电商销售工作计划范文精选

提起电动工具，你能想到什么？电机、线圈、冰冷的金属、刺耳的轰鸣声，还是在车库等场景中作业的男人？在有着DIY传统的欧美地区，电动工具是许多成年人的玩具。在美国，每个成年男人一年大约会使用两套电动工具，因此，电动工具会成为父亲节的热门礼物，而很多父亲也会选择孩子成年的时候送类似的礼物。

在2010年世界杯期间，一个英国人用宝时得生产的一款割草机，在自家的草坪上修剪出了英国队的队标，并分享到了YouTube上。他是宝时得的粉丝，有很多同道者，他们像玩摩托车一样玩电动工具，用来修理房屋、花园或草坪。宝时得在全球有1600多项专利，其大部分产品为家用工具，主要市场在海外，国内市场偏重于建筑施工等领域的专业工具。

2006年之前，宝时得是一家OEM厂商，为电动工具国际品牌代工。当年，宝时得推出了自有品牌，到了2008年，这一转型战略的优势开始显现，宝时得迅速成为排名全球前五的电动工具品牌。但与全球市场领头羊博世等企业尚有一段距离。为此，宝时得踏上了变革的新征程，核心内容之一就是打造类似于快时尚企业的供应链条，改变商业模式。

锁定集成供应链

宝时得机械（中国）有限公司IT总监蒋文介绍说，起初，宝时得的商业模式是“按单生产”，接到客户订单后再安排工厂生产。

这一模式显然无法满足企业战略发展和市场竞争的要求。宝时得不直接接触最终用户，其客户主要是劳式公司、沃尔玛、百安居等海外大型五金连锁超市，这些企业对产品的供货周期有着很高的要求。宝时得的很多产品，原材料需要长周期采购，到期完成生产的挑战很大；此外，产品生产出来之后，报关、海运也需要较长时间，交货及时率难以保证。

为了满足销售，宝时得不得不将制造时间提前，并在美国、欧洲、澳洲等地设置大量安全库存，最高的时候，仅美国一个国家的库存价值就达到了2亿美元。

“不论是及时交货率，还是库存问题，归根到底都是供应链效率低下。”蒋文分析称，每年，宝时得都会向全球市场推出数十款新品，电动工具产品的海外市场与小家电产品在国内市场的表现十分相似，都可以将其归类到快销品范畴之内。快销品供应链管理的目标是小库存、高周转、高效履行订单以及快速响应市场需求，这正是宝时得供应链变革的方向。

摘要：为使医药厂商在药品销售过程中能实时准确地掌握销售数据，并制定营销策略，设计并开发一套合适的医药企业网络营销管理系统十分必要。综合运用.NET平台、WAP网关、短信网关等技术，采用B/S构架，开发并实现了一套适用于医药厂商的网络营销管理系统。重点介绍了系统的设计思路，探讨了系统的功能架构、结构特点以及实现过程，将其应用于某药业公司，取得了良好效果。

关键词：医药企业；网络营销管理；WAP；B/S架构

中图分类号：TP319 文献标识码：A 文章编号：16727800（2013）009007202

作者简介：廖非凡（1978-），男，硕士，国防信息学院信息安全教研室讲师，研究方向为信息安全、计算机模拟仿真。

0引言

目前，医药厂商进行产品销售时，一般按商、经销商、零售商模式进行。然而，随着市场竞争的日益加剧，国家对医药产品监管日益严格与规范，各厂商正想方设法改进自己的营销模式，取得了一定的成效，但始终有这样一些问题困扰着医药厂商：一是厂商无法准确预测产品的销量，对后续生产无法提供准确的指导数据；二是各级销售对产品利润层层盘剥，厂商利润无法保证；三是无法对销售产品全程跟踪，准确了解产品的流向。本文针对医药销售中存在的问题并结合医药产品销售特点，设计并实现了一套完整的营销管理系统，以期能对医药销售起到一定的指导作用。

