促销人员管理制度范文精选

随着终端竞争的不断演变升级，品牌之间的竞争日益加剧，竞争品牌之间出现促销人员相互抵毁对方的现象时有发生，因此，要想给消费者营造一个更舒适和谐的购物环境，让不同品牌公平竞争，就得从促销人员的管理上入手。

必要的岗前培训

对于大多数促销人员来说，在进入卖场之前，她们大多在工作技能和对卖场的管理制度的了解上处于空白状态。通俗地讲，就像是一个孩子，等着大人告诉他要做些什么，该怎么做，给其具体的方向和方法。如果厂家能够对其实施严格而规范的岗前培训，帮助促销人员养成良好的工作习惯和的职业道德。那么，促销人员就可以拥有正确的行为和思维方式。

岗前培训应由卖场和厂家联手进行

由于促销人员实行的是双向管理，促销人员作为厂家招聘的人员，必须服务企业的专向管理；同时，促销人员的工作场所是在大卖场，所以也必须服从大卖场方面的统一管理，遵守卖场方面的各项规章制度。因此，促销人员的岗前培训应该由厂商和卖场共同完成。在这个培训过程中，厂商主要进行商品专业知识和促销技巧的培训，而卖场的培训重点则是工作纪律和相关的职业道德教育。

制定促销人员行为规范

通常来说，卖场对促销人员完整的岗前培训包括：员工行为准则，促销员日常行为规范，促销员考勤制度，促销员奖惩制度及相关工作流程。通过这些培训来告诉促销人员在工作范围内应该做什么，不应该做什么。有些卖场还会把对促销员的日常行为要求浓缩成例如“十不准”之类的条款，既朗朗上口，又便于记忆。

奖惩鲜明的管理措施

摘要：通过对Z公司促销管理现状的研究，将其存在的问题及产生的原因进行了剖析，研究表明，Z公司在促销管理中存在管理方式粗放和执行力不强两大突出问题。由于促销具备项目“具体的结果、明确的开始与结束时间、既定的预算”等特点，借鉴当前成熟有效的项目管理理论，提出在Z公司的促销管理中引入项目管理理念和方法。通过对Z公司促销管理的项目管理化，Z公司在促销管理中沟通更加顺畅、促销计划制定更加科学、费用和进度变得可控、风险能够及时防范、促销总结更加规范有效，进一步提升了Z公司的促销管理水平。

关键词：促销;项目;项目管理;促销管理

中图分类号：F713.56 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）027-0000-04

Subject： Research on the application of project management theory in the promotion management of Z company

Abstract：This article studies the existing problems and their cause of the current promotion management in Z Company through analyzing its promotion management. The results of the study shows two crucial problems， extensive mode of management and weak executive power.On the basis of mature and effective project management theory，the article puts forward the idea of introducing project management principles and methodology to promotion management of Z company considering the features of concrete results， definite start and end time and agreed budget in promotion .By way of scientific project management of promotion management in Z Company， it gets more smooth in department communication ， more scientific in the making of promotion plan， more controllable in expense and schedule-making ，more standard in promotion summary， which prevents the risks timely and improves the level of promotion management.

Keywords： Promotion; Project; Project Management; Promotion Managemen

一、Z公司促销管理现状分析

1.Z公司介绍

药品驻店促销存在的三大问题

没有按照营销学的原理从事销售

营销和推销的最大区别是什么？最简单的解释是：推销是卖自己有的东西，而营销是卖消费者需要的东西。两者的导向是不同的，使用的方法和手段也不同。

驻店促销员由于个人利益和派驻者管理方式的问题，使得她们的营销理念是：“把产品卖给任何人”，即完全信奉营销学最初级的推销理念：“不管你喜欢什么车，福特车都是黑色的！”。笔者在广州听到这样一个故事：有人赞许驻店促销员厉害，说是一个要买钙片的中年妇女，驻店促销员却引导她购买其所促销品牌的美容口服液，且成功实现了销售。这让人觉得心理很不是滋味！如果真正是药品能这么卖吗？把消费者不需要和不适合的东西卖给消费者，是对消费者利益的损害，时间一长，必然会遭到消费者的唾弃！最终受损失的还是派驻店促销员的厂家和药店！

