店铺销售工作计划范文精选

内容摘要：本文回顾了零售企业的传统店铺划分实践，对传统店铺细分存在的不足和问题进行了总结，提出基于需求管理的店铺类型划分方式和意义，并对零售企业实施店铺类型划分提出建议。

关键词：需求链 需求管理 零售 店铺类型 店铺划分

店铺类型划分是实施需求管理的基础

需求管理，作为企业实施需求链运作的动力源泉，是集需求分析、需求判断、需求预测于一体的管理活动集合（高峻峻，2011）。店铺是直接面向并服务于一线消费者的零售终端，在需求经济时代，企业要构建需求链管理体系、实施需求管理，就必须倾听来自销售一线和消费者的声音，从零售店铺当中捕捉需求，不断分析店铺目标消费群体的购物习惯、行为和需求心理，挖掘潜在需求，并最终通过需求链管理满足消费者需求。同时，店铺位置、节假日促销、产品价格、货品结构等都是影响消费者需求的重要因素，而这些因素对消费者需求的影响程度也都与店铺类型密切相关。因此，店铺类型划分是零售企业实施需求管理的基础。

对于零售行业来说，店铺分布区域广、差异大、销售期内的生命周期特征明显、需求量波动较不平稳等的特性给企业进行店铺类型划分带来一定挑战。在目前的店铺订补货或需求预测过程中，主要依靠店长基于该门店近几天或近一周的销量进行经验性的判断和决策，这带来的结果可能不仅是订补货不合理、各个门店之间信息沟通不畅、调拨困难，而且是某种程度上的企业资源浪费，因为这种做法不能从店铺类型或店铺结构的角度上寻求需求的规律。店铺类型划分，则能够帮助零售企业对已发生的需求数据进行跟踪统计分析，跨区域地寻找店铺类型与其需求之间规律，对不同类型的店铺进行精细化管理，进而提高单店管理的效率以及公司整体运营水平。

传统店铺类型划分方式及问题

店铺分类是市场细分与差异化营销策略的结果，进行店铺类型划分有助于零售企业清晰其店铺结构以及目标客户群体，针对不同细分店铺进行精益化地运营管理。以下为我国零售店铺的几种传统划分方式（见图1）：基于零售渠道的划分。李飞，王高（2006）将我国店铺零售首先划分为：食品零售，包括食杂店、便利店、超级市场、大型超市、仓储会员商店；一般商品零售，包括百货商店、折扣店、专业商店、家居建材商店；服务零售。按组织形态划分成单店经营、连锁店、特许经营、自愿连锁。按聚集形态划分为独立店、商业区、购物中心等。不同的零售行业划分方式存在差异。以运动鞋服行业为例，首先，国内大多数品牌如安踏、李宁等大都采用“品牌+批发”模式，因此分为直营店和加盟店。在市场渠道方面则包括专卖店、商场专柜、运动城、大卖场等几种类型。基于地理区域的划分。我国传统店铺分类是根据地理区域大致划分为：华北、东北、华东等地区店铺，或采用东部沿海城市、沿边城市、中西部内陆地区城市的市场划分方式（康宇航，王续琨，2003）。在区域划分的基础上，根据每个区域的店铺位置，划分成商业区、文教区、住宅区、工业区等或不同级别的店铺类型。基于店铺定位的划分。不同店铺在零售企业的终端销售网络中往往承担了一定的功能，例如保障市场销售的主力店、把握市场趋势的旗舰店、提升品牌形象的形象店、清理库存的折扣店等。基于销量或销售额的划分。多数企业在店铺管理中采用销量或销售额作为门店划分或业绩评估的依据，根据销售业绩不同将企业划分成大、中、小等不同等级的店铺。由于销售额通常与店铺面积有一定联系，因此也有企业直接根据店铺面积的大小进行类别划分。其他划分方式，例如基于店铺形象的划分，零售店铺通过统一的装修风格、陈列方式等向消费者传递品牌形象，由于店铺形象的更新换代，相应地将店铺划分为一代形象店、二代形象店等等。