1系统设计

1.1应用架构

创业计划书企业名称 创业者姓名 日 期 通信地址 邮政编码 电 话 传 真 电子邮件 目录企业概况………………………………………………………………………(1)创业计划作者的个人情况………………………………………………………(1)市场评估…………………………………………………………………………(2)市场营销计划……………………………………………………………………(4)企业组织结构……………………………………………………………………(5)固定资产…………………………………………………………………………(7)流动资金(月)…………………………………………………………………(9)销售收入预测(12个月)………………………………………………………(10)销售和成本计划…………………………………………………………………(11)现金流量计划……………………………………………………………………(12)企业概况主要经营范围: 企业类型: 生产制造 零售 批发 服务农业 新型产业 传统产业 其它创业计划作者的个人情况以往的相关经验(包括时间): 教育背景,所学习的相关课程(包括时间): 1 市场评估目标顾客描述: 市场容量或本企业预计市场占有率: 市场容量的变化趋势: 2 竞争对手的主要优势: 1. 2. 3. 4. 5. 竞争对手的主要少势: 1. 2. 3. 4. 5. 本企业相对于竞争对手的主要优势: 1. 2. 3. 4. 5. 本企业相对于竞争对手的主要劣势: 1. 2. 3. 4. 5. 3 四,市场营销计划1,产品产品或服务主要特征2,价格产品或服务成本价销售价竞争对手的价格折扣销售赊账销售3,地点(1)选址细节:地址面积(平方米)租金或建筑成本4(2)选择该地址的主要原因: (3)销售方式(选择一项并打√):将把产品或服务销售或提供给:最终消费者 零售价 批发商(4)选择该销售方式的原因: 4,促销人员推销成本预测广告成本预测公共关系成本预测营业推广成本预测企业组织结构企业将登记注册成:个体工商户 有限责任公司 个人独资企业 其它 合伙企业拟议的企业名称: 企业的员工(请附企业组织结构图和员工工作描述书): 职务: 月薪: 业主或经理: 5员工: 企业将获得的营业执照,许可证:类型 预计费用 企业的法律责任(保险,员工的薪酬,纳税):种类 预计费用 合作(合作)人与合伙(合作)协议:出资方式出资数额与期限利润分配和亏损分摊经营分工,权限和责任合伙人个人负债的责任协议变更和终止其它条款6固定资产工具和设备根据预测的销售量,假设达到100%的生产能力,企业需要购买以下设备:名称数量单价总费用(元)供应商品地址电话或传真交通工具根据交通及营销活动的需要,拟购置以下交通工具:名称数量单价总费用(元)供应商品地址电话或传真7办公家具和设备办公室需要以下设备:名称数量单价总费用(元)供应商名称地址电话或传真固定资产和折旧概要项目价值(元)年折旧(元)工具和设备交通工具办公家具和设备店铺厂房土地合计8流动资金(月)原材料和包装项目数量单价总费用(元)供应商名称地址电话或传真其他经营费用(不包括折旧费和贷款利息)项目费用(元)备注业主的工资雇员的工资租金营销费用公用事业费维修费保险费登记注册费其他合计9销售收入预测(12个月)123456789101112合计(1)销售数量平均单价月销售额(2)销售数量平均单价月销售额(3)销售数量平均单价月销售额(4)销售数量平均单价月销售额(5)销售数量平均单价月销售额(6)销售数量平均单价月销售额(7)销售数量平均单价月销售额(8)销售数量平均单价月销售额合计销售总量销售总收入10九,销售和成本计划123456789101112合计销售含流转税销售收入流传税(增值税等)销售净收入成本业主工资源共享员工工资租金营销费用公用事业费维修费折旧费贷款利息保险费登记注册费原材料(列出项目)(1)(2)(3)(4)(5)(6)总成本利润税费企业所行税个人所行税其他净收入(税后)11十,现金流量计划123456789101112合计现金流入月初现金现金销售收入赊销收入贷款其它现金流入可支配现金(A)现金流出现金采购支出(列出项目)(1)(2)(3)赊购支出业主工资员工工资租金营销费用公用事业费维修费贷款利息偿还贷款本金保险费登记注册费设备其他(列出项目)税金现金总支出(B)月底现金(A -B)合伙人内容条款销况份销情售月月

