电销培训总结范文精选

1电力营销人员培训的必要性

电力营销是我国市场经济发展的必然产物。我国电力工业在推进改革的过程中，已由生产型、生产经营型转为经营型和具有公用事业性质的企业。为适应市场经济的发展，在完成电力供应职能的同时实现企业效益，电力企业逐渐把电力市场营销摆到了一个新的高度来认识，电力营销在企业中的地位越来越重要。电力营销业务培训也成为企业人力资源规划中实现“持续加强营销队伍建设，不断提高营销人员素质”的重要途径。因此结合先进的培训理论建立电力营销培训体系在此背景下显得尤为重要。电力企业进行培训需求分析时一般都实施了需求调查，却没有对需求调查的结果进行分析和确认，把这项工作看得无足轻重，培训决策缺乏审慎态度。没有认识到深入细致的需求分析的重要性，只是单方面制定了一个培训计划，在培训的过程中忽略培训所带来的各方面的效果，没有进行有关人力资源的人事调查和系统地收集每个职工的情况和资料，没有收集有关工作职务的各种资料以及企业人力资源的需求情况，不能清楚地了解到每个职工对培训的需求和期望，从而致使培训收效有限。

2电力营销人员培训的原因

2.1营销模式与市场经济不符

由于我国电力行业长期以来实行高度集中的计划经济体制和政企合一的管理模式，使电力营销人员习惯用行政手段来管理电力的销售而且表现出较强的垄断经营的作风。在电力销售过程中，尽管很早就提出了“人民电业为人民”的口号，但电力长期的卖方市场使电力企业在电力营销过程中忽视了消费者对市场的主导作用，经营以企业为中心，表现为生产经营形式，在这种经营方式下，企业的员工在市场的行为则体现为电霸作风，对消费者“卡、拿、要”，根本不讲服务。对营销人员来说，计划的观念较多，而市场观念较少。

2.2缺乏营销管理

用电管理强调调度与平衡，其重心在于安全运行与节能，适应生产需求;而营销管理的重心在于开拓市场，满足消费需求。用电管理，是企业内部的技术概念，对内而不对外，企业是主体，客户是客体，客体要适应主体;而营销管理，客户是中心，更多体现出“服务”，并以服务增加电力商品的价值。因而，对于长期从事用电管理的人员要实现由用电管理型向营销管理型的转变，并要明确两者的区别，改变经营观念。

2.3营销上缺乏创新

摘要：在“大营销”体系建设的背景下，作为省级电力公司的电力培训机构，如何积极应对当前营销一线现场的形势发展，将培训内容与电力营销实际工作相结合，激发学员的学习兴趣，提高培训效果，需不断对电力营销培训计划制定、培训方式的改变、师资队伍的建设等方面进行简单探讨。

关键词：大营销；电力营销培训；培训计划；培训模式；师资队伍建设

作者简介：金鑫（1984-），女，回族，辽宁锦州人，辽宁省锦州电力培训中心，初级讲师；王伟（1982-），男，辽宁锦州人，辽宁省锦州电力培训中心，初级讲师，华北电力大学电气工程与自动化硕士研究生（河北?保定?071000）。（辽宁?锦州?121001）

中图分类号：G726?????文献标识码：A?????文章编号：1007-0079（2012）21-0010-02

自电力市场建立伊始，电力营销就是供电企业的核心业务，一方面，营销工作的质量关系到电力企业的生存和发展，决定着企业的经济效益和市场竞争力；另一方面，作为电力企业对社会用户的业务服务窗口，其工作质量时刻体现着电力企业的服务理念和社会责任意识，因此，不断提高营销一线员工的素质与形象是国家电网公司的发展要求，也是电力培训机构营销培训部门的核心工作内容。

国家电网公司为应对新一轮能源技术革命的挑战，积极推进“坚强智能电网”建设。公司“十一五”末“SG186工程”营销业务应用系统的上线运行和“十二五”初电力营销技术支持系统平台的逐步完善，为国网公司实现营销“一部三中心”到“大营销”的变革提供了信息集成平台和技术支持，“大营销”的集约化、扁平化、专业化管理使电力营销工作在工作内容、体系标准、业务流程、专业技能等各方面发生巨大的变革，对一线员工的素质和形象有了更高的要求，锦州电力培训中心作为辽宁省电力有限公司的技能培训基地，承担着全省电力营销一线员工的专业技能培训与鉴定等任务。本着以服务于省公司工作大局、服务于电力企业一线员工需求、服务于社会经济发展（服务于“和谐”社会建设要求）的宗旨，为不断顺应营销工作现场形势变化，紧跟“大营销”建设的发展步伐，积极响应一线员工最新技能培训需求，标准化、规范化的完成计划内外多类型营销培训工作，笔者对电力营销培训工作的现状与发展进行了简单的阐述。

