工程机械销售工作计划范文精选

摘 要：当前我国很少见到在大型工程机械销售的活动当中使用项目管理的办法以及思想，还有工具以及技术进行管理的，本文通过理论分析以及方法总结的方式对此进行研究，有着一定的现实意义和理论价值。

关键词：工程机械；销售；项目化管理；使用

项目管理作为一种能最有效地整合资源、提高企业快速响应能力的理念和技术，随着其多元化的发展，明显表现出了向一般管理领域渗透的趋势，进而成为企业管理学科中成长性最快的一个分支。项目管理对项目的实施提供了一种有力的组织形式，改善了对各种人力和资源利用的计划、组织、执行和控制的方法，对管理实践做出了重要的贡献。

一、大型工程机械销售活动规划和设计

（1）销售团队的组建。大型工程机械销售运用项目化管理方式最明显的特点就是由项目团队负责所有产品的销售。销售不单单只涉及企业销售以及市场部门等相关工作，还需要由技术部门以及生产，还有可能涉及财务部门等等，这些职能部门中的所有员工都需要参与到销售项目的全过程。组建项目管理团队，最为关键的是确定项目经理人选，并且明确项目经理的职责是对项目的计划以及组织，还有控制。

（2）销售项目启动会议。在销售项目启动之前，应该把和项目有关的利益相关者都集中到一起开展会议，有利于澄清和项目相关概念的内涵，并且获得大家的一致认可。落实各个项目利益相关者的责任以及角色，并且提高他们对于整个项目的兑现程度。实施项目销售的过程中，应该启动会议，主要由副总经理负责，并且由销售总监召集相关部门的负责任，还有项目销售团队的所有成员参加。会议的内容大致是介绍销售项目的背景以及立项评估情况，并且进一步明确企业的销售目标，进一步说明创建项目团队进行销售的具体管理方式。

（3）销售项目目标和计划。制定大型工程机械销售项目计划，并且进行目标分解以及任务确定，并且针对有可能出现的问题提出切实可行的解决问题的方案、措施以及手段，并且还应该按照大型工程机械销售的时间以及成本，还有质量要求做出明确规定，为整个销售项目制定一份有效的推进计划，制定一个虚拟团成员矩阵图。明确销售目标，并且签订销售合同。

二、大型工程机械销售项目的实施和控制

一、数据与方法

（一）数据来源本文数据来源于国家社科基金项目组于 2013 年 6~9 月进行的 农民专业合作社和农业社会化服务情况 专项调查。调查问卷分为农户问卷与合作社问卷两部分：农户问卷内容涉及农户基本情况和生产经营情况、农业社会化服务需求和供给情况、农民专业合作社为成员服务情况以及带动非成员情况；合作社问卷包括农村基本情况、农民专业合作社基本情况、管理、经营和服务情况。项目组在重庆市、四川省、青海省、云南省、海南省、安徽省、山东省、湖北省、吉林省、河南省、浙江省、陕西省、山西省、贵州省、河北省等 15 省市中随机抽取有农民专业合作社的村，然后在被调查村中随机抽取 1~2 个农民专业合作社，通过分层随机抽样的方法共选取合作社82 个，并按照 3:1 的比例对合作社成员和非合作社成员进行随机抽取调研。本次调研共发放问卷 400 份，覆盖37 个区县的 83 个村镇，回收 396 份，有效问卷 394 份，有效率为 98.5%。

（二）分析方法国内学者通过问卷调查从农户需求角度研究优先序的方法主要有频数法，即通过对受访农户按照自身意愿迫切程度或者重要程度选出相关选项，然后根据各选项的频数大小进行位次判断[16]；均值法，对不同位次选项赋予分值，根据加权总得分来判断序次[17]；系统聚类法，孔祥智等[18]认为各选项出现在不同位次上的频数不同，无法进行有效排序，可以运用聚类分析弥补不足，之后孔祥智等[19]采用最优先选项无权重转移进行改进，提高各选项位次不同的排序有效性；崔登峰等[20]认为频数法忽视了农户对各位次的效用有不同评价的现实，依次对所有选项进行排序可能更优于仅选出前三项或前五项，应综合运用几种互补的方法得出相互佐证的、具有共性的优先序，才能更符合农户的真实需求。因此本文综合参考运用最优先项频数法①、加权频数法②和系统聚类分析法③，利用 SPSS22.0 软件对调查数据进行统计和聚类分析。

