会随着业务代表工作效率的提高增加他们的工资待遇，保持队伍的稳定，增加产品促销力度，增强产品市场竞争力。这样让业务代表用更多的时间去开发新的终端药店，扩大终端药店的工作范围，合理利用有限的业务代表人员，有效利用每个OTC代表的工作时间，提高工作效率和降低成本。这样可以用数量少的代表有效管理更大数量的终端。
误区三：重点终端的目标工作设定误区即终端点和面有效结合的误区。
把主要的人力、财力投入在占比少数的重点终端药店，加大重点和目标药店的工作力度，按2：8定律进行以点带面，营造终端销售氛围。这是我们终端工作沿用的最常规的方式方法。大家却忽略了一个问题，目前的终端药店已经发生着很大的变化。首先，终端药店的规模和规范化地域间的差别已经越来越小，以前中心城市里装修规模和面积，以及人流量和营业额较大的药房，现在在地级市甚至县城里都已经有了，2：8原则的2正在向周边城市延伸，这决定了我们的终端工作必须向除中心城市以外的周边城市进行延伸。其次，中心城市的大中型药店被几乎所有强势品牌的OTC厂家列为目标工作药店，在加上其他非品牌产品的终端工作，使中心城市的终端工作竞争异常激烈。最后，随着中国医疗体制改革的深入，城乡医疗保险制度的建立健全，无论中心城市还是周边城市的医药划卡都刺激了和带动了终端药店的销售，终端药店工作的面上的展开日现其重要性。
不注重终端面上的工作而只强调终端点上的工作，是目前绝大多数OTC企业终端工作的模式。他忽略了几乎所有的OTC厂家尤其是同类竞争产品的厂家也在同样这样工作着。自己把一个广阔的终端市场局限在少数的终端中进行血战到底，其结果必然是两败具伤。
据有关资料显示，近1－2年中国零售药店发生着前所未有的变化，质量和数量都有着显著的提升和增加，以江苏省为例到目前为止，零售药店已经突破了9000家。在全国范围内药店零售终端药店估计在15万家以上。目前许多OTC制药企业的市场OTC人员规模根据每家企业的发展状况和发展规模不同，人员规模也存在较大的差异。一般的OTC企业来说人员规模控制在四五百人左右比较合理。因此，就存在这样一个问题，如何有效利用有限的OTC人员针对如此庞大的药店终端数量来进行工作。
目前国内OTC 企业的做法一般有以下三大类，第一类是以哈药集团为代表的企业重点放在媒体广告上，市场上只有销售人员而没有OTC代表进行终端工作。第二类是绝大多数OTC企业的做法，既有媒体上的支持，又有OTC代表的终端工作。第三类是以酸痛灵为代表只以终端工作为主要销售模式的企业，酸痛灵以终端促销员与消费者面对面的促销讲解为主的销售模式获得了上亿的销售业绩。为了能有效达到终端促销覆盖面，其全国终端促销人员有4000多人。当然还有会议营销等直接面对消费者的模式。第四类是以绝大多数以OTC招商形式的企业，几乎没有广告支持，主要依靠商的终端促销工作，整体影响力小，终端覆盖面小，仅在区域市场内有一定冲击力。
在OTC市场上起主导地位的还是第二类。这类企业在终端工作中又有两种趋势，第一种是利用少量的OTC代表针对占比和范围较小的目标或重点药店终端进行工作。这是数量众多的OTC企业的终端工作的指导思想。目的是通过点的工作，营造销售氛围，带动和拉动市场整体销售，终端工作主要集中在中心城市。核心思想是重点终端重点工作。第二种是用合理有限的OTC代表去做相对足够大的终端市场。终端工作注重的主要是终端面上的工作，终端工作涉及的面相对较广，可以覆盖到地级市、县，二、三级尤其是农村市场工作比较到位。
在点和面上的终端工作中，哪一种方式更好？如何有效正确的做好点和面的终端工作的有效结合，是困扰着我们OTC生产企业的一个重大的问题。