回顾我国传统店铺分类方式，发现其给零售企业现有的店铺类型划分模式带来了问题：一是划分结果难以反映店铺共性。传统类型划分的依据是店铺的地理位置、渠道或形象等“非销售”方面的属性或笼统的店铺销售额等“一刀切”的划分方式，而缺乏对同级别或同属性店铺销售情况的具体分析，挖掘店铺在消费群结构、消费趋势、销售行为等方面的共性。二是店铺划分结果对单店管理帮助不大。对市场细分、划分不同目标消费群是企业普遍的做法，但单个门店可能面对多个目标消费群体，单店店铺的消费人群结构如何、哪些店铺消费人群结构相似，由于现有的经销商管理以及区域管理的模式忽略了在跨区域或渠道的门店中店铺存在的相似性，而目前零售企业也缺乏这方面的数据分析，这也是导致零售店铺整体管理和运营效率低下，并面临库存积压严重、产品滞销、信息沟通不畅等困境的重要原因。三是对企业资源配置难以提供有效合理的建议，导致企业投入产出效率不高。终端店铺的战略执行是零售企业实现整体目标和战略的基础，当对终端店铺分类进行了解分析后，企业将对其人力、物流、资金等各种有限资源的配置和投入进行决策，然而由于传统店铺类型划分难以反映真实的店铺结构，这将导致企业不正确的资源倾斜。

陈列作为种营销手段，是为销售结果而进行的，任何结果的达成，绝对不是靠盲目、侥幸、随意可以完成的。所以陈列绝对不是随意性的，而是项有计划的工作。

很多陈列人员经常会有这样的困惑，在进行某个模特的搭配，或是某组挂杆的色彩组合时感觉很轻松，但在整体店铺陈列时思路容易混乱，无从下手。这就要求陈列师有条清晰的思路，按照这条思路，有计划、有目标地进行店铺陈列规划。所以，要做到有效的陈列，秘诀就是要掌握条清晰的陈列思路，即了解客流环境―了解店铺结构―了解商品特性――明确销售目标

店铺环境是商品陈列的基础，为顾客进入卖场创造了先决条件，一个好的环境会吸引客人驻足、进入，并且更长时问的停留在卖场中，顾客在卖场中停留的时间越长，商品的销售机会就会越多，所以了解店铺环境是陈列的首要要素。

店铺环境要素一：了解店铺的内外环境

店铺的环境分为内部环境和外部环境。店铺的外部环境是客人流动的场所，越宽阔的环境，顾客的步速就会越慢，左右环顾周围店铺，相反，越狭窄的环境，顾客的步速就会加快，从而无暇顾及两侧店铺。由此可见，外部环境越大，可以令顾客放慢步速，有时间环顾周边店铺。

店铺内部环境是顾客选购商品的场所，当客人进入店铺后，天花越高的店铺空间会显得越大，顾客在店铺中的步速会放慢，相反，天花低的店铺会有压抑的感觉，顾客会自然地加快走动速度，在店铺中停留的时间就会相应缩短。因此，店铺内部空间越高越好，可以放慢顾客在店铺中的脚步，更长时间停留在店铺中。

店铺环境要素二：掌握店铺中光的作用

在卖场中闲逛，人们的习惯是当看到感兴趣的商品时会使视线停住去仔细观看。但是，如果卖场中出现以聚焦灯光照射的店铺，即使对商品没有特别的，也会把人的视线集中吸引过来。这就是光的吸引力。

时段陈列管理是根据商品上货和销售的时段计划，进行相关陈列支持与配合的业务管理。时段陈列管理的政策形式是《时段陈列指引》的制订与推广。其执行的形式是店铺陈列调整的定期实施。

《时段陈列指引》的特点主要表现为：

・根据商品计划、销售计划和市场推广计划同步制订

・伴随商品上货周期、销售周期或活动时间同步推广

・用来指导当季新品、重点产品的陈列位置和陈列方式

・用来指导市场主题活动相关商品的陈列位置和陈列方式

・用来指导特殊商品的陈列位置和陈列方式

・即使是初学者也可以即看即会的傻瓜工具

后奥运时代，随着我国足球篮球等主流运动进入低潮，电子商务的崛起，人们对大众体育的热情和关注度骤减，而众多体育上市公司的大规模开店又导致店铺饱和，使得体育用品市场呈现过度竞争，不少体育品牌面临经营困境，例如：库存高、零售综合折扣大、售罄率低、店效下降、企业盈利大幅下降甚至亏损等。