syb创业计划书经典范文syb创业计划书经典范文 第 期学员 日期 年 月 日 姓名 一. 企业描述 1.主要经营范围(产品或服务描述) 我创办的项目是“朱砂泥手工艺品加工厂”。 主要从事小型手工艺品的设计、生产、批发业务，暂不搞零售。 主要产品是：飞马、菩萨、飞天三个系列，共18个品种。 本企业创办初期，以自行设计、自主生产为主;来样加工为附。 以批发为主要销售方式，不搞赊销，减少资金占压。由于人手原因，暂不零售，将来准备在敦煌旅游区设立摊位，主要是了解市场需求，改进设计和生产。 产品市场前景广阔，据调查，来我省旅游的游客80%的会买纪念品，仅敦煌旅游区一处，一年就卖“朱砂泥手工艺品”15万件，附近其他景点同时销售15万件，共30万件的市场容量，而本地生产的仅19万件，其余11万件由外地工厂加工，我厂有较好的生存空间。 所属行业类型： x 生产制造 零售 批发 服务 农业 运输 家庭手工业 其它 二. 创业者个人情况描述 1.以往的创业、经营经历(包括时间) 黄亮：原镇陶瓷厂技工，手艺高，从事陶瓷加工有20余年的经验。担任过班组长，有一定的生产组织能力。 李燕：在供销社当过售货员和业务组长，有一定的和市场打交道的经验。 2.教育背景，所学习的相关课程(包括时间) 黄亮、李燕均初中毕业 配偶职业状况： 在职 下岗、失业 病(退)休 子 女： 在读 工作 失业 三.市场评估 1. 目标客户描述： 最终客户是占游客大多数的中等收入者。 目标客户是各旅游景点的商店，为他们提供“价格便宜、样式简单、便于携带、有地方特色”的工艺品。 今后，可以与旅游纪念品公司、工艺品公司、贸易公司、装修公司合作。 2.市场的容量/本企业预计市场占有率： 市场容量为30万件，当地供应量仅为19万件，有11万件的市场可供初期与外地企业竞争。 如果，我厂能占有这11万件的10%，约10000件就可保证初期的生产能力满负荷。同时，采取各种方法改进设计、生产、销售，完全有可能强占本地的供货市场约5%，两项合计为20000件。但仅占整个市场的6.7%，发展的余地很大。 3.市场容量的变化趋势 随者西部大开发的进程，游客会增加，市场容量会扩大;但竞争者也会增多，且市场增容的速度可能会比加剧竞争的速度要慢，因此，必须练好内功，有领先一步的意识，做到“销售一代、生产一代、设计一代、开发一代”。 4.竞争对手的主要优势： 相对于竞争对手的主要劣势： 1.起步早 1. 起步晚 2.有雇工，产量大 2. 产量小 3.在景点摆摊，了解市场 3. 不了解市场 4.价格低 4. 价格比他们高1元 5.有一定的销售渠道 5. 没有渠道 6.有一定的经验 6. 没有经验 7. 7. 8. 8. 9. 9. 5.竞争对手的主要劣势： 相对于竞争对手的主要优势： 1. 产品简单 1. 产品精致 2. 品种少 2. 品种多 3. 产品均为仿制 3. 自行设计 4. 没包装 4. 有便于携带的包装 5. 没计划 5. 有一定的计划 6. 不打广告 6. 准备搞宣传 7. 不贴商标 7. 贴商标，创品牌 8. 8. 9. 9. 四.市场营销计划 1.产品(产品系列)服务的特点与优势： 贴近丝绸之路的背景主题，先做飞马、菩萨、飞天三个系列，通过“造型设计和古旧的色泽”突出“古朴和乡土特色”。 尺寸小，有包装，便于携带。 2.价格 产品(产品系列)服务成本销售价竞争对手的价格 飞马1.2-1.51.8-2.01.5-2.0 菩萨同上同上同上 飞天同上同上同上 折扣将给予：订量达到200件，可折价5% 赊销将给予：订量的30%可赊销订量连续三次达到200件 3.分销方式(选择一项)： 产品将买给： 最终消费者 x 零售商 批发商 4.选择该分销方式的理由： 没有富余人手销售 5.促销 人员推销 成本预测 广告 成本预测 公共关系报纸宣传成本预测0 营业推广免费样品成本预测20*1.5=30 6.经营地址描述 (1)选址细节 地址面积(平方米)租金或建筑成本 自家小院 (2)选择该地址的主要理由 交通便利 基础设施健全 价格低廉 无环境保护限制 短期不会发生地址或居民变动 有较大的消费市场 其它 生产设施占地少;无条件找地方 五.企业组织结构 1. 企业将注册成： 人独资企业 股份合作制企业 个体工商户 合伙企业中外合资企业 股份有限责任公司 其它 拟议的公司名称： 2.公司员工包括： 下岗人员 失业人员 其它 职务月薪职务月薪 业主/经理：(1)黄亮600业主/经理：(3) (2) (4) 员 工：(1)李燕600员 工：(6) (2) (7) (3) (8) (4) (9) (5) (10) 3.公司将获得的经营执照、许可证和特征： 类型 费用预测 个体工商户 50元 六.固定资产 1.工具和设备 根据预测的销售量，假设达到100%的生产能力，企业需要购买以下设备 设备描述数量单价总费用(元) 桌椅板凳/电灯、电线 50/30 平整地/搭建工棚* 100/700 灭火器/其他 100/20 工作台* 400 晾晒架/工具 300/100 供应商名称地址电话或传真 2.企业的交通工具 根据交通及营销活动的需要，拟购置以下交通工具： 设备描述数量单价总费用(元) 供应商名称地址电话或传真 3.办公设备 办公室需要以下设备： 设备描述数量单价总费用(元) 办公用品 供应商名称地址电话或传真 4.固定资产、折旧明细 资产价值(元)年折旧(元) 工具设备600 交通工具 办公设备 零售店面 工厂厂房1200 另：开办费350 总 计：2150780/每月65元 七.营运资金(月) 1.