大家在终端走访中有一种体会，中心城市的零售药店尤其是大型药店。几乎所有厂家的业务人员都会前来做店员的工作，店员在大家的鲜花簇拥下，已经变得越来越难去做工作了。店员提出的条件也越来越苛刻，工作风格也越来越像我们做医院工作的医生了。到头来叫苦的还是厂家。从终端效果来看，终端投入的费用越来越大而效果却越来越小。而在中心城市以下的地县乡级城市和农村，我们却能发现截然不同的另外一种现象，那就是终端工作竞争小，店员工作好做，促销力度不大就能取得很好的效果。只不过药店终端数量较大，地域分布较广。只要合理分配代表的工作时间，解决这个问题一点都不难。这就是我们需要思考目前终端工作如何做好点（重点目标药店）和面（数量众多、分布广泛的其他终端药店）的有机结合。根据目前市场状况来看，有机地把终端工作的点和面能有效结合起来，终端效果是最有效的。例如，目前像史克、强生、惠氏以及东盛科技、海王等企业的OTC终端工作都是针对重点目标终端在进行人力，财力等方面的强力促销工作，这是点的工作。而在面上的终端工作力量就非常薄弱。由于针对重点目标终端做工作的保健品和OTC企业居多，并且同质化营销模式严重，自然导致在这些点上的终端工作竞争异常激烈。哪家的促销手段都很难处于一个优势地位，结果自然是促销工作大打折扣。而注重面的终端工作的保健品和OTC企业，由于业务代表管理的终端数量较大，代表精力有限等原因，终端工作的深度不够，促销力度欠佳。优势是终端面上的覆盖较广，且这些终端的工作竞争相对宽松，工作效果容易体现，整体终端效果较好。但随着地区经济的发展，注重点上工作的保健品和OTC企业也在不断扩大重点目标终端的数量和范围，因而将面临的危机是其他企业的重点终端范围的不断扩大导致面上终端效果呈现递减的趋势。因此合理地、有效地根据实际市场状况，协调好终端工作的点和面的工作是我们终端工作有效性的重点工作之一。
误区四：店员推荐率高将带来终端工作销量提升的有力保障。
我们有许多保健品和OTC企业在终端工作中，一味强调店员的第一推荐率。将大量的人力、财力投入在店员的促销工作中，一味迁就店员不断增长的促销胃口，结果大量的促销费用投下去了，却没有带来销售量的明显变化。
首先我们要明确一个概念，高的店员推荐率就一定能获得高的销售量吗？举一个例子，大家就明白了，我们在市场调查中了解到，哈尔滨市场感冒药第一推荐的产品是河南天工药业的“即克”，无论是产品的摆放、陈列还是店员的推荐力度都是同类品种中的佼佼者，但其销售量根本无法与几个毫无推荐率的知名感冒品牌产品相比。原因是其有效推荐率太低，推荐的成功率地。而在经济发达的上海地区，却呈现出另外一种结果。终端店员促销力度大的广告品种“银得菲”和非广告品种“日康”在店员中具有很高的推荐率，在其他地区销售平平的该产品在上海却取得了很好的销售业绩。原因是上海店员推荐成功率高，即有效推荐率高。仔细分析两地出现的不同促销效果，可以看出由于地区、药店规模和店员素质不同，店员给予消费者信任度影响不同，导致促销结果不同而已。在此店员推荐率的终端工作基础上产生的“神秘访客”的促销活动还能像以前那样的终端效果吗？店员同样也存在对厂家的信任危机。
误区五：是否针对店员高额促销费用就能够获得高的销售业绩？