那么在电商挤压、下游萎缩，上游施压情况下，如何让经销商的库存最快地销售出去，同时提高资金的利用效率，使物流、资金流 “活”起来，具有十分重要的意义。面对困境，大家都在探索快速反应、探索电商、渠道扁平化等等，但是有效的模式不多。某体育品牌A经销商采取销一补一模式应对，通过对市场终端快速响应明显改善了经营状况，是新模式探索的一个亮点，为行业提供了很好的借鉴。

销一补一带来了什么改善？

A经销商旗下共有19家店铺，其中自营店15家，分销店4家，变革之前月平均店效19万，年总销售额4300万。

A经销商采取销一补一模式后，其库销比由7降到5；平均店效由19万提升到19.5万，提升2.6%；毛利率从32.5%变为34.14%，增加了接近2个点，按照此经销商4300万/年的销售额计算，提高了近70万的利润。这个结果是在市场普遍下滑，众多经销商倒闭的大背景下取得的，非常难得。A经销商虽然规模不大，但通过对终端快速响应市场取得了很好效果，基本破解了行业库存难题，具有很好的借鉴意义。

销一补一是如何操作的？

VS

图1 销一补一模式 图2 传统模式

销售量是店铺业绩的最直接表现，对销售量进行统计可以清晰地看出店铺在某一阶段的工作质量，并直接地反映出商品是否受顾客欢迎等一系列重要信息。而每日进店顾客数量这一常常被忽视的指标，也能从一个侧面反映出服装品牌在产品设计、店铺陈列、巩固老顾客这些方面的能力。每个品牌的产品定位不同，有的擅长夏装设计，有的擅长羽绒服设计等，因此在每年的不同月份会有不同的销售业绩，通过对每月销售额进行比较，品牌可以从中得知优势和不足。这些直观的指标对店长来说意味着鼓励还是压力呢?本期，我们就这些问题对店长进行访谈，看看她们在实际工作中是如何操作的。

“对店铺做整体规划”

我们每天都会做销量统计，而且每周会做一次大的销售统计，主要是将一周销售货品与库存来进行比较。另外，也做新品销售与其他货品销量的比较等，从比较的结果可以清晰明了地看出店铺销售的主打商品。我们每天会对进店人数、VIP进店人数、成交人数进行统计，每日关店以后我们会统计VIP进店人数与进店人数的占比，成交人数与进店人数的占比，从中可以看出员工的推销能力以及其他各种信息。

11月是卖的最好的月份，原因是这个月我们的主推产品羽绒服销量很好。而且店铺一直稳步向上发展，与前几个月比，每个月都有递增。

我每年都会有不同的心得体会，而今年又有了新的看法。从这个店铺开业到现在，销售额在有计划的稳步向前，我感触最大的是，要对店铺有个整体的规划，比如，货品如何摆放使其销量最大化，陈列方面怎样才能更吸引顾客，如何让员工更好的各尽其才，如何选拔人才等，在这些方面我会做长期的规划，每月也会有小的目标。我自己设立目标和计划是不够的，还要及时的传达给员工，并要做到传达有效，让她们领会并实践，这样才会跟我一起把这个店做好，一起成长，目标一致店铺才会一步步前进。

“店铺像家一样”

我们每天都会做销售量统计，每天的进店顾客数量与商场里的其他店比起来算是比较稳定的，但是我没有具体统计过。

回忆这一年的工作经历还是挺有感触的。我在这个品牌做销售已经四年了，自然对公司有很深的感情。而且上级领导对我的影响比较大，使我感受到同事之间的友谊十分重要，店铺像家一样的感觉是我工作的最大动力。我的工作方式以人性化为宗旨，重视同事在店铺里的价值感和归属感，我认为这是留住同事以及让这个团体更有凝聚力的最重要的两个因素。

