合作伙伴范文精选

经常听到项目经理抱怨，在项目的开发过程中与公司的合作很艰难，不是出现无法按期完工，就是在实施的过程中质量无法保证；不是公司实力太弱，就是公司太强势而无法控制..。本人做为项目经理，在多年的项目开发的过程中，与国内多家公司合作过(包括国际大公司)，总体上讲在合作的过程中还是比较愉快的，现就有关经验总结一下，希望对项目经理有所帮助。

双赢才是真正的赢

既然是合作，项目经理思想中一定要贯彻合作的概念，也就是说从选择合作伙伴开始就要有双赢的想法，与合作伙伴双赢。为了实现双赢，做为甲方的项目经理应该很清楚你自己的项目目标，要有明确的工作范围，要求有清晰的工作说明书（sow）；同时从项目本身出发，了解侯选合作伙伴的各种优缺点，合作伙伴参与项目的最大动因，不同的侯选公司参与项目的核心动因往往不同，在项目目标与公司参与项目的两个目标之间要进行平横，首要的是考虑自己项目目标的实现，但不是一味的追求自己目标的实现而不考虑合作伙伴的利益或目标，作为项目经理始终关注两方利益与目标的平横，选择最合适的合作伙伴。

知自知彼，百战不殆

有了双赢的思想还不够，还应该做到多方面的知己知彼。只有多方面的知已知彼，才能做到双赢，才能平衡多方面的利益与目标。

在对合作伙伴的选择过程中，要了解每一个候选合作伙伴的各种方案的可行性，专家的参与承诺，专家的水平，以前实施过类似项目的经验，自己方参与项目的人员经验，项目预算，相关的干系人对项目的期望等因素进行综合考虑，给确定的候选合作伙伴进行优先顺序排序。特别是假设与前提都要进行逐个的风险分析，对参与项目的主要专家一定要当面面试，并确定参与项目的方式进行明确，在合同中做出相应的约束。

确定了SOW与公司的参与专家后，在商务谈判过程中，还要分析公司方作出的承诺，

一般来说对销售与售前顾问的承诺都应在合同中或工作说明书进行约束，同时还有注意不同的合作伙伴对承诺的态度不同，对一般的小公司，有可能做出不切实际的承诺，反之大公司做出的承诺可信度就高得多。

微软2011财年合作伙伴大会在珠海召开。会上微软透露,在2010财年,微软具有竞争力的合作伙伴增长数量超过46%,微软渠道成长比去年同期增长154%。微软今年还将加大对合作伙伴的投入,增强对合作伙伴的培训力度,帮助合作伙伴利用市场机会赢得更多的顾客。

广泛的价值体系

微软大中华区渠道业务管理事业部总经理博约翰表示,微软在两方面可以帮助合作伙伴。一方面是为合作伙伴提供培训,帮助他们具备相应的能力,使他们能够利用微软的合作伙伴计划实现差异化,使他们在自己所擅长的领域变得更加优秀。另一方面,是要给他们提供更多的机会,让他们能够把自己擅长领域的解决方案,推荐给自己的客户。

微软大中华区首席运营官范明轩补充道,合作伙伴在客户面前都有不同的角色,他们能够解决客户不同的问题。每一个合作伙伴都要有一个非常明确的目标,这样的话就使我们的客户能够非常明确地知道他需要什么样的解决方案,找哪个合作伙伴。

微软在全世界范围内都是可信任的企业级方案提供商,为许多世界知名的企业提供可靠、安全、易用的服务。“过去的5年,我们在全球拥有了几千个客户,在中国我们也和很多知名的中国企业合作,从桌面到服务器到移动终端,现在的微软已经成为企业级市场的重要一员,这无疑是具有里程碑意义的一点。在企业级领域我们持续创新、持续投资,每年微软会投资90亿美元用于研发,确保我们提供的企业级产品的安全性和可靠性。”

现在,微软在企业级市场的影响力已经越来越大,在虚拟化、数据库、邮件等领域,微软的产品都相当具有竞争力。范明轩表示,微软不是解决方案提供商,而是提供一个平台,是100%要依靠合作伙伴。合作伙伴会基于微软的平台提供相关的解决方案,比如ERP和CRM领域都有相对应的合作伙伴提供服务。