店员促销费用的使用只是我们推广产品两大手段广告宣传和终端工作中终端工作的手段之一，他的有效性影响因素太多，一味最求高额促销费用，只会把我们的终端工作带入死胡同，不仅降低了企业产品推广工作其他费用的使用，使产品始终处于低水平的营销状态。同时在产品起量上升阶段出现致命的打击，那就是会出现渠道价格混乱，挫伤各级经销商销售该产品的积极性。首先在渠道中将刚刚起量的产品彻底做死，接下来的连锁反映就是终端促销费用无法保证落实到位，终端店员的怨声载道会彻底淹没产品的生命，回头看来昙花一现的销售增量只不过是产品的釜底抽薪。因此，合理规划我们产品的终端政策，根据每个企业每个产品的不同发展阶段，根据不同地域环境，不同竞争品种环境，规划出符合企业产品发展的终端工作的重点和非重点，注重阶段性和区域性推广特性，综合提高产品终端工作的竞争力，才是我们应该重视和规划的。
误区六：良好的终端客情关系是高频率拜访就能得到的吗？
良好的终端客情关系的确是通过代表终端拜访换来的，客情关系本身是受企业诸多因素影响的，例如，代表的勤奋、诚实等良好品质；企业良好的品牌形象；合理的终端促销推广政策；代表工作的效率等等。一味强调代表必须高频率拜访终端还有可能适得其反，例如，现在部分大型药店由于管理严格，针对店员的促销工作必须做得隐蔽有技巧性，否则，你的促销可能带来的是你的产品的灾难。因此，代表终端拜访的管理应以终端工作有效地执行到位为工作目标，代表和店员能保持良好的客情关系为目的，灵活把握代表的工作时间，强调代表的工作成效。
保健品推广策划方案范文第8篇
根据国家统计局的有关资料， 2004年上半年城镇居民人均可支配收入3424元，比上年同期实际增长5.5%，同比增幅降低0.9个百分点；农村居民人均现金收入1063元，实际增长4.2%，同比提高2.1个百分点。国家统计局的统计资料还同时指出，上半年全国城镇居民家庭人均医疗保健消费169.2元，占全部消费性支出的6.65%，而农民人均医疗保健消费45.3元，占全部生活消费现金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，医疗消费在城乡人均消费构成中的比重差距并不大，但农民的医疗成本却高于城市，农村居民人数基本是城镇居民人数的两倍以上，如按实际数字计算双方医药销售金额应当大致相近。今年上半年，由于多种因素，全国医药市场销售额723亿元，而其中农村销售额35.5亿元，仅占全国销售额的4.9%。城乡医药市场消费差距之大，确实发人深思。
现 状
农村市场药品供销渠道混乱
目前农村医药行业主要集中在乡村集镇上。由于农村面积广阔、村落分散、网点稀少，客观上造成了农民买药的困难。需求的客观存在，供货相对的脱节，也造成了农村无证经营现象十分严重。一方面就供应商而言，无证药贩活动猖獗。一些乡镇卫生院、个体诊所、药店、村卫生室受利益的驱动，在采购药品时，只问价格、不看质量，致使一些贩卖伪劣药品的游医药贩有空子可钻。农村成了过期失效药品、假冒伪劣药品的集散地。另一方面就终端零售商而言，保健品商店、小型超市等农村零售商业超范围经营药品。不少保健品商店、小型超市以经营保健品、食品为名，暗地里经营医药商品和医疗器械。药品购销无记录，药品来源和去向均无法查核，供应、销售的渠道十分混乱。
农村市场药品质量低劣
近几年，药品监督管理体制实行自上而下的改革。城市药品监管力度明显加强，市场规范化经营明显好转。一些无证药贩在城市无法经营，只能把目标转向农村。他们以种种手段抢占农村医药市场，凭借多年经营的经济实力和经验，凭借各种社会关系网，将过期失效、假冒伪劣药品、未通过GMP认证企业生产的大输液和不合格的医疗器械，如一次性输液器等，销往农村地区，造成广大农村地区药品质量严重下跌，不合格药品随处可见，严重威胁着农村父老的身体健康。据有些地区对农村基层药店、诊所、卫生室抽检，药品不合格率竟高达70%，而那些无证经营的零售店、保健品店、诊所还不包括在内。归纳起来，主要问题就是药品过期失效、霉变虫蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原药上市等几个方面。