没有提供相应的药学和医学服务

药品销售与日用品销售最大的区别是需要对症推荐用药。药品销售的特点是以“医”代售，这就要求店员能提供专业的医药和药学知识服务，否则就会出现吃错药现象，导致药物不良反应的增加，人为加大药物的副作用。

笔者认为，药店今后的竞争力在于药学和医学服务，而不是低价格竞争。笔者在为闻名全国的海王星辰健康药店作店员培训时，发现该药店的店员普遍重视药学和医学知识，对培训内容中涉及的医药知识很感兴趣。据她们介绍，很多社区内的消费者在用药时都进行咨询，很信任她们，其中大多数患者成为海王健康药房忠诚的消费者群体；并且学习药学知识是总店的要求。

目前，多数药店的驻店促销员在推销药品时，不管病情轻重对症与否，更不过问往服药史和不良反应史，大多都强力推荐自己促销的品种，这种做法时间一长肯定会适得其反，消费者觉得你的药没用（没对症）。其实药确实是好药，只是错误的卖法让消费者对产品产生不良口碑，要知道一个顾客可以影响最少25个顾客的购买决定。因此最终还是损害了促销产品的企业和药店的利益。

卖场是服务行业特性比较突出的一个单位，顾客除了到卖场买到东西，还希望享受到高质量的服务，卖场里为客人提供服务的除了自己的销售人员还有相当一部分是厂家的促销员。厂家促销员作为门店基层销售服务大军中的一员，在门店服务人员组成中占有一定比例，如何对非正式编制的促销员实施有效管理，使之工作能更具规范性，是门店人事管理工作中的重要部分。

促销员进场关

促销人员的进场一般根据卖场销售需要，由采购与厂商协议确定后，厂商负责实施招聘人员至卖场上岗。虽然招聘的源头不在卖场人事部门，但促销员作为门店销售终端的服务人员具有既代表厂商又代表卖场的双重特性，所以门店人事必须根据卖场的要求对促销员的进场严格把关。

1　门店人事在厂方促销员办理进场手续前应会同卖场营运部门主管以行为、品德、专业技能、身体健康、年龄等为控制点对厂商提供的人员进行复试，确定其是否符合卖场工作要求及录用标准。

2　对符合要求之人员由厂商及促销员本人提供相关的证照进行审核，门店人事部门审核合格后方可按相关规定给予办理进场手续，并与厂商及促销员本人签订《派驻销售人员委托管理协议》及《服务承诺书》。

促销员培训工作

很多促销人员对卖场的工作性质及各项管理制度了解不多，甚至可以说是空白，为使促销员能更好地进行销售工作，符合卖场管理要求，做好促销员的岗前及在岗培训是门店促销员管理中最为重要的环节，需要门店人事会同相关部门及厂商共同且长期进行。促销员的培训形式和内容包括了以下：

1　岗前培训

摘要:合理与有效控制经营成本是商业流通企业提升经营业绩的关键。怎样能有效控制商业流通企业的成本,笔者试图从财务管理的角度,针对如何有效控制经营成本来展开探讨,提出自己的观点与建议。

Abstract: Reasonable and effective operation cost control is the key of commercial circulation enterprises to improve their management performance. How to effectively control the cost of commercial circulation enterprises, the author attempts from the angle of financial management, to discuss how to effectively control the cost of management and puts forward her own views and suggestions.

关键词:流通企业;经营成本;财务管理;有效控制;弯道超车

Key words: circulation enterprise; operating cost; financial management; effective control; overtaking corners

中图分类号:F275 文献标识码:A文章编号:1006-4311(2010)17-0054-02

0引言

目前商业流通企业正处于一个竞争过度的阶段,在激烈的商业竞争中,优胜劣汰成为必然。自主经营还是引进联营机制,哪个更利于经济效益的提高,理论界一直存在两种不同的声音,许多人把商业流通企业的盈利水平持续低迷,怪罪于流通企业引进的联营机制,笔者不这样认为,相反引进联营机制后,只要做好商业流通企业经营成本的控制就能让企业走上一条稳步增长的快车道。