原材料，包装材料 材料描述数量单价每月总费用(元) 朱砂泥 400 羊毛等 60 彩绘原料 120 小计： 580 供应商名称地址电话或传真 2.其它经营费用(不包括折旧费用和贷款利息) 其它费用月用费说明 业主的工资600前三个月不领工资 雇员工资 租金 营销费用50 电费 电话费 维护、维修30 保险 公司注册费35 其它必备品30/20折旧、保险 总计765 八、销售收入预测(12个月) 销售的商品3月4月5月6月7月8月9月 销售数量3006008001000120012001200 每件物品的平均价1.591.591.591.591.591.591.59 月销售值47795412721590190819081908 销售的商品10月11月12月小计1月2月合计 销售数量12001200120099001200120012300 每件物品的平均价1.591.591.591.591.591.591.59 月销售值190819081908157411908190819557九、销售和成本计划 3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计 含税销售收入4779541272159019081908190819081908190815741 增值税27547290108108108108108108891 净收入4509001200150018001800180018001800180014850 原材料1452903874835805805805805805804785 工资6006006006006006006006006006006000 促销50505050505050505050500 保险20202020202020202020200 维修30303030303030303030300 电/电话20202020202020202020200 折旧/摊销65656565656565656565650 总成本93010751172126813651365136513651365136512635 利润-480-175282324354354354354354352215 纳税基数 8215 所得税 410.75 附加税费 35.64 个人净收入 7804.25 十、现金流量计划(草案) 项目2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计 月初现金0150-696.5-3712555039721600222828563484 现金销售 238.54776367959549549549549549547870.5 赊帐销售 0238.54776367959549549549549546916.5 总收入 238.5715.51113143117491908190819081908190814787 贷款 业主投资1700 1700 可支配现金1700388.5197421686225228803508413647645392 现金采购 1452903874835805805805805805804785 赊帐采购 工资 6006006006006006006004200 促销 50505050505050505050500 保险 240 240 维修 30303030303030303030300 电/电话 20202020202020202020200 设备采购 200 200 工棚/台子1200 1200 工具采购 400 400 开办费350 350 贷款本息 增值税 891 附加税费 35.64 所得税 410.75 现金总支出155010853904871183128012801280128012801280 月底现金150-696.5-37125550397216002228285634844112 (经修改后，填入创业计划书的现金流量计划) 项目2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计 月初现金01502936091225146319222540315837764394 现金销售 238.54776367959549549549549549547870.5 赊帐销售 0238.54776367959549549549549546916.5 总收入 238.5715.51113143117491908190819081908190814787 贷款 1000 1000 业主投资1700 1700 可支配现金17001388.5100917222656321238304448506656846302 现金采购 1452903874835805805805805805804785 赊帐采购 工资 6006006006006006006004200 促销 50505050505050505050500 保险 240 240 维修 30303030303030303030300 电/电话 20202020202020202020200 设备采购 200 200 工棚/台子1200 1200 工具采购 400 400 开办费350 350 贷款本息 10101010101010101010101100 增值税 891 附加税费 35.64 所得税 405.75 现金总支出155010954004971193129012901290129012902290 月底现金150293.560912551463192225403158377643944012