农村市场药品价格混乱
农村医药市场由于价格信息闭塞，价格方面又无实质性的管理机制，市场价格十分混乱。药品价格就高不就低、看涨不看降;加上进货渠道的不同，往往同一生产厂家所生产的同一品种、同一规格的药品在同一乡镇药品零售店之间、村与村卫生室之间、乡镇卫生院和零售药店之间价格往往都不一致。消费者往往因此而无所适从;特别是一些抗生素类药，价格出现成倍的差别。
农村市场药品管理松弛
由于农村市场面积宽广、村落分散、经济构成零碎而复杂，以及自上而下的医药监管体制刚刚涉及到县级区域，造成目前农村许多地区药品经营基本处于无管理机制状态。在农村的偏远地区,药品监管几乎成为空白。县级药品监督管理机构许多地、市尚未建立，刚建立的地、市、县级执法力量也十分薄弱,人员少、素质差、经费缺、交通工具无等问题严重影响药品监管部门的监管。由于一些客观因素，大幅度增加监管力量，又会成为地方财政的很大负担。
农村医药市场的现状确实让人担心，它影响了医药行业在农村中的声誉，造成了农民群众购药的困惑和困难，同时农民群众在用药的安全问题上也存在较大的风险。农村村落的分散和网点的稀少，进一步增加了农民买药的困难。
症 结
针对农村医药市场的实际状况，我们分析主要有以下几种原因造成：
农村医药销售市场药品供应问题，计划经济时代主要靠国营医药批发机构下伸农村和委托代批来解决。改革开放以来，由于经济体制等因素分割了农村医药市场，造成了原有的农村医药批发机构不适应多种经济渠道、多种经济成分、多种消费层次的农村医药市场现状。旧的渠道不适应，新的能够担当此任务的渠道却至今没有建立起来。村镇小店、医务所和行政村的卫生室药品进货渠道出现青黄不接的状况，农村分散在最基层的销售网点药品供应基本处于无秩序状态。
在经济利益的驱动下，经济发达、人口稠密的地区或地段，竞争过度，竞销过热；经济相对贫困、人口相对稀少的地区，特别是广大农村地区，众多的村落、村镇药品的销售网络基本处于空白状态。就是人口相对集中的集镇，医药品种也明显不足，根本满足不了农民消费的需要。有的人认为现在农村集镇药店已经很多了，有的已经亏本；殊不知原有许多集镇上有近10家药店，现在人口增了3倍～5倍，集镇的规模也成倍地扩展，药店不是多了而是规模、机制不对头。何况众多的村落、村镇也是农村人口重要的集散地，网点空白，给农民带来了很大的不便。
各种经济成分自成体系，各类经济成分网络中心按照自己所在城市经营的习惯，遥控指挥身处农村乡镇的销售网点。购销脱节，造成了农村医药商品不能适销对路。一些企业还片面地追求高差价、高价格、高利润药品的销售，造成了农村医药商品的同质化；而农民真正需要的医药商品、医疗器械、售后服务，特别是传统的中医项目，却很难得到满足。
经济实力雄厚、品种齐备的医药公司热衷于在城市拼杀，无暇顾及占领农村医药市场的问题，造成农村医药市场销售力量的单一和薄弱。市场药品种类不全，低价、低利润的商品无人经营，传统的繁琐薄利的药店，售后服务也基本看不到。
在农村许多地区，由于乡镇卫生院固定资产投入等超常规发展，造成单位经济负担过重，影响了业务的正常开展。为了提高经济效益，许多卫生院抓住了行政村卫生室的药品采购工作。出于自身利益的需要，多数供应给卫生室的药价往往高于市场上一般零售店的进价。管理严格的乡镇，有些村级卫生员在经济利益的驱动下，对上实行明顶暗抗，偷偷摸摸地在无证药贩处购药。他们甚至八小时在卫生室上班，业余时间在家里行医，成了一证多摊。管理松一些的乡镇，由于经营的分散性，村级卫生员采购药品基本处于监督管理的空白状态。
