机电产品营销范文精选

摘 要：大宗机电产品的营销不同于一般的单件小批量的机电产品，大宗产品更多的需要关系维护来达到大宗机电产品销售的目的。本文从关系营销理论出发，对大宗机电产品关系营销的相关问题进行探讨和分析。

关键词：关系营销；机电产品；客户关系；

中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1006-4117（2012）02-0205-02

一、关系营销理论

关系营销理论认为，企业产品在销售过程中，应通过与顾客、供应商、竞争者、政府机构及其他公众进行互动，从而培养顾客忠诚度，在合作中占据有利位置。关系营销的核心通过建立良好的合作关系，赢得更多的信任和支持。韦伯斯特教授在《企业中营销角色的转变》一文中指出：一次交易的完成，所带来的结果并不止于增加底线利润的数值，更应让客觉得这次交易是值得的或满意的，而成为下次交易的基础。企业和户之间之所以能形成经常的联系，最基本也是最重要的是买卖双方在一种信息交换和分享共同价值的关系。

大宗机电产品市场的购买是一种专业性的理性购买。购买者在作购买决策的过程中不但会详细的了解企业的经营财务实力、产品技术水平、产品以往业绩，市场价格水平等硬性的基础保障外，还会关注企业的信誉水平、服务标准和品牌等软性的保障因素。因而这类产品通常购买时间较长，购买选择程序复杂，购买价值量较大。因此关系营销成为大宗机电产品的销售的关键，通过一定的关系维护，可以增强顾客的信任和支持，从而获得更多的市场订单，获得更好的发展机会。

二、大宗机电产品营销中的客户关系管理与维护

科特勒认为企业产品的销销活动应成为买卖双方之间创造更亲密关系和相互依赖关系。大宗机电产品的营销需要通过客观关系管理与维护，来实现最终销售的目标和可持续性的客户关系，培养顾客忠诚度。

一、电子商务对计算机产品营销的影响

1.对营销理念的影响

传统的营销模式下，计算机产品的营销仅仅关注的是产品本身、产品的质量、价格以及赊销政策是能否吸引中间商而非直接面向消费者。在电子商务营销模式下，对计算机产品营销的理念必须要进行转变。计算机产品的营销应面对直接的消费者，能否满足消费者的需求是营销成功的关键。在这种营销环境下，仅仅关注产品本身并不能让消费者满足，与产品有关的各类服务已经成为了商品的一部分，构成了影响产品销售业绩的重要因素。消费者可选择的种类越多，他们对产品的要求就越高，他们所关注的已经不仅仅局限于产品本身，而更多的可能是关注在产品购买过程中的感觉。在电子商务环境下，消费者搜寻产品的成本极大的降低了，消费者只要点击鼠标就可以在短时间内浏览大量的商品，传统的产品差异化和低成本战略已经不能满足消费者的购物需求。越来越成为决定性因素的是与产品相关的服务，消费者在电子商务环境下，关注的不仅是产品更是服务本身。

2.对营销方式的影响

电子商务营销模式下对计算机产品营销方式的影响体现为营销区域全球化和营销方式个性化。传统的营销模式往往受到地域的限制，尤其是对小企业而言要想发展成大型企业就要突破区域的限制，通过电子商务营销，使得小型企业也可以实现全球营销，拥有更广阔的市场，实现营销区域全球化发展。传统营销大多是一对一营销，只能满足目标群体的同质性需求而无法满足个别消费者的个性化需求，尤其是在计算机这一更新较快的产品营销中，一旦消费者的需求发生异动，计算机产品就有可能面临滞销的风险。电子商务营销可以降低这一风险，电子商务使得产品能够满足消费者的个性化需求，根据消费者的需求进行产品的生产研发。在电子商务个性化营销方式的营销下，企业能够更直接的面对终端消费者，对消费者的需求变动更加敏感，能够及时采取措施应对消费者需求的变动。

3.对产品服务的影响

计算机产品与其它商品本质的区别在于它的技术支持性。计算机不是一次性消费产品，每一个消费者在购买的时候，都至少制定了3～5年的使用计划。商品的消费价格中已经包含了后续的服务费用，因此，在很长一段时间里，商家都需要为产品销售的后续服务提供保障。在电子商务环境下，这种服务有时往往比商品本身更重要，好的服务甚至能够在一定程度上弥补产品本身质量的缺陷。