一、“大营销”背景下营销工作的变化

国家电网公司2012年1号文件《关于全面推进“三集五大”体系建设的意见》。明确提出了“五大”体系建设的思路、原则、目标和任务。文件指出，要按照集约化、扁平化、专业化的方向，建设“大规划、大建设、大运行、大检修、大营销”体系，做强公司总部，做实省公司，做优地（市）公司，做精县公司，提高公司发展能力和运营效率，提升公司服务水平和社会形象。“五大”体系建设的基本原则是，效率优先、目标导向、实事求是、安全稳定。公司营销工作重点是，按照“变革组织架构、创新管理方式、优化业务流程”的要求，调整省、市、县三级营销部组织结构、完善省95598供电服务中心建设、建设省计量中心、构建省、市两级集中稽查监控体系、修订完善“大营销”体系有关业务流程和管理制度、开发“大营销”体系信息支持系统。建立市场营销、客户服务和计量检定配送省级集约、24小时面向客户的“大营销”体系，突出总部业务集约、保障民生用电两个重点，进一步提升供电服务能力、市场拓展能力和营销运营管控能力。

金秋十月，和广东火热的天气一样火爆的是一场场家电行业的盛会。顺德家电展、广交会、深圳礼品展等众多的展会，吸引着大批家电厂商云集广东。而要说最为火爆的当属由北京《现代家电》杂志社主办的2012年中国家电营销年会。为了配合本次年会，丰富会议内容，10月14、15日，现代家电商学院以终端运营与促销推广为主题的培训班在顺德仙泉酒店拉开帷幕，为16日开幕的家电营销年会打响了第一枪。

对于“终端为王”的时代来说，终端的重要性是不言而喻的。可以说，终端管理是商日常营销活动中非常重要的工作。终端费用越来越高，产出却越来越少，这对于商终端管理能力提出了更高的要求，可以说终端管理能力的好坏直接决定了商的销售业绩。另外，针对终端店铺中团队的激励与指导工作、店内各销售季内的促销组合与策划工作，以及提高他们销售技能与服务质量的培训、管理工作都是商必备的能力。因此，针对终端常见的“疑难杂症”，商学院设计了相应课程来满足学员的需求。通过本期培训班，来自全国各地的60余名学员，在为其二天的紧张学习当中，听课认真，积极参与，将自己工作中的一些经验与大家进行无私的分享。

终端运营和推广促销是现代家电商学院的金牌课程，在现代家电过去三年多的各期培训班中曾多次呈现给学员。学员纷纷表示，这次培训班对于提高终端管理、销售技能，提升促销推广的投入产出比和活动效果，有着非常重要的意义。

与以往不同，本期培训班可谓是亮点颇多，创新点如数家珍，主要体现在：

全新的师资力量：考虑到参加培训班的有一部分是老学员，我们商学院精挑细选了三位家电行业内的资深人士陈新红、周为和冯社浩作为讲师，首次给现代家电商学院授课。虽然呈现给学员的是全新的面孔，但是他们都是有着丰富的实践经验和深厚的理论基础，培训班调查表中学员的反馈和评价也说明了这次全新的讲师阵容是颇受大家认可和欢迎的。

全新的学员构成：往期现代家电商学院培训班，针对的培训对象多为单纯的商，或为各个品牌、各个区域的商，或为同一品牌不同区域的企业内训，或为厂家的市场营销人员，成分构成比较单一。而本期培训班，我们尝试了厂家营销人员和商营销管理人员同堂听课的方式，不但满足了厂商两方面的学习需求，而且为他们之间的结识、沟通和交流搭建了平台。