摘 要：本文从零售店铺全面服务管理的特征入手，着重分析了零售店铺服务存在的问题及原因，并探索了建立零售店铺全面服务管理体系的策略。

关键词：零售店铺；全面服务；管理体系；建立；策略

服务管理是零售企业的重要内容，直接影响着零售企业的经济效益。而企业品牌的服务管理不仅包括服务战略，还保留服务文化、服务理念、服务计划、服务管理等内容。全面服务管理是现阶段服务行业发展的新理念，能够有效提高零售店铺的服务质量。并且，全面服务质量管理能够在提高服务质量的基础上增加店铺的业绩，明确店铺的顾客人群，进而提高店铺的竞争力，提升企业品牌的形象。然而，现阶段，大多数零售店铺对全面服务管理体系的认识程度较浅，虽然很多企业都具有服务意识，但是，在市场竞争的过程中，只有少部分企业能够以全方位的零售服务来争取消费者。并且，受资源条件的限制，零售店铺要想在短时间内提高服务质量必须建立全面服务管理体系。研究零售店铺全面服务管理体系的建立不仅能够提高零售店铺的服务质量，而且对零售店铺的核心竞争力的提升和零售店铺的长远发展有着深刻意义。

一、零售店铺全面服务管理的特征

1.预防性

全面服务管理十分重视服务问题产生的过程，主要以预防为主，加强对服务过程的管理，而不是对问题结果的管理。并且，零售店铺的服务质量问题是在服务过程中产生的，受到服务过程中各种因素的影响。例如，商品质量问题、售货员工作不够专心等因素都会影响服务质量。如果不能够将这些因素事先排除，那么在商品交易的过程中必然会出现服务问题。而服务质量检查只是一种监督形式，只能判断一段时间内的服务质量，并不能避免服务问题。因此，在全面服务管理中，我们应注重过程管理，将服务重点放在事先预防工作中，最大可能地消除各种消极因素，不断提高零售店铺全面服务的质量。

2.整体性

零售店铺商品服务的质量受到各种因素的综合影响。一般情况下，零售店铺商品服务质量会受到商品质量、售货员工作状况、服务设施、服务方式、零售店铺工作环境这五大因素的影响。并且，这五大因素之间相互影响，相互作用，共同决定零售店铺商品服务质量的高低。因此，我们应加强重视零售店铺商品服务的整体性，全面地、发展地看待全面服务管理问题。例如，在分析售货员服务态度对全面服务质量影响的基础上，我们会将服务质量问题归因于收获人员的服务态度冷淡，服务不够积极主动等，而忽视了售货员的工作环境。售货员的工资待遇、零售企业人力资源管理等方面都会影响到售货员的工作态度。如果这些综合因素不能够解决，售货员的服务态度问题很难改善。由此可见，我们应全面看待零售商店全面服务质量问题，综合分析影响服务质量的各种因素，从整体出发找出问题的解决对策。

目前所在： 荔湾区 年 龄： 33

户口所在： 荔湾区 国 籍： 中国

婚姻状况： 已婚 民 族： 汉族

培训认证： 未参加 身 高： 173 cm

诚信徽章： 未申请 体 重： 55 kg

人才 测评： 未测评

我的特长： 求职 意向人才 类型： 普通 求职

应聘职位： 销售管理：营销总监/经理，客户经理/主管：

摘要：在电子商务快速发展的背景下，服装类淘宝店铺进行假期营销日益关键。在节假日的营销中充分挖掘服装与节日文化内涵，进行积极的媒体公关，渲染店铺节日气氛和做好节日营销准备，制定和执行自己的营销计划都很关键。

关键词：服装类淘宝店；假期；营销；对策

中图分类号：F713 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）02-0-02

随着电子商务的快速发展，网络购物已经成为了基本的购物方式之一。淘宝网经过了数年的发展，已经成为了电子商务的最重要平台之一，2012年淘宝网的销售额已经达到了5000亿以上，其中在节假日的销售成为了淘宝销售的重要渠道之一，对于服装类淘宝店来说假日营销具有特殊的作用。

网络的假日营销与实体店铺的假日营销存在一定的区别，但是也有很多的相同之处。假日营销需要有效地对消费群体的消费心理、消费方式和趋势进行有效的研究，假日营销应该有效的贯穿于营销全过程，假日营销需要积极满足假日消费的需求，充分的把握假日商机。服装类淘宝店进行假日的营销对于淘宝店铺来说具有重要的意义。但是从目前服装类淘宝店进行假日营销的手段来说还是存在一些盲目性，针对性和精准性还是存在一定的问题。