二、结论

与国外机电产品营销的悠久历史相比，我国的机电产品营销尚未成熟，还处于成长阶段。苏州制造业的转型升级给机电产品销售带来了巨大的商机，也对机电产品的营销提出了新的要求。以高瑞数控技术(苏州)有限公司为例，研究现行机电产品营销中存在的问题，并提出改进措施，以期进一步提高企业营销水平，完善其营销体系。

一、苏州机电产品行业环境分析

自1995年机电产品首次超过纺织品成为第一大类出口产品后，截至2010年，机电产品连续16年保持第一大类出口商品地位。机电产品出口已成为我国国民经济和对外贸易的重要组成部分。20世纪90年代末期，苏州机电产品行业发生了巨变，外资大举进入，民营、私营企业不断增多，竞争不断加剧，机电产品行业的市场化开始形成。苏州2011年机电产品进出口总额为2 188.46亿美元，比上年增长4.8%。

苏州市现有装备制造业规模以上企业3 212家，全行业从业人员65.5万余人，2010年实现总产值4 470亿元，同比增长29.5%，占全市规模以上工业的比重为18.1%。其中，苏州市高端装备制造业实现产值786.1亿元，同比增长38%，占装备制造业的比重为17.6%。苏州已形成了五轴数控机床制造、激光数控加工中心制造、自动控制机器人制造、自动数控纺织机械制造、大型低速柴油机轴桨制造、智能电网和部件制造以及大型工程机械制造等具有重大影响的门类企业集群，个别产业处于亚洲领先位置。到2015年，苏州市高端装备制造业的规模以上工业总产值要达到2 700亿元左右，年均增长30%以上。

高端装备制造已列为苏州重点发展的战略性新兴产业之一，“十二五”期间，苏州高端装备制造业将有革命性的发展。高端装备制造业的产业转型升级战略规划为苏州地区机电产品的销售提供了广泛的机遇，同时对机电产品及其营销也提出了更高的要求。

二、苏州高瑞产品营销现状及存在问题

高瑞数控技术(苏州)有限公司是一家专业从事设计、生产、销售精密数控机床的中美合资高新技术企业。公司引进美国先进的产品设计理念和制造工艺，为国内用户提供技术领先、品质可靠的高精度机床设备。公司本着“团结合作、勇于创新、认真务实、追求卓越”的经营理念，以市场为导向，以创新为动力，为广大客户提供值得信赖的产品和服务，同时也创造了优秀的经营绩效。但是，随着苏州装配制造业的不断转型升级，机加工企业对于设备的要求不断提高，需求的多样性和专业性不断显现，这使企业销售面临着严峻的考验。

针对目前苏州高瑞的营销现状进行内外部优劣势SWOT分析，发现其主要面临以下问题。

【摘要】高职机电产品营销专业是介于机电类专业和营销专业之间的一个交叉专业，从根本上讲属于特殊领域市场营销。本文将高职机电产品营销专业与以上两类专业分别对比分析，指出其在培养目标、能力特性和教学内容上的异同，在此基础上对高职机电产品营销专业的教学模式选择提出建议。

【关键词】高职机电产品营销专业 特殊领域市场营销 教学模式选择

Research on the high vocational machine and electrical equipment marketing specialty for cultivating the person with ability

Li Xinjian Yang Huiping

【Abstract】The high vocational machine and electrical equipment marketing specialty is one specialty between the machine and electrical equipment specialty and marketing specialty. Speaking radically, it belongs to a special field or marketing. Compared with the above two specialties, the writer has pointed out the difference of the high vocational machine and electrical equipment marketing specialty on the cultivation object, the capacity characteristic and teaching content. Based on that, the writer has also give some suggestion for choosing the mode of the high vocational machine and electrical equipment marketing specialty.