二、实证分析结果

中国作为一个农业大国，具有广阔而复杂的地域类型，不同区域之间的农户生产生活方式、经济发展水平、农业发展程度、农业社会化服务供给状况存在很大差别，农户对农业社会化服务的需求优先次序可能存在不同；在农户的家庭经营过程中，家庭收入的高低对于农户农业社会化服务的诉求有着较大的区别；在实地调研中，笔者发现，受教育水平的高低影响着农户的农业经营活动的前瞻性，对于农业社会化服务的优先次序选择有着较大影响；合作社作为一种农民自愿性合作组织，相对能提供更为全面农业社会化服务，合作社成员更能够表达出自身的农业社会化服务诉求；农户对农业生产活动的经营类型不同，对农业社会化服务的偏好也可能存在区别，并影响其社会化服务的优先次序。因此，针对不同区域、不同收入水平、不同受教育水平、是否合作社成员、不同经营类型的受访农户的农业社会化优先次序有必要进行深入分析。

（一）全部受访农户的农业社会化服务需求优先序

本文首先比较了全国受访农户根据本人需求的迫切程度针对以下 12 项服务类型进行先后次序的排列。根据问卷调查结果，运用 SPSS22.0 软件计算出各项农业社会化服务在不同位次上出现的频数及加权均值如表 1 所示。注：本调查要求受访者选择其迫切需要的农业社会化服务并给出排序，为更真实了解农户偏好，允许农户根据意愿对于部分服务不作选择，因此表格的实际有效频数因统计变量不同而不同，总计可能小于总体有效问卷 394 份。类似地，表 2、表 3、表 4 的有效频数也可能小于 394。依据首选项决定法和加权均值法得出全国受访农户最迫切需要的农业社会化服务优先序，如表 2 所示。依据首选决定法得出的最迫切需求是农产品销售，其次为种苗提供；而依据加权均值法得出的最迫切的需求为种苗提供，其次为农产品销售。虽然两者得出的结果稍有区别，但是始终位于最优先需求的前两位，且在实地调研中，相当部分农户对其迫切需要的几项社会化服务无法给明确的先后次序，故本文采用聚类分析，以进一步准确了解农户的需求层次和优先序，具体结果见图 1。将农户的农业社会化服务需求数据导入 SPSS22.0，选择系统聚类，根据数据之间的距离确定类别，再综合经验分析得出，农户迫切需要的农业社会化服务可明显聚为六类，结合表 2 得出如下结论，即农户的农业社会化服务的需求根据其迫切程度可分为六层：第一层种苗提供服务、农产品销售服务；第二层生产资料采购服务、农业技术服务、农业信息服务、生产计划安排服务；第三层生产管理服务；第四层农业金融服务、农业基础设施服务；第五层农产品加工服务、农业机械服务；第六层为个别农户特别提出的其他服务。由表 2 和图 1 可知，排在前两位是种苗提供服务和农产品销售服务，这两者的频数和加权均值要远优于后面的其他农业社会化服务需求，因此是农户最为迫切的需求。在生产过程中，良种对与生产效率的提高有着相当重要的作用，而且当前受访农户的良种 47.33%从合作社采购，这表明了合作社作为良种提供的有效途径依然存在较大的发展空间；对当前农户来说，现代的生产方式提高了生产效率和产量，然而其自身局限性使其难以适应市场的需求及时做出生产决策，农产品销售服务作为走出 量大价贱伤农 怪圈的重要途径，是农户最迫切的服务需求之一。生产资料采购服务、农业技术服务、农业信息服务、生产计划安排被排在第二层。这四项服务作为农户产前、产中的重要服务内容，对农户生降低生产成本，提高生产效率，了解市场信息有着重要作用，农民自身局限性导致其无法适应市场的快速变化，对于市场的前景很难有准确的把握，因此更专业和及时的服务必然能为农业增效、农户增收和农村发展提供更大的动力。第三层为生产管理服务，科学合理的生产管理有助于农户提高产量，降低损失。第四层为农业金融和基础设施服务，农业金融获得的难度较大且农户对其认识不足以及保守型生产的限制，国家近年来对农村的基础设施建设较大的支持力度一定程度上适应了生产要求，故处在较后位置。第五层农业机械服务和农产品加工服务，当前农业生产经营活动仍处在一个较低的水平，没有能够形成针对农产品加工的产业链。值得关注的是农业机械服务需求较低，调研显示农民选择合作社的农业机械服务比例为 31%，其原因是调研农户中一般性农业机械拥有量大，且当前农业机械大户的有偿服务较易获得。第六层为除列出服务内容外的个别其他需求，本文不作深入分析。