【摘要】 网络零售运营管理已成为一个新兴的职业岗位，被众多企业单独作为一个岗位进行人才招聘。然而，目前各高校并没有设置该专业，在电子商务或相关专业上也没有此类人才培养方向。本文在对网络零售运营管理人才需求分析的基础上，明确了电子商务专业该类人才方向的培养目标与定位，构建了基于岗位能力的课程群设置，为进一步完善网络零售运营人才培养方案提供参考。

【关键词】 网络零售 运营管理 培养模式

一、引言

目前，我国网络零售业正处于一个快速发展时期，2012年全国网络零售总额超过1.1万亿元，占社会消费品零售总额的5%，网络购物用户达2.3亿。另据中国电子商务研究中心的资料显示，2012年国内网络零售企业数已超过5万家，连锁百强中有六成企业开展了网络零售业务。可以预计，随着互联网应用的不断深化，除了在线零售商外，将会有越来越多的传统的制造商、品牌商、服务商、渠道商、零售商将传统渠道的触角向线上延伸，通过自建、收购或利用第三方网购平台等方式开拓网络零售市场。

二、网络零售业人才需求分析

1、需求结构

随着网络零售业的快速发展，社会对网络零售业务人员的需求量不断上升，以一个组织结构比较健全的网络零售商铺（网店）为例，其所需要的网络零售岗位人才结构体系如图1所示。

从图1可看出，网络零售商铺（网店）所需人才可分为五大类，具体见表1。从上述岗位需求可以看出，目前网络零售行业所需要人才的专业分工越来越细，涵盖了传统的电子商务、市场营销、新闻、统计学、界面设计、物流管理、会计及人力资源管理等专业。但由于网络零售市场在我国还处于发展初期，各相关专业并没有针对该领域市场进行专门的人才培养。从电子商务专业人才培养来看，在上述岗位类别中可以选择的岗位只有店长、运营主管两个管理类岗位，以及活动策划、文案编辑、市场推广与数据分析四个运营类岗位。

商品销售策划书（一）

一、形势分析

总体形式

我国电子广播系统行业从20世纪90年代初开始起步，到现在大致经历了以下四个发展阶段：导入阶段、快速上升阶段、调整阶段以及平稳发展阶段。

90年代以前属于导入期，90年至95年是一个起步期，当时人们生活水平有了迅速的提高，人们开始要求丰富的高质量的精神文明活动，尤其是95、96年，短短两年间，卡拉OK、KTV、歌舞厅等娱乐场所遍地开花。娱乐业的快速上升，刺激电子广播系统的需求急剧上升，从而直接带动了这个行业的第一次飞速发展。然而当时整个行业的局面比较混乱：大量生产企业、经销商、工程商涌现；品牌混战；行业法规不健全；产品质量良莠不齐；价格不透明；消费者缺乏产品知识，其行为也大多属于冲动型消费。

但是接下来的几年，电子广播系统行业增长速度放缓，进入一个调整期，整个行业进行洗牌，淘汰了相当大一部分质量不好的产品以及实力不够的企业。因此到2001年为止，生产企业数量急剧减少，品牌相对集中，产品质量逐渐规范化，价格透明度也逐渐增高。

2002年以后，发展规模与发展速度都逐渐进入平稳状态。这一阶段的发展主要得益于“三个代表”中关于先进文化的代表，加速了我国文化的进步，政府机构加大了对发展文化的资金投入，地方政府也加强了对于文化娱乐产业的发展，各企事业单位对文化娱乐设施进行了大量的采购。虽然2003年上半年遭遇SARS疫情，电子广播系统的发展经受重大的影响，但是随着疫情时期的过去，文化演出市场的需求不仅没有减弱反而呈强势增长，2003年下半年立刻迎来了一个销售旺季，经验证，2002年－2003年电子广播系统的发展稳中有升。2003以后，电子广播系统行业继续稳步上升；2002年－2005年，市场增长率已经高达25、8%！据预测，2005年中国文化市场的潜在需求将达到5500亿元，演艺器材市场潜力巨大，特别2008年北京奥运会、2010年世界博览会与亚运会的举办，强烈刺激着对电子广播系统设备的需求，这将引领我国电子广播系统行业下一个发展的高峰！

目前，电子广播系统行业处于稳步发展期。市场容量持续增长，目前市场增长速度保持在十几个百分点。2005年市场化程度进一步加快，市场格局将得到进一步调整。

摘要：电子商务作为信息化时代下的必然产物，代表着未来煤炭销售的主流方向，将其应用到煤炭销售工作中，必将可以帮助企业提升市场竞争力。文章主要从电子商务在煤炭销售中的应用价值等方面进行研究分析。

关键词：电子商务；煤炭；销售

随着信息化时代的到来，社会生产生活的各个方面都越来越体现出“大数据”的特点，煤炭销售对信息化的需求也越来越迫切。只有通过信息化技术实现对煤炭的生产、销售、物流等各个环节的全面掌控，才能对煤炭的销售工作进行有效的管理，才能最大程度将煤炭销售转化为实际的利益。将以信息网络为依托的电子商务应用到煤炭的销售过程中，可以帮助企业管理者全面清晰地了解销售情况的发展变化，便于企业及时对自身的经营战略和销售目标进行适当调整，以获得更大的利益。