1进货成本费用的控制

摘 要：对酒类企业渠道终端的管理问题进行了研究，并从完善管理方案、做好终端铺货、强化终端陈列、强化终端促销等方面提出了渠道终端管理的优化对策。

关键词：酒类企业 渠道终端 营销管理

中图分类号：F426 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2014）03（c）-0150-01

渠道的扁平化发展，就是要最大限度地减少渠道的层级，尽量拉近制造商和消费者之间的距离。为了满足消费者的需求，为消费者创造更多价值，就必须要求厂家和消费实现快捷的沟通，此外由于中间商推广功能的不断下降，经销售的利润空间在不断减少，制造商对渠道辐射力和控制能力提出了更高的要求，对于缩短渠道距离的需求越来越大。在新的市场环境下，企业为了更好地适应新环境变化对企业发展的需求，企业开始重视终端市场对市场的运作重要的作用。

1 酒类企业渠道终端营销管理问题

通畅的营销渠道可以不断使产品转化为货币，用以实现企业的扩大再生产，维持企业的可持续发展。它就像输送带一样，如果中途有堵塞阻碍，就无法保持流畅运转，势必会影响消费者顺利接收产品，使企业的产品无法转化为经济效益，最终企业不仅无法获取营业利润，甚至会损失投资成本。

因当前酒业企业在各地区普遍采取独家经销制，各地经销商为获得酒家在当地的独家权，不得不满足首批打款的苛刻要求，这就导致各地经销商从之初就有大批库存，再加上酒类企业一年中几次节假日优惠价进货的促销策略，又吸引经销商继续进货，进一步加大了经销商的库存压力。而且由于很多经销商缺乏科学规划的销售网络，虽然销售终端货物满仓，但却难以售出，而且经销商本身也没有足够的能力有效疏通销售渠道，这就导致大量产品积压，经销商流动资金短缺，奢望其下次打款也就成为幻想。如果企业本身缺乏科学化、系统化的营销策略，自然无法及时有效地指导经销商疏通营销渠道，加之经销商货物周转能力有限，心理上无法承受长时间的资金垫付，很容易造成下游营销渠道堵塞。虽然产品在企业与经销商之间的环节实现了货币化，但在经销商与消费者之间无法实现产品的货币化。从营销的全局意义上来讲，企业源源不断的产品流通也就只是一种空谈。

2 酒类企业渠道终端营销管理对策

厂家促销员是门店员工的重要组成，是销售工作中不可分割的部分。从其人数上看，是公司营销队伍的主体；从其工作职能看，直接关系到品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客美誉度等致命因素，更是我们可以直接向厂家反馈意见与建议的一条重要通道。

目前，各门店中厂家的促销员数量非常多，尤其是临时促销员的比例占了很大一部分，由于临促人员的随意性比较强，公司一些相关管理制度对临促人员的约束力也不够大，因此在对促销员的管理上也显得比较松散，为了能加强规范对促销员的管理，总部门店管理中心对促销员的管理再次加以规范：

一、分部采销系统根据与厂家所签订供货政策确定商品划分，并提供出各门店促销员配置标准交分部人力资源中心，并通知厂家派驻促销员（入职标准应通知厂家）。

二、每周二下午促销员需持本人身份证、照片、学历证书、健康证及厂家提供的《促销员介绍担保确认函》等相关资料，到门店人事专员处填写应聘登记表。

三、门店人事培训专员将促销员资料准备好后，由门店各品类主任进行面试，面试合格者由相关授权领导签字审批后，于每周三上午由门店人事专员将合格促销员带至分部人资部门办理入职手续。

四、促销员在分部办理入职手续时，需到财务部交纳200元的培训费及工服费100元人民币。分部人资部同时应给促销员办理胸卡及发放ERP工号并由行政管理部发放其工服。

五、分部人资部应于每周三下午为新到岗促销员做入职培训，培训内容为公司相关规章制度，培训结束后促销员可到门店正式上岗。

六、促销员入职后，门店培训人员应为促销人员安排一周2次的在岗培训，培训不合格者可进行二次培训，如再不合格者需将该促销员退回厂家。

内容摘要:本文针对零售店销售管理活动,从片区设置、覆盖方式、销售政策、人员管理、后勤支持系统和分销管理几个方面进行分析,以期实现对零售店的有效管理。

关键词:零售店管理工作

随着我国市场经济的繁荣,企业竞争日趋激烈,越来越多的企业开始从经销商管理转移到对零售店直接管理。商业零售店如何进行管理与维护,成为企业制订营销管理计划的重要内容。