（二）不同区域受访农户的农业社会化服务需求优先序限

【摘 要】 经过调查分析中远公司的实际状况和财税情况、纳税情况，针对发现的财税问题，笔者提出以下建议：中远公司产品和配件销售价格中应尽量将维修劳务收入剥离，优化调整产品销售收入，把配件销售收入调整为工贸性质的收入，提高国家鼓励类产品的主营业务收入比例，享受西部开发减税优惠政策；适当调整业务范围，进行组织分立，将配件的加工与装配业务、小型机车的生产销售业务以及配件、小型机车的维修业务区分出来，分设为3个独立的法人企业，享受西部开发减税优惠；申请高新技术企业，享受所得税减优惠；销售提成按照销售费用、工资奖金、职工福利等多种明细账目细化，理清账务，合理规范，加大税前扣除力度。

【关键词】 财务状况； 纳税问题； 税收筹划

一、公司业务概况及财务状况分析

（一）公司业务概况

陕西中远机械有限责任公司（以下简称中远公司）地处中国政府鼓励发展的中西部地区，是经铁道部及西北机械厂委托在全国范围内对西北机械厂生产的大型养路机械设备及其产品配件进行科研开发、国产化替代和商业经营运作等科工贸一体的企业。

中远公司是由西北机械厂、电力机械研究所和西北机械厂部分职工共同出资组建的有限责任公司，西北机械厂国有股占5%，电力机械研究所出资5%，其余90%由职工出资，并组成职工持股会。公司的经营范围包括机械制造、批发、零售、代购代销，机械进料加工和“三来一补”业务，并具有商品进出口权。西北机械厂厂办发文明确委托授权中远公司配置大型养路机械关键配件，国家对铁道设备管理的有关规定中强调，配件储备金额应不低于设备固定资产原值的5%，大型养路机械由于技术含量高，其配件储备金额占固定资产原值比例应适当提高，目前掌握在7%左右。应该说，中远公司的销售前景看好。

中远公司目前主要生产销售的产品是稳定车、小型机车、道床配碴整形车等几种大型养路机械的关键零部件，另外还有自行开发设计的铁路机械及零部件加工，具有较高的科技含量，充分发挥了各种大型养路机械对铁路线路提速、运输扩能及道床养护的作用，保证了大型养路机械的正常安全使用。

（二）财务状况分析

1、高职工程机械技术服务与营销专业教学计划现存问题

1.1设计理念滞后。目前工程机械技术服务与营销专业的课程结构主要采用了传统的叠加法进行组合，形成了公共课+基础课+专业课+选修课这种课程设计体系。造成这种状况的原因主要有两点：一是受传统课程设计观的影响。我国高职院校基本上是在传统的高专的基础上发展而来的，而传统的高专的课程设计又是以学科课程论为设计理念的，属于典型的“本科压缩型”的课程结构；二是吸收了现代高职课程设计观的能力中心观。现代高职教育要求改变传统的以学科为主的课程设计，转向以工作任务为中心的模式转变，以培养职业能力为中心，其表现就是增加了专业技能课，并大幅度增加实践课程教学，适度增加校本课程。1.2设计深度不足。从各个模块的具体构成来看，缺乏更进一步的划分，致使设计深度不足。例如，营销专业技能课这一模块中没有进行进一步细分，导致技术营销与技术服务的课程混在一起，这不利于学生职业技能的培养，课程设计针对性不强。1.3课时比例不合理。从课时的安排上看，实践类课程的课时相对不足。工程机械技术服务与营销专业要注重实践能力的培养，一般来讲，高职理论课与实践课的比例应保持在5：5左右，但目前许多院校还达不到这个标准，甚至还存在较大的差距。以三年制工程机械技术服务与营销专业为例，目前教学计划三年制总学时一般在2600-2800学时，学分为130-150学分，其中理论课时与实践课时比为1.4：1以上，在教学计划执行过程中，一些实践课并没有得到有效落实，其原因主要在于实训条件不能满足实践课的要求。