【Keywords】High vocational machine and electrical equipment marketing specialty Special field marketing Choice of teaching mode

为了满足社会对于机电产品营销人才的需求，很多学校纷纷开设了机电产品营销专业。高职机电产品营销专业的开设，在一定程度上满足了社会的需求，为社会经济的发展做出了贡献。但另一方面，高职机电产品营销专业在实际教学过程中也遇到了一些问题，如教学目标和技能培养目标不明确等一系列问题。要解决这些问题，就必须结合机电类专业和普通营销专业，就高职机电产品营销专业的人才能力培养目标、能力结构、教学内容做一个比较研究。这样才能准确把握高职机电产品营销专业的教育教学方向和内容。

1．高职机电产品营销专业与一般机电类专业的异同。高职机电产品营销专业与一般机电类专业有很多相同的地方，如两者都要开设机电类的教学课程，都要学习机电产品相关的基本知识，并且都要参加机电类的实训活动，取得相应的操作技能和经验。但两者在能力培养类型和结构上，教学内容和方法上还有很多的区别。

【摘 要】当前，大力发展机电产业是我国经济发展的一项重要战略目标，以消费者介入理论为切入点，将消费类机电产品分为高度介入-认知型、高度介入-情感型、低度介入-认知型和低度介入-情感型，并根据各种类型产品的介入特点，从产品、定价、分销和促销四个方面提出了有针对性的营销策略，能够提高相关机电产品营销策略的有效性，促进我国机电产品企业的持续健康发展。

【关键词】介入理论；机电产品；营销策略

当前，我国正处于工业化的进程中。随着人民生活水平一步一个台阶地平稳上升，我国形成了巨大的消费类机电产品市场。机电产品的发展水平及其组成综合反映了一个国家或地区的工业发展水平和国际竞争实力，因此，我国把大力发展机电产品作为经济发展的一项重要战略目标。但是，当前我国机电产品在营销手段、售后服务等方面与国际知名产品之间存在较大差距。面对日益激烈的全球化竞争，大力发展机电产品营销势在必行。消费者的介入理论自从引入市场营销领域以来，对消费者行为的理解产生了重大影响，因此，以消费者介入理论为切入点，从全新的视角洞悉机电产品消费者购买行为的特点，并提出有针对性的机电产品营销策略具有重要的意义。

一、消费者介入理论概述

长期以来，营销者一直认为所有消费者在完成购买决策时，都经历了一系列复杂的心理和行为活动阶段，包括从认知阶段（接触信息）到评估阶段（偏好、态度行成），再到行动，最后到最终评价（采用或拒绝）的完整过程。但是后来人们意识到，实际上消费者在有的购买过程中并没有采用广泛的问题处理和评价过程，而是从认知阶段直接就跳到了购买阶段，省去了大量的信息搜寻和心理评估内容。人们的购买决策过程为什么会有这么大的差异，什么因素影响着这些差异的产生，针对这些差异营销者应该采取什么样的针对性策略?消费者介入理论（involvement theory）针对这些问题做出了回答。

介入(involvement)是指一个人基于其内在需要、价值观和兴趣而感知到的与产品（或品牌）、广告或购物情景的相关程度[1]。

根据介入的性质不同，可以将消费者介入分为认知介入和情感介入。介入可以是认知上的，也就是说消费者在评价产品时，关注更多的是产品的实际功能。比如一名苹果平板电脑的追随者可能尽最大的努力去了解最新款苹果平板电脑的最新配置。介入也可以是情感上的，即消费者在评价产品时，关注更多的是产品的情感性和象征意义。比如一想起新的哈雷摩托车，一个讲究速度与激情的消费者就感到异常兴奋。

根据消费者对购买活动关注的程度不同，可以将消费者购买决策介入分为高度的介入和低度的介入。购买决策的介入水平受到经验、兴趣、感知风险、情境以及社会符号意义等因素的影响。一般而言，如果一个购买行为对某个消费者而言是很重要的、是消费者真正的兴趣所在、具有明显风险的或是具有情感上的吸引力，这个购买行为将是高度介入的购买行为，所引起的是广泛的问题解决过程。如果一个购买行为对消费者而言不是很重要，与消费者的相关性较低，也不会导致明显的风险，这个购买行为是低度介入的购买行为，所引起的是非常有限的问题解决过程。

摘要：单件小批量机电产品有自身的特点，本文结合化工泵专一制造企业――A公司在营销存在的问题，提出了单件小批量机电产品的营销组合营销策略，以提高单件小批量机电产品营销的效果。

关键词：单件小批量 机电产品 策

一、单件小批量机电产品的营销特点

单件小批量机电设备作为一类产品有其自身的特点，一般要满足顾客三种需求：产品需求；服务性需求；技术需求。也就是说，产品、服务、技术构成了单件小批量机电设备的三个基本要素。这就为我们对单件小批量机电设备的营销指明了方向，它不应该是其三个要素的简单叠加，而应该把三个要素整合，作为一个整体概念营销。