全新的教学模式：现代家电商学院常用的教学模式是讲师授课和分小组研讨，而此次创新地应用了讲师授课、三个大组团队协作设计方案、情景化演示、小组见互评和讲师点评相结合的教学模式，扩大了学员交流互动的范围，同时群策群力设计出的营销方案经过现场演示的实践检验，稍加修改，便可以应用到实际的促销推广活动中，学员纷纷表示这样的收获颇丰，现实指导和应用意义非常大。

终端促销的策划与实践讲师：陈新红

《特区经济杂志》2014年第七期

一、电力营销稽查考核评价指标体系的初步构建

1.指标体系初步构建过程及结果依据权责一致性原则、可比性原则、重要性原则和定量与定性相结合的原则，在电力营销稽查考核评价指标体系框架下，细化考核评价目标，对指标的内容和层级结构进行设定。考核评价主要从“稽查计划制定”、“稽查计划贯彻”和“稽查计划实现程度”三个部分衡量稽查工作的优劣。运用层次分析法，对营销稽查考核评价目标进行分解，确定3个考核方向，并确定了完成每个考核方向的目标需要做好的11项稽查工作。从多角度、多结构对这11项工作目标进行细化，具体又划分为22个子目标，侧重考核营销稽查工作的具体情况。综合上述几个方面的内容，建立了包括3个一级指标，11个二级指标和22个三级指标的电力营销稽查考核评价指标体系，如表1所示。

2.主要指标说明“营销稽查计划制定”指标是指营销计划制定的相关情况，如内容是否全面等；“营销稽查计划贯彻”指标侧重于对营销稽查工作的开展情况进行评价，以计划为基础的过程性指标，如稽查整改措施的实施情况等；“营销稽查计划实现程度”指标是指以计划为基础反映一定工作期间内稽查工作成果的指标，侧重于对稽查工作结果和成效进行评价，主要对上期整改实效等情况进行考核。其他指标说明如下：稽查率=发起稽查任务记录数/监控业务异常记录数*100%；稽查完成率=稽查记录完成数/发起稽查记录数*100%；整改完成率=整改完成问题记录数/发现应整改问题记录数*100%；稽查及时率=稽查记录及时数/发起稽查记录数*100%；抽检合格率=抽检合格工单数/抽检工单数*100%；稽查复查率=稽查任务复查记录数/发起稽查任务记录数*100%；培训参与率=实际参加培训次数/应参加培训次数*100%；监控业务异常记录数是指监控业务中监控到异常问题的记录数；发起稽查任务记录数是指按照设定的规则发起稽查任务的记录数；稽查记录完成数是指完成的稽查记录数；整改完成问题记录数是指稽查按任务中整改完成的问题记录数；发现应整改问题记录数是指稽查任务中确认整改的问题记录数；稽查记录按时数是指按照规定处理时限完成的稽查问题记录数；稽查任务复查记录数是指同一时期对异常问题进行再一次稽查记录数；实际参加培训次数是指稽查人员在一定期间内实际参加培训活动的次数；应参加培训次数是指稽查人员在一定期间按规定必须参加培训活动的次数；风险防范实效是指在防范营销业务运行质量和响应等风险中取得的实效；堵漏增效实效是指通过稽查监控，发现违章窃电行为并带来堵漏增效的实效；上期整改实效是指有无对被稽查部门或个人上期发现的问题进行监督整改；报备工作实效是指及时把营销稽查报告、经验交流材料上报上级部门；营销责任事故的调查和处理是指稽查部门是否对营销责任事故查明事故原因和主要责任人、帮助事故单位和责任人总结经验教训，制定防范措施；隐瞒营销责任事故的处理是指对发生的重、特大营销责任事故是否处理得当；培训合格率=培训得分/培训总分*100%；培训得分是指稽查人员在考试中的分数与课堂中的表现得分加总后的总分；培训总分是指考试课程的满分与课堂中的表现得分的满分加总后的分数。