2、高职工程机械技术服务与营销专业教学计划制定的思路

针对工程机械技术服务与营销专业的教学计划，具体的制定思路有以下几个：2.1根据专业的定位以及学生的就业岗位群和迁移岗位群来确定教学计划的框架。可以把教学计划分成两条主线：一是技术服务，一是技术营销，这是根据专业的定位来确定的。技术服务对应的是售后服务岗位，需要机、电、液、柴的基础知识和工程机械产品知识来支撑，迁移岗位是服务管理和企业管理；技术营销对应的是销售岗位，需要工程机械产品知识和市场营销的相关知识来支撑，迁移岗位是销售管理和企业管理，两条主线对应了学生的入职岗位和迁移岗位。2.2针对后市场的各个岗位群来确定职业岗位能力和课程。工程机械行业未来的发展都在后市场，从专业学生就业的情况看，基本上80%以上的学生都在后市场就业，后市场由许多个细分市场组成，例如工程机械设备租赁、二手机租赁与买卖、配件管理、工程机械故障诊断、工程机械维修服务、再制造等。因此，在教学计划的设计中，应针对后市场的设备租赁、二手机、配件、招投标等领域分别开设《工程机械设备租赁》、《二手机评估》、《施工设备管理》、《招投标管理》等课程，这些课程的开设，可以让学生深入后市场的各个领域进行学习，也大大的提高了学生的就业面，拓展了学生的入职岗位和迁移岗位，提高了学生的技能。2.3人才培养的逻辑性和层次性。工程机械技术服务与营销专业教学计划的设计还应体现人才培养的逻辑性和层次性，根据技术服务这条主线，依次开设了《工程机械文化》、《机械基础》、《机械识图》、《电工电子技术》、《工程机械柴油机结构与维修》、《工程机械液压传动》、《工程机械电气设备》、《工程机械底盘结构与维修》、《PLC与单片机应用》、《现代工程机械》、、《工程机械专业英语》、《工程机械技术服务》、《二手机评估》、《工程机械设备租赁》、《施工设备管理》、《服务管理》等课程；根据技术营销这条主线，依次开设了《形式逻辑》、《现代礼仪》、《社会心理学》、《经济学基础》、《管理学基础》、《管理沟通》、《工程机械技术营销》、《招投标管理》、《经济法》、《商务谈判》、《现代推销技术》、《客户关系管理》、《投诉处理与技巧》、《销售管理》等课程，课程体系是根据学生的认知规律来进行设置的，由浅及深，由表及里，很好的体现了人才培养的层次性。

作者：彭广宇 单位：湖南交通职业技术学院

［摘要］ 本文根据工程机械行业的现状，结合toc约束理论和工程机械行业的生产特点，分析工程机械行业计划管理的特点和现状，重点对toc约束下的工程机械行业生产计划、能力平衡、生产排程、配送管理等进行分析和阐述，提出工程机械行业的生产计划管理模式和方案。

［关键词］ 工程机械；生产计划；toc约束；能力平衡；生产排程

1 工程机械行业的现状

中国工程机械行业经过几十年的努力已经具有相当的规模，积累了大量的技术和经验。随着世界经济一体化的形成，由于中国潜在的巨大市场和丰富的劳动力资源，国外的技术、资金、产品大量涌入中国，中国工程机械企业面临前所未有的国内外激烈的竞争局面。竞争要求企业产品更新换代快、产品质量高、价格低、交货及时、服务好。而这些市场竞争的特性又与企业管理的模式、管理方法、管理手段、组织结构、业务流程密切相关。如何缩短差距，提升管理水平，进一步提升中国工程机械企业的竞争力，成为摆在中国工程机械行业面前的重要课题。