一、电子商务应用在煤炭销售中的重要性

电子商务是当今信息化时代的必然产物，将其应用到煤炭的销售过程中，可以为实际的工作提供极大的便利，总体来说，其重要性主要体现在以下几个方面：

（一）将煤炭的运输物流融于一体

利用电子商务所建立的煤炭销售信息系统能够更好地与物流运输体系相适应，通过逐步完善的现代化物流管理手段，可以将丰富的销售网络融入到煤炭销售体系当中，由此形成一个相对完整、完善的运输模式，促进整个销售过程的各个环节信息共享的实现，有效地将产品流、物流、信息流三个方面结合在一起，以高度的统一性促进本企业销售竞争优势的提升。

（二）有利于煤炭企业的销售管理

摘要：钢铁行业作为国名经济的支柱行业之一，大力提升我国大型钢铁企业的国际核心竞争力有利于提升我国综合经济实力。目前中国钢铁行业面临着前所未有的机遇，“中国制造2025”的提出有利于加速钢铁行业的改革与升级，本文从需求挖掘与市场营销、产品研发、生产制造和物流配送四个角度分析当前环境下钢铁行业的面临的问题与机遇，然后结合全程供应链和电子商务对钢铁行业的影响，从信息化角度提出提升钢铁企业核心竞争力的体系架构，为钢铁行业的信息化建设提出建议与参考。

关键词：全程供应链；电子商务；企业信息化；“中国制造2025”

引言

传统的供应链过程中，钢铁企业很难及时准确地掌握对本企业生产制造一系列环节都有用的详细信息，这对产品的营销和企业的决策具有重要的影响。因此，全程供应链的各合作企业间应该进行充分的信息共享，消除全程供应链系统内部的不确定性，从而有效利用及时有效的数据对产品和市场的供需做出正确的决策。随着互联网技术的广泛应用和交易行为的形成，使得企业的经营模式也需要发生相应的转变，基于全程供应链的电子商务管理可以帮助钢铁企业从传统的经营方式向互联网时代的经营方式转变。

1、钢铁行业面临的挑战与机遇

钢铁行业中产品种类和型号众多，但所有类型的产品的研发、试点生产、大规模制造、到销售配送都需要对市场需求的详细分析报告和全体供应商的积极配合才能高效、高质满足市场需求。而对于钢铁企业来说，在满足市场需求的过程中，各自生产的产品只能满足一部分客户要求，有可能是满足特殊用途的特殊产品，就导致产品的研发到推出到退出市场的周期是一次性且无法重复利用的。随着我国“中国制造2025”的提出，国家大力倡导钢铁行业的改革与升级，这对传统钢铁行业产生了一定的机遇与挑战。一般的钢铁企业都将精力集中在向统一的大市场推销标准化产品，很难实践真正的市场，很难真正理解和满足客户的需求，低成本已经不是当今钢铁市场的唯一标准，在没有充分认识和掌握客户的需求的情况下生产大量的、同质化产品只会加大产能过剩，而不能满足市场的真实需要，而且不利于建立客户忠诚度，使得客户流动性大。钢铁企业的传统市场营销是面向统一的钢铁市场进行的营销活动，响应客户需求的速度不高，从而影响了企业的服务质量。为了有效解决这一问题，市场需求的挖掘和产品销售要以“客户为中心”，重视细分市场，适应大规模定制模式下的全程供应链管理，全程供应链市场管理运用电子商务信息技术手段，从市场管理思想、流程到具体实现方面都发生了巨大的转变。创新与生产不应全部分离，创新与生产分离过程中面临的最大问题就是研究部门不断专业化和层次化，且受到企业其他部门的管理技术制约。这使得研究部门划分成不同的职能专业，同时使研究开发与生产、销售等后续活动严重脱节，研究、生产、销售等部门和客户之间不能很好地沟通，不能建立持续创新机制，所以要注重突破性创新，加强持续性创新。

2、基于全程供应链和电子商务的钢铁企业管理

2.1需求挖掘与市场营销

十一黄金周促销即将道来，这是企划人员最头痛的时候，如何选择十一促销活动主题和开展十一促销活动，都考验着企划人员的创新能力，十一短期促销难，因为整个企业都在盼着他们能够拿出“新”方案，出奇制胜。但是促销模式创新何其难也！正是“年年岁岁花相似”，对于他们来说，拿出一套方案很容易，但是最后消费者买不买账，确实不好说，而这也是检验企划人员“真功夫”的惟一凭据。