二、A企业营销中存在的问题

（一）营销人员营销理念不强

销售人员的实践经验较强，理论培训较少，市场全面营销观念不强，没有进行多少正式、系统的学习。要想成为一个合格的销售人员，在变幻莫测的市场竞争中立于不败之地，不但要学会泵的有关知识，而且还要不断进取，自我提高，多学习了解各类型，特别是新的营销理论，并在实践中去体会、检验。

（二）对市场预测不够

摘 要：教育部16号文《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》提出了强化高职学生实践动手能力的教学宗旨。本文以机电产品市场营销为例，融合基于工作过程理念，对如何合理设计基础理论教学和课程设计教学的实施过程，切实提高学生的职业素质和就业能力，为日后踏上工作岗位，快速适应社会做出准备做出阐述。

关键词：就业能力；基于工作过程；职业能力；营销

中图分类号：F713.50-4 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2014） 12-0000-01

工作过程是指企业的整个生产经营过程，通常情况下这个过程包含着从任务、任务规划、任务实施到提交成果等一系列过程。基于工作过程的教学模式，摒弃常规习惯的教学方法，而变更为根据实际工作过程设计教学环节，这种新式模式围绕工作过程展开学习，使学生主动明确有效的学习，等踏上社会，他已成为半个熟练工，这对学生个人和企业都有积极的意义。

《机电产品市场营销》是机电专业（面向营销方向）的一门专业基础课程[1]，理论性与技能操作性并重。学生虽然已经有了一定的基础，但是其基础知识的局限、对市场状况了解的缺乏及实际工作经验的缺乏，阻碍学生对书本知识的有效掌握。迫切需要一个好的方法来提高学生的专业素养，为就业做准备。

一、基于工作过程改革教学模式

（一）从撰写市场营销策划书来强化基础概念、基础理论和基础能力

作为市场营销人员[2]，甚至是营销经理，必备很重要的四个入门素质：行业基础知识、口才（现场表达能力）、写作能力（撰写产品营销策划书等）、吃亏耐劳的精神，这就是我们基础培养的目标。相关概念包括市场、营销、市场细分、市场定位、社会营销、促销、广告、SWOT分析等。网络资源的丰富为这种学习方法提供了强有力的支持。学生遇到什么不懂的概念，完全可以自主去弄清楚，不同的学生有不同的思路，所以，一旦开始交流，可以极大的丰富学生的知识面。

摘要：随着电子商务广泛发展企业营销工作受到了很大的影响。笔者从电子商务环境下企业营销工作的新特点入手，分析了企业营销工作的全球性、共享性、高效性和针对性，并就企业营销工作中的营销机会创新、品牌管理创新、沟通组合创新、渠道管理创新和价格战略创新等方面进行了分析，希望可以对电子商务环境下企业营销工作的开展提供研究价值。

关键词：电子商务 企业营销 营销创新

1.电子商务环境下企业营销工作新特点

电子商务环境下企业营销工作具有全球性、共享性、高效性和针对性四大新特点，具体表现如下：第一，全球性，是指电子商务环境下企业的营销工作不再受时间、空间、地点等因素的限制，与企业传统营销工作相比，不再受这些因素的直接限制，具有较大的自由度，企业营销工作可以随时随地的开展；第二，共享性，是指企业利用电子商务交易平台，可以便捷的实现交易方和经营方之间的沟通、购买、反馈以及评价等一系列的交易行为，彻底打破了原有的企业营销活动概念，在电子商务环境下实现了交易行为时空共享；第三，高效性，是指企业营销活动不再需要实施具体交易场所的交易，可以通过互联网的形式便捷轻松的与消费者实施网络沟通咨询等活动，在线为消费者提供相关产品的全面信息，从而提高消费者消费、企业营销活动的效率；第四，针对性，是指在电子商务环境下，企业为了最大化的满足消费者的需求，实现消费者和企业之间的交易行为，将营销活动细化到各个环节领域，在市场中占有一席之地，实现持续快速发展。