企业研发、生产、供应链、营销、服务和财务管理等活动，构成了一个企业管理活动的价值链。在计划、组织、领导、控制四大管理职能之中，计划职能是管理的首要职能， 生产计划则是企业计划管理中的重点，因为生产计划管理可以创造出企业最优的生产力。但是，由于行业不同，生产计划具有明显的行业特性。比如，制药、薄膜、化工企业的生产管理模式与工程机械企业就有巨大差异。工程机械企业的生产模式是典型的离散制造模式，其生产计划具有明显的行业特性。

工程机械企业的离散制造模式的特点是：产品品种多，仅徐工集团重型有限公司一个企业就有近200种产品；生产批量小，每批订单1～40台不等；产品复杂，一个产品的零部件有3 000多件；生产周期长，大型设备单台套生产周期长达半年甚至一年；工艺复杂，包括磨、切、钻、铣、焊接、喷砂、油漆、装配等多道工艺处理；组织生产难度大，既有自己组织生产，又有大量采购，还有很多外协加工。自己加工生产时，各分（子）公司下设若干个生产分厂，生产流程布局、工位划分、工作中心的合理设置，都是生产计划的关键因素。再加上上千家供应商、几百家外协厂，内外生产节拍的衔接，对于计划管理都是巨大挑战。

面对如此复杂的离散制造管理，在纯人工管理条件下，生产计划的管理模式落后，成本计算不准确，信息分散、不及时、不准确、不共享，业务流程不合理，业务流程的管理和控制不规范，随意性大，缺乏标准化、规范化、制度化、程序化、数据化的管理，管理的优劣因人而异，当企业发展到一定的规模时，上述特点使生产管理非常困难，生产计划与控制根本无法有效指导生产。

2 工程机械行业生产计划管理特点和现状

摘要：本文研究医疗器械销售工程师所必需的素质和技能标准，提出从医疗器械营销专业课程体系设置的目标创新、课程内容医疗器械和市场营销两大模块有机融合、课程教学与实践项目的有效融合、行业特色教材的教学支持、以企业需求为中心不断调整课程设置、评价学生过程表现等方面重构医疗器械营销专业的课程体系，从而使高职医疗器械营销专业成为“医疗器械高端销售工程师”的培养摇篮。

关键词：销售工程师；医疗器械营销专业；课程体系重构；模块融合

中图分类号： G712 文献标识码： A 文章编号：1005-1422（2014）01-0093-03

一、医疗器械行业的快速增长与医疗器械销售精英的短缺现状

科技部在2012年印发《医疗器械科技产业“十二五”专项规划》，预期“十二五”期间拉动新增医疗器械产值2000亿元，形成8-10家产值超过50亿元的大型医疗器械产业集团；有效满足基层医疗和常规诊疗需求。而在产业目标方面，《规划》将重点支持10-15家大型医疗器械企业集团，扶持40-50家创新型高技术企业，建立8-10个医疗器械科技产业基地和10个国家级创新医疗器械产品示范应用基地，完善产业链条，优化产业结构，提高市场占有率，显著提升医疗器械产业的国际竞争力。另调查数据反馈，珠三角仅广州就有医疗器械生产企业1000多家，经销企业3000多家，医院2000多家及卫生院、门诊部3000多家。我国目前整体医疗装备水平还很低，即使经济发达的广州地区也是如此，大量的医疗设备需要更新换代，医疗器械的需求量将呈直线上升态势，医疗器械市场前景十分广阔。

医疗器械行业的快速发展带动了医疗器械专业人才的需求旺盛。目前，医疗器械企业急需招聘的三大职位是：医疗器械销售人才、售后、技术支持类和技术研发类人才。其中医疗器械销售人才占整个医疗器械行业人才需求数的38%，居医疗器械企业人才需求榜的第一位，远远超过了整个医疗器械行业人才需求同比增长情况。表面看来，销售岗位的进入门槛比较低。尽管医疗器械企业对人才求贤若渴，但由于行业产品的特殊性，销售人员的选拔标准非常严格。医疗器械、医药学专业背景仅是销售人员入职的基本条件。身为医疗器械销售人员要对市场具有敏锐的观察和应对能力，与当地的各大医院及医疗机构有着丰富的人脉关系，部分还要跟随医生在手术台上帮忙（出差占据了库克销售员们的大部分生活。虽然他们不是医生，也不能上台做手术，但在医生手术的时候，他们也必须全副武装站在一旁：协助医生的操作，以及在医生有疑问的时候告诉他们插入多少引丝，何时打开支架）。同时，还要精通英语。销售人才的硬、软性条件并重已成为医疗企业招聘的主导方向。