笔者认为这许多因素归结起来，基本上可分解为两个方面：一、农村医药市场监管工作非常需要加强和规范；二、农村医药市场药品流通渠道非常需要疏理。药品监管工作好，药品流通渠道就通畅。只有药品流通渠道通畅，农村医药消费才能正常发展。
农村患者
药品消费心理和习惯分析
农村医药消费者的价值取向
农民及小城镇居民购药，首要考虑的因素是价格，其次是疗效。在多数经济欠发达的农村或小城镇，消费者在购药时往往先对比价格，无论医生或OTC店员如何解释药物疗效的重要性，他们都会认真地考虑价位能否承担得起，因为在经济承受能力上他们确实是弱者。因此，在大多数农村市场中高档次的药物很难形成大量的销售。
患者购药考虑的因素
那些价廉而疗效好的药品在农村及小城镇就成为农民首选的药品。农村患者是哪里的药便宜就到哪里买，为了几片药，可以货比多家，然后选择一个最便宜的药店购买。一些小病多不服药，靠自行痊愈，实在感到扛不住时，才去购买一些廉价药物。
农村医药消费者对疗效的认识
农村患者认为，症状减轻或消失，就是好药。西药2天～3天必须见效，中药5天～7天必须使症状减轻，否则他们认为无效。他们吃药1瓶～2瓶必须见效，否则改换品牌，他们大多无钱也无耐心把一种药吃5盒以上。因此，在农村市场很难培养品牌的忠诚度。对于这一问题，医务工作者普遍的回答是:我们认为疗效最重要，但患者购药时却是以价格作为取舍的，况且只要是真药，都有疗效。对于价格的认知与感受是这样的：
慢性病:医务人员及药店老板一致认为，乡镇居民对于不可能根治，只能控制症状的慢性病:如咳喘病、高血压、糖尿病等必须长期用药的，价格就成为他们购药时惟一考虑的因素。他们甚至会计算每周、每月每种同类药品的花费，然后选一个最便宜而又效果相对较好的品种，但有一点被调查者普遍认同，即患者认为没有疗效或者不适合自己的药品，就是再便宜也不会购买。
对于偶然得上的急性病：一次性购药花钱多少是其考虑的重大因素之一，一般情况下，如果药品零售价超过10元，购买时他们会较为谨慎，反复权衡再做决定。一些医生反映，在开处方时也会考虑患者的承受能力，即价格高低。一般一个处方单超过50元，农民就较难接受。
农村患者价格高低的判断标准
大多数被调查者认为：农村患者判断药品价格高低的标准有两点：
一是以市场上同类药品的平均价格水平来作为某个企业产品价格的高低判断依据，而不管你是否是新药。二是按自己的支付能力，也就是经济收入状况来判断:除了特效药如吗丁啉外，药品的价格超过了他的承受能力，就是店员和医生推荐，他也可能认为贵而不接受。一些医生说，有时乡镇居民也知道某种药品疗效好，但就是因为买不起而作罢。说到底，乡镇居民还是囊中羞涩，购买力是制约其选择不同品种的最重要的因素之一。
农村医药消费者药品信息的来源
重要途径为媒体，依次是电视（央视、省视、地视）、广播、店头POP、墙体广告；乡村医生、药店营业员介绍；人际传播。
营销创新方法
营销队伍建设及培训
开发市场时的员工配备是：省级市场主管人员由公司总部招聘，培训后委派到某一省区，而地、市级区域市场人员则采取当地招聘与总部委派相结合，而县级农村市场大多就地招聘。在开发某一县级农村市场时，首先要做的工作就是建设好市场营销队伍。一般遵循以下原则：
1.农村市场一般以县城为营销中心，再分片设立分支营销机构。根据具体县城的规模及分支机构的多少，确定县级营销中心的负责人及相应的定员。 2.每个营销片区的分支机构要保证有两名以上员工。
3.招聘业务代表要求是常住当地的，但不能集中在某一片区招聘。