让云触手可及

“我们正在面临着一轮技术革新,包括软件和硬件,在这个过程当中,云计算很热门。” 范明轩表示,微软要为客户、合作伙伴在云计算方面提供更多的支持,而且这个支持是长期的。微软有非常丰富的云经验,比如运营Windows Live、Hotmail。

“作业！快点写，快点写，慢死了！”后面传来一个不满的声音。你一定以为这是老师在催促留堂生我吧，甭瞎猜了，后面的人是我的合作伙伴李景丽，也可称之为我的李经理。

李经理头扎一条辫子，前额一方刘海，最喜欢穿上衣连超短裙，再配一条超短牛仔裤，而且极易惹怒这位人缘极广，有遍布年级的朋友的大小姐，我们可真得避而远之了。这位大小姐，连班长都是她的超亲妹儿，数学课代表环在身旁，并且将这位凶残的数学课代表驯化的老实的像只狮子狗。

这李经理可了不得，抄遍八方，而我就是她的最忠诚合作伙伴。每次作业我都写的飞快，写完了，还得恭恭敬敬的呈上给李经理“批阅”，说是“批阅”，实际上就是挑重难点的题，参照我的答案，一字不落的抄上去。

不过，别以为我是受害者，我们是合作伙伴，又失必有得嘛！比如说，我经常收到她美味可口的饼干、牛肉干、糖果等令我垂涎三尺的美味！还有，我是一个巨无霸书虫，每次订阅杂志，我都会横杀杂志表，那昂贵的费用实在让老妈头疼不已。所以，我的合作伙伴为我量身定做了许多精神食粮，给我买最新一期的《读者》，还有一些作文书，这让我满意极了！本来，订的杂志只能顶几天的“饥渴”，现在为了对付那几本带着清香的杂志，我是上课看、下课看，像一个饿了三天三夜的人一样大口“吃喝”。

她不仅是我的合作伙伴，而且据我调查得出结论，这个合作伙伴天生都有的过剩精力！瞧，那跟着老师屁颠屁颠，冲着男生拳打脚踢，放学围着自己一大堆的“铁姐们儿”叽叽喳喳议论，直到老师送路队回来还不走的，那就是李景丽小姐嘛！人怕出名猪怕壮，到我们李经理身上，哪怕出名哪怕壮啊，恐怕再壮、再出名也不会消掉这李经理的过剩精力。

不光说干的，说说她的小便强迫症吧。她几乎每节课都去那臭烘烘的厕所，还要带着我一块去，还不让捂鼻子，她呢，蹲在便池上，一手捂着鼻子，一手伸出手指，探到我鼻子上看看我有没有用鼻子呼吸。上完厕所洗了手，便弹着手指想把水“拨”到我身上让我“清凉”一下，我呢，只得大步奔跑回教室，刚想捶捶酸痛的腿，上课铃又响了。

哎！我的合作伙伴！希望你们能吸取教训，别再让我有合作伙伴2号线了。

市场发生变化，IT企业如何帮助自己的合作伙伴顺利转型？

10月23日，IBM系统与科技事业部在海南博鳌召开了主题为“成长新动力，荣耀蓝旋风”的2008年IBM蓝旋风合作伙伴大会。IBM大中华区首席执行总裁钱大群、IBM大中华区副总裁及系统与科技事业部总经理姜锡岫和IBM大中华区副总裁兼渠道部总经理陈良忠出席了本次大会，并与来自大中华地区的超过600位合作伙伴代表分享了2008年IBM助力合作伙伴向客户高价值方案转型的整体策略。

引领伙伴 贴近客户

“中国企业客户的IT需求正在从简单的软硬件产品，转向更高层面的整合方案。基于这一市场的变化，IBM做出了相应的调整。”大会上姜锡岫指出，2008年IBM系统与科技事业部加强了以客户为中心的核心策略。在此基础上，IBM提出了全新企业级数据中心和企业信息架构理念，并希望与合作伙伴一道为客户提供端到端的整合解决方案。