二、医疗器械“销售工程师”内涵界定与技能标准的制定

“工程师”指具有从事工程系统操作、设计、管理和评估能力的人员。工程师的称谓，通常只用于在工程学其中一个范畴持有专业性学位或相等工作经验的人士。显然，一般销售人员并不符合“工程师”的界定范畴。为什么医疗器械销售人才可以称之为医疗器械销售工程师呢？在这里，销售工程师与“产品技术专家”具有同等的内涵。医疗器械销售工程师是指“从事医疗器械销售，具有专业的医疗器械产品知识背景，并以系统的、专业的市场营销方法或手段创造、沟通与传送价值给客户，满足客户特定需求，从而成功获取销售订单的人员。换言之，医疗器械营销专业仅培养兼顾医疗器械产品知识和营销专业知识的销售人员对企业来说是不能胜任医疗器械行业销售工作的要求的，因企业需要的是既精通营销技能，又精通医疗器械产品基本知识、同时兼顾操作、维修和服务的“医疗器械销售工程师”。根据医疗器械企业反馈的信息，培养一名优秀的医疗器械销售人员的成本是普通药店销售人员的2-3倍。对于新进销售人员，企业除去进行1-3个月的系统培训，包括帮助员工了解具体的医疗器械知识外、打电话技巧培训、医院拜访销售技能培训等，还必须有由老员工带领指导新员工熟悉工作流程、适应陌生拜访等。有的企业还对产品知识进行专门的考试，以确保销售人员在销售实行积分制，达到一定积分后方能获得合格销售人员资格。

由于淘宝网等第三方电子商务网站对传统制造业零售渠道产生了巨大冲击，很多人认为制造业电子商务最大的价值是扩充销售渠道，降低销售成本。实则不然。事实上，一些制造企业将电商平台与企业内部的各种应用系统，如ERP、CRM等系统整合起来后，将电子商务作为其打通产业链上下游的依托平台，强化产业链联动，从而大幅度提高业务效率。还有些制造企业对电子商务平台上的最终用户、合作伙伴对产品的实时反馈信息进行整理、分析，用来优化产品的设计、生产，形成以消费者为中心的业务模式。以上种种创新的应用模式，驱动了全新的生产、业务模式的形成。可见，制造企业的电商转型可以优化资源配置，驱动业务模式转变，并促进产业变革。

将电子商务平台打造成为产业链上下游的支撑平台，山东常林机械集团（简称常林机械）的电子商务建设实践在机械制造业中非常典型。

成功应用于三方面

常林机械的业务以高端智能农业装备和大吨位挖掘机等工程机械为龙头，业态丰富、结构复杂、组成成分多。

常林机械信息管理部总监刘小钢介绍，常林机械的电子商务业务分为B2B和B2C两块，当前B2B业务的应用效果令人非常满意。常林机械B2B电子商务平台的最大特色是，与其他管理信息化系统一样，全部基于浪潮GS平台开发，因此与其他管理系统无缝集成，能够充分发挥整合、协同优势。

“电子商务平台如果不与业务系统打通，又会和以往的信息化建设一样形成信息孤岛。”刘小钢说，如果电子商务平台和业务系统不能打通，企业就要安排专门的人员来收集、整理电商平台上的信息，再输入到ERP等业务系统中。

刘小钢介绍，目前常林机械的电子商务主要应用于三个方面：

其一，销售商、商的计划报批和在线交易。以往电子商务平台没有建好时，常林机械只能将业务人员派到销售一线去收集销售商、商的订单计划，带回来后由专人收集、整理，至少要花一个月时间才能整理一次。而现在，他们不仅可以在系统上获得这些订单计划，而且能实时看到销售商、商的库存情况。销售商和商还可以通过电子商务平台查看到常林机械的新产品等信息。

【摘要】随着经济和科技的发展，我国这个人口大国的农村生产依靠机械化产品的程度越来越高，且种植户对先进机械的需求也更加明显。但是由于我国基本国情的存在，导致我国农业机械产品发展较慢，整体市场较为混乱，因此建立合理有序的农业机械产品销售渠道具有深远的意义。本文通过对农业机械产品的现有营销渠道进行分析，然后针对农业机械产品营销渠道的建设与管理提出了针对性的意见和建议，从而为相关行业提供理论参考。