二、电力营销稽查考核评价指标权重系数和计量方法的确定

1.各指标权重的合理设定指标权重的设定也是整个指标体系设定的重要环节，关系到考核评价结果的信度和效度。一级指标和二级指标均采用Delphi法确定，即邀请拥有丰富电力营销稽查工作经验和理论知识的电力营销稽查管理层和营销稽查专家通过匿名评审的方式，反复对考核指标进行评价，最后集结所有参与者的共识，总结出一个较为合理的权重分配结果，如表2所示。三级指标通过AHP（层次分析法）来确定，即通过专家对不同层次的指标进行两两标度打分，形成判断矩阵，再利用特征根法求出权重系数，如表4所示。2.一致性检验在利用AHP进行评价时，由于不能对所有因素进行精确判断，判断矩阵的特征值会产生偏差，因此需要对指标进行一致性检验，公式如公式所示。CI＝（λmax-1）/(n-1)CR＝CI/RI其中n是判断矩阵阶数,λmax是判断矩阵最大特征值，RI是平均随机一致性指标。通过MATLAB计算各判断矩阵的λmax，然后通过上述公式计算得出CR，即CRC=0.0446，CRH=0.0331，CR值均小于0.1，可知三级指标权重的判断矩阵均具有满意的一致性。由于指标A、D、I、J均包含两个三级指标，故对两个三级指标构成的判断矩阵不进行一致性检验。3.考核评价指标的计量和修正为了更好的对电力营销稽查工作进行考核评价，评价指标按五个等级进行考核，指标考核说明如表6所示。电力营销稽查考核评价最终得分是每个指标的具体得分乘以对应的权重加总确定的，其中，最终得分90（含90）分以上的考核结果是优秀，最终得分70（含70）分以上，90分以下的考核结果是达标，最终得分70分以下的考核结果是未达标。

本文建立的电力营销稽查考核评价指标体系主要依据的是营销稽查工作经验和相关理论知识，缺乏一定实践依据。因此，需要对该评价指标体系进行修正检验。修正检验过程应该在实际的电力营销稽查工作中实施，实施结果反馈到指标修正环节，不合适或缺乏性的指标信息再反馈到指标建立环节中，如此反复循环，最终确定合理的电力营销稽查考核评价指标体系。

三、结论

G联赛以队参赛，一队4人，分别代表销售总监、金牌销售、银牌销售、铜牌销售职务，在电脑模拟的同一个真实市场环境内，所有参赛团队都参与电脑抢单，在连续经历8周的运营后以赢利的多少分出胜负。

比赛采用的是由国内体验式培训领头羊人众人公司多年打造的一个销售沙盘课程。对于销售人员来说，这是一场精彩万分的电子沙盘竞赛；而对于一个企业的销售主管来讲，意义更为重大。

体验式培训效果立竿见影

人众人的《精明销售管理》电子沙盘竞技形式，是中国首个关注销售过程管理的电子沙盘互动培训课程。通过模拟真实的销售情况，把实战性和体验性结合起来，为参与者提供“真实”的销售环境，使参与者能够在短时间内深入理解销售管理过程中的关键环节和控制点，将关键的动作执行到位；识别变化中的商机，进而把握商机；做好客户拜访等时间和销售资源的分配。最终达到提高销售执行力、提高销售团队赢单率的目的。

作为企业的销售主管，我没有看到在以往演讲式的培训课程上，走神、打盹的销售人员，相反，我从头到尾看到的都是一群情绪饱满、积极投入比赛、认真总结经验、斗志激昂的销售。

所以G联赛的影响与意义远不只锻炼销售、培训技能，它更有可能开创一个新的培训时代，那就是体验式培训。

近年来，企业最热衷的依然是管理培训与销售培训两种，大部分的销售培训依然是理论的讲解、销售技巧的培训，以及销售人员意志的磨炼等，企业销售人员对这些纯说教式的培训已经没有丝毫兴趣。G联赛应对的是目前销售培训市场上普遍存在的刻板、书面化、讲台化的枯燥培训。从国际来看，这是未来主流的学习方式。游戏化的学习，把各种枯燥的工作流程变成游戏，替代了讲台培训。把工作中的所有流程和规则等等融入到游戏中，让人玩过一次很难忘记。

所以，G联赛让企业认识到，我们需要的不是培训，而是解决问题，是让员工的学习尽快在工作中发挥成效，学以致用。

摘要：为了有效开展电力营销抄表微机红外抄表等培训工作，对电费抄表培训环境模拟的整体构架进行了研究及分析，实现了抄表微机红外抄表、模拟用电负荷的设置等抄表环境的再现，并对总体电费抄表培训流程进行了模拟试验，满足抄表培训及技能鉴定的需求。