去年五一节前夕，笔者接到一个县级市的家电零售卖场的咨询项目，项目伊始就要为这家卖场做五一黄金周的促销方案设计。这个促销的操作过程或许对企划经理们在策划十一黄金周促销活动时有所帮助。

说实在的，操作惯了(北京这样一线城市的零售卖场的促销活动设计，对于纯粹属于农村市场的促销，还真的不敢说十拿九稳。因为这两个市场的消费习惯、消费心理、消费能力迥然不同，原有的操作习惯和经验在这样的区域基本上完全失效，另外外部协作单位的能力也不一定能够跟得上，这些都可能是达成这次任务的障碍。但是成功的企划来自于对客观规律的尊重，而不是简单的经验复制，只要认真遵守工作程序，实现既定的目标任务还是完全有可能的。这次促销的结果也表明这种想法是正确的，笔者的企划案经过实战的检验被证明是有效的，最后的实际成果是：客户2006年五一黄金周销售同比增长68％，毛利额同比增长48％。而对手仅实现了15％的增长，实现了巩固和提高市场地位的目标。

现在笔者就把去年的操作思路剖析如下：

促销目的和对象

市场分析

确定促销重点

设定目标

我们对计算机的应用从穿孔时代开始，经历了DOS字符界面到Windows图形界面的变革，经历了从菜单控制到鼠标控制的变革，从键盘输入到手写输入、语音输入的变革，每一次变革都使计算机的应用更符合人类的习惯。现在，从字符化的抽象信息到可视化的位置信息，正是计算机应用的又一次变革。说起来，“Intranet数据库”的模式，已经使商业应用足够简单了，在一个企业系统中，无论有多少个不同的应用，都可以用一只鼠标在一个浏览器上解决问题，再也不用像以前那样适应不同的菜单，死记不同的命令。但是，还有更简单、表现力更丰富的技术，那就是电子地图。电子地图的能耐电子地图能做什么呢？电子地图传统的领域是制图管理。正在兴起的是LBI（Location-BasedBusinessIntelligence，基于位置的智能业务）和LBS（Location-BasedService，基于位置的服务）。举个例子，对天津市可口可乐饮料有限公司的销售经理来讲，知道在天津市某条繁华商业街100米范围内的售点，这点是很重要的，因为在这样的区域销售点覆盖率是否足够大，分布是否合理，对可口可乐这种大众消费品的销售，起着重要的作用；同时，销售经理也可以根据这个结果调配销售代表和送货人员，将这些销售点全部交给一个人负责，从而提高销售的效率。这样的问题在“Intranet数据库”的模式中是很难实现的，因为你不可能把每个销售点跟每条街道的距离都存储在数据库中，不仅数据量太大，而且销售分析是随机的，一会儿是销售点与某条街道的距离，一会儿是与某个居民区的距离，等等。采用“Intranet数据库电子地图”的模式，就能很好地解决这样的问题。在这样的系统中，你可以在地图上任意划一个圈——圆、椭圆或其它形状，对这个范围的销售量、售点分布、商业机构分布、人口分布、竞争对手的售点分布等情况进行分析。现在有不少地图信息提供商，他们已经将各个城市的地图电子化，并把各类商业机构的数据包含其中，一个电子地图一般包括十几层数据，每一层数据就是一类商业机构。企业只需要购买所关心的城市地图和地图管理系统，并请地图应用开发商把电子地图与自己的MIS或ERP系统联结起来，就可以进行基于地图的分析和处理，为业务决策提供信息。电子地图与GSM的微蜂窝系统结合，可以实现手机定位的商业应用。你的手机处在哪一个微蜂窝里面，微蜂窝系统是知道的，再加上电子地图信息和商业信息，服务商就可以告诉你附近有哪些商业设施，哪家饭馆在打折，哪个专卖店在促销，最近的取款机在哪里。方正数码有限公司的一项主要业务就是地理信息技术应用。方正数码与地理信息领域的领导厂商——美国MapInfo公司共同组建了MapInfoChina，用方正数码总裁李汉生的话说，“在中国，MapInfo就是方正数码；在地图服务领域，方正数码就是MapInfo”。同时，方正数码还继承了北大方正集团自主开发的“智绘”地理信息管理系统。