与此同时，IBM会继续大力支持价值伙伴，使他们更加贴近区域客户，以快速应对当地市场变化。

应需应变 求细求专

在介绍IBM整体渠道策略时，陈良忠表示: “为了实现‘应需应变、求细求专’的发展目标，在2008年下半年，IBM还将推出一系列全新的渠道支持举措，通过加强对各区域合作伙伴更加整合、更具针对性的支持，充分调动合作伙伴的广泛资源以创造更多价值。通过渠道的深耕细作，在帮助合作伙伴们提升创新能力的同时帮助合作伙伴创造更多的商机，推动整个渠道生态系统的良性健康发展，实现真正的多赢！”

在帮助合作伙伴实现创新的层面上，IBM为合作伙伴提供了全方位的资源和支持，帮助合作伙伴更好地将创新的理念融入到方案及服务中去。以全新企业级数据中心（NEDC）为例，IBM推出了NEDC专业合作伙伴计划，来提供一系列的资源帮助合作伙伴成为具备专业技能的NEDC专业合作伙伴。而在帮助更广泛的区域合作伙伴创造商机的层面，IBM将推出“虚拟分公司策略”。

IT行业正在经历一次大调整，这不仅表现在新产品和新技术层出不穷，同时也表现在产品销售商、系统集成商等相关厂商正在积极从简单的产品销售（特别是硬件产品销售）向解决方案提供商转型，而作为上游的产品和技术提供商也在为下游的合作伙伴转型创造条件。在日前举行的中国惠普企业集团合作伙伴FY15年度峰会上，惠普就明确提出了要推动合作伙伴向解决方案提供商转型升级。

“惠普要让合作伙伴公司得到更多的利润，更好地成长，这样惠普的业务才能更好地成长。”惠普全球副总裁、中国惠普有限公司企业集团总经理叶健在接受记者采访时表示。他此前刚刚在合作伙伴峰会上做了题为《助力合作伙伴赢利、成长、转型》的主题演讲，在演讲中叶健提到在新的一年中惠普将大力推动合作伙伴的转型升级。

叶健介绍，刚刚过去的惠普2014财年是中国惠普企业集团自2011年以来最好的一个财年，不管是收入还是利润都取得非常令人满意的成绩。其中，工业标准化服务器取得两位数增长，存储取得连续4个季度的连续增长，关键业务服务器和技术服务业务也保持了多年稳定增长。

叶健坦言在竞争日趋激烈的IT市场能取得这份业绩是他当初所没有想到的，他将这份来之不易的业绩归功于以下几个方面：一个是中国惠普在惠普公司的层级上升，不再经过亚太区而是直接向惠普总部汇报，这使得中国惠普公司的决策流程加速，其组织架构的调整和各种政策可以更快地落地;另一个是公司的各项政策得到很好的执行;其三是惠普的渠道基因发挥了很大的作用，合作伙伴的大力支持让惠普业绩逆势增长。

“惠普在过去的一年中，加大了对合作伙伴的支持力度，同时合作伙伴的数量取得了明显增长，季度环比增长46%，同比增长36%。应该说我们的业绩增长与他们的大力支持密不可分。”叶健表示，在新的财年里中国惠普企业集团将贯彻“广开拓、深挖掘”的战略，强化对合作伙伴的支持，更加专注于客户，为客户创造价值。

据悉，为了更好地支持合作伙伴的业务开展，中国惠普在新财年中会针对总、行业伙伴和渠道伙伴提供不同的支持，比如为总代设立专属业务代表，其绩效考核与总代的业绩直接相关，对行业合作伙伴将大力支持其向云时代转型，而对众多的渠道伙伴则是协助其向解决方案型厂商转型。

另外，中国惠普有限公司副总裁、企业集团渠道部总经理王一山在接受记者采访时透露，中国惠普将投入上亿元的资金助力合作伙伴拓展市场，用于商机发现，支持合作伙伴培训，以及作为市场开发基金。“惠普希望大力帮助合作伙伴提升自己的能力，使其能更好地满足客户的需要。为此在渠道策略上我们将与合作伙伴共同规划、共享商机、共同开拓市场。”王一山表示。