关键词：电力营销；抄表培训；电能表；数据设置；模拟负荷

作者简介：王晓玲（1982-），女，河北永年人，浙江省电力公司培训中心，讲师；王伟红（1970-），男，浙江淳安人，浙江省电力公司培训中心，高级工程师。（浙江杭州310015）

中图分类号：G726     文献标识码：A     文章编号：1007-0079（2012）09-0125-02

抄表作业是电力营销电费管理工作的基础和头道工序，以国家电网SG186营销业务应用系统（下文简称营销系统）为例，按月制定抄表计划并进行数据准备后，由抄表人员将营销系统用户信息下载到抄表微机中；持抄表微机到现场抄录电能表数据，可以红外抄录，也可以手工抄录；然后回到营销机房，将抄表微机中电能表数据上传到营销系统，并校对起止度；最后由核算人员根据抄表数据进行电费计算、审核并电费发行，进行电费收缴等工作。[1]

可见，准确抄录各类用户电能表数据，既是正确计算电费的前提，也是客户正确、按期支付电费的依据，是供电企业电量销售收入的重要保证；同时抄表数据准确反映了供电企业各个时期的供电量、售电量和线路损失等，为供电企业降损节电和电力营销分析与辅助决策、电力需求侧管理等工作提供了数据基础。[2]因此，加强抄表人员全员培训，提高抄表人员整体业务素质，正发展成为供电企业亟需解决的问题之一。

为了模拟实际抄表环境，各地供电企业在电费抄表培训中采用了诸多方式，但总结起来主要存在两种方式：第一，采用电能表设备生产厂家专门定制的仿真型电能表，通过设备配套软件实现模拟的抄表数据下载和上传。但仿真型电能表并非真实电能表，不能实现抄表微机红外抄表；模拟的抄表数据下载和上传界面与SG186营销系统不一致。第二，采用手工抄录电能表数据，虽然电能表是真实电能表，但同样不能实现红外抄表，而且会出现电量不正常翻转、电能表没有用电负荷而报警等异常现象。总之，目前抄表培训受到各种因素的制约，无法有效模拟实际抄表环境。因此本课题将从以下三方面研究电费抄表培训环境的开发：抄表微机红外抄表的实现；模拟用电负荷的实现；抄表培训环境的模拟试验。

一、抄表微机红外抄表的实现

实训基地建设是发展职工教育的必要条件。在改革开放不断深入，电力工业突飞猛进，新装备、新技术不断涌现的今天，电网发展规模、行业工种教育培训以及职业技能鉴定的需要对实训基地的建设提出了新的要求。本文将简要介绍武汉电力职业技术学院国家电网公司高技能人才培训基地建设的情况、动态以及工作成就，为我国电力企业实训基地的建设提供必要的经验和交流。

一、继电保护实训基地

国家电网公司继电保护高技能人才培养基地的前身为湖北省电力公司继电保护专业培训中心，该基地于1988年建成，占地面积600余平方米，2010年5月，经过严格的遴选，该基地成为国家电网公司高技能人才培训基地。

1.基地建设情况

基地按照实际现场标准设计500kV和220kV两个变电站的完整二次系统及综合自动化系统，可对实际现场设备运行中出现的保护异常、保护故障进行模拟分析，以提升员工专业技能。同时，本基地还拥有目前国内继电保护设备最先进，厂家最广泛的优势，可用以开展各类职工培训、技能鉴定、科研开发、技能比武、教师培养等工作。

2.工作成就与动态

基地的投用，为国家电网公司、湖北省电力公司的高技能人才实训、比武以及项目开发提供了较好的平台，已先后多次承担国网公司、湖北省电力公司继电保护人员培训任务，承接湖北省第五届职工技能大赛暨湖北省电力公司继电保护专业高技能比武等多项比赛，并依托基地顺利进行了湖北电力继电保护专业标准化课程开发项目（目前已验收通过），出台《湖北省电力公司生产技能人员继电保护培训规范》，出色的工作成绩得到了国家电网公司、湖北省电力公司的肯定。

二、电力营销实训基地

三月份以来，保健品就进入了销售淡季，各诸侯间的战火纷S争也渐渐平息，“礼品”叫卖声已偃旗息鼓。一般来说，保健品企业在此时段都会压缩广告费用，在宣传上清淡“礼品”概念，以功效诉求为主，同时开展丰富多彩的线下营销活动。他们往往在终端想尽花招，如POP布置、招牌、坐堂咨询、人员推销等，手段出奇制胜，并特别加强了对终端的管理，重视营业员、促销员的培训，以保淡季销量不淡。