【关键词】农业机械；营销渠道；建设；管理

一、我国农业机械产品营销现状

改革开放以来，依托于整体经济实力的提高和科学技术水平的提高，我国的农业机械产品市场取得了一定成就，但是由于发展时间短，仍然存在着不少问题。追寻农业机械产品的营销渠道的发展历程，不难发现，当前我国农业机械产品的营销渠道建设依然存在不少问题。具体问题如下：

（一）整体渠道偏弱

当前的一些农业机械生产企业并没有品牌意识，不太重视对于企业销售渠道的建设和管理，更加不能通过一些有利措施帮助其下游的经销商树立品牌意识，进而帮助经销商发展产业，与经销商之间的合作随意性较大，其具体表现如下：

首先，经销商所经营的品牌很多，与其关注企业的产品状况，经销商更多关心的自己的利益，因此市场的舆论包括消费者的购买偏好都会影响经销商与企业的合作；其次，经销商在销售产品的时候，没有按照企业与之协定好的要求进行经营，从而影响企业的外在形象和口碑。再次，经销商的水平也会影响企业的销售状况，如果经销商对于市场不能做出准确的判断，错误地估计了供求关系，将会直接影响企业销售渠道的展开；且绝大多数经销商只是为了单纯地销售产品，并没有做好售后服务，从而也导致消费者对产品产生了极大的不信任感，不利于企业销售渠道的展开。

（二）渠道管理相当混乱

节约型营销并非单纯指能够节约营销费用的营销，而是指企业在生产经营销售过程中，将企业利益、消费者利益和资源节约统一起来，以此为中心，对产品和服务进行构思、设计、制造和销售。“节约”具有双重含义：其一，是相对浪费而言的节约；其二，是要求在经济运行中对资源、能源、投资等需求实行减量化。节约型营销创新包含两层涵义：一是在节约型社会的建设中，在营销环境变化的时候,企业必须运用营销创新来适应新环境、获得新的成功。二是在产品营销过程中，如何在追求企业效益最大化的同时，科学支出，杜绝营销过程中的各种浪费。金川集团机械制造有限公司（以下简称“金川机械”）成立于2001年12月，是中国百强企业之一———金川集团有限公司的专业化子公司，其前身是1961年创建的金川公司机修厂。金川机械的主要产品有采矿设备、选矿设备、冶金炉窑、基础零部件、耐热耐磨件等系列产品。近年来，该公司积极致力于节约型营销创新，使企业的市场空间不断拓展，公司外部市场开拓体系从无到有、从小到大，营销管理水平不断提升，企业效益成倍增长，浅析如下。

一、市场调研和营销信息化建设是实施节约型营销创新的基础

随着因特网的普及和信息化建设的加快,网络渠道营销已经相当普及。网络渠道对建设节约型社会有很大的促进作用,其主要包括网上的广告、定货、付款、客户服务和货物递交等售前、售中、售后服务,以及市场调查分析、财务核算及生产安排等利用因特网开发的服务。与传统方式比较,网络营销具有营销效率高、营销费用低、营销市场无限性、营销环境开放性及营销方式的多样性、交互性等诸多优势,可较大程度地节省资源,获得社会财富。金川机械于2006年整合各种营销资源，成立统一管理的营销中心，营销中心专设信息综合部，专管营销信息化建设、市场调研分析、营销规划、计划营销活动的策划等工作，使公司的营销管理大为改观，具体对比如下表1。