2.电子商务环境下企业营销工作创新

2.1营销机会创新

电子商务环境下企业营销机会也面临着创新，企业不仅需要对传统市场开展营销活动，还需要对网络市场进行营销活动，针对网络消费群体进行营销活动的首先问题就是营销机会。确定电子商务环境下企业营销机会的方式有市场战略计划、市场需求信息、企业营销环境、网络市场与消费者购买行为、企业与企业购买行为、企业竞争、企业产品定位以及企业个性化产品的供应等。企业确定电子商务环境下的营销机会后，通过加强对企业产品的研发营销，更能够意识到消费者对于企业的重要性，通过收集消费者的需求信息，强化对消费者的管理，建设企业管理信息系统，利用企业营销情报系统和企业调研系统，制定适合本企业电子商务营销的战略，以积极的态势参与网络市场竞争，完善企业销售网络，争取获得较大的网络市场，实现企业的稳定发展。

2.2品牌管理创新

摘要：随着我国大陆房地产市场的快速发展，带动了建筑、能源、材料等两百多个大行业发展，对于建筑电气产品行业而言同样如此。建筑电气产品市场的巨大发展潜力，无疑给建筑电气产品生产厂家和销售商企业带来新的发展机遇。必然,哪里有市场存在,竞争也相应的出现。本文结合笔者多年从事建筑电气产品销售经验,根据市场营销相关理论，对湖南大壹集团建筑电气产品的营销情况进行分析，并通过产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略四个方面,制定了湖南大壹集团的市场营销策略。

关键词：建筑电气；营销策略；竞争；市场细分

文章编号：1004-7026（2016）04-0116-02 中国图书分类号：F723 文献标志码：A

随着我国大陆房地产市场的快速发展，带动了建筑、能源、材料等两百多个大行业发展，对于建筑电气行业同样如此。湖南大壹集团成立于1998年底，经过17年的发展，湖南大壹集团专注于湖南建筑电气产品的营销，销售商品的类型涉及家装配电、水管线管、强弱电线、开关插座、室内照明等。近两年以来，随着全球金融危机的影响和我国房地产市场的低迷，加上，行业之间的激烈竞争，湖南大壹集团的建筑电气产品的销售额和利润都在递减，销售费用呈现逐渐递增的趋势，基于此，本研究以湖南大壹集团建筑电气产品市场营销为研究对象，结合湖南大壹集团建筑电气产品在湖南的销售情况和市场规模，找出湖南大壹集团在市场营销策略方面中遇到的问题，并提出相应营销改进策略。

1研究的理论基础

1.14P理论

4P理论是基于以产品为核心的营销理念，主要由Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道）、和Promotion（促销）,四个部分组成。实践证明，4P理论自从上个世纪诞生以来，一方面，契合了全球化和市场化的热潮，另一方面，对市场营销理论产生了深远的影响，并成为市场营销中的经典理论。

1.2SWOT理论

摘要：人类社会随着科学技术的进步和广泛应用已经进入了信息网络化升级新时代，电子产品不断涌现出新的营销手段和营销模式。在这样的环境下，电子产品企业的一个重要问题就是如何运用新的营销手段来优化营销。本文介绍了电子产品营销的相关概念、问题及对策，希望能对电子产品企业起到一定的借鉴作用。

关键词：营销策略；电子产品；品牌；互联网+

随着人们生活水平的提高，快速消费品的销售数量逐渐变得庞大，而随着科学技术发展带来的生活福利，电子产品的销售占到了半壁江山。由于电子产品的更新率高，产品周期短，人们使用频率较高，所以电子产品的营销手段对于电子产品制造企业来说变得尤为重要。

1电子产品营销的相关概念

1）电子产品是指以电能为工作基础的相关产品，主要包括：电话、电视、DVD（VCD，SVCD，DVD）、录像机、摄像机、收音机、录音机、组合音响，CD播放器（CD）、计算机、移动通信产品等。

2）市场营销是指企业在不断变化的市场环境中，采取包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品促销等一系列手段探索消费者日益增长的需求，创造一个良好的市场氛围来推广和销售自己的产品。营销的目的是给企业带来可持续性回报，本质是把握用户的需求并迅速将需求进行商业化。

2电子产品在营销中的常见问题

1）重营销、轻产品，尤其是对产品质量的忽视，也导致了产品面临销售困境。对于电子产品质量的掌控一直是企业短板之一，比如电子产品的核心技术没有掌握在自己手里，以至于始终有着产品质量的担忧，收到为数不少的质量投诉。同时，在产品质量出现问题后，如果解决问题的态度没有得到消费者的认可，这对企业来说是极其不利的。营销自身的前提是质量本身，质量的口碑相传本身就是一种良性营销，反之，则会进入一种恶性循环，甚至导致整个营销前期投入的夭折。