惠普支持合作伙伴转型的策略也得到了合作伙伴们积极响应。北京中达恒业科技发展有限公司是一家老牌的惠普硬件商，该公司从2000年开始成为惠普的硬件，一度90%的营业额来自渠道产品。但近年来，公司已成功地向方案提供商转型，现在纯硬件产品销售不超过30%。

一、合作目的

彼此共同致力于建立并发展平等互利、相互协作、相互支持、共同发展的紧密的业务合作关系；通过业务领域的交流和合作，实现信息互通、资源共享、优势互补；业务合作是市场化行为，彼此以尊重市场经济规律为共识，以互惠互利、风险共担为原则，实行商业化操作。推动中国信用环境的改善、建立和发展中国的信用担保体系、支持和帮助企业（个人）以及适合于信用担保行业的各种领域的健康发展。

二、行业合作背景

担保行业在企业融资难这一历史背景下产生，与企业的发展共存共荣，共同致力于民族经济的崛起和繁荣。担保业务的核心在于整合社会信用资源，提供信用产品，促使信用通畅，提高企业信用能力。

近年来，国家在金融领域的法律、法规逐步完善与规范，配套的趋进性政策也相近出台。被称为金融领域朝阳产业的担保业前景一片看好。

三、企业合作背景

汇通信用担保有限公司是经国家工商行政管理总局核准登记的一家专业化担保公司，公司注册资金壹亿元人民币，是目前四川乃至西南地区注册资金最大的民营专业信用担保公司之一。公司经营的范围有：

1、 信用担保；

公司对渠道的思路是纵横交错的，既有北京、上海等横向区域渠道，也有金融、电信等纵向行业渠道，以及IT服务管理等方面的特定渠道。

“我们有良好的渠道基础，以前搭建的全国3大总代、18个商的布局不会变，下一步的工作是通过培训、服务把渠道做深做透。CA会在直销、分销实力对比，新旧合作伙伴数量等方面找到平衡。”卢汝文胸有成竹。

直销和分销的二八开

众所周知，以前的CA是只做直销的，这其实与其产品线分布直接相关。CA是一家做企业级网络及系统管理的公司，产品包括鼎鼎大名的Unicenter、安全管理系统等多达250多种企业级管理软件。这么复杂的结构，别人当然弄不明白，还是CA自己来直接面对用户比较好。

从2005年开始，CA将这250多款软件划归到安全、存储、网络管理、系统管理4大产品线下，让众多的产品更加明细化。在客户推广方面，CA在面对中小企业的时候，主要依靠有能力的合作伙伴，通过售前咨询、技术支持、售后服务等多方面大力发展渠道建设，通过渠道的行业优势和地域优势扩张渗入到更广阔的中小企业市场。

今年，CA不再提所谓的产品线，而是把所有的解决方案纳入到EITM（Enterprise IT Management）这样一个大的架构下，从系统设计、网络架构到安全、存储等方面，给用户提供一整套解决方案。同时，为了帮助合作伙伴理解并向用户推广EITM，CA在2007财年已经做了200多个市场活动，给合作伙伴提供了329个销售机会。而2008财年，CA还计划用在线培训、光盘课程、EITM销售工具等多种手段，培训合作伙伴。

“我们今年对渠道支持的关键是培训，让他们理解CA的技术、产品和解决方案。这样，渠道才能赢得客户。”卢汝文这样说。

这样做是不是就不要直销了呢？其实，直销是CA的老本行，这么多年以来CA一直在有一定IT管理基础的重点客户和企业级客户群上，用直销的方式大力推广CA的全套解决方案。当然，与以前销售产品不同，现在，服务成为CA制胜的法宝。

寻找“伙伴”的热度在纺织领域中已经是越来越高了。对于企业来说，附加值一是从企业的产品上体现，质量越高，附加值越高；另外附加值还体现在企业与客户的关系上，牢固与合作伙伴的关系，提供整体服务的个性化，将带来更多的利润和增值。特别对于产业链上的中上游企业，并不真正面对终端的消费者，在销售模式和渠道上相对需要更新更好的手段，于是选择一个“伙伴”自然就成为他们借势增值的方法之。