4.根据企业宣传工作的具体要求，招聘若干名专兼职宣传人员。
5.为保证员工队伍的稳定性，招聘员工时不能片面追求学历，但亦不能太低，一般以高中文化为宜，诚实、吃苦耐劳应首选，招聘后要签订相应的劳务合同，同时应有相应的制约措施。
当员工招聘工作完成后，就应当对员工进行培训。各个员工来自不同的地方，差异较大，再按照企业的要求对新聘员工进行岗前培训，同时还应在上岗以后，进行定期的阶段培训，确保营销队伍有文化思想、有组织纪律、有统一的企业形象。
详细的市场调查
说过：“没有调查就没有发言权。”盲目或一知半解地制定市场计划，难免造成失误和浪费。
1.市场调查的内容：①镇（乡）、村的数量及相应的人口数量；②主要经济来源；③多发病、常见病；④医院、卫生院、村卫生室的分布情况及数量；⑤医药公司、药材公司及批发部的分布情况及数量；⑥集市、庙会的日期及习俗；⑦主要行政部门及人员、当地各镇（乡）、村有影响的人士；⑧交通状况；⑨其他与市场相关的情况。
2.市场调查的方法：①采用政府部门（统计局）提供的数据；②执行经理、业务主办直接实地调查。
3.市场调查的要求：真实、准确。
4.市场调查的分类：市场启动前的调查、市场启动后宣传情况调查、销售情况调查、员工状况调查。
工作计划安排
1.制定工作计划的原则：根据前期市场调查的情况制定市场工作计划。首先，开发人口多、经济发展好的乡镇，迅速抓出成效，总结经验，逐步推广；其次，把镇级市场真正启动后，再向镇以下的行政村、自然村推进。
2.工作计划的内容：①当月计划开发哪几个乡镇；②拟开发的各乡镇人员的配备情况；③拟开发的乡镇采取的相应宣传方式及频率；④销售渠道及经费如何开支等。要求尽量数字化，不能量化的也要制定相应的考核标准。
组织实施
农村市场切忌城市化操作。其组织原则：任何时候都要讲投入产出比，严格费用控制，活动前需有周密细致的营销策划方案。
组织实施主要有以下三种形式：
固定终端（医院、药店、诊所）促销
医院、药店、诊所是产品重要的销售场所，应有专门的人员负责进行定期的高频次拜访和促销。工作的内容是宣传、维护客情关系和产品促销。宣传包括向医生、病人讲解与本产品有关的知识，使医生能够全面认识本产品的优点、作用及注意事项，能正确用药；同时，配合医院、诊所、药店进行橱窗、专栏、板报宣传，普及医疗保健知识。维护客情关系的方式主要有家人、亲戚的生日、节日祝福，赠送小礼品，休息之余的拉家常，邀请参加公司的庆祝联谊活动、召开学术讲座等。产品促销则以售前、售中、售后服务为主，切不可左右医生用药，以免造成医生和病人的反感。
活动促销
密切关注农村的庙会、集会、大型影剧会、重大节日集会，根据需要也可组织类似的大型集会，进行活动促销。提前半个月准备，明确分工，促销品、赠品、宣传品、活动所需器材、邀请的专家和到场人士最好开列清单分发到人，并事先联系好场地，办好相关手续。产品宣传和活动操作细则要求简单明了，最好总结成易记、易懂、易于传颂的话语或顺口溜。人数5人～10人为宜，活动要有场面、热闹。
下乡促销
根据产品适用特点，结合地方易发多发病实际，由两名工作人员带队，邀请1名～2名专家下到自然村开展义诊和普及医疗保健知识的赤脚医生下乡活动。这项活动带有很强的公益性，应取得当地政府和有关干部的支持与配合，并提前一周作好通知和宣传，使更多的人参与进来；同时要减化中间环节，薄利销售产品，不能欺骗农村消费者。下乡的目的明确，以敬老、儿童健康、普及医疗保健为主题，时机选择在农闲、病发期、妇检、体检等时期。
除此之外，可结合国家正推行的初级保健工程开展活动，也可采取在农村设立小药箱等举措。