二、营销体系和体制、机制建设是节约型营销体制、机制保障

2006年8月，金川机械整合优化各类营销资源，成立了统一管理的营销中心，确立了外部市场开拓战略规划，建立了“信息畅通，规划科学可行，执行得力，管理严格”的外部市场开拓和产品营销组织体系。形成了市场信息、市场规划、国内区域市场开拓、国际市场开拓、售后服务各负其责、运作协调的运行机制。（见图1）金川机械的战略营销管理也从无到有，形成了完整的营销战略管理体系。认真进行企业SWOT分析，认真进行市场调研分析，制订了切实可行的产品定位战略、市场细分战略、目标市场开发战略、竞争定位战略、品牌建设及推广战略、营销渠道建设战略；确立了短期、中期和长期营销目标，制订了切实可行的营销策略和执行方案。“十一五”期间，金川机械的基本外销战略是：充分发挥集团公司内部市场的示范和辐射效应，以国内外有色矿山、选矿、冶炼企业的基本建设、技术改造和较大规模的设备、备件需求为重点目标市场，借助集团公司在国内外有色行业的影响和声誉，培育和建立金川机械的“根据地”市场，以此为示范，实施精品或品牌战略，辐射“根据地”周边地区，从而赢得尽可能大的市场份额。与此同时，根据市场需求，不断改进、完善现有优势产品，开发新产品，最终形成多角化增长。金川机械的“十二五”发展战略是：深化技术创新，加快产品开发，提升核心竞争力；优化产业布局，加快项目建设，提高公司的综合制造能力；强化企业管理，创新体制机制，全面提高公司的运营效率。其中营销总战略为：服务集团公司主业、扩大国内市场、开拓国际市场。金川机械制定完善了产品销售、价格管理、客户管理、产品结算、广告宣传、营销渠道建设和商管理、售后服务、安装检修项目、客户风险等级评定、保密工作、营销监督、信息等制度和所有营销岗位职责、工作流程。为市场开拓工作奠定了组织基础。

三、立体化营销渠道建设是实施节约型营销的重要渠道

金川机械在在认真进行企业SWOT分析、市场调研分析的基础上，根据行业特点，精心设计了由战略联盟渠道、目标客户直销渠道、销售和网络产品推广四大渠道构成的营销渠道战略。通过战略联盟渠道模式，直接订货数亿元。同时由于这类客户的示范和辐射作用，极大地优化了公司的市场开拓格局，节约了开拓市场的成本，极大地降低了销售风险，提升了用户的品牌忠诚度。金川机械的产品直销以深入细致的市场调研分析和精心设计策划为基础，以整体掌控为着眼点，以差异化优质服务为手段，使产品直销具有更强的主动性和计划性，彻底摆脱了以往直销工作的盲目无序状态。金川机械通过销售，成台套设备成功远销13个国家，也极大地节约了公司开拓市场的人力、物力和费用。金川机械利用网络产品推广效率高、费用低、具有无限性、开放性及营销推广的多样性、交互性等诸多优势,积极开展网络产品推广，收效显著。

四、成本、价格、合同管理和规避风险体系的建设是实施节约型营销的重要途径

【摘 要】工程机械产品的销售，属于典型的效能型销售模式，这种模式下，产品的价值高，客户购买的决策过程长并且相当复杂，对技术服务的要求高，因此，在管控这种销售模式时，要注重销售过程的关键点，注重发掘销售代表个人的创造力，注重整体配合，注重均衡和稳定，只有这样，才能在激烈的竞争中打败竞争对手，赢得市场份额。

【关键词】工程机械；产品；销售模式

工程机械产品的销售，按销售过程的特点来进行划分，属于效能型销售模式，这种模式，一般产品价值都比较高，产品或者相关服务的销售过程都有比较多的环节，拜访的复杂程度也比较高，而账款周期也都非常长。对于这种销售模式，借用管理学上的一个名词，称之为以效能为导向的销售，即效能型销售。

一、工程机械产品销售模式特点

以效能为导向的销售模式，呈现出以下几个特点：①工程机械的购买方一般是政府、企业或者是社会组织，个人和家庭购买的情况非常少。②客户购买的决策过程比较复杂，决策过程比较长。一般来说，客户的购买都需要进行招投标和商务谈判，很多的决策是群体决策而非个人决策。③产品或解决方案的价值都相对较高，并且对购买方非常重要。④一个订单，无论大小，其销售过程都比较复杂，销售周期比较长，对售前、售中和售后的要求较高，往往需要公司两个甚至更多的部门与销售部密切配合，才能得到客户的最终认可，从而实现销售。

二、工程机械产品销售策略

工程机械是生产资料，是服务于工程建设的生产资料，工程机械的产品价值高，产品和服务的销售过程环节多，账款周期长，这些特点就决定了工程机械与一般产品相比要采用不同的销售策略：

1.把握宏观市场营销环境，预测市场走向