零售店销售目标及策略管理

零售店指遍布各地的直接销售给最终消费者的小型零售终端。具体包括以食品、日用杂品等为主要经营品种、销售额较低的小型商店、商亭及各种货摊。

零售店深度分销目标在于通过积极有效的方式把主要规格产品分销进每一家零售店,具体来说是指:在分销、货架、助销、定价上综合超过竞争对手;新产品推出一定时间内分销并陈列于所有目标商店。

零售店建设组织保证在于建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖;同时,建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。

建立零售网点的宣传策略包括:建立完善的促销系统;宣传推广物品的有效使用与管理。

每一个企业家都想在资金投入后最快地得到市场最多的回报，这不是一个梦想，我们可以实现！----加快从产品生产到销售的循环，各种培训、教育、宣传等文化建设体系就成为我们为循环增速，为产品增值的重要环节。在销售的第一线，导购人员是非常关键的人物。因此我根据化妆品市场的需求，对渠道扁平化、终端导购的管理中的人员激励设置了文化、制度、技能三个方面，而在这个过程中，导购人员起着非常关键的作用，如何激励终端导购员为品牌服务呢？

笔者认为，激励办法需要侧重以下几个环节：

从文化方面如何建立导购人员信心、归属感、各种利益保障机制和良好的心态

导购的代名词就是引导消费者购买产品，因此导购人员要具有能动性-----这都来自于企业的培养和支持，由此企业就要培养导购人员的归属感，而这又来源于对企业的文化的认可，和对企业产品的信赖；现在的营销是团队的营销，没有所谓意义上的销售能人，而只有很好的企业流程和模式。

所以需要给导购人员以压力又有悬念的待遇，促使其完成下达的各项指标、任务；通过对导购员选聘、培训、考核、感情投入等，（企业的感情投入会被导购人员作为附加值送给我们企业的消费者，这就实现了产品的增值感）培养增强导购员对企业的忠诚度，不断强化导购员对企业品牌、理念的认识促进其融入企业的文化氛围，提升其促销技能和素质，以打造战斗有力的高素质促销员团队。也就是说，促销员团队的素质高低决定了本品牌产品所在地区是否能够达到或超过与本品牌整体市场相匹配的销量和市场份额，同时导购人员的心态也是决定了当日产品销量的主要因素；也决定着在终端销售的销量有多少的问题。

在导购人员的管理过程中必须要建立详细的业绩制度考核，让导购员能够坚持不懈地为企业的产品销售而信心百倍。要想达到如此效果就需要为其解决后果之忧，古语云：“安居方可乐业”，20-30岁左右的刚从学校毕业的学生、待业青年是导购员主要的人员构成群体，再则，导购员需要每天面对各种性格迥异的消费人群，加之其低收入类型特征，也决定了导购人员群体的个人学历以及年龄层次和其他的行业有所差别，因此除了建立导购人员的个人保障机制（列如：各种劳动保险、医疗保险）在管理导购人员的过程中要有系统的管理办法，不断提升导购人员的销售信心、知识面、创新意识是企业管理者对导购人员的重点要做的工作之一。

制定导购人员的发展空间及合理的薪资分配制度

“授之以鱼，不如授之以渔”，强迫性地要求导购人员去执行销售计划工作，还不如告诉她们所执行工作的目的、用途，给其一种销售的方法。学习各种促销技巧是每导购人员都需要的，因此，除了健全的教育培训实施外，也要有经常性对比的激励管理办法，是能够满足导购人员对促销技能掌握的心理需求，为此要想让导购人员能迅速融入企业文化与有强烈的团队荣誉感就需要完善以下几个方面：

第一章总则

第一条适用范围

本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。

第二条目的

为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。

第三条原则

坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。

第二章组织管理