终端促销，通常是指在某些地点户内设立促销人员导购、营业员重点推荐的促销方式。这些地点包括：仓储式大型超市、大型百货商场、主要商业区的中型超市和商场、主要商业区的大型药店等。

加强终端促销管理，就是要重点抓好以下五个部分的管理工作：

建立终端促销管理体系； 促销员的招聘与培训； 促销员的出勤与考勤；促销员的日常管理； 激励促销员，达成目标。

为了更好地让消费者了解产品，并最终达成购买，最好在终端设立促销导购员，这有利于传播产品品牌、扩大产品的功效宣传、扩大产品在终端的销量、强化与终端各类人员的联系，并阻止假冒品进场销售以及对竞品的实现卡脖子行为。

建立终端促销管理体系

终端促销工作由各销售机构主管直接管理，由基层终端促销主管业务员具体负责，他的主要工作就是：

负责按照营销部的旨意，结合当地实际情况制定各区域具体执行细则；负责终端促销点的选择和促销计划的制定；负责招聘和培训促销导购员；对促销点进行督导、考核，并进行销量统计；负责组织召开周工作总结培训例会，并总结、上报各类材料；负责组织召开月工作总结培训例会，并总结、上报各类材料；负责对促销员销量的核查、考勤的统计和工资奖金提成提供原始数据，并对促销员的工作进行评估，提出奖惩；负责每周上报销量表和例会记录。定期及时上报《促销员工作安排表》或变更情况报告。

在营销活动中，经销商会议要完成的任务包括回顾总结、新年计划、经验交流、互动交流、反馈信息、培训学习、奖先表优、现场订单。经销商会议最终以成功订单打款为考量会议成功与失败依据。一个不以打款为目的的经销商会议就失去了开会的意义。

要想会议的成功，寻求专业的会务承办机构出谋划策按照商业思路来讲是符合客观规律的。艾美擅长策划经销商会议的整个流程，会前、会中、会后都会实战督导，一起达到企业预想的目标。

在市场下沉的背景下，区域的经销商会议备受重视。

为了很好的达到区域分销的目的，区域经销会议形式可谓多种多样，但单纯以总代培训业务和区域分销商的模式，却很少出现，在此让我们一起来看一下这种模式的效果。

郑州博达电器于1997年涉足家电行业，目前是安吉尔在河南的省代，为了在中原大地做好净水电器，从市场启动阶段到目前，博达电器在推广和销售上做了大量工作。随着经销商队伍的壮大，净水器市场竞争越来越激烈，对市场的管理和精耕细作显得越来越重要和迫切。

案例：

2011年7月中旬，郑州博达电器牵手现代家电商学院，在郑州荥阳为博达电器的业务员和分销商举办了为期三天半的培训与提升。选择这种模式开经销商会，是因为博达电器的总经理朱国伟曾经率其团队参加过现代商学院的培训，并对培训形式和内容给予了高度认同。看到旗下三四级分销商对财务及终端运营的困惑，以及公司本身在经营管理方面急需提升的需求，操盘河南净水电器市场多年的朱总下决心牵头对分销商进行培训。

培训主要以财务和终端运营为主题，参会人员为安吉尔河南省的分销商。

诸如视频、电子邮件和社交媒体这样的科技方法有助于巩固培训后的行为改变。

——坎德拉 李

科技方法以其有趣、成本低等特点受到学院的欢迎，培训结束后可以运用科技方法向学员提示和巩固核心内容。

据了解，某公司在销售预测培训后使用电子邮件和视频进行跟进，一年后，该公司仍坚持销售预测的习惯，此举为公司带来良好的收益。

不管你要强化像销售这样的战略，还是只想改变员工填写费用报销单的方式，科技方法都有助于确保行为改变的持续性。根据我们的经验，以下是将科技融入培训后续跟踪的最佳方法：

电子邮件

1.使用一致的描述性主题格式，点明项目内容，让学员了解邮件里是什么并有想打开它的欲望。

2.如果需要插入一段视频，应将邮件文本控制在90字以内，重点是视频，而不是把时间花费在阅读上。