一、服装淘宝店营销的特点

（一）营销贯穿于经营全过程

对于服装类淘宝的店铺来说营销应该贯穿于经营的全过程，因为对于目前的淘宝店铺，已经与数年前具有根本性的区别。因为目前的淘宝店铺已经将要达到10万左右，所以淘宝店铺，尤其是服装类淘宝店铺脱颖而出是很困难的。对于服装类淘宝店铺来说营销应该贯穿于每时每刻。吸引每一个流量，以及实现每一个好评都需要营销以及服务的努力。营销从每一个客户，打开店铺的页面开始，直到完成对客户的购买都需要全身心的投入，因为对于淘宝店铺来说关键就是形成良性的信誉，并且淘宝存在的价值体系也就是在于其信用机制的存在。

增加平效往往意味着销售额的增长，这是一个让所有零售管理者都格外关心的话题。ZARA和H&M等国际零售巨头的快速零售运营模式，使零售“效率”的概念风靡了中国市场。“平效”和“时效”在某种角度上是零售“效率”的核心，时效作为衡量企业单位时间获取效益的能力指标，是时间维度上的因素。而“平效”则是销售空间维度上的问题。

销售的空间规划就是VMD空间企划，也可称作陈列空间规划，主要是针对卖场空间，通过对消费者的生活习惯、视觉喜好和产品形态等因素的分析，对空间进行科学地价值区域划分，对卖场通道和器架道具进行合理的动线设计，以达到吸引、方便和引导消费者进行购物行为的目的。科学的陈列空间规划可以有效提升店铺的“平效”水平。

陈列空间规划的概念

店铺的陈列空间规划，可以发挥如同导演般的角色职能，通过决定产品所在的空间位置，设计相应的演出方式(陈列手法)，规划顾客进入店铺后进行游视、选择和购买的规律。作为这样一个导演，有几个基本要控制的因素：生活习惯、人体工程学、色彩形态和灯光照明等。

那么店铺陈列空间规划对于实际销售平效的价值是什么呢?先来看一个数据，根据日本某咨询公司针对消费者购买习惯的调查统计发现，顾客在进行消费的时候，利用视觉指导其消费行为的比例会占到74％。作为消费者(包括我们自己)，主要依靠眼睛来指导每一次的消费行为，停留――进店――游视――试衣――购买，每一个环节的关键就是视觉观察和评价。

陈列空间规划的价值就在于：它根据顾客的购物习惯设计合理的通道动线，使顾客购物消费流程变得更方便、更快速、更合理。同时，合理的空间规划可以增加店铺的销售热区，减少销售死角。将合适的产品陈列于恰当的位置，顾客可以在最短的时间内找到适合自己的产品及其相应的搭配产品。

陈列空间规划的基本原理与方法

如何让顾客在店铺内感觉舒适、便利、安全，是我们做陈列空间规划的基本原则。

众所周知，物流是一项重要的活动，任何类型的企业或机构都会进行物流活动；物流网络结构就是确定商品由供货点到需求点流动的结构。在物流集成领域中，连锁零售业的物流网络结构与其它行业有着较大的差异之处。

从图1中可以看出连锁零售有其显著的特点：

1)零售店铺与物流配送中心是物流网络中两个关键节点。较之一般行业，零售店铺承担着更多的仓储功能，与物流配送中心的互动更为频繁；而不仅仅是Dc向门店辐射。

2)零售店铺存在三种基本业态(大型店、中型店、小型店)，其物流网络既有完全独立的部分，又有共享使用的部分。

因此，连锁零售业的物流网络应当基于店铺利益最大化的原则，通过物流配送中心的功能强化，实现物流事业整合，实现高新鲜度、高速度、高周转的无缝物流。

基于冈村多年以来在上海联华超市、联华便利、杭州联华、上海永乐、北京物美、九州通医药等诸多连锁零售业的成功项目经验，在物流集成过程中，连锁零售业的难点不在于如何设计与规划适当规模的物流配送中心，而在于如何将配送中心与店铺进行物流一体化整合。

店铺营销整合

连锁零售店铺会经常开展各种各样的促销活动，店铺营销的目的在于利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意所销售的商品、激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。过去，连锁零售商对店铺促销投入了大量的人力、物力，然而许多促销活动的结果并不令人满意。究其原因，正是忽略了物流与市场营销的内在联系，将物流与营销各自为政。