“智绘”主要服务于相对传统的GIS应用市场，MapInfo则擅长于新兴的商业应用市场，再加上方正数码掌握的网络安全技术、Internet技术、无线应用技术以及各个城市的地图数据，就构成了方正数码完整的空间信息技术应用解决方案。“跑”客户的需求作为可口可乐在中国的合资生产厂，天津可口可乐公司在信息化方面做得相当不错。该公司有一套基于IBMAS400和DB2数据库的销售信息管理系统。天津可口可乐的销售业务范围包括天津、河北、内蒙、新疆、等省市自治区。对天津市的销售网点，天津可口可乐的销售工作做得特别细致，随之而来的信息系统也管得特别细。对重点的数千个销售网点，每天的销售数据都会进入信息系统。几百个业务代表每周都要对这些销售网点进行拜访，了解销售情况。去年底，天津可口可乐决定对天津市的可口可乐销售网点进行一次普查，摸清每个销售网点的位置、业态类型、销售情况等。对这样一个大的工程，分区划片是一项很复杂的事情。用纸图切分显然是不行的，因为分区必须考虑线路的合理性和网点的自然分布情况，不能简单地切分。天津可口可乐想到用电子地图进行分区划片，把每个业务代表负责的区域分别打印出来。于是，就有了跟方正数码的合作。有了电子地图，分区划片的事情迎刃而解。在同方正数码的合作过程中，天津可口可乐认识到可以把调查出来的信息标到电子地图上，以后按可视化的方式对各个网点的销售情况进行分析和管理，决定将电子地图与原来的销售管理系统联结起来。于是，一边进行销售网点的普查工作，一边进行未来系统的需求设计和应用开发。经过3个多月的调查，数据出来了，应用系统的开发也于4月底初步完成，现已进入试用阶段。一“图”尽揽市场现在，在天津可口可乐的电子地图系统中，包含了整个天津市的详细地图信息，也包括了销售业务范围内的所有辖区，如河北、内蒙、新疆、等省市自治区的行政区划地图。这些地图中不仅有城市街道、河流、湖泊、建筑物，省区的行政区划，还带有丰富的属性数据，如人口、国民生产总值、平均收入等等。系统还包含数万个可口可乐公司在天津市的直接和间接销售客户的基本信息、位置分布。这些数据主要是静态的。动态数据如每天的销售量，也可以随时从销售系统读到地图系统中。系统采用Intranet技术，所有信息都放置在总控中心或分控中心的Web服务器上，拥有权限的使用者只要在浏览器上敲入一个URL地址，就可以进入电子地图系统，使用非常方便。天津可口可乐的电子地图系统主要有以下功能：⒈地图查询用户可以方便地查询地名、道路、建筑等各种地图信息，并在地图上予以定位。可以查看辖区内各省、地区或县的面积、人口、收入等统计数据，结合销售数据，为制订市场销售策略提供依据。⒉售点管理在地图上查看售点分布，依各种条件查询售点并迅速在地图上定位该售点，查看售点的基本资料以及销售数据，并直观地用不同的颜色，或直方图、饼图等各种形式显示查询结果，或为查询结果分类。系统可以按设定的条件找出某些不符合公司要求(例如库存周期过长)的售点并标以突出醒目的标记，使用户可以及时掌握情况并督促售点改进。⒊售点销量和业务报表利用从销售系统导入的数据，灵活地进行售点和销量之间的关系查询，可以按品牌、包装、单品、售点类型、售点所在地等条件组合统计，并可保存为Excel格式以便于进行编辑保存。⒋销售区域管理用户可以在地图上设定和查看销售区域，并对此区域内的销售点状况、销售量等数据进行查询。⒌拜访路线、销售路线以及配送路线管理在地图上查看每一条路线上分布的售点以及销售状况，及时掌握每位员工的工作，找出有问题的路线，并责成相应业务代表解决；根据用户业务系统生成的配送路线，打印出标有路线和送货点的配送地图交给相应的司机，提高配送效率。利用划分地图网格功能，可以将天津市地图等分成间距为任意宽度的小图，然后为每个销售点标定网格坐标，业务系统依据网格坐标对配送进行集中管理，为每天的订单生成较优配送路线，使车辆调度合理化。这一系统很容易进行扩展。将来，天津可口可乐公司可以将天津市的管理模式扩展到其它省会城市，只要加入相应的地图数据即可。方正数码的项目经理张宇介绍说，这一系统同样也适合于其它批发商、生产商进行客户管理、市场规划、资源有效分配。这类系统的投资规模一般在100万元左右，开发周期为3-4个月。