一个良好的合作伙伴，能够分享彼此的资源和信息，在激烈的市场竞争中，共同抵抗风险，强化竞争优势，赢得市场。无论在上游供应系统还是下游销售渠道，都需要寻找合适的利益联盟体来实现自身产品的增值。当然找一个什么样的伙伴尤为重要，与一般的合作伙伴相比， 个既有实力又有名气的大牌客户，对他们来说，更有实际的意义。

与伙伴的合作方式由于双方在产业链上的不同环节，也会有所不同。加大产品差异化，提高附加值的愿望让一些企业选择了与上游企业或研究机构共同进行某项产品的研究开发，双方根据自身的优势，共同投入资金、技术、人才、设备等，利用合作后的综合优势共同完成新产品的研制工作，并借助相互的渠道进行推广。

泉州海天轻纺集团是行业内生产先进化纤面料的龙头企业，它将合作的伙伴人选定在了国际纤维巨头杜邦公司的身上。在2004年，双方开始合作，海天得到杜邦公司正式授权使用杜邦Sorona聚合物开发、生产和销售PTT短纤维、纱线及其织物，成为中国大陆第一家获得杜邦公司许可的PTT短纤维生产厂，也是全球第二家生产厂。杜邦公司向海天轻纺提供制造PTT短纤维的相关技术并在生产过程中提供技术指导而海天在纤维与纺织品研发和推广方面的实力、完善的企业管理体系、以及整合纺织产业链的能力，对杜邦Sorona产品的市场推广都起到重要的作用。

借助杜邦公司的先进技术，海天轻纺进一步提高了新型纤维的自主开发能力，从而加快新型面料和服装产品的设计开发，提高自身的产品增值战略和综合竞争力。2007年，海天又与澳大利亚羊毛发展公司、杜邦公司三方合作，强强联手开发出的高科技产品“美丽诺加杜邦Sorona”，始终让自己的产品处于国际领先的水平，并引领国际顶尖面料的发展方向。在自身实力的基础上，与国际强势品牌合作，形成伙伴关系，让海天走在了同行的前面。

日本的东丽集团当年也是借由与杜邦的合作，购买其专利技术，继而加强自主的研发，迅速开辟了日本的化纤市场，一举成为日本纺织业霸主和世界合成纤维领域的核心企业。

与上游企业的合作联盟重在技术的研发和产品的高附加值上，而对产品的销售，市场的拓展，纺织企业正在渠道上的寻求创新与突破，展开与下游品牌客户的合作。

一些中上游企业选择了直接将产品推广到销售渠道客户端，形成直接的产销关系，或是与终端的消费者的需求结合起来，跨越中间环节，与最终的品牌企业对接，为品牌企业提供更多附加值和个，形成稳定、独特的产销渠道，共同为销售做出努力。

创业相当于人生。具体来说，更像是一个女人的人生。一般来说，女人思考的都是终身大事，男人思考的都是娱乐快活之事。

所谓终身大事，就是要求我们去了解彼此的价值观、性格、出身、背景和身体状况等各方面，而选合作伙伴也是如此。价值观的因素挺重要，你会发现今天凡是做得还可以的企业，他们当初都有一些伙伴，这些伙伴最后没有变成发展当中负面的因素，反而是很大的帮助。

我在海南的时候碰到一个故事：突然有一天收到一个短信，说谁谁谁回来了，你愿不愿意见，我想这人21年前卷款潜逃，怎么回来了？就说行。然后，那天晚上见到他时，对方先给我看身份证，再给我看护照，这是什么意思？他说，这说明我现在是干净人，是中国合法的人。

还有一些故事。比如，在海口创业的时候，有一波合伙人跟我们一样也是学生，后来这伙人彼此之间搞得特别痛苦，不是你把我送进去，就是我把你送进去，然后你出来我再进去，不停这么循环，最后，企业大概火了两三年就没了。

选择合作伙伴，实际上跟找对象一样，价值观一定要一致，如果你们两个可以同甘共苦，一直走下去，可以化解很多危机。合伙人价值观一致还有一个好处，就是即使当你们分开的时候，也不影响你们继续做朋友。所以，大家对于价值观上的默契，和对是非观点的判断，在选择合作伙伴的考量因素是最重要的，这和女性的终身大事思维是一样的观点。

一开始你要有超出钱的想法，最后挣钱，这是最理想，而不是上来一开始就完全是一件凑合的事，你有钱我有关系咱俩先对付事情，一般而言最后都会掰。掰不怕，关键是要掰得好看，到最后还能回来见面，这才是比较好的。所以，找伙伴的确在价值观方面需要更多的审视，不完全是你有钱我有关系他有产品最后凑合一块，这可能短时间会好，但是接下来会很麻烦。

20年前，我跟刘永好一块做生意，那时候没有人敢做生意，只有非常少的人做生意，这些人慢慢发展成为江湖大哥，完全成为一个人，他们的下面围着一堆职业经理人，他们是这个模式，但是他们兄弟后来也有变化。那时候更多是一个英雄带领一群人，现在更多是几个股东合伙做一件事情。在几个人合伙的时候，整个价值观体系非常分散。价值观这件事说大不大说小不小，它重要在哪儿，非常有意思，重要就在于人和人之间有同又不同，坐在一块儿聊天吃饭似乎是相同的，一出门思考的事判断的事都不一样。相当于两个教徒，一个基督徒，一个穆斯林，坐那儿说话彼此都知道，你说什么我说什么，你的书我懂，你的字我也认识，但是一出门一个找上帝，一个找真主，完全不一样。

价值观是什么，走得越远差距越大，离得越近越看不出来，比如走二十年，你发现这个穆斯林是一种人生，基督徒是一种人生，佛教徒又是一种人生，无神论者是还有一种人生。另外，经历的事越多，人们的价值观差距也就越大。

在NetApp全球销售业绩中,有70%来自其遍布全球的4000家渠道合作伙伴,这一比例在存储市场中是比较高的了。因此,重视合作伙伴和不断拓展渠道,自然是NetApp实现提高市场份额目标的重要一环。

日前,NetApp全球渠道销售副总裁Julie Parrish女士首次访问中国,并接受了本报记者的采访,介绍了NetApp的合作伙伴战略。

从2010年5月份开始,NetApp进入了新的财年。Julie Parrish介绍说,在新的财年中,NetApp将继续上一财年全球销售策略的三大主要职责,即促进市场份额的增长,在目标国家和市场获得前三位市场占有率; 继续实现渠道多元化,包括实现诸如托管存储(hosted storage)等创新业务模式; 提升效率,在三年或更短的时间内提升销售效率。

作为一家存储厂商,NetApp一直与IBM保持着密切的合作伙伴关系,Julie Parrish认为,尽管其所带来的销售业绩在NetApp的全球业绩中占的比例并不高,但这种合作却很重要。同时,NetApp与思科和VMware也走得很近,2010年3月,NetApp与这两家公司联合推出了面向动态数据中心的创新设计架构,即端到端的安全多租户设计架构。而NetApp与微软的合作伙伴关系也在不断加强。

Julie Parrish认为,NetApp目前的渠道策略的重点将在以下三个方面,即开发盈利模式,以进入中型企业市场(MSE),尽快在MSE市场打开局面; 提供“托管”服务模式,让NetApp顺应潮流,进入这一全新领域; 对于现有客户,参与到他们的转型、整合等应用中,增加销售额。NetApp将围绕着这三个方面加强渠道的开拓,通过更多新的合作伙伴开发市场。Julie Parrish说,NetApp与其他厂商不同的是,其所有产品,通过一定的授权后,均可面向渠道合作伙伴销售。

根据存储市场和用户需求的新变化,NetApp推出了一些全新的渠道计划。Julie Parrish介绍说,SP就是NetApp推出的基于服务供应商的市场推广计划,即在全球范围内选择15家供应商,通过与他们的合作,完成NetApp在服务方面的交付; GSI是NetApp全球系统集成商计划,通过这一计划,NetApp将招募符合一定条件的系统集成商。

对于中国市场,NetApp大中华区总经理陈文俊说,在中国市场,NetApp的渠道销售业绩占99%,因此,完善渠道建设、寻找更合适的合作伙伴就显得更加重要。NetApp非常重视中国市场,期望在中国市场每年的增长都能超过50%,在未来3到5年做到中国市场占有率的前三名。